第一篇：【推薦】醫(yī)療器械銷售和藥品銷售的區(qū)別和相通之處

【推薦】醫(yī)療器械銷售和藥品銷售的區(qū)別和相通之處

藥品和醫(yī)療器械同屬于醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，兩者在產(chǎn)品銷售上既有區(qū)別也有聯(lián)系。要做好醫(yī)療器械銷售，必須明白它們之間的相通之處和不同的地方，以便采取相對應(yīng)的舉措，提高營銷效率。四大區(qū)別拔高素質(zhì)要求1從法規(guī)監(jiān)管和大環(huán)境來看，醫(yī)療器械領(lǐng)域的立法和監(jiān)管工作相對藥品落后，從注冊管理到標(biāo)簽生產(chǎn)，再到經(jīng)營使用，尚存在不少有爭議的地方，如某些產(chǎn)品在上市前是否需要臨床試驗(yàn)，一個特殊的產(chǎn)品如果有多個不同的組成部分，注冊、標(biāo)簽和包裝應(yīng)該符合怎樣的規(guī)范等。

2014年6月1日生效的新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》（國務(wù)院令第650號）改變了醫(yī)療器械立法嚴(yán)重滯后的問題，搭起了器械法規(guī)的大框架。雖然依然有不少批評的聲音，但對比2000年4月1日生效的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》（國務(wù)院令第276號），已經(jīng)有很大的進(jìn)步，更加符合現(xiàn)實(shí)情況，也給過去爭議較多的問題提供了解決思路。在此基礎(chǔ)上，2014年10月1日生效的《醫(yī)療器械注冊管理辦法》《醫(yī)療器械說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》《醫(yī)療器械生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》和《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》，提供了更具體的實(shí)際操作辦法。

盡管與過去相比，醫(yī)療器械的法規(guī)監(jiān)管有了較大的進(jìn)步，但相對于藥品多年的發(fā)展和積累而言，還存著一定的差距。大環(huán)境不夠清晰透明，就需要器械銷售在做好日常工作的同時，積極關(guān)注行業(yè)變化，及時更新自己的知識，遇到不能確定的問題，及時向?qū)I(yè)人士請教，以免作出錯誤的判斷。2醫(yī)療器械的銷售管理區(qū)域往往很大，一位銷售人員經(jīng)常會負(fù)責(zé)幾個省，很難像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫(yī)院，這需要在銷售工作中做好時間分配，更新管理理念。

對于一位銷售人員來說，很多事情經(jīng)常蜂擁而至，內(nèi)部的、外部的、客戶的、領(lǐng)導(dǎo)的、經(jīng)銷商的、不同省份的、不同醫(yī)院的……一大堆的事務(wù)需要處理，如何區(qū)分輕重緩急，哪些可以暫緩，哪些需要放棄……這些都在考驗(yàn)銷售人員的時間管理和自我管理能力。3醫(yī)療器械銷售往往要管理多個經(jīng)銷商，這與藥品有非常大的區(qū)別，不但要有很強(qiáng)的溝通能力，還要有一定的管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力和談判能力。

銷售與經(jīng)銷商密不可分，是否能和經(jīng)銷商建立起合作互惠的雙贏關(guān)系，往往是成敗的關(guān)鍵。在銷售工作中，個人無法覆蓋廣大的區(qū)域，大多數(shù)時候需要依賴當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而經(jīng)銷商的利益和廠家的銷售業(yè)績并非總是一致的，如何說服經(jīng)銷商全力合作，需要溝通能力和談判能力。

此外，有些醫(yī)療器械需要銷售人員手術(shù)跟臺，并對手術(shù)技術(shù)有一定的了解，這是對銷售專業(yè)知識和體力的考驗(yàn)。

對于藥品來說，常規(guī)的有口服、肌注、靜脈注射等用藥方法，基本不會在藥品的使用上發(fā)生太大的偏差，而醫(yī)療器械有部分產(chǎn)品的使用效果是與醫(yī)生的手術(shù)水平密切相關(guān)的。一旦醫(yī)生操作不當(dāng)導(dǎo)致手術(shù)失敗，會給患者、醫(yī)生、醫(yī)院、銷售人員和公司造成損失，這就要求銷售人員不但要對自己的產(chǎn)品了如指掌，還要懂一定的手術(shù)技術(shù)。新產(chǎn)品的前幾臺手術(shù)，通常需要銷售人員跟臺，直到手術(shù)醫(yī)生完全了解了產(chǎn)品特性并能熟練使用為止。4醫(yī)療器械公司內(nèi)部分工往往沒有藥品那么細(xì)，醫(yī)保、物價、招標(biāo)等相關(guān)工作常常需要銷售人員自己完成，對應(yīng)的素質(zhì)是獨(dú)立完成工作的能力和跨部門溝通的能力。

