第一篇：關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總結(jié)

關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總結(jié)

一人員培訓(xùn)：

1人員上崗要求：對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，首先要了解自己所在公司的性質(zhì)及自己在公司的具體職務(wù)，知道自己是干什么的。對(duì)于藥品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，首先要知道公司經(jīng)營(yíng)的品種、品類(lèi)以及公司有哪些優(yōu)勢(shì)，其中最主要的是公司的經(jīng)營(yíng)特色，主要包括：開(kāi)票到十點(diǎn)、源通QQ、源通營(yíng)銷(xiāo)在線（電子商務(wù)）、不計(jì)量配送、主動(dòng)退貨、短信平臺(tái)、定期優(yōu)價(jià)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。而對(duì)于業(yè)務(wù)員自身，最重要的還是對(duì)于工作的態(tài)度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動(dòng)腿、勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手、勤動(dòng)嘴也是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)。

2培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)：在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要注意時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，要及時(shí)觀察聽(tīng)者的反應(yīng)，還要注意培訓(xùn)時(shí)的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于以后業(yè)務(wù)中容易出錯(cuò)的地方要進(jìn)行多次強(qiáng)調(diào)，再有就是培訓(xùn)人員要注意講話簡(jiǎn)單明了，尤其是對(duì)于新員工的培訓(xùn)。二市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1掃街：就是在所劃分的區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)客戶(hù)，并收集藥店信息，如面積、店員數(shù)、藥店經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)、店的性質(zhì)，掃街是開(kāi)發(fā)一個(gè)新區(qū)域最主要的第一步也是為以后的開(kāi)發(fā)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在這要注意的是掃街時(shí)我們不跟負(fù)責(zé)人正面談合作的事，而是先對(duì)這個(gè)店進(jìn)行初步了解，回來(lái)分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我們第一次以一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份到店里跟負(fù)責(zé)人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準(zhǔn)備，其中要準(zhǔn)備的有公司的產(chǎn)品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質(zhì)、手機(jī)、錢(qián)包、以及公司推出的優(yōu)價(jià)單和促銷(xiāo)政策。而業(yè)務(wù)員在進(jìn)行陌拜時(shí)也要注意幾個(gè)有流程：（1）問(wèn)候、打招呼。（2）陳述事實(shí)，主要包括介紹自己及公司情況（公司地址、規(guī)模、公司定位、發(fā)展方向、但最主要的是突出公司的特色服務(wù)以及公司的經(jīng)營(yíng)理念）。（3）在介紹完之后，及時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng)以及及時(shí)處理客戶(hù)提出的異議。（4）總結(jié)談話的重點(diǎn)，再次強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化合作。（5）結(jié)束語(yǔ)，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。這一過(guò)程是能否與客戶(hù)合作最主要的一步，不能急于求成，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶(hù)會(huì)通過(guò)與業(yè)務(wù)員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業(yè)務(wù)員在陌拜前做好充足的準(zhǔn)備。

3首營(yíng)：如何使客戶(hù)在跟業(yè)務(wù)員溝通后在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨也是要考慮的問(wèn)題，在陌拜之后想要促成交易就要對(duì)這個(gè)客戶(hù)勤拜訪，并重述產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益，探詢(xún)對(duì)方的反應(yīng)，當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出接受信號(hào)時(shí)，即可要求成交，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中也會(huì)遇很多問(wèn)題，所以業(yè)務(wù)員要及時(shí)處理客戶(hù)的異議，爭(zhēng)取在最短時(shí)間達(dá)成首營(yíng)。

第二篇：OTC市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

OTC市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

『終端藥店Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)管理的營(yíng)銷(xiāo)模式已不再適應(yīng)目前市場(chǎng)變化的要求，Ｃ級(jí)終端的提法已經(jīng)沒(méi)有意義；終端的信息越來(lái)越細(xì)致，單純提高促銷(xiāo)費(fèi)用已很難達(dá)到目的；零售藥店的新格局和購(gòu)藥環(huán)境的變化需要適當(dāng)調(diào)整ＯＴＣ市場(chǎng)的終端策略。』

局勢(shì)分析

２００３年的ＯＴＣ市場(chǎng)到底怎么了？

從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，２００３年廣告投入量較大的ＯＴＣ產(chǎn)品幾乎沒(méi)有一個(gè)算得上是成功的，到目前為止，似乎也沒(méi)有產(chǎn)生新的ＯＴＣ品牌；以前成熟的ＯＴＣ品牌產(chǎn)品今年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)也呈緩慢或幾乎停止?fàn)顟B(tài)，甚至不少還在下降。ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)工作遇到了前所未有的困難和阻力。

對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)尤其是ＯＴＣ市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，即將過(guò)去的２００３年的確是極不尋常的一年。幾年來(lái)外部環(huán)境醞釀的變化在今年終于爆發(fā)了，外界環(huán)境的巨大變化讓做ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)的人有點(diǎn)措手不及。如果不及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，不本著實(shí)事求是、因地制宜、解放思想、與時(shí)俱進(jìn)的工作作風(fēng)，營(yíng)銷(xiāo)工作很難有起色。

２００３年，外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的巨大變化數(shù)不勝數(shù)：國(guó)家藥監(jiān)局（ＳＤＡ）改組為食品藥品監(jiān)督管理局（ＳＦＤＡ）；藥品的地方標(biāo)準(zhǔn)通通取消；上半年非典席卷全國(guó)，改變了人民群眾的衛(wèi)生習(xí)慣，很大程度上糾正了大家用藥的盲目性；國(guó)營(yíng)制藥企業(yè)之間的重組、兼并；醫(yī)藥股市隨大環(huán)境的進(jìn)一步疲軟；醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大舉進(jìn)軍醫(yī)藥批發(fā)領(lǐng)域，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)跨省連鎖經(jīng)營(yíng)；藥品價(jià)格戰(zhàn)醞釀許久之后在今年全面爆發(fā)……所有這些因素都直接影響著２００３年ＯＴＣ市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。

終端是ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。透過(guò)終端你會(huì)發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是銷(xiāo)售的最終場(chǎng)地，終端工作也不單單是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的包裝，營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造，店員的工作、促銷(xiāo)等等。掌控終端既是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更是一種營(yíng)銷(xiāo)思考。其精髓在于讓我們懂得“萬(wàn)丈高樓平地起”的道理，它時(shí)時(shí)刻刻在提醒著我們的工作要從小處入手，從細(xì)節(jié)開(kāi)始。

終端在變，每時(shí)每刻都在變，尤其是２００３年的醫(yī)藥終端變得讓人無(wú)法緊緊跟隨，仿佛我們的營(yíng)銷(xiāo)思維無(wú)法及時(shí)適應(yīng)這市場(chǎng)的變化了。

