第一篇：招商會流程詳解

招商會流程詳解

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時間：發(fā)布時間不能與會議時間相距太久，也不能太近。一般定在招商會前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時間把資料寄去并電話進行解釋、邀約和其有充分的準備時間參加招商會議。如區(qū)域招商會可適當將發(fā)布時間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢和重點，言簡意賅，有限的空間說清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個項目，來參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式發(fā)布，如與當?shù)孛襟w關系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應選擇當?shù)匕l(fā)行量較大的媒體?，F(xiàn)在網(wǎng)絡招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途徑。

5、發(fā)布注意事項：內(nèi)文一定要反復校對，以免出錯;發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置;招商內(nèi)容主題突出，一目了然;咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會場的選定及布置

1、招商會會場選擇標準：

A交通便利：便利的交通可為參會者和舉辦者減少很多麻煩;

B在當?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當?shù)匦∮忻麣?有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務承諾嗎?

C具備同時開會、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會議規(guī)模選擇不同的會議地點。會場的選擇與布置應同時考慮會場色調(diào)對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色和淺灰色為主。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。(如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，押金可以爭取不交)

住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通;與酒店樓層或總臺服務人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知;避免分散住宿，所有房間要集中安排;提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當?shù)貥藴蔬m當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，葷素搭配每桌不超過十個菜，主食以當?shù)亓晳T搭配，上菜速度要合理，不能過長;早餐最好是自助餐(有些酒店的早餐可以爭取免費);招商會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗地講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。

D會場的布置：為了增加會場內(nèi)的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，(區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組)，有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛(wèi)生間的導引牌、飲水區(qū)導引牌、吸煙區(qū)導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、招商會會場的費用的結(jié)算：又專人負責和一人簽字負責制，一定要和酒店負責人協(xié)商好，鑰匙各個參會的客人一定要交押金給會務組，便于管理，同時房間的長話一定說清楚只有會務方的總指揮才有資格給開長話，這個有時候很重要，有的客人不自覺，冒充會務組人員要求總臺開長途，結(jié)果有一次一個企業(yè)搞會議，光電話費就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會前費用預算

把各個能想到的提前預支，尤其是當著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。

四、接聽電話的技巧

1、話接聽程序

招商電話接聽第一責任人是商務拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務副總處。每一個接聽招商電話得人必須正式填寫招商電話接聽表，詳細填寫各個項目，由商務拓展部每天匯總一次。(區(qū)域招商會也必須安排專人負責接聽招商電話)

2、前臺接聽電話的標準語言是：“你好，某某某公司!”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務部，如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。

3、在接聽招商電話時，首先是聆聽，聽清楚對方要問什么，關心什么，再能對癥解答，不要搶話，語言要言簡意賅，突出重點和優(yōu)勢。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。這幾個方面一定要了解清楚和解釋清楚。

4、詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話(如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認詳細地址用，不否則快件公司不受理)。

5、學會忍耐：如果遇到語言比較激烈或者偏激的詢問者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說你在考慮考慮，我們在電話里只能談個框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進行交流等等。

6、言出必踐：一旦答應經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時答復，即使是沒有結(jié)果，也要通知一聲。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點的承諾都做不到，何況復雜的營銷服務承諾呢。

7、不要輕言承諾：超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機密不能泄漏。比如說別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽交代的事情不推委，應該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準確答復后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請函、招商書、招商政策、產(chǎn)品彩頁，如有嘉賓需發(fā)請柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號、傳真、電郵。

3、資料發(fā)放的注意事項：

A、邀請函的內(nèi)容與設計可先與總部溝通;

B、各種資料的復印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯頁、漏頁、翻頁等現(xiàn)象;

C、信封的填寫與內(nèi)容一致，嚴禁出現(xiàn)張冠李戴;

D、如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫;E、每套資料都應附有商務拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來賓確認及接站確認

1、為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：傳真確認，電郵確認，信函確認，電話口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用。

