第一篇：掌握投標技巧提高中標機率

掌握投標技巧，提高中標機率

我國的招標采購工作經過二十多年的發(fā)展、完善，已逐步為大家所熟悉、認可。尤其是2000年《中華人民共和國招標投標法》頒布實施以來，招標投標事業(yè)得到蓬勃發(fā)展。招標制度推行的公平、公開、公正的原則，以及通過招標方式實現的充分競爭、節(jié)約資金的效果已被越來越多的業(yè)主單位和投標企業(yè)所認可和接受。目前，除了國家法律規(guī)定的必須招標的國有資金或國有資金控股的項目，以及使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目外，越來越多的民營企業(yè)和外資企業(yè)在實施項目時，也往往將采用招標實施項目作為一種重要的手段。

與普通采購相比，招標是一項高度組織性、規(guī)范性、制度性及專業(yè)性的活動，因而它有著一套完善的規(guī)則。投標人要想在競爭中脫穎而出，就必須了解招標采購與普通采購的區(qū)別，掌握招標采購的規(guī)則、特點，特別要注意避免那些人為的、可能導致投標人廢標的差錯，以免眾多人員為投標所做的一切努力付諸東流。目前，除國際招標必須公示不中標原因外，其他形式的招標并沒有強制規(guī)定必須向投標人公布不中標原因。筆者近年來一直從事招標代理工作，愿以自己的經驗，幫助大家了解招標投標過程中必須引起重視的一些基本規(guī)則，以便投標人更好地掌握投標的技巧，提高中標的勝算。

一、投標人的資格

投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。在實踐中，我們常常碰到一些公司以其下屬的分管不同地區(qū)業(yè)務的分公司或子公司的名義進行投標。需要指出的是，從法律上來講，分公司并不具備法人資格，不是一個獨立的法人實體，因而以分公司名義投標是無效的。而在選擇下屬子公司投標時，投標人必須按照 “法定代表人為同一個人的兩個及兩個以上法人，母公司、全資子公司及其控股公司，都不得在同一貨物招標中同時投標” 的規(guī)定，謹慎選擇合適的投標主體，特別是必須注意所選擇的子公司應完全滿足招標文件對投標人的資格要求。若子公司無法滿足相應的資格要求，則應該考慮以實力更強的母公司的名義參與投標競爭。

二、供貨商投標

通常情況下，如果由供貨商參加投標，則供貨商應取得制造商簽署的授權書。關于制造商在同一項目中可以參加的次數在2004年商務部第13號令《機電產品國際招標投標實施辦法》(以下簡稱13號令)中是這樣規(guī)定的：“兩家以上投標人的投標產品為同一家制造商或集成商生產的，按一家投標人計算。對兩家以上集成商使用同一家制造商產品作為其集成產品一部分的，按不同集成商計算”。而國家發(fā)改委等七部委2005年第27號令《工程建設項目貨物招標投標辦法》（以下簡稱27號令）則規(guī)定對同一個制造商的同一品牌同一型號的貨物，僅能委托一個代理商參加投標，否則應作廢標處理。因此，投標人必須根據項目的實際情況和招標文件的具體要求區(qū)別對待。

三、聯合體投標

在大型或復雜工程中，往往需要承包商具有設計、供貨、施工、安裝等方面的資質、業(yè)績和能力，某些標的甚至需要投標人具有融資的能力，因此，投標人通常需要組成聯合體進行投標。在以聯合體方式進行投標時，需要注意的是招標人往往對聯合體有嚴格的規(guī)定，如要求聯合體成員間負共同的和各自的責任，即我們通常所說的連帶責任，同時，聯合體成員間應明確牽頭人，其承擔的工作范圍應為工程的主要部分或其工作量占絕大比例，牽頭人應承擔與招標人聯系及組織工作包括收取貨款的主要責任，并在發(fā)生違約或造成損失時首先對業(yè)主承擔責任。另外，法律還規(guī)定聯合體成員間，如果以同一專業(yè)的資質組成聯合體，并承擔相同的工作，則聯合體在該方面的資質應以資質較低的單位為準。

在實際操作中，我們經常發(fā)現有的聯合體成員間職責不清，對各自承擔的責任描述比較清楚，而對共同承擔的責任則鮮有描述，或者對工程的組織和實施交待不清，這些問題雖然不一定會導致投標被拒絕，但卻使人擔心工程實施過程中會發(fā)生扯皮，或者難以實現工程的預期目標，從而影響到其在評標時的總體得分。

四、投標文件的簽署和蓋章

由于評標往往是根據書面資料來進行的，因此，投標文件對投標人是否有約束力就顯得十分重要。所謂的約束力就是投標文件是否由法定代表人或其授權代表簽署并有效加蓋投標人公章。通常招標文件都會規(guī)定哪些文件需要簽字，哪些需要蓋章。在實踐中，我們經常碰到投標人僅用公章或僅用簽字的情況，是不是對則全看招標文件的規(guī)定。因此，投標人必須嚴格按照招標文件規(guī)定進行簽字、蓋章。同時，如果簽署投標文件的不是法定代表人，則投標文件中必須提供法定代表人簽署的授權書，這樣，被授權人簽署的投標文件才對投標人有約束力。在聯合體投標中，則應由聯合體各方授權具體的人員簽署投標文件。若招標文件中明確要求投標文件要由聯合體各方共同簽署時，聯合體所有成員還應委托各自的代表共同簽署投標文件。

關于法定代表人簽署授權書，我們在實踐中還碰到這樣的特例：有的大型跨國公司有好幾個人具有簽字權，授權書由其中一人簽發(fā)，這時，授權書的簽署人就不一定是法定代表人。為了證明簽字具有約束力，投標人就應該提交相關證明，證明授權人有權授權。另外，在授權一事上，還要注意的一個問題是被授權人不能轉委托，因為根據《民法通則》規(guī)定，轉委托必須得到原委托人的確認，在此之前，授權的有效性應該被理解為效力待定。