應(yīng)對(duì)策略

『針對(duì)目前ＯＴＣ終端隨著零售市場(chǎng)格局的變化而發(fā)生的變化，ＯＴＣ產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)在新形勢(shì)下應(yīng)該隨著這種變化及時(shí)調(diào)整終端工作的思路和方法?！?/p>

零售終端分類(lèi)管理模式改變

零售藥店的逐漸規(guī)范并初具規(guī)模，大型平價(jià)醫(yī)藥超市、醫(yī)藥商場(chǎng)的崛起，徹底打破了傳統(tǒng)終端藥店的管理模式。傳統(tǒng)終端藥店的管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將一定區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)（有的分得更細(xì)），其目的主要是劃分出藥店終端的重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)，從而使ＯＴＣ代表在拜訪終端時(shí)進(jìn)行有效的時(shí)間管理。如要求ＯＴＣ代表針對(duì)Ａ級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，對(duì)Ｂ級(jí)終端進(jìn)行一般頻次的拜訪，Ｃ級(jí)終端只需進(jìn)行低頻次的拜訪等。從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，藥店終端Ａ、Ｂ、Ｃ三級(jí)管理的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)不再適應(yīng)目前市場(chǎng)變化的要求。此管理模式給目前市場(chǎng)帶來(lái)最大的弊病是無(wú)法有效利用時(shí)間管理辦法來(lái)指導(dǎo)ＯＴＣ代表的工作內(nèi)容，表現(xiàn)在實(shí)際工作中是ＯＴＣ代表的人員配置偏多，每個(gè)ＯＴＣ代表工作量趨少，最終可能滋生ＯＴＣ代表懶散的工作作風(fēng)，從根本上失去ＯＴＣ代表的作用。

以前規(guī)模小的個(gè)體藥店大都屬于Ｃ級(jí)終端，而經(jīng)過(guò)這些年市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，市場(chǎng)零售終端的格局發(fā)生了巨大的變化，Ｃ級(jí)終端的提法已經(jīng)沒(méi)有意義了。目前能夠生存的藥店都是應(yīng)該去爭(zhēng)取的終端。因此，市場(chǎng)上ＯＴＣ代表能夠進(jìn)入的藥店都是工作的重點(diǎn)，在終端拜訪的時(shí)間和頻率上不應(yīng)該有太大的差異。終端分類(lèi)只有熟悉和不熟悉的藥店，時(shí)間長(zhǎng)短、工作內(nèi)容也僅存在重點(diǎn)和次重點(diǎn)之分。例如，針對(duì)市內(nèi)大型藥店，終端工作做順暢之后，也許一個(gè)月去一次就足夠了，或者保持與店員經(jīng)常的電話溝通和必要的約會(huì)也行，你可以用更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)、熟悉更多的終端。這樣，ＯＴ

Ｃ代表管轄的藥店數(shù)量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加，并能動(dòng)態(tài)地保持ＯＴＣ代表飽和的工作量和提高ＯＴＣ代表的整體工作效率，更有機(jī)會(huì)提高ＯＴＣ代表的工資待遇，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

新型終端管理模式也就是藥店終端信息三級(jí)管理模式。因?yàn)榻K端的信息越來(lái)越細(xì)致，必須實(shí)行層級(jí)管理。

第一級(jí)管理：指銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理。它包括該銷(xiāo)售區(qū)域所有藥店的基礎(chǔ)信息，是我們了解當(dāng)?shù)刈罨A(chǔ)終端信息的主要來(lái)源。

第二級(jí)管理：開(kāi)發(fā)藥店信息管理。它是ＯＴＣ代表對(duì)掌握到的信息做的進(jìn)一步采集，也是對(duì)第一級(jí)管理中的基礎(chǔ)信息做的更深層次的管理，能為終端督察和考核提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

第三級(jí)管理：終端目標(biāo)藥店的管理。在已開(kāi)發(fā)的藥店中篩選出重點(diǎn)藥店作為終端目標(biāo)工作藥店。對(duì)于這些選定的目標(biāo)終端，我們需要更多、更詳細(xì)的終端信息，因?yàn)槟繕?biāo)藥店是提升銷(xiāo)售潛力的重點(diǎn)，也是培養(yǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售明星藥店的候選名單，對(duì)帶動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)量有重要意義。

三級(jí)終端信息管理模式在合理安排時(shí)間開(kāi)展終端工作時(shí)有著非常重要的意義。通過(guò)這一模式，可以確定ＯＴＣ代表的終端拜訪頻率和拜訪重點(diǎn)，達(dá)到合理、有效利用工作時(shí)間的要求。

零售終端經(jīng)營(yíng)理念的悄然改變

各地大型醫(yī)藥超市、平價(jià)藥店、醫(yī)藥商場(chǎng)的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場(chǎng)掀起了波瀾。價(jià)格戰(zhàn)、信譽(yù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等終端經(jīng)營(yíng)理念的變化，給終端工作帶來(lái)了新的要求。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、營(yíng)業(yè)員要及時(shí)理順?biāo)幤焚|(zhì)量、療效與營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用的關(guān)系。

單純依靠高額的促銷(xiāo)回扣而忽略產(chǎn)品本身的質(zhì)量和療效，在營(yíng)業(yè)員推廣中很難保持持續(xù)和長(zhǎng)久。而產(chǎn)品品牌的建立是樹(shù)立產(chǎn)品的質(zhì)量和療效在消費(fèi)者心目中地位的最好途徑。因此，應(yīng)該考慮營(yíng)銷(xiāo)管理中產(chǎn)品生命周期的中、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，不要被眼前獲利所迷惑。

二、隨著對(duì)零售藥店各項(xiàng)管理的規(guī)范，促銷(xiāo)工作需要更加隱蔽和靈活。

目前各個(gè)ＯＴＣ生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開(kāi)展?fàn)I業(yè)員促銷(xiāo)工作，而促銷(xiāo)活動(dòng)卻越來(lái)越受到限制，這使得ＯＴＣ代表在傳統(tǒng)的ＯＴＣ銷(xiāo)售管理的模式下，工作難以到位或無(wú)法開(kāi)展。因此，營(yíng)業(yè)員工作內(nèi)容的細(xì)致管理必須提到營(yíng)銷(xiāo)管理的層面上來(lái)。例如目標(biāo)藥店最佳拜訪時(shí)間的確認(rèn)；營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用兌付的方式和時(shí)間、地點(diǎn)；與目標(biāo)店員臨時(shí)約定碰頭時(shí)間還是約定一個(gè)相對(duì)固定的時(shí)間；對(duì)藥店?duì)I業(yè)員拜訪時(shí)間上的合理安排（不一定在重點(diǎn)藥店中拜訪的時(shí)間越長(zhǎng)越好，拜訪的頻率也不是越高越好）等。對(duì)藥店?duì)I業(yè)員的拜訪可以在學(xué)習(xí)借鑒做醫(yī)院工作的醫(yī)藥代表的拜訪技巧。

