第一篇：促銷實習心得（精選）

（推銷與談判實習）

實習報 告

系（部）：管理系

實習單位：貴和購物商城

班 級：營銷093 學生姓名：xxx 學 號：111111111 時間： 年月日 到 年 月 日

山東交通學院

目錄

一、實習任務..............................................1

二、實習形式、實習地點....................................1

三、實習時間：............................................1

四、實習過程..............................................1

五、個人學習和工作改進計劃................................2

六、自我鑒定..............................................3

一、實習任務

本次推銷與談判實習的任務主要是通過實習，是學生更多的體會促銷在整個市場營銷工作中的地位與重要作用，是學生正確的理解促銷的基本理論，技巧和方法。在此同時讓我們通過切身的實踐來了解一下促銷的實質，鍛煉成熟的心態(tài)，使我們遇到事情更夠更加積極的去面對，勇于承擔。在今后的學習中能夠更加有重點的學習專業(yè)知識，掌握促銷技巧，能夠更好的完成市場營銷工作。

二、實習形式、實習地點

（一）實習形式：我們進行這次促銷實習主要是采用小組分散在貴和購物商城內銷售不同的品牌服裝，體驗十一黃金周各個品牌商品的促銷手段。實習地點：山東省體育中心貴和購物商城

三、實習時間

2011年9月19日至2011年9月30日為期兩周四、實習過程

我們小組由三個人組成，貴和根據(jù)他們各自廠家的需要，將我們分派到不同的品牌協(xié)助他們不同的店面進行十一的促銷活動。我們分別被分到麥考林、唐獅和——。

我們由于不同的安排所以時間上有所不同，工作的內容也有所不同。由于貴和的人員安排暫時沒有排開，暫時沒有調整好人員分派問題，我先是跟幾名同學去蘇寧實習了幾天，在那里我經過了面試和簡單的就職培訓，工作了近兩天，算是了解了蘇寧電器的一些基本流程。但考慮到種種原因，通過跟貴和的王領班聯(lián)系，我是在9月29號才來到貴和購物中心，她把我被分到了麥考林專賣店。在沒來貴和購物中心的時候，僅從他們前期就來到的同宿舍同組同學那里了解到他們的工作要求，感覺挺不錯的。同時我從與王領班的幾次交談中感覺到貴和人的親切與熱情，真想快一點兒融入到這個大家庭中。在我的印象中王領班就如同貴和的一道牌面似的，他們的言談舉止都代表了貴和的形象，只有有一個良好的領導班子才能更好的帶領手下的人干好自己的事業(yè)，更好的為顧客服務，更好的得到顧客的青睞，賺取更豐厚的利潤。王姐我自認為是一個善良、溫柔可人、善解人意的人，心想我即將參加的實習工作將會比以往能夠順利點，最起碼心情舒暢。在充滿興奮與緊張的心情下，我終于得到了來到貴和和我們小組姐妹們并肩努力地機會。在9月29號那天，我收拾好，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接這次的實習工作。在同學的帶領下，我見到里領班，真的跟我心中想的相差無幾，便在心中樂開了花，竊喜。見到領班后，她首先告訴我被分到了麥考林，我們店加店長、老員工總共就有四個人，我要向他們虛心學習一些基本的銷售知識。在此同時，王領班跟我簡單說了一下貴和的規(guī)章制度，如

1、我們所有來參加實習的學生和老員工一樣上班必須佩帶工牌，愛護工牌，不能丟失自己所佩帶的工牌，在結束實習工作時必須交由派發(fā)的工作人員。

2、我們工作分早中班（早班上班時間為早上9:30到下午3:30，中班上班時間為早上11點到下午6點），至于早中班時間有各個店根據(jù)自身的需要對此進行調整，上早班還是中班也有他么決定，但工作時間為六個小時／天。

3、實習結束工資發(fā)放到時候由貴和監(jiān)督發(fā)放。

4、每天提

供午飯。

5、在工作期間，不允許玩手機，遵守貴和的紀律，每天要到辦公室簽到。

7、積極協(xié)助所在品牌店進行十一黃金周促銷活動。在跟我介紹完各種事項后，她把我?guī)У搅他溈剂謱Ｙu店。在這里我見到了與我將要一起工作的同事們。我去那天店長沒在，是店里的老員工接待的我，她是一位好脾氣的姐姐，我跟她開始慢慢了解我的工作范圍。就這樣我真正開始了我的促銷實習周。

29號我首先認識了一下店內的老員工，知道了他們的名字并有了一個比較良好的印象。之后，我便跟這他們開始學習各種有關有服裝的基本常識，知道了衣服的質地主要有棉料、聚酯纖維等，衣服的尺碼主要有l(wèi)（170）m（165）s（160）等，服裝的編碼可以便于銷售人員進行查找貨物，衣服的款式，顏色有米白、本白、咖啡色、等等。women在公司發(fā)來新貨的時候要盡快的把新近款式以最合理的形式展示出來，一般出樣要出lms號的上衣和26、27、28號的褲子。在此之外我還了解到麥考林的衣服大都是中低檔價格的品牌，特別適合處于中低消費者的購買人群。29～30號women麥考林主要推出的促銷活動有部分短袖體恤參與貴和店內舉辦的滿300返300的現(xiàn)金券以及麥考林品牌店滿200返200的折扣券、部分過季的衣服進行5折銷售的促銷手段。工作的頭一天本是有些羞澀，放不開心態(tài)，跟顧客交流有一定的壓力，在下午時間我便有點入手，對于何種的顧客都能以一種平常的心態(tài)與他們攀談，而且得到了同事、店長以及部分顧客的喜歡。晚上回到學校身體很是疲憊，但內心的興奮竟讓我有了一種從未有過的拼勁。30號向前一天一樣，我上中班，準時到達目的地，開始我一天的工作。我們店長跟我先簽訂了關于我工作的內部協(xié)議書，給我分配了一下我的主要工作內容。我主要負責向顧客介紹我們的服裝，銷售衣服，看好貨架。這一天我感覺心理挺興奮的，我居然可以自己成功的賣出去了好幾套衣服，從了沒有想到我也可以和好的適應社會生活，并且一點的都不亞于老員工。這天有一對中年夫婦來我們店里買衣服，他們看上了一套運動休閑服，我便用以前的老師講過的推銷技巧跟他們介紹我們這一款衣服的優(yōu)點，那款衣服顏色比較潮流，并且質地很舒服，無論是居家生活還是出門運動的是首選，而且咱家衣服本身價格便宜，非常適合他們那個年齡段的人購買。并成功的一次賣出去了兩套衣服。在當服裝導購員的過程中我覺得實時的與顧客交流也是必須得，我們要善于抓住與顧客交流的時機，要真誠的表達自己的想法，使顧客喜歡你的服務。我想其他同事一樣，認真地對待每一位來到我們店內的顧客，熱情積極的給他們提供產品知識，使他們變得更美麗，更開心。就這樣我在第二天熟悉了這個工作，知道了應如何出樣品，如何擺服裝，更知道了作為一名服裝導購員的工作重心，我接下來的工作自是得心應手。在接下來的5天十一黃金周里我積極配合店內同事的工作，盡最大努力做好自己的本職工作，學會了幾乎所有我應該學會的東西。在5號成功結束這次的促銷實習回到了學校。

五、個人學習和工作改進計劃

在這次實習周活動中我經過這么多天的自我反省我深深地領悟到我自身所缺乏的東西是什么，我真正要學習的東西真的很多，并沒有自己所認為的那么地好，那么的有能力，我學要掌握的東西還很多。人無完人，世界上并不存在天下無敵的人，天也從來不收懶人，只有不斷改正自己，努力完善自我的人才是社會所真正需要的。我自身所存在的缺點：

1、心態(tài)不夠成熟，遇事容易沖動。

2、專業(yè)知識掌握不夠扎實。

3、不夠放的開，不能很勇敢地向外人表現(xiàn)自己，缺乏自信。就此我想在以后的生活和學習中，努力改進，鍛煉身心。在日常要掌握好專篇二：推銷實習報告最終版

實習報告 1 企業(yè)簡介

2003年，國內體育營銷界的一顆新星——秦皇島中北米高體育用品有限公司，于風景秀麗的渤海之濱北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即負責瑞士專業(yè)輪滑品牌——“m-cro”品牌系列產品在國內北方十三省及一個直轄市的品牌管理、產品銷售以及市場開拓與管理，短短幾年內，便取得了令人矚目的良好業(yè)績。

“m-cro”——源自瑞士的國際專業(yè)輪滑器材品牌輪滑品牌、滑板車的原創(chuàng)者，其產品包括各類輪滑鞋、護具、背包、滑板、滑板車等，是目前生產線最豐富、產品最全面的輪滑品牌之一?！癿-cro”國內生產基地為廣州中山萬浩體育制品有限公司，公司占地36000平方米，擁有各類科研、技術人員百余名，具有實力雄厚的生產及產品研發(fā)能力，為國內輪滑生產企業(yè)的領航者和風向標。

