第一篇：保健品會議營銷未來之路,是向左還是向右？

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會銷未來之路，是向“左”還是向“右”？

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

前不久，與一位來漢的某直銷公司的老總喝茶，談及會銷行業(yè)前景他很不為然，他認(rèn)為，會銷在很長一段時間會迷失自己，該老總從事直銷多年，據(jù)說已有相當(dāng)高的級別，他分析起來是頗有見解。俗話說仁者見仁，智者見智，對此我也深有同感，其實不管是從會銷業(yè)看會銷，還是從直銷業(yè)看會銷，大家對會銷的前途都持謹(jǐn)慎態(tài)度，我也是一樣，時常會收到一些行業(yè)雜志，看到相關(guān)評論，也和一些會銷人Email電話，大家都是在討論，卻不能定性，總覺得有隔癢搔靴之狀，一直好像有一種使不上勁兒的感覺。

日前，我應(yīng)邀考察了浙江一家會銷公司，該老總希望我能對本公司的產(chǎn)品和未來發(fā)展提出一些好的模式和建議，我說我不好回答，說什么呢？一些問題和現(xiàn)狀都是明擺著的，在戰(zhàn)略上我們無法改變太多，只能從戰(zhàn)術(shù)上進行調(diào)整，該老總表示認(rèn)同。和很多朋友討論，不外乎就是一個模式問題，我自己都有些迷茫了，我認(rèn)為或許我們可以暫不考慮其會銷的深度：長遠規(guī)劃，從寬度看，會銷的發(fā)展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直銷規(guī)則就是回歸到傳統(tǒng)渠道。

在這里我先延伸一下，2009年征求意見的保健食品監(jiān)督管理條例二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會議等方式銷售保健食品。關(guān)于二十六條，業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為這是國家針對會銷行業(yè)，一時之間是眾說紛紜，其實我們不妨換個角度想想，這是在針對會銷行業(yè)嗎？會銷模式并沒有錯，只是錯在于一些不遵守會銷規(guī)則的公司和個人，火中取粟，亂中取勢，虛假、夸大和鼓動一次性消費引起了社會的共憤，在一些消費者心目中這都是會銷的代名詞。對于這種現(xiàn)象，行業(yè)內(nèi)也是深受其害，但是行業(yè)內(nèi)沒有制約辦法，國家相關(guān)部門也沒有監(jiān)管依據(jù)，為此，二十六條中才有此規(guī)定，那么，是國家有意在打壓會銷嗎？查鋼認(rèn)為非主流的會銷渠道還不足以影響到國民GDP的比例，會銷問題遠達不到國家層面考慮。

首先我們分析一下，會銷未來有沒有可能走“中間路線”？

不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會銷行業(yè)自己的渠道，但從目前看起來是不可能的，會銷行業(yè)現(xiàn)在是內(nèi)憂外困，幾個為數(shù)不多的大企業(yè)是自己忙自己的，二級三級企業(yè)是忙著混戰(zhàn)，反正大家都在模仿和復(fù)制，會銷營銷模式手法人人盡知，有產(chǎn)品就可以開張。如今市場上不管是什么時候，只要是以講座形式或是集會形式出現(xiàn)，媒體方的報道結(jié)論都 會銷人網(wǎng)

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指向會銷行業(yè)，當(dāng)然，新聞是負(fù)面的。再則說模式創(chuàng)新談何容易，缺乏大企業(yè)的示范引導(dǎo)和小企業(yè)的自律，當(dāng)然，在市場上也傳有個別成功的企業(yè)做法，我認(rèn)為都經(jīng)不起推敲，查鋼在此持保留態(tài)度。會銷行業(yè)的發(fā)展，不僅僅只是靠模式創(chuàng)新就能解決的，如今市場的多元化發(fā)展，企業(yè)變革的勇氣和成本都要比過去要大得多。

我們可以給自己提個問題？國家是否不支持非傳統(tǒng)零售渠道呢？大家可以看一則數(shù)據(jù)：截止到目前在中國頒發(fā)的26張直銷牌照中，外資企業(yè)為15家（大陸之外），內(nèi)資只有11家。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前中國直銷市場產(chǎn)值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有2/3的市場份額，并且，外資的市場強勢還在進一步加劇。據(jù)最近的新聞報道，世界排名前十名的美資直銷企業(yè)優(yōu)莎娜通過控股葆嬰曲線獲得直銷牌照，間接獲得進入中國市場的通行證。這將進一步加大外資直銷市場上的份額，這會給民族直銷的企業(yè)帶來更大的壓力。

國家支持直銷，不可能不支持會銷。查鋼相信，未來還會有越來越多的外資直銷企業(yè)進入中國市場，基于市場政策的開放性，外企獲得新的直銷牌照是早晚的事，外資直銷企業(yè)在中國享有政策的便利，再加上外資直銷企業(yè)強大的實力和成熟的市場運作機制，還有其專業(yè)，嫻熟的公關(guān)技巧，一直以來，外資直銷企業(yè)威懾本土?xí)N領(lǐng)域，打壓內(nèi)資直銷企業(yè)，成為市場絕對的主角。

這是不爭的事實，可以說直銷行業(yè)我們的話語權(quán)在逐漸失去。

說到此，有些同仁就會問，這是在直銷領(lǐng)域，和我們傳統(tǒng)的會銷行業(yè)有什么關(guān)系？當(dāng)然，會銷企業(yè)中也可以持有直銷牌照，新時代，中脈就已經(jīng)做到了。再則我們可以借鑒一下這兩者的區(qū)別，直銷是完全外來模式，我們談到會銷一般會加上“本土化”，業(yè)內(nèi)外一致認(rèn)識會銷是屬于傳統(tǒng)零售渠道的一種補充渠道，本質(zhì)上是屬于傳統(tǒng)銷售，會銷是不屬于直銷行業(yè)，會銷的銷售方式與直銷是有著本質(zhì)上的不同。

首先說直銷，直銷公司的規(guī)模一般都很大，公司具有一定的實力，這是中國法律上規(guī)定了直銷門檻兒的“高起點”，這也是直銷業(yè)相對規(guī)范的重要原因，此外直銷在內(nèi)地發(fā)展必須建立專營店，且絕在多數(shù)公司在中國法律的規(guī)定下銷售本公司的產(chǎn)品。相比之下，大多數(shù)本土化會銷公司是沒有專營店的，〔沒有建店的會銷公司會說：誰規(guī)定會銷企業(yè)就一定要建專營店？〕穩(wěn)健一點的公司也只設(shè)有一兩家專營店或是專柜展示產(chǎn)品展示，產(chǎn)生的市場效益微不足道。此外與直銷不同，會銷公司是以產(chǎn)品定公司，直銷是以公司定產(chǎn)品，就是 會銷人網(wǎng)

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說，會銷公司今年賣保健品，明年就可能賣醫(yī)療儀器，后年可能賣藥品，公司發(fā)展總之圍繞產(chǎn)品變化而延伸。

由此我們可以得知規(guī)模大，建店面，銷售本公司的產(chǎn)品是直銷行業(yè)與會銷行業(yè)不同的幾個關(guān)鍵點，這幾點在直銷行業(yè)來說基本上屬于強制性執(zhí)行的（當(dāng)然，法律禁令正在被市場悄悄突破，很多直銷企業(yè)已經(jīng)在銷售法律規(guī)定的5類產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，但隨著直銷渠道的建成，直銷走向開放將是大勢所趨），而對于會銷來說，入行沒有門檻兒，除了要進行公司注冊的必要性之外，其它方面都由企業(yè)“自由發(fā)揮”了。

