第一篇：高檔紅酒營銷策略

毛老師。你好！

我是一名做紅酒的業(yè)務(wù)員。我所在的公司是專做法國進(jìn)口紅酒的。一瓶最便宜的紅酒都要100多進(jìn)價。我們現(xiàn)在開拓了酒吧和五星級的酒店。但是銷量并不理想。特別是紅酒銷售最好的地方酒吧。我們和國內(nèi)的紅酒沒有競爭可比。價格落差大遠(yuǎn)了。請問毛老師。我應(yīng)該怎么做呢？什么渠道才適合我們進(jìn)口紅酒的推廣。怎么開拓市場才能夠找到有購買力的消費(fèi)群體。

為盼！

你好！

從你所說的情況來看，你所銷售的產(chǎn)品通過正常的銷售渠道和銷售思路顯然是無法達(dá)到目的的，那么恐怕就需要你借助奢侈品的運(yùn)作思路了。

而奢侈品最顯著的特征就是他的主要消費(fèi)群一定是高端消費(fèi)人群，而且品牌的培育需要的周期相對要很長，短時間內(nèi)想一下子做出多大的銷量是并不現(xiàn)實(shí)的(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng): 004km.cn)，而且高端紅酒目前在中國市場還沒有形成良好的消費(fèi)氛圍。高端紅酒品牌產(chǎn)品他的最大賣點(diǎn)不在于質(zhì)量和包裝，而在于其稀有性、文化內(nèi)涵、代表著某種身份或地位、產(chǎn)地等。這種產(chǎn)品推廣單靠傳統(tǒng)的促銷是不行的。

那么針對你的情況，我提出以下建議：

1、這種產(chǎn)品的主要消費(fèi)場所選擇在酒吧和星級酒店無疑是正確的。但是在酒吧的選擇上就要注重酒吧的檔次和主要的消費(fèi)群的層次和消費(fèi)能力，并不是什么酒吧就上。另外奢侈品經(jīng)營店和經(jīng)營國外煙酒的商超和名煙名酒店也可以作為渠道的選擇對象。

2、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群并形成圈子消費(fèi)是成功的關(guān)鍵。在中國不同的人有不同的圈子，而能進(jìn)行高端品牌消費(fèi)的當(dāng)然也會形成一個圈子，另外在當(dāng)?shù)氐姆▏耍麄冎g也會形成一個圈子等，所以你就要設(shè)法給其中的一部分人打交道，讓他們消費(fèi)，并進(jìn)而帶動他們?nèi)ψ拥南M(fèi)。

3、抓好政府攻關(guān)。政府涉外和重要人物接待的酒水接待檔次和品牌標(biāo)準(zhǔn)是比較高的，而你的產(chǎn)品是可以滿足這一需求的。

4、抓好當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和高管的攻關(guān)工作。至于為什么，就不多說了。

5、參加當(dāng)?shù)亟M織的企業(yè)家沙龍、企業(yè)高管沙龍等，前期可以采取贊助的方式

6、在當(dāng)?shù)嘏e辦政府要員和社會名流參加的紅酒品鑒會等

第二篇：高檔進(jìn)口紅酒市場調(diào)研報告

高檔進(jìn)口紅酒市場調(diào)研報告

前言

中國葡萄酒市場近幾年一直以15%-20%的速度增長，而北京、上海等高消費(fèi)城市進(jìn)口中高端葡萄酒市場銷售量每年都維持30%至45%的增長，中國葡萄酒消費(fèi)群體正以令人驚嘆的速度擴(kuò)張。據(jù)調(diào)查，2009年中國有1900萬名葡萄酒愛好者，而其中有1400萬是進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)者，預(yù)計到2025年，這個數(shù)字將攀升至2100萬人，增幅50%。在2009年至今全球葡萄總產(chǎn)量下降，葡萄酒消費(fèi)持續(xù)下滑的態(tài)勢下，中國市場一枝獨(dú)秀，使得世界著名葡萄酒廠商將目光投向了中國。

隨著葡萄酒市場容量逐步增長，行業(yè)監(jiān)管更加規(guī)范，競爭程度逐漸激烈，品質(zhì)品牌逐步國際化，有業(yè)內(nèi)人士分析：進(jìn)口紅酒結(jié)構(gòu)向中高檔轉(zhuǎn)移已成紅酒行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

葡萄酒高端市場潛力是非常巨大。由于價格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價位進(jìn)口葡萄酒份額逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口葡萄酒代理商已經(jīng)加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團(tuán)購等銷售形式的步伐。

進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢在于，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費(fèi)者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒是一個不爭的事實(shí)；第三，中國消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產(chǎn)酒品類的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的。

一、引進(jìn)高端進(jìn)口紅酒的目的（1）提升公司品牌形象

公司目前經(jīng)營的高端酒主要集中在茅臺、五糧液、劍南春這些白酒品牌，紅酒除了國人熟知的長城、張裕、王朝這三大國酒品牌，公司缺乏知名的高檔進(jìn)口紅酒來擴(kuò)充公司門面，提升公司整體品牌形象。

