第一篇：溫州用友ERP案例分析之正泰電工

ERP案例分析之正泰電工

用友軟件溫州分公司 楊瑞杰 ***

ERP項目只許成功，不許失敗!，伴隨著陳玉總經(jīng)理慷慨激昂的聲音，浙江正泰建筑電器有限公司的管理信息化項目正式啟動。2008年6月6日上午，2008年用友溫州地區(qū)第一個戰(zhàn)略性項目正泰建筑電器用友ERP項目啟動會召開，以總經(jīng)理陳玉為首的浙江正泰建筑電器有限公

“ERP項目只許成功，不許失敗!”，伴隨著陳玉總經(jīng)理慷慨激昂的聲音，浙江正泰建筑電器有限公司的管理信息化項目正式啟動。

2008年6月6日上午，2008年用友溫州地區(qū)第一個戰(zhàn)略性項目—正泰建筑電器用友ERP項目啟動會召開，以總經(jīng)理陳玉為首的浙江正泰建筑電器有限公司高層領導和部門經(jīng)理全部參加會議。正泰集團企管信息部總經(jīng)理肖颶代表正泰集團公司在啟動會上致辭并對項目實施提出了具體要求。正泰建筑電器的項目經(jīng)理施濟華總助在會上公布了項目組的組織結構和人員分工，要求各業(yè)務層面必須全力配合，充分認識到參與的重要性。用友項目經(jīng)理黃明國介紹了項目實施方法論和實施主計劃。正泰建筑電器各業(yè)務部門的經(jīng)理代表本部門紛紛表態(tài)，并在‘項目實施責任承諾書’上莊嚴的簽下了自己的名字。用友公司副總裁向奇漢、用友行業(yè)專家葉根平、用友溫州分公司總經(jīng)理項磊出席會議。

正泰始創(chuàng)于1984年7月，現(xiàn)轄8大專業(yè)公司、2000多家國內銷售中心和特約經(jīng)銷處，并在國外設有40多家銷售機構，是中國低壓電器行業(yè)最大產(chǎn)銷企業(yè)。正泰產(chǎn)品覆蓋高低壓電器、輸配電設備、儀器儀表、工業(yè)自動化、建筑電器、光伏電池及組件系統(tǒng)和汽車電器等產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷世界70多個國家和地區(qū)。浙江正泰建筑電器有限公司主營的建筑電器，是其集團旗下與高低壓電器、輸變電、儀器儀表并列的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是領域內唯一一家被建設部確定為‘國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地’的龍頭企業(yè)，主導產(chǎn)品包括電工、照明、智能、小家電等四大系列、1200多種不同規(guī)格的產(chǎn)品。

正泰建筑電器于90年代中期開始信息化道路，自主開發(fā)過部分管理軟件，在財務、生產(chǎn)、銷售等方面均有自己獨特的經(jīng)歷和見解。為了解決公司內部資源零散，信息無法共享等現(xiàn)狀，07年底由正泰集團企管信息部和正泰建筑電器相關人員組成了專門的信息化推進小組，經(jīng)過長達半年的ERP選型，最終與用友達成一攬子戰(zhàn)略合作協(xié)議。本次正泰與用友在信息化領域的合作深入到財務管理、供應鏈管理、生產(chǎn)計劃管理、車間管理、成本管理、人力資源管理等多個領域。

在溫州地區(qū)，用友擁有中國人民電器集團、浙江電器開關有限公司、耀華集團、新亞電子等諸多電器行業(yè)用戶。電器行業(yè)是溫州的支柱型產(chǎn)業(yè)，作為行業(yè)龍頭的正泰信息化建設受到了社會各界以及相關行業(yè)的多方矚目。雙方項目組期望通過本項目的實施，為正泰集團企業(yè)優(yōu)化資源

“ERP項目只許成功，不許失敗!”，伴隨著陳玉總經(jīng)理慷慨激昂的聲音，浙江正泰建筑電器有限公司的管理信息化項目正式啟動。

2008年6月6日上午，2008年用友溫州地區(qū)第一個戰(zhàn)略性項目—正泰建筑電器用友ERP項目啟動會召開，以總經(jīng)理陳玉為首的浙江正泰建筑電器有限公司高層領導和部門經(jīng)理全部參加會議。正泰集團企管信息部總經(jīng)理肖颶代表正泰集團公司在啟動會上致辭并對項目實施提出了具體要求。正泰建筑電器的項目經(jīng)理施濟華總助在會上公布了項目組的組織結構和人員分工，要求各業(yè)務層面必須全力配合，充分認識到參與的重要性。用友項目經(jīng)理黃明國介紹了項目實施方法論和實施主計劃。正泰建筑電器各業(yè)務部門的經(jīng)理代表本部門紛紛表態(tài)，并在‘項目實施責任承諾書’上莊嚴的簽下了自己的名字。用友公司副總裁向奇漢、用友行業(yè)專家葉根平、用友溫州分公司總經(jīng)理項磊出席會議。

正泰始創(chuàng)于1984年7月，現(xiàn)轄8大專業(yè)公司、2000多家國內銷售中心和特約經(jīng)銷處，并在國外設有40多家銷售機構，是中國低壓電器行業(yè)最大產(chǎn)銷企業(yè)。正泰產(chǎn)品覆蓋高低壓電器、輸配電設備、儀器儀表、工業(yè)自動化、建筑電器、光伏電池及組件系統(tǒng)和汽車電器等產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷世界70多個國家和地區(qū)。浙江正泰建筑電器有限公司主營的建筑電器，是其集團旗下與高低壓電器、輸變電、儀器儀表并列的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是領域內唯一一家被建設部確定為‘國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地’的龍頭企業(yè)，主導產(chǎn)品包括電工、照明、智能、小家電等四大系列、1200多種不同規(guī)格的產(chǎn)品。

正泰建筑電器于90年代中期開始信息化道路，自主開發(fā)過部分管理軟件，在財務、生產(chǎn)、銷售等方面均有自己獨特的經(jīng)歷和見解。為了解決公司內部資源零散，信息無法共享等現(xiàn)狀，07年底由正泰集團企管信息部和正泰建筑電器相關人員組成了專門的信息化推進小組，經(jīng)過長達半年的ERP選型，最終與用友達成一攬子戰(zhàn)略合作協(xié)議。本次正泰與用友在信息化領域的合作深入到財務管理、供應鏈管理、生產(chǎn)計劃管理、車間管理、成本管理、人力資源管理等多個領域。

在溫州地區(qū)，用友擁有中國人民電器集團、浙江電器開關有限公司、耀華集團、新亞電子等諸多電器行業(yè)用戶。電器行業(yè)是溫州的支柱型產(chǎn)業(yè)，作為行業(yè)龍頭的正泰信息化建設受到了社會各界以及相關行業(yè)的多方矚目。雙方項目組期望通過本項目的實施，為正泰集團企業(yè)優(yōu)化資源、融合信息、增強企業(yè)綜合競爭力提供有效手段，成為正泰集團信息化建設的一個全新的起點。

第二篇：溫州用友軟件U8鞋業(yè)ERP

一． 系統(tǒng)概述

用友軟件鞋業(yè)管理系統(tǒng)是根據(jù)鞋行業(yè)管理特點，經(jīng)過多年實施經(jīng)驗積累而開發(fā)的專業(yè)化鞋業(yè)管理軟件。目前，該軟件無論從設計思路、流程和實現(xiàn)技術，與同類軟件比較均處于領先水平。將現(xiàn)代化的的計算機技術

與傳統(tǒng)的制鞋企業(yè)流程完美結合，系統(tǒng)功能范圍覆蓋企業(yè)樣品開發(fā)、銷售管理、外發(fā)管理、生產(chǎn)計劃、追蹤、控制管理、原材料采購、收貨、發(fā)料、盤點管理和成品入倉、出庫、盤點管理、應收應付管理、人事工資管理以及一卡通管理(包含考勤系統(tǒng))等整個業(yè)務過程。

本系統(tǒng)主要內容包括基礎數(shù)據(jù)，BOM型體結構及用量，訂單明細數(shù)據(jù)，MRP物料需求計劃，條形碼驗

收及發(fā)料，庫存管理，應收應付帳款，財務統(tǒng)計及成本分析等。本系統(tǒng)操作上集輸入、維護、查詢、統(tǒng)計、打印、輸出等處理為一體，方便靈活，可有效提高制鞋企業(yè)的管理水平和工作效率。

用友軟件鞋業(yè)ERP系統(tǒng)前臺使用穩(wěn)定的VB語言及.net三層結構開發(fā)，采用主流大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)作為后臺，利

用模塊化設計方法，運用面向對象的編程技術和工具。系統(tǒng)可在局域網(wǎng)內或者InterNet互聯(lián)網(wǎng)的多用戶環(huán)

境下運行，數(shù)據(jù)實時處理和共享。本系統(tǒng)可有效解決目前制鞋業(yè)所面臨的整合、速度及成本問題，克服地

域限制，是提升制鞋企業(yè)競爭力的有力工具。用友軟件軟件專業(yè)的實施團隊，既有資深的軟件開發(fā)設計經(jīng)驗，也有豐富的制鞋企業(yè)管理實務經(jīng)驗，是推行本系統(tǒng)成功的有效保障。

二． 鞋企業(yè)的特點

鞋業(yè)是傳統(tǒng)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，在我國有著非常龐大的企業(yè)規(guī)模，但由于受到企業(yè)規(guī)模以及行業(yè)特點的影

響，長期以來沒有得到各大軟件公司的重視，使得整個行業(yè)的信息化程度普遍不高，也使得整個產(chǎn)業(yè)不能

充分利用信息技術提升企業(yè)管理；

鞋業(yè)企業(yè)信息化的現(xiàn)狀：企業(yè)規(guī)模和管理基礎導致了信息化程度普遍不高；行業(yè)信息化產(chǎn)品不多；產(chǎn)品本身的特點（顏色，款式等的定義）導致信息化建設的復雜和信息化運作成本的提高；4 產(chǎn)品的多樣化和市場的變化導致計劃的不確定性；顏色和質量的差異導致難以通過信息編碼和描述來管理物料庫存；

制鞋業(yè)的生產(chǎn)特點

為了適應季節(jié)及款式的快速變化及個性化生產(chǎn)需求，制鞋企業(yè)幾乎都面臨著這樣的問題：①產(chǎn)品的生命周期和生產(chǎn)周期不斷縮短。產(chǎn)品呈多品種小批量生產(chǎn)趨勢加大，制鞋企業(yè)應對艱難、訂單

交期耽誤嚴重。

②制鞋業(yè)手工作業(yè)模式，部門間重復勞動嚴重。各部門間信息溝通不暢，企業(yè)采購及生產(chǎn)計劃性、及時性、準確性差。管理手段落后，大部份制鞋企業(yè)仍停留在人管人的傳統(tǒng)模式上，內控制度不能有效執(zhí)行，管理漏洞多，企業(yè)管理者經(jīng)常力不從心。

③物料管理困難，超耗料情況多，邊角料由于裁剪必然產(chǎn)生很多管理困難的邊角料，造成成本過高，使利潤率低下。

④批號管理。鞋業(yè)企業(yè)大部分需要比較嚴密的批號管理。但缺乏IT技術的保證，往往批號管理困難，并且跟蹤混亂。

⑤信息化應用水平落后，信息反應周期長、準確性差，企業(yè)管理只能憑經(jīng)驗作決策，影響決策的準確性和及時性。

(2)制鞋企業(yè)生產(chǎn)最大的壓力是什么?

