第一篇：藥店營銷方案

藥店營銷方案（冬季）

對于年復一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營銷并不復雜：整體來說將前期的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合本年度具體情況進行分析總結(jié)（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計劃讓你先行一步

秋冬增量季到來前約兩個月，公司各部門就應未雨綢繆制訂詳細、可行的銷售計劃與流程，等增量季來臨時才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機。

首先，公司的營運部作為一個綜合職能部門，對各個門店日常經(jīng)營行為及業(yè)務、財務等運營流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。因此應根據(jù)各門店的商圈特性制定不同的銷售任務（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長目標，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢，找準周邊消費人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應充分發(fā)揮其管理、協(xié)調(diào)、配合作用。做好區(qū)域市場營運部人員數(shù)量配置（督導每人負責幾個門店）工作，根據(jù)崗位差別分別制定門店員工培訓計劃。

最后，作為保證公司工作任務落地的門管部，應與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動目的（如是處理庫存還是提升主營品種認知度？）促銷模式、人員安排、品種準備、費用預算等細節(jié)問題。要么不做，要做就要把每個細節(jié)都做好。

應時賣藥做增量，打遍天下無敵手

品類管理是個長期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費者的需求。企業(yè)要在現(xiàn)有產(chǎn)品能滿足消費者基礎(chǔ)上，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)并增加適合當季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產(chǎn)品就至關(guān)重要了。如何應時賣藥，請繼續(xù)往下閱讀?，F(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

1、根據(jù)病種對現(xiàn)有品類進行微調(diào)

微調(diào)包括兩步。第一步，根據(jù)之前主推品類的價格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎(chǔ)上針對旺季可能出現(xiàn)的病種對現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)進行微調(diào)。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾?。呵锔邭馑谷说氖秤笤?，暴食暴飲易使胃腸負擔加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動增加而導致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤，人易出現(xiàn)鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時，還會誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內(nèi)外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風感冒，還會引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎?；加新詺夤苎缀拖牟∪耍Y狀也會加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多發(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導致血壓升高。寒冷還會引起冠狀動脈痙攣，直接影響心臟血液供應，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。

根據(jù)上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進新品類

差異化引進新品類，以滿足消費者病種需求為原則，以市場容量為前提，更重要的是企業(yè)質(zhì)檢部、培訓部、商品部共同計劃研究：當我們引進任何品種前應該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產(chǎn)品才有價值可言。

3、做好商品組合，設(shè)計關(guān)聯(lián)銷售方案（更多藥店資料，請關(guān)注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補類的組合：秋冬是中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，消費者會到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補品。藥店可以根據(jù)顧客類型與病情來設(shè)計組合方案，以吸引更多消費者的關(guān)注現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

（2）二是與非藥品的聯(lián)合：藥品與非藥品的聯(lián)合也是關(guān)聯(lián)銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應該根據(jù)病種和顧客消費水平設(shè)計不同價位關(guān)聯(lián)組合方案。如心腦血管患者可引導其購買預防和協(xié)助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯(lián)合：年關(guān)將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進行關(guān)聯(lián)組合方法，編制銷售話術(shù)，用實踐培訓店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導顧客，如將主推及顧客認知度高的品類陳列在消費者進門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產(chǎn)品，以一種無聲的方式對顧客進行引導。

加大店員綜合素質(zhì)培訓力度

在學習型銷售時代，店員綜合素質(zhì)是銷售成功與否的關(guān)鍵，增量季到來之前需要加強銷售人員的綜合素質(zhì)培訓。另外，店員如何通過消費者最易接受的方式把產(chǎn)品推銷給消費者，需要經(jīng)驗積累。培訓工作可以從三方面展開。

第一，心態(tài)與勵志培訓，“態(tài)度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態(tài)和堅強的意志；現(xiàn)在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

其次，企業(yè)文化培訓，讓員工們認同、接受并融入企業(yè)文化，增強員工的責任感、榮譽感和歸屬感，從而充分調(diào)動員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實戰(zhàn)技能培訓，藥店服務一定要建立在專業(yè)性基礎(chǔ)上，以專業(yè)性帶動市場理念，如上述的關(guān)聯(lián)組合方案、銷售話術(shù)等，培訓可以通過實際演練的方法讓員工盡早地熟習專業(yè)技能與銷售技巧，積累經(jīng)驗。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會因店而異。具體實操還得結(jié)合自身情況量身定做。

