第一篇：基于ERP沙盤模擬的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)探析

基于ERP沙盤模擬的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)探析

【摘 要】對(duì)創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行界定，分析創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的意義及現(xiàn)狀，重點(diǎn)探討ERP沙盤模擬訓(xùn)練對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)所起的作用，并且討論高校如何開展ERP沙盤模擬訓(xùn)練。

【關(guān)鍵詞】ERP 沙盤模擬 大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)能力 培養(yǎng)

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）04C-0177-03

麥可思數(shù)據(jù)有限公司的《2010年中國(guó)大學(xué)生就業(yè)報(bào)告》顯示，我國(guó)2007年、2008年、2009年連續(xù)三屆大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)比例分別為1.2%、1.0%、1.2%，而歐美國(guó)家則高達(dá)20%～30%。此外，有調(diào)查顯示，我國(guó)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)成功率只有2%～3%，遠(yuǎn)低于一般企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成功率?？梢?，我國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)無(wú)論是在積極性還是在成功率上，都不盡如人意，因此，開展創(chuàng)業(yè)教育，提升大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，顯得尤為重要。

一、創(chuàng)業(yè)能力的界定

創(chuàng)業(yè)能力是一個(gè)非常復(fù)雜的概念，目前對(duì)創(chuàng)業(yè)能力要素指標(biāo)尚沒(méi)有統(tǒng)一的劃分。Chen等人在綜述Long、Miner和KazanjJan等人的研究成果后，提出潛在創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備市場(chǎng)、創(chuàng)新、管理、風(fēng)險(xiǎn)承受、財(cái)務(wù)控制等能力。De Noble等人針對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提出創(chuàng)業(yè)能力體現(xiàn)在六個(gè)技能：一是風(fēng)險(xiǎn)及不確定管理技能；二是創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)技能；三是人際關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)管理技能；四是機(jī)會(huì)識(shí)別技能；五是處理和配置關(guān)鍵資源的技能；六是發(fā)展并保持一個(gè)創(chuàng)新環(huán)境的技能。Chen和De Noble的研究對(duì)象不同，前者針對(duì)的是潛在創(chuàng)業(yè)者，后者針對(duì)的是正在創(chuàng)業(yè)者，他們所提出的創(chuàng)業(yè)能力維度模型，經(jīng)實(shí)證檢驗(yàn)都是有效的。

圖1 創(chuàng)業(yè)能力維度模型

唐靖等人提出創(chuàng)業(yè)能力包括運(yùn)營(yíng)管理能力和機(jī)會(huì)能力，而運(yùn)營(yíng)管理能力又可進(jìn)一步細(xì)分為四項(xiàng)技能，即組織管理能力、戰(zhàn)略能力、關(guān)系能力和承諾能力。機(jī)會(huì)能力也可細(xì)分為機(jī)會(huì)識(shí)別能力和機(jī)會(huì)開發(fā)能力。趙立波等人在前人研究的基礎(chǔ)上，提出創(chuàng)業(yè)能力的三個(gè)維度模型，如圖1所示。即在唐靖等人的研究成果上增加了資源能力，包括資源搜尋、資源獲取和資源配置能力。本文擬以趙立波等人提出的創(chuàng)業(yè)能力框架結(jié)構(gòu)，來(lái)探討ERP沙盤模擬訓(xùn)練對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)所起的作用。

二、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的意義及現(xiàn)狀

（一）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的意義

1.創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)有利于提高創(chuàng)業(yè)行為的效率。通過(guò)對(duì)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，可以提升大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)自我效能。所謂創(chuàng)業(yè)自我效能，即個(gè)體對(duì)自己是否有能力成功完成創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的各種活動(dòng)的信念程度。研究表明創(chuàng)業(yè)自我效能感是決定個(gè)體是否產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)意向并采取創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的重要變量。

2.創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)有利于促進(jìn)創(chuàng)業(yè)行動(dòng)成功。創(chuàng)業(yè)能力的強(qiáng)弱，會(huì)直接影響到創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的成敗。創(chuàng)業(yè)行動(dòng)實(shí)質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別，利用自身能夠獲取的資源來(lái)把握機(jī)會(huì)，以及通過(guò)管理手段使機(jī)會(huì)向現(xiàn)實(shí)利益轉(zhuǎn)化的過(guò)程。而機(jī)會(huì)識(shí)別和開發(fā)、資源利用能力及管理能力等都是創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的內(nèi)容，可見，培養(yǎng)并提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，是創(chuàng)業(yè)行動(dòng)成功的根本保證。

