第一篇：如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率

如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們，大家下午好，接下來(lái)由我向大家展示我們吉木薩爾縣局的討論成果。

我們小組討論的課題是：如何提高客戶經(jīng)理拜訪效率。首先讓我們來(lái)看一下當(dāng)前客戶經(jīng)理拜訪中有哪些影響拜訪效果、降低工作效率的現(xiàn)象：拜訪準(zhǔn)備不充分，盲目走訪（比如有的客戶經(jīng)理進(jìn)店服務(wù)時(shí)才想起來(lái)客戶之前已經(jīng)與他溝通過(guò)需求插盒，那么他就會(huì)將這件事推到下次走訪，這就是非常沒(méi)有效率的走訪）第二點(diǎn)：拜訪時(shí)服務(wù)無(wú)重點(diǎn)且千篇一律（只注重大客戶、重點(diǎn)客戶的拜訪，對(duì)中小客戶的服務(wù)不夠，或者只是對(duì)計(jì)劃線路的客戶簡(jiǎn)單走訪，千篇一律，沒(méi)有體現(xiàn)個(gè)性化和差異化服務(wù)，拜訪作用與效果得不到體現(xiàn)）；拜訪過(guò)程中時(shí)間利用不充分（客戶經(jīng)理在店內(nèi)服務(wù)了半小時(shí)，有二十分鐘都是在聊無(wú)關(guān)緊要的事情）；拜訪都不及時(shí)匯總信息（俗話說(shuō)，銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空，我們做服務(wù)也是樣，不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，永無(wú)進(jìn)步）。

針對(duì)這些現(xiàn)狀，我們討論整理了一些解決措施，只要注意把握好以下幾個(gè)細(xì)節(jié)，就能提高客戶拜訪水平和效率。

首先，拜訪前，一、檢查個(gè)人儀表（良好的儀容儀表是對(duì)客戶的尊重，是拉近客我關(guān)系的第一步，也是有效溝通的保證）

二、制定完善的拜訪計(jì)劃（客戶經(jīng)理每天拜訪前，首先要理順當(dāng)日的工作思路，明確當(dāng)日的拜訪計(jì)劃和拜訪任務(wù)，那么拜訪計(jì)劃具體都有哪些內(nèi)容呢？我們來(lái)看一看：制定完善的拜訪計(jì)劃，首先要將今日要走訪的客戶基本信息資料熟記于心，如客戶分類、商圈環(huán)境、月銷售額、卷煙結(jié)構(gòu)等。其次就是近期我們工作的重點(diǎn)，如宣傳促銷、新品上柜、庫(kù)存管理、訂貨日期的更改等信息。最后要考慮的是客戶需求，這包括客戶之前提過(guò)的要求、提出的問(wèn)題抱怨，甚至預(yù)計(jì)客戶的潛在需求）做好了完善的拜訪計(jì)劃，我們就準(zhǔn)備出發(fā)了，出發(fā)前切記要準(zhǔn)備好拜訪工具、材料，如標(biāo)價(jià)簽、生動(dòng)化陳列材料、宣傳促銷材料、促銷品等。

