第一篇：口腔診所如何做好營銷管管理工作？

口腔診所如何進(jìn)行市場調(diào)查與營銷推廣

市場調(diào)查工作對口腔診所來說是一項啟動市場，增加知名度的重要工作，在目前市場競爭日趨激烈的情況下，市場調(diào)查和營銷推廣工作是不可或缺的。

進(jìn)行市場調(diào)查，對于新開設(shè)的口腔診所勢在必行，對于很少開展市場調(diào)查工作的口腔診所同樣有很重要的實用價值。

一、市場調(diào)查人員的選擇

（一）人員選擇標(biāo)準(zhǔn)：

首先找到合適的市場調(diào)查和業(yè)務(wù)推廣人員是很重要的工作，以下的選人標(biāo)準(zhǔn)可供參考：

1、形象氣質(zhì)好

2、口才好

3、學(xué)識淵博

4、應(yīng)變能力強(qiáng)

5、性格外向

6、社會經(jīng)驗豐富

7、對政策法律有全面的了解

8、親和力強(qiáng)

9、有進(jìn)取心和責(zé)任心

（二）培訓(xùn)

人員到位以后先進(jìn)行一些牙科基本知識培訓(xùn)，一開始不要要求太多，只要最基本的，同時把牙科的一些基本情況交代清楚，其他問題在工作中逐步解決。

二、具體工作

（一）市場摸底

給市場調(diào)查人員一張本地區(qū)的地圖，讓其沿街道把所有單位標(biāo)上，規(guī)定具體完成時間，要求每天匯報工作量及結(jié)果，可以適當(dāng)安排時間跟班看看。市場調(diào)查范圍根據(jù)診所的定位確定，一般4-5張椅位的小規(guī)模的診所5公里就可以，如果診所以前有這方面的信息和相關(guān)的資料的話，整理出來，讓新招聘到的市場工作人員熟識一下，以便于更好地做好市場調(diào)查和推廣工作，新來的外聯(lián)人員對這些信息不一定知道，讓外聯(lián)人員做這些工作也是為了考察外聯(lián)人員的實際工作能力和工作態(tài)度。

（二）市場調(diào)查

讓市場調(diào)查人員制定出表格，把要調(diào)查的內(nèi)容在市場摸底期間一一填寫出來，并進(jìn)行統(tǒng)計：

1、單位名稱：這些資料可以讓診所醫(yī)生廣泛了解，增加對周邊環(huán)境的認(rèn)識，對醫(yī)患溝通很重要。

2、單位人數(shù)：這是診所外部市場開拓需要的基礎(chǔ)信息。

3、詢問調(diào)查對象有沒有到我們的診所和其他診所進(jìn)行過口腔檢查，通過這方面的信息，準(zhǔn)確了解社區(qū)居民的口腔疾病就診率，口腔健康意識，了解我們的市場潛力，看看哪些受訪對象能夠通過教育會成為到我們就診的患者。

4、被調(diào)查對象的收入和消費水平,這是確定口腔診所服務(wù)層次以及收費價格的重要依據(jù)，一定要收集到這方面的信息。

5、被調(diào)查對象對口腔診所了解和評價，做這項工作主要是為了解本診所的知名度和美譽度等品牌價值，為今后廣告宣傳費用的投放提供決策依據(jù)，如果知名度不高，廣告的重點是提高知名度，告訴大眾在本地區(qū)有一家優(yōu)秀的口腔診所叫“XX口腔診所”，如果知名度可以，美譽度不高就要強(qiáng)化醫(yī)療技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)規(guī)范化培訓(xùn)，提高醫(yī)療技術(shù)質(zhì)量和患者滿意度，兩者都不足，我們就要兩個方面的工作一起抓。

6、被調(diào)查對象是如何知道我們的口腔診所的？朋友介紹？廣告宣傳？診所微信二維碼網(wǎng)站？通過這些數(shù)據(jù)，可以知道什么宣傳途徑更快捷有力。

