第一篇：中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

一、我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的特點(diǎn)及存在的問(wèn)題

我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)處于初始發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈各方的成熟程度比較低，產(chǎn)業(yè)鏈各方的合作也缺乏穩(wěn)定性和系統(tǒng)性等。

會(huì)議組織機(jī)構(gòu)。一般認(rèn)為，我國(guó)會(huì)議的數(shù)量是世界上最多的，但會(huì)議組織的效果與發(fā)達(dá)國(guó)家相比就完全不同了。就拿協(xié)會(huì)會(huì)議的參會(huì)人數(shù)來(lái)說(shuō)，根據(jù)美國(guó)多家機(jī)構(gòu)所作的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的平均參會(huì)人數(shù)為2000人左右, 超過(guò)萬(wàn)人的年會(huì)在美國(guó)也很常見(jiàn)。如美國(guó)眼科學(xué)會(huì)于2006年11月在拉斯維加斯舉辦的年會(huì)，有27，249位代表參會(huì)。由于缺乏統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的準(zhǔn)確參會(huì)人數(shù)不得而知，但從《會(huì)議》雜志近期對(duì)30多家協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、聯(lián)合會(huì)所做的電話調(diào)查得知，參會(huì)人數(shù)較多的年會(huì)在400～500人之間，大多數(shù)為100～300人，有少數(shù)社團(tuán)由于擔(dān)心參會(huì)人員太少而沒(méi)有舉辦年會(huì)。在我國(guó)的會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（社團(tuán)、企業(yè)、政府）中除了跨國(guó)公司的會(huì)議策劃與管理比較專業(yè)、規(guī)范之外，其他機(jī)構(gòu)主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：主要負(fù)責(zé)人對(duì)會(huì)議策劃與組織工作重視不夠，因而絕大多數(shù)單位沒(méi)有專門(mén)的會(huì)議策劃與組織人員，也沒(méi)有專門(mén)的會(huì)議部門(mén)；缺乏與專業(yè)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)合作的意識(shí)和模式；在會(huì)議城市、會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇方面，呈現(xiàn)出經(jīng)驗(yàn)性、隨意性；由于機(jī)構(gòu)內(nèi)部缺乏會(huì)議運(yùn)作的創(chuàng)新機(jī)制，因而會(huì)議策劃與管理工作始終在較低的層面上重復(fù)等。

會(huì)議場(chǎng)所。我國(guó)的會(huì)議場(chǎng)所包括酒店、會(huì)議中心、會(huì)展中心、度假村甚至郵輪等，近些年發(fā)展速度非常快，除了北京、上海等大城市一些大型會(huì)議場(chǎng)所有時(shí)候預(yù)定有困難之外，一般性的會(huì)議場(chǎng)所總體上呈現(xiàn)出供大于求的局面。因此，各酒店對(duì)于會(huì)議客源的競(jìng)爭(zhēng)，不管是大型國(guó)際會(huì)議，還是一般性的國(guó)內(nèi)會(huì)議，都是很激烈的。在酒店的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，會(huì)議客源是酒店中最為優(yōu)質(zhì)的客源之一，因而理所當(dāng)然地得到了高度重視。盡管如此，從整體來(lái)講，我國(guó)酒店的會(huì)議銷(xiāo)售還是存在不少問(wèn)題：首先是缺乏對(duì)會(huì)議市場(chǎng)的調(diào)研和分析，不管是在酒店建設(shè)之前還是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中；會(huì)議市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不清晰，營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性不夠；營(yíng)銷(xiāo)人員的會(huì)議專業(yè)水平有待提升；為會(huì)議組織單位提供的服務(wù)缺乏主動(dòng)性；客戶管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化；會(huì)議服務(wù)鏈整合能力低等。

