第一篇：藥店終端“主推”營(yíng)銷(xiāo)攻略

藥店終端“主推”營(yíng)銷(xiāo)攻略

藥店終端的主推產(chǎn)品，對(duì)于制藥企業(yè)和藥店本身來(lái)說(shuō)，都是營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。制藥企業(yè)希望自己的產(chǎn)品成為藥店的主推產(chǎn)品，藥店則希望將高毛利產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，盡管出發(fā)點(diǎn)不同，但最終總能達(dá)成一致。因此，如何做好藥店終端主推產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，便成為了藥企和藥店一項(xiàng)共同的重要工作。

終端是銷(xiāo)售渠道的延伸和市場(chǎng)的最前線，也是最能集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。對(duì)OTC銷(xiāo)售而言，僅靠渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最直接最有效的辦法還是做深做透終端，建立完善的終端推廣體系，這將對(duì)OTC產(chǎn)品的純銷(xiāo)產(chǎn)生巨大的推進(jìn)作用。

美國(guó)HMG國(guó)際通路行銷(xiāo)集團(tuán)總裁曾說(shuō)，未來(lái)的零售通路革命將是以運(yùn)用高科技創(chuàng)造最佳消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、提供全方位銷(xiāo)售工具及解決方案、通路整合行銷(xiāo)為主流的革命。作為OTC產(chǎn)品主要銷(xiāo)售陣地的終端藥店，近年來(lái)已成為各藥企的必爭(zhēng)之地。如何使藥企和藥店共同確定的主推產(chǎn)品在終端處于競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，爭(zhēng)取最佳的陳列，獲得更多的推薦，有效地超越競(jìng)品等，這些都是啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的工作。如何縮短通路、實(shí)現(xiàn)有限投入的效益最大化，如何突破重圍使產(chǎn)品脫穎而出？歸納起來(lái)，筆者認(rèn)為，重點(diǎn)要做好店員推薦、店員教育、終端促銷(xiāo)、藥店包裝等四大關(guān)鍵性工作。

1、店員推薦

正確、合理、適度，尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)

終端工作的核心無(wú)非是“推”和“拉”。在沒(méi)有深入的產(chǎn)品市場(chǎng)教育、品牌忠誠(chéng)度和消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的情況下，終端的“推”力顯得尤為重要。而在所有的終端“推”力中，尤其以店員的推薦為重中之重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，OTC產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售量的大小，50%取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的主推品種（也就是藥店的利潤(rùn)品種），10%屬于自然銷(xiāo)售。主推品種目前在規(guī)模較大、管理比較規(guī)范的連鎖藥店發(fā)展較好，如哈爾濱寶豐連鎖、深圳海王星辰等。連鎖主推，是一種大規(guī)模的終端攔截和渠道攔截行為，會(huì)讓一些產(chǎn)品失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，強(qiáng)力攔截掉一些產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售量，對(duì)于OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升有很大的影響。因此，一個(gè)產(chǎn)品如果想成為連鎖藥店的主推品種，首先要滿足終端較高的毛利率。在合理成本的前提下，對(duì)藥企來(lái)講，達(dá)成主推就是把藥店店員變成了企業(yè)的促銷(xiāo)員，將對(duì)產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售起到巨大的促進(jìn)作用。從一定程度上講，主推品種是廠商之間在尋求利潤(rùn)的過(guò)程中找到的一種共贏的營(yíng)銷(xiāo)新手段。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，影響店員主推的主要因素有：一是毛利率，一般主推品種的毛利率約為零售價(jià)的35％，高端品種要達(dá)到5０％左右。二是客情關(guān)系，要加強(qiáng)與店員良好的客情關(guān)系維護(hù)，強(qiáng)化對(duì)藥店店員產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，提高店員正確、合理、適度地向顧客推薦產(chǎn)品的水平，杜絕藥店店員負(fù)面推薦產(chǎn)品的情況發(fā)生。在執(zhí)行主推的過(guò)程中，要規(guī)避視野較狹窄、忽視消費(fèi)者的需求特點(diǎn)等現(xiàn)象，要尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，突出產(chǎn)品的品牌影響力。

