第一篇：九月份餐飲渠道工作

餐飲渠道工作

? 一，餐飲店的作用

? 餐飲渠道是形象展示及直接消費窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;? 高端產品紅花郎，主要承擔品牌氛圍營造和口感導入的基本功能；

?

中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是產品直面消費人群的重要出貨窗口。?

二，餐飲店進店的選擇

根據(jù)信息情況鎖定適合我們產品銷售的的酒店

? 該區(qū)域的形象餐飲或特色餐飲店； ? 公款消費的指定餐飲店； ? 生意好，信譽度高；

? 認同支持了解郎酒；

? 根據(jù)不同檔次產品針對性進店。

? 三，核心店的建設：

? ? ? ?

四，標桿店操作思路：

1、形象建設：

針對位置較好的餐飲店或動銷量大的標桿餐飲店進行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場圍欄廣告、促銷活動海報、易拉寶、X展架等。

2、針對店方、店老板、店長的公關策略與營銷手段：

? 品牌顧問設置：針對AB類店老板，可利用郎牌特曲成熟的團購客戶維護手段直接進行維護，主要包括大客戶經理專人聯(lián)系、贈酒、高檔禮品、小品會、紅色旅游等。通過這些形式，幫助其擴大社交圈層，提升生意水平，將其培養(yǎng)成為愛郎酒，懂郎酒、樂于推薦郎酒的品牌顧問。3.品鑒會定點消費：

將AB類餐飲店設置為小型品鑒會、大型品鑒會定點消費單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進場談判、客情維護的有效手段。? VIP客戶：

? 將郎酒VIP會員資質界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會員名額。? 同店方簽訂VIP消費協(xié)議，店內掛牌，持有郎酒VIP會員卡（每個城市可單獨制作）的客戶，在該店消費可享受指定價格的優(yōu)惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。? 婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對接，提升餐飲的消費人氣。? 店長抽成：店長（大堂經理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會員的獲得率。

? 代駕補貼：越來越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務，可針對標桿店推出代駕補貼，盡量要求穿著由郎酒統(tǒng)一定制的代駕制服。? 瓶蓋費：瓶蓋費已經成為AB類餐飲店服務人員薪酬體系中必不可少的組成部分，縣級城市5—10家 買斷促銷或促銷進店

形象展示及醒目有效陳列

進入的核心酒店須配備促銷小姐

? 階段活動 合理的瓶蓋費是參與餐飲渠道酒水競爭的必要手段。瓶蓋費的設置原則是： ? ? ? ? 廠商共同承擔；

既不能太高，也不能太低，要走中間路線； 不受競品的干擾，保持相對的穩(wěn)定性； 專職促銷人員：

4.人員客情：

—酒店VIP客戶直接跟蹤

—形象大使

—服務員、領班感情聯(lián)絡

—產品推介

—市場調查員

—競爭品牌調查員

5，促銷套詞（以郎牌特曲為例）—郎酒是中國名酒 —首家綠色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞 —濃香郎特 領袖人生

—唯一使用山泉水釀酒

—延伸名酒與消費者消費價值關系 —價格

6，適合你消費的價格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒適、對肝胃的傷害更小 免費品嘗

—利益的刺激

—敢于問“為什么不選擇郎酒” 技巧性挑戰(zhàn)消費者 “我習慣喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促銷員選擇：

– 促銷員管理、培訓：1.活動執(zhí)行管理2.目標量化管理3.銷量4.活動執(zhí)行5.拜訪客人數(shù)量6.活動反饋7.消費者意見反饋8.建議有針對性的促銷策略9.培訓10.角色扮演11.制定針對性的套詞12.建立競爭、激勵機制