三、管理者在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上的要求對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦藥品的影響越來(lái)越大。

現(xiàn)在的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，零售藥店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)所經(jīng)營(yíng)藥品的利潤(rùn)管理越來(lái)越細(xì)致，經(jīng)營(yíng)者會(huì)根據(jù)藥品利潤(rùn)率和銷(xiāo)售額的大小來(lái)指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推薦某些產(chǎn)品。在這種情況下，如果不考慮藥店的利潤(rùn)和公司對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的綜合能力（如人員、費(fèi)用、廣告等因素的投入），靠單純?cè)黾訝I(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)費(fèi)用已很難達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)目的。

四、營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作的持續(xù)、穩(wěn)定和誠(chéng)信原則，與零售藥店的品牌效應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致。

平價(jià)藥房的出現(xiàn)給原來(lái)就不平靜的藥品零售行業(yè)掀起了更大的波瀾。究竟靠永無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)維持藥店的生存？還是在合理、良性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量保證、提高服務(wù)質(zhì)量、增加購(gòu)買(mǎi)附加值等來(lái)提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？很明顯，后者一定是今后市場(chǎng)的贏家。同樣，我們也不能掉入相互攀比營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)費(fèi)用高低的怪圈中。人性化管理，情感溝通；講究信譽(yù)，及時(shí)兌付促銷(xiāo)費(fèi)用，使?fàn)I業(yè)員促銷(xiāo)工作步入一個(gè)良性、穩(wěn)定、持久的循環(huán)之中，才能最終使?fàn)I業(yè)員成為產(chǎn)品真正的促銷(xiāo)員。

零售藥店的新型格局和購(gòu)藥環(huán)境的改變需要適當(dāng)調(diào)整終端策略

在大型醫(yī)藥平價(jià)商場(chǎng)、超市中，店內(nèi)交易形式的改變和購(gòu)藥環(huán)境的變化，使得營(yíng)業(yè)員的推薦力度相對(duì)比傳統(tǒng)藥店要小。而類(lèi)似快速消費(fèi)品的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳展示、讓利促銷(xiāo)等將會(huì)收到較好的促銷(xiāo)效果。當(dāng)然，藥品不能完全等同于快速消費(fèi)品，消費(fèi)者需要更多產(chǎn)品知識(shí)的幫助。通過(guò)店內(nèi)宣傳和展示，配合店員或促銷(xiāo)員的講解和推薦，效果會(huì)更好。

同時(shí)還要注意，在平價(jià)醫(yī)藥商場(chǎng)、超市，產(chǎn)品零售價(jià)格降價(jià)幅度和貨架上周?chē)?lèi)產(chǎn)品的零售價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的影響。對(duì)這些相關(guān)銷(xiāo)售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下ＯＴＣ營(yíng)銷(xiāo)管理的新內(nèi)容。

第三篇：廣州OTC市場(chǎng)概況及開(kāi)發(fā)計(jì)劃1

廣州OTC市場(chǎng)概況及開(kāi)發(fā)計(jì)劃

隨著藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)越來(lái)越激烈，為了提高不在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰出局，傳統(tǒng)的招商營(yíng)銷(xiāo)方式已不能完全適應(yīng)現(xiàn)在的OTC市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)此如何更好的利用好現(xiàn)有的資源，快速打開(kāi)OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及銷(xiāo)售量及市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，則是公司目前面對(duì)的問(wèn)題之一。本人現(xiàn)作為OTC主要負(fù)責(zé)人之一，通過(guò)如下四種方式（1、藥品監(jiān)督管理局公布的數(shù)據(jù)；２、詢(xún)問(wèn)其它公司銷(xiāo)售人員３、廣告產(chǎn)品公布的銷(xiāo)售最有代表性的數(shù)據(jù)４、本人實(shí)際掌握的數(shù))將目前廣州OTC的市場(chǎng)概況綜合作出分析,以供公司領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)OTC市場(chǎng)操作可行性的審核作為參考依據(jù).一、廣州OTC市場(chǎng)概況

廣州的零售藥店共有4000多家。其中單體藥店有2275家，連鎖藥店有46家，共有門(mén)店數(shù)1800多家

以下是關(guān)于廣州連鎖藥房的概況,共分兩種類(lèi)型,第一類(lèi)是在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有一定的知名度可以開(kāi)展新特藥品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),另一類(lèi)為無(wú)多少知名度,以加盟店和批發(fā)普藥為主,新特藥比較難推廣的連鎖藥店 第一類(lèi): 二天堂連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有10多家 ,入場(chǎng)費(fèi)4000元到6000元...銷(xiāo)售較好.結(jié)款信譽(yù)好,但推廣能力差,要上促銷(xiāo).員,本人9月5日已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷(xiāo)售還不行,未結(jié)過(guò)款.海王星辰連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,全部是直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)100元一家,每個(gè)品種10000多元.銷(xiāo)售較好.結(jié)款信譽(yù)好,但結(jié)款前三個(gè)月不結(jié),第四個(gè)月才結(jié)款.在此過(guò)程中,如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的供貨價(jià)格低過(guò)海王星辰,則對(duì)結(jié)款有影響難結(jié)款,因結(jié)款周期長(zhǎng)入場(chǎng)費(fèi)高昂壓貨量大,但銷(xiāo)售并不能有很大的保證,風(fēng)險(xiǎn)很大..健民連鎖藥店: 有門(mén)店近60多家,全部是直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)入場(chǎng)費(fèi)3000元左右元.銷(xiāo)售較好.結(jié)款信譽(yù)較好,要想把新特藥推廣好,一定要給予返利或上促銷(xiāo).,但不能隨意變動(dòng)供貨單位,一旦變動(dòng)就結(jié)不了款.仁和堂連鎖藥店: 有連鎖門(mén)店2000多家, ,加盟店為主,直營(yíng)店只有10多家 ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.,銷(xiāo)售還是以普藥及常用藥好銷(xiāo).結(jié)款信譽(yù)好,但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣, 于9月23已上保琥乙紅霉素試銷(xiāo)..,結(jié)款方式,鋪底480盒,以后現(xiàn)款結(jié)算.銷(xiāo)售情況不不知如何.金康連鎖藥店: 有門(mén)店近80多家, 直營(yíng)店為主， ,入場(chǎng)費(fèi)6000元左右.門(mén)店有一半是在商超內(nèi),并平價(jià)大買(mǎi)場(chǎng)8家,整體銷(xiāo)售較好.但結(jié)款信譽(yù)不好，愛(ài)拖款推廣能力差,要上促銷(xiāo)員才能銷(xiāo)售好,新特藥專(zhuān)科用藥可以銷(xiāo)售.如果要做.結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)及投入大.要三思.康之選連鎖藥店: 有門(mén)店近40多家, 直營(yíng)店和加盟店各一半,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.門(mén)店有一半是在商超內(nèi),并平價(jià)大買(mǎi)場(chǎng)8家,整體銷(xiāo)售一般.結(jié)款信譽(yù)一般,要壓批結(jié),推廣能力差,要上促銷(xiāo)員才能銷(xiāo)售好,新特藥專(zhuān)科用藥可以銷(xiāo)售.如果要做.結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)及投入中等.要充分考慮.同濟(jì)連鎖藥店: 有門(mén)店近20多家, 直營(yíng)店6[有,入場(chǎng)費(fèi)1000元.因公司資金運(yùn)作較差,導(dǎo)致分店缺貨.故銷(xiāo)售及結(jié)款均較差,因最近其公司高層調(diào)動(dòng).對(duì)經(jīng)營(yíng)有一些調(diào)整,故于9月15日,將公司的OTC散貨品種各一部分到其6家直營(yíng)店,結(jié)款方式每月實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)中等,銷(xiāo)售情況不不知如何.萬(wàn)澤連鎖藥店:

