第一篇：新品上市會(huì)的營(yíng)銷策劃

為什么你的新品上市會(huì)舉辦了和沒(méi)辦一樣？

摘要：很多事情，就差了那么一點(diǎn)點(diǎn)，做出來(lái)的效果就有云泥之別

現(xiàn)在的產(chǎn)品更新快，新品上市會(huì)層出不窮。然而上市會(huì)多了，就會(huì)趨向于大眾化，產(chǎn)生的宣傳作用也不明顯了。

但是，真正有效提高品牌知名度的上市會(huì)，重點(diǎn)應(yīng)放在以下四個(gè)方面。

第一印象看現(xiàn)場(chǎng)布置能否引人入勝

每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的調(diào)性，首先，為產(chǎn)品打造一個(gè)符合這個(gè)調(diào)性的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。巧克力代表浪漫和愛(ài)情，而果汁的原材料從果園中產(chǎn)出，象征自然、健康和新鮮。從中選取浪漫與果園這兩個(gè)元素，一個(gè)以“浪漫莊園”為主題的上市會(huì)就誕生了。

產(chǎn)品理念看上市儀式有無(wú)內(nèi)涵

上市會(huì)是宣告一個(gè)產(chǎn)品的正式面世的儀式，如果儀式平平淡淡，就難以給到場(chǎng)的嘉賓留下深刻印象，也會(huì)喪失了宣傳的先機(jī)。

某品牌新品巧克力的上市儀式，就是把果汁倒進(jìn)一個(gè)巧克力球中，就像在說(shuō)：看，我們的巧克力中是有果汁的！就這樣完美地詮釋了果汁夾心巧克力的內(nèi)涵。

現(xiàn)場(chǎng)氣氛看游戲互動(dòng)的氛圍與細(xì)節(jié)

只有上市儀式的上市會(huì)很boring，如果你都無(wú)法調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，還憑什么影響不在現(xiàn)場(chǎng)的人呢？所以游戲互動(dòng)是必不可少的環(huán)節(jié)。該品牌新品巧克力上市會(huì)的游戲中的小小氣球都融入了新品巧克力的元素：夾心。就連玩?zhèn)€游戲都能讓人感覺(jué)到產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)，在細(xì)節(jié)處融入產(chǎn)品理念，這樣才能把產(chǎn)品植入消費(fèi)者心中。

整體感受看產(chǎn)品體驗(yàn)的實(shí)際效果如何

就像汽車有試駕一樣，食品有試吃。

試吃是什么概念？直接讓現(xiàn)場(chǎng)的人嘗嘗看這個(gè)新上市的巧克力。高高的巧克力噴泉，新鮮的水果，無(wú)一不在詮釋果汁夾心巧克力的特點(diǎn)。

但最重要的是要讓觀眾吃了覺(jué)得好吃，能主動(dòng)贊賞它：果然不止巧克力！建立良好的口碑，一傳十，十傳百。如果在試吃環(huán)節(jié)上做的出彩，就能達(dá)到事半功倍的效果。

一個(gè)成功的上市會(huì)，就應(yīng)該從頭到尾灌輸產(chǎn)品的理念，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，讓觀眾親身感受產(chǎn)品的賣點(diǎn)。通過(guò)影響現(xiàn)場(chǎng)的人，讓他們?nèi)ビ绊懜嗟娜恕?/p>

第二篇：建材新品上市營(yíng)銷策劃方案

建材新品上市營(yíng)銷策劃方案

新品上市營(yíng)銷策劃方案

一、品牌名稱：“××*”

二、市場(chǎng)分析及建議

建材市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn好易最新代理經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高.對(duì)策：

通過(guò)本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營(yíng)銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹(shù)立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

三、推廣策略

本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過(guò)最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開(kāi)來(lái)并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受””

１、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

２、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)

１、報(bào)紙

２、其它媒體（ｐｏｐ展架、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進(jìn)其它媒體配合五、費(fèi)用預(yù)算：

根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任：

負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負(fù)責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組織工作；

本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作；

會(huì)場(chǎng)的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制；

所需物資的采購(gòu)配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排；

根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題制定應(yīng)急措施;