3.創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)可以緩解大學(xué)生就業(yè)壓力。一方面，創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的大力開展，促成了一批大學(xué)生走上創(chuàng)業(yè)的道路，不僅解決了自身的就業(yè)問(wèn)題，還可以為社會(huì)增加就業(yè)崗位，提供就業(yè)機(jī)會(huì)。另一方面，即便接受創(chuàng)業(yè)教育的大部分學(xué)生并未創(chuàng)業(yè)，但由于創(chuàng)業(yè)教育本身更注重學(xué)生的實(shí)踐技能及綜合素質(zhì)的提高，增強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使學(xué)生更能適應(yīng)社會(huì)工作崗位的要求，從而也緩解了大學(xué)生的就業(yè)壓力。

（二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的現(xiàn)狀

創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)依賴于創(chuàng)業(yè)教育的推動(dòng)，我國(guó)的創(chuàng)業(yè)教育開始于20世紀(jì)90年代，1997年清華大學(xué)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽標(biāo)志著我國(guó)高校創(chuàng)業(yè)教育的開端。1999年教育部在《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》中，提出要加強(qiáng)對(duì)老師和學(xué)生的創(chuàng)業(yè)教育。2007年黨的十七大報(bào)告提出要以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。2010年5月教育部《關(guān)于大力推進(jìn)高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的意見》提出：在高校開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，積極鼓勵(lì)高校學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，是深化高等教育教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的重要途徑；是落實(shí)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，促進(jìn)高校畢業(yè)生充分就業(yè)的重要措施。

當(dāng)前，創(chuàng)業(yè)教育日益受到各高校尤其是高職院校的重視，眾多高職院校紛紛開設(shè)了創(chuàng)業(yè)課程，甚至成立了創(chuàng)業(yè)班，如廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院2009年開辦創(chuàng)業(yè)班、寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院將社會(huì)企業(yè)引入大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，等等。但總體而言，創(chuàng)業(yè)教育目前還處于探索階段，存在諸多問(wèn)題。比如，學(xué)校和學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)教育存在認(rèn)知誤區(qū)，將大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)作為創(chuàng)業(yè)教育的唯一目的，而忽略其也是提升學(xué)生綜合素質(zhì)、增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段；創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)的師資力量不足，創(chuàng)業(yè)課程虛設(shè)或流于形式，應(yīng)付了事；缺乏科學(xué)、合理、可高效實(shí)施的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，行業(yè)參與度不高，尋求創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目較困難，等等。以上問(wèn)題，導(dǎo)致學(xué)校往往花費(fèi)了精力和資源，但收效甚微；而學(xué)生雖然前期參與的熱情較高，但在參與過(guò)程中卻逐漸失去興趣與信心。

三、ERP沙盤模擬與學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)

ERP沙盤模擬訓(xùn)練起源于美國(guó)哈佛大學(xué)的MBA教學(xué)，是集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理技能訓(xùn)練課程，上世紀(jì)90年代，沙盤模擬開始在歐洲等一些發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)界和教育界風(fēng)行。進(jìn)入21世紀(jì)，沙盤模擬訓(xùn)練逐漸成為國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練和高校教學(xué)的先進(jìn)工具，也是世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)的主選課程。

（一）ERP沙盤模擬訓(xùn)練的內(nèi)容

目前的沙盤模擬軟件比較多，但不同軟件的設(shè)計(jì)思路及訓(xùn)練模式相似。以工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤為例，該類沙盤以工業(yè)企業(yè)為背景，將受訓(xùn)學(xué)員按4～6人組成一隊(duì)，每隊(duì)代表一家模擬企業(yè)，視學(xué)員總數(shù)共分成6～12支隊(duì)伍不等，在初始資源相同的情況下從事6個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，展開競(jìng)爭(zhēng)，以最終所獲利潤(rùn)來(lái)決定經(jīng)營(yíng)成果，體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗。

由于每支隊(duì)伍代表一家企業(yè)，學(xué)員分別扮演總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)等角色（視人數(shù)多少可增設(shè)助理職位），因此模擬經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程，基本上涵蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要包括戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷、采購(gòu)與庫(kù)存管理、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等。

1.制定戰(zhàn)略。由于ERP沙盤模擬通常要經(jīng)營(yíng)6個(gè)會(huì)計(jì)年度，因而要求各經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，制定出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的具體戰(zhàn)術(shù)。又由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的，因此要求經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注并分析企業(yè)內(nèi)部資源與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)作出理性判斷，調(diào)整既定戰(zhàn)略。

2.開展?fàn)I銷活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)是沙盤模擬中最為靈活的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，尤其是廣告策略的合理使用，可以以較低的廣告費(fèi)用獲得較高的市場(chǎng)銷售額，提高利潤(rùn)水平，達(dá)到事半功倍的效果。此外，還需要制訂市場(chǎng)開拓與資格認(rèn)證策略、新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合策略，并需要利用所獲得的市場(chǎng)情報(bào)信息分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略等。

3.合理安排采購(gòu)與庫(kù)存。需要考慮企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)能力、訂單獲取能力及資金情況，以合理制訂原材料采購(gòu)計(jì)劃，既要保證企業(yè)的正常生產(chǎn)，又要盡可能降低庫(kù)存費(fèi)用及減少資金占用。

