第一篇：藥店營銷三大關鍵詞

藥店營銷三大關鍵詞

2009-1-6 9:53:59 分享至:

關鍵字：藥店

品類管理的原則，就是要根據功能主治對產品組合進行優(yōu)化，在柜組內形成“傳、幫、帶”的學習氣氛。如果說藥店實施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進行關聯銷售，才是藥店實施品類管理后的落地技巧。因為這樣才能形成藥店的核心競爭力。2009年——

十年磨一劍。2008年，中國醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進入了成熟期，也開始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價格競爭階段，進入了品種競爭和人才競爭階段。未來藥店營銷的關鍵因素是什么呢？通過一年來與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結合自己的咨詢實踐，筆者認為，2009年，中國藥店的營銷競爭離不開體系競爭、靈魂制勝、制造店長三大關鍵詞。

體系競爭

如果從事藥品零售連鎖行業(yè)的人沒有“零售是細節(jié)”的意識，那么，“許多無關緊要的小事件——那些永遠都無法真正預見到的事件組合在一起，就會降低企業(yè)的總體績效水平，以至于人們總是達不到預期目標?！薄藙谌S茨《戰(zhàn)爭論》

藥店運營管理工作涉及的內容可謂瑣碎無比。一件事做不好、做不到位，其整體運營效果就會大打折扣。一些看似微乎其微的小事如果累積在一起，就會構成大事。因此，成功零售巨人的心得就是：零售是細節(jié)。筆者對此作一個延伸：零售無小事。

2009年，藥店的體系競爭至少會體現在兩個部分：一是藥店運營管理體系，另一個是藥店營銷培訓體系。

所謂藥店運營管理體系，就是指藥店的員工在店長的帶領下，通過充分發(fā)揮各自的能力制造差異，從而創(chuàng)造“綜合高效”和“持續(xù)改進”的運營管理績效。在客戶心目中，藥店可以在4個方面制造差異：

硬件環(huán)境 包括建筑結構、各種貨架、燈光、衛(wèi)生水平、室內溫度和濕度、顏色、音樂等。除此之外，藥店內的動線規(guī)劃是否合理，也是構成差異化競爭的重要因素之一。藥店人在這些硬件環(huán)境方面完全可以創(chuàng)造店與店之間直接的區(qū)別和差異?？梢酝茢?，隨著競爭的深入，未來優(yōu)秀的藥店人一定會把店堂硬件環(huán)境做得更富有差異性和感染力。

品類管理 利用品類管理的原則，持續(xù)不斷地改進產品結構、定價、陳列和促銷。目前，行業(yè)內介紹品類管理的課程很多，課程內容也參差不齊，但具有實用價值的內容卻寥寥無幾。究其根源，是沒有把品種結構與銷售技巧結合在一起。筆者認為，要根據功能主治對產品組合進行優(yōu)化，在柜組內形成“傳、幫、帶”的學習氣氛，才能使品類管理收到實效。如果說藥店實施品類管理是為了形成自己的“基本商品目錄”的話，那么，把優(yōu)化后的商品與商品進行關聯銷售，才是藥店實施品類管理后的落地技巧。因為這樣才能形成藥店的核心競爭力。2009年，不同于一般快銷品的藥店品類管理，仍然是改進藥店品種結構、定價、陳列和促銷的核心策略。

服務流程 同樣的產品，不同的人來定價、陳列和促銷，其差異性可以有天壤之別。專業(yè)的服務禮儀和職業(yè)形象，可以讓消費者感受到藥店店員精神狀態(tài)和素質上的差異。門店一線人員需要在“站、行、坐”等方面磨練和提升自己，把幸福、健康和快樂呈獻給顧客，這樣就可以形成服務上的差異化。

保證體系 這里指的是藥店運營管理自我改進的保證體系。針對上述內容，藥店不妨設計一套“100＋30”分的檢查和保證體系。其中：100分是對員工的店內行為進行量化管理的指標，與底薪掛鉤；而30分則可用來激勵員工在店內的日常行為，比如如何利用關聯銷售法服務好每一位顧客，并做到“日日清，天天高”的狀態(tài)。