2、無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區(qū)縣級還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現(xiàn)拓展獎勵糾紛。

3、來賓出發(fā)前再進行一次電話溝通，確定中途方式/到達時間/是否安排接站，并再次強調(diào)會場地址及乘車路線。

4、接站人員憑接站名單確認接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。有些航班或車次經(jīng)常出現(xiàn)晚點，所以最好安排站內(nèi)接站人員長時間等候;詳細游覽接站組工作職責。

招商會流程中前期準備工作是成功的基礎和保障，招商要想成功首先得有人來，而這個階段就是解決能否有人來得重要環(huán)節(jié)。

第二篇：招商會流程

招商會流程

一：客戶邀約

1.收集意向客戶電話號碼

2.第一次打電話，首先介紹自己，簡單介紹產(chǎn)品，提出互加微信，在朋友圈中宣傳產(chǎn)品，保持聯(lián)系。

3.在招商會前五天，打電話提出初步邀約請求（只說會議日期，具體時間和地點不談）

4.在招商會前三天，打電話通知其具體時間，地點，會議流程。5.在微信中發(fā)朋友圈，確定時間地點。6.招商會前一天打電話，詢問是否能參加會議。

7.對于意向強烈的客戶，可以選擇適當時機提前與其見面。二：會前準備

1.提前五天訂好會場，提前一天到會場布置，設施，音響調(diào)試好，物料擺放整齊。

2.會議前一天進行會前會，任務分配到人，責任明確。強調(diào)紀律。3.會議當天酒店前臺處設置簽到處，留下每一個意向客戶信息，做好接待工作。

4.對于先到的客戶，在和其攀談時盡量避免提及產(chǎn)品，價格等敏感問題。三：會議流程 1.主持人開場詞 2.公司簡介 3.市場前景 4.產(chǎn)品介紹 5.競品對比 6.討論交流 7.現(xiàn)場簽約 四：會后工作

1.根據(jù)前期簽到處電話，當天晚一點給每一位客戶發(fā)送平安短信。2.根據(jù)討論交流過程中的觀察，在沒有簽約的客戶中尋找意向比較強的，邀約到店。

3.意向不強烈的客戶，保持基本的聯(lián)系即可。

第三篇：招商會流程

香港歌瑞國際集團 廣州御美道生物科技有限公司——中醫(yī)薰蒸養(yǎng)生第一品牌招商會

智贏天下—養(yǎng)生中華

御美道企業(yè)焦聚廣州暨2011品鑒會

策 劃 書

御

美

道

市

場

部

為了擴大御美道企業(yè)旗下品牌的市場占有率、開發(fā)新客戶以及更好的維

護好老客戶，提升公司整體業(yè)績，現(xiàn)公司決定召開全國性高端招商會暨新品發(fā)布會。

第一節(jié)：會議確定

一,會議主題

智贏天下；養(yǎng)生中華焦聚廣州暨2011品鑒會

二，業(yè)績目標

RMB :1000萬元

三，會議日期

2011年5月23-24-25

四：會議地點：

廣州花都華鉅君悅大酒店

五，會場政策主導：

老客戶升級及為其解決實際問題；新客戶加盟、開發(fā)、新品發(fā)布

六，邀請對象：

各省市代理商、美容院

第二節(jié)：會議

會前準備

A：區(qū)域劃分：1.目標分解（各個地區(qū)的目標任務）

2.區(qū)域負責人確定（當?shù)貐^(qū)代理商）

3.針對客戶設立個性化的跟進措施

B：會場確定：時間、地點、客房量、用餐

C：物料準備：

1.邀請函印刷：數(shù)量份

2.邀請函發(fā)送：地區(qū)負責人

3.政策制定和學習：時間、內(nèi)容

45.會場宣傳，6.品牌宣傳資料

7.文化衫

8.入場牌

9.噴繪：舞臺背景、產(chǎn)品噴畫、洽談噴畫、財務噴畫簽到墻、簽到臺、合影文化墻

10.酒水準備

D：會場工作人員安排

1.主持人，2.迎賓，3.洽談，4.收款

E：會場區(qū)域劃分

1.舞臺、2.產(chǎn)品展示區(qū)、3.洽談簽約區(qū)、4.財務區(qū)

