第一篇：電力設(shè)備銷售技巧

銷售不能做死的，我也是做電力配套的，但是和你的有區(qū)別，其實(shí)一般的就是要先了解你去那個(gè)電力系統(tǒng)的人員，和大家先熟悉，交談中了解到關(guān)鍵的人，然后吃喝玩樂回扣啊什么的，看他們的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的話就成功一大半了，OK！電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。

3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。

生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)

每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭奪采購實(shí)權(quán)的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。

財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。②、電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。B： 各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測和格外的重視。

D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。

E： 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對(duì)手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道。③、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。、至少要和一位分管局長或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來說不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉庫管理一級(jí)的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競爭力的目的。④、電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競爭對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來困難。

3、客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。⑥、可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。

2、對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。、對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

4、對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。

基本銷售技巧講解

基本銷售技巧講解 一．約見客戶的幾種方法：

當(dāng)你的客戶表現(xiàn)出有興趣的時(shí)候接下來的環(huán)節(jié)就是要約見面了。在和大家分享這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候要特別提醒大家：你是否找對(duì)了負(fù)責(zé)人？

1．答應(yīng)最近見面：你看你這邊什么時(shí)候方便？是明天上午還是下午？ 2．答應(yīng)見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個(gè)客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？

這樣吧我們?cè)陔娫捓镆舱f不清楚，我給你準(zhǔn)備你同行業(yè)的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？

3．發(fā)郵件發(fā)傳真：不好意思啊，百度這款產(chǎn)品也是非常專業(yè)的，我這的芳案和案例也不少，但是以往我們給客戶發(fā)了，客戶最終還是讓我們?nèi)ッ嬲?，因?yàn)閷?shí)在有些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是沒辦法用文字表達(dá)的，必須要通過我們來告訴你的。

4．對(duì)產(chǎn)品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧，這樣也是對(duì)你更負(fù)責(zé)。我們公司就在。。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時(shí)候有時(shí)間呢？我把工作安排好了在公司等你。二．如何掌握談話的主動(dòng)： 分為電話溝通和見面溝通兩個(gè)方面：

（一）電話溝通：

1．反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導(dǎo)他。如：在跟客戶打電話的時(shí)候首先讓他知道你找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會(huì)這樣問你：是不是做廣告啊？不要直接回答他的話，而是繞開話題反問他：你公司做網(wǎng)站了嗎？給

了那些工作。你再判斷這個(gè)客戶是否值得你再交流下去。2．要學(xué)會(huì)委婉對(duì)客戶的意見說不。當(dāng)客戶表示對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，不要在一味的和他講解下去，這時(shí)在電話里說不清楚的還可能失掉這個(gè)客戶。這個(gè)時(shí)候不要激動(dòng)，而是要調(diào)著他的胃口，告訴他這個(gè)事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬不要放棄和他見面的機(jī)會(huì)。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個(gè)錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午在還是下午在？

3．讓客戶做選擇題。這一點(diǎn)在約見客戶和逼單的時(shí)候長用的。相信大家都看過這樣一個(gè)故事；關(guān)于茶葉蛋的故事。

（二）見面溝通

1．我認(rèn)為是要多聽客戶說并且不斷的對(duì)他所在的行業(yè)提出有價(jià)值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續(xù)談下去的欲望。這個(gè)時(shí)候你可以了解很多他的信息，對(duì)于后面引導(dǎo)他是很重要的。

2．在談判過程中我們必須要有計(jì)劃，有策略。同時(shí)資料也要準(zhǔn)備齊全，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有時(shí)候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會(huì)跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個(gè)時(shí)候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你

并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個(gè)話題。

3．在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導(dǎo)客戶進(jìn)一步的和你交流，這對(duì)于后期判斷這個(gè)客戶是否會(huì)和你簽單是很重要的。

如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了?？赡芎瀱魏茼樌埠芾щy，這個(gè)時(shí)候你就主動(dòng)的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協(xié)議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因?yàn)閮r(jià)格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內(nèi)心真的想法，不要被客戶所迷惑。實(shí)在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復(fù)的時(shí)間，同樣給他選擇題做是這個(gè)星期還是下個(gè)星期？這個(gè)時(shí)候客戶說給你打電話，千萬不要聽他的話，要還擊他：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時(shí)候？ 總之一句話：把問題拋給客戶。

