第一篇：醫(yī)藥保健品招商離不開(kāi)營(yíng)銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開(kāi)營(yíng)銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場(chǎng)和消費(fèi)者都在逐漸趨于成熟，過(guò)去那些千篇一律的東西很難再打動(dòng)人。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過(guò)專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價(jià)值數(shù)倍的價(jià)格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國(guó)，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營(yíng)銷策劃是看不見(jiàn)、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒(méi)有問(wèn)題，殊不知系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過(guò)策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭，在這樣一個(gè)酒香也拍巷子深的時(shí)代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競(jìng)品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過(guò)來(lái)，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒(méi)有這些武器，及時(shí)你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無(wú)人問(wèn)津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說(shuō)不定別人的一張海報(bào)就已經(jīng)把消費(fèi)者或者患者引到競(jìng)品那邊去了，如果此時(shí)你的終端說(shuō)服力更強(qiáng)，如果你提供的廣告說(shuō)服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營(yíng)銷策劃在藥品招商市場(chǎng)運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營(yíng)銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營(yíng)銷策劃的重要性，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃很快站定了市場(chǎng)，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營(yíng)銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營(yíng)，都如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒(méi)有市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無(wú)法順利的沖過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會(huì)把產(chǎn)品招商運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題提前想好應(yīng)對(duì)的方法，當(dāng)真正的市場(chǎng)問(wèn)題來(lái)臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄，獨(dú)樹(shù)一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開(kāi)始向上游延伸，并選擇其原來(lái)所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營(yíng)銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡(jiǎn)單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場(chǎng)定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時(shí)必須要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國(guó)家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來(lái)成長(zhǎng)潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)急

需而并沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢(shì)，才不會(huì)盲目的選擇一個(gè)本來(lái)就沒(méi)有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會(huì)選擇一個(gè)沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就不會(huì)不明不白的從事夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

改革開(kāi)放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)得到了高速成長(zhǎng)，造就了無(wú)數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來(lái)的珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開(kāi)放”的大勢(shì)才獲得了巨大成功。做個(gè)明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，經(jīng)營(yíng)者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來(lái)開(kāi)展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問(wèn)題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和醫(yī)藥招商活動(dòng)中，你最熟悉哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長(zhǎng)做什么，必須要搞清楚，擅長(zhǎng)搞管理，就帶好團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長(zhǎng)搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個(gè)人的價(jià)值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實(shí)現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過(guò)去了那個(gè)打打電話就來(lái)業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個(gè)問(wèn)題都要考慮到！同時(shí)也不要忽略了一些小的問(wèn)題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問(wèn)題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來(lái)不重要的問(wèn)題所折腰。俗話說(shuō)“不積跬步，無(wú)以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來(lái)，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過(guò)專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運(yùn)用的前提都必須是要適合本公司的實(shí)際情況。

第二篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來(lái)錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來(lái)說(shuō)，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯(cuò)，政策也不錯(cuò)，招商廣告也做了，樣板市場(chǎng)也有了，可是為什么還是招不來(lái)錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開(kāi)的“民營(yíng)企業(yè)家招商論壇會(huì)”之后，似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由，不過(guò)三大點(diǎn)。

一：媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺(tái)，但是往往這樣的平臺(tái)難以攀高枝，你也攀不起。;同時(shí)即便你在這樣的平臺(tái)出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長(zhǎng)線做?？梢哉f(shuō)，如果一個(gè)產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過(guò)招商圈錢。B企業(yè)沒(méi)有發(fā)展，產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有動(dòng)起來(lái)，企業(yè)靠招商款過(guò)活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計(jì)有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》之后，你會(huì)看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計(jì)大成問(wèn)題。但令人捧腹的是一些營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計(jì)不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號(hào)或者8號(hào)字，誰(shuí)能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說(shuō)：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣，只不過(guò)現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營(yíng)銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營(yíng)銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會(huì)取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來(lái)看上，感興趣的就打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)。所以你必須堅(jiān)持，不能在這個(gè)媒體上打一期廣告，再換個(gè)媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項(xiàng)目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項(xiàng)目招商到招商加盟策劃??招商快車堅(jiān)持認(rèn)為“廣告“二字是萬(wàn)始之源。對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在媒體上打單一的硬廣告來(lái)招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閷?duì)于招商的目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒(méi)辦法比的。那么沒(méi)那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動(dòng)起來(lái)，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過(guò)招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第三篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃十八計(jì)

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃十八計(jì)

