第一篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃的經(jīng)典五“說(shuō)”

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保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃的經(jīng)典五“說(shuō)”

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

營(yíng)銷就是傳播，傳播就是“說(shuō)”，策劃就是研究怎么“說(shuō)”。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說(shuō)”字做文章，我索性就叫它“說(shuō)策劃”，“說(shuō)策劃”有“說(shuō)法”。

第1說(shuō)——說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)

說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)，就是說(shuō)的對(duì)象，或聽(tīng)你說(shuō)的人。會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看，多是老年人，珍奧、夕陽(yáng)美、天年、中脈等成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠，還要對(duì)說(shuō)的對(duì)象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說(shuō)什么，所以，先要確定說(shuō)的對(duì)象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說(shuō)什么了，這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說(shuō)的對(duì)象嗎？這些人能不能召集來(lái)？你能不能說(shuō)動(dòng)他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說(shuō)，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。

最后提醒一句，不是別人沒(méi)有做的就是機(jī)會(huì)，除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說(shuō)——說(shuō)的目的是什么

說(shuō)的目的，就是說(shuō)出來(lái)要達(dá)到什么效果。說(shuō)的目的很簡(jiǎn)單，就是聽(tīng)你說(shuō)完了，或者還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說(shuō)，又可以分解為四個(gè)子目的，一是說(shuō)得顧客來(lái)，二是說(shuō)得顧客買，三是說(shuō)得顧客接著買，四是說(shuō)得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對(duì)性的策劃。

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以會(huì)議營(yíng)銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說(shuō)”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無(wú)聲的推銷員”，如報(bào)紙?？?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。

看了報(bào)紙，顧客要想：“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，快打電話了解一下”！

聽(tīng)了專家的演講，顧客要說(shuō)：“我要買”！

不妨說(shuō)，營(yíng)銷員也是一種核心銷售工具，聽(tīng)了營(yíng)銷員的介紹，顧客要說(shuō)：“我要馬上買”!

第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書(shū)，銷售現(xiàn)場(chǎng)的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說(shuō)：“這里是某某的世界”！

易拉寶說(shuō)：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！

展板說(shuō)：“走過(guò)來(lái)，讀一讀，看一看，這個(gè)產(chǎn)品真是不簡(jiǎn)單”！

看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào)，顧客說(shuō)：“好活動(dòng)，我要參加”！

讀了你的書(shū)，顧客自言自語(yǔ)：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福gtf膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國(guó)糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫(huà)冊(cè)》說(shuō)：“政府行動(dòng)，公益行動(dòng)，可信賴！”

《曙光會(huì)刊》說(shuō)：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說(shuō)：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础保?/p>

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說(shuō)：“有用的好寶貝，我要”！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說(shuō)：“貼心的好東西，我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫(xiě)”！

總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說(shuō)”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說(shuō)，想好了再說(shuō)，想不好還不如不說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)說(shuō)是有成本的。如果說(shuō)完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說(shuō)法。

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也有超過(guò)預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購(gòu)訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購(gòu)，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！

第3說(shuō)——說(shuō)什么

說(shuō)什么？說(shuō)理論，說(shuō)機(jī)理，說(shuō)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)國(guó)際，說(shuō)原料，說(shuō)功效，說(shuō)發(fā)明人，說(shuō)代言人，說(shuō)適用人群，說(shuō)安全可靠，說(shuō)使用感受，說(shuō)立竿見(jiàn)影，說(shuō)日新月異，說(shuō)打折贈(zèng)送，說(shuō)顧客關(guān)心的問(wèn)題，說(shuō)產(chǎn)品的usp，說(shuō)這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說(shuō)，說(shuō)我們公司很愛(ài)你，說(shuō)我們都是活雷鋒，說(shuō)今兒個(gè)只做公益。俗話說(shuō)，不怕沒(méi)好事，就怕沒(méi)好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會(huì)干壞事。先把自己策劃成一個(gè)好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說(shuō)“好”的時(shí)代過(guò)去了，現(xiàn)在是說(shuō)“信”的時(shí)代！

總之，樣樣都可以說(shuō)，樣樣都不可以說(shuō)，策略不對(duì)，一切白費(fèi)。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說(shuō)顧客聽(tīng)不懂，聽(tīng)懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福gtf膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒(méi)有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過(guò)比肩策略，說(shuō)gtf是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對(duì)糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn)，說(shuō)gtf的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說(shuō)機(jī)理，說(shuō)科學(xué)，說(shuō)國(guó)際背景，說(shuō)產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品在魚(yú)龍混雜、好話說(shuō)盡、大話說(shuō)絕的糖尿病市場(chǎng)脫穎而出，鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營(yíng)銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點(diǎn)，不及其余，緊緊把握“會(huì)發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢(shì)，在報(bào)紙廣告中，就說(shuō)“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對(duì)具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢(shì)如虹，不給患者任何猶豫的余地?！拔乙獑?wèn)問(wèn)”、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強(qiáng)勢(shì)媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競(jìng)品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！