專業(yè)的會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)。我國(guó)能稱得上專業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)的公司數(shù)量還很少，而且主要集中在北京和上海兩大城市。我國(guó)有會(huì)議策劃與組織職能的公司在叫法上各不相同，有會(huì)議服務(wù)公司、會(huì)展公司、公關(guān)策劃公司、文化傳播公司以及旅行社等。我國(guó)會(huì)議公司的運(yùn)作模式主要有以下幾種：一種是自己策劃，自己主辦，自己組織；第二種是自己策劃，找別人主辦，自己組織；第三種是別人策劃，別人主辦，自己承辦；第四種是只參與會(huì)議中期、后期的服務(wù)工作；第五種是接受主辦單位的委托，對(duì)會(huì)議或者活動(dòng)進(jìn)行整體策劃，并實(shí)施全程服務(wù)等。當(dāng)然，各種運(yùn)營(yíng)模式交叉并用的時(shí)候很多。我國(guó)會(huì)議公司主要存在下列幾個(gè)問(wèn)題：一是數(shù)量少，規(guī)模小，品牌化程度低；二是產(chǎn)業(yè)鏈整合能力差，無(wú)法與會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)形成合力；三是為客戶提供整體會(huì)議管理解決方案的能力缺失等。

會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)。會(huì)議服務(wù)鏈條基本上是以第三方會(huì)議公司和會(huì)議城市為中心的。在我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈中，第三方會(huì)議公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我國(guó)的會(huì)議服務(wù)鏈主要呈現(xiàn)出分散性、無(wú)序性的特點(diǎn)。如某一單位要到一個(gè)陌生的城市去舉辦一個(gè)會(huì)議，就我國(guó)目前會(huì)議市場(chǎng)的情況來(lái)看，他無(wú)法知道該城市會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)全面的、真實(shí)的情況，更難以確定他們服務(wù)的質(zhì)量和效果。這種信息的不對(duì)稱性和會(huì)議服務(wù)能力的有限性，勢(shì)必加大了會(huì)議的運(yùn)作成本，也降低了會(huì)議城市以及該城市會(huì)議場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳播對(duì)策

我國(guó)的會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度比較低，行業(yè)的信息對(duì)稱性差，專業(yè)的會(huì)議策劃與組織群體尚未完全形成，這就為我國(guó)酒店的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的困難。但從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也正因?yàn)槿绱?，一些酒店如果能夠及時(shí)抓住目前的大好機(jī)遇，在練就會(huì)議基本功的同時(shí)，認(rèn)真分析會(huì)議市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定出切實(shí)有效的會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳播對(duì)策，就會(huì)逐步擴(kuò)大自己的會(huì)議市場(chǎng)份額，為全面掌握酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)做出積極的貢獻(xiàn)。從我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式看，酒店會(huì)議銷(xiāo)售一方面要面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（organizer），另一方面也要爭(zhēng)取專業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)（PCO）方面的客源。雖然第三方會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在我國(guó)還未形成大的氣候，但其上升勢(shì)頭不可小視。據(jù)《會(huì)議》雜志對(duì)北京一些高星級(jí)的會(huì)議中心、酒店進(jìn)行的調(diào)查，通過(guò)第三方預(yù)定會(huì)議的比例已達(dá)到了三分之一以上。

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型

根據(jù)自己酒店所在城市、會(huì)議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等，來(lái)確定酒店的目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型：是以政務(wù)型會(huì)議為主，還是以企業(yè)會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議為主？在確定自己的目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)之外，還要了解不同會(huì)議類(lèi)型的不同特點(diǎn)：價(jià)格敏感型？注重形象型？機(jī)密型？附帶展覽型？休閑娛樂(lè)型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型是確定酒店定位、做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)——了解客戶心理

酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來(lái)開(kāi)會(huì)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)诳蛻舻臄M選方案中所占的份量有多大？我們都接待過(guò)哪些有份量的會(huì)議，如國(guó)際會(huì)議？我們的會(huì)議服務(wù)水平如何？如果沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？總之，我們總得有一些過(guò)硬的讓人們?cè)敢獾轿覀冞@兒來(lái)開(kāi)會(huì)的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會(huì)來(lái)——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會(huì)議客戶的區(qū)域分布范圍或者說(shuō)酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢(shì)以及宣傳、營(yíng)銷(xiāo)力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會(huì)議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個(gè)城市或地區(qū)都會(huì)有自己在接待國(guó)際會(huì)議、全國(guó)性會(huì)議或跨地區(qū)會(huì)議方面的機(jī)會(huì)。同時(shí)，酒店的努力也會(huì)在很大程度上改寫(xiě)會(huì)議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開(kāi)會(huì)呢？如何組織直接銷(xiāo)售？又如何能把第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)發(fā)動(dòng)起來(lái)呢？如果通過(guò)媒體宣傳是一種不錯(cuò)的選擇的話，是通過(guò)專業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會(huì)議專業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢(shì)和傳播的效果？我們酒店有沒(méi)有實(shí)力和會(huì)議承載力來(lái)進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國(guó)會(huì)議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對(duì)于酒店確定傳播途徑，提高營(yíng)銷(xiāo)效果，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，是一個(gè)利好的消息。

5、怎么打動(dòng)客戶——策劃專業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會(huì)議市場(chǎng)不同于旅游市場(chǎng)，會(huì)議組織者和策劃者有著自己獨(dú)特的需求。因此，酒店無(wú)論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，都要充分考慮到組織會(huì)議者的需求。在傳播與營(yíng)銷(xiāo)方案中，除了要傳遞會(huì)議組織者和參會(huì)代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢(shì)和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會(huì)議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會(huì)議服務(wù)的專業(yè)性、已接待會(huì)議的成功案例、交通條件、娛樂(lè)健身設(shè)施、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠政策與免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、會(huì)議接待方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等。

6、怎么讓他們來(lái)——組織精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來(lái)就是如何組織銷(xiāo)售的問(wèn)題了。首先要確定營(yíng)銷(xiāo)路徑和營(yíng)銷(xiāo)策略，是直接面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售，還是針對(duì)第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售？這兩者在銷(xiāo)售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對(duì)性的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)？其三是要有一個(gè)了解會(huì)議市場(chǎng)的專業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，以保證會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果。

7、會(huì)議來(lái)了怎么辦——做好會(huì)議服務(wù)

會(huì)議服務(wù)的效果是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶滿意率比較高的100人以上的會(huì)議，往往會(huì)為該會(huì)議場(chǎng)所帶來(lái)3～5個(gè)新的會(huì)議。酒店的會(huì)議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實(shí)之外，還要注重專業(yè)性和主動(dòng)性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會(huì)議組織者感到驚喜。會(huì)議組織者想要的無(wú)非是省時(shí)、省力還有省錢(qián)。

8、如何讓他們?cè)賮?lái)——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會(huì)議業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會(huì)后認(rèn)真聽(tīng)取他們的建議和意見(jiàn)，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項(xiàng)通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因?yàn)闆](méi)有多少會(huì)議組織者天生是組織大會(huì)議或者是小會(huì)議的，而且中小會(huì)議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會(huì)議。

度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略

度假酒店與商務(wù)酒店不同，多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)；而且季節(jié)性強(qiáng)，對(duì)環(huán)境設(shè)計(jì)要求高，對(duì)娛樂(lè)設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。這些有別于商務(wù)酒店的特征，使得度假酒店在營(yíng)銷(xiāo)模式上也大相徑庭，經(jīng)營(yíng)難度也大大增強(qiáng)。那么，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)拓展客源呢？

打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來(lái)度假的客人大多是來(lái)自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來(lái)度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

利用會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過(guò)假日共享權(quán)益的會(huì)員銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過(guò)假日交換體系來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源。

利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最重要的無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無(wú)不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷(xiāo)效果。

承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，?shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)事半功倍。

采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式”促進(jìn)銷(xiāo)售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過(guò)采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購(gòu)買(mǎi)力的度假客人來(lái)酒店度假，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，國(guó)外有許多度假酒店通過(guò)這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷(xiāo)售，從而使度假酒店擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。

建立度假酒店?duì)I銷(xiāo)窗口。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，絕大部分客源來(lái)自城市，因此必須通過(guò)自建銷(xiāo)售公司或委托代理的方式來(lái)拓展客源。自建銷(xiāo)售公司成本較高，渠道復(fù)雜，但安全可靠；委托銷(xiāo)售專業(yè)公司銷(xiāo)售，成本低，收效大，也不是一種拓展客源的好方式。