制鞋企業(yè)的生產(chǎn)過程一般分為樣品開發(fā)、業(yè)務溝通、采購、倉庫、生管、裁斷、備料、針車、成型、成品出貨。一個制鞋工廠的生產(chǎn)能力主要包括生產(chǎn)周期、品質和成本三個方面。只有及時了解客戶需求(包括材

料、包裝和款式的要求)，打版開發(fā)才能以最快的速度做出樣品，并計算出該款式每個SIZE的用量。如果

開發(fā)部門工作不仔細或對鞋型

判斷能力較差，會造成新鞋型資料(BOM和用量)更改頻繁，會給采購、生產(chǎn)部門造成困擾，更嚴重的會影響這一款鞋

生產(chǎn)的周期、成本和品質。因此，制鞋企業(yè)生產(chǎn)最大的壓力主要是以下幾個方面：

①信息溝通問題。故常常會采購到不合要求的材料，從而加重了材料成本。例如物料管理和采購部門對原材料在供

應鏈的各環(huán)節(jié)一清二楚，但是到了生產(chǎn)線以后就變成了“黑洞”，到底是什么狀態(tài)只有通過盤點才清楚，給物料管

理帶來很多困擾。

②打版頻繁更改影響交期。當打版開發(fā)時材料、材質、模具不停更改，勢必因打版開發(fā)時間過長而影響后續(xù)訂單生

產(chǎn)無充足的時間，從而導致交期延誤。例如采購已依照打版開發(fā)樣品之材質、用量進行采購，但當再修改BOM或用量

就必然導致材料浪費、增加成本。如材料不夠用時再追加，不但延誤生產(chǎn)進度，也會引發(fā)一大堆問題。又如現(xiàn)場部

門可能已領了材料進行生產(chǎn)，而要返工，導致生產(chǎn)周期加長或品質下降。

鞋業(yè)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：

1、如何通過信息技術，使得產(chǎn)供銷一體化更加有效運作，確保一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條有機的銜接；

2、企業(yè)的規(guī)模和行業(yè)的特點（靈活的產(chǎn)品定義，信息化成本）；

3、建立面向訂單的業(yè)務模式，加強渠道庫存的管理；

4、整合研產(chǎn)供銷不同合作模式下的復雜供應鏈管理體系，加快市場響應速度；

5、規(guī)范企業(yè)內部管理流程，提高運作效率；

6、降低供應鏈整體成本；

三． 系統(tǒng)特色

1、專業(yè)化的產(chǎn)品設計，更高品質的管理系統(tǒng)

本系統(tǒng)是專門為制鞋企業(yè)開發(fā)設計的信息管理系統(tǒng)。根據(jù)制鞋企業(yè)的需求，提供了樣品開發(fā)（從設計計劃

到客戶端確認的過程管理，產(chǎn)品檔案管理），產(chǎn)品銷售、外購和庫存管理，生產(chǎn)計劃、追蹤

和控制管理、人事工資管理，原材料管理和庫存管理，客戶和供應商的應收應付管理。系統(tǒng)依照制鞋行業(yè)的特點來設計，完全符合現(xiàn)代鞋業(yè)企業(yè)的運做流程。

2、根據(jù)鞋業(yè)特點提供了尺碼、顏色管理的全面解決方案

由于鞋業(yè)與別的產(chǎn)業(yè)有更多的不同特性，如一個款式多種顏色，一種產(chǎn)品有不同尺碼等等，手工作業(yè)管理

要做到精細比較頻繁，工作量大，并且容易出錯。本系統(tǒng)為此提供了全面的解決方案，不但對成品管理更

加全面，更加精細，而且大大減輕了工作量，快捷準確。

3、集管理應用和開發(fā)平臺于一體的新型系統(tǒng)，無限擴充，無限延伸

憑著多年推廣企業(yè)信息化的經(jīng)驗和體會，單一管理應用功能的系統(tǒng)是不可能滿足這行業(yè)所有企業(yè)的需求，另外企業(yè)自身不斷地發(fā)展也必將要有一套可以自身不斷擴充，不斷變化的系統(tǒng)與之相對應。本系統(tǒng)正是為

了迎合信息化的需求集管理和應用和開發(fā)平臺兩個功能的業(yè)界領先系統(tǒng)。在管理應用方面，針對企業(yè)的最

終需求，它包含鞋業(yè)企業(yè)的所有共性需求，設計好了整個運作流程框架，對企業(yè)用戶來說它已經(jīng)是現(xiàn)成可

用了。在開發(fā)平臺方面，為了滿足不同企業(yè)用戶千差萬別的需求和企業(yè)自身發(fā)展的需求，系統(tǒng)提供從基礎

資料到業(yè)務單據(jù)，查詢分析到報表打印的自定義

開發(fā)平臺。系統(tǒng)可以按照企業(yè)自身的管理思想，幫助他們構建完全適合企業(yè)用戶自己使用的業(yè)務管理系統(tǒng)，無限擴充管理功能，使管理層面不斷向縱深方向延伸。簡言之，系統(tǒng)就提供需求的二次開發(fā)，是該系統(tǒng)的精髓之所在。

4、獨創(chuàng)的信息實時交換技術，保證數(shù)據(jù)的實時性

傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫應用系統(tǒng)往往信息在終端反應不及時，經(jīng)常出現(xiàn)各終端數(shù)據(jù)不一致的情形，假象環(huán)生，本系統(tǒng)

采用了先進的信息實時交換技術，對任何一個工作站所作的信息修改能及時傳遞到運行中的各個站點上，實現(xiàn)了終端數(shù)據(jù)一致性。用戶無須執(zhí)行刷新動作或重載數(shù)據(jù)，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡互連的優(yōu)勢，及時，準確反

應了數(shù)據(jù)的變化。

5、支持Internet的遠程使用，管理系統(tǒng)在網(wǎng)絡時代的真正體驗

支持遠程移動辦公，無論你是出差在外、還是安坐家中，你都可以實時查詢公司的銷售、庫存等經(jīng)營情況。

真正享受在家辦公的樂趣。

6、極高的穩(wěn)定性，高速的運行效率。

7、可以與用友軟件分銷系統(tǒng)進行無縫連接，提高了數(shù)據(jù)的準確性與一致性。

8、可以與用友軟件獨創(chuàng)的智能采購系統(tǒng)進行無縫連接，提高了采購數(shù)據(jù)的準確性與一致性。

9、可以與用友軟件獨創(chuàng)的智能生產(chǎn)排單系統(tǒng)（APS）進行無縫連接，大大提高了生產(chǎn)排單的準確性與排單效率。

10、可以與用友財務軟件連接，提高了數(shù)據(jù)的準確性與一致性。

四.系統(tǒng)功能

一）銷售管理

銷售訂單管理系統(tǒng)：根據(jù)客戶要求訂單管理（包括合同號和顧客特殊要求及樣品圖案）、訂單的修改和訂單取消的管

理。銷售訂單管理為備料和材料采購提供依據(jù)，可以使企業(yè)經(jīng)理和銷售人員動態(tài)掌握銷售訂單的執(zhí)行情況。他由下面

幾個模塊組成：

（1）銷售訂單登記模塊

提供對銷售訂單進行登記錄入、修改、刪除等操作功能，以完成對銷售訂單的初步的基本操作。

（2）銷售訂單審核模塊

對錄入登記的銷售訂單進行審核確認的過程。

（3）訂單生產(chǎn)跟蹤

從銷售訂單的角度對生產(chǎn)過程進行跟蹤，控制生產(chǎn)的進度。發(fā)現(xiàn)問題以便于即使處理。

（4）銷售訂單綜合查詢

提供對銷售訂單提供全方位多角度的查詢、統(tǒng)計、報表等功能。如發(fā)貨信息，貨款信息等。

（5）客戶資料管理

對客戶基本資料的管理、建立信譽等級客戶。

二）開發(fā)管理

建立物料清單（BOM表）

（1）、輸入產(chǎn)品的基本信息和用料情況。

（2）、制作工藝單

（3）、把訂單的工藝要求輸入電腦，傳輸?shù)矫總€車間。

三）生產(chǎn)管理系統(tǒng)

生產(chǎn)指令單的安排為各車間生產(chǎn)提供指令數(shù)量以及鞋樣。

根據(jù)BOM表的工藝核準數(shù)與未投產(chǎn)的生產(chǎn)計劃的數(shù)量自動生材料需求數(shù)再結合倉庫的庫存自動算出哪些貨號可以下單，不可以下單的貨號還缺哪些材料，生管可以根據(jù)自動排單追蹤材料進度。這個過程要考慮到復合加工工藝與配碼

相關的算料問題。最后生成一個精確的需求數(shù)。

各車間半成品流轉輸入、統(tǒng)計以及打印為生產(chǎn)進度跟蹤提供前提條件。

生產(chǎn)進度跟蹤：從銷售訂單的角度對生產(chǎn)過程進行跟蹤，控制生產(chǎn)的進度發(fā)現(xiàn)問題以便于即使處理。

外加工管理：外加工的發(fā)貨完成情況和外加工廠的基本資料管理。

訂單跟蹤模塊：提供對訂單的生產(chǎn)進度進行綜合查詢的功能，及時準確的了解訂單的完成情況。

外協(xié)管理：外加工及復合材料管理，外協(xié)入庫時與訂單掛鉤，進行報表平衡查詢。

四）采購管理

訂單材料需求計算：根據(jù)訂單的數(shù)量及BOM單位用量及多余庫存情況的綜合分析自動的做出采購申請表。

（1）采購單：通過前兩級計劃生成實際采購欠數(shù)，客戶可以根據(jù)實際采購欠數(shù)可以直接下采購訂單，大大減少了平

時下采購單的繁瑣的手工操作過程，同時也提高了采購精確度。根據(jù)總的采購欠數(shù)自動分配到各個未投計劃單上，可

以知道是哪個未投計劃單缺少哪款材料，缺多少可以一目了然。同時采購欠數(shù)也可以調整優(yōu)先級以方便操作。采購部

根據(jù)采購欠數(shù)直接給供應商下采購單。

（2）供應商檔案信息管理：供應商檔案信息包括供應商的編號（唯一）、供應商名稱、地址、郵政編碼、電話、傳真、EMAIL、網(wǎng)址、法人代表、開戶銀行、開戶郵碼、帳號、供應商簡介、提供材料的類別和名稱、信用度和備注信息等

