第一篇：市場終端銷售年終總結范本范文

市場終端銷售年終總結范本

以下是為大家提供的《市場終端銷售年終總結范本》，還為大家提供優(yōu)質的年終工作總結、年度工作總結、個人工作總結,包括黨支部工作總結、班主任工作總結、財務工作總結及試用期工作總結等多種工作總結，供大家參考！

相關推薦：年度總結|年終總結|個人總結|年底總結|工作小結|黨支部工作總結|班主任工作總結

自己從二0一四年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執(zhí)行產品的 出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不 能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳

第二篇：市場總結和終端銷售提升方案

市場總結和終端銷售提升方案

終端是渠道的最前端，最終產品能否被消費者認可和接受，就是看產品在終端的表現(xiàn)，要么終端產品暢銷，要么終端產品滯銷，產品永遠是“死”的，人是靈活變通的，所以終端產品滯銷首先要解決“人”的問題，是不是終端老板或者終端店員不支持產品的銷售?是否產品形象在陳列時存在問題？還是產品結構存在問題？或者是終端銷售人員銷售技巧和銷售運力問題？應主動及時調查市場、分析市場，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端上產品滯銷問題解決掉。

清晰品牌定位：我們的產品定位為中高檔產品，消費群體主要是指對一線城市高級白領，高收入客戶群體及政企單位自飲或送禮佳品。消費渠道主要為中高檔小區(qū)便利店，煙酒專賣店，進口商品店及客流量比較大的步行街和景點。產品以環(huán)保，健康為理念進行推廣。

此前先后對粵東，深圳及上海進行開拓及鋪貨，但銷售情況一直不佳，甚至還有部分合作商家零銷售。經(jīng)過分析和總結，現(xiàn)有終端滯銷存在以下幾大問題：

1、終端產品陳列形象問題。

2、客情關系未做到位。

3、與終端門店缺少聯(lián)動

4、與消費者缺少互動

5、未出臺激勵機制調動終端老板的積極性及主推意愿以推進終端銷售。

專柜是對終端整體品牌形象的提升，但造價較高，且我們的產品系列比較少，也暫時不適合做專柜，以后對銷售情況良好的終端店可以考慮專柜支持。前期可以對位置及客流比較大的且有消費潛力的終端店配備宣傳彩頁，POP廣告紙，易拉寶廣告，從而來提升品牌形象和吸引進店客戶有了解產品的意愿，加之導購員或店員的介紹引導下達成銷售。

前期如果考慮配備促銷員引導消費投入成本較大，可以考慮擇店在節(jié)假日配備臨時促銷員駐店三至四日，以紅茶“時尚，健康”新概念為主題進行一次促銷活動。地點可以選擇在高檔小區(qū)的便利店，時間在節(jié)假日業(yè)主比較空閑時間，在產品展示方面應該做最好的產品展示和最大化的產品展示，讓產品形成堆山，形成暢銷的氣勢。宣傳形式多元化，海報，宣傳手冊及易拉寶廣告?，F(xiàn)場可以讓客戶先品試再購買，既能讓消費者認同產品的品質和口感，且能與消費者互動，交流茶文化及紅茶的沖泡方式及功效，讓消費者對產品有深的認識和了解。

促銷活動優(yōu)惠：可以選擇購滿800元送一套大套高檔精美歐式茶具（比較實用，也與產品價值匹配），滿500元送一套小套精美歐式茶具或其他產品。

第三篇：市場銷售總結

化工銷售總結

實習雖然只有短短的幾個月,在這期間自己學到了很多東西,也清楚認識到自己的缺點與不足，我相信這些所學的經(jīng)驗，對我以后要走的路會有很大的幫助。下面我就對實習的一些工作，心得進行總結。

一、實習內容

實習期間主要在某某化工股份有限公司進行學習，化工產品銷售這個行業(yè)要求有必須對產品知識進行全面了解，跟師傅一起怎么去跟客戶見面洽談，主要是為今后銷售做好準備。作為一名業(yè)務員其實沒有想象中的那么容易，它主要是在市場中進行客戶信息搜集、電話咨詢或者上門咨詢、會面洽談、客戶維護等等，想要使業(yè)務開展好是不容易的，必須要學會拿得起放得下，總結在進行業(yè)務的時候進行教訓,這要求我并需在充電在學習。當然也并不僅局限與此，除了對客戶進行話術技巧學習，我們還得學習課外知識補充，現(xiàn)在主要是培養(yǎng)自己的業(yè)務技巧

二、開展銷售業(yè)務的要點

（一）產品前必須考慮的問題

1、消費者的需求應考慮消費者有無需求，我們要研究消費者的需求可能，產品不一定是市場沒有出現(xiàn)過的，主要考慮與同類別產品相比利潤空間有多大。

2、市場需求潛量是企業(yè)制定產品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進入市場的方式，也決定了產品價格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。

3、考察客戶需求方式是想了解客戶在購買產品時的心里活動狀態(tài)。

4、市場的成熟度是指產品在市場上被客戶認可和接受的程度。

5、企業(yè)的條件是說企業(yè)的資源條件，是相對于市場上其他競爭品牌而言的（例如：某某、某某）。

6、產品條件是指產品本身品質、成本、包裝、品牌等的綜合素質體現(xiàn)。

7、環(huán)境條件一個產品要在市場上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結果。

（二）不同產品和客戶銷售的原則

1、公司不同的產品相對的客戶不同，需求也不相同。

2、現(xiàn)有客戶現(xiàn)有產品所用公司不同對應的產品也有差別（例如：XX與XX）。這是企業(yè)生產技術不同，而是產品主動地如何搶奪市場份額，就必須有過硬的生產技術。