會議流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客戶報到客房安排：T:5月23日上午 負責人： 林、丁、常、許

注：1.注意會議期間是否有客戶生日，并進行登記上報。

2.把客戶和員工穿插安排

3.請客戶在簽名墻、簽到處簽名，并在留影區(qū)照相，2.▼接待晚宴：T: 負責人：林興燁、丁應龍、劉建華

注：按代理商所邀約的客戶的數(shù)量，按地區(qū)分組，（人數(shù)多的分為一組，人數(shù)少的幾個地區(qū)分為一組，一個代理所邀約的客戶盡量坐在一組）按編號安排入座，一名老師擔任組長，挑選一名主要的代理商帶頭為副組長。各組進行比賽，比紀律，比狀態(tài)，比主動互動配合，比業(yè)績。前3名有獎勵，要做一個象黑板大?。?20cmX200cm）的記分KT板噴繪。

3.▼會前溝通：T: 負責人： 注：工作人員有針對性的進行會前溝通、加盟代理級別初步確定。

4.▼客戶跟蹤：T: 負責人：

注：顧客需求、意見記錄、洽談跟進。

第二部分，會議

1.第一天會議安排

A：中餐安排：T:

BC：客戶簽到：T:

DE：引導客戶入?。贺撠熑耍?人待定

F：迎賓：負責人：4人待定

第三部分，課程

23號下午課程：

2：00入場

主持人上場宣布會議開始，代表主辦方感謝來賓，宣布會議紀律互動暖場，隆重推介主講老師

D1:時間至課程：《 美容院實戰(zhàn)店銷 》 主講：何航宇女士 留互動咨詢時間20分鐘

中場休息10分鐘

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D2:時間至課程：《打造核心競爭力的成功分享》主講：高興先生 晚宴:18:20—19:00

23號晚上課程：

主持人互動暖場

團隊精英風采展示

主持人互動暖場，隆重推介主講老師

D3：時間至 主講：易夢海先生

24號上午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D4:時間至課程：《新品發(fā)布及中醫(yī)養(yǎng)生智》 主講： 張中穩(wěn)先生 中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D5:時間至課程：《 2011養(yǎng)生館風水布局》主講： 風水老師朱明佳先生

留互動咨詢時間20分鐘

午宴時間：至24號下午課程：

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D6: 時間至《瘋狂電話營銷》主講：夏國慶先生

中場休息10分鐘留互動咨詢時間20分鐘

主持人互動暖場隆重推介主講老師

D7:時間至《運營智慧》主講：易夢海先生

留互動咨詢時間30分鐘

晚宴：18:00至19:00

24號紅酒晚會：W1：進場時間：W2

W3：晚會開始：20:10

W4W5W6：明星出場：

W6.1出場歌曲

W6.2互動

W6,3易總、明星同臺演出〈我的中國心〉

W6.4簽單客戶（高級別）上臺與易總、明星照相、倒香檳酒塔

W6.5生日客戶，生日同臺慶祝唱〈生日快樂〉歌

W6.6易總為明星送上禮物

W7：明星退場單獨合影

W8：勁歌嗨曲

W9：自由活動

25號：清點人數(shù)8：30出發(fā)至廣州登山觀賞原生態(tài)景觀（9：30——11：00）品嘗特色農(nóng)家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30華南植物園：珍奇植物及名貴中藥鑒賞

18：00——19：30品嘗正宗粵菜

19：30返回酒店

26號：7：00——9：00早餐

愉快返程！

第四篇：招商會流程

一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫；

1、尋找經(jīng)銷商；

從網(wǎng)絡、報紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎。

2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫；

公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實力、業(yè)務內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽問題等相關內(nèi)容。

