第一篇：郵政賀歲卡營(yíng)銷(xiāo)探討

當(dāng)前形勢(shì)下郵政賀年卡發(fā)

展思路探討

作者單位：琿春市郵政局作者姓名：黃家奇 完成時(shí)間：

2012年10月15

日

論文簡(jiǎn)介

一、論文題目

當(dāng)前形勢(shì)下郵政賀年卡發(fā)展思路探討

二、論文題目設(shè)置的理由

本論文選題理由是：郵政賀年卡作為我們郵政企業(yè)的主要業(yè)務(wù)之一，地位非常重要，它的發(fā)展情況關(guān)乎郵政企業(yè)的根本利益，在社會(huì)發(fā)展速度飛快的今天，郵政賀年卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提高，勢(shì)在必行。

三、論文的中心思想

本論文的中心思想是：通過(guò)分析賀年卡業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，結(jié)合社會(huì)發(fā)展情況，探討一下未來(lái)初步可行的發(fā)展方向。

四、主要結(jié)構(gòu)及段落大意

全文主要分幾個(gè)段落。

第一段的段落大意是：分析賀年卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 第二段的段落大意是：如何做黨政機(jī)關(guān)的賀卡開(kāi)發(fā) 第三段的段落大意是：事業(yè)單位的賀卡開(kāi)發(fā) 第四段的段落大意是：銀行業(yè)的賀卡開(kāi)放 第五段的段落大意是：其他行業(yè)的賀卡開(kāi)發(fā)

當(dāng)前形勢(shì)下郵政賀年卡發(fā)展思路探討

一、郵政賀年卡業(yè)務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展現(xiàn)狀

郵政賀年卡的主要作用在于“賀年”，因其內(nèi)在的涵義和獨(dú)特的使用價(jià)值，曾經(jīng)是人們賀年的主要手段。近年來(lái)，隨著現(xiàn)代通信和信息技術(shù)的發(fā)展，人們擁有了電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、短信、ＱＱ等更為便捷的信息工具之后，使用賀年片（明信片）互致新年問(wèn)候的熱情逐漸下降，郵政賀年卡對(duì)個(gè)人客戶(hù)的銷(xiāo)售也出現(xiàn)了疲軟現(xiàn)象。要彌補(bǔ)這一“短板”，郵政賀年卡的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必然要向單位客戶(hù)轉(zhuǎn)移，把單位客戶(hù)作為重點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)，以推進(jìn)郵政賀卡業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。１郵政賀年卡營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)開(kāi)發(fā)政府部門(mén)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和以政府為主導(dǎo)的投資拉動(dòng)體制，使得各級(jí)政府依然在加大招商引資的力度，地方政府非常注重當(dāng)?shù)匦蜗蠛屯顿Y環(huán)境的宣傳，因而也對(duì)郵政賀卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生了新的需求。各級(jí)郵政企業(yè)應(yīng)緊緊抓住這一機(jī)遇，突出做好黨政機(jī)關(guān)的賀卡開(kāi)發(fā)。

二、政府機(jī)關(guān)的賀卡開(kāi)發(fā)

（一）政府部門(mén)的賀卡營(yíng)銷(xiāo)。

政府部門(mén)的賀卡營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)“上行下效”對(duì)政府部門(mén)的賀卡營(yíng)銷(xiāo)，要以各級(jí)黨委和政府為突破口，充分利用“上級(jí)引導(dǎo)”的作用自上而下地開(kāi)展工作。根據(jù)現(xiàn)在政府的執(zhí)政規(guī)律，在一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)縣（市），只要黨委和政府做了的事情，其他機(jī)關(guān)如人大、政協(xié)以及政府所屬的部、委、辦、局等都會(huì)相繼效仿。如此開(kāi)發(fā)可事半功倍。

（二）政府部門(mén)的賀卡制作。政府部門(mén)的賀卡制作應(yīng)因地制宜市（縣）以上黨委、政府，有側(cè)重地開(kāi)發(fā)一些高端賀卡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)部門(mén)則可根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，各具特色，多多益善；村一級(jí)政府部門(mén)可重點(diǎn)發(fā)展信卡型賀年卡，力爭(zhēng)做到一鎮(zhèn)一卡、一村一卡。

三、郵政賀年卡營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)挖掘事業(yè)單位

在我國(guó)龐大的事業(yè)單位中，文教、衛(wèi)生是“大戶(hù)人家”，且有一定的賀卡需求因素。事業(yè)單位的賀卡營(yíng)銷(xiāo)，首先要做好校園和醫(yī)療醫(yī)藥方面的賀卡開(kāi)發(fā)。

（一）校園賀卡的開(kāi)發(fā)。

校園賀卡的開(kāi)發(fā)向縱深推進(jìn)校園賀卡應(yīng)繼續(xù)走好“應(yīng)用性”路子。在做好學(xué)生自發(fā)使用的宣傳發(fā)動(dòng)工作的同時(shí)，還要做好學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師的開(kāi)發(fā)工作。如：老師和家長(zhǎng)除平時(shí)使用電話(huà)聯(lián)系之外，逢年過(guò)節(jié)還可以通過(guò)賀卡（明信片）方式進(jìn)行溝通，這樣會(huì)顯得更溫馨、更禮貌、更融洽；學(xué)校與家長(zhǎng)的溝通，如通報(bào)學(xué)校的教育情況、交流學(xué)生的學(xué)業(yè)成績(jī)以及公示學(xué)校收費(fèi)等情況使用賀卡就更加透明、方便。現(xiàn)在許多民辦高校、私立幼兒園都在利用廣告信函的方式，向社會(huì)、家長(zhǎng)介紹學(xué)校情況招攬生源。這種形勢(shì)加以轉(zhuǎn)換，所有學(xué)校均可借鑒。