3、產品進入成熟期，市場已經(jīng)被不同的品牌分割。這時進入的產品，需要利用產品的個性利益進行市場的突破，而產品的個性利益又需要與需要產品的品牌在個性點上一致。只有這樣，才能劃分出自己產品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢，但要達到優(yōu)勢就必須在產品的性能上進行突破。

（三）產品的準備

任何一個產品進入市場首先要對市場進行調查和分析，這有助于發(fā)現(xiàn)市場機會，也能了解市場接受產品的方式，同時對市場的競爭情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進行產品定位與定價，讓產品以更合適的方式進入市場。市場調查市場調查應包括：市場的潛量分析、價格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費者分析、物流分析、產品分析。對于我所在的四海公司是在原有的基礎上進行市場判斷所在的區(qū)域復合性銷售。

（四）包裝

在市場上樂于接受的產品市場上接受一個產品，不是以改產品是否存在消費者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個合格產品送到市場上讓消費者接受，需要對改產品進行一些符合時代特點和消費需求的包裝。

1、設計對應市場的產品概念和賣點一個產品能被市場接受，不是因為推銷成功而被接受，而是要讓消費者確實有需要而接受產品。所以，產品的概念設計和賣點設計是產品上市的基礎，也是產品中最關鍵的環(huán)節(jié)。

2、把產品設計成商品，從內在的素質和理念進行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對產品外在因素進行符合內涵的設計，也必須符合客戶的使用要求。這些設計是為了讓消費者能夠從外觀去感受產品的內在因素也能是消費者使用方便。

3、在XX產品包裝中讓產品有一個訴求理由讓產品使客戶接受后，要讓消費者了解產品能給他們帶來的好處，而最簡單的方法就是把產品的好處寫在包裝或說明書上，但是在市場接觸中四海工作時，未把說明寫在產品外包裝上使得車管所產品與其它公司產品形象無法對比。所以一個好的包裝也能決定產品對客戶的能起著決定購買意向的作用。

（五）產品告知

再好的產品，如果消費者不知道和不了解，也不能銷售出去。告知是有方法的，讓消費者了解也同樣需要方法，這些在市場上的方法，就是我們所說的推廣行為當中的實戰(zhàn)技巧。產品一般性告知方法：產品的告知，其實是一件非常容易的事，就是把產品和品牌的信息告訴消費者或者從公司取得樣品對客戶進行產品試樣。由于市場競爭激烈，再好的告知也需要過硬的技術后盾作為支撐。

（六）推廣

推廣需要啟發(fā)市場需求，它不僅僅是告知的方式，還需要在營銷活動中的努力，也就是說，要在面對客戶場的時候進行展示和勸說，這些都是營銷活動中的推廣方式。

1、利用網(wǎng)絡推廣的工具，讓企業(yè)在網(wǎng)絡中能快速的尋找到湖北新四海公司化工股份有限公司或產品。

2、推廣的同時應考慮用什么推廣，市場中同類需求生產客戶很多可以利用以點帶面的方式擴散性推廣，什么的客戶值得為我們推廣能達到同類需求生產客戶認可并能把產品賣出去，但關鍵問題是客戶也不是無所求的為你推廣，同時就必須要花多少錢辦多少事?；ㄥX一定能辦事，但花錢不一定能把事情辦好。有的客戶會為你進行推廣，有的進行推脫，無法達到你所要的要求，所以也必須會有選擇性的選擇客戶。

三、實習的收獲

(一)古語有云：磨刀不誤砍柴工。

就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。應該注重培養(yǎng)自己的核心競爭力?；仡欁约旱墓ぷ髑闆r，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業(yè)務水平。首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。這次來這邊實習的大學生也有X個，這也讓我體會到一種無形的壓力，想在這么多人中脫穎而出，這需要有較強的綜合能力或者說有獨擋一面的能力。而銷售每天都是圍繞著信息、交流、貨品、售后四樣展開的，有的人喜歡面面俱到，有的人者專注于某一領域，而事實證明在我們這一批人中那些表現(xiàn)的比較優(yōu)秀的，他們更注重于單一領域?，F(xiàn)在社會分工細化，需要的不僅通才，更是那些專才。

（二）通過這段時間的實習使我更明白了先做人，后做事的道理。

銷售是一個和人打交道的職業(yè)，平時要么和顧客打交道，要么和同事打交道，要么和上級打交道。注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有購買XX產品的客戶都能滿意，樹立起公司工作人員的優(yōu)質精神風貌，更樹立起我們的優(yōu)質服務。進行客戶會見，一般初次見面就會做一個簡短的自我介紹，然后就是給客戶簡單的介紹公司的產品。更多時候和顧客談談他們的興趣、職業(yè)設身處地為他們著想更容易促成交易的成功。和同事、領導相互亦是一樣，他們要是經(jīng)常用命令的語氣來進行傳達指令，往往工作展開的效果不是很理想，而要是能站在我們立場多為我們著想，工作也就自然而然地展開了。我們這時候工作更主要的目的是學會如何做人。

（三）作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁，為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。

在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。行為決定習慣，習慣決定性格，而性格決定命運。平時應注意自己的行為。

