第一篇：郵政營銷綜合考試

一、單選題(共40題，每題1.0分，共40.0分)1.某客戶提出郵政EMS的價格過高，我們應（）。

? ? ? ? A.不做任何解釋

B.將價格與安全聯(lián)系起來解釋 C.將價格與速度聯(lián)系起來解釋

D.將價格與服務聯(lián)系起來解釋

正確答案：B 得分：1.0分

2.“只有經(jīng)過分析才能獲得客戶深層的、真正的需求”反映的是市場信息的哪一種特征？（）

? ? ? ? A.時間性

B.分散性 C.間接性

D.再創(chuàng)性

正確答案：C 得分：0.0分

3.禮儀的本質(zhì)是()，是對不同對象，不同場合下的各種事的優(yōu)化處理。

? ? ? ? A.“敬”、“和” B.“敬”、“誠” C.“誠”、“善” D.“善”、“和”

正確答案：A 得分：1.0分

4.“管理部門為基層服務，全局為用戶服務”。企業(yè)管理的這項要求是根據(jù)郵政職業(yè)道德中的哪條提出的？（）? ? ? ? A.鉆研業(yè)務技術，提高職業(yè)技能

B.積極開拓進取，勇于大膽創(chuàng)新 C.堅持用戶至上，優(yōu)質(zhì)高效服務 D.全網(wǎng)團結(jié)協(xié)作，局部服從全局

正確答案：D 得分：1.0分

5.團隊發(fā)展過程中，應采用顧問式領導方式的階段是（）。

? ? ? ? A.成立期

B.動蕩期 C.穩(wěn)定期 D.高效期

正確答案：C 得分：1.0分

6.平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議是（）。

? ? ? ? A.合同

B.格式合同 C.不可抗力 D.消費者權益

正確答案：A 得分：1.0分 7.下列業(yè)務屬于普遍服務的是（）。

? ? ? A.黨報黨刊發(fā)行業(yè)務

B.信函業(yè)務

C.特快專遞業(yè)務 ? D.物流業(yè)務

正確答案：B 得分：1.0分

8.在郵政商函業(yè)務開發(fā)中容易引發(fā)著作權侵權的是（）。

? ? ? ? A.圖片付費證明表達為著作權許可使用費

B.未成年人享有著作權 C.互聯(lián)網(wǎng)上的作品有著作權

D.圖片付費證明表達為稿費

正確答案：D 得分：1.0分

9.“根據(jù)市場需求對產(chǎn)品進行創(chuàng)新”反映的是市場信息的哪一種特征？（）

? ? ? ? A.時間性

B.分散性 C.間接性 D.再創(chuàng)性

正確答案：D 得分：1.0分

10.關于報價的敘述，不正確的是（）。

? ? ? ? A.提出比你真正想要的價格還要高的價格

B.報價應該堅定、明確、清楚

C.談判是要讓對方先報價，以便自己隨時調(diào)整

D.解釋報價要突出商品或服務的價值

正確答案：C 得分：1.0分

11.清晨六問和靜夜六思屬于哪種目標管理的方法？()? ? ? ? A.成果激勵法

B.公開承諾法 C.定期檢視法 D.差距刺激法

正確答案：C 得分：1.0分

12.在闡述我們?nèi)杖丈碡敭a(chǎn)品時，下列說法最合適的是（）。

? ? ? ? A.日日升屬于財富系列的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

B.日日升非常靈活方便 C.日日升年化收益率高

D.日日升收益最高可到活期的四倍

正確答案：D 得分：0.0分

13.營銷人員在工作中要為客戶創(chuàng)造價值，這條要求符合郵政營銷人員工作守則中的哪條？（）

? ? ? ? A.遵紀守法、嚴守秘密

B.開拓市場、雙贏為本

C.誠實守信、尊重客戶

D.團結(jié)協(xié)作、顧全大局

正確答案：B 得分：1.0分

14.某客戶經(jīng)理經(jīng)朋友介紹認識了一位資金實力雄厚的個人客戶，該客戶大量資金都存于建行，經(jīng)過幾次的接觸了解，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)該客戶比較健談，性格開朗，聊起天來指手畫腳，很是投入，并且對投資理財方面很有經(jīng)驗，而且對市場宏觀經(jīng)濟有獨到的見解。根據(jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? A.分析型

B.支配型 ? ? C.表達型

D.和藹型

正確答案：C 得分：0.0分

15.下列對市場營銷概念理解不正確的是（）。

? ? ? ? A.最終目標是滿足需求和欲望

B.是銷售

C.是社會過程和管理過程

D.核心是交換

正確答案：B 得分：1.0分

16.使用“盲點擴大法”主要是為了讓客戶（）。

? ? ? ? A.產(chǎn)生需求

B.意識到需求 C.忽視競爭對手 D.下購買決定

正確答案：B 得分：1.0分

17.最注重人際關系的和諧與團隊穩(wěn)定的性格類型是（）型。

? ? ? ? A.權威型

B.表達型

C.和藹型

D.分析型

正確答案：C 得分：1.0分 18.我們和客戶由于有過良好的業(yè)務合作，下次客戶需要此類業(yè)務時愿意再次與我們合作，這種現(xiàn)象通常被稱為()。

? ? ? ? A.慣性思緒

B.共享合作 C.路徑依賴 D.合作共贏

正確答案：C 得分：0.0分 19.EQ占遺傳的比例是（）。

? ? ? ? A.20-30% B.30-40% C.40-50% D.50-60%

正確答案：A 得分：1.0分

20.某客戶經(jīng)理去拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)該公司老板的辦公室十分的整潔，所有的東西都擺放的井井有條，老板的穿戴也十分講究。在洽談過程中，很多部門無論事情大小都來請示該老板，只有在得到老板的批準以后才去具體的工作，根據(jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? ? ? A.分析型