針對服務員的客情維護：

針對中低端產品，服務員是無法忽略的銷售環(huán)節(jié)，做好標桿店服務員的客情維護，是穩(wěn)定銷量的重要保障

綜上我們結合公司的資源我們能做的：

沒有基本面動銷的餐飲運做是無影響的，我們的目標打造15家核心餐飲店 1.摸清目標店競品在店內進行的各種有效客情及促銷活動；

2.預算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源（客情及促銷）；

3.所需的促銷人員和暗促人員；

對此我們提供的支持一：人員支持5名促銷人員二，5名暗促

二：餐飲進店費，廠家付費進店15家店，這15家店的選擇要慎重篩選，是我們打造核心餐飲店的目標選擇店，對公司各項活動配合要高

三：開瓶費補貼

四：對餐飲店老板客情贈酒

五：對核心餐飲店大堂經理客情贈酒

六：對餐飲核心服務人員進行客情贈酒

通過以上六項我們只要切實執(zhí)行到位，同時我們的業(yè)務人員平時拜訪質量也的情況下我們認為我們在店里做消費者的促銷活動就很容易了

七:消費者促銷我們有200ML小酒品鑒，對于小酒品嘗這個活動我們要求促銷人員要重視，在執(zhí)行中要求盡量送酒進去的時候要將酒打開到到酒杯里去，目的是讓消費者喝，如果一瓶不夠，那么可以多贈幾瓶，但不能太多，因為你可以利用這說公司只能贈XX瓶，如果感覺好的話不防買一瓶，我們現(xiàn)在正在做XX活動

八：合適的餐飲形象包裝

九：促銷物料的支持

十：要求大家給我們提建議還需要我們做什么。。。。

務必做成有基本面動銷的10家核心餐飲店的動銷

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第二篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數(shù)酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數(shù)及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區(qū)隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數(shù)量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業(yè)的產品在區(qū)隔目標市場的優(yōu)勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛(wèi)生防疫，水電。弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。（1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規(guī)模，各酒店的特色及經營發(fā)展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節(jié)的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數(shù)量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非?？茖W翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業(yè)做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節(jié)的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續(xù)性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數(shù)企業(yè)在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業(yè)對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現(xiàn)利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫，門口的優(yōu)美飾物??·兌現(xiàn)時，企業(yè)中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網(wǎng)絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據(jù)財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業(yè)利潤。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業(yè)應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業(yè)將餐飲店經營當成自己的事業(yè)去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業(yè)設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區(qū)域市場培訓可增加社會公關價值和區(qū)域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業(yè)產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執(zhí)行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長久性。優(yōu)秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優(yōu)秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專家對優(yōu)秀服務員進行業(yè)務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優(yōu)秀服務員聯(lián)歡會或業(yè)務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據(jù)有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。

第三篇：餐飲渠道經理崗位職責說明書

餐飲渠道經理崗位職責說明書

1、根據(jù)公司餐飲銷售渠道建設需求，推進渠道建設工作，并對渠道效益產出負責;

2、負責餐飲渠道整體營銷規(guī)劃、費用管控，制定渠道、月度銷售業(yè)績指標并監(jiān)控利潤指標達成情況;

3、負責餐飲渠道客戶開發(fā)及維護;

4、負責餐飲渠道的日常銷售管理與維護工作、品類管理、維護、貨款跟蹤及賬務核對，進店談判、產品鋪市、促銷方案制定，以及后期銷售評估、總結匯報等工作;

5、負責市場分析、調研，掌握競爭對手信息，客戶信息，分析市場發(fā)展趨勢

餐飲渠道經理崗位職責說明書(二)

1、職責概述

1)開發(fā)及管控大區(qū)內餐飲渠道經銷商。

2)拓展大區(qū)內餐飲客戶并進行銷售管理。

3)指導和考核大區(qū)各辦事處餐飲業(yè)務推進。

2、日常工作

1)分解大區(qū)經銷商開發(fā)目標，制定大區(qū)各辦事處、各餐飲渠道客戶的開發(fā)活躍數(shù)和銷量目標。

2)推進月度大區(qū)銷售指標及新開終端客戶指標達成。

3)調研辦事處當?shù)夭惋嬊狼闆r，指導辦事處及經銷商明確重點開發(fā)的行動步驟，追蹤評比各辦事處經銷商的開發(fā)成效。

4)參與本大區(qū)內所屬重點餐飲渠道客戶的拜訪、談判、簽約、維護。

5)參照公司業(yè)務流程，給予所屬經銷商業(yè)務指導、培訓。

6)執(zhí)行總部餐飲渠道部指令，傳達公司政策，遵守公司的各項政策和制度。

餐飲渠道經理崗位職責說明書(三)

1.帶領團隊做好餐飲渠道開發(fā)、餐飲客戶維護工作;

2.定期對團隊進行培訓工作;

3.策劃并組織各類型餐飲開發(fā)相關活動。

要求：

1.具有餐飲渠道、調味品行業(yè)經驗者優(yōu)先;