老百姓大藥房: 在廣州有大平價(jià)賣(mài)場(chǎng)3家, 直營(yíng)店， ,入場(chǎng)費(fèi)5000元左右.門(mén)店銷(xiāo)售很好.結(jié)款信譽(yù)好,但必須是要上促銷(xiāo)員才能銷(xiāo)售好,新特藥專(zhuān)科用藥可以銷(xiāo)售.特點(diǎn)是如果做進(jìn)老百姓,大藥房,所有商品的零售價(jià)按按批發(fā)價(jià)的75扣銷(xiāo)售,故可能因?yàn)椴僮髁死习傩?而損失了整個(gè)市場(chǎng).但如果不是廣告產(chǎn)品或知名品牌或者常用藥.新特藥上了促銷(xiāo)因分店的數(shù)量有限,量不定大.如保列蘇,上了促銷(xiāo)每月也不過(guò)有100到200盒的量,另老百姓對(duì)產(chǎn)品的扣率要求很低,促銷(xiāo)員的管理昆昆費(fèi)每人和每月約2000多元.如果要做.風(fēng)險(xiǎn)很大.要三思.特別大藥房: 在廣州有大平價(jià)賣(mài)場(chǎng)3家, 直營(yíng)店,入場(chǎng)費(fèi)1000到2000元左右.門(mén)店銷(xiāo)售一般.結(jié)款一般，管理較亂.層層吃回扣,如果把門(mén)店的藥師工作做通或上促銷(xiāo)員, 才有銷(xiāo)售,.保列蘇已有代理商做進(jìn)去每月銷(xiāo)售80盒左右.如果要做進(jìn)去.可以考慮.但要打通各層的關(guān)系..量不是太大但費(fèi)神

力豐連鎖藥店: 有門(mén)店近10家, 醫(yī)保藥店有8家,入場(chǎng)費(fèi)2000元左右.銷(xiāo)售一般.結(jié)款壓一批結(jié).銷(xiāo)售要上促銷(xiāo)員.否則無(wú)法有量.因?yàn)楣芾肀容^不靈活.難溝通協(xié)調(diào).于5月份去推廣過(guò)我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門(mén)店銷(xiāo)售需有人跟蹤促銷(xiāo).,加上因入場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題而無(wú)法合作.百源堂連鎖店: 有門(mén)店近50家，入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.銷(xiāo)售一般.結(jié)款信譽(yù)較差.銷(xiāo)售要上促銷(xiāo)員.否則無(wú)法有量.柏康連鎖藥店: 有門(mén)店近60多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有 家 ,入場(chǎng)費(fèi)..銷(xiāo)售較.結(jié)款信譽(yù) ,但推廣能力差,要上促銷(xiāo).員,已有代理商6月份已上保列蘇但現(xiàn)銷(xiāo)售不行,已不拿貨,具體原因是柏康方面減少促銷(xiāo)員的數(shù)量.造成銷(xiāo)售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂連鎖店: 有門(mén)店近10多家, ,直營(yíng)店為主 家 ,入場(chǎng)費(fèi)1000元左右 總店.銷(xiāo)售較好,在南方醫(yī)院旁.結(jié)款信譽(yù)還行.醫(yī)院已有銷(xiāo)售的產(chǎn)品才好銷(xiāo).否則新特藥難推廣,已有代理商6月份已上保列蘇但50盒現(xiàn)銷(xiāo)售至今還未銷(xiāo)完不行,已不拿貨, 保利祝福利: 在廣州有大平價(jià)賣(mài)場(chǎng)7家, 直營(yíng)店,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.只有東山口門(mén)店銷(xiāo)售較好.結(jié)款信譽(yù)很差，管理較亂.層層吃回扣,如果把門(mén)店的藥師工作做通,才有銷(xiāo)售,或上促銷(xiāo)員,.保列蘇已有代理商做進(jìn)去每月銷(xiāo)售100盒.左右如果要做進(jìn)去.可以考慮.但要打通各層的關(guān)系..量不是太大結(jié)款較難.大參林連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家, 直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右...銷(xiāo)售很好.結(jié)款信譽(yù)好,推廣能力好,是唯一一家有推廣能力的連鎖藥店,供貨方式多樣,可以現(xiàn)金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷(xiāo)售還好.國(guó)大（一致_連鎖: 有門(mén)店近30多家, 直營(yíng)店為主, ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右...銷(xiāo)售一般,.結(jié)款信譽(yù)較好,但管理較差推廣能力差, ,.,本人月8月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)銷(xiāo)售還不知,未結(jié)過(guò)款.采芝森連鎖藥店：

第二類(lèi): 培健泰連鎖藥店: 有門(mén)店近10家,店面較小,銷(xiāo)售普藥為主.主要是依賴(lài)培健泰醫(yī)藥公司的的批發(fā)業(yè)務(wù).供貨主要是培健泰自已的批發(fā)公司.新特藥難推廣.雪域藏藥連鎖藥店:

有門(mén)店6家,是藏族企業(yè),只銷(xiāo)售藏藥不適合西藥的銷(xiāo)售,因個(gè)人關(guān)系.推進(jìn)三件復(fù)脈定,但三個(gè)月來(lái)僅銷(xiāo)售幾盒.正和連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有2家 ,入場(chǎng)費(fèi)2000元左右.銷(xiāo)售普藥為主..銷(xiāo)售一般.結(jié)款信譽(yù)一般,新特藥難推廣.華安連鎖: 2005年由一家銷(xiāo)售很好總店發(fā)展了10多家連鎖藥店.入場(chǎng)費(fèi)3000左右要上促銷(xiāo)為主.只有總店銷(xiāo)售最好,特點(diǎn)是診所帶動(dòng)藥品銷(xiāo)售,.新特藥難推廣.南國(guó)連鎖藥店: 已瀕臨倒閉.濟(jì)和堂連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有2家 ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣,于5月份去推廣過(guò)我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門(mén)店銷(xiāo)售不了,并且價(jià)格高.康之家連鎖店: 有門(mén)店10多家,都是加盟店.業(yè)內(nèi)不出名.不太清楚入場(chǎng)條件及銷(xiāo)售.康力連鎖藥店: 都是加盟店業(yè)內(nèi)不出名.不太清楚入場(chǎng)條件及銷(xiāo)售.林和連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,加盟店為主, ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣,于6月份去推廣過(guò)我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門(mén)店銷(xiāo)售不了,并且價(jià)格高.番領(lǐng)連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,主要分布在番禺地區(qū).不太清楚入場(chǎng)條件及銷(xiāo)售.三九連鎖藥店: 有門(mén)店30多家, ,直營(yíng)店為主,主要分布在番禺地區(qū),整體銷(xiāo)售不是太好,結(jié)款很難.同健連鎖藥店: 有門(mén)店近50多家,加盟店為主, ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣.萬(wàn)康連鎖藥店: 有門(mén)店近20多家, 已瀕臨倒閉.真和連鎖藥店: 不太清楚入場(chǎng)條件及銷(xiāo)售.正康連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,主要分布在番禺地區(qū).不太清楚入場(chǎng)條件及銷(xiāo)售.養(yǎng)和堂連鎖藥店: 有門(mén)店10多家,管理很亂.無(wú)統(tǒng)一倉(cāng)庫(kù),要一家家分店送貨.銷(xiāo)售一般.中聯(lián)連鎖藥店: 有門(mén)店8家,管理很亂.無(wú)統(tǒng)一倉(cāng)庫(kù),要一家家分店送貨.銷(xiāo)售一般.君康連鎖藥店: 本草連鎖藥店: 有門(mén)店近200多家,加盟店為主, 主要,以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣

國(guó)藥連鎖藥店: 有門(mén)店近100多家,加盟店為主, 主要,以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣

本人的建議: 目前整個(gè)的市場(chǎng)環(huán)境還是以傳統(tǒng)的交入場(chǎng)費(fèi),高扣率,業(yè)務(wù)人員

維護(hù),上促銷(xiāo)員為主.各連鎖公司上促銷(xiāo)員均每月還要另交管理費(fèi)500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常見(jiàn)的藥品或廣告或知名品牌或保健品,請(qǐng)終端業(yè)務(wù)人員及上促銷(xiāo)員的成本與回報(bào)不一定成正比.目前整個(gè)廣州市連鎖店.結(jié)款較好可以不受人際關(guān)系的影響的只有二天堂大參林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等幾家連鎖店,但這幾家連鎖店,只有大參林的推廣能力最好,其它的連鎖都是投入大.回款周期長(zhǎng).量也沒(méi)有保證.其它的藥店不是結(jié)款信譽(yù)不好就是銷(xiāo)售不好,或者是專(zhuān)科新特藥不適合銷(xiāo)售,要么就是我司的普藥價(jià)格太高,別人拿的價(jià)格比我司的更低.所以公司領(lǐng)導(dǎo)如果考慮進(jìn)場(chǎng).要三思又三思,并不是鋪貨進(jìn)去,交了入場(chǎng)費(fèi)就一定有回報(bào).第二類(lèi)的藥店可以完全不用考慮.在業(yè)內(nèi)無(wú)什么知名度,說(shuō)明他們的業(yè)務(wù)范圍不是適合我們的.他們開(kāi)設(shè)加盟店主要是開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù).我們的產(chǎn)品和價(jià)格均無(wú)優(yōu)勢(shì).除非有廣告產(chǎn)品,他們的加盟店有需求,是可以考慮,結(jié)款是可以考慮現(xiàn)金的.二、開(kāi)發(fā)計(jì)劃：

一類(lèi)藥店共有18家，保列蘇已開(kāi)發(fā)8家，三九君必沙已開(kāi)發(fā)4家。9月份開(kāi)發(fā)了同濟(jì)連鎖藥店，10月計(jì)劃再開(kāi)發(fā)兩家藥店，這兩家藥店是否要開(kāi)發(fā)，需公司領(lǐng)導(dǎo)確定。

三、本要的一些要求

因本人在公司的角色比較多樣化。現(xiàn)本人每月有一定的回款任務(wù)額，一方面因OTC拓展需外出時(shí)間多，而且開(kāi)發(fā)一家連鎖需反反復(fù)的洽談，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，影響了我的招商業(yè)績(jī)及回款任務(wù)。第二方面直接操作連鎖終端，各種瑣碎的事務(wù)較多。需要人不斷的跟蹤處理維護(hù)，本人的實(shí)際情況也無(wú)法做得到，故本人望公司慎重考慮本人的工作量及任務(wù)的分配。本人在不影響任務(wù)完成的情況下，是可以按照公司的目標(biāo)去開(kāi)拓連鎖業(yè)務(wù)，但希望在10月份以后公司另配OTC專(zhuān)職人員，我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)，完畢后由其跟蹤維護(hù)。我的主要任務(wù)主要招商，然后是開(kāi)發(fā)，其它的一切事務(wù)交由專(zhuān)職人員處理。望領(lǐng)導(dǎo)考慮。

第四篇：OTC市場(chǎng)工作重點(diǎn)

OTC市場(chǎng)工作重點(diǎn)—店員培訓(xùn) 2009年09月22日星期二 02:12

OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場(chǎng)所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷(xiāo)與店頭促銷(xiāo)工作。

店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷(xiāo)活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。

店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

·終端工作的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”：有得賣(mài)、賣(mài)得樂(lè)、賣(mài)得好。其中“賣(mài)得好”就是讓店員會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟悉且信任你所說(shuō)的是對(duì)的，能隨口向消費(fèi)者說(shuō)出你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，這一切離不開(kāi)店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記?。旱陠T熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。

·OTC營(yíng)銷(xiāo)終端主要是指各級(jí)各類(lèi)零售藥店，乙類(lèi)OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低。就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著店員的推薦、介紹而改變購(gòu)買(mǎi)選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是增加產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率的前提之一。

·三是因?yàn)榈陠T產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端工作中針對(duì)人的工作，由于人的需求、愛(ài)好、性格、知識(shí)面等千差萬(wàn)別，對(duì)人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢(qián)就能搞好的。