7，盡可能的要求被調(diào)查對象掃描關(guān)注本口腔診所的微信二維碼，這樣可以建立和周邊客戶的長久聯(lián)系。

這項工作是口腔診所基礎(chǔ)性的工作，一定要給予足夠的重視，對此問題，我們很多診所認(rèn)識不足，某診所老板憑感覺認(rèn)為自己的診所在本地區(qū)應(yīng)該有70-80%的知名度，我們建議他認(rèn)真做市場調(diào)查，結(jié)果是診所的知名度20%左右，周圍的居民居然不知道有我們的口腔診所，技術(shù)再好有用么？所以，市場調(diào)查工作作為診所的最基礎(chǔ)性的工作，我們要給與足夠的重視，需要實實在在地做。

做好以上工作的確有一定的難度，主要是受訪對象的配合問題，現(xiàn)在很多人對廣告活動很反感，在做這些工作時，可以考慮定制一些有價值的口腔保健用品或者日常生活用品，汽車內(nèi)的小型裝飾品等，只要客戶掃一掃關(guān)注診所微信二維碼網(wǎng)站，即可贈送給患者，贈品上面印上診所的名稱和電話等，這叫贈品廣告，客戶能長期使用，強(qiáng)化新概念牙科在客戶心目中的地位，這樣可能受訪對象會配合我們的調(diào)查。在調(diào)查過程中順帶發(fā)放本診所帶有診所微信二維碼的健康宣傳資料，發(fā)放的廣告資料和平時診所微信二維碼推送的信息需要策劃一下，簡單的彩頁的確會被很多人隨手丟掉，花點成本，編輯一些老百姓關(guān)注的知識和信息，以利于長期保存和轉(zhuǎn)發(fā)，針對不同的目標(biāo)客戶，可以選擇不同的內(nèi)容，高檔酒店和美容院里免費投放的印刷精美的DM廣告可以參考一下。

（三）市場推廣

1、方向和半徑：就是先向哪些單位和人群進(jìn)行推廣和宣傳？在多大范圍內(nèi)進(jìn)行？這和自己診所的市場定位有關(guān)。

2、按照由近及遠(yuǎn)的原則進(jìn)行推廣。

3、對社區(qū)和單位推廣要有所區(qū)別：幼兒園和學(xué)校盡可能進(jìn)行口腔檢查，加上口腔健康講座，宣傳手段需要與時俱進(jìn)，需要創(chuàng)新！現(xiàn)在進(jìn)學(xué)校和單位進(jìn)行宣傳很困難，多想辦法，逐漸深入滲透，事先準(zhǔn)備好檢查和講課資料、課件、道具、通知單、表格等；單位最好進(jìn)行義診宣傳；社區(qū)要長期占領(lǐng)宣傳陣地；

4、如果活動附加有優(yōu)惠措施，應(yīng)該設(shè)計優(yōu)惠憑據(jù)（比如宣傳單或用微信推送優(yōu)惠活動信息等）；

5、充分利用微信二維碼作為宣傳手段。微信二維碼掃一掃已經(jīng)成為很多消費者時尚的消費習(xí)慣。

6、活動要及時進(jìn)行總結(jié)評價，以便不斷改進(jìn)措施，以期取得更好效果。

7、使用一些如牙醫(yī)管家等口腔診所管理軟件對診所與患者進(jìn)行管理。通過這類軟件可使診所及設(shè)備之間實現(xiàn)互聯(lián)互通功能，從而達(dá)到“一站式服務(wù)”的醫(yī)療環(huán)境，連鎖診所老板可以隨時隨地了解診所狀況，醫(yī)生可以隨時調(diào)去醫(yī)療設(shè)備中的資料、影像等，患者可以隨時隨地拿到自己的就診資料與CT影像，可以與醫(yī)生進(jìn)行反饋信息等；所以通過這類管理工具，用診所管理軟件對客戶進(jìn)行管理、營銷，同時，提高客戶體驗度，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