藥品銷售工作相對細(xì)分，只需要做好自己的那一部分，其他在銷售過程中涉及的工作，有公司其他部門的人員來提供支持，比如政府事務(wù)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)事務(wù)等。對于醫(yī)療器械銷售人員來說，公司分工沒有那么細(xì)，拿到產(chǎn)品后，需要自己去一項(xiàng)工作一項(xiàng)工作地做，能得到的內(nèi)部和外部支持相對較少。銷售經(jīng)驗(yàn)可相互借鑒1專業(yè)背景 藥品和醫(yī)療器械銷售人員一般都有醫(yī)藥背景。當(dāng)然也有非醫(yī)非藥專業(yè)出身做藥品或醫(yī)療器械銷售的，有的做得還不錯。隨著現(xiàn)在人才儲備的增加，非醫(yī)非藥背景人員進(jìn)入藥品或醫(yī)療器械銷售行列，比例比原來有所降低。2溝通能力

關(guān)于溝通的對象，內(nèi)部包括銷售經(jīng)理、銷售助理、市場部、合規(guī)部、法律部、財(cái)務(wù)部、人事部……外部包括醫(yī)生、器材科/藥劑科、招標(biāo)辦、物價局、醫(yī)保局、經(jīng)銷商……沒有很好的溝通能力，很難勝任藥品和醫(yī)療器械銷售工作。3合規(guī)和靈活之間的平衡

現(xiàn)在合規(guī)被提到了非常重要的位置，不合規(guī)會給公司和自己帶來很大的麻煩。因此，必須堅(jiān)持底線，不允許做的事情堅(jiān)決不做。然而，現(xiàn)實(shí)情況異常復(fù)雜，如果處處堅(jiān)持規(guī)則不肯放松、照搬教條主義，工作也沒辦法做下去，客戶滿意度會很低。這就要求銷售人員必須在合規(guī)和靈活之間找到平衡點(diǎn)，原則性的問題必須堅(jiān)持，非原則性的問題需要一定的妥協(xié)和靈活。4學(xué)習(xí)能力

這點(diǎn)無需多強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品種類太多，新技術(shù)層出不窮，有些還需要手術(shù)知識。沒有很好的學(xué)習(xí)精神和鉆研能力，是無法在這個崗位上長期做下去并得到充分發(fā)展的。

5組織管理能力

主要是市場、學(xué)術(shù)活動的組織，以及經(jīng)銷商的合作和管理，既需要整體的思維和布局，又需要關(guān)注局部和細(xì)節(jié)。

綜上所述，醫(yī)療器械和藥品銷售既有相同之處，又有各自的特點(diǎn)。銷售是一個很鍛煉人的崗位，需要多種能力和素質(zhì)，有挑戰(zhàn)，也會有收獲。

