第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

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題目：淺議

畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

21世紀(jì)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)學(xué)生姓名：何婭

學(xué)生學(xué)號(hào)：0903040122 專業(yè)方向：09級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷1班

指導(dǎo)老師：謝璐

指導(dǎo)單位：電子商務(wù)與經(jīng)濟(jì)系

2011年10月30日

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目錄

摘要 引言

1．中小企業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1買方市場(chǎng)的形成使中小企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 1.1.1我國(guó)買方市場(chǎng)特點(diǎn)分析

1.1.2買方市場(chǎng)狀態(tài)下企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 1.2中小企業(yè)須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷

2．中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和可行性

2.1中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性 2.2中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性

3．中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)—客戶關(guān)系管理（CRM）3.1什么是客戶關(guān)系管理及內(nèi)容 3.1.1什么是客戶關(guān)系管理 3.1.2CRM的內(nèi)容

3.2客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景 3.2.1需求的拉動(dòng) 3.2.2技術(shù)的推動(dòng) 3.2.3管理觀念的更新

3.3客戶關(guān)系管理的作用與企業(yè)文化及給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 3.3.1客戶關(guān)系管理的作用 3.3.2客戶關(guān)系管理與企業(yè)文化 3.3.3客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值 3.4如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理 3.4.1技術(shù)上 3.4.2日常管理工作

4．案例—平安保險(xiǎn)北京分公司實(shí)施CRM案例

4.1背景 4.2需求

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4.3解決方案

4.4結(jié)果，解決了最想克服的問(wèn)題 16

5．結(jié)論

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摘要

改革開放以來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活發(fā)生了巨大變化，最為顯著的一個(gè)特點(diǎn)，就是買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)“微利時(shí)代”的到來(lái)，不少產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)品的價(jià)值補(bǔ)償和實(shí)物替換難以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)—尤其是中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

本文通過(guò)分析買方市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)，以及廣大中小企業(yè)普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但缺乏創(chuàng)新的現(xiàn)狀，闡述“客戶關(guān)系管理”這一概念和理論產(chǎn)生的背景以及給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，從而探析新形勢(shì)下，廣大中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)在于—客戶關(guān)系管理。文章共分為四個(gè)部分：第一部分主要談了中小企業(yè)的現(xiàn)狀；第二部分分析了中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和可行性；第三部分闡述了中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)—客戶關(guān)系管理（什么是客戶關(guān)系管理及內(nèi)容、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景、客戶關(guān)系管理的作用與企業(yè)文化及給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理）；第四部分以案例論證客戶關(guān)系管理的重要性。

最后，真誠(chéng)希望我國(guó)中小企業(yè)在借鑒與吸收所有中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)基礎(chǔ)之上，能做得更好。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 買方市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 創(chuàng)新 客戶關(guān)系管理

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引言

90年代以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在整體上已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性變化。中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入平穩(wěn)增加時(shí)期，越來(lái)越多的產(chǎn)品特別是工業(yè)制成品供過(guò)于求，生產(chǎn)能力過(guò)剩。大多數(shù)行業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。中國(guó)加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)同世界市場(chǎng)聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開對(duì)資源、市場(chǎng)、人才、資金等要素的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)要想在市場(chǎng)中有一席之地，必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷創(chuàng)新，探索適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略。

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生機(jī)的源泉。營(yíng)銷創(chuàng)新是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，并非要求一定要有創(chuàng)造發(fā)明，只要能夠適應(yīng)環(huán)境，贏得消費(fèi)者的心理且不觸犯法律、法規(guī)和通行慣例，同時(shí)能被企業(yè)所接受，那這種營(yíng)銷創(chuàng)新就是成功的。

營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果，亦是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段。營(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。而客戶關(guān)系管理是在日益發(fā)展的市場(chǎng)上興起的一種新型思想，適合中小企業(yè)的運(yùn)用與發(fā)展。因此，探討客戶關(guān)系管理是有現(xiàn)實(shí)意義且勢(shì)在必行的。

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1.中小企業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1買方市場(chǎng)的形成使中小企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

1.1.1我國(guó)買方市場(chǎng)特點(diǎn)分析

買方市場(chǎng)是指由市場(chǎng)聯(lián)結(jié)起來(lái)的買賣雙方在市場(chǎng)運(yùn)行中，買者處于有利地位，買者選擇賣者，賣者圍繞買者而活動(dòng)的市場(chǎng)狀況。其特點(diǎn)為：由于需求不足或供給過(guò)剩出現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)象；賣方只能按低于有代表性的產(chǎn)品平均成本以下價(jià)格銷售，否則存貨增加；買者在市場(chǎng)中居于有利的主動(dòng)地位；由此造成企業(yè)投資方向不明，生產(chǎn)下降。

1.1.2買方市場(chǎng)狀態(tài)下企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

企業(yè)面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在買方市場(chǎng)的供求形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，非國(guó)有企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。

企業(yè)平均利潤(rùn)水平下降，增長(zhǎng)速度緩慢。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)常采用各種策略打壓對(duì)方，導(dǎo)致平均利潤(rùn)不斷降低，生產(chǎn)銷售增長(zhǎng)但盈利水平下降，其結(jié)果必然造成企業(yè)的發(fā)展后勁乏力，虧損繼續(xù)擴(kuò)大。

競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和手段發(fā)生徹底變化。競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域從生產(chǎn)密集型向資本、技術(shù)密集型過(guò)渡，不少企業(yè)向國(guó)家壟斷性行業(yè)沖擊（如通信業(yè)、鐵路、公路與航空運(yùn)輸），出現(xiàn)了全面競(jìng)爭(zhēng)的新格局。競(jìng)爭(zhēng)手段也發(fā)生了根本變化，不僅用價(jià)格戰(zhàn)、回扣等方式，而且開始依靠資本實(shí)力、品牌、專利技術(shù)等優(yōu)勢(shì)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

消費(fèi)者需求成為市場(chǎng)的中心。消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中逐漸成熟起來(lái)，已經(jīng)成為左右市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步升級(jí)。在新形勢(shì)下，滿足市場(chǎng)多樣化的需求，是企業(yè)最核心、最首要的問(wèn)題。

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1.2中小企業(yè)須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷

中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，得到市場(chǎng)認(rèn)可。不論是大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)，要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，其關(guān)鍵不在資金的多少和規(guī)模的大小，而是必須要改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)思想，要下大力氣研究消費(fèi)者的需求，不僅是現(xiàn)實(shí)需求，更重要的是潛在需求，研究如何將自己推向市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，以得到市場(chǎng)的認(rèn)可的策略，即如何去進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

1.3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀—普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但缺乏創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、生態(tài)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是隨著企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化而變化，在不同的背景條件下，企業(yè)所提倡的經(jīng)營(yíng)思想是不同的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，我國(guó)中小企業(yè)普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。在科學(xué)技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的前提下，企業(yè)應(yīng)該樹立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和生產(chǎn)發(fā)展。

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2．中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和可行性

2.1中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性

2.1.1中小企業(yè)多數(shù)為分散性行業(yè),由于集中成度、進(jìn)入障礙、模糊創(chuàng)新難度低等特點(diǎn),這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊,要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

2.1.2市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出,這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間,也對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)。

2.1.3我國(guó)中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后,國(guó)家政策扶持不足等情況,制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新。

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問(wèn)題,現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

2.2中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性

2.2.1大多數(shù)中小企業(yè)建立時(shí)間較短,受傳統(tǒng)束縛較少,在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),且中小企業(yè)的管理者,更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2.2.2中小企業(yè)規(guī)模小,內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單,可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失,管理及組織效率更高。因此,更易于適應(yīng)潮流能迅速調(diào)整;而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流溝通,容易達(dá)成共識(shí);上級(jí)對(duì)員工都比較了解,在用人時(shí)可以做到人盡其材;管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任,決策可以更加靈活有效。這樣的企業(yè)文化,有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。

2.2.3中小企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力,迫使中小企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō),大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整,不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng),因而創(chuàng)新意識(shí)較淡,反應(yīng)能力也更遲緩。

中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間、創(chuàng)新數(shù)量、創(chuàng)新速度及成功率等方面都要?jiǎng)龠^(guò)大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī),利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新

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來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

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3．中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的焦點(diǎn)—客戶關(guān)系管理（CRM）

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何“量體裁衣”，最大限度的將自己的品牌和產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，我認(rèn)為其創(chuàng)新焦點(diǎn)是—客戶關(guān)系管理。

3.1什么是客戶關(guān)系管理及內(nèi)容

3.1.1什么是客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理（CRM,Customer Rlationship Management），從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，源于“以客戶為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。從解決方案的角度考察，它是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理思想理念通過(guò)信息技術(shù)集成在軟件上。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在企業(yè)與客戶之間建立一種數(shù)字的、實(shí)時(shí)的、互動(dòng)的交流管理系統(tǒng)。CRM最根本的目的是培養(yǎng)和維持客戶的忠誠(chéng)度。3.1.2CRM的內(nèi)容

客戶概況分析：包括客戶的基本信息、信用、偏好、習(xí)慣等。

客戶忠誠(chéng)度分析：指客戶對(duì)商品或商家的信任程度、持久性、變動(dòng)情況等?？蛻衾麧?rùn)分析：指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等。客戶性能分析：指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額。

客戶未來(lái)分析：包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段等。

客戶產(chǎn)品分析：包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等?？蛻舸黉N分析：包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。

3.2客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景

CRM是營(yíng)銷管理的自然演變的產(chǎn)物，并非技術(shù)進(jìn)步的結(jié)果。在西方的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的以4P為核心由市場(chǎng)部門進(jìn)行營(yíng)銷的方法越

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來(lái)越無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。而CRM就是發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)以客戶為中心的營(yíng)銷的整體解決方案，它在注重4P關(guān)鍵要素的同時(shí)，將營(yíng)銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶的保持上，并且保證企業(yè)將適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、資金和管理資源直接集中在這一關(guān)鍵任務(wù)上，反映出在營(yíng)銷體系中各種交叉功能的組合。3.2.1需求的拉動(dòng)

經(jīng)濟(jì)的全球化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多企業(yè)，銷售、營(yíng)銷和服務(wù)部門的信息化程度越來(lái)越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，越來(lái)越多的企業(yè)要求提高銷售、營(yíng)銷和服務(wù)的日常業(yè)務(wù)的自動(dòng)化和科學(xué)化。從客戶需求看，其采購(gòu)產(chǎn)品比以往更加理性，已經(jīng)不滿足于購(gòu)買產(chǎn)品，更關(guān)注能否得到良好的、具有個(gè)性化的服務(wù)。3.2.2技術(shù)的推動(dòng)

從技術(shù)的發(fā)展來(lái)看，IT技術(shù)的發(fā)展特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步推動(dòng)了CRM的 發(fā)展?？茖W(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn) 為CRM的實(shí)現(xiàn)和功能的擴(kuò)張?zhí)峁┝饲八从械氖侄?，比如?shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、基于瀏覽器的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)等，也使企業(yè)與客戶之間進(jìn)行交流的渠道越來(lái)越多，除了當(dāng)面交談、電話聯(lián)系外，還有呼叫中心、移動(dòng)通信、掌上電腦、電子郵件、網(wǎng)站等。以互聯(lián)網(wǎng)為核心的技術(shù)進(jìn)步是CRM的加速器。

3.2.3管理觀念的更新

經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念已經(jīng)深入人心，很多企業(yè)正在經(jīng)歷著 從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，生產(chǎn)力的迅速發(fā)展，越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然導(dǎo)致企業(yè)做出相應(yīng)的調(diào)整。隨著外部營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)條件的變化，管理也必須除舊更新，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要。

3.3客戶關(guān)系管理的作用與企業(yè)文化及給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

3.3.1客戶關(guān)系管理的作用

提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果；為生產(chǎn)、研發(fā)提供決策支持；技術(shù)支持的重要手段；為