（四）要懂得居安思危，培養(yǎng)自己的前瞻性。

在同一個環(huán)境待的時間長了，很容易使自己安于現(xiàn)狀，激情被平時瑣碎的事情所沖淡，忘記自己來這邊目的，把我自己的夢想給忘了。如果每天做著同樣的事，容易讓人依賴過去的習慣做事，做事照搬照抄，使自己失去創(chuàng)造性，平時應勤于思考，發(fā)現(xiàn)問題,培養(yǎng)前瞻性意識。

（五）端正好自己心態(tài)。

其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己在XX的工作總結，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和以后的具工作體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓，學習業(yè)務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為以后自己的發(fā)展更近一步！

四、給學校的建議

根據(jù)自己出來這段時間的一些體會真誠的給學校提幾點建議:

1、鼓勵學生在校期間參加些社會實踐活動，或者利用課余時間做些兼職，多去接觸社會,加強學生在校期間與社會的接觸。

2、幫助學生做好職業(yè)生涯規(guī)劃。因為自己身邊的同事大部分都是專業(yè)不對口，在校期間如果能與社會多接觸，更早地發(fā)現(xiàn)適合自己的專業(yè)，從而更好做職業(yè)生涯規(guī)劃，對自己以后的發(fā)展會有幫助。

3、加強學習能力的培養(yǎng)。學校是一所大學，社會更是一所大學。出來工作以后，常常要面對新的人、新的事務，這需要我們有較強的適應能力，需要我們不斷的學習，提高自己的適應能力。

第四篇：農資終端銷售

如果您是一位農資零售店的銷售員，農民會主動的走進您的農資店，您可向他直接銷售您的農資產品，答復他的技術詢問，農戶在購買后離開，這當然是一種農資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農資銷售的全過程，這里用八個步驟及一個課題來說明農資銷售是如何進行的。

第一步驟稱為銷售準備。兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。準備工作應該全面而系統(tǒng)，從產品知識到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，簡單的說您要學會：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎準備，二是銷售區(qū)域的準備，三是開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多銷售員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個步驟中，您要學會：一是抓住進入銷售主題的時機，二是開場白的技巧。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：一是事前調查，二是確定調查項目，三是向誰做事實調查，四是何種調查方法，五是調查重點，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，您要學會：一是區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利益，二是將特性轉換利益技巧，三是產品說明的步驟及技巧.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農資類理性產品以及面對大的農資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個步驟中，您要學習：一是建議書的準備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)經(jīng)驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果就會錯失最佳銷售時機，導致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，您要學習：一是締結的原則；二是締結的時機；三是締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第五篇：第三終端銷售

醫(yī)藥第三終端如何開發(fā)

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結合部以及農村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店；

也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

1第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

2中低價位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結算快捷，風險小。第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

第三終端網(wǎng)絡復雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為

開拓第三終端的主要力量。

第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端

藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工

作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產品的訴求，對產品的細分比

較細致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

渠道相對可控。在我們目前的廣大的農村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比

較單一，也比較可控，一調研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。在第三終端基

本上是你采購什么產品，消費者就要什么產品，消費一般不會指著某個產品去要。沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的

商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產品的時間長，不 易轉換品牌。

廣告對藥品購買行動有很大影響力。

在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

對藥品價格和療效雙重敏感。

第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。

在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷

售占比竟達到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過

重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010 年在全國各城市達到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務中心覆蓋率達到95％；90％以上的居民步行10－

30分鐘可以到達社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務機構配置2－6名全科醫(yī)師；全國社

區(qū)衛(wèi)生服務機構數(shù)量需達到6萬家左右，按月均門診量達600人次，客均單價約80元,月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展狀況是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢

二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢

五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢

六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優(yōu)勢

七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設、“三農”政策、“新農合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設”）

那么，第三終端，我們如何去做呢？這里我也總結了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準備開發(fā)第三終端，就要準備相應的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己 的產品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產品和相關的資源是否合適。選擇產品

第三終端的產品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產品是不是這 樣的產品。

工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自

己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。產品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產品，一般情況是有什么產品就買什么產品。產品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程確定策略目標

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進行區(qū)域細分，確定分區(qū)目標。建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設計工作流程。信息管理

信息全面詳細，內容必須真實，進行動態(tài)管理分解目標

分解完整路線，確保目標實現(xiàn)，真實評估個人。制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準，系統(tǒng)分析，知已知彼。建立網(wǎng)絡，細化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產品目錄促銷，電話 / 短信 促銷。

三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產品線結構較難適應第三終端的市場特點

難點之三：投入產出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

自營為主，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運作

患者教育，利用社區(qū)接近消費者的特點，進行患者教育

工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創(chuàng)新,如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細作、管理細化

趨勢之五：績效管理、績效考核

藥品銷售---第三終端市場開拓，運作管理、技巧、趨勢、難題及破解

第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結合部以及農村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場特點

·第三終端營銷的產品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

·中低價位品牌藥為主，競爭少。感冒藥：北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農村診所中，只有白加黑與康必得兩個產品。

·診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。

·藥品采購多不參加招標。

·藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

·盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結算快捷，風險小。

·第三終端市場 “點多面廣分散配送成本高”。開發(fā)被動：主要依靠縣級醫(yī)藥公司。

3、第三終端的渠道特點

·網(wǎng)絡復雜，終端進貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現(xiàn)。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農村第三終端的主題力量。

·第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結算快捷。

·第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控。

·終端渠道具有半消化性質。

·第三終端大多既是經(jīng)當?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓、審核和批準的衛(wèi)生服務機構，也是經(jīng)當?shù)厮幈O(jiān)部門批準的藥品銷售網(wǎng)點。

·渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

·渠道不僅完成基礎的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因為第三終端代替消費者進行采購與消費，因此在一定意義上占領了渠道就是占領了市場。

·沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

·覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費者特點：

·消費者對藥品品牌反應比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產品的時間長，不易轉換品牌。

·廣告對藥品購買行動有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。

·在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強，商業(yè)渠道的購買行為決定了第三終端的消費習慣和品種。

·醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

·對藥品價格和療效雙重敏感。

·第三終端屬于中低端市場，但購買的價格帶正在上移。一些價格高學識療效好的品種也在開始營銷。

·第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

·第三終端消費者日均消費藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀

·發(fā)展狀況：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

·3月兩會，把建設社會主義新農村提高到戰(zhàn)略高度，同時政府工作報告中把加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務兩項工作也充分予以重視。

·溫總理還提到：要加快新農合的建設，今年把試點的范圍擴大到全國40%的縣，這樣和地方政府財政對參合的農民的補助標準由20元提高到40元。

·“兩網(wǎng)”建設：截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農村藥品供應網(wǎng)也已覆蓋到了全國８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

·取消農業(yè)稅富農政策和建設社會主義新農村的系列舉措。

·第三終端的市場容量

按照全國8億農民，新農合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農合這樣看病吃藥的農村人口和超過重大病超過50元農民自己必需出的部分。有人計算是750億元。都有其計算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產企業(yè)在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式

·利用縣級、地級公司開拓模式

·利用各地大篷車會議模式

·利用大流通公司開拓模式

·利用各地配送公司開拓模式

·利用縣醫(yī)院開拓模式

·利用個體代理商開拓模式

·給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式

·自派人員維護開模式。

二、第三終端的主要營銷手段

·推廣會訂貨會營銷手段

·人員拜訪關系行銷與積分訂貨有獎營銷手段

·大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段

·醫(yī)藥公司DM文字目錄營銷手段

·醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段

·鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。

三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

·自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結構齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農村。

·借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產品靠價格取勝。

·借助個體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。

如果按照推拉那個為主的分類法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強力拉動，產品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產品。

·處方推動型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產品進入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

·渠道推動型：通過各種強力渠道返利、管控手法，讓各級商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢

趨勢之一：介入企業(yè)將越來越多，競爭白熱化

介入的企業(yè)可能多達上百家。外企、國企、民營企業(yè)都在介入

趨勢之二：針對第三終端訂貨會、推廣會將越來越多，第三終端會議營銷的邊際效益必將遞減

·開訂貨會議的企業(yè)越來越多：今年預計全國有近3萬場次的第三終端訂貨會議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

·每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會大量增加，每次會議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

·會議攔截將愈演愈烈：由于會議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會競爭就成為必然，也就出現(xiàn)了會議攔截，就是你的訂貨會推廣會被其它攔截了。

趨勢之三：第三終端開拓從內容到模式都將會創(chuàng)新

可以預測的模式有

·第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊伍，大力開拓第三終端。

·聯(lián)合開拓模式。兩個產品群之間沒有競爭關系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓第三終端。這樣開會費用可以減半。

·新藥推廣模式：農村第三終端的購買能力和產品價格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。

·承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會被一些有能力和實力且有經(jīng)營資格的醫(yī)藥公司承包。

·趨勢之四：第三終端的營銷競爭將體現(xiàn)在細節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營銷活動有沒有一個標準、規(guī)范的SOP手冊。

趨勢之五：將有不少企業(yè)在開拓第三終端的營銷戰(zhàn)場上紛紛中途落馬

以下原因將使不少企業(yè)在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

·由于對開拓第三終端的幾大難點、規(guī)律、模式認識不清，輕舉妄動。

·缺乏對第三終端市場詳盡的市場調研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。

·加上不善于借力渠道，自己蠻干。

·執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅持，細節(jié)總是輸人一步。

·方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢六：營銷與人員管理激勵成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責界定、績效考核、激勵機制等都是一個新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會問，開拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強弱有什么關系，當然有關，因為目前階段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購或者注冊醫(yī)藥公司，在第三終端專做自己的產品為主外，其余的藥品生產企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當?shù)亟K端客戶方面具有優(yōu)勢。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因為目前我國醫(yī)藥公司大家公認的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開拓進取的意識不強，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩?，但是由于?shù)量遠遠多于制藥企業(yè)，競爭激烈，利潤微薄，想開拓市場也是有心無力，在這種狀況下，他們對制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對自己的區(qū)域市場不做調研、不研究客戶和消費者需求，對開拓市場無規(guī)劃，對自己企業(yè)發(fā)展無規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗辦事；還有些把收取廠家開拓第三終端的會務費作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費用，盲目開展訂貨會，訂貨會上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。

我公認認為各地醫(yī)藥公司生存競爭的需要，本來醫(yī)藥公司應該比制藥企業(yè)對開拓第三終端更有積極性和主動性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業(yè)在學習、研討、培訓、規(guī)劃、開拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見人學習研討如何開拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過專門的第三終端開拓培訓，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學習與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會主動出擊，有計劃的跨區(qū)域開拓?？上н@樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結論是第三終端的開拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動，醫(yī)藥公司基本是被動接受。

這一難題的解決，有待于市場競爭產生的危機感、有賴于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營管理水平的提升，有待于廠家對醫(yī)藥公司的指導和顧問式行銷，也有待于競爭淘汰一些沒有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源！服務到位。

難題之二：品種結構難題，制藥企業(yè)的產品深度廣度都較難適應第三終端的市場特點

由于第三終端客戶具有：“點多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購頻次）高”的特點，因此一個企業(yè)要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產品結構，制藥企業(yè)在產品結構上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產品結構。

