第一篇：淺談零售行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制

淺談零售行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制

零售企業(yè)是世界上公認(rèn)增長較快的行業(yè)，隨著時(shí)代環(huán)境的不同零售企業(yè)無時(shí)無刻不在變化中，因此零售企業(yè)內(nèi)部控制的好壞是關(guān)系到企業(yè)能否良好發(fā)展關(guān)鍵。大型連鎖超市因點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)，其內(nèi)部控制顯得尤為重要！隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)內(nèi)部控制的調(diào)整也要“與時(shí)俱進(jìn)”，包括商業(yè)模式，商品結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)等等。只有在變化中不斷完善內(nèi)部控制機(jī)制，零售業(yè)才能不斷發(fā)展，否則只能被市場競爭的巨浪掀翻。

本文以“樂購”超市內(nèi)控失效為案例，以內(nèi)控的八要素為理論依據(jù)對“樂購”超市的內(nèi)部控制進(jìn)行了闡述與分析，并提出針對我國基于風(fēng)險(xiǎn)管理的商業(yè)零售企業(yè)的內(nèi)部控制體系建立的建議。

一、“樂購”超市內(nèi)部控制存在問題的分析

（一）事件回顧：

“樂購”超市在盤點(diǎn)過程中發(fā)現(xiàn)，貨場里短缺的東西五花八門，但并不是那些體積小、價(jià)值高的貨品，而都是像衛(wèi)生紙、醬油、鹽一類的日用品，并且短缺的數(shù)量也已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)規(guī)定的千分之五的合理損耗額，其價(jià)值是用幾卡車都拉不完的?？墒浅泄芾砣藛T無論是從倉庫監(jiān)管還是賣場監(jiān)控錄像中都沒查到任何蛛絲馬跡。最終經(jīng)過對購物小票和超市賬單的核對才發(fā)現(xiàn)了問題所在。這些貨物之所以神秘“蒸發(fā)”，竟源自收銀臺電腦中的一個(gè)非法程序軟件，設(shè)計(jì)軟件的是一名超市員工。這個(gè)程序“套”走超市營業(yè)款397萬元，涉案員工多達(dá)43人。

（二）內(nèi)部控制的缺陷

1．“樂購”超市在授權(quán)審批控制上存在過度授權(quán)和授權(quán)保障不充分的現(xiàn)象。通常企業(yè)對一般人才的招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)擬定招聘計(jì)劃并組織實(shí)施，人員需求部門參與招聘測評的技術(shù)設(shè)計(jì)和部分實(shí)施工作。但在樂購超市中，招聘行為卻極其隨意，這給超市中一些被過度授權(quán)的人的任人唯親提供了極大便利。例如，資訊組組長方元可以直接影響招聘中最重要的面試環(huán)節(jié)結(jié)果，這幾乎等于說他可以對自己部門員工的招聘全權(quán)負(fù)責(zé)，在這種情況下，把自己的朋友于琪安排進(jìn)來簡直易如反掌，這個(gè)于琪也正是這個(gè)犯罪團(tuán)伙的重要拼圖?？尚Φ氖牵械囊粋€(gè)貨車司機(jī)竟然還有招募收銀員的權(quán)力，更為可笑的是，招募進(jìn)來的收銀員同時(shí)也被授予了招募收銀員的權(quán)力。也許收銀員并不算是重要的崗位，招聘時(shí)可以不那么謹(jǐn)慎，但在本案例的條件下，收銀員恰好是這起犯罪行為最為強(qiáng)勁有力的“東風(fēng)”，沒有他們這場犯罪也許就不會發(fā)生。此外，根據(jù)方元的敘述，資訊組的工作是對網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)，對設(shè)備進(jìn)行維修。也就是說，通過各種必要的手段對設(shè)備進(jìn)行維護(hù)，使其能正常工作是方元的權(quán)力。但這項(xiàng)權(quán)力并沒有說方元可以對超市電腦數(shù)據(jù)進(jìn)行修改。超市對方元授權(quán)后并沒有給與充分的監(jiān)管，這樣很可能發(fā)生越權(quán)或者濫用職權(quán)的行為，而事實(shí)正是如此。