目前，一些藥店對員工的考核制度存在有不妥之處，有些迫切需要更改。銷售額代表一個藥店的市場份額和銷售網絡的大小，也代表了動銷品的貢獻程度，是藥店考核店員的重要指標。同樣重要的指標還有庫（店）存和毛利率，前者代表成本控制度，后者則代表一個藥店在一段時間內可以增加多少凈現金流。如何平衡上述三者之間的關系，讓大店小店都可以在一個尺度上進行考核呢？那就要考核“銷售額／庫（店）存×毛利率”的絕對值了。如兩個店有同樣的銷售額和毛利率，店存控制得較低的店就優(yōu)于控制得較高的店；而同樣的店存和毛利率，銷售額高的店就優(yōu)于銷售額低的店；同樣的銷售額和店存，毛利率高的店優(yōu)于毛利率低的店。拿這一綜合性的指標來考核門店，才是公平合理的。

如果一家門店已經形成了自己的一套運營管理體系，而且也編制好了管理手冊，是否就意味著這家門店具有競爭力了呢？回答是“未必”。因為還要看這家藥店的運營管理體系是否獲得了“綜合高效”、“協同作戰(zhàn)”和“持續(xù)改進”的能力。而所有這些能力，很大程度上體現在藥店領導人身上。

靈魂制勝

零售行業(yè)是一個勞動密集型行業(yè)。來自員工的有形和無形的浪費和摩擦，是零售連鎖藥店運營管理中最大的敵人。10個人的企業(yè)，若每個人的執(zhí)行力為90% 的話，那么，整個企業(yè)的工作效率只為31.3%；而同樣10個人，如果執(zhí)行力達到110%（消除浪費和摩擦）的話，工作效率將是259.37%。這種管理的效益，只有靠“靈魂”的力量才能產生。

藥店經營中所說的“靈魂”，是指一個人的意志力，是來自于與軀體無重大關系的精神的力量。它與一個自然人的外表、性別、貧富、教育、職業(yè)無特別關系，來自于“愛”、“善”、“為了達到某種目標而反思”并且“追求”的力量。對于管理者來說，這種意志力更多地體現為一種追求中帶領團隊不斷革除自身不足、激發(fā)每個個體力量的技巧和魅力。在這一點上，我們可以看到有些肢體殘疾的人為什么能取得比常人還成功的業(yè)績，就是靠的這種超強的意志力。

2009年的零售連鎖藥店正在呼喚具有這種意志力的“靈魂”式領隊。因為在這一年，為應對零售業(yè)態(tài)所處的新環(huán)境，藥店掌門人更需要具有超強的意志力才能取勝。

連鎖藥店導入運營管理體系或者品類管理策略時，首先要解決來自于“心”的阻力和摩擦力，管理者和員工要樹立消除“浪費”（注：“浪費”在英語里稱為“muda”）的恒心，員工要與管理者真正心連心，這樣才能獲得的協同效應。因為從總經理到員工，大家作為自然人，與生俱來的弱點中就包含了與別人的摩擦和阻力，這些弱點擋住了我們的視線。也正是因為這些工作中的摩擦和阻力，往往讓我們在還沒有到達成功的彼岸之前，就已經倒在了路上。回過頭來想想，有些零售連鎖藥店從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展壯大，最后到找“婆家”，不正證明了這種“倒在了路上”的現象嗎？藥品零售行業(yè)如果不能解決好這個耗費“心力”的摩擦力和阻力因素，那么，零售連鎖藥店為別人做嫁衣的現象恐怕是遲早要發(fā)生的事情。

與摩擦力和阻力同樣重要的因素是建立消除“浪費”的生活和工作習慣。建立或改變一個習慣非常難，因為已有習慣是自3歲幼兒時期就已經開始形成的自我本能。藥店店員和管理者都是成年人了，改變習慣肯定會成為一大挑戰(zhàn)，會成為一個人職業(yè)發(fā)展中不大不小的“攔路虎”。

容忍自己的弱點，拒絕改變自己的不良習慣，就等于做不了零售。也許你會問：難道中國人就這么沒“心力”，連一個零售連鎖藥店都玩不轉嗎？而外國人為什么就可以自豪地稱霸世界零售連鎖行業(yè)呢？回答很簡單：如果我們能夠建立一個消除“浪費”的習慣，我們也行。否則，在若干年之后，我們還真的有可能要把唯一能做而不是會做的零售連鎖藥店，拱手出讓給外資企業(yè)。