由此可見，太自由，太隨意的會銷行業(yè)要變革是有著深層次的原因。

那么，我們可以再問一下自己，本土化的會銷是否會轉(zhuǎn)成為直銷呢？有沒有這種可能。查鋼認(rèn)為還是有這種可能的，一些大的會銷企業(yè)可直接向商務(wù)部進行申請，另一些實力弱的會銷企業(yè)也有可能與已取得直銷牌照的企業(yè)進行并購整合而轉(zhuǎn)化為直銷模式（不管是外資還是內(nèi)資）。雖然這種被迫式轉(zhuǎn)型是很痛苦的，但也是很有必要的，因為目前區(qū)域內(nèi)有一些比較成熟的會銷企業(yè)都面臨著發(fā)展瓶頸，他們都擁有著嫻熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和積累著大量的數(shù)據(jù)資源，如果持有牌照的直銷企業(yè)能對區(qū)域市場進行有效的資源整合，不僅能快速進行市場擴張和升級，還能搶占資源先機。據(jù)了解，會銷行業(yè)內(nèi)的并購和整合屢見不鮮，一些會銷公司還獲得了復(fù)制成功，只是目前直銷企業(yè)還沒有理順自身的市場戰(zhàn)略，對于并購和整合并未涉及到，查鋼相信，在不久之后，這一種形式會出現(xiàn)，我們?nèi)狈Φ牟皇墙?jīng)驗，只是勇氣。

或許會銷還作為是零售渠道的一個分支繼續(xù)存在？

我們知道會銷模式的確是從傳統(tǒng)零售渠道中分支出來的，本來只是一種臨時性促銷方式存在，在特定的市場環(huán)境中，這種“個性化服務(wù)，專業(yè)化服務(wù)”的方式一不留神長大了，獨立門戶很多年。進而引起了眾多的企業(yè)效仿和學(xué)習(xí)，現(xiàn)在國內(nèi)能取得直銷牌照和一些較大的會銷公司的創(chuàng)業(yè)史都是源于此時。

會銷渠道從來就不是主流零售售道，它永遠成為不了老大，它和其他渠道一樣，都只是豐富了渠道的多元化發(fā)展，它是對于傳統(tǒng)零售渠道的補充，在特定的市場時期，它做大了，但是這不意味著它永遠如此?，F(xiàn)在呼吁要對會銷模式的改革，其實更多的是要求對會銷模式適應(yīng)性的改變。但是，會銷模式的發(fā)展又面臨著一個天花板，想徹底斬斷與傳統(tǒng)零售渠 會銷人網(wǎng)

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道的聯(lián)系是不現(xiàn)實的，畢竟它是從這個渠道里出來的，現(xiàn)在，網(wǎng)購、直銷等新興渠道形式的出現(xiàn)，分散了消費者對會銷渠道的吸引力，九十年代未去參會和聽專家課的會銷模式新奇感和個性化已經(jīng)吸引不了消費者的注意力。加上產(chǎn)品的多樣化和激烈的市場的競爭力，造成了會銷產(chǎn)品的同質(zhì)化和利潤日益稀薄，這已經(jīng)使會銷背負(fù)了很重的發(fā)展包袱。從中心城市向二三級城市下沉，從務(wù)虛宣傳向務(wù)實推廣轉(zhuǎn)變，從回避媒體監(jiān)督到主動站在鎂燈之下，會銷經(jīng)歷過了很多的轉(zhuǎn)型，但是，這并不能改變社會對會銷行業(yè)的認(rèn)識，一部分企業(yè)的改變并不能代表整個行業(yè)的面貌，從業(yè)者的素質(zhì)差異和低門檻兒的公司介入使會銷領(lǐng)域負(fù)面新聞不少，剛剛樹立起的會銷社會責(zé)任感可能一下子又跌到了低谷。

一方面行業(yè)內(nèi)的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會輿論的壓力和國家在立法上的明確規(guī)定，這都給會銷行業(yè)的未來發(fā)展造成影響，何去何從，查鋼認(rèn)為，回歸到傳統(tǒng)零售渠道也不是一件壞事，會銷的個性化服務(wù)和豐富的對客戶售前售后經(jīng)驗，這對傳統(tǒng)零售渠道來說，都是有著很好的借鑒和學(xué)習(xí)之處。一部分會銷企業(yè)完全可以與傳統(tǒng)銷售模式進行對接，作為傳統(tǒng)零售道的一個有力補充，它是可以作為一個新的利潤增長點。

會銷能成功發(fā)展至今其實就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費者三方都能實現(xiàn)共贏。市場需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費者的利益才能最大化。

任何模式?jīng)]有什么門派之分，顛覆式模式和營銷手段在市場案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規(guī)則，會銷是獨立存在還是被其他渠道同質(zhì)化？這就像直銷一樣，從上頭規(guī)范也未必是一個壞事。其實，不管是向“左”還是向“右”，會銷的未來發(fā)展都要面臨著一個渠道的轉(zhuǎn)型，重要的是，會銷的優(yōu)勢就是與人打交道和面對面溝通，這一點絕不能丟掉。我覺得，不管是屬于哪一個陣營，都是要解決一個生存和發(fā)展的根本問題，這里面沒有什么姓社還是姓資的立場。

要特別值得注意的是，如今，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居等外資零售巨頭在中國廣泛布局，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，外資零售商已經(jīng)占有中國零售主渠道的半壁江山。直銷行業(yè)同樣為我們敲響了警鐘。盡管會銷渠道的控制力還不足以引起外資的興趣，但是不是說沒有這種可能性。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：奢侈品關(guān)稅向左還是向右

國家稅務(wù)總局稅收科學(xué)研究所副所長靳東升也指出，奢侈品屬于特殊商品，一般壟斷經(jīng)營，品牌附加值很高，價格彈性很小，稅收調(diào)節(jié)作用有限。從降稅對財政收入是否有影響方面看，商務(wù)部研究院消費經(jīng)濟研究部副主任趙萍認(rèn)為，降低 消費品進口稅并不意味著財政收入的減少，中高檔消費品進口稅存在形式的稅收會減少，但以所

得稅、增值稅和營業(yè)稅為存在形式的稅收會增加，這會出現(xiàn)一個結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程。同時，她認(rèn)為，一旦我們降低了中高檔商品的稅負(fù)，完全可能吸引相關(guān)品牌來中國設(shè)廠，對于擴大消費和促進就

業(yè)有重要意義。

還有一種觀點認(rèn)為，下調(diào)奢侈品關(guān)稅，價格就會下降的希望非常渺茫。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國奢侈品消費者中一部分人處于過度崇洋的心理，很大程度上是喪失 理智去追逐。這些消費者買奢侈品是為了彰顯身份，把自己和平民大眾區(qū)別開來，為此，他們的

消費指導(dǎo)思想是“但求最貴不求最好”。專家建言:奢侈品關(guān)稅，可考慮分級征收 國內(nèi)奢侈品消費者數(shù)量增長可觀，此前有專家認(rèn)為高稅負(fù)將他們的購買力推向了國外，導(dǎo)致 消費外流，稅收流失。因此，專家建議，要逐步降低奢侈品的進口關(guān)稅，將購買力留在國內(nèi)，拉

動內(nèi)需。

這也引發(fā)了財政部、商務(wù)部兩大部委關(guān)于奢侈品關(guān)稅問題的“矛盾”公開化。那么，奢侈品 進口關(guān)稅該不該下調(diào)?是所有的奢侈品關(guān)稅都下調(diào)還是下調(diào)部分商品關(guān)稅?關(guān)稅下調(diào)之后，是否會

帶來奢侈品價格的大幅下降，進而促進國內(nèi)的消費需求? 8 月 22 日，在世界奢侈品協(xié)會主辦的中國奢侈品關(guān)稅研討會上，國家稅務(wù)總局稅科所所長劉

佐認(rèn)為，奢侈品不存在減免稅的問題。奢侈品是有錢人的消費，稅收的減免是對窮人的，對生產(chǎn)、生活和經(jīng)營有困難的人減免。國內(nèi)奢侈品生產(chǎn)企業(yè)還比較脆弱，發(fā)展比較慢，需要扶持。大幅降

低奢侈品關(guān)稅對這些國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展可能產(chǎn)生不利影響。