2.“樂購”超市在職務(wù)設(shè)置上存在著不相容崗位未經(jīng)嚴(yán)格分離的現(xiàn)象。雖然“樂購”超市引入了麥肯錫的ERP系統(tǒng)，而且通過制度安排收銀的不能搞信息維護(hù)，信息維護(hù)的不能去搞記賬?？墒且坏┻@些人串通起來，這看似很完善的內(nèi)部控制安排就會瞬間土崩瓦解。不幸的是，這些人正好通過超市授權(quán)審批控制的漏洞完美地串通了起來。此外，超市在出事后之所以查不出問題，是因?yàn)樗冀K是安排資訊組而非其他無關(guān)技術(shù)人員對系統(tǒng)進(jìn)行檢查。資訊組等于是在這一系列活動中既充當(dāng)了運(yùn)動員又扮演了裁判員的角色。用專業(yè)的話來說，超市并沒有對系統(tǒng)維護(hù)的業(yè)務(wù)執(zhí)行與執(zhí)行的審核監(jiān)督職務(wù)進(jìn)行分離，“資訊組”得以成功掩飾自己的舞弊行為。

3．超市并沒有建立完善的監(jiān)督機(jī)制。

據(jù)方元交代，超市只有一本電腦賬，并沒有其他賬務(wù)記錄可供核對。也就是說，電腦數(shù)據(jù)是超市銷售量的唯一依據(jù)，就算經(jīng)過修改也完全不會被發(fā)現(xiàn)，這就極大地方便了不法分子對銷售情況進(jìn)行修改來為自己謀私利。因此，超市非常有必要設(shè)立其他賬本對銷售情況進(jìn)行同步記錄，而這個(gè)賬本必須要進(jìn)行嚴(yán)格的保密。這樣一個(gè)賬本的建立也很簡單，完全可以對給顧客的購物小票進(jìn)行備份而得到。

4.內(nèi)部控制環(huán)境不好

內(nèi)部控制環(huán)境設(shè)定了內(nèi)部控制的基調(diào)，是其他內(nèi)部控制要素的基礎(chǔ)，影響員工對內(nèi)部控制的認(rèn)識和態(tài)度?？刂骗h(huán)境包括治理職能和管理職能，以及中級和高級管理層對內(nèi)部控制重要性的認(rèn)識和態(tài)度。具體包括道德觀、價(jià)值觀、對勝任能力的重視、治理層的參與程度、管理層的理念和經(jīng)營風(fēng)格、組織機(jī)構(gòu)及職權(quán)與責(zé)任的分配、人力資源政策與實(shí)務(wù)等方面。方元在發(fā)現(xiàn)這里漏洞后利用了這個(gè)漏洞而沒有幫助公司完善也反映出該超市員工對內(nèi)部控制的態(tài)度和認(rèn)識存在缺陷。

經(jīng)過以上分析可以發(fā)現(xiàn)，超市只要對上面所述問題的其中一個(gè)進(jìn)行解決或者風(fēng)險(xiǎn)防范就很有可能完全避免這起犯罪事件。超市的疏忽大意很大可能源自于對信息化管理的自信甚至自滿，以為這樣就可以高枕無憂。但是信息化管理畢竟不是萬能的，它還是需要進(jìn)行不斷的管理和維護(hù)，更重要的是，它需要參與者的配合，這也是所有企業(yè)都應(yīng)該重視的。

二、基于風(fēng)險(xiǎn)管理的商業(yè)零售企業(yè)內(nèi)部控制體系建立的建議

1． 重視和積極參與內(nèi)部控制過程。

一個(gè)企業(yè)的權(quán)力不能集中到一個(gè)人身上，這種企業(yè)治理的結(jié)構(gòu)是極具風(fēng)險(xiǎn)的。國內(nèi)的商業(yè)零售企業(yè)尤其是一些國有企業(yè)普遍存在這種現(xiàn)象。“一把手”文化己經(jīng)深入人心，這種控制環(huán)境是不穩(wěn)定的。我國商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立真正意義上的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，使權(quán)力有所制衡，重視和積極參與到內(nèi)部控制過程中，尋找一條適應(yīng)自身發(fā)展的平衡道路。比如某商場就建立了領(lǐng)導(dǎo)與員工執(zhí)行內(nèi)部控制制度的自我評價(jià)體系。