讓我們（管理者和員工）以消除“摩擦”和“浪費”的名義，學會減少過多的商品庫存等“浪費”，并從此開始建立一個消除“浪費”的生活和工作的習慣吧。

制造店長

對于一家連鎖門店來說，店長就是總經理，要管理著每一位員工的精神、思想和藥店的具體運營工作。一名員工一顆“心”，兩名以上員工就是一個集體、一個團隊。店長要想帶出一支有信仰、有靈魂的團隊，自己必須接受訓練，從精神上、思想上和技能上把自己訓練成為一名合格的店長。

2009年，藥店企業(yè)需要磨練哪些內容呢？筆者認為有36個字，即：無信仰，不團隊；無服務，不品類。早鼓勵，晚反思；傳幫帶，在柜組。用關心，換誠心；日日清，天天高。所有這些，都離不開店長的參與。那么，打造合格的店長應從哪些方面著手呢？

做企業(yè)形象的“代表者” 店長需要面對面地與顧客溝通，店長的一舉一動、一言一行，在顧客的眼中就代表著一個企業(yè)的服務風格與精神面貌。因此，合格的店長必須自覺認識到自己是企業(yè)的“代表者”，要時刻注意自己的言行，確保服務品質，用全新的服務意識贏得顧客的滿意。

做信息的傳播者 一個合格的店長，對藥店各種促銷活動的期限、內容、目的應了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項時，要能夠都給予詳細、得體的解答。

做顧客的自我藥療顧問 只有事先充分了解自己所銷售藥品的藥理、藥性、使用方法以及療程、禁忌癥等，能準確說出每一種藥品將會給顧客帶來的益處，才能適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此，一位合格的藥店店長，不僅要在服務、業(yè)績上有最好的表現，同時還應該是顧客的自我藥療顧問，應站在顧客的立場上給予他們盡可能多的用藥建議和健康知識。

做藥店的服務大使 一家藥店之所以能吸引消費者，不能光靠店面的豪華整潔、陳列齊全、降價、打折等形式，還要靠所有員工的用“心”服務來打動和留住顧客的心。好的藥店不會因為顧客到了關門的時間還未離去而表現出絲毫的厭倦，不會因為顧客的頻繁發(fā)問而感到麻煩；開架銷售OTC藥品的時候，會要求店員進行相關健康知識的介紹，并且隨時有人對顧客的疑問進行解答；允許無損壞退、換貨。諸如此類的事情，都能讓顧客感受到個性化的待遇。

在如今激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務方面，一系列微小的服務改善都有可能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，2009年，要做一位合格的店長，必須先牢牢記?。何沂且粋€為顧客服務的店長。

成為企業(yè)與消費者之間的橋梁 店長是站在連鎖企業(yè)最前沿的管理者，一舉一動都向消費者呈現著整個連鎖企業(yè)的經營理念，透露出企業(yè)的服務宗旨。所以，合格的店長要時刻提醒自己，自己并不只代表自己，不只代表一個門店，還代表著整個公司。同時，作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，一個合格的店長也要站在消費者的立場上，收集他們的意見、建議與希望，制定出更好的銷售策略和服務策略，刺激制造商生產更好的產品。

成為店員的主心骨 在門店的日常管理中，店長應該是能夠決定門店經營策略并承擔相關責任的人。對于店員來說，店長就是自己的主心骨，是自己能依靠的師長和朋友。合格的店長是能替店員營造發(fā)展平臺的人，是能幫助店員成長的人。

做與公司同舟共濟的人 店長工作關系到整個公司的銷售業(yè)績，門店店長要堅定不移地執(zhí)行公司的各項決策，完成公司下達的銷售任務，與公司同舟共濟。

第二篇：2013年中國酒店業(yè)三大關鍵詞

2013年中國酒店業(yè)三大關鍵詞

【摘要】大型國際酒店集團旗下一般都有一系列酒店品牌鏈，不過目前國內酒店多為“單兵作戰(zhàn)”。未來國內酒店市場趨勢將逐漸形成以品牌劃分酒店的定位。

受經濟、政策、成本等眾多因素的影響，2013年的市場形勢讓中國酒店業(yè)受到了不同程度的沖擊，其中以高端酒店受到的影響最為強烈。業(yè)界普遍認為，酒店業(yè)面臨的壓力反映出日常經營的問題，可以說中國酒店業(yè)在這一年正在經歷蟄伏與變革。