（2）豐富公司酒類文化

作為酒類行業(yè)的領(lǐng)軍公司，豐富的酒文化是必不可少的，而我們公司在白酒、紅酒等領(lǐng)域的酒文化都有一定的影響力。此次引進(jìn)高檔進(jìn)口紅酒，可以盡一步體現(xiàn)公司的酒類文化。

（3）良好的市場前景

近幾年世界各重要葡萄酒產(chǎn)國都搶灘登陸中國市場，把中國市場作為未來最有發(fā)展?jié)摿Φ膽?zhàn)略陣地。法國兩大葡萄酒產(chǎn)區(qū)的波爾多就將中國大陸列為目前除歐盟外的第一大葡萄酒出口市場。

（4）豐厚的公司收益

葡萄酒的收藏與投資在國外已經(jīng)有300多年的歷史，以穩(wěn)定的投資回報率，及投資與愛好為一體的特性越來越受到投資者的追捧，真正具有投資價值的“酒莊酒”在業(yè)界被稱為投資級葡萄酒。一瓶年份拉菲酒售價最便宜也要10000元左右，但是銷售一瓶拉菲所獲得的利潤卻是銷售一瓶普通紅酒的幾十倍。

（2）高檔進(jìn)口紅酒的主要消費(fèi)群體

a.第一類消費(fèi)者是懂酒人群：(紅酒的發(fā)燒友人群)高知、高收、高國際商務(wù)交際。懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒。消費(fèi)者消費(fèi)的是品質(zhì)、文化，占葡萄酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的15%。這一類的消費(fèi)形成主要靠的個體是對葡萄酒濃厚的個人興趣，通過不斷學(xué)習(xí)、品鑒，漫漫積累過度成為葡萄酒發(fā)燒友，進(jìn)而形成的專業(yè)群體。

b.第二類消費(fèi)群則有著獨(dú)特的消費(fèi)需求背景，并且已經(jīng)形成較為固定的消費(fèi)人群和消費(fèi)認(rèn)同。高檔餐飲消費(fèi)人群：(業(yè)務(wù)招待及商務(wù)用酒)高知、高收、高職。重品牌和廣告效應(yīng)，只喝流行和貴的。消費(fèi)的是面子、品牌，占葡萄酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的50%。

c.第三類新興成長型消費(fèi)人群，則是個動態(tài)發(fā)展，可以撲捉并引導(dǎo)的人群，這里就讓我們從

1此類人群的消費(fèi)屬性中獲取一些市場端倪的吧。新興成長消費(fèi)人群：(社會白領(lǐng)新貴一族)年輕、高知、高收，喜歡交際，追求時尚，享受并注重生活品質(zhì)，受廣告和時尚元素的影響較大，消費(fèi)場所偏向高檔夜場。占葡萄酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的25%。

d.第四類消費(fèi)群也有著獨(dú)特的消費(fèi)需求背景，并且已經(jīng)形成較為固定的消費(fèi)人群和消費(fèi)認(rèn)同。中老年保健人群：中老年人，高知，注重自身保健和健康。他們看重價格因素，注重產(chǎn)品的保健宣傳，占葡萄酒消費(fèi)總?cè)藬?shù)的10%。

（3）高檔進(jìn)口紅酒銷售情況分析

a.每個洋酒行都有自己獨(dú)家壟斷代理的產(chǎn)品。在法國有十大葡萄酒產(chǎn)區(qū)，僅波爾多這一個產(chǎn)區(qū)就包含了61家列級酒莊（分五級），以及上千家不知名的小酒莊，所以鄭州市場目前紅酒銷售方面品牌雜亂，每個酒行都有自己獨(dú)家代理的一些法國小酒莊，這些酒還有個共性：全部都來自于波爾多、勃艮第等法國知名產(chǎn)區(qū)，而且都是法定產(chǎn)區(qū)AOC級別的酒。畢竟真正懂酒的還在少數(shù)，產(chǎn)品只要有了賣點(diǎn)，再加上酒行自身的宣傳包裝及推銷，是不愁沒有銷路的。

b.每個洋酒行都會引進(jìn)名莊酒來充門面。法國的五大名莊：拉菲、拉圖、木桐、瑪歌、奧比昂被人們所熟知，盡管價格昂貴，但還是被一些紅酒收藏家或者高消費(fèi)群體所青睞。但是法國名莊酒是從來不設(shè)代理商的，所以這些酒行都會從富隆酒業(yè)、建發(fā)酒業(yè)、ASC（圣皮爾）、美夏國際貿(mào)易、凱普（上海）商貿(mào)、福建酩匯等知名紅酒經(jīng)銷商引進(jìn)少許的名莊酒來進(jìn)行收藏或銷售。

c.每個洋酒行都有來自世界不同國家的紅酒。多國家多品牌多品種的紅酒更有利于適應(yīng)市場需求，帶動人們對于紅酒的消費(fèi)。

不同國家的酒針對的消費(fèi)人群也不同，論品質(zhì)，法國是老大，其是世界第一大葡萄酒生產(chǎn)國和出口國，法國酒中名牌較多，常是炒酒投資人關(guān)注的主角；論數(shù)量，意大利酒占據(jù)霸主地位，因為官方容許的每畝地葡萄產(chǎn)量可以很高，葡萄汁濃度可以相應(yīng)降低；與意大利相反，德國以白葡萄酒和冰酒更著名，擁有世界上最好兼最貴檔次的名酒。

