第一篇：口子系列青海訂貨會(huì)操作案例

訂貨會(huì)操作案例

每當(dāng)白酒進(jìn)入銷售旺季，一些白酒企業(yè)和白酒經(jīng)銷商們總是習(xí)慣性地開(kāi)展訂貨會(huì)。白酒的訂貨會(huì)依照發(fā)起者和規(guī)模的大小，大致有以下兩種類型：（1）企業(yè)發(fā)起的大面積經(jīng)銷商訂貨會(huì)，進(jìn)行渠道促銷；（2）經(jīng)銷商發(fā)起的區(qū)域市場(chǎng)零售商、批發(fā)商訂貨會(huì)，這類會(huì)議一般在區(qū)域市場(chǎng)小范圍內(nèi)舉行，經(jīng)銷商通過(guò)酒會(huì)等活動(dòng)形式以一定的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激零售商與批發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)票、進(jìn)貨。那么，如何策劃一次成功的訂貨會(huì)呢？以下是青海天駒商貿(mào)有限公司召開(kāi)的主題為“喜從天降———口子傳情”的大型訂貨會(huì)操作實(shí)例，僅供參考。

摸準(zhǔn)訂貨會(huì)的定位

口子系列酒在青海市場(chǎng)的銷售已近四年，在青海市場(chǎng)已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的消費(fèi)群體，系列產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可與肯定，銷量較為穩(wěn)固。但是，在2004年以前，眾多的消費(fèi)者一直將口子系列產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)品的層次上，一定程度上影響了中端及以下產(chǎn)品的銷售，限制了口子系列進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的腳步。雖然口子系列開(kāi)發(fā)了許多下延產(chǎn)品，但是依然沒(méi)有從根本上改變狀況，眾多新品的補(bǔ)充并沒(méi)有取得預(yù)想的明顯的效果，公司產(chǎn)品的銷量未發(fā)生質(zhì)的飛躍。在經(jīng)過(guò)細(xì)致地調(diào)研和分析后，此次訂貨會(huì)的目的就明確了：

1、通過(guò)強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，刺激通路成員積極性；

2、擴(kuò)大口子品牌知名度，借助強(qiáng)勢(shì)品牌力發(fā)展下延產(chǎn)品；

3、為流通渠道的下一步規(guī)劃、整合打下良好基礎(chǔ)，改變“死水一潭”的現(xiàn)狀，讓產(chǎn)品流通起來(lái)，創(chuàng)造新的拐點(diǎn)；

4、洽談?dòng)幸庀蚩蛻?，將個(gè)別單品買(mǎi)斷。

鎖定目標(biāo)客戶群體為有實(shí)力的各大經(jīng)銷商和銷量可觀的零店客戶。這些客戶擁有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客源，抓住他們，即等于占領(lǐng)了半壁江山。抓住這些客戶的必要性還體現(xiàn)在：

（1）口子系列產(chǎn)品在青海市場(chǎng)銷售雖近四年，也形成了部分較為固定的消費(fèi)群，但銷售一直未能達(dá)到一個(gè)高峰，市場(chǎng)潛力一直未能得到最大程度的發(fā)掘，目標(biāo)客戶高額的銷售量是必須爭(zhēng)取到手的；

（2）消費(fèi)者（部分客戶）一直將口子系列產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)酒水，而對(duì)于低端產(chǎn)品（金口子等）的宣傳未能及時(shí)跟進(jìn)，使其在消費(fèi)者當(dāng)中認(rèn)為口子的下延產(chǎn)品（如金口子等）與口子窖并非同一品牌，認(rèn)可度不夠，限制了進(jìn)一步市場(chǎng)銷售的拓展；

（3）市場(chǎng)形勢(shì)決定，必須對(duì)口子系列產(chǎn)品有一個(gè)全新而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，并形成良好的口碑宣傳，為產(chǎn)品銷售的飛躍打下基礎(chǔ)，這些目標(biāo)客戶無(wú)疑是宣傳的最佳渠道；

（4）在開(kāi)發(fā)全渠道客戶的同時(shí)要讓客戶及消費(fèi)者對(duì)青海營(yíng)銷業(yè)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)天駒在此行業(yè)中以及進(jìn)駐青海市場(chǎng)的重要性、地位、實(shí)力、信譽(yù)度、資源等等有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，而經(jīng)銷口子系列產(chǎn)品的這些客戶則可以通過(guò)此次訂貨會(huì)對(duì)天駒有全新的認(rèn)識(shí)；

（5）在目前這種銷售環(huán)境下，將口子系列產(chǎn)品作為一條紐帶把天駒和中間商聯(lián)系起來(lái)，以達(dá)到資源共享的目的，一方面增加客戶的銷售信心，另一方面減小天駒公司的風(fēng)險(xiǎn)；

（6）審視青海全銷售渠道，天駒公司唯獨(dú)對(duì)批市的開(kāi)發(fā)最為薄弱，也可以說(shuō)是沒(méi)有銜接上，在青海這個(gè)特殊市場(chǎng)中，自然產(chǎn)品的銷售量無(wú)法有質(zhì)的提升，因此該公司需要一個(gè)最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此銷售渠道；

（7）與其他競(jìng)品相比，原有口子系列產(chǎn)品在銷售過(guò)程中客戶利潤(rùn)空間較低，而對(duì)新品信任度又不夠高，因此針對(duì)此情況該公司必須做出有效的反應(yīng)，才能面對(duì)殘酷的市場(chǎng)拼殺。

多重獎(jiǎng)項(xiàng)激發(fā)訂貨熱情

在目的和客戶群都已鎖定的前提下，青海天駒商貿(mào)公司廣邀客戶在海怡假日酒店召開(kāi)了規(guī)模宏大的訂貨會(huì)，客戶在接受邀請(qǐng)后，也對(duì)此次訂貨會(huì)抱以較大的熱情，到場(chǎng)客戶（外埠客戶、市區(qū)客戶、嘉賓）高達(dá)196家221人。而青海天駒商貿(mào)公司就如何引發(fā)客戶的訂購(gòu)熱情也是頗費(fèi)心思，不僅安排了精彩的節(jié)目助興，還設(shè)置了眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，分別為：訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)、訂貨抽獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)項(xiàng)（訂貨會(huì)當(dāng)天過(guò)生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品）、請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。其中，遵照市場(chǎng)上經(jīng)常采取的訂貨送車(chē)的慣例，在訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)中設(shè)置了重頭戲，凡是訂貨金額達(dá)到28萬(wàn)以上者，均贈(zèng)價(jià)值8萬(wàn)元的哈飛賽馬一輛；訂貨金額在20萬(wàn)以上，28萬(wàn)以下者，贈(zèng)送大型箱貨一輛，價(jià)值6萬(wàn)元；訂貨金額在10萬(wàn)至15萬(wàn)之間者，贈(zèng)送五菱面包車(chē)一輛，價(jià)值4萬(wàn)余元，10萬(wàn)元以下者，按照訂貨金額的多少，分別贈(zèng)送高級(jí)筆記本電腦或是手機(jī)、電視等禮品。雖然這種手法是眾多商貿(mào)公司經(jīng)常采用的手法，但是無(wú)需質(zhì)疑，送實(shí)際有用的貨車(chē)，為自己配送，一方面加強(qiáng)了本公司物流的能力，一方面這種禮品更能吸引中間商的興趣，可謂一舉兩得，經(jīng)銷商也樂(lè)于接受。

在其后的活動(dòng)中，訂貨抽獎(jiǎng)和請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)在一定的程度上也引起了眾多與會(huì)者的興趣；每位參加訂貨會(huì)的客戶，均可憑請(qǐng)柬獲贈(zèng)精美禮品一份，人性化的考慮使與會(huì)者無(wú)論是否與天駒合作，均可以感受天駒對(duì)自己的關(guān)懷和重視。

一次成功訂貨會(huì)的問(wèn)題總結(jié)

應(yīng)該說(shuō)，青海天駒商貿(mào)公司此次的訂貨會(huì)還是比較成功的。當(dāng)天訂貨額超過(guò)250萬(wàn)元，創(chuàng)青海省訂貨會(huì)新高。但是，任何事情都是機(jī)會(huì)與問(wèn)題并存的，此次訂貨會(huì)所反映出了一些問(wèn)題值得總結(jié)：

（1）訂貨會(huì)前期

a、由于該公司缺乏策劃、召開(kāi)此類訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，因此前期策劃中對(duì)于具體細(xì)節(jié)性的工作，計(jì)劃漏洞比較多；

b、工作安排不緊湊，個(gè)人責(zé)任劃分不明確，做了許多無(wú)用功；

c、物料制作、儲(chǔ)備工作上，預(yù)留制作時(shí)間短，因此物料準(zhǔn)備不完善，相比競(jìng)品而言，展示、宣傳雖然較好，但明顯未達(dá)到策劃要求；

d、訂貨會(huì)對(duì)外宣傳時(shí)間太長(zhǎng)，讓競(jìng)品有機(jī)會(huì)及時(shí)做出反應(yīng)，使該公司訂貨會(huì)與競(jìng)品訂貨會(huì)幾乎同時(shí)進(jìn)行，削減了該公司原應(yīng)有的銷貨量，不能不說(shuō)是一大敗筆；

e、安全庫(kù)存儲(chǔ)備工作不到位，會(huì)議召開(kāi)前貨物均未到位；

f、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不夠嚴(yán)謹(jǐn)、不夠全面，獎(jiǎng)品資料采集，聯(lián)系、安排工作不是很到位；

g、前期可確定客戶打款、訂貨、協(xié)議簽定工作的進(jìn)行未達(dá)到計(jì)劃要求，導(dǎo)致后期配送工作的加重；

h、公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)工作不一致，出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象；

i、會(huì)議召開(kāi)后的工作計(jì)劃做得不夠完善，致使后期工作的跟進(jìn)銜接較慢。

（2）訂貨會(huì)召開(kāi)期間

a、會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品、獎(jiǎng)品等展示、安排時(shí)間太緊迫，計(jì)劃性比較差；

b、物料調(diào)配不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致部分物料準(zhǔn)備不齊全，工作銜接出現(xiàn)問(wèn)題；

c、禮品券的發(fā)放出現(xiàn)問(wèn)題（丟失、錯(cuò)發(fā)等），體現(xiàn)監(jiān)控工作不夠完善；

d、與主持人的溝通極不到位，致使其在某些細(xì)節(jié)部分的傳達(dá)出現(xiàn)了不應(yīng)出現(xiàn)的問(wèn)題；

e、抽獎(jiǎng)的過(guò)程有不足之處，未能起到應(yīng)有的烘托會(huì)場(chǎng)氣氛的作用，明顯表露出前期策劃的漏洞；

f、工作小組劃分不夠細(xì)致，責(zé)任分工不夠明確，耗費(fèi)了不必要的人、財(cái)、物力；

g、口子系列產(chǎn)品介紹、展示太籠統(tǒng)，不夠細(xì)致、完善；

h、整體會(huì)議議程安排不夠緊湊，體現(xiàn)細(xì)節(jié)工作不到位，預(yù)見(jiàn)性較差；

i、禮品發(fā)放過(guò)程較為混亂，致使近1/3的人去協(xié)助維護(hù)、發(fā)放；

j、嚴(yán)格按照策劃流程來(lái)講，會(huì)議召開(kāi)滿意度為60分。

（3）訂貨會(huì)會(huì)后

a、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）不能及時(shí)到位，延誤配送時(shí)機(jī)；

b、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）配送計(jì)劃性較差，導(dǎo)致部分客戶投訴；

c、由于大量貨物的配送，牽制整體業(yè)務(wù)的快速進(jìn)行；

d、信息回饋較慢，業(yè)務(wù)出現(xiàn)疲態(tài)；

e、雙節(jié)策劃和下一步計(jì)劃的實(shí)施受到影響，進(jìn)展緩慢；

f、數(shù)據(jù)、信息收集整理較慢，整體分析及時(shí)不能完成。

第二篇：安徽口子酒業(yè)之口子系列青海訂貨會(huì)操作實(shí)例(營(yíng)銷人必讀)

口子系列青海訂貨會(huì)操作實(shí)例

2006-3-2 下午 04:16:51《糖煙酒周刊》曉月

每當(dāng)白酒進(jìn)入銷售旺季，一些白酒企業(yè)和白酒們總是習(xí)慣性地開(kāi)展訂貨會(huì)。白酒的訂貨會(huì)依照發(fā)起者和規(guī)模的大小，大致有以下兩種類型：（1）企業(yè)發(fā)起的大面積訂貨會(huì)，進(jìn)行渠道促銷；（2）發(fā)起的區(qū)域市場(chǎng)零售商、批發(fā)商訂貨會(huì)，這類會(huì)議一般在區(qū)域市場(chǎng)小范圍內(nèi)舉行，通過(guò)酒會(huì)等活動(dòng)形式以一定的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激零售商與批發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)票、進(jìn)貨。那么，如何策劃一次成功的訂貨會(huì)呢？以下是青海天駒商貿(mào)有限公司召開(kāi)的主題為“喜從天降———口子傳情”的大型訂貨會(huì)操作實(shí)例，僅供參考。

摸準(zhǔn)訂貨會(huì)的定位

口子系列酒在青海市場(chǎng)的銷售已近四年，在青海市場(chǎng)已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的消費(fèi)群體，系列產(chǎn)品也得到了的認(rèn)可與肯定，銷量較為穩(wěn)固。但是，在2004年以前，眾多的一直將口子系列產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)品的層次上，一定程度上影響了中端及以下產(chǎn)品的銷售，限制了口子系列進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的腳步。雖然口子系列開(kāi)發(fā)了許多下延產(chǎn)品，但是依然沒(méi)有從根本上改變狀況，眾多新品的補(bǔ)充并沒(méi)有取得預(yù)想的明顯的效果，公司產(chǎn)品的銷量未發(fā)生質(zhì)的飛躍。在經(jīng)過(guò)細(xì)致地調(diào)研和分析后，此次訂貨會(huì)的目的就明確了： 消費(fèi)者消費(fèi)者

1、通過(guò)強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)，刺激通路成員積極性；

2、擴(kuò)大口子品牌知名度，借助強(qiáng)勢(shì)品牌力發(fā)展下延產(chǎn)品；

3、為流通渠道的下一步規(guī)劃、整合打下良好基礎(chǔ)，改變“死水一潭”的現(xiàn)狀，讓產(chǎn)品流通起來(lái)，創(chuàng)造新的拐點(diǎn)；

4、洽談?dòng)幸庀蚩蛻?，將個(gè)別單品買(mǎi)斷。

鎖定目標(biāo)客戶群體為有實(shí)力的各大和銷量可觀的零店客戶。這些客戶擁有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客源，抓住他們，即等于占領(lǐng)了半壁江山。抓住這些客戶的必要性還體現(xiàn)在： 經(jīng)銷商

（1）口子系列產(chǎn)品在青海市場(chǎng)銷售雖近四年，也形成了部分較為固定的消費(fèi)群，但銷售一直未能達(dá)到一個(gè)高峰，市場(chǎng)潛力一直未能得到最大程度的發(fā)掘，目標(biāo)客戶高額的銷售量是必須爭(zhēng)取到手的；

（2）（部分客戶）一直將口子系列產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)酒水，而對(duì)于低端產(chǎn)品（金口子等）的宣傳未能及時(shí)跟進(jìn)，使其在當(dāng)中認(rèn)為口子的下延產(chǎn)品（如金口子等）與口子窖并非同一品牌，認(rèn)可度不夠，限制了進(jìn)一步市場(chǎng)銷售的拓展； 消費(fèi)者消費(fèi)者

（3）市場(chǎng)形勢(shì)決定，必須對(duì)口子系列產(chǎn)品有一個(gè)全新而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，并形成良好的口碑宣傳，為產(chǎn)品銷售的飛躍打下基礎(chǔ)，這些目標(biāo)客戶無(wú)疑是宣傳的最佳渠道；

（4）在開(kāi)發(fā)全渠道客戶的同時(shí)要讓客戶及對(duì)青海營(yíng)銷業(yè)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)天駒在此行業(yè)中以及進(jìn)駐青海市場(chǎng)的重要性、地位、實(shí)力、信譽(yù)度、資源等等有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，而經(jīng)銷口子系列產(chǎn)品的這些客戶則可以通過(guò)此次訂貨會(huì)對(duì)天駒有全新的認(rèn)識(shí)； 消費(fèi)者

（5）在目前這種銷售環(huán)境下，將口子系列產(chǎn)品作為一條紐帶把天駒和中間商聯(lián)系起來(lái)，以達(dá)到資源共享的目的，一方面增加客戶的銷售信心，另一方面減小天駒公司的風(fēng)險(xiǎn)；

（6）審視青海全銷售渠道，天駒公司唯獨(dú)對(duì)批市的開(kāi)發(fā)最為薄弱，也可以說(shuō)是沒(méi)有銜接上，在青海這個(gè)特殊市場(chǎng)中，自然產(chǎn)品的銷售量無(wú)法有質(zhì)的提升，因此該公司需要一個(gè)最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此銷售渠道；

（7）與其他競(jìng)品相比，原有口子系列產(chǎn)品在銷售過(guò)程中客戶利潤(rùn)空間較低，而對(duì)新品信任度又不夠高，因此針對(duì)此情況該公司必須做出有效的反應(yīng)，才能面對(duì)殘酷的市場(chǎng)拼殺。

