第一篇：終端銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

業(yè) 實(shí)習(xí)報(bào)

系班級(jí)：

姓名：

實(shí)習(xí)單位：聯(lián)通華盛某分公司

2012年4 月14 日

畢告

實(shí)習(xí)報(bào)告

經(jīng)過(guò)兩年多的大學(xué)生活，如今已經(jīng)步入實(shí)習(xí)的階段，社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)是一個(gè)能為大學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)生活、更牢固的掌握所學(xué)知識(shí)、把所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際中去的良好的機(jī)會(huì)，也是必經(jīng)的階段。所以，在畢業(yè)前有一個(gè)良好的實(shí)習(xí)經(jīng)歷是尤為重要的。經(jīng)過(guò)努力我進(jìn)入了聯(lián)通華盛公司某分公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，雖然與自己的專業(yè)不對(duì)口，但我對(duì)自己很有信心。聯(lián)通華盛公司是中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)公司旗下負(fù)責(zé)定制終端及業(yè)務(wù)的采購(gòu)、銷售與服務(wù)的全資子公司。成立于2005年7月1日，注冊(cè)資本金5億元。主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品范圍為手機(jī)、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本及其他無(wú)線或有線通信終端產(chǎn)品。目前已在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)以及全國(guó)300個(gè)地市級(jí)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。聯(lián)通華盛主要承擔(dān)中國(guó)聯(lián)通CDMA手機(jī)的采購(gòu)與銷售。公司按照聯(lián)通集團(tuán)提出的“協(xié)調(diào)、管理、服務(wù)、銷售”的總體要求，積極推進(jìn)體制改革，整合廠商、代理商資源，使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈日益繁榮。手機(jī)銷量和銷售額連續(xù)三年大幅增長(zhǎng)，年銷量突破1000萬(wàn)臺(tái)，年銷售額超過(guò)100億元，銷量連年占據(jù)CDMA市場(chǎng)90%以上的份額，是國(guó)內(nèi)第一家、也是最大的一家具有運(yùn)營(yíng)商特色的終端分銷企業(yè)。聯(lián)通華盛在中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，借助于目前國(guó)際上技術(shù)最成熟、網(wǎng)速最快、漫游國(guó)家最多、終端產(chǎn)品最豐富的WCDMA網(wǎng)絡(luò)的3G領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)外要攜手各生產(chǎn)廠商、代理商、經(jīng)銷商，做大做強(qiáng)WCDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)合作共贏；對(duì)內(nèi)將不遺余力地推進(jìn)專業(yè)化和市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的進(jìn)程，最終將聯(lián)通華盛打造成具有運(yùn)營(yíng)商特色的、行業(yè)運(yùn)作水平及市場(chǎng)占有率領(lǐng)先的終端產(chǎn)品定制、分銷與服務(wù)平臺(tái)，全面促進(jìn)中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展。聯(lián)通華盛將攜手各大知名終端廠商，聯(lián)合廣大的經(jīng)銷商伙伴，繼續(xù)為廣大消費(fèi)者精心打造和提供款式豐富、功能強(qiáng)大、性價(jià)比優(yōu)異的3G終端產(chǎn)品。

在聯(lián)通華盛公司內(nèi)，我主要擔(dān)任的是終端銷售的職位，作為一名銷售人員，我主要的工作是努力將公司的各項(xiàng)產(chǎn)品詳細(xì)的介紹給每位顧客，使每一位顧客能夠清楚的認(rèn)識(shí)到自己的購(gòu)買需求，從而為公司創(chuàng)造更高的利益。在這個(gè)崗位上，作為一名銷售人員，首先應(yīng)具有的是良好的心態(tài)和抗壓能力，其次，還要有一定的與人溝通的能力，這些都是銷售工作所必不可少的。

作為一線的銷售人員，公司為我們每人都制定了銷售任務(wù)，每人平均每月銷售手機(jī)約150臺(tái)。雖然作為實(shí)習(xí)期間的我沒(méi)有硬性規(guī)定，但是，對(duì)自己我像正式員工一樣嚴(yán)格要求自己，每天勤奮工作，努力完成自己應(yīng)有的任務(wù)。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我對(duì)自己的個(gè)方面有了更深一步的了解，也深刻認(rèn)識(shí)到

了自己與社會(huì)人員之間的差距。這次實(shí)習(xí)不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語(yǔ)言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

一、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;

二、精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;

三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語(yǔ)與表情察覺(jué)顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);

四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;

五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別這就要求我們不僅掌握理論知識(shí)，更要重視實(shí)習(xí)利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí)鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。成長(zhǎng)，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會(huì)什么。假期社會(huì)實(shí)習(xí)活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺(tái)，讓我們有所體會(huì)、有所啟迪、有所感悟，讓我們更好地成長(zhǎng)。

