第一篇：促銷員培訓(xùn)-餐飲渠道篇xiugai

促銷員培訓(xùn)—餐飲渠道篇

序言：好的促銷員在渠道中不僅負(fù)責(zé)賣場(chǎng)產(chǎn)品的促銷，同樣也承擔(dān)著賣場(chǎng)內(nèi)的管理職責(zé)。

一、賣場(chǎng)日常管理

1、促銷前的準(zhǔn)備 A、整理服飾與妝容

1）正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔； 2）恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體； 3）調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作，舉止優(yōu)雅。B、產(chǎn)品、贈(zèng)品及宣傳物料準(zhǔn)備

1）與店內(nèi)主管/吧員寒喧問(wèn)候，確認(rèn)當(dāng)日促銷活動(dòng)，查詢產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量確保不斷貨；

庫(kù)存管理法則： a）先進(jìn)先出原則

把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少造成老產(chǎn)品積壓。

b)保持前線充裕度，促進(jìn)后線空倉(cāng)；

將后線產(chǎn)品盡可能地?cái)[上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿；

C)1.5倍庫(kù)存法則

合理進(jìn)貨量={（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）—本期庫(kù)存量}*1.5—本期庫(kù)存量 2）準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品，并檢查是否充足； 3）準(zhǔn)備好有關(guān)報(bào)表便于填寫相關(guān)資料； 4）檢查原有宣傳物料是否整潔，位置是否變化； 5）在訂餐臺(tái)了解包房的預(yù)定情況。

6）在可能的情況下，幫助服務(wù)員做好開(kāi)餐前準(zhǔn)備工作（如折餐巾、擺臺(tái)、打掃等），并學(xué)習(xí)餐飲的服務(wù)規(guī)范和上菜的規(guī)則，以及菜品名字。

2、促銷過(guò)程中 A、熱情迎送顧客

原則：1）選擇一個(gè)有利的位置等待客人，客人迎進(jìn)店后，應(yīng)注意微笑，并禮貌問(wèn)候在場(chǎng)的客人，用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_(kāi)話題。

2）主動(dòng)服務(wù)和寒喧：客人進(jìn)店熱情相迎，主動(dòng)問(wèn)候。

3）自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼），打開(kāi)話題，吸引客人興趣。

注意：仔細(xì)觀察尋找與客人有關(guān)系的話題，盡量避免封閉式的問(wèn)題。

開(kāi)場(chǎng)示例：“各位好!今天嘗嘗我們?nèi)A夏長(zhǎng)城葡萄酒吧（展示樣品或宣傳手冊(cè)），她產(chǎn)與法國(guó)波爾多同一緯度的河北昌黎，而且還是奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家葡萄酒供應(yīng)商。很多客人喝過(guò)反應(yīng)都很好，來(lái)我們這兒的客人都喜歡點(diǎn)這個(gè)酒！相信一定不會(huì)讓您失望的！”

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B、產(chǎn)品推介

1）充分了解你的產(chǎn)品，包括它們的特點(diǎn)和利益。2）充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

3）充分了解顧客消費(fèi)目的與心理，如客人朋友聚飲、家庭聚飲、還是商務(wù)應(yīng)酬等，做到有的放矢。

4）確定客戶需求的存在

a)通過(guò)尋問(wèn)，讓客戶表達(dá)出需要與否。如果客戶回答“是”立刻滿足其需要；如果客戶回答“不是”那么一定要在客戶的頭腦中留下印記，并想法重新開(kāi)始“克服客戶不關(guān)心”。

b)直接切入：“各位，我們這里長(zhǎng)城葡萄酒賣得最好，是中國(guó)葡萄酒第一品牌，全國(guó)銷量第一，客人喝過(guò)反應(yīng)都很好，大家今天也不妨嘗試一下！”。

5）制造良好的銷售氣氛。生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高，因此推銷前的氣氛營(yíng)造顯得很重要，此時(shí)售前服務(wù)就是最有效的“融冰”辦法。具體方法有；

a)幫助客人掛外套、掛包 b)幫助整理桌上的餐具

c)幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座

d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛(ài)、機(jī)靈、調(diào)皮等 e)幫助客人點(diǎn)菜

C、作好成交服務(wù) 1）已成交；

如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時(shí)把酒送上，在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽。倒酒時(shí)，注意事項(xiàng)請(qǐng)參照葡萄酒禮儀 2）未成交

a)如果客人沒(méi)有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi)

b）適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷 c）自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)

d）向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝

3、當(dāng)天銷售/促銷結(jié)束

1）促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時(shí)有其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的紅酒銷售，也應(yīng)了解其銷量。并填寫公司規(guī)定的報(bào)表；

2）按照庫(kù)存管理法，察看是否需要補(bǔ)貨；

3）檢查所有的促銷品，是否有損壞，缺失的情況，并及時(shí)補(bǔ)充； 4)向店主道謝，并有禮貌地道別。

5)總結(jié)當(dāng)天銷售情況，對(duì)薄弱的產(chǎn)品或銷售知識(shí)進(jìn)行及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充。

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二、陳列最優(yōu)化原則

1、產(chǎn)品陳列最佳位置：

1）與吧臺(tái)服務(wù)員眼部平齊的層面為最佳層面，盡可能多的陳列主推產(chǎn)品 2）吧臺(tái)服務(wù)員右手為最佳位置，左手次之

3）與吧臺(tái)人員溝通在吧臺(tái)正前部位置產(chǎn)品盡可能最大化陳列

4）在可能的情況下（或促銷活動(dòng)期間）爭(zhēng)取在餐廳入口處使用產(chǎn)品陳列/促銷臺(tái)。5）在可能的情況下，爭(zhēng)取主推產(chǎn)品擺桌（2-4瓶）陳列。