中國(guó)虎網(wǎng) 2009-6-22 18:05:03 來(lái)源:未知

醫(yī)藥保健品近年來(lái)一直是詬病有加，風(fēng)風(fēng)雨雨，然而不可否認(rèn)的是，醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷模式創(chuàng)造了中國(guó)式營(yíng)銷的先河，諸如腦白金、三株口服液、紅桃K、哈慈五行針、505神功元?dú)獯鹊纫幌盗袪I(yíng)銷神話，引領(lǐng)了一種營(yíng)銷的潮流。而且這種營(yíng)銷模式正在被其它許多行業(yè)借鑒，諸如學(xué)習(xí)類產(chǎn)品、食品、房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)也在借助這一模式，炒得全國(guó)沸沸揚(yáng)揚(yáng)，在短期內(nèi)催生了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)神話，如好記星、《高考試題猜想》、橄欖油、北京SOHO、婷美內(nèi)衣等。

醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷基本上有這樣幾種類型：一是院線營(yíng)銷，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣或掛金銷售，通過(guò)醫(yī)生將藥品開(kāi)給患者，大部分的處方藥在走這樣的渠道，二是走大流通，通過(guò)多級(jí)批發(fā)銷往全國(guó)各地，品種主要是普藥，拼的是價(jià)格，利潤(rùn)靠起量，三是傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷，即品牌廣告高空轟炸，高舉高打，藥店鋪貨，做一些終端促銷，四是炒作營(yíng)銷，通過(guò)營(yíng)銷策劃，整合各種資源，在媒體上投放至少幾分鐘的專題片、大量的平面報(bào)紙廣告，同時(shí)結(jié)合藥店促銷、會(huì)銷等多種方式進(jìn)行銷售。從傳播的腳度上，電視購(gòu)物亦屬此類，只不過(guò)是無(wú)店鋪銷售而已。

本文講述的是第四種類型的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷是與消費(fèi)者進(jìn)行的心理博弈，炒作只是準(zhǔn)確清晰地把產(chǎn)品信息傳播給目標(biāo)受眾，是一種善意的營(yíng)銷技巧，在商言商，只要不存在惡意欺詐就好了。因此關(guān)于本文，更多的是描述一些現(xiàn)狀，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，希望起到拋磚引玉的作用。

第四篇：醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷策劃新形勢(shì)分析

醫(yī)藥保健品OTC營(yíng)銷策劃新形勢(shì)分析

由于現(xiàn)如今國(guó)情政策醫(yī)藥保健品市場(chǎng)這幾年可謂是大變化，讓醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)糾結(jié)，無(wú)論大小企業(yè)都將面對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，順之者昌、逆之者亡。通過(guò)研究總結(jié)出了以下八大趨勢(shì)及對(duì)策，希望對(duì)醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)有所幫助。

1、基藥無(wú)論是城市還是在鄉(xiāng)村都在快速蠶食傳統(tǒng)的OTC藥房市場(chǎng)，對(duì)于落標(biāo)基藥從出廠價(jià)到零售價(jià)沒(méi)有4倍空間的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)將是進(jìn)退兩難，目前很多企業(yè)唯一的對(duì)策就是在混亂的市場(chǎng)暫時(shí)求生存。

因此，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大非基藥產(chǎn)品的選擇，按照OTC營(yíng)銷法則開(kāi)展?fàn)I銷，對(duì)于基藥招標(biāo)還是要積極應(yīng)對(duì)，對(duì)于有4倍空間的基藥產(chǎn)品還是要考慮小規(guī)格招標(biāo)，大規(guī)格走藥房，產(chǎn)品包裝嚴(yán)重差異化。

2、健康品類在零售市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期。

對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加大這個(gè)方面產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)，快速搶占這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的“藥店快消品”及“藥店健康品”市場(chǎng)。這幾年“阿膠”品類的高速發(fā)展就是最好的例證，目前現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者----魯潤(rùn)阿膠，采用差異化的“蒸阿膠、真美麗、不上火”的策略，巧妙避開(kāi)東阿及福牌兩個(gè)老大的“熬膠”策略，再次為阿膠市場(chǎng)增加一大亮點(diǎn)，目前在“專利報(bào)備”的情況下開(kāi)展大量營(yíng)銷活動(dòng)，受到了連鎖藥房的喜愛(ài)。