? 普藥

９０年代初期以前，產品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應用于城鄉(xiāng)市場，這些藥物家喻戶曉、價格低廉，療效確切的產品，認知度高。

? 新普藥

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進入農村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

? 大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但生產企業(yè)在中央電視臺等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護肝片等。就是說大品牌的產品發(fā)展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開拓第三終端產品機構的第二大難題是不具備一下產品組合：

? 產品療效選擇組合好：機理簡單，醫(yī)生清楚，不需要做學術推廣，患者容易接受，品質好是產品長期占領農村市場的關鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。

? 產品組合：在確定產品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時間（季節(jié)）進行組合。最好有3-5個主產品，若干個輔助產品，形成產品線。

? 產品價位：價格賣穿，離死不遠。價太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個具有價格優(yōu)勢的品種以吸引消費者，比如重慶科瑞制藥，產品結構非常齊全，但是質優(yōu)價高，基本沒有價格優(yōu)勢，開拓市場就需要長期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶和消費者，你的產品為什么價格。一般來說，日均消費１－５元/日的產品都是第三終端消費者那位接受的價位。

? 產品結構要齊全：在選擇產品結構時注意一下要素：一是盈利產品和走量產品相結合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應時的季節(jié)性產品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

? 針劑是農村市場必不可少的劑型。農村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。

企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細分析和規(guī)劃自己的產品線。而且產品線難題不是企業(yè)一時半會能解決的，有一個過程，只是很多企業(yè)本來產品線夠長，只是自己原來有生產批文，但是沒有生產或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個品種來做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結構性問題！

解決思路：延長產品線，完善自己的產品結構，實在沒有的產品，可以和具有互補性質的產品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。

某個企業(yè)該承擔的費用分攤方法計算如下：

承擔的費用＝總費用金額×（自己企業(yè)的產品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場開拓的投入產出比較大問題

這個難題是很多企業(yè)都頭痛的問題，不做怕措施良機，做了發(fā)現(xiàn)投入大產出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：

首先：這是前面兩個難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會靠自己實施、訂單靠自己拉，客戶客情關系靠自己維護，忠誠度靠自己培養(yǎng)，這樣費用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競爭對手爭搶第三終端，又自己不愿花費力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會的人員差旅、運費等都從企業(yè)的交費中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會會務費作為自己贏利的一部分時，當然費用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開定貨會時，對終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費足哦發(fā)，來了定不定貨也要吃飯。把本來可以作為定貨會獎勵的一點費用無效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產品線不夠寬廣或者產品線不適合第三終端客戶需求時，開拓第三終端的定貨會就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場也就同樣跑不出多少量，自然成本就會居高不下。還有就是沒有高毛利產品作為支撐，全是低價普藥，則投入產出也會不成比例。

第五：人員管理費難題：市場開拓人員費用居高不下，主要是原來的銷售隊伍不熟悉第三終端的市場和消費特點，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營運模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長期在城市工作的業(yè)務員去開拓第三終端市場，效率自然不高，還有就是各項費用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產品結構，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產定銷，把GMP車間的廠房的空置產能發(fā)揮到最大，２４小時生產，讓產能最大化，這樣降低所有生產成本，依靠大批量降低原材料采購、生產、管理成本。形成價格競爭力。

２、設法降低第三終端訂貨會上的無效投入：比如吃飯、車馬費、場地費等，事實上是有方法的，比如說深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會議就是做到三點：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費，只送一本《如何經(jīng)營一家賺錢藥店》，或者《如何經(jīng)營一家診所》、《國家衛(wèi)生產業(yè)政策》等。

３、控制費用和投入產出比的第三個方法－人員當?shù)鼗?/p>

·為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，縣級市場業(yè)務員學歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為宜。