完成對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會(huì)議方案

物料清單（待定）活動(dòng)日程安排

會(huì)議注意事項(xiàng)會(huì)議工作人員安排

第三篇：新品上市策劃方案和營(yíng)銷策劃公司

新品上市策劃方案和營(yíng)銷策劃公司

天創(chuàng)營(yíng)銷管理策劃中心成立于1998年，是一家致力于為企業(yè)提供營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷咨詢、戰(zhàn)略咨詢、品牌創(chuàng)建打造的專業(yè)咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。公司設(shè)營(yíng)銷策劃部、品牌策劃部、戰(zhàn)略咨詢部、市場(chǎng)調(diào)研部、消費(fèi)行為研究部、整合營(yíng)銷傳播部、影視創(chuàng)意部、管理咨詢部、企業(yè)形象設(shè)計(jì)部（VI設(shè)計(jì)，CIS設(shè)計(jì))。并設(shè)有北京公司、天津公司、上海辦事處、廣州辦事處。天創(chuàng)營(yíng)銷策劃公司是由中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家楊健老師、原市委企業(yè)管理局局長(zhǎng)常興國(guó)老師及企業(yè)戰(zhàn)略專家歐陽(yáng)峰博士等70名高級(jí)咨詢策劃專家組成，這些策劃精英均在各自領(lǐng)域有著十年以上商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其中大部分顧問(wèn)有海外留學(xué)背景并在國(guó)外企業(yè)從事多年市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)工作，既有國(guó)際視野又深刻了解中國(guó)企業(yè)實(shí)際需求與市場(chǎng)脈動(dòng)。天創(chuàng)貼身實(shí)戰(zhàn)的服務(wù)模式 ＋“超奇絕倫”的創(chuàng)新、創(chuàng)意，能在更短的時(shí)間內(nèi)快速提升客戶的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)幫助客戶構(gòu)筑市場(chǎng)化的現(xiàn)代“營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)體系”全面提升客戶的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。天創(chuàng)12年來(lái)為31個(gè)行業(yè)498家國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)提供了全面系統(tǒng)的策劃咨詢服務(wù)，為我們的客戶取得了非凡的業(yè)績(jī)，100家客戶服務(wù)期超過(guò)了三年，近60%的老客戶續(xù)單，其中部分客戶與天創(chuàng)策劃公司合作長(zhǎng)達(dá)10年之久，這也創(chuàng)下了中國(guó)營(yíng)銷策劃公司服務(wù)客戶時(shí)間最長(zhǎng)的記錄。不少客戶由名不經(jīng)傳成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，部分客戶也把天創(chuàng)選為公司董事并無(wú)償贈(zèng)予股份，天創(chuàng)人則更加以腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)和驕人的業(yè)績(jī)回報(bào)廣大客戶。2006年天創(chuàng)策劃公司被美中貿(mào)易協(xié)會(huì)指定為中國(guó)區(qū)唯一策劃咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)。同時(shí)我們天創(chuàng)策劃專家們也助那些志在帶領(lǐng)企業(yè)由小到大由優(yōu)秀到卓越的先行者們一臂之力，按客戶實(shí)際需求量身定做行之有效的解決方案，幫助和指導(dǎo)我們的客戶敢于創(chuàng)新勇于變革，不斷接受先進(jìn)的營(yíng)銷、管理思想以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大跨越發(fā)展，同時(shí)也成就了天創(chuàng)公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。2008年我們非常自豪地成立了由天創(chuàng)先進(jìn)個(gè)人組成的行業(yè)內(nèi)第一個(gè)公益服務(wù)機(jī)構(gòu)，幫助那些創(chuàng)業(yè)初期的個(gè)人進(jìn)行創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)，接受多家電臺(tái)電視臺(tái)的邀請(qǐng)為更多的創(chuàng)業(yè)者答疑解惑，把天創(chuàng)十幾年來(lái)策劃企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的告訴創(chuàng)業(yè)者，使天創(chuàng)企業(yè)效益與社會(huì)效益有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，服務(wù)社會(huì)造福于民。

第四篇：策劃案：雅蘭化妝品新品上市營(yíng)銷策劃

策劃案：雅蘭化妝品新品上市營(yíng)銷策劃

2004財(cái)年做為公司策劃人，在查閱銷售報(bào)表時(shí)發(fā)現(xiàn)連續(xù)二個(gè)季度處于成熟階段的銷售區(qū)域，銷售的增長(zhǎng)緩慢，各別區(qū)域的銷量出現(xiàn)了下滑。

此時(shí)分別部署，營(yíng)業(yè)部、銷售部、市場(chǎng)部、著手對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行周密調(diào)研，同時(shí)結(jié)合財(cái)務(wù)部反饋上來(lái)的數(shù)據(jù)，印證了銷售衰退有以下幾方面原因。即：１。主要竟?fàn)幤放仆ㄟ^(guò)追加政策返利的方式，一次性收取全年的銷售貨款。２。潛在竟品利用過(guò)硬的品質(zhì)減免了售后服務(wù)，調(diào)低了供貨價(jià)，將中間利潤(rùn)大額度的留給終端零售商。３。各別品牌增加了廣告的投放次數(shù)，以維持現(xiàn)有折扣不變。銷售環(huán)節(jié)隨即面臨以下現(xiàn)象：

現(xiàn)象 因 果

動(dòng)向 經(jīng)銷商心理動(dòng)向：普遍存在著對(duì)各廠商之間，收取貨款時(shí)所下放的政策形式、返利等項(xiàng)優(yōu)惠舉措進(jìn)行心理攀比 致使市場(chǎng)上出現(xiàn)紛亂的竟價(jià)戰(zhàn)

走向 市場(chǎng)走向：各廠商為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的占有份額，以利潤(rùn)空間誘導(dǎo)銷售，加速資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。以至利潤(rùn)率影響銷量

利潤(rùn) 產(chǎn)品利潤(rùn)率：經(jīng)銷商在提升，生產(chǎn)企業(yè)在下降 導(dǎo)致因利潤(rùn)識(shí)產(chǎn)品

回款 產(chǎn)品回款率：取決于經(jīng)銷商的利潤(rùn)率 致使有必要重新調(diào)整利潤(rùn)率

結(jié)合以上信息，我公司第三代夢(mèng)迪莎（明潤(rùn)、杏仁油）系列產(chǎn)品的市場(chǎng)投放費(fèi)用只占回款額的24.5%，其中包括宣傳、政策返利、贈(zèng)品采買等項(xiàng)費(fèi)用支出總額，即使全額將24.5%做為政策返利給付經(jīng)銷商，不過(guò)也只能折換成3.6折實(shí)際供價(jià)進(jìn)行出貨，而實(shí)則竟品已將部分銷售區(qū)域的供貨價(jià)變項(xiàng)調(diào)整至2.8-3折，比對(duì)正常出貨4.5折的基礎(chǔ)線，常此以往下去企業(yè)將面臨著不戰(zhàn)自敗的危機(jī)。Swot分析：

分析項(xiàng)目 分析結(jié)論

時(shí)局優(yōu)勢(shì) 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)多年，已普遍被消費(fèi)者所認(rèn)可

時(shí)局劣勢(shì) 各生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)行惡性竟價(jià)

存在機(jī)遇 推出新品上調(diào)價(jià)格，保全企業(yè)生存所需的利潤(rùn)空間

面臨挑戰(zhàn) 新品上市后回款將面臨經(jīng)銷商針對(duì)政策力度的攀比心理

判斷決策點(diǎn) 回款需變換銷售形式將矛盾爭(zhēng)議焦點(diǎn)化解

2004年底企業(yè)在多方考察調(diào)研的基礎(chǔ)上決定推出新產(chǎn)品問(wèn)世，調(diào)整價(jià)格確保利潤(rùn)率，根據(jù)市場(chǎng)竟?fàn)幐窬执_立產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，保全現(xiàn)有的市場(chǎng)份額后實(shí)現(xiàn)有續(xù)增長(zhǎng)。新品上市后面臨的首要問(wèn)題即是保障回款解決經(jīng)銷商已有的心理癥結(jié)。經(jīng)過(guò)整理判斷后決定以“分戶收款、合并兌現(xiàn)“策略來(lái)籌劃《新年新品新運(yùn)道、煮酒答謝群英會(huì)》為主題的新品營(yíng)銷推薦會(huì)。采?。簩蕵?lè)色彩融入其中，以每戶經(jīng)銷商為單位進(jìn)行收款，將其所有客戶的政策反利合并后制造出競(jìng)爭(zhēng)性的條件兌現(xiàn)。