五、投標文件的遞交

投標文件的遞交人應是投標人的合法代表。在有些招標中，為了避免投標人借用資質，維護投標的嚴肅性，在遞交投標文件時，要求遞交投標文件的人員出示相關的證明。如在軌道交通某一系統(tǒng)工程的招標中，招標文件要求：“投標人的法定代表人或其授權代表在前來遞交投標文件時，須攜帶和出示下列證明文件（復印件無效）：法定代表人資格證明書；法定代表人授權書（如系法定代表人親自前來，則無需提供該授權書）；投標人的法定代表人或其授權代表的身份證。如投標人出示的證明文件不全，則其遞交的投標文件將不予接收?！?某一大型跨國集團所出示的證明文件均為復印件，遭到了有關招投標主管部門的拒絕，事后得知該集團跟蹤該項目兩、三年，國外專家往返多次，深入地了解了工程的特點，對投標工程重新進行了優(yōu)化設計，耗費資金數百萬元。可就這么一個疏忽，使其投標文件連被展示的機會都沒有，使有關科技人員為項目做貢獻、為公司創(chuàng)聲譽的愿望也化為泡影，而招標人也極有可能因此喪失了一個獲得優(yōu)良方案和優(yōu)秀中標人的機會。

六、業(yè)績

由于招標的項目往往都有一定的規(guī)模，很難想象招標人會將項目授予沒有類似業(yè)績的單位去完成。為此，招標人往往也會在招標文件中明確要求投標人提供完成過類似項目業(yè)績的證明。值得注意的是有些單位使用的業(yè)績可能是其關聯單位的，或者其在類似項目中承擔的角色與招標要求出入很大。應該說關聯單位的業(yè)績不應被理解為投標人的業(yè)績，而與招標要求出入很大的業(yè)績是否被接受則要由招標人或評標專家來決定。

七、投標文件的制作和格式

招標文件中往往會對投標文件的密封、標記、投標文件正、副本的份數、修改件的制作等作具體的規(guī)定。某些招標文件中對投標文件還可能有特殊要求，如投標文件的長度、字體和大小、圖紙的幅面及標記、暗標中不能出現投標人的名稱或標記、兩階段評標中技術標中不能有商務標的內容等┅此等規(guī)定，五花八門，而某些規(guī)定往往在招標文件中明確為廢標處理，投標人一不小心，就可能會面臨提前出局的命運了。

八、投標擔保

投標擔保的設立是保證招標投標工作的嚴肅性，保證招標人免受投標人在投標有效期內撤回投標、在中標后不簽約或不開立履約保函，或者是不交納有關招標代理費用而對有關方面所造成的損失。投標保證金是從經濟上對投標人的行為進行約束的一種手段。因為，當投標人違約后，尤其是當投標人中標后違約時，招標人將不得不重新選擇中標人。有時，招標人甚至不得不用重新招標的方式再次選擇中標人。這樣招標人就不得不重新投入人力、物力和財力，也可能不得不面對項目延期的現實。設立投標保證金后，投標人的過失給招標人造成的損失可以通過罰沒保證金的方式得到最低補償，有利于保護招標人的利益，因此投標保證金是招標程序中必須的環(huán)節(jié)。在這方面投標人容易犯的錯誤是遺忘投標保證金，或者投標保證金的金額不足，或者投標人開立的投標保函采用的格式不能被招標人接受，或者把投標的有效期當成投標保函的有效期，造成投標保函無效。以上幾種情況造成的后果理所當然是廢標。

九、技術投標文件

如果說商務投標文件主要是反映投標人的資質、資格、業(yè)績及報價等情況，那技術投標文件則是投標人對招標內容在技術上的具體響應，它告訴招標人投標人將以何種配置、何種工藝、何種保證措施等來保質保量地完成工程，簡單地復印招標人的技術內容或者籠統(tǒng)地表示無異議通常會作為廢標處理。在一次應急發(fā)電機的國際招標中，我們得知一企業(yè)具有相當實力，可在評標時，卻找來找去也不見其技術文件。打電話問其經辦人，其回答是：我們是沒提供技術文件，因為我們都可以按照你們的要求。評標委員會成員哭笑不得，其結果可想而知。

某些招標文件中還會設定一些關鍵指標，如果達不到關鍵指標，則作為廢標處理。有的投標人在不中標后就關鍵指標提出了質疑，認為招標人具有傾向性。關于這個問題，筆者認為招標人有自己的明確要求是合情合理的，但該要求應能保證足夠的競爭。

十、關于企業(yè)的誠信問題

在招投標中，誠信同樣是一個很嚴肅的問題。有的投標人往往為了中標而拔高自己的技術參數，或者虛擬業(yè)績，或者承諾自己無法兌現的事情，有時招標人明明知道投標人有虛假投標行為，可卻又苦于沒有依據能予以廢標處理。這樣的做法或許會讓投標人一次中標，但是對企業(yè)聲譽所造成的損害卻是永遠的，因而也是一個有遠見的企業(yè)應該避免的。值得注意的是目前這種情況也在逐步得到改變，比如通過評標委員會進行澄清要求投標人提供確鑿證據，或在招標文件中增加相關條款制約投標人的虛假投標行為，并規(guī)定如發(fā)現投標人的虛假投標行為，哪怕已在執(zhí)行合同，也可以取消其中標資格。

以上所列出的是投標單位容易疏忽的一些情況。除此之外，盡管所有招標都受《招標投標法》的約束，但每種招標如勘察、設計、施工、監(jiān)理、設備、材料招標等，視其性質不同，所適用的辦法根據其特點也相應不同，監(jiān)管機構也不一樣，對廢標的解釋也不盡相同。如13號令規(guī)定對投標文件不滿足招標文件技術規(guī)格中加注星號（“*”）的主要參數要求或無技術資料支持的、投標文件技術規(guī)格中一般參數超出允許偏離的最大范圍或最高項數的、投標文件技術規(guī)格中的響應與事實情況不符或虛假投標的均作為廢標處理。27號令則規(guī)定投標人遞交兩份或多份內容不同的投標文件，或在一份投標文件中對同一招標貨物報有兩個或多個報價，且未聲明哪一個為最終報價的、投標人名稱或組織結構與資格預審時不一致且未提供有效證明的、聯合體投標未附聯合體各方共同投標協議的作為廢標處理。國家計委等七部委聯合發(fā)布的《評標委員會和評標辦法暫行規(guī)定》第12號令則明確規(guī)定投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限、明顯不符合技術規(guī)格、技術標準的要求、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求、投標文件附有招標人不能接受的條件等為非實質性響應招標文件，即為廢標。應該注意到12號令對投標人在技術上的要求非常嚴格，且“附有招標人不能接受的條件等”的含義非常廣泛。