第二篇：連鎖藥店營銷----淡季培訓方案

連鎖藥店營銷----淡季培訓方案

2013-9-27 10:10:10來源: 中國藥店

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分享到：1 春季過后，藥店進入了銷售淡季，有的藥店抓緊時間進行人員休整，有的藥店趁此機會進行人員培訓。如何讓培訓科學而又合理成為許多店長操心的問題。以下四位店長根據(jù)自己藥店所處的具體商圈及特殊定位，設(shè)計出了一套培訓方案，供參考。

社區(qū)藥店：藥學培訓為主

A藥店是一家社區(qū)藥店，24小時售藥，營業(yè)時間為8點30分～20點30分。

一、培訓目的：

1.強化店員的銷售服務技能和藥學知識技能，提高團隊服務輸出能力;

2.強化團隊意識，增強團隊觀念，打造企業(yè)核心競爭力。

二、培訓原則：

1.“全員性”原則。全體員工廣泛參與，分批、分期、分組參與，確保使每個店員受益;

2.“自辦性”原則。整個培訓由企業(yè)自行組織，不進行對外委托;

3.“統(tǒng)一性”原則。統(tǒng)一內(nèi)容，統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一實施，統(tǒng)一考核;

4.“漸進性”原則。培訓內(nèi)容上要具有一定“循序漸進”原則，內(nèi)容不斷強化加深。

三、培訓內(nèi)容：

說明：

1.由于A藥店是一家社區(qū)24小時售藥藥店，全天都必須有店員在崗，沒有統(tǒng)一的休息時間，因此無法實施“脫產(chǎn)培訓”，只能選擇在“休假店員較多”的時間段進行培訓。因此利用雙休日下午對休假員工進行培訓是非?？尚械摹?/p>

2.社區(qū)藥店面對的顧客相對比較固定，因此應將“藥學專業(yè)知識”作為培訓重點，目的是打造出藥學服務輸出能力較高的店員，為社區(qū)居民提供優(yōu)質(zhì)的用藥指導。

點評：此培訓方案在內(nèi)容上考慮得比較全面，該藥店定位為社區(qū)店，因此將藥學專業(yè)知識作為培訓的重點內(nèi)容十分符合藥店的特點，建議店長還可以考慮再適當增加這部分內(nèi)容的培訓時間。不足之處是每次培訓時間過長，而且占用了店員的休息時間，這恐怕會引起部分店員的不滿，建議適當增加培訓次數(shù)，縮減每次培訓時間，并及時進行考核。店中店：見縫插針培訓

B藥店位于人流量比較密集的超市內(nèi)，營業(yè)時間為9點~21點30分。

一、培訓目的以解決藥店存在的實際問題為主，重點解決店員服務禮儀、銷售技巧和工作心態(tài)，使員工主動開發(fā)顧客，為旺季銷量提供保障。

二、培訓時間及地點

由于多數(shù)“店中店”在管理上受“東家”約束，藥店的私人活動時間和空間有限。店長可以在每天早上統(tǒng)一入場后在營業(yè)前和下午交接班后，選取一定時間分別組織兩班員工培

訓。盡量不要把培訓時間安排在晚上下班后，一是員工白天上班筋疲力盡，嚴重影響培訓效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被動管理，培訓時間無法正確掌握。

1.培訓時間：

每天晨會中的20分鐘（晨會時間以早8：30～8：55為例）和下午交班后30分鐘（周六、周日可暫停兩天，此時為銷售及客流的高峰期，在環(huán)境及時間上不利于組織店員培訓）。