經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

多重獎(jiǎng)項(xiàng)激發(fā)訂貨熱情

在目的和客戶群都已鎖定的前提下，青海天駒商貿(mào)公司廣邀客戶在海怡假日酒店召開(kāi)了規(guī)模宏大的訂貨會(huì)，客戶在接受邀請(qǐng)后，也對(duì)此次訂貨會(huì)抱以較大的熱情，到場(chǎng)客戶（外埠客戶、市區(qū)客戶、嘉賓）高達(dá)196家221人。而青海天駒商貿(mào)公司就如何引發(fā)客戶的訂購(gòu)熱情也是頗費(fèi)心思，不僅安排了精彩的節(jié)目助興，還設(shè)置了眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，分別為：訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)、訂貨抽獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)項(xiàng)（訂貨會(huì)當(dāng)天過(guò)生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品）、請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。其中，遵照市場(chǎng)上經(jīng)常采取的訂貨送車(chē)的慣例，在訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)中設(shè)置了重頭戲，凡是訂貨金額達(dá)到28萬(wàn)以上者，均贈(zèng)價(jià)值8萬(wàn)元的哈飛賽馬一輛；訂貨金額在20萬(wàn)以上，28萬(wàn)以下者，贈(zèng)送大型箱貨一輛，價(jià)值6萬(wàn)元；訂貨金額在10萬(wàn)至15萬(wàn)之間者，贈(zèng)送五菱面包車(chē)一輛，價(jià)值4萬(wàn)余元，10萬(wàn)元以下者，按照訂貨金額的多少，分別贈(zèng)送高級(jí)筆記本電腦或是手機(jī)、電視等禮品。雖然這種手法是眾多商貿(mào)公司經(jīng)常采用的手法，但是無(wú)需質(zhì)疑，送實(shí)際有用的貨車(chē)，為自己配送，一方面加強(qiáng)了本公司物流的能力，一方面這種禮品更能吸引中間商的興趣，可謂一舉兩得，也樂(lè)于接受。經(jīng)銷商

在其后的活動(dòng)中，訂貨抽獎(jiǎng)和請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)在一定的程度上也引起了眾多與會(huì)者的興趣；每位參加訂貨會(huì)的客戶，均可憑請(qǐng)柬獲贈(zèng)精美禮品一份，人性化的考慮使與會(huì)者無(wú)論是否與天駒合作，均可以感受天駒對(duì)自己的關(guān)懷和重視。

一次成功訂貨會(huì)的問(wèn)題總結(jié)

應(yīng)該說(shuō)，青海天駒商貿(mào)公司此次的訂貨會(huì)還是比較成功的。當(dāng)天訂貨額超過(guò)250萬(wàn)元，創(chuàng)青海省訂貨會(huì)新高。但是，任何事情都是機(jī)會(huì)與問(wèn)題并存的，此次訂貨會(huì)所反映出了一些問(wèn)題值得總結(jié)：

（1）訂貨會(huì)前期

a、由于該公司缺乏策劃、召開(kāi)此類訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，因此前期策劃中對(duì)于具體細(xì)節(jié)性的工作，計(jì)劃漏洞比較多；

b、工作安排不緊湊，個(gè)人責(zé)任劃分不明確，做了許多無(wú)用功；

c、物料制作、儲(chǔ)備工作上，預(yù)留制作時(shí)間短，因此物料準(zhǔn)備不完善，相比競(jìng)品而言，展示、宣傳雖然較好，但明顯未達(dá)到策劃要求；

d、訂貨會(huì)對(duì)外宣傳時(shí)間太長(zhǎng)，讓競(jìng)品有機(jī)會(huì)及時(shí)做出反應(yīng)，使該公司訂貨會(huì)與競(jìng)品訂貨會(huì)幾乎同時(shí)進(jìn)行，削減了該公司原應(yīng)有的銷貨量，不能不說(shuō)是一大敗筆；

e、安全庫(kù)存儲(chǔ)備工作不到位，會(huì)議召開(kāi)前貨物均未到位；

f、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不夠嚴(yán)謹(jǐn)、不夠全面，獎(jiǎng)品資料采集，聯(lián)系、安排工作不是很到位；

g、前期可確定客戶打款、訂貨、協(xié)議簽定工作的進(jìn)行未達(dá)到計(jì)劃要求，導(dǎo)致后期配送工作的加重；

h、公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)工作不一致，出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象；

i、會(huì)議召開(kāi)后的工作計(jì)劃做得不夠完善，致使后期工作的跟進(jìn)銜接較慢。

（2）訂貨會(huì)召開(kāi)期間

a、會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品、獎(jiǎng)品等展示、安排時(shí)間太緊迫，計(jì)劃性比較差；

b、物料調(diào)配不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致部分物料準(zhǔn)備不齊全，工作銜接出現(xiàn)問(wèn)題；c、禮品券的發(fā)放出現(xiàn)問(wèn)題（丟失、錯(cuò)發(fā)等），體現(xiàn)監(jiān)控工作不夠完善；d、與主持人的溝通極不到位，致使其在某些細(xì)節(jié)部分的傳達(dá)出現(xiàn)了不應(yīng)出現(xiàn)的問(wèn)題；

e、抽獎(jiǎng)的過(guò)程有不足之處，未能起到應(yīng)有的烘托會(huì)場(chǎng)氣氛的作用，明顯表露出前期策劃的漏洞；

f、工作小組劃分不夠細(xì)致，責(zé)任分工不夠明確，耗費(fèi)了不必要的人、財(cái)、物力；

g、口子系列產(chǎn)品介紹、展示太籠統(tǒng)，不夠細(xì)致、完善；

h、整體會(huì)議議程安排不夠緊湊，體現(xiàn)細(xì)節(jié)工作不到位，預(yù)見(jiàn)性較差；i、禮品發(fā)放過(guò)程較為混亂，致使近1/3的人去協(xié)助維護(hù)、發(fā)放；j、嚴(yán)格按照策劃流程來(lái)講，會(huì)議召開(kāi)滿意度為60分。

（3）訂貨會(huì)會(huì)后

a、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）不能及時(shí)到位，延誤配送時(shí)機(jī)；

b、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品（贈(zèng)品）配送計(jì)劃性較差，導(dǎo)致部分客戶投訴；

c、由于大量貨物的配送，牽制整體業(yè)務(wù)的快速進(jìn)行；

d、信息回饋較慢，業(yè)務(wù)出現(xiàn)疲態(tài)；

e、雙節(jié)策劃和下一步計(jì)劃的實(shí)施受到影響，進(jìn)展緩慢；

f、數(shù)據(jù)、信息收集整理較慢，整體分析及時(shí)不能完成。

第三篇：訂貨會(huì)操作流程

訂貨會(huì)操作流程

訂貨會(huì)流程

加盟商/經(jīng)銷商通過(guò)訂貨會(huì)，看樣下單訂貨。區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，制定訂單。

1、擬訂訂貨會(huì)方案

2、訂貨會(huì)廣告投放

根據(jù)以審批的訂貨會(huì)方案的需要，安排相應(yīng)的訂貨會(huì)廣告投放。

⑴ 根據(jù)已審批的訂貨會(huì)方案與相關(guān)媒介公司洽談合作事宜，并根據(jù)方案簽訂媒體投放合約。

⑵ 根據(jù)合約的時(shí)間要求安排媒體投放廣告的設(shè)計(jì)。

⑶ 要求交付廣告圖檔、文檔，配合媒體的投放實(shí)施。

⑷ 投放實(shí)施過(guò)程進(jìn)行追蹤，對(duì)異常情況及時(shí)處理，并及時(shí)收集相關(guān)信息。⑸及時(shí)對(duì)媒體投放的效果進(jìn)行評(píng)估、總結(jié)。

備注：訂貨會(huì)廣告投放提升加盟商/經(jīng)銷商信心，促使加盟商/經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)并大幅度訂貨。

3、準(zhǔn)備訂貨會(huì)宣傳物品及資料

⑴ 全年品牌營(yíng)運(yùn)推廣方案

根據(jù)市場(chǎng)銷售目標(biāo)制定全年品牌營(yíng)運(yùn)推廣方案。

⑵ 產(chǎn)品上市推廣方案

根據(jù)市場(chǎng)銷售目標(biāo)制定產(chǎn)品上市推廣方案。

⑶ 出展形象及產(chǎn)品陳列方案

設(shè)計(jì)產(chǎn)品出展形象及產(chǎn)品陳列方案，提報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審批。

⑷ 產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)

合作制定產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列規(guī)范、銷售技巧、店鋪管理等內(nèi)容。⑸ 產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)

⑹ 訂貨會(huì)宣傳、氛圍營(yíng)造物品

訂貨會(huì)主題背板、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)向牌（2010年產(chǎn)品訂貨會(huì)XX層X(jué)X廳）、宣傳海報(bào)、噴畫(huà)、易拉寶、條幅等的制作。

⑺ 產(chǎn)品訂貨政策

① 訂貨會(huì)期間，依據(jù)產(chǎn)品陳列規(guī)范要求加盟商/經(jīng)銷商必須滿足產(chǎn)品最低訂貨

量，即設(shè)定每款產(chǎn)品每個(gè)顏色的產(chǎn)品最低訂貨量（可選）。

② 訂貨會(huì)期間，加盟商/經(jīng)銷商須預(yù)付部分訂金（可選）。

③ 訂貨會(huì)期間，加盟商/經(jīng)銷商一次性訂貨達(dá)到一定額度時(shí)，享受一定的折扣優(yōu)

惠；此折扣優(yōu)惠，隨一次性訂貨額度的提高，而階梯性遞增。

④ 訂貨會(huì)期間，加盟商/經(jīng)銷商享受一定比例的退換貨支持。

⑤ 訂貨會(huì)后，根據(jù)加盟商/經(jīng)銷商實(shí)際銷售進(jìn)行追蹤補(bǔ)貨。

⑻ 產(chǎn)品訂貨合同

區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商按照產(chǎn)品訂貨合同，下單訂貨。⑼ 訂貨會(huì)相關(guān)發(fā)言人發(fā)言稿擬定

⑽ 會(huì)議手冊(cè)

會(huì)議手冊(cè)標(biāo)明訂貨會(huì)流程及訂貨會(huì)期間日程安排。

⑾ 禮品

給參會(huì)加盟商/經(jīng)銷商派發(fā)小禮品。

⑿ 胸卡

參會(huì)加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。

⒀ 企業(yè)宣傳片

制作企業(yè)宣傳片，并刻錄光盤(pán)，在訂貨會(huì)或展會(huì)播放。

4、會(huì)務(wù)后勤人員配置

男女分別統(tǒng)一著裝。

5、訂貨會(huì)酒店會(huì)場(chǎng)布置

⑴會(huì)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

① 酒店門(mén)口氛圍營(yíng)造

氫氣球、條幅、拱門(mén)、氣球柱、刀旗、花藍(lán)等布置，以上物料可外包禮儀公司具體執(zhí)行。

② 會(huì)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

主題背板、易拉寶、演講臺(tái)、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。（演講臺(tái)、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由訂貨會(huì)酒店提供）

⑵會(huì)場(chǎng)品牌旗艦店布置

會(huì)場(chǎng)內(nèi)，布置品牌旗艦店實(shí)景，產(chǎn)品規(guī)范陳列。訂貨會(huì)期間，安排市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)代表在會(huì)場(chǎng)品牌旗艦店內(nèi)，為加盟商/經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品。

8、接站車(chē)輛、人員確認(rèn)

確認(rèn)接站車(chē)輛、人員。

9、接站、安排到會(huì)加盟商/經(jīng)銷商住宿

根據(jù)確認(rèn)的到會(huì)加盟商/經(jīng)銷商到達(dá)時(shí)間表，接站、安排到會(huì)加盟商/經(jīng)銷商住宿。

10、引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場(chǎng)簽到入坐

區(qū)域銷售經(jīng)理引導(dǎo)加盟商/經(jīng)銷商入場(chǎng)簽到入坐，并派發(fā)手提袋。

手提袋內(nèi)裝：全年?duì)I運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案、終端形象及產(chǎn)品陳列方案、產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品訂貨政策、產(chǎn)品訂貨合同、會(huì)議手冊(cè)、餐券。

11、訂貨會(huì)全程拍攝

安排攝像師、攝影師對(duì)訂貨會(huì)進(jìn)行全程拍攝，以便做日后宣傳資料。

12、訂貨會(huì)開(kāi)始

主持人宣布訂貨會(huì)開(kāi)始。

13、總經(jīng)理致辭，闡述品牌發(fā)展歷程、愿景。

14、市場(chǎng)總監(jiān)闡述產(chǎn)品訂貨政策。

15、市場(chǎng)策劃經(jīng)理闡述全年品牌營(yíng)運(yùn)推廣方案、產(chǎn)品上市推廣方案。

16、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時(shí)配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。

17、專柜形象設(shè)計(jì)師（市場(chǎng)督導(dǎo)）闡述終端形象及產(chǎn)品陳列方案。

18、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂貨。

19、訂貨會(huì)酒會(huì)

答謝加盟商/經(jīng)銷商多年支持的訂貨會(huì)酒會(huì)。

22、協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站

23、統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)據(jù)

區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)據(jù)。

第四篇：訂貨會(huì)操作流程

訂貨會(huì)操作流程

一、擬訂訂貨會(huì)方案市場(chǎng)策劃經(jīng)理策劃訂貨會(huì)方案，提報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)審批。

二、明確會(huì)議目標(biāo)以及訂貨會(huì)的召開(kāi)方式

1、訂貨量預(yù)估2、3、費(fèi)用預(yù)算

會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、費(fèi)用控制、會(huì)議內(nèi)容。

三、選擇客戶并發(fā)出邀請(qǐng)

1、選擇目標(biāo)客戶；

2、與目標(biāo)客戶談判；

四、前期準(zhǔn)備工作

1、考察會(huì)場(chǎng)、住宿(如果需要)、考察餐飲(如果需要)

2、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備與費(fèi)用的申請(qǐng)

3、明確分工（接待、訂單收集、會(huì)議準(zhǔn)備、流程控制等）

4、制定會(huì)議議程（會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容、主要人物）

5、備貨

6、物料（資料、筆、膠帶、海報(bào)、橫幅……）

7、設(shè)備（投影機(jī)、音響設(shè)備、照相機(jī)、電腦等）

8、表格（簽到表、產(chǎn)品訂購(gòu)單、會(huì)議評(píng)估表、客戶意見(jiàn)反饋表等）

9、會(huì)場(chǎng)布置（張貼宣傳畫(huà)、橫幅，設(shè)備調(diào)試、制作指路牌等）

五、會(huì)中

1、企業(yè)簡(jiǎn)介及發(fā)展方向

2、企業(yè)的推廣策略

3、本次活動(dòng)的政策說(shuō)明

六、會(huì)后

1、及時(shí)總結(jié)會(huì)議得失

會(huì)后一周內(nèi)舉行，主要由參加訂貨會(huì)的各負(fù)責(zé)人與會(huì)，重點(diǎn)討論本次訂貨會(huì)的成績(jī)、缺點(diǎn)，以及下次訂貨會(huì)的改進(jìn)措施。

2、會(huì)后的客戶拜訪

對(duì)參加會(huì)議的重點(diǎn)終端客戶進(jìn)行一輪快速的拜訪，了解客戶的庫(kù)存和銷售情況。

3、跟單

對(duì)訂貨會(huì)上追加的訂單及時(shí)跟進(jìn)，并找出部分訂單不能兌現(xiàn)的原因。

一、什么是推廣會(huì)？

我個(gè)人的理解是：廠方和醫(yī)藥公司為迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，由廠方出費(fèi)用，醫(yī)藥公司協(xié)助，廠、商想方設(shè)法讓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的終端點(diǎn)出席、并訂貨，廠、商為宣傳產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一種會(huì)議。

二、推廣會(huì)的目的、重要性：

1、可以迅速與醫(yī)藥公司建立良好的關(guān)系；

2、使醫(yī)藥公司對(duì)我公司規(guī)模、發(fā)展壯況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品等有較好認(rèn)識(shí)；

3、短時(shí)間迅速的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；

4、迅速輔貨、回款；

5、與省主任、業(yè)務(wù)員有一定的壓力、動(dòng)力；

6、醫(yī)院等終端點(diǎn)對(duì)我公司、產(chǎn)品有較好的認(rèn)識(shí)

7、建立一定的政府部門(mén)的關(guān)系；

8、能產(chǎn)品更快地鋪設(shè)到終端客戶制造輿論、產(chǎn)品轟動(dòng)效應(yīng)，市場(chǎng)啟動(dòng)期縮短，搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

三、召開(kāi)推廣會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)：

1、能否在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)全面召開(kāi)，要求有一個(gè)合適的能全力配合我公司推廣業(yè)務(wù)召開(kāi)的醫(yī)藥公司；對(duì)整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀了解要比較透徹（包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)水平情況、醫(yī)藥環(huán)節(jié)情況等等）；時(shí)間安排要盡量合理；結(jié)合產(chǎn)品特性在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)召開(kāi)。

四、召開(kāi)推廣會(huì)的4個(gè)指標(biāo)：

（1）銷量標(biāo)準(zhǔn)；（2）費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)：控制在回款額的？%；（3）人員控制標(biāo)準(zhǔn)；（4）終端通路到會(huì)標(biāo)準(zhǔn)：a、批發(fā)部：N%以上；b、衛(wèi)生院 N %以上；c、診所N%以上（要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城區(qū)診所到會(huì)率為N以上）

第一章 推廣會(huì)的步驟第一節(jié) 推廣會(huì)的前期工作第一步：選擇確定代理商（或經(jīng)銷商）目的：能使推廣會(huì)工作順利開(kāi)展，并儲(chǔ)備貨物；能提高會(huì)議在當(dāng)?shù)氐目尚哦?。第二步：與縣級(jí)代理商（或經(jīng)銷商）進(jìn)行

（一）目的：使會(huì)議召開(kāi)達(dá)到既定目標(biāo)，完成目標(biāo)銷量、產(chǎn)生品牌效益、轟動(dòng)效應(yīng)

（二）內(nèi)容、方法、技巧、過(guò)程、工具標(biāo)準(zhǔn)：

1、時(shí)間①遵從醫(yī)藥公司的意見(jiàn)；②同時(shí)要考慮并避免以下因素：近期參會(huì)單位有無(wú)重大活動(dòng)、招標(biāo)、出席藥臨局主辦的會(huì)議、外出學(xué)習(xí)等；③其它單位近期是否開(kāi)過(guò)？

2、地點(diǎn)①按照規(guī)模、出席人數(shù)、費(fèi)用確定場(chǎng)地②最好是賓館標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)議室：距離醫(yī)藥公司近，食、宿、提貨方便；如醫(yī)藥公司或藥臨局能提供會(huì)議室最好；③遵從醫(yī)藥公司的意見(jiàn)，在何處召開(kāi)會(huì)議，對(duì)方最知不過(guò)。