國家稅務(wù)總局稅科所研究員龔輝文指出，奢侈品國內(nèi)外零售價的價差不等于是關(guān)稅的差額。即使取消關(guān)稅，零售價格也未必會下降。經(jīng)濟條件允許的消費者依然會到國外去購買奢侈品。不過，事實上，隨著中國居民收入的增長和消費觀念的轉(zhuǎn)變，很多商品不再是“奢侈品”。呂先生告訴記者，他的妻子在國外消費最多的就是化妝品，相對于一些品牌限量版的手袋、皮具 來說，化妝品的價格并不算高得離譜。而且以他們的消費能力來說，1000 多元的香水、2000 多

元的絲巾算不上“奢侈品”。因此，包括呂先生在內(nèi)的這些中高收入群體認(rèn)為，對于一些和日常

生活很貼近的用品，再以“奢侈品”的標(biāo)準(zhǔn)對其征稅，難免有些“落伍”。記者在采訪中了解到，國內(nèi)奢侈品價格高于國外的原因不單是進口綜合稅負(fù)。關(guān)女士是某奢 侈品牌國內(nèi)代理商，她介紹說，中國代理商要想拿到授權(quán)，一般要支付比較高的授權(quán)金給品牌總

部。奢侈品牌在國內(nèi)的銷售大多是進駐知名百貨商場，因此進店成本也比較高。在關(guān)女士看來，要拉近奢侈品國內(nèi)外的價差，國內(nèi)的奢侈品市場環(huán)境還需改善。中國社科院財貿(mào)研究所研究員、博士生導(dǎo)師楊志勇認(rèn)為，中國對于奢侈品征收的稅率的確相 對較高，有降低相關(guān)稅收的必要，這樣才能更好地促進國內(nèi)消費。他表示，人民的消費會隨著收

入的提高而升級換代。當(dāng)基本生活有了保障之后，人民轉(zhuǎn)向消費或多或少的奢侈品，不應(yīng)該扼殺。

相反，從促進消費的政策目標(biāo)來看，這種消費行為還應(yīng)該鼓勵。給奢侈品減稅，自然有利于奢侈

品消費，有助于奢侈品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

同時，楊志勇也談到，奢侈品關(guān)稅的下調(diào)，會在一定意義上推動國內(nèi)奢侈品價格的下調(diào)，但 這種推動不一定奏效。至少，奢侈品關(guān)稅的下調(diào)，有助于縮小境內(nèi)外奢侈品價格的差距，有助于

促進國人在國內(nèi)消費奢侈品，減少國內(nèi)消費的流失。

至于奢侈品關(guān)稅該怎么調(diào)，國內(nèi)也有專家提出了看法。專家指出，要對奢侈品進行界定和細 分，分層調(diào)整稅負(fù)。與生活密切相關(guān)的大眾奢侈品，比如化妝品、香水等，應(yīng)該適當(dāng)降低進口稅

和消費稅，減少消費外移；而對于頂級奢侈品，如貴重名表、珠寶等高檔商品，必要時還可以增

價在 30 美元左右，克勞斯鞋(CROCS)僅為 9.9 美元，然而在中國，李維斯被定位于中高端，基本

款要七八百元，CROCS 鞋賣到 499 元。

林小姐是某奢侈品品牌福建省福州市某百貨專賣店的導(dǎo)購員。她告訴記者，該奢侈品牌于 2009 年正式進駐福州，開業(yè)至今，月均銷售額 500 萬元左右，每到春節(jié)假期前后，該品牌的銷售

業(yè)績還會翻番。有數(shù)據(jù)顯示，福州市奢侈品消費市場一年銷售額將近100 億元。

采訪中，林小姐坦言，該品牌的消費者在大多數(shù)時候還是會到國外購買。在福州，該品牌 1 萬元上下的皮包最好賣，而 10 萬元以上的皮包就少有人問津。“主要還是價差問題?！绷中〗愀?/p>

訴記者，在福州賣到 10 萬元以上的皮包與在國外的價格相比，貴 1/3，而且價格越高，價差越大。

有調(diào)查顯示，國內(nèi)外奢侈品市場價格差異在 50%～350%之間。截至 7 月底，與中國內(nèi)地相比，以歐元計算，平均價格差異為意大利 79%、法國 76%、美國 51%、香港 42%，其中差異最明顯的

依次是名表、箱包、化妝品和香水。

曾在英國留學(xué)的笑笑現(xiàn)在是一名職業(yè)買手，專門給國內(nèi)客戶代購奢侈品，對眾多奢侈品品牌 較為熟悉。在笑笑看來，奢侈品國內(nèi)外價差懸殊的主要原因是稅負(fù)過高。笑笑告訴記者，一些國際奢侈品牌一方面為避開中國內(nèi)地的高稅收，一方面又想賺中國消費 者的錢，通常會采取這樣的路線:雖然一些奢侈品品牌已經(jīng)在內(nèi)地的很多城市開設(shè)了專柜和門店，但銷售的大部分是中端產(chǎn)品，真正達到“奢侈”級別的高端產(chǎn)品會在歐美市場投放。比如像 LV 的限量版產(chǎn)品，一般都是最先出現(xiàn)在歐美市場；CUCCI 在國外開設(shè)了近1000 家零售店，零售店 的價格較福州、廈門百貨零售價便宜不少，生意很火。如果有國內(nèi)顧客想購買，導(dǎo)購員會推薦其

到國外的專賣店購買，即便不去國外，導(dǎo)購員也會推薦顧客到香港、澳門購買。消費者因故無法

出國購買的話，通常會找信譽好的買手代購。因此，奢侈品在國內(nèi)外的價格懸殊也催熱了海外代 購業(yè)。

世界奢侈品協(xié)會中方首席代表歐陽坤曾表示，中國奢侈品市場目前的稅率是全球最高的。根 據(jù)商務(wù)部的調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù):手表、箱包、服裝、酒、電子產(chǎn)品 5 類產(chǎn)品的 20 種品牌高檔消費品，海內(nèi)外的差價較大，內(nèi)地市場比香港要高 45%左右，比美國高 51%，比法國高 72%。降稅，并不影響奢侈品價格 月 6 日下午 6 時～6 時 30 分，記者在北京某大型百貨商場香奈兒化妝品專柜看到，僅半小

時就有七八個人買走了不同型號的香水。營業(yè)員小朱告訴記者:“現(xiàn)在距離下班還有 3 小時多，而

我們的營業(yè)額已 3 萬元了。平均每天的營業(yè)額都有好幾萬元?！?/p>

當(dāng)問到調(diào)整關(guān)稅對銷售是否產(chǎn)生影響時，小朱肯定地說:“不會。這個消息網(wǎng)上早就有了，我

們的營業(yè)額并沒有下降?，F(xiàn)在，消費者的心態(tài)都很好，很理性，不會因為稅率調(diào)整受影響，而是

根據(jù)需求來消費?！?/p>

花 1350 元買了 1 瓶 50 毫升香奈兒香水的陳女士，今年 40 歲，是一家外企的部門主管，年

薪有幾十萬元。她告訴記者:“經(jīng)濟收入決定購買力，我不會考慮關(guān)稅是否下調(diào)，只要我喜歡，價

格再高我也買?！?/p>

正在挑選香奈兒 35 毫升規(guī)格香水的張小姐大學(xué)畢業(yè)剛 1 年，目前在北京中關(guān)村一家網(wǎng)絡(luò)公

司工作，月收入 5000 多元。她對記者說:“我也很喜歡香奈兒香水，對其價格也能承受。如果關(guān)

稅能下調(diào)，價格低些就更好了。但我認(rèn)為即使關(guān)稅下調(diào)，價格也不會降?！?/p>

北京海淀區(qū)某大型商場香奈兒專柜的一位銷售主管的看法證實了張小姐的判斷。她告訴記者: “這幾年香奈兒香水的價格是年年上漲，例如有一款 50 毫升的香奈兒香水，2009 年的價格是 1085 元，2010 年為 1250 元，2011 年上調(diào)到 1350 元。我們認(rèn)為，關(guān)稅下調(diào)不會影響到價格，相反還