2.具有良好的談判、交流、客戶跟蹤能力;

2.具有良好的團隊規(guī)劃及團隊領導能力;

3.有餐飲連鎖資源者優(yōu)先。

餐飲渠道經理崗位職責說明書(四)

1、負責統(tǒng)籌華南區(qū)域的全年餐飲渠道的生意規(guī)劃

2、對區(qū)域內的餐飲渠道進行調查、選擇、開發(fā)和談判

3、收集市場及競爭產品相關市場信息及動態(tài)，為公司提供合理化建議

4、維護和管理區(qū)域內餐飲渠道各系統(tǒng)，及時進行終端數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立及維護

5、確定全年市場活動計劃并做好檔期布置

6、審核城市合同、市場活動方案并指導做好費用控制和考核

7、總結餐飲渠道各系統(tǒng)、各經銷商和各加盟商的談判要點，定期對區(qū)域內業(yè)務人員進行培訓

餐飲渠道經理崗位職責說明書(五)

一、達成銷售目標

1、做好路線規(guī)劃及客戶拜訪計劃并落實執(zhí)行

2、落實行銷活動展開計劃

3、掌握轄區(qū)內或通路內新開工地

4、落實行銷活動展開計劃

二、帳款的管理

1、合理設定客戶的信限,做好風險管理

2、及時準確與客戶對帳,保障帳款回收

三、管理

1、遵守公司各項財務管理及行銷管理制度

2、每周對主管做周工作報告

四、主管交辦的其他事項

第四篇：餐飲渠道開發(fā)與管理

餐飲渠道開發(fā)與管理

前言：吾友D君是某著名調味品公司的餐飲代表。入行兩年，一直從事餐飲渠道的開發(fā)與管理，從當初的門外漢成長為一個行業(yè)經驗比較豐富的老手，期間積累了不少的心得與體會。某日晚上，與之深談，他回憶了這兩年來的走過的路，其中亦不乏種種的甜酸苦辣。我將D君在談話中講述的工作經歷與心得摘錄下來，與諸君分享。他所說的內容并無高深的道理，但是很真實的呈現(xiàn)出他的入行經驗與感悟。相信對于新入行的朋友有一定的參考、借鑒作用。是為記?。ㄗⅲ簽榱宋恼卤磉_上的便利，在以下行文中將以第一人稱進行敘述。）

入行之初與拜訪體會

我于2004年年底通過網(wǎng)上求職找到現(xiàn)在的這家公司，或許是準備得較充分的緣故，再加上公司急需用人，在經過一輪面試后就順利的加入了這家公司。該公司在業(yè)內是相當有名的一家公司，我當時覺得自己挺幸運的。進入公司后，經過簡單的培訓、跟老業(yè)務員出去跑了兩天后，就開始獨立拜訪客戶。在公司的三大銷售部門中——流通、零售、餐飲——餐飲渠道是最為辛苦的一個部門，而這種辛苦主要是體現(xiàn)在體力的消耗上。一個沒有任何行業(yè)經驗的新人，在一個近乎空白的區(qū)域市場中（當時該公司也是剛剛組建獨立的餐飲部），沒有任何的客戶資源，你只能每天拎著那個十斤左右，裝滿各種樣品、公司資料、菜譜雜志等各式銷售工具的公文袋，踏踏實實的進行掃街。用雙腳丈量著自己負責區(qū)域的每一寸土地，向每一個可能用到公司產品的客戶介紹公司的產品與服務：從臨街設攤的沙縣小吃、天津包子到五星級酒店的餐廳，從地道粵菜館到四川麻辣火鍋店，從一進門就見到老板坐在收銀臺的旮旯小店到見采購一面也要經過若干道關卡的連鎖集團。所有的這些客戶你都要去接觸，看樣品、試用、再跟進促成，每一個環(huán)節(jié)你都必須做到位。經過無數(shù)次的拜訪，我切身體會到餐飲成交的全部關鍵在于：跟進、跟進、再跟進。有時，一家餐飲客戶會被若干個不同調味品廠家的銷售代表輪番拜訪，在這場只能活一個的戰(zhàn)斗中（餐飲客戶在多數(shù)的調味品使用中具有排它性，譬如：在同一時間，我用“雙橋”味精用不會用“味之素”的），耐性與毅力遠比銷售技巧重要得多。

