第一篇：2018洗護(hù)市場(chǎng)的認(rèn)知和理解

尊敬的 曾萬(wàn)祥

老師：

近年來(lái)中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)銷售額連年增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)之下，一批批優(yōu)秀本土品牌的崛起，一些新的理念和銷售模式出現(xiàn)，都在逐步打破中國(guó)洗護(hù)原有的市場(chǎng)格局，推動(dòng)了整個(gè)中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)的“二次革新”。而這也導(dǎo)致了這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入新的激烈階段。

所以，5月19日，中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)美容化妝品業(yè)商會(huì)、中國(guó)國(guó)際美博會(huì)將在上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心舉辦“二次革新——2018中國(guó)洗護(hù)大會(huì)”。

作為所在領(lǐng)域的佼佼者，您的意見(jiàn)對(duì)行業(yè)的未來(lái)有著重要的價(jià)值。所以我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)您出席2018年5月19日在上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心舉辦的 “二次革新——2018中國(guó)洗護(hù)大會(huì)”。并作為本次活動(dòng)演講嘉賓，一起探析中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)發(fā)展所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，共同引領(lǐng)洗護(hù)市場(chǎng)二次革新！

大會(huì)開(kāi)幕之前，誠(chéng)邀您接受組委會(huì)的專訪，發(fā)表一下您對(duì)洗護(hù)市場(chǎng)的認(rèn)知和理解。謝謝！

1、您覺(jué)得目前洗護(hù)市場(chǎng)處于什么階段？

答：洗護(hù)產(chǎn)品作為化妝品中消費(fèi)量最大的日常生活必備品，中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)無(wú)疑擁有極大的體量和潛力，但長(zhǎng)期以來(lái)，其最大的份額基本被以寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅為主的國(guó)際日化巨頭所把持。直到近幾年，隨著新中產(chǎn)階級(jí)崛起、微商和電商行業(yè)涌現(xiàn)、消費(fèi)升級(jí)、個(gè)性化產(chǎn)品突出、消費(fèi)者安全意識(shí)加強(qiáng)、本土企業(yè)崛起、洗護(hù)市場(chǎng)生態(tài)開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變。在新消費(fèi)環(huán)境下，時(shí)代的變化，消費(fèi)者的變化、要求產(chǎn)品功能功效性的變化，老品牌求變、新品牌涌入，互聯(lián)網(wǎng)和云時(shí)代下對(duì)品牌認(rèn)同度的轉(zhuǎn)變。近期原材料價(jià)格上漲、環(huán)保、稅收等因素，中、低端洗護(hù)市場(chǎng)更難生存和發(fā)展。從做出洗護(hù)產(chǎn)品、做穩(wěn)定洗護(hù)產(chǎn)品，到做好洗護(hù)產(chǎn)品、做安全洗護(hù)產(chǎn)品、做功效洗護(hù)產(chǎn)品、做消費(fèi)者稱心洗護(hù)產(chǎn)品；從以產(chǎn)品為中心，到以消費(fèi)者滿意為中心的過(guò)渡、轉(zhuǎn)換階段；中高端洗護(hù)產(chǎn)品滿足以上需求。所以，個(gè)人認(rèn)為目前洗護(hù)市場(chǎng)處于“中高端洗護(hù)產(chǎn)品上升成長(zhǎng)階段”。

2、這幾年洗護(hù)產(chǎn)品在研發(fā)上發(fā)生了什么變化嗎？ 答：要滿足健康品質(zhì)和個(gè)性化功能需求，近幾年來(lái)工程師在洗護(hù)產(chǎn)品研發(fā)上發(fā)生較大的變化：

1、化妝品行業(yè)近三年來(lái)成立近十個(gè)行業(yè)“協(xié)會(huì)”，每年舉辦“化妝品科技節(jié)”、“化妝品產(chǎn)學(xué)研研討會(huì)”、“化妝品高峰論壇”、“化妝品工程師節(jié)”等滿足研發(fā)工程師對(duì)研發(fā)、技術(shù)、學(xué)習(xí)、交流的要求。

2、研發(fā)工程師需要“知法規(guī)、懂標(biāo)準(zhǔn)、識(shí)查找”；運(yùn)用更廣的知識(shí)面、更全面的技術(shù)來(lái)滿足新消費(fèi)環(huán)境下消費(fèi)者對(duì)洗護(hù)產(chǎn)品功能、功效性和個(gè)性化的需求。

3、打破洗護(hù)研發(fā)工程師不懂“護(hù)膚產(chǎn)品的研發(fā)”、護(hù)膚研發(fā)工程師不懂“洗護(hù)產(chǎn)品的研發(fā)”，跨界聯(lián)合研發(fā)越來(lái)越多。護(hù)膚理念在洗護(hù)研發(fā)過(guò)程中得到很好的應(yīng)用和發(fā)揮。

4、非常重視產(chǎn)品研發(fā)前的對(duì)消費(fèi)者“調(diào)研”，對(duì)不同渠道的需求產(chǎn)品“調(diào)研”，重視產(chǎn)品研發(fā)中的“評(píng)測(cè)”，重視產(chǎn)品出廠后的“技術(shù)服務(wù)和支持”。

5、對(duì)洗護(hù)產(chǎn)品安全、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌等有更深、更高、更全的認(rèn)識(shí)。對(duì)研發(fā)的產(chǎn)品視為“自己養(yǎng)的小孩”，敢于堅(jiān)持質(zhì)量原則、堅(jiān)守安全信念。

6、往高端洗護(hù)產(chǎn)品、國(guó)外優(yōu)秀洗護(hù)產(chǎn)品、同行優(yōu)秀洗護(hù)產(chǎn)品看齊，接受新原料、新技術(shù)、新工藝、新成果；敢用新原料、敢用好原料、敢用貴原料、敢用新設(shè)備、敢用新儀器、敢用新工藝。依據(jù)客戶需求細(xì)分洗護(hù)產(chǎn)品功效、性能、特點(diǎn)，努力研發(fā)適合市場(chǎng)、消費(fèi)者、行業(yè)潮流的需求。

總之，從封閉、從各自為陣，到互相學(xué)習(xí)交流；從單兵作戰(zhàn)，向團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向發(fā)生做改變。技術(shù)更加透明了；法規(guī)意識(shí)更加普及和深入了；系統(tǒng)思考變得更加普遍了；打破領(lǐng)域限制、知識(shí)限制、專業(yè)限制開(kāi)始多學(xué)科多領(lǐng)域交叉發(fā)展成長(zhǎng)的情況多了。

3、本次大會(huì)主題為“二次革新”，您怎么理解？

答：洗護(hù)市場(chǎng)要取得新的增長(zhǎng)，會(huì)面臨來(lái)自市場(chǎng)增長(zhǎng)瓶頸、難點(diǎn)，痛點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)及產(chǎn)品本身的挑戰(zhàn)。推動(dòng)洗護(hù)行業(yè)更好的發(fā)展，必需進(jìn)行洗護(hù)行業(yè)的“二次革新”。革除對(duì)洗護(hù)產(chǎn)品陳舊的低安全、低品質(zhì)、低標(biāo)準(zhǔn)、低技術(shù)，大力推動(dòng)洗護(hù)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與升級(jí)，完善和創(chuàng)造更安全、質(zhì)量好、標(biāo)準(zhǔn)高、技術(shù)新的高品質(zhì)洗護(hù)產(chǎn)品。對(duì)頭發(fā)、頭部肌膚的深入了解和研究，梳理每種頭發(fā)、頭部肌膚的特性，從法規(guī)、原料、包裝、配方技術(shù)、生產(chǎn)工藝、功能功效、市場(chǎng)推廣應(yīng)用等專業(yè)投入研究和革新。洗護(hù)分開(kāi)、對(duì)無(wú)硫酸鹽體系的創(chuàng)新研究就是二次革新的開(kāi)端。二次革命就是堅(jiān)持進(jìn)入我們不太熟練的“以消費(fèi)者滿意為中心”的研發(fā)理念上來(lái)。圍繞消費(fèi)者設(shè)計(jì)課題，圍繞消費(fèi)者開(kāi)展研究；圍繞消費(fèi)者建立評(píng)估模型；圍繞消費(fèi)搭建隊(duì)伍和設(shè)計(jì)流程。

4、您對(duì)2018中國(guó)洗護(hù)大會(huì)有什么建議和期待？

答 ：首先感謝由廣州蝸蝸化妝品有限公司冠名，中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)美容化妝品業(yè)商會(huì)指導(dǎo)、中國(guó)國(guó)際美博會(huì)、廣東省美容美發(fā)化妝品行業(yè)協(xié)會(huì)主辦、廣州檀古文化傳媒有限公司承辦的“二次革新——2018中國(guó)洗護(hù)大會(huì)”，讓我能在此次會(huì)上，發(fā)表一下我對(duì)洗護(hù)市場(chǎng)的認(rèn)知和理解。其次，“二次革新”大會(huì)讓洗護(hù)行業(yè)研發(fā)人員、銷售人員、管理人員共聚一堂，就如何讓洗護(hù)市場(chǎng)要取得新的增長(zhǎng)點(diǎn)得到更好的溝通。希望大會(huì)可以讓行業(yè)意識(shí)到：過(guò)分透支概念營(yíng)銷將禍害行業(yè)整體發(fā)展和聲譽(yù)；告別沒(méi)有前途的概念影響；告別沒(méi)有技術(shù)支點(diǎn)的概念營(yíng)銷；更要告別沒(méi)有底線的概念營(yíng)銷，讓營(yíng)銷建立在科學(xué)的的支點(diǎn)上，建立在理性的方向上。安全性、功效性、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化是推動(dòng)洗護(hù)產(chǎn)品行業(yè) “二次革新”的核心，相信洗護(hù)產(chǎn)品行業(yè) “二次革新”會(huì)讓洗護(hù)產(chǎn)品行業(yè)更好、更快、更強(qiáng)發(fā)展。

5、您覺(jué)得當(dāng)下本土洗護(hù)企業(yè)要打破外資獨(dú)大的困境，可以從哪些方面突破？

答 ：個(gè)人認(rèn)為當(dāng)下本土洗護(hù)企業(yè)要打破外資獨(dú)大的困境還有幾方面需要突破：

1、資金?？科髽I(yè)本身發(fā)展來(lái)積累足夠的資金資產(chǎn)，建立民族品牌來(lái)與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很困難，而且這個(gè)時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。只有企業(yè)正常高速發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)外部資金來(lái)快速、加快、完善企業(yè)成長(zhǎng)；或者，通過(guò)跨界大企業(yè)收購(gòu)、并購(gòu)，形成大資金資產(chǎn)，建立民族品牌才可能與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

