第一篇：終端銷售管理

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績評(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評(píng)選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對終端銷售效果的有效解讀。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評(píng)比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對體系，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。

同時(shí)加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對外對消費(fèi)者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競爭意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價(jià)格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測、咨詢類服務(wù)。

運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。

第二篇：終端銷售

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲?！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣?。『眯α?！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時(shí)間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的TMT標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧?。∥乙蚕肼犅?。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有GAP認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么??！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣??！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）

第三篇：銷售終端管理12條軍規(guī)

銷售終端管理12條軍規(guī)

如何有效的對終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主

勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機(jī)會(huì)，只有這樣長期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條：詳細(xì)分類重點(diǎn)明確

根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對終端進(jìn)行A、B、C分類，在分類上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來的主要攻擊對象。

在詳細(xì)分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開發(fā)，同時(shí)80％的銷量肯定要來源于20％的目標(biāo)對象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)

榜樣的力量是無窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。

在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況，在人力物力上對一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問題連談都不用談到桌面上來。

后來在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無計(jì)劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒有落實(shí)沒有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

1、地辦經(jīng)理及銷售主管：

A、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場實(shí)際情況，制定出有效可行的市場推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

B、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

C、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

D、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

E、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

F、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

G、市場推廣計(jì)劃及各類促銷活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。

H、對于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

I、在市場動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2、業(yè)務(wù)員：

A、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

B、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

C、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

D、本人所負(fù)責(zé)藥店庫存：A類店6盒；B類店3盒；C類店1盒。庫存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

E、市場運(yùn)作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

F、市場部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

G、本人所負(fù)責(zé)藥店：A類店、B類店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。

對于目標(biāo)終端促銷活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效

層次需求理論告訴我們，人的需求包括基本的物質(zhì)生活的滿足、追求更高物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，終端推廣人員同樣要滿足這樣的需求。盡量在終端工作開展之前，就要制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容包括獎(jiǎng)金、晉級(jí)、通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度要調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性

第四篇：銷售渠道于終端管理復(fù)習(xí)提綱

銷售渠道于終端管理復(fù)習(xí)提綱 第一章

1銷售渠道的概念及類型

概念：銷售渠道就是商品和服務(wù)從生 產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑 類型：

1直接渠道和間接渠道 2長渠道和短渠道 3寬渠道和窄渠道 2分銷渠道的成員有哪些

1基本渠道成員（廠商，代理商，經(jīng)銷商，用戶）2特殊渠道成員（廣告，公司，公關(guān)公司，市場研究機(jī)構(gòu)，運(yùn)輸公司）3銷售渠道模式

1企業(yè)對生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式 生產(chǎn)者—用戶

生產(chǎn)者—零售商—用戶 生產(chǎn)者—批發(fā)商—用戶

生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶

生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶 2企業(yè)對個(gè)人消費(fèi)者的銷售渠道模式 生產(chǎn)者—消費(fèi)者 生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者

生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費(fèi)者

生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者 第二章

1渠道的目標(biāo)有哪些 1分銷順暢目標(biāo) 2分銷流量最大化目標(biāo) 3分銷便利目標(biāo) 4拓展市場目標(biāo) 5提高市場目標(biāo) 6擴(kuò)大市場占有率目標(biāo) 7分銷成本最低化目標(biāo)

8提高市場覆蓋面積和密度的目標(biāo) 9控制渠道的目標(biāo) 10渠道服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo) 2渠道設(shè)計(jì)的4個(gè)步驟 1尋找和簽別市場機(jī)會(huì) 2了解和分析消費(fèi)者需求 3挖掘競爭對手的渠道軟肋

4堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，選擇最佳渠道 3對渠道設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)估時(shí)主要考慮的因素 1了解企業(yè)渠道現(xiàn)狀和環(huán)境 2收集渠道消息 3分析競爭者渠道