4.組織生產(chǎn)。合理安排生產(chǎn)是及時(shí)交貨的根本保證。因此，經(jīng)營(yíng)者需要合理安排生產(chǎn)線的規(guī)模：規(guī)模過(guò)大，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩而占用資金，增加風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)模太小，則可能會(huì)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致成長(zhǎng)力不足。此外，經(jīng)營(yíng)者還需考慮生產(chǎn)線的類型及生產(chǎn)的產(chǎn)品構(gòu)成，不同的生產(chǎn)線其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)成本及生產(chǎn)靈活度有差異，因此要合理安排生產(chǎn)線類型及其生產(chǎn)的產(chǎn)品類型。

5.財(cái)務(wù)管理。資金流動(dòng)伴隨經(jīng)營(yíng)過(guò)程始終，管理者需要制訂企業(yè)中長(zhǎng)期、短期資金需求計(jì)劃，規(guī)劃資金來(lái)源及用途；要分析財(cái)務(wù)報(bào)表、掌握?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)的含義。管理好企業(yè)財(cái)務(wù)，理性選擇融資渠道及融資數(shù)額，以降低融資成本，提高資金利用效率與效益，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的助推器，管理者要充分利用融資來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通。為了能夠從激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)各成員需要通力合作、充分溝通。比如財(cái)務(wù)總監(jiān)在作出融資決策時(shí)，需要得到營(yíng)銷總監(jiān)和生產(chǎn)總監(jiān)的配合，了解資金的使用計(jì)劃。比如，營(yíng)銷總監(jiān)在進(jìn)行廣告決策及獲取市場(chǎng)訂單時(shí)，需要得到財(cái)務(wù)總監(jiān)和生產(chǎn)總監(jiān)的配合，以掌握企業(yè)資金狀況及企業(yè)生產(chǎn)能力狀況等。在沙盤模擬經(jīng)營(yíng)中，雖然各個(gè)決策是由不同部門作出的，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)卻是環(huán)環(huán)相扣、相互制約與促進(jìn)的，各部門須強(qiáng)化合作，發(fā)揮協(xié)同作用，避免各自為政、感性決策。

（二）ERP沙盤模擬訓(xùn)練與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的匹配

依據(jù)創(chuàng)業(yè)能力模型與沙盤模擬訓(xùn)練的內(nèi)容，可以將兩者聯(lián)系起來(lái)，如表1所示。

表1 ERP沙盤模擬訓(xùn)練要點(diǎn)與創(chuàng)業(yè)能力指標(biāo)對(duì)應(yīng)表

四、ERP沙盤模擬訓(xùn)練的組織實(shí)施

為了達(dá)到模擬訓(xùn)練的效果，提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，須對(duì)沙盤模擬訓(xùn)練的過(guò)程進(jìn)行有效的安排。

（一）訓(xùn)練實(shí)施前的準(zhǔn)備

開展沙盤模擬訓(xùn)練，需要具備一定的條件。首先，需要提供學(xué)生開展訓(xùn)練的場(chǎng)地，即需要一個(gè)實(shí)訓(xùn)機(jī)房。其次，電腦上需要安裝沙盤模擬軟件。最后，在開展實(shí)訓(xùn)前，需對(duì)參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)員進(jìn)行組隊(duì)，按4～6人組成一隊(duì)（視學(xué)員數(shù)量而定）。

（二）訓(xùn)練過(guò)程的組織

指導(dǎo)教師需要對(duì)訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，由于沙盤模擬訓(xùn)練以團(tuán)隊(duì)形式展開，由團(tuán)隊(duì)共同決策。但在實(shí)際操作中，可能存在吃“大鍋飯”的現(xiàn)象，即少數(shù)學(xué)生由于興趣未激發(fā)出來(lái)，參與度低。要杜絕此現(xiàn)象，需要從幾個(gè)方面入手。首先，在組建隊(duì)伍時(shí)，挑選出得力學(xué)員擔(dān)任CEO（總裁），由CEO對(duì)其成員進(jìn)行管理，并制定出內(nèi)部約束與激勵(lì)機(jī)制。其次，指導(dǎo)老師將各小組的表現(xiàn)納入考核制度。不僅記錄個(gè)人表現(xiàn)（如考勤、個(gè)人作業(yè)等），也要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)考核（團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)成績(jī)），并且須將考核指標(biāo)進(jìn)行量化。再次，也是最為重要的，是真正激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生積極主動(dòng)參與。由于沙盤模擬訓(xùn)練集知識(shí)性、趣味性及挑戰(zhàn)性于一體，學(xué)生參與熱情比較高。但從學(xué)習(xí)過(guò)程看，在剛開始時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)不激烈、缺乏對(duì)抗，學(xué)生可能興趣不大。因此，指導(dǎo)老師要在前期嚴(yán)格要求，讓學(xué)生盡快掌握經(jīng)營(yíng)規(guī)則和操作方法，只要學(xué)生熟悉了規(guī)則，并且自己制訂方案、思考對(duì)策后，對(duì)經(jīng)營(yíng)成敗的體驗(yàn)更深切，參與度就會(huì)不斷提高。