3、連鎖高毛產(chǎn)品多達(dá)1000多個(gè)，單靠高毛主推已經(jīng)不能上量，很多廠家陷入30扣陷阱，即30扣鋪貨銷售做首推，但是不走貨，最后還要上人促銷，最后虧損走人。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商商必須有系統(tǒng)的跟蹤及價(jià)值輸出，不可讓利到底，否則沒(méi)有任何空間養(yǎng)人、促銷、服務(wù)，結(jié)果是產(chǎn)品上柜了，但是不能上量。凡是不能夠?qū)崿F(xiàn)多贏的銷售就不要做了，目前產(chǎn)品營(yíng)銷必須進(jìn)行“控銷+助銷”?？劁N就是選擇售點(diǎn)及維護(hù)零售價(jià)做，而不是做所有終端，同時(shí)給予零售業(yè)系統(tǒng)輸出價(jià)值服務(wù)來(lái)適當(dāng)提高價(jià)格。

4、日益專業(yè)化和精細(xì)化的藥店經(jīng)營(yíng)，艱難度日，需要做其顧問(wèn)，助其堤升業(yè)績(jī)；因此，對(duì)于醫(yī)藥保健品供應(yīng)商要做到創(chuàng)建價(jià)值分配好，制造體系保護(hù)好，輸出價(jià)值服務(wù)好，要從產(chǎn)品營(yíng)銷向模式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，在給予魚(yú)的同時(shí)給予零售業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，門店經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)知識(shí)，專門對(duì)零售業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)服務(wù)，相信下半年就會(huì)走向全國(guó)市場(chǎng)。

5、一站式聯(lián)合食療+理療+藥療和保健養(yǎng)生大受青睞，品類中心興起，健康生活方式備受關(guān)注。

因此醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)趁機(jī)介入可做大自己品類；如石家莊市某藥業(yè)有限責(zé)任公司力高欣慢性病生活館在湖南等市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)快速發(fā)展就驗(yàn)證了這個(gè)趨勢(shì)，而且這個(gè)市場(chǎng)也開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)。

6、集中度提升，新版GSP導(dǎo)致藥店大洗牌，原來(lái)的第三終端模式明顯下降。

因此建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如何選擇連鎖來(lái)開(kāi)發(fā)，如何帶去供應(yīng)商的詳細(xì)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、價(jià)值輸出方案進(jìn)行接觸，如何建立專業(yè)及專家形象你才能夠多開(kāi)發(fā)幾家連鎖，不是所有的連鎖都是你的魚(yú)塘。另外也要有選擇的開(kāi)發(fā)第三終端。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的OTC渠道建設(shè)時(shí)間會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，數(shù)量相對(duì)會(huì)減少。

7、做全國(guó)品牌不再依靠大媒體硬性廣告投入，選各大衛(wèi)視的最流行的欄目和目標(biāo)人群收視時(shí)段，靶向投入，以及視頻、新媒體、病毒營(yíng)銷、影視植入式廣告、搜索引擎優(yōu)先營(yíng)銷異軍突起，已占媒體投入第二位；目前全國(guó)發(fā)展較快的“思享廣告”就是非常好的例證。因此做品牌全國(guó)市場(chǎng)的打造上先做區(qū)域品牌，逐步擴(kuò)展全國(guó)，是做OTC品牌的穩(wěn)妥選擇；在具體的市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)做終端品牌，讓藥店老板級(jí)店員先愛(ài)上你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。

8、地縣級(jí)中小型連鎖發(fā)展很快，但是很缺銷售、管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與人才。

因此，如果哪家醫(yī)藥保健品供應(yīng)商企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，并且整合各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的專家，實(shí)施“產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值服務(wù)營(yíng)銷”，必然會(huì)受到中小型連鎖企業(yè)歡迎，農(nóng)村包圍城市最后取

得中國(guó)市場(chǎng)的勝利，這個(gè)很多同質(zhì)化產(chǎn)品在2-3年左右內(nèi)還有效，可能2-3年后的中小型連鎖在品類管理、門店管理、系統(tǒng)管理上已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

第五篇：醫(yī)藥保健品成功招商的法則

醫(yī)藥保健品成功招商的法則

中國(guó)保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢(shì)。在中國(guó)95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過(guò)招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說(shuō)自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無(wú)可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二：有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過(guò)程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過(guò)程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒(méi)有造出能給企業(yè)帶來(lái)豐厚利益的“軍火彈藥”，沒(méi)有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒(méi)有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫(huà)了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

錯(cuò)誤之三：亂開(kāi)空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。

從一定意義上來(lái)講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開(kāi)出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開(kāi)始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開(kāi)始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長(zhǎng)的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！

當(dāng)前，在中國(guó)還沒(méi)有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下，招商營(yíng)銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營(yíng)銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來(lái)成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營(yíng)銷手段，許多行業(yè)通過(guò)招商成功完成了自身第一次的營(yíng)銷。

然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千：招商，招商，真是越招越傷！

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。

步驟五：售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。

尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？

首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置 有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。