3、確定招商會的人數(shù)；

開招商會之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時間準備，公司也能了解會有多少經(jīng)銷商參加會議，以便于公司做好后勤工作。舉個例子：公司今年3月份開招商大會，小組人員就通知經(jīng)銷商：我公司今年3月份中旬左右開招商大會，您有時間參加嗎？以便確定參加人數(shù)。

二、確定時間地點；

1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計確定用多大的賓館（酒店）及具體時間。

比如：時間：3月×日——×日地點：×××賓館主題：

2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時間、地點）。

三、組織招商小組；

1、招商小組人員要求及人數(shù)

2、公司招商人員統(tǒng)一形象

3、招商小組培訓（重點）

招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價格等相關知識、溝通及談判技巧、招商說明、協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯。

四、設計招商手冊（重點）

招商手冊的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過之后能自愿地加入購物廣場。這是招商的重點之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項目介紹、市場商機（重點）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。

五、選擇媒體發(fā)布（重點）

選擇有針對性的媒體做廣告。比如：報紙、電視、廣播等與之相關的媒體上傳播。主要是針對經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實力。注意：具體時間、內(nèi)容、次數(shù)等。

六、會議邀請

在開招商會前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開會的時間、地點等內(nèi)容，也要重新確認一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時到達，以便于招商人員準備好迎接和充足的公司資料、安排會議室、餐飲、住宿等相關內(nèi)容。

資料包括：招商手冊、會議流程表每人一份、急用30份

合同書每人兩份、急用60份

假如要吃飯還要準備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負責人簽字，以防混亂。

七、召開招商會議

1、布置會場：背板、主席臺臺卡、POP、媒體報道的新聞、茶水等。

2、接待經(jīng)銷商：把公司負責人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。

3、發(fā)放資料：把招商手冊、會議流程表等相關資料遞給經(jīng)銷商。

4、安排會議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強感情?；旧弦粋€招商人員負責8——10個經(jīng)銷商。

5、會議主持：介紹嘉賓、對經(jīng)銷商到來表示感謝，會議的背景、意圖。

6、會議主要發(fā)言：公司負責人、嘉賓等人。重點在于公司老總，董事長介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。

7、經(jīng)銷商提問：互相交流、加強感情。

8、公司工作人員要準備好攝影機等。

9、共進晚餐（可以請歌手、藝術(shù)團表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項目結(jié)合在一起，增加氣氛）。

八、談判

1、見面禮節(jié)

商務談判人員初見面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。

（1）介紹

商務談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來的關系，在介紹中，通常以職務相稱。

（2）握手

在談判中，通過談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與佳客（經(jīng)銷商）相互握手，主人應先伸出手來，賓客（經(jīng)銷商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠意、信任或感激之情。握手也不要用力過大、過猛。

（3）名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對方的名稱、職務，然后放進名片夾，不能亂扔。

2、交談禮儀

交談是談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

（1）尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

（2）及時肯定對方

在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。

（3）態(tài)度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

（4）注意語速、語調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不

引起反感的高低適中的音量。

3、簽協(xié)議（重點）

協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對方），乙方——景德鎮(zhèn)開門子物業(yè)管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當經(jīng)銷商有疑問時，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說“不知道”或“不清楚”。

九、售后服務（重點）

1、同等待遇

無論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書，都要同等待遇，也許沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商過幾天后會愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商應公司服務不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財。住在賓館的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐步拜訪。

2、次日溝通

第二天，經(jīng)銷商返回時，招商人員都要和經(jīng)銷商交流一下，說一些感謝的話。

3、經(jīng)常溝通

簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強溝通的次數(shù)，以促進公司項目的開展；沒簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠基基礎。