·可以提高藥店員的醫(yī)藥知識(shí)水平，有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品，我國(guó)現(xiàn)在存在藥品亂賣(mài)的形象，處方藥和OTC并沒(méi)有真正分開(kāi)，一些藥店象超市一樣賣(mài)藥，品種應(yīng)由盡有，人患者選購(gòu)，這其實(shí)是對(duì)患者不負(fù)責(zé)任的。

·把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷(xiāo)員，是終端工作的終極目的，是切實(shí)穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見(jiàn)其效，而且應(yīng)該有組織有計(jì)劃推進(jìn)，不能想起來(lái)就做一下，過(guò)了就不再管了。

下面是筆者近年來(lái)針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。

一、店員集中授課培訓(xùn)法

這類(lèi)教育培訓(xùn)活動(dòng)親自組織、親自上臺(tái)講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業(yè)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者曾問(wèn)過(guò)很多藥店店員，能記住那幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，他們回答是楊森公司，再問(wèn)為什么記住楊森公司業(yè)務(wù)員？答曰經(jīng)常停他們講課，講的內(nèi)容比較深、水平較高，有可信度?？梢?jiàn)講授培訓(xùn)在店員教育中的作用了。

店員集中授課操作細(xì)節(jié)如下：

1、店員集中培訓(xùn)目的：

·高效率向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)。

·增強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系。

·向店員推出我們的業(yè)務(wù)員。

2、聯(lián)系：

這種方法比較適合國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店、流失藥店等?？梢灾苯优c醫(yī)藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門(mén)或者專(zhuān)門(mén)管理各門(mén)店?duì)I業(yè)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，聯(lián)系時(shí)最好是通過(guò)其業(yè)務(wù)部門(mén)引薦，這樣一是可以提高成功率，二是可以加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，當(dāng)然，送給店員的小禮品也要送給業(yè)務(wù)部門(mén)。

3、培訓(xùn)內(nèi)容：

·培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決定醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部門(mén)總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別注意，聯(lián)系時(shí)講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，如果你的培訓(xùn)全部是你企業(yè)自己的產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)方就可能以店員忙沒(méi)有時(shí)間推脫而不愿接受你的培訓(xùn)，因此我的操作實(shí)踐是最好把自己的培訓(xùn)和社會(huì)熱點(diǎn)、公益知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合起來(lái)，對(duì)方容易接受：比如我們操作過(guò)：OTC普及知識(shí)培訓(xùn)、新《藥品法》宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識(shí)講座培訓(xùn)等。藥品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等。

聯(lián)系時(shí)最好帶上你的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱，好讓對(duì)方有個(gè)初步感覺(jué)，增強(qiáng)其信心。

·產(chǎn)品知識(shí)（理方法藥、君臣佐使、自己產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類(lèi)產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的反映）；廠家的歷史和未來(lái)；廠家的經(jīng)營(yíng)理念；促銷(xiāo)活動(dòng)的操作辦法。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)自己產(chǎn)品的知識(shí)，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)創(chuàng)造性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時(shí)有創(chuàng)造的講授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與大眾媒體廣告?zhèn)鞑o(wú)太大差異，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)廣告的傳播時(shí)受眾的無(wú)意注意轉(zhuǎn)為店員有針對(duì)性的有意注意，充分利用店員的注意力和時(shí)間，讓其記住你產(chǎn)品的“特優(yōu)利”和會(huì)利用你總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)）向顧客介紹”顯得尤為只要。

下面是幾點(diǎn)可以借鑒的方式：

（1）、把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜：比如：

一粒見(jiàn)效：減少白帶，一粒見(jiàn)效

兩天一粒：兩天一粒，省事省時(shí)

三大優(yōu)勢(shì)：靶向給藥，只治糜爛

形成藥膜，持續(xù)藥力

不會(huì)外溢，不臟褲裙

筆者銷(xiāo)售的另外一個(gè)品種，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發(fā)生機(jī)，一次一片，熱毒不見(jiàn)；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡?！?/p>

（2）、把藥品療效通過(guò)圖片來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

（3）、通過(guò)與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，說(shuō)明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（利益點(diǎn)）總結(jié)出來(lái)，關(guān)鍵是用普通消費(fèi)者能明白的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由和購(gòu)買(mǎi)后得到的利益）。

筆者曾銷(xiāo)售的一個(gè)產(chǎn)品：“中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片”：該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說(shuō)了解“疔癤癰瘡”是什么了，就是連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一起研討“一句話”說(shuō)明中族牛黃消炎片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法，對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總結(jié)到：“中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”。店員詳細(xì)吸收我們的產(chǎn)品知識(shí)，化成了自己的語(yǔ)言，她不說(shuō)治療“疔癤癰瘡”，而說(shuō)治療“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”，盡管不是十分準(zhǔn)確，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)也算是易于理解的產(chǎn)品功能定位。

4、培訓(xùn)地點(diǎn)：

·自己選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量讓該醫(yī)藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多的時(shí)間，即選在居中的位置，如果是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。

·連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所一般只要總部通知，店員就知道具體地點(diǎn)了。

注意如果是自己選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求：選擇的場(chǎng)地便于店員尋找，二是必須通知到每個(gè)藥店，告訴每個(gè)藥店店員培訓(xùn)具體地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如何走，最好要求店員記下來(lái)，在實(shí)際操作中，有一些店員在電話中說(shuō)“知道了”，屆時(shí)她還是不知道具體地點(diǎn)和怎么走，導(dǎo)致不來(lái)或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會(huì)幫你仔細(xì)通知到每個(gè)藥店，說(shuō)清楚在什么地區(qū)。

在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員找具體的培訓(xùn)場(chǎng)所。

5、場(chǎng)地布置：具體有五項(xiàng)要求：

·門(mén)口以及樓外有指路牌和歡迎標(biāo)語(yǔ)和條幅，同時(shí)門(mén)口還有一個(gè)簡(jiǎn)單的簽到登記本，簽到時(shí)順便發(fā)放資料。

·場(chǎng)地布置溫馨舒適是基本要求，以增加店員好感。

·講座場(chǎng)地要布置得有氣氛，四周全部用各種POP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫(huà)等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場(chǎng)地布置成我們的專(zhuān)柜，讓有限的時(shí)間內(nèi)，店員接受的全是企業(yè)產(chǎn)品的信息。

·第三是場(chǎng)地一定要打掃干凈，不能讓來(lái)的店員自己用紙擦，否則，一是店員感覺(jué)很不好，降低培訓(xùn)和企業(yè)的檔次，二是遲到者會(huì)因?yàn)橛眉埐磷?，產(chǎn)生噪音，影響其他人聽(tīng)課。

·現(xiàn)場(chǎng)一定要有產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓店員現(xiàn)場(chǎng)看得到我們的產(chǎn)品。