2、技術(shù)。產(chǎn)品研發(fā)、原料開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新需要大量的資金投入、長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程的積累。法規(guī)分析、基礎(chǔ)研究、安全評(píng)測(cè)、檢驗(yàn)檢測(cè)、功能測(cè)試、配方研發(fā)、工藝研究等都需要各方面技術(shù)人員進(jìn)行分析和研究。

3、服務(wù)?？焖?、完善、有效、個(gè)性化等服務(wù)需要企業(yè)各個(gè)部門、每個(gè)員工的配合和努力付出。

4、品牌。品牌的建立和成長(zhǎng)同樣也需要企業(yè)完善各方面的管理，形成穩(wěn)定的企業(yè)增長(zhǎng)模式。產(chǎn)品研發(fā)和品牌培養(yǎng)均需投入大量資金。

5、中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)更了解本土消費(fèi)者的需求和消費(fèi)方式方法，在大變革時(shí)代研發(fā)出更符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)的產(chǎn)品形式，以中醫(yī)中藥融合到洗護(hù)產(chǎn)品中，以“彎道超車”方法打破外資獨(dú)大的困境。總之，意識(shí)、人才、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等是產(chǎn)品的技術(shù)載體，性能載體；更是文化的載體。赤裸裸的讓產(chǎn)品走向市場(chǎng)是無(wú)法取得市場(chǎng)的信任。我們需要為民族產(chǎn)品做好嫁妝、做好背景、做好文化、做好包裝；唯有注重產(chǎn)品安全、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌，堅(jiān)持研發(fā)創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)本土洗護(hù)企業(yè)才有可能打破外資獨(dú)大的困境。

6、未來(lái)5年，洗護(hù)市場(chǎng)的產(chǎn)品會(huì)有什么新的趨勢(shì)和特點(diǎn)嗎？你覺(jué)得洗護(hù)市場(chǎng)容量會(huì)達(dá)到多少？

答 ：未來(lái)5年，有品牌、有創(chuàng)新、質(zhì)量好、技術(shù)強(qiáng)、服務(wù)全的洗護(hù)企業(yè)會(huì)發(fā)展更快、更大、更強(qiáng)。同時(shí)，細(xì)小的洗護(hù)企業(yè)會(huì)難以生存，最終被市場(chǎng)淘汰或被大型洗護(hù)企業(yè)并購(gòu)。本土洗護(hù)企業(yè)的品牌會(huì)越來(lái)越多，產(chǎn)品越來(lái)越細(xì)化。洗護(hù)市場(chǎng)會(huì)涌現(xiàn)出更多的中高端洗護(hù)產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品、特殊性功能產(chǎn)品、高安全低刺激性產(chǎn)品，護(hù)膚性洗護(hù)產(chǎn)品。所有洗護(hù)產(chǎn)品都圍繞著“安全、有效、品質(zhì)、品牌”；讓頭發(fā)“爽輕盈、軟滑亮”，頭發(fā)和頭皮同等健康是洗護(hù)市場(chǎng)的產(chǎn)品新特點(diǎn)。

近年來(lái)中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)市場(chǎng)銷售額連年增長(zhǎng)，本土洗護(hù)企業(yè)品牌越來(lái)越多，國(guó)際品牌越來(lái)越被壓縮，有數(shù)據(jù)顯示，2016 年中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)零售額達(dá)到 404 億元，2017年已達(dá)到 424.59 億元人民幣。到 2023 年，洗護(hù)市場(chǎng)零售規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到 800億元。

第二篇：洗護(hù)產(chǎn)品注意事項(xiàng)

[洗護(hù)產(chǎn)品注意事項(xiàng)]

消費(fèi)者并不需要因?yàn)樵撠?fù)面事件因噎廢食，學(xué)會(huì)如何正確使用洗發(fā)水才最為關(guān)鍵。>>莫盲目追求“植物”“草本”

近年來(lái)很多洗護(hù)用品炒作“植物”、“草本”概念。專家提醒，100%純植物的洗發(fā)水是很少的，如果不加入化學(xué)物質(zhì)來(lái)潤(rùn)滑，使用感會(huì)很差。一些植物洗發(fā)水即使加入植物或中藥成分起到某種功效，也只是輔助作用，而且含量可能非常小。很多人還青睞防脫洗發(fā)水，但脫發(fā)是很復(fù)雜的疾病，不應(yīng)只寄望于洗發(fā)水。此外，不要期待洗發(fā)水能一步達(dá)到“洗和護(hù)”兩大功能，應(yīng)該在洗發(fā)后使用護(hù)發(fā)素。

>>長(zhǎng)期用一種洗發(fā)液危害大

長(zhǎng)期使用一種洗發(fā)水對(duì)頭發(fā)的保養(yǎng)非常不利！洗發(fā)水是一種化學(xué)合成膏劑，其中含有色素、防腐劑、香精等成分。不同品牌，這些成分的含量和濃度有所不同。臨床觀察發(fā)現(xiàn)，如果長(zhǎng)期使用一種洗發(fā)水，所含的化學(xué)物質(zhì)勢(shì)必會(huì)在頭皮上形成殘留，使其護(hù)發(fā)功能下降，還會(huì)使頭發(fā)失去光澤和彈性，更易干枯發(fā)黃。

平常洗頭最好5-7天一次。夏季氣溫高，頭皮容易出汗出油，可以2-3天一次。>>洗護(hù)產(chǎn)品宜快洗快沖

洗發(fā)水、沐浴露、洗手液、洗面奶等產(chǎn)品，沖洗后經(jīng)皮膚進(jìn)入人體的量很微小。但依然建議洗頭洗澡的時(shí)間不要太長(zhǎng)，次數(shù)也不要太頻繁，洗完后要徹底沖洗干凈。如果皮膚或頭皮有破損，盡量避免洗到皮膚破損處。

[天然洗發(fā)妙招]

此次甲醛之后，在網(wǎng)絡(luò)間，純天然的洗發(fā)方法又被重新拾起，檸檬、面湯等又重新得到廣泛的追捧。

>>面湯洗發(fā)水：面湯就是煮完面條后留下的湯汁，也可以用面粉加熱水調(diào)出。洗頭時(shí)，將面湯晾至適當(dāng)?shù)臏囟炔⒓尤肷倭看?，洗發(fā)直至面湯變涼，再用清水沖干凈即可。米湯可清潔頭發(fā)里的污垢，有止癢祛屑的作用，加適量的醋令頭發(fā)更加柔軟、順滑黑亮。

>>烏豆洗發(fā)水：把烏大豆用開(kāi)水浸泡三個(gè)小時(shí)，打成豆?jié){，在洗發(fā)之后在豆?jié){當(dāng)中浸泡5分鐘，再用清水沖洗，長(zhǎng)期堅(jiān)持能讓頭發(fā)烏黑濃密。

>>檸檬洗發(fā)水：用1/4杯洗發(fā)水、2湯匙新鮮檸檬汁、1湯匙新鮮的柑桔類果皮加水混合，將混合物慢慢加熱，但不要煮沸，冷卻后裝進(jìn)塑料瓶保存。檸檬汁能祛除頭發(fā)多余皮脂。

>>生發(fā)當(dāng)歸汁：將4兩當(dāng)歸、2碗水煲至一半為止，將濃縮了的當(dāng)歸汁加入一些洗頭水一起使用，有促進(jìn)毛發(fā)生長(zhǎng)的功效，并可治療頭皮水腫。

>>橄欖油洗發(fā)水：準(zhǔn)備1/2杯水、1/4杯橄欖油和1杯洗發(fā)水。把這些材料混合攪拌成糊狀。橄欖油能增強(qiáng)發(fā)絲的韌性，滋潤(rùn)干性發(fā)質(zhì)。

>>啤酒洗發(fā)水：準(zhǔn)備1杯啤酒、1杯洗發(fā)水。把啤酒倒進(jìn)小平底鍋里用中火加熱至沸騰，直到啤酒濃縮到原來(lái)的1/4。加入洗發(fā)水?dāng)嚢杈鶆蚣纯?。啤酒能改善發(fā)質(zhì)提亮頭發(fā)光澤。

第三篇：洗護(hù)用品調(diào)查問(wèn)卷

1.您購(gòu)買洗護(hù)用品（沐浴露，洗發(fā)露）最重要的因素是（單選）（）

A.廣告，明星代言 B.功能 C.品牌 D.包裝 E.香味 F.綠色健康

2.您平時(shí)在什么地方購(gòu)買日化產(chǎn)品（沐浴露，洗發(fā)露，面膜等）（）

A.超市 B.商場(chǎng)百貨 C.連鎖零售店 D.其它

3.您會(huì)在什么情況下更換洗護(hù)用品（沐浴露，洗發(fā)露，面膜等）品牌()A.買贈(zèng)活動(dòng) B.別人推薦 C.產(chǎn)品打折 D.其它

4.你一般在哪里獲知洗護(hù)產(chǎn)品（洗發(fā)水，沐浴露，面膜）品牌信息？

A.網(wǎng)絡(luò) B.商場(chǎng)海報(bào) C.電視廣告 D.報(bào)紙雜志 E.超級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，銷售員的推銷 F.家人朋友的介紹 G.美容院推薦

5.一般情況下，你處理單純購(gòu)買洗發(fā)水以外，還會(huì)配用護(hù)發(fā)素嗎？

A.會(huì)，某一洗護(hù)產(chǎn)品成套購(gòu)買 B.會(huì)，但是分開(kāi)購(gòu)買不同牌子 C.不會(huì)

6.在您未使用過(guò)的前提下，您如何判斷一個(gè)面膜產(chǎn)品的質(zhì)量好壞： A.大家的口碑 B.信賴的品牌 C.成分說(shuō)明 D.質(zhì)檢報(bào)告 E.專家介紹 F.廣告宣傳

7.如果有一套茶多酚類型的日化產(chǎn)品（洗發(fā)露，沐浴露，面膜等），您會(huì)選擇購(gòu)買嗎？ A.會(huì) B.不會(huì)

第四篇：廣東化妝品洗護(hù)市場(chǎng)分析分析

廣東

廣東省(2015年統(tǒng)計(jì)人口10724萬(wàn))，以嶺南東道、廣南東路得名，簡(jiǎn)稱“粵”，省會(huì)廣州，是中國(guó)大陸南端沿海的一個(gè)省份，位于南嶺以南，南海之濱，與香港、澳門、廣西、湖南、江西和福建接壤，與海南隔海相望，劃分為珠三角、粵東、粵西和粵北四個(gè)區(qū)域，下轄21個(gè)地級(jí)市（其中副省級(jí)城市2個(gè)），119個(gè)縣級(jí)行政區(qū)（60個(gè)市轄區(qū)、20個(gè)縣級(jí)市、36個(gè)縣、3個(gè)自治縣）。