第五篇：化妝品招商會流程

化妝品招商會流程

全省招商會

○客戶名稱：

○會議主題：

○會議時間：

○會議地點：

○項目背景：

○項目實施主要內(nèi)容：

1、招商會的定義；

2、招商會流程的設計；

3、招商會邀請函的創(chuàng)意及設計；

4、招商會邀約培訓；

5、招商會小組的培訓；

6、招商會講師的鱗選；

7、招商會課程的開發(fā)與設計；

8、招商會現(xiàn)場洽談及會后跟單的培訓與指導。

○項目控制點：

1、策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%

2、加盟政策。簽單拉動效應-----25%

3、培訓。簽單拉動效應-----15%

4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應-----15%

5、現(xiàn)場抽獎方案。簽單拉動效應-----10%

6、會議流程控制。簽單拉動效應-----10%

○現(xiàn)場到會人數(shù)：

○實際投入資金：

○簽單率：

○回款率：

○市場效應：

功敗垂成源于會議組織不專業(yè)

不成功的企業(yè)招商會常會出現(xiàn)如下幾個問題：

1.對被邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關心的問題和疑慮心中無數(shù)。

2．會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不高。有關公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃性及針對性，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃厚的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。

3．對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準備不足，常被經(jīng)銷商問得卡殼，或不能自圓其說。

4．缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。

如果出現(xiàn)了以上幾種情況，即使前面工作組織得再細致，其結(jié)果也是很難樂觀的，簽約效果也就可想而知了。

針對經(jīng)銷商的利益點是關鍵

那么怎樣組織招商洽談會呢？筆者認為關鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點，從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。一般的經(jīng)銷商只要來參會，就會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的則是：（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實力、信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等），同時，這些問題又成為經(jīng)銷商的疑慮。因此，經(jīng)銷商的簽約與否，實際就是廠方能否利用招商工作及招商會議最終使經(jīng)銷商的理性天平更多地偏向信任一面。

由此可以看出，招商會議的直接目的應是使所來經(jīng)銷商達到五個信任，即（1）信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽、有能力的。（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效屬實、賣點獨特、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進而有實效，可操作性強。（4）信利潤：有錢可賺、利潤較高。

（5）信合同：合同嚴密、權(quán)利明確，有絕對的約束性，不會簽而無效。達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入了坦途準備工作要細致周密

要做到五信，有兩方面工作不能放松：一是招商會議的內(nèi)容、流程、設計準

備要專業(yè)，要有針對性。二是招商工作全部流程要嚴密，不可輕視。比如，接電話是否專業(yè)，體現(xiàn)的內(nèi)容是否與公司要展示的形象相匹配、相應和；企業(yè)的一些小物品的設計是否統(tǒng)一，如給經(jīng)銷商郵寄的信封、信箋是否VI統(tǒng)一。筆者曾看到某個企業(yè)宣稱要斥巨資投入廣告，并有完善的營銷策劃及執(zhí)行體系支持，但經(jīng)銷商收到的招商手冊、信箋、信封的視覺識別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃的推廣實力。類似的細節(jié)均屬招商流程管理中應該注意的問題。

招商會議的內(nèi)容流程，不能簡單的按經(jīng)銷商所關心的問題來排序。因為按照一般的溝通規(guī)律：首先，經(jīng)銷商最關心的問題也是最難以做完美回答、最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應放在后面談。其次，經(jīng)銷商所關心的只是幾個“點”，但理解“點”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個“面”的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。再次，如果首先做好洽談內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面問題的解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會的內(nèi)容流程布局應為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經(jīng)銷商達到“五信”的流程。整個會議要注意三個關鍵：

1．演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。由于招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來達到吸引經(jīng)銷商合作的目的，因此公司的經(jīng)理人員一定要具備可展示的素質(zhì)。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：

（1）“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來說心態(tài)較為復雜，性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出來，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。

（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。

（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。

3．簽約。盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質(zhì)的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業(yè)、細致而周密。