2、店員教育

服務(wù)態(tài)度+導(dǎo)購(gòu)技巧，與客情維護(hù)有機(jī)結(jié)合相關(guān)醫(yī)藥零售推廣系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)結(jié)果表明，店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策影響度高達(dá)47%。因此，制藥企業(yè)對(duì)藥店店員進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，實(shí)際上是超值投資。店員培訓(xùn)要與客情維護(hù)有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：公司信息、產(chǎn)品功效、核心賣(mài)點(diǎn)、使用方法、產(chǎn)品陳列、消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題及解答、可能出現(xiàn)的副作用及解釋?zhuān)舶ㄍt(yī)生和店員建立利益及情感共同體的工作。店員教育執(zhí)行前最好能編制簡(jiǎn)單、實(shí)用的教材和對(duì)話腳本，提煉出最核心的賣(mài)點(diǎn)，便于店員記憶和應(yīng)用。同時(shí)，在活動(dòng)中結(jié)合一些小禮品派發(fā)，可使培訓(xùn)效果更好。店員會(huì)議后，要及時(shí)跟蹤隨訪，這樣既能夠再次熟悉店員，讓店員重溫產(chǎn)品知識(shí)，加深印象，同時(shí)又能給店員一定的壓力，提醒店員推薦，從而取得事半功倍的效果。

3、終端促銷(xiāo)

有獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)品促銷(xiāo)，重在形成銷(xiāo)售氛圍

成功的終端促銷(xiāo)，能有效達(dá)成顧客與銷(xiāo)售人員的面對(duì)面溝通，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解，彰顯品牌形象，直接促進(jìn)銷(xiāo)量。終端促銷(xiāo)的成功，關(guān)鍵在于把握時(shí)機(jī)、充分準(zhǔn)備、加強(qiáng)監(jiān)管、堅(jiān)持不懈。OTC終端促銷(xiāo)的重點(diǎn)，是在藥店要形成銷(xiāo)售氛圍，把消費(fèi)者由店外吸引到店內(nèi)，讓店內(nèi)的消費(fèi)者提高購(gòu)買(mǎi)數(shù)量與頻次。終端促銷(xiāo)的主要目標(biāo)是：培養(yǎng)良好的店員口碑，培訓(xùn)店員使其了解產(chǎn)品知識(shí)，進(jìn)而有效推薦產(chǎn)品。具體方式有很多，其中的有獎(jiǎng)活動(dòng)和贈(zèng)品促銷(xiāo)尤其多見(jiàn)，如聯(lián)誼會(huì)、有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)競(jìng)猜、買(mǎi)幾贈(zèng)幾等。

在決勝終端的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，贈(zèng)品促銷(xiāo)在一定程度上可謂濃縮了商戰(zhàn)精華。在藥店售賣(mài)過(guò)程中，僅僅通過(guò)陳列的視覺(jué)效果來(lái)提高銷(xiāo)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)還要利用促銷(xiāo)品、宣傳品來(lái)引導(dǎo)、提高藥店店員對(duì)主推產(chǎn)品的主推率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而達(dá)到提高終端銷(xiāo)量的目的。

針對(duì)藥店店員的促銷(xiāo)主要有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)和終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)兩大類(lèi)：

產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)

此獎(jiǎng)可結(jié)合柜組長(zhǎng)促銷(xiāo)同時(shí)進(jìn)行，保證藥品在終端藥店最佳陳列位置的穩(wěn)定。如：主推產(chǎn)品在藥店占有最好的位置并在此位置持續(xù)擺放1個(gè)月，即贈(zèng)送柜組長(zhǎng)和店員各禮品一份。中小藥店或個(gè)體藥店在設(shè)置該獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，可以和終端包裝聯(lián)系在一起。

終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)

又稱(chēng)積分累計(jì)獎(jiǎng)。此獎(jiǎng)的目的是直接調(diào)動(dòng)店員的積極性，刺激銷(xiāo)量。具體方法如下：定規(guī)則，如店員銷(xiāo)售主推產(chǎn)品一盒即計(jì)1積分；積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，也可繼續(xù)累計(jì)；同店?duì)I業(yè)員在自愿的基礎(chǔ)上可以合并領(lǐng)取獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷(xiāo)量小的單體藥店）。