2.培訓地點：

藥店入口處稍寬敞的地點（既能提高藥店品牌形象，亦可“鬧中取靜”為店員提供良好的培訓環(huán)境）。

3.培訓對象：

全體藥店員工（收銀員可因其工作性質(zhì)暫不參加，另根據(jù)其職業(yè)需要組織相應培訓）。

三、注意事項：

1.培訓內(nèi)容要符合店員實際工作需要，并根據(jù)各人心理特點合理設(shè)置。

2.明確制定培訓安排表，在培訓時間上要有效合理，培訓步驟上有效清晰。

3.店長要準備好每次培訓的資料，并按時下發(fā)，以保證店員能夠更好理解當日所培訓的內(nèi)容。

4.培訓后，要對店員進行相應知識的考核，以保證培訓的效果和作用。

四、培訓內(nèi)容：

周一晨會和下午交班后30分鐘：店員銷售技巧（包括高毛利、保健品的銷售）并在每天培訓后，下發(fā)下次的培訓內(nèi)容，讓店員回去準備。

周二晨會和下午交班后30分鐘：店員職業(yè)心態(tài)的調(diào)整（包括職業(yè)生涯規(guī)劃、如何快樂工作等）。

周三晨會和下午交班后30分鐘：店員服務禮儀（包括儀容儀表、禮貌用語等）。周四晨會和下午交班后30分鐘：店員專業(yè)知識（包括關(guān)聯(lián)用藥搭配、常見病用藥知識等）。

周五晨會和下午交班后30分鐘：店長采取互動形式，對前幾天的培訓內(nèi)容進行總結(jié)，以加深店員的印象。并在周六或周日，選取閑暇時間，對店員進行口頭提問或筆試考核。點評：B藥店為店中店，結(jié)合藥店特點，這位店長在培訓時間的選擇上是比較恰當?shù)?。培訓?nèi)容十分豐富，但是由于每天培訓時間較短，如此豐富的內(nèi)容，店員恐怕一時間難以掌握，建議店長對培訓內(nèi)容進行梳理，以小專題的形式穿插進行。

商業(yè)中心藥店：加強禮儀培訓

C藥店位于繁華商圈，營業(yè)時間為9點～21點

一、培訓目的：

1.提高店員的服務禮儀，全面提升店員的服務輸出能力;

2.提高店員競爭意識、危機意識，激發(fā)其斗志。

二、培訓原則：

1.“按需性”原則。廣泛收集店員的實際需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

2.“自主培訓為主，外委培訓為輔”原則?？赏瑫r聘請培訓機構(gòu)專家聯(lián)合培訓。

3.“考核性”原則。培訓之后應對培訓的效果進行評價和考核，增強店員對培訓重要性的認知，避免有松懈思想。

三、培訓內(nèi)容

說明：

1.C藥店可以將停止營業(yè)時間提前1小時，并向顧客公告，這樣可以為店員提供較為充足的培訓時間，且不會影響藥店銷量和聲譽。另外分組進行戶外培訓，也不影響藥店經(jīng)營。

2.位居繁華商業(yè)區(qū)的C藥店所面臨的競爭環(huán)境比較激烈，首先是繁華地段藥店密集，競爭激烈;其次是租金昂貴，運營成本較高;再次是顧客不穩(wěn)定，差異化需求很大。因此，C藥店應傾向加強店員“服務禮儀”和“企業(yè)競爭”的培訓，使得店員通過培訓強化服務質(zhì)量，提高企業(yè)競爭力。C藥店在講師的選擇上需要特別說明一下，“自主培訓為主，外委培訓為輔”的培訓原則，可以大大提高店員的培訓興趣和培訓質(zhì)量。

點評：C藥店位于高檔商圈，因此顧客會以中高端消費者為主，店長注重“服務禮儀”和“企業(yè)競爭”的培訓有利于提高藥店的競爭力，但是還是應當適當增加藥學專業(yè)知識以及保健品、藥妝品推薦技巧的培訓。

城郊藥店：簡單實用為主

D藥店位于城郊結(jié)合部，外來務工人員較多，營業(yè)時間為9點～21點，藥店附近有一個社區(qū)衛(wèi)生服務中心。

一、培訓的時間和頻率

一般不輕易占用店員的業(yè)余時間，考慮到D藥店位于城郊結(jié)合部，外來務工人員較多的特點，該店可能晚上顧客比較多，因此，培訓時間可選擇在店員一天工作的清閑時候，比如每天早上營業(yè)前的10分鐘晨訓、中午或者下午營業(yè)低峰時。人員方面，營業(yè)前全體人員均可以參加;營業(yè)低峰期間可選擇一半的店員培訓，另一半的店員工作，時間在10～20分鐘之間，然后再互換。