2003年，隨著國內體育熱潮的興起和大眾健身意識的轉變，“m-cro”品牌全面進軍國內市場。作為國內北方的分銷公司，秦皇島中北米高體育用品有限公司抓住這一商機，以敏銳的市場判斷力、強勁的市場拓展和獨特的俱樂部運營模式，迅速填補了北方輪滑市場的空白。目前，公司下轄十一個辦事處，百余家加盟店，以龐大的銷售網絡、完善的渠道管理、專業(yè)的輪滑產品，共同構筑了蒸蒸日上、蓬勃發(fā)展的中北米高公司形象。在“誠信、簡單、高效、務實”的企業(yè)精神引導下，公司聚集了大批輪滑精英，大家齊心協(xié)力，用心對待每一個合作伙伴，力爭為每一個輪滑愛好者提供最優(yōu)質的服務，共同為普及和發(fā)展中國北方的輪滑運動而不懈努力。秦皇島中北米高體育用品有限公司的創(chuàng)新精神和不斷尋求突破的傳統(tǒng)在今天得到了延續(xù)，中北米高——正逐步成長為具有全國競爭力的體育營銷巨人。2 產品介紹

“m-cro”品牌于瑞士蘇黎士創(chuàng)立。創(chuàng)辦人wim ouboter為產品設計師，是世界滑板車的原創(chuàng)者。m-cro為瑞士國家榮譽品牌、瑞士最可信賴的品牌之一。m-cro系列產品集合歐洲優(yōu)秀創(chuàng)意，將先進的運動理念帶進大眾時尚生活，體現(xiàn)科技、健康、力量三者合一的精神，以人為本，品質為先，主要生產輪滑鞋，滑板車，滑板，護具，背包，休閑鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列產品，以產品線豐富，適應國內輪滑及健走市場的特點深受愛好者的歡迎，公司在輪滑鞋領域無論知名度，美譽度，市場占有率均居國內輪滑市場榜首。并率先通過“國家體育用品質量監(jiān)督檢驗中心”對各系列產品的檢測，于２００６年被中國輪滑協(xié)會正式認定為“中國輪滑協(xié)會合作伙伴、中國輪滑協(xié)會推薦產品。米高輪滑作為國際知名品牌在中國發(fā)展自我的同時，也為中國輪滑事業(yè)的進步做出了一定的貢獻。

米高輪滑鞋系列產品包括兒童可調鞋、成人休閑鞋/功能鞋（包括fsk用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，這些產品均由歐洲優(yōu)秀設計師親自設計，款式新穎，功能卓越，每款產品均已通過歐洲安全標準tuv/gs驗證，有效地提高了企業(yè)的經濟效益與質量聲譽。目前米高輪滑鞋在中國輪滑鞋業(yè)界排名上已位居榜首，中北米高將進一步深入改革,向高品質、高效益、高服務、高水平的一流企業(yè)前進。3 企業(yè)銷售模式或流程

中北米高體育用品有限公司下轄十一個辦事處，百余家加盟店，擁有龐大的銷售網絡和完善的渠道管理。我所實習的地點是秦皇島市米高輪滑鞋的專營店，其銷售流程為：顧客上門——了解顧客需求——介紹產品——處理異議——及時成交——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——定時回訪客戶。4 實習具體內容

6月14號早晨我正式到米高專賣店實習，鑒于我是大學生，對輪滑鞋的了解相對較多，我的工作是主要負責輪滑鞋的銷售。郭經理給我做了引薦，并給我介紹關于秦皇島市區(qū)的米高輪滑鞋的銷售情況，以及企業(yè)面對的一系列競爭。最重要的是通過他的介紹我對米高輪滑鞋有了初步的了解，并讓我熟悉一下實習環(huán)境，以及實習期間的注意事項等，雖然我只是個實習的在校學生，實習的時間也不長，但我非常感謝郭經理給我提供這次實習的機會，我會嚴格遵守店里的規(guī)章制度，向店里的銷售人員學習更多的實踐知識，使這次的實習變得充實而有意義。

4.1推銷前的準備

了解公司以及輪滑鞋行業(yè)目前市場的基本情況，尋找產品的特征，優(yōu)點，給顧客帶來的利益，聯(lián)系推銷課程所學習的理論知識（所運用的推銷模式、接近顧客、與顧客溝通、處理顧客異議、成交）更好的推銷產品，掌握和了解顧客在購買輪滑鞋這塊的消費心理，他們擔心的主要有（質量，品牌，價格，安全，售后服務問題）。從顧客的心理這方面入手，抓住顧客的心理，從而更好的成交，提高成交率。4.1.1 產品的特征 輪滑鞋（roller skating）俗稱旱冰鞋，也稱溜冰鞋，是一種利用特別的輪滑鞋為比賽工具的競賽項目，也是一種日常休閑的工具。輪滑有兩種類型：

1.是用鉚釘將托盤鑲在冰鞋底部，將輪子用螺絲母擰在托盤的軸承上，連鞋帶輪全套出售；

2.鞋和輪子分開銷售的或只買輪滑鞋的轱轆及支架，買來后可由運動員自己安裝。另外，從輪子的排列方式來看有雙排輪子和單排輪子的不同，在現(xiàn)在的速度滑冰比賽中，更多使用的是單排輪子與鞋鑲嵌在一起的旱冰鞋。4.1.2 米高輪滑鞋優(yōu)點

1.鞋身： 輪滑鞋的外殼可以防止外來的沖擊, 具有保護腳部的作用。米高輪滑鞋的鞋身堅固, 海棉厚, 密度合適，令你踩起來時更加舒服。2.底架 ： 底架為連接輪子及鞋殼之結構體, 底架系統(tǒng)的堅韌性, 是決定溜冰鞋壽命的一大因素。米高輪滑鞋底架較堅硬, 不容易變形。

3.輪子：米高輪滑鞋輪子是高彈性輪(high rebound), 這種輪子比較軟，彈性好，耐用，具有高抓地力和高回彈力。4.1.3 利益

1.用米高輪滑鞋輪滑可以做休閑，速滑，刷街，平花，輪滑球，花樣等多樣化的運動看自己輪滑技術的發(fā)展會感受到一種成就感。

2.米高輪滑鞋以其高端的質量可以降低輪滑的危險性，讓兒童，青年，老年人都參與到這項運動中。

3．輪滑對于成長期的孩子來說是一個非常好的運動，米高的產品質量好，安全性能高，可以提高平衡感、運動感，促進成長期間孩子們的生長發(fā)育，在室外與更多的人一起運動使其性格變開朗。米高給父母吃了一顆定心丸，讓父母更放心。4.1.4 推銷模式 由于是店面室內銷售，主動上門的顧客有明確購買愿望和購買目的，我采用的推銷模式是埃德帕模式和費比模式，現(xiàn)在我簡單介紹一下我的推銷模式： 1.埃德帕模式：（1）通過傾聽顧客講話，了解顧客的需求和愿望，把米高產品與顧客的愿望結合起來，挑選適合顧客的輪滑鞋類型。（2）向顧客詳細介紹和示范米高輪滑鞋（3）淘汰不宜推銷的輪滑鞋（4）向顧客展示以前的銷售記錄和類似顧客的資料和評價，證實顧客選擇米高產品是正確的（5）讓顧客試穿，并保證售后服務，促使顧客接受推銷品，最后做出購買決定。

2.費比模式：（1）：把米高輪滑鞋的產品特征詳細介紹給顧客（2）充分分析米高輪滑鞋的

優(yōu)點（3）針對顧客不同需求針對性的描述米高產品給消費者帶來的利益（4）現(xiàn)場拿出普通輪滑鞋和米高輪滑鞋讓顧客試穿，感受米高的舒適度與平衡感，同時出示網上米高購買者對其的優(yōu)質評價和關于米高產品的質量保證書，充分說服顧客，達成交易。4.2推銷過程

顧客上門，不要急于推銷產品，而應非常熱情的接待顧客，認真傾聽顧客講話，弄清顧客的需求（使用產品的對象，用途），針對性的向顧客介紹產品，站在顧客的角度上來推銷，讓顧客充分的了解和知道自己需要什么樣的產品。揣摩好顧客的心理，認真回答和處理好顧客提出的疑問，及時的抓住成交機遇（如顧客對產品沒什么異議后，提示購買的向顧客提出，你要紅色的還是藍色的？拿這雙還是那雙？）。

4.2.1開場白 好的開始是成功的一半，一個好的開場白往往有助于交易的成功。

顧客走進專賣店?? 我：你好，歡迎光臨米高輪滑鞋專賣店，(停頓一秒)小姐以前有沒有聽說過米高這個牌子？

分析：和顧客打完招呼后直接了解顧客是否了解過該品牌，目的是以提問的方式引導顧客的思路，同時介紹品牌優(yōu)勢，提升產品價值。

顧客：只是聽說過，并不是很了解。

我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的機械技術全球領先，我們的米高品牌繼承了瑞士品質為先的原則，生產出世界上知名的質量好安全性高的輪滑鞋，米高輪滑鞋是國家榮譽品牌、最可信賴的品牌之一。