3、出席單位和貴賓①要求醫(yī)藥公司提供出席會(huì)議的醫(yī)療單位的名單（通常不會(huì)提供）②貴賓有哪些：如政府官員；③媒體是否邀請(qǐng)？

4、費(fèi)用①費(fèi)用的支付方式：通常有兩種，一種是費(fèi)用是全部交與醫(yī)藥公司，由醫(yī)藥公司去支付，此種好處較多；另一種是費(fèi)用由廠方自付，但顧慮較多，此種好處是我方可控制、節(jié)省費(fèi)用②費(fèi)用的計(jì)算方式：場(chǎng)地租用費(fèi)用

5、推廣品種：①如是我方單一主辦的一此醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員會(huì)私下的推薦其它廠方的產(chǎn)品，如何杜絕？

6、議程提前商討：會(huì)議議程提前商討確定。

7、回款時(shí)間商討、確定：是當(dāng)場(chǎng)回款

推廣會(huì)

+餐飲費(fèi)用推廣會(huì)，則要求必須專一推廣我方的產(chǎn)品！

50％、余款

+住宿費(fèi)用+促銷費(fèi)用2個(gè)月內(nèi)回清，還是銷完付款？

+其它。

②在會(huì)上，談判

8、與醫(yī)藥公司的扣率；

9、促銷政策的商討；

10、推廣會(huì)主題；

11、訂貨單；

12、前期工作計(jì)劃的擬定；

13、邀請(qǐng)函的內(nèi)容的商討；

14、會(huì)議主持者；是醫(yī)藥公司的領(lǐng)導(dǎo)、政府官員還是我方領(lǐng)導(dǎo)？

15、藥理授課者：①是聘請(qǐng)客座教授還是我方自派專家？還是由醫(yī)藥公司推薦的權(quán)威醫(yī)生？②本人認(rèn)為最好是當(dāng)?shù)赜忻臋?quán)威醫(yī)生；

16、如何的布置會(huì)場(chǎng)；以上洽談應(yīng)注意：方式方法和手段，當(dāng)然，不是一次就能談確成的三）以上談判主要目的；

1、讓對(duì)方認(rèn)識(shí)我方開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)的信心和決心！

2、要求對(duì)方必須全力配合：a、人員配合：如要求b、人員分工：我公司自己招聘人員與合作單位人員按鄉(xiāng)鎮(zhèn)落實(shí)銷售、終端調(diào)查任務(wù)，填寫(xiě)《終端調(diào)查表》和上報(bào)每天預(yù)訂銷量。c、關(guān)系疏通：如我公司人員在下鄉(xiāng)鎮(zhèn)前，合作單位經(jīng)理或負(fù)責(zé)人提前批發(fā)部負(fù)責(zé)人，合作單位提前與上級(jí)部門(mén)如藥監(jiān)局、阻撓。

d、合作單位經(jīng)理或負(fù)責(zé)人對(duì)重點(diǎn)客戶：如重要的衛(wèi)生院、批發(fā)部、診所的拜訪，傳達(dá)會(huì)議住處宣傳產(chǎn)品、促使訂貨。第三步：通路設(shè)計(jì)：

（一）原則：要能使貨物配送速度最快、覆蓋面最廣、各項(xiàng)信息傳達(dá)成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落實(shí)，要求服從我公司在該

地負(fù)責(zé)人指揮。

1-2個(gè)小時(shí)通知鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生局做好溝通，減少會(huì)議召開(kāi)的人為

第四步：宣傳資料、宣傳品的申請(qǐng)，邀請(qǐng)函或喜訊及會(huì)議議程的制訂、印刷

（一）目的：宣傳時(shí)讓人有一種視覺(jué)沖擊和得到實(shí)惠，有利于提高宣傳效果，增加客戶的信任度，會(huì)議議程制訂給業(yè)務(wù)員有一種時(shí)間緊迫感，提高工作效率。

（二）內(nèi)容：（1）宣傳品資料 a、會(huì)議產(chǎn)品的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) b、會(huì)議產(chǎn)品的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)c、公司已制做好的小禮品：如圓珠筆、塑料口杯、雨傘等d、桌卡、立牌、條幅、張貼畫(huà)等（2）邀請(qǐng)函、請(qǐng)貼、喜迅內(nèi)容：a、企業(yè)介紹（簡(jiǎn)短有力）；b、會(huì)議組織方：如c、時(shí)間； d、地點(diǎn)； e、產(chǎn)品介紹；

f、促銷政策：如購(gòu)貨g、如設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)的，還要把抽獎(jiǎng)方法、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、獎(jiǎng)品情況列出；h、邀請(qǐng)語(yǔ)：如熱烈歡迎貴單位參加此次訂貨會(huì)等等； 會(huì)議議程制訂主要是為了明確召開(kāi)時(shí)間、地點(diǎn)及會(huì)議程序，便于業(yè)務(wù)員通知。議程內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)、主持人、開(kāi)時(shí)，1天之內(nèi)上報(bào)到區(qū)域經(jīng)理處，區(qū)域經(jīng)理在接到報(bào)告后于當(dāng)天上報(bào)或傳真到省辦事處。

第五步 人員組織：

（一）目的：為了使信息傳達(dá)及終端資料收集更快、握性，固定費(fèi)用更小。

（二）簡(jiǎn)略概述一下：（1）數(shù)量：按每鄉(xiāng)鎮(zhèn)一人配置。（2）招聘方法：電視、報(bào)紙、人才交流中心、學(xué)校等，臨時(shí)業(yè)務(wù)人員招聘一般以當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行暮蛯W(xué)校招聘為主。

XX 藥業(yè)與XX醫(yī)藥公司；30合送價(jià)值30與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及各項(xiàng)會(huì)議程序的時(shí)間按排。

60合送XX東西； 此項(xiàng)工作要求在確定推廣會(huì)召

元左右的禮品一份，購(gòu)

更扎實(shí)、更準(zhǔn)確，使會(huì)議成功更有把（3）薪資與提成：

A：業(yè)務(wù)人員的工資。B、提成。C、提成額度由區(qū)域經(jīng)理確定，確定后于當(dāng)天上報(bào)或傳真到省辦事處，通過(guò)省辦事處OTC經(jīng)理對(duì)整個(gè)推廣會(huì)做出具體評(píng)估后，確定并給區(qū)域經(jīng)理回復(fù)省辦事處上報(bào)公司總部備案。D、提成兌現(xiàn)方法、時(shí)間：在會(huì)議訂貨貨款全額回到公司后，以現(xiàn)金或匯款方式兌現(xiàn)給各業(yè)務(wù)員（要求在4天之內(nèi)完成）。

第六步 目標(biāo)任務(wù)安排及工作方法培訓(xùn)

A：目標(biāo)任務(wù)安排

（一）目的：責(zé)任到人，提高工作效率

（二）內(nèi)容：

1、宣傳任務(wù)：要求把會(huì)議要素包括時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、促銷政策等一項(xiàng)不漏的告訴每一個(gè)終端和批發(fā)部、衛(wèi)生院負(fù)責(zé)人。

2、填表任務(wù)：要求認(rèn)真、無(wú)空白項(xiàng)的填寫(xiě)《終端調(diào)查表》（略）

3、銷量任務(wù)：結(jié)合當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)狀況，批發(fā)部、衛(wèi)生院的經(jīng)營(yíng)好壞。此項(xiàng)信息通過(guò)與合作單位洽談了解，制訂相應(yīng)的目標(biāo)銷量。一般每鄉(xiāng)鎮(zhèn)任務(wù)不少于貨數(shù)）b、批發(fā)部：訂貨不少于c、診所門(mén)診部：每家診所訂貨不少于如框架一的貨物通路：盒。b 批發(fā)部負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所配送的，則訂貨任務(wù)不少于XX盒

4、會(huì)議接待及紀(jì)念品發(fā)放：每個(gè)業(yè)務(wù)人員從宣傳到會(huì)議結(jié)束，會(huì)后回訪。包括：宣傳、接待、訂貨、敬酒、紀(jì)念品發(fā)放、會(huì)后回訪等，一人負(fù)責(zé)制。

5、張貼畫(huà)粘貼 B、培訓(xùn)：

（1）目的：提高工作效率、節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支（2）內(nèi)容與方法：

A、如何講解喜訊（或邀請(qǐng)函，下同）內(nèi)容：進(jìn)門(mén)時(shí)，先您好！遞一張名片或進(jìn)行自我介紹，并表示來(lái)打擾你，不好意思！再開(kāi)始陳述來(lái)的目的：對(duì)喜訊內(nèi)容逐條講解。

XX盒，其中：XX盒（不計(jì)算所轄終端訂貨數(shù)）a 衛(wèi)生院負(fù)責(zé)農(nóng)村衛(wèi)生室的配送，則訂貨任務(wù)不少于 a、衛(wèi)生院：訂貨不少于XX盒。

XX

XX盒（不計(jì)算所轄終端訂 XXc 一些門(mén)診部訂貨不少于

XX

盒——盒。B、如何講解產(chǎn)品的藥理知識(shí)：

①要牢記產(chǎn)品特性、服用方法，并牢記每天我產(chǎn)品日服用金額是多少： ②對(duì)客戶做出口頭質(zhì)量保證

③對(duì)產(chǎn)品與主要幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的做點(diǎn)介紹，④講解做新藥比做普藥更賺錢(qián)的道理，計(jì)算一下：A產(chǎn)品進(jìn)價(jià)8.8元/盒，零售價(jià)11.30元/盒，賺2.5元/盒，而B(niǎo)產(chǎn)品進(jìn)價(jià)9元/盒，零售價(jià)10.8元/盒，賺1.8元/盒，進(jìn)價(jià)誰(shuí)大？（3）如何講解促銷政策：①講明推廣會(huì)特別優(yōu)惠；②促銷品的實(shí)用性：如食用油、襯衣等；③促銷力度大；

（4）如何安排工作時(shí)間（要比工作任務(wù)完成時(shí)間提前a、根據(jù)地圖，畫(huà)出行銷路線圖、預(yù)估行程天數(shù)。b、畫(huà)出拜訪路線圖：了解診所數(shù)量、了解診所情況，診所位置與診所關(guān)系宣傳政策。要求在早上上，晚上5:30后回城匯報(bào)工作。（4）如何對(duì)持不同的客戶：另見(jiàn)《終端通路操作手冊(cè)》談判策略一節(jié)第七步：各終端及通路信息的匯總

（一）途徑：縣公司主持由各批發(fā)部負(fù)責(zé)人及我公司區(qū)域負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)員參加的培訓(xùn)溝通會(huì)。A、目的：減少公關(guān)難度，提高成功率，加強(qiáng)感情溝通使目標(biāo)任務(wù)落實(shí)更迅捷、扎實(shí)B、內(nèi)容、方法、程序、標(biāo)準(zhǔn)：在人員組織及目標(biāo)任務(wù)按排后，在集一般在縣合作單位經(jīng)理主持及指定地點(diǎn)召開(kāi)，由縣合作單位經(jīng)理負(fù)責(zé)逐個(gè)通知并落實(shí)。要求：a、各批發(fā)部人員熟悉我公司產(chǎn)品，知道產(chǎn)品名稱、療效、幾種主要成份、及包裝規(guī)格、價(jià)格。b、熟悉本次他所能獲得的好處（核心）么，合計(jì)訂貨XX盒，他能得到什么，等等。他自己訂貨又有禮品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所的通知：會(huì)議，促銷，付款方式等；

（二）對(duì)衛(wèi)生院或重要診所的關(guān)系介紹。e、牢記本次推廣會(huì)付款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，來(lái)參加會(huì)議的人一定要他們帶現(xiàn)金來(lái)（核心重點(diǎn)）

推廣會(huì)的促銷政策c、牢記本次,比如：通過(guò)他召集和配送的診所合計(jì)訂貨

2天來(lái)安排）推廣會(huì)召開(kāi)后，根據(jù)銷售量大小，推廣會(huì)召開(kāi)前XX8:30時(shí)到達(dá)鎮(zhèn) 7天以上召 X 訂合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情況：企業(yè)規(guī)模，位置、人員等等；

提前一天由區(qū)域經(jīng)理印制好訂貨單樣單，喜訊樣單，在培訓(xùn)溝通會(huì)上發(fā)放，聽(tīng)取各批發(fā)部的建議，以便修改。

第五篇：服裝行業(yè)訂貨會(huì)操作流程

服裝行業(yè)訂貨會(huì)操作流程

最近，筆者經(jīng)常接到業(yè)內(nèi)人士的求助Email，Email的內(nèi)容主要是關(guān)于如何做好服裝銷售？以及部分策劃部門(mén)的新人進(jìn)入公司，很想在短時(shí)間內(nèi)做出一定的成績(jī)，來(lái)表達(dá)對(duì)這份工作的熱愛(ài)程度。今天特針對(duì)服裝公司最重視的訂貨會(huì)部分做一些個(gè)人觀點(diǎn)闡述：

訂貨會(huì)，對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是重中之重的一項(xiàng)工程，訂貨會(huì)開(kāi)的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績(jī)銷售是否能夠得到突破。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。

一、訂貨會(huì)時(shí)間：

服裝行業(yè)訂貨會(huì)每年一般有兩場(chǎng)：一場(chǎng)是春夏季新品訂貨會(huì)，時(shí)間一般在前一年的10、11月份；一場(chǎng)是秋冬訂貨會(huì)，時(shí)間一般安排在當(dāng)年的4、5月份。為什么在這里把時(shí)間定下來(lái)了，因?yàn)橛心承┕镜挠嗀洉?huì)時(shí)間是在6、7月份和12月份，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是不合適的，首先在4、5月份開(kāi)訂貨會(huì)，給公司留下了充足的時(shí)間，在秋冬季新品上市之前可以有比較大的修改機(jī)動(dòng)性，而安排在6、7月份，公司生產(chǎn)時(shí)間壓縮了，如果貨品很多，會(huì)因?yàn)橼s貨而出現(xiàn)服裝質(zhì)量問(wèn)題，而且因?yàn)闀r(shí)間倉(cāng)促，就算市場(chǎng)上有流行趨勢(shì)變動(dòng)，也沒(méi)有辦法修改訂單。秋冬款訂貨會(huì)時(shí)間也是一樣的道理。

二、訂貨會(huì)前準(zhǔn)備：

一般訂貨會(huì)的時(shí)間安排會(huì)在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。訂貨會(huì)前的準(zhǔn)備有以下幾個(gè)步驟： 1.服裝設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)部、樣品部

在確定設(shè)計(jì)理念之后就應(yīng)該開(kāi)始服裝的設(shè)計(jì)，如果訂貨會(huì)安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計(jì)稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)計(jì)稿完成之后立即召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長(zhǎng)，有設(shè)計(jì)部組織討論設(shè)計(jì)款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。4月中旬，最終確定新款款式，開(kāi)始進(jìn)入出樣環(huán)節(jié)。

2.訂貨會(huì)信息發(fā)布——市場(chǎng)營(yíng)銷部

訂貨會(huì)信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會(huì)信息。市場(chǎng)營(yíng)銷部在4月初就要開(kāi)始設(shè)計(jì)、策劃本次訂貨會(huì)。

3.訂貨優(yōu)惠政策的制定——銷售部

4月初，銷售部就應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)上的整體情況，做出最適合市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。（優(yōu)惠政策保密，直至訂貨會(huì)當(dāng)天公開(kāi)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剽竊）4.出樣——生產(chǎn)部

5月初，生產(chǎn)部應(yīng)該把本次訂貨會(huì)所需出樣的樣衣完工，并做最后的修改。

三、訂貨會(huì)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)營(yíng)銷部）1.訂貨會(huì)日程安排流程

先把整個(gè)訂貨會(huì)流程設(shè)計(jì)出來(lái)，再根據(jù)需要來(lái)確定內(nèi)容。內(nèi)容包括：訂貨會(huì)場(chǎng)地、食宿安排、走秀安排、訂貨會(huì)資料印刷等等。2.訂貨會(huì)內(nèi)容

一般訂貨會(huì)內(nèi)容分為： 前一天：

客戶入住、布置會(huì)場(chǎng)、所有物品到位 第一天：

09：00 客戶入場(chǎng)（簽到、拍照留念）10：00 走秀（模特走秀）

11：00 看樣訂貨（設(shè)計(jì)師講解設(shè)計(jì)理念、電子化訂貨）

17：30 訂貨結(jié)束

18：00 晚宴答謝（氛圍一定要活躍）第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨

四、訂貨會(huì)后

在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計(jì)出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計(jì)劃。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的訂貨流程，至于細(xì)節(jié)，見(jiàn)《服裝行業(yè)訂貨會(huì)細(xì)節(jié)》。本文未經(jīng)作者允許不得轉(zhuǎn)載。

杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略 2010-01-11 10:01 閱讀9 評(píng)論0

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2009年10月13日，國(guó)際網(wǎng)絡(luò)零售研究會(huì)聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國(guó)服裝網(wǎng)購(gòu)排行榜》。報(bào)告顯示，截至2009年6月，2009年上半年淘寶網(wǎng)服裝交易總額93.9億元。杰克瓊斯(JACK&JONES)已連續(xù)2年成為中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中最受歡迎品牌。48個(gè)小時(shí)之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。此后3天，杰克瓊斯網(wǎng)店的單日交易額高達(dá)47萬(wàn)元，出貨2000多件，成為淘寶服裝第一店。

事實(shí)上，不僅僅是杰克瓊斯，2009年4月，日本著名服裝品牌優(yōu)衣庫(kù)在淘寶開(kāi)店，前11天成交額和客流量相當(dāng)于優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)線下所有實(shí)體店之和，銷售速度沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國(guó)所有店鋪中的銷售冠軍。目前整個(gè)服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)模式的必由之路。但并非所有的服裝廠商在淘寶上開(kāi)店都能取得成功，那么，杰克瓊斯在淘寶取得成功的背后，蘊(yùn)藏著怎樣的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式?

