第一篇：主管新手常見(jiàn)問(wèn)題的解決之道

主管新手常見(jiàn)問(wèn)題的解決之道

管理者的常見(jiàn)問(wèn)題四：主管瑣事纏身，員工卻逍遙自在，工作漏洞百出

分析：主管事無(wú)巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核，不給員工留一點(diǎn)自主空間，逐漸就會(huì)養(yǎng)成員工的依賴性，對(duì)于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會(huì)主動(dòng)去做。尤其對(duì)有能力、有上進(jìn)心的員工而言，這種禁錮式的管理會(huì)使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振。一個(gè)高明的管理者，會(huì)把握下屬的能力大小、性格特征，授以相應(yīng)的自主空間，向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心、有能力的員工授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如工作流程檢查、工作任務(wù)核實(shí)等等)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會(huì)使員工感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態(tài)下的員工，就會(huì)積極、主動(dòng)、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。

解決之道：必要的授權(quán)，可以提升員工的責(zé)任心，激發(fā)員工的潛能，具體做法如下：

1．熟悉你的下屬，分析每位員工的性格特征、能力、潛力，考慮對(duì)不同員工的授權(quán)方向；

2．根據(jù)每位員工的不同潛質(zhì)對(duì)每位員工做出崗位職責(zé)描述。對(duì)有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作；對(duì)無(wú)積極性有能力者多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé)；對(duì)有積極性無(wú)能力者，肯定其成績(jī)的同時(shí)告知其技能上的不足，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對(duì)具體的工作，多鼓勵(lì)、少斥責(zé)；對(duì)無(wú)積極性無(wú)能力者則以命令為主，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰以觀后效。

3．針對(duì)不同的員工要充分溝通，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4．詢問(wèn)意見(jiàn)，修正指令，表示主管會(huì)及時(shí)給予各種支持。

5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。

6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍

7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。管理者的常見(jiàn)問(wèn)題五：?jiǎn)T工執(zhí)行力太差，上級(jí)指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意

分析：盡快提升員工的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)，要把這些經(jīng)驗(yàn)技能傳授給下屬。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。

解決之道：加強(qiáng)培訓(xùn)，營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛，具體措施如下：

1．首先主管要培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己，另一方面勤于思考，把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來(lái)，積少成多，重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2．培訓(xùn)應(yīng)該成為主管的日常工作內(nèi)容，而不能等工作空閑的時(shí)候才做。培訓(xùn)時(shí)間要制度化，培訓(xùn)前主管要經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備。

3．培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，避免空洞的理念說(shuō)教，并鼓勵(lì)員工將各自的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。培訓(xùn)過(guò)程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4．對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。

管理者的常見(jiàn)問(wèn)題六：?jiǎn)T工士氣低落，對(duì)工作、對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽

分析：也許是看不到企業(yè)前景，也許是對(duì)目前工作職位不滿，也許是對(duì)主管工作方式不能接受，也許是對(duì)薪酬不滿，諸多因素影響著員工的心情。但是只有員工有好的心情，工作才會(huì)有好成績(jī)，主管必須采取有效的措施激勵(lì)員工的積極性和工作潛能。

解決之道：

1．通過(guò)準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)罰制度，使員工清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些行為承受怎樣的結(jié)果。

2．通過(guò)合理的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視、勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動(dòng)力，同時(shí)也容易形成位階管理。

3．讓員工適當(dāng)參與決策過(guò)程，增加他們的成就感。

4．通過(guò)培訓(xùn)制度使員工感到工作過(guò)程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。

5．任何人在壓力之下都會(huì)更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)員工的工作潛能。

6．及時(shí)表彰員工工作中的每一點(diǎn)成績(jī)，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。

7．關(guān)心員工的日常生活，坦誠(chéng)相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。管理者的常見(jiàn)問(wèn)題七：?jiǎn)T工不服從指令，要么有意消極對(duì)抗，要么明目張膽地頂撞

分析：?jiǎn)T工對(duì)主管的服從一方面出于對(duì)獎(jiǎng)罰手段的忌憚，另一方面出于對(duì)主管個(gè)人的尊重和佩服。主管過(guò)分謙和獎(jiǎng)罰不明，員工會(huì)無(wú)所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過(guò)分獨(dú)裁嚴(yán)厲，員工常會(huì)自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結(jié)果就是消極對(duì)抗和離職率升高。

解決之道：主管的“領(lǐng)導(dǎo)力”針對(duì)的是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人，主管要想“令下如山”，一要塑造自己的威信，二要掌握“命令”的藝術(shù)。

不斷樹(shù)立主管的威信的方法：

1．位階：主管不宜過(guò)分低調(diào)，必須被員工敬重，這是為了管理效率。與員工相處要有分寸，尤其8小時(shí)之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時(shí)必須起立等。小節(jié)上的約束可以無(wú)形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時(shí)之外“與民同樂(lè)”，員工反而更會(huì)認(rèn)為主管“沒(méi)有架子”。

2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等因素都不及人格魅力更能對(duì)員工產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會(huì)嚴(yán)重傷害主管的形象。一個(gè)襟懷坦白誠(chéng)實(shí)努力的主管，至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。

3．堪為人師：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭(zhēng)取在知識(shí)、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。

靈活運(yùn)用“命令”藝術(shù)的方法：

1．言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見(jiàn)，謹(jǐn)慎思考，使指令更具可操作性，絕對(duì)避免草率決策、倉(cāng)促下令，然后又朝令夕改的情況。

2．丑話在前：清晰表達(dá)命令的“附加內(nèi)容”如檢核、復(fù)命、獎(jiǎng)罰條例。

3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。

4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識(shí)。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎(jiǎng)罰政策，員工縱有怨氣日久也會(huì)釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞員工長(zhǎng)久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過(guò)錯(cuò)的原因。

5．嚴(yán)打“紅眼病”，營(yíng)造正面的積極的競(jìng)賽學(xué)習(xí)氣氛。

總之，作為主管的你，必須不斷的提升自己的管理素質(zhì)，比如成功的思維方式，積極的工作心態(tài)，時(shí)間管理的技巧，分析提煉能力的提升，各種關(guān)系協(xié)調(diào)能力的加強(qiáng)等等。祝愿每個(gè)管理者都成為一個(gè)成功的

主管，一個(gè)快樂(lè)的主管。

新主管發(fā)威的管理之道

大多數(shù)的同仁都很興奮，因?yàn)閱挝焕镎{(diào)來(lái)了一位新主管，據(jù)說(shuō)是個(gè)能人，專門被派來(lái)整頓業(yè)務(wù)?？墒牵兆右惶焯爝^(guò)去，新主管卻毫無(wú)作為，每天彬彬有禮進(jìn)辦公室后，便躲在里面難得出門。那些緊張得要死的壞份子，現(xiàn)在反而更猖獗了。他哪里是個(gè)能人，根本就是個(gè)老好人，比以前的主管更容易唬。