等。本模塊對檔案信息提供錄入、修改、刪除、查詢、統(tǒng)計、報表打印等功能。

（3）詢價系統(tǒng)：把平時收集的供應商及提供貨品的價格資料輸入本系以備查詢。

（4）采購進度查詢

對采購計劃是否完成、為本訂單所采購的原材料是否已全部采購入庫等信息進行查詢跟蹤。

五）、倉庫管理

倉庫單據(jù)管理：包括入庫單據(jù)、出庫單據(jù)、退貨單據(jù)、調撥單據(jù)，庫存貨物盤點、盤虧盤盈分析

（1）材料成品入庫管理

料入庫單的信息包括：日期、單據(jù)號、倉庫、經(jīng)手人、憑證類別、憑證編號、材料名稱、編號、數(shù)量、單價及備注信

息等等，以及包括材料采購計劃單號，便于日后材料入庫的跟蹤。鞋底入庫必須包括配碼數(shù)量。特殊材料入庫跟訂單

號掛鉤。

（2）材料出庫管理

登錄的領料單信息包括：日期、單據(jù)號、領料部門、倉庫、領料人、材料名稱、編號、數(shù)量及用途說明等等。隨時可

以打印領料單據(jù)。每筆材料錄入時會顯示當前材料的庫存數(shù)。

材料出庫時形成領料單：〈定額領料單〉，出庫時可關聯(lián)限額領料庫，形成定額領料單，它是通過查詢是否有領料限

額的方式來進行出庫登記的，出庫時，還要在領料限額庫中沖減所領材料的限額。〈超額領料單〉根據(jù)BOM表定額修改，車間補料產(chǎn)生的超額領料。

BOM表控制的非訂單計劃材料不與訂單掛鉤，按照進銷存模式進行管理。訂單計劃材料與生產(chǎn)指令單掛鉤。非正常補料

直接與員工掛鉤。包括材料入庫單的錄入，刪除，修改等功能。退料單的錄入以及相關的審核。鞋底出庫除入庫單所

有信息外還包括鞋碼數(shù)量錄入、生產(chǎn)計劃單號。

（3）材料成品庫存綜合提供對各倉庫材料成品庫存數(shù)量進行初始化，進出存匯總統(tǒng)計，月末庫存數(shù)據(jù)結轉等。對材料庫存數(shù)量提供上下限告警設置，隨時可查詢統(tǒng)計高于上限或低于下限的材料，從而保證材料儲存數(shù)量的合理性

。還提供倉庫盤點、委托加工、倉庫材料調撥等管理工作。

（4）增加超額控制表功能

六）財務管理

應收應付款管理：對客戶的應收款的管理和對供應商應付款的管理。

運用數(shù)據(jù)共享性，提高了工作效率。跟供應商按進貨單進行對帳。并可與用友財務軟件對接。

用友軟件溫州分公司

QQ：594827875

手機：***

楊瑞杰

第三篇：溫州打火機案例分析

問題8：技術性貿(mào)易壁壘：溫州打火機的案例

背景材料：

世界上，圍繞打火機CR標準的貿(mào)易糾紛其實由來已久。早在1994年美國通過了保護兒童的CR法案，致使眾多中國打火機廠商退出美國市場。2001年起，歐盟數(shù)次試圖推出CR標準，均因中國相關部門和企業(yè)據(jù)理力爭而未果。2006年5月，歐盟出臺新的CR標準規(guī)定，向歐盟出口的打火機須“確保至少能安全使用五年，其間并能提供維修零配件；必須在歐盟境內設立一家維修點，否則必須安裝安全鎖”。從2007年3月11日起，凡向歐盟市場出口的一次性打火機，必須加裝防兒童開啟裝置（即CR裝置），而且禁止不符合CR標準的打火機及新奇打火機進入歐盟市場。

這是歐盟第一次推出CR法案，尚無具體執(zhí)行細則。CR裝置必須經(jīng)過檢測機構認證后，才能通過歐盟標準化委員會驗收，但目前歐盟還未有一家可認證或認可的此類實驗室。如果通過中國國家質檢總局下屬的實驗室，以及通過美國CR標準的檢測，在歐盟能不能適用至今也是一個未知數(shù)。

據(jù)了解，溫州有近200家打火機生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)打火機6億只，產(chǎn)值20多億元，占全球打火機市場80%份額，其中30%出口歐盟。而根據(jù)CR法案，類似卡通人物、玩具、槍、手表等形狀的打火機，已經(jīng)確定被列入禁售范疇。由此溫州上萬種打火機中，至少有近3000個品種將面臨停產(chǎn)。

受此影響，目前溫州打火機行業(yè)來自歐盟的訂單已經(jīng)急劇減少。據(jù)溫州當?shù)孛襟w報道，溫州打火機的訂單量比上年同期減少30%左右。溫州打火機企業(yè)目前在紛紛研發(fā)安全鎖。溫州東方實業(yè)有限公司就已經(jīng)開發(fā)出兩款安全鎖，并通過了省級驗收。同時，眾多企業(yè)已經(jīng)按照美國CR標準提高打火機的承壓范圍。

然而，由此給中國企業(yè)帶來了一系列的問題。安裝安全鎖不僅提高了每個打火機約15%～20%的成本，更嚴重的是安全鎖專利大多掌握歐盟、美國的生產(chǎn)商手中。如果與歐盟企業(yè)研發(fā)的安全鎖80%相似將會被起訴。歐洲很多技術研制出來之后并不投入生產(chǎn)，只等坐收來自中國的專利費。

一些企業(yè)準備積極開拓東南亞市場，這本是在企業(yè)的計劃之中，只不過歐盟的CR法案成為該計劃提前實施的助推劑。然而，對一些多種經(jīng)營的中小企業(yè)來說，退出打火機這一行業(yè)也成為無奈的選擇。

按照WTO規(guī)則，中國從2005年后就正式進入后過渡期，傳統(tǒng)的關稅措施和配額等非關稅措施進一步弱化和取消，以技術性貿(mào)易措施為代表的非關稅壁壘對當今貿(mào)易的影響越來越突出。有調查表明，國外技術性貿(mào)易措施對中國出口的影響已涉及中國三分之二以上的出口企業(yè)、三分之一以上的出口商品，每年造成的損失約200億美元。

討論：

1.技術壁壘的理論分析：誰是受益者，誰是受害者。

利用市場失靈理論、技術差距論、利益集團論、博弈論等理論對溫州打火機的案例分析

受害者是溫州企業(yè)。CR法規(guī)的出臺，意味著溫州生產(chǎn)的價格在2歐元以下、裝有燃料的玩具型打火機將被禁止在歐盟上市。此消息傳出后，溫州的打火機出口受到嚴重影響。2001年以來，接到的出口訂單明顯減少。CR法案開始執(zhí)行，使得設計生產(chǎn)的溫州打火機在歐盟市場上受到極大沖擊。溫州許多企業(yè)處于停工或半停工狀態(tài)。目前，這些選擇停工或半停工的企業(yè)正處于煎熬之中。

受益者是歐盟發(fā)達國家就是這樣通過技術標準或專利技術，吃掉了發(fā)展中國家產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，實現(xiàn)技術壁壘的目的

（市場失靈理論市場運行自身存在失靈,為 政府進行貿(mào)易政策干預而糾正市場扭曲提供了客觀可能。

技術差距論高水平技術的采用對一國的經(jīng)濟發(fā)展和福利改善有極大的促進作用,如果在高技術和低技術之間進行選擇,肯定是高技術優(yōu)于低技術。所以,對于技術領先國家,在高技術普及的情況下該國政府肯定不會放棄高技術而采用低技術。如果進口國技術標準超出了出口國能力就會完全阻斷出口國的出口,形成進口國國內廠商的壟斷,而壟斷則會降低進口國的綜合福利

利益集團論由于政府決策對國內資源配置和各個利益集團 的經(jīng)濟利益產(chǎn)生影響,這必然導致各個利益集團作為貿(mào)易政策的需求者通過利益誘惑、壓力或游說去影響政策形成。而政府作為貿(mào)易政策的供給者,一方面有可能受這種游說的影響,另一方面其本身又有一定的偏好。

博弈論A國和B國為了讓本國的收益在博弈中獲得利益的期望值最大,A國和B國都會選擇損益的期望值最大的策略,即兩個國家都會選擇設置TBT,即雙方都設置TBT是雙方博弈的唯一均衡解。雖然設置TBT的國家都知道不設置TBT可以提高福利,是帕累托最優(yōu)策略,而設置TBT則會使雙方利益受到損害,不是共同的最優(yōu)結果,但是他們最終還是有設置TBT的意愿。這是因為TBT往往使設限國獲益而使受限國受損。如果兩國都不設置TBT則兩國可以獲得正常貿(mào)易所帶來的利益;如果兩國都設置TBT則每個國家一方面因受他國TBT限制而遭受損失,另一方面又從對他國的設限中得到利益補償,所得利益往往大于對方設置而本國不設置TBT的情形。在信息不對稱等條件下,追求自身利益最大化致使各個國家最終都有設置貿(mào)易壁壘情況）

2.打破貿(mào)易壁壘，政府應扮演什么角色？ 應當從以下幾個方面著手應對貿(mào)易技術壁壘：（1）應組織專門的人力、物力研究對外貿(mào)易技術壁壘體系，建立技術貿(mào)易壁壘數(shù)據(jù)庫。（2）應以環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為提升出口產(chǎn)業(yè)機構的重點。（3）應盡快建立我國技術法規(guī)體系，積極采用國際標準，健全和完善認證制度，建立有效完善的國內技術貿(mào)易壁壘的體系。（4）積極倡導和扶植建立我國的電子商務平臺。（5）應充分利用WTO/TBT有關條款，特別要用好用足 “例外條款”

3.如果你是溫州一大型打火機企業(yè)的廠長，你如何應對此類技術貿(mào)易壁壘？ 方法一：

?

1、對打火機進行科學評估，對各類打火機的安全性能進行科學實驗，以確定哪些打火機需要添加“安全鎖”裝置，并將之提交歐盟參考

?