B.支配型 C.表達型 D.和藹型

正確答案：A 得分：0.0分

21.商務談判是以價格談判為核心，關于價格的敘述正確的是（）。

? A.價格的磋商是不可避免的 ? ? ? B.價格一定能改變

C.低價格顧客一定滿意 D.價格問題一般最后磋商

正確答案：A 得分：1.0分

22.戰(zhàn)略價值客戶追求的目的是什么？（）

? ? ? ? A.企業(yè)型銷售

B.交易型銷售 C.關系型銷售 D.整合銷售

正確答案：A 得分：0.0分

23.癌癥病患中悲觀者比樂觀者的死亡率高出（）。

? ? ? ? A.1倍

B.2倍 C.3倍 D.4倍

正確答案：D 得分：1.0分

24.遞交客戶的方案應包括什么內(nèi)容？（）

? ? ? ? A.分析郵政

B.合作可行性分析

C.利益

D.客戶需求 正確答案：B 得分：1.0分

25.下列業(yè)務屬于商業(yè)性服務的是（）。

? ? ? ? A.普通明信片業(yè)務

B.盲人讀物寄遞業(yè)務

C.普通印刷品業(yè)務

D.物流業(yè)務

正確答案：D 得分：1.0分

26.尊重上級是一種天職，尊重同事是一種（），尊重客戶是一種（），尊重所有人是一種（）。依次填：

? ? ? ? A.常識、本份、教養(yǎng)

B.本份、教養(yǎng)、常識 C.本份、常識、教養(yǎng) D.教養(yǎng)、本份、常識

正確答案：C 得分：1.0分 27.市場營銷的核心是（）。

? ? ? ? A.生產(chǎn)

B.分配 C.交換 D.促銷

正確答案：C 得分：1.0分

28.有句話叫，“生產(chǎn)構成（），買賣構成（）”。

? A.行業(yè)、交易 ? ? ? B.行業(yè)、市場

C.市場、行業(yè)

D.市場、交易

正確答案：B 得分：0.0分

29.某客戶經(jīng)理被辦公室張主任引薦到董事長辦公室，董事長一本正經(jīng)的坐著，指著客戶經(jīng)理說：“你請坐，有啥事請說，我只給五分鐘時間”，客戶經(jīng)理簡單而認真的向張董事長介紹郵政賀卡，沒等客戶經(jīng)理說完，張董事長說：“情況我知道，你做一個方案直接交給張主任就可以了?！备鶕?jù)這些信息，可以初步判斷該客戶的性格類型是（）。

? ? ? ? A.分析型

B.支配型 C.表達型 D.和藹型

正確答案：B 得分：0.0分

30.（）是指消費者對產(chǎn)品的期望價值。

? ? ? ? A.預期價值

B.顧客價值 C.理想價值 D.社會價值

正確答案：B 得分：0.0分

31.談判是一個讓步和拒絕的辯證過程，關于讓步的敘述正確的是（）。

? ? ? A.讓步最好一步到位

B.讓步的幅度要適度

C.迫使對方讓步的方法一般很難奏效 ? D.只要讓步對方一定滿意

正確答案：B 得分：1.0分

32.在“盲點擴大法”里，“盲點”又可以理解成我們業(yè)務或產(chǎn)品的（）。

? ? ? ? A.特點

B.優(yōu)勢 C.劣勢 D.價格

正確答案：B 得分：1.0分 33.職場沖突最主要的原因是（）。

? ? ? ? A.薪酬待遇

B.性格不合 C.權力失衡 D.不當批評

正確答案：D 得分：1.0分

34.最關注細節(jié)和遵守時間的性格類型是（）型。

? ? ? ? A.權威型

B.表達型 C.和藹型

D.分析型

正確答案：D 得分：1.0分

35.企業(yè)得以生存的基礎是（）。? ? ? ? A.生產(chǎn)

B.顧客 C.產(chǎn)品

D.質(zhì)量

正確答案：B 得分：1.0分

36.每個人的能力都有限,要想有所成就我們必須借助（）。

? ? ? ? A.團隊

B.他人

C.群體 D.公司

正確答案：A 得分：1.0分

37.某客戶經(jīng)理得知某公司在中秋節(jié)來臨的時候想給全國各地經(jīng)銷商發(fā)放些福利，客戶經(jīng)理向該公司介紹了思鄉(xiāng)月業(yè)務，舉出其他成功使用過思鄉(xiāng)月業(yè)務的公司的例子，客戶最終同意了這項業(yè)務。在營銷過程中客戶經(jīng)理主要運用了FABE模式中的（）。

? ? ? ? A.屬性

B.特點 C.利益 D.證據(jù)

正確答案：D 得分：1.0分

38.禮儀是外觀形象的（）。

? ? A.核心

B.表達 ? ? C.體現(xiàn)