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財(cái)務(wù)金融策略提供決策支持；為適時(shí)調(diào)整內(nèi)部管理提供依據(jù)；優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

3.3.2客戶關(guān)系管理與企業(yè)文化

CRM實(shí)施的前提是企業(yè)文化的改造

重視客戶利益，讓客戶滿意、關(guān)注客戶個(gè)性需求、注重情感消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)思路、形成努力爭(zhēng)取以客戶為主的企業(yè)外部資源的思想。CRM的實(shí)施推動(dòng)了企業(yè)文化的改革

CRM作為一種全新的戰(zhàn)略思維和工作方法，成為一股首當(dāng)其沖的力量，給 企業(yè)文化帶來(lái)一次全新的革命。同時(shí)，CRM作為支持新型企業(yè)文化的工具，給企業(yè)帶來(lái)了新的變革。

3.3.3客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

提高顧客的忠誠(chéng)度 增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 提升銷售業(yè)績(jī)及增加利潤(rùn) 降低營(yíng)銷成本

提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度

3.4如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

3.4.1技術(shù)上

營(yíng)銷自動(dòng)化模塊

營(yíng)銷自動(dòng)化模塊包括建立企業(yè)的營(yíng)銷百科全書系統(tǒng)和進(jìn)行在線營(yíng)銷管理。它 不局限于提高銷售人員活動(dòng)的自動(dòng)化程度，其目標(biāo)是為營(yíng)銷及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估提供詳細(xì)的框架。

銷售自動(dòng)化模塊

銷售自動(dòng)化模塊包括銷售自動(dòng)化管理、在線銷售管理、傭金管理、網(wǎng)上商品 管理、電話銷售管理和網(wǎng)上支付管理。它主要是提高專業(yè)銷售人員的自動(dòng)化程度。

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客戶服務(wù)與技術(shù)支持自動(dòng)化模塊

客戶服務(wù)自動(dòng)化是最能體現(xiàn)CRM精神的模塊，它將企業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)人 員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售與市場(chǎng)緊密地結(jié)合起來(lái)，使得客戶服務(wù)人員的職責(zé)超越了單純地向客戶提供服務(wù)，而是變成了維護(hù)整體的客戶關(guān)系?？蛻舴?wù)自動(dòng)化包括傳統(tǒng)的客戶服務(wù)管理和網(wǎng)上服務(wù)管理。

商業(yè)智能模塊

商業(yè)智能是CRM中的高級(jí)功能，基于CRM的商業(yè)智能是企業(yè)對(duì)CRM流程中數(shù) 據(jù)的分析統(tǒng)計(jì)，其指導(dǎo)思想和商業(yè)模式更加CRM化，更加體現(xiàn)出以客戶為中心和戰(zhàn)略思想。商業(yè)智能包括客戶智能和銷售智能。3.4.2日常管理工作

除了信息技術(shù)的應(yīng)用外，還應(yīng)切實(shí)改變企業(yè)日常的管理工作，為改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理做出努力。

識(shí)別你的客戶

將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中；采集客戶的有關(guān)信息；驗(yàn)證并更新客戶信息，刪除過(guò)時(shí)信息。

對(duì)客戶進(jìn)行差異分析

識(shí)別企業(yè)的“金牌”客戶；哪些客戶導(dǎo)致了企業(yè)成本的發(fā)生；選出企業(yè)本年度最想和哪些企業(yè)建立商業(yè)關(guān)系；列出上年度對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)多次提出抱怨的客戶；找出去年最大的客戶今年是否也訂購(gòu)了產(chǎn)品；根據(jù)客戶對(duì)本企業(yè)的價(jià)值把客戶分類。

與客戶保持良性接觸

給自己的客戶聯(lián)系部門打電話，看得到問(wèn)題答案的難易程度如何；給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶聯(lián)系部門打電話，比較服務(wù)水平的不同；把客戶打來(lái)的電話看作是一次銷售機(jī)會(huì)；測(cè)試客戶服務(wù)中心的自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)的質(zhì)量；對(duì)企業(yè)內(nèi)記錄客戶信息的文本進(jìn)行跟蹤；與給企業(yè)帶來(lái)了更高價(jià)值的客戶主動(dòng)對(duì)話；通過(guò)信息技術(shù)的運(yùn)用，使得客戶與企業(yè)做生意更加方便；改善對(duì)客戶抱怨的處理。

調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每一個(gè)客戶的需求

改進(jìn)客戶服務(wù)過(guò)程中的紙面工作，節(jié)省客戶時(shí)間，節(jié)約公司資金；使發(fā)給客

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戶郵件更加個(gè)性化；詢問(wèn)客戶，他們希望以怎樣的方式和頻率獲得企業(yè)的信息；找出客戶真正需要的是什么；征求客戶意見，企業(yè)能提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務(wù)；爭(zhēng)取企業(yè)高層對(duì)客戶關(guān)系管理工作的參與。

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4．案例—平安保險(xiǎn)北京分公司實(shí)施CRM案例

4.1背景

中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司于1993年正式成立。公司經(jīng)營(yíng)各種本、外幣財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、代理保險(xiǎn)檢驗(yàn)、理賠追償業(yè)務(wù)。公司奉行“信譽(yù)第一、效率第一、客戶至

一、服務(wù)至上”的服務(wù)宗旨，經(jīng)過(guò)多年的奮斗，在業(yè)務(wù)規(guī)模上取得了非常可觀的發(fā)展。公司自成立以來(lái)，經(jīng)手的理賠案件數(shù)以萬(wàn)計(jì)，支付賠款逾億元，為眾多受損保戶解了燃眉之急。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對(duì)客戶需求的多樣性、激烈的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，要求對(duì)信息的快捷傳遞、員工工作有效的管理、業(yè)務(wù)拓展的有效支持等問(wèn)題，采用一套高效可行的管理系統(tǒng)來(lái)解決現(xiàn)有的情況是中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的急切需求。

4.2需求

中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司希望從不同的角度都能夠得到與客戶有關(guān)的全部信息，從而達(dá)到當(dāng)客戶與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系時(shí)，需要從部分的客戶信息馬上了解到該客戶的全方位的情況。例如，有的客戶只提供車牌號(hào)、有的客戶只提供保單號(hào)、還有的客戶只提供身份證，而不論是客戶提供何種的唯一標(biāo)識(shí)都能夠檢索到與客戶相關(guān)的全部信息，客戶信息不僅是姓名、電話等，還包括投保的險(xiǎn)種、保單到期時(shí)間、提供服務(wù)的頻率等動(dòng)態(tài)的全面的業(yè)務(wù)情況，這些信息幫助業(yè)務(wù)人員及時(shí)識(shí)別客戶的等級(jí)，為他們提供最恰當(dāng)?shù)姆?wù)；另外，續(xù)?？蛻羰恰俺杀镜停麧?rùn)高”的價(jià)值客戶，平安保險(xiǎn)希望能夠及時(shí)了解到當(dāng)天或某段時(shí)間需要續(xù)保的客戶名單，并根據(jù)與客戶的聯(lián)系情況來(lái)獲得繼續(xù)續(xù)保、不再續(xù)保和正在考慮中的客戶名單，從而保證能夠及時(shí)跟進(jìn)客戶、減少客戶資源的流失。通過(guò)向客戶提供驗(yàn)車、驗(yàn)證等主動(dòng)服務(wù)，提高客戶滿意度，讓潛在客戶成為正式客戶，讓正式客戶成為忠實(shí)客戶。

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4.3解決方案

根據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司現(xiàn)有情況和將來(lái)發(fā)展的需要，TurboCRM公司為其量身制定了一套解決方案和分步實(shí)施計(jì)劃：第一，建立統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，各個(gè)部門共同使用統(tǒng)一的客戶信息，同時(shí)使用智能查詢技術(shù)滿足業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶信息的多條件檢索的需求；第二，建立以客戶為中心的營(yíng)銷模式，針對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定不同的客戶群體營(yíng)銷計(jì)劃；第三，由部門向企業(yè)推進(jìn)，根據(jù)現(xiàn)有的情況，從銷售部門開始進(jìn)行推進(jìn)，再帶動(dòng)其他的部門（理賠部、市場(chǎng)部），實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門間信息傳遞和共享的良性循環(huán)；第四，業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，對(duì)于各種的業(yè)務(wù)流程（投保、續(xù)保、理賠等）在系統(tǒng)中采用進(jìn)程式的記錄方式來(lái)實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的銜接。第五，管理規(guī)范的建議，根據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的情況，提供適合其情況的一些合理化建議。

4.4結(jié)果，解決了最想克服的問(wèn)題

4.4.1將針對(duì)同一客戶的相關(guān)信息，如客戶的基礎(chǔ)信息、與業(yè)務(wù)人員的歷 次聯(lián)絡(luò)記錄、投保的險(xiǎn)種、有無(wú)索賠案及次數(shù)、反饋、以前的投保公司等在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行統(tǒng)一管理。只要輸入與要查詢客戶相關(guān)的唯一標(biāo)識(shí)（如客戶的車牌號(hào)、保單號(hào)），系統(tǒng)就能夠搜索到對(duì)應(yīng)客戶的全部相關(guān)的信息和交往記錄。

4.4.2能夠通過(guò)輸入任意條件查詢出客戶，從而為該客戶及時(shí)提供服務(wù)。例如，輸入日期，查詢出當(dāng)天需要續(xù)保的客戶，為客戶辦理續(xù)保手續(xù)；通過(guò)車牌尾數(shù)查找出需要驗(yàn)駕駛證的客戶等等。

4.4.3TurboCRM實(shí)現(xiàn)了對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理。系統(tǒng)將服務(wù)劃分為任務(wù)、任務(wù)提醒、階段進(jìn)程等幾個(gè)層次。一次服務(wù)可以被看成是一個(gè)任務(wù)，完成這個(gè)任務(wù)需要經(jīng)歷過(guò)多個(gè)階段性進(jìn)程，我們管理人員就可以隨時(shí)察看任務(wù)執(zhí)行的狀態(tài)，監(jiān)控未完成的任務(wù)，了解每位員工的工作進(jìn)展情況。當(dāng)某一任務(wù)完成時(shí)，標(biāo)志會(huì)呈現(xiàn)結(jié)束狀態(tài)。

此外，TurboCRM系統(tǒng)提供了多種分析手段，如“銷售分析”中的“特征分析”、“客戶分析”、“伙伴分析”，“丟單分析”，“銷售管理”中的“客戶

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挖掘”，“客戶服務(wù)”中的“反饋處理”，“分析決策”中的“市場(chǎng)分析”使我們從不同角度對(duì)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行綜合分析，更加了解自身產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，從而及時(shí)采取有效的措施，提高產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。

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5．結(jié)論

中國(guó)的市場(chǎng)、中國(guó)的企業(yè)正在逐漸成熟，廣大的中小企業(yè)既面臨挑戰(zhàn)，又 有發(fā)展機(jī)遇。廣大中小企業(yè)只要努力改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)思想，認(rèn)真研究營(yíng)銷理論和實(shí)物的發(fā)展、創(chuàng)新進(jìn)程，建立對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)、顧客等因素的理性分析的營(yíng)銷戰(zhàn)略，找到適合自身的合理性策略，并努力付諸于實(shí)踐，就能挺立市場(chǎng)潮頭，立于不敗之地。

實(shí)踐證明,本文提出的客戶關(guān)系管理經(jīng)營(yíng)思想為中小企業(yè)提供了一種新的思路與視角，它通過(guò)以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的優(yōu)化管理, 在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),公司效益也得到了持續(xù)增長(zhǎng)，最終獲得了顧客、公司效益“雙贏”的最佳效果。因此，中小企業(yè)必須不斷地探索和創(chuàng)新，才能使企業(yè)發(fā)展呈階梯式上升和推進(jìn)。

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參考文獻(xiàn)