想法確立后針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的銷售版圖中首先去篩選試點(diǎn)，考慮到地域習(xí)性的差異，此類推薦形式在東三省尤為適合，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)覺(jué)黑龍江占盡地利上的優(yōu)勢(shì)，黑龍江人相對(duì)要更好面子、講排場(chǎng)、豪情仗義。隨即草擬提案針對(duì)黑龍江銷區(qū)展開(kāi)試點(diǎn)。當(dāng)與銷區(qū)執(zhí)行經(jīng)理及企業(yè)老總進(jìn)行會(huì)議研討時(shí)，黑龍江銷區(qū)經(jīng)理表示想法雖很大膽，形式夠新穎，可在史無(wú)前例的基礎(chǔ)上去操作恐怕要擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心會(huì)議形式若不被本轄區(qū)內(nèi)的客戶接受，會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成負(fù)面的影響。擔(dān)心不無(wú)道理，我們只不過(guò)是做了一種假設(shè)，若再一次去假設(shè)，把新品上市的推薦會(huì)做為合作產(chǎn)品至今的一次答謝契機(jī)會(huì)怎樣？企業(yè)老總隨即拍板，認(rèn)為其構(gòu)思題材均值得一搏。決策通過(guò)后方案的內(nèi)容步入更加具體的細(xì)化階段。此時(shí)時(shí)間已跨至05年，新品的上市推薦會(huì)又占具了一樣“天時(shí)“：即新年剛剛開(kāi)始，按照中國(guó)傳統(tǒng)觀念新年皆希望討個(gè)好兆頭。地利：東北人好面子、講排場(chǎng)。唯獨(dú)制造出人和的氣象即能增進(jìn)客情關(guān)系，又符合感情營(yíng)銷的策略。經(jīng)過(guò)對(duì)各項(xiàng)信息的篩選判斷，確定此次訂貨會(huì)的主題以《新

年新品新運(yùn)道、煮酒答謝群英會(huì)》展開(kāi)。具體實(shí)施情況如下：

“分戶收款、合并兌現(xiàn)“具體操作形式是由企業(yè)設(shè)賭局、做莊，展開(kāi)游戲的內(nèi)容為壓大小點(diǎn)，賭本由企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商交付貨款的金額另行贈(zèng)送等額賭資（游戲幣），搏弈的過(guò)程在于將賭資（游戲幣）翻本，為隨后進(jìn)行的競(jìng)拍做鋪墊。

游戲規(guī)則：1－10張牌，依花色不同共計(jì)40張牌面，做為游戲道具。工作人員洗牌后，有請(qǐng)?jiān)趫?chǎng)經(jīng)銷商隨機(jī)抽取其中任意一張牌交予工作人員處，做為此輪所下注的牌面，由工作人員將場(chǎng)內(nèi)道具演示牌翻起以示眾。

例：1、2、3、4為小點(diǎn)；

5、6為莊家所有；7、8、9、10為大點(diǎn)，壓中大小點(diǎn)的前題下，以所壓賭本乘以牌面數(shù)值的倍數(shù)給付，壓錯(cuò)的情況下同樣以賭本及牌面數(shù)值的倍數(shù)扣除游戲幣值已歸莊家所有。

5、6為莊家所持牌面，無(wú)論壓中大小都得以所下賭本的倍數(shù)乘以牌面數(shù)值給付莊家。

例：

賭本 大 小 開(kāi)出牌面 賭幣

200元 壓3（?。?00元－200元本

壓600元＋200元本

200元 壓9（大）1800元＋200元本

壓－1800元－200元本

200元壓 5（負(fù)數(shù)）莊 －1000元－200元本

壓

200元 壓6（負(fù)數(shù)）莊 －1200元－200元本

（圖為“賭局搏弈“）

合并兌現(xiàn)以竟拍環(huán)節(jié)做依托，改變以往政策兌現(xiàn)給經(jīng)銷商的固定返利，通過(guò)游戲娛樂(lè)與竟拍的方式詮釋答謝意圖，主要目的企業(yè)來(lái)參與制定新的游戲規(guī)則，改變以往政策兌現(xiàn)給經(jīng)銷商的固定返利。幾輪游戲過(guò)后經(jīng)銷商間，賭資（游戲幣）的總數(shù)額已拉開(kāi)距離。而后進(jìn)入到竟拍環(huán)節(jié)由企業(yè)提供所有的禮品：例如純金掛畫(huà)、跑步機(jī)等。為增強(qiáng)娛樂(lè)性設(shè)為明拍禮品和暗拍禮品二種方式。明拍為貴重禮品。暗拍禮品為增強(qiáng)娛樂(lè)性而設(shè)置，事先在公布禮品明細(xì)后，裝入信封內(nèi)，打亂其順序進(jìn)行竟拍。

（圖為“竟拍“）

待宴會(huì)結(jié)束后游戲幣即作廢處理，無(wú)任何商用價(jià)值。設(shè)賭局進(jìn)行搏弈能夠給竟拍環(huán)節(jié)起到預(yù)熱的效果，以竟相爭(zhēng)拍禮品代替常規(guī)的返利，通過(guò)觸動(dòng)經(jīng)銷商之間的相互竟?fàn)幱行?dòng)訂貨回款的金額，從而回避了經(jīng)銷商針對(duì)返利態(tài)勢(shì)的異常攀比心理，即展現(xiàn)了企業(yè)就市場(chǎng)的把控能力又為新品的上市進(jìn)行有效推廣。以真正實(shí)現(xiàn)廠商收款變被動(dòng)為主動(dòng)的現(xiàn)象。最終以半天的會(huì)議時(shí)間，完成省區(qū)全年回款任務(wù)總額的35%。依據(jù)常規(guī)政策返利的方式計(jì)算，此次訂貨會(huì)所使用的費(fèi)用只占常規(guī)政策返利費(fèi)用的42%。本銷區(qū)的回款任務(wù)在增長(zhǎng)三分之一的情況下超額完成。會(huì)議延續(xù)的口碑效應(yīng)使品牌聲譽(yù)在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。