D.靈魂

正確答案：D 得分：1.0分

39.談判小組中有人要價很高，態(tài)度不好使對手產(chǎn)生反感；然后另一人友好禮貌，通情達理，使對手放松警惕，這種談判策略是（）。

? ? ? ? A.制造競爭

B.軟硬兼施 C.疲勞戰(zhàn)術 D.威脅策略

正確答案：B 得分：1.0分

40.下列業(yè)務哪些是郵政企業(yè)專營的？（）

? ? ? ? A.普通明信片業(yè)務

B.特快專遞業(yè)務

C.普通印刷品業(yè)務

D.快遞包裹業(yè)務

正確答案：A 得分：1.0分

二、多選題(共20題，每題1.0分，共20.0分)41.客戶對我們的產(chǎn)品提出價格過高，可能說明（）。

? ? ? A.對產(chǎn)品感興趣

B.對其他方面是滿意的C.解釋好價格可能會成交 ? D.客戶會因為價格高拒絕購買

正確答案：ABC 得分：0.0分

42.按照郵政業(yè)務版塊，郵政業(yè)務可分為三大類，分別是（）。

? ? ? ? A.郵務類業(yè)務

B.商業(yè)性業(yè)務

C.郵政速遞物流業(yè)務

D.郵政金融業(yè)務

正確答案：ACD 得分：1.0分 43.遞物與接物的原則是（）。

? ? ? ? A.雙手接

B.雙手遞

C.考慮對方的方便

D.考慮對方的安全

正確答案：ABCD 得分：1.0分

44.談判的基本過程包括（）。

? ? ? ? A.充分準備

B.良好開局

C.積極磋商

D.成功簽約

正確答案：ABCD 得分：1.0分 45.年底賀卡營銷，某團隊營銷人員幾年來一直和當?shù)刂ｋU公司合作制作賀卡，每年收入約在2萬元左右，在新一年，該團隊賀卡目標為10萬元，團隊負責人督促營銷人員盡快上門營銷該保險公司，但營銷人員出于該單位長期是自己負責，按照誰的客戶誰營銷誰維護的原則，沒有競爭對手，營銷人員并不急于上門，而是計劃詳細制作一個能保存量擴增量的方案后再進行營銷，團隊負責人一方面急于出成績，一方面為業(yè)務提成，經(jīng)督促營銷人員幾次未果后，親自上門營銷，最終簽訂賀卡協(xié)議，但只形成6000元收入。以上案例中本位主義的危害主要體現(xiàn)在以下幾個方面()。

? ? ? ? A.團隊成員之間相互不信任

B.無法完成既定目標

C.整個團隊的利益受損

D.給競爭對手創(chuàng)造機會

正確答案：ABC 得分：1.0分

46.廣告中不得使用中華人民共和國的（）。

? ? ? ? A.國旗

B.國徽

C.國歌

D.文字

正確答案：ABC 得分：1.0分

47.市場營銷管理的內(nèi)容有（）。

? ? ? ? A.理念

B.定價

C.產(chǎn)品

D.促銷和分銷

正確答案：ABCD 得分：0.0分 48.常見的客戶開發(fā)方法有哪些？()

? ? ? ? A.團隊營銷

B.數(shù)據(jù)庫營銷

C.體驗營銷

D.個人營銷

正確答案：BC 得分：0.0分

49.服務前置、服務后延包括的主要內(nèi)容有（）。

? ? ? ? A.主動提貨方便客戶

B.跟蹤查詢防止延誤

C.培訓客戶正確使用產(chǎn)品或服務

D.確保財務服務質(zhì)量

正確答案：ABCD 得分：1.0分 50.下列業(yè)務屬于普遍服務的是（）。

? ? ? ? A.物流業(yè)務

B.包裹（小件）業(yè)務

C.特快專遞業(yè)務

D.印刷品（小件）業(yè)務

正確答案：BD 得分：1.0分

51.客戶類型有哪些？()

? ? A.內(nèi)在價值型客戶

B.策略價值型客戶 ? ? C.外在價值型客戶

D.戰(zhàn)略價值型客戶

正確答案：ACD 得分：0.0分

52.下列選項中，屬于圖表的優(yōu)勢的是（）。

? ? ? ? A.邏輯性強

B.直觀

C.易理解

D.易接受

正確答案：BCD 得分：1.0分

53.市場包含下列哪些內(nèi)容？（）

? ? ? ? A.產(chǎn)品

B.消費人口

C.購買力

D.購買欲望

正確答案：ABCD 得分：1.0分 54.情商管理的目的是（）。

? ? ? ? A.抑制本能

B.察覺情緒

C.壓制表達

D.引導強化正面情緒

正確答案：BD 得分：1.0分 55.收集的項目資料包括（）。

? ? ? ? A.客戶最近的采購計劃

B.通過這個項目要解決什么問題

C.決策人和影響者

D.采購時間表、采購預算和采購流程

正確答案：ABCD 得分：1.0分

56.營銷人員熱愛郵政事業(yè)主要體現(xiàn)在（）。

? ? ? ? A.熱愛郵政的忠心

B.奉獻郵政的誠心

C.發(fā)展郵政的信心

D.服務客戶的愛心

正確答案：ABCD 得分：1.0分

57.某市局要在旗縣向客戶大力推廣VIP卡。在某縣局有13個儲蓄網(wǎng)點，但只有其中4個網(wǎng)點有發(fā)放VIP卡的權限，市局要求旗縣把存款金額在5萬元以上的儲戶都發(fā)放VIP卡，那么沒權限的網(wǎng)點要向客戶宣傳到有權限的網(wǎng)點辦理，而有權限的網(wǎng)點要全力服務好來辦理VIP卡的客戶。在工作落實過程中，沒有權限的網(wǎng)點不會主動引導自身客戶到有權限的網(wǎng)點去辦卡，怕客戶被搶；有權限網(wǎng)點又擔心客戶流量過大，工作量過大，所以也不愿做宣傳，導致這項工作整體落實進度較慢。以下哪些原因是VIP卡推廣不好的主要原因()。