度假酒店在中國(guó)興起的時(shí)間很短，地域分布很廣，地區(qū)性的差異又較大，不同類(lèi)型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，可以根據(jù)自身的特點(diǎn)因地制宜，實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷，這是度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

第二篇：酒店?duì)I銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

編制時(shí)間：編 制 人：審 核 人： ****酒店?duì)I銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

（營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議建議模板）

****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

一、目錄（有序號(hào)和頁(yè)碼組成）如：

目錄

1、酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)明細(xì)表………………………………………………1 在該明細(xì)表中應(yīng)注明各應(yīng)收站點(diǎn)的名稱、計(jì)劃數(shù)、實(shí)際完成數(shù)、完成比例、增減額度、增減百分比例、起止時(shí)間。

2、酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析…………………………………………2 1）前廳部經(jīng)營(yíng)收入分析………………………………………………2 2）客房部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………3 3）餐飲部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………4 在該項(xiàng)中分宴會(huì)、自助餐、堂吧

二、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析主要由以下幾個(gè)部分組成：

1、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)分析：外部數(shù)據(jù)、內(nèi)招數(shù)據(jù)

2、前廳數(shù)據(jù)分析：開(kāi)房數(shù)及分類(lèi)房型開(kāi)房數(shù)量、平均房?jī)r(jià)及分項(xiàng)分類(lèi)房?jī)r(jià)、平均開(kāi)房率及分項(xiàng)分類(lèi)開(kāi)房率、客源組成（包含散客、儒雅會(huì)、旅行社、會(huì)議等）、儒雅會(huì)售卡情況；商務(wù)中心營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)

3、客房數(shù)據(jù)分析：房吧（客衣、鮮花、果盤(pán)、客損、賠償或其他）

4、餐飲數(shù)據(jù)分析：

1）宴會(huì)應(yīng)收、分項(xiàng)收入（菜金、酒水、紙巾、毛巾等）、銷(xiāo)售桌數(shù)、人數(shù)、平均上座率、人均消費(fèi)（含和不含酒水的）、外部收入、內(nèi)招****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

收入等

2）自助餐數(shù)據(jù)分析：上座率、人均消費(fèi)、內(nèi)部收入（內(nèi)招及贈(zèng)送自助餐券）、外部收入（外部收入組成：如美團(tuán)網(wǎng)、宴會(huì)包廂司機(jī)等、外賣(mài)自助餐券）等 3）大堂吧數(shù)據(jù)分析

5、會(huì)議數(shù)據(jù)分析

6、協(xié)議單位發(fā)生額及應(yīng)收款回收分析

7、儒雅會(huì)儲(chǔ)存額及發(fā)生額、積分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 備注：

1）在分享的分析中可以利用曲線圖、餅狀圖、立柱圖等輔助圖標(biāo)加強(qiáng)分析說(shuō)明力度。

2）月度、周、旬與季度對(duì)比分析。

三、顧客意見(jiàn)反饋及分析

1、拜訪客戶反饋

2、日常賓客意見(jiàn)收集反饋

3、網(wǎng)絡(luò)反饋（包含訂房網(wǎng)絡(luò)、酒店網(wǎng)站、美團(tuán)網(wǎng)等）

4、顧客反饋分析及建議

四、外部市場(chǎng)調(diào)研及分析

五、次季度預(yù)訂情況匯報(bào)及分析

六、次季度節(jié)假日匯總及促銷(xiāo)方案目錄

1、次季度節(jié)假日匯總

2、酒店次季度整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策劃思路及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專項(xiàng)會(huì)議材料

3、分部門(mén)、分項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳方案（含：目的、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研與分析、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施細(xì)則、宣傳語(yǔ)促銷(xiāo)手段、配套表單、費(fèi)用預(yù)算、應(yīng)收預(yù)算等）

第三篇：酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法

酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷(xiāo)售人員更煩，靠一對(duì)一地推銷(xiāo)，根本銷(xiāo)售不出去。酒店銷(xiāo)售“一卡通”，可以說(shuō)到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷(xiāo)售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺(jué)得還是沒(méi)意義，因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，這世界上有錢(qián)人真的不怕錢(qián)花不出去。