第二篇：茶道思想和道家思想的5點(diǎn)相通之處

信陽毛尖http://004km.cn 茶道思想和道家思想的5點(diǎn)相通之處

儒釋道是中國文化的三大源頭，各有千秋，一共構(gòu)成了恢弘的中華文明。這里源起得道就從道家思想入手，為大家闡述一下道家思想和中國茶道文化的關(guān)系。

中國道家思想主要有五點(diǎn)核心的內(nèi)容，分別是尊人、貴生、坐忘、無己、道法自然，返璞歸真。每一種

思想都與茶道有著怎樣的聯(lián)系呢?下面我們逐一而論。

1、尊人

顧名思義，就是尊重自己，尊重別人，這是道家思想。這種思想在茶道中的表現(xiàn)之一便是茶具“三才杯

”。三才杯有杯托、杯子、蓋子組成的，這三種分別代表了天、地、人，意思是天大、地大、人大，一

套茶杯，天地人合一，正好吻合了道家的天人合一思想?！叭藕弦弧?，“天人合一”，天地相參，天

道和人力才能結(jié)合在一起，才能獲得美滿結(jié)局。所以端起“三才杯”，天人合一生。

2、貴生

道家品茶是不講究太多的規(guī)矩的，他們只是從養(yǎng)生、貴生的目的出發(fā)，通過茶來助長功行和內(nèi)力。貴生

思想是道家為茶道注入的功力主義思想，在這種思想的影響下，中國茶道比較注重茶的功效了，尤其是

養(yǎng)生的功效以及養(yǎng)性怡情的功能。道家飲茶，就是為了追求一種超脫俗事、逍遙自在的感覺。

3、坐忘

“坐忘”，是《莊子》里的一個詞，“坐忘”是道家為了要在茶道上達(dá)到“致虛極，守靜篤”而提出的

致靜法門。受到老子思想的影響，中國茶道把“靜”視為“四諦”之一，道家也為茶道提供了入靜的法

門，稱之為“坐忘”。簡單的說就是忘掉自己肉身，忘掉自己的聰明，提倡人與自然的相互溝通，融化

物我之間 的境界，以及“滌除玄鑒”“澄心味象”的審美觀，均可通過“坐忘”來實(shí)現(xiàn)。

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“坐忘”大致相當(dāng)于“心無旁騖”;“坐馳”大致相當(dāng)于“魂不守舍”。

人的精神，有自己的家舍。人守不住自己的精神，經(jīng)常讓它在外面浪游，不知?dú)w家，這樣的人生，就是

“坐馳”。

《世說新語》里講管寧和華歆是同學(xué)。兩個人在園子里鋤草，同時看到一塊金子，管揮鋤無異，華卻停

下來，撿起金子，擲去之;又一次，兩人一起讀書，外面經(jīng)過一輛華麗的軒車，大約是個高官的車馬，管照舊讀書，華卻拋開書，出門觀望。管寧把自己與華歆同坐的席子割開，從此與華歆絕交。

這個故事，耐人尋味。管寧是“坐忘”，華歆是“坐馳”，無疑。管有定力，華太浮躁。

4、無己

道家思想中的“無己”就是茶道中的無我。莊子《大宗師》里說道“至人無己，圣人無功，神人無名”，什么是真正的高人呢?拜托肉體對自己的束縛的人就是高人。道家思想是順應(yīng)規(guī)律的思想，純?nèi)巫匀?，豁達(dá)逍遙。這種淡然的處事態(tài)度深深的影響到了中國茶道?！盁o我”就是中國茶道的一種至高心境，就是從精神層面上消除一切物與我的對立，達(dá)到與自然萬物和，心納萬物的境界。

5、道法自然、返璞歸真

中國茶道追求道法自然，這里面包含了物質(zhì)、行為、精神三個方面的內(nèi)容。物質(zhì)就是是茶，茶乃南方之嘉木，又有珍木靈芽 之稱，乃天地之精華，自然之杰作，是大自然的產(chǎn)物，當(dāng)然順應(yīng)了自然規(guī)律。在行為方面就更不用說了，中國茶藝講究的就是美，自然美，樸實(shí)美。任由心性，絕不造作。精神層面，旨在達(dá)到一種無我的境界，通過飲茶，使得自己的心性完全釋放出來，得到“清凈”、“恬淡”、“寂寞”、“無為”，使得自己的心靈隨茶香彌漫，彷佛自己與天地融為一體。

尊人，貴生，坐忘，無己，道法自然，返璞歸真，這五點(diǎn)道家思想完全融入到了茶道思想，由此可見，中國茶道吸取了道家思想的精華。

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第三篇：醫(yī)療器械銷售流程和竅門

醫(yī)療器械銷售流程和竅門。。。

★、具體了解醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售 醫(yī)療器械 之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。

★★，采購程序

1―低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2―常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

3―大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

★★★

銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪 3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

接下面.........接樓上......★★★★、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

★★★★★、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

★★★★★★具體應(yīng)用

1、產(chǎn)品知識

這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因?yàn)闆]有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。

接上，，，3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識

醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。

醫(yī)療法規(guī)知識

老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？

我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。

★★★★★★★。運(yùn)作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。

首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。

對話1：

“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！? “我們不需要這種產(chǎn)品?！?/p>

“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的?！? “打擾了，再見。”

“對不起，讓你白跑一趟?！? 郁悶。

對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！? “您有什么事？我現(xiàn)在很忙。”

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看……” 朋友和技巧。

對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵小?/p>

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！? “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！? 關(guān)鍵是解決問題。

四、中后期工作。

1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失。以上內(nèi)容希望對廣大醫(yī)療器械行業(yè)的同行有點(diǎn)幫助!做醫(yī)療器械成功銷售流程的基本十招

2010年06月28日 09:26 李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售

十招，和大家做一分享。

第一招銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要

去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？ 每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開

始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能

讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟004km.cn 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟004km.cn

分頁標(biāo)題

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就

建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第四招找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間

講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實(shí)際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了

對你的防備。

在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話

他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進(jìn)

行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消

費(fèi)者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！保蜁f，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自

我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流

程要從頭來一遍。

分頁標(biāo)題

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉

式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時間，還是5點(diǎn)有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了