在開始獨立拜訪后，我面對這個陌生的新市場，每天所拜訪的客戶少則十幾家，多則二十幾家。這種拜訪量在我所在的部門中領先的。當時我只有一個念頭，就是每天盡可能拜訪更多的客戶，并不是完成主管要求的10家客戶就了事，所以我強迫自己更合理的安排路線與時間，如何在相同的時間內達到最好的效果。幸運的是，在開始獨立拜訪客戶的一個星期內，就成交了第一個客戶，并且在進公司的當月，共成交了6家客戶。盡管對現(xiàn)在來說，這些客戶屬于小得不能再小的C類客戶，但對于當時的我來說，大大增強了我的信心與成就感，使我有動力繼續(xù)做下去。后來，我統(tǒng)計了當時的拜訪記錄，發(fā)現(xiàn)我的拜訪成功率是10%左右。這是個不算高的比例，但若是基數(shù)足夠大的話，最后實際成交的客戶數(shù)量還是頗為可觀的。

開發(fā)餐飲客戶其實是一份很簡單的工作，只能你堅持每天拜訪一定數(shù)量的新客戶，并做好跟進工作的話，最后的成交是水到渠成的事，根本不難。我并不是一個十分聰明的人，甚至有點內向，但我卻是一個比較勤奮與肯吃苦的人，很多與我同期進入公司的人都先后選擇了離開，只有我堅持下來，這其中的原因，一方面或許他找到更好的發(fā)展機會，另一方面我從這份工作中找到極大的樂趣與成就感，樂此不疲。這個世界上，做不成事的人只有懶人，而不是笨人。

如何提高產品在餐飲終端的銷量

通過分析餐飲客戶的調味品使用情況，發(fā)現(xiàn)影響銷量的無非是以下的三個內容：

銷售額=客戶數(shù)量*單店產出*進貨頻率

對餐飲代表來講，日常的工作內容能聚焦于以上的幾個基本點，圍繞著客戶、品項、渠道這三個關鍵因素的組合及其潛力挖掘，業(yè)績的增長是水到渠成的事。

如何形成穩(wěn)定的業(yè)務關系

對各大調味品廠家來說，餐飲渠道具有一定的排它性，產品進場后會形成較穩(wěn)定的業(yè)務關系；同時投入費用相對少，是一個利潤較為豐厚的銷售渠道，成為各大廠家的必爭之地。正如前面所說的，排它性所帶來的業(yè)務關系穩(wěn)定與高利潤必然會吸引著更多的競爭對手對這塊“肥肉”虎視眈眈。因此如何在產品進場后保持關系穩(wěn)定，不易被競爭對手取代，這是一個深受廠家重視問題。我認為建立牢固的業(yè)務關系要從“技術壁壘”與“客情關系”這兩個方面軟硬兼施、雙管齊下：

1、技術壁壘。簡單的說，是令客戶使用公司的多個品項并能組合使用。打個比方，客戶的某個招牌菜必須用你公司的產品A與產品B以1：2的比例進行調味，才能突出這個招牌菜的風味與特色。這樣你就成功了，建立起強大的技術壁壘。更進一步，利用公司的技術支持，針對不同客戶的具體特色推薦不同的基于公司產品的專門調味配方，從而將公司的優(yōu)勢與客戶的利益最大化的結合起來，將競爭對手拒之門外。

2、客情關系。這個客情關系不僅指給客戶送些小禮品、定期的走訪一下客戶；更重要的是為客戶帶去一些增值服務，如行業(yè)信息、公司出版的菜式手冊、報刊雜志上介紹的近期的熱銷菜式或創(chuàng)新菜式等，只有用心你會找到很多增進客情的機會。有時候，客戶感動的不是這些資料實際上幫了他多大的忙，而是你的這份心意。

善用外力，搭建網(wǎng)絡

1、善用廚師個人的交際圈。在每個廚師的身后都有一個由從事相同職業(yè)的朋友組成的圈子，他們一起聚會、娛樂、交流，他們所屬的圈子類型或許是按地緣（如由在當?shù)毓ぷ鞯暮蠌N師組成的圈子），或按菜系（如粵菜酒樓的廚師組成的圈子），不一一而足。這種圈子有一個特點是，彼此間容易接受對方推薦的調味品品牌，并樂意嘗試。特別是如果你能爭取到該圈子中意見領袖的支持及推薦，你的工作進展將變得非常的順利。