實(shí)際上，杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等知名品牌在淘寶的成功代表了一種趨勢(shì)，就是知名的服裝品牌紛紛重視淘寶這個(gè)平臺(tái)，將其視為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌延伸、渠道擴(kuò)展、贏得客戶的重要手段和途徑。

品牌模式：同一品牌，不同產(chǎn)品

傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)，在品牌管理上一般采用兩種方式：

一是創(chuàng)建新品牌，將其延伸到線上。優(yōu)點(diǎn)是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點(diǎn)是如果原有品牌影響力不強(qiáng)，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。例如報(bào)喜鳥(niǎo)專門(mén)為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。為了配合eBONO品牌的推廣，報(bào)喜鳥(niǎo)專門(mén)推出了線下社區(qū)實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)。消費(fèi)者可以在社區(qū)店進(jìn)行體驗(yàn)，可以感受服裝的面料、做工和試穿效果，可以在社區(qū)店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，或者下訂單，然后由網(wǎng)店進(jìn)行物流配送。

二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫(kù)、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險(xiǎn)較小。但是，采用這種方式，企業(yè)必須把線上銷售產(chǎn)品和線下產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)隔，避免對(duì)線下銷售渠道等體系造成沖擊。

隨著年輕一代的消費(fèi)群體中網(wǎng)民的數(shù)量越來(lái)越大，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始嘗試并喜歡上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種方式。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來(lái)越多，但是這種網(wǎng)上購(gòu)物的方式并不能取代線下銷售模式。不過(guò)其所占的比重將會(huì)越來(lái)越大。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠適時(shí)解決渠道的沖突問(wèn)題，線上品牌和線下品牌的邊界將變得越來(lái)越模糊。

定位：鎖定年輕消費(fèi)群體

并非所有的服裝企業(yè)都適合電子商務(wù)模式，一般而言，品牌目標(biāo)客戶如果與互聯(lián)網(wǎng)用戶重合較多，就比較適合電子商務(wù)模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用基本情況的報(bào)告》顯示：和中國(guó)人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以分為3個(gè)年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了;30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng) 民。據(jù)估計(jì)，目前中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡為28歲。

杰克瓊斯的目標(biāo)消費(fèi)群是：18歲至35歲之間，機(jī)敏、明智、受過(guò)良好教育、熱忠社會(huì)活動(dòng)的男性。他們對(duì)生活有獨(dú)特理解，穿著隨意，追求時(shí)尚。這群人生活在繁雜的大都市，對(duì)新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特?？梢哉f(shuō)，中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡，正好落在杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的年齡區(qū)間。另外，杰克瓊斯目標(biāo)消費(fèi)群的性格特征，也與中國(guó)網(wǎng)民較為相似。這就使1999年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開(kāi)設(shè)了近200家專賣(mài)店。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。

渠道模式：線上線下并行

隨著越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始試水電子商務(wù)，很多企業(yè)都陷入線上銷售渠道與線下銷售渠道沖突的問(wèn)題。在電子商務(wù)炙手可熱的今天，線上與線下銷售渠道如何實(shí)現(xiàn)并行不悖，成為困擾很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)的難題。

線上與線下平行模式

如果網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者和線下消費(fèi)者是不同的群體，就不會(huì)產(chǎn)生沖突。關(guān)鍵是，中國(guó)消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)榫€上產(chǎn)品的價(jià)格較線下要低一些。由于線上銷售采取的是廠家直供模式，不存在物流和庫(kù)存成本，營(yíng)銷成本較低。一項(xiàng)來(lái)自淘寶的研究數(shù)據(jù)顯示：同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)上開(kāi)店和傳統(tǒng)渠道相比，可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，營(yíng)銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價(jià)，這也成為吸引消費(fèi)者的一種重要原因。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過(guò)網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)比線下購(gòu)買(mǎi)便宜20%～30%。但是這樣勢(shì)必造成線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的價(jià)格落差，導(dǎo)致對(duì)線下消費(fèi)群體的沖擊。不僅如此，還擾亂了整個(gè)渠道的價(jià)格體系，挫傷渠道成員的積極性，將對(duì)品牌造成一定程度的損害。

網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略 2010-01-11 10:20 閱讀11 評(píng)論0

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2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)308.7億元，而2012年則有望突破800億元。面對(duì)即將激增數(shù)百億元的市場(chǎng)，無(wú)論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長(zhǎng)的道路。

“網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心?！弊鳛槟壳霸诰W(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)唯一一家堅(jiān)持中高端路線的企業(yè)，Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。

品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)發(fā)展的核心

有數(shù)據(jù)顯示：2008年的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)，除了一些著名本土品牌服飾利潤(rùn)有較大幅度增長(zhǎng)之外，其他高達(dá)2/3的中國(guó)紡織企業(yè)實(shí)際利潤(rùn)只有0.62%。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)蔣衡杰當(dāng)時(shí)曾指出：“這種情況表明我國(guó)服裝行業(yè)的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價(jià)值、創(chuàng)新為核心的新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)拉開(kāi)帷幕?！?/p>

相比傳統(tǒng)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)興起的歷史要短很多，但也遇到了同樣的問(wèn)題。2005年，PPG襯衫的異軍突起。這家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式低價(jià)售賣(mài)襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領(lǐng)先地位，鼎盛時(shí)期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)的雅戈?duì)枴?/p>

“我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司。”P(pán)PG李亮曾經(jīng)這樣對(duì)外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦。”但正是過(guò)于注重渠道而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量，使得PPG經(jīng)營(yíng)不久便出現(xiàn)了問(wèn)題。各種針對(duì)PPG襯衫產(chǎn)品質(zhì)量的投訴紛至沓來(lái)，官司纏身，其很快也就淡出了消費(fèi)者的視線。而其后跟進(jìn)的一些網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價(jià)格戰(zhàn)”的尷尬境地。

“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客會(huì)通過(guò)各種渠道低價(jià)購(gòu)買(mǎi)衣服，但絕對(duì)不會(huì)放棄對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)的根本需求?！?面對(duì)失敗的先行者，曾經(jīng)在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘明確的表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，“打造一流的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)才是立身之本，這是全球服裝從業(yè)人公開(kāi)的秘密，即使渠道改成了互聯(lián)網(wǎng)也不會(huì)例外?！?/p>

無(wú)獨(dú)有偶，在線下具有一定知名度的男裝品牌杰克.瓊斯，僅僅通過(guò)第三方平臺(tái)上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過(guò)500萬(wàn)的銷售額，品牌對(duì)用戶購(gòu)買(mǎi)選擇的影響力可見(jiàn)一斑?！跋M(fèi)者一時(shí)的選擇可能是心血來(lái)潮，但長(zhǎng)久的選擇一定是依靠對(duì)品牌的忠誠(chéng)。找到目標(biāo)客戶群，提供過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌認(rèn)同感，才能成為客戶長(zhǎng)久的選擇?！卑延脩舳ㄎ挥谥懈叨说腗asa Maso（瑪薩瑪索），從經(jīng)營(yíng)的一開(kāi)始，就把品牌放在了第一位。

服裝品牌，設(shè)計(jì)、品質(zhì)、服務(wù) 一個(gè)都不能少

如何打造一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點(diǎn)更值得研讀。

“其實(shí)對(duì)我們的定義，首先應(yīng)該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！?作為一家網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)的總經(jīng)理，孫弘對(duì)自身的定位和電子商務(wù)企業(yè)就有截然的區(qū)別，“服裝品牌和產(chǎn)品是核心，互聯(lián)網(wǎng)只是一種營(yíng)銷途徑?！痹趫F(tuán)隊(duì)的組成上，Masa Maso（瑪薩瑪索）也是由專業(yè)且優(yōu)秀的服裝公司的管理者、設(shè)計(jì)總監(jiān)、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，以及IT業(yè)精英共同組成的?！斑@樣的結(jié)構(gòu)才能更均衡和穩(wěn)健?！?孫弘表示。

“好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計(jì)、服務(wù)、品質(zhì)，一個(gè)都不能少?！?孫弘喜歡用“與客戶握手”來(lái)形容產(chǎn)品給客戶的感受，“我希望我們的產(chǎn)品，能夠像握手一樣，讓客戶感受到良好品質(zhì)的同時(shí)，也感受到我們務(wù)實(shí)和真誠(chéng)的態(tài)度，從而喜歡我們的品牌?！?/p>

充滿靈感的設(shè)計(jì)一直是Masa Maso（瑪薩瑪索）最大的特點(diǎn)。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達(dá)，巴寶莉等國(guó)際大牌和歐美最時(shí)尚的流行風(fēng)潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?！拔靼嘌篮鸵獯罄L(fēng)格元素是我們捕捉的焦點(diǎn)，但我們還會(huì)融入更適合中國(guó)人的東方元素，這會(huì)讓我們的男裝更加優(yōu)雅和富于靈感?！痹?jīng)有些顧客就表示，由于Masa Maso（瑪薩瑪索）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)感十足，甚至改變了原來(lái)買(mǎi)衣服的習(xí)慣。

同時(shí)，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅(jiān)持的原則之一?！皬拿媪线x擇和做工品質(zhì)上，我們的產(chǎn)品和國(guó)際大牌之間幾乎沒(méi)有差別，差別最大的只是價(jià)格?！痹谡劶捌焚|(zhì)時(shí)孫弘流露出自信的表情，“用一個(gè)普通人可以接受的價(jià)格，去享受到國(guó)際大牌的品質(zhì)，用這樣的理念，相信會(huì)贏得更多消費(fèi)者的心。”正是這種比肩國(guó)際頂級(jí)的品質(zhì)，造就了Masa Maso（瑪薩瑪索）眾多單月消費(fèi)達(dá)到5位數(shù)的個(gè)人客戶，這也是其他網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)目前很難做到的。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝，從選擇訂購(gòu)，到最終送貨的整體環(huán)節(jié)，用戶都會(huì)十分關(guān)注?！捌鋵?shí)一個(gè)良好的品牌體驗(yàn)，是貫穿于用戶完整的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營(yíng)店一樣?！?Masa Maso（瑪薩瑪索）非常注重整體服務(wù)的環(huán)節(jié)，從訂購(gòu)、包裝、到發(fā)貨送貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都全力以赴?！安挥谜f(shuō)整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，連味道都是Masa Maso品牌的一部分，要 做到最精?！睂O弘透露，以后Masa Maso在包裝上要定制統(tǒng)一的高級(jí)香水，讓用戶打開(kāi)包裝時(shí)能聞到其獨(dú)特的味道，圍繞用戶一切會(huì)感知的環(huán)節(jié)做到高品質(zhì)。

“網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)也是服裝行業(yè)，就應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的發(fā)展規(guī)律，這樣可以避免太多彎路?！泵鎸?duì)眾多陷入“價(jià)格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展。作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)唯一一家堅(jiān)持走中高端路線的企業(yè)，Masa Maso（瑪薩瑪索）一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的步調(diào)。有分析人士指出，雖然Masa Maso（瑪薩瑪索）的勢(shì)頭不如一些電子商務(wù)企業(yè)激增的迅速，但其堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)的模式，從盈利比例以及長(zhǎng)久發(fā)展的角度看，更符合傳統(tǒng)服裝行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，泡沫更少，這種模式也許會(huì)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)的一個(gè)突破口 淺談服裝終端管理

管理追根塑本其實(shí)很簡(jiǎn)單，管理就是如何將人、財(cái)、物的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。其實(shí)如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績(jī)得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功了一半。接下來(lái)我們從人、財(cái)、物來(lái)一一分析：

一、人： 人之一：

服裝終端的人指的就是導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)等等。首先我們來(lái)看一個(gè)字，企業(yè)的“企”，從相形文字來(lái)看，企業(yè)其實(shí)是止于人的，所以，任何一個(gè)事業(yè)體（企業(yè)、服裝專柜等）最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來(lái)說(shuō)是最為重要的。如何做好終端管理的人的問(wèn)題？你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問(wèn)我如何才能把終端做好，我首先問(wèn)的就是你的人都是什么樣的人？

人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個(gè)方面，這其實(shí)涉及到人事管理方面，往往這個(gè)時(shí)候，加盟商就會(huì)說(shuō)，我就開(kāi)那么一家店，店長(zhǎng)+導(dǎo)購(gòu)總共就3個(gè)人而已，就談不上人事管理了，其實(shí)這種思維是大錯(cuò)特錯(cuò)，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個(gè)也好，兩個(gè)也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)基本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請(qǐng)人幫你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一個(gè)服裝店要開(kāi)，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人？拿童裝來(lái)說(shuō)，適合的導(dǎo)購(gòu)員就是要對(duì)小孩有愛(ài)心、有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，最好是有小孩的，但是不要找個(gè)四五十歲的來(lái)，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。（有經(jīng)驗(yàn)最好）這個(gè)人一定要有足夠的親和力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認(rèn)識(shí)、對(duì)數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費(fèi)者是孩子的媽媽，導(dǎo)購(gòu)員要了解媽媽的消費(fèi)心理；要有親和力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上才能愿意說(shuō)話，因?yàn)槲覀兊匿N售是從說(shuō)話得來(lái)的；有一定的色彩搭配知識(shí)是說(shuō)在推薦的時(shí)候可以給一些舉棋不定的消費(fèi)者一個(gè)很好的引導(dǎo)；對(duì)數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購(gòu)員對(duì)物品的進(jìn)銷存有很明確的認(rèn)識(shí)，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫(kù)存降到最低。

育人：我們都知道，要招到一個(gè)好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來(lái)，怎么辦？我招來(lái)的人要不是這個(gè)方面欠缺就是那方面不足，怎么辦？諸多的怎么辦奔我們而來(lái)怎么辦？別慌，不是高手沒(méi)關(guān)系，知識(shí)缺乏不用怕，我們可以培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點(diǎn)心思。很多時(shí)候是，我在開(kāi)業(yè)前好不容易招到人，請(qǐng)他們吃頓飯，簽個(gè)簡(jiǎn)單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓(xùn)，建立培訓(xùn)激勵(lì)體制。培訓(xùn)幾大點(diǎn)：顧客消費(fèi)心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、面料知識(shí)、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵(lì)等等。

用人：通過(guò)育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來(lái)的高手用到工作崗位 上去，一定要發(fā)揮其最大水平。

激人：一年中，總有那么幾天是淡季；長(zhǎng)期的同性質(zhì)的工作總有疲乏的時(shí)候，但是市場(chǎng)要求我們的導(dǎo)購(gòu)員是不能疲乏的，怎么辦？那么就要激人了。要激烈我們的導(dǎo)購(gòu)呀。這么激勵(lì)？加盟商說(shuō)，商場(chǎng)都有晨會(huì)、晚會(huì)，我們自己還沒(méi)有時(shí)間，也不知道這么去激勵(lì)啊。在激勵(lì)人才方面，不管商場(chǎng)的晨會(huì)還是晚會(huì)，這是商場(chǎng)的時(shí)，但是導(dǎo)購(gòu)員是你的人，銷售是要你來(lái)承擔(dān)的，你不要總指望商場(chǎng)會(huì)給到很多的指導(dǎo)、激勵(lì)給到你的導(dǎo)購(gòu)員，這些都要加盟商自己來(lái)做，你可以自己設(shè)置一個(gè)口號(hào)，讓導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)，在倉(cāng)庫(kù)或換衣間相互喊口號(hào)來(lái)激勵(lì)彼此；在你自己巡店的時(shí)候，你去看的不僅僅是業(yè)績(jī)，一定要給到激勵(lì)，哪怕是一句話也好；半個(gè)月親自安排一次銷售分析會(huì)議，在會(huì)議上除了分析銷售，一定給到激勵(lì)；安排時(shí)間找老師或自己給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

留人：服裝導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性非常的大，所以加盟商時(shí)刻要有員工離職的心理準(zhǔn)備，除了有心理準(zhǔn)備之外，我們隊(duì)人員流失還要有所策略。比如說(shuō)激人、福利、績(jī)效考核等等。人之二：

人之二就是我們的顧客，加盟商就說(shuō)了，這人的管理怎么還和顧客扯上關(guān)系了？沒(méi)錯(cuò)，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費(fèi)金額，卻很少關(guān)心其它的。其實(shí)我們?cè)诤躅櫩偷南M(fèi)金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會(huì)員制管理顧客。

會(huì)員制管理：在商品同質(zhì)化的現(xiàn)代社會(huì)，誰(shuí)擁有越多的忠實(shí)客戶誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)份額。忠實(shí)的客戶不是隨便說(shuō)說(shuō)，顧客就會(huì)對(duì)你忠實(shí)的，是你要做出一定的事情感動(dòng)客戶，她才會(huì)變得忠實(shí)。每次一說(shuō)到會(huì)員制，加盟商又有很多話要說(shuō)了，我們都在做會(huì)員工作，可是并沒(méi)有得到多少忠實(shí)的客戶啊。我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的會(huì)員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會(huì)員，買(mǎi)衣服就會(huì)有折扣啊。在會(huì)員卡漫天飛的情況下，顧客對(duì)會(huì)員卡打折都已經(jīng)麻木了，這并不能感動(dòng)客戶，我們做會(huì)員制管理是要讓客戶感動(dòng)，然后成為忠實(shí)的會(huì)員的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來(lái)支持會(huì)員制是不夠的，因?yàn)榇蠹叶歼@么做了。要感動(dòng)他們，我們要有特別的不同，要有附加價(jià)值。

例：我有個(gè)朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生銀行的貴賓會(huì)員，民生銀行在機(jī)場(chǎng)有個(gè)民生貴賓室，民生的貴賓會(huì)員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費(fèi)水果，工作人員會(huì)幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會(huì)有專門(mén)的小車(chē)送你登機(jī)。甚至又一次，我的朋友晚宴時(shí)喝多了，不能自己駕車(chē)，給民生客服打個(gè)電話，半小時(shí)內(nèi)，一個(gè)彬彬有禮的小伙子便出現(xiàn)在停車(chē)場(chǎng)等候服務(wù)。我的朋友在跟我說(shuō)起民生的服務(wù)時(shí)，我都被感動(dòng)了。

所以，我們要感動(dòng)我們的會(huì)員客戶，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購(gòu)員在推薦的時(shí)候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時(shí)候給到會(huì)員一個(gè)溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動(dòng)邀請(qǐng)會(huì)員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達(dá)成共識(shí)，提供其他的附加價(jià)值等等。我們多做一些除了價(jià)格以外能感動(dòng)客戶的事情。