四個(gè)月過(guò)去了，新主管卻發(fā)威了，壞份子一律開(kāi)革，能者則獲得提升。下手之快，斷事之準(zhǔn)，與四個(gè)月前表現(xiàn)保守的他，簡(jiǎn)直象換了一個(gè)人。年終聚餐時(shí)，新主管在酒后致辭：相信大家對(duì)我新上任后的表現(xiàn)和后來(lái)的開(kāi)刀闊斧，一定感到不解?，F(xiàn)在聽(tīng)我說(shuō)個(gè)故事，各位就明白了。

我有位朋友，買了棟帶著大院的房子，他一搬進(jìn)去，就對(duì)院子全面整頓，雜草雜樹(shù)一律清除，改種自己新買的花卉。某日，原先的房主回訪，進(jìn)門大吃一驚地問(wèn)，那株名貴的牡丹哪里去了？我這位朋友才發(fā)現(xiàn)，他居然把牡丹當(dāng)草給割了。后來(lái)他又買了一棟房子，雖然院子更是雜亂，他卻是按兵不動(dòng)，果然冬天以為是雜樹(shù)的植物，春天里開(kāi)了繁花；春天以為是野草的，夏天卻是錦簇；半年都沒(méi)有動(dòng)靜的小樹(shù)，秋天居然紅了葉。直到暮秋，他才認(rèn)清哪些是無(wú)用的植物而大力鏟除，并使所有珍貴的草木得以保存。

說(shuō)到這兒，主管舉起杯來(lái)，“讓我敬在座的每一位！如果這個(gè)辦公室是個(gè)花園，你們就是其間的珍木，珍木不可能一年到頭開(kāi)花結(jié)果，只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察才認(rèn)得出啊?！?/p>

“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”，一個(gè)員工的價(jià)值高低絕不能憑我們管理者一時(shí)的觀察或是只看他表面的現(xiàn)象。要真正了解一個(gè)人，需要長(zhǎng)時(shí)間的，持續(xù)的觀察。只有通過(guò)了細(xì)致徹底的觀察，才能正確評(píng)估出一個(gè)人的價(jià)值并給他合適的工作。

花匠總是勤于給花草施肥澆水，如果它們茁壯成長(zhǎng)，就會(huì)有一個(gè)美麗的花園，如果它們不成材，則把它們剪掉。

希望能讓大家都能成為珍貴的“材”！

第一講：求才之道

1、寬則得眾：得人才者得天下

2、尊賢重士：善用人者為之下

3、魅力吸引：修己以敬以安人

4、筑巢引鳳：搭建事業(yè)的平臺(tái) 第二講：選才之道

一、圍欄法則

1、選人如同建圍欄

2、注意短板與骨刺

3、彼此擠靠可互換

二、選人理念

1、勿求盈滿：70分的人才就好

2、以德為先：重大德而不避小節(jié)

3、以能為本：能力勝過(guò)學(xué)歷

4、注重潛質(zhì)：潛能有時(shí)比經(jīng)驗(yàn)更重要

三、慧眼識(shí)才

1、察言觀色：劉邵辨人“八觀”

2、背景調(diào)查：孔子察人“三步”

3、動(dòng)態(tài)考察：莊子識(shí)人“九征” 第三講：任用之道

一、優(yōu)化配置

1、分析調(diào)整：分析“人-事”配置，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整

2、人崗匹配：把合適的人放在合適的崗位

3、量才而用：避免小才大用和大才小用

二、提拔任用

1、唯才是舉：英雄不問(wèn)出處

2、尚賢任能：給德高者以高位，給功多者以褒獎(jiǎng)

3、使人以器：勿以好惡提拔人

三、任用方略

1、知人善任：關(guān)注性格與特質(zhì)

2、用人所長(zhǎng)：用其所長(zhǎng)，容其所短

3、組合搭配：造就完美團(tuán)隊(duì) 第四講：育人之道

一、育才觀念

1、人才培育的戰(zhàn)略高度

2、人才培育是一個(gè)系統(tǒng)工程

3、人才培育必須以職業(yè)生涯規(guī)劃為基礎(chǔ)

二、育才方略

1、人才培養(yǎng)的六種渠道

2、管理者的培訓(xùn)責(zé)任

3、做一名教練型管理者

三、育才基礎(chǔ)

1、職業(yè)定位：人才培育的起點(diǎn)

2、其政悶悶：育才環(huán)境的營(yíng)造

3、正確考評(píng)：人才培育三步驟

四、育才技巧

1、過(guò)程指導(dǎo)

2、合理授權(quán)

3、多元激勵(lì)

4、適時(shí)敲打

5、適當(dāng)施壓

第五講：留人之道

一、薪酬留人

1、明確薪酬的概念

2、設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度

3、為關(guān)鍵崗位提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬

二、事業(yè)留人

1、建立共同的愿景

2、肯定工作的價(jià)值

2、完善發(fā)展的通道

三、文化留人

1、價(jià)值認(rèn)同：道不同不相為謀

2、寬嚴(yán)相濟(jì)：禮之用，和為貴

3、共享人生：活出生命的意義

企業(yè)主管 新手常見(jiàn)問(wèn)題的解決之道

在職場(chǎng)打拼，誰(shuí)不夢(mèng)想有朝一日能夠坐在寬敞的單獨(dú)辦公室里，每月拿厚厚的薪水袋，于是每個(gè)人都努力的工作。當(dāng)有一天，已經(jīng)記不清用了多少汗水，淚水甚至血水將一切都實(shí)現(xiàn)了的時(shí)候，靜靜的坐在辦公室，欣賞這來(lái)之不易的一切的時(shí)候應(yīng)該高興了吧？不！恰恰相反，一切才剛剛開(kāi)始，新的考驗(yàn)開(kāi)始了，而且比以前需要付出的更多更多，下面是筆者多年從事企業(yè)管理實(shí)踐和為企業(yè)提供管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)的累積，供所有的企業(yè)管理者思考和參考。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題一：管理者對(duì)于管理的認(rèn)識(shí)

分析：管理是什么？管理是一門科學(xué)，它有成套的理論，有一定的規(guī)律可循；管理又是一門藝術(shù)，它的內(nèi)容全部是和人打交道。管理是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的，是通過(guò)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸，勤勞有余，策略不足。

解決之道：盡快充實(shí)管理的理論基礎(chǔ)并在實(shí)踐中加以印證，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色，以調(diào)動(dòng)他人為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中不斷提高自己的管理能力。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題二：如何充分有效的利用新老員工的優(yōu)勢(shì)，避免其不足

分析：老員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自己的“制式思維”，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒(méi)了創(chuàng)新，從而顯得“斗志衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對(duì)一個(gè)新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來(lái)，但是卻經(jīng)驗(yàn)不足，容易沖動(dòng)。

解決之道：利用“鲇魚(yú)效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對(duì)新員工要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力，對(duì)好的想法及時(shí)予以肯定表彰，保護(hù)新人的建議欲望；利用“鲇魚(yú)效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意愿和干勁。同時(shí)要防止新員工“得意忘形”，告誡他們?cè)谥R(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，防止新老員工間產(chǎn)生矛盾。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題三：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度，紀(jì)律松散、效率低下