第二篇：口腔診所營銷策劃案

口腔診所營銷策劃案

對于一個面向普通消費者的口腔診所來講，要想取得成功，最重要的是心態(tài)，雖然你的設(shè)備和技術(shù)和一些大的口腔醫(yī)院還有較大的差距。但你同樣要以做一種品牌的概念來經(jīng)營。其實小的診所有更多的優(yōu)勢，你可以直接接觸患者，和患者進(jìn)行及時有效的溝通，更好的調(diào)整你的經(jīng)營方向，相對于其他口腔醫(yī)院的低廉費用，你可以有更人性化的服務(wù)，當(dāng)代的醫(yī)療陷阱和騙局把很多普通消費者擋在了一些所謂的正規(guī)大醫(yī)院的門外，所以，你需要了解他們的心里和需求，才是你做好一系列營銷的基本和前提。

和中高患者一樣，普通患者也需要好的醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)和低廉的費用。所以，在你做之前，請確認(rèn)你的技術(shù)能否經(jīng)得起“普通患者”的考驗，沒有好的技術(shù)，在多的宣傳和營銷都是徒勞的。因為，真正好的宣傳是患者的口碑，能載舟亦能覆舟。

好的價格的定位也是成功必不可少的因素，根據(jù)我做醫(yī)療廣告這么多年，結(jié)合你的診所面向的是普通患者，我想你的價格應(yīng)該定在當(dāng)?shù)貎r格居中，因為如果價格太便宜，會讓患者覺得價格太低，技術(shù)、服務(wù)其他方面也低！而太高，會讓患者覺得物不所值。

對患者和價格簡單地分析了一下，下邊是我們曾經(jīng)做過的一個營銷手段，希望對你有所幫助：

現(xiàn)在的醫(yī)療廣告管制越來越嚴(yán)，基本上已沒有太多的廣告生存空間。但對于每一 個新開的醫(yī)院和診所，廣告的手段又必不可少。所以，公益性的活動就成為了前期擴(kuò)大宣傳和樹立口碑的首選方式。

1、其實很多的時候，我們讓患者缺少的是一個相信我們的理由。春節(jié)是沒時間了，但可以在38節(jié)進(jìn)行一次不錯的節(jié)日營銷。你可以先聯(lián)系所在社區(qū)，以他們和診所的名義，聯(lián)合舉辦一次關(guān)愛女性牙齒健康的活動。下面是我們在一個社區(qū)宣傳的活動案，我改了下，你可以參考。

一、活動背景：

社區(qū)是一個城市的人口組成部分，在社區(qū)進(jìn)行推廣可以直接與消費者面對面進(jìn)行親情溝通與服務(wù)，能給予消費者最大的信賴度，對品牌的推廣有著最佳的效果。尤其是作為服務(wù)性行業(yè)，絕不能以過去那種高高在上的姿態(tài)去經(jīng)營，等著排隊的病友上門，現(xiàn)在市場競爭激烈，必須從社區(qū)，從最基層的地方做好一切服務(wù)性工作，讓消費者信賴我們、認(rèn)同我們，讓他們知道有了口腔上的疾病直接去xx診所治療。

目標(biāo)社區(qū)分析：xx社區(qū)位于xxx，該社區(qū)是屬于閘口社區(qū)側(cè)翼地段，周圍有xx村、xx村等社區(qū)，由于該社區(qū)人員結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，外來人員流動量不大。

本次活動應(yīng)以追求社會效應(yīng)最大化為主，培養(yǎng)潛在消費人群為輔。通過社區(qū)義診活動咨詢來鞏固xx醫(yī)院在市民心目中的地位，實現(xiàn)品牌橫向拉動。

二、活動方式：

活動主題：健康口腔

微笑女人——38節(jié)大型公益活動 活動時間：3月8日

活動地點：社區(qū)活動中心或小區(qū)

活動目標(biāo)：

1、擴(kuò)大xx診所的知名度，在患者心中樹立起良好的形象和美譽度。由于本次活動涉及社區(qū)，所以本次活動以追求社會宣傳效益為主要目標(biāo)。培養(yǎng)潛在的消費者。實現(xiàn)最小的宣傳費消耗，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)價值和社會價值。