2、深入廚師俱樂部及行業(yè)協(xié)會的會員網(wǎng)絡。善用他們的會員網(wǎng)絡及影響力，達到快速接觸廚師、建立信任感，以及一對多的宣傳效果；并進一步介入各個廚師的交際圈，尋求轉介紹，提高銷售的成功率。從陌生拜訪以外，尋找到一種更為有效的客戶開發(fā)模式。

3、在各種廚師交流會中建立關系。這是一種很好的接觸媒介，在這種的一種交流氛圍下，淡化了業(yè)務員與廚師之間平時那種業(yè)務溝通、談判的感覺；代之以一種烹飪技能、調味手法的交流與專業(yè)知識的探討。既能有效的增進客情，又能利于新品的宣傳與推廣。同時，我的一個體會是：廚師交流會未必能頻繁的舉辦，但如果我們能在日常拜訪中也能營造出這樣的一種感覺與氛圍，而不是純粹在推銷一種調味品，那么的成功率就會大大提高。

綜合感受

餐飲渠道的開發(fā)是一個穩(wěn)打穩(wěn)扎、精耕細作的過程，不要寄望于公司出臺某個促銷活動或政策就能一夜之間改頭換臉、出現(xiàn)“農奴翻身當主人”的奇跡?；蛟S促銷活動會有一定的拉動作用，但想擁有穩(wěn)定、長期的效果必須要一步一腳印、踏踏實實的做好市場基礎與客情關系。

而在這個過程中，工作的激情很重要、贏的激情很重要，氣勢與格局很重要，打敗競爭對手的堅定信心更加重要。當我們還是一個“弱勢品牌”時，基層業(yè)務員的這種大無畏的精神、舍我其誰的氣勢是在激烈的競爭中的取得最后勝利的原動力。

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第五篇：九月份工作小結

九月份工作小結

轉眼間又是一個月過去了，現(xiàn)將本月的工作總結如下：

一、收發(fā)文情況

（一）中海油部分 1.收文情況 1）中交二航局

本月共收到中交二航局上報的資料93份，其中技術核定單10份，施工測量放線25份，工程業(yè)務聯(lián)系單7份，材料報驗18份，施工方案8份，整改復查5份，開工報審8份，資金計劃報審1份，付款申請表1份，構配件報驗2份，配合比2份，資質報審3份，設備報驗2份，施工計劃報審表1份。

2）三航奔騰

本月共收到三航奔騰上報的資料46份，其中技術核定單2份，施工測量放線4份，工程業(yè)務聯(lián)系單1份，材料報驗22份，施工方案5份，整改復查9份，資金計劃報審1份，付款申請表1份，資質報審1份。

3）南化建

本月共收到中交二航局上報的資料24份，其中技術核定單3份，工程業(yè)務聯(lián)系單5份，材料報驗3份，施工方案1份，整改復查1份，資金計劃報審1份，付款申請表1份，資質報審5份，施工計劃報審表1份，工程簽證3份。

2.發(fā)文情況

本月發(fā)了兩份月報，四份周報，12份會議紀要，4份監(jiān)理通知單，6份安全檢查記錄表。

（二）萬通部分

（三）萬達部分

二、其他工作

1.歸檔資料300份左右；

2.檢查資料查資料是否符合交通部檢查要求，對不符合要求的進行整改。

三、工作體會

本月中我能及時的流轉資料，基本沒有資料耽擱的情況；并且會定期的催促相關人及時的審批資料，另外我能夠每天按時的發(fā)送前一天的收發(fā)文情況給鄭武鋒，工作完成的質量較上個月有較大的提高。在本月中我經歷了交通部的一次大檢查，通過這次檢查我學到了不少東西，同時對自己的工作能力也是一次較大的提高。

四、建議及意見

本月劉曉峰被調到萬通灌注樁施工組，所有的資料收發(fā)和業(yè)余雜事都由我負責，再加上后勤（從9月10號到10月1號）有的時候幾件事情會起沖突并且時間很緊張，所以希望大家以后來文控室借資料時和還資料時把文件拿出或放進檔案盒后，把檔案盒放進檔案柜不要放在桌子上；另外打印的時候，希望把自己資料的格式、頁碼調好。

謝謝大家

總結人：

總結時間：