1.余登波.寧夏黨校學(xué)報(bào).吾喜雜志，1999年第05期.2.臧躍茹.經(jīng)濟(jì)研究參.中國(guó)知網(wǎng)，1999年A5期.3.芮明杰.市場(chǎng)營(yíng)銷管理——定位.聯(lián)盟.策略.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001.4.楊琴.CRM營(yíng)銷時(shí)代.中外管理，2000.5.湯兵勇，王素芬.客戶關(guān)系管理.北京：高等教育出版社，2005.19 / 20

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致謝

在學(xué)校實(shí)訓(xùn)了近三個(gè)月時(shí)間，感慨很深，學(xué)到了很多課本以外的知識(shí)，對(duì)銷售行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)，在實(shí)訓(xùn)期間感謝我的所有指導(dǎo)老師：潘迎憲老師、官培財(cái)老師、謝璐老師、劉丹老師等。

在此，我向我的論文指導(dǎo)老師—謝璐老師表示衷心感謝。此論文在寫作過(guò)程中得到謝老師的悉心指導(dǎo)。謝老師為我指點(diǎn)迷津，幫助我開拓研究思路、精心修改、熱忱鼓勵(lì)。

同時(shí)我也向輔導(dǎo)員張旭斌老師表示感謝，感謝您三年的關(guān)心和幫助。再次感謝我的所有指導(dǎo)老師和幫助并鼓勵(lì)過(guò)我的同學(xué)、朋友，謝謝您們！

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第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)設(shè)計(jì)題目

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)選題說(shuō)明：

l．所給選題僅供參考；同學(xué)可以自行選題，但必須屬于設(shè)

計(jì)方面的；

2．具體題目與指導(dǎo)教師協(xié)商后正式定下來(lái)； 3．可以以小組形式選題，分工協(xié)作完成一個(gè)選題； 4．其他問(wèn)題隨時(shí)與指導(dǎo)教師聯(lián)系。

1．營(yíng)銷預(yù)測(cè)模式設(shè)計(jì)2．商品質(zhì)量體系的構(gòu)成設(shè)計(jì) 3．某產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)

4．某產(chǎn)品客戶滿意度調(diào)查方案設(shè)計(jì) 5．某商店最佳服務(wù)范圍設(shè)計(jì)6．某市場(chǎng)調(diào)查分析方案設(shè)計(jì)7．某公司總體戰(zhàn)略決策設(shè)計(jì)8．某產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略模式設(shè)計(jì) 9．某公司市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)10．某產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分設(shè)計(jì)11．某公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策劃設(shè)計(jì)12．某公司分銷體系設(shè)計(jì)13．某產(chǎn)品促銷手段設(shè)計(jì) 14．某產(chǎn)品市場(chǎng)傳播設(shè)計(jì)15．某產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)16．某產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)17．某產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)

18．某食品公司的戰(zhàn)略管理設(shè)計(jì)方案19．某飲料公司的戰(zhàn)略管理設(shè)計(jì)方案20．某家電公司的戰(zhàn)略管理設(shè)計(jì)方案21．某大型超市的戰(zhàn)略管理設(shè)計(jì)方案22．某服裝公司的戰(zhàn)略管理設(shè)計(jì)方案23．某企業(yè)的業(yè)務(wù)流程重組設(shè)計(jì)24．某企業(yè)的供應(yīng)鏈管理改進(jìn)設(shè)計(jì) 25．某公司產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 26．企業(yè)營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 27．產(chǎn)品促銷方式設(shè)計(jì)28．某企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)體系設(shè)計(jì) 29．“早餐工程”的營(yíng)銷設(shè)計(jì)30．保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷設(shè)計(jì)31．房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷設(shè)計(jì)32．某市場(chǎng)現(xiàn)狀分析33．某市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略 34．某市場(chǎng)營(yíng)銷渠道研究35．某產(chǎn)品策劃

36．市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)與管理37．整合市場(chǎng)營(yíng)銷38．一則成功的案例分析 39．一則失敗的案例分析40．如何做好市場(chǎng)調(diào)查 41．企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

42．企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)體系設(shè)計(jì) 43．企業(yè)CI形象設(shè)計(jì)44．企業(yè)產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)45．公益廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)46．企業(yè)文化方案設(shè)計(jì)47．企業(yè)理念方案設(shè)計(jì)48．企業(yè)視覺(jué)系統(tǒng)方案設(shè)計(jì) 49．面向營(yíng)銷網(wǎng)站規(guī)劃設(shè)計(jì)

50．利用電子郵件進(jìn)行外向營(yíng)銷的方法設(shè)計(jì) 51．客戶滿意度調(diào)查與預(yù)測(cè)的模型設(shè)計(jì) 52．即時(shí)通信系統(tǒng)在呼叫中心的應(yīng)用設(shè)計(jì)53．物流技術(shù)研究 54．商品包裝設(shè)計(jì) 55．商品陳列設(shè)計(jì)

56．某公司營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略決策設(shè)計(jì)57．某公司營(yíng)銷非市場(chǎng)戰(zhàn)略決策設(shè)計(jì) 58．企業(yè)行為規(guī)范方案設(shè)計(jì)59．企業(yè)標(biāo)志方案設(shè)計(jì) 60．企業(yè)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 61．企業(yè)廣告組織設(shè)計(jì)62．服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估模型設(shè)計(jì)

63．問(wèn)卷調(diào)查在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用——調(diào)查表設(shè)計(jì) 64．服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)意設(shè)計(jì)65．客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模式設(shè)計(jì) 66．商品包裝設(shè)計(jì)67．物流配送體系設(shè)計(jì)68．營(yíng)銷人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)69．中國(guó)品牌現(xiàn)狀及發(fā)展策略70．中國(guó)廣告市場(chǎng)分析 71．綜合購(gòu)物中心購(gòu)物環(huán)境研究 72．大型購(gòu)物超市購(gòu)物環(huán)境研究73．居民住房情況調(diào)查及需求發(fā)展趨勢(shì) 74．商業(yè)服務(wù)業(yè)的人力資源管理體系框架

75．消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)調(diào)整及商業(yè)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)策劃 76．商業(yè)服務(wù)業(yè)特殊營(yíng)銷活動(dòng)策劃 77．市場(chǎng)信息資源的開發(fā)方法 78．條碼技術(shù)在商品包裝中的應(yīng)用79．互動(dòng)行銷在Internet上的實(shí)現(xiàn)80．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)支持81．商標(biāo)方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷的關(guān)系

82．入世后中國(guó)轎車市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查與需求分析83．某網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)管理策略分析84．某公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)策略研究85．分析加入WTO對(duì)中國(guó)證券市場(chǎng)的影響86．論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)文化與營(yíng)銷人員的素質(zhì)87．診斷“保龍倉(cāng)”,“盛福祥”在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有何不同? 88．設(shè)計(jì)你的超市營(yíng)銷方式及風(fēng)格

89．分析“麥當(dāng)勞”,“肯德基”的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略

第三篇：畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)

四川交通學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）目錄1 VI設(shè)計(jì)綜合概述....................11.1 VI的定義.......................1

1.2 VI基礎(chǔ)要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)表....................1

1.3 VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)表.....................1

1.4 VI設(shè)計(jì)的基本原則.........................設(shè)計(jì)軟件介紹.........................32.1設(shè)計(jì)軟件介紹.....................43 設(shè)計(jì)基本的思路......................53.1 牛牛啤酒有限公司VI設(shè)計(jì)基本思路....................5

3.2 牛牛啤酒有限公司VI設(shè)計(jì)的詳細(xì)介紹................5啤酒行業(yè)的現(xiàn)狀....................17中國(guó)啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀..........................20

5.1 總述.............................20

5.2 分述...............................20外國(guó)啤酒對(duì)于我國(guó)啤酒市場(chǎng)的影響.....................23

參考文獻(xiàn)...........................26

致謝............................27

四川交通學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）VI設(shè)計(jì)綜合概述

1.1 VI的定義

VI即（Visual Identity），通譯為視覺(jué)識(shí)別，是CIS系統(tǒng)中最具傳播力和感染力的層面。人們所感知的外部信息，有83%是通過(guò)視覺(jué)通道到達(dá)人們心智的。也就是說(shuō)，視覺(jué)是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。企業(yè)形象的視覺(jué)識(shí)別，即是將CI的非可視內(nèi)容轉(zhuǎn)化為靜態(tài)的視覺(jué)識(shí)別符號(hào)，以無(wú)比豐富的多樣的應(yīng)用形式，在最為廣泛的層面上，進(jìn)行最直接的傳播。設(shè)計(jì)科學(xué)、實(shí)施有利的視覺(jué)識(shí)別，是傳播企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、建立企業(yè)知名度、塑造企業(yè)形象的快速便捷之途。

1.2 VI基礎(chǔ)要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)表

1.企業(yè)標(biāo)識(shí)

2.產(chǎn)品商標(biāo)

3.企業(yè)標(biāo)志釋義

4.標(biāo)志制圖法

5.標(biāo)志的使用規(guī)范

6.標(biāo)志的色彩規(guī)范

8.中文標(biāo)準(zhǔn)字

9.英文標(biāo)準(zhǔn)字

10.中文指定印刷字體

11.英文指定印刷字體

12.企業(yè)輔助色

13企業(yè)象征圖案

1.3 VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計(jì)表

1.待客用項(xiàng)目類：洽談會(huì)、會(huì)客廳、會(huì)議廳家具、煙灰缸、坐墊、招待餐飲具、客戶用文具。商品及包裝類商品包裝設(shè)計(jì)、包裝紙、包裝箱、包裝盒、各種包裝用的徽章、封套、封緘、粘貼商標(biāo)、膠帶、標(biāo)簽等。

2.符號(hào)類

公司名稱招牌、建筑物外觀、招牌、室外照明、霓虹燈、出入口指示、櫥窗展示、活 動(dòng)式招牌、路標(biāo)、紀(jì)念性建筑、各種標(biāo)示牌、經(jīng)銷商用各類業(yè)務(wù)招牌、標(biāo)示。

3.帳票類

訂單、貨單、帳單、委托單、各類帳單、申請(qǐng)表、通知書、確認(rèn)信、契約書、支票、收據(jù)等。

4.文具類

專用信箋、便條、信封、文件紙、文件袋、介紹信等。

5.服裝類

男女職工工作服、制服、工作帽、領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、手帕、領(lǐng)帶別針、傘、手提袋

等。

6.印刷類

股票、報(bào)告書、公司一覽表、調(diào)查報(bào)告、自辦報(bào)刊、公司簡(jiǎn)歷、概況、獎(jiǎng)狀等。

7.大眾傳播類

報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告、郵寄廣告等。

8.SP類

產(chǎn)品說(shuō)明書、廣告?zhèn)鞑?、展示?huì)布置、公關(guān)雜志、促銷宣傳物、視聽資料、季節(jié)問(wèn)候卡、明信片、各種POP類。

9.交通類

業(yè)務(wù)用車、宣傳廣告用車、貨車、員工通勤車等外觀識(shí)別。

10.證件類

徽章、臂章、名片、識(shí)別證、公司旗幟。

1.4 VI設(shè)計(jì)的基本原則

VI的設(shè)計(jì)不是機(jī)械的符號(hào)操作，而是以MI為內(nèi)涵的生動(dòng)表述。所以，VI設(shè)計(jì)應(yīng)多角度、全方位地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。VI設(shè)計(jì)不是設(shè)計(jì)人員的異想天開而是要求具有較強(qiáng)的可實(shí)施性。如果在實(shí)施性上過(guò)于麻煩，或因成本昂貴而影響實(shí)施，再優(yōu)秀的VI