分析：每一個(gè)人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，要認(rèn)識(shí)到究竟是什么讓員工出現(xiàn)這些問(wèn)題，去找到事情發(fā)生的根源。

解決之道：用制度來(lái)指導(dǎo)人、約束人，讓員工一言一行無(wú)不有法可依，有標(biāo)可考，這樣主管才能從“煩瑣”中脫身。

1．首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。

2．建立日常管理制度：

(1)主管應(yīng)充分熟悉每位員工的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路；

(2)召集骨干員工提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；

(3)召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案，包括員工日常工作的規(guī)范及科學(xué)的工作流程；

(4)在工作實(shí)踐中不斷修正和完善。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題四：主管瑣事纏身，員工卻逍遙自在，工作漏洞百出

分析：主管事無(wú)巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核，不給員工留一點(diǎn)自主空間，逐漸就會(huì)養(yǎng)成員工的依賴性，對(duì)于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會(huì)主動(dòng)去做。尤其對(duì)有能力、有上進(jìn)心的員工而言，這種禁錮式的管理會(huì)使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振。一個(gè)高明的管理者，會(huì)把握下屬的能力大小、性格特征，授以相應(yīng)的自主空間，向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心、有能力的員工授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如工作流程檢查、工作任務(wù)核實(shí)等等)，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會(huì)使員工感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態(tài)下的員工，就會(huì)積極、主動(dòng)、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。

解決之道：必要的授權(quán)，可以提升員工的責(zé)任心，激發(fā)員工的潛能，具體做法如下：

1．熟悉你的下屬，分析每位員工的性格特征、能力、潛力，考慮對(duì)不同員工的授權(quán)方向；

2．根據(jù)每位員工的不同潛質(zhì)對(duì)每位員工做出崗位職責(zé)描述。對(duì)有積極性有能力者，提升為基層主管，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作；對(duì)無(wú)積極性有能力者多溝通，激勵(lì)其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主管負(fù)責(zé)；對(duì)有積極性無(wú)能力者，肯定其成績(jī)的同時(shí)告知其技能上的不足，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對(duì)具體的工作，多鼓勵(lì)、少斥責(zé)；對(duì)無(wú)積極性無(wú)能力者則以命令為主，要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰以觀后效。

3．針對(duì)不同的員工要充分溝通，務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。

4．詢問(wèn)意見(jiàn)，修正指令，表示主管會(huì)及時(shí)給予各種支持。

5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。

6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍

7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題五：?jiǎn)T工執(zhí)行力太差，上級(jí)指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意

分析：盡快提升員工的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)，要把這些經(jīng)驗(yàn)技能傳授給下屬。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。

解決之道：加強(qiáng)培訓(xùn)，營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛，具體措施如下：

1．首先主管要培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己，另一方面勤于思考，把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來(lái)，積少成多，重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。

2．培訓(xùn)應(yīng)該成為主管的日常工作內(nèi)容，而不能等工作空閑的時(shí)候才做。培訓(xùn)時(shí)間要制度化，培訓(xùn)前主管要經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備。

3．培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，避免空洞的理念說(shuō)教，并鼓勵(lì)員工將各自的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。培訓(xùn)過(guò)程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4．對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題六：?jiǎn)T工士氣低落，對(duì)工作、對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽

分析：也許是看不到企業(yè)前景，也許是對(duì)目前工作職位不滿，也許是對(duì)主管工作方式不能接受，也許是對(duì)薪酬不滿，諸多因素影響著員工的心情。但是只有員工有好的心情，工作才會(huì)有好成績(jī)，主管必須采取有效的措施激勵(lì)員工的積極性和工作潛能。

解決之道：

1．通過(guò)準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)罰制度，使員工清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些行為承受怎樣的結(jié)果。

2．通過(guò)合理的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視、勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動(dòng)力，同時(shí)也容易形成位階管理。

3．讓員工適當(dāng)參與決策過(guò)程，增加他們的成就感。

4．通過(guò)培訓(xùn)制度使員工感到工作過(guò)程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。

5．任何人在壓力之下都會(huì)更加努力，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)員工的工作潛能。

6．及時(shí)表彰員工工作中的每一點(diǎn)成績(jī)，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。

7．關(guān)心員工的日常生活，坦誠(chéng)相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。

■管理者的常見(jiàn)問(wèn)題七：?jiǎn)T工不服從指令，要么有意消極對(duì)抗，要么明目張膽地頂撞

分析：?jiǎn)T工對(duì)主管的服從一方面出于對(duì)獎(jiǎng)罰手段的忌憚，另一方面出于對(duì)主管個(gè)人的尊重和佩服。主管過(guò)分謙和獎(jiǎng)罰不明，員工會(huì)無(wú)所忌憚，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過(guò)分獨(dú)裁嚴(yán)厲，員工常會(huì)自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結(jié)果就是消極對(duì)抗和離職率升高。

解決之道：主管的“領(lǐng)導(dǎo)力”針對(duì)的是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人，主管要想“令下如山”，一要塑造自己的威信，二要掌握“命令”的藝術(shù)。

不斷樹(shù)立主管的威信的方法：

1．位階：主管不宜過(guò)分低調(diào)，必須被員工敬重，這是為了管理效率。與員工相處要有分寸，尤其8小時(shí)之內(nèi)，位階感一定要明顯，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門，主管講話時(shí)必須起立等。小節(jié)上的約束可以無(wú)形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時(shí)之外“與民同樂(lè)”，員工反而更會(huì)認(rèn)為主管“沒(méi)有架子”。

2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等因素都不及人格魅力更能對(duì)員工產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會(huì)嚴(yán)重傷害主管的形象。一個(gè)襟懷坦白誠(chéng)實(shí)努力的主管，至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。

3．堪為人師：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭(zhēng)取在知識(shí)、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。

■靈活運(yùn)用“命令”藝術(shù)的方法：

1．言前三思：指令一定要合理。下令前要征詢意見(jiàn)，謹(jǐn)慎思考，使指令更具可操作性，絕對(duì)避免草率決策、倉(cāng)促下令，然后又朝令夕改的情況。

2．丑話在前：清晰表達(dá)命令的“附加內(nèi)容”如檢核、復(fù)命、獎(jiǎng)罰條例。

3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。

4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識(shí)。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎(jiǎng)罰政策，員工縱有怨氣日久也會(huì)釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞員工長(zhǎng)久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過(guò)錯(cuò)的原因。

5．嚴(yán)打“紅眼病”，營(yíng)造正面的積極的競(jìng)賽學(xué)習(xí)氣氛。

總之，作為主管的你，必須不斷的提升自己的管理素質(zhì)，比如成功的思維方式，積極的工作心態(tài)，時(shí)間管理的技巧，分析提煉能力的提升，各種關(guān)系協(xié)調(diào)能力的加強(qiáng)等等。祝愿每個(gè)管理者都成為一個(gè)成功的主管，一個(gè)快樂(lè)的主管。