2． 切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制的執(zhí)行。

我國大部分商業(yè)零售企業(yè)對內(nèi)部控制的效率和效果不太重視，這其中有態(tài)度的問題，也有實(shí)力的問題。為此首先要加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算決算管理，完善企業(yè)國有資本和財(cái)務(wù)管理的制度建設(shè)。按照科學(xué)性、規(guī)范性、系統(tǒng)性的要求，制定完善企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的財(cái)務(wù)會計(jì)管理制度，明確企業(yè)分店資本與財(cái)務(wù)管理中的職責(zé)與事權(quán)。其次要建立內(nèi)部控制信息系統(tǒng)，比如法國家樂福的衛(wèi)星系統(tǒng)可以監(jiān)控到全集團(tuán)的所有店鋪、配送中心和經(jīng)營的所有商品，每天發(fā)生的一切與經(jīng)營有關(guān)的購銷調(diào)存等信息。經(jīng)理們通過掃描商品的代碼，可以了解目前商場此商品的數(shù)量、訂貨量在途商品量以及抵達(dá)時(shí)間。這些數(shù)據(jù)都通過主干網(wǎng)和通信衛(wèi)星傳遞到數(shù)據(jù)中心。管理人員能實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售情況、物流情況，了解當(dāng)天失竊的信用卡回收數(shù)量，監(jiān)督交易數(shù)目。數(shù)據(jù)中心還與供應(yīng)商建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理。

3． 提高內(nèi)部控制的員工素質(zhì)。

由于員工對內(nèi)部控制具有保障和抑制作用，因而員工尤其是決策者的素質(zhì)是商業(yè)零售企業(yè)有效實(shí)施內(nèi)部控制的重要因素，其決定了內(nèi)部控制的方向、效率，決定了控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。比如美國某商業(yè)零售企業(yè)管理者素質(zhì)普遍較高，但隨著企業(yè)向全國甚至是國外擴(kuò)張步伐的加快，其積極引導(dǎo)管理者樹立現(xiàn)代管理理念，培養(yǎng)管理者良好的道德操守，使其價(jià)值取向和行為追求受到企業(yè)內(nèi)部控制的道德約束，自覺帶頭執(zhí)行內(nèi)部控制制度，在維護(hù)內(nèi)部控制有效運(yùn)行的同時(shí)，對控制的遺漏和功能缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)和完善，使內(nèi)部控制為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。

4． 提高建立健全風(fēng)險(xiǎn)評估體系

由于各種內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)的影響，零售業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施科學(xué)的管理，勢在必行。具體說來，就是要求樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，針對各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，通過風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告等措施，對可能發(fā)生

1.建立的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的防范和控制。具體應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：○市場風(fēng)險(xiǎn)管理體系。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)和衍生產(chǎn)品市場，建立完2.建立操作風(fēng)險(xiǎn)管理體系，善的風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制?！鹜晟埔?guī)章制度，嚴(yán)格操作規(guī)程，3.要積極借鑒國外先進(jìn)經(jīng)規(guī)范業(yè)務(wù)行為，加強(qiáng)會計(jì)內(nèi)部控制，強(qiáng)化員工素質(zhì)?！?/p>

4.建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。對潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)先驗(yàn)，引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)評估技術(shù)?！鹁?，防患于未然。分公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有的各種渠道如營銷網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)等，加強(qiáng)對內(nèi)外環(huán)境特別是市場環(huán)境的分析研究，及時(shí)了解環(huán)境變化對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的影響，以及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，以便及時(shí)采取措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。