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第4說(shuō)——怎么說(shuō)

正著說(shuō)，反著說(shuō)，打比方說(shuō)，編故事說(shuō)，用療法說(shuō)，怎么能讓顧客相信怎么說(shuō)。

正著說(shuō)自不必說(shuō)，反著說(shuō)就是把劣勢(shì)當(dāng)成優(yōu)勢(shì)說(shuō)，把競(jìng)品的所謂優(yōu)勢(shì)當(dāng)成劣勢(shì)說(shuō)。仍以吉爾福gtf膠囊為例，弱點(diǎn)是降糖效果不那么快，針對(duì)競(jìng)品普遍鼓吹快速降糖的市場(chǎng)現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說(shuō)快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說(shuō)快速降糖不是問(wèn)題（西藥既速效又便宜），說(shuō)快速降糖危害健康和生命（低血糖會(huì)死人）。不是目的，不是問(wèn)題，還很危險(xiǎn)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)被徹底瓦解。

打比方說(shuō)，把高深的說(shuō)得淺易，把抽象的說(shuō)得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明說(shuō)透。

為了說(shuō)明白gtf的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號(hào)的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，gtf才是打開(kāi)細(xì)胞糖通道大門(mén)的人，沒(méi)有g(shù)tf，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福gtf膠囊“通過(guò)讓組織細(xì)胞利用血糖來(lái)平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫(kù)里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫(kù)里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福gtf膠囊是利用水庫(kù)里的水來(lái)澆灌莊稼，莊稼就是60萬(wàn)億個(gè)人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來(lái)卻不免被餓死。

為了與市場(chǎng)上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說(shuō)：如果說(shuō)gtf是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無(wú)機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。

去年策劃一個(gè)肽保健品，在顧客對(duì)蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過(guò)一個(gè)比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開(kāi)車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問(wèn)題。

共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說(shuō)起；科技再深?yuàn)W，也不妨從牛奶牛草說(shuō)起，從水庫(kù)汽車說(shuō)起。中國(guó)革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng)，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來(lái)很美，危害卻很大。

編故事說(shuō)，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無(wú)實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒(méi)有禿發(fā)啦，什么某國(guó)皇家御用從來(lái)不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒(méi)有做不到。筆者沒(méi)有編過(guò)，不敢妄言。會(huì)銷人網(wǎng)

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用療法說(shuō)，比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營(yíng)養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒(méi)；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策劃一“改善營(yíng)養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個(gè)月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補(bǔ)血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷模式，首場(chǎng)試銷，到會(huì)幾十名顧客，銷售數(shù)萬(wàn)元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說(shuō)熱力推動(dòng)藥物，解決了前列腺藥物不能透過(guò)脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。

第5說(shuō)——誰(shuí)來(lái)說(shuō)

不同的話由不同的人來(lái)說(shuō)，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說(shuō)話。

產(chǎn)品包裝會(huì)說(shuō)話。科技感，價(jià)值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說(shuō)話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價(jià)格那么低誰(shuí)信?。?/p>

產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說(shuō)話。做會(huì)要去五星級(jí)賓館才顯實(shí)力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購(gòu)買便利不是問(wèn)題，商圈概念不用考慮，守株待兔無(wú)所作為，專賣店來(lái)的都是電話里說(shuō)過(guò)話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說(shuō)話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng)，在人民大會(huì)堂啟動(dòng)，在釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館啟動(dòng)，在中華世紀(jì)壇啟動(dòng)，這些地方，花錢就能開(kāi)會(huì)，比五星級(jí)賓館貴不了多少，在顧客聽(tīng)起來(lái)卻另有某種可信的感覺(jué)。請(qǐng)衛(wèi)生部門(mén)退休的老領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，請(qǐng)有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，請(qǐng)各大媒體記者來(lái)，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會(huì)說(shuō)話。策劃一次專題專家研討會(huì)，請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家來(lái)，請(qǐng)國(guó)外金發(fā)碧眼不知今天會(huì)議說(shuō)啥的人來(lái)，請(qǐng)知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來(lái)，一人說(shuō)幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會(huì)說(shuō)話。人民日?qǐng)?bào)說(shuō)，光明日?qǐng)?bào)說(shuō)，中央電視臺(tái)說(shuō)，中央人民廣播電臺(tái)說(shuō)，新華網(wǎng)說(shuō)，紐約時(shí)報(bào)說(shuō)，華盛頓郵報(bào)說(shuō)，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國(guó)內(nèi)熱，國(guó)外更火。

花錢請(qǐng)得明星說(shuō)，免費(fèi)動(dòng)員患者說(shuō)，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說(shuō)他也知道。

