第一篇：招商會整體流程方案

成功招商九步驟之一 ——組建強有力的招商團隊

作者: 陳志懷

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享??

為什么要組建強有力的招商隊伍？

隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭??；而相當一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。

傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。

如何組建強有力的招商隊伍？

在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設方面是弱項。

首先要建班子：有一個領導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。

其次定戰(zhàn)略：也應有五個關鍵問題：

（1）確定中長遠目標；

（2）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段；

（3）制定目前的目標；

（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解；

（5）在實施中如何進行調(diào)整。

第三是帶隊伍：關鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。

也應該注意五個要點：

（1）優(yōu)化的組織結構和崗位設置；

（2）以崗位責任制為核心制度；

（3）要完善和落實考評和激勵機制；

（4）建立負責培訓體系；

（5）加強企業(yè)文化建設。

在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？

第一、要建立一個完善的招商組織體系

依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、招商總監(jiān)：

招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進行商務談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關系；全國營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；

二、企劃部：

企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應答；經(jīng)銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

三、商務（招商）部：

商務（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。一般設置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務助理若干。

招商經(jīng)理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；調(diào)查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關招商業(yè)務會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權；對所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。

在這個部門里，商務助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務助理的角色很重要。具體職責一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負責接聽咨詢來電、回答、介紹有關問題；負責重要客戶的接待工作，票務聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽負責。

大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應招”； 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負責客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信譽度、網(wǎng)絡情況；各種報表的管理、預備工作；各種宣傳品的管理，預備工作；對與客戶保持良好關系負責；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權。

協(xié)銷經(jīng)理主要負責履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務的樞紐；對確保貨款及時回籠負責；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權；對限額資金有支配權。

成功招商九步驟之一 ——組建強有力的招商團隊

附件：某公司招商工作流程

一、主要工作流程：

二、招商流程

二，加強招商團隊的溝通與管理

一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運用各種技巧去招商，更重要的是團隊必須要有凝聚人心的思想。

“思路決定出路，細節(jié)決定成敗”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細節(jié)的累積，再高的招商目標也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。

招商企業(yè)必須強調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。

因此一個優(yōu)秀的招商團隊應該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現(xiàn)。

第三，招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓

招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標準，步調(diào)一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優(yōu)秀的招商團隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預算、廣告進程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達成都必須依靠統(tǒng)一的培訓。

通常公司招商培訓的3大核心內(nèi)容：、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。

在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。

某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件：

1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。

A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。

B類省級經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。

C類省級經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。

A類地極經(jīng)銷商：城市人口70萬以上；（按人口和經(jīng)濟狀況具體協(xié)商）。

B類地極經(jīng)銷商：城市人口50—70萬；

C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。

經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：（單位：萬元）

2、保證金制度：

最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司；

時常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息；

簽訂合同時至低交納保證金數(shù)額的30%為市場定金；

合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。

3、經(jīng)銷商獎勵政策

首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。

完成年度指標獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。

消費返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過或達到以下等級標準，公司給予返利：

50—100萬元，獎勵1.5%；

101—200萬元，獎勵2%；

201萬元以上，獎勵3%；

遵守市場紀律獎：

① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;

② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；

則年終向經(jīng)銷商獎勵進貨量的2%。

4、經(jīng)銷商營銷支持：

強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；

專業(yè)學術推廣：聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團，給經(jīng)銷商提供學術支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓；

醫(yī)學雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學雜志結成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學術交流論壇天地；

醫(yī)學營銷培訓：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等；

專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復手冊，及以系列禮品等。

5、經(jīng)銷商的售后支持

設立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢；

設立產(chǎn)品服務專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴；

及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗；

《市場快訊》傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導；

每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。

6、強有力的市場保護

保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權；

嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險；

統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。（附竄貨管理辦法）

無條件退貨保障：經(jīng)銷商放棄代理權或特殊情況下，要求退貨時，公司根據(jù)退貨制度按最低代理價無條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷商風險運作。

7、對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標的處罰辦法：

每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標銷售量70%以上的，公司給予3個月經(jīng)銷權，如果3個月滿仍未達到合同指標，公司單方面解除合同。

每季度末，經(jīng)銷商累計完成的50%—70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權，如果1個月仍未達到目標額的70%，公司單方面解除合同。

每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。

8、竄貨管理辦法（略）

9、退換貨制度（略）

成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、談判技巧與細節(jié)；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享??