“舊世界紅酒”一般指歐洲（尤其是法國和意大利以及德國、西班牙）出產(chǎn)的紅酒，以傳統(tǒng)家族經(jīng)營模式為主，規(guī)模相對比較小，比較注重傳統(tǒng)釀造工藝，以優(yōu)雅型為主，較為注重多種葡萄的混合與平衡。他們在國際市場上價格略貴。

“新世界紅酒”是指澳大利亞、智利、南非、美國、新西蘭等國家出產(chǎn)的紅酒，注重科技與管理，葡萄種植的規(guī)格都比較大，以果香型以及突出單一葡萄品種風(fēng)味為主，風(fēng)格熱情開放，產(chǎn)品的性價比相對較高。

三、公司現(xiàn)有紅酒品牌梳理及需引進(jìn)紅酒的品牌

（1）國產(chǎn)紅酒品牌概述

公司現(xiàn)有國產(chǎn)紅酒品牌：華夏長城、張裕、王朝、香格里拉、茅臺干紅、民權(quán)。目前國產(chǎn)紅酒從最低一瓶28元的低價位酒（華夏長城大眾干紅、香格里拉天籟干紅）到一瓶上千元的高檔酒（長城桑干酒莊系列酒、張裕煙臺愛斐堡等），品種齊全，能適應(yīng)大眾消費(fèi)群體的需求。尤其是國產(chǎn)紅酒三巨頭，從近兩年的銷售額看，張裕長城勢均力敵，各自占到總銷售額的35%、30%，是公司紅酒銷售中的支柱品牌。（朝在2011年2月剛剛上柜，目前無銷售）

（2）重點(diǎn)進(jìn)口紅酒品牌分析

公司現(xiàn)有的進(jìn)口紅酒分別來自于七個代理商，總體來說影響銷售的因素有品牌知名度、產(chǎn)品包裝程度、產(chǎn)品價位。其中上海建發(fā)的卡斯特瑪茜系列酒是公司所有進(jìn)口紅酒中最具品牌知名度的，并且產(chǎn)品包裝到位，價格適中，銷售額最高的，占到進(jìn)口酒銷售額的50%；其次是正大貿(mào)易的軒尼詩包裝大氣精美、瓶身別致、價格適中，占到進(jìn)口酒總銷售額的30%；

占20%銷售額的其余品牌，像南非鷹谷價格偏高、裸瓶包裝，而且因為是新世界紅酒不被大眾所熟知；大連寶塔的意大利酒、王朝的法國香奈系列酒包裝不到位、酒標(biāo)不正規(guī)，這些都會影響其銷量。

備注：法國紅酒等級劃分：

AOC（Appellation+產(chǎn)區(qū)名+Controlee）法定產(chǎn)區(qū)；

VDQS（Vin Delimite de Qualite Superieure）優(yōu)良地區(qū)餐酒；

VDP（Vin de Pays）地區(qū)餐酒；

VDT（Vin de Table）日常餐酒

澳洲紅酒等級劃分：

DOCG（Denominazione di Origine ControllataeGarantita）法定產(chǎn)區(qū)優(yōu)質(zhì)葡萄酒，最高級別 DOC（Denominazione di Origine Contro llata）法定產(chǎn)區(qū)酒，約等同于法國的AOC等級；IGT（Indicazione Geografiche Tipici）優(yōu)良餐酒,相當(dāng)于法國的VDP等級；

VDT（Vino da Tavola）最普通等級的葡萄酒,相當(dāng)于法國的VDT等級。

（3）紅酒種類品牌的豐富

a.世界名莊酒。由于這些頂級酒莊的紅酒物以稀為貴，且法國五大名莊酒在國內(nèi)沒有代理商，所以我們只能從國內(nèi)知名紅酒企業(yè)引進(jìn)部分少許名莊酒。

b.新世界國家的紅酒。

澳洲奔富酒園（Penfolds Grange）

進(jìn)貨渠道：富隆酒業(yè) 河南經(jīng)銷：0393-4819919

智利卡門酒莊（CARMEN）

進(jìn)貨渠道：ASC圣皮爾酒業(yè) 成都：028-86026368

c.獨(dú)家代理進(jìn)口紅酒。(詳見中國紅酒、葡萄酒等進(jìn)口酒的進(jìn)口程序和市場管理規(guī)定)