總之，作為一個合格的投標人，平時要注意相關的法律法規(guī)的積累。其次，在拿到招標文件后，要仔細研讀，注意招標文件所適用的法律，將廢標條件整理出來，碰到不清楚的地方多向招標人或招標代理咨詢，這樣做好一份合格的投標文件其實也是不難的。希望筆者的這些經驗總結能對廣大投標人今后的投標工作有所幫助，希望更多的廠商能熟練掌握投標技巧，進一步拓寬自己的業(yè)務來源。

第二篇：投標、中標承諾書

投標承諾書

致：廣州市安宏房地產開發(fā)有限公司：

在研究了比華利山莊（暫定名）高層住宅項目地塊基坑支護工程詢標文件、合同條件、規(guī)范、圖紙等資料，踏勘了現場以后，我方承諾愿以我方所報包干總價：人民幣（大寫）：捌佰貳拾叁萬貳仟伍佰肆拾玖元整

（小寫）：8232549.00元承包本工程。

我司完全響應詢標文件。

如果我們中標，我們保證在接到詢標人或詢標人代表發(fā)出的開工通知后，按照通知要求的日期開工。

如果我方中標，將派出__陳學林__（項目經理姓名）作為本工程的項目經理。

我公司保證擬派項目經理將嚴格按照招標文件要求，自簽訂合同之日起至工程竣工驗收將常駐現場，嚴格按照有關工程項目管理的要求進行項目管理，如果不能夠按照此要求實施，我司自愿接受貴單位的任何制裁措施。

本工程施工過程中，我司將嚴格按照國家、省、市有關施工及驗收規(guī)范、標準進行施工，確保本工程質量達到合格等級。

按照發(fā)包人、監(jiān)理工程師的要求及時為專業(yè)工程提供工作面，并為專業(yè)工程穿插施工所需各項配合工作給予方便。

我方同意從確定的接收投標之日起 30 天內遵守本投標書，在此期限滿之前的任何時間，本標書一直對我們具有約束力，并可以隨時被接受。

在制定和執(zhí)行一份正式的合同協議書之前，本投標書連同你方書面的中標通知書，應構成我們雙方之間有約束力的合同。

如果我方中標，我方將按照規(guī)定提交上述總價5%的履約保證金。

投標人：(蓋章)廣州中煤江南基礎工程公司

單位地址：廣州市越秀區(qū)東風西路140號1002-1007號單元

法定代表人或委托代理人：(蓋章或簽字)

郵政編碼：510800

電話：020-86891732

傳真：020-8689129

3中標承諾書

工程名稱：比華利山莊（暫定名）高層住宅項目基坑支護工程

承諾單位自愿就上述工程中標之后有關事項向貴司鄭重承諾如下：

1、嚴格遵守中華人民共和國、廣東省、廣州市現行建設工程法律法規(guī)及文件規(guī)定，嚴格執(zhí)行基本建設程序及有關施工技術規(guī)范、規(guī)程、強制性條文，精心組織、按圖施工。

2、自覺維護建筑市場良好秩序，保證不會發(fā)生因投標報價或議價過低而導致項目無法進行或是簽署施工合同之后惡意提高造價等擾亂建筑市場的行為。

3、保證按照投標文件承諾派駐管理人員及投入機械設備。

4、保證項目經理等主要管理人員和技術工人全部為承諾人人員，按照規(guī)定配備各種特種作業(yè)人員，相關人員資格及人數符合要求。

5、保證及時按照質量監(jiān)督部門及安全監(jiān)督部門要求對質量隱患、安全隱患進行整改。

6、保證進場原材料、半成品、構配件、設備及其它安全防護用品質量符合要求，按照規(guī)定取樣送質量監(jiān)督部門檢測。

7、施工現場采取維護安全、防范危險、預防火災措施；實行封閉式管理；臨時設施采用簡易板房或磚房；主要入口、主要道路、材料堆放場、材料加工場、辦公室、宿舍、伙房、廁所、倉庫全部硬地化；施工現場用電安全規(guī)范，“三保四口五臨邊”安全防護到位。

8、保證對毗鄰建筑物、構筑物、特種作業(yè)環(huán)境采取安全防范措施。

9、保證對各種粉塵、廢氣、廢水、固體廢物、噪聲、振東等環(huán)境污染及危害采取控制及處理措施。

10、保證按時向建設工程安全評標委員會申報五個階段安全評價，各階段評價為優(yōu)良。安全生產文明施工目標：廣州市樣板工地。

11、保證工程質量達到合格并滿足招標人的質量目標要求。

12、保證按時支付建筑工人工資，循法律途徑解決工程款糾紛，杜絕建筑工人聚集或集體上訪事假。

13、保證遵守國家計劃生育政策，施工現場范圍之內不容留違反計劃生育政策人員。

14、如有違反上述承諾中任何一條，同意接受建設行政主管部門停工、量化及考核扣分、通報、罰款、暫停承接任務等處罰。

15、考慮本工程項目的緊迫性，承諾在中標與招標人商談合同條款的同時組織進場施工工作。

16、負責本工程項目竣工驗收后至主體結構基礎項目標段施工單位進場施工前的成品保護工作和與該施工單位的技術交底工作及項目移交工作，同時按有關規(guī)定辦理工程項目的移交手續(xù)。

17、負責本工程項目檔案資料整理工作，并確保資料能達到申報魯班獎要求。

18、招標人有權根據工程實際需要增加或減少部分工程，我方對此不得拒絕或要求調整任何單價。

19、無論監(jiān)理工程師是否進行并通過了各項檢驗，均不解除我分對樁徑承包的工程質量所負責任，除非質量問題四由于設計原因引起，而此類質量問題我方須及時通知監(jiān)理工程師。