化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)若持續(xù)發(fā)展，有效的回款是企業(yè)生存的關(guān)鍵。

日化線生產(chǎn)商施政讓利爭(zhēng)奪市場(chǎng)的銷售份額；經(jīng)銷商借有利優(yōu)勢(shì)擴(kuò)充自身規(guī)模。我們針對(duì)公司全國(guó)客戶進(jìn)行分析，利用北方人愛(ài)面子的特征，選取黑龍江客戶為推廣銷售對(duì)象。

看當(dāng)前市場(chǎng)，銷售的趨勢(shì)以大額利潤(rùn)留給終端零售商為主，為加大回款，需尋求突破常規(guī)的回款模式已成必然性。

公司在化妝品行業(yè)運(yùn)營(yíng)多年，消費(fèi)者已普遍認(rèn)可。為避免激烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們應(yīng)用SWOT判斷分析方法，本著“回避客戶存在攀比心理”的判斷原則，采用“搏弈論”“組合法”的創(chuàng)新方法，抓住時(shí)間性創(chuàng)新線索，通過(guò)“價(jià)格體系重組、目標(biāo)客戶定位、娛樂(lè)色彩融入、分收合并兌現(xiàn)、年會(huì)一舉推出”的行動(dòng)步驟，即可化解價(jià)格返利的關(guān)注焦點(diǎn)，通過(guò)新模式創(chuàng)新，提高回款率。

第五篇：新品上市策劃案

xxxx飲料新品上市策劃案例

——利用斷貨契機(jī)進(jìn)行坎級(jí)促銷

新產(chǎn)品上市，意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配；與此同時(shí)，上市新品也必然會(huì)受到競(jìng)品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn)，能否經(jīng)受住考驗(yàn)，是新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上生存下來(lái)的標(biāo)志。因此，對(duì)于一個(gè)策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，策劃案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性是非常重要的。

xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的上市策劃案，借助于競(jìng)品統(tǒng)一（編者注：統(tǒng)一品牌是臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品品牌，也是頂新集團(tuán)的產(chǎn)品品牌xxxx的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。所布建好的通路，利用統(tǒng)一新品斷貨的契機(jī)，從各方面切入，一舉占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)。該案例的作者是1998～2000年頂新集團(tuán)天津頂津食品有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理人，為促使xxxx清涼系列飲品成功上市，采取了一系列巧妙實(shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，如“坎級(jí)促銷”等。這些戰(zhàn)術(shù)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中雖沒(méi)有詳細(xì)介紹，但在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中卻被經(jīng)常使用，這些內(nèi)容，其實(shí)是本案例中最有價(jià)值的成分。另外，策劃案中的一系列營(yíng)銷手法，如對(duì)延伸包裝形象的分析，促銷的構(gòu)思等都非常值得市場(chǎng)一線的人員借鑒學(xué)習(xí)。請(qǐng)看本期“xxxx飲料新品上市策劃案例”。

一背景

TP250和CAN340已成昨日黃花，PET是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，但是xxxx這種包裝的吹瓶技術(shù)不過(guò)關(guān)，面臨競(jìng)品統(tǒng)一旺銷導(dǎo)致斷貨的契機(jī)，xxxx決定強(qiáng)推新品，搶占市場(chǎng)。

xxxx清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）原有兩種包裝形式：TP250（紙包裝250毫升）和CAN340（聽(tīng)裝340毫升），TP250系列自1996年推出后，一直是xxxx飲品系列的當(dāng)家花旦，廣告語(yǔ)為“好滋味絕不放手”；但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，TP250系列產(chǎn)品消費(fèi)年齡不斷下降，整體市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)，xxxxTP250系列雖仍是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但產(chǎn)品本身已進(jìn)入生命周期的衰退期，一方面不斷有新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)份額受切分；另一方面，又需投入大量的促銷費(fèi)用來(lái)維護(hù)固

有的市場(chǎng)份額，對(duì)上市新品低價(jià)傾銷策略予以反擊。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)份額縮小、利潤(rùn)率下降的情況下，必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問(wèn)題：是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中，停留在過(guò)去的成績(jī)上，只是適時(shí)地針對(duì)競(jìng)品的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策，從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間？還是跳出過(guò)去成功的光環(huán)，通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域﹖ xxxx采用了“繼承發(fā)展”的方式，還是將TP250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷售產(chǎn)品，但是更換了一種新的包裝形式來(lái)適應(yīng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。

★在選擇什么樣的包裝形式上，廠商也是頗費(fèi)心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費(fèi)者又能使商家獲利呢？依照日本和臺(tái)灣最新的研究資料，塑料瓶裝即PET裝是最理想也是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，這種包裝以大包裝（490ml、500ml）、透明化（使消費(fèi)者對(duì)瓶?jī)?nèi)飲料一目了然）、物美價(jià)廉、易于攜帶的特點(diǎn)吸引消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；從另一方面來(lái)講，商家采用PET瓶裝來(lái)代替TP系列，通過(guò)廠商自行生產(chǎn)瓶裝的方式，節(jié)省了從利樂(lè)公司或康美公司訂購(gòu)昂貴的TP紙的費(fèi)用，在利潤(rùn)上也是一個(gè)突破。

對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并找準(zhǔn)了利益點(diǎn)之后，xxxx便從1999年初，對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改裝，但經(jīng)幾次吹瓶、試車生產(chǎn)之后，發(fā)現(xiàn)裝瓶之后由于模具的一些技術(shù)指標(biāo)不到位，致使裝瓶之后，PET瓶變形嚴(yán)重，無(wú)法投放市場(chǎng)。而在xxxx為瓶裝變形問(wèn)題深深困惑的同時(shí)，統(tǒng)一PET裝上市了，這對(duì)xxxx而言無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝，根據(jù)先入為主的原則，誰(shuí)先入市并在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，誰(shuí)就是領(lǐng)導(dǎo)者，而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)認(rèn)同度，追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌，則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)先入產(chǎn)品的偏愛(ài)。