三、活動內(nèi)容：

本次活動義診與講座相結(jié)合，活動亮點以―女性口腔保健‖健康教育。及青少年牙科牙病保健預(yù)防為切入點進(jìn)行宣傳。

1、活動人員、設(shè)備： 室內(nèi)講課音響設(shè)備聯(lián)系社區(qū)提供

主講1名 咨詢醫(yī)師1-3名

護(hù)士、現(xiàn)場工作人員若干

2、現(xiàn)場布置： 現(xiàn)場懸掛活動主題橫幅

制作活動背景墻、現(xiàn)場醫(yī)療咨詢區(qū)布置

活動宣傳展板布置（宣傳樣板、健康教育樣板）

形象宣傳品（畫冊、X展架、現(xiàn)場POP等）

3、活動進(jìn)程：

8：30，工作人員到現(xiàn)場布置活動場地為活動造勢。（工作重點：工作人員的選擇、人員服裝/綬帶準(zhǔn)備、站位、工作職責(zé)）

A、室外階段：9：00 – 11：00 咨詢醫(yī)生及護(hù)士按時到位，活動展開。

以醫(yī)師義診咨詢?yōu)橹魍瑫r結(jié)合預(yù)防保健科的社區(qū)講座進(jìn)行宣傳。同時贈送紀(jì)念品（會員卡、牙齒卡、診所宣傳冊，應(yīng)有主要人員的簡介、活動期間的相應(yīng)優(yōu)惠）B、室內(nèi)階段：下午3：00 – 5：00 為了解決廣大婦女的口腔問題，保證她們的健康，此次提供―健康送上門‖服務(wù)，社區(qū)進(jìn)行 ―孕婦口腔保健‖健康教育。（通過專業(yè)知識的介紹，倡導(dǎo)愛護(hù)牙齒從為牙齒的定期檢查做起的健康理念。）

凡來參加講座的女性、均為其提供一切咨詢、檢查、治療服務(wù)，并免費為每一位女性建立健康檔案、定期回訪，在其凡來就珍者均可享受優(yōu)惠，同時贈送紀(jì)念品。

四、活動炒作：

1、前期炒作：

以社區(qū)的名義提前一周進(jìn)行宣傳和在小區(qū)門口和主要道路進(jìn)行主題橫幅的懸掛。

2、后期炒作：

相關(guān)社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對此次活動的評價，對社區(qū)進(jìn)一步的造勢和宣傳?；顒淤M用預(yù)算（略）

五、效果預(yù)測

通過此次活動，對建立診所和社民的關(guān)系有著深遠(yuǎn)的影響，診所會在得到社民的認(rèn)可后，樹立起良好的形象，進(jìn)而滋生良好的口碑效應(yīng)，對診所以后的相關(guān)活動的開展具有積極的意義。

六、費用預(yù)算（略）

多多溝通，祝好。QQ：714871411

第三篇：口腔診所營銷推廣方案

口腔診所營銷推廣方案

在門診經(jīng)營管理過程中，我們常常遇到這樣的事情，利潤一天天的往下滑，而又找不到問題出在什么地方？就象看病一樣，患者只知道渾身不舒服，但又不知到是什么病造成的，這時，我們就有必要整理一下思路，認(rèn)真查一查門診管理經(jīng)營過程中存在的現(xiàn)實問題了。

營銷是門診經(jīng)營管理的三大核心內(nèi)容之一（技術(shù)，管理，營銷），相對于技術(shù)和管理,營銷是在短時間內(nèi)比較容易突破的環(huán)節(jié)，對照下面的問題，我們就可以大致判斷得出自己的門診是否存在營銷問題了。