2、易拉寶的最佳擺放位置： 1）門廳入口處

2）樓梯入口處、拐角處、樓梯口上方、擺臺(tái)側(cè)方；電梯入口處。3）過(guò)道、走廊入口處

3、pop張貼最佳位置 1）吧臺(tái)前方/側(cè)方 2）餐廳立柱

3）過(guò)道、走廊墻壁，樓梯口轉(zhuǎn)角處

4、酒柜/酒架（如果店內(nèi)配置有的話）的擺放位置 1）吧臺(tái)側(cè)面（方）2）樓梯口上面正對(duì)位置 3）貴賓包廂（小酒柜）

5、在可能的情況下，與店方洽談制作酒水單。

6、在可能的情況下，爭(zhēng)取在餐廳立柱、包廂內(nèi)墻壁上懸掛產(chǎn)品鏡框畫。

三、臨場(chǎng)促銷技巧

1、巧拉關(guān)系法

A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛(ài)、機(jī)靈、懂道理等以切入話題，待客人坐定后，看準(zhǔn)主賓或者主人，確定客人有可能選擇酒的檔次，然后再進(jìn)行有效推介。

判斷客人有可能選擇酒的檔次的方法： 1）根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次可判斷； 2）根據(jù)客人的議論可判斷； 3）根據(jù)客人的身份可判斷； 4）根據(jù)客人的關(guān)系可判斷；

5）實(shí)在難以判斷，就提供幾個(gè)檔次讓客人自選。B、如果沒(méi)有小孩且未能找到合適的話題，就可以

1）幫助客人掛外套、掛包

2）幫助客人倒水，點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就坐 3）幫助客人配菜、點(diǎn)菜

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2、發(fā)展助手法

餐飲上客的時(shí)間相對(duì)比較集中，有時(shí)候可能同時(shí)來(lái)幾撥人，因此，與點(diǎn)餐人員和服務(wù)員溝通好關(guān)系是非常必要的，會(huì)使自己的工作成果事半功倍，與服務(wù)員結(jié)交關(guān)系的常用方式：

1）贈(zèng)送一些小禮品； 2）幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜；

3）聯(lián)合業(yè)務(wù)人員提高開(kāi)瓶費(fèi)的兌現(xiàn)頻次； 4）幫助服務(wù)員擺臺(tái)、收臺(tái)、折餐巾布等；

5）情感上的溝通：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。

3、常客約定法

一般餐飲店都有一定固定?？?，對(duì)忠誠(chéng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的?？?，要采取“軟磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要選競(jìng)品也要堅(jiān)持給客人服務(wù)，盡可能創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其搭訕，一旦有機(jī)會(huì)就向客人推薦“品嘗一下”。如果客人拒絕，就與客人“約定”下次再來(lái)時(shí)一定要嘗，給客人一個(gè)臺(tái)階后，一般客人不會(huì)當(dāng)場(chǎng)再拒絕。礙于面子，等下次真的再來(lái)就餐時(shí)客人就一般不會(huì)“說(shuō)話不算”的。

4、倒酒留缺法

對(duì)于就餐人數(shù)較多的餐桌，客人點(diǎn)選了酒后，在就餐后半場(chǎng)，在倒酒時(shí)要估計(jì)一下瓶?jī)?nèi)剩余酒量，盡量使所剩余的酒不能夠把每一個(gè)杯子都倒?jié)M，處于“不夠”狀態(tài)，這樣有利于增加客人的消費(fèi)量。

5、以菜論酒法

首先要了解酒水和所在餐飲店廚房菜品的知識(shí)，通過(guò)介紹菜與酒的搭配來(lái)推薦酒，即以菜論酒——這個(gè)菜最適合xx款酒了，點(diǎn)了這個(gè)菜，如果不喝這款酒就真是有點(diǎn)太可惜了，幫助客人做出選擇。

6、熟識(shí)顧客法

在每次促銷過(guò)程中和促銷結(jié)束后，謹(jǐn)記重要客人的姓名及愛(ài)好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)直接稱呼和介紹酒水,與顧客逐步建立起朋友關(guān)系。

7、察言觀色法

A、客人表示對(duì)建議有興趣時(shí)的訊息： 語(yǔ)言表達(dá)——客人直接用語(yǔ)言表達(dá)

身體語(yǔ)言——客人身體作出一些特別的舉動(dòng)，所以我們必須特別留意客人的每一個(gè)動(dòng)作。

臉與頭部的反應(yīng)——點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。

手部反應(yīng)——摩擦手掌，? 握著手掌，? 拍手等

身體反應(yīng)——往前移動(dòng)，? 轉(zhuǎn)身向你，? 把椅拉前或放松肩膀 B、鼓勵(lì)客人

有些客人較為害羞，當(dāng)聽(tīng)過(guò)你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會(huì)有一些特殊的身體語(yǔ)言讓你覺(jué)察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵(lì)客人點(diǎn)用，怎樣鼓勵(lì)客人呢？

有些客人聽(tīng)過(guò)我們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語(yǔ)言表示有興趣而沒(méi)有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該詢問(wèn)客人是否落單，若只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由

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拒絕。

8、見(jiàn)機(jī)行事法

A、向公司付款的客人提供價(jià)格高的酒 B、向重要的人物嘉賓提供品味最佳的酒 C、向獨(dú)自一人的客人提供特色酒等項(xiàng)目

9、促銷十字訣

在促銷過(guò)程中，要始終做到

微笑：在工作和生活中，最值錢的東西是不花一分錢的微笑。迅速：動(dòng)作要盡可能快速，不要讓客人等得太久。誠(chéng)懇：指對(duì)顧客真誠(chéng)懇切、盡心盡力。靈巧：指精明、利落的工作風(fēng)格。

研究：指工作中多研究顧客心理、銷售服務(wù)技巧以及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

四、場(chǎng)景模擬

1、客人：“酒太貴了，要100多元”（類似問(wèn)題：我喝**酒都差不多，這種怎么這么貴）

分析：客人提出這個(gè)問(wèn)題，有幾種可能：

1）客人點(diǎn)的菜不貴，但介紹的酒太貴了，客人接受不了。2）說(shuō)酒貴只是一個(gè)借口，是不想喝。

3）信口開(kāi)河，沒(méi)話找話，隨便說(shuō)說(shuō)而已。這種情況最多，沒(méi)必要回答。應(yīng)對(duì)建議：

1）按照菜的整體檔次，推薦相對(duì)合適的酒

2）在菜酒檔次合適的情況下，從酒的品質(zhì)及配菜上說(shuō)服消費(fèi)者，讓其感受到物有所值。

如何判斷應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒

a)根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來(lái)說(shuō)，酒水的消費(fèi)與菜金的消費(fèi)比例在1/3-2/3之間。

b)根據(jù)客人的議論猜測(cè)喝酒的檔次?？腿藦穆渥近c(diǎn)菜過(guò)程中，可能會(huì)議論以前喝過(guò)什么酒，從中可能猜出一些意向。

c)根據(jù)客人的身份猜測(cè)喝酒的檔次。

d)根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測(cè)喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。

e)如果對(duì)檔次判斷不準(zhǔn)，可以推薦2-3個(gè)品種，讓客人選擇。

2、客人：你們的酒與**酒比如何？

分析：客人這么說(shuō)，一般是對(duì)**酒很熟悉，切忌說(shuō)不好。應(yīng)對(duì)建議：尋找產(chǎn)品間差異點(diǎn)，建議客人嘗試。