三．怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶

找到突破口，必須有抓住客戶的弱點(diǎn)，最潛在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現(xiàn)在都還沒有網(wǎng)站，看你同行業(yè)的誰誰誰都做了幾年了，我們現(xiàn)在的送網(wǎng)站的套餐就是針對(duì)你這樣的客戶而推出的優(yōu)惠政策，你要是還不做那以后就比同行業(yè)的更慢了一步了。

2．找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網(wǎng)站的流量怎么這么的低??？在百度，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產(chǎn)品出現(xiàn)的都是你的競爭對(duì)手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊，怎么上門找你們談生意啊？

3．把自己的急轉(zhuǎn)化為客戶的急。姿態(tài)一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對(duì)你有承諾，讓對(duì)方覺得是欠你的。

4．直截了當(dāng)?shù)膯柨蛻簦何疫@個(gè)月業(yè)餓績不錯(cuò)，我想的個(gè)新人獎(jiǎng)等等，你看早晚要做的，能不能幫個(gè)忙這個(gè)月定下來？我們百度的服務(wù)費(fèi)是從上線開始算的。

總之：不要輕易的放棄，要給客戶一個(gè)又一個(gè)的選擇。不到最后不說那以后在聯(lián)系。

四．怎么調(diào)整被拒絕的心態(tài) 持之以恒，以平和的心態(tài)去面對(duì)。心 2%的銷售是在第一次接洽后完成的

第一次跟進(jìn) 5%

二 10%

三 80%

4-11 做銷售的人能夠要非常的自信！

1．首先要對(duì)自己的產(chǎn)品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時(shí)候，你會(huì)告訴自己不是我的產(chǎn)品不好，是他自己太落伍不做這個(gè)公司早晚要跨掉。雖然有點(diǎn)夸張，但是也是現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)代社會(huì)連網(wǎng)絡(luò)都不愿意接觸的人怎么可能與時(shí)具進(jìn)？公司怎么做的大做的久？

2．其次要對(duì)自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負(fù)??！在任何客戶面前都能展示自己優(yōu)秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售實(shí)際上就是在銷售自己。當(dāng)客戶認(rèn)可了你的人你的產(chǎn)品就很容易被認(rèn)可了。

3．當(dāng)被客戶拒絕后是很正常的事情，因?yàn)槭澜缟蠜]有任何一款產(chǎn)品是能被所有的人認(rèn)可的。其實(shí)百度的市場已經(jīng)比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時(shí)間，他要做的時(shí)候自然找你，只需要每個(gè)月保持聯(lián)系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養(yǎng)他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算

是短期內(nèi)可以搞定的客戶，只要有一點(diǎn)能夠吸引他，他就會(huì)爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！

所以在你把客戶分好類之后你發(fā)現(xiàn)情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復(fù)的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續(xù)做同樣的事情。同時(shí)百度也被越來越多的人所了解，說不定下個(gè)電話就直接去簽單了。

S11-1250/10KV變壓器 可廣泛用于高層建筑、商業(yè)中心、地鐵、機(jī)場、車站、工礦企業(yè)、鉆井平臺(tái)、采油平臺(tái)，特別適用于易燃、易爆等防火要求高以及環(huán)境惡劣的場所使用。是新一代節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品。S11-1250/10KV變壓器功能特點(diǎn)：

1.鐵心為硅鋼片條料卷制而成的無接縫不分級(jí)的接近純圓形截面。鐵軛，鐵心柱聯(lián)結(jié)為圓角，鐵心為封閉形。

2.高、低壓線圈直接繞在鐵心上，兩線圈同心度好，抗短路性能力好。

3.由于鐵心結(jié)構(gòu)特殊，又呈由晶態(tài)取向優(yōu)質(zhì)冷軋硅鋼片卷制經(jīng)退火而成，使S11-M.R變壓器與同容量S9型相比空載損耗下降30%,空載電流下降70%,嘈聲下降8分貝左右。