2、成立應對小組，聘請專業(yè)律師，請求國家大力支持，籌集活動經(jīng)費 ?

3、提出抵制CR法案的充分理由

?

4、聯(lián)絡歐洲有關媒體，展開輿論攻勢

?

5、輾轉歐盟主要成員國，與主要機構進行多次會談 ?

6、獲得歐盟認可建立安全檢測實驗室 方法二：

1、練好內功。一要提高產(chǎn)品檔次，增加技術含量，爭創(chuàng)國際名牌；二要積極引進國內外各類人才；三要熟悉目標市場慣用的貿(mào)易壁壘，及時掌握貿(mào)易壁壘動態(tài)；最后，要抓住出口退稅率調整的契機，加快企業(yè)間整合，優(yōu)化資源配置，形成規(guī)模經(jīng)濟效益，提升企業(yè)競爭力。

2、戰(zhàn)略轉變

（1）增加技術創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)的投入，增加對客戶的價值提供。（2）增加營銷投入，培育長期優(yōu)勢。（3）增加管理投入，創(chuàng)建真正的國際性企業(yè)。

3、積極應對

樹立世界經(jīng)濟貿(mào)易規(guī)則意識，學習、運用世界貿(mào)易規(guī)則。加強信息溝通及時掌握貿(mào)易壁壘動態(tài)，按照國際規(guī)則，學會打“洋官司”

（三）發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用（1）學習并靈活掌握WTO的有關法律，培育一支懂國際法律和世貿(mào)規(guī)則的團隊；（2）由行業(yè)協(xié)會牽頭，建立WTOTBT預警系統(tǒng)，（3）行業(yè)協(xié)會應加強對會員的管理，強調協(xié)會管理工作的科學化、規(guī)范化、有序化及實效化，（4）行業(yè)協(xié)會應保持與政府、企業(yè)的緊密合作關系

（四）建立應對貿(mào)易壁壘的預警機制

國外的進口商協(xié)會是建立預警機制的基礎，預警機制抵制貿(mào)易壁壘的兩大方法：其一，當國外的進口商協(xié)會獲得醞釀貿(mào)易壁壘的信息后，可以就貿(mào)易壁壘提案的內容、資料、數(shù)字的公正性提出質疑。其二，利用產(chǎn)品鏈，配合關聯(lián)產(chǎn)品的力量。

4.技術貿(mào)易壁壘對中國有正面意義嗎？

就目前國際貿(mào)易中技術壁壘的具體情況來看，主要是發(fā)達國家如美、日、歐盟等國憑借其自身的技術、經(jīng)濟優(yōu)勢，制定了苛刻的技術標準、技術法規(guī)和技術認證制度等，對發(fā)展中國家的出口貿(mào)易產(chǎn)生了巨大的限制作用，因此，研究發(fā)達國家在國際貿(mào)易中的所實施的技術壁壘的狀況，無論是對我國的出口貿(mào)易還是企業(yè)的生產(chǎn)都具有十分重要的意義。通過采用技術性措施，特別是采用國際標準和取得國際體系認證、產(chǎn)品認證以及其它行業(yè)的認證，調整和優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結構，提高自身的技術水平和生產(chǎn)效率，提高產(chǎn)品質量的檔次，這是技術性貿(mào)易壁壘的正面效應。

經(jīng)濟事件涉及的相關政策、法規(guī)和規(guī)章

歐盟出臺“防止兒童開啟裝置措施”法案(Child Resistance Act，CR法案)。該法案規(guī)定凡售價在2歐元以下的打火機均須設置安全裝置。售價在1歐元左右的溫州金屬外殼打火機將是該法案的適用對象。

歐盟發(fā)出公告，決定對中國出口歐盟的打火機(包括一次性打火機、金屬外殼打火機和汽油打火機)進行反傾銷立案調查。按照WTO的規(guī)定，反傾銷所涉及的出口商必須在15天內做出應訴反應，否則將作為自動放棄論，這可能導致我國出口到歐盟各國的打火機被征收高額反傾銷稅。

在WTO的法律文本中，只有在《馬拉喀什建立世界貿(mào)易組織協(xié)定》(即《WTO協(xié)定》)第5條第2款2，以及《關于實施1994年關稅與貿(mào)易總協(xié)定第6條的協(xié)定》(以下簡稱《反傾銷協(xié)定》)、《補貼與反補貼措施協(xié)定》、《技術性貿(mào)易壁壘協(xié)定》等個別協(xié)定中，涉及到非政府組織、非政府機構、行業(yè)協(xié)會或商會(tradeor。作為一個企業(yè)自治的非盈利組織，行業(yè)協(xié)會在WTO規(guī)則下的國際貿(mào)易中有著廣泛的活動空間。比如，行業(yè)協(xié)會可以代表產(chǎn)業(yè)提出受到了進口商品的損害，從而要求本國政府采取反傾銷等措施來保護當?shù)禺a(chǎn)業(yè)；或是通過設定行業(yè)標準、質量標準、檢驗條件、勞動標準、價格協(xié)調等非關稅手段來保護本國企業(yè)利益。從各國的實踐看，行業(yè)協(xié)會作為反傾銷申訴人的案件占絕大多數(shù)，而以政府反傾銷機構或單個企業(yè)作為申訴人的情況十分罕見。

將案例實際采取的方案及其運行結果與你設計的方案及結果進行對比分析； 案例實際采取的方案：事件發(fā)生后，國家有關部門組織溫州外經(jīng)貿(mào)局及打火機協(xié)會、企業(yè)對打火機的定理、分類進行科學評估，對各類打火機的安全性能進行科學實驗，并拿出哪些該加、哪些不該加安全鎖的科學論據(jù)，將之提交歐盟參考。2003年10月，國家有關部門又帶領溫州尼博煙具公司等打火機企業(yè)負責人前往歐盟進行抵制CR標準的談判和交涉。

1、借鑒以往應對歐美國家對我國打火機實施的反傾銷訴訟和技術性壁壘的成功經(jīng)驗，積極應對;

2、實施市場多元化戰(zhàn)略，產(chǎn)品出口歐盟、美國、日本等六十多個國家和地區(qū);

3、各打火機生產(chǎn)企業(yè)敢于技術創(chuàng)新，研制出多款帶CR裝置的打火機，先后在美國和歐盟申請專利，成功突破了知識產(chǎn)權壁壘。

分析結果：

設想方案與實際結果基本一致，都是先從自身的質量技術做改進，然后在通過一系列戰(zhàn)略營銷手段達到突破貿(mào)易壁壘的效果。但我方更強調政府的職能和作用。。

對分析報告的要求：

1），對案例基本資料理解透徹； 2），案例分析分析的思路清晰；

3），語言文字方面語句簡練、流暢，無錯別字； 4），觀點創(chuàng)新； 5），論證上沒有漏洞。

第四篇：正泰電器品牌分析

正泰電器品牌分析

18世紀，富蘭克林用風箏捕捉了電流，從此電每前進一小步，人類的文明就前進一大步。

在17世紀，為了照明，人們需要用火柴點亮燭火；而現(xiàn)在只需要動動食指按下電燈的開關。

在17世紀，為了夏天用冰塊降溫，人們需要在冬天就挖地窖儲冰；而現(xiàn)在只需要輕輕按下空調的遙控器。

在17世紀，為了彼此之間的互通，人們需要等待數(shù)日信件的傳遞；而現(xiàn)在只要輕點左鍵發(fā)送。

人類的文明隨著電氣時代的到來快速發(fā)展著，電燈，電視，電腦，空調，冰箱，洗衣機······這些家用電器無一不充斥著現(xiàn)代人日常的生活之中?；蛟S很多人會對海爾，聯(lián)想，松下，美的，apple這一類品牌的產(chǎn)品娓娓道來，幾乎這些品牌旗下的所有產(chǎn)品都是需要有電才能正常運行，但是有幾個人能夠知道作為我國產(chǎn)銷量最大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)——正泰電器。

為了更好地解讀正泰電器這一品牌，主要從下面這幾個方面進行分析：

一、正泰電器企業(yè)概況簡介

正泰電器是浙江正泰電器股份有限公司的簡稱。是正泰集團股份有限公司的核心子公司之一，同時它也是中國產(chǎn)銷量最大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)。

正泰電器始創(chuàng)于1984年7月，現(xiàn)有員工23000余名，下轄8大專業(yè)公司、2000多家國內銷售中心和特約經(jīng)銷處，并在國外設有50多家銷售機構。產(chǎn)品覆蓋高低壓電器、輸配電設備、儀器儀表、建筑電器、汽車電器、工業(yè)自動化和光伏電池及組件系統(tǒng)等七大產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷世界90多個國家和地區(qū)。正泰集團是中國工業(yè)電器行業(yè)產(chǎn)銷量最大的企業(yè)之一，綜合實力連續(xù)多年名列中國民營企業(yè)500強前十位，年利稅總額連續(xù)三年名列中國民營企業(yè)納稅百強前五名?！罢鄙虡吮徽J定為中國馳名商標，四大系列產(chǎn)品躋身“中國名牌”。正泰之所以能夠取得今天的成績，離不開他的董事長南存輝的努力。南存輝這是一個執(zhí)著于“燒好自己那壺水”的民族企業(yè)家。

在說起對年輕人創(chuàng)業(yè)的寄語，南存輝多次提到一句話：“懂得放棄”。他說：“一個人要取得成功，首先燒好自己那壺水?！?/p>

什么是燒好自己的那壺水呢？打一個比方就是：譬如一個人去燒水，一壺水燒到99度，以為差不多開了，就去燒另一壺水，待另一壺燒到99度時，又去燒??如此循環(huán)，待回頭倒第一壺水時，熱水已成冷水。燒到最后，他連一壺水都沒有燒開。南存輝認為，每個企業(yè)都應該圍繞自己的主業(yè)來發(fā)展和壯大，即便要多元化，也要圍繞與主業(yè)相關聯(lián)的產(chǎn)業(yè)逐步擴展。如果連一個核心主業(yè)都沒有，盲目地齊頭并進，搞不好將一事無成。20多年來，正是在這樣的理念下，正泰集團專注于自己的那壺“水”，在行業(yè)內牢牢占據(jù)了龍頭地位。懂得放棄，敢于創(chuàng)新，讓南存輝在成功的道路上走得越發(fā)長遠。他因此無論是創(chuàng)業(yè)也好、工作也好，一定要經(jīng)得起誘惑、耐得住寂寞，專注一項，“燒好自己那壺水”。這是正泰經(jīng)營的核心理念，同時也正是正泰成功的理念。