（三）訓(xùn)練總結(jié)

沙盤模擬訓(xùn)練是讓學(xué)員直接參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，是一種體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)成功還是失敗，其實(shí)都是收獲，整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程其實(shí)就是從失敗中遭遇挫折、吸取教訓(xùn)，從成功中分享快樂(lè)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。因此，每次訓(xùn)練結(jié)束后，各個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)提交一份訓(xùn)練小結(jié)，課程結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)（或個(gè)人）都需要寫一份學(xué)習(xí)總結(jié)。

由上述可知，ERP沙盤模擬訓(xùn)練對(duì)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力具有重要作用，可將之運(yùn)用于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)當(dāng)中，提高大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。

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【基金項(xiàng)目】廣西大學(xué)行健文理學(xué)院院級(jí)課題（2014JGLX04）

【作者簡(jiǎn)介】康元華（1976-），男，湖北洪湖人，南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師，經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略管理。

（責(zé)編 王 一）

第二篇：ERP沙盤模擬

ERP沙盤模擬

（一）市場(chǎng)策略的制定 在第二輪還未開始之前，我們就必須制定出一個(gè)合理的產(chǎn)品市場(chǎng)方案，根據(jù)已有的產(chǎn)品市場(chǎng)資料分析，此次的市場(chǎng)包括本地、區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際這五個(gè)市場(chǎng)，在這幾個(gè)市場(chǎng)上不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格和需求量。同時(shí)在眾多因素的影響下，這七年間各個(gè)市場(chǎng)在不同時(shí)間內(nèi)有擴(kuò)容或是縮小的現(xiàn)象，不同產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)的容量也有不同的變化。因此在這幾年的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，要明確市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求量和對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的需求量的變化做出調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，我們制定出如下計(jì)劃： 產(chǎn)品策略：由市場(chǎng)預(yù)測(cè)可知R產(chǎn)品雖然研發(fā)成本較貴，但是其越到后面的年份價(jià)格和需求量越大，且生產(chǎn)只需要3個(gè)材料費(fèi)用和1個(gè)制造費(fèi)用（全自動(dòng)下）且只占用一條生產(chǎn)線。C產(chǎn)品雖然前幾年市場(chǎng)前景廣闊，但是后勁不足且生產(chǎn)C產(chǎn)品需要B產(chǎn)品做原料大大限制了生產(chǎn)能力。S產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用高且市場(chǎng)需求不大，故而本企業(yè)將以生產(chǎn)R產(chǎn)品為主，將初始年的B產(chǎn)品下線后，馬上進(jìn)行生產(chǎn)線的改造。同時(shí)留1-2條生產(chǎn)線做B的生產(chǎn)以減小全部生產(chǎn)R帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)B系列產(chǎn)品需求及價(jià)格的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)：除了國(guó)際市場(chǎng)，B產(chǎn)品的價(jià)格有逐年遞減的趨勢(shì)，并且一開始的價(jià)格也不高，只有5M左右。從第五年開始，B產(chǎn)品的純利潤(rùn)將趨于零。為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們決定在第一年第一季度開始就投資新產(chǎn)品的研發(fā)。在選擇開發(fā)哪種產(chǎn)品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，R產(chǎn)品價(jià)格逐年上升，到了第四年達(dá)到B的兩倍，而其研發(fā)所需投入12M。經(jīng)過(guò)1.5年的研發(fā)后即可投入生產(chǎn)，并且R產(chǎn)品越是到后面的年份市場(chǎng)越大價(jià)格越高。而且對(duì)比起C產(chǎn)品R產(chǎn)品實(shí)際只占用一條生產(chǎn)線。所以最終我們選擇了研發(fā)R。根據(jù)市場(chǎng)資料分析，ISO系列的認(rèn)證不會(huì)那么快出現(xiàn)故而此項(xiàng)研究我們安排在了第2 3年開始。

市場(chǎng)開發(fā)策略：未來(lái)7年由于市場(chǎng)的開拓直接關(guān)系到企業(yè)可以拿到的訂單數(shù)量，也關(guān)系到企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的成敗，故而市場(chǎng)的開拓再第一年年初就必須進(jìn)行，但是從市場(chǎng)預(yù)測(cè)看國(guó)際市場(chǎng)雖然開拓周期長(zhǎng)但是B產(chǎn)品需求巨大且價(jià)格高，國(guó)際市場(chǎng)也必須開拓。另外，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)畢竟容量有限，我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分析：進(jìn)入時(shí)間分別需要2年、3年、4年，所需投資分別為1M、2M、3M、4M。因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略和生產(chǎn)能力需要大量的市場(chǎng)訂單才能消化，所以我們將開發(fā)所有的市場(chǎng)。爭(zhēng)取再以后R產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中取得兩到三個(gè)市場(chǎng)老大的位置。