投標人名稱（投標人蓋章）：廣州中煤江南基礎工程公司

投標人授權代表簽字：

承諾日期：2011年06月24日

第三篇：投標中標發(fā)言稿

投標發(fā)言稿

各位專家、評委： 大家好！

首先感謝各位專家評委給了我們這次競標的機會，同時也給了我們一個展示企業(yè)文化的平臺。我是***測繪有限公司的總工，王**，本次投標委托代理人。我公司是一家具測繪局頒發(fā)的丁級測繪資質的企業(yè)。擁有工程測量，控制測量，地形測量，不動產測繪等資質?，F有員工20多人，擁有中級測繪專業(yè)人員3人，初級測繪專業(yè)6人，測繪儀器設備齊全。堅持“以人為本、誠信為先、質量至上、開拓創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展”的方針。近兩年來，我公司承接了多項大型測量工程，其中2平方公里以上地形圖3項，項目完成后，全部得到業(yè)主的好評。

由我公司承建此項工程的優(yōu)勢：

一、我公司作為***本地公司，熟悉了解本地區(qū)情況，資料比較齊全，技術力量雄厚。如本工程中標后將以更高的質量目標按期完成測量任務。

二、在測量工程交工驗收后，服務方便，能隨叫隨到，不需要業(yè)主等待或協商。

下面我向大家簡單匯報本工程的施工組織設計情況。

一、組建一個強有力的項目班子是搞好本工程，***公司人深知在當今測繪業(yè)市場體制日趨完善，競爭日益激烈的今天，只有踏踏實實做好每一項工程，才能提升企業(yè)競爭力，爭取更多機會。公司將根據本工程的特點，把技術水平高，有豐富地形測量經驗的專業(yè)人員配備到項目部管理班子，并且選派專業(yè)化的測量人員，充分發(fā)揮我公司善于打測量硬仗的光榮傳統(tǒng)，精心組織、優(yōu)化管理，確保質量目標的實現。

二、本工程具有測區(qū)分布多，工期緊特點：

根據前期的深化設計思路，控制測量，是保障本工程順利展開的關鍵。合理的處理好外業(yè)數據采集和內頁數據處理時間，也是成功地實現設計意圖的關鍵。

各位專家、評委、本工程如果我公司有幸能中標，我們將絕對有信心給業(yè)主交一份滿意的答卷，首先是質量，其次是工期，我們的指導思想是先創(chuàng)品牌工程，再求經濟盈利，以社會效益為先，我們有信心、有決心，更有能力，給業(yè)主交一份更加滿意的答卷。最后祝愿本工程不管哪家中標，都能順順利利、保質保量的完工。

我的匯報完畢，謝謝大家！

中標后發(fā)言

尊敬的各位領導、同志們： 您們好！

我是***測繪有限公司的總工，王**，本次投標委托代理人。經過我公司領導的正確決策和各崗位管理人員的不懈努力，我公司再次中標***總體規(guī)劃測量項目，是公司打造核心技術、提高競爭力的一次難得的機遇。***總體規(guī)劃測量項目已經得到公司領導的高度重視與評價，面對工期緊、任務重，作為中標單位，我們肩負著嚴峻的挑戰(zhàn)和光榮的使命，為了確保***總體規(guī)劃測量項目項目生產的順利進行，在此，我代表***測繪有限公司，鄭重表態(tài)：

一、爭創(chuàng)優(yōu)質工程是重中之重，也是***公司的目標。

二、積極調配，保證資源充足

在人員方面，我們本著“精干、高效、優(yōu)質、強化”的原則配齊配強人員。

三、全力以赴，確保項目爭先

我們將調動一切積極因素，采取一切有力措施，全力確保工程建設的順利進行，為公司樹立企業(yè)信譽和保質保量完成測量任務。

第四篇：淺談怎樣提高投標中標率

淺談怎樣提高投標中標率

提高中標率，是每一個承包商，每一個競爭者的美好愿望。承包商要在市場經濟的大潮中搏擊，占領更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規(guī)律，并且付諸實踐。本文想對怎樣提高投標中標率的問題談點粗淺認識。

一、影響投標中標率的主要因素

承包商進行工程投標時，主要應該立足于先進合理的技術方案和有競爭力的報價以爭取中標。但是影響投標中標率的因素非常復雜，根據作者多年從事招標投標工作的實際經驗，把影響投標中標率的主要因素歸納為技術實力、價格因素、標書編制質量、業(yè)主的傾向、競爭對手的狀況、承包商過去的業(yè)績及其社會影響、承包商的 財務狀況、情感因素等。

1．技術實力。承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機場、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來說，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽能發(fā)電、風力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經歷中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的開放性市場競爭中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競爭的本領。所謂技術實力，就是你在某一領域中所擁有的技術水平。你掌握的技術是獨家擁有的還是多家擁有的?如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術在本領域是行業(yè)先進水平、國內先進水平、還是國際先進水平?如果是國際先進水平，你的競爭力就強。技術實力是一個重要的影響因素?？梢韵胂螅鳛橐粋€清醒的、負責任的業(yè)主，不會將自己的工程項目交給一個沒有相應資格和技術實力的承包商去干。一個沒有技力優(yōu)勢的承包商。要想取得競爭的勝利也就非常困難了。