分析：在顧客了解產品之前讓顧客充分了解該品牌，利用簡單的幾句話概括品牌優(yōu)勢，突出差異化，為后面的價格異議做好鋪墊。

顧客：嗯，我先看看。

我：好的，您是給自己買？還是給其他人買？我給您介紹一下(隨時注意顧客目光的落腳點)。

顧客：給我自己看看。

分析：在顧客說“我先看看”、“隨便看看”后千萬不要就真的隨便顧客自己去看了，因為這樣的話會在很大程度上失去顧客。應該做的是可以暫時不說話，但目光不能離開顧客，根據(jù)顧客目光的落點尋找顧客的喜好，然后順勢搭話。通過有效提問，確定使用該產品的對象，了解顧客需求和愿望，針對顧客需求挑選適合顧客的產品。

顧客：對某款產品看了2秒鐘。

我：小姐，一看您就是氣質好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的這款是米高今年的新款(語氣加重)，無論從顏色來說還是從質量來看，都是高品質的優(yōu)等品，也是目前在賣的最好的一款。從特性、優(yōu)點簡單介紹，吸引顧客的注意力。

分析：要發(fā)自內心的、真誠地去贊美顧客，贊美是接近你和客戶間距離的最有效手段。在顧客注意到某款產品之后我們必須要抓住這個時機，這是接觸顧客的一種方式也是最佳時機，也可能是唯一的一個接觸的機會。4.2.2 顧客常見的問題及回答

問題1．導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

錯誤應對：

1.沒有關系，您隨便看看吧。2.哦，好的，那您隨便看吧。

問題診斷：

顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被銷售人員抓住把柄，從而落入銷售人員設計的圈套。應對回答： 回答1：是的，小姐，買輪滑鞋時我們一定要多了解、多比較，我非常認同您的觀點。沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，這樣才知道該怎么選一雙滿意的適合的輪滑鞋。那您喜歡什么顏色的輪滑鞋呢？

回答2：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先看看我們的輪滑鞋，多了解一下我們的米高品牌。不管顧客買不買，我們的服務都是一流的，我?guī)湍榻B一下??您喜歡穿質量好安全性能高的輪滑鞋嗎？

主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由。

問題2： 顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他。

錯誤應對：

1.您放心吧，質量都是一樣的。2.都是同一批貨，不會有問題。3都是同一個品牌，沒有問題。

問題診斷

顧客表面上是懷疑輪滑鞋的質量問題，可實質上是對銷售人員不信任。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！

應對回答：您這個問題問得非常好，許多客戶購買時也曾經有過這種感覺，不過他們使用后發(fā)覺質量很好，買的很劃算。不管是正價還是促銷的輪滑鞋，其實都是同一品牌，質量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這雙輪滑鞋真的是非常劃算。您完全可以放心地選購，我相信這雙輪滑鞋會給您一個難忘的休閑生活。

沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員。

問題3： 顧客對要給孩子買輪滑鞋，而且也感覺很滿意，卻說要等把孩子領來后再決定。錯誤應對

1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2.您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3.那好，您把孩子帶來再說吧。問題診斷：

“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實依據(jù)，顧客可能會認為這是銷售人員在故意施加虛假的壓力，無論銷售人員怎么說顧客都會表現(xiàn)得毫不在意?！澳F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買這雙輪滑鞋就是為了貪圖便宜似的。“那好，您把帶來孩子再說吧”則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！

應對回答：小姐，您真是一位關心孩子疼愛孩子的好媽媽。前天也有位小姐給孩子買輪滑鞋，她也是自己來的，后來才知道她是想通過這種方式給孩子一份獎勵而特地制造的驚喜。我相信您的孩子意外看到這份禮物，一定也會感到特別高興，會更加愛您的，您說呢？如果他有什么穿著不合適的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都可以拿回來換，您看這樣成嗎？

問題4： 顧客很喜歡，可同伴說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。

錯誤應對：

1.不會呀，我覺得挺好的。

2.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

問題診斷：

“不會呀，我覺得挺好的”這種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與同伴產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致同伴反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。應對回答 ：（對同伴）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！您對輪滑鞋一定了解很多，您覺得什么款式的輪滑鞋比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的輪滑鞋，好嗎？ 4.2.3 有效陳述 米高uas99輪滑鞋是針對像您這樣輪滑技術高超、并喜歡刷街的年輕朋友而特別設計的專用輪滑鞋，它綜合了休閑和極限鞋的特點的新款鞋，年輕時尚，這不正體現(xiàn)了您的閃光點嗎？它采用3d立體鋁板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，較88的能量帶增加了微調的設計，并采用底板為一體式設計，密度頗高，這款鞋適合長距離的滑行和刷街，在滑行過程當中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。讓您輕松自在享受刷街樂趣，體驗飛翔感覺。如果您穿上它自由輪滑，您的帥氣肯定能吸引沿途的目光，讓人們?yōu)橹潎@。4.2.4 有效問題

1.我：請問您是打算給自己買輪滑鞋呢還是給其他人買呢？顧客：給我自己買。通過提問確定目標顧客。

2．我：您的輪滑技術肯定很棒吧？顧客：嗯，還行吧。

通過提問了解購買者的輪滑技術，挑選適合購買者的輪滑鞋，以便進一步進行有效陳述。3.我：您說考慮考慮是對這雙鞋很感興趣吧？顧客：嗯，感覺還不錯。

通過有效陳述和觀察顧客看輪滑鞋的眼神，了解顧客的興趣大小，通過提問確認顧客感受。

4.我：每次看到刷街的年輕朋友們，我就崇拜的不得了，您也特別喜歡刷街嗎？顧客：是、啊，我經常刷街，非常喜歡那種感覺。

這時顧客腦海里浮現(xiàn)的是自己自信帥氣刷街時吸引眾多人目光的情景，令人陶醉。5.我：看您這么有氣質，有品味，應該不是因為錢的問題，是不是？顧客：當然不是。通過提問確定價格對于顧客來說沒有問題。

6.我：好的，那請問您是用現(xiàn)金付款，還是信用卡？顧客：信用卡

顧客不是錢的問題，又很喜歡這款輪滑鞋，準確把握成交時機，利用選擇成交法進行成交。

4.3 成交方法

實習時，我運用推銷學課程中學習的成交策略和成交方法，保持積極的成交態(tài)度，準確掌握成交時機，選擇適當?shù)某山环椒ù俪山灰住?．請求成交法

對待已經與米高品牌建立良好人際關系的老顧客，或已經發(fā)出購買信號的顧客或需提醒考慮購買問題的顧客，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交。2．假設成交法

在整個推銷過程中，顧客隨時可能流露出成交意向，能及時覺察的話，就可正確使用假定成交法，將成交信號轉化為成交行動，及時促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了這雙輪滑鞋，她更加喜歡運動，提升孩子的身體素質和運動潛能，也給孩子更多參與活動和展示的機會，也更加有利于你和孩子的溝通與交流，體現(xiàn)您滿滿的父愛，您覺得呢？ 3．選擇成交法

推銷人員向準顧客提供兩種或兩種以上購買選擇方案，并要求迅速作出抉擇的成交方法。這種方法是在假定成交的基礎上，先假定成交，后選擇成交。顧客無論作出何種選擇，所導致的結果都是成交。選擇成交法，把重點放在了數(shù)量、質量、型號等方面的選擇，而不是買與不買的選擇，比如“這雙輪滑鞋您是要紅色還是灰色的？您是現(xiàn)金支付還是信用卡支付？”。篇三：導購實習心得體會

導購實習心得體會 在新百實習的第二個月，我輪到了導購的崗位，起初并沒有覺得這個崗位對我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當我切身的在導購這個崗位上的時候我才深切的領悟到導購的工作并沒有我想象的那么簡單。導購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能夠導向顧客的消費趨向。導購員在賣場里扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計銷量，還要對消費者的行為進行觀察、分析，對競爭對手進行信息反饋，給顧客優(yōu)質服務等。而導購員的身份也不僅僅是一名導購，那是我們整個品牌的形象和代表。

在姬龍雪專柜近一個月的實習，基本熟悉了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習并感悟到的包括以下幾個方面：

一，商品的基本知識。作為一名導購，必須對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，進一步才能察覺到顧客的購買欲望，最后達成銷售；同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的了解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供應商談判的時候更有底氣。商品的基本知識包括很多方面，如商品的價格、款式，商品的功能、設計、品質的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風格以時尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，達到質量與外在的完美融合；針對皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當?shù)膶I(yè)保護油，切忌儲存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。二，商品的陳列技巧。