廣東化妝品市場(chǎng)分析

擁有2200多年歷史的廣東，素有嶺南文化發(fā)祥地、海上絲綢之路發(fā)源地、近代民主革命策源地、改革開(kāi)放先行地之稱。在悠久的歷史長(zhǎng)河中，南粵大地孕育出交融中西、底蘊(yùn)深厚的嶺南文化，成為中華文化的一株奇葩。

在廣東地區(qū)，化妝品店作為零售業(yè)的一種形式，較早出現(xiàn)在80年代末，伴隨著廣州日化流通業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，化妝品店在90年代初已經(jīng)具規(guī)模;而后隨著改革開(kāi)發(fā)的不斷推進(jìn)、粵港兩地文化元素和時(shí)尚消費(fèi)觀念的不斷影響，化妝品專營(yíng)店在90年代末取得了迅猛的發(fā)展，并占據(jù)了廣東地區(qū)整體日化產(chǎn)品極大的銷售份額。

在過(guò)去的五年當(dāng)中，伴隨著屈臣氏、千色店、萬(wàn)寧、研麗以及美顏坊等一批美妝連鎖店的迅速發(fā)展和壯大，導(dǎo)致整個(gè)珠三角地區(qū)乃至廣東地區(qū)的日化零售業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的格局轉(zhuǎn)變，其中，美妝店、化妝品精品店、個(gè)人護(hù)理用品店等一批廣東日化專營(yíng)店開(kāi)始扮演起了更為重要的角色，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的營(yíng)銷企劃、專業(yè)化的服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和美輪美奐的促銷形式，不斷地被更多的普通女性消費(fèi)者所廣泛關(guān)注和接受。

屈臣氏一騎絕塵 稱雄珠三角

屈臣氏，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店(以下簡(jiǎn)稱屈臣氏)，屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品

零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級(jí)品牌，而且還自己開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過(guò)7700間零售店鋪，每星期在為全球超過(guò)2500萬(wàn)人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。

屈臣氏個(gè)人用品商店以“健康、美態(tài)、歡樂(lè)”經(jīng)營(yíng)理念，目標(biāo)顧客定位18-45歲的時(shí)尚都市白領(lǐng)一族，商品包括化妝品、護(hù)膚品、時(shí)尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共分為四大類、細(xì)分為47個(gè)品類，匯集了20多個(gè)國(guó)家共2萬(wàn)多個(gè)單品。大致按藥品占15%，化妝品占52%，飾物占15%，糖果占18%進(jìn)行分配。

在屈臣氏過(guò)去18年的本土化進(jìn)程當(dāng)中，其主導(dǎo)的“發(fā)現(xiàn)式陳列”與“體驗(yàn)式購(gòu)物”一以貫之地堅(jiān)持了下來(lái)，并努力創(chuàng)造出了一個(gè)友善，充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客容易找到獨(dú)特、具有創(chuàng)意和趣味、高品質(zhì)及物有所值的產(chǎn)品。

目前在全國(guó)一二線城市擁有的380多家門店當(dāng)中，廣東地區(qū)的門店數(shù)量約占到了店鋪總數(shù)量的三分之一強(qiáng)。在屈臣氏的店鋪經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，始終秉承著以“發(fā)現(xiàn)使顧客可以更美麗，健康和歡樂(lè)的新方法”的品牌營(yíng)建理念。在屈臣氏的產(chǎn)品群結(jié)構(gòu)當(dāng)中，主要商品由知名品牌代理商品與自有品牌系列產(chǎn)品組成，其自有品牌系列商品大致占到了25%的比例。

廣東地區(qū)歷來(lái)作為屈臣氏的重點(diǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)量地，在屈臣氏全國(guó)系統(tǒng)化管理的大背景下，始終發(fā)揮著極其重要的積極作用。在過(guò)去的三年時(shí)間里，廣東地區(qū)的屈臣氏主要取得了如下成績(jī)：首先，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域：由于廣東地區(qū)屈臣氏的市場(chǎng)基礎(chǔ)是最好的，且其業(yè)績(jī)績(jī)效又直接關(guān)系到全國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)成績(jī)和經(jīng)營(yíng)報(bào)表，所以，屈臣氏總部對(duì)于廣東地區(qū)屈臣氏主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的指標(biāo)和業(yè)務(wù)銷售增量指標(biāo)都是全國(guó)最高的，當(dāng)然還賦予了廣東地區(qū)屈臣氏很大的獨(dú)立運(yùn)作的彈性空間;其次，在促銷領(lǐng)域：廣東地區(qū)的屈臣氏門店率先啟動(dòng)了“我敢發(fā)誓，真貨真低價(jià)”以及“差價(jià)半倍還”等終端競(jìng)爭(zhēng)和促銷推廣策略。再者，在管理領(lǐng)域：由于屈臣氏的總部設(shè)在廣州，隨著其全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及開(kāi)店速度的加快，對(duì)于選址、運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)等人力資源干部隊(duì)伍的需求矛盾日益突出，由于屈臣氏特殊的管理文化和嚴(yán)格的晉升制度，所以，對(duì)于新開(kāi)市場(chǎng)和外派干部大都從廣東市場(chǎng)的干部隊(duì)伍中進(jìn)行選拔;最后，在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域：由于屈臣氏自有品牌的開(kāi)發(fā)基地主要設(shè)立在廣州總部，為了降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和資本投入，所以，從數(shù)據(jù)指標(biāo)調(diào)研收集和目標(biāo)鎖定，再到自

有品牌營(yíng)銷企劃和開(kāi)發(fā)推廣，從如何提升自有品牌的交易權(quán)重，再到有效和諧的將代理品牌同自有品牌互利共生，從非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的嘗試性技術(shù)試探，再到統(tǒng)一形成有效的市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)。這一切關(guān)系到生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化水平的試點(diǎn)性工作都會(huì)首先放在廣東地區(qū)屈臣氏進(jìn)行，所以廣東地區(qū)的屈臣氏門店所發(fā)揮的作用確是不容小覷。

研麗、千色店 名媛新貴的摯愛(ài)

研麗，全稱是研麗化妝品中心(以下簡(jiǎn)稱研麗)。1995年08月，妍麗首家店在廣州開(kāi)業(yè)，定位于中高端消費(fèi)人群的研麗，在開(kāi)店選址上更是亦步亦趨地選擇了高調(diào)策略，其主要在高級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng)和一級(jí)商圈設(shè)立直營(yíng)專賣店，有如在廣州天河城、深圳中信城市廣場(chǎng)、深圳萬(wàn)象城、深圳振興路等店鋪顧客經(jīng)常趨之若鶩、絡(luò)繹不絕，節(jié)假日更是被擠得人滿為患、水泄不通，研麗在經(jīng)營(yíng)上主要秉承著銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品“低價(jià)專賣”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，并一直延續(xù)著。

在廣州、深圳兩地，研麗以其雍容華貴的店鋪裝修、良好的店內(nèi)環(huán)境和消費(fèi)氛圍吸引了眾多的白領(lǐng)女性消費(fèi)人群，很多人更是將體驗(yàn)過(guò)研麗的購(gòu)物經(jīng)歷作為自我身份的象征，或是當(dāng)作茶余談資來(lái)相互消遣。研麗在歷經(jīng)了十余年的穩(wěn)定發(fā)展之后，已經(jīng)走出了廣東地區(qū)并將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)向華南地區(qū)進(jìn)行延伸，目前的十幾家門店主要集中分布在廣州、深圳、順德、南寧等城市。

作為廣東地區(qū)本土化妝品連鎖企業(yè)最杰出的代表——“深圳市千色店商業(yè)連鎖有限公司”(以下簡(jiǎn)稱千色店)，自1995年成立以來(lái)，始終秉承著“精致女人，精品生活”的品牌理念，為繁忙的都市女性不斷提供具有個(gè)性和品位、引導(dǎo)潮流、貨真價(jià)實(shí)的國(guó)內(nèi)外知名商品，努力為追求時(shí)尚和精致生活的都市女性增添姿彩。

千色店經(jīng)營(yíng)的商品主要分為九大類：護(hù)膚品、彩妝、香水、膜類、美容小物、日用品、飾品、皮具、內(nèi)衣。其中不泛國(guó)際知名化妝品品牌如：蘭蔻、SK-II、資生堂、倩碧、CD、雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅、美寶蓮、安莉芳、KENZO、CK、BOSS等。

在深圳，千色店當(dāng)屬唯一可以同外資勁敵屈臣氏可以抗衡的本土化妝品連鎖店，其統(tǒng)一的店鋪裝修、良好的購(gòu)物環(huán)境和開(kāi)架式的銷售氛圍，由于其市場(chǎng)定位中高收入的都市白領(lǐng)女性，80%的化妝品以及日用品均由海外采購(gòu)，并以極具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格深深地將深圳本地的名媛新貴網(wǎng)羅其中。

千色店，2005年7月，千色店西南分公司成立，吹響了千色店從珠江三角洲向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍的號(hào)角。2007年4月，千色店華東分公司成立。至今，千色店在華南區(qū)、西南、華東地區(qū)已擁有全資連鎖70家，覆蓋深圳、廣州、東莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重慶、無(wú)錫、常州、蘇州等多個(gè)大中城市，成為當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)女性購(gòu)買時(shí)尚形象品的首選零售品牌。

除此以外，千色店是廣東地區(qū)第一家導(dǎo)入電子商務(wù)交易平臺(tái)的化妝品連鎖店，其通過(guò)中英文版本的維護(hù)和產(chǎn)品分項(xiàng)管理，提供網(wǎng)上零售服務(wù)以及促銷推廣和產(chǎn)品體驗(yàn)的最新資訊等內(nèi)容。

流程化的運(yùn)作、專業(yè)化的管理和職業(yè)化的服務(wù)，不僅經(jīng)將其會(huì)員俱樂(lè)部的規(guī)模發(fā)展到30多萬(wàn)人，而且已經(jīng)在為下一階段企業(yè)的香港上市在做場(chǎng)邊熱身和準(zhǔn)備工作了。

萬(wàn)寧、絲芙蘭蟄伏 美麗攻勢(shì)蓄勢(shì)待發(fā)

香港萬(wàn)寧商業(yè)連鎖有限公司(以下簡(jiǎn)稱萬(wàn)寧)，是隸屬于牛奶國(guó)際有限公司(SGX: D01)的健與美連鎖超市，自1972年在香港設(shè)立第一家零售店以來(lái)，萬(wàn)寧以“帶領(lǐng)業(yè)界，推動(dòng)健與美風(fēng)尚，為社會(huì)大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前在香港的店鋪總數(shù)已超過(guò)250家。在香港，萬(wàn)寧成為了唯一可以同屈臣氏進(jìn)行強(qiáng)硬對(duì)話的化妝品連鎖企業(yè)。