恒8酒店發(fā)現(xiàn)，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的使用價(jià)值，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，顧客的心理反應(yīng)的是一種“羊群效應(yīng)”，人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊(duì)也愿意，就算不好吃也還在說(shuō)“嗯，很好！味道不錯(cuò)！”，哪里酒店停車(chē)場(chǎng)車(chē)多，人們就往哪里擠，反正，人人賣(mài)我就賣(mài)，追隨大眾所同意的，消費(fèi)者可不考慮購(gòu)買(mǎi)的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，比如帝王會(huì)員、金鉆石會(huì)員等，當(dāng)然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷(xiāo)售的，目的在于銷(xiāo)售1-20萬(wàn)之間的“一卡通”。

制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會(huì)顧客人數(shù)。第三步就是籌備會(huì)議，印刷品、背景噴繪、挑選門(mén)長(zhǎng)等；最后就是激活現(xiàn)場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè)響起，賓客進(jìn)場(chǎng)，兩排迎賓伴隨著音樂(lè)節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂(lè)！下午好，老板快樂(lè)！”，一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。

賓客根據(jù)編號(hào)，到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐，會(huì)場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè)著，沖動(dòng)著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè)響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說(shuō)購(gòu)買(mǎi)“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了，她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)了20萬(wàn)元……”，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái)，在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息……”,緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲，激動(dòng)的音樂(lè)，客戶競(jìng)相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。

當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)刷卡還沒(méi)完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷(xiāo)售”，讓那些沒(méi)沒(méi)帶卡的客戶再次上臺(tái)簽名成交，完了再去他們公司收錢(qián)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如果邀約人數(shù)達(dá)到200人，加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元，一般回款就會(huì)超過(guò)100萬(wàn)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的好處在于，營(yíng)造了沖動(dòng)的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤(rùn)，并且進(jìn)一步鎖定了龐大的消費(fèi)群。說(shuō)實(shí)話，酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比較容易刷卡，因?yàn)榫频暝谀抢锊粫?huì)跑掉，顧客可以隨時(shí)來(lái)消費(fèi)，不會(huì)有任何顧慮。會(huì)議銷(xiāo)售給客戶銷(xiāo)售的就是現(xiàn)場(chǎng)一種美好的感覺(jué)，而且事實(shí)上客戶也得到了實(shí)惠。

第四篇：中國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

中國(guó)酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

酒店通過(guò)提供客房、會(huì)議和活動(dòng)場(chǎng)地、餐飲以及相關(guān)設(shè)施已成為會(huì)展業(yè)的主要供應(yīng)商之一。越來(lái)越多的中國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到會(huì)議業(yè)務(wù)會(huì)給酒店帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和綜合效益。會(huì)議業(yè)務(wù)至少可以為一個(gè)酒店帶來(lái)以下幾個(gè)方面的好處：

1.綜合收入。會(huì)議客人的綜合消費(fèi)能力往往較高，他們會(huì)綜合使用酒店客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲等設(shè)施。而近來(lái)配偶、子女陪同參會(huì)的現(xiàn)象更為常見(jiàn)，他們可以增加商店、美容、娛樂(lè)等收入中心的生意。

2、無(wú)形的社會(huì)影響。

3、靈活填補(bǔ)淡季時(shí)期。會(huì)議是填補(bǔ)酒店淡季時(shí)期生意的有效辦法，比如城市商務(wù)型酒店的周末。

4、方便安排員工班次。會(huì)議的時(shí)間、規(guī)模通常是事先確定好的，這就方便酒店有效地安排員工班次從而控制人工成本。

5、重復(fù)的生意。酒店高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)往往會(huì)讓不管是會(huì)議組織者還是會(huì)議參加者重復(fù)光臨。

酒店應(yīng)采取哪些務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略以贏得更多的會(huì)議？本文將從產(chǎn)品策略（Product）、價(jià)格策略（Price）、分銷(xiāo)策略（Place）、推廣策略（Promotion）和人員策略（People），簡(jiǎn)稱“5P”來(lái)進(jìn)行