第二篇：促銷心得

2009年是一個特殊的年份，除了金融危機的大環(huán)境影響，年后開始，倒春寒的頻繁出現(xiàn)以及接下來的閏五月打亂了不少經銷商原本的銷售計劃，造成大批貨品積壓。與此同時，百貨商場、專賣店接踵而至的大面積促銷使得消費者消費更加理性，這無疑對經銷商促銷提出了更高要求，對于庫存這個始終令人頭疼的話題，經銷商又該如何應對？本刊編輯部特別策劃，以專家和代理商的雙重角度為經銷商獻上一份春夏貨品促銷大餐。

經銷商如何做促銷？

在庫存貨品不斷堆積之時，什么樣的促銷方法能起到切實有效的效果？為什么同樣的促銷方法不同的人使用，效果就會千差萬別？其促銷成功的秘訣又在何處？2009年4月針對今年春夏貨品庫存積壓較為嚴重的現(xiàn)象，幾十名代理商齊聚一堂，各抒己見，以自身的經驗以及真實促銷案例為經銷商獻上一堂實用性極強的庫存貨品促銷方法。

消化庫存要快速、多樣化

目前，大部分的經銷商都在為春季貨品積壓頭疼，對于這一類銷售季節(jié)短的貨品，促銷一定要快速、多樣化。在此，介紹幾個我們小組總結的方法：

同級別資源共享

這主要是指南北方之間可以進行產品的互換，資源共享。這種方法的好處是在很短的時間內解決一大部分的產品，從而減少促銷成本。

100當做200花

所謂100當做200花，就是沒有任何折扣，按照吊牌價銷售，消費者滿100就可以減100，總折扣下來一般都在5.5、5.6之間，比常規(guī)的5折銷售要好，最重要的是這種方法的連帶銷售效果非常好。

這是我去年在西安百盛用過的一種方法。百盛品類齊全，種類也比較多，很多人不敢采用這種方法，覺得在這里使用這種促銷方式有利于消費者去拼湊這個數(shù)字。我們當時也是抱著試試看的想法去嘗試，結果效果非常不錯，很多消費者為了使自己得到的利益最大化，往往會不停的拼湊。有一對夫妻，剛進來時打算買200元的東西，最后離開時帶走了2000元的東西。

讓利給導購

這種方法適合于一些高價位的品牌產品，尤其是一些毛皮類的，本身價位很高，折扣之后價位依然不低。舉例來說，對于這一類產品，你可以按照8折銷售，然后把其中的30%讓利給導購，明確告訴導購，只要賣了現(xiàn)場就給銷售額30%的現(xiàn)金。我的店鋪曾經有一件2005年的庫存，在店鋪里掛了三年，每年去都能看到。當時我對導購說，你們也想辦法把這件衣服賣出去，誰賣掉我給誰20塊錢，等我出去抽完一根煙回來，發(fā)現(xiàn)衣服已經不見了。

有準備的做特賣

事實上，任何一場特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結合的，同樣一個方法不同的人做，結果會千差萬別，關鍵點在你的特賣準備工作做好了嗎？

關于特賣，有很多傳統(tǒng)的方式包括商場的大型特賣、超值大禮包、以舊換新等等，在這里我介紹個已經有人使用而且效果非常不錯的促銷方式。

讓貨轉起來

一般經銷商都會有一些滯銷款或者是死款，但是這時候退換貨率已經不夠用了，這些貨品怎么辦？與加盟商相比，總代理和品牌公司方面的貨品顯然要相對豐富一些，這時候，代理商就可以以一件換兩件的方式讓經銷商來總代這邊退貨。加盟商換了死款，總代理的貨量下降，實現(xiàn)雙贏，從而讓整個貨運轉起來。這個方法是我從播牌學到的，效果很不錯。

代賣雙贏促銷

這個方法比較適合一些大型的客戶。具體做法是：代理商集中大量的貨品下到加盟商這邊要求其代賣。雙方的合作點是加盟商賣掉一定量后，代理商為他增加一定的退換貨率。事實上，加盟商自身也有不少庫存可以通過這樣的合作方式消化掉，雙方可以達到一種雙贏的效果，當然，前提是代理商要明確告訴加盟商，所有的促銷費用由代理商出，從而減少加盟商的費用顧慮，調動他的銷貨熱情。正如王奕程老師所說，這種方法艾萊依運用得非常好，他們在成都開招商會，總代理下去做特賣，加盟商一天賣了41萬元。

星級酒店做特賣

這種方法主要是針對一些定位較為高端的品牌，因為害怕做特賣會傷害到自己的品牌，但是針對VIP客戶做特賣又不能顯得沒有檔次，這時候就可以選擇在星級酒店做特賣場。一般這種酒店要選在當?shù)?，從而便于貨品運送，同時高單價的品牌產品適合一年做兩季，一般集中在5月和9月。

重視特賣準備

在提出一些方法同時，我要強調的是，經銷商做特賣一定要做好充分的準備，事實上，任何一場特賣缺的不是方法，很多方法都是可以與公司結合的，同樣一個方法不同的人做，結果會千差萬別，關鍵點在你的特賣準備工作做好了嗎？我是做綾致的VEROMODA，我們做特賣經常是做超級搬運工，當時也希望能有一些更好的方法，所以在和一些特賣高手交流的時候，大家達成一個共識，特賣前一定要做好充分的準備。

很多人認為特賣就是把庫存產品進行堆積，不需要對場地進行多少考究的布置，喜歡臨時拉一些人來做促銷。這樣的特賣會能達到多少預期的效果？也有人不知道特賣前自己究竟要做哪些準備，在這里我羅列幾條：

第一，特賣的場地一定要氣派、類似于正價店，場地要寬敞。

第二，要挑合適的人員，每隊銷售負責人都必須是一個銷售高手。

第三，特賣前一定要對人員進行特賣培訓。

第四，要有一套專門針對特賣的方案。

當然在特賣中和特賣后要不斷做總結，這樣的特賣才能真正出效果。

充分網羅信息

最后，還有一點，做特賣選場地需要在平時多積累信息，比如一些做得比較好的代理商，經常會有商場以及其他的一些經銷商來拜訪溝通，這時候，一定要把所有的信息都收集起來。以備日后特賣選地之用。

從消費群體出發(fā)

我認為經銷商在做促銷時，一定要從消費者的消費特點和需求出發(fā)。在這里我推薦幾個我自己系統(tǒng)里面已經采用過的比較有效的方法。

閉店回饋會員

這是我針對會員采用的一種特賣方式，效果非常不錯。一般我們會在三天時間閉店專門針對會員進行銷售，沒有會員卡的只能等第四天再來消費，這種方法對于吸引新會員消費會比較有效。

限時特賣

對于這一點，我認為效果是顯而易見的。去年我的冬銷壓力全國倒數(shù)第一，當時我很著急，聽了祝文欣老師的課后回去就著手準備開下水道店，對店鋪外觀做了包裝，全部用很搶眼的紅色，然后采取限時搶購的方式，比如原來賣100元現(xiàn)在賣20元，但是要求在3點之前來購買，以這樣的方式拉動人氣，效果非常不錯，單店一天銷售4萬元。

贈送優(yōu)惠券

因為我們的主力消費者是孩子，所以我曾經做了很多的優(yōu)惠券，并且全部做成肯德基券的樣子，贈送給小朋友，這樣消費者可以像在肯德基選餐一樣按照優(yōu)惠券上不同的價位組合選擇購買產品。

庫存處理“天龍八法”

一、專場福利銷售法

這個方法是我在利郎總部時采用的。具體做法是：每年季末，針對辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個折價的銷售活動，折扣一般在4-5折。這個活動的關鍵點是要做福利卡，這是客戶進入折扣區(qū)的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個皮帶、杯子去拜訪各個寫字樓的客戶。在此過程中經銷商要注意三點：第一，只能針對附近周邊的寫字樓區(qū)域，不能全面撒網，要讓客戶感受到活動折扣的誠意。第二、要嚴格把控時間以及頻率。我們一般是一年只做一次，每次時間是40天，要讓客戶感受到活動的價值。第三、嚴格按照卡片上的要求執(zhí)行，要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價值。

這個方法效果非常好，我們第一年做得時候40天做了1800萬，去年做了5348萬。

二、瘦肉搭骨頭消化法

所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價貨品與特賣貨品搭配銷給經銷商，也被稱為經銷商內部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好，經銷商拿多少的正價貨品，我就搭給你多少的特價商品。

三、調整賣場特賣法

這個方法要求你有一定的網絡規(guī)模，比如我在河北保定有3個專賣店，5家商場，等到季末的時候，我會專門拿其中一個影響力比較小的店做促銷，為了不對正價貨品造成影響，一般我們會把該店鋪原來的貨品全部調走，這個季度的最后一個月全部拿來銷庫存，這個時候一定規(guī)模的網絡會有利于貨品的臨時調換、調整。