關鍵詞1 業(yè)績縮水

今年被業(yè)界稱為高端酒店市場的“寒冬”年。從年初中央“八項”規(guī)定政策出臺之后，高端酒店的各種高檔消費可謂是隕落千丈。無論是外資酒店還是內資酒店，從餐飲收入到會議收入均較往年有不小幅度的下滑。尤其是內資高星級酒店，政策的出臺讓很多酒店叫苦不迭。

中國旅游飯店業(yè)協會數據顯示，今年上半年，中國五星級飯店客房收入同比降幅最大，達到11%，三四星級同比降幅分別為7%、6%;餐飲收入方面，四星 級飯店同比降幅最大，達到17%，三五星級飯店同比降幅分別為15%、11%;在會議收入方面，四星級飯店降幅達到21%、五星級飯店同比下降17%、三 星級飯店同比下降15%。三季度數據顯示，無論是內資的高星級酒店，還是外資的品牌化高檔酒店，同比都出現了業(yè)績下滑。

記者了解到，由于政策調整，政府方面業(yè)務大幅縮減，不少酒店在政府公共關系上配置的銷售人員都降低了比例。在內資酒店方面，以北京民族飯店和貴賓樓飯 店為例，由于地理位置優(yōu)越，往年餐飲的營業(yè)收入均能達到幾千萬元甚至億元，今年卻下降了三成以上。相比內資酒店，外資酒店的狀況雖然好一些，但受大環(huán)境影 響，情況同樣不容樂觀。北京嘉里大酒店市場部傳媒副經理梁雪告訴北京商報記者，今年年會市場雖然都訂出去了，但較往年消費的平均水平有所降低;另一家五星 級外資酒店的公關部負責人也表示，目前年會定價低于酒店一般人均宴會標準，已陷入“接待掙不到多少利潤，不接待又流失客源”的尷尬境地。

關鍵詞2 深耕市場

2013年注定是高端酒店業(yè)充滿挑戰(zhàn)的一年。從外部消費環(huán)境來看，一貫依靠高檔政務、商務接待的高端酒店正在被迫尋求新市場，謀求更多商機。

一般情況下，高端酒店的名字并不經常出現在團購網站上，如今這些酒店卻掀起了一陣“團購熱”。某團購導航網站統計數據顯示，前11個月內，酒店旅游已 實現成交額31.5億元，同比凈增16.5億元，增幅90.6%，已經成為繼美食、娛樂之后的第三大團購品類。早在今年6月，北京金融街洲際酒店的巨扒房 就推出了周六日2-3人的早午餐團購，折扣為4.4折。北京萬豪酒店、北京勵駿

酒店也紛紛推出團購業(yè)務。其實，高端酒店的團購不僅是一種銷售渠道，更被看 做是一種市場行為或品牌推廣活動。雖然團購不能馬上帶來忠誠客戶，不能立竿見影促進收益，但從中長期來看，可以產生非常有價值的市場推廣效果。

除了渠道的多元化，酒店產品也逐漸大眾化。今年5月，北京盤古七星酒店、京倫飯店、麗晶酒店等高檔星級酒店紛紛推出了啤酒花園。雖然保持著區(qū)別于大眾 啤酒花園的高品質，但普遍主打親民牌，十分“接地氣”;北京飯店今年第一次把啤酒花園從頂樓搬到長安街邊。在價格上，這些酒店的啤酒花園人均消費基本不過 百元。中秋期間，不少酒店推出了“平價月餅”，曾經屬于高檔消費的酒店禮盒月餅，如今降價以探路大眾市場。月餅價格下降之后利潤會縮小，勵駿酒店相關負責 人表示，今年酒店更注重月餅禮盒數量上的推廣。