4獨(dú)家分銷的理解（獨(dú)家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品，獨(dú)家分銷往往是一種對經(jīng)銷商有效地激勵(lì)方式，獨(dú)家分銷有利于經(jīng)銷商的控制，獨(dú)家分銷有利于維護(hù)良好的市場秩序）5分析我國家電企業(yè)適宜采取哪種類型的銷售渠道 第三章

1招商合同中的十大關(guān)鍵因素條款是什么，1經(jīng)銷區(qū)域，2任務(wù)指標(biāo)，3首批進(jìn)貨款，4價(jià)格條款，5讓利約定，6鋪貨要求，7違約條款，8退換貨條款，9解約條款，10權(quán)利義務(wù)的規(guī)定）2防范串貨的技術(shù)手段有哪些

1給予不同的編碼，2利用條形碼，3通過文字表示4采用不同顏色的商標(biāo)

3理解銷售費(fèi)用控制方法（1費(fèi)用控制方法，2限額報(bào)銷法3無限額報(bào)銷法3交通費(fèi)用的控制）4分銷渠道沖突理解

1管理手段（渠道一體化，渠道扁平化，管理統(tǒng)一化，樹立超級(jí)目標(biāo)）

2強(qiáng)制手段（實(shí)施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1終端的定義及終端商的類型(定義：終端作為產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸，是決定能否實(shí)現(xiàn)貨幣交換的關(guān)鍵場所，已經(jīng)為大多數(shù)企業(yè)認(rèn)識(shí)是產(chǎn)品

類型：軟終端和硬終端)2終端的業(yè)務(wù)員有哪些

渠道業(yè)務(wù)員、終端業(yè)務(wù)員、跟單業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員 3便利店的分類(類型：傳統(tǒng)型和加油站型。）

4分析與討論(傳統(tǒng)型便利店通常位于居民住宅區(qū)、學(xué)校及客流量大的繁華地區(qū)，營業(yè)面積在50 ~ 150平方米不等，營業(yè)時(shí)間為16 ~ 24小時(shí)，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時(shí)購物的便利性、小容量、應(yīng)急性為主，80%的顧客是目地性購買

加油站型便利店通常指以加油站為主體開設(shè)的便利店，在地域廣闊且汽車普及的歐美地區(qū)發(fā)展較為迅猛，2000年美國加油站型便利店占行為門店總數(shù)的76.1%。)

第五章

1影響商圈范圍的因素有哪些（店鋪開設(shè)形態(tài)，店鋪規(guī)模，經(jīng)營商品的種類，店鋪經(jīng)營水平及信譽(yù)，促銷策略，競爭對手的位置，交通狀況，時(shí)間因素）

2終端選址的標(biāo)準(zhǔn)有哪些（車站附近，商業(yè)區(qū)，影劇院，公園名勝附近，工廠，機(jī)關(guān)集中之地，學(xué)生聚集地附近，住宅區(qū)地段，市郊地段，臨街鋪面）

3商圈的類型（商業(yè)區(qū)，住宅區(qū)，金融區(qū)，文教區(qū)，辦公區(qū)，工業(yè)區(qū)，娛樂區(qū)，混合區(qū)）4終端外觀設(shè)計(jì)及客流類型

1、讓顧客確知店鋪的存在；

2、吸引和方便顧客進(jìn)店。

店鋪的建筑造型：協(xié)調(diào)、特色、適用； 需要做到：顏色、材料、尺寸 門面設(shè)計(jì)：A/B/C 招牌設(shè)計(jì)：店鋪招牌的作用：告知、記憶、競爭 店鋪招牌的設(shè)計(jì)：感染、個(gè)性、誘目、簡潔 店鋪招牌的用料：木頭、PVC、鋼鐵

櫥窗設(shè)計(jì)：尺寸、背景、光線、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5為什么有麥當(dāng)勞的地方就會(huì)有肯德基(這是肯德基的經(jīng)營策略。麥當(dāng)在一個(gè)地方開店的策略是：先市場考察，建基地種土豆等，然后準(zhǔn)備齊全后再開店 在這以后，肯德基喜歡跟著麥當(dāng)勞開店，這樣就省去了他很多的前期資金，這是肯德基的經(jīng)營策略)第六章