執(zhí)行這一促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，在活動(dòng)開(kāi)始前就要制定詳細(xì)的行動(dòng)方案，并精確計(jì)算出促銷(xiāo)費(fèi)用

在回款中的比率，計(jì)入成本。在執(zhí)行過(guò)程中要防止朝令夕改、挫傷終端店員和OTC代表積極性的現(xiàn)象，保持活動(dòng)的可控性。

4、藥店包裝多、好、牢，快速形成終端推力

藥店終端生動(dòng)化建設(shè)對(duì)主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率正在呈不斷上升的趨勢(shì)，重要性已越來(lái)越得到藥企和藥店管理者的重視。其主要功能是零距離傳播產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，快速形成終端推力，加快終端動(dòng)銷(xiāo)。目前，各種包裝形式與材料層出不窮，“終端包裝收費(fèi)”已成為藥店的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源。藥企和藥店在這方面的運(yùn)作策略明顯不同，思路各異，但目的卻是一致的，那就是最大限度地提升主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在此共同目的下，藥企和藥店有必要在終端生動(dòng)化建設(shè)上尋求雙方利潤(rùn)最大化的平衡點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，藥店包裝策略應(yīng)以周邊人員流量大、臨街、經(jīng)營(yíng)環(huán)境好的藥店為首選包裝對(duì)象，包裝的要點(diǎn)有3個(gè)字：多、好、牢。

多：即宣傳品數(shù)量多、種類(lèi)多，包裝有氣勢(shì)。

好：宣傳品設(shè)計(jì)制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。

牢：保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。

終端生動(dòng)化建設(shè)，主要通過(guò)充足數(shù)量和多種形式的終端宣傳展示品來(lái)實(shí)現(xiàn)，如臨街的櫥窗廣告、店頭POP、燈箱、收銀貼、推拉貼、KT板、產(chǎn)品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海報(bào)等，充分營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，生動(dòng)展示產(chǎn)品品牌形象。這樣不僅能直接刺激消費(fèi)，更能全面加強(qiáng)品牌溝通，提升產(chǎn)品形象，強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，這就等于把貨同時(shí)鋪到了消費(fèi)者的面前和心中。

終端生動(dòng)化還要特別注意一點(diǎn)，那就是除了運(yùn)用傳統(tǒng)的包裝形式外，還要不斷創(chuàng)新，才能有效地吸引消費(fèi)者的眼球。如慢嚴(yán)舒檸在全國(guó)各大藥店的貨架上都有產(chǎn)品盒的吊盒展示，將產(chǎn)品空盒粘接成各種小動(dòng)物、自行車(chē)、帆船等造型在終端貨架上、商業(yè)公司的門(mén)廳等位置擺放，并將此項(xiàng)工作作為OTC代表必須掌握的基本技能之一，在終端生動(dòng)化建設(shè)中取得了較好的效果。

由于OTC藥品的特殊性，將會(huì)有更多的同質(zhì)、同類(lèi)的產(chǎn)品出現(xiàn)，在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何的賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，所以O(shè)TC終端工作要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)因時(shí)而變、因勢(shì)而變，尋找點(diǎn)的突破口，以點(diǎn)帶面，打好組合拳，精耕細(xì)作才能在終端銷(xiāo)售上有所突破，才能使高空廣告有效落地，解決銷(xiāo)售過(guò)程中臨門(mén)一腳的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)終端純銷(xiāo)的有效上量。

“藥店終端生動(dòng)化建設(shè)對(duì)主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率呈不斷上升的趨勢(shì)，重要性已越來(lái)越得到藥企和藥店管理者的重視。目前，藥企和藥店在這方面的運(yùn)作策略明顯不同，思路各異，但目的卻是一致的，那就是最大限度地提升主推產(chǎn)品的銷(xiāo)量。在此共同目的下，藥企和藥店有必要在終端生動(dòng)化建設(shè)上尋求雙方利潤(rùn)最大化的平衡點(diǎn)。”

第二篇：做好軟終端是藥店?duì)I銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)

做好軟終端 是藥店?duì)I銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)

軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。

人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是重點(diǎn)。拜訪、慰問(wèn)的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷(xiāo)情況的發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。在同藥店的人際關(guān)系的溝通中，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌，體現(xiàn)良好的精神面貌；

2.在拜訪中主動(dòng)幫藥店解決一些問(wèn)題。如：提貨、掃雪等；

3.注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶。只有這樣才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)；

4.有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。

終端營(yíng)業(yè)員，在患者看來(lái)扮演著大夫角色，這就決定了營(yíng)業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán)，也就要求營(yíng)業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識(shí)。為了培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)，使本產(chǎn)品得到營(yíng)業(yè)員的認(rèn)可，增強(qiáng)推薦信心，可以適時(shí)舉辦一場(chǎng)“終端營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)”。通過(guò)此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定的氛圍交流，建立良好的軟終端關(guān)系。同時(shí)帶動(dòng)硬終端的完善，而且，聯(lián)誼會(huì)設(shè)有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目及豐厚的獎(jiǎng)品會(huì)使?fàn)I業(yè)員時(shí)常提高，同時(shí)在營(yíng)業(yè)員中樹(shù)立公司形象、品牌、，使之對(duì)公司肯定，對(duì)產(chǎn)品肯定。案例

***終端聯(lián)誼會(huì)

一.聯(lián)誼會(huì)必要性

1． 市場(chǎng)終端銷(xiāo)量為90%以上，做好終端是關(guān)鍵。

2． 終端營(yíng)業(yè)員在患者看來(lái)為扮演大夫角色。這就要求營(yíng)業(yè)員在掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

3． 經(jīng)調(diào)查一般藥品在終端展示及與營(yíng)業(yè)員溝通方面都欠缺

二.目的1.在營(yíng)業(yè)員心中樹(shù)立公司形象、品牌。使之對(duì)公司肯定，對(duì)產(chǎn)品肯定。

2.產(chǎn)品的獨(dú)有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營(yíng)業(yè)員的認(rèn)可，增強(qiáng)推薦信心。

3.聯(lián)誼會(huì)含有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目和豐厚獎(jiǎng)品，使?fàn)I業(yè)員時(shí)常提起，引起轟動(dòng)，甚至有對(duì)下此活動(dòng)的期望。

4.通過(guò)此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建立良好的軟終端關(guān)系、同時(shí)帶動(dòng)硬終端的完善。

三.名稱(chēng)（略）

四.宗旨

感謝營(yíng)業(yè)員的大力支持。

五.活動(dòng)

（一）.前期籌備

1、終端藥店調(diào)研、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇、營(yíng)業(yè)員的溝通、邀請(qǐng)函的發(fā)放工作；活動(dòng)所需物品的準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品、禮品、食品和現(xiàn)場(chǎng)布置品的購(gòu)買(mǎi)、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)的選擇、節(jié)目道具的準(zhǔn)備。

2、藥店調(diào)研

為確保到場(chǎng)人數(shù)以及活動(dòng)的成功，由聯(lián)絡(luò)組提前20天對(duì)市區(qū)各大藥房分區(qū)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研重點(diǎn)包括：聯(lián)誼會(huì)舉辦時(shí)間、地點(diǎn)；獎(jiǎng)品設(shè)置；節(jié)目安排；以前其它廠家舉辦同類(lèi)活動(dòng)情況等。

3、調(diào)研結(jié)果：

（1）活動(dòng)時(shí)間：以兩天為宜。因?yàn)橥还衽_(tái)的營(yíng)業(yè)員要倒班，以上午時(shí)間為好。

（2）活動(dòng)地點(diǎn)：設(shè)在知名度高、易找的地方。

（3）部分營(yíng)業(yè)員對(duì)以前幾個(gè)廠家（如百消丹）舉辦的活動(dòng)評(píng)價(jià)不高。

a.聯(lián)誼會(huì)以經(jīng)理為主。

b.得獎(jiǎng)人數(shù)少、贈(zèng)送禮品無(wú)實(shí)用價(jià)值。

c.不愿?jìng)X筋回答聯(lián)誼會(huì)上所提出來(lái)的復(fù)雜的問(wèn)題，活動(dòng)單調(diào)、無(wú)意義。

4、時(shí)間安排（略）

5、活動(dòng)地點(diǎn)