二、財(cái)：

服裝終端的財(cái)可能和企業(yè)里面的財(cái)?shù)囊饬x有點(diǎn)不同，服裝終端的財(cái)可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫(kù)存、促銷。（注：商場(chǎng)服裝銷售）

資金流通：資金流通方面，因?yàn)樵谏虉?chǎng)里面，我們的代理商要妥善安排好專柜運(yùn)營(yíng)的資金，協(xié)調(diào)好和商場(chǎng)結(jié)賬方面，當(dāng)然，在進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候一定要得到最低的扣點(diǎn)。人員薪資：設(shè)置出具備激勵(lì)的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪資架構(gòu)。

福利：因?yàn)橥b利潤(rùn)薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資之外，員工福利幾乎沒(méi)有，這是不對(duì)的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。

庫(kù)存：很多加盟商的資金流大部分被庫(kù)存給卡死了，一定要讓庫(kù)存降到最低，貨品方面要好好的分配。

促銷：很多熱你不理解，這么把促銷給列入財(cái)了，沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)榇黉N涉及到折扣或降價(jià)處理的問(wèn)題，所以這個(gè)促銷方案要設(shè)計(jì)合理。

三、物：

服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。

物的管理非常的重要，因?yàn)樗鼤?huì)成為螞蟥在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫(kù)存三方面。因?yàn)殇N售是在商場(chǎng)，所以商品的安全性就不說(shuō)了（不包括銷售現(xiàn)場(chǎng)丟失商品）訂貨：訂貨是至關(guān)重要的，就算你有再好的財(cái)務(wù)、再高明的銷售高手，可是在你訂貨時(shí)，你沒(méi)有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場(chǎng)喜好度、商場(chǎng)檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時(shí)抄襲別人的訂單，不能出現(xiàn)比例不符的情況。最好訂貨時(shí)由有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)一起定，因?yàn)樗麄冏钪滥男┥唐愤m合市場(chǎng)。

銷貨：其實(shí)，訂貨、銷貨、庫(kù)存三者一體的，銷貨這是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，銷貨的好壞完全取決于我們的導(dǎo)購(gòu)員，很多時(shí)候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導(dǎo)購(gòu)員存在問(wèn)題，我們要做到不讓任何一個(gè)進(jìn)店的顧客空手而回，這就要求我們的服務(wù)一定要一級(jí)棒，為什么這么說(shuō)呢？我在商場(chǎng)巡店，很多時(shí)候我進(jìn)入專柜，我都觸摸衣服了，可是導(dǎo)購(gòu)員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？這明顯是不行的，可是這是普遍現(xiàn)像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷售的技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)的態(tài)度。庫(kù)存：庫(kù)存很讓人頭痛，沒(méi)有庫(kù)存，專柜貨品不足，進(jìn)貨太多，庫(kù)存太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，當(dāng)我們有大量庫(kù)存時(shí)就一定要想辦法清除庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存是資金的毒瘤。如何開(kāi)一次成功的服裝公司訂貨會(huì)

服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷策略 2010-01-11 12:35 閱讀12 評(píng)論0

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服飾行業(yè)作為一個(gè)最能體現(xiàn)消費(fèi)時(shí)尚、潮流趨勢(shì)的行業(yè)，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)潮流，搶奪市場(chǎng)先機(jī)，服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營(yíng)方式。期貨制就是以訂貨會(huì)的形式邀請(qǐng)客戶集中訂貨，廠家然后根據(jù)客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方式。當(dāng)一個(gè)新的品牌、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng)，搶得先機(jī)，首次訂貨會(huì)如何演繹、能否成功，是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。本主題重點(diǎn)討論此種情況下，如何來(lái)演繹一場(chǎng)精彩的訂貨會(huì)。

本人原本是為醫(yī)藥行業(yè)寫(xiě)的，很有借鑒作用！服飾品牌招商會(huì)企劃完全手冊(cè)

招商會(huì)是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費(fèi)者的一個(gè)重要的方式，筆者見(jiàn)過(guò)好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見(jiàn)，千萬(wàn)企業(yè)廣告投，恰似一江錢(qián)水向東流，招商的擁擠原因很簡(jiǎn)單就是成本低，企業(yè)虧錢(qián)的機(jī)會(huì)不大，但是結(jié)果是虧是沒(méi)有大虧，賺錢(qián)的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單，招商會(huì)的籌備和召開(kāi)也是一門(mén)復(fù)雜的營(yíng)銷過(guò)程，細(xì)節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬(wàn)的廣告，僅僅是解聽(tīng)電話技巧有點(diǎn)不過(guò)關(guān)，就使參會(huì)人數(shù)減少一半，有可能來(lái)了上百人，僅僅對(duì)一個(gè)挑剔的客戶語(yǔ)氣兇了一點(diǎn)，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會(huì)的過(guò)程就是一個(gè)對(duì)極品賽車(chē)的拼裝和磨合過(guò)程，稍有不甚，前功盡棄。職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會(huì)成功的基礎(chǔ)。筆者曾經(jīng)成功召開(kāi)了眾多會(huì)議，一些心得和大家進(jìn)行分享。

招商會(huì)程序確認(rèn)：招商會(huì)是一門(mén)集公關(guān)、宣傳、造勢(shì)為一體的綜合學(xué)科，設(shè)計(jì)到公司的很多部門(mén)，招商會(huì)流程確定關(guān)系到前期籌備期的職責(zé)劃分，小目錄

第一：招商會(huì)運(yùn)籌期

一、招商廣告的發(fā)布

二、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

三、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門(mén)配合完成）

四、接聽(tīng)電話的技巧

五、資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

第三：招商會(huì)運(yùn)作期

一、會(huì)務(wù)組的工作流程

二、登記組的工作流程

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

四、會(huì)場(chǎng)組的工作流程

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

七、溝通組的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授課人的工作流程

十、公司留守人員的注意事項(xiàng)

十一、用餐時(shí)注意事項(xiàng)

十二、員工如何合理休息

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理 第二：招商會(huì)籌備期

一、資料的準(zhǔn)備:

二、人員分組與協(xié)調(diào)

三、課程的審定與演練

四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng) 第四：招商會(huì)促進(jìn)期-

一、招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排:

二、會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）

三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）

四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）

五、會(huì)后總結(jié)

六、宣傳材料編輯與制作

招商會(huì)運(yùn)籌期

一、招商廣告的發(fā)布

1、發(fā)布時(shí)間：發(fā)布時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久，也不能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右發(fā)布，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參加招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將發(fā)布時(shí)間提前到10天之內(nèi)。

2、發(fā)布內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，有限的空間說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來(lái)參加有何好處就足夠了。

3、發(fā)布形式：一般以平面半通欄黑白稿形式發(fā)布，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式發(fā)布。

4、發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等，如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途 徑。.5、發(fā)布注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對(duì)，以免出錯(cuò)；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個(gè)咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。

二、會(huì)場(chǎng)的選定及布置

1、會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A交通便利：便利的交通可為參會(huì)者和舉辦者減少很多麻煩；

B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時(shí)候特別高的檔次反而會(huì)起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？

C具備同時(shí)開(kāi)會(huì)、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會(huì)場(chǎng)色調(diào)對(duì)來(lái)賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會(huì)場(chǎng)，在那個(gè)環(huán)境里呆長(zhǎng)了會(huì)使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無(wú)噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)，不然會(huì)給來(lái)賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會(huì)場(chǎng)則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭(zhēng)取不交）

住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無(wú)噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會(huì)人員在50人左右最好給會(huì)務(wù)組安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺(tái)服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來(lái)賓到會(huì)務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。

就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號(hào)，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配每桌不超過(guò)十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過(guò)長(zhǎng)；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭(zhēng)取免費(fèi)）；招商會(huì)后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會(huì)議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會(huì)議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己?jiǎn)T工不能喝倒。

D會(huì)場(chǎng)的布置：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的。

E 從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始首先要有導(dǎo)引牌，如會(huì)場(chǎng)門(mén)前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有登記處，（區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處安排在會(huì)務(wù)組），有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專人負(fù)責(zé)前廳會(huì)議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電話和走動(dòng)”等警示語(yǔ)分別貼在會(huì)場(chǎng)明顯處。

類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。

2、會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用的結(jié)算：又專人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個(gè)參會(huì)的客人一定要交押金給會(huì)務(wù)組，便于管理，同時(shí)房間的長(zhǎng)話一定說(shuō)清楚只有會(huì)務(wù)方的總指揮才有資格給開(kāi)長(zhǎng)話，這個(gè)有時(shí)候很重要，有的客人不自覺(jué)，冒充會(huì)務(wù)組人員要求總臺(tái)開(kāi)長(zhǎng)途，結(jié)果有一次一個(gè)企業(yè)搞會(huì)議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算：把各個(gè)能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺(jué)公司很斤斤計(jì)較，招商會(huì)有時(shí)候需要打腫臉充胖子。

四、接聽(tīng)電話的技巧：

1、話接聽(tīng)程序：

招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門(mén)，如果同時(shí)有幾部電話打過(guò)來(lái)，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話得人必須正式填寫(xiě)招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫(xiě)各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會(huì)也必須安排專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話）

2、前臺(tái)接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>

對(duì)方如果詢問(wèn)招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢問(wèn)對(duì)方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就掛斷。

3、在接聽(tīng)招商電話時(shí)，首先是聆聽(tīng)，聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么，再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級(jí)招商的區(qū)域壟斷保護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，駐店?duì)I養(yǎng)師的咨詢。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。$ I.[: q-x“ w)J5 i

4、詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參加招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。8 }$ F0 u4 F” R

5、如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢問(wèn)者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說(shuō)你在考慮考慮，我們?cè)陔娫捓镏荒苷剛€(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。'

6、言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷商或者咨詢者的事情，一定要按時(shí)答復(fù)，即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：我下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了，過(guò)來(lái)兩天再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想作了，一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營(yíng)銷服務(wù)承諾呢。0 w5 x(K“ w, r(t6

7、超過(guò)自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對(duì)方以羅嗦的印象。

8、公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的經(jīng)銷商成交的金額，打款的階段等等。

接聽(tīng)交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，解釋不清楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。

五、資料的傳真與郵寄發(fā)放

1、資料發(fā)放的種類：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品彩頁(yè)，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。

2、資料發(fā)放的方式：特快專遞、快件、掛號(hào)、傳真、電郵。

3、資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：

A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；

B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻頁(yè)等現(xiàn)象；

C信封的填寫(xiě)與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；

D如有必要附請(qǐng)柬的貴賓，請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書(shū)寫(xiě)；

E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。

六、來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)

1、為了方便來(lái)賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來(lái)賓應(yīng)提供移動(dòng)通訊方式，以備急用。

2、無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶，對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，省代理、市代理、區(qū)縣級(jí)還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢問(wèn)清楚，避免出現(xiàn)拓展獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。

3、來(lái)賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)時(shí)間是否安排接站，并再次強(qiáng) 調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車(chē)路線。

4、接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實(shí)耐用的材料，牌上寫(xiě)有明顯的識(shí)別文字如：某某某公司招商會(huì)接站處。有些航班或車(chē)次經(jīng)常出現(xiàn)晚點(diǎn)，所以最好安排站內(nèi)接站人員長(zhǎng)時(shí)間等候；詳細(xì)游覽接站組工作職責(zé)。

會(huì)議的運(yùn)籌期十分重要，他是成功的基礎(chǔ)和保障，招商要想成功首先得有人來(lái)，而這個(gè)階段就是解決能否有人來(lái)得重要環(huán)節(jié)。待續(xù)：（下一節(jié)招商秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打―細(xì)節(jié)籌備）

招商會(huì)的第一步是解決客戶的來(lái)源問(wèn)題，第二步就是為招商會(huì)的召開(kāi)準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問(wèn)我們?yōu)槭裁窗哑綍r(shí)認(rèn)為很簡(jiǎn)單的資料準(zhǔn)備和課程單獨(dú)提出來(lái)自成一章，這個(gè)疑問(wèn)有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說(shuō)過(guò)，招商會(huì)的過(guò)程就好像一個(gè)拼裝極品賽車(chē)的過(guò)程，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都不能失誤，例如招商會(huì)的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因?yàn)楹芏嘤幸庀蚩蛻艋厝ゾ鸵_(kāi)展工作，資料結(jié)果沒(méi)有帶夠，等回到公司在發(fā)過(guò)去，日子估計(jì)也過(guò)去半個(gè)月了，半個(gè)月有很多意外可以發(fā)生的。

一、會(huì)議物資的準(zhǔn)備&

1、會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人員總和的150%。因?yàn)橛械目蛻魠⒓訒?huì)議時(shí)候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說(shuō)，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時(shí)會(huì)議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴(kuò)大宣傳，我們沒(méi)有帶來(lái)，結(jié)果回到總部后想發(fā)過(guò)去的時(shí)候，對(duì)方也可能就沒(méi)有會(huì)議那份激情了，因?yàn)槲覀兊恼猩虝?huì)大都是在外地開(kāi)的，在公司本地開(kāi)的機(jī)會(huì)比較少。備而無(wú)患是必要的。

A來(lái)賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：會(huì)議手冊(cè)，招商書(shū)，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁(yè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱，專賣(mài)店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車(chē)及航班時(shí)刻表；

C溝通組資料內(nèi)容：來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書(shū)，各級(jí)經(jīng)銷商合同，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)VI手冊(cè)七本及相關(guān)資料；

2、會(huì)議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會(huì)議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。

A：常用物資：電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各種通知條，比如說(shuō)有現(xiàn)場(chǎng)打電話的，直接去說(shuō)可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個(gè)紙條，“先生女士，你好，請(qǐng)維持會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的安靜，請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過(guò)去一個(gè)條子，比說(shuō)話的效果要好多了。

B產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場(chǎng)有人購(gòu)買(mǎi)），常用藥品（感冒、發(fā)燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可能吃不上飯）

二、人員分組與協(xié)調(diào)

1、分組的原則：分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬(wàn)不可發(fā)生自己的活沒(méi)有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒(méi)有耕好別人的責(zé)任田，也沒(méi)有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的部門(mén)工作。;

2、分組的設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

3、分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有課程時(shí)可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會(huì)務(wù)組工作。

三、課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢(shì)講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營(yíng)銷策略分析；樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容?；旧习凑战?jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來(lái)講解，比如說(shuō)如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營(yíng)銷方案和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對(duì)授課人的表達(dá)能力及語(yǔ)言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時(shí)調(diào)整或更換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設(shè)計(jì)備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持，更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題，過(guò)渡的很自然。

四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

1、會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會(huì)前的演練十分重要，通過(guò)模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。

5、參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開(kāi)公共場(chǎng)合，公共場(chǎng)合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過(guò)后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會(huì)場(chǎng)留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。

五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)：所有工作人員應(yīng)提前一天到會(huì)場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。提前預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會(huì)務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個(gè)指示牌。

會(huì)議室的布置很關(guān)鍵，調(diào)試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開(kāi)會(huì)的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎(chǔ)保障。

招商會(huì)的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個(gè)程序和章法，并且根據(jù)不同的 環(huán)境來(lái)進(jìn)行有目的的變化，這個(gè)看似不起眼環(huán)節(jié)其實(shí)是招商會(huì)成功的鋪墊。待續(xù)：（招商秘笈之三――環(huán)環(huán)相扣――精耕細(xì)作）

招商會(huì)四步成功秘笈－－第三步：環(huán)環(huán)相扣－精耕細(xì)作

招商會(huì)進(jìn)行到了這個(gè)步驟，已經(jīng)到了最關(guān)鍵的時(shí)刻，連突帶破，已經(jīng)到了對(duì)方的球門(mén)前，臨門(mén)一腳成為關(guān)鍵，招商會(huì)就像踢足球，是個(gè)整體運(yùn)動(dòng)，會(huì)議組織方面明星戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有什么作用，無(wú)論講課人講的再精彩，組織配合和執(zhí)行有一點(diǎn)失誤，有可能是全盤(pán)皆輸。

以前我有的朋友自己一個(gè)人組織一個(gè)小型招商會(huì)，有板有眼，結(jié)果一到大型的招商會(huì)，三個(gè)和尚卻沒(méi)有水喝了，因?yàn)榇蠹叶加袀€(gè)依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企業(yè)都在說(shuō)分工協(xié)作的問(wèn)題，但是當(dāng)你招商會(huì)失誤之后，分析總結(jié)的時(shí)候，看到的都是具體的問(wèn)題，其實(shí)會(huì)議的總指揮至關(guān)重要，而他的重要就體現(xiàn)在分工的科學(xué)把控和過(guò)程查漏補(bǔ)缺，而不是“指揮”，總指揮就是最大的救火隊(duì)員，在會(huì)議的進(jìn)行中，足球的運(yùn)動(dòng)中，戰(zhàn)術(shù)的安排和貫徹落實(shí)的程度以及切實(shí)的變化決定了會(huì)議的直接結(jié)果，所以每一個(gè)部門(mén)的分工就是場(chǎng)前戰(zhàn)術(shù)的意圖體現(xiàn)。

一、會(huì)務(wù)組的工作流程（會(huì)務(wù)組是招商會(huì)的大腦和管家，事無(wú)巨細(xì)，前頭萬(wàn)緒，會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)一定是一個(gè)既了解經(jīng)銷商又有人生閱歷的人，脾氣很關(guān)鍵）

1、確定會(huì)場(chǎng)后，會(huì)務(wù)組成員要熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境及會(huì)場(chǎng)各部門(mén)主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會(huì)議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個(gè)組長(zhǎng)每一個(gè)人一份，以備急時(shí)需要。

2、會(huì)務(wù)組人員確定會(huì)務(wù)組房間后將會(huì)議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)至撤離會(huì)務(wù)組應(yīng)24小時(shí)有人在崗。

3、了解會(huì)場(chǎng)所能提供的服務(wù)，如：接送車(chē)輛、叫醒報(bào)務(wù)、免費(fèi)早餐、市內(nèi)免費(fèi)電話等。并與服務(wù)部門(mén)詳細(xì)說(shuō)明如何配合。如：接送車(chē)輛何時(shí)、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時(shí)間，方式，語(yǔ)氣等。

4、如來(lái)賓需要特殊的服務(wù)如：長(zhǎng)話、播放錄像、加餐、用餐時(shí)點(diǎn)酒點(diǎn)煙等要與前臺(tái)說(shuō)明，來(lái)賓自己結(jié)算，會(huì)務(wù)組概不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。