也會(huì)由于難以落實(shí)而成為空中樓閣、紙上談兵。

1.風(fēng)格的統(tǒng)一性原則

2.強(qiáng)化視覺(jué)沖擊的原則

3.強(qiáng)調(diào)人性化的原則

4.增強(qiáng)民族個(gè)性與尊重民族風(fēng)俗的原則

5.可實(shí)施性原則

6.符合審美規(guī)律的原則

7.嚴(yán)格管理的原則

VI系統(tǒng)千頭萬(wàn)緒，因此，在積年累月的實(shí)施過(guò)程中，要充分注意各實(shí)施部門或人員的隨意性，嚴(yán)格按照VI手冊(cè)的規(guī)定執(zhí)行，保證不走樣。企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)中的基本要素與應(yīng)用要素的內(nèi)容、形式，需要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容與服務(wù)的性質(zhì)來(lái)決定。其內(nèi)容、項(xiàng)目的多少，一

般說(shuō)來(lái)，是與企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(jì)工程的大小和實(shí)施程度而成正比；其風(fēng)格與特色也與企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)特色及企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)在應(yīng)用中的展開程度而不同。另外，企業(yè)在實(shí)行視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，還應(yīng)考慮到企業(yè)費(fèi)用和時(shí)間的問(wèn)題，逐步改善企業(yè)的設(shè)計(jì)并使之統(tǒng)一化。因此，視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的實(shí)施、設(shè)計(jì)，還應(yīng)該根據(jù)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)逐步實(shí)行，只有這樣，才能真正發(fā)揮視覺(jué)識(shí)別的功效。為了達(dá)成企業(yè)形象對(duì)外傳播的一致性與一貫性，應(yīng)該運(yùn)用統(tǒng)一設(shè)計(jì)和統(tǒng)一大眾傳播，用完美的視覺(jué)一體化設(shè)計(jì)，將信息與認(rèn)識(shí)個(gè)性化、明晰化、有序化，把各種形式傳播媒體上的形象統(tǒng)一，創(chuàng)造能儲(chǔ)存與傳播的統(tǒng)一的企業(yè)理念與視覺(jué)形象，這樣能集中與強(qiáng)化企業(yè)形象，使信息傳播更為迅速有效，給社會(huì)大眾留下強(qiáng)烈的印象與影響力對(duì)企業(yè)識(shí)別的各種要素，從企業(yè)理念到視覺(jué)要素予以標(biāo)準(zhǔn)化，采同一的設(shè)計(jì)，對(duì)外傳播均采同一的模式，并堅(jiān)持長(zhǎng)期一貫的運(yùn)用，不輕易進(jìn)行變動(dòng)。要設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)化：對(duì)設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行提煉，使組織系統(tǒng)在滿足推廣需要前提下盡可能條理清晰，層次簡(jiǎn)明，優(yōu)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。如VI系統(tǒng)中，構(gòu)成元素的組合結(jié)構(gòu)必須化繁為簡(jiǎn)，有利于標(biāo)準(zhǔn)的施行。設(shè)計(jì)軟件介紹

2.1設(shè)計(jì)軟件介紹

本組設(shè)計(jì)主要用了兩種平面設(shè)計(jì)軟件，是PhotoshopCS ILLUSTRATOR CS 這是款很經(jīng)典的平面設(shè)計(jì)軟件，在介紹我們的具體設(shè)計(jì)之前，首先向大家大致介紹一下它：

PhotoshopCS ILLUSTRATOR CS是Adobe公司開發(fā)的，它是一款集圖形設(shè)計(jì)、文字編輯和高品質(zhì)輸出于一體的矢量圖形軟件，可以保證所繪制的圖形任意地放大或是縮小而不影響其質(zhì)量。它被廣泛地應(yīng)用于海報(bào)、包裝和排版等平面廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)圖形制作和藝術(shù)效果的處理等諸多領(lǐng)域。該軟件具有圖形繪制、圖形優(yōu)化以及藝術(shù)處理等多方面的超強(qiáng)功能，能充分滿足設(shè)計(jì)者的實(shí)際工作需要。設(shè)計(jì)基本的思路

3.1 牛牛啤酒有限公司

VI設(shè)計(jì)基本思路我們這次是為一家啤酒有限公司做VI設(shè)計(jì)。首先，我們調(diào)查了各類啤酒公司的各種廣告、宣傳等涉及到VI方面的案例，然后又在網(wǎng)上搜索了大量關(guān)于啤酒行業(yè)VI設(shè)計(jì)中所牽涉到的知識(shí)、需求；在調(diào)查中積累了一定的經(jīng)驗(yàn)后，我們開始對(duì)這家公司的性質(zhì)進(jìn)行分析：這是一家以突出青春和活力為主的啤酒公司，而且根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)需要，又往往都會(huì)提到“價(jià)格”這個(gè)概念，那么，我們就決定圍繞著“青春”、“活力”“環(huán)?！薄ⅰ皟r(jià)格中等”這四個(gè)中心來(lái)思考設(shè)計(jì)方案；經(jīng)過(guò)討論，然后考慮到我們的消費(fèi)對(duì)象主要是中下水平家庭，基本這種情況，所以我們基本確定了標(biāo)志的設(shè)計(jì)方向：青春、活力、環(huán)保、價(jià)格中等。我分別設(shè)計(jì)了各種標(biāo)志，然后放在一塊進(jìn)行比較、討論，最后，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論、修改，最后確定了“beer jjan”企業(yè)標(biāo)志確定下來(lái)以后，我們就開始了整個(gè)VIS的基礎(chǔ)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)部分的定義和設(shè)計(jì)，以下就是我們最后設(shè)計(jì)出來(lái)的樣稿。

第四篇：畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

一、綜述..........................................................................................................................2

一、信息檢索技術(shù).....................................................................................................2

1、信息檢索技術(shù)的發(fā)展.....................................................................................2

2、信息檢索技術(shù)的簡(jiǎn)介.....................................................................................3

3、信息檢索技術(shù)的模型.....................................................................................5

一、綜述

一、信息檢索技術(shù)

由于以因特網(wǎng)為主體的信息高速公路的不斷普及和發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)滲透到我們社會(huì)生活的各個(gè)角落，正以前所未有的速度和能力改變著我們的生活的工作方式，我們真正處于一個(gè)“信息爆炸”的時(shí)代。一方面，因特網(wǎng)上面蘊(yùn)含的海量信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人們的想象；另一方面，面對(duì)信息的汪洋大海，人們往往感到束手無(wú)策，無(wú)所適從，出現(xiàn)所謂的“信息過(guò)載”和“信息迷向”的現(xiàn)象。于是一個(gè)極富挑戰(zhàn)性的課題：如何幫助人們有效地選擇和利用所感興趣的信息，盡量剔除不相關(guān)的信息。同時(shí)保證人們?cè)谛畔⑦x擇方面的個(gè)人隱私權(quán)利？成為學(xué)術(shù)界和企業(yè)界所十分關(guān)注的焦點(diǎn)。

隨著在線文本的日益增多，其中包括新聞、電子雜志、電子郵件、技術(shù)報(bào)告、文檔以及網(wǎng)上圖書館。如此眾多的信息，僅僅依靠大腦來(lái)收集和整理所需要的信息顯然是不夠的。所以，自動(dòng)收集和整理所需要的各類信息成為信息產(chǎn)業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)和新的發(fā)展契機(jī)。根據(jù)不同的應(yīng)用背景和不同的使用目的，信息處理技術(shù)已經(jīng)演化信息檢索、信息過(guò)濾、信息分類、問(wèn)題回答等方向。

由于目前網(wǎng)上信息的表現(xiàn)形式大多數(shù)為文本，而且文本也是廣大用戶所習(xí)慣接收的形式。因此我們?cè)谙旅嬷饕懻撝形奈谋緳z索和相關(guān)的評(píng)價(jià)方案。

1、信息檢索技術(shù)的發(fā)展

信息檢索（Information Retrieval）是指信息按一定的方式組織起來(lái)，并根據(jù)信息用戶的需要找出有關(guān)的信息的過(guò)程和技術(shù)。狹義的信息檢索就是信息檢索過(guò)程的后半部分，即從信息集合中找出所需要的信息的過(guò)程。

信息檢索起源于圖書館的參考咨詢和文摘索引工作，從19世紀(jì)下半葉首先開始發(fā)展，至20世紀(jì)40年代，索引和檢索成已為圖書館獨(dú)立的工具和用戶服務(wù)項(xiàng)目。1945年，Vannevar Bush的論文《就像我們可能會(huì)想的??》第一次提出了設(shè)計(jì)自動(dòng)的，在大規(guī)模的存儲(chǔ)數(shù)據(jù)中進(jìn)行查找的機(jī)器的構(gòu)想。這被認(rèn)為是現(xiàn)在信息檢索技術(shù)的開山之作。進(jìn)入50年代后，研究者們開始為逐步的實(shí)現(xiàn)這些設(shè)想而努力。在50年代中期，在利用電腦對(duì)文本數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索的研究上，研究者取得了一些成果。其中最有代表性的是Luhn在IBM公司的工作，他提出了利用詞對(duì)文檔構(gòu)建索引并利用檢索與文檔中詞的匹配程度進(jìn)行檢索 的方法，這種方法就是目前常用的倒排文檔技術(shù)的雛形。

在著名的國(guó)際文本檢索會(huì)議(Text Retrieval Conference,TREC)上，有兩個(gè)最重 要的研究方向：Routing Task和Ad Hoc Task。其熱點(diǎn)問(wèn)題包括從早期的文本檢索、文本過(guò)濾到當(dāng)前的問(wèn)題回答。

文本信息檢索就是根據(jù)用戶提出的具體查詢，在大量相對(duì)穩(wěn)定的文本源中，檢索出符合用戶查詢條件的文本，并按其滿足查詢的程度排序列出。文本檢索技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)有四十多年的歷史，取得了很大的成就，產(chǎn)生了大批實(shí)用的檢索系統(tǒng)，積累了很多成熟的技術(shù)。

1992年，NIST(美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)研究所)與DARPA聯(lián)合贊助了每年一次的TREC，對(duì)于文本檢索和文本過(guò)濾和問(wèn)題回答等專題傾注了極大的熱忱。

目前隨著因特網(wǎng)的迅速發(fā)展，需求的不斷增加，文本檢索以及相關(guān)技術(shù)方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，成為信息產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、信息檢索技術(shù)的簡(jiǎn)介

信息檢索系統(tǒng)流程大致如下圖所示：

總體上，系統(tǒng)可分為四個(gè)部分：數(shù)據(jù)預(yù)處理，索引生成，查詢處理，檢索。下面我們分別對(duì)各個(gè)部分采用的技術(shù)加以介紹。

1.數(shù)據(jù)預(yù)處理

目前檢索系統(tǒng)的主要數(shù)據(jù)來(lái)源是Web，格式包括網(wǎng)頁(yè)、WORD 文檔、PDF 文檔等，這些格式的數(shù)據(jù)除了正文內(nèi)容之外，還有大量的標(biāo)記信息，因此從多種格式的數(shù)據(jù)中提取正文和其他所需的信息就成為數(shù)據(jù)預(yù)處理的主要任務(wù)。此外，眾所周知，中文字符存在多種編碼，比如GB2312、BIG5、Unicode（CJK 區(qū)），而原始數(shù)據(jù)集往往包含多種編碼，因此要正確地檢索到結(jié)果必須進(jìn)行統(tǒng)一編碼轉(zhuǎn)換。研究者們對(duì)預(yù)處理部分要提取哪些信息并沒(méi)有共識(shí)，這與后續(xù)處理所需的信息密切相關(guān)，一般來(lái)說(shuō)，正文、錨文本和鏈接地址都是要提取出來(lái)的。

2.索引生成 對(duì)原始數(shù)據(jù)建索引是為了快速定位查詢?cè)~所在的位置，為了達(dá)到這個(gè)目的，索引的結(jié)構(gòu)非常關(guān)鍵。目前主流的方法是以詞為單位構(gòu)造倒排文檔表，其結(jié)構(gòu)大致如下圖所示：