對于培訓的頻率，晨訓應該是天天舉行比較好;營業(yè)低峰期的培訓頻率一般一周3～4次，根據(jù)店員實際掌握情況和工作飽和情況靈活調(diào)整。

二、培訓的講師及內(nèi)容

晨訓的培訓師一般由店長來擔任，店長在晨訓時，可以總結(jié)前一天的工作，對員工前一天不足之處進行點評，指導其改正，并適時為店員進行企業(yè)文化、業(yè)務知識和服務禮儀的培訓。當然，布置當天的工作和為店員鼓勁也可以在晨訓時完成。

營業(yè)低峰期的培訓師一般由當班執(zhí)業(yè)藥師來擔任，內(nèi)容以《藥品管理法》等法律法規(guī)和專業(yè)知識（包括常見藥品的功效、常見病的診治、藥品關(guān)聯(lián)銷售等）為主。

培訓內(nèi)容切忌復雜和深奧，以簡單實用為主。從店員的禮儀到營銷理念，從專業(yè)指導到人品修養(yǎng)等多方面進行培訓，使員工認識到“學習知識、學會生存、仁義待客，才是培訓的最終目的。”

三、培訓方式

以課堂式和互動式結(jié)合的培訓方式比較好，講究知識性、趣味性，寓教于樂，讓店員在輕松的氛圍下獲得良好的培訓效果。

四、培訓效果檢驗

每周培訓后可以通過筆試、現(xiàn)場抽取答題、崗位技能競賽等方式，檢驗員工的應變能力和知識掌握程度。

點評：D藥店位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，且靠近社區(qū)衛(wèi)生服務中心，根據(jù)這一特點，該店長在培訓內(nèi)容的選擇上是比較正確的。不足之處是培訓時間稍顯凌亂，一般來說晨訓時間比較短，此時安排培訓不恰當，建議晨訓時間還是以總結(jié)前一天銷售，安排當天任務為主。其他培訓則可以安排在營業(yè)低峰時間。

第三篇：藥店營銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1.獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

2.會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5.價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8．網(wǎng)站的維護

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9．關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

10．24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質(zhì)

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

3.良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準；審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3.財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步！

2011年3月

第四篇：踏入藥店營銷

踏入藥店營銷

《銷售與市場》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問人數(shù): 472

3隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

一、進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種；是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為

A、B、C三個等級，A級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

作者為太陽石藥業(yè)銷售總監(jiān)，中國十大杰出營銷人，首屆藥品營銷案例獲獎者，2002年中國營銷案例銀獎獲得者。太陽石藥業(yè)主要經(jīng)營“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第五篇：藥店營銷

漢邦醫(yī)藥保健品營銷團隊編輯

張仲景大藥房如何扭虧為盈

張仲景大藥房改寫了河南省作為全國人口大省、中醫(yī)藥資源大省卻在全國藥品零售行業(yè)中沒有一家具有一定規(guī)模競爭力和品牌影響力的連鎖企業(yè)的歷史。

7月5日，鄭州大河錦江飯店，以“關(guān)注百姓健康、仲景與您同行”為主題的張仲景大藥房家庭藥箱免費贈送、過期藥品回收健康公益活動啟動儀式隆重拉開帷幕。

張仲景大藥房董事長孫耀志表示：“我們舉辦此次活動，是為提高百姓的健康水平貢獻自己的一份力量，也是為了慶祝張仲景大藥房連鎖直營店數(shù)量超過100家，全面實施以‘名藥、名廠、名店’為核心的‘三名’發(fā)展戰(zhàn)略?！?/p>

一貫低調(diào)的張仲景大藥房，借公益活動之名亦開始高調(diào)亮相，這種跨越，折射出張仲景大藥房在規(guī)模、實力上有了一定的突破后，終于有了向外界彰顯自己的底氣。

溫和改良

成立于2004年8月28日的河南張仲景大藥房是河南宛西制藥有限公司投資的控股公司，總部設(shè)在鄭州，注冊資金2008萬，由收購河南省藥材公司的連鎖藥店改建而成。公司發(fā)展初期，由于宛西制藥對零售藥店的經(jīng)營運作缺乏足夠的認識，對市場的把握、管理的控制都處于一種混沌狀態(tài)，在接手的兩年時間里，“企業(yè)發(fā)展停滯不前，管理控制形同虛設(shè)，經(jīng)營虧損十分嚴重?！?/p>

風雨飄搖之時，接連不斷的負面新聞引發(fā)業(yè)界對張仲景大藥房的種種質(zhì)疑和擔憂，董事長孫耀志看在眼里，急在心上，到處尋覓良策。2006年1月，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打30多年、熟諳藥店經(jīng)營之道的王懷志被孫耀志相中，在孫的盛情請邀下，不遠千里從東北來到中原大地——鄭州。