4.取消儲(chǔ)油柜。采用波紋板油箱，溫度引起的油體積變化由波紋片的彈性調(diào)節(jié)使變壓器油與空氣隔絕延長使用奉命。

5.采用波紋油箱溫升占地面積小，外形美觀。

6.鐵心加工全部機(jī)械化,減輕勞動(dòng)強(qiáng)度,使產(chǎn)品質(zhì)量提高,質(zhì)量穩(wěn)定。S11-1250/10KV變壓器參數(shù)： 型號(hào) S11-1250KVA/10電力變壓器

產(chǎn)品地區(qū) 河南平頂山 應(yīng)用范圍 電力

品牌 河南地特力

電源相數(shù) 三相

鐵心形狀 E型

冷卻形式 液/油浸式

鐵心結(jié)構(gòu) 心式

繞組數(shù)目 三繞組

防潮方式 密封式

冷卻方式 油浸水冷式

外形結(jié)構(gòu) 立式

電壓比 10（KV）

額定容量 1250（KVA）

額定功率 50（Hz）

第二篇：電力設(shè)備銷售方法2

電力設(shè)備銷售技巧

DWOO-I電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。

2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書、制訂采購計(jì)劃等。

3、各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。

生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭奪采購實(shí)權(quán)的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。

財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。

DWOO-II電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

A： 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。

B： 各局長及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測和格外的重視。

D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。

E： 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對(duì)手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來源和通道。

DWOO-III電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來接近客戶。

2、至少要和一位分管局長或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來說不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉庫管理一級(jí)的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競爭力的目的。

DWOO-IV電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購價(jià)格，競爭對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競爭對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競爭對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客情關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

DWOO-V 電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來困難。

3、客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

DWOO-VI 可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實(shí)際情況。

2、對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。

3、對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

4、對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。基本銷售技巧講解

一．約見客戶的幾種方法：

當(dāng)你的客戶表現(xiàn)出有興趣的時(shí)候接下來的環(huán)節(jié)就是要約見面了。

在和大家分享這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候要特別提醒大家：你是否找對(duì)了負(fù)責(zé)人？

1．答應(yīng)最近見面：你看你這邊什么時(shí)候方便？是明天上午還是下午？

2．答應(yīng)見面卻說下次打電話等等：我剛好要到你公司那邊去見個(gè)客戶，你看你是上午在公司還是下午在呢？

這樣吧我們?cè)陔娫捓镆舱f不清楚，我給你準(zhǔn)備你同行業(yè)的案例和資料，你看我后天去漢口順便給你帶過去吧？

3．發(fā)郵件發(fā)傳真：不好意思啊，百度這款產(chǎn)品也是非常專業(yè)的，我這的方案和案例也不少，但是以往我們給客戶發(fā)了，客戶最終還是讓我們?nèi)ッ嬲?，因?yàn)閷?shí)在有些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是沒辦法用文字表達(dá)的，必須要通過我們來告訴你的。

4．對(duì)產(chǎn)品不夠信任，意向性大的客戶：可以直接約到公司來談，這樣成單的幾率就更高了。你看這樣吧，你要是不信任我的話你到我們公司來參觀一下吧，這樣也是對(duì)你更負(fù)責(zé)。我們公司就在。。一整層都是我們的公司，你看這這兩天什么時(shí)候有時(shí)間呢？我把工作安排好了在公司等你。

二．如何掌握談話的主動(dòng)：

分為電話溝通和見面溝通兩個(gè)方面：

（一）電話溝通：

1．反問法，不要正面回答客戶的問題，而是要反問他，從而引導(dǎo)他。如：在跟客戶打電話的時(shí)候首先讓他知道你找他的目的并不是向他推銷的，而是幫他賺錢的，有很多客戶會(huì)這樣問你：是不是做廣告??？不要直接回答他的話，而是繞開話題反問他：你公司做網(wǎng)站了嗎？給你這邊帶來生意了嗎？一般客戶會(huì)告訴你他的公司到底在網(wǎng)絡(luò)上做了那些工作。你再判斷這個(gè)客戶是否值得你再交流下去。