1、目前您的門診所開展的治療項目是否在本地區(qū)有相對的技術(shù)優(yōu)勢？是否符合“人無我有，人有我優(yōu)，人有我精”的原則？做任何營銷活動都必須有自己的優(yōu)勢，無論您為社會提供什么樣的服務(wù)都是如此，口腔門診也不例外，在開展的治療項目設(shè)置時要清楚這一點，認(rèn)真找一找自己在修復(fù)，治療，正畸，口外等治療項目中，相對于競爭對手有哪些技術(shù)優(yōu)勢，最好有絕對的優(yōu)勢項目，這是治療項目定位問題。

2、您的門診收費價格是如何定位的？價格是競爭過程中常用的核心手段，您是否制定了有效的價格競爭策略？有沒有定位？在成本控制方面是否有相應(yīng)的管理措施？高價居奇是一種策略，低價促銷是擺脫困難處境的有效手段和急救措施，特別是處在生存邊緣的時期，具體如何使用價格策略要考慮門診的經(jīng)營狀況，在每一個發(fā)展階段要使用不同的價格策略。

3、除了您門診的患者介紹，您是否考慮過還有哪些途徑讓患者知道您的門診？我們使用過直銷手段，在患者對自己門診服務(wù)滿意的前提下，如果患者介紹了新患者，按所收費用的多少給予一定比例的回報，在門診創(chuàng)業(yè)初期這種方法很不錯，您不妨試試。

4、您的門診是否使用過有效的促銷手段？比如牙膏，牙刷等小禮品？VIP客戶管理制度，免費的禮品卡等，您是否使用過這些營銷手段？

5、在提高門診品牌的知名度，美輿度，忠誠度等方面是否有相應(yīng)的營銷措施？做到患者的滿意和沒意見是不夠的, 患者的忠誠度需要門診能提供讓患者感動的服務(wù)，無論在技術(shù)還是在溝通上都要做到這一點。

6、您的門診內(nèi)部和外部形象如何？是否優(yōu)于您的競爭對手？門診形象是您的門診實力的外在表現(xiàn)，您在多大程度上考慮過這方面的營銷作用？室內(nèi)的器械布局，物品擺放，POP廣告等是否經(jīng)過了精心的設(shè)計？

7、您都做過哪些有效的廣告宣傳？在門診的財務(wù)安排上一定要有廣告預(yù)算，世界名牌都作廣告，我們經(jīng)營一個門診能例外么？除非您不想做大做強(qiáng)?？谇婚T診是特殊行業(yè)，要慎重選擇廣告媒體，報紙健康欄目的軟文，本地區(qū)發(fā)行的直郵廣告等可以選擇，另外，經(jīng)常做一些社區(qū)義診效果也不錯，廣告一定要有創(chuàng)意，要做到“語不驚人死不休”的境界，想吸引大量眼球的關(guān)注必須要有足夠的吸引力，比如我們使用過“如果您對我們的治療和修復(fù)服務(wù)不滿意，請理直氣壯地提出退款要求”，當(dāng)然您要對自己的治療項目做到心中有數(shù)，否則，這樣的承諾有時候會給自己帶來許多麻煩。

8、您與衛(wèi)生主管部門，監(jiān)督部門，媒體等的公共關(guān)系如何？做好公共關(guān)系管理，為自己的門診營造一個寬松的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營狀況不好，又遇到監(jiān)督部門的檢查，總會有雪上加霜的感覺，沒有公共關(guān)系意識有時候是致命的，在我們這樣一個有中國特色的社會主義國家，由于這方面的原因猝死的門診是有的。我自己的深刻體會：

1）門診營銷不僅僅是做些廣告，要有整合營銷觀念。

2）目前的口腔專業(yè)教育內(nèi)容，只有技術(shù)培訓(xùn)，沒有管理和營銷課程的設(shè)置，這也是許多門診很難找到溝通能力強(qiáng)又技術(shù)好的復(fù)合型人才的社會因素，這是需要我們自己學(xué)習(xí)的內(nèi)容，特別是自己創(chuàng)業(yè)的口腔門診經(jīng)營管理者，因為目前的口腔醫(yī)療市場環(huán)境是大家技術(shù)水平都差不多，想在技術(shù)方面有所突破不太容易，這種市場條件決定了口腔門診需要靠管理營銷制勝，當(dāng)然，從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，技術(shù)是根基。