? ? ? ? A.客戶對VIP不認同

B.管理不順暢

C.網(wǎng)點存在嚴重的本位主義思想

D.制度不合理

正確答案：BCD 得分：1.0分

58.在談判接近尾聲時，常常使用最終出價策略，關于這種策略的敘述正確的是（）。? ? ? ? A.最后出價，不急表態(tài)

B.最后讓步，步子要小

C.最后一次，要有條件

D.最后無條件讓步迅速促成交易

正確答案：ABC 得分：1.0分

59.市場營銷組合的特點有（）。

? ? ? ? A.整體性

B.動態(tài)性

C.可控性

D.復合性

正確答案：ABCD 得分：1.0分

60.某客戶經(jīng)理得知本市新開了一家民辦中醫(yī)院，業(yè)務發(fā)展?jié)摿^大。但該醫(yī)院社會資源不充足，知名度較低，急于提升本醫(yī)院的美譽度?？蛻艚?jīng)理得知這一消息后，主動與院方聯(lián)系，為其策劃了一期醫(yī)學研討聯(lián)誼活動，邀請了市內(nèi)醫(yī)院相關領導及知名醫(yī)師參加，針對中醫(yī)相關知識進行公益宣傳，同時邀請媒體進行跟蹤，通過這次活動，醫(yī)院知名度得到較大提升，也建立了郵政與客戶的良好關系，促成了商函、形象化年冊、物流配送等相關業(yè)務。案例中用到的接近方法是（）。

? ? ? ? A.愛好接近法

B.禮物接近法

C.難題接近法

D.策劃接近法

正確答案：CD 得分：0.0分

三、判斷題(共20題，每題2.0分，共40.0分)

61.制定了營銷計劃，要嚴格按計劃去組織實施，不能調(diào)整或更改。（）? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：B 得分：2.0分

62.遞交領導的方案中一定要有客戶重要性的分析，用于說服領導支持方案。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

63.使用他人的文字作品不需要經(jīng)著作權人（作者）本人的授權許可。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：B 得分：2.0分

64.收集客戶信息時，應注意關注客戶的背景資料、競爭對手的情況、項目資料和關鍵客戶的個人資料等。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

65.目前，制約數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務發(fā)展最大的瓶頸是名址庫更新維護不到位。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：0.0分

66.消費者行為是指感知、認知、行為以及環(huán)境因素的互動過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎。（）? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

67.在談判準備時首先要確定談判的目標。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

68.著作權人無年齡及行為能力方面的限制，使用未成年人的作品需要取得其監(jiān)護人的授權許可方可使用。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

69.使用盲點擴大法時一定要注意從實際出發(fā)進行合理的推測，杜絕無中生有或盲目夸大。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

70.服務的不可感知性決定了消費者在接受服務時要面臨比實物消費更大的風險。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

71.市場營銷管理是為了創(chuàng)造滿足個人和群體需要的交換，對產(chǎn)品進行促銷的過程。（）? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：B 得分：0.0分

72.若服務中需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)，實物的所有權不涉及轉(zhuǎn)移問題。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

73.團隊之所以成立是為了實現(xiàn)共同目標。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分 74.肢體語言也可以傳達情緒。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

75.沒有與職業(yè)相應的技能是談不上職業(yè)道德的。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：0.0分

76.中國郵政經(jīng)營理念一直圍繞“服務基層、服務三農(nóng)”，那么它屬于完全壟斷性市場。（）? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：B 得分：2.0分

77.磋商是談判的中心環(huán)節(jié)和關鍵環(huán)節(jié)，但一般比較輕松。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：B 得分：2.0分

78.轉(zhuǎn)移折扣是指在銷售時堅持原有產(chǎn)品價格不降低，使用其他產(chǎn)品或業(yè)務給客戶提供一定優(yōu)惠，增強產(chǎn)品對客戶的吸引力。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

79.普通明信片的寄遞屬于郵政企業(yè)專營。（）

? ? A.正確

B.錯誤

正確答案：A 得分：2.0分

80.營銷人員職業(yè)道德情感常常表現(xiàn)為道德行為中的一種堅持精神、自我約束的能力。（）

? ? A.正確 B.錯誤

正確答案：B 得分：0.0分

第二篇：郵政營銷經(jīng)驗交流材料

文章標題：郵政營銷經(jīng)驗交流材料

提高認識,真抓實干,加快郵政營銷體系建設，促進函件業(yè)務發(fā)展

根據(jù)省、市局關于加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專項營銷中，全局共實現(xiàn)月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發(fā)展4種，收入41600元，占69。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規(guī)范，效果明顯、團結(jié)協(xié)作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業(yè)營銷為主，以全員營銷和專業(yè)營銷相結(jié)合為輔的營銷體系。

一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業(yè)營銷體系建設創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。

長期以來，郵政企業(yè)采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業(yè)的發(fā)展，特別是在初期對郵政儲蓄規(guī)模擴張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲蓄用戶群休為特定的大多數(shù)人民群眾，根據(jù)業(yè)務性質(zhì)只能采取全員營銷方式。隨著現(xiàn)在郵政業(yè)務范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數(shù)商業(yè)用戶的業(yè)務，如商業(yè)信函、企業(yè)金卡等，由于具有一定的專業(yè)技術性，如果仍然采取全員營銷的方式，發(fā)展起來就比較困難。同時，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業(yè)營銷隊伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎罰相等改變?yōu)橹鬲勢p罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業(yè)強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉(zhuǎn)換為職工作為企業(yè)主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業(yè)責任感的內(nèi)在動力。全員營銷考核方式改變后，企業(yè)下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數(shù)。這個虛數(shù)，僅作為考核職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務重而產(chǎn)生的疲憊感，以及由此產(chǎn)生的對企業(yè)發(fā)展漠不關心，甚至產(chǎn)生的對抗、逆反心理進行釋放，并轉(zhuǎn)換為主動為企業(yè)發(fā)展積極努力工作的動力；二是為專業(yè)營銷體系建設創(chuàng)造一個良好的氛圍和環(huán)境。