二、從正泰的歷史看戰(zhàn)略管理的重要性

創(chuàng)立于1984年7月的正泰公司，經(jīng)過二十年腳踏實地、充滿傳奇色彩的發(fā)展歷程。

在企業(yè)發(fā)展的第一個階段（1984-1990年），面對柳市滿大街的假冒和低劣的低壓電器產(chǎn)品，以質量取勝是企業(yè)壓倒一切的經(jīng)營思想和經(jīng)營目標，這使得企業(yè)在國家有關部門在溫州打假的浪潮中成為重點扶持的對象，成為溫州企業(yè)的楷模，從而在低壓電器市場上站穩(wěn)了腳跟，完成了企業(yè)的原始積累使命；

第二階段（（1991-1993年），通過股份制合作建立現(xiàn)代企業(yè)制度，發(fā)展壯大企業(yè)實力是當時企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略；

第三階段（1994-1996年），企業(yè)通過“以資本為紐帶、以市場為導向、以產(chǎn)品為龍頭、以品牌為中心、走集團化經(jīng)營道路、樹立正泰自我品牌“的戰(zhàn)略決策，使公司在短短的兩年時間內，分公司和成員企業(yè)發(fā)展到48家，年產(chǎn)值達12億元，總資產(chǎn)達到4.62億元。而自1996年下半年開始至今的第四個階段，隨著企業(yè)經(jīng)營的股份制改造不斷深化，戰(zhàn)略管理則走上了全球化、系統(tǒng)化、科學化的規(guī)范之路。本文試圖以筆者所在的正泰集團公司為例來說明戰(zhàn)略管理對企業(yè)經(jīng)營的重要性。

一般來說，企業(yè)的戰(zhàn)略管理包括戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評價三個階段。

1、戰(zhàn)略制定是基礎

戰(zhàn)略制定階段首先要明確企業(yè)要成為什么（即企業(yè)的發(fā)展目標）？其次要明確企業(yè)的業(yè)務是什么？完成該階段的任務要經(jīng)過戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略制定三個步驟。

1995年10月，經(jīng)國家工商行政管理局核準，正泰成為國內低壓電器行業(yè)第一個全國性無區(qū)域集團。這標志著正泰集團化經(jīng)營的目標已經(jīng)基本實現(xiàn)。1996年，面對當時國內多元化經(jīng)營的浪潮，公司基于進一步做大、做強、走全球化經(jīng)營的思路，在分析了企業(yè)內部和外部經(jīng)營環(huán)境的優(yōu)、劣態(tài)勢之后，認真聽取專家的分析意見，明確提出了“創(chuàng)世界名牌，樹百年老店”的經(jīng)營目標。并選擇了“穩(wěn)健經(jīng)營，永續(xù)發(fā)展，以低壓電器為主業(yè)，逐步涉足相關電器制造行業(yè)，走低成本擴張之路”的經(jīng)營戰(zhàn)略。

為了實現(xiàn)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，公司以壯士斷臂的氣魄，相繼退出了服裝、飲用水等無關和不具備技術優(yōu)勢的行業(yè)。為確保公司的成本優(yōu)勢，在確保質量的前提下進一步提升產(chǎn)品的市場份額，降低經(jīng)營成本，公司利用生產(chǎn)規(guī)模大、低壓電器產(chǎn)品品種規(guī)格全面、與供方多年合作有良好聲譽等優(yōu)勢，沖破世俗的、家族的、社會的等方面的壓力，在溫州地區(qū)率先推出企業(yè)采購招投標制度。

2、戰(zhàn)略實施是關鍵

再好的戰(zhàn)略計劃，如果不恰當?shù)呢瀼貙嵤?，那么也只是一項完備的計劃。正泰的?zhàn)略實施概括起來有如下幾個特點：

一是注重企業(yè)的文化建設，培育企業(yè) “嚴謹、科學、求實、創(chuàng)新” 的文化氛圍?！百|量就是生命，服務創(chuàng)造效益”是正泰從創(chuàng)立到發(fā)展至今的質量理念；“學習推動進步，創(chuàng)新促進發(fā)展”是正泰塑造學習型企業(yè)的動力；“正人必先正己，身教重于言傳”是塑造“有理想、有道德、有文化、有紀律”的“四有”員工隊伍的基本準則。二是將企業(yè)的長期發(fā)展計劃與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機結合。2000年，經(jīng)過反復討論，認真聽取中層經(jīng)理的意見，指定并頒布了“正泰集團‘十五’發(fā)展綱要與2010年遠景目標”，然后將綱要中的發(fā)展目標按年進度予以分解，的方針目標都要圍繞綱要進行展開，而月度工作計劃又圍繞方針目標進行動態(tài)的布置。保證了戰(zhàn)略目標的環(huán)環(huán)緊扣、層層分解落實。三是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要，對組織結構及時地進行調整，以保證企業(yè)的組織結構與企業(yè)的戰(zhàn)略變化相適應。四是按照“以人為本，文明塑魂；德才兼?zhèn)洌稳宋ㄙt”的方針，建立客觀公正的業(yè)績考核與價值評估體系，確保戰(zhàn)略實施的人才配備。

3、戰(zhàn)略評估是保障

戰(zhàn)略評估的目的就是使企業(yè)能夠及時地順應變化了的經(jīng)營環(huán)境，及時抓住稍縱即逝的經(jīng)營機遇，規(guī)避不利事件對戰(zhàn)略實施的影響。正泰每年都要舉行專門的董事會對戰(zhàn)略實施

情況進行評價，各事業(yè)部每半年要進行方針目標實施的會診，年底作出總體性的評估報告。對涉及企業(yè)經(jīng)營方向性的重大事件，能運用權變的管理思想及時進行調整。如，1999年，針對國家城鄉(xiāng)“兩網(wǎng)”改造的契機，正泰及時組織精兵強將參與各地的“兩網(wǎng)”改造招投標，并調整營銷策略，采取全資、控股、參股等形式對以前特許經(jīng)營的營銷體制進行改造，保證了資金的及時回籠，使企業(yè)在“兩網(wǎng)”中得到了飛躍式的發(fā)展；2002年公司根據(jù)我國加入WTO后的新形勢，作出了加快走向國際市場的決策，及時地對國際貿(mào)易公司的組織機構進行調整，充實力量，強化資源配置；2003年9月，公司根據(jù)長三角經(jīng)濟發(fā)展的遠景趨勢，及時提出了“接軌長三角，打造行業(yè)領軍企業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，在上海投資35億元進軍輸變電行業(yè)，開始了由“區(qū)域工廠”向“國際化企業(yè)”轉變的征程。這些，都是正泰在對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進行評估的基礎上作出的重大戰(zhàn)略調整，將在正泰的發(fā)展史上寫下濃墨重彩的一頁。

三、正泰企業(yè)文化的個人解讀

正所謂一個一個企業(yè)的文化是一個企業(yè)的靈魂，是凝聚員工共同奮斗的向心力，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它就像是一個磁場，我們看不見，也摸不著，但是卻可以深刻地感受到······因此，一個企業(yè)唯有擁有崇高的企業(yè)文化才可以持久的經(jīng)營下去。

“正泰”之所以取名為“正泰”是因為：正，即經(jīng)營要走正道，為人要講正氣，產(chǎn)品要做正宗；泰，即泰然、安泰、三陽開泰。因正而得泰，正道則泰興。是謂“正泰”。而正泰公司的使命是：爭創(chuàng)世界名牌，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報國； 其價值觀是：誠信守法，注重績效，不斷變革； 其孕育的精神是：和諧，謙學，務實，創(chuàng)新； 其經(jīng)營理念是：為顧客創(chuàng)造價值，為員工謀求發(fā)展，為社會承擔責任； 以及他對于未來的愿景是：致力于成為世界一流的低壓電器全面解決方案提供商。

從正泰企業(yè)的上訴的企業(yè)文化中，我所解讀出來的有兩個要點：一是爭創(chuàng)世界名牌；二是創(chuàng)新。

就第一點而言，爭創(chuàng)世界名牌，首先正泰電器要保證其擁有過硬的產(chǎn)品質量和良好的售后服務。就一個運營的企業(yè)而言，他所要求的不僅僅是買出一批產(chǎn)品，而是要源源不斷地賣出產(chǎn)品。同時一個品牌要學會留著客人，或許現(xiàn)在賺得客人的第一筆錢并不難，但是困難的是如果留住顧客并且擁有一批屬于自己的忠誠的顧客。就像為什么像香奈兒那樣的品牌能夠引起那么多人的購買欲，而且許多人專程跑到歐洲購買其產(chǎn)品，而且香奈兒還規(guī)定每個護照只能購買一個箱包。香奈兒皮包的質量是有目共睹的，即使使用好幾年都完好如初，并且他還擁有良好的售后保障，每一個箱包都擁有一張屬于他自己的名片。就像奔馳寶馬這些世界頂級品牌，無一不是擁有良好的產(chǎn)品質量和完善的售后服務體系。

而縱觀正泰電器，對于質量方面，正泰也是下足了功夫。正泰公司擁有三座標測試儀、數(shù)字式集中控制可靠性試驗系統(tǒng)、產(chǎn)品綜合性能自動檢測生產(chǎn)線、精益生產(chǎn)線等一流的生產(chǎn)設備和一流的檢測技術。并且首先導入國家質量獎標準--卓越績效管理標準。并且公司還通過聘請外部專家對公司及46家綠色供方的質量體系進行檢查、診斷，以共同提升質量管理水平和能力。

而在售后服務方面，正泰電器除了開通24小時客服熱線，還請專人在線答疑，并根據(jù)實際需要在二十四小時或雙方商定時間內提供現(xiàn)場服務。在質量問題產(chǎn)品，產(chǎn)品質保期內由本公司負責免費維修或退換

第二點創(chuàng)新則可以分為產(chǎn)品科技創(chuàng)新和人才的吸納培養(yǎng)兩個方面。在一個行業(yè)中，創(chuàng)新決定一個了企業(yè)是引領者還是模仿跟隨者。企業(yè)創(chuàng)新也是企業(yè)家對整個創(chuàng)新過程所涉及的創(chuàng)新目標和創(chuàng)新活動方案進行設計、選擇并組織實施的行為過程，其最終目標是實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)新的最佳效益。創(chuàng)新機遇的預測和把握，對企業(yè)的決策來說太重要了，把握得準，可以給企業(yè)

帶來豐厚的利潤；把握不準，則會給企業(yè)帶來災難。而人才則是自主創(chuàng)新的主體。引進行業(yè)高端人才，提升企業(yè)核心競爭力，是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的保證。正泰企業(yè)一來重視產(chǎn)品和技術方面的創(chuàng)新，二來有注重人才的吸納和培養(yǎng)，不僅出資1000萬元設立的“中國中學生正泰品學獎”，而且還在高校吸收最新人才，不拘一格用人，廣開渠道招引人才。