我們可通過福建酩匯酒業(yè)來開展進(jìn)口紅酒代理這塊工作。作為國內(nèi)領(lǐng)先的葡萄酒供應(yīng)鏈服務(wù)商，酩匯整合各方資源，從現(xiàn)有的合作伙伴中篩選出部分優(yōu)質(zhì)的供貨商，為客戶和國外供應(yīng)商之間建立橋梁，提供尋找產(chǎn)品、安排物流、代辦進(jìn)口手續(xù)、協(xié)助制作宣傳冊等等一站式供應(yīng)鏈服務(wù)。讓客戶擁有自己命名的個性化品牌、獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，降低同類產(chǎn)品競爭的風(fēng)險，并且極大限度地控制成本，提高核心競爭力。

供應(yīng)鏈平臺介紹流程圖：

四、公司引進(jìn)高檔進(jìn)口紅酒的必備條件

（1）軟件

a.公司作為省內(nèi)酒類行業(yè)的老牌企業(yè)，有著良好的品牌影響力和認(rèn)知度。通過公司的品牌號召力，可以推進(jìn)公司高檔進(jìn)口紅酒的銷售推廣。

b.公司通過多年的酒類銷售工作，有著成熟的銷售經(jīng)驗、銷售團(tuán)隊，有利于高檔進(jìn)口紅酒銷售工作的開展。

c.忠實(shí)的消費(fèi)者群體

（2）硬件

a.資金到位，公司足夠的資金實(shí)力可以提供高檔進(jìn)口紅酒的品牌運(yùn)作。

b.人員到位，公司有決策性的領(lǐng)導(dǎo)管理和良好的協(xié)作團(tuán)隊為高檔進(jìn)口紅酒的拓展提供最有力的保障。

c.儲存條件：

根據(jù)公司下一步引進(jìn)紅酒的檔次以及紅酒銷售規(guī)模，現(xiàn)對公司紅酒的儲存條件總結(jié)以下幾點(diǎn):

1）溫度 倉庫的溫度需恒久穩(wěn)定，儲存地方應(yīng)該涼爽，理論溫度在11℃至14℃之間為佳，7－18度都可以。溫度太低，會使酒體成長緩慢，它會停留在凍凝狀態(tài)不再繼續(xù)進(jìn)化，這就失去了儲酒的意義。溫度太高，酒體又成熟太快，不夠豐富細(xì)致，令紅葡萄酒過分氧化甚至變質(zhì)。

2）濕度 倉庫的濕度應(yīng)保持在70％至80％之間，濕度不夠會讓軟木塞失去彈性，無法緊封瓶口。瓶塞干縮會引致外面的空氣入侵，如此酒質(zhì)會產(chǎn)生變化，并使酒通過軟木塞揮發(fā)，造成所謂“空瓶”現(xiàn)象。即使酒沒有變質(zhì)，干燥的軟木塞在開瓶時容易碎掉，并將木屑掉到酒里，這將大大影響酒的品質(zhì)。但濕度又不要太高，那樣容易使軟木塞及酒的標(biāo)簽發(fā)霉腐爛。

3）光線 倉庫中最好避免光照，特別是要杜絕陽光的直射，陽光中的紫外線會使葡萄酒早熟。日光燈和霓虹燈易讓酒加速氧化，發(fā)出濃重難聞的味道。存酒的地方最好向北，門窗應(yīng)選擇不透光的材料。

4）通風(fēng) 倉庫最好能夠通風(fēng)以防止霉味太重。紅葡萄酒像海綿一樣，會將周圍的味道吸到瓶里去，因此應(yīng)避免和有腐蝕或易發(fā)霉、發(fā)潮的物品放在一起，也不能與蒸餾酒（如白酒、白蘭地）一起存放，主要原因是蒸餾酒的酒度高，易揮發(fā)，其香氣易感染葡萄酒，而這種香氣是葡萄酒所不允許的?？梢院忘S酒、啤酒、果露酒放在一起。

5）振動 對酒的損害純粹是物理性的。紅葡萄酒裝在瓶中，其變化是一個緩慢的過程，振動會讓紅葡萄酒加速成熟，讓酒變得粗糙。所以盡量避免將酒搬來搬去，或置于經(jīng)常振動的地方，尤其是年份酒，讓其保持“沉睡”狀態(tài)是最好的。

6）擺置（主要是樣品酒的擺置）傳統(tǒng)擺放紅酒的方式是習(xí)慣將酒平放，使紅葡萄酒和軟木塞接觸以保持其濕潤。濕潤的軟木塞有足夠的彈力，把瓶口牢牢塞住。相反，瓶子垂直放立時，軟木塞便沒有足夠的水分保持其濕潤。另外由于是高檔進(jìn)口紅酒，樣品酒一定要擺放在電子酒柜中，達(dá)到避光、恒溫、恒濕的功效。