二、提高認識，穩(wěn)步推進，高標準嚴要求建設專業(yè)營銷隊伍。

專業(yè)營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊伍建設；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業(yè)營銷隊伍的建設，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業(yè)專業(yè)營銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務發(fā)展的路子；二是對專業(yè)營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據(jù)業(yè)務的客戶群體，合理確定專業(yè)營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛營銷事業(yè)、營銷能力強、綜合素質(zhì)高的職工，設置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營銷經(jīng)理，并逐步向社會人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經(jīng)理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領導和經(jīng)營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質(zhì)培訓，特別是業(yè)務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據(jù)客戶需求隨時改變營銷策劃。

在營銷項目的確定上，瓜州局按照業(yè)務客戶群體及業(yè)務性質(zhì)，區(qū)分長效型、季節(jié)型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，并根據(jù)省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。

營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關系營銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務”形式，長期下去，必然會產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營銷中心持久長遠發(fā)展，使營銷經(jīng)理由親情、關系拜訪客戶向陌生拜訪轉(zhuǎn)變，營銷體系建設必須要和大客戶服務工作結(jié)合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務體系工作管理辦法》的基礎上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶標準和設置級別，初步確定了30個大客戶，按區(qū)域劃分為五個片區(qū)，分別由五個營銷經(jīng)理按照《大客戶服務體系工作管理辦法》，對大客戶進行建設和維護，并要求營銷經(jīng)理以自己片區(qū)開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務為主要工作任務，適時開展營銷的綜合營銷服務體系。

三、開展數(shù)據(jù)庫建設，為專業(yè)營銷和函件業(yè)務發(fā)展提供強有力的后臺支撐服務。

在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業(yè)務的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實現(xiàn)收入最多6萬元。營銷中心成立運行一段時間后，通過對營銷經(jīng)理業(yè)績的分析及營銷經(jīng)理反映，函件業(yè)務在所有營銷項目中，如《中郵專送廣告》市場潛力很大，營銷成功機率最高，但由于我局沒有設計策劃專業(yè)人員，在客戶和設計人員之間，營銷經(jīng)理通過電話不能準確傳遞客戶要求，使市局設計和往返時間太長，發(fā)布周期相對也較長。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會高薪招聘了一名設計策劃人員，并配備了高性能計算機、照片打印機、數(shù)碼相機等廣告媒體制作設備，解決了函件業(yè)務發(fā)展的后顧之憂。為擴大《中郵專送廣告》的影響力，通過協(xié)商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達成了通過《中郵專送廣告》發(fā)布瓜州電視臺電視節(jié)目預告及瓜州重大新聞的協(xié)議。同時，發(fā)動全局職工，建立了總計信息量達1.5萬條的十二個數(shù)據(jù)庫，如集郵愛好者數(shù)據(jù)庫、種植大戶（30畝地以上）數(shù)據(jù)庫等，同時，制定了《瓜州縣郵政局數(shù)據(jù)庫建設、維護管理辦法》，對數(shù)據(jù)庫信息采集、維護管理、使用審批及保密方面進行了統(tǒng)一規(guī)范。數(shù)據(jù)庫的建設，為函件業(yè)務開展專業(yè)營銷插上了騰飛的翅膀。

營銷中心的建立，改變了以往函件業(yè)務單一的增長方式。通過專業(yè)營銷，自8月份至今，營銷中心共攬收制作《中郵專送廣告》八期，實現(xiàn)業(yè)務收入近一萬元，并和四個單位簽訂了2007年全年《中郵專送廣告》包年發(fā)布廣告協(xié)議；制作郵資封3枚，企業(yè)金卡4種，實現(xiàn)業(yè)務收入6萬元。2006年全局函件業(yè)務預計實現(xiàn)收入16.4萬元，比上年增長60。

《郵政營銷經(jīng)驗交流材料》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀郵政營銷經(jīng)驗交流材料。

第三篇：郵政營銷案例

郵政營銷案例－住房公積金告知商函營銷案例

一、寄遞告知單的背景分析

1、住房公積金告知單是住房公積金管理部門務實為民的一項有力舉措，是政府部門構建和諧社會，完善部門形象，轉(zhuǎn)變政府職能的具體表現(xiàn)。在我國南方經(jīng)濟發(fā)達省份，告知單已經(jīng)成為人們生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公積金的情況是廣大職工的迫切需求，廊坊市人大、政協(xié)多次提案并呼吁營造基層普通勞動者個人收益的透明化環(huán)境。

3、面對越來越多的問題和投訴，住房公積金管理部門也迫切希望通過一定的方式，讓職工知道單位給自己的繳費情況和中心自身資金運作情況。

二、可行性分析

1、通過第三方寄遞住房公積金告知單是透明資金運作，防范資金風險的一種重要手段。同時也是住房公積金管理部門創(chuàng)建和諧社會，提高公信力，惠及普通職工的一項重要措施。

2、寄遞告知單可以讓企業(yè)與個人了解自己的住房公積金具體情況，保證了普通職工的合法權益。

3、寄遞告知單是宣傳住房公積金相關政策與法律法規(guī)的一個重要途徑。

4、廊坊市郵政局依托全市遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡，愿意為廊坊住房公積金管理中心提供優(yōu)質(zhì)服務，特別是在寄送住房公積金告知單業(yè)務上展開全面合作。