在中國(guó)本土化的進(jìn)程中，落后宿敵屈臣氏15年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的萬(wàn)寧，目前，已經(jīng)在廣州、深圳和東莞等地建立了直營(yíng)門店17家，由于其主要業(yè)務(wù)定位于藥妝市場(chǎng)，這樣就同屈臣氏形成了錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，但是隨著屈臣氏在廣東地區(qū)的日益壯大和鞏固發(fā)展，萬(wàn)寧在過(guò)去四年當(dāng)中一直鮮有作為，面對(duì)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、開(kāi)店計(jì)劃的縮水(原計(jì)劃在廣東地區(qū)開(kāi)設(shè)30家店)”以及人才引進(jìn)的瓶頸效應(yīng)，中國(guó)萬(wàn)寧在去年下半年臨陣換帥之后，變得動(dòng)作頻頻，在強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐廣州白云機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓之后，又自信地拋出了“愛(ài)健康、愛(ài)美麗、愛(ài)萬(wàn)寧”全新版本的廣告語(yǔ)，并希望在未來(lái)3年的業(yè)務(wù)得到提升和改善，以縮短同對(duì)手屈臣氏的差距。

擁有著貴族血統(tǒng)的法國(guó)絲芙蘭，始創(chuàng)于1969年。1997年，絲芙蘭加入全球第一奢華品牌公司LVMH路威酩軒集團(tuán)，之后其發(fā)展迅速。迄今，絲芙蘭在歐洲設(shè)有420家連鎖店(其中在法國(guó)183家);在美國(guó)有95家連鎖店;2005年，絲芙蘭登陸中國(guó)上海，4月在淮海路開(kāi)設(shè)了首家商店，此后陸續(xù)開(kāi)設(shè)了古北店、正大店和徐家匯店。同時(shí)在北京開(kāi)設(shè)了三家分店，2007年9月才正式進(jìn)入廣州市場(chǎng)。

位于廣州天河城廣場(chǎng)的絲芙蘭店，以其醒目的黑白色店標(biāo)與高檔的店鋪裝修讓店鋪顯得更加高貴，引人注目。在主要定位于高檔化妝品產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的絲芙蘭店內(nèi)，商品類別琳瑯滿目、應(yīng)接不暇，主要以銷售ARMANI(阿瑪尼)、AUPRES(歐珀萊)、AVENIR(艾文莉)、CLARINS(嬌韻詩(shī))等60多個(gè)國(guó)際知名一線品牌為主，具體則涵蓋了：護(hù)膚保養(yǎng)(臉部護(hù)理、眼部護(hù)理、唇部護(hù)理、纖體護(hù)理、手部護(hù)理、足部護(hù)理、胸部護(hù)理、頸部護(hù)理、美白、防曬、精油等系列產(chǎn)品);各類彩妝(臉部底妝、眼部妝容、臉頰妝容、唇部妝容、身體彩妝);香水產(chǎn)品(女士香水、男士香水、中性香水、少女香水)以及洗浴(洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)系列)、美容工具等美妝、個(gè)人保養(yǎng)和立體護(hù)理領(lǐng)域。

盡管絲芙蘭店內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)輒數(shù)百元成千元的銷售價(jià)格，既沒(méi)有打折、也沒(méi)有促銷，卻絲毫沒(méi)有減低廣大女性的消費(fèi)熱情，很多時(shí)尚女性都在主動(dòng)索要試用裝產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，當(dāng)然，在標(biāo)有特價(jià)商品區(qū)的絲芙蘭自有品牌產(chǎn)品(彩妝、洗護(hù)、香水等產(chǎn)品)銷售區(qū)域，自然成了多數(shù)女性消費(fèi)者競(jìng)相圍獵的目標(biāo)。

嬌蘭佳人得勢(shì)失分 單店掣肘連鎖發(fā)展

擁有軍獻(xiàn)益膚爽、婷美、紗蔓婷、雪顏素等多個(gè)專賣店單打冠軍品牌的廣州本土日化企業(yè)——廣州嬌蘭佳人化妝品公司，2005年初，隨著嬌蘭佳人在全國(guó)市場(chǎng)整體業(yè)務(wù)大幅提升的同時(shí)，其正式宣布啟動(dòng)?jì)商m佳人專賣店項(xiàng)目的市場(chǎng)化運(yùn)作，同年5月，嬌蘭佳人的第一家化妝品連鎖店在廣州棠景街正式開(kāi)張。

嬌蘭佳人化妝品店主要以經(jīng)營(yíng)化妝品、美容工具、沐浴工具、棉紡品、家居用品、嬰兒用品等為主，以“俏妝美顏”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地設(shè)立分公司，至今為止，嬌蘭佳人在全國(guó)的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了300多家，其主要以加盟連鎖為發(fā)展方式。

嬌蘭佳人專賣店為了避開(kāi)同屈臣氏的正面沖擊，在其專賣店起初發(fā)展的兩年時(shí)間里，對(duì)于其市場(chǎng)戰(zhàn)略以及發(fā)展目標(biāo)都作出了系統(tǒng)的定位：首先，目標(biāo)客戶方面：主要定位于中檔消費(fèi)人群和普通白領(lǐng);其次，在選址方面：為了從縫隙市場(chǎng)中選求發(fā)展，在小范圍的區(qū)域市場(chǎng)形成影響力，所以嬌蘭佳人將選址目標(biāo)放在了次級(jí)商圈和高密度的居民社區(qū)附近;再者，在業(yè)務(wù)定位方面：為了借勢(shì)發(fā)力，嬌蘭佳人則主要定位于化妝品精品店，并以銷售和推廣嬌蘭佳人系列產(chǎn)品和后續(xù)嬌蘭佳人自有品牌為主，配合一線暢銷知名化妝品代理品牌為輔的經(jīng)營(yíng)模式;最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：面對(duì)有效的市場(chǎng)資源的稀缺效應(yīng)，嬌蘭佳人深知要想形成品牌

和規(guī)模，必須要擁有足夠的門店數(shù)量，只有門店的數(shù)量和質(zhì)量同步提高了，經(jīng)營(yíng)成本才能得到有效的稀釋，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)才會(huì)緊緊地掌握在自己的手中。

在過(guò)去的兩年當(dāng)中，嬌蘭佳人主要將工作的重心放在了規(guī)模擴(kuò)張上，截至目前，嬌蘭佳人在廣東珠三角地區(qū)的連鎖門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了40多家，但是，在這其中，單店的生存質(zhì)量和現(xiàn)實(shí)狀況卻是大相徑庭，由于選址的不當(dāng)、缺乏有力的宣傳和推廣以及系統(tǒng)資源的沉淀，很多嬌蘭佳人連鎖單店門前冷清、日營(yíng)業(yè)額少得可憐，甚至連附近的個(gè)體化妝品單店的經(jīng)營(yíng)情況都難以望其項(xiàng)背，這著實(shí)催人思考、認(rèn)真體味。

經(jīng)過(guò)了近三年的品牌推廣和實(shí)踐運(yùn)作，嬌蘭佳人化妝品連鎖店在廣東地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展也曾一度備受關(guān)注，市場(chǎng)擠占和規(guī)模擴(kuò)展的效應(yīng)得以了快速展現(xiàn)，但是，到底是得勢(shì)“叫賣”還是得分“叫座”恐怕只有自己最清楚!

緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍 廣州單店將專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底

在廣州，由于零售業(yè)態(tài)非常發(fā)達(dá)，滿街的百貨商場(chǎng)和零售賣場(chǎng)，隨處可見(jiàn)的屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店，構(gòu)成了廣州化妝品零售市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。在這樣近乎慘烈的市場(chǎng)環(huán)境中，很多化妝品專營(yíng)店在這個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里卻得以生存和延續(xù)。

位于東山區(qū)淘金路的廣州莎莎化妝品專賣店就是其中一家，該店開(kāi)設(shè)6年以來(lái)，一直在穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中尋求發(fā)展，由于該店鋪地處鬧市區(qū)的繁華路段，在其不到200米的范圍內(nèi)充斥諸如友誼商店的高檔百貨商場(chǎng)和好又多超市，最讓其頭疼的恐怕還是據(jù)其不到500米的范圍內(nèi)還有兩家屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店在虎視眈眈，就是在這樣近乎惡劣的環(huán)境中，廣州莎莎化妝品專賣店迎難而上：首先，在市場(chǎng)定位方面：為了形成自己的差異化的特色，該店選擇了主要定位于中高檔的消費(fèi)者客戶群的目標(biāo);其次，在經(jīng)營(yíng)管理方面：從店鋪裝修到店內(nèi)裝飾，從品種引進(jìn)到店內(nèi)陳列，從產(chǎn)品試用到促銷推廣，從新顧客開(kāi)發(fā)到老顧客維護(hù)，莎莎化妝品店都格外專注和用心;再者，在競(jìng)爭(zhēng)策略方面：莎莎化妝品店沒(méi)有固步自封、自我守城，而是選擇了主動(dòng)出擊，當(dāng)屈臣氏每一期促銷快訊剛剛推出的時(shí)候，莎莎化妝品店就迅速巧妙地選擇了跟隨策略，當(dāng)友誼商店剛剛推出一款知名品牌產(chǎn)品做特價(jià)的時(shí)候，莎莎化妝品店總是做到了快速反應(yīng);最后，在發(fā)展策略方面：莎莎化妝品店在營(yíng)業(yè)6年以來(lái)，一直非常注重消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和信息反饋，除了在售前環(huán)節(jié)強(qiáng)化了消費(fèi)者的資訊和商情的傳播手段，更在售后環(huán)節(jié)中始終秉

承著客戶無(wú)條件退換貨的經(jīng)營(yíng)原則。這樣一來(lái)，久而久之傻傻專賣店市場(chǎng)化的營(yíng)業(yè)技巧以及專業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)理念更是為其增色加分不少，在贏得了很多長(zhǎng)期穩(wěn)定顧客人群的同時(shí)，上門取經(jīng)的、主動(dòng)要求加盟開(kāi)店更是絡(luò)繹不絕。

隨著廣州地區(qū)化妝品專賣店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和升級(jí)，單店想要同連鎖抗衡實(shí)非易事，像莎莎化妝品店這樣，選擇緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍、在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)和專業(yè)化服務(wù)方面形成自己的獨(dú)有特色，才有可能在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

在艱難中成長(zhǎng) 佛山單店痛并快樂(lè)著

佛山作為著名的僑鄉(xiāng)，深處珠三角地區(qū)腹地，東倚廣州，西接肇慶，南連珠海，北通清遠(yuǎn)，毗鄰港澳。

由于佛山同廣州只有不到30分鐘的車程，隨著佛山當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的迅速崛起，以及屈臣氏等化妝品連鎖店的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入、在過(guò)去的三年間，佛山化妝品專賣店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨激烈。