第二篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流

主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！

終端代表—張三：那謝謝?。≡僖?jiàn)??！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?/p>

終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長(zhǎng)—李四：怎么了解??！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品?。?/p>

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見(jiàn)?。?/p>

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒(méi)吃的我去買點(diǎn)，說(shuō)想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒(méi)吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么?。?/p>

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要啊）我多問(wèn)一句，您買什么要?。?/p>

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好?。?/p>

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自內(nèi)心）

第三篇：終端銷售整改報(bào)告2015.9.22

松潘縣終端方面短板報(bào)告

本崗位涉及終端方面的短板呈現(xiàn)如下： 分析：

一、4G終端銷售低迷

1、按照州公司要求需在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋終端上柜，我縣未能完成此項(xiàng)指標(biāo)，截至本月我縣27家終端工號(hào)銷售終端，但常規(guī)終端出貨口為21家。

2、渠道拜訪、終端洽談合作率底、實(shí)際渠道出貨少，導(dǎo)致終端有效覆蓋率底

3、終端營(yíng)銷活動(dòng)管控能力不夠，經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)

4、我縣前期除晨貴、興發(fā)外幾乎全部由徽商構(gòu)成，全部徽商是2013年加入我公司終端銷售，2013年由于所有徽商的終端是由坐扣的形式體現(xiàn)，商家普遍覺(jué)得利潤(rùn)很高，銷售也做的比較好。今年由于衡展和公司的終端政策同時(shí)進(jìn)行變化，導(dǎo)致商家的利益從表面看有所下降。

5、由于現(xiàn)在公司允許自備機(jī)的出現(xiàn)致使定制終端銷售情況不理想致使我們對(duì)市場(chǎng)把控力不夠；

6、B2B的操作流程繁瑣，文化較低的商家和鄉(xiāng)下的商家不能很好的使用該平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。

二、4G終端三換率偏低：

1、有部分終端屬于前期銷售，后期錄入，所以不能及時(shí)管控客戶換卡率，主要呈現(xiàn)在興發(fā)、晨貴以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)渠道；

2、由于我縣屬旅游地區(qū)，部分終端銷售屬于外地號(hào)碼，客戶不愿意換號(hào)，我們也沒(méi)有異地補(bǔ)卡權(quán)限，所以換卡率滯后；

3、前期對(duì)該項(xiàng)工作沒(méi)能做到嚴(yán)格要求，對(duì)商家銷售的終端未能做到監(jiān)控跟蹤，對(duì)未換卡、換資的用戶進(jìn)行存檔、外呼、調(diào)查等；

整改：

一、繼續(xù)大力拓展出貨口，將縣城所有銷售平銷機(jī)點(diǎn)位進(jìn)行收編，做到縣城100%覆蓋；每周1上報(bào)新增渠道目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和支撐內(nèi)容；

二、每月制定詳細(xì)的新增目標(biāo)銷售渠道，并對(duì)完成當(dāng)月新增目標(biāo)銷售渠道的銷售任務(wù)；

三、宣傳制作DM單海報(bào)網(wǎng)廳購(gòu)機(jī)宣傳進(jìn)行茶館，商店，飯店，酒店人口密集進(jìn)行粘貼，亮點(diǎn)機(jī)型進(jìn)行專區(qū)陳列，促銷：分為核心渠道和片區(qū)人員發(fā)展下線進(jìn)行終端宣傳銷售，捆綁禮品及異網(wǎng)產(chǎn)品組合營(yíng)銷；

四、對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解細(xì)化，做好核心渠道市場(chǎng)分析評(píng)估及核心渠道承載力任務(wù)下發(fā)，做到任務(wù)分解到每日每點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)任務(wù)下發(fā)分解安排辦事處人員，進(jìn)行發(fā)展下線和多渠道，多關(guān)系的營(yíng)銷。大力推薦網(wǎng)廳購(gòu)機(jī)宣傳力度

五、對(duì)所有銷售網(wǎng)點(diǎn)的采購(gòu)流程、培訓(xùn)、政策宣貫、售后等進(jìn)行制度化、規(guī)范化、表格化；

六、每月制定出詳細(xì)的當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷主題，積極學(xué)習(xí)終端營(yíng)銷的各種手段，并實(shí)際應(yīng)用到點(diǎn)位上；繼續(xù)組織商家每周開(kāi)展業(yè)務(wù)、銷售等方面的培訓(xùn)，并將銷售培訓(xùn)納入每月考核內(nèi)；

七、與渠道商家簽訂任務(wù)分解合約書，并制作縣公司抽查模版，模版內(nèi)包括：終端酬金、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)酬金、業(yè)務(wù)操作步驟、近期活動(dòng)內(nèi)容、營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作等通過(guò)這些定期抽問(wèn)逐步提升渠道商家在業(yè)務(wù)、終端上的營(yíng)銷能力；