競(jìng)爭(zhēng)策略：本公司主要走差異化競(jìng)爭(zhēng)，直接跳過(guò)C產(chǎn)品，在R產(chǎn)品上投廣告，使得能取得1到2個(gè)市場(chǎng)的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大地位。B產(chǎn)品上一直保持平穩(wěn)生產(chǎn)以能消化產(chǎn)能為準(zhǔn)。

廣告策略：第一年投入4-6M的廣告只要拿到B的單即可以后基本都做R單，B單能消化產(chǎn)能即可。根據(jù)市場(chǎng)容量制定出最合適的廣告策略，以拿到市場(chǎng)老大為主要目的，但是不能使廣告費(fèi)用太高影響財(cái)務(wù)狀況。另外注意有些年份的市場(chǎng)容量的變化和產(chǎn)品需求的變化，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，拿到與生產(chǎn)能力相配套的單。

（二）市場(chǎng)策略的實(shí)施與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

第一年：第一年由于只能生產(chǎn)B,R產(chǎn)品尚未研發(fā)成功，及生產(chǎn)線尚未改造成功，在本地市場(chǎng)中占領(lǐng)B產(chǎn)品的較大市場(chǎng)份額，希望爭(zhēng)取成為在B產(chǎn)品本地市場(chǎng)的市場(chǎng)老大，考慮到第一年大家的產(chǎn)能一樣，面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也一樣，廣告投3的會(huì)很多，所以我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)廣告投了4，拿到了兩張B產(chǎn)品單子，銷售額為32。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行R的研發(fā)、開拓區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、國(guó)際市場(chǎng)。并獲得了區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)入。

第二年：由于生產(chǎn)線即將建成，R產(chǎn)品也快開發(fā)完成，我們小組在廣告上投了6M，希望能夠多拿定單，做上市場(chǎng)老大。

事實(shí)上我們也基本上拿到了想象中的訂單，根據(jù)我們對(duì)R深長(zhǎng)能力的分析預(yù)算，我們的R產(chǎn)品在第3季度投產(chǎn)到第4季度可以產(chǎn)出3個(gè)而我們拿到的訂單總數(shù)是兩個(gè)R，故而能基本滿足。另外為了消化剩下的3個(gè)B的存貨以及今年產(chǎn)出的4個(gè)B，我們?cè)贐上又投了2M的廣告，拿到了4個(gè)B的訂單。

另外考慮到以后的生產(chǎn)資格要求，開始研發(fā)ISO9000、ISO14000的研發(fā)。并在這年獲得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。第三年：由于在第三年R產(chǎn)品新增了區(qū)域和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們希望通過(guò)加大廣告投資，多拿定單。搶占市場(chǎng)老大的位置。我們投入16M的廣告得到了六張定單：總量為9個(gè)R和6個(gè)B，總銷售額超過(guò)100M。此輪我們總共拿到了4個(gè)市場(chǎng)老大位置。在R產(chǎn)品方面，我們拿到了本地市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的老大。在產(chǎn)品B方面，我們很輕易地拿到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)老大的位置，在以后的生產(chǎn)中，我們只需投入1的廣告，就可以輕而易舉得拿到自己想要的B訂單。但是再拿訂單的時(shí)候我們錯(cuò)誤地估計(jì)了B的生產(chǎn)能力導(dǎo)致B有違約風(fēng)險(xiǎn)。最后是在A公司和F公司高價(jià)買入兩個(gè)B使我們不至于違約，但是利潤(rùn)少了4M。第四年：首先，我們對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，我們與B組有著共同的核心產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)，其產(chǎn)能上幾乎與我們一模一樣，所以將B組作為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是十分明確的。通過(guò)觀察，除B組是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，另外還有兩組有柔性線的也有生產(chǎn)R產(chǎn)品的可能性，但是據(jù)觀察，他們的柔性線主要用于生產(chǎn)C產(chǎn)品，所以我們就不擔(dān)心他們會(huì)來(lái)我們的目標(biāo)市場(chǎng)上插一腳。憑借上年我們?cè)赗市場(chǎng)上拿到了本地和國(guó)內(nèi)兩個(gè)老大，今年繼續(xù)穩(wěn)做這兩個(gè)市場(chǎng)的老大，問(wèn)題并不大。區(qū)域市場(chǎng)的老大被B組搶占，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)考慮，我們希望在本輪在區(qū)域市場(chǎng)上也搶一些訂單，爭(zhēng)取將區(qū)域市場(chǎng)搶回來(lái)，根據(jù)訂單數(shù)量情況和其他組R產(chǎn)能狀況，廣告在區(qū)域市場(chǎng)投入較大，但是后來(lái)出現(xiàn)了意想不到的情況，根據(jù)我們的估測(cè)E組將主要生產(chǎn)C,但在這一輪，E組用其柔性線生產(chǎn)R，拿走了我們想要的區(qū)域的訂單，造成區(qū)域市場(chǎng)被B組穩(wěn)穩(wěn)站住腳跟，也給我們的廣告費(fèi)造成一定的浪費(fèi)。