每個(gè)文檔都由一串詞組成，而用戶輸入的查詢條件通常是若干關(guān)鍵詞，因此如果預(yù)先記錄這些詞出現(xiàn)的位置，那么只要在索引文件中找到這些詞，也就找到了包含它們的文檔。為了進(jìn)一步提高查詢的速度，在組織索引時(shí)還可以采用一些更復(fù)雜的方法，比如B樹、TRIE 樹、哈希表等。這個(gè)階段還需要對(duì)預(yù)處理之后的文檔進(jìn)行詞法分析，這是因?yàn)楹芏嗾Z(yǔ)言的文本都不宜直接把正文中的字符串用于建立索引。例如，中文里的詞與詞之間不存在分隔符，因此必須先進(jìn)行分詞，而英文中的詞存在很多變形，比如“compute”就存在“computes”、“computing”、“computed”等多種變形，應(yīng)先進(jìn)行詞根還原。此外，有些詞雖然出現(xiàn)頻率很高，但對(duì)于查詢沒(méi)有任何幫助，比如“的”、“了”等，就無(wú)需放入索引，為此需要預(yù)備一個(gè)停用詞表（stop word list）對(duì)這類詞進(jìn)行過(guò)濾。

3.查詢處理

用戶輸入的查詢條件可以有多種形式，包括關(guān)鍵詞、布爾表達(dá)式、自然語(yǔ)言形式的描述語(yǔ)句甚至是文本，但如果把這些輸入僅當(dāng)作關(guān)鍵詞去檢索，顯然不能準(zhǔn)確把握用戶的真實(shí)信息需求。很多系統(tǒng)采用查詢擴(kuò)展來(lái)克服這一問(wèn)題。各種語(yǔ)言中都會(huì)存在很多同義詞，比如查“計(jì)算機(jī)”的時(shí)候，包含“電腦”的結(jié)果也應(yīng)一并返回，這種情況通常會(huì)采用查詞典的方法解決。但完全基于詞典所能提供的信息有限，而且很多時(shí)候并不適宜簡(jiǎn)單地以同義詞替換方法進(jìn)行擴(kuò)展，因此很多研究者還采用相關(guān)反饋、關(guān)聯(lián)矩陣等方法對(duì)查詢條件進(jìn)行深入挖掘。

4.檢索

最簡(jiǎn)單的檢索系統(tǒng)只需要按照查詢?cè)~之間的邏輯關(guān)系返回相應(yīng)的文檔就可以了，但這種做法顯然不能表達(dá)結(jié)果與查詢之間的深層關(guān)系。為了把最符合用戶需求的結(jié)果顯示在前面，還需要利用各種信息對(duì)結(jié)果進(jìn)行重排序。目前有兩大主流技術(shù)用于分析結(jié)果和查詢的相關(guān)性：鏈接分析和基于內(nèi)容的計(jì)算。許多研究者 發(fā)現(xiàn)，WWW 上超鏈結(jié)構(gòu)是個(gè)非常豐富和重要的資源，如果能夠充分利用的話，可以極大地提高檢索結(jié)果的質(zhì)量?；谶@種鏈接分析的思想，Sergey Brin 和Larry Page 在1998 年提出了PageRank 算法，同年J.Kleinberg 提出了HITS 算法，其它一些學(xué)者也相繼提出了另外的鏈接分析算法，如SALSA，PHITS，Bayesian等算法。這些算法有的已經(jīng)在實(shí)際的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)和使用，并且取得了良好的效果。而基于內(nèi)容的計(jì)算則沿用傳統(tǒng)的文本分類方法，多采用向量空間模型、概率模型等方法來(lái)逐一計(jì)算用戶查詢和結(jié)果的相似度（相關(guān)性）。兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)，而且恰好互補(bǔ)。鏈接分析充分利用了Web 上豐富的鏈接結(jié)構(gòu)信息，但它很少考慮網(wǎng)頁(yè)本身的內(nèi)容，而直觀上看，基于內(nèi)容的計(jì)算則較為深入地揭示了查詢和結(jié)果之間的語(yǔ)義關(guān)系，但忽略了不同網(wǎng)頁(yè)之間的指向關(guān)系，因此現(xiàn)在很多系統(tǒng)嘗試把兩者結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到更好的性能。

3、信息檢索技術(shù)的模型

信息檢索模型可形式化地表示成為一個(gè)四元組< D, Q, F, R(qi,dj)>，D是一個(gè)文檔集合，Q是一個(gè)查詢集合，F(xiàn)是一個(gè)對(duì)文檔和查詢建模的框架，R(qi,dj)是一個(gè)排序函數(shù)，它給查詢qi和文檔 dj 之間的相關(guān)度賦予一個(gè)排序值。3.1、布爾模型

所謂布爾檢索, 就是采用布爾代數(shù)的方法, 用布爾表達(dá)式表示用戶提問(wèn), 通過(guò)對(duì)文本標(biāo)識(shí)與用戶給出的檢索式進(jìn)行邏輯比較來(lái)檢索文本。設(shè)文本集D 中某一文本i, 該文本可表示為:Di =(t1 , t2, ?, tm),其中, t1 , t 2, ?, t m 為標(biāo)引詞, 用以反映i 的內(nèi)容。另設(shè)用戶某一檢索式如下:Qj =(t1 ∧ t 2)∨(t3 ∧(t4)).對(duì)于該檢索式, 系統(tǒng)響應(yīng)并輸出的一組文本應(yīng)為: 它們都含有標(biāo)引詞t1 和t2 , 或者含有標(biāo)引詞t 3, 但不含有標(biāo)引詞t 4。

布爾檢索具有簡(jiǎn)單、易理解、易實(shí)現(xiàn)等優(yōu)點(diǎn), 故得到廣泛的應(yīng)用。1967年后, 布爾檢索模型正式被大型文獻(xiàn)檢索系統(tǒng)采用, 并漸成為各種商業(yè)性聯(lián)機(jī)檢索系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)檢索模式, 服務(wù)信息情報(bào)界30多年, 直到現(xiàn)在, 大多數(shù)商用檢索系統(tǒng)仍采用布爾檢索。盡管布爾檢索有著種種的優(yōu)點(diǎn), 但是它的缺點(diǎn)仍然是明顯的, 它存在的主要缺陷有以下幾點(diǎn)。

(1)布爾邏輯式的構(gòu)造不易全面反映用戶的需求。用標(biāo)引詞的簡(jiǎn)單組配不能完全反映用戶的實(shí)際需要, 用戶需要那一方面內(nèi)容的文本, 需要到多大程度, 這是檢索式無(wú)法表達(dá)清楚的, 如對(duì)上述檢索式, t1 和t2 , 究竟用戶希望能得到更多地反映t1 內(nèi)容的文本還是反映t2 內(nèi)容的文本, 傳統(tǒng)的布爾檢索無(wú)法 5 解決此問(wèn)題。

(2)匹配標(biāo)準(zhǔn)存在某些不合理的地方。例如, 在響應(yīng)某個(gè)用“∧”連接的檢索時(shí), 系統(tǒng)把只含有其中一個(gè)或數(shù)個(gè)但非全部檢索詞的文本看作與那些根本不含有其中一個(gè)檢索詞的文本一樣差, 同樣加以排除;另一方面, 用響應(yīng)某個(gè)用“∨”連接的檢索式時(shí), 系統(tǒng)都不能把含有所有這些檢索詞的文本看作比那些只含有其中一個(gè)檢索詞的文本更好一些。

(3)檢索結(jié)果不能按照用戶定義的重要性排序輸出。系統(tǒng)檢索輸出的文本中, 排在第一位的文本不一定是文本集中最適合用戶需要的文本, 用戶只能從頭到尾瀏覽才能知道輸出文本中那些更適合自己的需要。

針對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)的布爾模型中文獻(xiàn)表達(dá)形式過(guò)于簡(jiǎn)單、檢索條件過(guò)于嚴(yán)格而出現(xiàn)的問(wèn)題，人們對(duì)其采取了擴(kuò)充和修改，提出了擴(kuò)展的布爾模型。如Salton 于1983年提出的一種所謂的擴(kuò)展布爾檢索模型, 它是將向量檢索模型與布爾檢索模型融為一體, 并克服了傳統(tǒng)希爾模型的一些缺陷, 下面我們用矢量的方法來(lái)討論布爾檢索。設(shè)文本集中每篇文本僅由兩個(gè)標(biāo)引詞t1 和t2 標(biāo)引, 并且t1、t2允許賦以權(quán)值, 其權(quán)值范圍為[ 0, 1] , 權(quán)值越接近1, 說(shuō)明該詞越能反映文本的內(nèi)容, 反之, 越不能反映文本的內(nèi)容, 在Salton 模型中, 上述情形用平面坐標(biāo)系上某點(diǎn)代表某一文本和用戶給出的檢索式, 如圖：

圖中的橫、縱坐標(biāo)用t1、t2 表示, 其中A(0, 1)表示詞t1 權(quán)值為0, 詞t 2 權(quán)值為1 的文本, B(1, 0)表示詞t 1權(quán)值為1, 詞t 2 權(quán)值為0 的文本, C(1, 1)表示詞t

1、t 2 的權(quán)值均為1 的文本, 文本集D 中凡是可以用t

1、t 2 標(biāo)引的文本可以用四邊形OACB 中某一點(diǎn)表示, 同樣, 用戶給出檢索式后, 也可用四邊形OACB 中某一點(diǎn)表示。

下面我們來(lái)看看Salton 模型中是如何構(gòu)造相似度計(jì)算式的。對(duì)于由t1 和t2 構(gòu)成的檢索式q = t1 ∨ t2 , 在圖1中只有A、B、C 3點(diǎn)所代表的各文本才是最理想的文本, 對(duì)于某一文本D 來(lái)說(shuō), 當(dāng)D 點(diǎn)離A、B、C 3點(diǎn)越接近時(shí)說(shuō)明相似度越大，或者說(shuō)，當(dāng)D點(diǎn)離O點(diǎn)越遠(yuǎn)時(shí)，相似度越大。因而D與O的距離

DO =(d1?0)?(d2?0)22 =

d1?d222 可以作為我們衡量一文本與查詢q 的相關(guān)程度的一個(gè)尺度, 顯然0 ≤ 2 , 為了使相似度控制在0 與1 之間, 將相似度定義為:

d1?d222DO ≤

sim(D, Q(t1 ∨ t2))= 與C 的距離

DO(1)對(duì)于由t1 和t 2 構(gòu)成的查詢q = t1 ∧ t 2, 只有C 點(diǎn)才是最理想的文本, 用D =(1?d1)?(1?d2)22

作為我們衡量一文本與查詢q 的相關(guān)程度的一個(gè)尺度, 于是, 把相似度定義為:

(1?d1)?(1?d2)22sim(D, Q(t1 ∧ t2))= 1-(2)(1)、(2)式還可推廣到對(duì)檢索標(biāo)引詞進(jìn)行加權(quán)的情形, 設(shè)檢索標(biāo)引詞t1、t2 的權(quán)值分別為a, b,0 ≤ a, b ≤ 1, 則(1)式、(2)式可進(jìn)一步推廣為:

a(1?d1)?b(1?d2)2222sim(d, Q(t1 , a)∨(t2, b))= 1?