5、會(huì)務(wù)組除安排日常接待辦公房間外還應(yīng)安排用于專門(mén)與客戶溝通的房間，套房要開(kāi)一間到兩間，費(fèi)用這個(gè)時(shí)候不能省。

6、會(huì)務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會(huì)務(wù)組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒(méi)有進(jìn)門(mén)之前先嗅到了味道，你說(shuō)會(huì)有什么感覺(jué)。

7、來(lái)賓提出的合理建議或問(wèn)題在第一時(shí)間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說(shuō)：你去找那個(gè)那個(gè)人吧，支走OK，一定要說(shuō)你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問(wèn)題超標(biāo)，解決不了的向上級(jí)反映，不能隱瞞不報(bào)或越權(quán)處理。

8、掌握所有會(huì)議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過(guò)何種方式得知的消息，和公司那個(gè)人員溝通過(guò)，這個(gè)很重要，如果知道那個(gè)方式，以及和公司的具體人溝通過(guò)，那么會(huì)后的談判就是知己知彼，在言語(yǔ)上也不沖突，因?yàn)榧词故且粋€(gè)事情，兩個(gè)人就有兩個(gè)說(shuō)法，一點(diǎn)語(yǔ)氣的不同都會(huì)給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺(jué)，同時(shí)也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個(gè)誰(shuí)、誰(shuí)說(shuō)了，你們是這樣的等等，來(lái)制造事件為自己利益打算。

9、如接站車(chē)輛途中遇到塞車(chē)，及時(shí)向來(lái)賓解釋，請(qǐng)其等候或自己打車(chē)趕往會(huì)場(chǎng)。

10、做好有突發(fā)事件的心理準(zhǔn)備以及應(yīng)對(duì)策略和第一、第二責(zé)任人，如：來(lái)賓之間產(chǎn)生糾紛，有人在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)無(wú)理取鬧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與等。

二、登記組的工作流程

1、根據(jù)會(huì)場(chǎng)環(huán)境，制定統(tǒng)一的工作流程。

2、登記處環(huán)境整潔，便于來(lái)賓登記，禁止擺放無(wú)關(guān)物品。

3、與酒店前臺(tái)及客房部保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解入住信息，確?？腿说娜胱“才?。

4、提前向前臺(tái)領(lǐng)取客房鑰匙，為來(lái)賓省去復(fù)雜的登記過(guò)程。

5、一定要收取房屋鑰匙押金，由我們轉(zhuǎn)向服務(wù)臺(tái)，不是不相信，而是防患以未然，同時(shí)也使客戶愛(ài)惜客房物品，因?yàn)槌闊煚C洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有發(fā)生，沒(méi)有押金最終公司要承擔(dān)。

6、來(lái)賓到達(dá)時(shí)熱情接待，詳細(xì)詢問(wèn)并新自填寫(xiě)登記表，字跡填寫(xiě)工整，便于確認(rèn)。

7、來(lái)賓填寫(xiě)完登記表后發(fā)放整套資料，說(shuō)明里面裝的內(nèi)容，尤其是囑咐讓其觀看《會(huì)議須知》，不明處查詢會(huì)務(wù)組，并告知會(huì)務(wù)組所在；由專人負(fù)責(zé)將來(lái)賓送入客房，主動(dòng)幫助來(lái)賓提行李，如客房?jī)?nèi)已有客人要主動(dòng)做介紹。

8、提醒客人將貴重物品妥善保管。

9、客房安排盡量一次到位，避免對(duì)來(lái)賓進(jìn)行調(diào)房，如有特殊情況必須安排的，應(yīng)向調(diào)動(dòng)雙方做好解釋工作。

10、本地的來(lái)賓要對(duì)其進(jìn)行指引，告知會(huì)務(wù)組、會(huì)場(chǎng)、衛(wèi)生間的具體位置。

11、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

三、接站組的工作流程（需要配合完成）

1、詳細(xì)檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等。

2、接站組成員應(yīng)詳細(xì)了解所接對(duì)象，并有其移動(dòng)聯(lián)系方式。

3、如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無(wú)接任務(wù)時(shí)注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會(huì)場(chǎng)和車(chē)站太遠(yuǎn)。

4、接站司機(jī)應(yīng)隨時(shí)待命，并合理安排行車(chē)路線，禁止出現(xiàn)飲酒和脫崗現(xiàn)象。

5、接到來(lái)賓應(yīng)熱情主動(dòng)的協(xié)助其提行李，并將其送上車(chē)，如還需等其它來(lái)賓則向其說(shuō)明。

6、如遇塞車(chē)現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)向會(huì)務(wù)組反映情況。

7、如休息或辦理其它事情將車(chē)鑰匙統(tǒng)一放在會(huì)務(wù)組。

8、若客人要求外出游玩必須請(qǐng)示會(huì)務(wù)組，得到同意后方可出行。

四、會(huì)場(chǎng)組的工作流程

1、與會(huì)場(chǎng)服務(wù)員充分溝通，做到期雙方緊密合作。

2、在會(huì)議開(kāi)始前一小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，檢測(cè)會(huì)場(chǎng)設(shè)備：麥克風(fēng)、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調(diào)等。

3、選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動(dòng)對(duì)攝像效果的影響。

4、由1~2人在會(huì)場(chǎng)入口處迎接來(lái)賓，并向其說(shuō)明手機(jī)關(guān)閉或調(diào)到無(wú)聲，或向其出示警示牌，上面寫(xiě)有：“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿喧嘩和走動(dòng)”等警示語(yǔ)。

5、引導(dǎo)來(lái)賓從前向后坐，如來(lái)賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調(diào)節(jié)會(huì)議氣氛，如：帶頭鼓掌，向授課人點(diǎn)頭示意等。

6、來(lái)賓入席后由會(huì)場(chǎng)服務(wù)員提供茶水，但是僅僅限于會(huì)前和中間休息的時(shí)候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時(shí)客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會(huì)擾亂會(huì)場(chǎng)秩序。

7、在授課期間，如有來(lái)賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請(qǐng)其注意會(huì)場(chǎng)秩序，如有來(lái)賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。

8、為保證授課人的思路來(lái)受干擾，授課期間會(huì)場(chǎng)內(nèi)除攝像人員可以來(lái)回走動(dòng)外，其他人員盡量減少走動(dòng)。

9、注意各個(gè)來(lái)賓的神態(tài)和聽(tīng)課的認(rèn)真程度，這個(gè)對(duì)后期談判都起到很好的作用，在一 次招商會(huì)上，有個(gè)客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認(rèn)為他不能成為客戶，但是會(huì)場(chǎng)組人員給我講了一個(gè)細(xì)節(jié)，這個(gè)人的會(huì)議記錄最全，一直在聚精會(huì)神的聽(tīng)課，他至少也是一個(gè)身價(jià)千萬(wàn)的老板，能這樣來(lái)參加招商會(huì)，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過(guò)是在談條件，因?yàn)橛羞@個(gè)心理準(zhǔn)備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來(lái)有可能合作的客戶”觀點(diǎn)的時(shí)候，切入服務(wù)和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來(lái)協(xié)調(diào)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)如果原則可以打折，是不是允許服務(wù)可以打折，如果可以，我們馬上簽，結(jié)果雙方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤組的工作流程（需要配合完成）

1、做好各項(xiàng)開(kāi)支的費(fèi)用預(yù)算，協(xié)助購(gòu)買(mǎi)并保管所需物資，保障有力。

2、提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車(chē)次及航班次，爭(zhēng)取為來(lái)賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。

3、和會(huì)務(wù)組進(jìn)行溝通，提前取得各個(gè)客人返程的時(shí)間和要求，集中購(gòu)買(mǎi)，以免耽誤時(shí)間。

4、后勤組也是機(jī)動(dòng)組，隨時(shí)聽(tīng)從總指揮的安排。

六、業(yè)務(wù)組的工作流程

1、在登記組將到會(huì)名單提供后，在第一時(shí)間內(nèi)將名單進(jìn)行分組。分組原則是將關(guān)系好的來(lái)賓分在一起，并在每桌安排一個(gè)我方工作人員，對(duì)有意向或是身份不明的來(lái)賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來(lái)賓或朋友去調(diào)查其動(dòng)機(jī)和促進(jìn)。

2、了解來(lái)賓的住宿房間位置，對(duì)目標(biāo)人進(jìn)行初步的交流，探訪。

3、準(zhǔn)備VI手冊(cè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，各種合同資料的準(zhǔn)備。

七、溝通組的工作流程

1、會(huì)前將有意向來(lái)賓的情況進(jìn)行充分了解，如果有可能最好事前先溝通。

2、溝通時(shí)要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽(tīng)，后判斷，再行動(dòng)。

3、對(duì)準(zhǔn)備簽約的來(lái)賓先重點(diǎn)突破，促其形成帶頭作用。

4、談判時(shí)可利用“銷售緊迫感”對(duì)來(lái)賓開(kāi)展心理暗示。

八、主持人的工作流程

1、主持人必須提前熟悉會(huì)場(chǎng)、會(huì)議主題、內(nèi)容等。

2、會(huì)前先宣布會(huì)議程序和會(huì)議須知，并將注意事項(xiàng)進(jìn)行公布。

3、擬定每位授課人的經(jīng)歷與職務(wù)簡(jiǎn)介，當(dāng)授課人上臺(tái)前進(jìn)行介紹。

4、授課后用簡(jiǎn)單的總結(jié)發(fā)動(dòng)來(lái)賓為授講者鼓掌。

5、事先準(zhǔn)備好活躍課間的話題、活動(dòng)。

6、主持人的煽動(dòng)性和會(huì)議的氣氛息息相關(guān)。

九、授課人的工作流程

1、會(huì)前十五天準(zhǔn)備好授課內(nèi)容，并提供給相關(guān)對(duì)口副總處審核。

2、提前五天將授課內(nèi)容做成課件，交于會(huì)場(chǎng)組課件播放人員，或交組公司文稿，由公司人員協(xié)助制作。

3、有條件的情況下提前三天做演練，確保授課無(wú)誤。

4、授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。

十、公司留守人員的注意事項(xiàng)

1、留守期間詳細(xì)接聽(tīng)電話，并詳細(xì)記錄。

2、如在留守期間有來(lái)賓或客人到公司參觀應(yīng)熱情接待，并說(shuō)明招商會(huì)情況，如有需要通知會(huì)務(wù)組派車(chē)將客人接至?xí)?chǎng)

3、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴(yán)禁脫崗。

4、用餐時(shí)可輪換，或叫餐上門(mén)。

十一、用餐時(shí)注意事項(xiàng)

1、會(huì)議用餐前一小時(shí)與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量。

2、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門(mén)口等候來(lái)賓，引導(dǎo)來(lái)賓就坐。

3、如有特殊習(xí)慣或宗教信仰的來(lái)賓應(yīng)提前安排。

4、對(duì)餐廳前臺(tái)人員說(shuō)明，煙、酒、加餐等只能通過(guò)會(huì)務(wù)組專人進(jìn)行安排，客人如自行安排會(huì)務(wù)組概不負(fù)責(zé)。

5、待來(lái)賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐。)

6、會(huì)務(wù)組和登記組用餐執(zhí)行輪換制，并準(zhǔn)備些牛奶或點(diǎn)心充饑，確保工作人員充沛體力。

7、如果是自助餐，那么結(jié)算的時(shí)候一定要按照實(shí)際發(fā)生數(shù)量來(lái)計(jì)算，要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，比如提前領(lǐng)取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發(fā)到來(lái)賓的手里，尤其是早餐，有一次開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們算的是1000元，結(jié)果對(duì)方說(shuō)是1200元，為什么，是因?yàn)楹芏嗫腿嗽绮蜎](méi)有去，結(jié)果把票留在房間，客戶可能認(rèn)為無(wú)所謂，但是服務(wù)員有時(shí)候收拾就有可能有不同的結(jié)果，好的餐廳也可能告訴你，不是1000元，而是900元，因?yàn)槿擞械臎](méi)有來(lái)，這樣的情況比較少，所以我們?nèi)藛T提前在餐廳門(mén)口等候，逐個(gè)數(shù)完然后計(jì)數(shù)。

十二、員工的合理休息

在滿負(fù)荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據(jù)自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會(huì)務(wù)組的工作主要集中在來(lái)賓登記、用餐、休息、返程的時(shí)間，其它時(shí)間則不是很忙，所以可安排適當(dāng)?shù)妮啌Q休息；會(huì)場(chǎng)組的工作主要集中在授課期間，剩余時(shí)間應(yīng)協(xié)助其它組工作或輪換休息；業(yè)務(wù)組與溝通組的主要工作時(shí)間是在來(lái)賓休息時(shí)與來(lái)賓溝通，所以在來(lái)賓授課時(shí)可安排與其它組配合或輪換休息。

十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理

1、如遇來(lái)賓酒后失態(tài)，來(lái)賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)尋找有關(guān)部門(mén)配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來(lái)賓的注意。

2、如在工作中遇到來(lái)賓投訴，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，先賠禮道歉，然后彌補(bǔ)，會(huì)后再追究過(guò)失問(wèn)題。公司內(nèi)部的問(wèn)題內(nèi)部解決，尤其是在會(huì)議結(jié)束以后。

3、公司自己?jiǎn)T工之間無(wú)論發(fā)生什么事情都不能當(dāng)著客戶的面互相拆臺(tái)，雖然不是故意的，但是起到了這個(gè)效果。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會(huì)議的進(jìn)行過(guò)程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門(mén)，有可能一個(gè)組負(fù)責(zé)幾個(gè)組的職責(zé)，開(kāi)招商會(huì)是一個(gè)蘿卜三個(gè)坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門(mén)可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開(kāi)次招商會(huì)，就會(huì)掉層皮，這句話是真的，我們?cè)?000年8月份在河北的一次全國(guó)招商會(huì)，花費(fèi)10萬(wàn)，簽單600多萬(wàn)，全國(guó)25個(gè)省一次簽完，四天的會(huì)議過(guò)后，公司總部二十個(gè)人，六個(gè)打點(diǎn)滴。

招商會(huì)的這個(gè)階段很關(guān)鍵，控制得當(dāng)，你就等著簽合同吧，即使交鋒，也是合作前奏而已，如果控制不當(dāng)，效果可想而知。

招商會(huì)四步成功秘笈－－第四步：配合促進(jìn)－服務(wù)履約

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，招商會(huì)就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運(yùn)轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進(jìn)不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。會(huì)議后期有六項(xiàng)重點(diǎn)工作，也是環(huán)環(huán)相扣，疏一不可。

第一項(xiàng)：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會(huì)前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個(gè)小時(shí)，射門(mén)開(kāi)始了。一般招商會(huì)項(xiàng)目展示結(jié)束之后，有一個(gè)咨詢的安排，大概在一個(gè)小時(shí)左右，由主持人宣布想要了解項(xiàng)目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會(huì)前溝通過(guò)的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會(huì)過(guò)去（這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是哪個(gè)人介紹或者接待的能直接帶著過(guò)去最好，作個(gè)簡(jiǎn)單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這 個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)經(jīng)銷商能現(xiàn)場(chǎng)簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個(gè)簽約的時(shí)機(jī)和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒(méi)有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時(shí)間來(lái)完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時(shí)間安排，一個(gè)是會(huì)餐的時(shí)間安排，一個(gè)是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。

會(huì)餐時(shí)公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說(shuō)清楚，第一不允許客人自行點(diǎn)酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計(jì)算，也就是可樂(lè)兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點(diǎn)大客戶的簽約談判工作，很多會(huì)議最后一放開(kāi)量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張?jiān)胶茫洸痪o俏不好賣(mài)呀，預(yù)約的時(shí)候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個(gè)時(shí)間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會(huì)不順利，簽約的過(guò)程就是一個(gè)心理戰(zhàn)的互相攻守的過(guò)程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個(gè)時(shí)候就起到了一個(gè)殺手锏的作用，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會(huì)便知。

第二項(xiàng)：招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時(shí)候涉及到錢(qián)財(cái)?shù)氖马?xiàng)一定要交接清楚，比如說(shuō)鑰匙押金等等，安排參會(huì)人員的離開(kāi)也很關(guān)鍵，對(duì)待簽約的經(jīng)銷商和沒(méi)有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬(wàn)不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過(guò)，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒(méi)有簽，回去的時(shí)候自己打的去吧，由于來(lái)的時(shí)候是用公司車(chē)接的，那么就產(chǎn)生反差，本來(lái)這個(gè)客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會(huì)想就這個(gè)態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個(gè)心理，不看人對(duì)我，只看人對(duì)人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬(wàn)不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語(yǔ)言和一些路上小食品的安排也會(huì)溫暖人心，大錢(qián)都花了，走的時(shí)候每一個(gè)客戶身上在花上幾塊錢(qián)，也會(huì)起到一個(gè)意向不到的收獲。

第三項(xiàng)：會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)；會(huì)物組撤離賓館的時(shí)候，有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意，查漏補(bǔ)缺。第一是巡視檢查各個(gè)客人的房間或者和前臺(tái)進(jìn)行問(wèn)尋，以免有客人忘了東西，同時(shí)讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說(shuō)煙頭把地毯燒了一個(gè)洞，等結(jié)算的時(shí)候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢(qián)不多，但是卻費(fèi)了不少口舌；第二是結(jié)算的時(shí)候公司財(cái)務(wù)人員要注意前面說(shuō)的餐票問(wèn)題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問(wèn)題，帶上會(huì)務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個(gè)方便，除了公司該付出的費(fèi)用以外，有的客人到時(shí)候不退房，而是自己留下來(lái)辦些事情，一定要給前臺(tái)說(shuō)清楚按照我們開(kāi)會(huì)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個(gè)長(zhǎng)久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬(wàn)一有什么差錯(cuò)后悔也來(lái)不及，比如說(shuō)名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無(wú)窮。