（二）醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)實(shí)施分類(lèi)開(kāi)發(fā)醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)細(xì)分為“醫(yī)”和“藥”兩類(lèi)市場(chǎng)。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)的不斷發(fā)展和醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)療單位的擴(kuò)展，醫(yī)院、醫(yī)保藥店以及計(jì)劃生育、疾病防控等單位都有追蹤、回訪和信息反饋的工作需要。郵政可先針對(duì)二線醫(yī)院以及非公有制醫(yī)院、醫(yī)保藥店，制作郵寄“問(wèn)候＋回訪＋推介”的賀年卡取得經(jīng)驗(yàn)之后，再逐步向公立三甲以上醫(yī)院推廣。對(duì)已經(jīng)有意向或者正在實(shí)施“患者康復(fù)回訪卡”的醫(yī)院，應(yīng)加緊介入，爭(zhēng)取在康復(fù)回訪卡上增加賀年卡的祝福涵義，并進(jìn)一步把回訪卡做成賀年卡。若能盡快根據(jù)醫(yī)保信息，建立起為醫(yī)療單位和藥店提供郵寄服務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，就更有利于醫(yī)療市場(chǎng)的賀卡開(kāi)發(fā)。

四、郵政賀年卡營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注銀行業(yè)

在一些原國(guó)有商業(yè)銀行中，郵政賀卡大多已有了平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)。但隨著許多新興股份制銀行的出現(xiàn)，銀行類(lèi)賀卡又有了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，郵政需在鞏固老客戶(hù)的同時(shí)，適時(shí)做好新興銀行的賀卡開(kāi)發(fā)工作。

（一）采用“賬單轉(zhuǎn)換”

“賬單轉(zhuǎn)換”是開(kāi)發(fā)新興銀行賀卡最簡(jiǎn)單、快捷的方法即隨１２月賬單附寄賀卡，或者用信卡型賀卡替代全年最后一期的信用賬單（包括對(duì)公賬單），一并寄發(fā)給銀行客戶(hù)既完成了銀行賬單的寄送，又?jǐn)U大了賀卡的份額。

（二）共同開(kāi)發(fā)“問(wèn)候卡”

一些銀行已經(jīng)建立了在年終使用問(wèn)候卡向客戶(hù)致以問(wèn)候的慣例。對(duì)于這些銀行，可動(dòng)員其把新年問(wèn)候卡改制成賀年卡，或者把賀年卡與銀行已有的問(wèn)候卡合并開(kāi)發(fā)，由郵局為其提供制作和郵寄一條龍服務(wù)，從而把問(wèn)候卡發(fā)展成為賀年卡。

五、郵政賀年卡在其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。郵政賀年卡應(yīng)圍繞商業(yè)、旅游業(yè)和工業(yè)企業(yè)商業(yè)、旅游業(yè)和工業(yè)企業(yè)，大多都有利用明信片促銷(xiāo)和征詢(xún)意見(jiàn)的基礎(chǔ)，需要分別完善和充實(shí)，使之與賀年卡相互補(bǔ)充。

（一）商業(yè)賀年卡

為商業(yè)賀年卡提供增值服務(wù)商業(yè)是商品市場(chǎng)的前沿行業(yè)，素以廣告促銷(xiāo)而著稱(chēng)，對(duì)接受和使用賀年卡會(huì)有較好的適應(yīng)性和較高的積極性。商業(yè)賀年卡應(yīng)以“實(shí)用型賀卡”為重點(diǎn)，突出發(fā)揮賀年卡維系商家與客戶(hù)關(guān)系的作用，通過(guò)郵政已有的單位和個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)，以商業(yè)類(lèi)客戶(hù)和潛在客戶(hù)為對(duì)象，制作和郵寄賀年卡。同時(shí)為其提供增值服務(wù)，如在賀年卡中附寄廣告函、優(yōu)惠券、信譽(yù)卡等，凸現(xiàn)郵政賀卡的更多優(yōu)勢(shì)。

（二）旅游賀年卡

旅游賀年卡可取而代之目前在旅游業(yè)中，許多賓館、旅店、景點(diǎn)和旅行社，每年都自行制作一些形式各異的非郵賀卡，分別寄送給老客戶(hù)、大客戶(hù)、單位客戶(hù)和關(guān)系客戶(hù)等，發(fā)展郵政賀卡的主要做法是加強(qiáng)滲透，以郵政卡取代非郵卡，合作開(kāi)發(fā)，各得其利。

（三）工業(yè)賀年卡

讓工業(yè)賀年卡為郵政添“金”產(chǎn)品生產(chǎn)廠家使用賀卡（明信片）是一個(gè)比較穩(wěn)固的市場(chǎng)。較大廠家的“客服”（售后服務(wù)），大多采用總付郵費(fèi)的辦法，分期分批向客戶(hù)發(fā)送明信片來(lái)征求客戶(hù)意見(jiàn)，了解產(chǎn)品質(zhì)量和使用情況。郵政可以抓住年終廠家集中發(fā)送或郵寄回訪卡的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶(hù)制作賀卡型客戶(hù)意見(jiàn)反饋卡，或者把賀年卡與收件人總付郵費(fèi)的回函卡等結(jié)合起來(lái)，根據(jù)不同需求，實(shí)行分別制作，合并寄發(fā)，亦可為郵政賀卡的開(kāi)發(fā)再添一“金”。

第二篇：成都郵政電影票式幸運(yùn)卡營(yíng)銷(xiāo)案例

看電影，送大獎(jiǎng)，“郵”你好看！成都局成功開(kāi)發(fā)影片式幸運(yùn)卡項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)案例

一、背景

2010年，成都局將幸運(yùn)郵天下項(xiàng)目列為全局賀卡項(xiàng)目的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，在認(rèn)真總結(jié)去年幸運(yùn)郵天下業(yè)務(wù)發(fā)展不足的情況下，繼續(xù)深挖本地市場(chǎng)，通過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)摸排、調(diào)查和分析，以及與相關(guān)客戶(hù)進(jìn)行深入地洽談，最終在2010年7月7日與四川省電影公司簽訂了影片式幸運(yùn)卡合作協(xié)議。第一批試運(yùn)營(yíng)的5千張電影票式幸運(yùn)卡一投放市場(chǎng)，立馬受到消費(fèi)者的追捧，一天之內(nèi)就被全部搶購(gòu)一空。