作為xxxx最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌——統(tǒng)一，對(duì)國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)一直處于一種摸索之中，統(tǒng)一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列，其375系列由于先入為主原則，銷售一直優(yōu)于xxxx375系列，其TP250于1999年初上市，主要目的是延伸其TP375系列包裝形式，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，但上市之際正是TP250市場(chǎng)由成熟走向衰敗之時(shí)，所以其上市之后，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，所以，對(duì)統(tǒng)一來(lái)說(shuō)也同樣面臨著產(chǎn)品的包裝換代問(wèn)題，于是1999年3月，統(tǒng)一率先推出其PET冰紅茶、冰茉莉，與xxxx的產(chǎn)品策略不謀而合。這時(shí)雖是陽(yáng)春三月，但依然寒風(fēng)蕭蕭，飲料市場(chǎng)仍是淡季，且對(duì)經(jīng)銷商而言，PET包裝是新面孔，未來(lái)走勢(shì)非常不明朗，所以其PET推出之后，市場(chǎng)反應(yīng)一般。但統(tǒng)一畢竟是統(tǒng)一，有著較強(qiáng)的市場(chǎng)企圖心和雄厚的資金做后盾，經(jīng)過(guò)其一系列的通路讓利政策、消費(fèi)者促銷活動(dòng)，到1999年5月初，PET市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)。然而市場(chǎng)一經(jīng)啟動(dòng)，統(tǒng)一立即處于一種尷尬的局面，其產(chǎn)能的不足，根本無(wú)法滿足市場(chǎng)之需要，于是市場(chǎng)嚴(yán)重?cái)嘭?，?jīng)銷商怨聲載道；但統(tǒng)一的這種尷尬卻給了xxxx清涼飲品系列檸檬茶、酸梅湯PET裝以良好的上市契機(jī)。

xxxx勢(shì)在必行的包裝替代、競(jìng)品統(tǒng)一費(fèi)盡心機(jī)布建好的市場(chǎng)以及統(tǒng)一因產(chǎn)能不足而斷貨的良好契機(jī)，促使xxxx在尚未解決瓶裝變形的情況下，提早上市，即于1999年5月20日推出PET清涼飲品系列（xxxx檸檬茶、酸梅湯），事后回想，當(dāng)時(shí)推出的新品PET清涼飲品系列因?yàn)槠啃妥冃螁?wèn)題未能完全解決，產(chǎn)品是真真正正的丑小鴨，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得，也只好借此一搏了。

二 實(shí)戰(zhàn)

電視廣告配合終端鋪貨，其他宣傳方式配合跟進(jìn)。為了更廣泛地鋪貨，對(duì)經(jīng)銷商采用“坎級(jí)促銷”策略。大型商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)促銷各有特點(diǎn)。

xxxxPET上市時(shí)間：1999年5月20日

上市區(qū)域：以北京、天津、鄭州、石家莊、太原、青島、濟(jì)南為中心，涵蓋其下轄區(qū)域并包含內(nèi)蒙古部分地區(qū)。

宣傳

1．電視廣告

電視廣告從1999年4月份推出“不愛(ài)檸檬只愛(ài)它”的主題廣告，以省臺(tái)＋市臺(tái)的投播方式，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以新包裝TP檸檬茶為主要溝通對(duì)象，5月中旬以后片尾加上PET檸檬茶的特寫(xiě)鏡頭及相應(yīng)之廣告語(yǔ)，并持續(xù)投放至8月中旬。

因消費(fèi)品尤其是飲品系列，屬隨機(jī)性購(gòu)買產(chǎn)品，且品牌忠誠(chéng)度不同于其他產(chǎn)品那么強(qiáng)，所以在推出電視廣告之前，xxxx就利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，組織助理業(yè)務(wù)代表組成小分隊(duì)，通過(guò)集中鋪貨的方式來(lái)提升零售店的鋪貨率，并使xxxx清涼飲品系列鋪貨率達(dá)75％以上，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)之上推出電視廣告，就會(huì)使看到廣告的消費(fèi)者很方便地買到廣告訴求中的產(chǎn)品，而正是這小小的細(xì)節(jié)，卻是許多廠商在投入昂貴的廣告費(fèi)時(shí)卻常常忽略的細(xì)節(jié)。

2．宣傳品

從1999年4月xxxx推出檸檬茶／酸梅湯4K海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點(diǎn)及批市攤床，并在張貼時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷活動(dòng)，另制作相關(guān)主題DM、海報(bào)、吊牌、書(shū)簽，增加促銷效果。

3．電臺(tái)

為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷活動(dòng)，在所轄區(qū)域各音樂(lè)臺(tái)投放“清涼一夏只愛(ài)它”活動(dòng)主題RD廣播稿。

4．為彌補(bǔ)部分地區(qū)電視廣告投放的不足，用公車廣告來(lái)進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。

通路

1．經(jīng)銷商

主導(dǎo)思想：由于xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）上市時(shí)間相對(duì)較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行由廠商讓利，利用經(jīng)銷商的資金及庫(kù)存將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下：

活動(dòng)前奏——經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)

此活動(dòng)屬于心理攻堅(jiān)活動(dòng)，名義是總結(jié)第一季度各經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)，按銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行頒獎(jiǎng)，實(shí)際上是通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，鼓舞士氣，于是，在xxxx精心布置下，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，有新產(chǎn)品的堆箱造型、TVC廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說(shuō)明在大屏幕上不停的滾動(dòng)，在北京區(qū)銷售協(xié)理極具鼓動(dòng)性的演說(shuō)詞中，一幅幅藍(lán)圖在向經(jīng)銷商描述，各經(jīng)銷商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動(dòng)起來(lái)了，甚至有性急的經(jīng)銷商要在與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。