接下來(lái)我們來(lái)到了客戶店內(nèi)，在拜訪過(guò)程中，我們往往需要做的內(nèi)容很多，指導(dǎo)卷煙陳列，跟進(jìn)終端建設(shè)、指導(dǎo)卷煙推介等很多方面，但是怎樣才能保證有效的服務(wù)，我們這里根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際走訪，總結(jié)了幾點(diǎn)要領(lǐng)：恭言善行，迅速拉近與客戶之間的距離（俗話說(shuō)得好“伸手不打笑臉人”，拜訪客戶時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用情感策略，要給客戶一個(gè)親切、真誠(chéng)的微笑，要注意自己的情感表達(dá)，有效地營(yíng)造出歡快、健康向上的融洽氛圍，這樣就能在較短的時(shí)間內(nèi)拉近與客戶之間的距離，很快進(jìn)入拜訪主題，實(shí)施有效溝通，節(jié)約拜訪時(shí)間）第二點(diǎn)：服務(wù)計(jì)劃熟記于心，積極進(jìn)行信息互動(dòng)。（客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升是循序漸進(jìn)的，但是信息更新一定要是及時(shí)的，這就要求客戶經(jīng)理要將貨源變化、商圈環(huán)境等信息及時(shí)告知客戶）第三、注意控制好拜訪過(guò)程中的溝通時(shí)間與話題。（能否控制好拜訪過(guò)程中的溝通時(shí)間與話題是決定拜訪效率的關(guān)鍵。一些客戶經(jīng)理之所以拜訪效率不高，就是不能較好地控制好拜訪過(guò)程中與客戶溝通的話題，從而把有限的拜訪時(shí)間浪費(fèi)在一些無(wú)關(guān)緊要的話題上面，影響了整個(gè)拜訪計(jì)劃的實(shí)施。）最后，要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容（計(jì)劃不如變化，如果進(jìn)入客戶店內(nèi)，客戶的店內(nèi)情況、情緒、需求等變化，都要求我們的服務(wù)要靈活機(jī)動(dòng)）

這里我們總結(jié)出了一條在客戶拜訪中非常實(shí)用的小建議：客戶談及的一些重要數(shù)據(jù)、重要觀點(diǎn)、建議和意見(jiàn)，要邊聽(tīng)邊記，讓客戶感受到真誠(chéng)，從而積極配合拜訪工作。希望能對(duì)大家今后的工作有幫助。

結(jié)束了拜訪，還沒(méi)有完我們還需要做的是以下三點(diǎn)：

一、匯總信息，對(duì)采集到的卷煙價(jià)格、庫(kù)存狀況、品牌走向、市場(chǎng)異動(dòng)等信息要深入細(xì)致的分析并向市場(chǎng)經(jīng)理反饋，同時(shí)要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)找出規(guī)律，培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化的敏感性。

二、總結(jié)拜訪中自己做的不足的地方，積極思考改進(jìn)措施，同時(shí)也將好的經(jīng)驗(yàn)記錄在冊(cè)。最后，要記得及時(shí)回訪客戶，以便處理現(xiàn)場(chǎng)未解決的問(wèn)題以及了解客戶的提升效果

客戶拜訪既是加強(qiáng)對(duì)客戶了解的過(guò)程，同時(shí)也是推銷自己的過(guò)程?？蛻艚?jīng)理只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，才能根據(jù)客戶的個(gè)性與心理，通過(guò)科學(xué)有效的方法去接近客戶，實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，達(dá)到客戶拜訪的目的。

第二篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生談話的時(shí)間通常只有幾分鐘。因此，對(duì)于一名醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在對(duì)醫(yī)生進(jìn)行拜訪時(shí)如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對(duì)醫(yī)生的調(diào)研中，大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為5~7分鐘足夠醫(yī)藥代表進(jìn)行一次專業(yè)的拜訪。醫(yī)藥代表應(yīng)明白以下幾點(diǎn)：醫(yī)生會(huì)厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能提供與其工作最為相關(guān)的資訊，尤其是那些因?yàn)樗麄兲Γ瑹o(wú)法查閱又很想了解的資訊；只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的關(guān)注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時(shí)間呢？現(xiàn)在，醫(yī)生獲得資訊的途徑很多，每天見(jiàn)到的醫(yī)藥代表人數(shù)也大幅增加。想要利用好有限的溝通時(shí)間，醫(yī)藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫(yī)藥代表給醫(yī)生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產(chǎn)品，根本無(wú)法與醫(yī)生就某個(gè)具體的臨床用藥問(wèn)題進(jìn)行有價(jià)值的交流，更不會(huì)與醫(yī)生溝通有關(guān)患者的臨床診斷與治療問(wèn)題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫(yī)生對(duì)藥物有全面的了解，而且會(huì)使大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為與醫(yī)藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫(yī)藥代表能否將自己的產(chǎn)品信息用醫(yī)生感興趣的語(yǔ)言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關(guān)鍵。