去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品，居然有國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片，算是“誰(shuí)來(lái)說(shuō)”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會(huì)議營(yíng)銷卻可以說(shuō)，這也是會(huì)議營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)，就是能夠整合所有有用的資源，進(jìn)行360度的營(yíng)銷傳播。

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綜上所述，總計(jì)有五大說(shuō)，上百小說(shuō)，每說(shuō)中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒(méi)說(shuō)，或不便于說(shuō)，或說(shuō)出來(lái)不如不說(shuō)。最后說(shuō)一句，怎么說(shuō)都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃解讀

保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷就是傳播, 傳播就是 “ 說(shuō) ” , 策劃就是研究怎么 “ 說(shuō) ”。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞 “ 說(shuō) ” 字做文章,我索性就叫它 “ 說(shuō)策劃 ” , “ 說(shuō)策劃 ” 有 “ 說(shuō)法 ”。

第 1說(shuō) —— 說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)

說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng),就是說(shuō)的對(duì)象,或聽(tīng)你說(shuō)的人。會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已 有的成功實(shí)踐看, 多是老年人, 珍奧、夕陽(yáng)美、天年、中脈等成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠, 還要對(duì)說(shuō)的對(duì)象做進(jìn)一步的研究, 進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例, 有多 年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血 壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求, 確診的想要降血糖, 想要控制 并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同, 決定你下一步說(shuō)什么,所以,先要確定說(shuō)的對(duì)象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然 后就知道該說(shuō)什么了,這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大, 他們是你要說(shuō)的對(duì)象嗎?這些人能不能召集來(lái)?你能不能說(shuō)動(dòng)他 買你的產(chǎn)品?要考慮好再說(shuō), 不急。畢竟顧客想的是健康, 而你想的是賺錢, 兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句, 不是別人沒(méi)有做的就是機(jī)會(huì), 除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白 銀。

第 2說(shuō) —— 說(shuō)的目的是什么

說(shuō)的目的,就是說(shuō)出來(lái)要達(dá)到什么效果。說(shuō)的目的很簡(jiǎn)單, 就是聽(tīng)你說(shuō)完了,或者還沒(méi)有 說(shuō)完, 聽(tīng)眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說(shuō),又可以分解為四個(gè)子目的,一是說(shuō)得顧 客來(lái), 二是說(shuō)得顧客買, 三是說(shuō)得顧客接著買,四是說(shuō)得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針 對(duì)性的策劃。

以會(huì)議營(yíng)銷常用的幾種銷售工具為例, 按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷力度的不同, 我將其分 為三類,各有不同的功能定位,也就是 “ 說(shuō) ” 的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具, 我把它定位為 “ 無(wú)聲的推銷員 ” , 如報(bào)紙?？?、專家演講稿和與之 相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。

看了報(bào)紙,顧客要想:“ 這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),快打電話了解一下 ”!聽(tīng)了專家的演講,顧客要說(shuō):“ 我要買 ”!

不妨說(shuō),營(yíng)銷員也是一種核心銷售工具,聽(tīng)了營(yíng)銷員的介紹,顧客要說(shuō):“ 我要馬上買 ”!第二類是輔助銷售工具, 我把它定位為 “ 助理推銷員 ”。像企業(yè)自己出的書(shū), 銷售現(xiàn)場(chǎng)的橫 幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。

橫幅說(shuō):“ 這里是某某的世界 ”!

易拉寶說(shuō):“ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點(diǎn) ”!

展板說(shuō):“ 走過(guò)來(lái),讀一讀,看一看,這個(gè)產(chǎn)品真是不簡(jiǎn)單 ”!看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào),顧客說(shuō):“ 好活動(dòng),我要參加 ”!讀了你的書(shū),顧客自言自語(yǔ):“ 嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù) ”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為 “ 形象大使,公益大使 ”。筆者最近策劃的吉爾福 gtf 膠囊是一糖尿病產(chǎn)品,以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國(guó)糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫(huà)冊(cè)》說(shuō):“ 政府行動(dòng),公益行動(dòng),可信賴!” 《曙光會(huì)刊》說(shuō):“ 有影響,有成效,我要加入,我要跟著走 ”!公司網(wǎng)站說(shuō):“ 這里是糖尿病人的家園,?；丶铱纯?”!

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說(shuō):“ 有用的好寶貝,我要 ”!