會上升。最根本的原因是，頂級品牌針對的消費群本也是頂級的。錢對他們來說只是阿拉伯?dāng)?shù)字，而奢侈品牌象征著身份，他們不會在乎稅率的調(diào)整。因此，商家也不會考慮降價向題。” 前不久在世界奢侈品協(xié)會舉辦的中國奢侈品關(guān)稅研討會上，與會專家普遍認(rèn)為降稅不等于降 價，降低關(guān)稅并不能刺激國內(nèi)的需求，也不見得能夠讓老百姓受益。中國稅務(wù)報/2011 年/9 月/16 日/第 005 版 納稅人專刊

近幾年，在中國迅速成為全球重要的奢侈品消費市場的同時，奢侈品進口關(guān) 稅是否應(yīng)該下調(diào)、應(yīng)該如何調(diào)整也越來越多地引發(fā)各方議論—— 向左走還是向右走 奢侈品關(guān)稅正“糾結(jié)” 本報記者 陳榮富 李林 通訊員 杜靜

目前，國內(nèi)奢侈品價格高于國外，是不爭的事實，價差也導(dǎo)致大批國人出國購買奢侈品。此 前，財政部和商務(wù)部對奢侈品是否該降稅有不同意見。而近期有消息稱，兩大部委的關(guān)稅專家認(rèn)

為奢侈品關(guān)稅可分級，對頂級奢侈品可以征收高額關(guān)稅。那么，降稅能否降低奢侈品價格?降稅

又會對民眾消費造成什么樣的影響?記者對此進行了采訪?！把础?，我為奢侈品狂

蔡雅麗在福建省晉江市經(jīng)營著 2 家貿(mào)易公司和 3 家工廠，身家頗豐。生活中，蔡雅麗是一個

名副其實的“名牌控”，她鐘情的名牌貨幾乎都是國際上響當(dāng)當(dāng)?shù)纳莩奁放?，?CUCCI 箱包、愛

馬仕手袋、香奈兒珠寶、LV 皮鞋、巴寶莉的風(fēng)衣等等。她告訴記者，每年她都會利用假期或者

談生意的機會出國“血拼”兩三次，2010 年她在購買奢侈品上的花費超過 30 萬美金。中國消費者驚人的奢侈品購買力讓越來越多的奢侈品牌興奮不已，成為各國奢侈品牌的必爭 群體。記者在采訪中了解到，像蔡雅麗這樣鐘愛奢侈品且有能力消費的群體有一個共性，他們喜

歡到國外“血拼”。月 14 日胡潤百富發(fā)布的《中國奢華旅游市場白皮書》寫道:2010 年中國內(nèi)地旅游者的購物

花費也首次成為全球第一，占據(jù)全球消費的 17%。中國人已成為全世界最具有購買潛力、最受歡

迎的外來購物者。國際市場上，價格較中國低廉許多的手表、珠寶、服裝、時尚配飾牢牢吸引著

中國消費者的眼球。

經(jīng)營出口貿(mào)易多年的呂先生身家上億，每年夏季他都會陪妻子到國外度假兼購物。前不久，他和妻子剛從巴黎回來。他向記者展示了在巴黎的“戰(zhàn)利品”，有手表、絲巾、手袋、箱包、皮

鞋、眼鏡、香水，總共花了近100 萬元人民幣。其中一款眼鏡的價格為 10 萬元人民幣，足夠買

一輛經(jīng)濟型家用汽車。

歐洲各大奢侈品商店都將中國游客視為“上帝”。2010 年約有 250 萬中國內(nèi)地游客訪問西歐，比 2009 年增加 50 萬人。據(jù)倫敦的牛津經(jīng)濟研究院預(yù)測，隨著中國人收入持續(xù)增加，到 2012 年

這個數(shù)字將攀升到 300 萬人。專家估計，目前中國消費者的購買量占歐洲奢侈品銷售量至少 1/4。由于今年人民幣對歐元 持續(xù)走強，中國游客的購買力也在不斷加強。據(jù)英國《每日郵報》報道，富有的中國游客在英國

2010 年的打折促銷季中消費的奢侈品高達 10 億英鎊。由于中國顧客消費能力很強，英國媒體創(chuàng)

造了一個新名詞——“北京鎊”(PekingPound)，即為中國人拋出的英鎊?！氨本╂^”所消費的巴

寶莉、LV 和 CUCCI 等大牌奢侈品占整個奢侈品行業(yè)銷售額的 1/3。對于全球奢侈品制造商來說，中國不僅代表著每年兩位數(shù)的銷售增長，更意味著未來。

在互聯(lián)網(wǎng)銷售領(lǐng)域，奢侈品銷售同樣火爆。易觀國際發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2011 年第二季度中國奢

侈品網(wǎng)購市場交易規(guī)模達到 34.5 億元，環(huán)比增長 19%，預(yù)計全年交易額將超過 160 億元。價差，逼走奢侈品消費

采訪中，記者發(fā)現(xiàn)一個怪現(xiàn)象:一些在國外只能算是普通的日常消費品、甚至連“中高檔消費

品”也算不上的商品，到了國內(nèi)，卻搖身一變成了“奢侈品”。在美國，李維斯(Levi''s)牛仔褲售加進口關(guān)稅，從而提高購買成本以保護本土高端產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

專家分析說，從促進國內(nèi)消費市場就業(yè)量、消費額，改善貿(mào)易失衡的角度，讓外流奢侈品消 費回流到國內(nèi)，對促進國內(nèi)消費繁榮具有重要作用。但是，從經(jīng)濟學(xué)角度出發(fā)這不能成立，并不

是降低了進口關(guān)稅，銷售終端就會自然而然地降低終端零售價格。

目前，我國奢侈品流通存在代理層級過多、運輸成本太高、終端亂收費等問題，尤其是百貨 店、專賣店等零售環(huán)節(jié)存在收取通道費、扣點等問題，導(dǎo)致奢侈品國內(nèi)流通成本偏高。業(yè)內(nèi)人士

認(rèn)為，必須采取措施推動奢侈品直營店和免稅店的發(fā)展，縮短時尚奢侈品的中國上市時間，減少

流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

第三篇：保健品會議營銷離開是解脫

會議營銷模式最早在1998年前后由珠海天年網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造。創(chuàng)立于1992年的天年，最先在國有大商場設(shè)立專柜，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內(nèi)數(shù)百家最大的商場進行微循環(huán)檢測而成為商業(yè)奇觀，但上世紀(jì)90年代中期以后，大商場雨后春筍般冒出，無序擴張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機逐步被轉(zhuǎn)嫁給廠家，商場扣點和各種促銷費用日增，而且拖欠貨款日益嚴(yán)重。比較典型的是鄭州市場，因為亞細亞挑起“商戰(zhàn)”，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當(dāng)時的局面就是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴(yán)重，迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區(qū)科普，請進來召開聯(lián)誼會”，這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。

會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發(fā)展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動終端相結(jié)合，這其實是嫁接了“直銷”的經(jīng)驗，在科普營銷和直銷之間開創(chuàng)出一片“藍海”。因為繞過了中間商場環(huán)節(jié)，減少了流通成本，并且直接掌控現(xiàn)金流，并能深度接觸顧客。實現(xiàn)了企業(yè)與消費者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個九折，或者贈送了產(chǎn)品，顧客已經(jīng)樂開了懷。

但會議營銷模式的真正成型還需要等到1999年，那一年天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統(tǒng)”，才有了第一款真正適合這種模式的正式產(chǎn)品?！爸鹘恰钡桥_了，加上模版演講、幻燈機（后來進化為手提電腦和投影儀）、專家咨詢、專業(yè)化主持、燈光、音響、節(jié)目、抽獎等，一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了，大戲開鑼啦！那一年，天年的金銳總裁大手一揮，“推廣團”出征，“星星之火”遂成燎原之勢。