2．要學(xué)會(huì)委婉對(duì)客戶的意見說不。當(dāng)客戶表示對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的時(shí)候，不要在一味的和他講解下去，這時(shí)在電話里說不清楚的還可能失掉這個(gè)客戶。這個(gè)時(shí)候不要激動(dòng)，而是要調(diào)著他的胃口，告訴他這個(gè)事情必須要和他面談，如果客戶要求就在電話里說，就千萬不要放棄和他見面的機(jī)會(huì)。你可以這樣說：要不這樣吧，我明天要去你公司附近收個(gè)錢我順便去拜訪你。你看你明天是上午在還是下午在？

3．讓客戶做選擇題。這一點(diǎn)在約見客戶和逼單的時(shí)候常用的。相信大家都看過這樣一個(gè)故事；關(guān)于茶葉蛋的故事。

（二）見面溝通

1．我認(rèn)為是要多聽客戶說并且不斷的對(duì)他所在的行業(yè)提出有價(jià)值的問題，讓可戶來回答你的問題，這樣的話才能夠勾起客戶和你繼續(xù)談下去的欲望。這個(gè)時(shí)候你可以了解很多他的信息，對(duì)于后面引導(dǎo)他是很重要的。

2．在談判過程中我們必須要有計(jì)劃，有策略。同時(shí)資料也要準(zhǔn)備齊全，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有時(shí)候并不是光靠嘴就可以解決客戶的疑問的。如果資料夠齊全，客戶就會(huì)跟著你的資料也就是你的思路走，即使這個(gè)時(shí)候客戶不跟著你的思路走，他拿著你所提供的資料問你問題，你也可以很快的適應(yīng)并針對(duì)資料作出最好的回答。并且客戶的很多問題你覺得自己沒辦法解釋的話，就一定要繞開這個(gè)話題。

3．在這期間我們可以不斷的問客戶：你看哪里還有問題？引導(dǎo)客戶進(jìn)一步的和你交流，這對(duì)于后期判斷這個(gè)客戶是否會(huì)和你簽單是很重要的。

如果客戶沒有問題了，接下來的問題就是簽單了?？赡芎瀱魏茼樌埠芾щy，這個(gè)時(shí)候你就主動(dòng)的把合同拿出來并告訴他這就是我們合作要簽定的協(xié)議，如果客戶說要再商量，就要打破沙鍋問到底為什么？是因?yàn)閮r(jià)格？還是還要商量？但是這些原因并不一定是客戶內(nèi)心真的想法，不要被客戶所迷惑。實(shí)在是定不下來的，要問他具體的能夠給答復(fù)的時(shí)間，同樣給他選擇題做是這個(gè)星期還是下個(gè)星期？這個(gè)時(shí)候客戶說給你打電話，千萬不要聽他的話，要還擊他：還是我打給你吧？你看是后天還是什么時(shí)候？

總之一句話：把問題拋給客戶。

三．怎么逼單：在這里所說的都是見過面并且也一直不給明確答案的客戶

找到突破口，必須有抓住客戶的弱點(diǎn)，最潛在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的問題并夸大化，讓其感到痛苦。如：你公司到現(xiàn)在都還沒有網(wǎng)站，看你同行業(yè)的誰誰誰都做了幾年了，我們現(xiàn)在的送網(wǎng)站的套餐就是針對(duì)你這樣的客戶而推出的優(yōu)惠政策，你要是還不做那以后就比同行業(yè)的更慢了一步了。

2．找不到傷口就制造傷口再撒鹽，如：你網(wǎng)站的流量怎么這么的低?。吭诎俣?，google上根本找不到你們公司。搜索你們的產(chǎn)品出現(xiàn)的都是你的競爭對(duì)手，你的客戶根本不知道還有你們公司啊，怎么上門找你們談生意?。?/p>

3．把自己的急轉(zhuǎn)化為客戶的急。姿態(tài)一定不能低，要讓客戶知道他不做是他的損失，即使他不做，也要讓他對(duì)你有承諾，讓對(duì)方覺得是欠你的。

4．直截了當(dāng)?shù)膯柨蛻簦何疫@個(gè)月業(yè)餓績不錯(cuò)，我想的個(gè)新人獎(jiǎng)等等，你看早晚要做的，能不能幫個(gè)忙這個(gè)月定下來？我們百度的服務(wù)費(fèi)是從上線開始算的。