2．價格因素。價格因素對于獲得合同至關重要，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說，價廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價格的尺度、價格的競爭性受諸多因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點。即使是相同的投資主體，由于各自的經歷不同、各自追求的目標不同、外部環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項目采取公開競標形式選擇承包商時，明確規(guī)定以最低評標價選擇中標單位。國內的地方中小型項目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價格發(fā)包。在投資主體是政府的國內招標項目，采取的是綜合評價方式，要求價格具有合理性。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價格，他們追求的目標是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質量，而只要價格合理即可，有的業(yè)主主要負責人原來就是承包商出身，他們有著承包商的經歷，既同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，不希望你將價格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓，選擇有技術有實力，價格合理的單位中標。3．標書編制質量。標書的質量，分內在的質量和外在的質量。內在的質量由以下方面體現：一是標書的響應性。即標書是否按照業(yè)主的要求進行了編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標保函、銀行信用證明，有關的資格證明等完備的資料，是否對業(yè)主招標文件的有關內容進行了實質性的響應，對投標文件的簽署是否正確。二是施工組織設計計劃的編制質量。即工期、質量、安全指標是否符合招標文件的要求，并有足夠的措施保證。技術方案是否具有先進性、可靠性、可操作性，技術方案的文字表述是否精煉、準確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學合理，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達準確。三是報價的編制質量。即是否按招標文件的規(guī)定內容進行報價，是否依據施工組織設計編制了報價，單價是否合理、沒有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎價格的收集和計算切合實際。

標書的外在質量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀質量直接影響著投標人的形象。

4．業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨立決標時起著非常關鍵的作用。我有這樣的經歷，投標文件編制得很好，技術優(yōu)勢很明顯，報價很有競爭力。業(yè)績和信譽也佳，但就是中不了標，這在某種意義上來說，業(yè)主的傾向性很關鍵。即使業(yè)主受制于政府及主管部門進行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關人員。

業(yè)主的傾向包括如下內容：一是對某一承包商的好感；二是業(yè)主對工程的工期、質量、安全、價格、信譽的偏重程度；三是業(yè)主對本地、奉行業(yè)的隊伍和外地、外行業(yè)的隊伍是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專家評委的意見，實事求是，科學決策。5．競爭對手的狀況。競爭對手的狀況對中標率的影響主要體現在以下方面：一是競爭對手的群體個數，競爭對手的群體個數越多，競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強，競爭越激烈；三是競爭對手擁有的任務情況，競爭對手的任務越不足，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況，競爭對手與業(yè)主、地方政府和有關部門的關系親密，具有天時、地利、人和的優(yōu)勢，其競爭越激烈，對中標率的影響越明顯。

6．承包商過去的業(yè)績及其社會影響。其業(yè)績或者說資歷主要包括，是否干過類似工程，干過的工程數量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質，還是獲得了魯班獎，在行業(yè)中保持著什么樣的水平。就社會影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商的信譽，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評價，社會公眾的評價，企業(yè)有晃訴訟案，企業(yè)的美譽度以及信譽證級別等。

承包商的財務狀況。業(yè)主對承包商的財務狀況比較關注。企業(yè)不良的財務狀況，說明企業(yè)經營不好，抗風險的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會選擇財務狀況好的承包商中標。財務狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風險能力、銀行資信等。

8．情感因素。美國人文主義心理學家馬斯洛，在研究人的需求時，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛的需求，友愛即是感情因素的一種體現。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會優(yōu)先選擇與自己關系密切、親近的競爭者，因為這并不違背公正、公平的市場原則。倘若業(yè)主與承包商有著友善的關系，就更容易溝通，更能保證實施好合同。

上述八個因素，盡管都對承包商的中標率產生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業(yè)主、不同的競爭者、不同的招標方式其影響程度也會不一樣。我們在對某一特定項目進行投標決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應對策，科學地進行投標決策。

二、提高投標中標率應重點做好的幾項工作

1．高度重視編標的組織及管理。編標的組織及管理，對保證標書的編制質量起著十分重要的作用。具體包括對下述環(huán)節(jié)的管理。

(1)要認真擬定編標計劃。包括合理安排各時段的人員配置數量，專業(yè)類別和時間分配，在時間安排上要留有余地，留出修改、完善標書的時間，并及時檢查和調整編標進度，以確保在規(guī)定期限內參加投標。

(2)合理確定編標組織和人員。成立某項目編標班子，并成立技術組、商務組、綜合組，明確其職責。本項工作重點放在合理安排人力資源，指定編標班子總負責人、小組負責人、合同評審員、技術人員、商務人員及其他相關人員，把最合適編制某項目標書的人員安排進去。如：編制洞室工程的標，就應該把熟悉洞室施工的人員安排進去，編制碾壓混凝土大壩標，就應該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進去。一份標書的編制質量是集體創(chuàng)作的結果，團隊的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標書的編制質量。因此，要特別強調，為了使技術方案和商務報價不脫節(jié)，在選擇技術組和商務組負責人時，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會出現標書編制中的大量漏洞。

(3)要仔細閱讀招標文件。招標文件包括的主要內容有：投標邀請函、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術條款及規(guī)范、圖紙以及其它補充技術資料等。內容很多，在有限的時間內，承包商只有抓住重點仔細閱讀才能見效。我認為重點要閱讀的內容一是投標須知中的時間要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間，標書送達的地點，標書的組成要件，標書的法定手續(xù)要求，如投標保函、授權委托、標書簽署、標書的包封、正副本份數等規(guī)定，標書的修正及撤回，評標辦法等。二是報價清單及報價清單編制填寫說明。三是技術條款中載明的工程范圍、總布置、總進度的要求，業(yè)主提供的臨時設施條件、施工方法、材質要求、規(guī)范及標準適用、質量檢查及檢驗、施工安全保護、環(huán)境保護要求，提供的水文、氣象、地質資料，計量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進度、質量要求，適用規(guī)程規(guī)范標準，預付款額度，開工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎罰規(guī)定，影響價格考慮，如質量標準，調價規(guī)定，總價承包還是單價承包、支付時效、質保金的預留 等條款。

(4)要深入考察與調研現場情況。深入考察與調研現場情況，對深刻理解招標文件的內容，使編制出來的投標文件更切合實際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現場考察，若路途遙遠，盡可能讓編標的重要負責人及技術、商務專業(yè)方面的骨干參與考察。

考察調研的主要內容包括自然條件、對外交通條件、場內四通一平條件、臨時設施準備情況、物資供應情況、地材的開采條件及供應情況、稅收政策、當地的治安環(huán)境和風俗習慣等。