二、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

（一）充分的市場(chǎng)調(diào)查，是項(xiàng)目成功的基本保障

首先，我們進(jìn)行了電影市場(chǎng)規(guī)模的調(diào)查，調(diào)查情況是：成都市內(nèi)目前有5大影院，旗下影城數(shù)量共計(jì)25個(gè)，其中有9家影城的日均最低觀影人數(shù)為2千人次/店。由此可以推算出：我市每年的電影票房收入超過(guò)億元，且這一收入規(guī)模為市場(chǎng)鋼性需求，隨著人們文化生活的需求增多，以及蒸蒸日上的電影事業(yè)，這一發(fā)展規(guī)模將是呈現(xiàn)出日益增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)。

其次，我們針對(duì)目前市場(chǎng)中的票務(wù)代理情況進(jìn)行了解，通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)查和實(shí)地體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)目前成都市場(chǎng)中電影票務(wù)市場(chǎng)分為兩個(gè)版塊：一塊是通過(guò)影院店內(nèi)直接銷(xiāo)售，另一塊是消費(fèi)者通過(guò)影院的渠道代理商購(gòu)買(mǎi)電影兌換券或團(tuán)體票，看電影前，消費(fèi)者需要持兌換券或團(tuán)體票前往影城售票處，兌換電影。而影院的各種渠道代理商主要為三家網(wǎng)站和一家報(bào)紙媒體，這一發(fā)現(xiàn)讓我們找到了其中的商機(jī)：既然有代理渠道，說(shuō)明代理商從中是利可得的，成都郵政在市區(qū)范圍內(nèi)坐擁300多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，各類(lèi)客戶(hù)4000多家，現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)人員。通過(guò)SWOT分析，無(wú)論從哪個(gè)方面，我們的優(yōu)勢(shì)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于影院的任何一家代理商，那么我們是不是也可以成為影院的代理商，先從代理做起呢？ 接下來(lái)的時(shí)間，我們便開(kāi)始了與各影院之間漫長(zhǎng)而艱難的走訪和洽談。談判中主要針對(duì)結(jié)算價(jià)格、結(jié)算方式以及結(jié)算周期等方面進(jìn)行了洽談和協(xié)商。

（二）申請(qǐng)項(xiàng)目支撐保障，開(kāi)展專(zhuān)題項(xiàng)目培訓(xùn)

簽訂協(xié)議后，我局成立了項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，由局領(lǐng)導(dǎo)親自牽頭，與市局計(jì)財(cái)部、市場(chǎng)部等多部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)。7月13日，全局舉辦電影票式幸運(yùn)卡項(xiàng)目培訓(xùn)工作，該項(xiàng)目正式拉開(kāi)了序幕。

（三）多方位，多媒體，強(qiáng)勢(shì)推廣宣傳

在平面宣傳方面，我們制作了1萬(wàn)張DM單、2千張大幅海報(bào)、100個(gè)X展架，并在所有配置有LED燈的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)播放宣傳廣告；在媒介宣傳方面，我們組建了一個(gè)成都郵政觀影QQ群，在成都有知名度、人氣較旺的網(wǎng)站中的BBS里發(fā)布廣告信息。

三、營(yíng)銷(xiāo)成效

從7月13日-7月25日為營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣和各經(jīng)營(yíng)單位第一次要數(shù)時(shí)段。短短兩周時(shí)間全局要數(shù)量就達(dá)到4.39萬(wàn)張，超出市局下達(dá)的9月31日前全局完成3萬(wàn)張的計(jì)劃任務(wù)。截止8月12日，項(xiàng)目開(kāi)展一個(gè)月的時(shí)間，全局銷(xiāo)售型要數(shù)9.063萬(wàn)張，躋身代理商銷(xiāo)售第一名，并且超出市局下達(dá)的12月31日前全局完成6萬(wàn)張的計(jì)劃任務(wù)，預(yù)計(jì)收入226.575萬(wàn)元。與此同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了2筆定制型廣告電影票2千張，收入5.5萬(wàn)元。項(xiàng)目累計(jì)總收入為232.075萬(wàn)元，其中幸運(yùn)卡收入18.526萬(wàn)元，項(xiàng)目純利潤(rùn)收入9.763萬(wàn)元。

目前，我們正在著手準(zhǔn)備將小型郵箱逐步放置于影城的售票處，用于收集回郵的幸運(yùn)卡，以便我們收集觀影人群的詳細(xì)個(gè)人信息。而收集到的這類(lèi)信息，將在一定程度上解決我們的數(shù)據(jù)來(lái)源問(wèn)題，同時(shí)還將為日后發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)商函提供真實(shí)、有效、實(shí)用的名址信息。

影片式幸運(yùn)卡項(xiàng)目是我局函件業(yè)務(wù)涉足個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的一次大膽嘗試，為我局日常賀卡業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)了一次突破，更為函件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的、可持續(xù)性發(fā)展和增長(zhǎng)提供了平臺(tái)，這一項(xiàng)目還將成為我局直郵產(chǎn)品媒體化運(yùn)作的有力抓手。

四、項(xiàng)目遠(yuǎn)景展望

在未來(lái)2年時(shí)間內(nèi)，在市場(chǎng)占有率方面：我們有信心成為該影城的最大渠道代理商，并成合深度戰(zhàn)略合作伙伴；在市場(chǎng)拓展方面：伴隨影城數(shù)量的增加，我們也將同時(shí)開(kāi)拓新增市場(chǎng)，共同發(fā)展；在收入規(guī)模方面：我們有望突破千萬(wàn)大關(guān)；在直郵媒體平臺(tái)方面：將會(huì)建成一個(gè)以觀影消費(fèi)者為主體，直郵產(chǎn)品為載體的直郵產(chǎn)業(yè)鏈終端經(jīng)濟(jì)。