3）我所介紹的管理和營銷技術(shù)只是半成品，有很多細(xì)節(jié)性的問題需要您自己結(jié)合自己門診的實際情況去解決。

4）通過一些軟件來實現(xiàn)達(dá)到自己目的，像牙醫(yī)管家這類的免費軟件，我們牙醫(yī)診所可以用它來管理診所各項事務(wù)及人員，同時對外又可以進(jìn)行營銷活動與客戶維護(hù)等工作，可以很好的減少成本投入與開支，又能做到營銷開源的目的。5）還有一句話，無論您的門診面臨怎樣的局面，解決問題的辦法肯定有，當(dāng)您堅信這一點的時候，就沒有什么解決不了的問題了。

牙醫(yī)和患者共同利用網(wǎng)絡(luò)資源的時代已經(jīng)到來，國內(nèi)目前應(yīng)屬發(fā)展萌芽階段。后期能量不可小視！但真正受益的不會是所有能夠利用網(wǎng)絡(luò)的牙醫(yī)和個體，而是極小部分的人能夠利用好這個資源，甚至是壟斷！個人認(rèn)為這就是其獨特的市場——一個只能被少部分人所能運用的市場，被真正有實力者運用的市場！而我們要想吃到其中的甜頭，就得趁早入場，充實自身各方面的能力，做好一切有必要的準(zhǔn)備。這樣才能在激烈的競爭中爭得一片天。

第四篇：口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案

一、口腔醫(yī)療市場分析(1)、消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀(jì)日門診病人量平均為2200人。（2）、目前全國口腔疾病情況據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)筆者對長春市的調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。（3）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽院長張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。

二、市場定位（定位的目的與原則）

每個醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：①而雇主的口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。會員制度個人建議，①新價格+會員卡消費次數(shù)（返卷）②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。持會員卡折數(shù)消費③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的）②價格問題，對待老顧客是否應(yīng)該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而是他們流失？為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？

2、會，一開始的時候肯定會。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新的價格時候的第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受者就需要我們?nèi)ビ檬鑼?dǎo)的手法去實施回答一中的口腔診所銷售策略。老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。這就是信賴的醫(yī)生策略③是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的價格上浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤為己任（這話只能咱自己這么說，可不能對病人說這些話。），當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再降利潤，利潤不可再長時，就需要擴(kuò)展思維，跳出傳統(tǒng)束縛團(tuán)，開創(chuàng)新財路

4、新老顧客流失的原因有哪些？對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫(yī)療診所平均每年有10%30%的顧客在流失兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤吸引他們再次關(guān)林的主要原因（因素）中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發(fā)8為潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加25%。原因：①得罪老顧客②在診所大廳與顧客（患者）吵架③投訴不處理④重要的醫(yī)生跳槽⑤不拿小客戶當(dāng)干糧⑥長期與顧客缺乏溝通以上四個問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的大潮了。建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌，那是不切合實際也是根本不可能的。同時希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰(zhàn)略中的一塊骨頭，一個支撐你繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營發(fā)展的而不斷向前走的支撐物體。否則結(jié)果你也知道。雇主對另一位顧客的回答：你的思路確實不錯，案例也很實際。但我家開了十多年了，患者有，也不少，主要消費人群從一開始就定位很低很低，據(jù)個例子，以前我家治牙才幾十塊錢，當(dāng)時也沒這種意識?，F(xiàn)在想改升價格又怕傷了老患者，以前的回頭患者來了都要降講價，不講價就感覺虧了。導(dǎo)致所有患者都講價，我想再如何不講價的情況下也不傷了老患者。在這種情況下做做策劃，例如在多少價格贈送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前臺的宣傳單，愿意拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會再開任務(wù)設(shè)計宣傳單樣式。你要都有構(gòu)思可以和我談。(4533897點評于2011-01-2620:25:46)我也覺得這位提交任務(wù)的顧客回答的很好，也很切合實際。我個人也很欣賞他的回答，確實是值得參考的重要資料。下面是我為您策劃的，至少需要大概一個季度才能基本完成口腔診所新策劃的戰(zhàn)略。活動策劃：