招商現(xiàn)狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學習、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會是持續(xù)成功的關鍵。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關注的還題。

首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。

第四招商沒有長遠規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當經(jīng)銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。

第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機會深入一個企業(yè)當中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續(xù)跟進不行，培訓、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。

招商思路

一般流程：整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——１次信息處理（來電、來函）——２次信息處理（書面回復）——發(fā)出會議邀請——召開會議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員）——協(xié)銷工作開始。在招商之前，應制定詳細的《招商手冊》以控制流程。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？

首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。

經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。

其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。

還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

同時為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式

從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導購員的培訓、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。

在招商過程中還應該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法

講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產(chǎn)品的銷售。

成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？ 首先要明確招商目的

一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標招商群

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

第三，選擇恰當?shù)恼猩谭绞?/p>

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌?，兩方結合，優(yōu)勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。

第四、制定恰當?shù)恼猩陶?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。

附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。

14、貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權；

嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險；

統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權限是多長？

22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享??

如何擬定好的招商方案？

“招商”作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務機構的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：

首先是組織機構的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓等，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策

包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。

36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽。

2．2．3關于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經(jīng)銷商

當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

成功招商九步驟之二－－確定獨到招商策略和模式（2）

招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的

一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標招商群

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

B．關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

第三，選擇恰當?shù)恼猩谭绞?/p>

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告。

現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌?，兩方結合，優(yōu)勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓和指導跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務人員的素質(zhì)要求較高。

第四、制定恰當?shù)恼猩陶?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。

附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？

全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。

14、貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權；

嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險；

統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時進入市場？

21、代理商的經(jīng)銷權限是多長？

22、貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？

六、2004年招商預算

6．1招商廣告費：15萬

6．2招商會議費：12萬

6．3招商宣傳品費：10萬

6．4產(chǎn)品運費：25萬

6．5人員工資費：36萬

6．6招商出差費：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務提成費：35萬

6．8固定投入費及房租水電費：25萬

合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

附件2：某產(chǎn)品招商會

一、活動主題：

雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

二、活動目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應，形成社會影響；

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎

三、活動方案

1、活動時間：

2、活動地點：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經(jīng)營報》

《中國醫(yī)藥報》

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

《健康報》

《科技日報》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點媒體記者

特邀經(jīng)銷商

四、會議準備

1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；

2、會議背板內(nèi)容：

（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

（2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會場向?qū)疲?/p>

內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳

4、獨家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊、會議手冊；

8、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊；

10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺姓名臺卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺上企業(yè)標志

15、會務后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學專家邀請；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會場布置

1、主席臺區(qū)

（1）、主席臺背板

（2）、主席臺會議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺、麥克風、音響設備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；

（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側留出約1.5米的距離；

（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會議桌、筆、飲用水

（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會場入口大廳區(qū)

（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會場入口處工作區(qū)

進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導。

（4）、專柜實景展示；

（5）、實景兩側不同角度的易拉寶擺放。

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？（4）

六、人員分組設置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務處理；

C會務組組長：一般有行政部經(jīng)理擔任或者市場部經(jīng)理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務組中再設登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務安排、會議各種費用結算、支付等；

F溝通組：這個組責任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務組進行業(yè)務安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務組工作。

七、會議架構：

?會前宣傳

?會場布展

?現(xiàn)場展示

?現(xiàn)場會議

?解答疑問

?會上競標

?會后簽約

?宴會

?后期造勢

八、會議步驟

1、活動籌備

（1）、某公司負責落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。

2、會前事項：

1、專家邀約，人員確定；

2、會議場地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預定；

4、場地布置及會議所需物料；

5、已聯(lián)絡的經(jīng)銷商邀約；

6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對中國某病市場，從高度上、權威上、觀念上進行引導。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經(jīng)銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。