大連珍奧與珠海天年萍水相逢，最先是天年沾珍奧的光，因為一個曾被三株老吳看走眼的核酸產(chǎn)品被陳玉松弄得風(fēng)生水起，這里面自然有葉茂中的才智，把諾貝爾獎擺了出來，但真正實現(xiàn)落地賺錢靠得是專賣店，特別是夾報，是離開三株的一批人搞起來的。天年見珍奧把核酸搞起來，就想“跟風(fēng)”，與珍奧搞什么南北結(jié)盟，把一個銷得不好的“白蛋白多肽”組合進來，推出了“核酸多肽”，不到一年銷了六、七千萬，直到“核酸**”爆發(fā)，天年就把核酸停了。這時的奧正臨生死考驗，倒是天年的會議營銷“救”了珍奧。三株的班底那時還不大了解會議營銷，但有兩個天年的骨干經(jīng)銷商到了珍奧，在蘇州、上海、北京先搞起來，珍奧大難不死，便有后來的第二次爆發(fā)。

天年搞核酸，其實還有隱情，就是受了夕陽美的刺激。夕陽美的茍總也算是天年的創(chuàng)業(yè)元老之一，是天年當(dāng)年最大的市場——北京市場總經(jīng)理，后來另起爐灶。夕陽美算得上是“小天年”，核心成員都出自天年，夕陽美無可避免要在天年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)“塞”產(chǎn)品，“正分子核酸”就是最早的產(chǎn)品，天年最先是不屑，最后推出“核酸多肽”阻擊。

被稱為會議營銷四大家族的另一家是中脈。天年也好，珍奧也好，夕陽美也好，基本上經(jīng)銷商體制，大家互通比較多，而中脈是分、子公司，辦事處體制，只到 2006年才迫不得已改制，所以相對封閉。中脈最先搞的是“煙克”，與保

健品關(guān)系并不大。后來以功能內(nèi)衣為發(fā)端進入保健品領(lǐng)域，最先的幾年并沒有看上會議營銷，而是以廣告開路，但雷聲大雨點小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接學(xué)習(xí)和挖角的對象。當(dāng)會議營銷逐漸成為中脈的主營銷模式后，在銷售上迅速超過了天年。

無論中脈，還是珍奧，除了會議營銷外，更投入廣告，年銷售均突破10個億。因為所謂營銷，不過是信息傳播的過程，會議營銷擅長人際傳播，就象挖井，水很深，但口很小，影響面終究有限。而廣告是大眾傳播，就象池塘，水很淺，但面積大，影響要廣得多。中脈和珍奧都實現(xiàn)了二者的結(jié)合。但為什么當(dāng)時更有實力的天年不上廣告呢？最主要的原因是企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，這時的天年主要精力其實不是營銷，而是“曲線 MBO”，然后在香港上市，此時的天年處于“靜默期”。上市后的天年重點轉(zhuǎn)向資本運做，惜無大突破。

在1998年至今的近十年間，會議營銷以“四大家族”企業(yè)為代表，成為與以安利為代表的直銷，以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅(qū)于中國保健行業(yè)的三大主流營銷模式之一，最為鼎盛的 2005年，一度成為業(yè)界紛紛效仿的風(fēng)向標(biāo)，以四大家族為血脈的保健品公司多如牛毛，聯(lián)誼會、茶話會、座談會、旅游，從大上海到富裕村鎮(zhèn)，參加各種各樣的活動儼然成為老年人生活的一部分。

花開花謝，潮起潮落，2007年的夏天，會議營銷“四大家族”紛紛退潮，走上下坡路，目前正經(jīng)受生死考驗。直接得宜于四大家族的眾多月亮型企業(yè)和點點繁星，也開始越來越真切地感受到無邊無際的“拋盤”壓力。

中國保健行業(yè)面臨拐點

其實不僅會議營銷，看看直銷模式和廣告渠道模式，同樣每況愈下，前路渺茫。因為起步于二十世紀(jì)八十年代的中國保健品行業(yè)，經(jīng)過二十余年的粗放發(fā)展，今天已進入深度調(diào)整期，階段性拐點正在來臨。

是市場需求發(fā)生逆轉(zhuǎn)了嗎？并不是。幾乎沒有人懷疑中國保健行業(yè)朝陽噴薄般的燦爛未來。世界上規(guī)模最大的人口，老齡社會的深化，經(jīng)濟的高速成長和環(huán)境的迅速惡化，今日每年區(qū)區(qū)數(shù)百億的銷售額能是中國保健行業(yè)的未來嗎？顯然不是。如果以產(chǎn)業(yè)歷史的視角來觀察，20世紀(jì)后半期至今可以說是信息科技時代，第一大產(chǎn)業(yè)無疑是信息產(chǎn)業(yè)，但專家已經(jīng)預(yù)言，21世紀(jì)的最大產(chǎn)業(yè)將是生物科技，對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)便是健康產(chǎn)業(yè)。更有人預(yù)言，2020年，中國健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超萬億。但為什么走到500億卻壓力重重，走不動了呢？

因為，我們的思維仍停留在過去，一直認(rèn)為是“刀槍不利”，局限于在“營銷創(chuàng)新”上下工夫。其實，造成今日之困局，“非戰(zhàn)之罪也”。從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式腦黃金廣告轟炸，到三株遠至蒙古包的小報散發(fā)，以至?xí)h營銷的干爸干媽，營銷之器都很鋒利，鋒利到割韭菜到根，半天都發(fā)不出來。換句話說，保健行業(yè)截止至今的所有成型的營銷手段，都是不可持續(xù)的。也就決定了，先是大城市，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從城市到農(nóng)村的全過程，便如強弩之末，灰飛湮滅了。

人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。在北京這樣的城市，聯(lián)誼會早就移到郊外開。而在包頭，隨便在小區(qū)門口擺檔量血壓，還能收到高質(zhì)量的真實檔案。但整體而言，會議營銷高潮已去，頹勢難挽。

會議營銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會議營銷都不會賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費量也要300元，最少的購買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬元、甚至數(shù)萬元也不少見，而且隨著經(jīng)營成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費者千般想買，但能夠維持每個月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？

在中國目前特定的國情下，無論貧富地區(qū)，能夠消費得起會議營銷產(chǎn)品的老年人的比例大約就在總數(shù)的2％-5％，每年的自然增加率不超過5％.這些人群，同樣是直銷、廣告、體驗營銷（以喜來健為代表），以至“騙銷”（十多年前起源于廣東，以投資分紅為誘餌，07年大有全國蔓延之勢）爭奪的對象。千軍萬馬過獨木橋，大家都重點爭奪這5％不到的市場，自然日子越來越難過。

會議營銷今天遇到的問題，是任何一種營銷模式走到一定程度都會遇到的，不過是整個中國保健行業(yè)困局的縮影。蓋言之，并非需求不足，而是缺乏有效的供給，如果不能突破5％不到的焦點人群限制，降低門檻，讓更多人進來，中國保健行業(yè)就會一直在低谷徘徊。看看手機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大家就會明白，如果現(xiàn)在還是十多年前上萬元一部的“大磚頭”，斷然不會有今天近5億用戶。

冰凍三尺，非一日之寒，而要改變這種局面，也非一日之功，整個中國保健品行業(yè)目前進入一個較長時間的盤整期，這個時間短則三、五年，長則十年八年。只有突破價格瓶頸，中國保健行業(yè)才會有真正的質(zhì)的飛躍，也才會迎來真正的爆發(fā)，萬億產(chǎn)業(yè)才可能成為現(xiàn)實。否則，不過是在不同的營銷模式間分餅，蛋糕并不會做大。