王懷志是一個柔中帶剛的人，慢條斯理地說話，溫和地微笑。事實上，這個看似溫和的人下刀非常精準。剛上任時，他便走訪了企業(yè)的所有門店，考察了整個河南省藥品零售市場，經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后得出結(jié)論：河南省人口眾多，醫(yī)藥零售的市場潛力很大。然而，整體市場競爭無序，缺乏龍頭企業(yè)，行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，企業(yè)通過管理提升效益有很大空間。就張仲景大藥房自身而言，拓展市場的后續(xù)資金不用愁，如何建立組織架構(gòu)、減少企業(yè)的管理漏洞尤顯迫切。王懷志深深懂得人才班子的搭建對企業(yè)發(fā)展的重要性，于是，一方面通過內(nèi)部競聘或外來招聘培養(yǎng)自己的本土人才外，又相繼在其他公司聘請了一部分重要崗位的關(guān)鍵人才，讓張仲景的管理架構(gòu)有了初步雛形。

此后，張仲景的發(fā)展之路開始踏上正常的軌跡。

2007年，張仲景大藥房收購鄭州三九連鎖的全部股權(quán)后，連鎖的規(guī)模更是快速穩(wěn)健地發(fā)展，并實現(xiàn)了銷售業(yè)績的逐年遞增。目前，張仲景大藥房擁有連鎖直營門店112家，其中鄭州42家門店，輻射河南的鄭州、南陽、洛陽、駐馬店、信陽、開封、許昌等18個地市?！安粌H從連鎖規(guī)模、銷售額和品牌影響力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市經(jīng)營的連鎖企業(yè)?！睂O耀志激動地表示。

高度信息化管理

不可否認，是王懷志這個性格溫和的“主帥”，帶領(lǐng)張仲景大藥房短短兩年就經(jīng)歷了從主觀、混沌、隨意到規(guī)則、秩序與成熟的蛻變。實際上，王懷志更多的優(yōu)勢還表現(xiàn)在管理和營銷上，他對企業(yè)的精細化管理也確保了張仲景整個連鎖體系有條不紊地運行。

2006年3月，張仲景大藥房進行流程改造，實行ERP管理，使配送中心、總部、連鎖門店全部聯(lián)網(wǎng)，總部對所有商品實行批號管理，可以隨時查詢門店各種相關(guān)數(shù)據(jù)。軟件按照GSP的要求設(shè)定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人為因素造成的不規(guī)范操作。

“在門店流程方面，我們實行的是智能配貨?！彼幏啃畔⒉康囊晃还ぷ魅藛T解釋，信息部根據(jù)門店的經(jīng)營情況對門店的品種結(jié)構(gòu)進行分析，對單品種庫存數(shù)設(shè)定上、下限，由電腦自動配貨。門店只需接受配貨信息即可(不能滿足的部分，由門店做補充計劃)。門店購進、銷售全部通過微機管理，由信息部每天對所經(jīng)營的數(shù)據(jù)進行分析，并且采取電腦打印價格標簽，低于公司配送價格的品種無法打印出電腦銷售票。

同時，門店對所有商品也實行批號管理，門店購進、驗收、養(yǎng)護、銷售等環(huán)節(jié)都進行批號跟蹤。門店之間不允許進行調(diào)撥，如顧客需要，本店沒有，就由本店的員工到本公司其他門店將商品買出交給顧客。

“我們將這種模式稱為‘過程控制管理’指導方針下的‘業(yè)務財務一體化’管理模式?！蓖鯌阎菊f，它解決了連鎖經(jīng)營的質(zhì)量管控、商品管控和統(tǒng)一付款控制三大問題。

理想與行動

在宛西制藥的商業(yè)藍圖中，未來3年內(nèi)，張仲景大藥房門店數(shù)量將達到300家，銷售額過10億，最終成為以河南為區(qū)域中心、服務范圍覆蓋全國的大型醫(yī)藥零售連鎖“航空母艦”。

但客觀地講，擺在張仲景大藥房前面的路并不平坦——據(jù)了解，目前張仲景除鄭州80%的門店贏利外，其他包括外埠大多門店的贏利狀況依然不容樂觀，近4個億的銷量也只是剛保證公司不虧損而已。