五、高檔進(jìn)口紅酒的推廣營銷

a.利用公司多年的酒行業(yè)銷售運(yùn)作品牌，同時運(yùn)用公司高端白酒的優(yōu)勢地位拉動高檔進(jìn)口紅酒的銷售。帶領(lǐng)和引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀念，建立文化和觀念壁壘來鞏固消費(fèi)者群體。b.在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡(luò)和占領(lǐng)強(qiáng)勢賣場、酒店對公司紅酒進(jìn)行最好的宣傳。

c.要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，通過定期開展高檔進(jìn)口紅酒的品酒會，來讓消費(fèi)者從產(chǎn)品口感，葡萄酒文化、知識、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗高檔進(jìn)口紅酒的內(nèi)在價值。d.加大公司高檔紅酒的媒體廣告宣傳力度，同時依托公司網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行宣傳和銷售。e.舉行消費(fèi)領(lǐng)袖贈酒，引導(dǎo)政府消費(fèi)。

第三篇：紅酒營銷

葡萄酒的四種文化營銷

日期：2011-11-28 09:26:53 來源：糖酒快訊

法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國和德國及其的葡萄酒，可以說每一個葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的，因而，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為最能吸引中國消費(fèi)者的莫過于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性。

因此，在這個方向的前提指導(dǎo)下，應(yīng)做好以下幾方面的工作：

1、渠道模式。渠道的模式有很多種，但是能夠適應(yīng)某類進(jìn)口紅酒市場運(yùn)營商的資源和產(chǎn)品文化個性的卻不多。傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口紅酒的一種生存模式，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的，但是，那些終端多數(shù)是以銷售產(chǎn)品而非品牌的，因而，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。所以，（創(chuàng)造）與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首選。

2、體驗營銷。文化是要有傳播過程才能影響更多的人。如定期的以品酒會形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠消費(fèi)群體引導(dǎo)其對葡萄酒文化認(rèn)識并接受的重要過程，其實(shí)銷售進(jìn)口紅酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式。

3、故事營銷。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗異域風(fēng)情，而是要解開更多的國內(nèi)消費(fèi)者對于葡萄酒的未解與好奇，因為，紅酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的紅酒的名字的最好理解。

此外，到原產(chǎn)地實(shí)地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標(biāo)群體的洗腦過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。

4、數(shù)據(jù)庫營銷。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)通過自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，中國的紅酒市場及消費(fèi)文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費(fèi)。市場是由無數(shù)個消費(fèi)者有消費(fèi)行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費(fèi)者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費(fèi)者和傳播者才是根本，因此，對于在目前階段頗具個性化消費(fèi)的進(jìn)口紅酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進(jìn)口紅酒推廣機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)工作。

第四篇：紅酒營銷

珍愛葡萄酒網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案

第一部分前言

一.關(guān)于作者

姓名：安慶

學(xué)號：083110229

班級：08工商2班

二.關(guān)于品牌

此為學(xué)生自創(chuàng)虛擬品牌。2009～2010學(xué)年第一學(xué)期完成《市場營銷策劃》期末策劃案時虛擬出此葡萄酒品牌。考慮到有前期調(diào)查基礎(chǔ)，現(xiàn)予以沿用。

三.關(guān)于本策劃案

本策劃案分為四個部分。第一部分為前言，關(guān)于策劃案總體介紹。第二部分為珍愛葡萄酒背景，包括品牌內(nèi)涵，廠家信息，市場背景，市場定位和網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)查等。此部分市場背景以當(dāng)下國內(nèi)國際市場為真實(shí)背景。葡萄酒品牌廠家背景部分虛構(gòu)。第三部分為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案。第四部分為總結(jié)，總結(jié)策劃案。

第二部分背景介紹

一．企業(yè)背景（部分虛擬）

基本信息：成立于2000年，是一家位于新疆的中小型葡萄酒生產(chǎn)廠家。注冊資金三百萬。經(jīng)過十多年發(fā)展，企業(yè)已擁有固定客戶，但由于營銷方式陳舊，始終未取得長足發(fā)展。以下用SWOT分析法具體闡述。

1.優(yōu)勢：第一坐擁原料產(chǎn)地。

第二，技術(shù)優(yōu)勢。本企業(yè)擁有傳統(tǒng)葡萄酒釀制優(yōu)勢，引進(jìn)國外先進(jìn)盛產(chǎn)技術(shù)。

第三，資金優(yōu)勢。有較多的流動資本支持本產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。第四，品優(yōu)勢。珍愛系列酒產(chǎn)品兼具酒品和禮品雙重身份。

2．劣勢：第一，規(guī)模小，缺乏競爭力。市場占有率低。

第二，營銷乏術(shù)。營銷方式死板，缺乏創(chuàng)新。尚未開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營銷。本企業(yè)網(wǎng)站無人問津。