(5)要適度把握問題的澄清。招標文件售出后，業(yè)主往往在組織現場考察前后，進行一次問題澄清會，并在投標截止日七天之前接收投標人書面提出的需澄清的問題，這一工作，對投標人正確理解招標問題無疑是有幫助的。但要注意并不一定是問題提得越多越好。在問題澄清中，應把握以下幾點原則：一是可問可不問的問題盡可能不問。如有些含糊不清、模棱兩可的問題可不問，在投標書中留下伏筆，有利于日后的變更索賠；二是通過一定渠道能得到準確解釋的問題盡可能不問；三是對其他競爭對手有提示，或者對自己編標意圖產生泄露的問題不要問。

(6)要精益求精編制標書。投標書一般由技術方案、商務報價和資格后審三個方面的文件組成，三個方面文件的優(yōu)質，才能保證整套投標文件的高質量。技術方案的優(yōu)質體現在，技術方案在工期上的保證，在質量、安全上的保證，在降低消耗、提高效益上的保證。商務報價的優(yōu)質體現在合理性、準確和競爭性。所謂合理性，即效率指標考慮合理，物化消耗計算合理，基礎價格編制合理，取費標準把握合理；所謂準確性，即理解招標文件的要求準確，理解技術立案的編制意圖準確，套用定額子目準確，計量單位標注準確，計算成果準確；所謂競爭性，即清楚自身所編價格的水平，了解報價的保本點位置，不會盲目投標。資格后審的優(yōu)質體現在一是法律手續(xù)完備性；二是最大限度展示投標人的綜合實力；三是最大限度展示投標人類似投標項目過去的業(yè)績。

(7)要嚴格審查投標書。標書的審查是編標投標管理的重要一環(huán)。其內容包括標書結構符合性審查，含標書內容組成的完整性，技術標書、商務標書的裝訂，正副本的裝訂。標書形成要件有效性的審查，含保函、授權委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等。標書內容的審查，含技術方案的評審、商務報價的評審等。2．嚴格把握投標報價編制依據及報價技巧。

(1)報價編制依據。編制依據是報價編制的基礎，基礎要牢固可靠，報價編制質量才會高。一般情況下，投標人應把握好如下依據：一是招標文件的商務條件；二是招標文件的技術資料、技術條款及其規(guī)范；三是投標人編制的施工組織設計計劃；四是人、機的工效指標和材料消耗指標的選定；五是基礎價格依據，包括人工費，風、水、電價格，主材價格，次材價格，地材價格，機械臺時費價格；六是取費標準的依據；七是現行的法律、法規(guī)依據。一般招標文件規(guī)定，在投標截止前28天內，依據的國家法律、行政法規(guī)、國務院規(guī)章、所在省(區(qū)、直轄市)的地方性法規(guī)和規(guī)章，均應在投標文件中予以考慮，在此之后法律、法規(guī)等的修改變化，對工程實施承包人造成不利影響時，可作為變更索賠進行補償。

(2)報價技巧。作為投標人，適當應用一些報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經濟利益。

①不平衡報價法。不平衡報價法視不同情況，有時選擇報高單價，有時選擇報低單價。選擇報高單價的情況有：一是早期結算的項目；二是工程量可能增加的項目；三是有索賠機會的項目。選擇報低單價的項目有：一是后期結算的項目；二是工程量可能減少的項目；三是業(yè)主可能指定分包或有可能取消的項目。不平衡報價法的應用要把握適度，以不引起業(yè)主反感為原則。

②高價位競爭的技巧。這種方式用在一是投標人有專有技術。如某投標人在瀝青混凝土心墻壩的填筑和電站的導截流中應用了此法；二是工藝復雜，施工難度大，對公司經營影響不大的項目，可適當報高價。

③低價位競爭的選擇。適用于有戰(zhàn)略意義的投標項目。其前提是承包該項目后可能虧本，但對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。例如：想獲得某一專業(yè)資質的項目，有大量后續(xù)工程投標的項目，為打破其他競爭對手長期壟斷某一市場的項目，設計有重大變更的項目等。

④暫定項目的報價技巧。有些業(yè)主要求投標人按招標文件的要求對暫定項目進行報價。這里有兩種情況：一是報暫定項目的單價。在既不計人總價，也不參與評分時，價格可適當報高；若要求計人總價，或者對單價進行獨立評分時，價格要適度。二是報計日工和機械臺時費單價。若計人總價時，報價要適度；若不計人總價，且不參與評標考核時，可適當報高價。

⑤為保證報價具有競爭力，又不至于使日后的變更索賠吃虧，應以提高效率，降低直接費，保證取足間接費和計劃利潤去競標。業(yè)主一般在招標文件中規(guī)定，變更索賠套用投標時的取費標準進行計價。如現行水電工程施工計劃利潤的取費標準是7％，若在投標時為降低價格提高競爭力，將計劃利潤只取了2％，則日后遇到向業(yè)主索賠時，業(yè)主只允許你按2％的計劃利潤計人單價，這無疑白白地損失了5％的利益。3．認真科學地進行投標報價的決策。投標報價的決策，是投標人決策者把握形勢斗智斗勇的競技，決策的科學性、正確性如何，往往對投標的成敗產生關鍵的影響。(1)決策前應收集和掌握的基本信息。掌握準確的、與投標決策有關的廣泛信息，是保證決策人實施科學、正確決策的基礎。根據本人的工作經驗，以下的基本信息在決策時是不可少的，一是業(yè)主的傾向及意圖；二是對手的情況；三是評標專家的組成或可能組成，主要考慮其對技術方案和商務報價的傾向；四是評標辦法及評分標準，首先要了解清楚是定性評標還是定量評標，若是定性評標，重點考核哪些方面。若是定量評標，技術分值占多少權重，商務分值占多少權重。其次，弄清楚技術分值的分配。再次要弄清楚商務報價的分值分配。有的業(yè)主只考查總價。在這種情況下，我們只需注意評標價尺度及標底的形式方式即可。有的業(yè)主既考查總價，也考查構成總價的其他因素，在這種情況下，我們要弄清楚標底的形成方式，總價是否有上下限的規(guī)定，其分值是多少，單價構成合理性分值多少，報價平衡性分值多少，人、材、機耗量合理性分值多少；五是對自身情況的基本估價。