在文本信息檢索中, 布爾檢索不僅具有簡(jiǎn)單、易理解等特點(diǎn), 而且易于在計(jì)算機(jī)中加以實(shí)現(xiàn), 是一種最為常用的檢索方法。擴(kuò)展的布爾模索模型——Salton 模型克服了傳統(tǒng)布爾模型的一些缺陷, 更符合了用戶的需要。

3.2、向量空間模型 向量空間模型是由Salton及其學(xué)生們?cè)诹甏┑狡呤甏跆岢霾l(fā)展起來(lái)的。這一模型將給定的文本(文章、查詢或文章中的一段等)轉(zhuǎn)換成一個(gè)維數(shù)很高，由一系列關(guān)鍵詞組成的向量。模型并沒(méi)有規(guī)定關(guān)鍵詞如何定義，但是一般來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞可以是字，詞或者短語(yǔ)。假設(shè)我們用“詞”作為Term，那么在詞典中的每一個(gè)詞，都定義向量空間中的一維。如果一篇文檔包含這個(gè)詞，那么表示這個(gè)文檔的向量在這個(gè)詞所定義的維度上應(yīng)該擁有一個(gè)非0值。這個(gè)模型最大特點(diǎn)是可以方便地計(jì)算出任意兩個(gè)向量的近似程度，即向量所對(duì)應(yīng)的文本間的相似性。用信息檢索的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，如果兩個(gè)向量是相近的，則其對(duì)應(yīng)的文本是語(yǔ)義相關(guān)的。將所有文獻(xiàn)和查詢以向量形式表示，則針對(duì)特定的查詢向量，比較它與所有文獻(xiàn)向量的相似度，并依相似度將文獻(xiàn)降序排列，這便是現(xiàn)代信息檢索系統(tǒng)中常用的方法。Salton及其學(xué)生們還根據(jù)向量空間模型實(shí)現(xiàn)了Smart系統(tǒng)。該系統(tǒng)在過(guò)去的30多年中，對(duì)信息檢索的研究有非常重要的影響。信息檢索的許多理論和技術(shù)(如自動(dòng)索引、加權(quán)技術(shù)、相關(guān)反饋、文獻(xiàn)聚類等)都是在Smart上首先實(shí)現(xiàn)或測(cè)試的。

假設(shè)表示文檔向量，而

表示查詢向量，文檔與查詢的相關(guān)性可以用余弦距離表示如下：

如果我們用進(jìn)行歸一化，即令和表示和中的第i維的值，并且對(duì)每個(gè)文檔矢量，那么上式有可以表示為

在此，究竟如何取值是一個(gè)重要的問(wèn)題，其取值一般被稱為關(guān)鍵詞i在文檔D中的權(quán)重。

目前，對(duì)關(guān)鍵詞權(quán)重的確定方法一般都需要獲取一些關(guān)于關(guān)鍵詞的統(tǒng)計(jì)量，而后根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)量，應(yīng)用某種認(rèn)為規(guī)定的計(jì)算公式來(lái)得到權(quán)重。最常用的統(tǒng)計(jì)量包括：

? ? ?

tf，Term Frequency的縮寫，表示某個(gè)關(guān)鍵詞在某個(gè)文檔中出現(xiàn)的頻率。

qtf，Query Term Frequency的縮寫。表示查詢中某關(guān)鍵詞的出現(xiàn)頻率。

N，集合中的文檔總數(shù) ? df，Document Frequency的縮寫，表示文檔集合中，出現(xiàn)某個(gè)關(guān)鍵詞的文檔個(gè)數(shù)。

? ? ? idf，Inversed Document Frequency的縮寫。dl，文檔長(zhǎng)度 adl，平均文檔長(zhǎng)度

權(quán)重的計(jì)算：

在向量空間模型下，構(gòu)造關(guān)鍵詞權(quán)重計(jì)算公式有三個(gè)基本原則：

1.如果一個(gè)關(guān)鍵詞在某個(gè)文檔中出現(xiàn)次數(shù)越多，那么這個(gè)詞應(yīng)該被認(rèn)為越重要。

2.如果一個(gè)關(guān)鍵詞在越多的文檔中出現(xiàn)，那么這個(gè)詞區(qū)分文檔的作用就越低，于是其重要性也應(yīng)當(dāng)相應(yīng)降低。

3.一篇文檔越長(zhǎng)，那么其出現(xiàn)某個(gè)關(guān)鍵詞的次數(shù)可能越高，而每個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)這個(gè)文檔的區(qū)分作用也越低，相應(yīng)的應(yīng)該對(duì)這些關(guān)鍵詞予以一定的折扣。早期的權(quán)重往往直接采用tf，但是顯然這種權(quán)重并沒(méi)有考慮上述第二條原則，因此在大規(guī)模系統(tǒng)中是不適用的。目前，常用的關(guān)鍵詞權(quán)重計(jì)算公式大多基于tf和df進(jìn)行構(gòu)建，同時(shí)，一些較為復(fù)雜的計(jì)算公式也考慮了文檔長(zhǎng)度?，F(xiàn)簡(jiǎn)要列舉如下：

TF-IDF得分。嚴(yán)格地說(shuō)，TF/IDF得分并不特指某個(gè)計(jì)算公式，而是一個(gè)計(jì)算公式集合。其中TF與IDF都可以進(jìn)行各種變換，究竟何種變換較能符合實(shí)際需求，需要由實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用來(lái)驗(yàn)證。常見的變換方法有：

其中，最后一個(gè)公式，即:

被大量系統(tǒng)證明是最有效的。

此外，較為常用的關(guān)鍵詞權(quán)重算法還包括Okapi權(quán)重和Pivoted Normalization 權(quán)重(PNW)。這些公式綜合考慮了查詢和文檔中的詞頻，以及文檔的長(zhǎng)度。Okapi權(quán)重需要預(yù)設(shè)三個(gè)參數(shù)：

? ? ? k1，在1.0-2.0之間 b,通常為0.75 k3,在0-1000之間 而PNW則需要預(yù)設(shè)一個(gè)參數(shù)s，大部分情況下取0.20。

在經(jīng)典模型中，假設(shè)索引項(xiàng)是獨(dú)立的，或者說(shuō)是正交的。這個(gè)假設(shè)極大地簡(jiǎn)化了索引項(xiàng)權(quán)值的計(jì)算過(guò)程，盡管這一假設(shè)有時(shí)不符合自然語(yǔ)言的實(shí)際情況，但是在這個(gè)假設(shè)下，計(jì)算權(quán)值的過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，因而在目前很多實(shí)用的信息檢索模型中仍被廣泛采用。向量空間模型中索引項(xiàng)權(quán)重的算法提高了檢索的性能，改進(jìn)了檢索效果，同時(shí)采用了部分匹配的策略和一定的相似度計(jì)算方法，使得模型可以根據(jù)結(jié)果文檔與檢索項(xiàng)的相似度進(jìn)行排序，檢索出與用戶查詢要求接近的文檔，從而有效地控制返回文檔的數(shù)量和質(zhì)量，檢索的結(jié)果文檔集更接近用戶的檢索需求。但是事實(shí)上，在自然語(yǔ)言中，有些索引項(xiàng)是相互關(guān)聯(lián)的，比如當(dāng)在一個(gè)文檔中看到“計(jì)算機(jī)”時(shí)，就非常有可能同時(shí)看到“科學(xué)”；而當(dāng)在一個(gè)文檔中看到“土豆”時(shí)，看到“計(jì)算機(jī)”的可能性就很小。再比如：“王勵(lì)勤”“乒乓球”的出現(xiàn)不是獨(dú)立的。同時(shí)，該模型丟失了句法信息（如短語(yǔ)結(jié)構(gòu)、詞的順序等），而權(quán)重的計(jì)算需要利用整個(gè)文檔集合的信息。

3.3、概率模型

由于信息檢索中文本信息的相關(guān)判斷的不確定性和查詢信息表示的模糊性，導(dǎo)致了人們用概率的方法解決這方面的問(wèn)題。Maron和Kuhns在1960年提出了第一概率檢索模型；1976年Robertson和Sparck Jones等在此基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)提出了第二概率檢索模型；之后，Turtle、Fuhr和Roberston又提出了統(tǒng)一化模型，即第三概率檢索模型，提高了文檔的排序精度。

信息檢索的概率模型基于概率排序原則：對(duì)于給定的用戶查詢Q,對(duì)所有文本計(jì)算概率，并從大到小進(jìn)行排序，概率公式為：P(R|D，Q)。其中，R表示文本D與用戶查詢Q相關(guān)。另外，用R’表示文本D與用戶查詢Q不相關(guān)，有：

P(R|D，Q)+ P(R’|D，Q)= 1，也就是用二值形式判斷相關(guān)性。把文本用特征向量表示：x =(x1,x2,???,xn)。其中，N為特征項(xiàng)的個(gè)數(shù)，xi為0或者1，分別表示特征相i在文本中出現(xiàn)或不出現(xiàn)。

在信息檢索中，估計(jì)參數(shù)是困難的，一般地并不直接地計(jì)算P，而是把計(jì)算P(R|di,qk)換為計(jì)算P(R|x,qk)，這樣處理略去了公式中與文本無(wú)關(guān)的特征項(xiàng)，計(jì)算的結(jié)果可能與實(shí)際不符。為了容易計(jì)算，現(xiàn)在假設(shè)包括相同特征項(xiàng)的文本，經(jīng)過(guò)計(jì)算后，它們的可能性是相同的。將所有文本按相關(guān)概率P進(jìn)行排序，等價(jià)于所有文本按特征向量排序。一個(gè)文本D的概率相關(guān)性的計(jì)算為：

第五篇：畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

軟弱土地基處理對(duì)策研究

劉建軍(建筑工程技術(shù) 專業(yè) 0730610256 湖北 黃石 435003)摘要：為充分利用土地資源，有必要對(duì)軟弱土地基進(jìn)行處理。本文探討了軟弱土地基的特性，結(jié)合具體的工程實(shí)例比較分析了常用處理方法的特點(diǎn)及在工程中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：軟弱土地基；不均勻沉降；處理方法；應(yīng)用

我國(guó)幅員遼闊，海岸線長(zhǎng)，河流湖泊遍布，軟弱土地基分布廣泛。加之我國(guó)建筑業(yè)迅猛發(fā)展，原先的優(yōu)良地基由于建筑層數(shù)的增高，荷載的增大，也變?yōu)檐浫醯鼗?。因此，?duì)軟弱地基處理的研究非常必要。本文將在前人的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步探討軟弱地基的特點(diǎn)，并結(jié)合工程實(shí)例總結(jié)地基處理的方法以及在工程中的應(yīng)用。軟弱地基的特點(diǎn)

軟弱地基主要由淤泥、淤泥質(zhì)土、沖填土、雜填土或其他高壓縮性土構(gòu)成。其主要缺陷是承載力不足、地基變形過(guò)大?；A(chǔ)底面以下，當(dāng)土層的地基承載力低于持力層的1/3時(shí)，則該土層為軟弱下臥層。軟弱下臥層地基指受力層范圍內(nèi)存在軟弱地基土層的地基。

原則上應(yīng)避免在軟弱地區(qū)進(jìn)行工程建設(shè)，因?yàn)楹枯^高，具有高壓縮性、流變性、滲透性差和抗剪強(qiáng)度低等特性。

軟弱地基處理有提高地基的抗剪切強(qiáng)度、降低地基的壓縮性、改善地基的透水特性、改善地基的動(dòng)力特性和改善特殊土的不透水性等作用。軟弱土作為持力層的相關(guān)要求

如果必須要利用軟弱土作為持力層時(shí)，必須滿足《地基規(guī)范》第7.2.1條規(guī)定：（1）淤泥和淤泥質(zhì)土宜利用其上覆較好土層作為持力層，當(dāng)上覆土層較薄，應(yīng)采取避免施工時(shí)對(duì)淤泥和淤泥質(zhì)土擾動(dòng)的措施。

（2）沖填土、建筑垃圾和性能穩(wěn)定的工業(yè)廢料，當(dāng)均勻性和密實(shí)度較好時(shí)，均可利用作為持力層。

（3）對(duì)于有機(jī)質(zhì)含量較多的生活垃圾和對(duì)基礎(chǔ)有侵蝕性的工業(yè)廢料雜填土，未經(jīng)處理不宜作為持力層。（《地基規(guī)范》第7.2.7條。）

軟弱土地區(qū)建筑物裂縫和損壞的主要原因是由于地基的不均勻沉降超過(guò)的上部結(jié)構(gòu)所能承受的不均勻變形能力。因此，設(shè)計(jì)時(shí)根據(jù)地基的不均勻沉降的分布規(guī)律，從建筑布置及結(jié)構(gòu)