一、產(chǎn)品策略（Product）

會(huì)議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會(huì)議的基礎(chǔ)，一個(gè)會(huì)議組織者通常需要很多會(huì)議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會(huì)議成功。酒店在設(shè)計(jì)所提供的會(huì)議產(chǎn)品組合時(shí)應(yīng)考慮到以下諸多方面：

1．基木設(shè)施和服務(wù)

熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教?，專人?fù)責(zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團(tuán)隊(duì)入??；專業(yè)高效的前臺(tái)服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會(huì)議所用客房數(shù)和會(huì)議消費(fèi)人數(shù)）的提供；在客流高峰時(shí)能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營(yíng)業(yè)時(shí)間和收費(fèi)；其他對(duì)客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類(lèi)；電話收費(fèi)（長(zhǎng)途、本地和電話卡）；停車(chē)場(chǎng)（免費(fèi)和付費(fèi)）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標(biāo)出。

2．會(huì)議場(chǎng)地和設(shè)備設(shè)施

擴(kuò)音設(shè)備：有線和無(wú)線話筒，演講臺(tái)、移動(dòng)的調(diào)音臺(tái)和外接揚(yáng)聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機(jī)、屏幕（移動(dòng)、電動(dòng)）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會(huì)場(chǎng)布置和裝飾：臺(tái)面裝飾、臺(tái)布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺(tái)板；上網(wǎng)：寬帶接入；無(wú)線：電視電話會(huì)議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對(duì)于會(huì)議臨時(shí)變化的及時(shí)應(yīng)對(duì)能力?

3．餐飲服務(wù)

能否按會(huì)議需要提供不同的用餐形式，包括宴會(huì)、中西式自助餐、茶歇、雞尾酒會(huì)或團(tuán)隊(duì)餐；就餐高峰時(shí)間能否安排足夠的服務(wù)員；服務(wù)員態(tài)度；服務(wù)速度和質(zhì)量；特殊服務(wù)：客戶訂制菜單，主題宴會(huì)，主題茶歇，備用食品；房?jī)?nèi)用膳：菜肴種類(lèi)，電話接聽(tīng)速度，服務(wù)質(zhì)量，送房時(shí)間，品質(zhì)。

4．合作伙伴

酒店應(yīng)考慮通過(guò)外部采購(gòu)來(lái)增強(qiáng)提供一攬子解決方案的能力，這就需要和 1

其他會(huì)議產(chǎn)品供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。這些供應(yīng)商包括：會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，會(huì)議管理公司，地面交通運(yùn)輸（機(jī)場(chǎng)班車(chē)、汽車(chē)租賃公司），會(huì)議旅游代理商，會(huì)議設(shè)備供應(yīng)商（同聲傳譯系統(tǒng)、高亮度多媒體投影機(jī)），會(huì)議指示系統(tǒng)（告示牌、背景板、橫幅）供應(yīng)商、會(huì)場(chǎng)裝飾（鮮花、氣球）供應(yīng)商、慶典活動(dòng)（演出、舞獅等）供應(yīng)商。

5．會(huì)議包價(jià)

各酒店可針對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)提供會(huì)議包價(jià)。會(huì)議包價(jià)通常是將客人所需要的酒店會(huì)議相關(guān)產(chǎn)品如會(huì)議設(shè)施、住宿、餐飲進(jìn)行打包，打包后產(chǎn)品的包價(jià)組合收費(fèi)比產(chǎn)品單項(xiàng)拆分后的收費(fèi)要優(yōu)惠，從而達(dá)到吸引客人并且提高綜合消費(fèi)的目的。

二、價(jià)格策略（Price）

1．會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系

酒店會(huì)議市場(chǎng)的價(jià)格策略是基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、顧客需求、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)，酒店成本及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系主要包括住宿、餐飲、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)租、會(huì)議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個(gè)部分。

2．定價(jià)原則

制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議市場(chǎng)針對(duì)客戶的基本定價(jià)主要遵循 “公平”的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡；