關鍵詞3 自主品牌

或許是看中了未來北京酒店業(yè)的市場，今年不少民族品牌酒店摩拳擦掌準備大力發(fā)展自己的品牌。

今年11月，北京五洲皇冠假日酒店正式更名為北京五洲皇冠國際酒店，酒店原管理方—洲際酒店集團因合約到期退出，酒店轉交由北辰集團旗下北辰飯店管理 公司管理。在酒店更名發(fā)布會上，北京商報記者從北辰飯店管理公司了解到，北辰飯店管理有限公司在今年中旬已注冊了“皇冠世紀”、“五洲皇冠”、“皇冠時 代”和“皇冠之星”四個酒店品牌，分別定位于四星、五星不同檔次的酒店。北辰飯店管理有限公司相關負責人表示，北辰集團一直有進軍酒店管理的計劃，接管其 他酒店、輸出管理是北辰未來重點發(fā)展的業(yè)務之一。業(yè)內人士普遍認為，酒店業(yè)主方開辟新的管理業(yè)務是本土酒店成熟的一個過程，也是未來的趨勢，本土酒店管理 公司需要培養(yǎng)自己的品牌文化。

同月，首旅集團旗下的北京首旅酒店集團有限公司更名為北京首旅置業(yè)集團有限公司。在外資酒店頻頻加速國內布局之后，作為最具代表性的民族品牌巨頭，首 旅集團的調整也在加速向國際先進酒店管理模式靠攏。此外，北京萬達鉑爾曼在明年1月將正式更名為北京萬達嘉華酒店，成為萬達旗下首家由委托管理酒店品牌換 成自主管理品牌的酒店。

一位酒店管理高層向北京商報記者表示，大型國際酒店集團旗下一般都有一系列酒店品牌鏈，不過目前國內酒店多為“單兵作戰(zhàn)”。未來國內酒店市場趨勢將逐漸形成以品牌劃分酒店的定位。

業(yè)界聲音

北京凱賓斯基飯店總經理格哈德·米特維茨

不能以價格戰(zhàn)維系品牌忠誠度

2013年的酒店業(yè)形勢有目共睹，通常酒店會在形勢不好的情況下推出一些“親民化”舉措，比如說“買2送1”、做團購等，以犧牲酒店的利潤來爭取市

場 份額。但是不能長期這樣做，每家酒店都有自己固定的市場份額，單純靠降價來增加市場份額的行為十分不穩(wěn)定。其次，每家酒店都有自己的運營成本，價格降得太 低容易影響品牌?？拷祪r吸引客源，既犧牲品牌價值又不能獲取穩(wěn)定的客源。

北京伯豪瑞廷酒店總經理高國繼：

市場化讓高星級酒店回歸常態(tài)

中央“八項”規(guī)定出臺后，政府消費需求減少，新形勢下酒店業(yè)要適應形勢變化，調整市場策略，做好轉型發(fā)展的思想和行動準備。

高端酒店業(yè)不應該過度依賴于政府消費，以往的非正常政府消費擾亂了高端酒店業(yè)市場定位，如今回歸常態(tài)，高星級酒店的經營一律接受市場經濟規(guī)律的調整。優(yōu)化客源結構進行市場化運作，擴大以往邊緣化的客源群體，填補政府消費的市場空缺。如今對于高星級酒店來說，商務客源以及婚宴都是搶占競爭激烈的市場。

北京譚閣美飯店管理有限公司常務副總裁侯利：

國內酒店應加強品牌化

2013年，政府降低了“三公”消費，很多高檔的星級酒店面臨轉型。近年來國際酒店品牌的進入，導致商務會議型酒店之間的差異越發(fā)明顯，客人在選擇酒 店上趨于同一標準的酒店品牌，因此，過去單體酒店中的很多功能派不上用場，但依然保留了下來，這些增加的能耗并沒有轉化成營業(yè)收入，長此以往將令酒店入不 敷出。

而品牌酒店的專業(yè)化管理，在面對自身客源時能夠很好地控制“人房”比例以及營業(yè)支出，在GOP(酒店營業(yè)總利潤)方面要高于單體酒店。

第三篇：藥店營銷策劃書

營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質，產品質量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

一、營銷方式

1.獎勵回饋

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高。或贈送本藥店的免費體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