在本地和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我公司基本拿到了非常好的訂單?？偣餐度肓?4M的廣告費(fèi)，獲得120M的銷售額，毛利達(dá)到66M。

第五年：在B產(chǎn)品方面，由于我們的產(chǎn)能有限，所以對(duì)訂單的要求也不高，投兩個(gè)市場(chǎng)的1M廣告費(fèi)就基本能滿足。然而總結(jié)上年，我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B組各有自己的R產(chǎn)品市場(chǎng)老大，上一年在亞洲R市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)老大，這一年?duì)幦～@得亞洲市場(chǎng)的老大，我們就可以穩(wěn)定勝局，所以在亞洲市場(chǎng)上投放了5M的廣告，但是結(jié)果B組以1M的優(yōu)勢(shì)拿到了亞洲市場(chǎng)老大位置并且在這一個(gè)市場(chǎng)上就拿到90M的銷售量，而我們?cè)谶@一市場(chǎng)上投了5M的費(fèi)用僅僅拿到了銷售額為12的單子。在此次廣告投放中，最大的失敗就是在亞洲市場(chǎng)上，我們的財(cái)務(wù)很明確地跟我講過(guò)，最大廣告財(cái)務(wù)預(yù)算為18，但此輪我們投了16M,希望在最小成本內(nèi)獲得最大利益，結(jié)果還是由于過(guò)于膽小，失去了亞洲市場(chǎng)做老大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給了B組反超自己的機(jī)會(huì)。第六年：此年的市場(chǎng)情況可以說(shuō)是盡收眼底，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確，產(chǎn)能明確，市場(chǎng)老大明確，我們僅僅根據(jù)自己的產(chǎn)能情況就給出了廣告費(fèi)用分配情況，這一年，我們用了11M的廣告費(fèi)用，拿到了八張單子，銷售額為162M。

由于我們?cè)趶V告費(fèi)已經(jīng)投下去的情況下又決定下一輪改造生產(chǎn)線，將唯一B產(chǎn)品生產(chǎn)線改成R，全部生產(chǎn)R，B的產(chǎn)能減小2，造成投了廣告，但卻不能拿單的情況，浪費(fèi)了1M的廣告費(fèi)。所以，在進(jìn)行廣告費(fèi)投入之前，要對(duì)自己的產(chǎn)能有準(zhǔn)確的估算，并且在拿單時(shí)，要做到每期產(chǎn)能和訂單交貨期的沒(méi)有矛盾，這樣才能做到廣告費(fèi)不浪費(fèi)，也不會(huì)產(chǎn)生違約情況。

第七年：這是決勝的一年，可是在這最后一年，我們?cè)谑袌?chǎng)上和廣告上卻不能出奇制勝，原因是我們的產(chǎn)能已經(jīng)固定不變，我們的市場(chǎng)和B組的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎分離開來(lái)，互不影響，作為營(yíng)銷總監(jiān)，此時(shí)所能做的是：合理分配廣告費(fèi)，將自己的產(chǎn)能最大化地消化掉。

今年我們投入了15M的廣告費(fèi)，足足拿了9張單子，消化了我們的所有產(chǎn)能，但是因?yàn)橄胂慨a(chǎn)能與有些單子的交貨期出現(xiàn)一些沖突，最后我們的一張單子違約一季，少賺了2M，但是總得來(lái)講，少賺也是賺，總比產(chǎn)能過(guò)剩好。

第三篇：ERP沙盤模擬

ERP沙盤模擬—采購(gòu)總監(jiān)總結(jié)報(bào)告

為期一周的ERP沙盤模擬比賽就這樣結(jié)束了，經(jīng)過(guò)此次的實(shí)驗(yàn)我對(duì)ERP有了更深一層的理解和體會(huì)，從中我學(xué)到了很多在書本上學(xué)不到的東西，學(xué)到了很多關(guān)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。