制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末），并據(jù)此制定價(jià)格策略；

對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào)價(jià)；

為了維護(hù)會(huì)議市場(chǎng)報(bào)價(jià)的一致性，需給各級(jí)銷(xiāo)售人員制定清晰、合理的報(bào)價(jià)口徑和折扣權(quán)限；特殊價(jià)格的批示權(quán)應(yīng)統(tǒng)一由酒店市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)執(zhí)行。

三、分銷(xiāo)策略（Place）

1．目標(biāo)市場(chǎng)

國(guó)際會(huì)展業(yè)（MICE）主要分為公司會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、協(xié)會(huì)會(huì)議及展覽展銷(xiāo)會(huì)四大類(lèi)。其中公司會(huì)議市場(chǎng)是最大的細(xì)分市場(chǎng)，超過(guò)65%的份額。公司會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游和協(xié)會(huì)會(huì)議市場(chǎng)通常都是各個(gè)酒店期望爭(zhēng)取的目標(biāo)市場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游對(duì)于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會(huì)會(huì)議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過(guò)500人）且通常預(yù)算低，所以目前公司類(lèi)會(huì)議應(yīng)是中國(guó)大多酒店的主要目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)際會(huì)議協(xié)會(huì)（lCCA）統(tǒng)計(jì)，公司類(lèi)會(huì)議有以下幾個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模：通常20-100人，只有7%超過(guò)500人；會(huì)議地點(diǎn)選擇：主要選擇能提供良好會(huì)議、住宿、餐飲設(shè)施和服務(wù)的星級(jí)酒店（67%選擇城市酒店，33%選擇位于城郊的會(huì)議中心和度假型酒店）；籌備時(shí)間：靈活、短、通常1—6個(gè)月；會(huì)期：通常1—2天，培訓(xùn)會(huì)3-5天。

公司類(lèi)會(huì)議有多種類(lèi)型，主要有：銷(xiāo)售會(huì)議、培訓(xùn)研討會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、供應(yīng)商/分銷(xiāo)商會(huì)議、管理層會(huì)議和股東/董事會(huì)。

找到公司類(lèi)會(huì)議決策人并不是件容易的事，因?yàn)橹挥写笮推髽I(yè)才會(huì)設(shè)置專

門(mén)的會(huì)議管理部門(mén)和人員。公司類(lèi)會(huì)議決策人可能包括：總裁或其助理、部門(mén)總監(jiān)或其助理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會(huì)議策劃者、會(huì)議管理公司、公司旅行代理商。

2．分銷(xiāo)渠道

酒店在建立公司類(lèi)會(huì)議公司渠道時(shí)，需要將主要的精力放在與目標(biāo)公司內(nèi)的主要有會(huì)議需求的部門(mén)（如市場(chǎng)銷(xiāo)售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類(lèi)會(huì)議分銷(xiāo)渠道包括：公司、公司會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、會(huì)議管理公司、旅行代理商。公司類(lèi)會(huì)議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)合國(guó)內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)對(duì)本酒店的會(huì)議市場(chǎng)能帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。國(guó)際上公司類(lèi)會(huì)議市場(chǎng)份額排名前10位的行業(yè)是：保險(xiǎn)，電信，信息技術(shù)，電子和電氣產(chǎn)品，汽車(chē)和相關(guān)設(shè)備，化妝品和醫(yī)藥，商業(yè)服務(wù)，交通服務(wù)，食品，機(jī)械制造。

四、推廣策略（Promotion）

酒店可以通過(guò)推廣組合（Promotion Mix）如人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)關(guān)系等多種方式針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的決策人進(jìn)行推廣。不同于散客，會(huì)議決策人在會(huì)議地點(diǎn)選擇上扮演著非常重要的角色，所以對(duì)于獲得會(huì)議生意來(lái)說(shuō)，人員銷(xiāo)售無(wú)疑是最為有效的推廣方式。而對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，清楚地知道會(huì)議決策人對(duì)于會(huì)議地點(diǎn)選擇的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和考慮的事項(xiàng)就顯得很關(guān)鍵了。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通?？紤]的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂(lè)，安全。人員銷(xiāo)售主要有三種形式：個(gè)人銷(xiāo)售拜訪，銷(xiāo)售閃電戰(zhàn)和旅游交易會(huì)。