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

處理兩方面采取必要的措施。在建筑布置方面，宜采用單元組合的設(shè)計(jì)原則，就是對(duì)體型復(fù)雜或超長(zhǎng)的建筑物，設(shè)置沉降縫將其分割為若干獨(dú)立的單元，增強(qiáng)各單元建筑的剛度和強(qiáng)度，使每個(gè)單元具有一定的調(diào)整不均勻變形的能力。在結(jié)構(gòu)措施方面，應(yīng)減小結(jié)構(gòu)的單元長(zhǎng)度，增加結(jié)構(gòu)的整體剛度，適當(dāng)增加基礎(chǔ)的剛度和強(qiáng)度等方面著手采取恰當(dāng)?shù)拇胧ＷC軟弱地區(qū)建筑安全并確保建筑使用功能的實(shí)現(xiàn)。軟弱土地基處理方法分析

目前常用的地基處理方法包括換填法、排水固結(jié)法、強(qiáng)夯法、砂石樁法、水泥土攪拌法、灌漿法和高壓噴射法等，每一種方法都有自身特點(diǎn)和適用條件，現(xiàn)分述如下：

3.1 換填法

當(dāng)軟弱地基的承載力和變形滿足不了建筑物的要求，而軟弱土層的厚度又不很大時(shí)可將基礎(chǔ)底面以下土層的部分或全部挖去，然后分層換填強(qiáng)度較大的砂（碎石、素土灰土、高爐干渣、粉煤灰）或其他性能穩(wěn)定，無(wú)侵蝕性的材料，并壓（夯、振）實(shí)至要求的密實(shí)度為止，這種方法稱為換填法。《建筑地基處理技術(shù)規(guī)范》（JGJ79-2002）中規(guī)定：換填法適用于淺層軟弱地基及不均勻地基的處理。

當(dāng)?shù)乇碥浫跬翆訛轱柡陀倌嗷蛴倌噘|(zhì)土?xí)r，一般要求挖除后換填砂（礫）土、碎石、石渣、礦渣、黏土等透水性良好的材料，分層填筑并壓實(shí)，壓實(shí)要求同表層壓實(shí)法，挖除方法主要有挖土機(jī)械掘法，人工挖除法等。當(dāng)軟土過(guò)于軟弱而挖土機(jī)推土機(jī)無(wú)法作業(yè)時(shí)，可采用水力挖塘機(jī)組挖除，即用高壓水流對(duì)軟黏土進(jìn)行切割并沖成泥漿，然后用泥漿泵送到指定地點(diǎn)沉淀后再處理。

通常基坑開挖后，利用分層回填壓實(shí)，雖也可處理較深的軟弱土層，但經(jīng)常由于地下水位高而需采取降水措施，且坑壁放坡占地面積大或需要基坑支護(hù)，以及施工土方量大，棄土多，常使處理工程費(fèi)用增高，工期延長(zhǎng)，對(duì)環(huán)境影響增大等，因此換填法的深度通?？刂圃?m以內(nèi)，但也不宜小于0.5m，因?yàn)閴|層太薄則換土墊層的作用并不明顯。

某綜合樓占地面積為288.00㎡，擬建場(chǎng)地屬于河流侵蝕堆積地貌，地勢(shì)平坦，原為耕作地。場(chǎng)地區(qū)域內(nèi)的抗震設(shè)防烈度為6度，設(shè)計(jì)地震分組為第一組，設(shè)計(jì)基本地震加速度為0.05g。等效剪切波速v為180m／s，覆蓋層厚度約為20m左右，擬建場(chǎng)地的土類型劃分為中軟場(chǎng)地土，場(chǎng)地類別Ⅱ類。場(chǎng)區(qū)地下水類型主要為潛水，賦存于中粗砂層，透水性強(qiáng)，水量較大，靜止水位埋深，地面起算3.20m～3.80m。據(jù)勘察結(jié)果顯示：場(chǎng)地地基土主要以第四紀(jì)沼澤沉積的淤泥質(zhì)

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

土為主，部覆蓋有少量素填土。第一素填土層，第二素填土層呈松散、流塑、軟塑狀，地基土均具有壓縮性，承載力低，屬于地基軟弱土，不宜作建筑、構(gòu)筑物的持力層；而第三層中粗砂層，第四層粉質(zhì)粘土層及以下的土層呈硬塑狀，具低壓縮性、承載力高的特點(diǎn)，是勘察場(chǎng)地內(nèi)建筑、構(gòu)筑物的良好持力層，換填部分軟弱土可以提高地基的承載力從而達(dá)到設(shè)計(jì)要求，故設(shè)計(jì)采用砂石換填處理的方法進(jìn)行地基處理。

該工程采用振動(dòng)碾壓法施工工藝，分段攤鋪分層碾壓，要求每層虛鋪厚度不大于300mm。控制砂石混合料含水量在8％～12％之間，否則應(yīng)灑水或晾干。地基換填完后，為確定碾壓換填達(dá)到設(shè)計(jì)要求，建筑質(zhì)量檢測(cè)中心對(duì)工程實(shí)施靜載荷試驗(yàn)，任意選取試驗(yàn)點(diǎn)。通過(guò)試驗(yàn)，質(zhì)量檢測(cè)中心得出結(jié)論，地基換填承載力大于150kPa。在基礎(chǔ)頂板和兩側(cè)邊梁上各均布4個(gè)沉降觀測(cè)，砌筑生產(chǎn)上場(chǎng)前觀測(cè)1次，上場(chǎng)后每過(guò)15天觀測(cè)1次，設(shè)備安裝完觀測(cè)1次，投產(chǎn)觀測(cè)1次，并做好觀測(cè)記錄。經(jīng)核實(shí)所有觀測(cè)點(diǎn)沉降數(shù)據(jù)均在規(guī)范允許范圍之內(nèi)。

大量工程實(shí)踐證明，各種換填材料經(jīng)過(guò)壓實(shí)換填后都可以提高地基承載力、減少沉降量、加速軟弱土層的排水固結(jié)、防止凍脹、消除膨脹土的脹縮等作用。在換填材料豐富、土層勘察明確的地區(qū)，使用各種材料換填軟弱地基土的方法具有施工簡(jiǎn)便、成本低、工期短等特點(diǎn)，是當(dāng)前地基處理技術(shù)中比較經(jīng)濟(jì)、可行和常用的方法之一。

3.2排水固結(jié)法

排水固結(jié)法是對(duì)天然地基，或先在地基中設(shè)置砂井（袋裝砂井或塑料排水帶）等到豎向排水體，然后利用建筑物本身的重量分級(jí)逐漸加載；或在建筑建造前在場(chǎng)地先進(jìn)行加載預(yù)壓，使土體中的孔隙水排出，逐漸固結(jié)，地基發(fā)生沉降，同時(shí)強(qiáng)度逐步提高的方法。該法常用于解決軟黏土地基的降和穩(wěn)定問(wèn)題，使地基的沉降在加載預(yù)壓期間基本完成或大部分完成，使建筑物在使用期間不致產(chǎn)生過(guò)大的沉降和沉降差。同時(shí)可增加地基土的抗剪強(qiáng)度，從而提高地基的承載力和穩(wěn)定性。

廣東順德快速干線線路位于珠江三角洲相沖積平原，地下水位高，河網(wǎng)交叉頻繁、耕地和魚塘范圍大。表層軟土(淤泥、淤泥質(zhì)土)發(fā)育，呈流塑、軟塑狀，擾動(dòng)易失水離析，具高壓縮性、高含水量、欠固結(jié)、高靈敏度、低強(qiáng)度和低承載力的特點(diǎn)。地基土層為：+2.0～-0.5為素填土，雜色，主要含碎石、磚塊等建筑垃圾和少量植物根系，道路區(qū)主要為雜填土，魚塘區(qū)主要為塘梗；-0.5～l3.2為淤泥、淤泥質(zhì)土，灰黑色，主要由粘粒組成，粘性較強(qiáng)，干強(qiáng)度高，切口較平滑，底部含較多植物腐殖質(zhì)，流塑狀態(tài)：-13.2～-15.9為粉細(xì)砂，深灰、灰白色、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

松散，飽和，含貝殼，云母，局部夾中砂。該區(qū)軟土的透水性較 高，適合使用排水固結(jié)法加固軟基。以下是砂井布置與施工方法。

路基寬度為58.5m，設(shè)計(jì)采用的袋砂井直徑為7cm，呈正三角形布置，砂井長(zhǎng)度由軟基深度確定，一般全部穿透軟土層，并打入持力層50cm。

1）設(shè)置砂墊層

（1）首先清除地面上的草皮及雜物，再用土質(zhì)相同的土填筑成路拱式橫坡，坡度不小于3％，要求碾壓密實(shí)，形成排水坡，設(shè)計(jì)密實(shí)度為0.90以上。

（2）再在路拱上均勻地鋪設(shè)透水性好的粗砂層，砂層厚度在30cm以上，表面應(yīng)平順，形成與路拱相同的坡度，以利于袋裝砂井排出的水能迅速?gòu)脑撋皩又辛鞒觥?/p>

2）機(jī)具定位

（1）袋裝砂井布置呈正三角形，各邊間距按設(shè)計(jì)要求。

（2）根據(jù)袋裝砂井布置范圍及間距，采用小木樁或竹板樁準(zhǔn)確定出每個(gè)砂井的位置，在套管入土?xí)r再將其拔掉。

3）打入套管

（1）當(dāng)套管吊起定位后，即可輕緩打擊。入土困難時(shí)，再進(jìn)行大幅振動(dòng)打擊，直至設(shè)計(jì)深度為止。

（2）套管打入前，在套管上放置注水用的水管，用以向套管內(nèi)注水。當(dāng)向套管內(nèi)放入砂袋時(shí)，同時(shí)注水，防止回袋。

4）起吊下砂袋

（1）砂袋運(yùn)輸要用專門運(yùn)送工具，嚴(yán)禁在地上拖拉。

（2）下放砂袋時(shí)，應(yīng)在套管上口設(shè)滑槽，將砂袋緩慢順直地放入套管。5）撥套管

砂袋到位后即可起撥套管，起拔時(shí)要連續(xù)緩慢進(jìn)行，中途不得放松吊繩，防止因套管下落而損壞砂袋。

6）袋頭處理

套管撥出后，砂袋應(yīng)露出井口30cm，由于振動(dòng)下砂袋過(guò)程中砂袋更加密實(shí)，上口通常會(huì)形成空袋，必須二次補(bǔ)砂密實(shí)，用力抖動(dòng)袋口后，重新扎牢袋口，防止在孔口附近形成縮井或斷井，影響排水效果。

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在經(jīng)過(guò)3個(gè)月的超載預(yù)壓后，該區(qū)的沉降速率已經(jīng)降低到很小，基本達(dá)到了卸載要求，由此可見，本區(qū)在路基填筑期間已經(jīng)完成了大部分主固結(jié)。此外，路基橫向的差異沉降相對(duì)較小，說(shuō)明軟土層在本區(qū)的橫向分布比較均勻。袋裝砂井排水固結(jié)法進(jìn)行軟基處理，關(guān)鍵在于施工工藝和質(zhì)量控制．施工過(guò)程中要嚴(yán)格控制砂的質(zhì)量和砂袋的灌砂量，防止砂袋的頸縮和回帶；對(duì)于軟土厚度較大、土含水量較高的土層，為達(dá)到預(yù)期的加固效果，要選擇一個(gè)合適的砂墊層標(biāo)高和厚度，使土體壓縮過(guò)程中砂墊層處于排水邊溝水位之上。廣東順德快速干線公路項(xiàng)目施工期間及沉降觀測(cè)顯示，地基處理效果良好，各項(xiàng)指標(biāo)滿足了設(shè)計(jì)要求。