5、郵政部門協(xié)助廊坊住房公積金管理中心建立綜合信息數(shù)據(jù)庫，對住房公積金繳納人員姓名、地址信息進行動態(tài)管理。

三、合作內(nèi)容

1、由廊坊住房公積金管理中心委托廊坊市郵政局寄送住房公積金告知單。

2、住房公積金告知單分為對公告知單和個人告知單兩種。

①、個人告知單詳細列出了繳存人的本年繳存數(shù)、上年結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)、提取數(shù)、利息和賬戶余額等信息，使繳存人對自己的繳存情況一目了然。

②、對公告知單則詳細列出了單位繳存情況，為各繳存單位公積金繳存管理工作提供便利。

3、告知單搭載業(yè)務宣傳資料，促進住房公積金知識普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公積金管理中心與廊坊市郵政局簽訂框架協(xié)議。

2、由廊坊住房公積金管理中心協(xié)調(diào)，要求其資金托管銀行對資金帳戶內(nèi)單位、個人住房公積金用戶寄遞告知單，所發(fā)生費用由托管銀行承擔。

3、廊坊市郵政局分別與托管銀行簽訂寄遞協(xié)議。

五、郵寄方案

1、前期準備工作

①、郵政部門成立“住房公積金告知單項目”小組，全面對此項目負責。②、項目小組對“住房公積金告知單”寄遞對象姓名、地址、郵編數(shù)據(jù)進行整理、核實。核實采取對單位上門核實、電話核實、信件核實等方式進行。

2、寄遞方式

①、采取國家標準信封寄遞，信封上體現(xiàn)“住房公積金告知單”和住房公積金管理中心宣傳內(nèi)容。

②、信容正面為“住房公積金”明細，背面為銀行部門業(yè)務宣傳內(nèi)容。③、采用“平信掛投”方式，確保妥投率達到95％以上。

④、信封、信容由郵政部門進行設計，經(jīng)住房公積金管理中心同意后進行印制。

3、寄遞頻次

以月或季度為一個頻次進行寄遞。

4、費用預算

①、“住房公積金告知單”（不分本埠外埠）郵寄費：1 元/件。②、信封制作費、內(nèi)頁印制費、封裝費用由廊坊市郵政局承擔。

③、如遇國家郵政資費調(diào)整，雙方協(xié)議期滿后上述費用標準作相應調(diào)整。

郵政數(shù)據(jù)庫商函營銷案例（公益事業(yè)方面）公益事業(yè)營銷背景：

紅十字會是以發(fā)揚人道、博愛、奉獻的紅十字精神，保護人的生命和健康，促進人類和平進步事業(yè)為宗旨，是從事人道主義工作的社會救助團體，太原市紅十字會是國際紅十字組織在我市的唯一機構。改革開放以來，在政府及社會各界的支持下，逐漸成為“扶貧濟困 愛心飛揚”的紐帶，始終以人道、博愛、奉獻為宗旨，圍繞社會人道需求，堅持公正公開原則，用好匯聚愛心的每一分善款，傳遞好每一份愛心，扎實搞好博愛助醫(yī)、助困、助學等公益事業(yè)，讓困難群眾共沐博愛陽光，共享和諧社會的溫暖。

“博愛一日捐”募捐活動是由中國紅十字總會倡導、委托市紅十字會實施的常態(tài)性社會公益募捐行動。2007年5月啟動以來。匯集了300余萬元的愛心善款，開展了博愛助醫(yī)、助學、助困、博愛送萬家等系列救助活動，對我市7700余戶城鄉(xiāng)困難家庭、100名貧困大學生、高中生、30名貧困家庭先心病患兒、30名貧困家庭白血病兒童、11名大病或意外事件的貧困職工、居民等困難群體提供了救助。又是一個播種愛心的春天，在今年 “5.8世界紅十字日”來臨之際，由于宣傳經(jīng)費有限，太原市紅十字會就如何宣傳？如何籌集更多的愛心資金？進入了深深的思考??。

作為郵政企業(yè)來講，如何既能為公益事業(yè)服務，又能為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，是我們目前所思考的問題，也是太原市郵政局推進現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展重要一環(huán)。近年來，郵政函件得到了快速的發(fā)展，我們的各項業(yè)務飛速增長，但是我們在坐下來總結(jié)時心理總感到有一絲擔憂，這是為什么呢？馮紅旗局長在年初函件業(yè)務發(fā)展研討會上一語點破：“大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函、功能性封片業(yè)務的關鍵是在于如何搭建政務類宣傳服務平臺，構建函件長效木本業(yè)務”，我們年年做項目，項目年年重新做，就是缺乏長效平臺、缺乏項目的可延續(xù)性。如能與太原市紅十字會合作，借助政府平臺，根據(jù)不同時期的宣傳要求，以商函形式，分階段向全社會寄發(fā)紅十字倡議書，既能打造政務類平臺，又能帶動函件業(yè)務快速增長，于是我們積極轉(zhuǎn)變思路，進行大膽嘗試。營銷方案：

營銷策劃方案以一條主線貫穿，分為若干個階段，根據(jù)太原紅十字會不同階段宣傳特點以“攜手博愛 構建和諧 愛心責任 共建家園”為主題，先后制作了三份營銷策劃書，主要包含內(nèi)容有四方面：

1、中國郵政信函是傳承中國數(shù)千年文化傳統(tǒng)溝通情感的有效載體，郵政數(shù)據(jù)庫商函以客戶目標精確、針對性強的特點被稱為“帶著瞄準器的廣告促銷媒體”以及郵政網(wǎng)絡的優(yōu)勢。