五、項(xiàng)目成功關(guān)鍵和啟示

1.充分的市場(chǎng)調(diào)研，并確保調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性； 2.鋼性的市場(chǎng)需求；

3.郵政自有營(yíng)業(yè)窗口和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)； 4.強(qiáng)勢(shì)的推廣宣傳和幸運(yùn)卡本身的吸引力。

六、銷(xiāo)售型 圖片展示

定制型

成都郵政函件廣告局

劉江菲

2010.8.16

第三篇：郵政營(yíng)銷(xiāo)案例

郵政營(yíng)銷(xiāo)案例－住房公積金告知商函營(yíng)銷(xiāo)案例

一、寄遞告知單的背景分析

1、住房公積金告知單是住房公積金管理部門(mén)務(wù)實(shí)為民的一項(xiàng)有力舉措，是政府部門(mén)構(gòu)建和諧社會(huì)，完善部門(mén)形象，轉(zhuǎn)變政府職能的具體表現(xiàn)。在我國(guó)南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份，告知單已經(jīng)成為人們生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公積金的情況是廣大職工的迫切需求，廊坊市人大、政協(xié)多次提案并呼吁營(yíng)造基層普通勞動(dòng)者個(gè)人收益的透明化環(huán)境。

3、面對(duì)越來(lái)越多的問(wèn)題和投訴，住房公積金管理部門(mén)也迫切希望通過(guò)一定的方式，讓職工知道單位給自己的繳費(fèi)情況和中心自身資金運(yùn)作情況。

二、可行性分析

1、通過(guò)第三方寄遞住房公積金告知單是透明資金運(yùn)作，防范資金風(fēng)險(xiǎn)的一種重要手段。同時(shí)也是住房公積金管理部門(mén)創(chuàng)建和諧社會(huì)，提高公信力，惠及普通職工的一項(xiàng)重要措施。

2、寄遞告知單可以讓企業(yè)與個(gè)人了解自己的住房公積金具體情況，保證了普通職工的合法權(quán)益。

3、寄遞告知單是宣傳住房公積金相關(guān)政策與法律法規(guī)的一個(gè)重要途徑。

4、廊坊市郵政局依托全市遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)，愿意為廊坊住房公積金管理中心提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別是在寄送住房公積金告知單業(yè)務(wù)上展開(kāi)全面合作。

5、郵政部門(mén)協(xié)助廊坊住房公積金管理中心建立綜合信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)住房公積金繳納人員姓名、地址信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

三、合作內(nèi)容

1、由廊坊住房公積金管理中心委托廊坊市郵政局寄送住房公積金告知單。

2、住房公積金告知單分為對(duì)公告知單和個(gè)人告知單兩種。

①、個(gè)人告知單詳細(xì)列出了繳存人的本年繳存數(shù)、上年結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)、提取數(shù)、利息和賬戶(hù)余額等信息，使繳存人對(duì)自己的繳存情況一目了然。

②、對(duì)公告知單則詳細(xì)列出了單位繳存情況，為各繳存單位公積金繳存管理工作提供便利。

3、告知單搭載業(yè)務(wù)宣傳資料，促進(jìn)住房公積金知識(shí)普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公積金管理中心與廊坊市郵政局簽訂框架協(xié)議。

2、由廊坊住房公積金管理中心協(xié)調(diào)，要求其資金托管銀行對(duì)資金帳戶(hù)內(nèi)單位、個(gè)人住房公積金用戶(hù)寄遞告知單，所發(fā)生費(fèi)用由托管銀行承擔(dān)。

3、廊坊市郵政局分別與托管銀行簽訂寄遞協(xié)議。

五、郵寄方案

1、前期準(zhǔn)備工作

①、郵政部門(mén)成立“住房公積金告知單項(xiàng)目”小組，全面對(duì)此項(xiàng)目負(fù)責(zé)。②、項(xiàng)目小組對(duì)“住房公積金告知單”寄遞對(duì)象姓名、地址、郵編數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、核實(shí)。核實(shí)采取對(duì)單位上門(mén)核實(shí)、電話(huà)核實(shí)、信件核實(shí)等方式進(jìn)行。

2、寄遞方式

①、采取國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)信封寄遞，信封上體現(xiàn)“住房公積金告知單”和住房公積金管理中心宣傳內(nèi)容。

②、信容正面為“住房公積金”明細(xì)，背面為銀行部門(mén)業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容。③、采用“平信掛投”方式，確保妥投率達(dá)到95％以上。

④、信封、信容由郵政部門(mén)進(jìn)行設(shè)計(jì)，經(jīng)住房公積金管理中心同意后進(jìn)行印制。

3、寄遞頻次

以月或季度為一個(gè)頻次進(jìn)行寄遞。

4、費(fèi)用預(yù)算

①、“住房公積金告知單”（不分本埠外埠）郵寄費(fèi)：1 元/件。②、信封制作費(fèi)、內(nèi)頁(yè)印制費(fèi)、封裝費(fèi)用由廊坊市郵政局承擔(dān)。

③、如遇國(guó)家郵政資費(fèi)調(diào)整，雙方協(xié)議期滿(mǎn)后上述費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)作相應(yīng)調(diào)整。

郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷(xiāo)案例（公益事業(yè)方面）公益事業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景：