5．加強(qiáng)內(nèi)部控制的監(jiān)督管理。

一是按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求建立以風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)范。在加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一規(guī)范管理制度，嚴(yán)格按照要求規(guī)范運(yùn)作，進(jìn)一步強(qiáng)化 法人治理觀念，加大治理管控力度，不斷完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，建立起一套符合監(jiān)管要求的相對規(guī)范、系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)控管理體系。而以應(yīng)用指引為依據(jù)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀確定評價(jià)范圍，細(xì)化分解評價(jià)點(diǎn)，制作評價(jià)問卷。對無缺陷的評價(jià)點(diǎn)提供相關(guān)的實(shí)施證據(jù)或制度索引，對存在缺陷的評價(jià)點(diǎn)進(jìn)行缺陷描述和分析診斷，并制定出具體的糾正措施落實(shí)整改，確保取得實(shí)效。三是在各部門自我評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)審計(jì)內(nèi)控機(jī)構(gòu)選取部分主要業(yè)務(wù)流程實(shí) 施穿行測試，進(jìn)行樣本抽樣、部門訪談，核實(shí)驗(yàn)證自我評價(jià)結(jié)果。

通過案例分析，我們認(rèn)識到，商業(yè)零售業(yè)是一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，也是近年來中國發(fā)展最快、最有生氣的行業(yè)之一，商業(yè)零售企業(yè)建立和加強(qiáng)內(nèi)部控制是企業(yè)經(jīng)營及可持續(xù)發(fā)展的保證。通過建立和完善內(nèi)部控制系統(tǒng)來提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，才能有效遏制不良資產(chǎn)的繼續(xù)增加，提高核心競爭能力，使我國零售企業(yè)處于不敗之地，保障經(jīng)濟(jì)體制改革的順利進(jìn)行和國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

不過，應(yīng)當(dāng)指出的是，內(nèi)部控制的加強(qiáng)不是短期內(nèi)就能完成的，是一個(gè)永恒的課題，在零售業(yè)不斷發(fā)展和壯大的過程中，對零售業(yè)內(nèi)部控制及相關(guān)研究也將不斷深入。

第二篇：淺談典當(dāng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與控制

淺談典當(dāng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與控制

典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)可以說無所不在，無處不有。既有法律政策風(fēng)險(xiǎn)，也有經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，既有公司治理結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，也有專業(yè)技能風(fēng)險(xiǎn)，無論是宏觀的還是微觀的，也不管是主觀的還是客觀的，對典當(dāng)這個(gè)特殊行業(yè)來說，它們總是如影隨身。在經(jīng)營實(shí)踐中，典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)并非一成不變，它總是或增大，或縮小，或從無到有，由小變大，或由大化小，從有到無。典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的形成不是一日之功，風(fēng)險(xiǎn)的累積亦非變化無常。要預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)，除了要加強(qiáng)對各類典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的識別與分析，對尚處于萌芽狀態(tài)時(shí)的典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)采取有效措施外，還應(yīng)立足于以預(yù)防為主。俗話說，防范勝于救災(zāi)。典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)猶如火災(zāi)隱患，預(yù)防事故比救助和處理事故更為重要。因此，只有對典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行預(yù)防為主，并采取防控結(jié)合，防化并舉的措施，這樣才能將風(fēng)險(xiǎn)損失降至最低。

一、建立典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)

1、何為典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)?

典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)主要由指標(biāo)體系、預(yù)警界限、數(shù)據(jù)處理和燈號顯示四個(gè)部分組成。首先要建立一套能夠科學(xué)、合理、敏感地反映典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)狀況且易于監(jiān)測的指標(biāo)體系;其次根據(jù)典當(dāng)行歷史發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及參考不同階段的平均水平值，確定各指標(biāo)的預(yù)警界限值;再次，根據(jù)事先確定的數(shù)據(jù)處理方法，對各指標(biāo)的取值進(jìn)行綜合處理，得出典當(dāng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等級;最后，用燈號來顯示該典當(dāng)企業(yè)所處的典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際狀態(tài)。