第二篇：新手zippo常見(jiàn)問(wèn)題FAQ[定稿]

第 1 樓：新手zippo常見(jiàn)問(wèn)題FAQ，初次來(lái)的朋友先看看這里

論壇上幾乎每天都有新手來(lái)提同樣的問(wèn)題，為此我在這里整理出一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題的FAQ，來(lái)集中的回答這些問(wèn)題。

如果你是第一次來(lái)這里，那么請(qǐng)先來(lái)本貼看看，是否有你想提的問(wèn)題，如果沒(méi)有再發(fā)貼。謝謝

由于本貼內(nèi)容主要針對(duì)新手，問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，如果回答有不當(dāng)?shù)牡胤交蛘呤怯懈玫霓k法，也希望高手能提出自己的意見(jiàn)，共同完善。

Q：我是一名新手，想買一款入門級(jí)的zippo，便宜實(shí)用的，可以推薦幾款嗎？

A：經(jīng)典鉻系列200、205、207，1941B復(fù)刻版都是不錯(cuò)的選擇，價(jià)格都在70－150，便宜實(shí)在Q：我是第一次買zippo，不知道需要注意什么，能給一些建議嗎？

A：第一買zippo最需要注意的是防騙，不要買到假的zippo。分辨zippo的方法其實(shí)也蠻簡(jiǎn)單，具體的方法在后面有講解。另外，由于zippo有行貨和私貨之分，2者并沒(méi)有區(qū)別，但價(jià)格卻相去甚遠(yuǎn)，我們推薦購(gòu)買私貨。購(gòu)買私貨的時(shí)候應(yīng)先在網(wǎng)上看好價(jià)格，然后再去實(shí)體店鋪購(gòu)買，這主要是一些不法商鋪賣私貨zippo，卻開(kāi)行貨的價(jià)格。網(wǎng)上店鋪的價(jià)格一般比較實(shí)在，也可在網(wǎng)上找信譽(yù)好的店家購(gòu)買。

Q：新的zippo是沒(méi)有油的嗎？為什么我新買zippo里面是灌好油的？

A：對(duì)，新的zippo里面是沒(méi)有燃料的，也就是點(diǎn)不著的。如果說(shuō)新買的zippo里面就有油，那么排除買zippo的時(shí)候老板幫你的灌好的情況，就可以肯定你買的zippo是舊的。

Q：為什么我的機(jī)器外殼的生產(chǎn)日期和內(nèi)膽的不一樣，是不是假的zippo？

A：無(wú)法從這里分辨是否是假的zippo，由于在生產(chǎn)中內(nèi)膽并不能保證和外殼是同樣的生產(chǎn)速度，因此內(nèi)膽和外殼的生產(chǎn)時(shí)間不同是正常的。另外，一些賣zippo的商家也會(huì)開(kāi)啟zippo用以檢查zippo內(nèi)膽的好壞，調(diào)換內(nèi)膽也是常有的事情，只要不影響使用就沒(méi)多大問(wèn)題

Q：經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)200、205什么的，這個(gè)是什么意思？

A：200、205指的是鉻系列的機(jī)器編號(hào)，這個(gè)編號(hào)代表著鉻表面的制作工藝。

200——拉絲打磨，在火機(jī)表面上拉出有條理的絲狀沙紋（不易劃傷）

205——緞紗打磨，高壓噴射打火機(jī)表層，使出現(xiàn)均勻幼滑如綢緞的沙紋（易劃傷）

207——花砂打磨，造工與沙子近似，紋條是很亂的，很花的——（不易劃傷）

250——鏡面打磨，打磨至似鏡面光滑（易劃傷）

Q：我的zippo沒(méi)油了，又急著使用，是否可以用其他燃料來(lái)代替zippo油？

A：可以使用高純度乙醇、乙醇汽油、97號(hào)無(wú)鉛汽油來(lái)代替。但請(qǐng)盡量不要使用其他燃料，除非是不得已的情況下。由于乙醇不管多么純多少都會(huì)含有水，這些水份會(huì)造成棉芯的結(jié)碳，汽油則因?yàn)閾]發(fā)過(guò)快、氣味難聞的問(wèn)題而不能夠很方便的使用。因此，請(qǐng)盡可能的使用專用油。

Q：大家灌一次油，一般能用多久，我的zippo幾乎每天都要灌油，正常嗎？

A：如果每次都灌滿，那么理論上用1個(gè)星期左右是沒(méi)有問(wèn)題的，當(dāng)然這是指只拿來(lái)點(diǎn)煙的情況。如果你不斷在用zippo打火，這個(gè)時(shí)間是會(huì)減少很多。多灌油對(duì)機(jī)器并沒(méi)有什么壞處，請(qǐng)放心使用

Q：zippo真的防風(fēng)嗎？為什么我一吹就熄了，還是我的zippo有問(wèn)題？

A：zippo確實(shí)是防風(fēng)型的打火機(jī)，能抵御14米/秒的風(fēng)速而不熄滅，折合大約30公里/小時(shí)。嘴吹出的風(fēng)速度密而快，遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)值，因此很容易熄滅。特別是當(dāng)風(fēng)直接吹向火焰時(shí)，這種情況尤為明顯。

Q：棉芯要有多長(zhǎng)才是正常的？一般什么時(shí)候需要換棉芯？

A：一根新的棉芯應(yīng)該有115mm長(zhǎng)，隨著使用，我們需要不斷剪短棉芯。在棉芯短于75mm就要換新的了，少于75mm的情況下，由于棉芯不能以S型布滿整個(gè)內(nèi)膽，因此會(huì)有油吸不上去的情況，最明顯的是揭開(kāi)毛氈里面有油卻打不著。

Q：為什么在長(zhǎng)時(shí)間使用后，棉芯的頂部有一塊黑色的固體，對(duì)zippo有影響嗎？

A：這個(gè)現(xiàn)象是結(jié)碳。在不充分燃燒的情況下就會(huì)出現(xiàn)結(jié)碳現(xiàn)象。去除的方法也很簡(jiǎn)單，直接剪掉結(jié)碳的部分就可以了，結(jié)碳會(huì)影響煤油的傳輸，去除是很有必要的。但請(qǐng)注意結(jié)碳不同于棉芯的變黑，燃燒中棉芯的變黑是必然的，變黑并不影響zippo的使用。結(jié)碳也是可以避免的，結(jié)碳主要發(fā)生在不完全燃燒的情況下，對(duì)火焰吹風(fēng)、復(fù)燃都會(huì)造成不完全燃燒，因此應(yīng)盡量避免這些情況，另外點(diǎn)煙的朋友也不要將煙太靠近棉芯，這樣火焰被壓制，同樣會(huì)不完全燃燒。