(2)報價的決策。報價決策分理論性數學模型式決策和非理論性決策。理論性數學模型式決策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型決策方式。在我國理論界有借助模糊數學的決策方式，灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評判的決策方式。上述這些決策方式，只有在掌握競爭對手過去投標的大量原始記錄才能適用。非理論性決策，不是通過數學模型的精確計算基礎上的決策，而是一種定性的趨勢性的決策。根據本人的實際經驗，對非理論性決策提出如下的原則。

①競爭處于有利位置、中標把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度。②競爭處于不利位置，價格可偏低些。偏低不是惡性壓價，要保證在評標澄清時能說明其合理性。

③難度大要略高一些。④難度大低些。規(guī)模小且無后續(xù)項目的標，價格戰(zhàn)略意義大的標，價格要適當偏 ⑤競爭對手多且強的情況下些。

⑥競爭對手少且弱的情況下些。價格應偏低價格應偏高

⑦業(yè)主編制有標底，同時有上下限規(guī)定的，要認真測算，模擬計算標底，適度把握，力爭獲取高分。

⑧業(yè)主編制有標底，沒有上下限規(guī)定時，要認真測算，模擬計算標底，其價格盡可能把握低些，爭取獲得高分。

⑨業(yè)主不設定標底，也沒有上下限規(guī)定而投標人想中的標，要盡可能報低價。⑩中標希望不大，無上下限規(guī)定的標要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。上述十條原則，只是給出在決策報價時的一些基本思路，實際在投標報價決策過程中，有時情況可能會更復雜一些，應具體情況具體分析，綜合考慮各方面的因素進行決策。提高投標中標率的課題是一個新的、業(yè)界人士感興趣的課題，在這方面的理論研究還不夠多不夠深人，實踐經驗尚待不斷總結和積累。作者積多年投標工作經驗，對多項投標案例進行總結，得出上述一些粗淺的認識，企望通過本文，起到拋磚引玉的效果。

隨著我國市場經濟體制的形成，工程造價管理體制面臨改革。筆者針對施工企業(yè)在清單報價模式下如何取得滿意的中標率闡述了自己的獨到見解。

關鍵詞：企業(yè)定額 清單報價 中標率

2003年初，國家建設部發(fā)出公告，要求全國建設工程自2003年7月1日起正式實行《建設工程工程量清單計價規(guī)范》。工程量清單報價比較好地解決了“政府管理與激勵市場競爭機制”二者的矛盾，有效地將計劃經濟下預算編制辦法與市場經濟下對投標報價市場化的要求相結合。按現行預算定額及編制辦法套算，對工程造價中可變因素波動較大。工程量清單報價是目前國際上普遍采用的工程招投標方式，有著成熟的規(guī)章管理制度。實施工程量清單計劃是深化工程造價管理改革的一項重大舉措，它規(guī)范了招投標行為，實行公開、公正、防止隨意和暗箱操作。

工程量清單是表現擬建工程的分部分項工程項目、措施項目、其他項目名稱和相應數量的明細清單，包括分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單。工程量清單報價是投標單位根據施工圖紙和技術規(guī)范的要求擬定的施工方法，通過單位分析并參照本公司以往的經驗，對工程量清單報價方式下，對以確定的工程量，意味著中標率的主要因素就是報價。那么如何進行報價，對提高中標率至關重要。

一、分析工程量清單，調整工程量

投標單位接到招標文件后，首先要對招標文件進行透徹的分析研究，對圖紙進行仔細的理解；其次要對招標文件中所列的工程量清單表進行審核，因為招標人提供的工程量清單中工程量是凈工程量，不包括任何損耗及施工方案、施工工藝造成的增量。因此工程量清單作為招標文件的重要組成部分，是招標人提供用以報價的工程量，也是最終結算及支付的依據，必須對工程量清單中的工程在施工過程及最終結算時是否會變更情況進行分析，同時分析工程量清單包括的具體內容把握每一清單的內容范圍，做出正確的標價，不然會造成報價不全而導致失敗。另外還要實地查看現場及答疑，對于招標文件不清或者理解有偏差的地方應主動去查看，或者向招標方提問，要求明確答復。

二、核對工程量，分析確定報價組成

工程單位的計價方法分為工料單價法、完全費用單價法、綜合單價法。工料單價法又稱直接費單價，它僅僅包括人工費、材料費和機械使用費。完全費用單價法的單價中除了包括直接費外、還包括現場經費、其他直接費和間接費全部成本。綜合單價法即分部分項工程的完全單價綜合了直接工程費、間接費、有關文件規(guī)定的調價、利潤或者包括稅金以及采用固定價格的工程所測算的全部費用。

工程量清單計價法主要采用綜合單價法，綜合單價中的單位組成由各個子項組成，而這些子項容易疏漏而造成單價上的較大誤差，由于工程量清單不再調整價差，所以就要造價人員做大量的工作，仔細核對工程量。計算工程量的工作是一項枯燥繁瑣且花費時間長的工作，需要計算人員耐心細致。一絲不茍，努力將誤差減小到最低限度，在計算時首先應熟悉和讀懂設計圖紙及說明，以工程所在地進行定額項目劃分及其工程量計算規(guī)則為依據，根據工程現場情況，考慮合理的施工方法和施工機械，分步分項地逐項計算工程量，定額子目的確定必須明確。對于工程內容及工序符合定額，按定額項目名稱，對于大部分工程內容及工序符合定額，只是局部材料不同，而定額允許換算者，應加以注明，如運距、強度等級、厚度斷面等；對于定額缺項須補充增加的子目，應根據圖紙內容做補充，補充的子目應力求表達清楚以免影響報價。在核對工程量的同時，還要了解和收集市場價格，建立自己的材料價格系統(tǒng)，做出詳盡的成本分析，方可確定精確的綜合單價，提高中標率。