一個范圍。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋

賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是**的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)。

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這

個機(jī)會可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

第四篇：市場營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

市場營銷與銷售的區(qū)別和關(guān)系

記得十幾年前剛剛進(jìn)入創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心擔(dān)任市場開發(fā)工程師的時候，朋友和同學(xué)問我最多的一個問題是市場與銷售的區(qū)別是什么？每次我都要從頭解釋，因?yàn)槟菚r候我們國家還沒有實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)人對市場經(jīng)濟(jì)還不是很了解。近幾年問這個問題的人少了，但是對市場與銷售之間的關(guān)系仍然很模糊，很多企業(yè)都是把市場與銷售合為一體。那么到底市場與銷售是什么樣的關(guān)系？如何在組織結(jié)構(gòu)時加以考慮？

首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義，二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場，通過對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未來2至3年市場上需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)作出預(yù)測，對本企業(yè)的現(xiàn)有競爭對手和潛在競爭對手作出詳細(xì)的分析，以便在市場營銷這場互動的游戲中掌握競爭的主動權(quán)，類似軍隊(duì)的參謀部在打仗之前的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。市場開發(fā)通常是在產(chǎn)品問世前后的一段時間里按照預(yù)先選定的目標(biāo)市場制訂促銷戰(zhàn)略，以激發(fā)現(xiàn)有用戶和潛在用戶的需求，其中包括新產(chǎn)品推廣，市場宣傳與促銷，重點(diǎn)客戶開發(fā)等，目的是盡快地啟動市場，為銷售部的工作打好基礎(chǔ)。

明白了市場部的職能以后談?wù)撌袌雠c銷售之間的關(guān)系就簡單多了。在產(chǎn)品定義的過程中，銷售人員有義務(wù)將其管轄區(qū)域內(nèi)的市場狀況，競爭狀況和用戶需求反饋給市場部，這樣不同區(qū)域，不同市場的信息經(jīng)過眾多銷售人員的反饋，匯總到市場部，就完成了一個“由點(diǎn)到面”的市場信息收集與分析過程。加上市場部門自己的市場分析，競爭分析和用戶分析資料，就能把一個表面上看起來很模糊的市場需求具體化，為產(chǎn)品定義提供充實(shí)的依據(jù)。而在市場開發(fā)的過程中，市場部是為銷售部提供服務(wù)的，包括提供銷售工具（彈藥），如產(chǎn)品定位，目標(biāo)市場狀況，目標(biāo)客戶群特征，競爭產(chǎn)品對比分析，產(chǎn)品銷售技巧，疑難問題解答等。另外在市場宣傳與促銷的過程中還需要根據(jù)不同區(qū)域不同市場的具體情況，在與銷售部達(dá)成一致意見的前提下為配合銷售部門的工作而選擇不同的宣傳方式，如發(fā)布媒體廣告，舉辦各種促銷活動，直接郵寄宣傳品等。有些產(chǎn)品重點(diǎn)客戶的影響非常大，這時候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點(diǎn)客戶的開發(fā)工作，讓這些有影響的客戶嘗到甜頭，成為口碑效應(yīng)的傳播者，進(jìn)而產(chǎn)生輻射效應(yīng)，成為其他用戶的參照。

如果我們從銷售漏斗的角度來看，更便于理解市場與銷售之間的關(guān)系，可以說市場部的職能是將漏斗上面填滿，而銷售部的職能是將市場部激發(fā)出來的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，也就是說將銷售漏斗上面的潛在用戶向下壓，從銷售漏斗下面出來的就是本企業(yè)得到的生意。所以要產(chǎn)生足夠的潛在需求，市場部就要了解并掌握市場的行情，并通過有效的市場宣傳與促銷活動來激發(fā)市場。而銷售部則側(cè)重于潛在用戶到用戶的轉(zhuǎn)化效率，即說服有需求的潛在用戶下訂單，特別是那些搖擺不定沒有明確偏愛的潛在客戶。明白了市場與銷售之間的關(guān)系也就為如何衡量這兩個部門人員的業(yè)績鋪平了道路。在這里不詳細(xì)論述。

如果一個企業(yè)沒有市場部或市場部的職能不完善，銷售就會非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略，結(jié)果是整個企業(yè)的工作效率低下，不同區(qū)域不同市場的銷售人員不斷重復(fù)同樣的錯誤，企業(yè)的經(jīng)營始終處于救火的狀態(tài)，各級管理人員忙忙碌碌，應(yīng)付著各種問題和危機(jī)，企業(yè)無法進(jìn)入學(xué)習(xí)型企業(yè)的良性循環(huán)。如果外部環(huán)境比較好，整個行業(yè)比較景氣，企業(yè)還能隨著大潮往前走，能夠盈利，可是一旦環(huán)境惡化，企業(yè)就失去了主動權(quán)，甚至威脅

