第一篇：保健品會議營銷策劃的五個核心點

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保健品會議營銷策劃的五個核心點

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。

第一說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。這樣還不夠，還要對說的對象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機(jī)會，除非你確信有辦法把這個機(jī)會兌現(xiàn)成真金白銀。

第二說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙?？?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。

看了報紙，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！

聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬 1

上買”!

第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！

看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的XX膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！”

《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础保?/p>

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要”！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認(rèn)真填寫”！總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說法。

第三說——說什么

說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的usp，說這兩者的結(jié)合點。

還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白

費。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

第四說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以XX膠囊為例，弱點是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。為了說明白XX的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，gtf才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有XX，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出XX膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福gtf膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說gtf是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

第五說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。產(chǎn)品包裝會說話?？萍几校瑑r值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價格那么低誰信?。?/p>

產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀(jì)壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。

花錢請得明星說，免費動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。

綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：保健品會議營銷策劃的五個核心點

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保健品會議營銷策劃的五個核心點

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。

第一說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。這樣還不夠，還要對說的對象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機(jī)會，除非你確信有辦法把這個機(jī)會兌現(xiàn)成真金白銀。

第二說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙?？?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。

看了報紙，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬 會銷人網(wǎng)

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上買”!第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的XX膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！” 《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，常回家看看”！

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要”！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認(rèn)真填寫”！總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說法。

第三說——說什么

說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的usp，說這兩者的結(jié)合點。

還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白 會銷人網(wǎng)

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費。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

第四說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以XX膠囊為例，弱點是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。為了說明白XX的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，gtf才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有XX，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出XX膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福gtf膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說gtf是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

第五說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。產(chǎn)品包裝會說話。科技感，價值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。會銷人網(wǎng)

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產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價格那么低誰信??！

產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀(jì)壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火。

花錢請得明星說，免費動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。

綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第三篇：保健品會議營銷策劃解讀

保健品會議營銷策劃

營銷就是傳播, 傳播就是 “ 說 ” , 策劃就是研究怎么 “ 說 ”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞 “ 說 ” 字做文章,我索性就叫它 “ 說策劃 ” , “ 說策劃 ” 有 “ 說法 ”。

第 1說 —— 說給誰聽

說給誰聽,就是說的對象,或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已 有的成功實踐看, 多是老年人, 珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次,是以老年人為主的病患人群,像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠, 還要對說的對象做進(jìn)一步的研究, 進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例, 有多 年的老患者,有剛確診的新患者,有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者,還有肥胖、有家族史、高血 壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求, 確診的想要降血糖, 想要控制 并發(fā)癥;準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn),避免發(fā)展成真患者;高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同, 決定你下一步說什么,所以,先要確定說的對象,再弄明白這些人在想什么,需要什么,然 后就知道該說什么了,這樣才算有的放矢。

更進(jìn)一步的,還要弄清楚,哪些人群、哪些需求才是真正的市場機(jī)會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大, 他們是你要說的對象嗎?這些人能不能召集來?你能不能說動他 買你的產(chǎn)品?要考慮好再說, 不急。畢竟顧客想的是健康, 而你想的是賺錢, 兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句, 不是別人沒有做的就是機(jī)會, 除非你確信有辦法把這個機(jī)會兌現(xiàn)成真金白 銀。

第 2說 —— 說的目的是什么

說的目的,就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡單, 就是聽你說完了,或者還沒有 說完, 聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說,又可以分解為四個子目的,一是說得顧 客來, 二是說得顧客買, 三是說得顧客接著買,四是說得顧客拉別的顧客買,樣樣都要有針 對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例, 按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同, 我將其分 為三類,各有不同的功能定位,也就是 “ 說 ” 的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具, 我把它定位為 “ 無聲的推銷員 ” , 如報紙?？?、專家演講稿和與之 相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞,就知道它的使命是什么了。

看了報紙,顧客要想:“ 這個產(chǎn)品不錯,快打電話了解一下 ”!聽了專家的演講,顧客要說:“ 我要買 ”!

不妨說,營銷員也是一種核心銷售工具,聽了營銷員的介紹,顧客要說:“ 我要馬上買 ”!第二類是輔助銷售工具, 我把它定位為 “ 助理推銷員 ”。像企業(yè)自己出的書, 銷售現(xiàn)場的橫 幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說:“ 這里是某某的世界 ”!