以調整賣場的方式做特賣對品牌影響小，同時促銷力度和效果也會很明顯，當然對于一些本身有折扣店的經銷商來說你完全可以將其與你的折扣店相結合。

四、旺季促銷法

消化庫存應該是無處不在無時不有，到季末處理已經太遲。一般夏季男裝訂貨是在2008年10月份之前，那么現(xiàn)在夏季男裝的庫存對我們來說已經存在壓力，這個時候我們就要考慮開季怎么做促銷，比如有款半個月賣不動就要立刻降價。開季促銷，1000元貨品還能賣到700元，等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。

五、員工額外獎勵法

這種方法主要是指在正常提點之外針對一些嚴重滯銷款，以10元、20元、50元的額外獎勵方式激勵導購。

事實上，我認為在目前的店鋪銷售中，這種方法有必要放到導購的業(yè)績考核部分。原因在于，很多時候，店鋪里那些超級賣手他們會有一個共同點，喜歡推銷好賣的產品，然后要求補貨、只要有貨就不停的補，一旦發(fā)現(xiàn)這個款沒有貨了再去推銷其次好賣的款，以此類推，等到終于要推銷最不好賣的款時，發(fā)現(xiàn)已經到了季末，要銷就會更加的被動。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績考核范圍內，明確告訴導購，這個店消化的款必須每個月達到多少件，平均每天銷多少才能達到這個基本任務。讓他們有個概念，當然，額外獎勵是現(xiàn)場就要給的。

六、VIP回饋法

對于VIP回饋法，常規(guī)的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會使用，在這里我希望經銷商在做回饋時注意兩點。第一、對于VIP回饋服務的場地選擇一定要講究。千萬不能在你的特賣場，而要在銷售業(yè)績比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會員享受到增值的服務。比如像我們一般會在每月的7月15到8月15時，從每個區(qū)域選擇一兩個能代表品牌形象的店鋪針對VIP做促銷。第二、回饋月要加強店鋪的服務。我們品牌一般會提前一個月通知導購這個月是VIP管理服務月，那么這個月導購服務的考核標準就會比平時嚴格。無論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務，從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。

七、店鋪裝修前特賣

對于這一點我們品牌曾經有個案例，我們曾經有一個地方比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區(qū)店在開，主要針對小區(qū)消費者。開始的時候一天最旺的時候也就能做到3000元，后來我們準備把店鋪關掉，就在此之前做了一個裝修前的特賣活動，將各個季節(jié)的貨品都集中起來，做特賣海報人氣急劇上升，12天賣了12萬元，平均一天賣到1萬塊錢。這種方法現(xiàn)在很多商場也在使用，比如北京的各大商場在今年3、4月份都以商場裝修名義做大型的特賣活動，人流量和銷量都明顯增加。

八、聯(lián)合促銷法

這里所謂的聯(lián)合促銷法，主要是指代理商與經銷商之間的聯(lián)合。因為品牌的投射范圍很大，每個省每個區(qū)域都會有一些消化庫存能力很強的經銷商。通常商場是一個好的消化環(huán)境，但是經銷商本身沒有那么多的庫存，撐不起場面，不能和商場達成共識，這時候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫存拿給經銷商消化，效果非常不錯。河北邯鄲新世紀銷庫存效果非常好。2006年的時候，利郎棉衣風衣是比較突出的一個品類，但是那一天卻恰好是暖冬，當時我的庫存是3870件，這個在邯鄲新世紀商場經營的經銷商直接以2.6折的價格全部拿走，然后從7月份反季節(jié)銷售一直到11月，4個月左右的時間賣了521萬，當時在該商場，僅排在排名第一的波司登560萬之后。曾經也有經銷商表示庫存在商場特賣效果非常好，很多時候自己甚至會向廠家直接要庫存。所以無論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進行聯(lián)合消化庫存。

災難性氣候下的促銷策略

這兩年災難性氣候對服裝行業(yè)造成了不小的影響，包括今年的春裝壓貨80%與天氣有關。因此，經銷商在做促銷時應該將天氣因素考慮進去。在此我想首先具體分析一下春裝壓貨的幾點原因：

一、氣候的惡劣，災難性氣候造成春裝時間縮短。

這幾年因為雪災、倒春寒等原因造成春裝銷售時間縮短，影響了經銷商原本的銷售計劃，從而造成產品積壓。貴州是一個特殊的市場，這兩年連續(xù)的天氣變化使我對氣候非常敏感，我已經連續(xù)三年定購了我們當?shù)氐臍夂蝾A測，也因此從三年前開始，我的春裝銷售期不是傳統(tǒng)意義上的從年后到5月之間，而是從12月份開始到來年的4月，也就是端午節(jié)之前作為春裝的主力銷售期。今年是閏5月，很多人會說這對春裝不利，但事實上對秋裝是好事，因此在做促銷時要將天氣變化因素考慮進去。

二、產品結構不合理，不能很好的應對多變的氣候。

氣候的變化要求訂單更科學更合理，今年春裝壓貨的經銷商大部分都是貨品結構存在問題，尤其是單品結構一塊。今年的倒春寒從年后到現(xiàn)在，周期基本在10天左右，這10天里，如果我們所有的店鋪產品結構都不能適應這個天氣的變化，那么這10天無論做什么促銷，銷售都是沒有沖擊力的。

三、營銷的變化

金融危機背景下，大家都有庫存，用同樣的促銷方式能打動消費者的又有多少？春節(jié)過后，百貨公司、專賣店的促銷活動接踵而至，力度都非常大，而因為金融危機的影響，消費者購買力下降，庫存積壓大力促銷，使得消費者本身就有了警覺。大部分的傳統(tǒng)促銷活動不會向以前那么起到很好的效果。

那么在這樣一個特殊的背景下經銷商又該以何種方法應對不斷積壓的貨品？在此我強調做增值的促銷，同時以波段上貨的方式延長春裝銷售期。

增值的促銷

楊仁敏先生之間提到的做增值的特賣，這種效果非常好，這也是三年來我一直堅持在做的。

所謂增值的促銷是要把提供增值的服務作為主力，為VIP做專場，全力營造溫馨場景，讓VIP感受增值的意義而不是價格的變低。增值促銷包括做套餐服務組合，用漂亮精致、實用的家居用品引發(fā)消費者購買的欲望等等。

關于這部分我想舉一個貴州勁霸代理商的案例。貴州勁霸代理商楊順波，是一個進貨額過億元的總代理，勁霸全國最早的樣板店就是在他那開的，他的特賣一直做得非常不錯。和別人不同，他的特賣場和他的A類正價店通常會離得很近。但是特賣場做得非常有氣魄，店鋪貨品數(shù)量非常多，通常是A類店的5、6倍。而A類正價店通常是很少的貨但布置得很顯檔次，通過這樣兩個鮮明的對比讓大家先看到好的，然后再轉到特賣店去消費同時對正價店有期望。這樣一種方法我曾經也采用過，不是在市場特賣的高峰期，當時我對店鋪包裝部分下足了功夫，很多人都認為店鋪的氛圍非常好，那時，單店4天賣了6萬。

今年勁霸的男裝促銷有一個特別的變化，就是在男裝店鋪門口放了一排很優(yōu)雅的鮮花，鮮花的包裝打法非常講究和五星級酒店的沒有什么區(qū)別，同時將店鋪所有的背景全部進行調整，給大家一個全新的感覺，完全營造出一種星級酒店的高檔感覺，當時新形象一出來就吸引了非常多的人。在此我想強調的是當你的折扣和別人一樣時，你如何用氛圍來營造出附加值的感覺？

打動消費者的增值促銷

促銷最重要的是打動消費者，對于這一點有一個非常特別的促銷方式讓我記憶深刻。曾經在我的辦公樓前有一個男裝店，被大火燒了，整個店鋪都是黑乎乎的，非常難看。但是老板的舉動讓很多人非常驚奇。

因為大家發(fā)現(xiàn)第二天這家店有了很大的變化，黑乎乎的燒焦部分不見了，而是全部被蒙上了一層薄紗，很有一種婚紗的浪漫感。同時他在店上用橫幅打出幾個字：大火無情人有情，希望消費者能幫助他回歸到之前營銷的那種溫情。這一舉動吸引了眾多消費者，大家都被店主的樂觀和智慧所打動，現(xiàn)場銷售情況非常樂觀，之后幾天，他們又運來了好幾車庫存，每天都是大批的購買者，幾乎把他幾年的庫存全部消化掉了。之后附近有一些店鋪也開始效仿但是效果顯然不言而喻。因此，關于促銷最重要的是打動消費者的力度有多大。

贈送貨品凸顯增值感

無論是我們做買贈促銷還是做特賣，最重要的是要讓客戶感受到增值感。比如在贈品選擇上一定要考究，曾經有關于買鞋油送傘的活動，效果顯而易見，但如果是買傘送鞋油又會是另外一個場景。今年3.8節(jié)我們就做了一個買多少贈家居用品的活動，因為這個東西對于消費者來說非常實用，有價值有意義，效果也就非常不錯。