紅十字會(huì)是以發(fā)揚(yáng)人道、博愛(ài)、奉獻(xiàn)的紅十字精神，保護(hù)人的生命和健康，促進(jìn)人類(lèi)和平進(jìn)步事業(yè)為宗旨，是從事人道主義工作的社會(huì)救助團(tuán)體，太原市紅十字會(huì)是國(guó)際紅十字組織在我市的唯一機(jī)構(gòu)。改革開(kāi)放以來(lái)，在政府及社會(huì)各界的支持下，逐漸成為“扶貧濟(jì)困 愛(ài)心飛揚(yáng)”的紐帶，始終以人道、博愛(ài)、奉獻(xiàn)為宗旨，圍繞社會(huì)人道需求，堅(jiān)持公正公開(kāi)原則，用好匯聚愛(ài)心的每一分善款，傳遞好每一份愛(ài)心，扎實(shí)搞好博愛(ài)助醫(yī)、助困、助學(xué)等公益事業(yè)，讓困難群眾共沐博愛(ài)陽(yáng)光，共享和諧社會(huì)的溫暖。

“博愛(ài)一日捐”募捐活動(dòng)是由中國(guó)紅十字總會(huì)倡導(dǎo)、委托市紅十字會(huì)實(shí)施的常態(tài)性社會(huì)公益募捐行動(dòng)。2007年5月啟動(dòng)以來(lái)。匯集了300余萬(wàn)元的愛(ài)心善款，開(kāi)展了博愛(ài)助醫(yī)、助學(xué)、助困、博愛(ài)送萬(wàn)家等系列救助活動(dòng)，對(duì)我市7700余戶(hù)城鄉(xiāng)困難家庭、100名貧困大學(xué)生、高中生、30名貧困家庭先心病患兒、30名貧困家庭白血病兒童、11名大病或意外事件的貧困職工、居民等困難群體提供了救助。又是一個(gè)播種愛(ài)心的春天，在今年 “5.8世界紅十字日”來(lái)臨之際，由于宣傳經(jīng)費(fèi)有限，太原市紅十字會(huì)就如何宣傳？如何籌集更多的愛(ài)心資金？進(jìn)入了深深的思考??。

作為郵政企業(yè)來(lái)講，如何既能為公益事業(yè)服務(wù)，又能為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，是我們目前所思考的問(wèn)題，也是太原市郵政局推進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展重要一環(huán)。近年來(lái)，郵政函件得到了快速的發(fā)展，我們的各項(xiàng)業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)，但是我們?cè)谧聛?lái)總結(jié)時(shí)心理總感到有一絲擔(dān)憂(yōu)，這是為什么呢？馮紅旗局長(zhǎng)在年初函件業(yè)務(wù)發(fā)展研討會(huì)上一語(yǔ)點(diǎn)破：“大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)商函、功能性封片業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是在于如何搭建政務(wù)類(lèi)宣傳服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建函件長(zhǎng)效木本業(yè)務(wù)”，我們年年做項(xiàng)目，項(xiàng)目年年重新做，就是缺乏長(zhǎng)效平臺(tái)、缺乏項(xiàng)目的可延續(xù)性。如能與太原市紅十字會(huì)合作，借助政府平臺(tái)，根據(jù)不同時(shí)期的宣傳要求，以商函形式，分階段向全社會(huì)寄發(fā)紅十字倡議書(shū)，既能打造政務(wù)類(lèi)平臺(tái)，又能帶動(dòng)函件業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，于是我們積極轉(zhuǎn)變思路，進(jìn)行大膽嘗試。營(yíng)銷(xiāo)方案：

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案以一條主線貫穿，分為若干個(gè)階段，根據(jù)太原紅十字會(huì)不同階段宣傳特點(diǎn)以“攜手博愛(ài) 構(gòu)建和諧 愛(ài)心責(zé)任 共建家園”為主題，先后制作了三份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，主要包含內(nèi)容有四方面：

1、中國(guó)郵政信函是傳承中國(guó)數(shù)千年文化傳統(tǒng)溝通情感的有效載體，郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函以客戶(hù)目標(biāo)精確、針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)被稱(chēng)為“帶著瞄準(zhǔn)器的廣告促銷(xiāo)媒體”以及郵政網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

2、太原紅十字會(huì)作為社會(huì)公益組織如何進(jìn)行全社會(huì)廣泛的勸募，由紅十字會(huì)發(fā)出階段性倡議書(shū)，太原市郵政局負(fù)責(zé)第三方廣告冠名招商，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品廣告搭載進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

3、通過(guò)多方合作實(shí)現(xiàn)共贏以及合作后可以預(yù)測(cè)達(dá)到的效果。

4、我局后續(xù)要開(kāi)展的工作，價(jià)格結(jié)算辦法，雙方的責(zé)任與義務(wù)，并共同起草發(fā)文推動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)行。

開(kāi)發(fā)過(guò)程：

1、在今年年初，根據(jù)我局函件業(yè)務(wù)超長(zhǎng)規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，以打造政務(wù)類(lèi)為平臺(tái)、擴(kuò)展商務(wù)類(lèi)為支撐、服務(wù)家務(wù)類(lèi)為落腳點(diǎn)，圍繞“重大節(jié)日、重大事件、重大活動(dòng)”開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)?shù)弥屑t十字會(huì)有廣泛宣傳需求時(shí)，立即派出有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員借郵政賀卡回訪機(jī)時(shí)，對(duì)紅十字會(huì)進(jìn)行初步的接觸。通過(guò)溝通了解到，由于紅十字會(huì)的宣傳費(fèi)用是由財(cái)政部門(mén)統(tǒng)一計(jì)劃下?lián)?，每年宣傳費(fèi)用都是入不敷出，雖然紅十字會(huì)社會(huì)宣傳極為迫切，但又苦于沒(méi)有多余的宣傳經(jīng)費(fèi)。在掌握情況后，我局立即成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組，進(jìn)行了反復(fù)項(xiàng)目論證，決定采用第三方付費(fèi)的形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，制作了“愛(ài)心飛揚(yáng)構(gòu)建和諧”營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。并委派函件業(yè)務(wù)局賈俊副局長(zhǎng)帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員登門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)與太原紅十字會(huì)的會(huì)長(zhǎng)進(jìn)行接觸，向紅十字會(huì)具體介紹了郵政商函的作用以及雙方合作所能取得的成效，方案立刻得到了紅十字會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的贊許，當(dāng)場(chǎng)和我局簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，并決定首批制作三萬(wàn)封商業(yè)廣告信函。