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說(shuō):“ 貼心的好東西,我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫(xiě) ”!總之, 每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的 “ 說(shuō) ” 的使命, 如果不能達(dá)到預(yù)期的效果, 就最好別說(shuō), 想好了再說(shuō),想不好還不如不說(shuō),因?yàn)檫@個(gè)說(shuō)是有成本的。如果說(shuō)完了,效果不夠好,你就 要改進(jìn)你的說(shuō)法。

也有超過(guò)預(yù)期效果的情況,像我們做的《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》,發(fā)布后咨詢電話不斷,郵購(gòu)訂 單接二連三,一武漢患者等不及郵購(gòu),千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元 /盒 就走!第 3說(shuō) —— 說(shuō)什么

說(shuō)什么?說(shuō)理論,說(shuō)機(jī)理,說(shuō)發(fā)現(xiàn),說(shuō)國(guó)際,說(shuō)原料,說(shuō)功效,說(shuō)發(fā)明人,說(shuō)代言人,說(shuō) 適用人群,說(shuō)安全可靠,說(shuō)使用感受,說(shuō)立竿見(jiàn)影,說(shuō)日新月異,說(shuō)打折贈(zèng)送,說(shuō)顧客關(guān)心 的問(wèn)題,說(shuō)產(chǎn)品的 usp ,說(shuō)這兩者的結(jié)合點(diǎn)。

還有很重要的一項(xiàng)要說(shuō),說(shuō)我們公司很愛(ài)你,說(shuō)我們都是活雷鋒,說(shuō)今兒個(gè)只做公益。俗 話說(shuō),不怕沒(méi)好事,就怕沒(méi)好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會(huì)干壞事。先把自己策 劃成一個(gè)好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃,說(shuō) “ 好 ” 的時(shí)代過(guò)去了,現(xiàn)在是說(shuō) “ 信 ” 的時(shí)代!總之,樣樣都可以說(shuō),樣樣都不可以說(shuō),策略不對(duì),一切白費(fèi)。不要面面俱到,不要泛泛 而談。不說(shuō)顧客聽(tīng)不懂,聽(tīng)懂了也記不住,記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福 gtf 膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人,他們關(guān)心的,一是降糖,二是控制并發(fā)癥,三是 擔(dān)心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品,優(yōu)勢(shì)就是科技含量高,改善癥狀效果好, 沒(méi)有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),通過(guò)比肩策略, 說(shuō) gtf 是 “ 繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn) ”。針對(duì)糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn),說(shuō) gtf 的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程,說(shuō)機(jī)理,說(shuō)科學(xué),說(shuō)國(guó)際背景,說(shuō)產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢(shì),使 產(chǎn)品在魚(yú)龍混雜、好話說(shuō)盡、大話說(shuō)絕的糖尿病市場(chǎng)脫穎而出,鶴立雞群。

這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營(yíng)銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品, 該產(chǎn)品的基本特點(diǎn) 是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是,抓住一點(diǎn),不及其余, 緊緊把握 “ 會(huì)發(fā)熱的藥 ” 這一差異化優(yōu)勢(shì), 在報(bào)紙廣告中, 就說(shuō) “ 新療法 ”、“ 就用新療法 ”、“ 馬 上就換新療法 ” ,而對(duì)具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢(shì)如虹,不給患者任何猶豫的 余地?！?我要問(wèn)問(wèn) ”、“ 我要買 ”、“ 我要馬上買 ” ,就要讓患者做出這樣的反應(yīng)!在華中某強(qiáng)勢(shì) 媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競(jìng)品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列 15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到 70%!第 4說(shuō) —— 怎么說(shuō)

正著說(shuō),反著說(shuō),打比方說(shuō),編故事說(shuō),用療法說(shuō),怎么能讓顧客相信怎么說(shuō)。正著說(shuō)自不必說(shuō), 反著說(shuō)就是把劣勢(shì)當(dāng)成優(yōu)勢(shì)說(shuō), 把競(jìng)品的所謂優(yōu)勢(shì)當(dāng)成劣勢(shì)說(shuō)。仍以吉 爾福 gtf 膠囊為例,弱點(diǎn)是降糖效果不那么快,針對(duì)競(jìng)品普遍鼓吹快速降糖的市場(chǎng)現(xiàn)狀(甚 至有中藥保健品聲稱 30秒鐘降血糖的情況下,說(shuō)快速降糖不是目的(控制并發(fā)癥才是目 的,說(shuō)快速降糖不是問(wèn)題(西藥既速效又便宜,說(shuō)快速降糖危害健康和生命(低血糖會(huì) 死人。不是目的,不是問(wèn)題,還很危險(xiǎn),對(duì)手的優(yōu)勢(shì)被徹底瓦解。

打比方說(shuō),把高深的說(shuō)得淺易,把抽象的說(shuō)得形象,把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明說(shuō)透。為了說(shuō)明白 gtf 的重要性, 我打了這樣的比方 —— 胰島素是降糖信號(hào)的傳遞員, 胰島素受 體是胰島素的接受站, gtf 才是打開(kāi)細(xì)胞糖通道大門(mén)的人,沒(méi)有 gtf ,胰島素就起不到降糖 作用。