Q：哪些機(jī)型不容易劃傷？

A：ZIPPO最常見(jiàn)的幾種機(jī)身材料為200（經(jīng)典鉻）205（細(xì)磨沙）207（仿舊碎花）250（拋光面）150（黑冰）121fb（古銀面）其他的面由于不太常用在此就不細(xì)說(shuō)了！就劃痕這個(gè)問(wèn)題，從這幾個(gè)常見(jiàn)面中，本人認(rèn)為首選207包括207G（銅制），因?yàn)闄C(jī)子本身是碎花的，掩蓋了劃痕。其次是121FB，前期效果不好，因?yàn)闀?huì)掉漆，但用常了你會(huì)發(fā)現(xiàn)，機(jī)子會(huì)越變?cè)叫拢≈劣谑裁礃幼樱约后w會(huì)吧！之后依次是200，205，250，150，最后說(shuō)說(shuō)150的黑冰面。新機(jī)子那絕對(duì)是愛(ài)不釋手，但我想每一個(gè)買家不全是把ZIPPO擺在你家櫥窗吧！用過(guò)一段時(shí)間后，一旦出現(xiàn)劃痕，由于150面也屬于250拋光面之列，劃痕會(huì)很明顯，再也找不到當(dāng)初的感覺(jué)，甚至羞于拿出手了，請(qǐng)各位買家注意了。

Q：我的zippo棉芯和里面的棉花都用了很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在想換掉，是否能用普通的棉線和棉花來(lái)代替？ A：我們不推薦用這種方法，zippo的棉芯是特制的，里面有細(xì)長(zhǎng)的纖維組織來(lái)保證供油的穩(wěn)定性，普通棉線沒(méi)有這樣的設(shè)置，很容易燒芯。另外，zippo的棉花由于纖維比較長(zhǎng)，能保存更多的油，當(dāng)然使用普通的棉花對(duì)平時(shí)的使用并沒(méi)有什么影響，我們?nèi)匀徊煌扑]用普通棉花來(lái)代替的做法，因?yàn)檫@樣有可能出現(xiàn)漏油的問(wèn)題。

Q：我新買的zippo內(nèi)膽很松，有沒(méi)有什么辦法可以調(diào)整？

A：zippo一族應(yīng)該理解DIY精神，只有自己調(diào)教的機(jī)器才是最適合自己使用的。內(nèi)膽松是一個(gè)經(jīng)常遇到的問(wèn)題，解決的辦法也比較多，這里舉2個(gè)例子：如果內(nèi)膽與外殼僅僅是平時(shí)使用中內(nèi)膽會(huì)稍稍抬起，并不會(huì)在外殼內(nèi)隨便滑動(dòng)，那么在外殼的窄邊里貼一片透明膠即可，如果貼了仍然感覺(jué)松還可以在另一邊貼一片，增大摩擦，這種方法簡(jiǎn)單實(shí)用，平時(shí)的使用中也看不出來(lái)。如果間隙比較大，透明膠就起不了作用了，那么可以找一片不要的3.5英寸磁盤，取下上面的鐵片擋板，修剪到與zippo內(nèi)壁大小相符，然后放在相對(duì)于鉸鏈的窄邊（放置在鉸鏈邊會(huì)影響上蓋的關(guān)閉，上蓋容易頂住內(nèi)膽），最后用任何一種固體膠固定即可。

Q：什么叫DIY？這個(gè)和zippo有什么關(guān)系？

A：DIY即Do It Yourself，翻譯過(guò)來(lái)是自己動(dòng)手。zippo的玩家都應(yīng)理解這個(gè)含義，zippo沒(méi)有高科技含量，但一款好的zippo必須經(jīng)過(guò)自己的調(diào)教才能得心應(yīng)手。我們倡導(dǎo)DIY精神，也歡迎大家發(fā)表自己的DIY經(jīng)驗(yàn)。

Q：為什么我的zippo火焰比別人的顏色要深，是不是因?yàn)槲矣昧思儆停?/p>

A：有可能是使用了假油，請(qǐng)仔細(xì)觀察然后是否有黑煙，如果是完全燃燒的情況下仍然有黑煙，那么是假油無(wú)疑。當(dāng)然，也不可以顏色深淺來(lái)分辨油的真假，由于金屬有“焰火效應(yīng)”，所以?shī)A在棉芯中的銅絲會(huì)影響火焰的顏色，撥開(kāi)里面的銅絲即可讓火焰顏色變淡。不過(guò)火焰顏色的深淺并不影響使用。

Q：為什么我的機(jī)器不能一次打著？

A：可能是使用了假油和假火石，如果排除這種可能，那么請(qǐng)檢查你的油路，將棉芯在內(nèi)膽中油路調(diào)整成S型。另外，不要讓油灌得太少或者太多，太少會(huì)讓油供給不足，造成燒芯以及結(jié)碳。太多則會(huì)讓zippo蓋內(nèi)的油蒸氣過(guò)多，空燃比過(guò)小也會(huì)讓火機(jī)難以打著。

Q：為什么我的zippo打火輪很快就磨損了？

A：不要拿火輪在褲子或其他硬物上摩擦，這樣會(huì)加速火輪的磨損。長(zhǎng)時(shí)間的燃燒對(duì)火輪的影響并不大，對(duì)碳鋼而言，退火溫度是727度，zippo的火焰溫度是達(dá)不到的，更何況火輪并沒(méi)有在焰頂，因此幾乎不可能發(fā)生退火情況。

Q：怎么樣清潔我的zippo火機(jī)表面？

A：幾種比較常見(jiàn)的方法：用牙膏蘸水輕輕的刷洗外殼表面，或者用zippo的原裝油擦拭，還可以使用高濃度的醫(yī)用酒精來(lái)擦拭。但要注意對(duì)于貼章機(jī)不可使用第一種方法，以防生銹。

Q：我不會(huì)分辨油的真假，結(jié)果不小心用了假油，現(xiàn)在zippo里有一股很濃的煤油味，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該怎么辦法可以補(bǔ)救嗎？

A：新手買到假油是常有的事情，真假油的鑒別下面有詳細(xì)說(shuō)明，這里不再重復(fù)了。至于補(bǔ)救的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，將內(nèi)膽的所有棉花全部拿出來(lái)，用醫(yī)用酒精（純度95％）反復(fù)清洗幾次，直到聞不到煤油味為止，然后擠干棉花，晾干（注意不要暴曬）。接著用醫(yī)用棉球蘸取酒精清洗內(nèi)膽的內(nèi)壁以及防風(fēng)罩內(nèi)壁，因?yàn)檫@里會(huì)有殘留的假油味道。全部清洗完畢后，將機(jī)器全部裝好即可。注意，一定要等棉花全部干透后再裝機(jī)，以免造成腐濁。這種辦法可以做到完全清除濃烈的煤油氣味。

Q：怎么鑒別真假zippo？

A：外殼的底部有生產(chǎn)的年份，還有月份（A代表一月，B代表二月）以此類推。外殼的側(cè)部連接處斷成五道，連接處上下各有一個(gè)圓形的凹?。?zhǔn)確的說(shuō)是2個(gè)半園組合的），內(nèi)膽底部的棉很厚，有0.7厘米左右。打火石上的花紋是菱形的，真ZIPPO裝卸打火石的螺釘可以很方便地用手或一枚硬幣擰下。而假貨的螺釘比較粗糙，有時(shí)需要改錐才能擰動(dòng)。ZIPPO的打火輪是采用特殊研制的材料制造的，ZIPPO的創(chuàng)始人喬治·布雷斯代先生為此申請(qǐng)了專利。這種打火輪使ZIPPO一打即著，且經(jīng)久耐用。假貨的打火輪則容易磨損失效。