階段性快速行銷策略——坎級(jí)促銷

飲品相對(duì)應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠(chéng)消費(fèi)群，所以流暢的銷售渠道、相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)盤為進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的前提，而坎級(jí)促銷，其活動(dòng)前提就是將經(jīng)銷商分成三六九等，按其銷售業(yè)績(jī)給予其每箱不同的利潤(rùn)，這樣，銷貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷售，這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格必然就亂了，而價(jià)格的不統(tǒng)一就會(huì)使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對(duì)廠商的價(jià)格、銷售策略存有疑問(wèn)，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對(duì)廠商的市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)卻極其不利。

但推出坎級(jí)促銷從另一方面講，卻有無(wú)窮的潛能可以發(fā)揮，那就是利用經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)追逐的企圖心，借助于經(jīng)銷商龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速地將產(chǎn)品推廣至末端消費(fèi)者。無(wú)論是對(duì)廠商還是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，推出新品即意味著新的贏利點(diǎn)的出現(xiàn)，在產(chǎn)品生命周期中，是風(fēng)險(xiǎn)與利益并存的階段，所以從經(jīng)商的基本之道——追逐利潤(rùn)這點(diǎn)來(lái)講，經(jīng)銷商在執(zhí)行坎級(jí)促銷時(shí)，為賺取最大利益，有可能就會(huì)嚴(yán)格按照廠商規(guī)定的經(jīng)銷商出貨政策（價(jià)格）來(lái)推廣，而只要有這個(gè)可能，那么xxxx就有可能通過(guò)坎級(jí)促銷的這個(gè)切入點(diǎn)，充分利用統(tǒng)一布建好的市場(chǎng)和斷貨的契機(jī)，將xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）推向市場(chǎng)，5月底已差不多進(jìn)入飲品銷售的旺季，在市場(chǎng)先機(jī)已喪失的情況下，xxxx必須通過(guò)坎級(jí)促銷，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)。

坎級(jí)第一階段：1999年5月20日至6月30日，其坎級(jí)分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，該階段考慮到坎級(jí)自身必有的劣勢(shì)，所以將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠

擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。

坎級(jí)第二階段：1999年7月1日至7月31日，其坎級(jí)分別1000箱、2000箱、3000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，但對(duì)小客戶來(lái)說(shuō)，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做xxxx才能順利達(dá)到所想要的返利。在推出第二階段時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)需求的急劇擴(kuò)大和PET裝的熱銷，xxxx和統(tǒng)一都處于斷貨的狀況，但因?yàn)閤xxx華北區(qū)的生產(chǎn)線在天津，統(tǒng)一的生產(chǎn)線在昆山，相比較來(lái)講，xxxx的生產(chǎn)能力比統(tǒng)一強(qiáng)很多，且運(yùn)輸線路也短，占據(jù)地利之長(zhǎng)；但在廠商斷貨之時(shí)，某些經(jīng)銷商卻有大量的囤貨，經(jīng)銷商囤貨和廠商斷貨共存的情況下，奇貨可居又必然會(huì)影響到價(jià)盤的穩(wěn)定，所以在推出該階段促銷政策的同時(shí)，推出一份各級(jí)經(jīng)銷商出貨價(jià)格單，明確告訴經(jīng)銷商，如有違反價(jià)格政策，立即停止供貨，這項(xiàng)措施穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)盤，也消除了各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)價(jià)盤不穩(wěn)的擔(dān)心。

第三階段——區(qū)域銷售競(jìng)賽：1999年9月1日至9月31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫(kù)存及資金；9月份對(duì)飲品來(lái)說(shuō)已是旺季的尾聲，淡季的到來(lái)，所以通過(guò)此活動(dòng)，在淡季到來(lái)之際，利用客戶的囤貨來(lái)打淡季仗。銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫(huà)上精彩的句號(hào)。

2．零售點(diǎn)

主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

于1999年5月20日至6月30日針對(duì)零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)PET500箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見(jiàn)之促銷政策，推出前一周內(nèi)，市場(chǎng)反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對(duì)xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的接受度直線上升，到6月中旬，xxxx瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70％。

于1999年7月至9月推出“財(cái)神專案”，即規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的條件，達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的每陳列

2瓶／包指定產(chǎn)品即送PET500清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同，“財(cái)神專案”連續(xù)執(zhí)行3個(gè)月，xxxx鋪貨率得到極大提升。

財(cái)神專案其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品的陳列面、增加產(chǎn)品的曝光度和鋪貨率，因?yàn)閷?duì)飲品這類隨機(jī)購(gòu)買類產(chǎn)品，消費(fèi)者在口渴的情況下會(huì)去最近的零售點(diǎn)買水喝，至于買哪種產(chǎn)品全憑其在零售點(diǎn)所看到的有限的產(chǎn)品，即使他有打算購(gòu)買的某種產(chǎn)品，如果零售點(diǎn)沒(méi)有他想要的產(chǎn)品，他會(huì)迅速地找出替代產(chǎn)品來(lái)完成購(gòu)買行為，所以方便地使顧客購(gòu)買到產(chǎn)品或者說(shuō)提升零售點(diǎn)的鋪貨率對(duì)這種隨機(jī)購(gòu)買型產(chǎn)品至關(guān)重要，財(cái)神專案也正是在這種概念的情況下出臺(tái)的，是廠商有意識(shí)的引導(dǎo)零售店增加產(chǎn)品陳列排面，吸引眼球。

3．批市攤床

主導(dǎo)思想：擴(kuò)大聲勢(shì)，提升批市產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下：

批市造勢(shì)活動(dòng)，除北京外其他地區(qū)選擇當(dāng)?shù)刂饕羞M(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，主要是使用鑼鼓隊(duì)（舞龍隊(duì)）配合橫幅、DM單及現(xiàn)場(chǎng)“幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)聲勢(shì)；北京因其地理位置特殊性，在四大批市太陽(yáng)宮、小井、凈土寺、潘家園利用TVC廣告播放來(lái)代替鑼鼓隊(duì)。

批市有獎(jiǎng)陳列：即每個(gè)批市攤床每陳列15箱PET500，陳列期為一個(gè)月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎(jiǎng)勵(lì)其PET500兩箱，此項(xiàng)舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批市的鋪貨率，吸引有進(jìn)貨需求的人關(guān)注。