為了突出吉爾福 gtf 膠囊 “ 通過(guò)讓組織細(xì)胞利用血糖來(lái)平穩(wěn)降血糖 ” 這一機(jī)理的先進(jìn)性, 我 打了這樣的比方 —— 如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫(kù)里的水的話, 那么, 傳統(tǒng)的降糖 辦法就是堵截水源或把水庫(kù)里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉爾福 gtf 膠囊是利用水 庫(kù)里的水來(lái)澆灌莊稼,莊稼就是 60萬(wàn)億個(gè)人體細(xì)

胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方 法莊稼缺水旱死,村民現(xiàn)在不被洪水淹死,將來(lái)卻不免被餓死。

為了與市場(chǎng)上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔,我說(shuō):如果說(shuō) gtf 是糖尿病人需要的牛奶的話,那 么無(wú)機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個(gè)肽保健品, 在顧客對(duì)蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上, 通過(guò)一個(gè)比方給 肽作了這樣的定位 —— 如果把人體比喻成一輛汽車的話, 那么蛋白質(zhì)就是車身, 核酸是開(kāi)車 的人,而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障,人得病主要是肽出問(wèn)題。共產(chǎn)主義再崇高, 也要從分田分地說(shuō)起;科技再深?yuàn)W, 也不妨從牛奶牛草說(shuō)起, 從水庫(kù)汽 車說(shuō)起。中國(guó)革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng),易懂,更要科學(xué),違背科學(xué)的 比方看來(lái)很美,危害卻很大。

編故事說(shuō), 主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無(wú)實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印 第安人沒(méi)有禿發(fā)啦, 什么某國(guó)皇家御用從來(lái)不得什么病了, 什么搭載神五神六上天母雞變鳳 凰啦,只有想不到,沒(méi)有做不到。筆者沒(méi)有編過(guò),不敢妄言。

用療法說(shuō), 比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年, 所謂的核酸營(yíng)養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療 法功不可沒(méi);傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策 劃一 “ 改善營(yíng)養(yǎng)性貧血 ” 產(chǎn)品,接手前,兩個(gè)月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補(bǔ)血功效訴求, 挖掘肽的高科技概念,創(chuàng)立 “ 小分子活性肽療法 ” ,改打老年慢性病,通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷模式,首

場(chǎng)試銷, 到會(huì)幾十名顧客, 銷售數(shù)萬(wàn)元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品, 創(chuàng)立 “ 熱力學(xué)藥物療法 ” , 說(shuō)熱力推動(dòng)藥物,解決了前列腺藥物不能透過(guò)脂質(zhì)包膜的難題,新穎、可信。

第 5說(shuō) —— 誰(shuí)來(lái)說(shuō)

不同的話由不同的人來(lái)說(shuō),才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說(shuō)話。產(chǎn)品包裝會(huì)說(shuō)話?？萍几?價(jià)值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說(shuō)話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進(jìn),效果那么神奇,價(jià)格那 么低誰(shuí)信啊!產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說(shuō)話。做會(huì)要去五星級(jí)賓館才顯實(shí)力, 鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購(gòu)買便 利不是問(wèn)題, 商圈概念不用考慮, 守株待兔無(wú)所作為, 專賣店來(lái)的都是電話里說(shuō)過(guò)話的顧客。政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說(shuō)話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng), 在人民大會(huì)堂啟動(dòng), 在釣魚(yú)臺(tái) 國(guó)賓館啟動(dòng),在中華世紀(jì)壇啟動(dòng),這些地方,花錢就能開(kāi)會(huì),比五星級(jí)賓館貴不了多少,在 顧客聽(tīng)起來(lái)卻另有某種可信的感覺(jué)。請(qǐng)衛(wèi)生部門(mén)退休的老領(lǐng)導(dǎo)來(lái), 請(qǐng)有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái), 請(qǐng)各 大媒體記者來(lái),不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會(huì)說(shuō)話。策劃一次專題專家研討會(huì), 請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家來(lái), 請(qǐng)國(guó)外金發(fā)碧眼不知今天會(huì) 議說(shuō)啥的人來(lái),請(qǐng)知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來(lái),一人說(shuō)幾句,錄音又錄像,不由你不 相信,這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會(huì)說(shuō)話。人民日?qǐng)?bào)說(shuō),光明日?qǐng)?bào)說(shuō),中央電視臺(tái)說(shuō),中央人民廣播電臺(tái)說(shuō),新華 網(wǎng)說(shuō),紐約時(shí)報(bào)說(shuō),華盛頓郵報(bào)說(shuō),讀賣新聞?wù)f,不由你不相信,國(guó)內(nèi)熱,國(guó)外更火?；ㄥX請(qǐng)得明星說(shuō),免費(fèi)動(dòng)員患者說(shuō),都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說(shuō)他也知道。去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品, 居然有國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片, 算 是 “ 誰(shuí)來(lái)說(shuō) ” 這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會(huì)議營(yíng)銷卻可以說(shuō), 這也是會(huì)議營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì),就是能夠整合所有有用的資源,進(jìn)行 360度的營(yíng)銷傳播。綜上所述,總計(jì)有五大說(shuō),上百小說(shuō),每說(shuō)中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒(méi)說(shuō),或不便于說(shuō),或說(shuō)出 來(lái)不如不說(shuō)。最后說(shuō)一句,怎么說(shuō)都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。