2、五月份，隨著安徽省阜陽(yáng)市兒童手足口病疫情的不斷蔓延，患病人數(shù)不斷增多，“EV71”病毒猶如“SARS”病毒引起國(guó)人的恐慌。圍繞這一重大事件，我局精心組織策劃“規(guī)范健康習(xí)慣 遠(yuǎn)離疾病困繞”——兒童傳染性疾病預(yù)防宣傳手冊(cè)方案。由太原市紅十字會(huì)牽頭，太原市衛(wèi)生局發(fā)文，太原市郵政局負(fù)責(zé)廣告招商以及服務(wù)支撐，動(dòng)員社會(huì)力量，面向市內(nèi)600余所托幼機(jī)構(gòu)20萬(wàn)小朋友及家長(zhǎng)寄發(fā)《幼兒傳染性疾病防治手冊(cè)》，以?xún)焊韬涂ㄍㄐ」适碌男问狡占凹膊☆A(yù)防知識(shí)，開(kāi)展愛(ài)國(guó)衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)化公眾健康教育，切實(shí)抓好手足口病等各項(xiàng)傳染性疾病的防控工作。原定在6月1日前當(dāng)作六一兒童節(jié)的禮物，發(fā)送到小朋友手中，但由于突發(fā)紋川特大地質(zhì)災(zāi)害，致使項(xiàng)目推后一個(gè)月，目前正在緊張的招商中。

3、五月十二日，我國(guó)四川汶川縣發(fā)生里氏8.0級(jí)特大地質(zhì)災(zāi)害，當(dāng)天晚上紅十字領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)電視新聞了解到此次地震涉及面廣、危害性強(qiáng)，憑著職業(yè)的敏感意識(shí)，會(huì)長(zhǎng)在十三日零晨1點(diǎn)與太原函件業(yè)務(wù)局賈局長(zhǎng)進(jìn)行電話(huà)緊急聯(lián)系，雙方達(dá)成一致，調(diào)整工作重點(diǎn)，針對(duì)四川汶川縣特大地質(zhì)災(zāi)害，營(yíng)銷(xiāo)策劃部緊急制作了“奉獻(xiàn)愛(ài)心從我做起”策劃書(shū)，立刻起用郵政商函渠道寄發(fā)“情系災(zāi)區(qū)、心牽災(zāi)民”勸募倡議書(shū)，調(diào)用數(shù)據(jù)庫(kù)名址8萬(wàn)條，面向中高收入人群、高檔小區(qū)、中小企業(yè)寄發(fā)掛號(hào)信進(jìn)行勸募，收到了良好的效果。在此次合作過(guò)程中，我局領(lǐng)導(dǎo)了解到目前紅十字會(huì)人員出現(xiàn)嚴(yán)重不足的情況后，馬上克服困難抽出三名精兵強(qiáng)將，以志愿者的身份加入了抗震救災(zāi)的工作；當(dāng)了解到捐贈(zèng)、咨詢(xún)電話(huà)接聽(tīng)十分繁重時(shí)，立即協(xié)調(diào)郵政11185信息平臺(tái)作為地震捐贈(zèng)解答熱線，做為太原市紅十字會(huì)的服務(wù)支撐平臺(tái)，5月15日，11185信息平臺(tái)又增加為民政局地震捐贈(zèng)解答熱線，同時(shí)我局率先向四川災(zāi)區(qū)及紅十字會(huì)開(kāi)通免費(fèi)匯款業(yè)務(wù)。5月19日，張副市長(zhǎng)在視察紅十字會(huì)工作時(shí)對(duì)太原郵政局支持公益事業(yè)發(fā)展給予表?yè)P(yáng)和肯定，并當(dāng)場(chǎng)表示如果郵政局在今后的工作中遇到什么困難，政府一定給予協(xié)助和支持。營(yíng)銷(xiāo)效果：

1、太原市郵政局通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，與太原市紅十字會(huì)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，打造了政務(wù)類(lèi)使用平臺(tái)，擴(kuò)展了商務(wù)類(lèi)的使用，建立了數(shù)據(jù)庫(kù)商函長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。

2、太原紅十字會(huì)項(xiàng)目的運(yùn)做勢(shì)必會(huì)增加數(shù)據(jù)庫(kù)商函的廣泛使用，同時(shí)也擴(kuò)大了郵政的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)展了郵政商函的使用范圍。本次項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的效益具有長(zhǎng)期、不間斷性，營(yíng)銷(xiāo)成果將在未來(lái)幾年內(nèi)都會(huì)顯現(xiàn)。

3、太原紅十字會(huì)項(xiàng)目的成功運(yùn)做，在一定程度上明確了我們今后發(fā)展的一種思路，通過(guò)項(xiàng)目復(fù)制，而真正的做大政務(wù)類(lèi)市場(chǎng)，并巧借政府之力，打造 11185郵政信息平臺(tái)，同時(shí)也得到了政府的認(rèn)可，為今后政府營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。

4、截止五月底，太原紅十字會(huì)項(xiàng)目共寄發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)商函11.2萬(wàn)封，形成收入35.2萬(wàn)元，預(yù)計(jì)可帶動(dòng)全年商函收入100萬(wàn)元左右。營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)：

1、郵政商函是以傳承傳統(tǒng)文化為載體，是公益組織宣傳自身形象，向社會(huì)群體進(jìn)行溝通、宣傳和勸募的一個(gè)平臺(tái)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新采用第三方付費(fèi)的方式，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面，其具有良好發(fā)展前景。