1鋪貨率的定義（鋪貨率指在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在銷售本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例）2常見的偏好及競品的促銷方式

廣告、捆綁銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、生動(dòng)陳列、價(jià)格折扣 3 5W1H（原因、對象、地點(diǎn)、時(shí)間、人員、方法）第七章

1終端陳列的基本要求（1陳列應(yīng)突出商品的美，2陳列商品擺放要豐富3營造利于銷售的氣氛）

2陳列的原則（1顯而易見的原則，2最大化陳列原則，3縱向集中陳列原則，4伸手可取的原則5統(tǒng)一性，6滿陳列原則，7先進(jìn)先出原則8全品項(xiàng)原則9重點(diǎn)突出原則10陳列動(dòng)感原則11下重上輕原則12整潔性原則13價(jià)格醒目原則14最低儲(chǔ)量原則15堆頭規(guī)范原則16色彩對比原則17利于空間原則18生動(dòng)化陳列原則）

3陳列的類型（1貨架陳列，2柜臺(tái)陳列，3落地陳列，4堆集箱式陳列，5專用陳列裝置）

4不同擺放樣式的陳列（1縱向陳列，2橫向陳列，3懸掛式陳列4堆頭陳列5關(guān)聯(lián)陳列6藝術(shù)造型陳列）第八章

1導(dǎo)購培訓(xùn)的基本要求（1了解公司，2了解行業(yè)和常用術(shù)語，3熟記產(chǎn)品知識(shí)4了解競爭產(chǎn)品5理解工作職責(zé)與工作規(guī)范6了解顧客特性與其購買心理7熟悉銷售服務(wù)技巧8掌握貨品陳列于展示的常識(shí)）2導(dǎo)購對待顧客的態(tài)度 主動(dòng)、真誠、熱情、適度 3如何看待顧客投訴

傾聽：接收顧客發(fā)泄、善用肢體語言、注意細(xì)節(jié)并確認(rèn) 道歉：真誠向顧客道歉，能有效化解顧客的極端情緒。解決：了解顧客，按照既定程序，盡量讓顧客參與處理過程。跟蹤與總結(jié)：積極跟蹤處理結(jié)果，并進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，獲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

4導(dǎo)購員培訓(xùn)的主要內(nèi)容（1企業(yè)文化，2產(chǎn)品知識(shí)競品分析3銷售技巧）第九章

1終端促銷與促銷調(diào)查的定義

1終端促銷：是指廠家擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲，擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率。在銷售終端通過信息傳播和說服，刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動(dòng)

2促銷調(diào)查：(是在促銷策劃前各種終端展開的調(diào)查)2終端促銷的基本方式（促銷，廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系）3促銷調(diào)查的方法（1觀察法，2詢問法，3實(shí)驗(yàn)法）4一份完整的終端促銷活動(dòng)的方案包括哪些內(nèi)容

1活動(dòng)目的，2活動(dòng)對象，3活動(dòng)主題，4活動(dòng)方式，5活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)，6廣告配合方式 第十章

1終端激勵(lì)應(yīng)注意的事項(xiàng)有哪些 1個(gè)性化：因不同的對象實(shí)施激勵(lì)措施，馬斯洛需求層次。2適度性：激勵(lì)要注意成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制

3公平性：要本著公平、對等心態(tài)，不能有半點(diǎn)任何的偏見

4長期效應(yīng)： 遵循”長期激勵(lì)為主，短期激勵(lì)為輔”的原則 2客戶的類型

(1常規(guī)客戶，2潛力客戶，3關(guān)鍵客戶4臨時(shí)客戶）3非拜訪性開拓客戶的方法（1通過各種相關(guān)人員或已經(jīng)建立良好客情的關(guān)系的客戶介紹新客戶2接收前任終端業(yè)務(wù)員的客戶資料3銷售信函4電話5展示會(huì)，促銷會(huì)6擴(kuò)大你的人際關(guān)系）