在這次比賽中我們共分成24個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比賽。在比賽中，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)5、6人，各代表著CEO,財(cái)務(wù)總監(jiān)，生產(chǎn)總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事6的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)直觀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。此次我們組的運(yùn)行模式是：由財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)算全年的財(cái)務(wù)狀況，由生產(chǎn)總監(jiān)提供整年的生產(chǎn)能力，由營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行廣告的投放，爭(zhēng)取獲得價(jià)格高的訂單，報(bào)告全年的需求量，由生產(chǎn)總監(jiān)計(jì)劃生產(chǎn)的方式及數(shù)量，由采購(gòu)總監(jiān)計(jì)算生產(chǎn)所需產(chǎn)品的所需要的原材料的數(shù)量及其使用的時(shí)間，根據(jù)原材料購(gòu)買的原則確定應(yīng)該什么時(shí)候購(gòu)買最合適。在整個(gè)過(guò)程中我擔(dān)任的是采購(gòu)總監(jiān)一職，采購(gòu)總監(jiān)和其他的職務(wù)一樣是ERP運(yùn)營(yíng)中必不可少的一員，它要下原料訂單，買原材料。它既要跟財(cái)務(wù)總監(jiān)商量好采購(gòu)費(fèi)用又要跟生產(chǎn)總監(jiān)商量好產(chǎn)能，又要根據(jù)市場(chǎng)總監(jiān)投標(biāo)到的訂單來(lái)確定原材料的量。

在我看來(lái)：作為一名采購(gòu)人員其職責(zé)是把好原材料這一關(guān)。要知道整個(gè)運(yùn)作過(guò)程都是在生產(chǎn)產(chǎn)品然后賣產(chǎn)品，在生產(chǎn)的時(shí)候我們采購(gòu)就得與生產(chǎn)總監(jiān)商量好什么時(shí)候需要原材料就得提前購(gòu)買。M1，M2原材料提前一個(gè)季度購(gòu)買，提前兩個(gè)季度下定單；M3，M4原材料提前兩個(gè)季度購(gòu)買，就得提前三個(gè)季度下定單，必須把這些都記牢了不然就會(huì)延誤生產(chǎn)，進(jìn)而延誤交貨，如果延誤交貨就得扣除相應(yīng)的違約金，這樣權(quán)益就會(huì)降低，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)受到損害。我們采購(gòu)總監(jiān)除了要跟生產(chǎn)總監(jiān)做好配合之外我們還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)做好配合，財(cái)務(wù)總監(jiān)每年都要做一個(gè)財(cái)務(wù)上的預(yù)算，所有進(jìn)出款項(xiàng)都要一清二楚，我們購(gòu)買原材料花的錢都要通過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)的預(yù)算進(jìn)行撥款的，一個(gè)企業(yè)要運(yùn)行的好就得有章有序，ERP也是如此，這是我在培訓(xùn)和比賽中感悟到的。營(yíng)銷總監(jiān)跟我們關(guān)系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品我們就要采購(gòu)多少原材料，這些都是環(huán)環(huán)相扣的，除了營(yíng)銷，CEO也要很關(guān)注采購(gòu)，就是怕出任何差錯(cuò)，從這兒看來(lái)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是非常重要。

在這實(shí)驗(yàn)中，最令人頭疼的就是采購(gòu)時(shí)的原材料什么時(shí)候下單，什么時(shí)候購(gòu)買，要購(gòu)買多少量。我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)頭兩年是主打B、C為主，而這兩個(gè)產(chǎn)品的原料在采購(gòu)方面比較簡(jiǎn)單，我還可以搞清楚。但隨著企業(yè)的發(fā)展，我們企業(yè)開發(fā)出了R產(chǎn)品，在后幾年里是B、C、R混合生產(chǎn)的，所以在材料采購(gòu)這方面就顯得有點(diǎn)復(fù)雜了。因?yàn)镽的原料要先預(yù)定兩三季度，這就得根據(jù)每季度各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量去細(xì)心的計(jì)算所需的M1、M2、M3各個(gè)原料的需求量各是多少。原料采購(gòu)多了會(huì)造成庫(kù)存原料閑置，流動(dòng)資金減少；但原料采購(gòu)不夠又會(huì)使產(chǎn)量減少，可能會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按期交貨。