4．消費(fèi)者促銷

主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。

K／A（大型商場(chǎng)）割箱陳列：在各大型K／A進(jìn)行割箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。

“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷活動(dòng)，此促銷活動(dòng)與其他促銷活動(dòng)相比，具有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，其一為聲勢(shì)大，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題板為3m×4m，豎起后高為4．5m，圖案以海浪、椰樹(shù)、檸檬為

主要組成部分，清涼感十足，在眾多的促銷活動(dòng)中非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以“xxxx飲品系列請(qǐng)你參加游戲”的方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來(lái)吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，利用聚集的人氣來(lái)達(dá)到促銷效果。

三、效果

無(wú)論在銷售量、銷售金額及毛利額上都創(chuàng)飲品系列上市以來(lái)本品歷史最高紀(jì)錄。

銷售額追蹤：PET清涼系列1999年6月份銷售金額為378萬(wàn)元、七月份為762萬(wàn)元、八月份為890萬(wàn)元、九月份為697萬(wàn)元，無(wú)論在銷售量、銷售金額及毛利額上都創(chuàng)飲品系列上市以來(lái)本品歷史最高紀(jì)錄。

各項(xiàng)指標(biāo)追蹤：零售點(diǎn)鋪貨率在旺季時(shí)保持70％以上，淡季時(shí)也維持在50％左右；在市場(chǎng)份額上，xxxx與競(jìng)品統(tǒng)一的市場(chǎng)占比為73。

市場(chǎng)狀況追蹤：有效實(shí)現(xiàn)了由TP包裝向PET包裝的成功轉(zhuǎn)換，奠定了PET清涼系列市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，塑造了品牌形象，為2000年銷售奠定了良好的基礎(chǔ)，也為茶系列即烏龍茶、綠茶的市場(chǎng)推廣打下良好的基礎(chǔ)。

四 總結(jié) “PET清涼系列上市策劃案”大部分沿襲了食品業(yè)傳統(tǒng)的通路促銷及消費(fèi)者促銷方式，但在某些方面作了創(chuàng)新。

本案例的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)即飲料市場(chǎng)由碳酸型飲品向非碳酸型飲品或綠色飲品轉(zhuǎn)換的趨勢(shì)，人們?cè)陲嬘昧?xí)慣上更注重飲品本身的自然與健康特性，PET清涼飲品系列中的酸梅湯有解暑去火之功效，是夏季首選之解暑飲品，檸檬茶在口味上則是世界普遍認(rèn)可的一種口味，新品大包裝PET的出現(xiàn)，延續(xù)了原品的功能特性又使消費(fèi)者體會(huì)到物美價(jià)廉、便于攜帶的產(chǎn)品包裝特性；另一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)則是競(jìng)品統(tǒng)一所給予xxxx的一個(gè)機(jī)會(huì)，即競(jìng)品在1999年3月推出了PET瓶裝飲品，并經(jīng)過(guò)一定階段的市場(chǎng)培養(yǎng)，市場(chǎng)已有了接納該包裝形式的市場(chǎng)承受力，在一定意義上講，xxxx并不是該市場(chǎng)的先行者而是跟隨者，有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)

借鑒，但更重要的是統(tǒng)一的產(chǎn)能完全不足，它只有一條PET生產(chǎn)線來(lái)供應(yīng)全國(guó)的市場(chǎng)，而且其生產(chǎn)線遠(yuǎn)在昆山，而xxxx卻同時(shí)有天津、武漢、重慶、廣州四個(gè)生產(chǎn)基地來(lái)供貨，且每個(gè)生產(chǎn)廠均有四條生產(chǎn)線來(lái)生產(chǎn)，無(wú)論在市場(chǎng)供貨還是在調(diào)貨上均優(yōu)于統(tǒng)一。

本案例的創(chuàng)新在于勇敢地推出“坎級(jí)促銷”，如前所述PET清涼飲品系列上市相對(duì)較晚、行銷資源又有限，如果單純依照產(chǎn)商的力量推出新品無(wú)論在時(shí)機(jī)上還是在行銷資源上都明顯處于劣勢(shì)，因此利用坎級(jí)促銷，相對(duì)較高的返利，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，借助經(jīng)銷商的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷目的。但坎級(jí)促銷有一定的利弊，一方面它能快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，經(jīng)銷商為拿到更多的返利，會(huì)積極啟動(dòng)其自有的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品推向下線銷售渠道；另一方面坎級(jí)促銷會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響到市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性。所以在推出坎級(jí)促銷后，對(duì)其弊的一面進(jìn)行彌補(bǔ)，用通報(bào)的形式告知各經(jīng)銷商最低出貨價(jià)格，并簽訂協(xié)議，如違反立即取消其進(jìn)貨資格，此舉措對(duì)于有品牌形象的產(chǎn)品來(lái)講對(duì)經(jīng)銷商有一定的威懾力，但對(duì)小品牌卻未必有效。推出之后對(duì)xxxx價(jià)格的穩(wěn)定起了一定的作用，所以管控的有效性對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行的成敗具有一定的影響力。

本案的創(chuàng)新性還在于“清涼一夏只愛(ài)它”的差異性促銷方式，傳統(tǒng)商場(chǎng)促銷即一個(gè)促銷臺(tái)、一至兩名促銷小姐，以促銷海報(bào)及促銷小姐的促銷活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格或有吸引力的促銷贈(zèng)品來(lái)進(jìn)行宣導(dǎo)。“清涼一夏只愛(ài)它”促銷活動(dòng)表面上來(lái)看與銷售并不相連，它只是請(qǐng)你來(lái)參加現(xiàn)場(chǎng)游戲，現(xiàn)場(chǎng)布置游戲感十足，骷髏頭、海盜船及探寶箱組成的探寶游戲，精美小贈(zèng)品組成的套圈游戲吸引了大量的觀眾，尤其是小觀眾更是對(duì)此非常感興趣。與別的促銷活動(dòng)不同的是參加游戲是需要買“門票”的，“門票”即購(gòu)買PET清涼飲品系列任意兩瓶的小票，即可參加兩個(gè)游戲，有好玩的獎(jiǎng)品送給你。但本促銷活動(dòng)也有一個(gè)明顯劣勢(shì)，即對(duì)游戲場(chǎng)地要求較高，場(chǎng)地要足夠大，這在大部分商場(chǎng)是不具備的，為彌補(bǔ)這方面的不足，特選定幾家能舉辦活動(dòng)的商場(chǎng)，在兩個(gè)月內(nèi)每個(gè)周六、日持續(xù)進(jìn)行活動(dòng)，并用RD廣播來(lái)廣為告知。