2、典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)對政府監(jiān)管部門的意義

作為政府監(jiān)管部門，不但要從宏觀政策方面加強(qiáng)對典當(dāng)業(yè)的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、管理，而且還要從微觀層面了解、掌握典當(dāng)業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，并通過一系列數(shù)據(jù)進(jìn)行分析評價(jià)，以確定典當(dāng)業(yè)在其發(fā)展軌跡中所處的臨界狀態(tài)，從而更具針對性地予以監(jiān)管。典當(dāng)監(jiān)管部門依靠一系列“經(jīng)營景氣”預(yù)警指標(biāo)，除了可以全面系統(tǒng)地考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績外，還可以洞悉典當(dāng)企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)提示及預(yù)警。甚至可以通過橫向、縱向?qū)Ρ?，掌握不同地區(qū)、不同規(guī)模類型的典當(dāng)行經(jīng)營狀況的差異，通過設(shè)定指標(biāo)積分考核制，將全國典當(dāng)行劃分不同類型的信用等級，進(jìn)行等級管理，進(jìn)一步提高監(jiān)管部門的監(jiān)管水平和監(jiān)管效率。

3、典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的基本職能

(1)正常預(yù)警職能。通過預(yù)警系統(tǒng)對典當(dāng)活動進(jìn)行監(jiān)測、識別、分析、判斷，結(jié)合典當(dāng)行可能產(chǎn)生失誤后面臨的警戒區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)等級和承受的風(fēng)險(xiǎn)額度，發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)。以此來保證典當(dāng)行始終處于安全和有效之中。

(2)矯正職能。依據(jù)預(yù)警系統(tǒng)不斷提供的信息，對典當(dāng)行的運(yùn)行與成長過程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)主動性防控，及時(shí)糾正典當(dāng)行因經(jīng)營思想、經(jīng)營行為、運(yùn)作機(jī)制等造成的過失和錯誤，確保典當(dāng)行在不確定的市場環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自我均衡。

(3)免疫職能。指對典當(dāng)同行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行迅速識別并做出防范與管理的對策，同時(shí)，當(dāng)?shù)洚?dāng)行運(yùn)作過程中出現(xiàn)相同的致錯環(huán)境或失誤征兆時(shí)，能準(zhǔn)確預(yù)測并迅速運(yùn)用規(guī)范手段予以有效制止回避。

4、建立典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系的原則

典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系的建立，應(yīng)遵循四個(gè)原則：(1)廣泛性。即預(yù)警系統(tǒng)所涵蓋的指標(biāo)范圍要廣，要能涉及典當(dāng)行的各個(gè)層面。(2)互補(bǔ)性。即根據(jù)不同理論選擇不同的指標(biāo)，指標(biāo)之間應(yīng)互相聯(lián)系、互相補(bǔ)充，能夠客觀、全面反映典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的變化狀況。(3)靈敏性。即能通過預(yù)警指標(biāo)數(shù)值的細(xì)微變化反映出典當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)程度的變化情況。(4)可操作性。每一項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)均有量化的數(shù)值表現(xiàn)，能夠從已設(shè)定的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)中獲取，采集、匯總均比較容易。

二、完善典當(dāng)公司治理結(jié)構(gòu)，建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制

現(xiàn)代企業(yè)制度的基本原則是“產(chǎn)權(quán)明晰，管理科學(xué)，權(quán)責(zé)對等”。改造傳統(tǒng)典當(dāng)行，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，從制度設(shè)計(jì)上控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

1、實(shí)行典當(dāng)公司的科學(xué)治理。

當(dāng)前任務(wù)是要完善典當(dāng)行的治理結(jié)構(gòu)。一是健全董事會組織，明確其義務(wù)，強(qiáng)化問責(zé)機(jī)制，對大型典當(dāng)企業(yè)應(yīng)提倡建立獨(dú)立董事制度，建立特殊的職能機(jī)構(gòu)如企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)。二是加強(qiáng)監(jiān)事會建設(shè)，確保有效行使監(jiān)督職權(quán)。監(jiān)事會既代表股東利益又代表員工利益，對公司法賦予監(jiān)事的權(quán)利如財(cái)務(wù)檢查權(quán)、監(jiān)督權(quán)、重大決策的知情權(quán)、對高管人員的質(zhì)詢權(quán)等等，應(yīng)落到實(shí)處。三是采取所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，逐步實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人制度。