現(xiàn)今的佛山，由于轄管著禪城、順德、南海、三水、高明等行政區(qū)，地域?qū)拸V、布局分散。在禪城區(qū)的祖廟路各大百貨商場(chǎng)、賣場(chǎng)超市以及很多化妝品專賣店都密集地分布在這里，面對(duì)很多商場(chǎng)百貨公司和賣場(chǎng)超市的市場(chǎng)擠壓，還要迎接著屈臣氏、千色店等知名化妝品連鎖店的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，這一切對(duì)于佛山當(dāng)?shù)氐幕瘖y品個(gè)體單店來(lái)講，無(wú)疑是一件非常艱難的事情。

在佛山眾多的化妝品店中，佛山情緣化妝品店當(dāng)屬具有典型意義的一家。佛山情緣化妝品店是一家專業(yè)化妝品專賣店，為了從高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的市場(chǎng)中積極地尋求生存和發(fā)展。首先，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面：始終將產(chǎn)品引進(jìn)和品質(zhì)質(zhì)量放在了首位，從開(kāi)業(yè)至今一直恪守著自己的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，即絕不銷售假冒偽劣產(chǎn)品，假一賠

十、無(wú)條件退換貨的商業(yè)承諾，這樣一來(lái)靠著自己的商業(yè)信譽(yù)終于建立起了穩(wěn)定的老顧客團(tuán)體;其次，在競(jìng)爭(zhēng)策略方面：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷惡化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“條件設(shè)限”，情緣化妝品店沒(méi)有被動(dòng)挨打，而是選擇了主動(dòng)出擊，為了同屈臣氏、千色店等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋求錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，情緣化妝品店通過(guò)優(yōu)化其產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，將“珀萊雅”和“自然堂”等專賣店品牌作為主打，再通過(guò)部分專業(yè)祛斑祛痘等功效性產(chǎn)品的折扣促銷來(lái)帶動(dòng)顧客消費(fèi)，除此之外，又進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)于新、老顧客的產(chǎn)品試用和體驗(yàn)以及皮膚護(hù)理等具有附加值的專業(yè)化服務(wù);再者，在隊(duì)伍建設(shè)方面：情緣化妝品店經(jīng)營(yíng)者深知自身要發(fā)展和壯大，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)培養(yǎng)和

人員穩(wěn)定是最為關(guān)鍵的，為了提升員工技能，店里定期對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)人員營(yíng)業(yè)技巧以及產(chǎn)品知識(shí)的綜合培訓(xùn)工作，為了提高員工的積極性，在導(dǎo)入了每月的績(jī)效考核和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)制度，為了增進(jìn)員工的歸屬感，店主更不乏人情化的感情滲透和積累，諸如員工的生日派對(duì)、定期的集體聚餐以及外出旅游等集體性文娛活動(dòng);最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：情緣化妝品店一直非常注重其單店的業(yè)務(wù)狀況和生存質(zhì)量，并認(rèn)真地定期對(duì)新老顧客的消費(fèi)情況進(jìn)行匯總、整理和分析，就是靠著這樣一點(diǎn)一滴的積累，情緣化妝品店用了4年的時(shí)間終于完成了從單店到連鎖的目標(biāo)跨越。

在彌漫著火藥味、但又充滿著希望的佛山市場(chǎng)，諸如佛山盈莉、佛山燕和、佛山君悅、佛山紅利、佛山研美等化妝品店，大都像佛山情緣化妝品店一樣，都在艱難中成為、并體味著痛并快樂(lè)的滋味!

從地頭蛇到強(qiáng)龍 東莞市場(chǎng)無(wú)網(wǎng)不勝

位于珠三角東北部的著名僑鄉(xiāng)東莞，不僅處于穗港經(jīng)濟(jì)走廊的中間，而且還是廣州到香港水陸交通的必經(jīng)之地。東莞作為改革開(kāi)放大潮中迅速崛起的新興工業(yè)城市，由莞城、長(zhǎng)安、虎門和厚街等32個(gè)相對(duì)獨(dú)立的城鎮(zhèn)連成一片，由于各個(gè)城鎮(zhèn)之間跨度相對(duì)較大，加之各類生產(chǎn)制造業(yè)工廠企業(yè)星羅棋布，雖然城鎮(zhèn)之間的交通還算便利，但是地域遼闊、布局分散的地理特性，還是給這個(gè)城市打上了一個(gè)厚重的烙印——東莞市場(chǎng)的操作難度太大了!

東莞，由于擁有著巨大的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的消費(fèi)購(gòu)買力基礎(chǔ)，百貨商場(chǎng)、超市賣場(chǎng)等零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，近年來(lái)，伴隨著東莞地區(qū)屈臣氏和千色店40多家門店的不斷壯大和延展，還是在無(wú)形中加高了眾多化妝品店從單店到連鎖跨越的難度。

面對(duì)這樣一個(gè)自然環(huán)境惡劣、生存條件尚且不佳的“雞肋”市場(chǎng)，化妝品店要想形成品牌效應(yīng)，沒(méi)有一定數(shù)量的店鋪數(shù)理和規(guī)模將是很難做到的。在東莞，像擁有8家連鎖店、定位于中低檔消費(fèi)人群，并以促銷推廣見(jiàn)長(zhǎng)的東莞美顏堂化妝品連鎖店，以及擁有4家連鎖店、定位于中高端消費(fèi)人群，并以專業(yè)化服務(wù)取勝的東莞鳳崗七姐妹化妝品專賣店，都可以稱之為東莞的一方地頭蛇。

但是，客觀地評(píng)價(jià)，在東莞成為局部區(qū)域市場(chǎng)的地頭蛇不難，要想躋身成為東莞市場(chǎng)的強(qiáng)龍卻不是一件容易的事情。正是在這樣的背景下，東莞雪緣美化妝品連鎖店應(yīng)運(yùn)而生、積極地朝著東莞市場(chǎng)的強(qiáng)龍目標(biāo)邁進(jìn)著。東莞雪緣美連鎖店

成立于1999年，歷經(jīng)了8年的圖強(qiáng)，現(xiàn)巳發(fā)展成東莞最大規(guī)模的化妝品連鎖店。首先，在業(yè)務(wù)定位方面：雪緣美連鎖店主要定位于中高檔消費(fèi)顧客，其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要涵蓋：護(hù)膚類、彩妝類、洗滌類、護(hù)發(fā)類、嬰兒用品類和日用品等6大品類;其次，在經(jīng)營(yíng)理念方面：雪緣美將“以人為本、以精立業(yè)、以質(zhì)取勝、以誠(chéng)服務(wù)”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，并確立了以產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)為企業(yè)發(fā)展之命脈，以市場(chǎng)為消費(fèi)導(dǎo)向，以信譽(yù)為企業(yè)生存之根本的經(jīng)營(yíng)宗旨，除此以外，雪緣美連鎖店一以貫之地以“前店后院”的服務(wù)方式面向顧客，通過(guò)對(duì)于新老顧客的開(kāi)發(fā)維系和價(jià)值增值服務(wù)，并建立了20多萬(wàn)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù);再者，在競(jìng)爭(zhēng)策略方面：雪緣美化妝品店從“直營(yíng)連鎖”開(kāi)始起步，經(jīng)過(guò)多年的積累已經(jīng)成功探索出了“特許加盟”、“經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟”和“收購(gòu)兼并”三個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)方式，并依托“廠家直供”、“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)配”、“買斷經(jīng)營(yíng)”等國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)作業(yè)慣例，創(chuàng)造出了獨(dú)具特色的連鎖經(jīng)營(yíng)模式并形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：歷經(jīng)8年的發(fā)展壯大，迄今為止，雪緣美的連鎖店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了200多家(含加盟店)，其分店已經(jīng)遍布東莞以及周邊地區(qū)的深圳、河源、惠州等城市。

破繭成蝶 美顏坊成為珠海的美麗風(fēng)景線

享有“百島之市”的珠海，位于廣東地區(qū)的南部，是一座美麗的花園式海濱城市，東與香港水域相連，南與澳門陸地相接，是我國(guó)最早設(shè)立的經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一。

依山傍海的珠海，由于接壤香港和澳門，受東南亞時(shí)尚流行和美麗產(chǎn)業(yè)的影響較大，所以其擁有著鮮明的時(shí)尚節(jié)奏和美麗元素。

珠海，雖然同樣擁有著良好的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的消費(fèi)購(gòu)買力基礎(chǔ)。但是，由于長(zhǎng)期以來(lái)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣于到珠海本地百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)進(jìn)行的購(gòu)物習(xí)慣，加之水貨和假貨充斥泛濫，所以，珠海當(dāng)?shù)氐幕瘖y品專賣店長(zhǎng)期以來(lái)都沒(méi)有形成真正的氣候。以至于強(qiáng)勢(shì)連鎖屈臣氏和千色店對(duì)于珠海市場(chǎng)也心有余悸、不敢涉足太深。

正是在這樣看似波瀾不驚的化妝品店業(yè)務(wù)領(lǐng)域，唯有珠海美顏坊化妝品連鎖店在艱辛地耕耘著，然而，隨著久而久之的自我摸索和資源積累以及時(shí)間的推移，現(xiàn)今的美顏坊在珠海確已經(jīng)變得一枝獨(dú)秀、難覓對(duì)手了!