從“貴族”到“平民”的轉(zhuǎn)化過程中，帶來的不僅僅是喜悅，因為它必然是一條逐步告別暴利，走上靠規(guī)模才能贏得效益的不歸路。中國保健行業(yè)的暴利時代正在終結(jié)，一個“平民化”的保健時代正待來臨，中國保健行業(yè)正面臨歷史性拐點。

朝里走，袖里乾坤

對于大多數(shù)從業(yè)者，特別是目前處境還不錯的，目前肯定還是想留下來。以下是對留守者的建言。

會議營銷雖然產(chǎn)生于本土，有其偶然性，但綜觀世界營銷發(fā)展軌跡，依然清晰可尋的淵源。

這是一個十倍速變革的時代，這個時代離人類自然本能的認(rèn)知越來越遠，表

現(xiàn)在產(chǎn)品市場上，我們能夠直接認(rèn)知的象蘿卜白菜這樣的商品越來越少，而無線上網(wǎng)，銀行轉(zhuǎn)帳越來越成為我們生活中必不可少的一部分。隨著生物科技飛速發(fā)展進入基因圖譜時代，疾病不是越來越少，而是越來越多，健康不是越來越簡單，而是越來越復(fù)雜，復(fù)雜到我們不知道該吃什么食物，喝什么水，呼吸什么空氣。蓋言之，普通人和專家之間的知識鴻溝越來越深，信息不對稱狀況日益突出，新科技產(chǎn)品的銷售難度越來越大，于是科普教育就成為營銷必不可少的環(huán)節(jié)。這也就是會議營銷產(chǎn)生的時代背景。

不少人問我對會議營銷前途的看法，我的回答是目前這一波粗放式的會議營銷消失之后，真正的會議營銷時代才真正來臨。這類似于前些年風(fēng)靡世界的網(wǎng)絡(luò)股狂潮，過度追捧結(jié)果以泡沫破裂收場，而當(dāng)大家都冷卻下來，網(wǎng)絡(luò)時代卻真的到來，而且不僅僅帶來了經(jīng)濟的沖擊，而且波及到社會，網(wǎng)絡(luò)化生存才剛剛開始。

三株散了，但三株發(fā)小報的營銷手段過時了嗎？沒有！不少朋友目前還靠夾報掃樓，嫁接電話營銷或聯(lián)誼會，小日子依然過得滋潤。會議營銷也罷，廣告軟文也吧，就象十八般武藝的刀和槍，沒有刀好還是槍好的問題，關(guān)鍵是要“精”?！耙徽絮r，吃遍天”的機遇過后，大家比的就是“內(nèi)力”。

會議營銷的價值在于教育，也就是通過面對面的溝通，在產(chǎn)品和消費者之間架起溝通的橋梁。如果這個鴻溝消失之后，會議營銷就失去了靈魂。這也就是為什么會議營銷要不斷更新產(chǎn)品的根源所在。如果一個模版，專家講了五年，員工聽了五年，老顧客都已經(jīng)聽得打瞌睡，銷量能不下滑嗎？審美疲勞呀！那怕是龍蝦，噸噸吃也膩呀！

會議營銷企業(yè)要走出困境，關(guān)鍵在產(chǎn)品創(chuàng)新。但要創(chuàng)新談何容易！不少企業(yè)自覺不自覺都在走這條路，由于是在老顧客中提供新需求，起初的半年一年往往表現(xiàn)為銷量提升，但之后常常下滑，沒辦法，只好再引進新產(chǎn)品，以至于三、五個產(chǎn)品還抵不過以往一個產(chǎn)品的銷量，邊際效益出現(xiàn)下滑，等產(chǎn)品超過五個，消化不良啦！

會議營銷產(chǎn)品選擇有著特定的需求，不慎重往往走入誤區(qū)。比如新產(chǎn)品要與老產(chǎn)品在功能上互補，而不能沖突。品牌企業(yè)新產(chǎn)品要與自身品牌定位一致，而不是到處跟風(fēng)，成為四不象。不能做大路貨產(chǎn)品，價格上不來。小企業(yè)不能做過于冷僻的產(chǎn)品，否則勢單力薄炒不熱。等等，不同的企業(yè)，不同的時期有不同的禁忌。

但真正難的不在這里，而是成千上萬種產(chǎn)品，真正能眼前一亮，有“概念”的產(chǎn)品匱乏。這里有著更深的學(xué)問，根子出在產(chǎn)品深度研發(fā)上。很多產(chǎn)品短命，其實是“先天不足”，沒有深厚的理論根基，沒有根置企業(yè)品牌屬性和優(yōu)勢資源，沒有深刻洞悉市場潛在需求和競爭狀況，配方平淡，取名拗口，功能申報不當(dāng)，產(chǎn)品劑型，色澤，包裝，定位，營銷工具等等，沒有系統(tǒng)思考，表現(xiàn)平平，要想賣得好，的確太難了。一個成功的產(chǎn)品規(guī)劃過程要把握四個字：勢、市、事、實。就象打仗，要占據(jù)有利地形，有“勢”才有“市”。這個“勢”就是要綜合分析企業(yè)市場環(huán)境，拿出過硬的創(chuàng)新產(chǎn)品，從山上向山下才好打。所謂“市”就是要

以適合的時機，適合的政策，適合的策略，周密的計劃推向市場，關(guān)鍵在找突破口，以點帶面，集中優(yōu)勢兵力做樣板。所謂“事”，屬于市場操作層面，關(guān)鍵在細節(jié)。成功需要一百個條件，失敗只需要一個理由。而“實”呢，就是要讓產(chǎn)品在顧客那里落地，不僅僅購買，而要培養(yǎng)典型顧客。

回顧會議營銷走過的近十年路程，明星產(chǎn)品大約有睡眠系統(tǒng)、功能水機、核酸、蜂膠、氨糖等，這些產(chǎn)品大都可歸為同一類，都是“舶來品”，功能紡織品、功能水機源自日本，后面幾種源自歐美。再放大一些，看看行業(yè)內(nèi)暢銷的魚油、腦白金、維生素、蛋白質(zhì)、鈣、大蒜油、理療器械、電位治療儀等產(chǎn)品，同樣是“舶來品”。只要國內(nèi)與國外的產(chǎn)品有代差，這種機遇就一直存在，繼續(xù)沿著這個思路還可以發(fā)現(xiàn)基因檢測、健康管理等產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，中醫(yī)藥復(fù)興大潮漸起，已露端倪。比如涼茶、阿膠、蟲草、靈芝、枸杞等產(chǎn)品，針灸、理療、足浴等服務(wù)。當(dāng)保健品走下神壇，不再是“治病良藥”，回歸到本原的時候，以“調(diào)養(yǎng)”為特色的“中醫(yī)藥”對慢性病康復(fù)和未病養(yǎng)生的價值必然會被整理、發(fā)掘和光大。因為當(dāng)國門洞開的時代大潮下，與安利比營養(yǎng)素，與西方比基因科技，中國企業(yè)有著天然的劣勢，而宏揚中醫(yī)藥養(yǎng)生精粹必是有遠見的企業(yè)家的明智選擇。

產(chǎn)品創(chuàng)新乏力的根源在于一個好產(chǎn)品的研發(fā)需要臨床、技術(shù)和市場的統(tǒng)一，但江湖之大，能融通者幾人？目前的產(chǎn)品多是營銷導(dǎo)向，策劃為先，先天不足后天補，沒有依據(jù)編故事，就象一把刀，只要求刀口鋒利，但如果刀背不厚，沒有真實的理論科研依據(jù)，就很容易卷刃，遭遇**，長久不了。只有刀背厚，刀刃利的好產(chǎn)品，才可橫行天下，名動江湖。