這次實(shí)驗(yàn)讓我深切的體會(huì)到：沒(méi)有小角色，只有小人物。在ERP沙盤實(shí)驗(yàn)中，采購(gòu)人員是最不起眼。作為一個(gè)后勤部門，采購(gòu)總監(jiān)沒(méi)有沖鋒陷陣、建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，只能默默無(wú)聞的隱藏在后面。當(dāng)出現(xiàn)庫(kù)存不足時(shí)，大家才會(huì)注意到你，但是越是看似不起眼的工作，大家在最后才能了解到他的默默無(wú)聞。同時(shí)，本次實(shí)驗(yàn)讓我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的可貴。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和強(qiáng)大的凝聚力，這項(xiàng)工作本來(lái)就是一個(gè)互相配合，互相幫助的工作，每個(gè)人又都負(fù)有別人不可替代的任務(wù)。如果說(shuō)比賽中沒(méi)有相互的溝通，忽略團(tuán)隊(duì)意識(shí)，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)就像一盤散沙，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)處處碰壁。當(dāng)遇到困難，或者有些工作上的失誤的時(shí)候每個(gè)人要冷靜的思考，相互的協(xié)調(diào)，使損失降到最少，如果一味的埋怨、推脫責(zé)任只會(huì)陷入無(wú)法挽回的僵局。此次的ERP沙盤模擬為我們提供了一個(gè)了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，大大激發(fā)了我們學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)的熱情，讓我們?cè)跇?lè)趣中將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。在這短短的5天中，我學(xué)到了比這一個(gè)學(xué)期還要多的知識(shí)。對(duì)于沙盤模擬的不足，我希望老師能夠多給我們一些像這種實(shí)操性課程的機(jī)會(huì)。這次的沙盤模擬讓我們深刻的體會(huì)了解到公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)流程，知道每個(gè)部門都不是獨(dú)立存在的，它既獨(dú)立又統(tǒng)一。這次ERP沙盤模擬課程是我在大學(xué)四年中很重要的一次經(jīng)歷。5天的時(shí)間讓我們意猶未盡，在依依不舍中離開實(shí)驗(yàn)教室。希望老師能夠幫助我們向?qū)W校反映，增多上課的時(shí)間和課時(shí)，給予我們更多練手的機(jī)會(huì)和實(shí)踐。

總之，這次ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)使我受益匪淺。

第四篇：ERP沙盤模擬

三周之后交下列作業(yè)：

大作業(yè)：（每組1份）

各團(tuán)隊(duì)提交一份分析報(bào)告（每小組對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果做出自己的分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，提出整改措施。）5000字

平時(shí)作業(yè)：（每人1份）

圍繞ERP原理及模塊功能、ERP的產(chǎn)生發(fā)展、ERP的作用、國(guó)內(nèi)外常見的ERP軟件、ERP的實(shí)施過(guò)程等方面（不限于此），查閱資料，做20頁(yè)的ppt。（以班為單位提交）

實(shí)驗(yàn)報(bào)告：（每人2份）

1.1~3年的按角色記錄運(yùn)作步驟、操作數(shù)據(jù)、結(jié)果 首先談?wù)剬?duì)角色的認(rèn)識(shí)（在整個(gè)沙盤中的作用職責(zé)，與其他角色的聯(lián)系），然后記錄操作數(shù)據(jù)、結(jié)果。

2.4~6年的按角色記錄運(yùn)作步驟、操作數(shù)據(jù)、結(jié)果并總結(jié)模擬的感受（體會(huì)）和問(wèn)題（出現(xiàn)的問(wèn)題）

第五篇：ERP模擬沙盤

ERP模擬沙盤訓(xùn)練的背景是設(shè)定為一家已經(jīng)營(yíng)若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，每組5人，分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)。其中CEO主要負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的決策和整體規(guī)劃;財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計(jì)每年的財(cái)務(wù)報(bào)表。銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行變更；采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時(shí)、低成本、高質(zhì)量，各個(gè)角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門的同時(shí)，也要及時(shí)溝通與交流，保證相互之間的信息的通暢。每組自成公司，要親自經(jīng)營(yíng)一家擁有一億資產(chǎn)的銷售良好、資金充裕的企業(yè)，但面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一化，公司要如何保持成功及不斷的成長(zhǎng)，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過(guò)模擬企業(yè)的接單、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行對(duì)比，效益優(yōu)異的為獲勝者。

2、營(yíng)銷總監(jiān)

企業(yè)的利潤(rùn)是由銷售收入帶來(lái)的，銷售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，營(yíng)銷總監(jiān)在企 業(yè)中的地位不言自明。營(yíng)銷總監(jiān)所擔(dān)負(fù)的責(zé)任是：開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

（1）開拓市場(chǎng)

作為一家民營(yíng)企業(yè)，最初大都在其所在地注冊(cè)企業(yè)并開始運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，在 本地市場(chǎng)上已站穩(wěn)腳跟。在全球市場(chǎng)廣泛開放之時(shí)，一方面要穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)，另一方面要積極拓展新市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間，才能力求在銷售量上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

（2）銷售管理

銷售和收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是企業(yè)聯(lián)系客戶的門戶。為此，銷售主管 應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及客戶需求制訂銷售計(jì)劃，有選擇地進(jìn)行廣告投放，取得與企業(yè)生產(chǎn)能力相

匹配的客戶訂單，與生產(chǎn)部門做好溝通，保證按時(shí)交貨給客戶，監(jiān)督貨款的回收，進(jìn)行客戶

關(guān)系管理。

營(yíng)銷總監(jiān)還可以兼任商業(yè)間諜的角色，因?yàn)樗罘奖惚O(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比如對(duì)手

正在開拓哪些市場(chǎng)？未涉足哪些市場(chǎng)？他們?cè)阡N售上取得了多大的成功？他們擁有哪類生 產(chǎn)線？生產(chǎn)能力如何？充分了解市場(chǎng)，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以有利于今后的競(jìng)爭(zhēng)與合作。