4收集客戶資料的方法

1內(nèi)部資料來源（1本人自有資料，2公司檔案）

2外部資料來源（1行業(yè)協(xié)會(huì)來源2政府機(jī)關(guān)來源3現(xiàn)有客戶提供4廣告征詢5展會(huì)征詢6專業(yè)中介機(jī)構(gòu)提供）5如何處理客戶對公司管理的不滿 第十一章

1終端銷售隊(duì)伍構(gòu)建的訣竅有哪些 1銷售團(tuán)隊(duì)要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì) 2不要刻意追求某種理想的團(tuán)隊(duì)文化 3對銷售隊(duì)伍的要求分兩步走

4招聘終端銷售員，組成團(tuán)隊(duì)，要選擇有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人 2終端銷售人員的類型有哪些

競爭型、成就型、自我欣賞型、服務(wù)型

3培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容（1人格的培養(yǎng)2知識(shí)的學(xué)習(xí)3銷售的技巧4心態(tài)）

4展會(huì)于夕會(huì)的主要內(nèi)容

1回顧，匯報(bào)前一天的內(nèi)容工作，提出問題，做好拜訪計(jì)劃涉及拜訪路線 2檢查必備物品 3檢查儀表

4與店經(jīng)理，柜組長溝通產(chǎn)品知識(shí)，銷量情況，探討銷售的方法，技巧，宣講銷售政策

5觀察，探尋存貨量，銷量情況，再次重復(fù)銷售政策 5如何提升隊(duì)員積極性、

第五篇：2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范_

2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范

XJDJYB字（2010）001號(hào)

本規(guī)范簡要說明：

根據(jù)市場情況及銷售公司反饋，并結(jié)合2010市場規(guī)劃，對前期試行版本進(jìn)行修訂（原試行版本作廢），特制訂此規(guī)范。

一、目的根據(jù)小家電“有上樣，才有銷售；多上樣，能多銷售”的指導(dǎo)思想，切實(shí)建設(shè)好小家電銷售渠道。根據(jù)目前小家電各地市場情況“重賣場超市，輕渠道網(wǎng)絡(luò)”的現(xiàn)狀，2010年的工作重點(diǎn)為“加大縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)渠道建設(shè)力度，同時(shí)擴(kuò)大賣場超市占有率”，公司對終端上樣進(jìn)行支持,為督促做好相關(guān)工作，特制定《2010格力小家電銷售終端管理規(guī)范》。

二、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求和考核標(biāo)準(zhǔn)

1、公司總部根據(jù)現(xiàn)有各銷售區(qū)域行政區(qū)劃的市地縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量對2010網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提出以下要求，并進(jìn)行量化，具體要求如下：

1)省會(huì)城市、地級(jí)城市市區(qū)：賣場、超市上樣門店數(shù)要求達(dá)以上；

2)省會(huì)城市、地級(jí)城市：要求有一家以上專門的小家電經(jīng)銷商；若只有格力空調(diào)經(jīng)銷商代理的區(qū)域，則要求其必須有專門的小家電銷售隊(duì)伍。

3)縣城：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%以上，目標(biāo)100%。

4)鎮(zhèn)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率要求；

5)鄉(xiāng)：產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率要求達(dá)到

6)專賣店：產(chǎn)品上樣銷售的專賣店數(shù)量不得低于所轄區(qū)域所有格力空調(diào)專賣店數(shù)量的60%；

7)新疆、青海、甘肅、西藏、內(nèi)蒙古等縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品上樣銷售的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率要求達(dá)到

2、考核要求

各區(qū)域銷售公司需在2009年11月15日以前完成以上網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和產(chǎn)品上樣銷售的目標(biāo)。為確保該目標(biāo)的順利實(shí)施，公司總部將對該項(xiàng)工作分三階段進(jìn)行考核，具體情況如下：

1)第一階段：2009年9月1日—2009年9月15日。

a)銷售公司統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，報(bào)回公司總部；根據(jù)上述點(diǎn)建設(shè)要求，制定終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)目標(biāo)，報(bào)回公司總部；

b)根據(jù)我司的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求，制定本區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)、代理商、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