2、建立適合典當(dāng)企業(yè)的約束機(jī)制和激勵機(jī)制。

要努力在傳統(tǒng)的典當(dāng)行業(yè)內(nèi)確定現(xiàn)代企業(yè)的管理制度和運(yùn)行模式，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念，酬薪制度、股權(quán)制度，增加企業(yè)凝聚力，調(diào)動經(jīng)理人員的積極性，從制度上解決職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)問題。

3、發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)與外部審計(jì)的作用。

強(qiáng)化內(nèi)控制度，要建立健全一系列內(nèi)控制度，如落實(shí)崗位責(zé)任制、定期審計(jì)制，完善各項(xiàng)規(guī)章、制訂嚴(yán)格的操作規(guī)程、安全保衛(wèi)制度、差錯事故責(zé)任制度等，還要實(shí)行內(nèi)部審計(jì)與外部審計(jì)相結(jié)合，保證審計(jì)監(jiān)督的獨(dú)立性、真實(shí)性、公正性，切實(shí)解決人為的風(fēng)險(xiǎn)因素。

三、加強(qiáng)典當(dāng)企業(yè)自身素質(zhì)建設(shè)

整個(gè)典當(dāng)行業(yè)由單個(gè)企業(yè)組成，單個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制好了，整個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就能得到有效防范。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范的一個(gè)重要方面是要加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，努力發(fā)展壯大自我。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提高典當(dāng)企業(yè)管理水平。

典當(dāng)企業(yè)作為市場主體，首先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立法治意識，開展誠信教育，提高認(rèn)識，強(qiáng)化學(xué)習(xí)，做到知法、懂法、守法，自覺規(guī)范經(jīng)營。其次是要提高典當(dāng)企業(yè)管理水平?，F(xiàn)代典當(dāng)企業(yè)管理系統(tǒng)很多，從組織系統(tǒng)、文化系統(tǒng)、到指揮系統(tǒng)、檢查反饋系統(tǒng)，到計(jì)劃控制系統(tǒng)、人才培訓(xùn)系統(tǒng)等等，內(nèi)容非常豐富。管理者要根據(jù)典當(dāng)企業(yè)規(guī)模及不同實(shí)際，確定合適的工作崗位，建立適合企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的組織結(jié)構(gòu);根據(jù)組織結(jié)構(gòu)科學(xué)分配企業(yè)權(quán)力，合理確定管理幅度和管理層次;圍繞企業(yè)總體目標(biāo)，層層分解、層層落實(shí)，明確責(zé)權(quán)利，建立監(jiān)督和考核機(jī)制;努力完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)信息的溝通和反饋，搞好經(jīng)營各環(huán)節(jié)的計(jì)劃與控制。只有通過不斷創(chuàng)新現(xiàn)代典當(dāng)管理理念，實(shí)施科學(xué)管理方法，才能真正擺脫典當(dāng)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，確立現(xiàn)代典當(dāng)管理體系，使典當(dāng)經(jīng)營管理日益制度化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。

2、加強(qiáng)典當(dāng)員工隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)施典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格制度。

一支過硬的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)走向成功的基礎(chǔ)。第一，要加強(qiáng)典當(dāng)人才培養(yǎng)。要克服傳統(tǒng)當(dāng)鋪的用人觀，大膽招聘引進(jìn)外來管理人才、科技人才、專業(yè)人才;要大興企業(yè)文化建設(shè)，對典當(dāng)人才實(shí)施必要的品德教育，職業(yè)操守教育，千方百計(jì)培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度;要加強(qiáng)從業(yè)人員基礎(chǔ)知識和基本技能培訓(xùn)，強(qiáng)化其業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，特別是經(jīng)理人員及主要業(yè)務(wù)骨干，要通過專業(yè)培訓(xùn)，努力提高典當(dāng)專業(yè)人員鑒定水平和估價(jià)水平，提高企業(yè)整體綜合素質(zhì)。第二，制定典當(dāng)執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范典當(dāng)執(zhí)業(yè)行為。實(shí)施典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格制度是提高整個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)的關(guān)鍵。長期以來，行業(yè)培訓(xùn)缺乏統(tǒng)一組織、統(tǒng)一管理，沒有建立長效機(jī)制，因此典當(dāng)人才的問題一直是困擾典當(dāng)業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。典當(dāng)人才的培養(yǎng)僅靠企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須有外部約束。典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格制度是政府主管部門通過對典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格的認(rèn)證，強(qiáng)制性加強(qiáng)對典當(dāng)從業(yè)人員素質(zhì)管理，幫助從業(yè)人員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)技能，掌握法律法規(guī)，從而達(dá)到規(guī)范從業(yè)、高素質(zhì)從業(yè)的必要的科學(xué)的手段。因此實(shí)施典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格制度對典當(dāng)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