排水固結(jié)法適用處理各類淤泥、淤泥質(zhì)土及沖填土等飽和黏性土地基。砂井法特別適用于存在連續(xù)薄砂層的地基。但砂井只能加速主固結(jié)而不能減少次固結(jié)，對(duì)有機(jī)質(zhì)土和泥炭等次固結(jié)土，不宜只采用砂井法?？朔喂探Y(jié)法可利用超載的方法。真空預(yù)壓法適用于能在加固區(qū)形成（包括采取措施后形成）穩(wěn)定負(fù)壓邊界條件的軟土地基。降低地下水位法、真空預(yù)壓法和電滲法由于不增加剪應(yīng)力，地基不會(huì)產(chǎn)生剪切破壞，可適用于很軟弱的黏土地基。

3.3 強(qiáng)夯法

強(qiáng)夯法國(guó)際上稱為動(dòng)力固結(jié)法（dynamic consolidation Method）或稱動(dòng)力壓實(shí)法(dynamic compaction Method)。這種方法是反復(fù)將很重的錘提到一定高度使其自由落下，給地基以沖擊和振動(dòng)能量，從而提高地基的強(qiáng)度并降低其壓縮性，改善地基性能。

目前，使用的夯錘一般為10～40t，提升高度在10～40m。

宜昌興山縣公安局看守所監(jiān)室、位于興山縣新縣城古夫鎮(zhèn)北側(cè)古洞口小區(qū)，南與電業(yè)公司住宅樓毗鄰。建筑面積2800平方米，基礎(chǔ)全部坐落在高填土上，填土厚度3m-6m。填筑材料為碎石，砂，卵石和少量崩坡積含碎石粉質(zhì)粘土等。由于該工程位于6度地震區(qū)的高填土上，并且下臥可液化土層，必須對(duì)地基進(jìn)行加固處理。

該工程先后決定用沉管灌注樁基礎(chǔ)、挖孔樁和強(qiáng)夯法。經(jīng)比較最終決定采用強(qiáng)夯法，以15t履帶式起重機(jī)作為提升機(jī)具。夯錘重120kn，以20mm厚的鋼板為底，底面積1.8×1.8㎡，外包高0.96m。厚10mm鋼板，內(nèi)設(shè)多層錨固鋼筋并滿澆C28混凝土，錘底到錘面埋有5根ф100mm的通氣管，以降低夯擊的氣墊作用，錘頂采用剛性吊環(huán)，使用吊鉤得以迅速而方便的掛上。自動(dòng)脫鉤裝置由船用脫鉤裝置改變而來(lái)，開鉤拉繩一端系在脫鉤裝置的把柄上，另一端穿過(guò)焊在吊車大鉤側(cè)板上的轉(zhuǎn)向滑輪，然后固定在吊車起重臂底部的軸上，當(dāng)夯錘起吊到預(yù)定高度時(shí)，開鉤拉繩即張緊而拉開脫鉤裝置的鎖卡，使夯錘脫鉤下落。

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據(jù)觀測(cè)，強(qiáng)夯后地基平均下沉0.55m，夯擊點(diǎn)周圍沒(méi)有隆起現(xiàn)象，在夯擊截面2 m范圍內(nèi)，標(biāo)高都有下降。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，地基承載力提高1-2倍，有效影響深度達(dá)7 m左右，改善了地基的抗液化性能。經(jīng)比較，采用強(qiáng)夯法比樁基節(jié)省投資15余萬(wàn)元，比人工挖孔樁節(jié)約投資18余萬(wàn)元，基礎(chǔ)施工速度明顯加快。質(zhì)量效果甚佳，深受建設(shè)單位好評(píng)。

強(qiáng)夯法由于在實(shí)踐中具有效果顯著，適用土類廣，設(shè)備簡(jiǎn)單、施工方便面、節(jié)省勞力、施工期短、節(jié)約材料，施工文明和施工費(fèi)用低等優(yōu)點(diǎn)，在世界各地應(yīng)用很廣泛。

強(qiáng)夯法適用于處理碎石土、砂土、低飽和度的粉土和黏性土、濕陷性黃土、素填土和雜填土等地基，均能取得較好的效果。對(duì)于飽和度較高的黏性土，一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)夯法效果不明顯，尤其對(duì)于淤泥和淤泥質(zhì)土地基，處理效果更差，應(yīng)用時(shí)要慎重。

3.4 砂石樁

碎石樁、砂樁砂石樁總稱為砂石樁是指應(yīng)用采用振動(dòng)、沖擊或水沖等到方法在軟弱地基中成孔后，再將砂或碎石擠壓入已成的孔，形成大直徑的砂石所構(gòu)成的密實(shí)樁體。砂砂石樁法早期主要用于擠密砂石地基，隨著研究和實(shí)踐的深化，其應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大。

砂石樁與樁間土形成復(fù)合地基，提高地基的承載力，可防止砂土的振動(dòng)液化，也可增強(qiáng)軟弱黏性土、素填土及雜填土地基。在飽和黏土地基上對(duì)變形控制要求不嚴(yán)的工程也可采用砂石樁進(jìn)處理；但對(duì)于沉降要求較為嚴(yán)格的建筑結(jié)構(gòu)，最好是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)后再確定是否采用。

砂石樁具有施工簡(jiǎn)單加固效果好，節(jié)省材料、工程造價(jià)低、無(wú)污染等特點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于公路路堤（含構(gòu)筑物）、碼頭、倉(cāng)庫(kù)、油罐、廠房和住宅等工業(yè)與民用建（構(gòu)）筑物的地加固工程中。

砂石樁（含碎石樁、砂樁）復(fù)合地基與剛性地基的區(qū)別在于砂石樁屬散體材料樁，無(wú)膠結(jié)強(qiáng)度，其剛度介于土和柔性樁之間，能承受和傳遞壓力，不能承受拉力，并且在圍限條件下方能成樁；砂石樁是地基整體的一個(gè)組成部分，僅起加固地基的作用；而剛性樁則需與建筑物的基礎(chǔ)作剛性連接，并且某些樁可以預(yù)制。

3.5水泥土攪拌法

水泥土攪拌法是適用于加固飽和黏性土和粉土等地基的一種方法，它是利用水泥（或石灰等材料）作為固化劑（漿體或分體）強(qiáng)制攪拌，使軟土硬結(jié)成具有整體性，水穩(wěn)性和一定強(qiáng)度的水泥加固土，從而提高地基的強(qiáng)度和增大變形模量。

水泥土攪拌法一般適用于處理正常固結(jié)的淤泥，淤泥質(zhì)土、黏性土、粉土、素填土（包括

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沖填土）、飽和黃土、塑性指數(shù)大于25的黏土、地下水具有腐蝕性時(shí)以及無(wú)工程經(jīng)驗(yàn)地區(qū)，必須通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)確定其適用性。

水泥土攪拌法加固軟土地基具有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：（1）最大限度地利用了原土；

（2）攪拌時(shí)無(wú)振動(dòng)無(wú)噪音和無(wú)污染，可在密集的建筑群中施工，對(duì)周圍原有建筑物和地下溝管影響很??；

（3）可根據(jù)上部結(jié)構(gòu)的需要，靈活地采用柱狀、壁狀、格柵狀等加固形式；（4）與鋼筋混凝土樁相比，可節(jié)約材料并降低造價(jià)。

基于上述優(yōu)點(diǎn)，水泥土攪拌法在鐵路、公路、市政工程、工業(yè)和民用建筑等軟土地基加固方面應(yīng)用非常廣泛。

3.6 灌漿法

灌漿法是指利用液壓、氣壓或電化學(xué)原理，通過(guò)注漿管把漿液均勻地注入地層中，漿液以填充、滲透、和擠密等方式，趕走土顆粒間或巖石裂隙中的水分和空氣后占據(jù)新的位置，經(jīng)人工控制一定時(shí)間后，漿液將原來(lái)松散的土?；蛄严赌z結(jié)成一個(gè)整體，形成一個(gè)結(jié)構(gòu)新、強(qiáng)度大、防水性能好和化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定性良好的“結(jié)石體”。

灌漿法可以從下列幾個(gè)方面對(duì)地基進(jìn)行處理：

（1）降低了地基土的透水性，防止流砂、鋼板樁滲水，壩基漏水和隧道開挖時(shí)涌水，并改善了地下工程開挖條件；

（2）可整治塌方滑坡；

（3）提高了地基承載力，減少地基的沉降和不均勻沉降；（4）可進(jìn)行托換技術(shù)加固古建筑地基。

3.7高壓噴射注漿法

高壓噴射注漿法（high pressure jet grouting）簡(jiǎn)稱為高噴法或旋噴法。具有加固體強(qiáng)度高。加固質(zhì)量均勻、加固體形狀可控的特點(diǎn)，已成為國(guó)內(nèi)工程界普遍接受的、多用途、高效的地基處理方法。

高壓噴射注漿，先利用鉆機(jī)把帶有噴嘴的注漿管，鉆入土層的預(yù)定位置，然后將漿或水以高壓流的形式從噴嘴里射出，沖擊破壞土體，高壓流切割、攪碎的土層，呈顆粒狀分散，一部分被漿液和水帶出鉆孔，另一部分則與水?dāng)嚢杌旌希S著漿液的凝固，組成具有一定強(qiáng)度和抗

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滲能力的固結(jié)體。

高壓噴射注漿法適用于處理淤泥、淤泥質(zhì)土、黏土、黏性土、粉土、黃土、砂土、人工填土和碎石土等地基，當(dāng)土中含有較多的大顆粒塊石、堅(jiān)硬黏性土、大量植物根莖或有過(guò)多的有機(jī)質(zhì)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果確定其適用程度。

高壓噴射法注漿法可用于既有建筑物和新建筑的地基處理，也可用于截水土保持、防滲、抗液化和土錨固定等。高壓噴射法的加固體可用作擋土結(jié)構(gòu)、基坑底部加固，護(hù)坡結(jié)構(gòu)、隧道棚拱，抗?jié)B帷幕、樁基礎(chǔ)、地下水庫(kù)結(jié)構(gòu)、豎井斜井等地下圍護(hù)和基礎(chǔ)。

除以上各種方法外，近年來(lái)還有土工合成材料、和復(fù)合地基等方法處理軟弱地基。軟土地基處理方法的綜合運(yùn)用

以上各種方法各有優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)各自適用條件合理選擇，解決相應(yīng)的問(wèn)題。需要注意的是，由于各地軟土地基條件千變?nèi)f化，有時(shí)單獨(dú)任一種處理方法都不能解決或不能完全解決問(wèn)題，這時(shí)可同時(shí)運(yùn)用兩種甚至幾種方法，綜合各種方法長(zhǎng)短合理運(yùn)用。如飽和軟黏土為軟弱土層，其作地基的主要障礙是含水量大(呈飽和狀態(tài))，因此沉降量大、承載力低、強(qiáng)度和穩(wěn)定性差。要使其固結(jié)并具有足夠的承載力，一般情況下難以辦到，若單一采用堆載預(yù)壓來(lái)提高承載力，則短期內(nèi)難見成效；若采用復(fù)合的方法，綜合發(fā)揮幾種方法的各自優(yōu)勢(shì)，問(wèn)題就不難解決。

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致 謝

在論文寫作期間，得到了緱勇老師的悉心指導(dǎo)。緱老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，學(xué)識(shí)淵博，思想深邃，視野開闊，為我營(yíng)造了一種良好的精神氛圍。授人以魚不如授人以漁，置身其間，耳濡目染，使我不僅鞏固了所學(xué)知識(shí)，而且接受了全新的思想觀念，領(lǐng)會(huì)了基本的思考方式，掌握了通用的學(xué)習(xí)方法。為我即將到來(lái)的工作奠定了專業(yè)基礎(chǔ)技能。緱老師以其平易近人、樸實(shí)無(wú)華和認(rèn)真負(fù)責(zé)的作風(fēng)感染著我。再次向緱老師表達(dá)崇高的敬意和衷心的感謝！

此致

敬禮！

劉建軍

2010年4月25日

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