第三，廣告匱乏。沒有足夠的力度的廣告宣傳，無法開拓知名度。

3.機(jī)會:第一，市場迅速發(fā)展。中國葡萄酒市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，已形成產(chǎn)、供、銷一體化配置。

第二，中國葡萄酒市場銷售前景巨大，亟待打開。

第三，中國人具有悠遠(yuǎn)的酒文化及送禮傳統(tǒng)，對于酒的需求量大，需求層次多樣。

第四．名譽(yù)優(yōu)勢。新疆葡萄美名遠(yuǎn)揚(yáng)，新疆葡萄酒本身也在中國市場占領(lǐng)一席之地。因而具有一定先天優(yōu)勢。

4.威脅：第一，中國的葡萄酒消費(fèi)還不普及，消費(fèi)層次偏低，人均消費(fèi)量比較小，葡萄酒在酒精類飲品中的比重還很小。

第二，市場整體不景氣。截至2008年，我國共有158家葡萄酒制造企業(yè)，虧損企業(yè)占15.82%。

第三，競爭者強(qiáng)大。我國葡萄酒市場，張裕、王朝、長城的市場占有率合計高達(dá)52％，另有法、意進(jìn)口品牌。國產(chǎn)品牌缺乏市場競爭力。

二．珍愛葡萄酒產(chǎn)品整體概念介紹和分析

1.產(chǎn)品口號：珍愛所擁有，珍愛葡萄酒

2.產(chǎn)品價格：根據(jù)市場變動，分等級，控制在200-800RMB。

3.產(chǎn)品包裝：分平裝和精裝。平裝用于酒宴，精裝用于送禮。

4．產(chǎn)品種類：采用大眾感官分類，分為“珍愛.白”白葡萄酒，代表友誼；“珍愛.紅”紅葡萄酒代表親情；“珍愛.粉”粉葡萄酒，桃紅葡萄酒，代表愛情。

5.產(chǎn)品市場定位：在飲酒文化和健康保健中滿足消費(fèi)者心里平衡需要。避免與國內(nèi)外頂級的爭奪，劍走偏鋒，以酒品市場為主，同時引領(lǐng)禮品市場，尋求產(chǎn)品的市場立足點(diǎn)。著重開發(fā)中等市場，參與大眾消費(fèi)，走“城市包圍農(nóng)村”的路線，掀起禮品市場新潮流，使珍愛葡萄酒成健康時尚的禮品，并最終在酒宴間占領(lǐng)地位。

第三部分網(wǎng)絡(luò)營銷策略

一．優(yōu)化本企業(yè)網(wǎng)站（此部分參考課本第三章）

營銷根據(jù)：網(wǎng)頁作為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的窗口，在宣傳和傳播信息方面起著越來越大的作用。對于本公司來說，它可以為本公司做廣告，它不受地域，時間限制，投資少，回報高，管理費(fèi)用低廉，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。

1.現(xiàn)有問題：企業(yè)網(wǎng)站單調(diào)刻板，瀏覽量小，功能低下。信息反饋不順暢。打開速度十分緩慢。

2.網(wǎng)站建設(shè)建議：

第一，更換網(wǎng)站域名。申請一級域名，簡化域名，以便于客戶搜尋和搜索引擎的收錄。原域名為。建議更改為ww.weiai.com。第二，做好網(wǎng)站推廣。

首先，確保本網(wǎng)站為百度收錄。網(wǎng)站關(guān)鍵詞圍繞企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品定位，可以產(chǎn)品品牌，原料，產(chǎn)品客戶，零售商，主要競爭對手為關(guān)鍵詞。例如：唯愛。葡萄酒。酒禮品。新疆葡萄。新疆葡萄酒等等

其次，參與百度競價排名推廣業(yè)務(wù)，競價“健康禮品”和“酒禮品”這兩個關(guān)鍵詞。因為唯愛系列葡萄酒是主打酒品和禮品兩個市場的，如果競價“葡萄酒”和“禮品”這兩個詞則不合適，一方面太籠統(tǒng)，不突出產(chǎn)品特色。另一方面，無法在這兩個詞上與國內(nèi)外大型企業(yè)競爭。

再次，盡可能多地加入本行業(yè)黃頁網(wǎng)站，爭取與其他相關(guān)網(wǎng)站更多更有效的相互鏈接。

第三，搞好企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

首先，企業(yè)內(nèi)部尚無此類專業(yè)人員，建議聘請三位以上專業(yè)人員。負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，維修，更新，安全等項目。

其次，刪除網(wǎng)站首頁大量圖片和flash，網(wǎng)站底色以唯愛葡萄酒三個色系產(chǎn)品顏色——紅，白，粉三色為主調(diào)。追求簡潔精致。一方面給客戶以清新深刻印象，吐出產(chǎn)品特色，另一方面加快首頁打開速度。