如：**酒好，而我們的酒更有特點(diǎn)。

3、客人：酒價(jià)這么高，一定給了你們很高的提成？

應(yīng)對(duì)建議：好產(chǎn)品其成本也高，要是提成高就好了，您什么時(shí)候和我們經(jīng)理說(shuō)說(shuō)。我們基本上都是拿死工資，一瓶才能提1塊錢。

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4、客人對(duì)促銷反感怎么辦？

分析：這種情況很常見(jiàn)，應(yīng)以平常心以待，情緒上不要受影響。

成功案例：某促銷員針對(duì)客人反感促銷情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時(shí)并不是按酒單上的順序，而是按自已的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了讀酒單這個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，順勢(shì)推銷，客人不覺(jué)得突然，比較容易接受。

5、客人不愿喝葡萄酒怎么辦？

分析：客人要喝那類酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如客人一經(jīng)決定，很難再改變。應(yīng)對(duì)建議：

1）這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推葡萄酒，要盡可能尊重客人的意見(jiàn)，避免引起客人的反感。2）如果客人在幾種酒之間猶豫，這時(shí)可以按之前知識(shí)篇所講的酒類之間的對(duì)比大力推葡萄酒。比如：“其實(shí)葡萄酒更能活躍氣氛增加情調(diào)”、“啤酒養(yǎng)肚、葡萄酒養(yǎng)生”、等等。

6、客人：“喝長(zhǎng)城葡萄酒的次數(shù)多了，我想換換其他品牌的葡萄酒” 分析：提出這個(gè)問(wèn)題有以下可能：

1）客人確實(shí)有求新求異的心理需求； 2）這可能是客人拒絕推銷的借口。應(yīng)對(duì)建議：

1）先了解到客人要換什么品牌及口味的酒，引導(dǎo)客人由換品牌轉(zhuǎn)向換產(chǎn)品；

2）如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見(jiàn)，同時(shí)要熱情服務(wù)，給客人留下個(gè)好印象，為下次銷售打好基礎(chǔ)。

7、幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？ 應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用

1）不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu) 2）要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)，焦點(diǎn)任務(wù)是誰(shuí) 3）把握速度，不給對(duì)方機(jī)會(huì)

4）如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) 5）如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì) 6）如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)

8、其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？

應(yīng)對(duì)措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。

9、客人要求陪喝酒怎么辦？

分析：這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付 應(yīng)對(duì)建議：

1）爭(zhēng)取同情法：上班時(shí)間公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒(méi)了，請(qǐng)

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體諒我們。

2）迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯

3）偽裝法：實(shí)在無(wú)法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開(kāi) 4）“托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說(shuō)：老板正生氣找你呢，快去啊！

5）轉(zhuǎn)移法：這樣，為了不給大家掃興，又不違反我們的工作紀(jì)律，我以茶代酒，敬大家一杯。

10、沒(méi)有禮品，我們不喝你們的酒

分析： 提出此類問(wèn)題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過(guò)禮品或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有禮品。應(yīng)對(duì)建議：我們促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒(méi)有了。不過(guò)您既然提出來(lái)了，我想辦法幫您找一個(gè)留著，下次帶給您，好嗎？今天雖然沒(méi)有禮品，但相信我們酒的質(zhì)量一定會(huì)讓你滿意的！

11、客人說(shuō)：“你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝?！?/p>

分析：客人這樣說(shuō)，有二種可能性：第一，與促銷小姐開(kāi)個(gè)玩笑；第二，不想喝，找個(gè)借口。應(yīng)對(duì)建議：

1）您這么支持我，我掙錢了，一定請(qǐng)您客?

2）您真會(huì)開(kāi)玩笑，錯(cuò)過(guò)我請(qǐng)客倒是沒(méi)什么，但是錯(cuò)過(guò)這么好的葡萄酒可就遺憾了?

12、客人問(wèn)：“你們的酒怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。　?/p>

分析：這個(gè)問(wèn)題通常發(fā)生在新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。解決問(wèn)題的時(shí)候就要借助大長(zhǎng)城品牌的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)建議：您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，我們可是國(guó)內(nèi)大品牌“長(zhǎng)城”喲。昌黎產(chǎn)區(qū)是長(zhǎng)城三個(gè)產(chǎn)區(qū)之一，與法國(guó)波爾多同一緯度，產(chǎn)品口感是相當(dāng)不錯(cuò)的，您試過(guò)就知道了。

13、上次向客人促銷不成功，客人再次來(lái)了怎么辦 應(yīng)對(duì)建議：

1）不要有任何心理障礙，再次去介紹。

2）真高興再次見(jiàn)到您，上次您跟我說(shuō)了以后，我特意留意了一下，所以今天我向您推薦這款，她的特點(diǎn)剛好符合您想要的那種喝酒的感覺(jué)?