一、前期需要做的是如下：①制訂新的價格表，并根據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。③印制服務(wù)到家的宣傳單，靈感來自于您回答的那位同志（只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。④準(zhǔn)備活動用的條幅等宣傳用品。

二、強(qiáng)勢宣傳全力推廣保障活動順利進(jìn)行。★通過上報紙刊登某某診所在謀某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的工藝活動?！镒约铱谇辉\所的牌匾不是最好的宣傳么?！锟梢杂≈埔欢抗嫘麄鲉?，活動中要用到?！镏谱鞔笃臈l幅，上面一定要有本診所的一定信息?！锩赓M測試的邀請函，量根據(jù)附近學(xué)校數(shù)量定。

三、公益醫(yī)療營銷實施目標(biāo)：

1、打造**口腔診所新的關(guān)注力焦點，賦予**口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標(biāo)受眾對**口腔診所的主動關(guān)注興趣。

2、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療營銷聯(lián)誼活動，初步建立一個以喜歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以**口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對**口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時間里延續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹**口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費者的思維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費信心，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。

四、旅游展會借勢營銷主要實施項目：（1）活動主題：①關(guān)愛牙齒，從孩子開始。**口腔診所提醒您的孩子，關(guān)心牙齒讓生活更美好的免費口腔醫(yī)療公益活動。（也可以采用讓孩子參與的問答活動，獎勵無非就是牙刷、牙膏等小禮品）②今天你關(guān)心它了么？你看牙，我買單**口腔診所的半折看牙愛牙活動。（一定實行新的價格）（2）活動形式及目的:在前面印制的邀請函和致家長的一封信分發(fā)的各個附近的中小學(xué)和幼兒園，這要看具體的數(shù)量來印制。心中的內(nèi)容一定要以軟文的形式寫出來。我相信雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區(qū)報欄和報紙上刊登本次公益活動將舉行，前期預(yù)熱（報紙上不用太大篇幅，沒多少錢）舉辦活動的當(dāng)天你可以以匿名的形式給報社或電視臺打電話，用爆料的形式說明此次活動在說明某某地方舉行，來獲得記者前來報到。（這是本人親身經(jīng)歷過的）在活動中分發(fā)宣傳單，還有幾個口腔醫(yī)生。不要太多，以求得很熱鬧的現(xiàn)象，來獲得更多的關(guān)注度。中國人都愛看熱鬧的心里。（3）活動地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場上面。（4）參與對象：邀請的學(xué)生和帶著孩子來的家長，還有慕名而來的那些看牙的人。（5）活動規(guī)模：按活動經(jīng)費預(yù)算設(shè)定。（6）活動現(xiàn)場布置：可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的?，F(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，具體雇主朋友可以上網(wǎng)去搜索，這里就不便給您講明了?？傊藗€字袖里藏針渾不知，關(guān)心軟刀才是真（7）活動時間：這個可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子（借名而已）（8）活動整體時間安排：活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計、頁面設(shè)計、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從孩子開始。的《致家長一封信》。等

五、借勢公益醫(yī)療營銷實操階段：（1）把關(guān)愛牙齒，從孩子開始。的《致家長一封信》送至各個學(xué)校及幼兒園（學(xué)校就只是中小學(xué)），《致家長一封信》一定要軟文形式且富有感染力以吸引更多受眾人群家長的關(guān)注。（借勢公益醫(yī)療活動）（2）公益醫(yī)療人員（口腔診所人員）借此現(xiàn)場氛圍，在受眾人群中接觸更多的消費者個體和家長，拉近公益醫(yī)療營銷宣傳距離、增強(qiáng)認(rèn)識交流、收集客戶信息，為借勢公益醫(yī)療營銷積累客戶信息資料做準(zhǔn)備。（3）通過對分發(fā)出去的邀請函和《致家長一封信》的旅游客戶消費者進(jìn)行細(xì)分整理，然后可以對家長承諾憑借邀請函和《致家長一封信》可以在**口腔診所中建立成長檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在**口腔診所治療口腔及牙齒可以享受優(yōu)惠。（優(yōu)惠多少您說了算）