點(diǎn)的上樣管理制度及上樣支持政策，報(bào)回公司總部；

c)9月10前以郵件的形式將上述三項(xiàng)工作報(bào)回公司總部（郵箱：

xjd@gree.com.cn）；9月12日我部將初步檢查該階段工作完成情況； d)9月16日公司總部將對仍未完成該階段工作的銷售公司給予全國通報(bào)，并給予200—1000元不等的市場違約金處罰。

2)第二階段：2009年9月16日—2009年11月10日，銷售公司網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，產(chǎn)

品上樣，導(dǎo)購員培訓(xùn)階段。

3)第三階段：2009年11月11日—2009年11月15日，檢查階段。規(guī)定期間

內(nèi)達(dá)不到以上終端銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)目標(biāo)的銷售公司，公司總部將一次性處罰市場違約金1000~5000元不等。同時(shí)，每抽查出一個(gè)不屬實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，公司總部將先警告通報(bào)，給予共3個(gè)次的改正機(jī)會(huì)，此后還發(fā)現(xiàn)存在同樣達(dá)不到要求的給予200~1000元/次（個(gè)）的市場違約金處罰。

三、小家電產(chǎn)品終端出樣要求

1、出樣型號(hào)要求：公司總部制定了最低出樣型號(hào)，各區(qū)域銷售公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在本區(qū)域各級(jí)終端出樣型號(hào)。2009年9月10日以前回報(bào)公司總部。

2、出樣款數(shù)要求：公司總部制定料最低出樣數(shù)量，各區(qū)域公司必須在此基礎(chǔ)上設(shè)定兩季、四季產(chǎn)品在各級(jí)終端最低出樣款數(shù)，實(shí)際出樣時(shí)不能低于各終端設(shè)定的最低出樣款數(shù)要求；2009年9月10日以前回報(bào)公司總部。

3、出樣質(zhì)量要求

1)分品牌、按品類整齊擺放；嚴(yán)禁與其他品牌雜放在一起；嚴(yán)禁電磁爐、電飯煲、電水壺雜亂擺放；

2)縣級(jí)類終端：分品牌、按品類整齊擺放、完整無缺、無變形、無刮花、無破損；

3)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)類終端：出樣產(chǎn)品無變形、無刮花、無破損。

四、終端物料使用

1、宣傳單頁使用

1)省地級(jí)、縣城級(jí)終端宣傳單頁發(fā)放齊全，且擺放整齊；

2)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端和專賣店必須有下發(fā)宣傳單頁。

2、展臺(tái)展柜的使用：省地級(jí)、縣級(jí)終端必須做到展臺(tái)展柜專用（超市除外）。

五、導(dǎo)購員管理

1、導(dǎo)購員配置。省地級(jí)終端必須配置至少一個(gè)以上的專職導(dǎo)購員，縣城級(jí)終端必須配置專職或兼職導(dǎo)購員。

2、培訓(xùn)要求。省地級(jí)終端導(dǎo)購員每個(gè)月必須進(jìn)行一次培訓(xùn)，縣城級(jí)導(dǎo)購員一年必須進(jìn)行兩次培訓(xùn)（電暖器、電風(fēng)扇開盤前各一次）。

六、考核要求

1、終端上樣：省地級(jí)、縣城級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)及專賣店等網(wǎng)點(diǎn)終端上樣，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)終端上樣達(dá)不到既定規(guī)劃型號(hào)，款數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)，處罰市場違約金200~1000元。

2、物料使用：省地級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、縣城級(jí)網(wǎng)物料使用方面每發(fā)現(xiàn)一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)不到管理要求，將分別處罰市場違約金50~100元。

3、導(dǎo)購員管理：省地級(jí)、縣城級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在導(dǎo)購員管理要求中不達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)將分別處罰市場違約金200~500元。

注：本規(guī)范即日起執(zhí)行。

珠海格力電器股份有限公司

小家電經(jīng)營部

2009年9月1日