14、客人問(wèn)：“同樣都是解百納，為什么價(jià)格會(huì)不一樣？” 應(yīng)對(duì)建議：解百納都是用三種葡萄混合釀制的。

A、如果我們的產(chǎn)品便宜：我們的營(yíng)銷模式和別的品牌不一樣，通常我們的中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)來(lái)說(shuō)這方面成本低，直接把實(shí)惠讓給消費(fèi)者。

B、如果我們的產(chǎn)品貴：您知道，葡萄酒的好壞要看產(chǎn)地和工藝。我們的解百納可是產(chǎn)在亞洲唯一的與波爾多同一緯度的產(chǎn)區(qū)，她的工藝獨(dú)特，口感醇和，這么好的產(chǎn)品銷售這樣的價(jià)錢是不貴的。

C、如果在我們的產(chǎn)品之間對(duì)比：長(zhǎng)城系列產(chǎn)品里有一個(gè)“長(zhǎng)城葡萄酒專業(yè)品質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”，在高品質(zhì)保證的基礎(chǔ)之上，每個(gè)等級(jí)產(chǎn)品的工藝控制和口感特色都不一樣，看您偏好哪種？

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第二篇：促銷員培訓(xùn)

公司員工培訓(xùn)

一、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、企業(yè)文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊(cè)

二、培訓(xùn)對(duì)象：

公司全體新入職員工

三、培訓(xùn)時(shí)間：

各部門例會(huì)結(jié)束（大概40分鐘）

四、培訓(xùn)形式：

1、紙式培訓(xùn)（看培訓(xùn)資料）

2、課堂培訓(xùn)（會(huì)議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續(xù)辦理

1、填寫對(duì)應(yīng)崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過(guò)后，填寫《愛(ài)博員工試用申請(qǐng)表》（《浩普員工試用申請(qǐng)表》），攜

帶其他資料復(fù)印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復(fù)印件。

3）學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件。4）職稱證或資格證件復(fù)印件。

（二）轉(zhuǎn)正

試用期規(guī)定：

店面導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無(wú)試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

二、員工離職手續(xù)辦理規(guī)定

（一）正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛(ài)博員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《愛(ài)博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，行政人事部審核后辦理離職手續(xù)。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒(méi)有申請(qǐng)辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。2.解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無(wú)法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同

意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛(ài)博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛(ài)博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

2）離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

3）薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

入職手續(xù)辦理規(guī)定補(bǔ)充說(shuō)明： 1.入職準(zhǔn)備

1.1新員工接到電話通知來(lái)公司報(bào)到

必須攜帶相關(guān)有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續(xù)。1.2入職資料準(zhǔn)備

新員工來(lái)公司報(bào)到需填寫《愛(ài)博員工試用申請(qǐng)表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗(yàn)以下證件，辦理人事檔案手續(xù)：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時(shí)間控制在2個(gè)工作日）

※一寸正面免冠照片2張。※身份證復(fù)印件。

※學(xué)歷、學(xué)位證明復(fù)印件?！毞Q證或資格證件復(fù)印件。

2.入職手續(xù)辦理流程

2.1業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理入職手續(xù)辦理流程

總經(jīng)理簽字最終

審批 完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門專人辦理

填寫試用期申請(qǐng)表

部門經(jīng)理須在試用期申請(qǐng)表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

交行政人事部對(duì)其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

人事文員備案存

新員工入職手續(xù)

生效檔

用人部門經(jīng)理須在部門意見(jiàn)中注明同意試用

2.2導(dǎo)購(gòu)、安裝維修工、文員入職手續(xù)辦理流程：

新員工入職手續(xù)完善應(yīng)聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復(fù)印件、其他資質(zhì)證書

到行政人事文員辦理入職手續(xù)

部門經(jīng)理須在試用期申請(qǐng)表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準(zhǔn)日期

薪資待遇特殊需請(qǐng)示總經(jīng)理方可

交行政人事部對(duì)其資料審核經(jīng)理并簽字確

認(rèn)

用人部門經(jīng)理須在部門意見(jiàn)中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請(qǐng)表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不及時(shí)、不準(zhǔn)確等問(wèn)題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3.崗前培訓(xùn)

3.1行政人事部對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)包括公司的各類規(guī)章制度、員工行為規(guī)范和企業(yè)文化。（時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)）

3.2用人部門負(fù)責(zé)對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)崗位職責(zé)、崗位工作流程、常規(guī)產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)。（時(shí)間控制在1個(gè)工作日）；

4.轉(zhuǎn)正

4.1試用期規(guī)定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個(gè)月為試用期，可根據(jù)試用期的表現(xiàn)適當(dāng)

調(diào)整試用期限。

4.1.2店面導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)人員、售后人員：用期為一個(gè)月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內(nèi)離職無(wú)試工期工資，自入職工作滿一個(gè)自然整月離職可享有試工期工資和實(shí)際出勤工資。

4.2員工轉(zhuǎn)證后依照公司《員工手冊(cè)》享受各項(xiàng)福利制度。

5.轉(zhuǎn)正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結(jié)，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過(guò)后，員工方可填寫《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》，交用人部門經(jīng)理和行政人事部審核，批準(zhǔn)后行政人事部辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。

《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統(tǒng)計(jì)并上報(bào)財(cái)務(wù)部。

（二）離職手續(xù)辦理規(guī)定 1.正常離職

員工離職須提前一個(gè)自然整月（30天）遞交《辭職報(bào)告》，并詳實(shí)填寫《愛(ài)博員工離職/調(diào)出申請(qǐng)表》、《愛(ài)博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴(yán)格按照離職交接表項(xiàng)目辦理，所涉及的部門應(yīng)一一確認(rèn)財(cái)產(chǎn)交接，部門負(fù)責(zé)人簽字同意，財(cái)務(wù)部復(fù)審、如中、高層管理人員須總經(jīng)理批準(zhǔn)，離職手續(xù)辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續(xù)辦理流程

2.1導(dǎo)購(gòu)、安裝維修工、文員等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

提前30天申請(qǐng)

表有離職本人交予行政人事文員財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

寫書面離職申請(qǐng)

并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確并攜帶書面離職申請(qǐng)到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實(shí)無(wú)誤發(fā)離職交

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對(duì)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作內(nèi)容交接并簽字

離職手續(xù)辦理完

畢

2.2業(yè)務(wù)、督導(dǎo)、主管、部門經(jīng)理等人員正常離職手續(xù)辦理流程：

寫書面離職申請(qǐng)

提前30天申請(qǐng) 并注明離職原因 用人部門經(jīng)理確認(rèn)

并攜帶書面離職申請(qǐng)到行政人事文員領(lǐng)離職交接

須注明考勤截止

財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賬

日期

務(wù)審核交接并簽

字確認(rèn)

辦公室、固定資產(chǎn)移交根據(jù)崗位情況，交部門經(jīng)理或行政人事經(jīng)理交接并簽字確認(rèn)