四、實(shí)施科學(xué)監(jiān)管，從政策導(dǎo)向防范典當(dāng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

政府對典當(dāng)業(yè)的監(jiān)管要從“重審批，輕監(jiān)管”向“監(jiān)管與審批并重，規(guī)范與發(fā)展并行”的“雙并”模式轉(zhuǎn)變。實(shí)施科學(xué)的典當(dāng)監(jiān)管對引導(dǎo)典當(dāng)業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范經(jīng)營，健康發(fā)展具有重要意義。第一，要建立健全典當(dāng)監(jiān)管基礎(chǔ)工作，健全和完善典當(dāng)會計(jì)制度，典當(dāng)信息化管理系統(tǒng)，進(jìn)一步規(guī)范報(bào)表格式和統(tǒng)計(jì)口徑，及時(shí)完整掌握行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。第二，要實(shí)行典當(dāng)日常監(jiān)管制度化、規(guī)范化，要明確日常監(jiān)管內(nèi)容、監(jiān)管的重點(diǎn)以及對監(jiān)管人員的具體要求，建立日常監(jiān)管的動態(tài)監(jiān)測制度和信息反饋制度。第三，要建立多層次、多立面的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。要充分調(diào)動和發(fā)揮省、市兩級典當(dāng)監(jiān)管部門積極性，明確權(quán)責(zé)，落實(shí)任務(wù);要充分加強(qiáng)各級公安、商務(wù)、銀監(jiān)、工商等部門的協(xié)調(diào)力和戰(zhàn)斗力，及時(shí)溝通、提高效率、各司其職、共同監(jiān)管。第四，要切實(shí)提高各級政府監(jiān)管人員政策理論水平和業(yè)務(wù)水平。要有針對性地有計(jì)劃地對監(jiān)管人員進(jìn)行短期培訓(xùn)，要大興調(diào)查研究之風(fēng)，推動各級監(jiān)管人員深入典當(dāng)業(yè)實(shí)際，學(xué)習(xí)典當(dāng)專業(yè)知識，掌握典當(dāng)運(yùn)行規(guī)律，了解法規(guī)執(zhí)行情況，真正弄懂弄通監(jiān)管對象。通過科學(xué)監(jiān)管，運(yùn)用政策手段，引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營行為，規(guī)避行業(yè)政策法律風(fēng)險(xiǎn)。

五、發(fā)揮典當(dāng)行業(yè)組織的作用，提高對風(fēng)險(xiǎn)的防控能力

隨著體制改革的深入，政府職能的轉(zhuǎn)換，行業(yè)協(xié)會的服務(wù)功能、訴求功能、自律功能將進(jìn)一步發(fā)揮。這些作用的發(fā)揮，必將進(jìn)一步推動行業(yè)的健康發(fā)展，也有利于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的防范，維護(hù)行業(yè)整體權(quán)益。政府監(jiān)管部門要注意依靠行業(yè)協(xié)會組織的力量，把屬于行業(yè)協(xié)會的職能交給協(xié)會，把可以委托給行業(yè)組織的一部分政府監(jiān)管職能委托給協(xié)會，通過行業(yè)組織的協(xié)助監(jiān)管，解決政府部門的人力不足、情況不明等問題，在防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)方面發(fā)揮其獨(dú)特作用。