再次，建立信息反饋制度。設(shè)立網(wǎng)站24小時客服，保證客戶反饋信息能及

時得到處理。定期統(tǒng)計網(wǎng)站瀏覽量，注冊客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

二．開展電子郵件營銷（參考課本第八章）

營銷根據(jù)：電子郵件成本低廉、效率高、范圍廣、速度快、注意力高，而且接觸互聯(lián)網(wǎng)的人也都是思維非常活躍的人，平均素質(zhì)很高，并且具有很強(qiáng)的購買力和商業(yè)意識。越來越多的調(diào)查也表明，電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷最常用也是最實(shí)用的方法。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.聘請專業(yè)人員制作電子郵件期刊。

首先，郵件期刊定期發(fā)送。不宜時間太長，易被遺忘。不宜時間太短，易引起客戶反感，最終退訂，流失客戶。推薦半月一期。

其次，郵件內(nèi)容精美。電子期刊以介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品，新動向為主。郵件底色與門戶網(wǎng)站保持一直，即——紅，白，粉三色。要求精致，簡約，生動，有吸引力。

再次，將本企業(yè)電子期刊與垃圾郵件嚴(yán)格區(qū)分開來。電子期刊中要有退訂按鈕，電子期刊開頭附有接受郵件者在本網(wǎng)站注冊的ID和部分信息。

三．在大型門戶網(wǎng)站投放廣告

營銷根據(jù)：與傳統(tǒng)營銷方式相比，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件開展?fàn)I銷工作有著無可比擬優(yōu)越性。首先是受眾群體龐大，針對性強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)廣告的信息空間在Internet上幾乎是無限的，網(wǎng)站的信息承載量足以讓企業(yè)主用少量的費(fèi)用，制作發(fā)布比傳統(tǒng)媒體更富有變化，靈活多樣的信息以供不同的廣告需求。網(wǎng)絡(luò)廣告可以雙向交流，及時溝通，大大增加了消費(fèi)者的購買熱情。網(wǎng)絡(luò)廣告有一定的預(yù)測性，能靈活控制推廣的效果。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

在國內(nèi)大型門戶網(wǎng)站上分階段投放為期三個月的網(wǎng)絡(luò)廣告。

首先，選擇合適的合作門戶網(wǎng)站。推薦為新浪，搜狐，或本行業(yè)的其次，制作精美網(wǎng)頁廣告。由于本公司缺乏此內(nèi)人員，建議可將此業(yè)務(wù)外包給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告制作公司。制作價格較低廉。

再次，廣告內(nèi)容要簡潔創(chuàng)意，主題突出。廣告訴求對象:有飲酒需求和送禮需求的人士。廣告訴求點(diǎn):珍愛健康，珍愛親友。訴求支持點(diǎn):適當(dāng)葡萄酒健康多多。廣告口號:珍愛已擁有，珍愛葡萄酒——此宣傳口號在每一個廣告結(jié)束必須有所顯示。

四．結(jié)合大型網(wǎng)絡(luò)征文活動開展社區(qū)營銷

營銷根據(jù)：社區(qū)營銷針對性強(qiáng)，可以做為普遍宣傳活動手段使用，也可以針對特定目標(biāo)組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳活動。社區(qū)營銷氛圍好，宣傳能夠達(dá)很好的深度?？诒麄鞅壤撸嵘颓殛P(guān)系且投入少，見效快。能掌握消費(fèi)者反饋信息，針對消費(fèi)者需求及時對宣傳活動戰(zhàn)術(shù)及以后的產(chǎn)品研究進(jìn)行調(diào)整。它的常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，使各個點(diǎn)成線，線成面，相互呼應(yīng)，能形成一定的轟動效應(yīng)。而大型的網(wǎng)絡(luò)征文活動能夠吸引人氣。為企業(yè)更好的開展社區(qū)營銷打下基礎(chǔ)。結(jié)合本企業(yè)情況，現(xiàn)作出建議如下：

1.在本網(wǎng)站上建立論壇，成立葡萄酒愛好者社區(qū)。社區(qū)吸引葡萄酒愛好者注

冊會員，普及葡萄酒知識。

2.開展大型網(wǎng)絡(luò)征文活動。

活動目的：吸引社會關(guān)注度，普及葡萄酒知識，宣傳品牌，提高企業(yè)形象，增加門戶網(wǎng)站瀏覽量，為社區(qū)增添人氣，開發(fā)潛在客戶。

活動粗略方案：定期開展“我和葡萄酒的故事”征文。每年開展一次。面向全體網(wǎng)民展開，征求任何人與葡萄酒之間的動人故事。題材不限，內(nèi)容，字?jǐn)?shù)不限。任何人在征文期間內(nèi)都可以參與，但必須在唯愛葡萄酒論壇注冊，將參賽作品提交。活動同時接受社會各界捐款，用于因不健康飲酒者及相關(guān)社會受害者的救治。對于獲獎?wù)擢剟钗◥燮咸丫莆挥谛陆钠咸丫坡糜螜C(jī)會，贈予唯愛葡萄酒一年的打折卡。參賽即送葡萄酒知識普及手冊。