員工內部增值促銷

我們的品牌在每次做促銷前，都會問直營店的員工，喜歡哪些產品，希望能打到幾折？然后根據(jù)這個調查做內部促銷，這種消化庫存的效果非常好，員工可以自己購買也可以給他們的家人購買。因為員工對于產品了解，公司給他的多少折扣是經濟實惠的她很清楚，所以這樣一種方法既可以消化庫存，同時可以作為員工福利部分，給員工最大的優(yōu)惠。

除此之外，經銷商做特賣一定要注意場面和時間。

特賣場的選擇

關于促銷店鋪的選擇，以A類店為主打，我們曾經做了一個VIP專場，貨品沒有變化，只是將地點選擇在平時以打形象為主的A類店鋪，因為這個店一直都是一個有品味的店，效果非常不錯。在此需要強調的是，無論是在哪類店鋪做特賣時間都不宜過長。做過特賣的很多人都會發(fā)現(xiàn)，特賣時間超過3天，銷售額會明顯下降。因此，無論你是在哪個店鋪做特賣，比如B類C類，時間都不能過長，很多人認為我是在C類店，可以長期的去促銷，實際上反而銷售會很慢。

波段上貨

很多人認為春裝銷售季節(jié)短，實際上，春裝銷售的時間是最長的。如果不是死庫存很多貨品可以找到兩個空檔期進行波段銷售。第一個波段是從圣誕到春節(jié)前，這時候消費者對春裝的期望值很高；第二個是真正春夏銷售的季節(jié)；第三是在夏季結束秋裝上季的時候。事實上，在春夏裝銷售的正季，我們真正要做的是去延長春季的銷售季節(jié)，如何做？就是把春季的產品重新跟夏季上貨的新產品進行整合。事實上，很多時候，消費者對于春秋的貨品很難區(qū)分出來。

SWOT表格分析建立在充分了解基礎上

對于庫存的解決首先應該建立在了解的基礎上，一般我會用學過的swot表格對內外的環(huán)境做充分的了解，尤其是對庫存部分做重點分析，了解按照現(xiàn)有的銷售速度，我會產生多少庫存，做到心中有數(shù)。在此過程中對貨品的分析和對市場的分類就顯得至關重要。

貨品分析

對于貨品，我會按照他的薄厚、現(xiàn)在的時間、銷售周期等方面進行分析。一般分為三類：一類是已經過季的；第二類是銷售周期比較短的；第三類是銷售周期比較長可以延續(xù)到下一季的。分類的好處是可以分別采取相應的應對策略。對于第一類已過季的貨品采取下柜后備；第二類周期短的加大促銷力度；第三類周期長的要開始思考如何做下期準備。對貨品的分析可以幫助你及時的解決產品減少庫存。與此同時，經銷商還需要對市場進行分析，從而了解庫存產生的主要渠道。

市場分類

對于市場我們是按照ABC進行劃分，對各個店鋪進行分析了解庫存數(shù)量，從而了解庫存產品是哪些渠道產生，哪些渠道做促銷不會受到很強的負面影響。比如對于銷售好的A類店鋪，我們的貨品結構就主要以正季+銷售周期長的貨品為主，從而保形象。銷售好的B類店鋪則采取部分新款+部分促銷款的方式，銷售周期短和已過季的貨品全部下柜。銷售好的C類店鋪則要加大貨量和推廣力度。

有銷售好的店鋪自然也有銷售不好的，對于那些銷售差的店鋪按照不同的類別采取不同的應對策略。比如銷售差的A類店鋪，要對周邊市場形式做針對性的促銷。銷售差的B類店則采取大規(guī)模促銷以提升銷售數(shù)量。C類店則要做深度促銷，不計成本賺綜合利潤，盡可能在短期內消化掉庫存，從而為后期的貨品疏通下水道。

員工獎勵

除了貨品、市場，銷庫存對員工的激勵也至關重要，在此過程中經銷商需要向員工宣布目前的庫存狀況，銷售周期的長短，讓員工清楚的了解店鋪或者公司目前的困難，然后再適時的推出獎勵政策，采取情感加獎勵的激勵方式。

內部降價及代銷獎勵

內部降價是適合代理商消化庫存的一種方式，具體做法是，針對一些銷售情況較好，庫存壓力不大的經銷商，代理商通過降低折扣的方式鼓勵其提貨。對于不愿意提的經銷商則可以采取另外一種方式也就是代銷獎勵方式，通過加盟商代銷的數(shù)量來決定供貨折扣。

在推出經銷商自身的經驗促銷方法同時，如果到季末你依然有大批的庫存，那么有沒有有效的快速處理方法？

季末促銷的分級管理

如果已經臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫存，你想快速處理，該怎么辦？

事實上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當季最不好賣的款式；你的競爭對手都已經在做非常低折扣的促銷活動；你的顧客已經等待下一季度的新款上市??而如果你不能快速處理這些庫存，不但會造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會更難銷售。

庫存本應該在整個季節(jié)的銷售過程中進行分流處理，但如果你的大量庫存已經積壓到季末，就需要在短時間內快速消化，這就要求做好一個系統(tǒng)性的分級處理計劃。

制定促銷計劃

在這樣的大型促銷活動前，你必須有非常明確的促銷計劃。

王小姐今年夏季銷售結束時共有1000件滯銷款，其中600件為本季夏裝，100件為去年夏裝，200件為今年春裝，還有100件為其他季節(jié)的庫存。王小姐的促銷計劃安排到了7月30日，也就是說，她總共只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時，王小姐首先要做的，就是把這15天時間分成幾個階段。

15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會明顯下降。因此，如果促銷活動開始的第一天銷售了67件，那么15天之后一定無法完成1000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠大于67件。而要想15天的促銷能力持續(xù)性更強，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個促銷周期分為三個階段（如圖1所示）。

當我們制定好整個周期的促銷計劃以后，就需要根據(jù)這個計劃進行一個前期的目標制定（如圖2所示）。

進入實際的銷售過程后，如果無法達到預期的目標，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調撥、增加促銷渠道等?？傊?，必須嚴格按照預期制定的目標進行下去，否則整個周期的促銷計劃就會難以實現(xiàn)。

促銷方案分級

很多店鋪在季末促銷時，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達不到理想的效果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售就會像當初正價時差不多，而不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個問題。

常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等等，關于促銷方案制定的技巧，筆者已經在往期的《服裝經銷商》中撰寫，在此不再贅述。實踐證明，相同的促銷活動，把周期設置為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù)3-4天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠遠好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先需要做的就是市場調研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案（如圖3所示）。在第一階段的促銷方案中，應盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相同，除非你的力度遠大于他們。你的競爭對手在搞全場打折，你就買贈；你的競爭對手在搞買贈，你就搞滿減??如果他們已經涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪在搞“滿400減200”，你就來個“滿300減150”。

當?shù)谝浑A段促銷結束之后，你需要對照既定目標。如果已經實現(xiàn)既定目標，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進行變更。比如第一次是“買一贈一”，第二次就來個“滿400減200”，第三次再搞個“1件6折、2件4折”。

貨品計劃分級

一次季末的促銷活動，就是一個季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個季度需要上的100個款式同時上貨，后半段的銷售就無法得到保障，這樣整個季度的銷售業(yè)績就會非常糟糕。同樣，如果15天一個周期的促銷活動，第一天就把所有的款式全部陳列出來，巴不得一下子都賣光了，不出一個星期之后，促銷就很難持續(xù)下去。因此，我們需要進行貨品的計劃分級管理。

在貨品分級上，我們需要結合促銷方案與庫存結構同時考慮。比如在本案例中，王小姐共有700件夏裝（當季可穿著產品）、300件其他季節(jié)服裝（當季不可穿著產品）。我們根據(jù)這樣的庫存結構，可以制定出以下上貨計劃（如圖4所示）。

在第一階段，為了快速將當季可穿著貨品清理出去，應采用提升客單消費件數(shù)的促銷方案，比如買一贈一（每位顧客都至少消費2件）、1件7折2件5折等遞進式促銷（消費越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當季不可穿著的產品，因此需對不同的貨品進行促銷力度的區(qū)別，比如春秋裝3折，而夏裝根據(jù)實銷情況可制定3-5折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區(qū)域進行陳列；第三個階段，很多貨品當顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個月，因此，如果沒有十分優(yōu)惠的價格，是無法吸引顧客購買的，所以可以采用直接定價的方式，將促銷價格分成更多的等級，而且在這個階段的促銷過程中，可以根據(jù)各款式的銷售情況實時調整單款的銷售價格（比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活的調整到99元區(qū)）。

在每一個階段中，同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有80個款式，則需要分配到5天中進行波段上貨。與正價銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。比如首批上40個款，由于前兩天是周末，因此每隔半天上8個款，而后面三天每天再上5-7個款，保持款式的更新。