八、每周帶領(lǐng)全縣手機(jī)專賣店以上的商家輪次進(jìn)行下鄉(xiāng)、駐點(diǎn)、上門等戶外營(yíng)銷，積極引導(dǎo)商家進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，打破陳舊的銷售觀念，特別對(duì)待徽商要更加耐心、細(xì)心、讓商家能夠逐漸感覺(jué)到移動(dòng)公司終端帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，逐步提升我縣公司終端銷量；

九、對(duì)前期已經(jīng)銷售的終端進(jìn)行外呼、短信群發(fā)，讓客戶到廳進(jìn)行換卡；

十、對(duì)商家進(jìn)行換卡強(qiáng)制要求，說(shuō)明換卡一戶3元酬金，讓商家進(jìn)行主動(dòng)積極的換卡服務(wù)；

十一、對(duì)興發(fā)、晨貴進(jìn)行現(xiàn)金要求，對(duì)未換卡用戶進(jìn)行5元一戶的懲罰（外地號(hào)碼、保修機(jī)除外）

需州公司解決事宜：

1、能否盡量簡(jiǎn)化終端采購(gòu)流程，B2B可否進(jìn)行終端管理賬號(hào)的配置；

第四篇：服裝終端實(shí)習(xí)報(bào)告

終端實(shí)習(xí)報(bào)告

在店鋪實(shí)習(xí)共計(jì)一個(gè)半月，學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)最基本的銷售技巧用時(shí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)店長(zhǎng)事宜用時(shí)半個(gè)月，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一段新的跨越。

導(dǎo)購(gòu)事宜：1.提前半個(gè)小時(shí)上班，換工服，打掃衛(wèi)生，整理貨架

2.點(diǎn)貨（先內(nèi)倉(cāng)后外場(chǎng)）

3.進(jìn)入銷售狀態(tài)

4.每銷售出去一件服裝都要及時(shí)補(bǔ)貨并做好記錄，確保外場(chǎng)數(shù)量不變對(duì)于數(shù)量不足的要及時(shí)向其他門店進(jìn)行溝通調(diào)貨，并及時(shí)做好調(diào)貨單 5.認(rèn)真填寫銷售小票，確保填寫無(wú)誤

6.按要求填寫各種表格與單據(jù)

7.收集顧客提出的意見(jiàn)與建議

8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求

9.交接班時(shí)要將當(dāng)班時(shí)發(fā)生的事情交代清楚，并清點(diǎn)貨品

10.交接清楚后下班

做導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)月時(shí)間里，我明顯感覺(jué)在從沒(méi)有涉足過(guò)的工作環(huán)境里，壓力越大動(dòng)力越大，在別人都能夠輕輕松松的完成任務(wù)時(shí)，自己就不得不去思考到底怎樣才能提升自己的銷售能力，這就是為什么一般公司都會(huì)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的人而不是什么都不懂的應(yīng)屆生，因?yàn)閷W(xué)習(xí)、適應(yīng)是需要一個(gè)階段的，沒(méi)有人是可以一蹴而就的。我從最基本的儀容儀表開(kāi)始學(xué)起，學(xué)習(xí)最基本的接待禮儀，熟悉店里的服裝，學(xué)習(xí)怎么樣運(yùn)用自己的所學(xué)知識(shí)，怎樣向顧客提出合適的建議，甚至是怎么樣與顧客建立一個(gè)輕松的購(gòu)物氛圍還有一些店員最基本的日常操作。即使是一個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束之后，我也不敢說(shuō)自己已經(jīng)是一名專業(yè)的服裝導(dǎo)購(gòu)，我只是初

步認(rèn)識(shí)了導(dǎo)購(gòu)的基本工作內(nèi)容，可以說(shuō)剛剛對(duì)它有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。想要變得專業(yè)，這得需要一段漫長(zhǎng)的鍛煉過(guò)程。

店長(zhǎng)事宜：1.檢查、規(guī)范店員的儀容儀表 2.召開(kāi)店內(nèi)工作會(huì)議，總結(jié)前一天的工作并對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行安排

3.將每日工作目標(biāo)傳達(dá)給店員，掌握每日、每周、每月累計(jì)的目標(biāo)達(dá)

成情況，帶領(lǐng)店員完成公司下達(dá)得銷售目標(biāo)，依照業(yè)績(jī)情況達(dá)成對(duì)

策

4.檢查貨源情況，暢銷款要及時(shí)補(bǔ)充，滯銷款要做出合理化銷售建議或者退貨，確保日常銷售 5.進(jìn)、退貨品，安排店員認(rèn)真點(diǎn)清，若發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)向公司匯報(bào)