“這和我們前期投入比較大，公司對開店的規(guī)模、裝修要求較高有關(guān)，另外張仲景大藥房現(xiàn)有門店所有藥品集中采購、統(tǒng)一配送，在網(wǎng)絡還沒有完全鋪開的前期，配送必定是高成本的。所以，藥品經(jīng)營的毛利也較低。”在王懷志看來，零售藥店合適的毛利率應該達到十五六個點以上，為此，“我們立足修煉企業(yè)內(nèi)功，進一步規(guī)范、細化、提高公司的內(nèi)部管理，一方面奠定張仲景良好的品牌形象，一方面通過管理提高專業(yè)水平，進而提升效益?！蓖怀鲋倬拔幕?/p>

張仲景大藥房從創(chuàng)立之日起，就以繼承和弘揚仲景中醫(yī)藥文化為已任，先后在鄭州地區(qū)開辦中心店、醫(yī)圣店、紫荊店等有中醫(yī)藥文化特點的門店，門店營業(yè)場所通過張仲景坐堂行醫(yī)銅像、中藥區(qū)仲景之光浮雕墻、張仲景傳、張仲景生平介紹、特色中藥標本、貴細標本陳列等多種形式挖掘仲景中醫(yī)藥文化，讓老百姓更多地了解中醫(yī)藥文化，中醫(yī)藥文化也逐漸成為張仲景大藥房最突出的特色之一。

而就中藥飲片方面，張仲景大藥房更是采購嚴格遵循“真品、地道、精選”的原則，確保中藥飲片質(zhì)量;門店在中藥調(diào)劑流程上，嚴格按照GSP要求，制定嚴格、規(guī)范雙人復核、逐稱分戥的調(diào)劑流程，同時要求中藥操作人員調(diào)劑中藥時必須戴帽子、口罩和手套，確保顧客的用藥衛(wèi)生與安全。

專業(yè)服務提高專業(yè)品質(zhì)

企業(yè)的經(jīng)營管理是全方位、全過程、需要全員參與的。張仲景大藥房在員工教育訓練上也做了大量工作以提升員工專業(yè)素質(zhì)，提升門店的專業(yè)化服務水平。

一是建立輪訓制度。專門針對門店新入職員工實行15天的脫崗培訓，主要培訓內(nèi)容為企業(yè)文化、醫(yī)藥專業(yè)知識和各崗位流程，重點提升新員工的專業(yè)素質(zhì)。同時，老員工也可以參加輪訓二次充電。

二是開展崗位練兵活動。立足本崗位，針對門店店長、執(zhí)業(yè)藥師、收銀行組、中藥組、0TC組、處方組和非藥品組7個不同的崗位，下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫，定期考核，督促員工學習專業(yè)知識，培訓每個員工成為某一方面的醫(yī)藥“專家”。

三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進行醫(yī)藥專業(yè)知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺提升自己的專業(yè)素質(zhì)。

四是針對執(zhí)業(yè)藥師隊伍，聘請醫(yī)院的醫(yī)師，針對不同病種定期系統(tǒng)培訓，提升藥師的專業(yè)水平。通過一系列的培訓，員工隊伍整體素質(zhì)不斷提高，凝聚力不斷加強。

蘇州粵海大藥房的贏利之道

蘇州粵海大藥房堪稱業(yè)內(nèi)的一個神話：營業(yè)面積不到700平方米的門店日均營業(yè)額達到30多萬元。也因此，探尋其成功之道一直為外界關(guān)注。近期，筆者有機會與粵海大藥房總經(jīng)理林渭民聊了幾個小時，得出一個非常強烈的感覺：要說粵海大藥房有贏利模式的話，那就是誠信。誠信使粵海大藥房的商圈擴大到整個蘇州城，誠信使其成為眾多蘇州人心目中的首選，誠信是其實現(xiàn)神話的秘訣。盡管林渭民謙遜地要求不要寫出來，但筆者心中有種強烈的沖動，一定要把他們的誠信經(jīng)寫出來。因為筆者覺得，粵海在短短5年的歷史中創(chuàng)下的奇跡，對于目前誤入歧途的個別連鎖藥店來說，應該可以起到指引借鑒的作用。