6、培訓(xùn)時(shí)間：

·培訓(xùn)時(shí)間最好控制在2小時(shí)以?xún)?nèi)，一般是1-1.5小時(shí)。

·一般醫(yī)藥公司應(yīng)該安排上午下午兩個(gè)班次，上午盡量避免在接近12點(diǎn)的吃飯時(shí)間，下午盡量避免在接近下班的5點(diǎn)鐘以后授課。這時(shí)店員急著吃飯和進(jìn)行下一步的私人活動(dòng)或者工作，因而聽(tīng)講的效果較差。此外一旦延時(shí)店員或者店長(zhǎng)提出要請(qǐng)吃飯，會(huì)令我們也很尷尬。

·具體時(shí)間應(yīng)選擇一周中店員最為空閑的時(shí)間，避免在周一和兩個(gè)雙休日，一般來(lái)說(shuō)周2、周3、周4都是較好的時(shí)間。

7、授課方式：

·生動(dòng)活潑有趣是首要條件。培訓(xùn)者醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該比較豐富，能回答店員提出的醫(yī)藥知識(shí)與工作中碰到的疑惑。

·最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內(nèi)容編排成幻燈軟件來(lái)講課：編排生動(dòng)有趣，可提高店員興趣。

·展版式講座，把要講的圖文內(nèi)容刻字或者噴繪在KT（輕質(zhì)塑料板上），在現(xiàn)場(chǎng)展示并講授。

·注意互動(dòng)，適時(shí)提出問(wèn)題要店員回答。可穿插一些有趣的測(cè)驗(yàn)、演練、故事、幽默、笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎、游戲等內(nèi)容，但要盡量設(shè)計(jì)得與內(nèi)容有關(guān)。

8、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答：

為了進(jìn)一步加強(qiáng)我們的產(chǎn)品知識(shí)記憶度，可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì)成各種問(wèn)答題，在講授中間或者結(jié)束時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有獎(jiǎng)?chuàng)尨?，答?duì)者即可獲得禮品一份。提問(wèn)時(shí)，盡可能事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣(mài)我們產(chǎn)品的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的名字，點(diǎn)他們的名來(lái)提問(wèn)，并把獎(jiǎng)品發(fā)給它們。

注意店員回答一般不可能十分準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)員操作時(shí)一定要大聲重復(fù)正確答案，以便經(jīng)過(guò)多次重復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識(shí)。

有獎(jiǎng)問(wèn)答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來(lái)完成，一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象，二是獎(jiǎng)品由業(yè)務(wù)員發(fā)給店員時(shí)，他會(huì)感激我們廠家的業(yè)務(wù)員，以后終端拜訪工作就容易進(jìn)行了。

9、準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放

小禮品是加強(qiáng)廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個(gè)重要方法，不可沒(méi)有，否則會(huì)影響以后來(lái)聽(tīng)課的積極性。授課完后凡來(lái)參與者每人發(fā)放小禮品一份。記住不可在講課前發(fā)放，否則個(gè)別人會(huì)提前退場(chǎng)。

小禮品的選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩條：新穎有趣和實(shí)用，價(jià)值不一定很高。

如果終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)工作，就會(huì)讓店員記住你，而且，講課多了，你是他們的老師，學(xué)生總會(huì)買(mǎi)老師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？

二、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法

1、目的通過(guò)有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問(wèn)題，就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認(rèn)真看，然后把答案填寫(xiě)在答卷上，通過(guò)這兩個(gè)過(guò)程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無(wú)意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利”。

2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì)

·答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識(shí)，這類(lèi)疾病的知識(shí)，產(chǎn)品“特優(yōu)利”知識(shí)。服用方法、周期、適應(yīng)癥。消費(fèi)者投訴處理方法技巧，向消費(fèi)者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。

·答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷問(wèn)題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問(wèn)答題三種?？梢栽O(shè)計(jì)成雙面，一面是產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)明，一面是問(wèn)卷。

3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧

·產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必須與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，則一面是產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，則一次發(fā)放即可。

·有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷(xiāo)售自己藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店所有人都發(fā)放答卷。

·答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫(xiě)，并一再說(shuō)明肯定都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實(shí)在沒(méi)有人去一家一家收回，則要自己購(gòu)買(mǎi)信封，寫(xiě)上郵寄地址，貼好郵票，隨同答卷一同發(fā)給店員，不可不填寫(xiě)地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。

·回收時(shí)相同字體的答卷視做無(wú)效，未完成答卷的無(wú)效，防止一人填寫(xiě)很多答卷的現(xiàn)象。

4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

·獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)以?xún)r(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，相同數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品（買(mǎi)批發(fā)）。此外凡是認(rèn)真填寫(xiě)了答卷的店員，每人都有一份禮品。

·發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來(lái)操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座培訓(xùn)的方式，一定要到位，·現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。

·發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處理，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣(mài)自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店員，以促進(jìn)其更賣(mài)力賣(mài)藥。避免把大獎(jiǎng)發(fā)給其他柜臺(tái)。二是盡可能發(fā)給到場(chǎng)的人員，這可以事先把簽到到場(chǎng)簽到人員的答卷另放來(lái)控制，否則會(huì)產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對(duì)桂龍咳喘寧進(jìn)行過(guò)類(lèi)似活動(dòng)，由于雇用學(xué)生不負(fù)責(zé)任，監(jiān)控人員不力，在一個(gè)藥店給了所有人答卷，結(jié)果最后是藥店不賣(mài)藥且沒(méi)有到場(chǎng)的會(huì)計(jì)得了一個(gè)大獎(jiǎng)：一臺(tái)微波爐，使得賣(mài)我們藥柜臺(tái)的店員第二天就要求我們把產(chǎn)品那回去，并憤憤地說(shuō)“再也不賣(mài)你們的桂龍咳喘寧了，我們賣(mài)貨，別人拿獎(jiǎng)！你們有沒(méi)有搞錯(cuò)？”這說(shuō)明抽獎(jiǎng)不能太公平，公平了也對(duì)我們的銷(xiāo)售沒(méi)有促進(jìn)作用。

第五篇：OTC藥品終端銷(xiāo)售技巧

OTC藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：藥品銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。

OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場(chǎng)，我們要維護(hù)的是眾多銷(xiāo)售終端，通過(guò)各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費(fèi)者。就目前我公司OTC 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這塊講，終端，就是藥店?duì)I業(yè)員；終端市場(chǎng)，就是藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；維護(hù)終端市場(chǎng)，就是維護(hù)藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；說(shuō)穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會(huì)有眾多熱情的推銷(xiāo)者，產(chǎn)品也就會(huì)更大的消費(fèi)于社會(huì)，公司才能贏利，個(gè)人才會(huì)賺錢(qián)。因此，做好終端市場(chǎng)，做好藥店?duì)I業(yè)員的工作，是OTC市場(chǎng)的重中之重。那么，如何做好終端市場(chǎng)的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)講，就是營(yíng)和銷(xiāo)的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀念：什么是營(yíng)銷(xiāo)，眾說(shuō)不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講：大處講是“經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售”，小處說(shuō)的是“營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場(chǎng)，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。