本案例的成功關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷活動(dòng)展開(kāi)的有序性、連貫性及面面俱到的營(yíng)銷方式的組合。有序性、連貫性即從1999年4月份開(kāi)始全區(qū)域投放電視廣告，以TP檸檬茶與消費(fèi)者進(jìn)行溝

通活動(dòng)，與此同時(shí)張貼大量的POP，為PET清涼上市作前期動(dòng)作；上市之后，通過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行上市產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，宣講通路促銷政策及相關(guān)行銷支持，使人氣指數(shù)迅速提升；針對(duì)經(jīng)銷商的坎級(jí)促銷與針對(duì)零售點(diǎn)的返箱皮促銷相結(jié)合，保證通路的暢通性；通路鋪貨達(dá)到一定水平后即展開(kāi)大型的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，使推力與拉力相結(jié)合，鞏固前期促銷成效。面面俱到的營(yíng)銷組合表現(xiàn)為在媒體上動(dòng)用了電視廣告、公車廣告、電臺(tái)廣告、POP張貼及發(fā)布，在促銷方式上兼顧了經(jīng)銷商、零售點(diǎn)及消費(fèi)者各方面的需求；通過(guò)策劃此次上市活動(dòng)，深切體會(huì)到一次成功的上市案，應(yīng)面面俱到，一個(gè)環(huán)節(jié)有遺漏，有可能全盤皆輸。

本案例成功的另外一點(diǎn)就是隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行策略調(diào)整，如第一波段的坎級(jí)推出之后，市場(chǎng)認(rèn)同由城區(qū)批發(fā)商（小批發(fā)商）向外延伸（大批發(fā)商開(kāi)始介入），零售店也逐步認(rèn)同，銷量開(kāi)始放大，在這種情況下，適時(shí)調(diào)整坎級(jí)，使坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)介于小批發(fā)商尚有能力去承受而對(duì)大批發(fā)商仍有吸引力（此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)以往銷售數(shù)據(jù)的分析），但此時(shí)最重要的是保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，所以馬上出臺(tái)限價(jià)通告，規(guī)定批發(fā)商傳貨價(jià)不得低于某個(gè)價(jià)格，否則予以斷貨；而最后一波段的坎級(jí)則考慮季節(jié)性因素的影響，著重于大批發(fā)商，鼓勵(lì)其存貨以備淡季時(shí)仍可推動(dòng)xxxx飲品的銷售，與此同時(shí)，明令公司的限價(jià)政策，預(yù)防價(jià)盤的混亂。

綜上所述，一次成功的策劃案，不僅僅在于策劃案本身的創(chuàng)新，還應(yīng)在于前期準(zhǔn)備工作的充足性、各項(xiàng)活動(dòng)安排的有序性、活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中有效的掌控以及活動(dòng)進(jìn)行中對(duì)策劃案的修正、活動(dòng)結(jié)束時(shí)對(duì)策劃案客觀的評(píng)判以及經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

露出的“軟肋”正好扎

在中國(guó)市場(chǎng)，xxxx和統(tǒng)一似乎是一對(duì)冤家，總在不停地打著商戰(zhàn)。統(tǒng)一的主打產(chǎn)品是“干脆面”，過(guò)不了多久，xxxx也會(huì)出來(lái)個(gè)“干脆面”；同樣，xxxx初期主打市場(chǎng)的“紅燒牛肉面”，統(tǒng)一也不會(huì)放過(guò)，而且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育，統(tǒng)一的“紅燒牛肉面”居然也成了市場(chǎng)上的“敲門磚”。兩家強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)我?jiàn)Z，使競(jìng)爭(zhēng)殘酷到接近“白熱化”的程度。比如1994年統(tǒng)一的“紅燒牛肉面”中的調(diào)料袋的邊緣沒(méi)有鋸齒形狀（這樣會(huì)使出差在外的消費(fèi)者不好打開(kāi)調(diào)料袋），市場(chǎng)份額的提高就一直受到制約。統(tǒng)一的“滿漢大餐”大包裝牛肉面由于搶在了

xxxx的前面而長(zhǎng)期變成統(tǒng)一的“王牌產(chǎn)品”。

本案例中描述的PET之戰(zhàn)是xxxx和統(tǒng)一在飲料市場(chǎng)上的一場(chǎng)有趣的競(jìng)爭(zhēng)，兩家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品換代的看法是英雄所見(jiàn)略同，但統(tǒng)一先走了一步，xxxx采取的是跟隨策略，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，該策劃案的產(chǎn)品經(jīng)理看到了統(tǒng)一的“軟肋”所在——產(chǎn)品旺銷卻經(jīng)常斷貨，于是抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)出擊，利用大品牌企業(yè)不經(jīng)常使用的“坎級(jí)促銷”戰(zhàn)略，最終達(dá)到了搶占市場(chǎng)的目的。案例中營(yíng)銷手法的使用其實(shí)在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中都有記載，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采取如下方式進(jìn)攻：價(jià)格折扣策略、廉價(jià)產(chǎn)品策略、聲望策略（開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品）、產(chǎn)品繁衍策略（提供不同的款式，讓消費(fèi)者增加選擇）、產(chǎn)品革新策略、改進(jìn)服務(wù)策略、分銷服務(wù)策略、降低生產(chǎn)成本策略、密集廣告促銷策略等。本案例特別值得借鑒的是：提出相關(guān)策略（如“坎級(jí)促銷”）后，及時(shí)作別的補(bǔ)充方案進(jìn)行缺陷彌補(bǔ)。

感謝中國(guó)MBA案例研討組徐朝協(xié)助。