誠信體現(xiàn)為對規(guī)則的敬畏和對經(jīng)營的苛求

對規(guī)則的敬畏是筆者對粵海創(chuàng)始人林渭民最為深刻的印象，他對GSP的嚴格要求和對人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是學藥學的，從14歲起，他就在生意場上摸爬滾打，一晃就是幾十年。不過，其創(chuàng)辦粵海大藥房也才5年時間，隨著經(jīng)營的深入，其對經(jīng)營精益求精的心態(tài)越來越強烈，可以說是如履薄冰。他說：我自己可以按照GSP標準和更高的標準要求各個經(jīng)營環(huán)節(jié)，但是我不能保證廠家某個批次的產(chǎn)品不會出現(xiàn)問題，也很難百分百地保證我的員工在工作中不發(fā)錯藥。正是考慮到這些因素，他們更加嚴格按照GSP規(guī)定，比如陰涼庫，一超過GSP規(guī)定的溫度，馬上就開啟空調(diào)。夏天賣的藥品，有些產(chǎn)品的貯存是有溫度要求的，他們擺在柜臺上的只是空盒樣品，顧客要產(chǎn)品，就直接到陰涼庫去拿。

林渭民還說，做藥要憑良心，“修合無人見，存心有天知”的古訓，是他和粵海大藥房自覺遵守的。他認為，對顧客負責就是對自己負責，顧客吃了你的藥沒有任何問題才是最高境界。顧客買了你賣的藥出了問題，或者沒有效果，找到你就是你的責任，因此要對顧客負責。這樣也是對自己負責。遵守規(guī)則就是誠信，敬畏生命、尊重患者就是誠信。

專業(yè)服務也是誠信

粵海的營業(yè)面積約680平方米，藥師多達14人，平均每40多平方米就有一名藥師，這在業(yè)內(nèi)都是不多見的。

他們還實施藥師值班制，目的是為了科學推薦、引導患者合理購藥。他們還定期請藥學和醫(yī)學專家給藥師和店員講課，對于推薦藥品，規(guī)定必須嚴格按照患者需求。

在粵海，沒有高毛利主推的概念，他們的推薦原則是按質(zhì)、按量、按需求。以中藥飲片銷售為例：其在稱重過程中由于經(jīng)常得分斤拆零，容易出現(xiàn)少兩的情況。因此林渭民規(guī)定，按照處方抓藥，在稱量時，決不允許短斤少兩，更不允許多賣出幾克來。多了，藥師不會因為節(jié)省可以多為公司賺錢而受到表揚，反而會受到處罰。蘇州市藥監(jiān)部門有領(lǐng)導去其中藥飲片柜檢查時，看到其員工一絲不茍，把藥分得很均勻。一蘇州市民把抓到的六副藥拿回家后，把其中的飲片逐一分開，分別稱重，發(fā)現(xiàn)沒有一種藥材短斤少兩，完全符合重量要求，令他折服。經(jīng)營優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就是誠信

在現(xiàn)實當中，很多藥店為了生存，廣推高毛利品種。可是，粵海堅持以售賣優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品為主，盡管這些產(chǎn)品的毛利不高，但是他們堅信：品牌本身就是實現(xiàn)誠信不可或缺的條件。所以，他們堅決不接受雜牌高毛利產(chǎn)品進場;堅決不允許廠家或者個代駐店，搞各種促銷活動。

科學推薦締造誠信

杜絕了外來的推銷，粵海自己的店員和藥師，也堅決不胡亂推薦產(chǎn)品，不以店方的利益為導向，真正站在消費者的角度來銷售產(chǎn)品，確保科學薦藥。

按照GSP的要求，每家門店只配備一名藥師也是符合規(guī)定的。有的藥店為了節(jié)省成本，鉆空子，聘請掛名藥師，應付檢查。但是粵海竟然一個店就配了14名藥師，他們追求的，是從根本上保證科學薦藥。

一次，一名藥師拿到患者的處方欲配藥，患者得的是牙周炎，處方上有4種藥，藥師認為不需要那么多藥，只推薦了當中比較便宜的甲硝唑一種?；颊呤×隋X，也治好了病，后來專程回到藥店感謝這名藥師。從此以后，這名消費者就成了粵海的忠實顧客。