九、會議流程：

十、會議預算：

1．會務費用

（1）場地費用

（2）食宿費用

（3）物料費用

（4）交通費用

（5）其他費用

2．會議宣傳推廣費用

（1）新聞費用

（2）嘉賓費用

（3）營銷支持費用

（4）主持人費用

（5）其他費用

第二篇：招商會流程

招商會流程

一：客戶邀約

1.收集意向客戶電話號碼

2.第一次打電話，首先介紹自己，簡單介紹產(chǎn)品，提出互加微信，在朋友圈中宣傳產(chǎn)品，保持聯(lián)系。

3.在招商會前五天，打電話提出初步邀約請求（只說會議日期，具體時間和地點不談）

4.在招商會前三天，打電話通知其具體時間，地點，會議流程。5.在微信中發(fā)朋友圈，確定時間地點。6.招商會前一天打電話，詢問是否能參加會議。

7.對于意向強烈的客戶，可以選擇適當時機提前與其見面。二：會前準備

1.提前五天訂好會場，提前一天到會場布置，設施，音響調(diào)試好，物料擺放整齊。

2.會議前一天進行會前會，任務分配到人，責任明確。強調(diào)紀律。3.會議當天酒店前臺處設置簽到處，留下每一個意向客戶信息，做好接待工作。

4.對于先到的客戶，在和其攀談時盡量避免提及產(chǎn)品，價格等敏感問題。三：會議流程 1.主持人開場詞 2.公司簡介 3.市場前景 4.產(chǎn)品介紹 5.競品對比 6.討論交流 7.現(xiàn)場簽約 四：會后工作

1.根據(jù)前期簽到處電話，當天晚一點給每一位客戶發(fā)送平安短信。2.根據(jù)討論交流過程中的觀察，在沒有簽約的客戶中尋找意向比較強的，邀約到店。

3.意向不強烈的客戶，保持基本的聯(lián)系即可。

第三篇：招商會流程

香港歌瑞國際集團 廣州御美道生物科技有限公司——中醫(yī)薰蒸養(yǎng)生第一品牌招商會

智贏天下—養(yǎng)生中華

御美道企業(yè)焦聚廣州暨2011品鑒會

策 劃 書

御

美

道

市

場

部

為了擴大御美道企業(yè)旗下品牌的市場占有率、開發(fā)新客戶以及更好的維

護好老客戶，提升公司整體業(yè)績，現(xiàn)公司決定召開全國性高端招商會暨新品發(fā)布會。

第一節(jié)：會議確定

一,會議主題

智贏天下；養(yǎng)生中華焦聚廣州暨2011品鑒會

二，業(yè)績目標

RMB :1000萬元

三，會議日期

2011年5月23-24-25

四：會議地點：

廣州花都華鉅君悅大酒店

五，會場政策主導：

老客戶升級及為其解決實際問題；新客戶加盟、開發(fā)、新品發(fā)布

六，邀請對象：

各省市代理商、美容院

第二節(jié)：會議

會前準備

A：區(qū)域劃分：1.目標分解（各個地區(qū)的目標任務）

2.區(qū)域負責人確定（當?shù)貐^(qū)代理商）

3.針對客戶設立個性化的跟進措施

B：會場確定：時間、地點、客房量、用餐

C：物料準備：

1.邀請函印刷：數(shù)量份

2.邀請函發(fā)送：地區(qū)負責人

3.政策制定和學習：時間、內(nèi)容

45.會場宣傳，6.品牌宣傳資料

7.文化衫

8.入場牌

9.噴繪：舞臺背景、產(chǎn)品噴畫、洽談噴畫、財務噴畫簽到墻、簽到臺、合影文化墻

10.酒水準備

D：會場工作人員安排

1.主持人，2.迎賓，3.洽談，4.收款

E：會場區(qū)域劃分

1.舞臺、2.產(chǎn)品展示區(qū)、3.洽談簽約區(qū)、4.財務區(qū)

會議流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客戶報到客房安排：T:5月23日上午 負責人： 林、丁、常、許