正因為正泰電器對產(chǎn)品質量和售后服務以及創(chuàng)新的重視才使得他成為植根于中國這一全球增長最為迅速、規(guī)模龐大的低壓電器市場的龍頭企業(yè)。

四．正泰之分眾藝術

隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)在的市場已經(jīng)由之前的大眾時代進行到了分眾的時代，顧客們不再滿足于單一的產(chǎn)品的供應，對于不同的客戶擁有著不同的產(chǎn)品的需求，因此現(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品也是需要多元化以此來適應客戶的需求。而正泰企業(yè)甚至這一點，便是對旗下的所有產(chǎn)品都要求細分受眾。

單就正泰電器的產(chǎn)品涉及配電電器、控制電器、終端電器、電源電器和電力電子等100多個系列、10000多種規(guī)格的低壓電器產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品被運用于為電力、電網(wǎng)、石油化工、制造業(yè)、房地產(chǎn)、筑業(yè)等各行業(yè)用戶，可以說是與我們日常的生活息息相關。

或許看起來，這些只是生活中無關緊要的小小零件，但是正泰就是將分眾文化細微到這些小小的開關。

正泰的家用開關共有五大類別，21個系列的產(chǎn)品。而下面我們挑選其中的幾個產(chǎn)品進行對比分析其產(chǎn)品的特點以及它主要針對的受眾群體。

1.NEW9F彩繪系列。對于這個系列產(chǎn)品，正泰的廣告語是這樣的“簡約的線條、純凈的白色，如同平靜而安逸的生活。輕輕的用畫筆為它繪上自己喜愛的邊框，幻出富有朝氣與活力的色彩，就像那生活中不經(jīng)意間的感動，觸動著我年輕的心，寥寥數(shù)筆讓寧靜的氣氛多了些青春的跳躍。生活也是如引，用智慧與靈感升華平凡，小小的驚奇增添了神奇的光彩、興奮與喜悅，讓我們感知生活的幸福。繪彩系列，享受生活中幸福的點滴?！庇纱丝梢姡丝町a(chǎn)品的關鍵詞是彩繪，時尚。而針對的受眾應該是那些注重生活品質的，性格活潑的年輕人。而且偏向女性群體。

2.NEW6F佳鋁系列，對于這個系列的產(chǎn)品正泰是這樣描述的“簡約外框配以彩色金屬面板，猶如一襲北歐之風，理性面對生活；光影劃過，幻出萬般精彩。一如您穩(wěn)重沉著，中庸但不古板；相信自我，個性但不張揚；出類拔萃，有實力但有所藏；不僅為事業(yè)而努力，更享受多彩的幸福生活?！庇纱丝梢娂唁X系列的關鍵詞是金屬之感，簡約但不簡單。主要針對的受眾群體是偏向于注重生活品質的一般的中年的男性。

3.NEW7E系列，對于這個系列，正泰所標示的是“結合時尚潮流，整體造型簡約而不簡單。凹凸的立體線條對比彰顯您的理性智慧。純平面板結合黃金比例的大翹板設計更能顯示出您的豁達氣度和樂觀生活態(tài)度?！贝祟惖闹鞔蛟~是簡約，主要針對客戶群體是那些經(jīng)濟能力有限的一般的普通客戶。

4.NEW6D系列幻銀系列，對于這個產(chǎn)品正泰介紹是“細膩圓潤的金屬邊框，現(xiàn)代感流暢線條，輕輕映過小提琴般的藝術漆面，傳遞著華貴的氣息。源于靈感閃現(xiàn)的經(jīng)典弧線，彰顯您的創(chuàng)意天賦與活力?，F(xiàn)代簡約的格調下蘊涵著您典雅的感知，重新定義這個時代的潮流風尚?！被勉y的主打詞是典雅，高貴，品質。主要針對的客戶是那些追求生活高貴品質的知識階層白領女性。

對于正泰企業(yè)細分產(chǎn)品的好處十分明顯，因為單一的產(chǎn)品在現(xiàn)代多需求的社會已經(jīng)不能滿足所有受眾的需求?，F(xiàn)代受眾由于各自的收入狀況和品味不同，因此他們對于產(chǎn)品的需求也就不同。這個從正泰new2歐式開關和new7系列開關的不同售價就可以看出，前者的售價是300rmb左右，而后者只需要49rmb。前者的受眾群體主要追求的是奢華，品質和享受的收入較高的，注重生活質量的人，而后者針對的則是追求實用和簡約的收入一般的客戶。倘若正泰只推出一種產(chǎn)品而沒有進行產(chǎn)品的細分，例如倘若只退出歐式系列的，那么則會流失后者的客戶，因為他們負擔不起這個價格會轉而投向別的品牌尋求能夠滿足自己消費需求的產(chǎn)品。反之亦然。

從正泰的分眾藝術中我們可以歸納出正泰之所以能夠成功的幾個原因：

產(chǎn)品細分，使得公司的產(chǎn)品更加具有針對性。從而能夠產(chǎn)品的推廣宣傳目標更加明確，從而有利于每一款產(chǎn)品推銷給它的那個客戶群，這樣能夠加大產(chǎn)品的成功銷售的概率。

產(chǎn)品一旦細分，從低級到高端，各個產(chǎn)品擁有自己相對應的消費者，能夠滿足各個階層的消費者的需求。從總體上看，相對于產(chǎn)品的同一化而言這樣整個品牌能夠擁有更多的客戶。正泰企業(yè)有一個目標就是讓產(chǎn)品從低端走向中高端。而產(chǎn)品細分則能很好地實現(xiàn)正泰的這個目標。因為同一的產(chǎn)品全部都升級高端，則會丟失那一部分低端產(chǎn)品的用戶，這樣不利于正泰企業(yè)的長遠發(fā)展。而產(chǎn)品細分之后，正泰企業(yè)既能在守住那一部分經(jīng)濟水平一般的消費者的同時發(fā)展自己的高端產(chǎn)品吸引更多的消費者，這樣一舉兩得。

五．正泰電器之主打廣告語——“用其智，盡其能”

伴隨著國際電氣行業(yè)品牌對智能電網(wǎng)的強力推廣，智能電網(wǎng)的建設和發(fā)展儼然成為電氣行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。2009年5月，國家電網(wǎng)對外宣稱：“中國要建設以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調發(fā)展，具有信息化、自動化、互動化特征的堅強智能電網(wǎng)”。2010年初，國務院總理溫家寶8次提及電力問題，明確表示“要加強智能電網(wǎng)建設”，國電科院副總工程師蔡國雄告訴《財經(jīng)國家周刊》 —“智能電網(wǎng)正在帶動中國經(jīng)濟形成一個全新、龐大的40萬億元的智網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈”。

在國際智能電網(wǎng)的盛行、中國“智能堅強電網(wǎng)”強勢出臺的背景下，思珀團隊與正泰領導層歷時3個月，經(jīng)過多次研討，針對世界知名品牌的形象做了系統(tǒng)分析，結合與正泰領導層的訪談、深入溝通的結果，對正泰目前的品牌定位進行了全面深入的了解。思珀團隊意識到，正泰導入新的品牌理念，寓意著正泰企業(yè)對自身行業(yè)地位的重新定位。正泰應該從原來的“國際知名品牌、國內著名品牌”提升為“國際優(yōu)質品牌、中國旗幟品牌”的形象定位。

因此，在2010年10月份，正泰在確認思珀團隊提出的方案后，結合智能電網(wǎng)的時代特性，決定實施了系統(tǒng)的品牌提升升級工程。正泰確立了以新的傳播理念樹立起直面國際競爭市場、中國低壓電器行業(yè)旗幟品牌的國際化智能化電氣企業(yè)品牌形象，我司為正泰提出了新的傳播口號“用其智，盡其能”。

用其智，盡其能“在核心理念的體現(xiàn)：

第一，用正泰直面國際競爭市場、建立中國電氣行業(yè)標桿品牌的戰(zhàn)略”智“思維，配合國家智能電網(wǎng)的實施，實現(xiàn)”電力流、信息流、業(yè)務流“的高度一體化融合，成為堅強可靠、低碳高效、清潔環(huán)保、透明開放、友好互動的現(xiàn)代電氣企業(yè)。

第二，這意味著正泰將智能電網(wǎng)的需求轉化為現(xiàn)實的產(chǎn)品和方案，設計出更智能化的電器產(chǎn)品和更人性化的電力輸配系統(tǒng)解決方案，用智慧的解決方案克服現(xiàn)有電力系統(tǒng)缺陷，積極助力國家智能電網(wǎng)系統(tǒng)，讓電力最大限度的發(fā)揮潛能，幫助人類創(chuàng)造更多奇跡。

第三，”用“正泰所有員工的”智“處理每一個客戶的需求，發(fā)揮自己潛能；并用其智慧的創(chuàng)意，將正泰電器的品牌形象正確的傳播到全國乃至世界各地。讓正泰從原來的專注電力性能、工業(yè)味濃重的品牌形象轉變成致力研究最先進電氣科技，擁有強大號召力的國際品牌形象。

用其智，盡其能”在傳播系統(tǒng)的體現(xiàn)：

在核心傳播理念指導下，2010年10月下旬，我司為正泰電器在傳播畫面的表現(xiàn)上形成了四項基本原則：

一、為客戶提供高價值效益，積極提供智能解決方案的創(chuàng)意模式。

二、智能電氣解決方案的表現(xiàn)方式。

三、智能、權威、專業(yè)、先進、創(chuàng)新的廣告風格。

四、智能控制臺、互動溝通、清新的大背景的畫面風格。

正泰提出新傳播口號，讓正泰基于現(xiàn)今不夠經(jīng)濟、可靠的電力系統(tǒng)下，不斷推動技術革新，期待為廣大消費者提供更便捷、人性化的智能化電氣系統(tǒng)解決方案，體現(xiàn)用戶從被動、不加選擇地接受電力，轉變成主動、更有效率的接受電力。減少了人們在尖峰時刻的電力使用，讓電網(wǎng)的運行更穩(wěn)定可靠、節(jié)能高效、綠色環(huán)保。從而提升到正泰助力國家堅強智能電網(wǎng)的建設和發(fā)展。

新理念的提出，讓正泰品牌提升到了社會責任感，為正泰品牌形象贏得了更高的美譽度，鞏固了正泰民族品牌企業(yè)的地位，同時也讓正泰品牌全球化的傳播運作邁出了堅實的一步。