珠海美顏坊化妝品連鎖店，成立于1997年。美顏坊之所以能夠在漫長(zhǎng)的11年時(shí)間里，完成破繭成蝶的蛻變，其自身的美麗公式更是變得耐人尋味。首先，在業(yè)務(wù)定位方面：美顏坊化妝品連鎖店創(chuàng)業(yè)之初就將其市場(chǎng)定位于中高檔消費(fèi)人群，目前其主要經(jīng)銷的品種主要包括：歐萊雅、蘭蔻、資生堂、高絲、貝佳斯和雅詩(shī)蘭黛等1000多種國(guó)內(nèi)外知名品牌化妝品;其次，在經(jīng)營(yíng)理念方面：美顏坊將搜集最時(shí)尚的產(chǎn)品，最潮流的資迅，為消費(fèi)者帶來(lái)正確的美容理念，讓消費(fèi)者美麗，繼而增加自信心為經(jīng)營(yíng)理念，除此之外，美顏坊一直著重強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物體驗(yàn)以及新老顧客的資料回收和檔案建立工作，美顏坊早在2003年就導(dǎo)入了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，并完善了消費(fèi)者的信息反饋和價(jià)值資料的管理系統(tǒng);再者，在競(jìng)爭(zhēng)策略方面：在廣東地區(qū)，美顏坊不但是最早采用開(kāi)架式陳列進(jìn)行銷售的化妝品店，還是最早采用店鋪快訊進(jìn)行作業(yè)排期和促銷推廣的化妝品專賣店，而且更是廣東地區(qū)最早發(fā)放消費(fèi)者俱樂(lè)部會(huì)員卡的化妝品連鎖店;最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：美顏坊經(jīng)過(guò)了近11年的發(fā)展和壯大，目前已經(jīng)在珠海的一級(jí)商圈內(nèi)建立了五家分店，2003年上半年，正當(dāng)對(duì)手屈臣氏正式進(jìn)駐珠海的時(shí)候，美顏坊的表現(xiàn)卻讓眾人大跌眼鏡，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是、美顏坊已經(jīng)悄悄地將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了四川成都，在過(guò)去的四年當(dāng)中，美顏坊一方面在四川成都開(kāi)設(shè)了六家連鎖店，更將珠海的五家店鋪進(jìn)行了全面的翻新裝修和系統(tǒng)升級(jí)。

結(jié) 語(yǔ)

古人有云：“善奕者謀勢(shì)，不善弈者謀子”

不難看出，目前在廣東地區(qū)，化妝品專營(yíng)店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局還是非常復(fù)雜的，地面推廣、市場(chǎng)促銷等營(yíng)銷環(huán)節(jié)抗?fàn)幦匀皇礁?jìng)爭(zhēng)和角逐的焦點(diǎn)，以至于現(xiàn)階段整個(gè)廣東化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)格局呈現(xiàn)出M型的結(jié)構(gòu)趨勢(shì)：即強(qiáng)勢(shì)連鎖、中間群體以及弱勢(shì)單店的多元化景象。這樣一來(lái)，強(qiáng)勢(shì)連鎖成為了游戲規(guī)則的主導(dǎo)者、安逸現(xiàn)狀的中間群體已經(jīng)變得很難生存了，由于資金、經(jīng)營(yíng)等原因還在積極努力尋求對(duì)手設(shè)限、自我突破的弱勢(shì)單店占據(jù)了很大的比例。

現(xiàn)階段的廣東地區(qū)，正當(dāng)大多數(shù)化妝品專賣店為著主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增加而爭(zhēng)的你死我活的時(shí)候，然而，屈臣氏和千色店卻已經(jīng)將競(jìng)爭(zhēng)的重心調(diào)整到如何有效提升非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的高度。所以，作為大多數(shù)的弱勢(shì)單店和中間群體，如何有效地快速改善目前的現(xiàn)狀和困局，努力地突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲設(shè)限規(guī)則，消除強(qiáng)勢(shì)連鎖布控的封閉競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)，將是需要在下一階段的行業(yè)洗牌、競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)以及市場(chǎng)發(fā)展中，需要認(rèn)真總結(jié)和反復(fù)思考的。

第五篇：市場(chǎng)督導(dǎo)角色認(rèn)知

市場(chǎng)督導(dǎo)角色認(rèn)知

一、督導(dǎo)的義務(wù)

1、督導(dǎo)的概念

督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品/或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。

2、督導(dǎo)的作用

作為一名督導(dǎo)者，你必須對(duì)分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。

對(duì)于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升。

對(duì)分公司或你的上級(jí)而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著手下員工的需要和要求。

對(duì)顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。

3、督導(dǎo)的義務(wù)

對(duì)分公司的義務(wù)：

A.做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。

B.督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。

C.由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報(bào)給 代理商。

對(duì)客戶的義務(wù)：

A.新店開(kāi)業(yè)的全程協(xié)助。

B.日常營(yíng)運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場(chǎng)等）。

C.加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。

對(duì)員工的義務(wù)：

為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能夠坦言相對(duì)，具有公平性、歸屬感的開(kāi)誠(chéng)布公的工作氛圍。對(duì)當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對(duì)他們的義務(wù)，也是自身工作的需要。

二、督導(dǎo)的崗位說(shuō)明

（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)

1.確?？蛻舨堪促|(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。

2.確保直營(yíng)店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。

3.對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營(yíng)店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。

4.對(duì)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

5.對(duì)加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。

6.對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。

7.對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。

（二）督導(dǎo)的主要工作

1.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。

2.負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。

3.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。

4.負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。

5.主持店長(zhǎng)周、月、季、年?duì)I銷例會(huì)，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告。

6.監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。

7.確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。

8.監(jiān)督指導(dǎo)直營(yíng)店、加盟店的銷售。

9.監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直營(yíng)店和專賣店的執(zhí)行情況。

10.完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。

11.根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。

12.協(xié)助加盟商調(diào)查市場(chǎng)編寫調(diào)查報(bào)告。

13.協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。

14.協(xié)助加盟商選擇店址并確定。

15.指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。

16.協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。

市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé)（自營(yíng)）

一、開(kāi)店

1．每位人員應(yīng)就所屬負(fù)責(zé)的區(qū)域規(guī)劃一份商圈規(guī)劃表，將其已開(kāi)店及欲開(kāi)店地點(diǎn)清楚的標(biāo)示出來(lái)后與主管討論，經(jīng)主管同意批示后則按規(guī)劃表上預(yù)定的開(kāi)店商圈確實(shí)的去尋找適合的店面，以供拓展新店。

2．在尋得適合店面后將詳細(xì)之商圈位置及其相關(guān)資料如（附近商圈圖、店面平面圖、租金價(jià)位、個(gè)人評(píng)估報(bào)告）等資料做好呈與主管討論。3．在主管確認(rèn)同意后，方可與房東簽訂租賃合約。

4．在合約簽定后，督導(dǎo)人員應(yīng)先進(jìn)行店頭招牌登記后再至工商局和稅務(wù)局辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記。

5．在店面施工期間內(nèi)督導(dǎo)人員應(yīng)立即展開(kāi)新開(kāi)店?duì)I業(yè)員的招募、訓(xùn)練及店長(zhǎng)的指派安排。

6．在裝修完成前應(yīng)先了解商圈消費(fèi)結(jié)構(gòu)建議鋪貨比例并與配貨中心聯(lián)系發(fā)貨。7．在試營(yíng)業(yè)前需填寫好開(kāi)店領(lǐng)用物品清單（見(jiàn)新開(kāi)店文具、日用品、報(bào)表申領(lǐng)明細(xì)表）以領(lǐng)用店鋪所需之雜項(xiàng)物品另詢問(wèn)美工人員了解廣告品及營(yíng)業(yè)人員制服等相關(guān)物品是否已準(zhǔn)備妥當(dāng)。并將其所有領(lǐng)用物品除卻消耗品外其余全部于登錄專賣店財(cái)產(chǎn)登記表內(nèi)，并于開(kāi)業(yè)后一周內(nèi)由店長(zhǎng)簽名以示務(wù)必善盡保管之責(zé)后交回公司（見(jiàn)財(cái)務(wù)登記表）。

8．裝修完成后由即需由督導(dǎo)人員帶領(lǐng)所有人員在店內(nèi)做清潔工作，應(yīng)事先領(lǐng)用清潔用品（抹布、繩子、剪刀、玻璃清潔劑、掃帚、水桶等）

9．店內(nèi)到貨時(shí)先按出貨單數(shù)量清點(diǎn)總數(shù)核對(duì)無(wú)誤后，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)實(shí)際情況規(guī)劃好貨品擺放的區(qū)域，依形體序號(hào)由小至大擺放入庫(kù)。

10．全部入庫(kù)后清點(diǎn)尺碼，同出貨單核對(duì)無(wú)誤后，由收銀員做尺碼表及店長(zhǎng)建帳。11．入貨同時(shí)收銀員應(yīng)對(duì)樣品貼上價(jià)簽及制作價(jià)目牌。

12．再將要出樣的商品按公司所規(guī)定的擺放方式歸類及作績(jī)效陳列，并檢查廣告品及箱包數(shù)量是否足夠，一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后營(yíng)業(yè)人員換上工裝，開(kāi)始試賣。二 招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)：

1．招聘人員時(shí)先將招聘廣告貼出。2．將應(yīng)聘人員集中面試，確定錄取人員。3．錄取人員填寫新進(jìn)員工資料表（見(jiàn)員工資料表）

4．先知新進(jìn)員工專賣店人事規(guī)章制度，及要求其熟記營(yíng)業(yè)員守則（見(jiàn)專賣店人事規(guī)章制度、營(yíng)業(yè)員守則）

5．派新進(jìn)員工到指定樣板店鋪實(shí)習(xí)熟悉公司商品價(jià)格，要求其了解專賣店操作流程、賣場(chǎng)環(huán)境實(shí)習(xí)時(shí)間最少為一周。

6．如為外埠第一家新開(kāi)店，督導(dǎo)人員對(duì)新選派店長(zhǎng)應(yīng)要求其熟悉店長(zhǎng)職責(zé)，并督導(dǎo)人員在新開(kāi)店鋪駐守二周以上進(jìn)行輔導(dǎo)。

7．對(duì)確定留用人員應(yīng)為其申報(bào)工裝，以確保開(kāi)業(yè)時(shí)工裝、工號(hào)牌都已到店。8．督導(dǎo)人員要詳細(xì)了解店長(zhǎng)職責(zé)、收銀員職責(zé)、營(yíng)業(yè)員手則之內(nèi)容，并需熟悉POS機(jī)的操作。三 人事管理

1．督導(dǎo)人員負(fù)責(zé)檢核專賣店人員是否切實(shí)按排班表執(zhí)行，店長(zhǎng)需將下個(gè)月之排班表及休假表于本月的25日前做好交與所管轄之督導(dǎo)人員（見(jiàn)排班表）2．對(duì)專賣店之店長(zhǎng)培訓(xùn)、配置、考績(jī)、加薪、升級(jí)、賞罰、退職等管理 內(nèi)容提供建議。

3． 對(duì)所管的店鋪，每周至少一次到店鋪組織開(kāi)早、晚會(huì)。

四、監(jiān)督店務(wù);督導(dǎo)人員在平時(shí)需負(fù)起監(jiān)督專賣店之事項(xiàng)如下： 店鋪形象方面

1．店鋪清潔 是否有確實(shí)做好且時(shí)時(shí)保持店堂的整潔

2．人員儀表 是否穿著干凈整潔的制服化淡妝頭發(fā)整齊戴工號(hào)牌站姿規(guī)范

3．迎客口語(yǔ) 顧客入店、在店出店是否都有說(shuō)適當(dāng)?shù)目谡Z(yǔ)

4．服務(wù)流程 唱票規(guī)范

5．早晚訓(xùn)

是否有確實(shí)舉行早晚訓(xùn)有早晚訓(xùn)記錄

6．倉(cāng)庫(kù)

是否清潔、服裝是否擺放整齊、恢復(fù)服裝包裝 商品陳列方面

1．櫥窗

是否能吸引顧客眼光表現(xiàn)服裝特色且經(jīng)常更換

2．展臺(tái)

是否放置好賣款表現(xiàn)產(chǎn)品特色且經(jīng)常更換

3．貨架

是否都有按類別歸類并做造型擺放

4．廣告宣傳品 有無(wú)使用宣傳品、放置位置是否正確

5．收銀臺(tái)