易拉寶說:“ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼,讓你抓住要點 ”!

展板說:“ 走過來,讀一讀,看一看,這個產(chǎn)品真是不簡單 ”!看了社區(qū)活動海報,顧客說:“ 好活動,我要參加 ”!讀了你的書,顧客自言自語:“ 嗯,挺科學(xué),挺豐富,有依據(jù) ”!

第三類是外圍銷售工具,我把它定位為 “ 形象大使,公益大使 ”。筆者最近策劃的吉爾福 gtf 膠囊是一糖尿病產(chǎn)品,以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說:“ 政府行動,公益行動,可信賴!” 《曙光會刊》說:“ 有影響,有成效,我要加入,我要跟著走 ”!公司網(wǎng)站說:“ 這里是糖尿病人的家園,?；丶铱纯?”!

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說:“ 有用的好寶貝,我要 ”!

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說:“ 貼心的好東西,我要每天堅持認(rèn)真填寫 ”!總之, 每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的 “ 說 ” 的使命, 如果不能達(dá)到預(yù)期的效果, 就最好別說, 想好了再說,想不好還不如不說,因為這個說是有成本的。如果說完了,效果不夠好,你就 要改進(jìn)你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況,像我們做的《中國中醫(yī)藥報》,發(fā)布后咨詢電話不斷,郵購訂 單接二連三,一武漢患者等不及郵購,千里迢迢專程趕到北京,買三盒(765元 /盒 就走!第 3說 —— 說什么

說什么?說理論,說機(jī)理,說發(fā)現(xiàn),說國際,說原料,說功效,說發(fā)明人,說代言人,說 適用人群,說安全可靠,說使用感受,說立竿見影,說日新月異,說打折贈送,說顧客關(guān)心 的問題,說產(chǎn)品的 usp ,說這兩者的結(jié)合點。

還有很重要的一項要說,說我們公司很愛你,說我們都是活雷鋒,說今兒個只做公益。俗 話說,不怕沒好事,就怕沒好人。換言之,壞人做不出好事,好人不會干壞事。先把自己策 劃成一個好人,賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃,說 “ 好 ” 的時代過去了,現(xiàn)在是說 “ 信 ” 的時代!總之,樣樣都可以說,樣樣都不可以說,策略不對,一切白費。不要面面俱到,不要泛泛 而談。不說顧客聽不懂,聽懂了也記不住,記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。

吉爾福 gtf 膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人,他們關(guān)心的,一是降糖,二是控制并發(fā)癥,三是 擔(dān)心毒副作用,四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品,優(yōu)勢就是科技含量高,改善癥狀效果好, 沒有任何毒副作用,所以,策劃思想上,就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢,通過比肩策略, 說 gtf 是 “ 繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn) ”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點,說 gtf 的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程,說機(jī)理,說科學(xué),說國際背景,說產(chǎn)品的三個唯一和五大優(yōu)勢,使 產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出,鶴立雞群。

這個策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品, 該產(chǎn)品的基本特點 是,含有幾味中草藥,貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是,抓住一點,不及其余, 緊緊把握 “ 會發(fā)熱的藥 ” 這一差異化優(yōu)勢, 在報紙廣告中, 就說 “ 新療法 ”、“ 就用新療法 ”、“ 馬 上就換新療法 ” ,而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹,不給患者任何猶豫的 余地?！?我要問問 ”、“ 我要買 ”、“ 我要馬上買 ” ,就要讓患者做出這樣的反應(yīng)!在華中某強(qiáng)勢 媒體推出整版廣告,一炮打響,單版盈利!連打一周,競品廣告銷聲匿跡,該單品在同系列 15個產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到 70%!第 4說 —— 怎么說

正著說,反著說,打比方說,編故事說,用療法說,怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說, 反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說, 把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉 爾福 gtf 膠囊為例,弱點是降糖效果不那么快,針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀(甚 至有中藥保健品聲稱 30秒鐘降血糖的情況下,說快速降糖不是目的(控制并發(fā)癥才是目 的,說快速降糖不是問題(西藥既速效又便宜,說快速降糖危害健康和生命(低血糖會 死人。不是目的,不是問題,還很危險,對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說,把高深的說得淺易,把抽象的說得形象,把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。為了說明白 gtf 的重要性, 我打了這樣的比方 —— 胰島素是降糖信號的傳遞員, 胰島素受 體是胰島素的接受站, gtf 才是打開細(xì)胞糖通道大門的人,沒有 gtf ,胰島素就起不到降糖 作用。