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音響準(zhǔn)備齊全、燈光明亮、能容納150人

c.價(jià)格每次300元

6、有獎(jiǎng)答題、節(jié)目的策劃

（1）有獎(jiǎng)答題策劃：有獎(jiǎng)答題是節(jié)目中發(fā)獎(jiǎng)品的一項(xiàng)主要內(nèi)容，所以有獎(jiǎng)答題、節(jié)目、獎(jiǎng)品三項(xiàng)的策劃同時(shí)進(jìn)行；策劃原則：兼顧活動(dòng)的目的和營(yíng)業(yè)員滿意心理，內(nèi)容少而精。

（2）選擇主持人

a.性格開(kāi)朗、思維豐富、能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛

b.了解本期活動(dòng)的目的c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個(gè)環(huán)節(jié)

（3）節(jié)目策劃

以活動(dòng)的目的為前提、活躍氣氛為形式、將產(chǎn)品與營(yíng)業(yè)員有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

7、獎(jiǎng)品、禮品設(shè)置

設(shè)置原則：大獎(jiǎng)吸引、兼顧公司費(fèi)用和營(yíng)業(yè)員滿意。以實(shí)用性生活用品為主。

8、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、優(yōu)秀藥店的選擇

a、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的選擇：為激發(fā)營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的積極性，本次活動(dòng)根據(jù)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品的推薦，及能否配合廣告采訪工作，由聯(lián)絡(luò)組的終端人員選上10名進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。

b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷(xiāo)量，選上一家優(yōu)秀藥店，到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)本藥店人員進(jìn)行頒獎(jiǎng)。（不能提前通知）

9、邀請(qǐng)函發(fā)放

發(fā)放時(shí)間：活動(dòng)舉行前兩天

發(fā)放內(nèi)容：活動(dòng)具體時(shí)間、地點(diǎn)（附：第一輪答題及答案、獎(jiǎng)品設(shè)置、意見(jiàn)、建議書(shū)）

發(fā)放形式：營(yíng)業(yè)員

發(fā)放人員：聯(lián)絡(luò)組的終端人員負(fù)責(zé)發(fā)放

發(fā)放數(shù)量：200份

（二）活動(dòng)控制

1、成立會(huì)務(wù)組

公關(guān)組：負(fù)責(zé)門(mén)口迎接，獎(jiǎng)品、禮品發(fā)放時(shí)的禮儀工作。

接待組：負(fù)責(zé)接待到場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、聊天、培養(yǎng)感情。由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

機(jī)動(dòng)組：負(fù)責(zé)節(jié)目整體安排，現(xiàn)場(chǎng)照明、燈光、音響、采訪、記錄及臨時(shí)需要時(shí)的調(diào)動(dòng)。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

（三）活動(dòng)程序

1、入場(chǎng)時(shí)按請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）發(fā)放禮品，筆。收取邀請(qǐng)函、意見(jiàn)、建議書(shū)。由接待人員負(fù)責(zé)接到場(chǎng)內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位置，同時(shí)將請(qǐng)柬（邀請(qǐng)函）放入抽獎(jiǎng)箱中。

2、觀看專(zhuān)題、品牌廣告。

3、根據(jù)到場(chǎng)人員情況主持人宣布本期節(jié)目?jī)?nèi)容和獎(jiǎng)品發(fā)放規(guī)則。以確保活動(dòng)結(jié)束時(shí)全場(chǎng)人數(shù)。

4、經(jīng)理致感謝辭、藥理介紹。

5、藥店代表致辭（包括藥店的銷(xiāo)量和患者反應(yīng)情況）

6、第一輪知識(shí)競(jìng)答：抽請(qǐng)柬問(wèn)答和搶答各一輪

7、第一輪競(jìng)答結(jié)束后，如營(yíng)業(yè)員氣氛特別高漲可舉行10~~15分鐘娛樂(lè)節(jié)目。（歌、舞）

8、游戲。設(shè)參與獎(jiǎng)、勝利獎(jiǎng)。

9、小品。選上三名終端人員，扮演不同角色的患者與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行問(wèn)答。再三分鐘內(nèi)，如果營(yíng)業(yè)員能將***推銷(xiāo)出去，則獲勝，頒發(fā)獎(jiǎng)品。