第四項(xiàng)：會(huì)后總結(jié)，重中之重。會(huì)議開(kāi)完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因?yàn)闀?huì)后看會(huì)議，一定會(huì)看出很多不足，會(huì)后總結(jié)那個(gè)企業(yè)或者公司都會(huì)做，但是作的效果不一樣，有幾個(gè)關(guān)鍵需要注意。第一、會(huì)后總結(jié)不要僅僅停留在開(kāi)會(huì)或者獎(jiǎng)罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會(huì)議日程安排結(jié)合起來(lái)，越來(lái)越完善，就像我寫(xiě)這個(gè)招商步驟一樣，是會(huì)議總結(jié)落實(shí)到文字上的結(jié)果。第二、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺(jué)會(huì)議過(guò)去了，在說(shuō)也沒(méi)有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯(cuò)了，第二次，第三次還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，惰性和錯(cuò)誤有時(shí)候是慣出來(lái)的。第三、會(huì)議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因?yàn)樽钪匾目铐?xiàng)還沒(méi)有進(jìn)帳，必須安排專人定好計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，大客戶必須由老總來(lái)盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場(chǎng)部就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)候大客戶講究一個(gè)名分或者面子，這個(gè)是會(huì)議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來(lái)總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進(jìn)，切記不要讓財(cái)務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財(cái)務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說(shuō)句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬(wàn)不能這樣，因?yàn)榻?jīng)銷商和你公司還沒(méi)有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財(cái)務(wù)適合在首期款進(jìn)來(lái)后，以后的進(jìn)貨或者對(duì)帳的時(shí)候來(lái)執(zhí)行，前期必須由市場(chǎng)部的人盯著，知道全款倒帳為止在進(jìn)行移交。

第五項(xiàng)：招商履約的重點(diǎn)；第一是尋找一個(gè)好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說(shuō)你該打款了，一般由頭有幾個(gè)，一個(gè)是照片給你寄出去了收到了沒(méi)有，有的時(shí)候是問(wèn)候到家了沒(méi)有身體怎么樣，有的時(shí)候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問(wèn)題，不管對(duì)方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語(yǔ)氣就好像對(duì)方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問(wèn)“發(fā)票怎么給你開(kāi)，寄到什么詳細(xì)地址等等”語(yǔ)言，即使對(duì)方不作，他也感到不好意思，有時(shí)候也會(huì)幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在2003年招商的時(shí)候，安徽的一個(gè)客戶過(guò)來(lái)，是一個(gè)老教師，在聊家常的時(shí)候，他說(shuō)他兒子要考某個(gè)名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門(mén)路或者考題，問(wèn)我可不可以問(wèn)問(wèn)，正好我愛(ài)人在那所學(xué)校里讀博士，我就說(shuō)我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說(shuō)實(shí)話，他當(dāng)時(shí)表示感謝的時(shí)候都不相信我真的會(huì)給他去辦理，僅僅是抱個(gè)希望罷了，會(huì)議完畢之后，他也沒(méi)有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說(shuō)了萬(wàn)一考試的時(shí)候有什么需求，也可以來(lái)找我，無(wú)論我們有沒(méi)有業(yè)務(wù)的合作，我都會(huì)盡力幫忙，最后他雖然沒(méi)有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會(huì)議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二是款項(xiàng)的金額，這個(gè)時(shí)候有的經(jīng)銷商會(huì)給公司討價(jià)還價(jià)，處理上就要比招商會(huì)上靈活多了，因?yàn)檎猩虝?huì)上考慮到是影響傳播的問(wèn)題，而現(xiàn)在是單對(duì)單的溝通問(wèn)題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項(xiàng)金額下降還是總額不降但是分期付清的問(wèn)題，我想我是比較傾向于后者，因?yàn)樗麤](méi)有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門(mén)檻費(fèi)用額度上有變化，紙里是包不住火的，時(shí)間一長(zhǎng)這個(gè)公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個(gè)問(wèn)題也許有的經(jīng)銷商全要要求達(dá)到，這個(gè)是個(gè)原則問(wèn)題，絕對(duì)不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個(gè)較好的由頭出臺(tái)一個(gè)促銷措施，一定要有一個(gè)時(shí)段性，不是長(zhǎng)期的，比如說(shuō)為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會(huì)決定對(duì)會(huì)議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對(duì)于新經(jīng)銷商來(lái)講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因?yàn)楫a(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時(shí)公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對(duì)招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時(shí)具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。/ X4 C-v;I, e” v(j4 l 第六項(xiàng)：宣傳材料編輯與制作

招商會(huì)完畢后，最晚不要超過(guò)兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺(tái)上一定要及時(shí)的出來(lái)各種宣傳報(bào)道，對(duì)于老的經(jīng)銷商也是一個(gè)很好的促進(jìn)，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會(huì)圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會(huì)議資料的整理、照片錄像的整理等；同時(shí)通知那些沒(méi)有來(lái)參加會(huì)議的經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注我們的網(wǎng)站，對(duì)于他們也是一個(gè)激勵(lì)，我們有幾個(gè)經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會(huì)議后自己直接過(guò)來(lái)公司進(jìn)行談判，最終履約成功的。

招商會(huì)的四部秘笈其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個(gè)表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實(shí)力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒(méi)有這個(gè)作保障，招商會(huì)的繁榮也是曇花一現(xiàn)。服裝跟單操作流程

行業(yè)資訊 2008-11-12 20:11 閱讀62 評(píng)論2 字號(hào)： 大大 中中 小小

1.scratch or original sample————

同時(shí)需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks 2.work out the price——

是FOB 或CIF或CFR 記得根據(jù)匯率的變化做調(diào)整

是含稅或者不含稅...3.make the first sample , the color and the labels——

FIRST SAMPLE 可以代用顏色，但布料一定要對(duì)。最遲一周即可。COLOR 按照色卡來(lái)打色最遲3-4天即可。

LABEL（主嘜+號(hào)嘜+洗水嘜）最遲三天即可。

BARCODE（不干膠）通常要訂兩倍以上的數(shù)量。4.approval the sample and color, Labels,L/C——

APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 產(chǎn)前樣注意加上正確的商標(biāo)輔料 L/C 要不可撤銷的。

LABEL 要在大貨布開(kāi)裁前得到客人的確認(rèn)。

5.paint the materials and make salesman samples——

色卡核可后方可染布。

產(chǎn)前樣得到認(rèn)可后方可訂布。（注意布料到位的時(shí)間）

正確樣的到認(rèn)可后，方可開(kāi)始生產(chǎn)銷售樣或者大貨樣及大貨生產(chǎn)安排。6.the bulk fabric comes and make the bulk samples——

開(kāi)始生產(chǎn)并安排大貨樣。同時(shí)要開(kāi)始催箱子規(guī)格、包裝方式和膠袋款式。

7.collect the production comments，communicate with the factory and make the shipment samples——

收集QC提供的評(píng)語(yǔ)和進(jìn)度，適當(dāng)?shù)嘏c工廠溝通，注意質(zhì)量和進(jìn)程與交期的關(guān)系，努力達(dá)到順利出倉(cāng).8.package——

包裝：按照客人的配比和要求進(jìn)行包裝和打箱。記得單色單碼包裝或者混色混碼包裝等各種方式。

9.inspect the commodities——

按數(shù)字順序和顏色放置箱子，記牢各個(gè)款式的放置位置，抽檢的時(shí)候方可迅速找出SGS所要檢驗(yàn)的箱子。10.shipment——

在裝船前盡早找工廠要裝箱單，以防到時(shí)來(lái)不及報(bào)關(guān)，影響出貨。11.arrive at the customer's storage——

最好在到客人貨艙之前都買(mǎi)保險(xiǎn).....免得到時(shí)候出意外，收不到帳。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)其實(shí)算不上幾兩錢(qián)。

12.money comes——

收賬羅.....服裝陳列文本資料

時(shí)間：2009-11-04 00:05:51 Tag： 服裝搭配與技巧

點(diǎn)擊： 296 商品陳列基本原則

除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識(shí)慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理。它們綜合運(yùn)用于陳列的基本C作過(guò)程中。采用這些原則會(huì)幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，使可能的銷售盡快達(dá)成。

?主題從整個(gè)專賣(mài)店的陳列效果中，可以讓顧客感覺(jué)到一個(gè)品牌的品牌文化。也就是一個(gè)品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場(chǎng)定位等。主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動(dòng)的變化而變化。在季節(jié)變化時(shí)，從整個(gè)專賣(mài)店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色；在不同的促銷活動(dòng)中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容。?焦點(diǎn)每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)致牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣偉畫(huà)，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)。它可有序地引導(dǎo)，展開(kāi)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點(diǎn)的視覺(jué)作用。每個(gè)展示面務(wù)必設(shè)定焦點(diǎn)，突出主題。焦點(diǎn)通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)T恤+運(yùn)動(dòng)帽+半模，然后輔與POP宣傳畫(huà)。POP附近須是相對(duì)產(chǎn)品

?色彩有序的色彩主題給整個(gè)賣(mài)場(chǎng)主題鮮明、井然有序的視覺(jué)效果和強(qiáng)烈的沖擊力。陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。

?平衡符合人們心理取向，引致視覺(jué)上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡(jiǎn)潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺(jué)效果。平衡原則貫穿整個(gè)墻面及個(gè)體背板組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性

?慣例和共識(shí)按人體工程原理，對(duì)空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進(jìn)門(mén)后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無(wú)暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費(fèi)欲望。

?重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺(jué)趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實(shí)際C作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時(shí)出樣，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫(kù)存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣(mài)場(chǎng)合銷售容量和庫(kù)存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺(jué)印象，使賣(mài)場(chǎng)貨品不會(huì)太稀疏或太過(guò)擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動(dòng)態(tài)。（比如：賣(mài)場(chǎng)POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣(mài)場(chǎng)展示貨品容量與庫(kù)存容量以65%：35%為宜等等）

陳列步驟

?空間設(shè)置首先劃分賣(mài)場(chǎng)區(qū)域，設(shè)定出重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣(mài)區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點(diǎn)陳列區(qū)：以店鋪正門(mén)后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區(qū)：以收銀臺(tái)左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。展示位及特賣(mài)區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣(mài)區(qū)可視情況單獨(dú)開(kāi)辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識(shí)，與正價(jià)區(qū)有明顯分別。

?貸品分類陳列商品陳列要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)?、?dāng)時(shí)的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類擺放，達(dá)到宣傳促銷的效果。

?注意事項(xiàng)在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場(chǎng)到內(nèi)場(chǎng)或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點(diǎn)陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達(dá)到焦點(diǎn)的效果。注意營(yíng)造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費(fèi)者認(rèn)同，增加銷售機(jī)智會(huì)。

?陳列中應(yīng)避免的問(wèn)題POP殘損、過(guò)季并仍未替換；產(chǎn)品無(wú)系列化配襯、單款零散銷售、無(wú)故事性和感染力、未引發(fā)概念消費(fèi)；硬性將無(wú)關(guān)聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)；刻意營(yíng)造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營(yíng)造色塊間隔，導(dǎo)致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或POP；太多的零散和獨(dú)立的店綴式擺設(shè)且刻意營(yíng)造“情趣”和“格調(diào)”，太過(guò)夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無(wú)明確界定特價(jià)品與正價(jià)品展示區(qū)域，且無(wú)明確標(biāo)識(shí)；光源失調(diào)、殘損，照明無(wú)自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點(diǎn)；展示面羅列鋪排貨品無(wú)趣味、無(wú)焦點(diǎn)，無(wú)細(xì)節(jié)跟進(jìn)；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。保持和更新展示商品陳列

導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)具備的服務(wù)知識(shí)

?什么是“服務(wù)”？服務(wù)是一種涉及某些無(wú)形因素的活動(dòng)、過(guò)程和結(jié)果。例如： 店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動(dòng)和過(guò)程，又包括這一活動(dòng)和過(guò)程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實(shí)現(xiàn)了銷售。

?“服務(wù)”的特征

①“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見(jiàn)，也摸不著。顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)，在接受服務(wù)后又通常很難察覺(jué)或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對(duì)服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評(píng)價(jià)。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說(shuō)，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評(píng)價(jià)我們的服務(wù)和商品的機(jī)會(huì)。

②“服務(wù)”具有不可分離性。店員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中才能消費(fèi)到服務(wù)。例如，只有在顧客在場(chǎng)時(shí)，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務(wù)過(guò)程。而吸引顧客加入到這個(gè)過(guò)程的，仍然是服務(wù)。

③“服務(wù)”存在差異性。服務(wù)無(wú)法像有形商品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會(huì)有差異。第二，由于顧客的原因，如知識(shí)水平、愛(ài)好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。比如，同是去旅游，有人樂(lè)而忘返，有人敗興而歸；同聽(tīng)一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。正因?yàn)榉?wù)存在的這些差異性，我們必須對(duì)店員的服務(wù)行為制定一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，盡量使顧客每次光臨專賣(mài)店時(shí)都能感受到同樣好的服務(wù)。④“服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)定義。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是專為的前線員工而設(shè)的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的 服務(wù)。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的問(wèn)題：所有人的做法不一樣，不知何為對(duì)，何為錯(cuò)；對(duì)待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無(wú)法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動(dòng)有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場(chǎng)有負(fù)面的影響；影響專賣(mài)店?duì)I業(yè)額，直接影響店員的收入。實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)的好處：所有人的做法都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道怎樣做才是對(duì)的；顧客無(wú)論走到哪個(gè)區(qū)，哪家專賣(mài)店所受到的服務(wù)都是一樣好；公司在市場(chǎng)上有良好的形象與口碑；服務(wù)的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務(wù)；能夠穩(wěn)定及提升專賣(mài)店的營(yíng)業(yè)額，店員的收入不斷的提高。?服務(wù)的流程

1、打招呼： ①親切的笑容應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。不應(yīng)該：應(yīng)付式、皮笑肉不笑、愛(ài)理不理。②有目光接觸雙目正視顧客，眼神中充滿誠(chéng)懇，不要四面環(huán)顧而言之。③適當(dāng)?shù)囊袅柯曊{(diào)柔和、誠(chéng)懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。④有時(shí)間問(wèn)候、性別、稱呼和節(jié)日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨，不要以靚仔、靚女稱呼。⑤點(diǎn)頭示意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動(dòng)空間。⑥適當(dāng)?shù)淖藙?shì)（站姿、手勢(shì)）手腳自然擺放，不要毫無(wú)顧忌地前后擺動(dòng)有失儀態(tài)。

2、介紹貨品： ①留意及主動(dòng)詢問(wèn)顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。②耐心聆聽(tīng)顧客的需要。③按顧客需要，簡(jiǎn)略介紹貨品的獨(dú)特銷售點(diǎn)。如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設(shè)計(jì)風(fēng)格、優(yōu)點(diǎn)、好處等。④介紹不同貨品應(yīng)有的固定表現(xiàn)。注重效果，恰如其分地。

3、試衣： ①?gòu)?fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。②禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。③解開(kāi)扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。④邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡子前。⑤先敲門(mén)，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門(mén)。⑥詢問(wèn)顧客是否合身滿意，提醒顧客有無(wú)物件遺留試衣室內(nèi)。⑦留意顧客身旁朋友的意見(jiàn)。⑧試穿后核對(duì)貨品件數(shù)（心中默算）。⑨如無(wú)所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。

4、改褲： ①客人將褲子穿上后，認(rèn)為需要修改長(zhǎng)度時(shí)，應(yīng)主動(dòng)替客人度量。②請(qǐng)顧客雙腿并攏站直身體。③詢問(wèn)并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長(zhǎng)度。④將尺的零刻度貼準(zhǔn)褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量。⑤當(dāng)量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應(yīng)用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺(jué)，再詢問(wèn)顧客褲長(zhǎng)至此處是否合適。⑥征詢顧客意見(jiàn)并給予有關(guān)建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對(duì)及確認(rèn)應(yīng)修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。⑦請(qǐng)客人到收銀處付款。⑧禮貌地詢問(wèn)顧客姓氏后正確、清晰地填寫(xiě)改褲單。

⑨提示改褲所需時(shí)間。⑩作附加推銷。

5、附加推銷： ①建議并介紹類似的搭配。②介紹新貨。③介紹暢銷貨品。④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。

6、收款： ①主動(dòng)與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。②清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對(duì)。④再次做附加推銷。⑤重視貨品的包裝。⑥禮貌道別。（注：在店鋪門(mén)口附近的導(dǎo)購(gòu)人員，必須向顧客禮貌道別

商品陳列技巧：有效陳列的黃金定律

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ)

良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，而且可以籍此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時(shí)，銷售人員還應(yīng)能就如何提高商品銷量向零售商提出一些好的建議。

有效陳列的黃金定律

1）計(jì)劃和準(zhǔn)備：

首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書(shū)機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2）客戶關(guān)系：

具備了良好的客戶關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說(shuō)服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，要用耐心去不斷地爭(zhēng)取。3）客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

在零售店一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占據(jù)銷售成績(jī)最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下問(wèn)題：決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。

-運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買(mǎi)，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。

-如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。

-上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。7）對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估

為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：該陳列是否在此店中占優(yōu)勢(shì)是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息

-價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀陳列是否穩(wěn)固是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材

商品陳列的主要類型和方法

1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)：臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。

-多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。

-至少應(yīng)有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。

-充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。

-除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。-應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。

-堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會(huì)創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)

服裝零售終端如何視覺(jué)制勝

兩個(gè)展示男裝襯衣的模特身上，各有三條同款卻不同顏色的領(lǐng)帶曲折地向不同角度飛去——這個(gè)漂亮的陳設(shè)小品在成功吸引了人們目光的同時(shí)，也向這款商品的目標(biāo)人群展示了成套的配搭。很難說(shuō)，不太喜歡在搭配服裝方面耗費(fèi)太多時(shí)間的男性消費(fèi)者們不會(huì)干脆把這些漂亮的搭配全部買(mǎi)下。前不久，這則經(jīng)典陳列小品的作者——日本第一的商品陳列大師大橋雅子出現(xiàn)在北京西蔓色彩文化發(fā)展有限公司主辦的一次陳列培訓(xùn)會(huì)議上，而參加會(huì)議的中國(guó)商業(yè)企業(yè)對(duì)她的理論和實(shí)踐產(chǎn)生了非常濃厚的興趣。