挖掘相關(guān)溝通要點(diǎn)。作為一名醫(yī)藥代表，常常會(huì)迷戀藥物的作用機(jī)理，尤其是新的作用機(jī)理。盡管作用機(jī)理在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中常常被強(qiáng)調(diào)為一個(gè)賣點(diǎn)，但是在實(shí)際溝通時(shí)，可能許多醫(yī)生并沒(méi)有時(shí)間或興趣去聆聽(tīng)一個(gè)醫(yī)藥代表給他講藥理知識(shí)，因?yàn)樗P(guān)心的是臨床資料。大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為，好的醫(yī)藥代表在他們產(chǎn)品的某個(gè)特別領(lǐng)域方面應(yīng)是專家，而不是一名推銷者。好的醫(yī)藥代表一開(kāi)始會(huì)利用探詢的技巧，來(lái)了解醫(yī)生在臨床用藥方面的感受，然后開(kāi)始從臨床的角度與醫(yī)生溝通藥品情況，這樣才不會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)。

列出可信的臨床研究成果。由于有時(shí)一些臨床研究的數(shù)據(jù)會(huì)受到企業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)計(jì)劃的影響而變得對(duì)他們的產(chǎn)品有利，所以通常醫(yī)生對(duì)待臨床研究的成果都是有自己的看法和關(guān)注點(diǎn)的。對(duì)于一些研究，他們會(huì)認(rèn)為有些數(shù)據(jù)更可信，而另一些數(shù)據(jù)則很一般。如果這項(xiàng)研究發(fā)表在權(quán)威的醫(yī)學(xué)雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒(méi)有發(fā)表過(guò)，那么醫(yī)生就根本不會(huì)關(guān)注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的重視。因此，醫(yī)藥代表在拜訪中給醫(yī)生提供臨床研究數(shù)據(jù)時(shí)，首先要提供這些數(shù)據(jù)的可信資料，否則就是浪費(fèi)時(shí)間。

第三篇：醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說(shuō)時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。后來(lái)經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因之所在。原來(lái)，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問(wèn)題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法費(fèi)了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的，他們對(duì)客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見(jiàn)或者有時(shí)間接見(jiàn)，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺(jué)到萬(wàn)事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會(huì)有那么多的故事。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。

當(dāng)然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見(jiàn)你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見(jiàn)的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺(jué)得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，如果在拜訪客戶的時(shí)候給客戶的感覺(jué)是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，因?yàn)槟阆麓卧兕A(yù)約該客戶的時(shí)候他就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見(jiàn)一次面會(huì)得到非常實(shí)際的東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明朗。一是把目標(biāo)視覺(jué)化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表，把目標(biāo)貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二是自我鼓勵(lì)，把目標(biāo)分解，對(duì)著自己的目標(biāo)反復(fù)說(shuō)“一定能實(shí)現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時(shí)間的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標(biāo)也會(huì)變得渺小，從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

第三、拜訪客戶一定要有計(jì)劃性。每一次寫拜訪計(jì)劃都是對(duì)自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性?，F(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴(yán)了，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒(méi)有理會(huì)工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說(shuō)的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見(jiàn)到你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會(huì)把你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對(duì)敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面所談的成績(jī)抹殺，甚至陷入僵局無(wú)法再談。

第六、帶點(diǎn)實(shí)惠過(guò)去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的拜訪之前往往會(huì)細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，客戶會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會(huì)給客戶一個(gè)詳細(xì)的分析，或者是一個(gè)意外的承諾，這個(gè)承諾絕不是無(wú)原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來(lái)“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見(jiàn)和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

第四篇：運(yùn)用topk技術(shù)提高銷售拜訪效率

把人分為內(nèi)外向兩種，太簡(jiǎn)單，對(duì)于我們銷售員來(lái)說(shuō)，意義不大；把人分為九種，太復(fù)雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時(shí)間，根據(jù)九型人格理論識(shí)別對(duì)方，實(shí)用性不強(qiáng)。九型人格來(lái)自美國(guó)，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對(duì)于我們銷售員來(lái)說(shuō)，比較容易掌握與靈活運(yùn)用。四型風(fēng)格理論也來(lái)自商業(yè)發(fā)達(dá)的美國(guó)。他們根據(jù)人類行為啟動(dòng)的六大密語(yǔ)：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，形成美國(guó)銷售界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就），并由此開(kāi)發(fā)了著名的適應(yīng)性銷售課程。