離職部門負(fù)責(zé)人對(duì)其工作內(nèi)容交接并簽字

離職申請(qǐng)表交接

總經(jīng)理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續(xù)辦理完

畢

行政人事文員核實(shí)無(wú)誤發(fā)離職表

離職人員根據(jù)離職交接表中事項(xiàng)依次

交接

每項(xiàng)須仔細(xì)核對(duì)

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導(dǎo)致員工工資發(fā)放不準(zhǔn)確等問(wèn)題，部門經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒(méi)有申請(qǐng)辭職或未被批準(zhǔn)同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負(fù)責(zé)人應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)將非正常離職人員信息上報(bào)行政人事部，行政人事部將在2小時(shí)內(nèi)告知財(cái)務(wù)部辦理停薪手續(xù)。3.2解聘

員工在職期間嚴(yán)重違反公司管理制度，工作紀(jì)律和業(yè)務(wù)流程，違規(guī)操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權(quán)提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無(wú)法繼續(xù)勝任本職工作，經(jīng)公司協(xié)調(diào)又不能同意調(diào)崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛(ài)博員工離職/調(diào)出審批表》和《愛(ài)博員工離職交接清單》辦理離職手續(xù)：交接工作、核交公物、轉(zhuǎn)出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應(yīng)移交的物品包括：公司的文件資料（含財(cái)務(wù)票據(jù)、業(yè)務(wù)資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財(cái)物。

4.3.3薪資結(jié)算日以離職人員辦理完所有離職手續(xù)為止。自動(dòng)離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)賠償責(zé)任。

5.離職手續(xù)辦理須知

離職者須親自辦理離職手續(xù)，部門領(lǐng)導(dǎo)、同事不得代理，否則暫停發(fā)放離職者剩余薪資，特殊情況根據(jù)實(shí)情再行定奪。

三、員工手冊(cè)7

第三篇：餐飲渠道如何操作？(摘抄+原創(chuàng)=精華)

餐飲管理:餐飲終端市場(chǎng)區(qū)域劃分與選擇技巧

一、終端市場(chǎng)區(qū)域劃分

在進(jìn)行終端營(yíng)銷之前必須先對(duì)終端市場(chǎng)區(qū)域的大小進(jìn)行考調(diào)，而根據(jù)自己的公司的物力、人力和財(cái)力進(jìn)行區(qū)域劃分。很多酒類企業(yè)尤其是酒類經(jīng)銷商在進(jìn)行終端銷售時(shí)，不管三七二十一只管去銷售，其實(shí)這樣會(huì)隨著終端數(shù)量增多和區(qū)域增大，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員也顯力不從心，送貨員工作雜而亂，既浪費(fèi)時(shí)間又無(wú)效率。進(jìn)行終端市場(chǎng)區(qū)域的劃分目的：

1、防預(yù)倒貨、竄貨

明確區(qū)域市場(chǎng)劃分，可以使業(yè)務(wù)員有目的地去開(kāi)發(fā)終端，同時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的區(qū)域保護(hù)也更認(rèn)真和便利，對(duì)自己區(qū)域終端市場(chǎng)狀況及動(dòng)態(tài)能實(shí)施有效的監(jiān)督，對(duì)倒貨、竄貨有很好預(yù)防作用。

2、防止重復(fù)性工作

若對(duì)進(jìn)行銷售的終端市場(chǎng)不進(jìn)行明確的區(qū)域劃分，必然給業(yè)務(wù)員帶來(lái)重復(fù)性拜訪。這重復(fù)的工作會(huì)大大地影響終端營(yíng)銷的效率。同時(shí)，還出現(xiàn)由于業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)奪終端而產(chǎn)生矛盾，這些都會(huì)終端銷售帶來(lái)負(fù)面影響。

3、能有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作，也便于管理酒水配送商

有了明確區(qū)域劃分，就很容易每個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)區(qū)域工作開(kāi)展情況，能有效地了解區(qū)域終端開(kāi)發(fā)情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節(jié)約銷售成本

明確區(qū)域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節(jié)約銷售的成本。由于區(qū)域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業(yè)務(wù)員的重復(fù)拜訪。可以大大地降低運(yùn)輸成本。

二、終端區(qū)域劃分原則

終端市場(chǎng)區(qū)域劃分，還是隨意將市場(chǎng)劃分幾塊，讓業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)的，區(qū)域劃分必須諸多因素如：區(qū)域內(nèi)的終端數(shù)量，消費(fèi)層次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)情況，分布及業(yè)務(wù)員素質(zhì)等因素，一般終端市場(chǎng)區(qū)域劃分應(yīng)遵守以幾下個(gè)原則：

1、合理性

在進(jìn)行終端市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)候一定要合理，不能把終端分布比較密集，消費(fèi)檔次低的區(qū)域分給業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，把相對(duì)著區(qū)域較好的交給能力差的業(yè)務(wù)員，或區(qū)域劃分大小差距很大，或區(qū)域大人員少等等，一定要考慮多方面因素進(jìn)行劃分。

2、便利管理（酒水配送商、業(yè)務(wù)員、餐飲終端客戶特別是重點(diǎn)餐飲客戶）

對(duì)進(jìn)行終端銷售的市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)，一定要考慮劃分區(qū)域是否便于管理、監(jiān)督、是否有利業(yè)務(wù)人員的開(kāi)發(fā)、拜訪和管理，是否有利鋪貨、送貨等。

3、靈活性原則

對(duì)終終端銷售的市場(chǎng)區(qū)域劃分，應(yīng)注意其劃分的靈活性，不能把所有劃分市場(chǎng)區(qū)域都是等大，終端數(shù)量等多，要根據(jù)管理需要、人員需要和市場(chǎng)變化的需要進(jìn)行錄活的調(diào)整和劃分。

三、餐飲終端選擇技巧

目前，進(jìn)行終端營(yíng)銷難度越來(lái)越大，可選擇終端越來(lái)越少，終端的門檻費(fèi)也越來(lái)越高。好的終端企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)著難，不怎么樣的終端企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)去也很難銷售。但隨著酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)空間也越來(lái)越小，終端便成為進(jìn)入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)首張王牌，再難也得做。所以這就要求企業(yè)在終端銷售之前，首要的工作就是要認(rèn)真地選擇終端，盡力減少營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)，選擇正確的終端企業(yè)就等于成功一半。