10、第二輪知識(shí)競(jìng)答（設(shè)電視專(zhuān)題、品牌提問(wèn)）

11、宣布本期優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員名單、優(yōu)秀藥店名單。對(duì)提出合理建議和意見(jiàn)和營(yíng)業(yè)員名單進(jìn)行定位采訪和隨機(jī)采訪。由經(jīng)理頒獎(jiǎng)

12、預(yù)告下期活動(dòng)時(shí)間和下期將選上20位優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員，5家優(yōu)秀藥店。下期問(wèn)答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎(jiǎng)品比本期增加一倍。

13、抽獎(jiǎng)（邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員抽一、二、三等獎(jiǎng)）放音樂(lè)、拍照、隨機(jī)采訪。

14、主持人宣布結(jié)束、奏樂(lè)

六.聯(lián)誼會(huì)后工作

加強(qiáng)終端人員和營(yíng)業(yè)員的感情聯(lián)絡(luò)，帶動(dòng)硬終端的包裝（20天后舉行終端陳列比賽）

制作專(zhuān)題，媒體宣傳。

七.本次活動(dòng)的預(yù)計(jì)費(fèi)用（略）

終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售的渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。有些廠家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷(xiāo)貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。

到如今，醫(yī)藥終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主權(quán)。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作 軟硬兼施”

一種品牌在同類(lèi)產(chǎn)品中的地位，是通過(guò)市場(chǎng)占有率來(lái)體現(xiàn)的，而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵；而醫(yī)藥零售系統(tǒng)表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)及技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策影響37%。

加強(qiáng)硬終端 建立強(qiáng)勢(shì)品牌氛圍

一、自控藥店的開(kāi)發(fā)與拓展

終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏?、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的密集，而忽視選擇性。要選擇國(guó)營(yíng)連鎖性質(zhì)或老字號(hào)有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司，店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營(yíng)狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對(duì)集中的區(qū)域，應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的合理性。

二、自控藥店的分類(lèi)

（1）自控終端的多少是市場(chǎng)工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級(jí)A級(jí)：為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辍⑦B鎖藥店；

B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但生意好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的藥店；C級(jí)：生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

（2）等級(jí)不同其價(jià)格體系、促銷(xiāo)政策都不同

A級(jí)：價(jià)格空間大，結(jié)算方式靈活，是促銷(xiāo)首選之地；

B級(jí)：價(jià)格空間相對(duì)較小，結(jié)算方式靈活，是促銷(xiāo)次選之地；

C級(jí)：價(jià)格相對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，結(jié)算方式為現(xiàn)款、現(xiàn)貨，一般做基本POP設(shè)置。

三、客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類(lèi)。

客戶檔案內(nèi)容：

（1）藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼；

（2）藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作以及其他形式；

（3）藥店的主要負(fù)責(zé)人，主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等；

（4）藥店的首批進(jìn)貨時(shí)間、付款方式以及資信程度；

（5）藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種、連鎖經(jīng)營(yíng)情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類(lèi)產(chǎn)品的各種情況；

（6）觀察記錄店內(nèi)能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，那一種促銷(xiāo)活動(dòng)最為適宜；

（7）了解記錄店內(nèi)有何促銷(xiāo)品，何種促銷(xiāo)用品效果最好，店經(jīng)理與營(yíng)業(yè)員對(duì)終端促銷(xiāo)用品有什么建議。

檔案管理

（1）根據(jù)等級(jí)分為A、B、C三類(lèi)

根據(jù)銷(xiāo)售方式專(zhuān)柜AA

經(jīng)銷(xiāo)AB、BB、CB

代銷(xiāo)AC、BC、CC

（2）每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定期對(duì)終端分銷(xiāo)能力進(jìn)行評(píng)估，定期交流工作經(jīng)驗(yàn)和客戶銷(xiāo)售情況，以便公司做出正確的營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來(lái)的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費(fèi)者注意之后，促使其購(gòu)買(mǎi)。

藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，爭(zhēng)取人流多的位置。一般而言，看到產(chǎn)品的越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。

五、藥店的布置及維護(hù)

1、根據(jù)不同的類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳方案，但必須遵循：

（1）廣告宣傳用品，要爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店一眼看到且擺放規(guī)范、產(chǎn)生美感；

（2）宣傳布置要獨(dú)特、有個(gè)性、寧缺毋濫；

（3）要與藥店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持，提高銷(xiāo)量。

2、應(yīng)設(shè)專(zhuān)門(mén)的終端維護(hù)人員對(duì)所有的藥店每日走訪進(jìn)行POP維護(hù)

六、終端陳列比賽

終端人員整天面對(duì)的是消費(fèi)者，言談舉止、舉手頭足無(wú)一不代表的是公司的企業(yè)形象。所以培養(yǎng)一支過(guò)硬的終端工作隊(duì)伍，是操作和維護(hù)軟、硬終端，樹(shù)立企業(yè)形象的重中之重。“終端陳列比賽”是加強(qiáng)硬終端的較好活動(dòng)。

案例

關(guān)于開(kāi)展“終端陳列比賽”的考核內(nèi)容

一、活動(dòng)時(shí)間：每個(gè)月檢查評(píng)比一次，時(shí)間不定。

二、活動(dòng)地點(diǎn)：銷(xiāo)售本產(chǎn)品的所有終端零售店。

三、考核方法：

1、陳列高度。標(biāo)準(zhǔn)：藥房有無(wú)陳列位置，是否與顧客平視目光一致。

2、陳列面積。標(biāo)準(zhǔn)：（專(zhuān)柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。

3、陳列藝術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)：企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。

4、展板擺放。標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。

5、臺(tái)卡展示。標(biāo)準(zhǔn)：擺放在柜臺(tái)較顯眼的地方。

6、燈箱展示。標(biāo)準(zhǔn)：藥房?jī)?nèi)有無(wú)放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。

7、室內(nèi)外招貼。

8、條幅懸掛。

9、儀容儀表。標(biāo)準(zhǔn)：衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。

11、產(chǎn)品知識(shí)。標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷(xiāo)部長(zhǎng)要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。

12、營(yíng)業(yè)員首推率。標(biāo)準(zhǔn)：非專(zhuān)柜藥房營(yíng)業(yè)員首推速立特。

＿＿＿＿＿＿＿藥房評(píng)分表

年月日填表人：評(píng)分人：

要求總分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)得分備注

陳列高度 10 藥房有無(wú)陳列位置，是否與顧客平視目光一致。打分要求：有陳列位置未陳列者為0分、不合要求者扣5分。

陳列面積 10（專(zhuān)柜）每個(gè)藥店至少不低于3個(gè)大盒子、20個(gè)小盒子的陳列。打分要求：少一個(gè)大盒子扣2分、少一個(gè)小盒子扣0.5分，扣完為止。

陳列藝術(shù) 10 企劃有創(chuàng)意，擺放有新意。打分要求：有創(chuàng)意性陳列均打10分、無(wú)創(chuàng)意性陳列均打7分。展板擺放 10 每個(gè)藥店要在醒目位置擺放2塊不同內(nèi)容的展板。打分要求：少放一塊扣3分、位置不醒目扣3分，多一塊獎(jiǎng)1分。

燈箱展示 10 藥房?jī)?nèi)有無(wú)放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。打分要求：有位置但未放燈箱的藥房扣5分，有燈箱但不合要求的藥房扣5分。

臺(tái)卡展示 5 擺放在柜臺(tái)較顯眼的地方。打分要求：檢查中本條可酌情扣分。

室內(nèi)招貼 5 藥房有無(wú)有招貼畫(huà)的擺放位置。打分要求：有位置而未貼者扣5分.室外招貼 10 藥店外有招貼畫(huà)。打分要求：店外無(wú)招貼畫(huà)扣5分。

條幅懸掛 10 打分要求：無(wú)條幅扣10分

儀容儀表 5 衣著整齊不脫崗，站立服務(wù)不閑聊。打分要求：脫崗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服務(wù)扣10分，扣完為止。