Q：怎么鑒別真假zippo專用油？

A：真油味道有一種香味，至于是怎么香要靠自己體會(huì)了，擠在手上會(huì)很快揮發(fā)，并且手上不殘留味道。如果揮發(fā)后還是有很濃的煤油味，那么是假油。最好的辦法是買瓶真的買瓶假的，對(duì)比味道就能明白香味的差別。

Q：怎么鑒別真假zippo棉芯？

A：zippo棉芯中夾有輸油用的纖維，撥開(kāi)棉芯可以看到里面有接近透明的絲狀物，由于目前的假棉芯的鐵絲及棉線部分的做工都很好，所以鑒別起來(lái)有一定難度。比較好的辦法是將棉芯蘸油點(diǎn)燃，燒黑后輕輕拔一下，如果剩下有纖維組織則為真品，如果全部是灰則是假的。希望高手能提供你們的鑒別方法。

Q：怎么鑒別真假zippo打火石？

A：真的打火石是黑色包裝，火石比較粗，放入zippo后不會(huì)前后搖晃。假的則比較細(xì)，而且沒(méi)有固定包裝。另外真火石里面沒(méi)有雜質(zhì)，打火中不會(huì)出現(xiàn)撥動(dòng)困難的情況，假的經(jīng)常會(huì)卡殼，會(huì)嚴(yán)重影響火輪的使用壽命。

Q：我的zippo的火焰太大，有沒(méi)有辦法調(diào)整火焰的大??？調(diào)整的時(shí)候要注意些什么？

A：火焰的大小主要靠棉芯來(lái)調(diào)整，另外與機(jī)器內(nèi)的油量也有關(guān)系。棉芯與火焰的關(guān)系是棉芯偏向打火輪火焰小，反之火焰大；棉芯長(zhǎng)火焰大，反之火焰小。需要注意的是，調(diào)整中如果發(fā)現(xiàn)棉芯過(guò)短，要拉長(zhǎng)棉芯，請(qǐng)卸下內(nèi)膽，然后再調(diào)整里面的棉芯，千萬(wàn)不可直接用工具拉出棉芯，以免拉壞棉芯中的纖維組織，影響供油。

Q：在內(nèi)膽的毛氈下面有一個(gè)小孔是干什么用的？

A：那個(gè)設(shè)計(jì)是用來(lái)放置備用打火石的，并不是灌油口。

Q：我的zippo打火輪上面粘了很多黑色的固體，打火很松、火花小，怎么清理？要注意什么？

A：先用zippo的油將火輪浸泡幾分鐘，然后找一根細(xì)針，沿火輪的條紋刮掉污垢。注意不要用力過(guò)猛，會(huì)刮傷菱形打火輪的邊角。具體看下面的圖片：

第三篇：醫(yī)藥行業(yè)新手常見(jiàn)問(wèn)題醫(yī)藥銷售

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 ？

1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序？

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

（三）企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法？

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入進(jìn)入。

12．其它方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 ？？

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) ？？

醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1.一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、**長(zhǎng)、**、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2.一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或**交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3.人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、**及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與**長(zhǎng)(對(duì)應(yīng)科室)聯(lián)系，要求**長(zhǎng)組織(門診部、住院部)**前來(lái)座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司**(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)**等)，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品臨床報(bào)告書(shū)、產(chǎn)品促銷禮品各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。

然后公司派3-4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品)，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和**長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、**長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。

4.公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和**(**長(zhǎng)和**)組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5.公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名，**長(zhǎng)、**代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、**長(zhǎng)、醫(yī)生和**各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員(1-3名)召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1.一對(duì)一促銷

這種座談方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部藥房的藥房組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2.公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增加感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1.對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2.對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)也可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作？？

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供**及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把**、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長(zhǎng))故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）、準(zhǔn)備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

（三）、巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1．發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。

4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。

2．拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與**保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多。

（2）藥品銷售人員的著裝原則

時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實(shí)，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實(shí)際場(chǎng)合。

總之，無(wú)論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則：

a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××?！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。

f接受名片不要馬上收起。沒(méi)有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。

3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開(kāi)銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。

（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。

（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到可以拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰(shuí)是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。

1.滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。

自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過(guò)其他的方式來(lái)達(dá)成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。

你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來(lái)做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒(méi)有成就感。不過(guò)，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對(duì)失敗的能力。

如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無(wú)私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過(guò)積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。

6.擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會(huì)得到好的結(jié)果。

9.不過(guò)分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實(shí)地面對(duì)生活并能解決日常問(wèn)題的能力。

發(fā)展這種能力是通過(guò)采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來(lái)實(shí)現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過(guò)分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護(hù)尊嚴(yán)和正直的品格，你可以在無(wú)足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭(zhēng)吵；通常，輕微的妥協(xié)無(wú)關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴(yán)等重大問(wèn)題，你就要堅(jiān)持到底。

第四篇：養(yǎng)豬場(chǎng)MIX新手常見(jiàn)問(wèn)題2018-2-5

2018年1月31日

養(yǎng)豬場(chǎng)MIX新手常見(jiàn)問(wèn)題

Q1 什么我拍賣場(chǎng)里品種很少？怎么找不到朋友賣的豬？ 答：拍賣場(chǎng)只能搜到自己養(yǎng)出過(guò)的豬。Q2 豬什么時(shí)候可以賣？

答：一般低星豬120kg+變身了就能出貨，雜種豬不會(huì)變身，自己拖到車上試試能不能出貨。品種不同成熟時(shí)間不同（3-40h）。Q3 我這只帶紅領(lǐng)結(jié)的豬怎么還不長(zhǎng)大？ 答：這是迷你豬，已經(jīng)成熟了。Q4 我的豬怎么成雜種了？

答：降星成雜種的原因：①喂食次數(shù)不夠；②需要放牧的未放牧；③體重沒(méi)達(dá)到要求；④有點(diǎn)挑食的沒(méi)有2種都喂（不同豬原因不同）。Q5 怎么分辨小豬顏色？

答：群相冊(cè)新手指導(dǎo)里有一張圖，多看看。實(shí)在不會(huì)認(rèn)可以問(wèn)管理。Q6 換地板有什么用？

答：比如默認(rèn)地板40h成熟的豬，用紅色的木屑地板可以加速大約0.8（32h成熟）；用黃色的稻草可以減速大約0.75（50h成熟）。晚上睡覺(jué)沒(méi)空喂可以換稻草地板（餓的慢），白天可以用加速地板（餓得快）多喂幾次。Q7 小學(xué)生豬怎么配？