在服裝零售史上，19世紀(jì)80年代以前，服裝店主還沒(méi)有意識(shí)到商品展示的重要性，服裝只是被簡(jiǎn)單地堆在桌子上；20世紀(jì)初，玻璃櫥窗取代了倉(cāng)儲(chǔ)式的商店布置；20世紀(jì)30年代以后，隨著近現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，服裝的陳列展示逐漸發(fā)展成為一門(mén)創(chuàng)造性的視覺(jué)與空間藝術(shù)，其涵蓋內(nèi)容也大大超出了傳統(tǒng)的“陳列”范疇，包括商店設(shè)計(jì)、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、ＰＯＰ廣告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺(jué)要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念，因此用“視覺(jué)營(yíng)銷”來(lái)表述更為準(zhǔn)確。

服裝的消費(fèi)者往往介于感性和理性之間，他們追求的是一種更為個(gè)性化的東西，對(duì)服裝品牌和終端形象的要求都是如此。

要從視覺(jué)營(yíng)銷的角度滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求首先需要強(qiáng)調(diào)的是氛圍。好的終端視覺(jué)形象不應(yīng)僅在感官上給消費(fèi)者以賞心悅目的享受，還要構(gòu)成一種強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感召力，吸引顧客進(jìn)入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗(yàn)品牌魅力。在倫敦的ＲＡＬＰＨＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時(shí)期的漫畫(huà)、馬球棍、雨傘架、馬車(chē)上用的時(shí)鐘、刮胡子專用的鏡子，構(gòu)成一幅古典英國(guó)的景象；而像是被太陽(yáng)曬得褪色、有水漬的布面精裝書(shū)，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺(tái)、或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯(lián)想。衣服逃離了實(shí)體，進(jìn)入了戲劇的、情感的狀態(tài)：硬件的空間設(shè)計(jì)是舞臺(tái)，店員與模特兒是表演者，消費(fèi)者是觀眾，而服裝則退居其后，成了舞臺(tái)上的布景或道具的一部分。如果說(shuō)在這里購(gòu)物是購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)空間所營(yíng)造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈(zèng)品，似乎也不為過(guò)。

服裝零售終端要想獲得藝術(shù)化的效果，就必須重視細(xì)節(jié)。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運(yùn)用會(huì)使服裝的款式和主題更加直觀，令店內(nèi)陳列更加符合視覺(jué)美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導(dǎo)消費(fèi)者的服裝搭配技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。另外還應(yīng)當(dāng)注意燈光、色彩、音樂(lè)甚至香氛等手段的運(yùn)用 以強(qiáng)調(diào)賣(mài)場(chǎng)的形式美和情調(diào)美，引發(fā)人們視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的全新感受，進(jìn)而認(rèn)可陳設(shè)其中的服裝。

定位是設(shè)計(jì)的前提 服裝賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)也不例外。服裝賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該是融為一體的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現(xiàn)它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現(xiàn)它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達(dá)它的時(shí)尚前衛(wèi)。

視覺(jué)營(yíng)銷的職責(zé)絕非創(chuàng)造“漂亮的商店”，盡管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)或更鮮明的品牌形象。視覺(jué)主題就如同樂(lè)曲的主旋律，缺乏主題、東拼西湊的終端形象設(shè)計(jì)難以給顧客留下深刻印象，甚至?xí)屡c愿違地造成負(fù)面體驗(yàn)。因此，服裝企業(yè)應(yīng)將精心挑選的主題作為視覺(jué)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)，使每個(gè)要素和細(xì)節(jié)都能有機(jī)結(jié)合在一起，支持企業(yè)的品牌形象和體驗(yàn)主題

如何營(yíng)造店堂氣氛

制造良好和氣氛是影響顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一個(gè)很重要的因素。

在一般情況下，不難想象，當(dāng)有顧客上門(mén)的時(shí)候，如果沒(méi)有一些方法來(lái)調(diào)節(jié)氣氛，商場(chǎng)會(huì)是一種怎樣的情況。這時(shí)，店員或是呆呆地站在柜臺(tái)旁，或是偷偷地躲在柜臺(tái)后面，張大眼睛看店內(nèi)，同時(shí)，由于體力消耗，有些人會(huì)打起哈欠來(lái)，這一氣氛傳染出來(lái)，其他店員也會(huì)睡意萌生，整個(gè)店內(nèi)呈現(xiàn)出死氣沉沉的氣氛，當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)，其情形也就不言而喻了。

有些店員不能很好的認(rèn)識(shí)氣氛對(duì)銷售的重要性，他們往住會(huì)說(shuō)：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門(mén)，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認(rèn)真地站著，但顧客不上門(mén)，又有什么辦法呢？其實(shí)，這樣做法，會(huì)使銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會(huì)是一種什么樣的情形。因此，當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況，作為氣氛的調(diào)節(jié)者，首先店員有一種匆忙的感覺(jué)，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。

日本橋康商場(chǎng)一名經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：“做店員，在沒(méi)在顧客的情形下，如果手離開(kāi)了商品，就會(huì)無(wú)所適從地四處游蕩，這對(duì)銷售氣氛來(lái)說(shuō)是一大天敵”。他的意思是說(shuō)，在沒(méi)有顧客上門(mén)的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺(tái)上拿下來(lái)，用手摸摸，仔細(xì)瞧瞧，看看其內(nèi)側(cè)，看看其使用說(shuō)明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動(dòng)作，當(dāng)顧客看到時(shí)就好像是將商品追加到柜臺(tái)中，因而易于銷售。

另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時(shí)由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。

有些店同認(rèn)為這樣太做作了，甚至有時(shí)不在忙碌時(shí)看到顧客來(lái)了而馬上將手中的事情停下，這其實(shí)大可不必。因?yàn)楫?dāng)顧客看到你忙碌的身影時(shí)，對(duì)他也是一種氣氛影響，因而在購(gòu)買(mǎi)商品也易于當(dāng)機(jī)立斷，這對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是極有好處的。

有一次一個(gè)商店老板到一個(gè)小鎮(zhèn)，看到一家商場(chǎng)內(nèi)的店中忙忙碌碌，仔細(xì)一看才知道他們是擺設(shè)商品，不過(guò)他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無(wú)意義的忙碌，但是卻令人感到生機(jī)勃勃，后來(lái)他在自己的一家五金店試用了這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)情況確實(shí)大不一樣，第一個(gè)月的利潤(rùn)比以往任何一個(gè)月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內(nèi)死氣沉沉的局面是很重要的。

沒(méi)有顧客上門(mén)時(shí)，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準(zhǔn)備。營(yíng)業(yè)員在沒(méi)有顧客上門(mén)的時(shí)候，不能無(wú)所事事地浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作，以便隨時(shí)可以為顧客開(kāi)始服務(wù)。

檢查商品

商場(chǎng)所銷售的商品雖然經(jīng)過(guò)出廠的質(zhì)量檢驗(yàn)，但仍然不可能做到完美無(wú)缺，難免有些次品流入商店；有時(shí)盡管進(jìn)貨檢驗(yàn)商品是好的，但搬動(dòng)陳列過(guò)程中有可能損傷，或經(jīng)過(guò)眾多顧客的觸摸之后，便可能會(huì)發(fā)生故障或受到污損，如果營(yíng)業(yè)員的把這些不好的商品拿給顧客會(huì)影響商場(chǎng)聲譽(yù)。因此店員應(yīng)做好商品檢查的工作。商品的整理與補(bǔ)充

商品經(jīng)過(guò)顧客的挑選和購(gòu)買(mǎi)之后，易會(huì)造成減少和紊亂的情形，如果營(yíng)業(yè)員無(wú)視這種情況，而老是讓顧客買(mǎi)不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西，那么顧客一定會(huì)厭煩。因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該在空閑的時(shí)間里，做些商品的記錄工作，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補(bǔ)充商品，使柜臺(tái)永遠(yuǎn)保持整潔、商品無(wú)缺的狀況。商品陳列的變更

因?yàn)樯唐返匿N售量經(jīng)常會(huì)有變化，所以商品的陳列方式也應(yīng)該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來(lái)，并放在顯眼、易拿的地方

商品陳列的表現(xiàn)技巧

一、商品陳列的主要因素

(一)明亮度：

店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。(二)陳列高度：

商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。(三)商品種類的概念：

按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購(gòu)參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為：

1．體積小者在前，體積大者在后。2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陳列要領(lǐng)

(一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：

1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺(jué)”的商品，例如分類中的知名商品。2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤(rùn)的商品。3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。

4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。

5．集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來(lái)制造氣氛，集中顧客的視線。6．季節(jié)性商品的陳列。

三、商品陳列的規(guī)格化

(一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開(kāi)架式的賣(mài)場(chǎng)無(wú)商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動(dòng)比左右移動(dòng)更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購(gòu)。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來(lái)陳列。

(六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣(mài)場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。

(八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。

四、為使陳列有變化的特別陳列

(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺(tái)。(四)大量陳列。(五)懸掛式陳列。

(六)美化及布置性陳列。(七)PoP展示。

五、直式陳列

各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90厘米，才能發(fā)揮效果。

六、商品展示的方法及重點(diǎn)

(一)陳列展示的基本方法： 1．放置性陳列

——并排：陳列架、展示桌。

——堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。

——投擲：花車(chē)、手推車(chē)。2．粘貼式陳列

——張貼：墻壁、畫(huà)框網(wǎng)子。

——捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。3．懸掛式陳列

——掛上。

——垂吊。

——懸掛。

(二)陳列展示的注意事項(xiàng)：

1．在門(mén)市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡(jiǎn)易的平面圖)，以使顧客對(duì)店內(nèi)商品配置略有概念。

2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)商品是很重要的。

3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。

4．日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。

7．設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸 引顧客的商品。8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。

9．屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品，必須配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車(chē)交會(huì)而過(guò)，也就是說(shuō)，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5—4米的寬度。

12．對(duì)男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米—135厘 米，女性為75厘米—125厘米；一般的高度則男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比較不方便的高度男性為60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉(cāng)庫(kù)

小店如何做商品陳列

商品陳列師于上世紀(jì)80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運(yùn)用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點(diǎn)，運(yùn)用自己的眼光，利用獨(dú)到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來(lái)，達(dá)到吸引顧客，銷售商品的目的。

商品陳列的目的：

進(jìn)行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個(gè)方面，商品陳列必須做到五個(gè)“利于”：

第一，利于商品的展示，要使顧客一進(jìn)門(mén)，就知道店里有哪些商品，有沒(méi)有自己所需要的商品。

第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購(gòu)買(mǎi)的作用。

第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無(wú)聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

第五，利于提升商家和商鋪形象，一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購(gòu)買(mǎi)的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。

商品陳列的方式：

一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場(chǎng)，以吸引和方便顧客觀看及購(gòu)買(mǎi)為目的。為此，應(yīng)將每項(xiàng)商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時(shí)可運(yùn)用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運(yùn)用這些商品以外的物件配合商品陳列時(shí)，不可喧賓奪主。

二、創(chuàng)造友善的購(gòu)物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應(yīng)注重其實(shí)用性，美觀只是一個(gè)方面，不可本末倒置。

有條件的經(jīng)營(yíng)者可以將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的功能進(jìn)行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購(gòu)買(mǎi)區(qū)、付款柜臺(tái)等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。

顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購(gòu)買(mǎi)意向，購(gòu)買(mǎi)區(qū)則可以緊湊一點(diǎn)。付款柜臺(tái)的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營(yíng)者很不重視付款柜臺(tái)的設(shè)置，隨便找個(gè)犄角旮旯將付款柜臺(tái)一擺，顧客想付款，找來(lái)找去要找半天，或者跑很遠(yuǎn)的路程，非常影響顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，有些顧客甚至?xí)虼朔艞壱呀?jīng)決定的購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)商品陳列展示區(qū)、購(gòu)買(mǎi)區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買(mǎi)混合起來(lái)。如果對(duì)三者不加區(qū)分，將會(huì)嚴(yán)重影響商品的銷售，影響經(jīng)營(yíng)者的業(yè)績(jī)和收入。

有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺(tái)，但對(duì)商品的陳列展示區(qū)和購(gòu)買(mǎi)區(qū)的功能區(qū)分，亦應(yīng)十分注意。如胡先生的毛衣專賣(mài)店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對(duì)商品的功能進(jìn)行分區(qū)，可以留出進(jìn)門(mén)10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購(gòu)買(mǎi)區(qū)。貨物實(shí)在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書(shū)櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應(yīng)盡量用衣架掛起來(lái)。

陳列展示區(qū)的商品擺放應(yīng)盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應(yīng)放置于購(gòu)買(mǎi)區(qū)。這個(gè)地方的商品擺放可以緊湊密實(shí)一點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有必要將所有的商品都陳列出來(lái)，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應(yīng)將整個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所綜合進(jìn)行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個(gè)觀念一定要改變：因?yàn)榛撕芨叩膬r(jià)錢(qián)租來(lái)商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對(duì)得起高昂的租金。正確的觀念應(yīng)該是：所有的商鋪空間都應(yīng)為經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)服務(wù)，只要是有利于提高營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的空間布置，就是有價(jià)值的布置，值得你花錢(qián)，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營(yíng)方式。

在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來(lái)說(shuō)，位于商鋪中間的商品陳列柜臺(tái)應(yīng)該做得低一點(diǎn)，最好不要超過(guò)大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點(diǎn)。這樣在心理上容易給顧客造成這個(gè)商店很寬敞的感覺(jué)。

在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動(dòng)路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進(jìn)出通道，當(dāng)一個(gè)顧客在觀看商品時(shí)，不應(yīng)妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應(yīng)多留意顧客進(jìn)出商鋪時(shí)的走向，對(duì)顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進(jìn)商品或高利潤(rùn)商品，而對(duì)一般顧客甚少到達(dá)的“死角”，應(yīng)進(jìn)行特別布置，使本來(lái)不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進(jìn)商品的銷售。

三、商品陳列的心理學(xué)與行為學(xué)：商品陳列在很大程度上與人們的心理學(xué)和行為學(xué)相關(guān)。如懂行的書(shū)店老板總是把引人矚目的暢銷書(shū)擺在進(jìn)門(mén)左側(cè)的書(shū)架上，這是因?yàn)槿说难劬礀|西習(xí)慣從左側(cè)開(kāi)始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說(shuō)，看左邊時(shí)往往是“無(wú)心”，而看右邊時(shí)往往是“有意”，因此，把暢銷書(shū)置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書(shū)和工具書(shū)放在不顯眼的地方，買(mǎi)專業(yè)書(shū)和工具書(shū)的人目的性很強(qiáng)，有耐心尋找或詢問(wèn)。書(shū)店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進(jìn)商品、重要利潤(rùn)商品一般擺放在右側(cè)，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人習(xí)慣于用右手，所以總喜歡從右邊開(kāi)始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進(jìn)一出。一般來(lái)說(shuō)，顧客最初到達(dá)商鋪的地方與最終離開(kāi)商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進(jìn)口更好，還是商鋪出口更好，則要根據(jù)銷售商品的門(mén)類、品種而定。

四、設(shè)計(jì)吸引顧客的陳列主題：在進(jìn)行商品陳列的時(shí)候，要注意設(shè)計(jì)吸引顧客的主題。一個(gè)商鋪有時(shí)可同時(shí)推出若干個(gè)主題陳列，相互間并無(wú)干擾，反而相互促進(jìn)。在突出主題的前提下，安排商品，進(jìn)行裝飾和美化。在主題展區(qū)，應(yīng)去除不相關(guān)商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。

通常商鋪都可以進(jìn)行這樣一些主題陳列：

1、流行性商品的集中陳列；

2、新上市商品的集中陳列；

3、反映商鋪經(jīng)營(yíng)特色之商品的集中陳列，如1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、10元商品區(qū)等；

4、應(yīng)季性商品的集中陳列；

5、應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個(gè)地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進(jìn)行商品集中陳列；

6、外形或功能具獨(dú)特性的商品的集中陳列；

7、關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列；

8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。

根據(jù)商鋪的不同特點(diǎn)和不同經(jīng)營(yíng)方向，鋪主可有多種陳列主題進(jìn)行選擇。

五、設(shè)計(jì)豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個(gè)商鋪的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但如果處理不好豐富與便利的關(guān)系也會(huì)影響經(jīng)營(yíng)。如胡先生的毛衣店，就因?yàn)槠贩N的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優(yōu)勢(shì)就變成了劣勢(shì)。

改變這種狀況的方法是：

1、合理采購(gòu)商品，控制商品數(shù)量和單品進(jìn)貨量；

2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號(hào)不同，則可以只陳列出其中一件，當(dāng)顧客有需要時(shí)再把其他的拿出來(lái)；

3、設(shè)立甩賣(mài)區(qū)或促銷區(qū)，將過(guò)季商品或降價(jià)商品作地?cái)偸蕉逊拧?/p>

4、商鋪空間實(shí)在不足，可考慮選擇無(wú)店員型服務(wù)方式。當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，店員只在門(mén)口殷勤招呼，將店內(nèi)空間全部留給顧客，無(wú)顧客呼喚，店員不要上前服務(wù)，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個(gè)寬松的購(gòu)物空間。小商鋪因空間狹窄，本來(lái)就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務(wù)或碎嘴嘮叨式的服務(wù)，那種看似熱情的服務(wù)，其實(shí)只會(huì)嚇跑顧客。

商品陳列是一門(mén)新興的學(xué)問(wèn)，有很多技巧可供人們使用，同時(shí)，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺(jué)差來(lái)進(jìn)行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。

從科學(xué)上講，人的視覺(jué)誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋(píng)果你總覺(jué)得大，而一個(gè)蘋(píng)果如果是捏在一個(gè)籃球運(yùn)動(dòng)員的手里，你一定會(huì)覺(jué)得其小無(wú)比，原因在于小孩子的手小，而籃球運(yùn)動(dòng)員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺(jué)差。視覺(jué)差因比較而產(chǎn)生，利用這一點(diǎn)進(jìn)行合理的商品陳列，就會(huì)讓人們?cè)谛睦砩细杏X(jué)小店不小。零亂無(wú)章的商品陳列，就算是在大商場(chǎng)，人們照樣會(huì)感覺(jué)到壓抑。

商品陳列有原則，無(wú)規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進(jìn)行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤(rùn)的就是好方法，這是一項(xiàng)根本原則