臺(tái)面干凈整齊，物品定量定位。

6．檢核出樣商品

看店內(nèi)庫(kù)存形體、檢核店內(nèi)樣品是否出全、店鋪維修方面

1．電器方面

追蹤其修復(fù)情形及再次檢查修復(fù)成果

2．裝修方面

檢查修復(fù)結(jié)果

商品價(jià)格方面

1．促銷商品

每次到店都需檢視各類商品的標(biāo)價(jià)是否正確

2．新款商品

3．寄賣商品

4．殘次品的折價(jià)處理 按規(guī)定執(zhí)行殘次品的折價(jià)幅度 清潔用品方面

1．產(chǎn)品清潔保養(yǎng)用品 是否齊全并有妥善的保管

2．店內(nèi)清潔用品

玻璃水、抹布、拖把、掃帚、碧麗珠、水桶、地刷、牙膏是否齊全并放于指定位置 其它方面

1．文件檔

價(jià)格檔、督導(dǎo)廣告檔、其它事項(xiàng)、早晚訓(xùn)暨交接記錄、督導(dǎo)人員巡店記錄本、簽到本、銷售登記本

2．帳務(wù)盤查 檢查店內(nèi)帳務(wù)（庫(kù)存帳、小票、銷售記錄本、折價(jià)證明）3．與商場(chǎng)協(xié)調(diào)

做好與商場(chǎng)之間的溝通

4．店內(nèi)指標(biāo)落實(shí)分配情況 查看業(yè)績(jī)達(dá)成表是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成并

且落實(shí)到人到日。

每次到店需檢視店長(zhǎng)是否有將公司最新折指令確實(shí)執(zhí)行

到店需填寫到店時(shí)間、離開(kāi)時(shí)間及根據(jù)上述內(nèi)容所檢查之實(shí)際情況寫在店內(nèi)之督導(dǎo)人員店巡店記錄本上，每周一根據(jù)上周之工作情況填寫一周工作報(bào)告。

五、銷售分析;

1、對(duì)所管轄店鋪銷售情況分析：

A．首先根據(jù)周銷售分析所售商品價(jià)格主要集中在什么區(qū)間段，如200以下，201－499等等區(qū)間段占當(dāng)周銷售百分比是多少。

B．根據(jù)周銷售情況分析銷售形體、款式、如時(shí)裝類、休閑類等等占周銷售百分比是多少。

C．分析影響本周銷售情況的相關(guān)因素。

D．根據(jù)上述情況及店鋪所提供的本周相關(guān)資料進(jìn)行綜合分析建議主管調(diào)整所管轄店的商品調(diào)配。

2、對(duì)所管轄區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行分析;A．了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況、比較業(yè)績(jī)的差異同時(shí)對(duì)影響因素進(jìn)行分析。B．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌貨品上柜情況進(jìn)行分析。C．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷情況、價(jià)位區(qū)別進(jìn)行分析。

D．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品店鋪所處的商圈及消費(fèi)群體進(jìn)行了解，做為公司新開(kāi)店的參考。

市場(chǎng)拓展員培訓(xùn)手冊(cè)

一、人員配備及職責(zé)

由公司經(jīng)理直接管理下的組織架構(gòu)，下設(shè)市場(chǎng)拓展員 名。

市場(chǎng)拓展員 名：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理【新客戶開(kāi)發(fā)、現(xiàn)有市場(chǎng)維護(hù)及管理】。具體內(nèi)容有：訂單管理和回款追蹤、經(jīng)銷商退換貨處理、信息收集及整理、賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、賣場(chǎng)裝修指導(dǎo)、兼管店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)培訓(xùn)等。細(xì)分為：

※按月季年完成銷售目標(biāo)，保證客戶訂單在銷售區(qū)域順利流轉(zhuǎn)

※在指定區(qū)域內(nèi)以年計(jì)劃為基礎(chǔ)，按月完成所制定的分配目標(biāo)，在不同季節(jié)注重不同產(chǎn)品目標(biāo)的實(shí)施與完成 ※按月季年完成收款計(jì)劃

※在指定區(qū)域內(nèi)，以年計(jì)劃為基礎(chǔ)，按月完成鋪貨和陳列工作

※在指定區(qū)域內(nèi)積極增加銷售數(shù)量并擴(kuò)張分銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到鋪貨目標(biāo)，保證有效并經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作

※在指定區(qū)域內(nèi)，以年計(jì)劃為基礎(chǔ)，完成銷售目標(biāo)

※根據(jù)上級(jí)主管要求，協(xié)助實(shí)施所負(fù)責(zé)地區(qū)的廣告宣傳及促銷工作 ※為營(yíng)銷活動(dòng)提供最大支持 ※幫助客戶進(jìn)行貨品管理，避免庫(kù)存及貨品脫銷 ※每天向主管提供銷售報(bào)告、客戶資料卡、信息反饋等

※協(xié)助制定營(yíng)銷目標(biāo)、建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密 ※對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為進(jìn)行掌握

※對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息的收集、整理和分析 ※對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析

※規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，制定產(chǎn)品企劃策略、廣告宣傳等戰(zhàn)略性工作 企劃職責(zé)

※負(fù)責(zé)分公司商業(yè)運(yùn)作方案策劃：提前制定節(jié)假日、特殊日期及非常時(shí)期的促銷方案、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位的企劃，包括價(jià)格企劃、通路企劃等，并且監(jiān)督各種方案的執(zhí)行與效果評(píng)估

※正確地選擇方案：配合做好促銷期間的廣告發(fā)布及督導(dǎo)代理制作公司的制作、進(jìn)行品牌推廣

※促銷用品的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放管理

※制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用

一、培訓(xùn)內(nèi)容

★與狼共舞公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及前景 ★分公司簡(jiǎn)介

分公司作為總公司一個(gè)非常重要的下屬自負(fù)盈虧的分公司 ★市場(chǎng)督導(dǎo)人員對(duì)于公司發(fā)展的重要性 市場(chǎng)督導(dǎo)人員做什么？

訂單管理和回款追蹤、經(jīng)銷商退換貨處理、信息收集及整理、賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、賣場(chǎng)裝修指導(dǎo)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)培訓(xùn)等 培訓(xùn)的目的 使市場(chǎng)人員了解企業(yè)的文化，營(yíng)銷的要義及基本技巧，在今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理中能按照公司的要求進(jìn)行有效的工作 ★課程內(nèi)容及要求 銷售政策管理

※銷售政策是企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商和集團(tuán)購(gòu)買者而制定的特殊的利益回報(bào)和激勵(lì)制度，目的是在向所有經(jīng)銷商和集團(tuán)購(gòu)買者明確承諾回報(bào)利益的同時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商更積極地銷售企業(yè)的產(chǎn)品。

※銷售政策是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的絕密資料。

※它通常包括：年終或季度返利、貨架等支持、各地區(qū)間價(jià)格差異。制定銷售政策是一個(gè)非常理性的過(guò)程，它要求充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)銷商要求 貨品管理制度

※各分公司只允許設(shè)X處庫(kù)房存放貨品

※貨品存放須妥善分類，堆置整齊，以利于貨品發(fā)放、保管和盤查 ※應(yīng)指定專門倉(cāng)庫(kù)管理人員負(fù)責(zé)辦事貨品的收發(fā)保管記帳等事務(wù) ※銷售管理部、財(cái)務(wù)部對(duì)庫(kù)存登記和實(shí)際收發(fā)盤存隨時(shí)進(jìn)行核對(duì)

※貨品庫(kù)存數(shù)量必須在公司規(guī)定的壓貨指標(biāo)范圍內(nèi)，否則，應(yīng)該立即進(jìn)行相應(yīng)的處理

※貨品出入庫(kù)，必須按照貨品品種、規(guī)格、數(shù)量等，填寫“貨品出入庫(kù)記錄卡”，還應(yīng)設(shè)立“貨品存貨備查簿”，記錄貨品收發(fā)情況 進(jìn)貨管理

※應(yīng)根據(jù)庫(kù)存及銷售情況填寫“分公司訂貨單”，經(jīng)分公司經(jīng)理簽字、確認(rèn)屬合理訂貨后，再進(jìn)貨

※對(duì)送到的訂貨，倉(cāng)庫(kù)管理員應(yīng)按照交運(yùn)單上記載的項(xiàng)目，逐一查對(duì)驗(yàn)收 ※倉(cāng)管如發(fā)現(xiàn)數(shù)量或品種與實(shí)際訂貨不符，及有破損時(shí)，除迅速向運(yùn)輸單位查詢外，同時(shí)與總公司銷售部聯(lián)系處理，如確系運(yùn)輸單位責(zé)任，應(yīng)向運(yùn)輸單位索要證明并要求賠償，將證明及賠償結(jié)果通報(bào)公司銷售部 ※倉(cāng)管對(duì)入庫(kù)貨品應(yīng)立即登入存貨備查簿和貨品出入記錄卡，并通知分公司經(jīng)理 出貨管理

※倉(cāng)庫(kù)保管須憑“貨品申領(lǐng)單”出貨

※倉(cāng)庫(kù)保管應(yīng)根據(jù)“貨品申領(lǐng)單”及時(shí)配貨，并妥善包捆 ※貨品出庫(kù)，必須經(jīng)分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)人員、申領(lǐng)人簽字認(rèn)可

※貨品出庫(kù)后，倉(cāng)庫(kù)保管應(yīng)立即登入“存貨備查簿”及“貨品出入記錄卡”，以備盤查 庫(kù)存管理

※分公司經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)保管應(yīng)對(duì)庫(kù)存情況及時(shí)加以注意，防止因疏造成的斷貨 ※倉(cāng)庫(kù)管理員負(fù)責(zé)存貨品的安全與完整 檢查盤點(diǎn)

※分公司應(yīng)對(duì)庫(kù)存貨品每月盤點(diǎn)一次，分公司經(jīng)理可隨時(shí)抽盤 貨品退貨管理

※對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題貨品的處理：分公司應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)匯總上報(bào)總公司銷售部，征得銷售部同意后，將貨品妥善包裝退回公司

※對(duì)滯銷品的處理：分公司應(yīng)將有關(guān)情況及時(shí)匯總公司銷售部，請(qǐng)求調(diào)貨或者進(jìn)行促銷銷售 客戶管理

※客戶按時(shí)間序列分為三種：老客戶、新客戶、潛在客戶 ※按市場(chǎng)地位分為：主力客戶、一般客戶和零散客戶 ※按銷售渠道分為：批發(fā)、零售、直營(yíng)和特殊渠道客戶

※客戶管理原則：記錄客戶情況、動(dòng)態(tài)管理、突出重點(diǎn)、靈活運(yùn)用、專人負(fù)責(zé)、定時(shí)溝通 回款管理 ※應(yīng)收帳款分類