答：雜種豬相互配種有幾率出，喂貴的食物，如果成熟前（普通40h）到了128kg會(huì)變成精英豬，否則變成三星社畜豬。Q8 喂食后豬頭上的符號(hào)什么意思？

答：大紅心長(zhǎng)4kg，大黑心長(zhǎng)3kg，小黑心長(zhǎng)2kg，雙音符長(zhǎng)1kg，單音符不長(zhǎng)肉。

2018年1月31日

Q9 配種配什么好？

答：母豬拉到豬豬廣場(chǎng)后，點(diǎn)擊豬豬有推薦配種，可以配出新品種。群冊(cè)有配種圖鑒可參考。Q10 吃兩種食物的怎么喂？

答：不清楚是什么食物可以或者根據(jù)顏色和星級(jí)在群相冊(cè)找，找不到可以在群里問(wèn)。兩種食物至少都要喂一次。

Q11 我這是什么豬？怎么喂好？

答：根據(jù)豬星級(jí)和顏色可以在群相冊(cè)或群pdf文件里找到，找不到可以在群里問(wèn)。挑食的按要求喂；挑食的除了五星灰豬，可以隨便喂。五星灰不挑食看群公告喂養(yǎng)攻略。Q12 豬放豬豬廣場(chǎng)會(huì)變老豬會(huì)生病嗎？ 答：不會(huì)。

Q13什么情況下打疫苗？

答：四五星的豬可以打疫苗防止變病豬，一般給了空調(diào)和便便機(jī)都不生病的。Q14 牧場(chǎng)和小屋的地板效果一樣嗎？ 答：小屋是什么地板，牧場(chǎng)就是什么效果。Q15 藤田叔是誰(shuí)？為什么我總租到他的豬？

答：藤田叔是NPC，玩家沒(méi)有你要租的豬時(shí)，藤田叔就出現(xiàn)啦。Q16我拍賣總拍不到豬？

答：要在拍賣結(jié)束前保證最高價(jià)是自己，小心結(jié)束前幾分鐘被別人加價(jià)搶掉。Q17豬圖鑒上的SL印章是什么意思？

答：S就是small小的意思；L是large大的意思。每只豬有不同的體重標(biāo)準(zhǔn)，SL看根據(jù)體重出現(xiàn)。

第五篇：AMT咨詢：成長(zhǎng)型企業(yè)流程管理常見(jiàn)問(wèn)題及解決之道

AMT咨詢：成長(zhǎng)型企業(yè)流程管理常見(jiàn)問(wèn)題及解決之道

作者：AMT咨詢

關(guān)鍵詞：成長(zhǎng)型企業(yè)流程管理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

成長(zhǎng)型企業(yè)是否需要流程管理？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，企業(yè)要時(shí)刻應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的變化，建立了流程體系跟不上市場(chǎng)變化怎么辦？

這是成長(zhǎng)型企業(yè)管理者對(duì)流程管理普遍存在的困惑，可以先看看在缺少流程管理的成長(zhǎng)型企業(yè)中，常見(jiàn)的情景：

老板： “部門負(fù)責(zé)人、員工日常遇到大事小事都要來(lái)請(qǐng)示我，本來(lái)花錢聘他們是過(guò)來(lái)解決問(wèn)題的，但是現(xiàn)在大多數(shù)問(wèn)題還是落在了我的頭上”；“一個(gè)合同審批的流程，大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分管副總都簽字通過(guò)了再到我這里，但最后合同出了問(wèn)題，也不知道到底應(yīng)該追究誰(shuí)的責(zé)任”。

部門經(jīng)理： “總是感覺(jué)和別的部門的溝通協(xié)調(diào)方面存在障礙，遇到問(wèn)題都推卸責(zé)任，最后只能去找老板評(píng)理”；“各部門對(duì)于一項(xiàng)工作總有不同的理解，大家經(jīng)常會(huì)在不同的層面探討問(wèn)題，造成對(duì)于一項(xiàng)工作你認(rèn)為有3個(gè)維度，他認(rèn)為有5個(gè)層面，我強(qiáng)調(diào)有4個(gè)因素的混亂局面，經(jīng)常是浪費(fèi)了大把時(shí)間，問(wèn)題最后也沒(méi)有講清楚”。

員工：“我只知道我的工作該怎么做，至于別的部門和崗位的工作不是很了解”；“領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常臨時(shí)想起來(lái)個(gè)任務(wù)就馬上布置下來(lái)，也不考慮是不是屬于我的職責(zé)范圍，也不說(shuō)清楚該怎么做，結(jié)果事情沒(méi)做好，還耽誤了我的本職工作，最后還要挨批評(píng)”；“新員工進(jìn)來(lái)的時(shí)候也沒(méi)有什么指引性的文件可以參考，都是邊問(wèn)邊學(xué)，熟悉業(yè)務(wù)比較緩慢，也難以快速的融入企業(yè)中來(lái)”。

分析這些常見(jiàn)的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)管理咨詢公司AMT總結(jié)原因如下：

1.成長(zhǎng)型企業(yè)普遍采用的是按職能劃分部門的縱向一體化的職能結(jié)構(gòu)，企業(yè)內(nèi)部按職能劃分為若干部門，各部門獨(dú)立性很小，日常工作均由老板直接指揮。隨著規(guī)模的擴(kuò)張，企業(yè)管理層級(jí)增加，需要協(xié)調(diào)的事務(wù)越來(lái)越多，垂直權(quán)力達(dá)不到的地方或權(quán)力交界的地方總是會(huì)重復(fù)產(chǎn)生問(wèn)題，導(dǎo)致老板疲于救火，而無(wú)暇關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃層面的事務(wù)。而層層審批的流程，各節(jié)點(diǎn)審核、審批的內(nèi)容界定不清，致使審核人只是片面關(guān)注前一節(jié)點(diǎn)的審核結(jié)果，簽字審批過(guò)程流于形式，無(wú)法起到把控風(fēng)險(xiǎn)的效果，將責(zé)任逐步推向了一線人員，而且層層審核的流程也嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)開(kāi)展的效率。

2.企業(yè)擴(kuò)張導(dǎo)致“部門墻”變厚，部門關(guān)注各自孤立的活動(dòng)，只關(guān)注老板的感覺(jué)，只關(guān)注

自己局部的效率。部門之間的工作流程職責(zé)劃分不清楚，對(duì)于每個(gè)關(guān)鍵步驟必要的輸入、輸出以及工作任務(wù)接口均缺乏明確的規(guī)范，造成流程執(zhí)行質(zhì)量難以提升，也導(dǎo)致績(jī)效考核時(shí)的困難。

3.對(duì)工作缺乏統(tǒng)一的分類框架，無(wú)法形成統(tǒng)一的工作語(yǔ)言和統(tǒng)一的思維結(jié)構(gòu)，從而導(dǎo)致對(duì)