第三篇：保健品營(yíng)銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場(chǎng)令人滿意的招商活動(dòng)，是需要經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃的。

一、選好支撐點(diǎn)

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格 局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢(shì)和條 件。

具體來(lái)講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來(lái)進(jìn)行全程運(yùn)作：

1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案;

6、量身定做營(yíng)銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促 銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng);三是打擊對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四 是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見(jiàn)的利潤(rùn)空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍 協(xié)銷等自身心理都沒(méi)底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰(shuí)更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰(shuí)就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過(guò)渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠(chéng)信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，使客戶樂(lè)意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

尋求營(yíng)銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進(jìn)行招商活動(dòng)，將是未來(lái)許多保健品企業(yè)的選擇。

第四篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃主題必須清楚

會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！

保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃主題必須清楚

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

《孫子兵法》“始計(jì)篇”：“兵者，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情??夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣?！?/p>

這句話的大意是：戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事，它關(guān)系到士兵的生死，國(guó)家的存亡，所以不可不認(rèn)真研究。因此，在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始之前，領(lǐng)導(dǎo)者要從多方面分析研究，比較敵我雙方的條件，以探求戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的可能。戰(zhàn)前籌算深遠(yuǎn)的，取勝的條件就多；戰(zhàn)前籌算淺近的，取勝的條件就少?；I算多就能取勝，籌算少就不能取勝，更何況戰(zhàn)前毫無(wú)準(zhǔn)備的呢？所以從這些因素來(lái)看，戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)就很明白了。

這句話非常經(jīng)典，也非常適用于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域。最近，我所在的公司舉行了一次規(guī)模較大的經(jīng)銷商座談會(huì)，我感觸頗深。這次會(huì)議讓我深刻感受到了“未戰(zhàn)而廟算勝負(fù)”的精髓，感受到了前期籌劃工作對(duì)后期會(huì)務(wù)營(yíng)銷的巨大作用。

事實(shí)上，大多數(shù)企業(yè)每年都會(huì)舉行各種形式的、規(guī)模大小不一的會(huì)議，包括經(jīng)銷商座談會(huì)、新品上市推介會(huì)、年終總結(jié)會(huì)、行業(yè)趨勢(shì)研討會(huì)、大型促銷活動(dòng)啟動(dòng)儀式，等等。無(wú)論是廠家，還是商家，對(duì)于此類會(huì)議都已經(jīng)習(xí)以為常了。按照大家的說(shuō)法，這些會(huì)議營(yíng)銷，大體上都是勞民傷財(cái)，絲毫不產(chǎn)生任何效果，都是為“會(huì)議”而“會(huì)議”，形式主義非常嚴(yán)重。然而，我們此次舉行的經(jīng)銷商座談會(huì)卻開(kāi)得非常成功。在會(huì)上，我們不僅成功地將公司的營(yíng)銷政策灌輸下去，贏得了與會(huì)經(jīng)銷商朋友們的大力支持和擁護(hù)，并在會(huì)議當(dāng)場(chǎng)解決了數(shù)起遺留難題，現(xiàn)場(chǎng)簽訂了3000多萬(wàn)的銷售計(jì)劃協(xié)議書(shū)，極大的刺激和激勵(lì)了各經(jīng)銷商，為新一銷售工作開(kāi)了一個(gè)好頭。

應(yīng)該說(shuō)，我們此次會(huì)議營(yíng)銷之所以大獲成功，關(guān)鍵的因素就在于我們很好的貫徹了孫子“未戰(zhàn)而廟算勝負(fù)”的概念，在會(huì)議舉行之前，我們已經(jīng)進(jìn)行了充分的前期準(zhǔn)備工作，這使得我們后期會(huì)議營(yíng)銷的成功顯得順理成章。

作為一次會(huì)議營(yíng)銷，真正舉行會(huì)議的時(shí)間很短，多不過(guò)三五天，少至于兩三個(gè)小時(shí)；而同時(shí)，企業(yè)花費(fèi)巨資，是希望通過(guò)舉行會(huì)議取得重大成果，對(duì)會(huì)議寄予的期望值甚大，從這個(gè)角度出發(fā)，會(huì)議營(yíng)銷承擔(dān)著巨大的“責(zé)任”和壓力。因此，會(huì)議營(yíng)銷要想獲得成功，必然需要借助于前期大量的部署和完善的準(zhǔn)備工作。我們前期舉辦的經(jīng)銷商座談會(huì)就很好的做到了這一點(diǎn)，最終也收獲了顯著的成效。