2.會員制度

在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好 1的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3．公益活動

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4.送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達到要求金額。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

5.價格策略

價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6.套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

7．廣告推廣

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

8．網站的維護

需要一名網銷人員來做好網站布局設計，內容發(fā)布，藥店宣傳等工作內容

9．關注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候對一些藥品進行重點劃分，及根據上邊的活動來銷售藥品。

10．24小時售藥

晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

二、人員素質

1.專業(yè)知識的掌握

醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2.銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品，人性化的服務。

3.良好的自身素質

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

三、產品質量

這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質量標準；審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產廠商、供貨單位、購進數量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質量這關，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統類、內分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

四、企業(yè)管理

1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績任務，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

3.財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款，及員工的工資管理。

4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

5.在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步！

2011年3月

第四篇：踏入藥店營銷

踏入藥店營銷

《銷售與市場》1999年第十一期，2000-06-28，作者: 孟慶亮，訪問人數: 472

3隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

一、進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎

1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

2．藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯絡方法等。

4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關聯的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內能否開展促銷活動，哪 一種促銷活動形式最為適宜。

7．了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為

A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

二、建立機構，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

2．根據調查的市場數據，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。

3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵

1．根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會

1．鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

2．根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協商好，爭取支持；

·注意不要違反當地環(huán)保法規(guī)。

五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實現鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產品的銷售；

·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。

2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。

3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

2．報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

3．廣播媒體

根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場或大醫(yī)院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關醫(yī)生，最好為當地名醫(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；

·邀請當地新聞機構參與；

·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律，靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。

作者為太陽石藥業(yè)銷售總監(jiān)，中國十大杰出營銷人，首屆藥品營銷案例獲獎者，2002年中國營銷案例銀獎獲得者。太陽石藥業(yè)主要經營“康婦特”婦科系列藥品和“好娃娃

第五篇：藥店營銷方案

藥店營銷方案（冬季）

對于年復一年大促連連的零售藥店而言，秋冬營銷并不復雜：整體來說將前期的銷售數據結合本具體情況進行分析總結（品種銷售量，銷售額，毛利額），具體做好以下三步就行。做好部門計劃讓你先行一步

秋冬增量季到來前約兩個月，公司各部門就應未雨綢繆制訂詳細、可行的銷售計劃與流程，等增量季來臨時才能讓銷售工作有條不紊的執(zhí)行。各部門計劃不能胡子眉毛一起抓，各行其職相互配合，方能先于他人一步搶占先機。

首先，公司的營運部作為一個綜合職能部門，對各個門店日常經營行為及業(yè)務、財務等運營流程和相互銜接執(zhí)行具體的指導、協調和監(jiān)督職能。因此應根據各門店的商圈特性制定不同的銷售任務（銷售額、銷售量，毛利額）和同期增長目標，因地制宜的發(fā)揮各店優(yōu)勢，找準周邊消費人群的定位。

其次，人力資源部是公司指揮官，應充分發(fā)揮其管理、協調、配合作用。做好區(qū)域市場營運部人員數量配置（督導每人負責幾個門店）工作，根據崗位差別分別制定門店員工培訓計劃。

最后，作為保證公司工作任務落地的門管部，應與其他部門溝通，明確門店每次促銷活動目的（如是處理庫存還是提升主營品種認知度？）促銷模式、人員安排、品種準備、費用預算等細節(jié)問題。要么不做，要做就要把每個細節(jié)都做好。

應時賣藥做增量，打遍天下無敵手

品類管理是個長期工作，它最核心要素是使品種能最大限度地滿足消費者的需求。企業(yè)要在現有產品能滿足消費者基礎上，調整品類結構并增加適合當季熱銷的品類，于是了解季節(jié)性或階段性病種和其所需的產品就至關重要了。如何應時賣藥，請繼續(xù)往下閱讀?，F在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

1、根據病種對現有品類進行微調

微調包括兩步。第一步，根據之前主推品類的價格、顧客滿意度、毛利占比、差異性等方面確定是否繼續(xù)主推；第二步，在此基礎上針對旺季可能出現的病種對現有品種結構進行微調。入秋后的主要病種有：