當(dāng)月貨款未能于次月最后一天之前回收者，自次日起至第三月最后一天止，列為未收款

催收款：未收款未能于期限內(nèi)收回者

準(zhǔn)呆帳：有下列情況之一的1）客戶已經(jīng)宣告倒閉或員未正式宣告倒閉，但其癥狀已明顯者；2）商場(chǎng)因他案被法律查封，貨款已無(wú)清償可能者3）支付貨款之票據(jù)一再退票，而無(wú)令人相信之理由者，并已經(jīng)停止出貨一個(gè)月以上者4）催收款未能解決，并已經(jīng)停止出貨一個(gè)月者?！鶓?yīng)收帳款的處理 →未收款的處理

當(dāng)月貨款未能于次月最后一天收回者，銷售管理員應(yīng)于第三月的5日以前將其明細(xì)列交相應(yīng)部門追款

該轄區(qū)銷售代表應(yīng)于未收款期限內(nèi)，督促解決 →催收款的處理

催收款由銷售部執(zhí)行，催收帳款的程序一般是：信函通知、電話催款、派員面談、法律行動(dòng)

確定合理的討債方法，客戶拖欠貨款的原因可能比較多，但總的來(lái)說(shuō)有兩類：無(wú)力償還和故意拖欠。企業(yè)應(yīng)加以識(shí)別?！鷾?zhǔn)呆帳的處理

準(zhǔn)呆帳的處理以銷售部為主辦，至于配合的法律程序，以公司法律部或財(cái)務(wù)部以專案研究處理

采取法律行動(dòng)進(jìn)行追討，盡量減少損失。賣場(chǎng)生動(dòng)化管理 ※賣場(chǎng)生動(dòng)化管理原則 →創(chuàng)造購(gòu)買氣氛

現(xiàn)場(chǎng)POP、掛條、張貼、氣球、裝修等 →改善賣場(chǎng)形象

新產(chǎn)品上市，新廣告方案的實(shí)施等 ※賣場(chǎng)生動(dòng)化管理的一些技巧

→陳列商品的循環(huán)：要切合整體的運(yùn)營(yíng)工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時(shí)令性。

→陳列產(chǎn)品的擺放：按品種系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種陳列面不能低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者

→正確使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣板上。

→明顯的價(jià)格標(biāo)志：價(jià)格標(biāo)志應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)志 →產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔 存貨管理（恰當(dāng)?shù)拇尕浄乐姑撲N）→正確使用POP廣告及店內(nèi)陳列位置 客戶投訴處理 ※投訴處理的目的

→提高企業(yè)的服務(wù) 糾正營(yíng)銷過(guò)程中的失誤，補(bǔ)救和挽回客戶的損失 →維護(hù)和提高企業(yè)的信譽(yù)和形象，鞏固老客戶，吸引新客戶 ※客戶投訴內(nèi)容

→與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的投訴，質(zhì)量缺陷、產(chǎn)品規(guī)格款號(hào)不符、包裝損壞

→與購(gòu)銷合同有關(guān)的投訴，產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格款號(hào)、交貨時(shí)間、結(jié)算方式、交易條件等與原合同不符

→與貨物運(yùn)輸有關(guān)的投訴，貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生的損壞、丟失等 →與服務(wù)有關(guān)的投訴。服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式、服務(wù)技巧等 →客戶提出的各類提案、建議、批評(píng)與意見(jiàn)等 ※客戶投訴管理原則 →健全組織、完善制度提高現(xiàn)任心和服務(wù)意識(shí)，防止客戶投訴的發(fā)生 →接到客戶投訴，應(yīng)該立即妥善處理，最快時(shí)間給顧客滿意的答復(fù) →在處理投訴時(shí)，應(yīng)該注意明確責(zé)任和責(zé)任人 →對(duì)每一起投訴，都要做詳細(xì)的過(guò)程及結(jié)果記錄 ※客戶投訴管理部門

→一般投訴：分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理 →嚴(yán)重投訴：市場(chǎng)部信息專員 ※客戶投訴處理過(guò)程

→詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容→判定投訴是否成立→確定投訴管理部門→責(zé)任部門分析投訴原因→提出處理方案→提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示→實(shí)施處理意見(jiàn)→總結(jié)評(píng)價(jià) ★市場(chǎng)人員的銷售技巧

市場(chǎng)人員的銷售技巧是建立在扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)之上的，它要求有對(duì)市場(chǎng)敏銳的感觸及對(duì)自己工作的高度認(rèn)知，以及本階段工作的要點(diǎn)。銷售技巧這一塊挺難說(shuō)清道明的。下面我從三個(gè)方面加以說(shuō)明：

“膽大”：就是要求市場(chǎng)人員在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，膽子越大越好，要樹(shù)立正確的工作觀，就是，我的工作是一份我熱愛(ài)的而且是符合社會(huì)需要的工作，我所做的每一件事情都是在社會(huì)的道義的，因此，無(wú)論我采取何種方式，都于情于理?！靶募?xì)”：要明白自己的工作職責(zé)及心思細(xì)膩。比如公司派你去調(diào)查一個(gè)陌生市場(chǎng)，你要調(diào)查些什么？——當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、當(dāng)?shù)氐牡曜狻⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天能銷售多少？他們的售價(jià)是出廠價(jià)的多少、他們有做什么促銷、我們應(yīng)該采取何種方式進(jìn)入、進(jìn)入后投資將會(huì)是多少、收入又會(huì)達(dá)到什么水平、店租最低能低至多少等等）

“臉皮厚”：就是要不畏挫折，勇往直前，此路不能，再另外一條路，直至達(dá)到目標(biāo)，如果沒(méi)有路上，再開(kāi)拓一條路也行。

當(dāng)你在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，有可能被人從店面趕出來(lái)，這時(shí)你不要覺(jué)得沒(méi)面子，繼續(xù)調(diào)查便是，反正，太陽(yáng)下山后太陽(yáng)再升起的時(shí)候，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)了。

市場(chǎng)部管理方案

一、市場(chǎng)人員檔案管理

※建立檔案表（應(yīng)聘表及年終檔案表）

→由被填寫人的上司填寫，每年年終為每位員工填寫一次，作為考評(píng)及資金的依據(jù)。一式兩份，分公司經(jīng)理及人事部各存一份

二、市場(chǎng)人員時(shí)間管理

人的時(shí)間是有限的，市場(chǎng)人員應(yīng)該有選擇地做事，必須清楚自己需要什么及應(yīng)該做什么？并合理安排時(shí)間，時(shí)間管理直接影響到工作的績(jī)效，因此，分公司經(jīng)理應(yīng)該把時(shí)間管理當(dāng)成管理工作的重點(diǎn)來(lái)抓。※時(shí)間管理原則

→設(shè)定工作目標(biāo)，并確定優(yōu)先順序→把每天的工作寫成一張清單→從最重要的事情開(kāi)始做起→每次只做一件事→做事力求完美→立即行動(dòng)，不可等待、拖延 ※時(shí)間管理輔助工具

→手冊(cè)→日記本→桌歷→記事本→電話地址本→各類行動(dòng)基準(zhǔn)表格等 ※時(shí)間管理應(yīng)注意的問(wèn)題

→對(duì)期限工作應(yīng)分段完成，每一階段結(jié)束應(yīng)及時(shí)檢查結(jié)果，以便修正下一步工作 →向部屬充分授權(quán)，根據(jù)個(gè)人的能力和職責(zé)進(jìn)行工作分配。

→如開(kāi)會(huì)議要簡(jiǎn)短有效，分配工作要簡(jiǎn)潔、明確任務(wù)、時(shí)間、責(zé)任人，及時(shí)進(jìn)行過(guò)程監(jiān)督

三、市場(chǎng)人員績(jī)效管理

→評(píng)估指標(biāo)：銷售量達(dá)標(biāo)率、回款、新客戶開(kāi)發(fā)、訪問(wèn)率與訪問(wèn)成功率、客戶關(guān)系、費(fèi)用控制、報(bào)表系統(tǒng)、工作態(tài)度、管理能力 →市場(chǎng)人員的績(jī)效管理直接與市場(chǎng)人員的薪酬掛鉤

四、市場(chǎng)人員費(fèi)用管理

※費(fèi)用管理的原則

→費(fèi)用是市場(chǎng)人員因開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)所需的開(kāi)支，而不是市場(chǎng)人員工資的一部分 →費(fèi)用的審核應(yīng)該公平合理，管理辦法應(yīng)該簡(jiǎn)單易行 ※市場(chǎng)部、銷售人員費(fèi)用管理

市場(chǎng)部、銷售部費(fèi)用包括辦公費(fèi)用、出差費(fèi)用等。辦公費(fèi)用以省為主，追求最大的利用率。而出差費(fèi)用作為一個(gè)較大的支出項(xiàng)目，應(yīng)嚴(yán)格審查及要求?！吭鲁霾钏杞?jīng)費(fèi)，在每月月初由部門經(jīng)理報(bào)出差計(jì)劃及出差預(yù)算

→出差人員的住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)（長(zhǎng)途汽車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷）、電話費(fèi)，實(shí)行包干制和實(shí)核制。包干制 元/天；實(shí)核制住宿費(fèi)用最高 元，伙食補(bǔ)助 元，市內(nèi)交通 元，電話費(fèi) 元，按發(fā)票報(bào)銷?！贫ㄏ鄳?yīng)的實(shí)核制報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。一人出差標(biāo)準(zhǔn)及兩人及多人出差標(biāo)準(zhǔn)

五、市場(chǎng)人員行動(dòng)管理

以表格形式對(duì)市場(chǎng)人員的行動(dòng)進(jìn)行約束，使市場(chǎng)人員能夠高效率地工作?！鷽Q定目標(biāo)客戶與訪問(wèn)方式

人市場(chǎng)員應(yīng)根據(jù)客戶的銷售額、利潤(rùn)率、成長(zhǎng)率，比如：將其分成若干不同的ABCD種類，再?zèng)Q定市場(chǎng)人員在固定的時(shí)間里A客戶必須訪問(wèn)四次，B客戶必須訪問(wèn)三次，C客戶必須訪問(wèn)二次，D客戶必須訪問(wèn)一次等?！鷽Q定目標(biāo)潛在客戶訪問(wèn)方式

市場(chǎng)人員必須花一定的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶，但同一客戶若干次訪問(wèn)后仍無(wú)結(jié)果，則應(yīng)該予以放棄。

如果公司在開(kāi)發(fā)新客戶上放任不管，勢(shì)必會(huì)把大部分時(shí)間花在現(xiàn)在的客戶身上，大部分市場(chǎng)人員不愿意開(kāi)發(fā)新客戶，因此，分公司必須有強(qiáng)制性的新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。