于業(yè)務(wù)的討論“不在一個(gè)頻道上”。

4.已有的流程沒(méi)有形成書(shū)面的文件，最優(yōu)實(shí)踐只是個(gè)別老員工掌握的隱性知識(shí)，沒(méi)有固化

下來(lái)，結(jié)果造成缺乏工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以至于員工缺乏遵循的依據(jù)，多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，新員工入職時(shí)也缺少了工作指引。

流程管理幫助企業(yè)改善業(yè)績(jī)

國(guó)內(nèi)管理咨詢公司AMT根據(jù)長(zhǎng)期為成長(zhǎng)型企業(yè)提供流程管理咨詢服務(wù)研究表明：通過(guò)流程管理，將各項(xiàng)工作的流轉(zhuǎn)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)固化到流程文件體系中，明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任人和產(chǎn)出，匹配相應(yīng)的權(quán)利，使決策點(diǎn)位于工作執(zhí)行的地方，并在業(yè)務(wù)流程中建立控制程序，壓縮管理層次，減少不必要的控制監(jiān)督人員，使中小企業(yè)管理逐漸從依靠經(jīng)驗(yàn)、權(quán)力轉(zhuǎn)移到依靠體系、制度，減少對(duì)于個(gè)人的依賴，讓高層領(lǐng)導(dǎo)將更多精力放在企業(yè)的戰(zhàn)略決策上。

通過(guò)流程，使以任務(wù)為中心的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)出為中心，從對(duì)人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)事負(fù)責(zé)，使員工的思想從傳統(tǒng)的對(duì)上司負(fù)責(zé)、只要完成上司交代的任務(wù)就行的觀念，轉(zhuǎn)變到對(duì)流程和結(jié)果負(fù)責(zé)、滿足客戶需求的觀念上來(lái)。根據(jù)流程理順結(jié)構(gòu)，明確角色及職責(zé)，使業(yè)務(wù)有序運(yùn)作。使流程中沒(méi)有空白地帶或重疊區(qū)域，真正做到職責(zé)明晰、分工明確，消除部門之間的扯皮現(xiàn)象。

通過(guò)流程管理，將企業(yè)的業(yè)務(wù)分類分級(jí)成為相互聯(lián)系的流程，在企業(yè)內(nèi)建立一致的工作語(yǔ)言，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)問(wèn)題的思維結(jié)構(gòu)。

流程體系文件能讓企業(yè)員工更好地了解自身工作的價(jià)值和意義以及其他工作開(kāi)展的方式，同時(shí)能夠?yàn)樾聠T工提供明確的工作指導(dǎo)，幫助新人快速熟悉業(yè)務(wù)和融入企業(yè)。

流程是實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的核心載體，也是企業(yè)管理體系的關(guān)鍵模塊，隨著成長(zhǎng)型企業(yè)的快速成長(zhǎng)和壯大，需要不斷提升流程成熟度，把例外變成例行，把經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)到流程中去，支持企業(yè)做大做強(qiáng)。從流程的視角來(lái)理解管理的邏輯是：企業(yè)的使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的是企業(yè)的流程，企業(yè)的成功來(lái)自于優(yōu)異的流程運(yùn)營(yíng)，優(yōu)異的流程運(yùn)營(yíng)需要有優(yōu)異的流程管理。

建立成長(zhǎng)型企業(yè)流程管理體系

從成長(zhǎng)型企業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，分析適合成長(zhǎng)型企業(yè)的流程管理具有如下特點(diǎn)：一是由于成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展的時(shí)間比較短，積累的管理經(jīng)驗(yàn)比較少，對(duì)于流程管理思想的介紹需要簡(jiǎn)潔、通俗化，即“高深”的理論用容易理解的話說(shuō)明白；二是流程的建立、維護(hù)、優(yōu)化成本要盡可能降低，要求流程的描述方法要簡(jiǎn)單易行，描述工具要盡量簡(jiǎn)單化、容易看清楚；三是許多在大企業(yè)非常繁雜和容易出現(xiàn)問(wèn)題的流程在成長(zhǎng)型企業(yè)中有時(shí)是很簡(jiǎn)單的，所以成長(zhǎng)型企業(yè)的流程再造需要關(guān)注“重點(diǎn)”，而不是“全面”。

成長(zhǎng)型企業(yè)的流程管理實(shí)施并不是一個(gè)單純的流程問(wèn)題，或者是一個(gè)純粹的技術(shù)性問(wèn)題，而是一種復(fù)雜的變革項(xiàng)目。完善的成長(zhǎng)型企業(yè)流程管理體系概括來(lái)說(shuō)，由三部分組成：

1.流程本身的運(yùn)轉(zhuǎn)體系：即流程有哪些、流程是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的、流程實(shí)際的運(yùn)用工作。

2.流程管理組織架構(gòu)：流程運(yùn)轉(zhuǎn)實(shí)施組織、監(jiān)督組織、改進(jìn)組織，明確流程領(lǐng)導(dǎo)小組、流程負(fù)責(zé)人及其相應(yīng)的崗位職責(zé)。

3.流程運(yùn)轉(zhuǎn)監(jiān)督、考核機(jī)制：針對(duì)流程的運(yùn)營(yíng)，制定相應(yīng)的考核與激勵(lì)機(jī)制。

首先，成長(zhǎng)型企業(yè)建立流程管理體系，理念導(dǎo)入至關(guān)重要：對(duì)于流程管理理念的引入和持續(xù)宣貫是前提和基礎(chǔ)，通過(guò)培訓(xùn)、研討會(huì)、內(nèi)刊宣傳、OA等多種途徑，在企業(yè)中樹(shù)立流程意識(shí)，使企業(yè)成員能夠從流程的角度思考和認(rèn)識(shí)各項(xiàng)工作。

第二步，構(gòu)建流程框架，形成流程總圖和清單：整理出部門業(yè)務(wù)流程的主線，界定出關(guān)鍵和核心的業(yè)務(wù)，進(jìn)而確定主要業(yè)務(wù)流程，并確定這些流程之間的關(guān)系，然后識(shí)別、整理重復(fù)交叉的流程，確認(rèn)流程清單。

第三步，關(guān)鍵流程優(yōu)化：識(shí)別流程過(guò)程中非增值環(huán)節(jié)并消除，簡(jiǎn)化必要活動(dòng)，整合流程要素，以使流程順暢、連貫，從而更好地滿足客戶需求。

第四步，建立流程管理組織與制度：成立流程管理組織，負(fù)責(zé)流程的建設(shè)、評(píng)審、發(fā)布、執(zhí)行、優(yōu)化、固化、終止管理，對(duì)流程的產(chǎn)生、變遷、執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制。制定流程管理制度，明確流程責(zé)任人和責(zé)任部門，流程評(píng)估、審計(jì)的管理過(guò)程。

第五步，流程的執(zhí)行與持續(xù)改進(jìn)：流程管理最重要的就是開(kāi)展流程的執(zhí)行和持續(xù)改進(jìn)，形成良性循環(huán)、螺旋上升，同時(shí)，流程管理不可能一次性完成，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的持續(xù)性工作，這就需要建立不斷進(jìn)行管理和自我改善的機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的評(píng)估、改進(jìn)和提升。