商品布局分級

在季末的大型促銷活動中，商品的布局尤為重要。我們根據(jù)店鋪的結構將店鋪分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個區(qū)域（如圖5所示）。

鉆石區(qū)為店鋪入口處一小塊位置，黃金區(qū)為店鋪的中段，而白銀區(qū)則為店鋪最里面一段。在促銷過程中，即使是第一階段的“買一贈一”，也需要在鉆石區(qū)擺放一些超低折扣的商品來吸引顧客的進店率。我們需要選擇1-3個款式還不錯、顏色尺碼相對齊全的款式擺放到鉆石區(qū)（如門口的流水臺、花車等），并打出超低的折扣（如折合價格為吊牌價的1-3折）。當門口聚集非常多的顧客的時候，就會形成路過顧客的從眾心理，從而可以大大提高顧客的進店率以及縮短顧客購買決策時間。黃金區(qū)則陳列單款庫存量最多的款式，從而加快這些“困難款”的處理時間。白銀區(qū)是顧客最后才能接觸到的區(qū)域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫存量相對較少的款式。

獎勵機制分級

由于大型促銷中的銷售價格遠低于正價銷售期，顧客購買的沖動性會提升，因此，導購的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動時導購工作強度明顯提高，我們便需要在促銷活動時對導購進行額外的獎勵。

在第一階段，由于我們需要快速處理庫存數(shù)量，因此獎勵機制應以件數(shù)為基礎，比如單日銷售總件數(shù)獎、單日個人銷售件數(shù)冠軍獎等；在第二階段，是追求銷售件數(shù)和滯銷款式銷售兩個目的并存的時候，可以采取銷售量與指定銷售款相結合的獎勵方式；到了第三個階段，完全是為了銷售那些最差的、當季不能穿著的款式，則需要采取指定銷售款的獎勵方式，比如某款的吊牌價為600元，促銷價為159元，由于該款庫存量最大，則針對該款進行高額的指定款銷售獎勵，導購每銷售一件該款衣服獎勵39元。把這些實銷性極差、庫存量又較多的款式通過低折扣、高獎勵相結合的方式，就會很快處理掉。

綜上所述，在整個促銷的計劃中，只要根據(jù)自身的庫存結構、實際銷售潛力、競爭對手情況進行綜合分析，然后針對問題制定相應的管理方案，就可以提升管理效率，從而快速、高效、高利潤率的處理季末庫存。

第三篇：促銷心得

促銷心得

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。經過在學校超市做了段時間促銷，我對超市促銷有了些心得體會。

一、前期準備；要做好促銷的工作，首先我們要做好前期準備，如：在產品上的擺設上做好準備工作，讓消費者看到產品有眼前一亮的感覺，增強賣點；還有就是我們促銷人員心理上也要做好準備，調整自身工作狀態(tài)，自我激勵；

二、設定工作目標，這樣能激發(fā)自己工作熱情；

促銷過程中要從實際出發(fā)，與顧客積極溝通；面對顧客駐足詢問產品，我們要清楚這類顧客有購買的欲望，我們所要做的是跟顧客解釋產品的性價比，讓顧客充分了解產品，讓他們知道購買我們促銷的產品是絕對物有所值甚至物超所值，同時我們不能只著眼駐足詢問產品的顧客，對于路過的行人也要采取各種措施引起他們的注意，因為他們都是潛在客戶，這點可以通過促銷活動的優(yōu)惠來吸引他們前來了解我們的產品，向顧客透露現(xiàn)在促銷活動的優(yōu)惠可以勾起顧客的購買欲望，當顧客有欲望購買時，我們再介紹產品就可以事半功倍地向顧客銷售產品，整個活動過程中也是考驗口才和交際能力的過

三、程，所以我們要面帶微笑，介紹產品時要流利的說明產品的優(yōu)點；

要有顆不怕拒絕的心；在促銷過程中，我們會遇到形形色色的顧客，顧客也會問一些比較難回答的問題，當我們回答不能令他們滿意時，顧客購買時就會因此猶豫，甚至拒絕購買，這時我們要有顆不怕拒絕的心，以足夠的耐心讓顧客感受到我們的熱情，促銷的賣點不僅是產品的優(yōu)點，還有我們促銷員的工作熱情；

四、總結；當促銷活動結束時，我們就要總結一天的得失，吸取教訓，爭取在下次的活動中發(fā)揚長處，讓促銷能力更上一層樓。

經過這次促銷，我學到了促銷活動的運作程序，對于促銷這個概念也有了具體的了解。在實際操作中體會了一次促銷活動！

第四篇：促銷心得

別為促銷而促銷

2011-5-25

在終端促銷活動滿天飛的今天，促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。無論是企業(yè)還是大賣場，必做的一項工作就是對促銷活動的設計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷方案的設計者而言，促銷越來越成為一種自我標榜、標新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點。這種“為促銷而促銷”所導致的結果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣。

如何正確地看待促銷？

從根本上說，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點來考慮問題，更要能著眼于長遠利益來看待促銷的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關注促銷的短期利益回報。毫無疑問，促銷自然是要投入有關費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展和與品牌的結合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。

要從盈虧的出發(fā)點作出判斷

促銷作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設計促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。

例如，某品牌在設計針對某款產品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產品的目標消費群的利益需求，在目標消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產品時，結合人們的使用習慣，配套相應的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標消費群對利益的需求，并結合產品價格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費者利益需求的買贈形式就這樣被設計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。

只有通過在賣場內的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實力。從而加強企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經做過“藍色風暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調一致。贏得了大賣場一致的認可和好感。正如其活動名稱“藍色風暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當然是充滿信心的，大量的訂單當然不是問題了。

測量和跟蹤

對于大賣場來說，門店內每天開展的各項促銷和特價活動不計其數(shù)。因此，做好對每一項促銷和特價活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的。活動的成功經驗和失敗教訓，都可以做為大賣場的一筆寶貴財富。因此，企業(yè)在制定促銷活動時，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修

正活動過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業(yè)運作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場的合作打下良好的基礎。

一些企業(yè)在促銷活動結束后，會及時通過總結和分析，得出活動的經驗和教訓。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結性匯報中，往往更能夠為企業(yè)與大賣場的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

第五篇：促銷心得

關于促銷心得的總結

5.促銷經驗與心得

在這一過程中我悟出好多道理：

第一，如果商品不只一件，不要替客戶做主，本來我想賣兩件熱水器的，結果人家要了十件。盡量多的銷售是我們的目的。

第二，客戶想法各不相同，不要將想法強加給客戶，客戶的需要是詢問，不要替客戶做主，怎么賣，怎么用只告訴他這個能怎么用。

第三，有一天我居然差點錯過成交信號，當客戶沉默時，讓他去考慮，不要多言。第四，盡量讓客戶多說話，自己少說，不要打斷客戶。

第五，即使客戶決定不買，也要問下為什么不買，問題出在哪里，接著不要過多解釋，直接說好的方面，多問一句，提高成功率很多至少知道為什么不能成交。永遠不要放棄！

不僅如此，此次社會實踐也讓我擺正了心態(tài)，隨著教育普及，大學生越來越多，加之現(xiàn)在全球經濟危機的確很嚴重，尤其是對沿海的發(fā)達城市最嚴重。許多經營多年的大型企業(yè)也面臨破產的危機，現(xiàn)在大部分公司已經開始裁員，也有許多公司只能支付基本工資，整體經濟呈現(xiàn)不景氣的現(xiàn)象，許多人認為大學生遍地都是，說天上掉下個板子，砸死十個人九個是大學生，大學生現(xiàn)在根本沒有了競爭力。

然而“土豆與土豆是不一樣的”，我們要在激烈的社會競爭中占優(yōu)勢，就必須具備他人所不具備的特點。事事精益求精的精神就是我們的一個法寶。

沒有努力就沒有成績，沒有信念就沒有動力。相信自己，決不輕言放棄；珍惜實踐，吸取寶貴經驗。相信畢業(yè)之時，我們定能笑傲職場！

斷線的風箏

從前，有一個風箏，它快樂、無憂無慮的飛翔在天際，向往著像雄鷹一般翱翔于碧空，向往如蝴蝶一般飛舞于花間，幻想著風擦過耳畔的瀟灑，幻想著云飄過身旁的浪漫。而風箏卻很少注意牽著它的線，偶然的注意還是覺得它阻礙了自己的夢。然而，當有一天線斷了，風箏才驟然發(fā)現(xiàn)自己是如此留戀它，沒有了它，自己就像一個無家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

當遠在濟南的我得知外公去世的消息時，我突然覺得，自己就是那自以為是的斷線斷線風箏……

從小我便不是個喜歡追憶的人，我總覺得人應該樂觀向前看，不能總是關注著過去。過去的歡笑與難過，過去的成功與失敗都已過去，只有看重現(xiàn)在，關注未來，才能無所畏懼，成就大事業(yè)。所以，對于從前的朋友，我很少去主動聯(lián)系，也許是怕聯(lián)系時那種莫名的陌生感，也許是自己真的不喜歡回望過去吧。