2、紅十字會(huì)項(xiàng)目項(xiàng)目的成功實(shí)施，一是目標(biāo)明確，主題清晰；二是策劃工作到位，根據(jù)宣傳重點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃；三是準(zhǔn)備充分，我局對(duì)該項(xiàng)目做了大量的準(zhǔn)備工作；四是服務(wù)到位，從營(yíng)銷(xiāo)策劃、設(shè)計(jì)、制作到寄遞，從數(shù)據(jù)庫(kù)到11185信息平臺(tái)，提供了全方位的服務(wù)支撐。

第四篇：郵政營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

2015年5月總結(jié)

這一個(gè)月在**郵政，我的主要工作就是進(jìn)一步深入了解基層營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作，并協(xié)助客戶(hù)部主任做一些后臺(tái)的工作。有效地開(kāi)發(fā)、維護(hù)和運(yùn)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司的超常規(guī)發(fā)展無(wú)疑是一項(xiàng)十分重要而又緊迫的工作。為此，市場(chǎng)部多次召開(kāi)會(huì)議就如何完成公司的目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的討論，充分挖掘每一名員工對(duì)工作的飽滿(mǎn)熱情和主觀能動(dòng)性，最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智，并對(duì)部門(mén)內(nèi)人員工作職責(zé)作了更加明確的分工。

為切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)和人員培訓(xùn)，遵循能者上、庸者下的科學(xué)化用人模式。一是要求所有職員具有良好的職業(yè)形象；二是要求職員具有足夠的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)；三是要求所有職員具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，；四是提高團(tuán)隊(duì)工作整體執(zhí)行力和創(chuàng)造力，通過(guò)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，全面提升全體員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)成一個(gè)有活力、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。利用空余時(shí)間多做專(zhuān)題培訓(xùn)，讓員工們了解產(chǎn)品的具體情況，掌握相關(guān)產(chǎn)品的新知識(shí)動(dòng)向，練好基本功，為今后的工作打好基礎(chǔ)。讓每個(gè)人感受到自己就是這個(gè)集體不可或缺的一份子，從內(nèi)心熱愛(ài)這份工作。

同時(shí)，**片區(qū)分公司也舉行了營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)技能競(jìng)賽。職業(yè)技能競(jìng)賽的開(kāi)展也暴露出來(lái)目前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍存在的一些問(wèn)題。第一，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)偏大，這樣的年齡結(jié)構(gòu)導(dǎo)致她們很難學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展，比如惠民優(yōu)選、中郵閱讀等手機(jī)APP，她們學(xué)會(huì)操作流程有難度，客戶(hù)問(wèn)到一些稍細(xì)節(jié)的問(wèn)題很難解答，在一定程度上阻礙了新業(yè)務(wù)的發(fā)展。第二，營(yíng)銷(xiāo)員普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，公司普遍缺乏專(zhuān)業(yè)型人才，這導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)與項(xiàng)目難以很好持續(xù)開(kāi)展，往往半途而廢。

與合作單位客戶(hù)的銜接洽談是一項(xiàng)紛繁復(fù)雜而又十分重要的工作。它既是眾多現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶(hù)了解本公司的重要窗口，又是公司展示自己外在形象和綜合實(shí)力的平臺(tái)。對(duì)公司業(yè)務(wù)的接洽起至關(guān)重要的潤(rùn)滑劑作用，有時(shí)甚至直接決定著業(yè)務(wù)的成敗。在與客戶(hù)的對(duì)接工作中，首先要在思想上對(duì)該項(xiàng)工作十分重視，能以熱情和真誠(chéng)為原則來(lái)對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)。其次，以毫無(wú)怨言地奉獻(xiàn)自己的休息時(shí)刻和毫無(wú)保留地付出自己的辛勤努力為必要前提，并善始善終，一如既往，持之以恒。使這項(xiàng)工作既能得到公司與領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，又能得到客戶(hù)的良好評(píng)價(jià)。

其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇與篩選也是至關(guān)重要的，要因地制宜，靈活應(yīng)對(duì)。根據(jù)對(duì)在談項(xiàng)目周邊區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目的長(zhǎng)期市場(chǎng)跟蹤及調(diào)研，依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類(lèi)型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與項(xiàng)目進(jìn)行客觀分析對(duì)照。目的在于透過(guò)各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)比較分析，學(xué)習(xí)及借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢(shì)應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭及推廣策略改善工作中，對(duì)項(xiàng)目的銜接與洽談起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門(mén)的研究工作職責(zé)，也對(duì)其他部門(mén)起到了配合和促進(jìn)作用。

第五篇：郵政儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)銷(xiāo)

一、郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

(一)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)并不能實(shí)現(xiàn)差異化

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點(diǎn)3.7萬(wàn)個(gè),4.5萬(wàn)個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)和2萬(wàn)個(gè)國(guó)際匯款營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),近60%的網(wǎng)點(diǎn)和70%的匯兌網(wǎng)點(diǎn)分布在農(nóng)村地區(qū)。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)多,這是最大的特點(diǎn),也是其他商業(yè)銀行無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門(mén)、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機(jī)35448個(gè),而郵政儲(chǔ)蓄銀行只有32個(gè),僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)業(yè)績(jī)上的提高,而廣東省郵政儲(chǔ)蓄銀行一直在各省業(yè)績(jī)中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)思維難以針對(duì)高端客戶(hù)集中化經(jīng)營(yíng)

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶(hù)市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)市場(chǎng)也應(yīng)該是郵政儲(chǔ)蓄銀行進(jìn)行爭(zhēng)奪的資源。郵政儲(chǔ)蓄銀行由于歷史原因,對(duì)于高端客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)缺乏相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。人才隊(duì)伍需要大量補(bǔ)充。否則對(duì)于高端金融市場(chǎng)的集中化經(jīng)營(yíng)將難以突破,只能無(wú)奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場(chǎng)和傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無(wú)法降低成本

郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)多,但是對(duì)于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn),業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受?chē)?guó)家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)難以撤銷(xiāo),經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),成本領(lǐng)先無(wú)從談起。