像這樣的事例還有很多，粵海的藥師為此感到很自豪，患者受益于他們的專業(yè)藥學服務，他們也感受到了患者的尊重，因此，藥師工作起來特別踏實，心情也異?？鞓?。

把顧客作為親友

顧客就是上帝——這是絕大多數(shù)經(jīng)營者奉行的真理。但林渭民卻不這么認為，他說：服務這行不應有上帝的概念，因為上帝太抽象，沒人見過;你可以敬畏上帝，但因為敬畏，你自然缺乏親情;你還可以欺騙上帝，因為上帝不知道。因此，把顧客看成“上帝”是空洞的。

基于此理念，粵海人把顧客看成親朋好友，這樣，他們的服務都是實實在在的。對待親朋好友，服務的先決條件就是誠信，你絕對不會欺騙親友。林渭民要求他的員工：你平時怎樣對待親友，怎樣向親友推薦他最合適的藥，你就向顧客怎樣推薦。他堅信這樣一定是有效的。

服務技巧千錘百煉

對服務細節(jié)的關(guān)注，對服務技巧的提升，也是粵海成為當?shù)厥忻袷走x的原因。

林渭民常常親自到藥店里去，當他發(fā)現(xiàn)有營業(yè)員直接問顧客有無糖尿病，并說“這藥糖尿病人慎用或不能用”之類的話語時，他會覺得不妥。此后，他要求營業(yè)員對顧客改說“這個藥血糖高的人不是很適合”。這樣的說法，顧客有無糖尿病都不會反感。

香港萬寧的成功與藥店的多元化經(jīng)營

伴隨著一波又一波的“平價藥房”風，藥店經(jīng)營者們似乎找到了經(jīng)營秘方：“價格”是制勝大旗，“炒作”是推廣法寶。表面上看，這些平價藥房一時間營業(yè)額劇增，百姓歡喜，政府寬慰；而埋藏于事件背后的卻是很多不鮮為人知的市場埋怨，這種“埋怨”正在一步步演變?yōu)闅埧岬母偁幨侄?。這是致命的，企業(yè)一旦將價格作為主要競爭手段，市場無序混亂及畸形發(fā)展就在所難免了。

我不認為適度的價格競爭是一種壞處，但從藥店的長遠發(fā)展來考慮，我們還是可以有更多的方式探討。香港“萬寧”雖然有其的適應性，但至少在以下幾點是值得國內(nèi)藥店經(jīng)營者們所研究借鑒的：

1、品牌定位。

香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強的市場適應性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應接不暇的市場環(huán)境下，她卻因此顯得個性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內(nèi)藥店的品牌印象就顯得刻板單調(diào)。單“藥店”二字就讓人感覺消費群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當程度上限制了藥店的戰(zhàn)略發(fā)展。

其實，醫(yī)療保健用品都是藥店的經(jīng)營范圍，我們?yōu)槭裁床豢梢酝ㄟ^豐富品牌內(nèi)容而將藥店擴展為“健康店”呢？

2、有條件的多元化經(jīng)營。

香港萬寧以專營健康與美麗的產(chǎn)品為經(jīng)營特色，包括化妝品、食品、日用護理品，以及部分藥品及保健品等。國內(nèi)藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經(jīng)營與健康有關(guān)的大多數(shù)產(chǎn)品，比如藥品、保健食品、健康護理品等，甚至一些健康服務。這既是對品牌的人性化拓展又擴大了消費面。區(qū)別于商超，我們專注于健康領(lǐng)域的特色經(jīng)營；區(qū)別于醫(yī)院，我們走出醫(yī)療的病群限制。

但這種多元化是要有條件限制的：

一、它只是在健康領(lǐng)域內(nèi)的多元化。切不可“來者是客”，比如普通食品、普通日用品，這些看似容量巨大的商品其實根本輪不大市場化程度相對不高的藥店來瓜分市場；

二、它必須有鮮明的主營業(yè)務。藥品是現(xiàn)有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業(yè)務的基礎(chǔ)上進行的。多元化更多的作用在于為消費者提供一種便利，一種增殖服務。

3、差異化體現(xiàn)。

香港萬寧的另一大特點是商品的差異化開發(fā)。一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進行專營。國內(nèi)藥店大可以在這方面學習借鑒，比如保健品，因為商超的價格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優(yōu)勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點的熱銷品進行片區(qū)專營（現(xiàn)在很多廠家不堪于商超的高額進場費，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價格肉博。