我們首先明確了會(huì)議的主題：經(jīng)銷商座談會(huì)。即：將全國(guó)各地的經(jīng)銷商召集過(guò)來(lái)，總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)；將公司新的營(yíng)銷政策介紹給各經(jīng)銷商，取得大家的支持和擁護(hù)；通過(guò)共同探討，發(fā)現(xiàn)以前營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，預(yù)測(cè)來(lái)年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提出應(yīng)對(duì)的方案和舉措，促進(jìn)廠商“雙贏”。

會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！會(huì)議主題要吻合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際需求，明確而非模糊，同時(shí)會(huì)議主題（標(biāo)語(yǔ)）還應(yīng)該具有時(shí)尚、新穎、獨(dú)特之處。拿我們此次經(jīng)銷商座談會(huì)而言，在以往，我們是很簡(jiǎn)單的一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：**公司經(jīng)銷商座談會(huì)（或懇談會(huì)），但這次，我們采用了一種時(shí)尚做法：“品牌締造價(jià)值實(shí)力致勝未來(lái)——**公司經(jīng)銷商贏銷會(huì)”。這個(gè)主題不僅得到了公司高層的肯定，而且下子就吸引了與會(huì)的眾多經(jīng)銷商朋友們的眼球。會(huì)議結(jié)束后一個(gè)多月，許多經(jīng)銷商談起此事來(lái)還津津樂(lè)道，記憶猶新。

會(huì)議目的與主題息息相關(guān)，兩者相輔相成，緊密結(jié)合在一起。原則上，一次會(huì)議營(yíng)銷目的應(yīng)該只有一個(gè)，最多兩個(gè)。譬如，通過(guò)總結(jié)往年銷售業(yè)績(jī)，展望來(lái)年銷售情況，給下面的經(jīng)銷商打氣；發(fā)布營(yíng)銷政策，激勵(lì)、刺激經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品的信心；借助于企業(yè)實(shí)力，提升品牌形象；為某次大型促銷活動(dòng)作鋪墊；新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，或新品上市前的宣傳造勢(shì)；緊跟市場(chǎng)潮流，借勢(shì)熱點(diǎn)焦點(diǎn)，提高知名度和美譽(yù)度；等等。主題與目的的明確，就相當(dāng)于企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷是“有的放矢”，不至于偏離主題，重蹈形式主義的覆轍。

許多企業(yè)舉行會(huì)議營(yíng)銷，盲目寵信“用最少的錢辦所有的事”，幻想通過(guò)一次會(huì)議將營(yíng)銷中的所有事情解決，這正犯了“無(wú)所不備則無(wú)所不寡”的教訓(xùn)。我們的經(jīng)銷商座談會(huì)，目的非常明確，就是展示公司雄厚實(shí)力，提出2004營(yíng)銷政策，吸引經(jīng)銷商加盟。當(dāng)會(huì)議主題和目的明確之后，會(huì)議的形式和針對(duì)對(duì)象也隨之確定下來(lái)了。考慮到公司此次座談會(huì)的目的在于通過(guò)實(shí)力和利益來(lái)吸引經(jīng)銷商，我們將此次會(huì)議營(yíng)銷分為三種形式：生產(chǎn)廠房的參觀、現(xiàn)場(chǎng)座談會(huì)和私下勾兌。而此次座談會(huì)的針對(duì)對(duì)象也很簡(jiǎn)單，就是各位新老經(jīng)銷商，至于行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者及媒體記者則不在考慮之內(nèi)。會(huì)議形式和針對(duì)對(duì)象的確立，使得我們后面的籌劃工作有條不紊，按部就班，真正做到了“投入小、見(jiàn)效快、收益大、廠商雙贏”。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第五篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃的七種分類

保健品會(huì)議營(yíng)銷策劃的七種分類

會(huì)議營(yíng)銷的常規(guī)營(yíng)銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會(huì)議由頭策劃：即舉行聯(lián)誼會(huì)的舉行原因，具體的說(shuō)，就是聯(lián)歡會(huì)的主橫幅內(nèi)容和請(qǐng)柬中的“聯(lián)歡會(huì)內(nèi)容”部分和現(xiàn)場(chǎng)迎賓通用話術(shù)，以及主幻燈內(nèi)容。同時(shí)委托書(shū)法較好的伙伴書(shū)寫(xiě)請(qǐng)柬中的相應(yīng)部分，書(shū)寫(xiě)數(shù)量、進(jìn)度由營(yíng)銷經(jīng)理和數(shù)據(jù)經(jīng)理確定，并安排業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。