（一）選擇終端條件

1、有合法經(jīng)營(yíng)手續(xù)

現(xiàn)在進(jìn)行終端營(yíng)銷多數(shù)是以上打下或賒帳的形式進(jìn)行的，所以這就要求企業(yè)在進(jìn)行終端選擇時(shí)一定要注意終端是否具備合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，避免因此而引起不良后果和風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。

2、經(jīng)營(yíng)狀況良好（客流量、上座率）

終端的經(jīng)營(yíng)情況好與壞將直接影響著產(chǎn)品的銷售，因此企業(yè)再進(jìn)行終端銷售時(shí)一定要注意終端的經(jīng)營(yíng)狀況如何。很多推銷員再進(jìn)行終端推銷時(shí)為了顯示成績(jī)，往往不管終端的經(jīng)營(yíng)狀況只管進(jìn)行鋪貨，結(jié)果是既沒(méi)有銷量又浪費(fèi)時(shí)間，而且這樣的終端存在的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

3、信譽(yù)良好

終端的信譽(yù)好壞關(guān)系著與其合作結(jié)果的好與壞，很多終端在與企業(yè)合作的過(guò)程中，常常在貨款的結(jié)算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結(jié)帳等，還有些信譽(yù)差的終端再拖欠企業(yè)的大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉(zhuǎn)讓、走人等。因此企業(yè)再進(jìn)行終端營(yíng)銷時(shí)一定要調(diào)查終端的信譽(yù)好壞，防止不良現(xiàn)象發(fā)生。

4、有一定規(guī)模（桌子數(shù)量、包房數(shù)）

5、地利位置便利（富人區(qū)、高檔商業(yè)中心、交通站、旅游景點(diǎn)）

6、客源廣泛（工薪消費(fèi)、零散個(gè)人消費(fèi)、回頭客、外地人消費(fèi)）

（二）選擇終端技巧

在進(jìn)行終端營(yíng)銷過(guò)程中，作為推銷人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，不要對(duì)終端沒(méi)有一點(diǎn)了解就馬上答應(yīng)上貨，必須進(jìn)行觀察、調(diào)查和研究。在這方面花點(diǎn)時(shí)間不是錯(cuò)誤，推銷員最大錯(cuò)誤就不經(jīng)過(guò)調(diào)查和思考，就盲目答應(yīng)終端所提出的條件，馬上鋪貨，這些做法都可能導(dǎo)致最后跑戶、轉(zhuǎn)讓、歹賬或滯銷等現(xiàn)象發(fā)生，結(jié)果是企業(yè)進(jìn)店費(fèi)也給了，貨款也沒(méi)了，最后卻落了個(gè)人財(cái)兩空。對(duì)于終端的選擇一定要認(rèn)真、慎重，我們提倡“望、聞、問(wèn)、切”辦法去選擇終端，具體做法如下。

1、望。望即是觀察，對(duì)于一個(gè)目標(biāo)終端，一定要拿出時(shí)間觀察。觀察什么？要觀察這個(gè)終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應(yīng)商和同行業(yè)供貨商合作狀況如何，有無(wú)討賬者，結(jié)賬是否及時(shí)等，終端的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)人員素質(zhì)等。對(duì)于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽(tīng)。作為推銷員要善于聽(tīng)，聽(tīng)什么？聽(tīng)周圍的人對(duì)目標(biāo)終端評(píng)價(jià)。聽(tīng)終端服務(wù)人員對(duì)老板看法，聽(tīng)同行業(yè)與終端打交道的人介紹終端情況，聽(tīng)終端周圍的商店等對(duì)終端經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)價(jià)等，都要去留意聽(tīng)，用心揣摸。

3、問(wèn)。問(wèn)即是調(diào)查。調(diào)查什么？主要是對(duì)目標(biāo)終端的信譽(yù)、實(shí)力、老板為人、特色有外債、服務(wù)質(zhì)量、合作方的意見(jiàn)等方面的調(diào)查。調(diào)查對(duì)象最好是目標(biāo)終端員工，同行的供應(yīng)商，目標(biāo)終端行業(yè)間調(diào)查等，調(diào)查越清越細(xì)越好，同時(shí)，要對(duì)調(diào)查結(jié)果作以詳細(xì)記錄和總結(jié)。

4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關(guān)鍵，就是要自己對(duì)目標(biāo)終端所觀察的、聽(tīng)到的、調(diào)查到的作以總結(jié)、分析，根據(jù)具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。對(duì)終端選擇認(rèn)真與否，直接關(guān)系著企業(yè)終端營(yíng)銷的成敗。作為一線的推銷人員更有責(zé)任去慎重選擇每一家終端，對(duì)終端的條件和狀況一定要進(jìn)行調(diào)查、分析和判斷，這樣就能減少自己業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也降低了企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

四、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)與拉動(dòng)維護(hù)

1、找準(zhǔn)老板（采購(gòu)負(fù)責(zé)人）談判進(jìn)場(chǎng)，物流配送。

2、銷售拉動(dòng)靠吧員、大堂經(jīng)理、服務(wù)員，要針對(duì)性策劃活動(dòng)（入場(chǎng)后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動(dòng)政策，施與精美禮品搞好客情關(guān)系）

3、定期拜訪維護(hù)（上促銷員、做陳列、張貼廣告畫、兌換拉環(huán)、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買贈(zèng)鋪市活動(dòng)、旺季進(jìn)貨搭贈(zèng)壓貨）

4、周、月的定期評(píng)估工作。

第四篇：餐飲渠道營(yíng)銷策略

餐飲渠道營(yíng)銷策略

一、酒店：終端營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)渠道

酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。

超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無(wú)序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大；