為了突出吉爾福 gtf 膠囊 “ 通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖 ” 這一機(jī)理的先進(jìn)性, 我 打了這樣的比方 —— 如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話, 那么, 傳統(tǒng)的降糖 辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉, 以免危及村民的生命, 而吉爾福 gtf 膠囊是利用水 庫里的水來澆灌莊稼,莊稼就是 60萬億個人體細(xì)

胞。兩種方法都能降低水位,但第一種方 法莊稼缺水旱死,村民現(xiàn)在不被洪水淹死,將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔,我說:如果說 gtf 是糖尿病人需要的牛奶的話,那 么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草,人不能消化牛草,吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個肽保健品, 在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上, 通過一個比方給 肽作了這樣的定位 —— 如果把人體比喻成一輛汽車的話, 那么蛋白質(zhì)就是車身, 核酸是開車 的人,而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障,人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高, 也要從分田分地說起;科技再深奧, 也不妨從牛奶牛草說起, 從水庫汽 車說起。中國革命的成功經(jīng)驗大可借鑒。打比方不僅要生動,易懂,更要科學(xué),違背科學(xué)的 比方看來很美,危害卻很大。

編故事說, 主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印 第安人沒有禿發(fā)啦, 什么某國皇家御用從來不得什么病了, 什么搭載神五神六上天母雞變鳳 凰啦,只有想不到,沒有做不到。筆者沒有編過,不敢妄言。

用療法說, 比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年, 所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療 法功不可沒;傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載,所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。筆者去年春策 劃一 “ 改善營養(yǎng)性貧血 ” 產(chǎn)品,接手前,兩個月才賣出兩三盒,接手后,摒棄補(bǔ)血功效訴求, 挖掘肽的高科技概念,創(chuàng)立 “ 小分子活性肽療法 ” ,改打老年慢性病,通過會議營銷模式,首

場試銷, 到會幾十名顧客, 銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品, 創(chuàng)立 “ 熱力學(xué)藥物療法 ” , 說熱力推動藥物,解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題,新穎、可信。

第 5說 —— 誰來說

不同的話由不同的人來說,才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。產(chǎn)品包裝會說話?？萍几?價值感,健康感,親和感,都在色彩、圖案、做工上。

產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀,科技那么前沿,工藝那么先進(jìn),效果那么神奇,價格那 么低誰信啊!產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力, 鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便 利不是問題, 商圈概念不用考慮, 守株待兔無所作為, 專賣店來的都是電話里說過話的顧客。政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動, 在人民大會堂啟動, 在釣魚臺 國賓館啟動,在中華世紀(jì)壇啟動,這些地方,花錢就能開會,比五星級賓館貴不了多少,在 顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來, 請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來, 請各 大媒體記者來,不由你不相信,這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會, 請國內(nèi)知名專家來, 請國外金發(fā)碧眼不知今天會 議說啥的人來,請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來,一人說幾句,錄音又錄像,不由你不 相信,這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說,光明日報說,中央電視臺說,中央人民廣播電臺說,新華 網(wǎng)說,紐約時報說,華盛頓郵報說,讀賣新聞?wù)f,不由你不相信,國內(nèi)熱,國外更火?；ㄥX請得明星說,免費動員患者說,都是大家熟知的平常功夫,一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個產(chǎn)品, 居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時手持產(chǎn)品的照片, 算 是 “ 誰來說 ” 這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料,廣告不能上,會議營銷卻可以說, 這也是會議營銷的一大優(yōu)勢,就是能夠整合所有有用的資源,進(jìn)行 360度的營銷傳播。綜上所述,總計有五大說,上百小說,每說中更蘊藏諸多精妙沒說,或不便于說,或說出 來不如不說。最后說一句,怎么說都行,只要不違法,不害人,不賠錢就行。