（1）胃腸道疾?。呵锔邭馑谷说氖秤笤觯┦潮╋嬕资刮改c負擔加重；溫度降低晝夜溫差大，易引起腹部著涼，致使腸蠕動增加而導致腹瀉。

（2）秋燥癥：秋季雨少天干，空氣中缺乏水分的滋潤，人易出現鼻咽干燥、干咳少痰、聲音嘶啞、口渴便秘等一系列燥癥，俗稱“秋燥癥”。秋燥讓人感覺不舒服的同時，還會誘發(fā)許多感染性疾病，如感冒、癤腫、鼻炎，慢性煙炎等。（3）呼吸道感染：秋冬天氣候多變，早午晚及室內外溫差較大，呼吸道黏膜不斷受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力減弱，極易造成傷風感冒，還會引起扁桃體炎、氣管炎和肺炎?；加新詺夤苎缀拖牟∪?，癥狀也會加重。

（4）心血管疾?。呵锒切难芗膊《喟l(fā)季節(jié)，天氣變涼使皮膚和皮下組織血管收縮，周圍血管阻力增大，導致血壓升高。寒冷還會引起冠狀動脈痙攣，直接影響心臟血液供應，誘發(fā)心絞痛或心肌梗塞。

根據上述多發(fā)病的種類，建議藥店豐富感冒、干咳、慢性咽炎、支氣管哮喘、急性腸炎、滋陰潤燥以及增加抵抗力的保健品種等。

2、差異化引進新品類

差異化引進新品類，以滿足消費者病種需求為原則，以市場容量為前提，更重要的是企業(yè)質檢部、培訓部、商品部共同計劃研究：當我們引進任何品種前應該先考慮能否賣出去，這樣引入的新產品才有價值可言。

3、做好商品組合，設計關聯銷售方案（更多藥店資料，請關注藥店理貨寶）

（1）一是與中藥滋補類的組合：秋冬是中國傳統的養(yǎng)生季，消費者會到門店選擇如阿膠、黃芪等傳統滋補品。藥店可以根據顧客類型與病情來設計組合方案，以吸引更多消費者的關注現在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

（2）二是與非藥品的聯合：藥品與非藥品的聯合也是關聯銷售原則之一。由于天氣變化造成感冒、腦血管等疾病復發(fā)，加之年底送禮需求（保健品、器械等），企業(yè)應該根據病種和顧客消費水平設計不同價位關聯組合方案。如心腦血管患者可引導其購買預防和協助治療心腦血管的保健品（魚油，卵磷脂等）

（3）三是與滯銷品聯合：年關將至，處理上一年滯銷商品可采取將滯銷品與旺季品類進行關聯組合方法，編制銷售話術，用實踐培訓店員

最后，藥店可以借助藥品陳列引導顧客，如將主推及顧客認知度高的品類陳列在消費者進門就能看見的貨架上，這樣顧客就能快速便捷找到所需產品，以一種無聲的方式對顧客進行引導。

加大店員綜合素質培訓力度

在學習型銷售時代，店員綜合素質是銷售成功與否的關鍵，增量季到來之前需要加強銷售人員的綜合素質培訓。另外，店員如何通過消費者最易接受的方式把產品推銷給消費者，需要經驗積累。培訓工作可以從三方面展開。

第一，心態(tài)與勵志培訓，“態(tài)度決定成功，自信造就未來”店員的心靈重塑很重要，尤其是讓新入職員工樹立正確的心態(tài)和堅強的意志；現在加小米QQ：1504667948，可以免費獲得更多學習資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務及其活動！

其次，企業(yè)文化培訓，讓員工們認同、接受并融入企業(yè)文化，增強員工的責任感、榮譽感和歸屬感，從而充分調動員工的積極性；最后是專業(yè)技能與實戰(zhàn)技能培訓，藥店服務一定要建立在專業(yè)性基礎上，以專業(yè)性帶動市場理念，如上述的關聯組合方案、銷售話術等，培訓可以通過實際演練的方法讓員工盡早地熟習專業(yè)技能與銷售技巧，積累經驗。

友情提示

由于每間藥房地理位置不同，秋冬增量季也會因店而異。具體實操還得結合自身情況量身定做。