到企業(yè)的生存。當(dāng)然沒有銷售部企業(yè)同樣無法生存，再好的市場戰(zhàn)略也無法實(shí)施，只能是紙上談兵，這一點(diǎn)不用多說，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都非常重視銷售。

第五篇：張家口市藥品醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員

附3

張家口市藥品醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員

備案管理實(shí)施辦法

為進(jìn)一步規(guī)范全市藥品、醫(yī)療器械市場秩序，嚴(yán)把藥械質(zhì)量關(guān)，確保公眾用藥用械安全有效，推進(jìn)全市藥品、醫(yī)療器械市場誠信體系建設(shè)，根據(jù)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》等有關(guān)法律法規(guī)和河北省食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于對藥品醫(yī)療器械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)銷售人員實(shí)行備案管理的通知》（冀食藥監(jiān)市[2006]471號）精神，決定在全市范圍內(nèi)對轄區(qū)內(nèi)藥品醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員實(shí)施備案管理。具體實(shí)施辦法如下：

一、通過加強(qiáng)藥品、醫(yī)療器械銷售人員的備案管理，徹底清除從事非法渠道購銷藥品、醫(yī)療器械的掛靠經(jīng)營行為，打擊非法盜用、偽造合法企業(yè)資質(zhì)的現(xiàn)象。同時，對違法從事藥品、醫(yī)療器械銷售的人員，清除出銷售隊(duì)伍,并依據(jù)《藥品管理法》第七十六條規(guī)定，十年內(nèi)不得從事藥品銷售工作。

二、各藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)要對本企業(yè)銷售人員進(jìn)行清理，清除掛靠人員，對未與公司簽訂用工合同的銷售人員一律不得提供營業(yè)執(zhí)照、藥品（醫(yī)療器械）經(jīng)營許可證和GSP認(rèn)證證書等相關(guān)資質(zhì)。

三、申請備案的銷售人員應(yīng)提供以下資料：

1、《張家口市藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員備案

匯總表》和《張家口市藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)

銷售人員備案表》；

2、公司委托授權(quán)書；

3、企業(yè)出具的銷售人員符合用工規(guī)定的證明；

4、身份證復(fù)印件；

5、空白票據(jù)（稅票、隨貨同行）復(fù)印件并加蓋銷售

專用章。

四、市食品藥品監(jiān)督管理局將對轄區(qū)內(nèi)各藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員進(jìn)一次全面的清理。經(jīng)企業(yè)統(tǒng)一申報(bào)，市局審查，對合格的銷售人員進(jìn)行備案，有違法行為的銷售人員不予備案。

五、各藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營單位的銷售人員不得同時在兩個及其以上單位接受委托。

六、銷售人員超出授權(quán)范圍進(jìn)行業(yè)務(wù)活動和偽造經(jīng)營資質(zhì)銷售假劣藥品、醫(yī)療器械的，將其列入“藥品、醫(yī)療器械銷售人員黑名單”，并取消其從事藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營活動的資格，構(gòu)成犯罪的移交司法機(jī)關(guān)依法查處。對銷售假劣藥品、醫(yī)療器械負(fù)有直接責(zé)任或連帶責(zé)任的相關(guān)企業(yè)和企業(yè)法定代表人、總經(jīng)理、質(zhì)量負(fù)責(zé)人，將一同列入“藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)黑名單”，并向社會公布。

七、企業(yè)銷售人員發(fā)生變化的，或變更授權(quán)期限和授權(quán)范

圍的，應(yīng)在7日內(nèi)報(bào)市食品藥品監(jiān)督管理局辦理變更手續(xù)。

八、經(jīng)市局審核合格的銷售人員，將在河北省食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（）向社會公布，以供查詢。

九、各藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須通過河北省食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（）核實(shí)銷售人員身份后，才能與單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)銷售人員經(jīng)市食品藥品監(jiān)督管理局核實(shí)備案后，其資格在全省適用。

十、各藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)要對與本單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系的銷售人員進(jìn)行清查，不得與未經(jīng)備案的銷售人員建立業(yè)務(wù)關(guān)系，對違反規(guī)定進(jìn)行購銷活動的，一律按照從非法渠道購進(jìn)藥品或醫(yī)療器械進(jìn)行處理。

十一、本辦法自2007年2月1日起實(shí)施。

二00六年十二月二十六日