俗話說(shuō)：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統(tǒng)文化沒(méi)有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)的是悟性與經(jīng)驗(yàn)。而美國(guó)的社交風(fēng)格矩陣則把這個(gè)智慧科學(xué)化，從而可以復(fù)制，并可以通過(guò)訓(xùn)練盡快掌握，而無(wú)需漫長(zhǎng)的經(jīng)歷與偶然的頓悟。

筆者根據(jù)13年來(lái)的銷售與銷售管理實(shí)踐以及對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的研究，發(fā)現(xiàn)用Topk來(lái)概括四型風(fēng)格論更容易讓中國(guó)人（包括中國(guó)的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物行為的智慧。老虎對(duì)應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對(duì)應(yīng)思考者，孔雀對(duì)應(yīng)外向者，考拉對(duì)應(yīng)合作者。成君憶在分析西游記團(tuán)隊(duì)時(shí)，把這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對(duì)應(yīng)著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作Top Knowledge,即頂級(jí)智慧，形象些可稱為四獸風(fēng)格論。

我們把運(yùn)用頂級(jí)智慧的方法，稱為Topk技術(shù)。該技術(shù)就可以復(fù)制，也可以在較短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行訓(xùn)練而成。她讓我們見(jiàn)到老虎，說(shuō)虎語(yǔ)；見(jiàn)到貓頭鷹，說(shuō)鷹語(yǔ)；見(jiàn)到孔雀，說(shuō)雀語(yǔ)；見(jiàn)到考拉（熊貓），說(shuō)拉語(yǔ)。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話的智慧復(fù)制。美國(guó)人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進(jìn)行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調(diào)試為貓頭鷹型風(fēng)格與之對(duì)應(yīng)。銷售員需要運(yùn)用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷售介紹時(shí)需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術(shù)就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？

在運(yùn)用Topk技術(shù)之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風(fēng)格是哪一種？之后根據(jù)Topk智慧判斷對(duì)方屬于哪一種風(fēng)格？雖然人有多變的能力來(lái)扮演這四種不同的風(fēng)格，但是人通常會(huì)忠于自己天生的那種行為風(fēng)格。另外在我們中國(guó)，很多有職務(wù)的客戶，會(huì)在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風(fēng)格。作為我國(guó)的銷售員需要注意到這一點(diǎn)，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風(fēng)格顯露出來(lái)。這就是我們經(jīng)常說(shuō)的家里與單位，換了一個(gè)人似的。

筆者1995年8月在外資企業(yè)就接受過(guò)這種銷售溝通培訓(xùn)，那時(shí)聽(tīng)懂的地方不多，我從事醫(yī)藥代表的前四個(gè)月沒(méi)有使用這些Topk技術(shù)。筆者在做醫(yī)藥代表的第一天就決定通過(guò)不送錢的方式來(lái)從事醫(yī)藥代表，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有股傲氣與骨氣：堂堂的重點(diǎn)大學(xué)生，怎么可以與初高中生一樣去發(fā)發(fā)錢來(lái)從事銷售呢？可惜剛開(kāi)始使用的都是野生的銷售技巧，幸運(yùn)的是筆者的銷售素質(zhì)正道而敬業(yè)的，那時(shí)銷售業(yè)績(jī)很一般。從1996年1月開(kāi)始，我試著用專業(yè)的銷售技能，尤其是Topk技術(shù)來(lái)從事醫(yī)藥代表工作，結(jié)果筆者在1996年203%地完成銷售指標(biāo)，并成為公司亞洲部的頂級(jí)銷售員，也成為受醫(yī)生尊重的醫(yī)藥代表。至今時(shí)隔12年后，那些醫(yī)生還依然尊重我。我在2007年與2008年也分別撰寫了《醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究》與《醫(yī)藥代表的社會(huì)定位探究》發(fā)表在國(guó)家級(jí)醫(yī)藥雜志，以此作為我告別醫(yī)藥代表生涯的禮物。因此Topk技術(shù)成就了我從事醫(yī)藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術(shù)讓一個(gè)不會(huì)抽煙、不會(huì)喝酒、不會(huì)行賄的業(yè)績(jī)優(yōu)秀又受客戶尊重的銷售員成為了現(xiàn)實(shí)。筆者按照銷售拜訪的過(guò)程，就Topk技術(shù)提高銷售溝通效率的應(yīng)用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來(lái)深入探討與指正。