第四篇：保健品營銷策劃

保健品招商持續(xù)火爆，然而，隨著經(jīng)銷商日趨理性，招商出現(xiàn)一難再難的局面。一場令人滿意的招商活動，是需要經(jīng)過營銷策劃的。

一、選好支撐點

醫(yī)藥保健品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格 局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條 件。

具體來講，針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計一套獨到的機(jī)理和概念顯得尤為獨到，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運作：

1、產(chǎn)品市場定位策略及體系;

2、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案;

3、招商策略規(guī)劃;

4、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃;

5、招商政策管理及市場啟動方案;

6、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對某產(chǎn)品中含OpC葡萄籽的特點，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產(chǎn)品，提 出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點，同時根據(jù)產(chǎn)品的特點巧妙的設(shè)計了產(chǎn)品的概念，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設(shè)計的多樣化促 銷活動。因而殺傷力和針對性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點

針對當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場;三是打擊對手，擴(kuò)大市場占有率;四 是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能 做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機(jī)制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍 協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進(jìn)行嫁接整合，針對客戶所處 不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供 超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。

尋求營銷策劃公司作為外腦幫助保健品企業(yè)進(jìn)行招商活動，將是未來許多保健品企業(yè)的選擇。

第五篇：保健品會議營銷策劃的七種分類

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保健品會議營銷策劃的七種分類

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

會議營銷的常規(guī)營銷策劃，大致可分為七類：

第1類：會議由頭策劃：即舉行聯(lián)誼會的舉行原因，具體的說，就是聯(lián)歡會的主橫幅內(nèi)容和請柬中的“聯(lián)歡會內(nèi)容”部分和現(xiàn)場迎賓通用話術(shù)，以及主幻燈內(nèi)容。同時委托書法較好的伙伴書寫請柬中的相應(yīng)部分，書寫數(shù)量、進(jìn)度由營銷經(jīng)理和數(shù)據(jù)經(jīng)理確定，并安排業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。

為了使聯(lián)歡會形式主題與業(yè)務(wù)人員的邀約話術(shù)直接關(guān)聯(lián)，形成到會用戶的連貫感受，會議每次改變主題時都要專門制作標(biāo)題幻燈，同時講座幻燈也必須做相應(yīng)的調(diào)整，即在傳統(tǒng)講座內(nèi)容前加上與會議主題相關(guān)的“帽子”。這樣，顧客到現(xiàn)場后，才會感覺前期接收到的企業(yè)信息渾然一體，從根本上減少對企業(yè)和會銷操作形式的不信任。

現(xiàn)場執(zhí)行前期，‘支持平臺’經(jīng)理負(fù)責(zé)以上這些變動與音響、燈光等會務(wù)保障崗位人員的說明、協(xié)調(diào)和督察演練并做通過裁決。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的會議由頭策劃，最低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的由頭。

第2類：新用戶邀約由頭策劃：即新用戶邀約到會的邀約話術(shù)設(shè)計。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的新用戶邀約由頭。同時在職場或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場演練，直至熟爛操作。

第3類：老用戶邀約由頭策劃：即老用戶邀約到會的邀約話術(shù)設(shè)計。

規(guī)范要求應(yīng)在每月底完成下月全部會議的新用戶邀約由頭策劃，最低要求是在每場會議結(jié)束后的總結(jié)會上宣布下一場會議的老用戶邀約由頭和老用戶名單。同時在職場或白板上書寫標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)，并現(xiàn)場演練，直至熟爛操作。

第4類：業(yè)務(wù)推廣由頭策劃。很多公司把業(yè)務(wù)推廣由頭稱為‘階段性營銷策劃’，是指整個公司在未來的一段時期內(nèi)，業(yè)務(wù)員工收集顧客、熟悉篩選預(yù)熱顧客、邀請顧客直到促成的一連串的業(yè)務(wù)話術(shù)，一定意義上講，業(yè)務(wù)推廣由頭實際上就是會銷公司的階段性營 1

銷推廣戰(zhàn)略。直接決定著公司未來的來源技術(shù)。

好的業(yè)務(wù)推廣由頭基本要符合五個特點：支持科普、支持上門約訪、支持轉(zhuǎn)介紹、支持請到會、支持再購買。規(guī)范要求應(yīng)在每季度末完成下季度全部業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，最低要求是在每月末完成業(yè)務(wù)推廣由頭策劃，形成操作流程、方案，利用夕會進(jìn)行演練，直至熟爛操作后才可開始執(zhí)行。很多公司的業(yè)務(wù)推廣由頭在前一年的年末就已經(jīng)策劃結(jié)束，并形成了培訓(xùn)日程計劃。