·農村最佳，家境較貧寒為好。

·體力充沛，肯吃苦為第一要求。

·本地化，有人擔保：熟悉當?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。

·有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。

·男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆時間長了的業(yè)務員不要。

４、降低投入產出的第四個方法－控制好費用預算

? 計算所有工作的提出產出比，嚴格控制之。

? 設定每人每月達到公司規(guī)定投入金額的銷售指標，高壓之。

? 對每項工作都進行費用考核。節(jié)省加大獎勵力度

? 轉變觀念，投入期可高一些。以后就會分攤平均。

? 采取突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。

? 需要清楚地知道每個品種的費用空間，并做好各項費用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。

– 促銷政策的設定：保證在費用空間內。

– 銷售費用的核算：各項管理費用、差旅、人員等的核算。

品味第三終端市

于第三終端市場的開發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會議上所作的《政府工作報告》給正在第三終端市場上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報告首先將建設社會主義新農村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務，繼續(xù)深入農村“兩網(wǎng)”建設，擴大推行“新農合”項目。今年參加合作醫(yī)療農民補助標準將從20元提高到40元，將新型農村合作醫(yī)療的試點范圍擴大到全國40％的縣。醫(yī)藥營銷模式也勢必在國家政策引導下進行調整和轉變，以農村醫(yī)藥市場為主要服務對象的第三終端市場必然將獲得更大的發(fā)展?jié)摿?。國家醫(yī)藥政策引導下，市場競爭驅使下，許多企業(yè)已經(jīng)開始了對第三終端市場進行開拓。一年多來，我們從第三終端市場一路走來，磕磕碰碰蹣跚而至，摸索出了一些開發(fā)第三終端市場的方式和方法，也積累了許多失敗的教訓和經(jīng)驗。起初我們還對第三終端市場潛力表示過懷疑，在摸著石頭過河過程中，也曾對市場運作中出現(xiàn)的失敗和偏差表示過對此營銷模式和方向的懷疑。但跌跌撞撞我們走過來了，我們越來越清晰的看到了第三終端的市場潛力，越來越熟悉了第三終端市場的操作模式，越來越了解第三終端市場的消費特點，也越來越有信心開發(fā)好第三終端這座金礦。伴隨著國家政策對農村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的扶持，農村生活水平的日益提高，同時國家開始加大力度針對醫(yī)藥行業(yè)尤其是醫(yī)院藥品銷售過程中的商業(yè)賄賂行為打擊，使第三終端市場成為許多制藥企業(yè)不得不高度重視的市場，也使以第三終端市場為主的藥品營銷模式成為今年大家高度關注和探索的營銷創(chuàng)新之路。這里我將我們在開發(fā)第三終端市場的摸索過程中所獲得的失敗和成功經(jīng)驗，以及所經(jīng)歷的各種酸甜苦辣、苦與樂給大家進行分享，并將企業(yè)開拓第三終端市場相對比較重要的事項總結如下：

一、第三終端市場概念日趨明細和目標客戶細分

隨著第三終端市場不斷推進和開拓，我們對第三終端市場的概念越來越清晰，在去年年初的時候我們把第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。

但當我們開始進行第三終端市場開發(fā)運作中發(fā)現(xiàn)，第三終端市場的范疇太廣，我們的工作沒有了重心，什么都做什么也沒有做好。無論是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道的集中會議形式、銷售人員銷售配送形式，還是依靠我們企業(yè)本身第三終端業(yè)務人員深入到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展產品推薦會議等形式進行產品銷售，我們發(fā)現(xiàn)向第三終端市場中的藥店推廣產品比向衛(wèi)生院/室、診所、廠礦醫(yī)務室推廣的難度大很多。我們剛開始進行第三終端會議時邀請的單純以零售為主的藥店人員比以醫(yī)療診治和藥品銷售雙管齊下的診所、衛(wèi)生室等人員數(shù)量多，結果參會的人員很多，但訂貨銷售非常不理想。后來我們調整了銷售策略和思路，確定我們第三終端市場的重點客戶，以診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務室等具有診療功能的終端單位為重點客戶進行推廣，結果每次推廣會議訂貨效果都非常不錯。

許多制藥企業(yè)進軍第三終端主要目的在于將產品推進空白市場或利用已經(jīng)在第三終端銷售的品牌產品帶動其他新品種的進入。因此，我們認為在第三終端推廣的品種對于第三終端市場來講都是新產品或認知度不高沒有銷售過的產品。新產品在第三終端市場開發(fā)應該重視開發(fā)診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務室等具有診療功能的終端單位大于開發(fā)單純以零售為主的零售藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務室是第三終端產品推廣的重點終端。筆者在福建省連江縣走訪診所和藥店終端時對老板詢問中發(fā)現(xiàn)，診所在第三終端推廣會上拿貨量是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹慎，非常擔心現(xiàn)款進的貨賣不除去，扎在自己手上。而診所老板卻表示不太擔心產品賣不除去，診所具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷售藥品的處方?jīng)Q定權，只要診所老板覺得產品不錯，就能銷售除去。

因此，在今年我們更加明確了第三終端市場的概念，既符合實際市場情況又順應國家宏觀醫(yī)藥政策中關于加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設和大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務的方向。第三終端的基本概念應該是：以常見病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進行初級預防保健活動的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務場所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務站、城鄉(xiāng)結合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。包括了廣大農村醫(yī)藥市場以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務站。而這些終端又正是我們許多醫(yī)藥企業(yè)過去營銷沒有顧忌到市場，而這樣的市場又不斷在增長。

二、開發(fā)第三終端營銷思路調整和營銷模式和手段同樣需要順應市場變化而創(chuàng)新 目前全國市場第三終端市場的發(fā)展非常不均衡，市場差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農村醫(yī)療體系進展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的營銷模式也比較單一，一是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的營銷隊伍，深入一線市場通過某種營銷模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發(fā)揮當?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種營銷模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發(fā)展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發(fā)展過程，明確營銷目的，實時洞察市場環(huán)境的變化，尤其是當?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農村醫(yī)療服務體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務的發(fā)展階段，順應市場變化，結合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。

三、面對第三終端市場品牌產品和非品牌產品同樣面臨契機和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪過四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進行過實地調查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風膠囊和2－3種不知名的價位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實實在在第三終端市場的終端，從感冒藥銷售的品種來看，強勢品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計的效應，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場是空白。同樣其他一些低價位的非品牌感冒藥也同樣沒有進入這些市場。在這些市場中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場潛力，而對于已經(jīng)進入第三終端市場的強勢品牌來講，隨著其他企業(yè)開始重視和進入第三終端市場，市場競爭程度勢必增加，并隨著市場開發(fā)力度的加強而日趨激烈。因此，對于已經(jīng)進入第三終端市場品牌藥品同樣需要進入該市場進行維護和防守，并可通過終端工作進一步挖掘市場潛力，提升銷量；對于還未進入第三終端市場的品牌藥品，良好的品牌基礎會降低你進入市場地門檻和推進進入的速度；對于非品牌藥，避開市場競爭日趨激烈和品牌價值意識強的中心城市而轉向市場競爭相對平和，市場機會和空間大的第三終端市場不失為一個很好的市場拓展和發(fā)展方向。