2、太原紅十字會作為社會公益組織如何進行全社會廣泛的勸募，由紅十字會發(fā)出階段性倡議書，太原市郵政局負責第三方廣告冠名招商，企業(yè)通過產(chǎn)品廣告搭載進行產(chǎn)品宣傳。

3、通過多方合作實現(xiàn)共贏以及合作后可以預測達到的效果。

4、我局后續(xù)要開展的工作，價格結(jié)算辦法，雙方的責任與義務，并共同起草發(fā)文推動項目運行。

開發(fā)過程：

1、在今年年初，根據(jù)我局函件業(yè)務超長規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，以打造政務類為平臺、擴展商務類為支撐、服務家務類為落腳點，圍繞“重大節(jié)日、重大事件、重大活動”開展項目營銷，當?shù)弥屑t十字會有廣泛宣傳需求時，立即派出有經(jīng)驗的營銷策劃人員借郵政賀卡回訪機時，對紅十字會進行初步的接觸。通過溝通了解到，由于紅十字會的宣傳費用是由財政部門統(tǒng)一計劃下?lián)埽磕晷麄髻M用都是入不敷出，雖然紅十字會社會宣傳極為迫切，但又苦于沒有多余的宣傳經(jīng)費。在掌握情況后，我局立即成立專門的營銷項目組，進行了反復項目論證，決定采用第三方付費的形式進行營銷創(chuàng)新，制作了“愛心飛揚構建和諧”營銷策劃書。并委派函件業(yè)務局賈俊副局長帶領營銷策劃人員登門營銷，主動與太原紅十字會的會長進行接觸，向紅十字會具體介紹了郵政商函的作用以及雙方合作所能取得的成效，方案立刻得到了紅十字會領導的贊許，當場和我局簽署長期合作協(xié)議，并決定首批制作三萬封商業(yè)廣告信函。

2、五月份，隨著安徽省阜陽市兒童手足口病疫情的不斷蔓延，患病人數(shù)不斷增多，“EV71”病毒猶如“SARS”病毒引起國人的恐慌。圍繞這一重大事件，我局精心組織策劃“規(guī)范健康習慣 遠離疾病困繞”——兒童傳染性疾病預防宣傳手冊方案。由太原市紅十字會牽頭，太原市衛(wèi)生局發(fā)文，太原市郵政局負責廣告招商以及服務支撐，動員社會力量，面向市內(nèi)600余所托幼機構20萬小朋友及家長寄發(fā)《幼兒傳染性疾病防治手冊》，以兒歌和卡通小故事的形式普及疾病預防知識，開展愛國衛(wèi)生運動，強化公眾健康教育，切實抓好手足口病等各項傳染性疾病的防控工作。原定在6月1日前當作六一兒童節(jié)的禮物，發(fā)送到小朋友手中，但由于突發(fā)紋川特大地質(zhì)災害，致使項目推后一個月，目前正在緊張的招商中。

3、五月十二日，我國四川汶川縣發(fā)生里氏8.0級特大地質(zhì)災害，當天晚上紅十字領導通過電視新聞了解到此次地震涉及面廣、危害性強，憑著職業(yè)的敏感意識，會長在十三日零晨1點與太原函件業(yè)務局賈局長進行電話緊急聯(lián)系，雙方達成一致，調(diào)整工作重點，針對四川汶川縣特大地質(zhì)災害，營銷策劃部緊急制作了“奉獻愛心從我做起”策劃書，立刻起用郵政商函渠道寄發(fā)“情系災區(qū)、心牽災民”勸募倡議書，調(diào)用數(shù)據(jù)庫名址8萬條，面向中高收入人群、高檔小區(qū)、中小企業(yè)寄發(fā)掛號信進行勸募，收到了良好的效果。在此次合作過程中，我局領導了解到目前紅十字會人員出現(xiàn)嚴重不足的情況后，馬上克服困難抽出三名精兵強將，以志愿者的身份加入了抗震救災的工作；當了解到捐贈、咨詢電話接聽十分繁重時，立即協(xié)調(diào)郵政11185信息平臺作為地震捐贈解答熱線，做為太原市紅十字會的服務支撐平臺，5月15日，11185信息平臺又增加為民政局地震捐贈解答熱線，同時我局率先向四川災區(qū)及紅十字會開通免費匯款業(yè)務。5月19日，張副市長在視察紅十字會工作時對太原郵政局支持公益事業(yè)發(fā)展給予表揚和肯定，并當場表示如果郵政局在今后的工作中遇到什么困難，政府一定給予協(xié)助和支持。營銷效果：

1、太原市郵政局通過營銷創(chuàng)新，與太原市紅十字會建立了長期合作關系，打造了政務類使用平臺，擴展了商務類的使用，建立了數(shù)據(jù)庫商函長效業(yè)務。

2、太原紅十字會項目的運做勢必會增加數(shù)據(jù)庫商函的廣泛使用，同時也擴大了郵政的知名度和美譽度，擴展了郵政商函的使用范圍。本次項目營銷所帶來的效益具有長期、不間斷性，營銷成果將在未來幾年內(nèi)都會顯現(xiàn)。

3、太原紅十字會項目的成功運做，在一定程度上明確了我們今后發(fā)展的一種思路，通過項目復制，而真正的做大政務類市場，并巧借政府之力，打造 11185郵政信息平臺，同時也得到了政府的認可，為今后政府營銷奠定了基礎。