為了使聯(lián)歡會(huì)形式主題與業(yè)務(wù)人員的邀約話術(shù)直接關(guān)聯(lián)，形成到會(huì)用戶的連貫感受，會(huì)議每次改變主題時(shí)都要專門(mén)制作標(biāo)題幻燈，同時(shí)講座幻燈也必須做相應(yīng)的調(diào)整，即在傳統(tǒng)講座內(nèi)容前加上與會(huì)議主題相關(guān)的“帽子”。這樣，顧客到現(xiàn)場(chǎng)后，才會(huì)感覺(jué)前期接收到的企業(yè)信息渾然一體，從根本上減少對(duì)企業(yè)和會(huì)銷操作形式的不信任。

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行前期，‘支持平臺(tái)’經(jīng)理負(fù)責(zé)以上這些變動(dòng)與音響、燈光等會(huì)務(wù)保障崗位人員的說(shuō)明、協(xié)調(diào)和督察演練并做通過(guò)裁決。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的會(huì)議由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的新用戶邀約由頭。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會(huì)的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會(huì)議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的總結(jié)會(huì)上宣布下一場(chǎng)會(huì)議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時(shí)在職場(chǎng)或白板上書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練，直至熟爛操作。

第4類：業(yè)務(wù)推廣由頭策劃。很多公司把業(yè)務(wù)推廣由頭稱為‘階段性營(yíng)銷策劃’，是指整個(gè)公司在未來(lái)的一段時(shí)期內(nèi)，業(yè)務(wù)員工收集顧客、熟悉篩選預(yù)熱顧客、邀請(qǐng)顧客直到促成的一連串的業(yè)務(wù)話術(shù)，一定意義上講，業(yè)務(wù)推廣由頭實(shí)際上就是會(huì)銷公司的階段性營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略。直接決定著公司未來(lái)的來(lái)源技術(shù)。

好的業(yè)務(wù)推廣由頭基本要符合五個(gè)特點(diǎn)：支持科普、支持上門(mén)約訪、支持轉(zhuǎn)介紹、支持請(qǐng)到會(huì)、支持再購(gòu)買。規(guī)范要求應(yīng)在每季度末完成下季度全部業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會(huì)進(jìn)行演練，直至熟爛操作后才可開(kāi)始執(zhí)行。很多公司的業(yè)務(wù)推廣由頭在前一年的年末就已經(jīng)策劃結(jié)束，并形成了培訓(xùn)日程計(jì)劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時(shí)與用戶聊天的資料，要讓業(yè)務(wù)員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產(chǎn)品完全無(wú)關(guān)的話題巧妙地轉(zhuǎn)移到健康、產(chǎn)品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現(xiàn)在“老年報(bào)”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會(huì)有這種話題的轉(zhuǎn)化，這種轉(zhuǎn)化的實(shí)現(xiàn)是需要策劃的。規(guī)范要求在每天早會(huì)時(shí)與大家分享這些話題，豐富業(yè)務(wù)員工當(dāng)天電話和家訪的談資。

第6類：到會(huì)禮品策劃。到會(huì)禮品是指到會(huì)顧客人人都有的一份小禮品。到會(huì)禮品一般與會(huì)議由頭直接相關(guān)、相互呼應(yīng)，比方說(shuō)母親節(jié)的會(huì)議由頭下，到會(huì)禮品當(dāng)然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經(jīng)過(guò)策劃、一成不變的到會(huì)禮品，是無(wú)法促進(jìn)顧客到會(huì)率的。隨著聯(lián)誼會(huì)越來(lái)越‘腐敗’，到會(huì)禮品也逐漸演變成為免費(fèi)午餐、乘車游玩等等，讓營(yíng)銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會(huì)的老顧客的特別禮品，主要是獎(jiǎng)勵(lì)那些在現(xiàn)場(chǎng)輔助傳播健康、促進(jìn)銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規(guī)營(yíng)銷策劃，其實(shí)是對(duì)會(huì)務(wù)、業(yè)務(wù)工作的日常支持，其目的，是讓傳統(tǒng)意義上的聯(lián)誼會(huì)開(kāi)得更有效。但是，營(yíng)銷中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并不是‘傳統(tǒng)聯(lián)誼會(huì)’都能解決的。所以，策劃人員又開(kāi)始了不同功能會(huì)議的策劃。

除了常規(guī)營(yíng)銷策劃以外，隨著操作經(jīng)驗(yàn)的積累，‘聯(lián)誼會(huì)’流程策劃人員也逐漸地開(kāi)始嘗試，創(chuàng)新出有特殊傳播目的的功能環(huán)節(jié)來(lái)推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出諸如預(yù)熱會(huì)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換座談會(huì)、金卡顧客放大會(huì)議、核心顧客轉(zhuǎn)化會(huì)、養(yǎng)生理事推進(jìn)會(huì)等等不同風(fēng)格、功效各異的具有傳播功能的顧客會(huì)議，有一些會(huì)議的環(huán)節(jié)上已經(jīng)基本沒(méi)有最初的聯(lián)誼會(huì)的痕跡了。