推廣的過(guò)程其實(shí)就是溝通信息的過(guò)程，銷(xiāo)售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過(guò)的酒店會(huì)議產(chǎn)品和信息完備的會(huì)議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。如南京金陵飯店最新推出了“金陵會(huì)務(wù)顧問(wèn)”的概念，其對(duì)會(huì)議市場(chǎng)的宣傳口號(hào)就是：輕松會(huì)議、完美體驗(yàn)。具體描述是：選擇金陵，輕松感受成功，完美體驗(yàn)高品質(zhì)的會(huì)務(wù)服務(wù)。金陵會(huì)務(wù)顧問(wèn)可為客戶的每一次會(huì)議度身定做，提供最貼心的建議和設(shè)計(jì)；經(jīng)驗(yàn)豐富的員工準(zhǔn)確把握客戶的需求，提供最細(xì)微的關(guān)注和服務(wù)。

信息技術(shù)在會(huì)議市場(chǎng)推廣中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，越來(lái)越多的會(huì)議經(jīng)營(yíng)者已將其視為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種趨勢(shì)，酒店?duì)I銷(xiāo)人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣酒店會(huì)議產(chǎn)品，應(yīng)能讓會(huì)議決策人方便地從網(wǎng)上獲取完整的會(huì)議宣傳資料、價(jià)格、填寫(xiě)RFP以及了解可以獲得的服務(wù)，并獲得及時(shí)回復(fù)。

五、人員策略(People)

人在酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中扮演的角色是關(guān)鍵的，因?yàn)闀?huì)議產(chǎn)品的本質(zhì)是體驗(yàn)，而體驗(yàn)與酒店員工提供會(huì)議服務(wù)同時(shí)發(fā)生

1．組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：會(huì)議銷(xiāo)售的功能應(yīng)放在市場(chǎng)銷(xiāo)售部，而在餐飲部設(shè)置會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部和宴會(huì)預(yù)訂班組。會(huì)議銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和發(fā)展與分銷(xiāo)渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷(xiāo)售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。市場(chǎng)銷(xiāo)

售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置會(huì)議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會(huì)議銷(xiāo)售人員集中精力去獲得生意。

2．市場(chǎng)劃分：根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)特性，會(huì)議銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)最好根據(jù)行業(yè)劃分。

3．員工培訓(xùn)：在會(huì)議市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，酒店員工及其提供的服務(wù)是會(huì)議產(chǎn)品的重要組成部分。會(huì)議銷(xiāo)售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)和技能尤為重要，服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，才能使酒店一些硬件產(chǎn)品的功效最大化，如工程人員對(duì)酒店燈光、音響、投影儀、同聲傳譯設(shè)備的操作運(yùn)用。而銷(xiāo)售人員對(duì)于酒店會(huì)議產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)的理解，將決定其是否作為一個(gè)會(huì)議顧問(wèn)在獲得會(huì)議業(yè)務(wù)、讓客戶體驗(yàn)成功的同時(shí)使酒店得到更多收益。

4．員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷(xiāo)售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，但必須明確獎(jiǎng)賞和評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)會(huì)議銷(xiāo)售人員，其獲得的會(huì)議總收入（客房、場(chǎng)租、會(huì)議餐飲及相關(guān)收入）應(yīng)當(dāng)是其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的主要依據(jù)，而零點(diǎn)餐廳的收入及其它服務(wù)設(shè)施的收入不應(yīng)與其直接掛鉤，這樣可以做到目標(biāo)明確、責(zé)任分明。

第五篇：酒店?duì)I銷(xiāo)

酒店?duì)I銷(xiāo)如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂(lè)和可口可樂(lè)真正的不同嗎？很少有人能真正說(shuō)出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說(shuō)法，你喜歡百事可樂(lè)還是可口可樂(lè)？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說(shuō)一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說(shuō)不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來(lái)到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷(xiāo)人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗.這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷(xiāo)中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)讓客人滿意，只不過(guò)是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來(lái)。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷(xiāo)人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。