拜訪Tiger（老虎型）客戶：開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門見(jiàn)山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間，請(qǐng)對(duì)方允許；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問(wèn)方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對(duì)方提每個(gè)問(wèn)題的目的，讓對(duì)方主導(dǎo)，每提一個(gè)建議，問(wèn)“您覺(jué)得可以嗎”。在說(shuō)服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用FAB法陳述法，如這…（特性）…意味著…（優(yōu)勢(shì)）將給你帶來(lái)的真正利益是…（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機(jī)（特性），輕輕松松地就能產(chǎn)生雙倍的功效（優(yōu)勢(shì)），不但可以為你節(jié)省15-30分鐘的清潔時(shí)間（利益），還免去了你推動(dòng)笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開(kāi)，大家擺觀點(diǎn)，對(duì)方為“對(duì)事不對(duì)人”，所以不必過(guò)于擔(dān)心針鋒相對(duì)。達(dá)成協(xié)議（成交）：要愛(ài)憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會(huì)替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會(huì)獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來(lái)要求，以結(jié)果導(dǎo)向來(lái)締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問(wèn)題按合約辦。禮多反詐，點(diǎn)到為止。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)保留自己的觀點(diǎn)。

拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)單寒暄，我們不要過(guò)度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點(diǎn)是：?jiǎn)栴}的解決方案、新資訊、過(guò)程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會(huì)自己再看一遍；我們尋問(wèn)方式：順著思路往下問(wèn)，不要離題，喜歡精致深刻的問(wèn)題，和他一起思考，有問(wèn)必答。注意提問(wèn)與回答的邏輯性。在說(shuō)服階段，我們要說(shuō)之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用FEBA陳述法。這…（特性）…（證據(jù)），它將給你帶來(lái)的真正利益是…（利益），你是否贊同？在如今的市場(chǎng)上，這輛車有最高質(zhì)量的自動(dòng)鎖死剎車（特點(diǎn)），這點(diǎn)經(jīng)聯(lián)邦政府測(cè)試得出（證據(jù)），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過(guò)提供新信息、新思路改變對(duì)方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達(dá)成協(xié)議（成交）：該簽時(shí)會(huì)簽，可用時(shí)間表催促，或說(shuō)服對(duì)方暫時(shí)擱下一些次要問(wèn)題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考，通常他們對(duì)摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。拜訪后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時(shí)間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時(shí)處理，解釋原因，與對(duì)方一起回顧原來(lái)的思路，拿出實(shí)際行動(dòng)。對(duì)方不會(huì)把責(zé)任都推給我們銷售員。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)分析結(jié)果，并從技術(shù)上提意見(jiàn)，后續(xù)挑毛病，走著瞧。

拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開(kāi)場(chǎng)白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題；其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)；我們尋問(wèn)方式：能觸及對(duì)方的快樂(lè)和痛苦，最好是引對(duì)方發(fā)牢騷，于是順著往下問(wèn)。在說(shuō)服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗(yàn)等，表?yè)P(yáng)其識(shí)貨等。運(yùn)用FABD陳述法，這…（特性）…（優(yōu)勢(shì)），它將給你帶來(lái)的真正利益是…（利益），如果你購(gòu)買的話，你將成為使用這個(gè)產(chǎn)品的領(lǐng)袖者？（差異性價(jià)值）。比如彌可保含有一個(gè)甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經(jīng)細(xì)胞的核酸、蛋白質(zhì)和髓鞘中的磷脂合成（優(yōu)勢(shì)），從而直接修復(fù)損傷的神經(jīng)，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現(xiàn)在就開(kāi)始堅(jiān)持對(duì)所有周圍神經(jīng)病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對(duì)這個(gè)新治療方案有發(fā)言權(quán)的專家。（差異性價(jià)值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時(shí)擱一擱也就忘了?？嗳庥?jì)能奏效。達(dá)成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時(shí)間一長(zhǎng)，熱度就沒(méi)了。會(huì)酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動(dòng)。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說(shuō)明并表示意見(jiàn)，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對(duì)他們，在締結(jié)時(shí)，行動(dòng)階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來(lái)再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們要不時(shí)問(wèn)候即可，送些新穎的小禮品。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)不快樂(lè)，逃避。

拜訪Koala（考拉型）客戶：開(kāi)場(chǎng)白：我們銷售員要先談點(diǎn)他個(gè)人所關(guān)心的或者兩個(gè)人有共同語(yǔ)言的話題，讓對(duì)方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點(diǎn)是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應(yīng)，反應(yīng)不對(duì)立即換話題，直至他打開(kāi)話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點(diǎn)。我們尋問(wèn)方式：我們不能直接問(wèn)，要通過(guò)暗示。他戒備很高，尤其是初次見(jiàn)面，要設(shè)法讓他慢慢放松。他說(shuō)話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點(diǎn)。我們要常用“你說(shuō)對(duì)了”，切忌“交淺言深”。在說(shuō)服階段，我們要?jiǎng)又郧?，使他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性。運(yùn)用FABC陳述法。這…（特性）…（優(yōu)勢(shì)），它將給你帶來(lái)的真正利益是…（利益），你的朋友購(gòu)買后，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點(diǎn)），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢(shì)），這種服用方法不但會(huì)節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時(shí)間，而且會(huì)節(jié)約病人家屬給病人服藥的時(shí)間。（利益）從患者及其家屬的角度來(lái)看，安理申的服用非常簡(jiǎn)單方便。（便利性）。遇到異議：當(dāng)他說(shuō)不滿意A時(shí),我們要提防他實(shí)際不滿意的是B。如果你不能領(lǐng)會(huì)，他會(huì)繼續(xù)提不痛不癢的問(wèn)題，說(shuō)話模棱兩可。達(dá)成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關(guān)系到了，但可以用“萬(wàn)一”催促.在拜訪的締結(jié)階段，對(duì)于這類客戶同意的論點(diǎn)/感興趣的地方，我們可以加以反復(fù)重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來(lái)做，對(duì)他們不要施加壓力，以病人導(dǎo)向來(lái)強(qiáng)調(diào)可為病人帶來(lái)的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們一定要不斷維持關(guān)系，否則信用破產(chǎn)。答應(yīng)的一定要補(bǔ)上。出問(wèn)題一定要說(shuō)明原因，以便他能給別人交代。如果動(dòng)用上級(jí)關(guān)系讓其購(gòu)買，這種人會(huì)愿意接受上級(jí)的觀點(diǎn)。

對(duì)于銷售對(duì)談的五個(gè)階段：初次接觸、資訊、交流、誘導(dǎo)、締結(jié)中，老虎型客戶十分地快速進(jìn)行，經(jīng)過(guò)所有的階段作出快速的決定?？兹感涂蛻魰?huì)輕松進(jìn)行對(duì)談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導(dǎo)階段。貓頭鷹型客戶會(huì)耗時(shí)較久才作出決定，著重在交流階段和行動(dòng)階段?？祭涂蛻粼谒械碾A段都進(jìn)行緩慢，而且需要業(yè)務(wù)代表的協(xié)助來(lái)做決定。

對(duì)于銷售溝通的要求，Topk技術(shù)有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準(zhǔn)備。不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間。說(shuō)話要簡(jiǎn)短、針對(duì)重點(diǎn)及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準(zhǔn)備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對(duì)談。不要浪費(fèi)時(shí)間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準(zhǔn)備好要花時(shí)間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現(xiàn)熱誠(chéng)，表現(xiàn)健談。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)。能做一個(gè)好聽(tīng)眾；要能控制對(duì)談，使入正題。