大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場(chǎng)個(gè)案，具體可分為六大法則，即：堅(jiān)定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實(shí)的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計(jì)劃；扎實(shí)的行動(dòng)。

一是堅(jiān)定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅(jiān)定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒(méi)有信心，或信心不堅(jiān)定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)分之一，就像彩票中獎(jiǎng)一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見(jiàn)性。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先要有堅(jiān)定的信心，廣闊的市場(chǎng)，商機(jī)無(wú)限，眾多的消費(fèi)群體，利潤(rùn)豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。

二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動(dòng)力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動(dòng)力，它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時(shí)你的激情，特別是年輕人，激情四射，會(huì)影響和帶動(dòng)你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個(gè)人賺錢(qián)為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于消費(fèi)者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢(xún)我司產(chǎn)品”等語(yǔ)言，說(shuō)出來(lái)的時(shí)候就會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心，就會(huì)具有誘惑力和煽動(dòng)力，而不是干巴巴的表白。

三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場(chǎng)，取得社會(huì)、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實(shí)十分重要。市場(chǎng)再大，消費(fèi)人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場(chǎng)。再小的市場(chǎng)，哪怕只有一個(gè)消費(fèi)者，你只要去做，就會(huì)成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對(duì)比結(jié)果。切記，務(wù)實(shí)要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長(zhǎng)有句話是對(duì)務(wù)實(shí)作最好的解釋?zhuān)耗呐旅刻熘蛔鐾暌患?，一個(gè)月、一年就會(huì)做完很多事。

以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會(huì)有正確的方向才能說(shuō)從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

四是清晰的目標(biāo)。市場(chǎng)中什么是目標(biāo)？就是我在這一時(shí)期內(nèi)要有多大的銷(xiāo)量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣(mài)幾盒。你可能會(huì)從心理上有顧慮：能不能實(shí)現(xiàn)？不要猶豫，我們說(shuō)你一定想賣(mài)多少就會(huì)賣(mài)出多少，因?yàn)槟慵热痪邆淞饲逦哪繕?biāo)，你就會(huì)付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說(shuō)大話、吹牛，你也會(huì)為改變?nèi)藗儗?duì)你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無(wú)所適從，一切亂糟糟的，向沒(méi)頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實(shí)，一切量的積累，都是從最小的單位開(kāi)始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場(chǎng)跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個(gè)人的前途，這就是目標(biāo)的作用。

五是周密的計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)界有句話，不知大家是不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點(diǎn)子，那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會(huì)十分美麗、動(dòng)人，否則他就不會(huì)吸引人，就不會(huì)產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計(jì)劃則不同，每一天的計(jì)劃，做每一件事的計(jì)劃，讓每一位消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬(wàn)里長(zhǎng)城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計(jì)劃開(kāi)始。因此，計(jì)劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計(jì)劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。

六是扎實(shí)的行動(dòng)。行動(dòng)至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動(dòng)，等于沒(méi)做。過(guò)去有句話營(yíng)銷(xiāo)的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)人的行動(dòng)，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計(jì)劃，努力地去行動(dòng)。具體怎么動(dòng)，計(jì)劃中有，主要是扎實(shí)。做市場(chǎng)最怕懶，一懶全完。

總結(jié)公司在全國(guó)各大市場(chǎng)中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷(xiāo)售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實(shí)踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們?cè)诰唧w地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開(kāi)發(fā)的過(guò)程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷(xiāo)人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。

首先是消費(fèi)的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢(xún)，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購(gòu)物方便，送貨上門(mén)等等，其實(shí)這些工作，針對(duì)我公司OTC市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在咨詢(xún)電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門(mén)、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問(wèn)題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，意義非凡。在現(xiàn)代社會(huì)，在許多方面都有著重要的作用。

其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺(jué)的過(guò)程，下面，僅就營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會(huì)盲目地購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)消費(fèi)者需要的時(shí)候，他會(huì)通過(guò)一定的渠道去了解，如咨詢(xún)一下專(zhuān)家、大夫，了解一下曾用過(guò)產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶(hù)在溝通，也可以說(shuō)是無(wú)形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中，最終的目的是銷(xiāo)售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷(xiāo)售？答案很肯定：不會(huì)。因?yàn)樵跍贤百?gòu)買(mǎi)中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷(xiāo)售

應(yīng)該說(shuō)溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷(xiāo)售。

信任是相互的，一是對(duì)產(chǎn)品的信任；二是對(duì)營(yíng)業(yè)員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的信任。這是在選點(diǎn)、布點(diǎn)中需要注意的問(wèn)題。

每個(gè)藥店、每個(gè)營(yíng)業(yè)員，他會(huì)有一群固定的客戶(hù)，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長(zhǎng)期的，因此做好一個(gè)終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因?yàn)槟阋坏碛辛艘粋€(gè)終端，你就有擁有了他的客戶(hù)群體，這是資源，取之不盡的市場(chǎng)資源。

再回頭過(guò)來(lái)看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請(qǐng)看一條思路：

a、選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)；

b、尋找一個(gè)對(duì)方感興趣的話題；

c、逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；

d、傳輸產(chǎn)品的理念；

e、使對(duì)方接受你提出的觀點(diǎn)；

f、建立對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的信任；

g、不要急于要求起購(gòu)買(mǎi)；

h、一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。

這當(dāng)中注意的是a，如何選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，如經(jīng)常使用的情感切入，中國(guó)人的稱(chēng)謂就是很好的例證，一句先生、小姐會(huì)疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會(huì)拉進(jìn)位置。最廉價(jià)的微笑，會(huì)換來(lái)豐厚的回報(bào)；恰到好處的形體語(yǔ)言，會(huì)表達(dá)出你的愛(ài)心和對(duì)他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問(wèn)題；營(yíng)養(yǎng)，是眾多家長(zhǎng)對(duì)孩子體貼和關(guān)愛(ài)；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。

我不是有意讓你去奉承每一個(gè)顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會(huì)使你的成功，走上快車(chē)道。

再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

a、發(fā)現(xiàn)對(duì)方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；

b、對(duì)方有不禮貌的言、行、舉止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于細(xì)微的變化

好的OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，是一個(gè)能令人愉快、健談的智者。

下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

1、選擇人流大、營(yíng)業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；

2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤(rùn)；

3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤(rùn)；

4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會(huì)到你的促銷(xiāo)能力很高。

5、不要輕易承諾，不管是對(duì)藥店還是營(yíng)業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。

6、讓別人感到你有強(qiáng)的時(shí)間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。

7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。

8、搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。