二、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍是郵政儲(chǔ)蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲(chǔ)蓄銀行是第五大銀行還是第五大問(wèn)題的觀點(diǎn),對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)提出質(zhì)疑。在溫室里成長(zhǎng)的郵政儲(chǔ)蓄能否在銀行競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力。郵政儲(chǔ)蓄銀行需要進(jìn)行一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的革命,郵政儲(chǔ)蓄銀行在城市網(wǎng)點(diǎn)面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng),而農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有帶來(lái)壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲(chǔ)蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,但經(jīng)過(guò)郵政與銀行的分離,郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒(méi)有多大的障礙和風(fēng)險(xiǎn),郵政儲(chǔ)蓄銀行的營(yíng)銷(xiāo)突圍應(yīng)該在三個(gè)方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重目標(biāo)化

營(yíng)銷(xiāo)盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)、部門(mén)的目標(biāo)、個(gè)人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過(guò)去的體制,將目標(biāo)的種類(lèi)多元化,網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、基金銷(xiāo)售、保險(xiǎn)代銷(xiāo)、存款等零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)多層目標(biāo)。對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)。

(二)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重責(zé)任化

目標(biāo)的考核和職位晉升、績(jī)效工資等結(jié)合起來(lái)。并將目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作為一種責(zé)任來(lái)考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績(jī),調(diào)動(dòng)一切資源和發(fā)揮員工的積極性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

(三)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營(yíng)銷(xiāo)思想從上到下,而是動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍的策略

(一)營(yíng)銷(xiāo)人才策略:人才四維空間設(shè)計(jì)

馬斯洛的需求層次說(shuō)給銀行管理的人才激勵(lì)機(jī)制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

源理論認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人才存在層次分級(jí),國(guó)際金融環(huán)境和中國(guó)的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)會(huì)使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會(huì)走向四維空間模式,因?yàn)檫@樣的培養(yǎng)模式最具有競(jìng)爭(zhēng)力,能夠內(nèi)外兼顧。

郵儲(chǔ)銀行本著“以多渠道營(yíng)銷(xiāo)為原則，樹(shù)立綜合營(yíng)銷(xiāo)理念，著力打造綜合銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最大化的發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效果，全力為郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，同時(shí)明確營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)力量。二是積極開(kāi)發(fā)有特色的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，倡導(dǎo)一攬子營(yíng)銷(xiāo)解決方案，帶動(dòng)個(gè)人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。三是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶(hù)管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能作為培訓(xùn)第一要?jiǎng)?wù)。四是深刻認(rèn)識(shí)到金雁獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)選活動(dòng)對(duì)推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的重要作用，從本單位實(shí)際出發(fā)，以金雁獎(jiǎng)評(píng)選為契機(jī)，不斷夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，加快營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)。

營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是我行近年提出一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲(chǔ)蓄適應(yīng)市場(chǎng)變化要求，提高增長(zhǎng)方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲(chǔ)蓄要繼續(xù)在如下七個(gè)方面加快建設(shè)步伐，提高市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，為郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

措施一，加快郵政儲(chǔ)蓄客戶(hù)經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專(zhuān)以上學(xué)歷、有突出營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的人員充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)要建立以客戶(hù)經(jīng)理為中心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加大專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力量，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對(duì)存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備2-3名專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理；存款余額5000萬(wàn)元以上的網(wǎng)點(diǎn)，要配備1-2名專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

措施二，科學(xué)確定郵政儲(chǔ)蓄客戶(hù)經(jīng)理職級(jí)與薪酬。合理客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)超額提成或獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位的激勵(lì)。要完善客戶(hù)經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、客戶(hù)維護(hù)、大客戶(hù)管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對(duì)業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國(guó)培訓(xùn)、國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵(lì)措施；對(duì)連續(xù)三年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

措施三，加大要郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)轉(zhuǎn)的財(cái)務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，主要用于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)人員的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)等，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策和協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、宣傳推廣、費(fèi)用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào)；各級(jí)郵政儲(chǔ)匯專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)負(fù)責(zé)建立營(yíng)銷(xiāo)組織，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、集團(tuán)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)工作。縣郵政局要指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作。

措施四，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶(hù)管理系統(tǒng)的分析功能、評(píng)分評(píng)級(jí)功能，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展積分、獎(jiǎng)勵(lì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)郵政金融客戶(hù)管理系統(tǒng)，增加客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、低柜交易、客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核等功能。

措施五，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對(duì)不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實(shí)行分級(jí)分層培訓(xùn)。郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐培訓(xùn)，要從增強(qiáng)郵政金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的高度，將營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)性工作來(lái)抓，在組織內(nèi)營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

措施六，建立大客戶(hù)服務(wù)體系，加大郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)體系服務(wù)力度。要制定郵政儲(chǔ)蓄VIP客戶(hù)服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)度，對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)、高端個(gè)人客戶(hù)和一般客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)設(shè)立大客戶(hù)柜臺(tái)或大客戶(hù)室，提供資費(fèi)優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對(duì)高級(jí)別的客戶(hù)配備客戶(hù)經(jīng)理，提供專(zhuān)業(yè)化、差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲(chǔ)蓄的大客戶(hù)服務(wù)水平。

措施七，加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄外部營(yíng)銷(xiāo)管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)郵政儲(chǔ)匯外部營(yíng)銷(xiāo)的管理，嚴(yán)格限定外部營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營(yíng)銷(xiāo)人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營(yíng)銷(xiāo)人員接觸任何章戳、接觸客戶(hù)的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營(yíng)銷(xiāo)管理制度，包括走訪制度、查詢(xún)投訴制度、公示制度和考核制度，切實(shí)防范和消除外部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。要加強(qiáng)外部營(yíng)銷(xiāo)人員管理，定期排查外部營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人行為和家庭經(jīng)濟(jì)狀況。