注：1.注意會議期間是否有客戶生日，并進行登記上報。

2.把客戶和員工穿插安排

3.請客戶在簽名墻、簽到處簽名，并在留影區(qū)照相，2.▼接待晚宴：T: 負責人：林興燁、丁應龍、劉建華

注：按代理商所邀約的客戶的數(shù)量，按地區(qū)分組，（人數(shù)多的分為一組，人數(shù)少的幾個地區(qū)分為一組，一個代理所邀約的客戶盡量坐在一組）按編號安排入座，一名老師擔任組長，挑選一名主要的代理商帶頭為副組長。各組進行比賽，比紀律，比狀態(tài)，比主動互動配合，比業(yè)績。前3名有獎勵，要做一個象黑板大?。?20cmX200cm）的記分KT板噴繪。

3.▼會前溝通：T: 負責人： 注：工作人員有針對性的進行會前溝通、加盟代理級別初步確定。

4.▼客戶跟蹤：T: 負責人：

注：顧客需求、意見記錄、洽談跟進。

第二部分，會議

1.第一天會議安排

A：中餐安排：T:

BC：客戶簽到：T:

DE：引導客戶入?。贺撠熑耍?人待定

F：迎賓：負責人：4人待定

第三部分，課程

23號下午課程：

2：00入場

主持人上場宣布會議開始，代表主辦方感謝來賓，宣布會議紀律互動暖場，隆重推介主講老師

D1:時間至課程：《 美容院實戰(zhàn)店銷 》 主講：何航宇女士 留互動咨詢時間20分鐘

中場休息10分鐘

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D2:時間至課程：《打造核心競爭力的成功分享》主講：高興先生 晚宴:18:20—19:00

23號晚上課程：

主持人互動暖場

團隊精英風采展示

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D3：時間至 主講：易夢海先生

24號上午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D4:時間至課程：《新品發(fā)布及中醫(yī)養(yǎng)生智》 主講： 張中穩(wěn)先生 中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D5:時間至課程：《 2011養(yǎng)生館風水布局》主講： 風水老師朱明佳先生

留互動咨詢時間20分鐘

午宴時間：至24號下午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D6: 時間至《瘋狂電話營銷》主講：夏國慶先生

中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D7:時間至《運營智慧》主講：易夢海先生

留互動咨詢時間30分鐘

晚宴：18:00至19:00

24號紅酒晚會：W1：進場時間：W2

W3：晚會開始：20:10

W4W5W6：明星出場：

W6.1出場歌曲

W6.2互動

W6,3易總、明星同臺演出〈我的中國心〉

W6.4簽單客戶（高級別）上臺與易總、明星照相、倒香檳酒塔

W6.5生日客戶，生日同臺慶祝唱〈生日快樂〉歌

W6.6易總為明星送上禮物

W7：明星退場單獨合影

W8：勁歌嗨曲

W9：自由活動

25號：清點人數(shù)8：30出發(fā)至廣州登山觀賞原生態(tài)景觀（9：30——11：00）品嘗特色農(nóng)家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30華南植物園：珍奇植物及名貴中藥鑒賞

18：00——19：30品嘗正宗粵菜

19：30返回酒店

26號：7：00——9：00早餐

愉快返程！

第四篇：招商會流程

一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫；

1、尋找經(jīng)銷商；

從網(wǎng)絡、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎。

2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫；

公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實力、業(yè)務內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽問題等相關內(nèi)容。

3、確定招商會的人數(shù)；

開招商會之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時間準備，公司也能了解會有多少經(jīng)銷商參加會議，以便于公司做好后勤工作。舉個例子：公司今年3月份開招商大會，小組人員就通知經(jīng)銷商：我公司今年3月份中旬左右開招商大會，您有時間參加嗎？以便確定參加人數(shù)。

二、確定時間地點；

1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計確定用多大的賓館（酒店）及具體時間。

比如：時間：3月×日——×日地點：×××賓館主題：

2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時間、地點）。

三、組織招商小組；

1、招商小組人員要求及人數(shù)

2、公司招商人員統(tǒng)一形象

3、招商小組培訓（重點）

招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價格等相關知識、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯。

四、設計招商手冊（重點）

招商手冊的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過之后能自愿地加入購物廣場。這是招商的重點之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項目介紹、市場商機（重點）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。

五、選擇媒體發(fā)布（重點）

選擇有針對性的媒體做廣告。比如：報紙、電視、廣播等與之相關的媒體上傳播。主要是針對經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實力。注意：具體時間、內(nèi)容、次數(shù)等。