2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。

3、利潤(rùn)低。

4、銷售費(fèi)用高。

三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍

所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。

2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。

3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。

4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

四、有效的酒店綜合調(diào)查

1.假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷產(chǎn)品的酒店調(diào)查

以價(jià)格為切入點(diǎn)選擇兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最好是高于自己產(chǎn)品價(jià)位的一個(gè)，低于自己價(jià)位的一個(gè)。方法如下：A.服務(wù)人員詢問(wèn)法：直接拜訪酒店的服務(wù)員，詢問(wèn)你假定的價(jià)格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈(zèng)送禮品等。由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺(tái)都具有固定性，同時(shí)各個(gè)服務(wù)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)目標(biāo)又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺(tái)小姐所掌握的信息就相對(duì)較全面。對(duì)服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對(duì)服務(wù)員與吧臺(tái)小姐雙向詢問(wèn)方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。

B.柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過(guò)其酒柜上酒類產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時(shí)下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：名牌產(chǎn)品茅臺(tái)、五糧液、劍南春一般放在柜臺(tái)吧臺(tái)小姐頭上面的顯著位置，如果沒(méi)有這三個(gè)名牌，那么這個(gè)位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個(gè)位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對(duì)而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會(huì)擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會(huì)被放在柜臺(tái)的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測(cè)定法：在酒店內(nèi)，找到存放酒類包裝物的地方，對(duì)瓶子/蓋子/盒子進(jìn)行歸類清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來(lái)假設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)吧臺(tái)小姐詢問(wèn)后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。

一般來(lái)說(shuō)，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。如果需要了解區(qū)隔市場(chǎng)酒店酒類消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個(gè)品牌占有率。

以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：

酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對(duì)值內(nèi)的60%以上；·去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；·銷售率=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過(guò)綜合對(duì)比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較清晰了。A.主管行政部門調(diào)查：許多基本情況可以通過(guò)對(duì)行政部門的調(diào)查得到。如注冊(cè)情況/法人更換情況/經(jīng)營(yíng)者與法人的關(guān)系/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人情況/負(fù)債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。（1）工商部門入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況，酒店經(jīng)營(yíng)情況。規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史，酒店經(jīng)營(yíng)者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營(yíng)者個(gè)人基本檔案，以其他調(diào)查方式的核實(shí)。（2）稅務(wù)部門：通過(guò)對(duì)稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時(shí)交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)情況也可略見(jiàn)一斑；（3）水電部門：能否按時(shí)交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過(guò)衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。通過(guò)對(duì)以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權(quán)威性，但市場(chǎng)細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會(huì)調(diào)查來(lái)印證和補(bǔ)充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時(shí)間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺(tái)位數(shù)量，并記錄單位時(shí)間內(nèi)多少臺(tái)位有客人就餐，就能算出上座率。調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說(shuō)明營(yíng)業(yè)績(jī)效良好。

3、財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問(wèn)法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問(wèn)題的核心，在此可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問(wèn)供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查與以上社會(huì)調(diào)查綜合在一起，你定會(huì)得出一個(gè)非?？茖W(xué)翔實(shí)的調(diào)查報(bào)告。

五、營(yíng)銷策略

（一）80∶20法則推進(jìn)策略許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。

（二）智能公關(guān)餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神結(jié)合。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。1.特質(zhì)公關(guān)多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌?。許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：（1）預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益；（3）對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財(cái)務(wù)室的空調(diào)或暖氣爐，大廳里有企業(yè)落款的名人字畫，門口的優(yōu)美飾物??·兌現(xiàn)時(shí)，企業(yè)中較當(dāng)家或較有權(quán)威的人出頭為最佳。2.情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時(shí)的婚喪嫁娶；·依據(jù)財(cái)務(wù)核算，恰如其分地送去你的“關(guān)懷”和“禮儀”；·切記重大節(jié)日禮節(jié)性的拜訪，最好不以企業(yè)的名義，而是以你個(gè)人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經(jīng)營(yíng)的服務(wù)某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺(jué)你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報(bào)刊；·企業(yè)將餐飲店經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向老板提供解決問(wèn)題的方法與對(duì)策；·企業(yè)設(shè)置餐飲店?duì)I銷專家團(tuán)，定期免費(fèi)為骨干餐飲店老板及有關(guān)人員培訓(xùn)，集中總部培訓(xùn)可增加餐飲店老板的自豪感，專家團(tuán)親自到區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)可增加社會(huì)公關(guān)價(jià)值和區(qū)域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見(jiàn)智，仁者見(jiàn)仁”了。

（三）對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐。這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個(gè)人檔案，包括年齡/學(xué)歷/性格/嗜好/經(jīng)驗(yàn)等（內(nèi)容隨著時(shí)間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業(yè)組織的專家對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，考核結(jié)果存檔，將優(yōu)秀的一面告知老板，將需要改進(jìn)的地方告訴該服務(wù)員；·組織有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀服務(wù)員聯(lián)歡會(huì)或業(yè)務(wù)交流會(huì)

（四）鋪貨跟進(jìn)策略系統(tǒng)集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。2.宣傳促銷緊相隨：如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開(kāi)餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。

（五）、整合境界酒店?duì)I銷需要以有效營(yíng)銷為目的，以更加科學(xué)的控制為手段，以綜合主體網(wǎng)絡(luò)管理為過(guò)程有效整合營(yíng)銷。這是市場(chǎng)行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的至高境界。

第五篇：九月份餐飲渠道工作

餐飲渠道工作

? 一，餐飲店的作用

? 餐飲渠道是形象展示及直接消費(fèi)窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;? 高端產(chǎn)品紅花郎，主要承擔(dān)品牌氛圍營(yíng)造和口感導(dǎo)入的基本功能；

?

中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是產(chǎn)品直面消費(fèi)人群的重要出貨窗口。?