第5類：聊天談資策劃。即家訪時與用戶聊天的資料，要讓業(yè)務(wù)員工可以把聊天話題從與銷售、健康、產(chǎn)品完全無關(guān)的話題巧妙地轉(zhuǎn)移到健康、產(chǎn)品上去，一般要2至3次家訪才能完成。這類資料多出現(xiàn)在“老年報”、“健康雜志”之類的刊物中，這類資料一般由公司行政人員主持收集，這類資料本身不會有這種話題的轉(zhuǎn)化，這種轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)是需要策劃的。規(guī)范要求在每天早會時與大家分享這些話題，豐富業(yè)務(wù)員工當(dāng)天電話和家訪的談資。

第6類：到會禮品策劃。到會禮品是指到會顧客人人都有的一份小禮品。到會禮品一般與會議由頭直接相關(guān)、相互呼應(yīng)，比方說母親節(jié)的會議由頭下，到會禮品當(dāng)然是康乃馨，送一塊小毛巾就顯得不很妥貼。不經(jīng)過策劃、一成不變的到會禮品，是無法促進(jìn)顧客到會率的。隨著聯(lián)誼會越來越‘腐敗’，到會禮品也逐漸演變成為免費午餐、乘車游玩等等，讓營銷伙伴們心痛的事情，這里就不多提了......第7類：分享禮品策劃。分享禮品是指到會的老顧客的特別禮品，主要是獎勵那些在現(xiàn)場輔助傳播健康、促進(jìn)銷售的老顧客。禮品不一定很重，但是需要用心策劃，才能得到老顧客的滿意。這里不多談。

常規(guī)營銷策劃，其實是對會務(wù)、業(yè)務(wù)工作的日常支持，其目的，是讓傳統(tǒng)意義上的聯(lián)誼會開得更有效。但是，營銷中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問題，并不是‘傳統(tǒng)聯(lián)誼會’都能解決的。所以，策劃人員又開始了不同功能會議的策劃。

除了常規(guī)營銷策劃以外，隨著操作經(jīng)驗的積累，‘聯(lián)誼會’流程策劃人員也逐漸地開始嘗試，創(chuàng)新出有特殊傳播目的的功能環(huán)節(jié)來推動銷售業(yè)績的實現(xiàn)。我們已經(jīng)開發(fā)出諸如預(yù)熱會、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換座談會、金卡顧客放大會議、核心顧客轉(zhuǎn)化會、養(yǎng)生理事推進(jìn)會等等不同風(fēng)格、功效各異的具有傳播功能的顧客會議，有一些會議的環(huán)節(jié)上已經(jīng)基本沒有最初的聯(lián)誼會的痕跡了。所有功能環(huán)節(jié)的組合，都滲透著策劃人員的心血，這一點在前面我們只是提了一下，由于與業(yè)務(wù)流程關(guān)系緊密，我們把各個問題留到‘《簫揚說會銷》第二篇會議營銷的出路之功能會議策劃’那一章節(jié)里做稍微詳細(xì)的說明。

這七大類會議營銷策劃，是推動會銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊日常工作的常規(guī)要求，如果執(zhí)行上沒有問題，做得再細(xì)一點更好；但是，如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策劃內(nèi)容，就形成了各個公司之間常規(guī)作戰(zhàn)技術(shù)的差距，不要以為這是小事情，說句通俗的話，粗略或簡略時間久了，必然自食惡果。

這七大類會議營銷策劃，只是我結(jié)合自己操作經(jīng)驗的個人觀點，并沒有明確的界限。如果把到會禮品策劃和分享禮品策劃融合到第一、第三項中去，也是有道理的。名堂不重要，關(guān)鍵是細(xì)節(jié)的落實。對于執(zhí)行力比較差的團(tuán)隊，要首先通過管理方法的調(diào)整來提高執(zhí)行力，否則，再好的策劃也是解決不了根本問題的。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》