六、會議邀請

在開招商會前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開會的時間、地點等內(nèi)容，也要重新確認一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時到達，以便于招商人員準備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關內(nèi)容。

資料包括：招商手冊、會議流程表每人一份、急用30份

合同書每人兩份、急用60份

假如要吃飯還要準備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負責人簽字，以防混亂。

七、召開招商會議

1、布置會場：背板、主席臺臺卡、POP、媒體報道的新聞、茶水等。

2、接待經(jīng)銷商：把公司負責人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。

3、發(fā)放資料：把招商手冊、會議流程表等相關資料遞給經(jīng)銷商。

4、安排會議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強感情。基本上一個招商人員負責8——10個經(jīng)銷商。

5、會議主持：介紹嘉賓、對經(jīng)銷商到來表示感謝，會議的背景、意圖。

6、會議主要發(fā)言：公司負責人、嘉賓等人。重點在于公司老總，董事長介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。

7、經(jīng)銷商提問：互相交流、加強感情。

8、公司工作人員要準備好攝影機等。

9、共進晚餐（可以請歌手、藝術團表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項目結合在一起，增加氣氛）。

八、談判

1、見面禮節(jié)

商務談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。

（1）介紹

商務談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關系，在介紹中，通常以職務相稱。

（2）握手

在談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與佳客（經(jīng)銷商）相互握手，主人應先伸出手來，賓客（經(jīng)銷商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。

（3）名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對方的名稱、職務，然后放進名片夾，不能亂扔。

2、交談禮儀

交談是談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

（1）尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

（2）及時肯定對方

在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。

（3）態(tài)度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

（4）注意語速、語調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不

引起反感的高低適中的音量。

3、簽協(xié)議（重點）

協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對方），乙方——景德鎮(zhèn)開門子物業(yè)管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當經(jīng)銷商有疑問時，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說“不知道”或“不清楚”。

九、售后服務（重點）

1、同等待遇

無論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書，都要同等待遇，也許沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商過幾天后會愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商應公司服務不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財。住在賓館的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐步拜訪。

2、次日溝通

第二天，經(jīng)銷商返回時，招商人員都要和經(jīng)銷商交流一下，說一些感謝的話。

3、經(jīng)常溝通

簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強溝通的次數(shù)，以促進公司項目的開展；沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠基基礎。

第五篇：化妝品招商會流程

化妝品招商會流程

全省招商會

○客戶名稱：

○會議主題：

○會議時間：

○會議地點：

○項目背景：

○項目實施主要內(nèi)容：

1、招商會的定義；

2、招商會流程的設計；

3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設計；

4、招商會邀約培訓；

5、招商會小組的培訓；

6、招商會講師的鱗選；

7、招商會課程的開發(fā)與設計；

8、招商會現(xiàn)場洽談及會后跟單的培訓與指導。

○項目控制點：

1、策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%

2、加盟政策。簽單拉動效應-----25%

3、培訓。簽單拉動效應-----15%

4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應-----15%

5、現(xiàn)場抽獎方案。簽單拉動效應-----10%

6、會議流程控制。簽單拉動效應-----10%

○現(xiàn)場到會人數(shù)：

○實際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場效應：

功敗垂成源于會議組織不專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題：

1.對被邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關心的問題和疑慮心中無數(shù)。

2．會議的內(nèi)容結構、流程設計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3．對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問得卡殼，或不能自圓其說。

4．缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細致，其結果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對經(jīng)銷商的利益點是關鍵

那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點，從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，就會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商會議的直接目的應是使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實、賣點獨特、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。

（5）信合同：合同嚴密、權利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入了坦途準備工作要細致周密

要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內(nèi)容、流程、設計準

備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實力。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應該注意的問題。

招商會議的內(nèi)容流程，不能簡單的按經(jīng)銷商所關心的問題來排序。因為按照一般的溝通規(guī)律：首先，經(jīng)銷商最關心的問題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關心的只是幾個“點”，但理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問題的解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經(jīng)銷商達到“五信”的流程。整個會議要注意三個關鍵：

1．演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來達到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：

（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來說心態(tài)較為復雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。

3．簽約。盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質(zhì)的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業(yè)、細致而周密。