6.定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)教育指導(dǎo)

7.員工考勤情況監(jiān)督 8.編排班表，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并確保店員準(zhǔn)時(shí)上班

9.向公司提出合理的獎(jiǎng)懲

10.培訓(xùn)員工銷售技巧及其他工作知識(shí)

11.有效地處理顧客投訴

12.建立顧客聯(lián)系檔案，以便更好地服務(wù)顧客

13.根據(jù)公司要求，正確陳列貨品（包括POP、貨架、櫥窗陳列等），靈活地改變店里貨品的陳列方式

14.監(jiān)管收貨、退貨、調(diào)貨工作

15.適時(shí)地調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，帶領(lǐng)店員做好銷售，竭力為公司爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)額 16.與商場(chǎng)各部門打好關(guān)系

店長(zhǎng)作為一個(gè)門店的管理者，必須做好全方面的工作，包括管理店員、管理貨品、協(xié)助商場(chǎng)等。在這半個(gè)月里，我也學(xué)著去承擔(dān)店長(zhǎng)應(yīng)該做的工作，感受到從未有過(guò)的壓力，作為表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有資格管理店員，不管遇到怎樣的意外事件都得及時(shí)想好解決方案，在店內(nèi)業(yè)績(jī)不佳時(shí)要及時(shí)想出對(duì)策，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，首當(dāng)其沖地做好本職工作。在我看來(lái)能不能做店長(zhǎng)關(guān)鍵看能力，有了能力才能有底氣有把握去管理別人、管理店鋪，而這個(gè)能力顯然不是天生的，做好一個(gè)店長(zhǎng)的前提是能夠做一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會(huì)怕動(dòng)搖。

在店鋪的營(yíng)運(yùn)狀態(tài)下，公司可以給店鋪提供充足的后備資源，店鋪不能解決的公司會(huì)及時(shí)給出相應(yīng)的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無(wú)后顧之憂的工作，在員工有進(jìn)步時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)亟o予獎(jiǎng)勵(lì)，這又進(jìn)一步提高了員工的工作積極性，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問(wèn)題，比如各門店之間協(xié)作存在問(wèn)題，對(duì)于個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)分看重導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響團(tuán)隊(duì)合作，各區(qū)域配貨不科學(xué)等，在公司未來(lái)的發(fā)展中，我希望這些問(wèn)題可以得到進(jìn)一步完善。

經(jīng)歷了這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我最大的收獲就是學(xué)會(huì)做一個(gè)有目標(biāo)的人，我很清楚的知道自己應(yīng)該做什么，我不會(huì)去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，虛心請(qǐng)教，我學(xué)會(huì)從小事做起，注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)沉淀自己，丟棄從學(xué)校里帶出來(lái)的浮躁，我希望未來(lái)的階段里自己可以成長(zhǎng)的更多。

第五篇：終端銷售心得

關(guān)于“終端銷售”

時(shí)光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經(jīng)過(guò)一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對(duì)海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣場(chǎng)進(jìn)行終端銷售，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解，加強(qiáng)。，今天，我就總結(jié)一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售，就是促銷人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定，達(dá)成交易。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵。

我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：

1：促銷對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣點(diǎn)”。

學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開(kāi)系統(tǒng)信息，通過(guò)促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。LED背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒(méi)有的功能海信電視也有，質(zhì)量過(guò)硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

例如，利用特價(jià)機(jī)型吸引顧客的眼球，但是我們的目的不是賣特價(jià)機(jī)，所以，我們要學(xué)會(huì)“轉(zhuǎn)型”。講解一下特價(jià)機(jī)的劣勢(shì)。（電視畢竟

是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點(diǎn)”說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買一款更好，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)。

由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異，在給顧客介紹賣點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對(duì)專業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽(tīng)不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽(tīng)懂，比如：藍(lán)光，1080P，顧客心里面沒(méi)這個(gè)概念，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=DVD的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客，就要抓住顧客的消費(fèi)心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3D等，一定要突出這些賣點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買海信電視的目的。

4處理消費(fèi)者的異議:

顧客想購(gòu)買3D電視卻又說(shuō)現(xiàn)在3D片源很少，買3D電視沒(méi)用等??遇到這種情況，就需要從以后說(shuō)起了。如：“科技是在進(jìn)步的，3D正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，也就是說(shuō)，起碼能用10年以上，但是3D片源也就這一兩年就普及了以后等以后3D片源多的時(shí)候，你的電視不支持3D功能，那你不是還要買一個(gè)電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過(guò)一年兩年再買一個(gè)電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個(gè)具備3D功能的電視。

處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話，給消費(fèi)者一種，你是在為他考慮的感覺(jué)，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種，賓至如歸的感覺(jué)，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。爭(zhēng)取做得更好。

聶偉

2011/4/8