六、外一章：我們實行電話，email預(yù)約就診制，節(jié)省患者寶貴時間，同時開設(shè)有節(jié)假日門診，交通便利，停車位充足?！舡h(huán)境：分為候診區(qū)、前臺、診室、消毒室、放射室。◆診室：寬大整潔的獨立診室，全套進(jìn)口的牙科診斷和治療設(shè)備。（僅供參考）◆候診區(qū)：人性化設(shè)計的候診區(qū)潔凈溫馨的就診環(huán)境，親切的背景音樂讓您緊張的心情得以放松以及體貼入微的服務(wù)營造出家庭般輕松親切的氛圍；總結(jié)：個人覺得你回答那個顧客，就是在我策劃書中你回答問題的那個顧客。個人覺得他的策劃也很好，只不過缺少點實際的可行性，我個人是做銷售的，你要知道做任何一個方案都有可行性，可行性過后活動可以帶來的廣告效果，雇主請一定要重視那個《致家長一封信》這是很重要的，如果要結(jié)合這個策劃和那位顧客的策劃我相信你的口腔診所一定會因為這次營銷活動而被更多人熟知，所帶來的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來，當(dāng)然財源自然而來。

第五篇：口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案

口腔診所營銷詳細(xì)策劃方案

一、口腔醫(yī)療市場分析

(1)、消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口文化水平的提高是緊密相關(guān)的。過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時期,個體牙科診所小而靈活,分布在社區(qū)居民生活密集地,方便患者,就近醫(yī)療,其工作時間為8h制,也可實行預(yù)約制,具有廣泛的市場前景。高質(zhì)量的個體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獲取利潤的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民提供長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)

（2）、目前全國口腔疾病情況

據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。

（3）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽院長張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。

二、市場定位

（定位的目的與原則）每個醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。

雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：

①口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個人建議，①新價格+會員卡消費次數(shù)

②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。并定期做回訪

③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的）

②價格問題，對待老顧客是否應(yīng)該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？

2、會，一開始的時候肯定會。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新價格的時候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受

老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。

③是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的價格上浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤為己任，當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再降，利潤不可再長時，就需要擴(kuò)展思維，開創(chuàng)新財路

4、新老顧客流失的原因有哪些？

對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫(yī)療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要原因中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發(fā)8位潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加20%左右。

原因：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理或處理不當(dāng)

④重要的醫(yī)生跳槽

⑤不拿小客戶當(dāng)干糧

⑥長期與顧客缺乏溝通

以上幾個問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的原因了。

活動策劃：

一、前期

①制訂新的價格表，并根據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。

②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。

③準(zhǔn)備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。

二、強(qiáng)勢宣傳全力推廣保障活動順利進(jìn)行。

★通過上報紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益活動。

★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。

★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。

★制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。

★免費測試的邀請函

三、公益醫(yī)療營銷實施目標(biāo)：

1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點，賦予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標(biāo)群眾對口腔診所的主動關(guān)注興趣。

2、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療營銷活動，初步建立一個以喜歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費傳播人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時間里延續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費者的思維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費信心，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。

四：社區(qū)活動：

地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場上面。

活動現(xiàn)場布置：

現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。

活動時間：

這個可以選在社區(qū)服務(wù)日、關(guān)愛牙齒日以及其它節(jié)假日

活動整體安排：

活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計、頁面設(shè)計、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。

五、中小學(xué)或者幼兒園 地點：學(xué)校禮堂或者廣場 活動現(xiàn)場布置：

現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的?；顒訒r間：

安排在周五的下午或者是和學(xué)校負(fù)責(zé)人另行溝通時間。活動整體安排：

活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計、頁面設(shè)計、程序準(zhǔn)備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。