第五篇：ERP案例分析

ERP在中小企業(yè)的應用分析

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ERP(Enterprise Resource Planning，即企業(yè)資源計劃)是一種新的管理模式，是先進的、行之有效的管理思想和方法。該信息管理系統(tǒng)將企業(yè)內部所有資源整合在一起，對采購、生產(chǎn)、成本、庫存、分銷、運輸、財務、人力資源進行規(guī)劃，從而達到最佳資源組合，取得最佳效益。

企業(yè)對ERP的認識不全面，領導的支持與重視不夠中小企業(yè)ERP市場的軟件行業(yè)門檻比較低，ERP軟件開發(fā)商的技術良莠不齊，如一些功能單一的財務軟件、進銷存軟件、MIS系統(tǒng)都被稱為ERP，因而大部分中小企業(yè)所實施的ERP技術都停留在基礎應用的層面，未充分開發(fā)ERP系統(tǒng)的高級管理應用。加之企業(yè)最高領導認為ERP的開發(fā)與應用屬于信息主管之職，沒有作為項目實施的統(tǒng)籌協(xié)調者參與其中，致使企業(yè)一些部門出于自身考慮會對ERP的實施會產(chǎn)生抵觸。另外企業(yè)會對軟件商提出一些個性化要求，而這些要求有時與ERP系統(tǒng)的原理和邏輯相矛盾，種種因素影響企業(yè)ERP進程。

恒瑞醫(yī)藥ERP成功案例

恒瑞醫(yī)藥總監(jiān)王衛(wèi)列帶著信息部門和浪潮通軟的工作人員趕往位于經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的新廠，與車間的部門領導制定ERP項目推進的方案。作為國內最大的化學藥物中抗腫瘤藥物和藥用包裝材料的生產(chǎn)基地，恒瑞醫(yī)藥的ERP實施已經(jīng)進入了第3個年頭。今年5月23日，恒瑞醫(yī)藥

恒瑞醫(yī)藥總監(jiān)王衛(wèi)列帶著信息部門和浪潮通軟的工作人員趕往位于經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的新廠，與車間的部門領導制定ERP項目推進的方案。作為國內最大的化學藥物中抗腫瘤藥物和藥用包裝材料的生產(chǎn)基地，恒瑞醫(yī)藥的ERP實施已經(jīng)進入了第3個年頭。今年5月23日，恒瑞醫(yī)藥成功通過了ERP項目的二期驗收，但這并不意味著項目的終結，在完成了二期項目:生產(chǎn)計劃、車間管理、GMP質量管理、成本核算、領導查詢等系統(tǒng)的實施以后，恒瑞醫(yī)藥現(xiàn)在要做的是將MRPII部分在新擴建的4個車間進行推進，并著手進行分銷和設備管理方面系統(tǒng)的實施。談到ERP，恒瑞人的反應是“我們已經(jīng)應用很久了”，在他們的計算中，把前期的調研時間也算在了項目實施的范疇里。事實上，恒瑞ERP項目的基調正是決定于這場長達一年的調研。

在實施ERP之前，恒瑞曾在2000年分別上過分銷和財務系統(tǒng)。當時的情況是，恒瑞自95年以來平均每年以40%的速度發(fā)展，傳統(tǒng)管理模式很難支持企業(yè)的發(fā)展需求。銷售賬和內部財務賬不一致，內部銷售賬和外部銷售辦事處的賬不一致，外部銷售辦事處的賬和其他關聯(lián)單位的賬也不一致，企業(yè)根本搞不清銷售資源到底有多少。然而，這兩個模塊的實施卻并沒有從根本上解決恒瑞的這塊“心病”。分銷在全國15個辦事處試用了以后，系統(tǒng)集成的問題暴露出來：由于銷售系統(tǒng)和財務系統(tǒng)采用的是兩家的產(chǎn)品，無法集成，財務部門仍然要進行二次錄入。單個模塊的實施雖然在一定程度上提高了部門的效率，卻沒有從整體上提高企業(yè)的運作效率，也就更談不上公司的管理水平。時任銷售總監(jiān)的王衛(wèi)列為了這個問題和財務總監(jiān)不只討論了一次，恒瑞后來還花費了半年的時間力圖通過數(shù)據(jù)接口來解決集成問題，最后因不能實現(xiàn)全部數(shù)據(jù)共享也不得不暫停。無奈之下，恒瑞放棄了這兩個總計耗資50多萬的系統(tǒng)。

挫折之后，恒瑞決定停下來做一番深入的調研。在2001年整整一年的時間里，王衛(wèi)列和省經(jīng)貿(mào)委信息化方面的專家跑了十幾家醫(yī)藥企業(yè)，了解企業(yè)應用ERP的情況和遇到的問題。同時和國內外SAP、SSA、浪潮通軟、金蝶、用友、和利時等廠商進行廣泛的接觸，為了了解真實的情況，王衛(wèi)列除了參觀廠商推薦的典型用戶，還跑到?jīng)]有被推薦的用戶看實施效果。一年跑下來，王為列得出的結論是：醫(yī)藥企業(yè)實施ERP失敗的多，只實施部分模塊的多，半途而廢的多?！罢{研結束后在向省經(jīng)貿(mào)委匯報工作的時候，我的心里一點底都沒有?！蓖跣l(wèi)列說。

然而，企業(yè)的問題需要解決，一年的調研費用已經(jīng)付出，恒瑞不可能在這個節(jié)骨眼“撂挑子”。有的時候，人把自己的姿態(tài)放到最低，事情反而容易解決。結合調研中看到的問題，恒瑞在2002年年初提出了“招親”的條件：第一，軟件擁有優(yōu)秀的管理理念;第二，具備和醫(yī)藥企業(yè)合作的技術基礎;第三，軟件實施中一定要與醫(yī)藥行業(yè)的特點密切結合。

這三個條件看似普通，其實卻很苛刻。其中“優(yōu)秀的管理理念”雖然難以考證，但“具備和醫(yī)藥企業(yè)合作的技術基礎”及“與醫(yī)藥行業(yè)密切結合”卻明顯帶有“自主”意識，也就是說，不管軟件公司多有名氣，先拿出醫(yī)藥企業(yè)ERP解決方案再說。在這個指導思想下，恒瑞著重與和利時、浪潮通軟進行了方案的研究。其中，和利時的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)管理部分功能全面，深得恒瑞的認可，可其財務管理系統(tǒng)的功能匱乏卻是“致命傷”。恒瑞吃過系統(tǒng)集成方面的虧，再上ERP時堅決要一個全面的解決方案。而浪潮通軟在當時雖然在生產(chǎn)管理方面的細化功能上還有些許欠缺，卻提供了完整的構架。反復思量后，恒瑞選擇了浪潮通軟。在完成選型之后，恒瑞開始進行流程優(yōu)化工作。“我們不提流程重組，以免搞得人心惶惶，我們提流程優(yōu)化，要做平滑過渡?！蓖跣l(wèi)列表示。然而，“平滑過渡”也未必容易——上層的領導支持，下層的業(yè)務人員服從，中層干部能“平滑過渡”嗎？在剛開始與業(yè)務部門協(xié)商制定流程的時候，一些部門領導為了避免擔責任，往往并不發(fā)表自己的意見，而是希望讓領導制定，自己只承擔執(zhí)行者的責任。而問題在于，只有業(yè)務部門最了解業(yè)務的特點與需求，他們的意見對流程的制定有重要的參考意義。同時，如果由業(yè)務部門自己提出流程，也有利于日后的貫徹實施——流程是業(yè)務部門討論得出的，自己認可的當然不能不執(zhí)行。為了避免“中梗組”的出現(xiàn)，王衛(wèi)列決定拉近項目小組與各部門領導的距離，盡量讓業(yè)務部門先提出來流程怎么優(yōu)化，然后由整個信息化小組討論，最后上報給董事長孫飄揚，由“一把手”拍板。領導拍板以后，大家除了服從別無選擇。事實上，一旦ERP按照流程全面實施，也很難不按流程作業(yè)，因為一旦造成延誤，通過管理檢查工作馬上就能發(fā)現(xiàn)問題。說到底，中層干部只面臨兩個選擇：要么提高自己的素質適應管理的需要，要么離開崗位堅持自己的做法。好在，恒瑞的情況遠沒有發(fā)展到這個局面。在經(jīng)過了一期的磨合之后，相關的部門都很配合，二期的流程制定順利了很多。

如果流程與軟件的功能契合，當然不存在任何問題。而當這兩者有出入的時候，恒瑞的態(tài)度是堅決要求浪潮通軟進行二次開發(fā)。在實施一期財務、物流模塊時，二次開發(fā)問題并不突出，而到了二期上生產(chǎn)部分，問題就來了。

醫(yī)藥行業(yè)廣泛流傳著一句話：“質量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的?！痹谶@個“生產(chǎn)”質量的年代，GMP無疑扮演著重要的角色。這個“營業(yè)執(zhí)照”要求醫(yī)藥企業(yè)更注重規(guī)范管理，在物流的各個環(huán)節(jié)以質量保證為先，對批次的跟蹤切實有效(比如對患者用藥后不良反應的跟蹤)，設備管理體系較為完整。2004年7月1日即是“GMP大限”——國內39%沒能通過認證的企業(yè)將面臨停產(chǎn)，GMP與企業(yè)管理深入結合的必要性由此可見一斑。

實施之初，浪潮通軟在MRPII部分主要提供了生產(chǎn)管理和質量檢驗模塊，但對于GMP則缺少非常完全的支持。為了貼近企業(yè)需求，二次開發(fā)勢在必行。在2003年6月到9月，恒瑞與浪潮通軟就二次開發(fā)問題進行了多次交流和討論，盡管有些需求通過軟件其他的功能也可以實現(xiàn)，但浪潮通軟還是堅持按實際流程與GMP的規(guī)范進行軟件的二次開發(fā)，并且派出了強勁的技術力量，在保證不影響其他功能實現(xiàn)的前提下用時兩個月對軟件的GMP管理模塊進行了全面的二次開發(fā)。這和王衛(wèi)列內心的想法不謀而合，“系統(tǒng)一定要做完善才能上線，不然上了用不好再撤下來對業(yè)務部門的影響太大?！钡浆F(xiàn)在為止，系統(tǒng)前后做了5次升級，軟件功能隨著企業(yè)應用提出的需求進行調整。2004年年初，恒瑞調整了全國辦事處和大區(qū)的管理體制，需要系統(tǒng)自動把原有客戶資料轉入新的體制。如果不能實現(xiàn)這個需求，辦事處以前的工作等于白做。在恒瑞與浪潮通軟的合作下，調整之前準備了兩個星期，調整后僅用一個星期就把業(yè)務賬調整核對完畢，上線以后所有的業(yè)務數(shù)據(jù)實現(xiàn)了快速轉換和集成，當時信息部提出的工作紀律是：無條件服從加班指令?！捌髽I(yè)什么時候感到軟件公司的價值？就是他幫助你解決了實際問題的時候?！蓖跣l(wèi)列顯然對合作很滿意。