四、品牌企業(yè)開發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢

企業(yè)的品牌和實力是開拓市場的先天優(yōu)勢，同樣體現(xiàn)在第三終端市場地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實力的企業(yè)在目前市場競爭日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動非品牌產品的銷售：

品牌產品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進入第三終端市場的品牌產品可以吸引客戶，借助產品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動其他非品牌產品的銷售；沒有進入第三終端市場的品牌產品，依托起已經(jīng)營造起來的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產品的市場效應可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場占有率。

2、結合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置：

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業(yè)來講尤其是強勢品牌產品的企業(yè)，打假工作是營銷團隊長期的一項任務，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場，我們完全可以結合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業(yè)假貨查處結合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。

五、第三終端業(yè)務人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開展

第三終端市場的特點是終端數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺和企業(yè)自身組織的營銷會議進行銷售，會議營銷成為第三終端開發(fā)最主要的營銷方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議營銷，非常關節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定于業(yè)務人員的工作能力。相同的產品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠。因此，重視業(yè)務人員會議營銷工作的能力是放在營銷工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質化產品、同質化營銷嚴重的今天，加強營銷隊伍的軟件建設，提高團隊的工作能力是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰(zhàn)操練來完成。

其他注意事項還有，開發(fā)第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務的問題，許多終端進貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠，商業(yè)公司配送能力根本無法完成，而廠家如果要協(xié)助商業(yè)公司進行配送，也無法解決人力成本問題。有的企業(yè)應對的措施是，一是在可行范圍內合理增加第三終端業(yè)務人員（隨業(yè)務量的增長而適當增加人員），二是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒有藥品批發(fā)資格，但在偏遠地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問題。再有目前以會議形式開發(fā)第三終端模式被越來越多的企業(yè)爭相效仿，會議的預期效果會越來越差，需要大家更加注重細節(jié)工作，服務理念加強。

以上通過一年多年來對第三終端市場實際操作總結出的幾點看法，只是開發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開拓第三終端市場有所啟發(fā)。同時再次強調，開拓第三終端市場是醫(yī)藥營銷的大勢所趨，開發(fā)第三終端需要順應市場變化調整營銷思路，不斷創(chuàng)新營銷模式和手段，關注區(qū)域開發(fā)第三終端市場的商業(yè)渠道發(fā)展狀況，調整營銷思路，同時結合自身企業(yè)狀況，把握市場的投入與產出和注重市場培育。在醫(yī)藥營銷高度快速發(fā)展的今天，營銷手段和模式都會很容易被復制和模仿，市場競爭度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營銷人才的培養(yǎng)是企業(yè)進軍第三終端市場制勝的法寶。

新時期第三終端市場運作思路

近年來，第三終端逐漸成為業(yè)界關注的焦點，中國80%的人口集中在農村市場，這個龐大的消費群體更是蘊藏了巨大的市場機會，眾多藥企紛紛將業(yè)務從縣級以上市場延伸至第三終端，于是各種營銷From EMKT.com.cn手段鋪天蓋地迎面而來，如各種形式的會議營銷、終端促銷，然而當我們回過頭來總結第三終端運作得失的時候，卻發(fā)現(xiàn)成功者甚少、失敗者卻比比皆是。

一、第三終端市場開發(fā)思路

是什么原因造成眾多藥企在第三終端的爭奪中紛紛落馬呢？

究其原因主要有以下幾個方面：

1）終端市場基礎薄弱、品牌知名度低

有很多藥企以前從未涉足過第三終端，沒有市場基礎品牌知名度低造成推廣工作舉步維艱。

2）沒有進行產品細分，胡子眉毛一把抓

第三終端需要的多為療效確切、成熟度高的產品，不是所有的藥品都適合第三終端，產品定位的錯誤是失敗的主要原因。

3）推廣手段單

一、市場靈活度不高

多數(shù)企業(yè)僅僅依靠終端推廣會來促進銷售，手段單一靈活度不高造成終端客戶形成“不請吃飯就不進貨”的習慣。

4）人員成本和配送費用高

第三終端需要大量的人力物力，開發(fā)費用較高，產品沒有足夠的利潤空間就根本無法維持銷售。

5）人員素質參差不齊、執(zhí)行有偏差

基于以上幾點，企業(yè)運作第三終端要分四步走：

第一步：細分產品、理清渠道

第三終端所需的產品主要分為兩類，一類是不需要推廣或稍做推廣就可以銷售的流通產品，一類是需要在終端做推廣工作才能銷售的深銷產品。流通產品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要繼續(xù)按照以往的操作方法，借助合作商業(yè)平臺，覆蓋終端。除此之外，我們還要篩選部分流通渠道不易上量，但市場價格不透明、附加值高的深銷產品去直接面對終端或者終端的直接掌控者，直控第三終端。

由于單一廠家可供直控終端的產品數(shù)量有限，而直控終端費用又比較高，這就需要我們去代理部分適合第三終端的高附加值品種去補充企業(yè)的產品線，例如婦科、兒科、成人感冒、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及心腦血管用藥等。這樣一方面可以降低我們的運作成本，另一方面又可以增加公司和市場人員的收入。第二步：切割市場、重點運作

第三終端市場的開發(fā)需要大量的人力、物力、財力，要根據(jù)企業(yè)的產能、人力資源等情況，篩選重點市場重點區(qū)域重點運作，可以根據(jù)市場具體情況選取重點區(qū)域試點啟動，前期要優(yōu)先保證試點市場的貨源穩(wěn)定、政策穩(wěn)定、人員穩(wěn)定，資源向重點市場傾斜。試點成功后再向周邊區(qū)域或周邊省份擴張。