4、截止五月底，太原紅十字會項目共寄發(fā)數(shù)據(jù)庫商函11.2萬封，形成收入35.2萬元，預計可帶動全年商函收入100萬元左右。營銷體會：

1、郵政商函是以傳承傳統(tǒng)文化為載體，是公益組織宣傳自身形象，向社會群體進行溝通、宣傳和勸募的一個平臺，通過營銷創(chuàng)新采用第三方付費的方式，實現(xiàn)多方共贏的局面，其具有良好發(fā)展前景。

2、紅十字會項目項目的成功實施，一是目標明確，主題清晰；二是策劃工作到位，根據(jù)宣傳重點，進行營銷策劃；三是準備充分，我局對該項目做了大量的準備工作；四是服務到位，從營銷策劃、設計、制作到寄遞，從數(shù)據(jù)庫到11185信息平臺，提供了全方位的服務支撐。

第四篇：郵政儲蓄銀行營銷

一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

經(jīng)濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構客戶市場也應該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構客戶缺乏相關的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務。

(三)網(wǎng)絡資源未經(jīng)整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領先無從談起。

二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡資源的關鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務并沒有多大的障礙和風險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營銷應該注重目標化

營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務實現(xiàn)目標上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標。

(二)營銷應該注重責任化

目標的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責任來考核,迫使主管領導重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。

(三)營銷應該注重戰(zhàn)略化

將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設計

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎,現(xiàn)代前沿人力資

源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務”的總體發(fā)展思路全力推進營銷體系建設。一是建設客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務的聯(lián)動發(fā)展。三是加強產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓，強化客戶經(jīng)理的上崗培訓、營銷服務技能培訓和客戶管理技巧培訓，在理論講解的基礎上輔以案例介紹和學員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓第一要務。四是深刻認識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎，加快營銷體系建設。

營銷體系建設是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設步伐，提高市場應對能力，為郵政儲蓄業(yè)務的又好有快發(fā)展提供支撐。

措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設步伐。要嚴把用人關，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理；存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務轉(zhuǎn)型。

措施二，科學確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機制設計有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護、大客戶管理、服務質(zhì)量等指標。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應優(yōu)先安排出國培訓、國內(nèi)學習、旅游休假等鼓勵措施；對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務工，應按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉(zhuǎn)的財務支撐力度。要按郵政金融業(yè)務收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護和營銷人員的補貼獎勵。設立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機構，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費用預算等做出決策和協(xié)調(diào)；各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負責建立營銷組織，負責市場調(diào)研、營銷策劃、集團大客戶開發(fā)與維護等營銷工作?？h郵政局要指定專人負責營銷工作。

措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進行分級管理，開展客戶關系維護和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。

措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實行分級分層培訓。郵政儲蓄營銷培訓要實現(xiàn)理論與實踐培訓，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓當作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學習氛圍。

措施六，建立大客戶服務體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻度，對集團大客戶、高端個人客戶和一般客戶進行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務標準。要在網(wǎng)點單獨設立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產(chǎn)品和服務，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務水平。

措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務風險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴格限定外部營銷的業(yè)務的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務，嚴格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務的風險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經(jīng)濟狀況。

第五篇：郵政營銷經(jīng)驗交流材料

提高認識,真抓實干,加快郵政營銷體系建設，促進函件業(yè)務發(fā)展根據(jù)省、市局關于加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專項營銷中，全局共實現(xiàn)月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發(fā)展4種，收入41600元，占69。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規(guī)范，效果明顯、團結(jié)協(xié)作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業(yè)營銷為主，以全員營銷和專業(yè)營銷相結(jié)合為輔的營銷體系。

一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業(yè)營銷體系建設創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。長期以來，郵政企業(yè)采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業(yè)的發(fā)展，特別是在初期對郵政儲蓄規(guī)模擴張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲蓄用戶群休為特定的大多數(shù)人民群眾，根據(jù)業(yè)務性質(zhì)只能采取全員營銷方式。隨著現(xiàn)在郵政業(yè)務范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數(shù)商業(yè)用戶的業(yè)務，如商業(yè)信函、企業(yè)金卡等，由于具有一定的專業(yè)技術性，如果仍然采取全員營銷的方式，發(fā)展起來就比較困難。同時，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業(yè)營銷隊伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎罰相等改變?yōu)橹鬲勢p罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業(yè)強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉(zhuǎn)換為職工作為企業(yè)主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業(yè)責任感的內(nèi)在動力。全員營銷考核方式改變后，企業(yè)下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數(shù)。這個虛數(shù)，僅作為考核職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務重而產(chǎn)生的疲憊感，以及由此產(chǎn)生的對企業(yè)發(fā)展漠不關心，甚至產(chǎn)生的對抗、逆反心理進行釋放，并轉(zhuǎn)換為主動為企業(yè)發(fā)展積極努力工作的動力；二是為專業(yè)營銷體系建設創(chuàng)造一個良好的氛圍和環(huán)境。

二、提高認識，穩(wěn)步推進，高標準嚴要求建設專業(yè)營銷隊伍。專業(yè)營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊伍建設；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業(yè)營銷隊伍的建設，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業(yè)專業(yè)營銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務發(fā)展的路子；二是對專業(yè)營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據(jù)業(yè)務的客戶群體，合理確定專業(yè)營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛營銷事業(yè)、營銷能力強、綜合素質(zhì)高的職工，設置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營銷經(jīng)理，并逐步向社會人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經(jīng)理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領導和經(jīng)營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質(zhì)培訓，特別是業(yè)務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據(jù)客戶需求隨時改變營銷策劃。在營銷項目的確定上，瓜州局按照業(yè)務客戶群體及業(yè)務性質(zhì)，區(qū)分長效型、季節(jié)型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，并根據(jù)省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關系營銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務”形式，長期下去，必然會產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。