產(chǎn)品知識(shí) 20 現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷(xiāo)部長(zhǎng)要提前出20道試題，用檔案袋密封后，供考試當(dāng)天使用）。

營(yíng)業(yè)員首推率 15 非專(zhuān)柜藥房營(yíng)業(yè)員首推***

合計(jì) 120

實(shí)際分?jǐn)?shù)

第三篇：終端營(yíng)銷(xiāo)方案

終端營(yíng)銷(xiāo)方案

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：王云濤

活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂(lè)化”

活動(dòng)名稱(chēng):

活動(dòng)主題：

活動(dòng)地點(diǎn):

活動(dòng)時(shí)間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷(xiāo)、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進(jìn)攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷(xiāo)廣告，使促銷(xiāo)信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。

單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷(xiāo)售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門(mén)店連接起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷(xiāo)攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠(chéng)度，建立信賴(lài)感。

（2）社區(qū)促銷(xiāo)演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷(xiāo)演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過(guò)發(fā)放傳單等形式來(lái)不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門(mén)店的促銷(xiāo)指引和宣傳說(shuō)服的活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門(mén)口懸掛各種形象廣告牌、門(mén)前梯形臺(tái)階上的廣告、在門(mén)口的促銷(xiāo)活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門(mén)口搞各種促銷(xiāo)活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來(lái)有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門(mén)口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說(shuō)是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來(lái)量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

四、聯(lián)合攔截

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷(xiāo)，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類(lèi)且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類(lèi)的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過(guò)海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷(xiāo)售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

六、產(chǎn)品攔截

如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣(mài)點(diǎn)等點(diǎn)。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見(jiàn)、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽(tīng)得到：促銷(xiāo)員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷(xiāo)小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷(xiāo)售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷(xiāo)需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來(lái)裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）

客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無(wú)形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營(yíng)銷(xiāo)員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過(guò)客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷(xiāo)售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

九、人氣攔截

如果店門(mén)口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)等來(lái)積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門(mén)店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。

以上是根據(jù)終端銷(xiāo)售實(shí)際終結(jié)出來(lái)的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷(xiāo)售之前采用的輔助終端銷(xiāo)售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來(lái)，充分利用各種廣告、促銷(xiāo)、人員行銷(xiāo)等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷(xiāo)的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

終端營(yíng)銷(xiāo)成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷(xiāo)個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本。

促銷(xiāo)物資管理：建立一套促銷(xiāo)物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

單向終端體驗(yàn)

消費(fèi)者在門(mén)店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門(mén)店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長(zhǎng)短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度?；?dòng)終端體驗(yàn)

1.會(huì)員制的直銷(xiāo)體驗(yàn)

2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專(zhuān)人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）

第四篇：終端營(yíng)銷(xiāo)模式

終端營(yíng)銷(xiāo)模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)以往的銷(xiāo)售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)階段第三終端銷(xiāo)售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)是做好精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類(lèi)、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫(kù)。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)的幾個(gè)常見(jiàn)途徑有銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑?、投稿等活?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)；與政府衛(wèi)生管理部門(mén)合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開(kāi)始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書(shū)對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫(kù)，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開(kāi)與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類(lèi)

第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類(lèi)別、價(jià)格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購(gòu)方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購(gòu)配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見(jiàn)病、小病等方面的用藥，單次采購(gòu)量很小；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見(jiàn)病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類(lèi)

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類(lèi)繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷(xiāo)策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類(lèi)品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營(yíng)銷(xiāo)管理

落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過(guò)程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。

第五篇：白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

白酒終端營(yíng)銷(xiāo)

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 1.酒店老板。

白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。

3.酒店消費(fèi)者。

終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷(xiāo)售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；

三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；

五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷(xiāo)部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營(yíng)范圍較廣，都有各自的銷(xiāo)售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣(mài)場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外展示是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。如：品酒活動(dòng)。

買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等）

三、推動(dòng)

前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷(xiāo)、造勢(shì)等活動(dòng)來(lái)推動(dòng)終端的重復(fù)銷(xiāo)售。

要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；

1、旅游活動(dòng)；如

2、經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷(xiāo)商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異

2012-2-19