三、采取恰當的投標策略，提高中標率

投標單位做出預備投標的初步報價后，投標單位就要全面分析當時所處的內部及外部環(huán)境，采取恰當的報價策略。清單報價中的某些技巧，也是獲取利潤的最有效方法之一，如：①在報價不變的情況下，應對早期計量的工程項目的單價，適當提高單價，有利于資金周轉；②估計施工中可能變更或增加工程量的項目，可適當提高單價，對可能減少工程數量的項目，則相應降低其單價；③設計圖不明確或有誤的項目，應估計其完善后該項工程的增減，決定單價的提高或降低；④清單中合價包干的措施項目，要對照施工方案，有目的的提高或降低其單價；⑤零星用工、機械臺班一般不進入總報價，可相對提高單價。⑥采取不平衡報價，實現早收款。在工程開工以后，除預付款外，完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。由于工程款項的結算一般都是按照工程施工的進度進行的，在投標時報價時就可以把工程量清單里先完成的工作內容的單價調高，后完成的工作內容的單價調低，在保證項目最終利益前提下，盡早回收工程款。編制最終報價表時，盡可能做到“全面考慮、綜合調整、合理報價”的原則，分析報價與實際方式之間的差額，制定下浮系數，提高中標率。工程量清單報價的實施，對投標單位來說，無疑加大了報價的精密程度，這就要求投標單位增強報價的準確性和嚴密性，防止因錯報、漏報或超報降低了中標率。

四、編制施工企業(yè)內部定額

預算定額是在先進合理的施工條件下，完成一定計量單位的分項工程或結構構件所必須消耗的人工、材料、施工機械臺班的數量標準。它是由國家及各地區(qū)編制和頒發(fā)的一種法令性指標?，F行的定額中留了很多的活口，這些多年存在的活口大多涉及施工措施，由于工程實際千差萬別、技術措施靈活多樣、施工方法各不相同，需要因地制宜、實事求是地加以解決。

清單模式下的招標特點，就是綜合評價最優(yōu)，在保證質量、工期的前提下，合理低價中標，體現的是個別成本的差異，也是企業(yè)整體競爭實力的體現，所以從一個施工企業(yè)長遠發(fā)展的角度看必須編制施工企業(yè)內部定額，有了企業(yè)內部定額，在投標報價時就做到了心中有數，使報價不再盲目，避免了一味降低或過高報價所形成的廢標，合理的確定報價是能否在“招標投標”競爭中取勝，是承攬到建設工程項目的關鍵，而企業(yè)內部定額是合理報價的基礎。

編制施工企業(yè)內部定額，企業(yè)領導必須有充分的認識和足夠的重視，可以組織工程造價管理人員對國家統(tǒng)一定額的子目進行疏理、研究討論選出本企業(yè)施工的定額子目。然后，對定額子目的人工、材料、消耗量，按照本企業(yè)的施工組織、技術水平與管理水平科學的測算確定消耗數量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢自行制定單價、材料單價、機械臺班單價標準，制定參與市場競爭的策略，在此基礎上逐步地健全和完善企業(yè)內部定額，為企業(yè)報價奠定堅實的基礎。

施工企業(yè)應發(fā)揮本企業(yè)的特色優(yōu)勢，盡快建立完善自己的企業(yè)內部定額，建立一個企業(yè)詢價體系，這一體系要做到能夠真實的反映市場行情，同時還可以做出短、中期的市場價格走向預測。此外，企業(yè)應加快科技創(chuàng)新，引進新材料、新機械以及先進的施工技術來提高企業(yè)的勞動生產率、管理水平和完善管理制度。所以根據企業(yè)內部定額報價可以提高中標率。比如，企業(yè)管理水平高，可以壓低管理費；機械設備齊全，可以減少機械租賃費用；對未來價格發(fā)展趨勢的預測準確，就可以減少承包風險，增加競爭能力，提高中標率。

五、提高造價人員的綜合素質

應加強造價人員的業(yè)務素質教育。定期對造價人員進行合同

理、設計規(guī)范、施工技術、預算基本知識、微機應用等各方面的培訓，應加強造價人員的職業(yè)道德教育。讓造價人員懂得投標報價在很大程度上決定中標后的施工行為，合理造價是企業(yè)的生命。因此，造價人員應嚴格按有關規(guī)定結合企業(yè)實際情況編制工程報價，防止無限壓價、哄抬造價、相互串標、圍標行為。刺激造價人員要練就終身學習的本領，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質，懂得國際工程造價操作理論，務實、技術綜合能力強，只有這樣的專業(yè)人才才能善于控制工程造價，降低工程成本，提高經濟效益，是企業(yè)發(fā)展和行業(yè)振興的必備人才，這是保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地的基本條件。

第五篇：投標—細節(jié)決定中標率

投標—細節(jié)決定中標率

丟單是在項目投標和競標中經常遇到的，失利的因素有多樣。標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會影響到中標率。

一、抓住核心因素

從保證中標的因素來看三個因素最為重要，首先是關系，其次是能力，最后才是價格。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位，能力是指整個投標項目的運作能力，價格是投標的價格。為什么用戶關系是最重要的因素，而不是價格呢?相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料，其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標，保證利潤。攻關對象又是誰呢? 請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。

最終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當地的政府采購部門或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著公開、公正、公平—“三公”的原則，正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員，更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的，例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關系。能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼，有時候意外勝出。

二、及時捕捉項目信息

招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經發(fā)出，在一定程度上已經錯失了用戶攻關的最佳時機，所以說項目信息要及時捕捉。

三、留意哪些競爭對手

不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠商參與投標，我們的競爭對手是誰?我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關系。一般購買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠商已經填寫了。根據競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌、品質等等。

注：前提是現場購買標書。

四、研讀標書

逐條仔細閱讀標書內容，了解用戶的確實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。

五、編寫標書要針對標書，必須要按照招標書的要求逐條實質性

標書的制勝法寶就是對用戶需求的響應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現出自己的特色，實現個性化的服務，用戶的感覺是最重要的。

六、低級錯誤不能犯

（1）投標價格千萬要正確（2）簽字蓋章不能漏（3）投標書中避免錯別字（4）遞交標書一定不要遲到（5）投標保證金別忘了交（6）投標書一定要密封