醫(yī)藥行業(yè)是典型的連續(xù)型生產(chǎn)制造行業(yè)。企業(yè)生產(chǎn)能力相對穩(wěn)定，成本主要花費在研發(fā)和銷售上。目前，自主知識產(chǎn)權的新藥研發(fā)成果較少仍然是醫(yī)藥企業(yè)面臨的主要問題，絕大多數(shù)企業(yè)仍然以仿制為主。由于市場上流通的藥品98%都是仿制藥，所以往往一個品種有二、三十家藥廠生產(chǎn)。各藥廠為了占有市場，不惜以降價為代價掀起惡性競爭，藥品的利潤由此一降再降，為了保證企業(yè)的利潤，節(jié)約管理成本就成了企業(yè)的首選。

2003年，恒瑞的銷售收入達到10.5億元，而這背后付出的管理費用也很高。恒瑞現(xiàn)有員工約2000人，其中銷售人員就占了1300多人。銷售費用是企業(yè)支出的大頭，也是最具潛力可挖的地方。通過實施ERP，現(xiàn)在恒瑞的領導可以及時查詢到過去費用的支出情況，對費用支出實現(xiàn)了按部門、業(yè)務員、產(chǎn)品、客戶、地區(qū)、費用項目等口徑進行統(tǒng)計查詢。根據(jù)企業(yè)的實際情況，恒瑞董事長孫飄揚從2003年上半年開始，一邊領導實施ERP，一邊著手進行企業(yè)降低管理成本的工作，通過經(jīng)營情況的分析對銷售費用進行了嚴格的控制。除此以外，恒瑞已經(jīng)完成或正在進行的管理工作還包括物料采購的審計和固定資產(chǎn)清查。在這些管理改制中，ERP的優(yōu)秀管理理念和集成分析的功能進一步發(fā)揮了作用：原來的采購部門風光不再，再也沒人登門送禮;隨時可以得到財務報告，第一時間向股東報告企業(yè)的財務狀況;生產(chǎn)、銷售、采購計劃相互關聯(lián)，采購根據(jù)生產(chǎn)的計劃進行，大大節(jié)約了生產(chǎn)成本。

除此以外，當時還有一個數(shù)據(jù)引起了董事長孫飄揚的重視：應收款余額。

醫(yī)藥企業(yè)的盈利全在于銷售產(chǎn)生的回籠，如果應收款過高并且持續(xù)時間較長，收回的風險就越大。然而，詳細地了解應收款的數(shù)目和欠款時間對于手工賬來講根本就是“永遠不可能完成的任務”。由于實際應收款數(shù)目不詳以及客戶管理缺少規(guī)范，導致銷售人員根本沒把“追賬”放在心里。2003年4月，孫飄揚拿到了ERP系統(tǒng)提供的應收款統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)原來“繁華背后”的問題著實不小。震驚之下，孫飄揚提出了”管理年”的要求，下令整頓全國的銷售管理，這其中包括在加強績效考核的同時調整管理體系和人事，全面推進應收款的回收。結合使用ERP系統(tǒng)提供的客戶管理信息、賬齡分析等功能，2003年年底，恒瑞在銷售收入比2002年同期增長30%的情況下，應收款下降了50%。從中不難看出，實施ERP的效益不是獨立體現(xiàn)的，重要的企業(yè)如何集合自身的管理需求，通過系統(tǒng)的應用達到開源節(jié)流的最終目的，提升企業(yè)的管理水平。

在2004年恒瑞一季度的財報中，主營業(yè)務成本大幅下降了42%，產(chǎn)品毛利率大增至81%，主營業(yè)務利潤增長35%，最終凈利潤增長了37%。對于成本的大幅下降，恒瑞大力開發(fā)科技含量和附加值高的新藥產(chǎn)品上市是一個主要原因，而ERP對企業(yè)內部資源優(yōu)化利用所產(chǎn)生的效益也功不可沒。

2000年“恒瑞醫(yī)藥”4000萬A股股票上市后，成功籌集資金4.79億元。后投資2億成立上海恒瑞負責新藥研發(fā)和試生產(chǎn)，投資5000萬成立成都恒瑞拓展西南市場。在基本完成恒瑞江蘇總部的ERP.實施后，恒瑞醫(yī)藥已經(jīng)從2004年7月開始著手進行集團財務的應用實施。此外，在8條PLC控制的制劑自動化生產(chǎn)線投產(chǎn)后，實現(xiàn)管控一體化、建設立體倉庫、推行科學的物流配送體系——在信息化的路上，恒瑞依然還有許多事要做.ERP成功案例二：

決定ERP簽單的因素有很多，最主要的除了產(chǎn)品功能、實施能力之外，ERP廠商擁有多少同行業(yè)成功案例也被越來越多的客戶所重視。從神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司(DCMS)近來簽約的情況中可以看出，這種趨勢已經(jīng)非常明顯，ERP正在進入案例營銷時代。

以九月上旬DCMS先后簽約的深圳華甲數(shù)碼有限公司和深圳市立德通訊器材有限公司為例，這兩家企業(yè)同屬電子工業(yè)，它們的ERP選型都是在參觀調研了DCMS在其同行業(yè)的成功案例之后，才最終確定簽約的。

華甲數(shù)碼成立于2003年，一度是DVD制造廠商凱欣達的下游合作伙伴，近年來開始往上游轉移，自己開廠生產(chǎn)DVD產(chǎn)品。公司有員工800多人，產(chǎn)值1個多億，未來兩年計劃擴大到2000人的規(guī)模。據(jù)了解，在接觸DCMS之前，華甲數(shù)碼對用友、金蝶、萬達寶、天思等廠商進行了招標，初步選定萬達寶的ERP產(chǎn)品，但由于自身缺乏企業(yè)信息化的實施經(jīng)歷，選定的ERP產(chǎn)品也無法提供成功的同類案例參考，因此始終擺脫不了風險的陰影。接觸DCMS之后，華甲數(shù)碼了解到DCMS曾成功為凱欣達實施了易飛ERP系統(tǒng)，于是到凱欣達進行實地考察，目睹了這個昔日合作伙伴在ERP實施前后的巨大變化。另外，經(jīng)過DCMS顧問人員多次專業(yè)的demo演示，以及與DCMS進行了項目風險的深度交流，華甲數(shù)碼最終以幾倍于萬達寶的價格簽單DCMS易飛，共購置了包括財務、進銷存、生產(chǎn)等在內的13個模塊。

另一家簽單客戶，深圳市立德通訊器材有限公司成立于2003年初，是中興的配套供應商，主要生產(chǎn)手機顯示模組(LCM)。在購買易飛之前，立德通訊使用的是金蝶的財務軟件單機版，其他基本都是手工作業(yè)，信息化基礎也相對薄弱。其項目負責人表示，像ERP這種大型管理軟件系統(tǒng)，成本高，風險大，如果沒有一定的信息化基礎，也看不到同樣的系統(tǒng)在同行業(yè)中的成功應用案例，那么企業(yè)用戶在實施ERP時往往會如覆薄冰。在探索嘗試與復制成功之間，選擇后者無疑意味著可以最大限度的規(guī)避風險，確保成功率。因此，在選擇ERP合作伙伴時，對ERP廠商原有的成功案例的考察是必不可少的關鍵環(huán)節(jié)。選型之前，立德通訊不僅考察了DCMS在電子工業(yè)領域中的多家成功案例客戶，還到神州數(shù)碼進行了參觀，這些實際的成功應用，成為立德實施易飛ERP的一顆定心丸。

事實上，神州數(shù)碼自身就是一個極典型的ERP成功應用的例子。在銷售中，經(jīng)常有客戶到神州數(shù)碼公司對ERP系統(tǒng)的運行進行參觀考察，從而加深對ERP實施與應用的認識，加強自己選擇神州數(shù)碼合作實施ERP的信心。近兩年來，DCMS在制造業(yè)內積累了大量的成功案

例，這些客戶覆蓋了電子、機械、汽配、化工、食品、制藥等各個領域，如此佳績?yōu)镋RP的案例營銷提供了有力的支持。

DCMS華南區(qū)副總經(jīng)理劉傳信表示，在ERP的案例營銷時代，ERP廠商也將遵循強者恒強的馬太效應，這是由廣大企業(yè)用戶的需求所決定，市場規(guī)律起作用的結果。綜合實力靠前的大型專業(yè)廠商廣受歡迎，小型的ERP軟件廠商則只能面臨兩個選擇，要么依靠技術與服務的提升來積累成功案例，要么就被市場淘汰。毫無疑問，集中度加強，服務質量提高，是案例營銷時代中ERP市場發(fā)展所遵循的必然趨勢。

ERP失敗案例：

德克薩斯州，華茲堡市的警察們被氣得暴跳如雷，他們說，最近投入使用的Oracle

PeopleSoft的薪酬系統(tǒng)徹底把他們的工資搞亂了——克扣掉了他們工資的零頭，甚至一點工資也不支付。

在12月12日，華茲堡警察協(xié)會在官方的Facebook表示，一些警官收到有問題的支票已經(jīng)令人無法接受了，更何況是很多警官上線8周以前的工資完全都沒有支付了?！拔覀儗^續(xù)抗議，并努力找到一種方法，來強制這個城市糾正這些行為?！?/p>

一位工會的官員在接受華茲堡市星報采訪時說，這個系統(tǒng)無法處理剩余的小時數(shù)和警官的輪班。據(jù)這張報紙報道，這個城市認為這些問題是人為錯誤引起的。

在11月，有消息稱：由于SAP的薪酬系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)存在問題，所以圣地亞哥市已經(jīng)強制把城市預算審查推遲了6個月。

這個長期令人困擾的項目比預期運行得要好，所以，為了和SAP的服務團隊（他們正在完成這個工作）簽訂新的合約，圣地亞哥市倉促地和它原來的顧問公司解除了合約。

這個城市的一位官員在一份備忘錄中表示：“當新的薪酬系統(tǒng)投入使用的時候（這個薪酬系統(tǒng)是在1月份投入使用的），有許多考勤卡的錄入錯誤是我們的雇員引入的（例如，本來應該把時間記錄到這個賬戶中，卻錯誤地把時間記錄到了另外的一個賬戶中）?！?/p>