以上就產(chǎn)品創(chuàng)新羅嗦了一大通，蓋因為產(chǎn)品是營銷根基。至于渠道，個人認(rèn)為目前要適應(yīng)變化大勢，打破渠道品牌不兼容的問題。保健品價格高企，主要就因為渠道的低效率。每家建一個專用渠道，類似于一個城市里有數(shù)百條自來水管，哪里還有效率！整個產(chǎn)業(yè)鏈 70％以上的資源都投入在渠道中，但經(jīng)銷商能正常贏利的還到不了50％.前面提到1998年大商場危機的時候，家電企業(yè)也深受其害，于是紛紛搞專賣店，自己收錢，但不通用，成本太高，吃不消。只到國美、蘇寧、家樂福等通用渠道出現(xiàn)，困饒家電行業(yè)發(fā)展的渠道問題才得以解決，接著價格戰(zhàn)就開始了。

至于價格，肯定要遵循市場營銷的一般規(guī)律，既新產(chǎn)品采取撇脂定價，賺取高利潤，而在走下坡路的產(chǎn)品，一定要放開價格或加大贈送，以延緩生命周期，把公司主推的產(chǎn)品和顧客要買的產(chǎn)品做好區(qū)隔，按市場規(guī)律辦事，千萬不要再死守價格而流失市場。教訓(xùn)太多。

最后談?wù)劰芾?，因為促銷大家談得比較多。所謂的管理，主要就是管好“兩種人”：一是員工，二是顧客。對于員工前些年流行“放老板下山”，提“員工老板化 ”，目前的情況下，不易再去單獨創(chuàng)業(yè)，最好是與公司聯(lián)合起來，搞“員工股東化”，這方面成功的例子不少，失敗的教訓(xùn)更多。員工，特別是骨干老員工是企業(yè)的核心財富，是市場的根基，根基不牢，地動山搖?，F(xiàn)在新員工哪里還容易招，容易培養(yǎng)？第二個是顧客，前些年有人提“顧客員工化”，并進行探索，但基本上都不成功，顧客雖然有幫助銷售的特點，但顧客畢竟不能等同于員工，比較可行的方法是“顧客組織化”，不組織沒有戰(zhàn)斗力，但顧客組織運做有其自身的特點。這方面大有文章可做，成功的例子也不少。

朝外走，天高云淡

這兩年，不斷有業(yè)內(nèi)的朋友離開保健圈，另謀發(fā)展。因為沒有舍便沒有得，退一步海闊天空。在這些朋友眼里，保健品行業(yè)已是雞肋，食之無味，棄之可惜。與其拖延，不如早做打算。一位業(yè)內(nèi)朋友聊天時感嘆：讓吃過大煙的人吸小煙，怎么也提起勁。中國保健品行業(yè)正遠離暴利，面臨歷史性拐點。在冰箱論斤賣的時代，家電行業(yè)雖然規(guī)模龐大，但只能賺搬運工的錢，優(yōu)秀如海爾張瑞敏，TCL柳東生者，亦為贏利和生存而掙扎。人的一生，選擇往往比努力更重要。家電行業(yè)的今天，也許就是萬億保健品行業(yè)的明天。能夠高端生存者畢竟寥寥。

就算朝外走，其實也有很多走法，一如史玉柱者，完全離開保健行業(yè)，另辟網(wǎng)游征途。把在保健行業(yè)歷練的終端管理工夫，移植到網(wǎng)吧管理上，把給促銷員的提成用于給網(wǎng)管發(fā)工資而大獲成功。同樣可資借鑒的是蜥蜴團隊，把哈慈保健品操作手法用于好記星、如煙等產(chǎn)品的操作而再創(chuàng)奇跡。

也有一種走法是走的近一些，仍在保健品大圈子內(nèi)，但換了陣地。比如把會議營銷的操作方法用于學(xué)生市場，開“學(xué)生（家長）會”，有很多成功的案例。比如做一本高（中）考指導(dǎo)的實用雜志，學(xué)校組織，專家講座，報刊營銷，專賣店取貨，因無競爭，獨創(chuàng)藍海。又一例操作方法類似，但賣的產(chǎn)品是微量元素，收集學(xué)生頭發(fā)到某科研中心檢測，根據(jù)化驗結(jié)果給出建議。后一例還有續(xù)文，因與學(xué)校關(guān)系良好，而配合老師，售賣“北京＊中”網(wǎng)校輔導(dǎo)課程而獲利。這些老朋友把當(dāng)年采科普點的勁頭用到學(xué)校聯(lián)絡(luò)上，竟有脫離苦海之感。畢竟被別人稱為“老師”，總比時下社會瞻觀普遍不大好的保健品營銷員更讓人心底里受用。

會議營銷潮起潮落，堅守是本分，離開是解脫。但會議營銷十年創(chuàng)造已經(jīng)在中國保健產(chǎn)業(yè)界書寫輝煌歷史，留下精彩瞬間，并仍會持續(xù)發(fā)展，見證行業(yè)變遷。走出保健行業(yè)的業(yè)界精英，更如星星之火，為在更為廣闊的空間和舞臺上，為中國營銷史增光添彩。

第四篇：商院營銷的兩個故事：蘋果向左三星向右

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商院營銷的兩個故事：蘋果向左三星向右

內(nèi)容導(dǎo)讀：三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關(guān)于產(chǎn)品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術(shù)電影。

又一次，蘋果成為了三星的嘲諷對象。

在最近推出的一則廣告片中，三星在宣傳旗艦智能手機Galaxy S4的同時，對主要競爭對手蘋果iPhone 5大加抨擊，竭力將后者的形象塑造為“老人機”：一位高中生舉辦畢業(yè)聚會，他的Galaxy S4有著各種各樣的酷炫功能，讓老爸老媽的iPhone相形見絀。

與三星的幽默調(diào)侃相比，蘋果最新推出的iPhone 5廣告片彌漫著“小清新”情調(diào)。在這段1分鐘的視頻中，蘋果甚至沒有為iPhone 5本身使用一個特寫鏡頭，也沒有一句宣傳口號，僅僅在末尾點明“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機之和”；受眾看到的是旅行、玩鬧、探索、歡聚的人間煙火，產(chǎn)品本身僅僅充當(dāng)了敘事工具。

三星和蘋果分別以自己的手法，講述了一則關(guān)于產(chǎn)品的故事。三星的故事淺顯易懂，仿佛好萊塢生活片；蘋果的故事簡潔清爽，有如歐洲藝術(shù)電影。哪個故事更好，當(dāng)然見仁見智。從商業(yè)意義上看，兩條風(fēng)格迥異的廣告是兩種“教育用戶”手法的集中體現(xiàn)，也反映了不同的目標(biāo)用戶群定位。

生活伴侶

自從三星確定“年輕化”品牌戰(zhàn)略以來，它的市場營銷和推廣始終將學(xué)生、新興白領(lǐng)等年輕人群作為重點受眾。這讓它的廣告片頗為“接地氣”，常常通過描述年輕人的生活和態(tài)度，展現(xiàn)三星產(chǎn)品的創(chuàng)新和銳氣。

在最新的廣告片中，一個即將畢業(yè)的年輕人手持一部三星Galaxy S4拍照，而他的父母則一臉困惑地問“你在干什么？”隨后，這位年輕人和朋友們依次演示了連續(xù)拍照、手勢操控、NFC數(shù)據(jù)傳輸、懸浮觸控和電視控制等功能，而這些都是長輩使用的iPhone無法做到的，讓他們目瞪口呆。年輕一代被三星塑造成樂于嘗試新產(chǎn)品、新技術(shù)的新銳人群，而大齡人群手中的iPhone淪為“老人機”。

三星設(shè)定了一個特殊場景——高中生的畢業(yè)聚會，以拉近與年輕人的距離，同時讓男主角不厭其煩地向家人介紹、演示GalaxyS4的各種功能，以契合“生活伴侶”的產(chǎn)品宣傳口號。事實上，豐富的功能已被三星視為自家產(chǎn)品相對于iPhone的核心競爭力——Galaxy S4相比上代產(chǎn)品，自帶軟件是最大突破；另一方面，功能堆砌也能很好滿足消費者的虛榮心。炫示功能和拉攏年輕人群，是三星品牌營銷的兩條主線。該公司在上代旗艦智能手機Galaxy S3亮相后不久曾發(fā)布一張對比圖，與iPhone 5比拼配置和功能，結(jié)果當(dāng)然是Galaxy S3大獲全勝。而在用戶互動方面，三星連續(xù)12年贊助WCG(世界電子競技大賽)，在這一廣受年輕人群歡迎的賽事中植入自家產(chǎn)品，并宣揚超越自我、不斷進取的品牌形象。