二，餐飲店進(jìn)店的選擇

根據(jù)信息情況鎖定適合我們產(chǎn)品銷售的的酒店

? 該區(qū)域的形象餐飲或特色餐飲店； ? 公款消費(fèi)的指定餐飲店； ? 生意好，信譽(yù)度高；

? 認(rèn)同支持了解郎酒；

? 根據(jù)不同檔次產(chǎn)品針對(duì)性進(jìn)店。

? 三，核心店的建設(shè)：

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四，標(biāo)桿店操作思路：

1、形象建設(shè)：

針對(duì)位置較好的餐飲店或動(dòng)銷量大的標(biāo)桿餐飲店進(jìn)行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場(chǎng)圍欄廣告、促銷活動(dòng)海報(bào)、易拉寶、X展架等。

2、針對(duì)店方、店老板、店長(zhǎng)的公關(guān)策略與營(yíng)銷手段：

? 品牌顧問(wèn)設(shè)置：針對(duì)AB類店老板，可利用郎牌特曲成熟的團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)手段直接進(jìn)行維護(hù)，主要包括大客戶經(jīng)理專人聯(lián)系、贈(zèng)酒、高檔禮品、小品會(huì)、紅色旅游等。通過(guò)這些形式，幫助其擴(kuò)大社交圈層，提升生意水平，將其培養(yǎng)成為愛(ài)郎酒，懂郎酒、樂(lè)于推薦郎酒的品牌顧問(wèn)。3.品鑒會(huì)定點(diǎn)消費(fèi)：

將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)定點(diǎn)消費(fèi)單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進(jìn)場(chǎng)談判、客情維護(hù)的有效手段。? VIP客戶：

? 將郎酒VIP會(huì)員資質(zhì)界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會(huì)員名額。? 同店方簽訂VIP消費(fèi)協(xié)議，店內(nèi)掛牌，持有郎酒VIP會(huì)員卡（每個(gè)城市可單獨(dú)制作）的客戶，在該店消費(fèi)可享受指定價(jià)格的優(yōu)惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。? 婚壽宴：指定婚壽宴消費(fèi)酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對(duì)接，提升餐飲的消費(fèi)人氣。? 店長(zhǎng)抽成：店長(zhǎng)（大堂經(jīng)理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設(shè)置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會(huì)員的獲得率。

? 代駕補(bǔ)貼：越來(lái)越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務(wù)，可針對(duì)標(biāo)桿店推出代駕補(bǔ)貼，盡量要求穿著由郎酒統(tǒng)一定制的代駕制服。? 瓶蓋費(fèi)：瓶蓋費(fèi)已經(jīng)成為AB類餐飲店服務(wù)人員薪酬體系中必不可少的組成部分，縣級(jí)城市5—10家 買斷促銷或促銷進(jìn)店

形象展示及醒目有效陳列

進(jìn)入的核心酒店須配備促銷小姐

? 階段活動(dòng) 合理的瓶蓋費(fèi)是參與餐飲渠道酒水競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。瓶蓋費(fèi)的設(shè)置原則是： ? ? ? ? 廠商共同承擔(dān)；

既不能太高，也不能太低，要走中間路線； 不受競(jìng)品的干擾，保持相對(duì)的穩(wěn)定性； 專職促銷人員：

4.人員客情：

—酒店VIP客戶直接跟蹤

—形象大使

—服務(wù)員、領(lǐng)班感情聯(lián)絡(luò)

—產(chǎn)品推介

—市場(chǎng)調(diào)查員

—競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查員

5，促銷套詞（以郎牌特曲為例）—郎酒是中國(guó)名酒 —首家綠色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞 —濃香郎特 領(lǐng)袖人生

—唯一使用山泉水釀酒

—延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系 —價(jià)格

6，適合你消費(fèi)的價(jià)格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒適、對(duì)肝胃的傷害更小 免費(fèi)品嘗

—利益的刺激

—敢于問(wèn)“為什么不選擇郎酒” 技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者 “我習(xí)慣喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促銷員選擇：

– 促銷員管理、培訓(xùn)：1.活動(dòng)執(zhí)行管理2.目標(biāo)量化管理3.銷量4.活動(dòng)執(zhí)行5.拜訪客人數(shù)量6.活動(dòng)反饋7.消費(fèi)者意見(jiàn)反饋8.建議有針對(duì)性的促銷策略9.培訓(xùn)10.角色扮演11.制定針對(duì)性的套詞12.建立競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制

針對(duì)服務(wù)員的客情維護(hù)：

針對(duì)中低端產(chǎn)品，服務(wù)員是無(wú)法忽略的銷售環(huán)節(jié)，做好標(biāo)桿店服務(wù)員的客情維護(hù)，是穩(wěn)定銷量的重要保障

綜上我們結(jié)合公司的資源我們能做的：

沒(méi)有基本面動(dòng)銷的餐飲運(yùn)做是無(wú)影響的，我們的目標(biāo)打造15家核心餐飲店 1.摸清目標(biāo)店競(jìng)品在店內(nèi)進(jìn)行的各種有效客情及促銷活動(dòng)；

2.預(yù)算將目標(biāo)店操作成有效動(dòng)銷店所需要的全部資源（客情及促銷）；

3.所需的促銷人員和暗促人員；

對(duì)此我們提供的支持一：人員支持5名促銷人員二，5名暗促

二：餐飲進(jìn)店費(fèi)，廠家付費(fèi)進(jìn)店15家店，這15家店的選擇要慎重篩選，是我們打造核心餐飲店的目標(biāo)選擇店，對(duì)公司各項(xiàng)活動(dòng)配合要高

三：開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼

四：對(duì)餐飲店老板客情贈(zèng)酒

五：對(duì)核心餐飲店大堂經(jīng)理客情贈(zèng)酒

六：對(duì)餐飲核心服務(wù)人員進(jìn)行客情贈(zèng)酒

通過(guò)以上六項(xiàng)我們只要切實(shí)執(zhí)行到位，同時(shí)我們的業(yè)務(wù)人員平時(shí)拜訪質(zhì)量也的情況下我們認(rèn)為我們?cè)诘昀镒鱿M(fèi)者的促銷活動(dòng)就很容易了

七:消費(fèi)者促銷我們有200ML小酒品鑒，對(duì)于小酒品嘗這個(gè)活動(dòng)我們要求促銷人員要重視，在執(zhí)行中要求盡量送酒進(jìn)去的時(shí)候要將酒打開(kāi)到到酒杯里去，目的是讓消費(fèi)者喝，如果一瓶不夠，那么可以多贈(zèng)幾瓶，但不能太多，因?yàn)槟憧梢岳眠@說(shuō)公司只能贈(zèng)XX瓶，如果感覺(jué)好的話不防買一瓶，我們現(xiàn)在正在做XX活動(dòng)

八：合適的餐飲形象包裝

九：促銷物料的支持

十：要求大家給我們提建議還需要我們做什么。。。。

務(wù)必做成有基本面動(dòng)銷的10家核心餐飲店的動(dòng)銷

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