第四部分總結(jié)

總而言之，唯愛葡萄酒公司要開發(fā)新的客戶源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展，必須擺脫過去呆板的營銷模式，跟上現(xiàn)代化腳步才能適應(yīng)市場。而這當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是最好的模式。以上所提意見僅僅是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷起步時期的簡單方案。隨著企業(yè)發(fā)展，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必然將趨向?qū)I(yè)化，精細(xì)化，這就需要企業(yè)進(jìn)行整合營銷策劃，不斷發(fā)展，不斷創(chuàng)新。這是唯愛葡萄酒公司網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，將來也會是各行業(yè)現(xiàn)代化企業(yè)的必經(jīng)之路。

第五篇：高檔門窗營銷

一、營銷策劃的目的

1.將高端鋁合金門窗推廣到市場，發(fā)掘消費(fèi)者對高端鋁合金門窗的需求。

2.提高消費(fèi)者對高端產(chǎn)品的了解，提高產(chǎn)品的知名度。3.評估運(yùn)城市場上同類產(chǎn)品發(fā)展，為快速、準(zhǔn)確的打入市場找到切入點(diǎn)。

二、營銷環(huán)境的分析 1.市場環(huán)境分析

市場現(xiàn)狀： 普通門窗產(chǎn)業(yè)市場不但競爭激烈而且受全國經(jīng)濟(jì)效益影響市場需求大大縮水，價格也已透明化；反之高端門窗消費(fèi)者知之甚少，從事此類業(yè)務(wù)的企業(yè)也少。

市場前景： 原市區(qū)老小區(qū)的門窗因年久需要更換；別墅高檔住宅的不斷興建，高端門窗需求也在增加；建筑物頂層陽光房的搭建。2.產(chǎn)品分析

性能：

1、可塑性強(qiáng)：金屬材質(zhì)質(zhì)輕且強(qiáng)度高，可擠壓成各種復(fù)雜的斷面型材，可滿足各種斷面要求。

2、密閉性能好：密閉性能直接影響門窗的使用功能和能源的消耗。密閉性能包括氣密性、水密性、隔熱性和隔聲性四個方面。

3、使用壽命長：由于自重輕、強(qiáng)度高、加工裝配精密、準(zhǔn)確，因而開閉輕便靈活，無噪音，使用維修方便，耐腐蝕、變形小、防火性強(qiáng)，使用壽命長（50-100年）。

4、耐候性優(yōu)良：抗酸、堿的侵蝕及不受空氣的污染、酸雨、臭氧的侵襲。耐紫外線，長期保持固有顏色和光澤。

5、裝飾效果優(yōu)雅：材料有粉末

噴涂，陽極氧化、電泳涂裝等多種表面處理技術(shù)，有多種顏色及木紋，選擇余地大，能滿足各類建筑裝飾需求。

3.目標(biāo)客戶分析：

1、改建：原市區(qū)老小區(qū)且近年無拆遷計劃的。

2、新建：別墅高檔住宅，空港南區(qū)外灘首府、大運(yùn)璽園，恒大綠洲等小區(qū)；

3、增建：建筑物頂層陽光房的搭建。

三、市場營銷推廣策略

促銷策略：仿照其他廠家的活動如：滿5000元減800元，以此類推上不封頂?shù)确绞?，在價格上吸引顧客，讓他們有種既省錢又享受高檔服務(wù)及產(chǎn)品的意識，忽略對錢的關(guān)注。

產(chǎn)品策略：定制特色樣品，在顏色、款式、包裝等方面讓顧客有第一眼的認(rèn)同感。

渠道策略：借用龍行天下的銷售渠道；找合適的代理銷售商或在業(yè)界比較有影響力的裝潢設(shè)計公司；

品牌策略：在運(yùn)城58同城、靈通咨迅上通過不斷發(fā)布招聘信息達(dá)到宣傳公司、宣傳產(chǎn)品的效果。運(yùn)城12580移動惠生活上宣傳。

四、營銷方案

微信營銷

其他營銷-產(chǎn)品宣傳卡片發(fā)放、社區(qū)推廣營銷

推廣流程

一、派業(yè)務(wù)員到廠家學(xué)習(xí)相關(guān)知識。

二、市場人員摸底調(diào)查。了解顧客的消費(fèi)理念、能力、對產(chǎn)品的認(rèn)識、同類企業(yè)情況。

三、根據(jù)市場調(diào)研情況，制定產(chǎn)品類型，主推產(chǎn)品。

四、生產(chǎn)產(chǎn)品樣品，制定產(chǎn)品宣傳資料。

五、多渠道宣傳產(chǎn)品。如進(jìn)入小區(qū)實(shí)地宣傳、微信投放、報紙、移動媒體。