在這一主線的指引下，三星的營銷手法顯得張揚開放，有時候因為過了火而遭遇麻煩。上個月，臺灣地區(qū)監(jiān)管部門披露三星在當(dāng)?shù)毓陀脤W(xué)生充當(dāng)網(wǎng)絡(luò)“水軍”，鼓吹自家產(chǎn)品，抹黑HTC等競爭對手。三星最終被迫道歉，并承諾杜絕此類做法。

易惹人愛

相比之下，蘋果的營銷活動可謂低調(diào)而沉靜。

在最新的iPhone 5廣告片中，蘋果重點宣傳了這款手機的拍照功能。從參數(shù)上看，iPhone 5的800萬像素攝像頭并不驚艷，與三星Galaxy S4的1300萬像素攝像頭存在明顯差距，自帶功能也比較簡單。那么，蘋果如何講好自己的故事呢？

它的做法是：突出體驗，弱化硬件。蘋果為iPhone 5設(shè)計的宣傳口號為“易惹人愛，所以得眾人所愛”。三星用一段家庭氣息濃厚的廣告片強調(diào)的是“生活”和“伴侶”，蘋果則通過“小清新”的快速剪切，重點闡述“簡單易用”和“愛”。

這段廣告片中出現(xiàn)的人物，有孩子，有成人；風(fēng)景有城市，有山野，有小巷，有廣場；http:///http:///http:///

http:///http:///http:///http:/// 天氣有晴天，有陰雨。不同的人拿著iPhone 5拍照，或是微距，或是長焦，或是暗光，或是在行進間拍照。與三星Galaxy S4廣告片的大量對白相比，iPhone 5的廣告片沒有一句臺詞，只有一段輕音樂始終穩(wěn)穩(wěn)襯托。它的故事性被弱化了，取而代之的是一種感受和氛圍；它也沒有呈現(xiàn)iPhone 5的功能和界面，甚至連近距離特寫都沒有；它的主旨，就是為了讓受眾形成“iPhone 5拍照很棒的印象”，而片末點出的“iPhone每天拍攝的照片超過了其他照相機之和”可謂順?biāo)浦邸?/p>

不僅是廣告片，蘋果的線上和線下推廣活動都顯得很有格調(diào)。蘋果官方網(wǎng)站的設(shè)計簡潔優(yōu)美，配色純凈自然，它喜歡把產(chǎn)品的高清照片放在碩大的空白頁面上，再加上幾個字進行描述。第一眼，受眾很難看到具體參數(shù)，留下深刻印象的往往是蘋果產(chǎn)品的設(shè)計語言，而這也正是蘋果希望達到的效果。在線下，蘋果的露天廣告也采取了類似風(fēng)格，甚至可以說是把線上頁面直接搬到了線下。

蘋果為何刻意追求這種富有親和力，卻又不過分親密的品牌形象？這或許仍與用戶群定位有關(guān)。與三星目標(biāo)明確地直指年輕人群不同，蘋果從未公開表態(tài)自己的產(chǎn)品適合哪些人。但從定價和上市次序來看，蘋果瞄準(zhǔn)的顯然是具備一定消費能力的中產(chǎn)階層。他們有實力去追求品質(zhì)，對設(shè)計美感的重視更甚于功能多樣性。對于蘋果而言，營銷目的是展現(xiàn)產(chǎn)品之美、生活之美，而不是大張旗鼓地與競品一較高下。

殊途同歸

按照不同的營銷套路，三星和蘋果分別講述了一個故事。故事好壞尚難以下結(jié)論，而兩家公司在智能手機領(lǐng)域也各擅勝場：三星手機賣得多，而蘋果利潤更高。不過，考慮到智能手機市場整體放緩的大環(huán)境，未來三星仍可以把“年輕化”的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，蘋果卻很可能不得不改弦更張。

從目標(biāo)用戶群來看，三星瞄準(zhǔn)的是整個年輕人群，而蘋果實際限定的是高收入白領(lǐng)。隨著年輕人的成長，其購買力逐漸增強，這意味著三星潛在消費人群的素質(zhì)提升；而中產(chǎn)階層的規(guī)模相對固定，在經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下甚至有萎縮趨勢，這讓蘋果的挖潛余地越來越小。此外，三星多年來對于年輕消費人群的教育和培養(yǎng)，更是讓兩者呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。今天的智能手機行業(yè)非常依賴市場營銷。在“喬布斯光環(huán)”的加持下，蘋果在2007年iPhone誕生后積累了超高人氣，迅速成為行業(yè)標(biāo)桿。但在2011年喬布斯去世后，蘋果在市場營銷方面失去了靈魂，而新任CEO蒂姆 庫克并未對產(chǎn)品線和推廣策略進行大幅調(diào)整。蘋果在慣性下繼續(xù)高速前進了一年，直到今年初墜落凡間，十年間首次遭遇凈利潤同比下滑。iPhone銷售速度也大幅放緩，僅增長7%至3700萬部。

相比之下，三星去年的營銷開支高達42億美元，相當(dāng)于蘋果的4倍。這為三星創(chuàng)造了6800萬部的智能手機銷量，季度利潤也創(chuàng)下新高。從數(shù)據(jù)上看，三星喜歡講的家庭和朋友故事更深入人心，而蘋果的小清新故事“曲高和寡”，難以與大眾形成共鳴。根本原因，還是三星的用戶群不斷放大，覆蓋面和質(zhì)量都在提升，而蘋果的高價優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略遇到了用戶規(guī)模瓶頸。

iPhone是主流智能手機中最昂貴的產(chǎn)品之一，裸機價格超過了多數(shù)消費者的承受能力。市場不斷有傳言稱，蘋果將推出一款200至300美元的廉價iPhone，以拓展新興市場?；蛟S到那時，庫克和蘋果才愿意放下架子，向不那么有錢的消費者講述一個不同的故事。

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第五篇：保健品會議營銷工作方案

保健品會議營銷工作方案范文

我在XX年，會議營銷業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會議營銷企業(yè)的要求，在去年的會議營銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展會議營銷工作“的指導(dǎo)思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會議營銷工作目標(biāo)，全面開展20xx的會議營銷工作。20xx年會議營銷工作計劃現(xiàn)制如下：

一、要有好保健品會銷業(yè)績就得加強會議營銷知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗，采取多樣化形式，把學(xué)會議營銷與交流技能相會議營銷總結(jié)合。

二、在擁有老消費者的同時還要不斷從快速開發(fā)新消費者，要更多的.消費者用上我們我會議營銷企業(yè)的會銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。

三、對于老消費者，和固定消費者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費者，好穩(wěn)定與消費者關(guān)系。

四、20xx年會議營銷工作計劃

1：每周要拜服四個以上的新消費者，還要有三個潛在消費者。

2：見消費者之前要多了解消費者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個消費者合作。

3：為了20xx年的會銷保健品任務(wù)每場會我要努力完成5萬到10萬元的銷售額，為我會議營銷企業(yè)創(chuàng)造利潤。

4：一周一小會議營銷總結(jié)，每月一大會議營銷總結(jié)，看看有哪些會議營銷工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

5：和我會議營銷企業(yè)其他會銷同仁要有良好的溝通，有會議營銷團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長會議營銷技能。

6：對所有消費者的會議營銷工作態(tài)度都要一樣，加強會銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為我會議營銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費者相信我們的會議營銷工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

7：對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)李云龍精神，會議營銷工作扎實細致，要不斷加強會議營銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會銷產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。