對(duì)于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術(shù)有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂(lè)的加入寒暄?？祭涂蛻羰且?yàn)橛颜x需求；而孔雀型客戶是因?yàn)樗麄兊母叨日J(rèn)同需求。事實(shí)上，拜訪考拉型客戶時(shí)，如果沒(méi)有先寒暄一下的話，他們反而心里面會(huì)不舒服。老虎型客戶，由于權(quán)利需求使然，會(huì)要求開(kāi)門見(jiàn)山式的展開(kāi)銷售對(duì)談。貓頭鷹型客戶，因?yàn)樗麄兊闹刃蚝桶踩枨?，通常?huì)欣賞相當(dāng)正式的接觸。

對(duì)于銷售溝通的提問(wèn)方式，Topk技術(shù)有以下提示。老虎型客戶：會(huì)回答封閉式的提問(wèn)，容忍開(kāi)放式的提問(wèn)（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會(huì)回答開(kāi)放式的問(wèn)句，容忍封閉式的問(wèn)句?？兹感涂蛻簦簳?huì)回答所有類型的問(wèn)句,尤其是開(kāi)放式和想象式問(wèn)句?？祭涂蛻簦簳?huì)回答開(kāi)放式與想像式的問(wèn)句，不喜歡封閉式的問(wèn)句。

對(duì)于銷售細(xì)節(jié)，Topk技術(shù)有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品價(jià)值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產(chǎn)品證據(jù)、銷售員專業(yè)能力的證據(jù)，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認(rèn)識(shí)誰(shuí)？誰(shuí)用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購(gòu)買的細(xì)節(jié)方面，把選擇權(quán)交給老虎型客戶，把產(chǎn)品的書面證據(jù)提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個(gè)人擔(dān)保以及服務(wù)提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽(tīng)。與考拉型客戶一起傾聽(tīng)并注意談?wù)撊穗H話題。

銷售溝通中Topk技術(shù)是人類的頂級(jí)智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進(jìn)行歸納。因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)對(duì)我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫(yī)院的副院長(zhǎng)，他們被醫(yī)藥同行公認(rèn)為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經(jīng)理們，也是按照老虎型風(fēng)格與之溝通。結(jié)果失敗者無(wú)數(shù)。而筆者通過(guò)自己的細(xì)心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當(dāng)年對(duì)Topk技術(shù)不會(huì)靈活運(yùn)用，故與他們有種一見(jiàn)鐘情的感覺(jué)，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂(lè)意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關(guān)人會(huì)講述到我。其實(shí)我與他們之間是非常純潔的伙伴式關(guān)系，根本沒(méi)有任何現(xiàn)金、地位等關(guān)系。這是為什么？這就是Topk技術(shù)的魅力，今天看來(lái)，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術(shù)可以提高銷售溝通效率，那是因?yàn)槿藗兛傁矚g幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當(dāng)然如果我只是與他們風(fēng)格類似，而道德人品有問(wèn)題，我想他們也是不會(huì)幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術(shù)只是加速器。

第五篇：醫(yī)藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說(shuō)時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，回款也比較差。后來(lái)經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的原因之所在。原來(lái)，有問(wèn)題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問(wèn)題的辦法費(fèi)了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。（易答寶網(wǎng)站）凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，并不是預(yù)約既其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺(jué)到萬(wàn)事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見(jiàn)的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網(wǎng)站）沒(méi)有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺(jué)得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，感覺(jué)是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過(guò)大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。）每一次寫拜訪計(jì)劃只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性。但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網(wǎng)站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說(shuō)的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。（易答寶網(wǎng)站）如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問(wèn)題，這里不妨說(shuō)說(shuō)我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“好像在哪里見(jiàn)到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說(shuō)的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，）成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕奶貏e是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來(lái)“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你

離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。

最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺(jué)真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見(jiàn)和同解、戒和同修、身和同住、口和無(wú)諍、意和同悅、利和同均來(lái)結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

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