第三步：專業(yè)團隊、專門運作

直控第三終端與大流通和招商及臨床操作不同，需建立專門的銷售團隊和責任部門運作，在人員的招聘、培訓上的都要嚴格要求，對終端營銷手段、產品信息、促銷方案等做定期培訓，努力打造一直專業(yè)運作的精英部隊。

第四步：穩(wěn)定政策、穩(wěn)固隊伍

穩(wěn)定的政策和穩(wěn)固的隊伍是打贏第三終端這場戰(zhàn)爭的基礎保障，保持政策的穩(wěn)定和營銷隊伍的穩(wěn)定可以保證我的經(jīng)銷商利益最大化、保證市場人員收入最大化、保證企業(yè)利潤的最大化。

二、第三終端市場開發(fā)操作方法

（1）直接抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院

由于目前“新農合”在全國的普遍推廣，國家政策的大力支持，如很多地方為了有效支持和建設新農和凡是開展新農合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院前期均先撥付50萬元以上的財務專項款項給與支持，這無疑給以前經(jīng)營狀況并不怎么好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院帶來了活力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院慢慢恢復了人氣也給我們帶來了機會。由于部分地區(qū)政策的特殊規(guī)定，地方衛(wèi)生系統(tǒng)的行政干預，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院轄區(qū)的農村診所要通過衛(wèi)生院采購一定比例的藥品，也就是政策使鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院不僅具有藥品的自身消化能力還具有藥品的批發(fā)能力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的個體診所

在市場開發(fā)初期一個企業(yè)不可能做到控制所有的終端，但可以在開發(fā)完鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院之后，尋找大的個體診所或單體藥店，它們一般在某個科室或者某種疾病的診療方面有很高的水平，在本村及周邊村莊甚至更遠的范圍都具有很強的影響力，相對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，此類終端的開發(fā)相對要容易一些，其營業(yè)額甚至不亞于一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。（3）借力鄉(xiāng)批暗批

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)和暗批藥店是農村大大小小的診所、藥店進貨單位，借力鄉(xiāng)批暗批前期可以作為我們掌控終端的一種手段，通過鄉(xiāng)批暗批去覆蓋我們不能自己掌控的小診所小藥店和偏遠的診所藥店，有的鄉(xiāng)批還向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院供貨。但要注意鄉(xiāng)批暗批的供貨價不能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沖突。

（4）巧用個人代理商

目前在農村醫(yī)藥市場，有這樣一些個人代理商，由于具有良好的客情關系，掌握了當?shù)匾欢〝?shù)量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者終端診所藥店，如果當?shù)鼐哂羞@樣的個人代理商資源，借助他們的網(wǎng)絡去開發(fā)第三終端也是一個不錯的選擇。當然利用個代控制終端雖然容易操作，但也容易受個代牽制，也會因為個代的流失而丟失終端，但在市場開發(fā)初期人、財、物沒有配備到位的情況下是個不錯的選擇。

三、掌控終端五步曲

第一步：登門拜訪

首先安排好計劃對目標終端客戶進行拉網(wǎng)式登門拜訪，了解客戶的基本情況，向客戶介紹我公司品牌、產品信息及促銷活動，并了解其需求信息，初步與客戶達成合作共識，贈送客戶初次見面的小禮品。

第二步：電話/短信溝通

電話問詢客戶對產品的喜好程度或使用情況，并預約二次拜訪的時間，并在節(jié)假日向客戶發(fā)送祝福短信，增強客戶的好感度。

第三步：禮品贈送

拜訪客戶和給客戶送貨時，都要準備各種樣式的禮品，每次都不同，讓客戶保持新鮮感，禮品由總部統(tǒng)一制作，如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)等，禮品價值不大，但要求制作精美。在客戶形成穩(wěn)定銷量以后可以給客戶贈送紅寶書、牌匾、雜志等禮品。讓禮品成為我們與客戶保持良好客情并形成銷量的工具。

第四步：會員積分

每拜訪一個新的終端客戶都要建立客戶檔案，完善客戶各種信息，包括聯(lián)系方式、家庭成員及生日、個人愛好等，還要詳細記錄客戶的進貨記錄，進貨積分，積分換禮品?？梢砸约径然蛘呃塾嫹e分兌換禮品，設置比較大的獎項，如電視機、洗衣機、電動車等。

第五步：宣傳互動

對于完成一定量的終端客戶或者重點客戶，可以免費為客戶做帶有公司標識的門頭、燈箱，贈送客戶牌匾；同時，在客戶店內張貼海報、宣傳單，進行產品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

四、掌控終端配套支持

（1）產品支持

篩選企業(yè)可以運作第三終端的高附加值產品，也可以代理部分其他公司產品進行產品組合，并保持產品的持續(xù)供應。

（2）促銷支持

可以設置積分促銷、買贈、返利等促銷政策來增強終端客戶的進貨欲望。

（3）禮品支持

印制各種小禮品如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)、牌匾等，禮品價值不大，但要求制作精美。

（4）宣傳物料支持

利用公司的各種宣傳物料做好產品和品牌的宣傳，促進銷售，如產品單頁、宣傳海報、企業(yè)畫冊、企業(yè)內刊等。

在第三終端市場的開拓上，直控終端的手段多種多樣，但要想真正做到直控終端并長期保持下去，除了在終端市場上加大人財物投入外，篩選產品、補充新品、維護客情以及終端客戶檔案的建立都是十分關鍵的，這都要作為一項長期的工程一直保持下去。