總之：不要輕易的放棄，要給客戶一個(gè)又一個(gè)的選擇。不到最后不說那以后在聯(lián)系。

四．怎么調(diào)整被拒絕的心態(tài)

持之以恒，以平和的心態(tài)去面對(duì)。心

2%的銷售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟進(jìn)

5%二

10%三

80%4-11

做銷售的人能夠要非常的自信！

1．首先要對(duì)自己的產(chǎn)品自信，只有這樣在客戶拒絕你的時(shí)候，你會(huì)告訴自己不是我的產(chǎn)品不好，是他自己太落伍不做這個(gè)公司早晚要跨掉。雖然有點(diǎn)夸張，但是也是現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)代社會(huì)連網(wǎng)絡(luò)都不愿意接觸的人怎么可能與時(shí)具進(jìn)？公司怎么做的大做的久？

2．其次要對(duì)自己有信心，不管是任何方面都要覺得自己是最棒的，但是不要盲目的自負(fù)啊！在任何客戶面前都能展示自己優(yōu)秀的一面，讓客戶喜歡上你，這就是平常說的最多的；銷售

實(shí)際上就是在銷售自己。當(dāng)客戶認(rèn)可了你的人你的產(chǎn)品就很容易被認(rèn)可了。

3．當(dāng)被客戶拒絕后是很正常的事情，因?yàn)槭澜缟蠜]有任何一款產(chǎn)品是能被所有的人認(rèn)可的。其實(shí)百度的市場已經(jīng)比較成熟了，客戶目前可以分類為：1了解的但是不做的，這種客戶肯定被很多人跟過。不用在他身上話太多的時(shí)間，他要做的時(shí)候自然找你，只需要每個(gè)月保持聯(lián)系就好。2不了解的也不做的，這種客戶就需要一定的精力讓他了解并培養(yǎng)他成為你的客戶。3不了解的但是想做的，這樣的客戶算是短期內(nèi)可以搞定的客戶，只要有一點(diǎn)能夠吸引他，他就會(huì)爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你揀到了寶！

所以在你把客戶分好類之后你發(fā)現(xiàn)情況并沒有那么的糟糕，并且我們所有的人和你一樣的反復(fù)的在給客戶打電話或見面，然后被拒絕，最后繼續(xù)做同樣的事情。同時(shí)百度也被越來越多的人所了解，說不定下個(gè)電話就直接去簽單了。

第三篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個(gè)銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動(dòng)銷售

行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時(shí)間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運(yùn)用反問處理法的注意事項(xiàng)凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實(shí)，往往會(huì)引起進(jìn)一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動(dòng)機(jī)。要點(diǎn)在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競爭，通過消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競技活動(dòng)、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費(fèi)的競技活動(dòng)等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會(huì)階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動(dòng)，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會(huì)聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動(dòng)意提示法

動(dòng)意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動(dòng)的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，推銷人員如果能夠及時(shí)地提示顧客實(shí)施購買行動(dòng)，效果往往不錯(cuò)。例如，當(dāng)一個(gè)顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時(shí)，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險(xiǎn)公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險(xiǎn)，到那時(shí)要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動(dòng)機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價(jià)

地理區(qū)隔訂價(jià)是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點(diǎn)不同制定不同價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因?yàn)榉?wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會(huì)顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號(hào)。地理區(qū)隔定價(jià)能幫助公司了解附近城市之間價(jià)格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得銷售的初級(jí)線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個(gè)銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級(jí)的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個(gè)銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。

可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動(dòng)的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。

第四篇：銷售技巧

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌赡苈愤叺牡暧泻芏?，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來?。骸拔覀冞@里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節(jié)”的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費(fèi)香港澳門游的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　?/p>

所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?/p>

直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”

這時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！?/p>

“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個(gè)問題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

成功銷售的十個(gè)小秘密

1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見面還是在星期三下午2點(diǎn)見面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。

語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營銷人員就要仔細(xì)傾聽去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊?，希望?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語或者行動(dòng)作出的語言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對(duì)于營銷人員來說，都是購買者發(fā)出的信號(hào)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。

主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們?cè)凇队行釂?，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產(chǎn)品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對(duì)嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。