然而，這幾天卻總覺得自己突然像老年人一樣觸景生情，突然有種不堪回首的感覺了。十月是個忙碌的季節(jié)，又正值校慶，為了準備濟南大學的六十年校慶團員之家網站的每個人都在緊張的準備著。忙里偷閑，在一個晴朗的晚上，我撇開所有的事，獨自走在學校悠長的路上，希望能讓自己煩躁的心安靜下來。斑駁的樹影投在路面上，葉與葉的縫隙中隱約可見繁星閃爍。不知道那顆星是我的外公，這時的他一定在看著我吧。

外公是一個寡言少語的人，家里的大小事情一概不理，整天拿著一個矮矮的板凳坐在門口抽旱煙。每次去外公家，總是看到他一口一口悠閑地吐著煙，仿佛那袋旱煙是他一生的珍寶。如果家里沒見到外公的身影，那定是去和他的老友們搓牌去了，亦或是被老友們圍著，說什么水滸英雄了。

外公永遠是靜的，而瘋丫頭似的我很少關注過外公的生活，只是在路過時，偶然會看到外公慢慢抬起頭對我笑。而我卻并不在意，只顧著與哥哥、姐姐們打鬧去了。直到初中的一天，母親沒有按約定好的時間到學?？次遥嚹c轆轆的我站在校門口焦急的等了一上午卻始終不

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見母親的身影，心中隱隱有種不祥的預感。我飛一樣的奔到電話亭，當母親的聲音從電話的一頭傳來時，我懸著的心才略略安穩(wěn)下來。然而，母親沙啞地告訴我外公生病住院了，她正在醫(yī)院時，我的心又緊繃起來了。隨后的幾個月里母親為了外公東奔西跑，不懂事的我竟然曾在心里暗暗怪外公不知道照顧自己。我依舊一邊學習一邊玩耍，好像我的生活并沒有因為外公的生病而改變。

隨著年齡的增長我成熟了許多，想起小時侯不懂事的我，真是又恨又氣。今年假期前，我特地準備了許多特產，希望送給外公家讓他們嘗嘗鮮。然而，就在我擺弄這特產，想象這外公見了它們時那種幸福的表情，想象外公摸著我的頭說我長大了的時候，我知道了外公去世的消息。我握著電話，不敢相信我聽到的消息是事實，連反駁連質疑都忘記了，只是傻傻的愣在那里。淚水決堤地打在我準備了一個星期的特產上。

我恨我自己為什么沒有早一點知道珍惜自己左右的人，我恨我自己竟然連一句關心的話，連一個禮物都還沒有來得及給外公，我恨我自己連外公的最后一面都沒有見……那天晚上的我躲在陽臺上看著星星發(fā)呆，我知道，這將是我一輩子的悔恨。

外公就這樣走了，依然是靜靜的。他的離開讓我明白，其實我們不論走的多遠，志向多么遠大，總會有些東西將我們與我們的根連在一起。那不是阻力，那是值得我們用生命珍惜的親人！失去了他們，我們就像是斷了線的風箏，有了自由卻失去了支撐。他的離開讓我明白，如果你有珍惜的人在你左右，不要等到失去才悔恨自己的忽視，因為時間會帶走他們，我們不可能一直擁有……

我依舊會勇敢追求飛翔藍天的夢想，但我會牢牢抓住支持我的線，我不要再像一個無家的孩子，飄蕩在空空的天際間……

壓力之下必有勇者

生在世間，存于宇宙。同頂炎炎烈日，共沐皎皎月輝。壓力對于每個人來說都是無法避免的，或大或小，或輕或重罷了。承受壓力的重荷，噴水池才噴射出銀花朵朵；承受壓力的重荷，勇者才能確立進取的志向，鼓起前時的風帆，從而磨練出堅韌不拔的性格；承受壓力的重荷，鉆石才能七色分明，光芒四射，褪掉平庸的衣衫。

我們踏入大學，帶著父母的期盼和他們未完成的夢。記得高中時，母親說得最多的一句話便是，“我真想知道大學到底學什么課程”。每次想到這里我就心酸。我們每個人都是父母的延續(xù)，大學在他們眼里是圣地，所以他們拼了命讓我們能夠踏入大學，去感受他們未曾感受的精彩。

于是，老師的期望、父母的督促、同學間的競爭、就業(yè)的緊迫，都化作了令人窒息的壓力如影隨形。面對壓力，有的人失卻了奮進的勇氣，熄滅了探求的熱情，成為了一般中的一員。其實，壓力就像硬幣的兩面。我們總是羨慕那些成功者，總愛用鮮花、掌聲迎接成功者，但須知成功的路上坎坷、荊棘、崎嶇，有人愛用責怪，嘲笑對待失敗者，但須知失敗中包藏著希望，孕育著勝利。失敗，對強者是逗號，對弱者則是句號。抓住壓力，化為動力，它便會成為我們創(chuàng)作成功的詩篇的標點。

大學不同于高中的最大特點是壓力。許多人說大學是自由自在的天堂，沒有里沒有高考。是的，高中的我們因高考的壓力無法喘息，可大學的壓力恰恰是這種自由。

我大一的一年過的凌亂而迷茫。每天作為記者奔波在校園的各個角落記錄學校發(fā)生的新氣象，可奔波過后卻不知所措，浮躁的心早已不知道該做什么，理想與奮進好像可望而不可即。希望一揮手將一切抓在手心里，成為大學的佼佼者而非“蕓蕓眾生”，卻不知從何下手抓些什么。迷茫，在呼吸瞬間肆意生長，重壓著我的心，吞噬著志向。

沒有方向的我如斷了線的風箏，雖然無拘無束，但一定會很快栽下地來。當殘酷的成績擺在我面前，我終于醒悟，自己已經比別人落下了一大截……

大二一開始，就業(yè)的壓力、考試的壓力、經濟危機的壓力將迷茫掃去，讓一路“玩”來的我懊悔不已。為什么沒有把基礎打好，為什么沒有早些看到學習的主導型？然而，抱怨只能排解壓力，如揚湯止沸無法治本。抱怨之后，又有多少能夠將其化為向上的勇氣與動力的？我捫心自問著。我不愿做一個平庸的人過平庸的日子，即使大學生多的像土豆那么多，我也愿意做一個不一樣的土豆！于是，我將抱怨與懊悔統(tǒng)統(tǒng)打包收起，從現(xiàn)在做起，足矣。

過去連自習室都不進的我突然開始了自習征程。宿舍的舍友都打趣說我是三分鐘熱度，甚至有幾個好友開始用我瘋狂的時間長度打賭。有人說，人一但在他人眼里留下習慣性印象，便很難改變。這個時候才苦笑著明白了這句話真理性。曾經看過一本書，上面說一個人往往不是應為身體的疲憊放棄的，而是心理暗示。一個人如果連自己都不相信自己，又如何讓別人相信你。我依舊故我的做著我的計劃，背著我的《生而為贏》，聽著我的《新概念》，像是在同內心的兩一個自己賭氣，心里一邊念叨著“我就是不信你能堅持到底”一邊為自己加油打氣，不愿因旁人的幾句玩笑而心生倦怠，輕言放棄。當朋友的眼神由疑惑轉為肯定，當老師好奇的看看我在埋頭看些什么，當舍友怕我太累主動幫忙時，當我的課件得到了大家的贊美，我想除了感動，就是深深的驕傲了吧。

我突然想起《老人與?！分心莻€名叫桑地亞哥的老漁夫。面對壓力，他最終戰(zhàn)勝了極限。許多人不明白海明威為什么沒有讓老人最終勝利，用小說中老人的話來說：“一個人并不是生來就要被打敗的”，“人盡可以被毀滅，但卻不能被打敗?！边@就是《老人與?！废虢沂镜恼芾怼２豢煞裾J，只要是人就都會有缺陷。當一個人承認了這個缺陷并努力去戰(zhàn)勝它而不是去屈從它的時候，無論最后是捕到一條完整的馬林魚還是一副空骨架，這都已經無所謂了，因為一個人的生命價值已在那追捕馬林魚的過程中充分地體現(xiàn)了。

沒有什么人能打敗你，除了你自己；沒有什么挫折能摧毀你，除了要逃避；沒有什么壓力能擊垮你，除了說放棄！

斷崖是山的挫折，卻產生了壯麗的瀑布；人應該在失敗中挖掘成功，在爭取成功中洞察挫折。有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川終屬楚；苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞 吳蒲松齡不是正在告訴我們壓力所帶來的勝利嗎？

壓力之下必有勇者。勇者用奮斗汗水淘盡了壓力的泥沙，留下一顆閃光的金粒，那就是成功！