1、由行業(yè)協(xié)會頒布“典當(dāng)業(yè)務(wù)操作規(guī)范指引”。

“典當(dāng)業(yè)務(wù)操作規(guī)范指引”旨在對各類典當(dāng)業(yè)務(wù)實(shí)際中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行總結(jié)后，由業(yè)內(nèi)專家和法律專業(yè)人士根據(jù)不同業(yè)務(wù)種類，共同研究制定典當(dāng)合同標(biāo)準(zhǔn)文本格式及統(tǒng)一的“業(yè)務(wù)操作程序”?！爸敢笨梢韵纫?guī)范文本，再開展業(yè)務(wù)。行業(yè)組織要善于從全國采集有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的信息，交流有關(guān)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，建立同業(yè)相互溝通的平臺，定期舉辦典當(dāng)失誤檢討會，提高同業(yè)識別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、加強(qiáng)自律和協(xié)調(diào)，建立行業(yè)良好的經(jīng)營秩序。

協(xié)會要組織訂立同業(yè)公約，開展誠信承諾服務(wù);統(tǒng)一收息、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);禁止互相誘奪業(yè)務(wù)、誘奪業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)營人才等，防止市場惡性競爭。要協(xié)助政府部門搞好市場環(huán)境建設(shè)。及時(shí)向政府反映企業(yè)的呼聲，維護(hù)行業(yè)合法利益;制訂各地典當(dāng)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，搞好新設(shè)典當(dāng)行合理布局，避免市場無序競爭;有效打擊非法典當(dāng)活動，保障正常典當(dāng)經(jīng)營秩序，從而規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

3、加強(qiáng)對會員企業(yè)的服務(wù)與監(jiān)督。

行業(yè)協(xié)會在履行對會員的服務(wù)職能方面，首先要舉辦各類培訓(xùn)班，提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)化第一線工作人員的業(yè)務(wù)技能，在主管部門的支持下逐步開展典當(dāng)執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn)、發(fā)證工作，通過持證上崗，以更有效的防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其次要加強(qiáng)典當(dāng)理論研究，開展典當(dāng)學(xué)術(shù)研討活動，尤其是開展防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的理論探討，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，提高行業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)的理論水平、業(yè)務(wù)水平。再次是成立法律咨詢服務(wù)組織，為已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的典當(dāng)行提供司法救助，幫助企業(yè)解決實(shí)際困難，將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失減小到最低，并及時(shí)化解可能出現(xiàn)的其他風(fēng)險(xiǎn)。除此之外，協(xié)會還要建立會員企業(yè)資料檔案，收集相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)信息資料，對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)勤勞的蜜蜂有糖吃

要定期分析其經(jīng)營動態(tài)，加強(qiáng)跟蹤調(diào)查，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)向有關(guān)方面通報(bào)，發(fā)出預(yù)警信息，做到防范于未燃。

第三篇：公路運(yùn)輸行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制研究

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公路運(yùn)輸行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制研究 作者：李淼 丁岳維 李慧

來源：《財(cái)會通訊》2012年第33期

摘要：本文描述了國內(nèi)外關(guān)于內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理的研究現(xiàn)狀，對公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境缺陷及風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行了分析，對其風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制管理提出了相關(guān)建議，以期為強(qiáng)化內(nèi)部控制提供參考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制 風(fēng)險(xiǎn)管理 公路運(yùn)輸企業(yè) 干擾因素

一、相關(guān)研究綜述

（一）國外研究綜述 內(nèi)部控制最初是由美國會計(jì)師協(xié)會審計(jì)程序委員會于1949年提出的，隨著資本市場的發(fā)展，內(nèi)部控制也在不斷的發(fā)展與完善。發(fā)展至今內(nèi)部控制的理論經(jīng)歷了五個(gè)階段，分別是：第一階段萌芽期：以賬目間的相互核對和崗位分離為主要內(nèi)容的內(nèi)部牽制階段；第二階段成長期：將內(nèi)部控制分為內(nèi)部會計(jì)控制和內(nèi)部管理控制兩部分的內(nèi)部控制制度階段；第三階段發(fā)展期：將內(nèi)部控制定義為由控制環(huán)境、會計(jì)制度和控制程序三要素構(gòu)成的體系的內(nèi)部控制結(jié)構(gòu)階段，此階段引入了控制環(huán)境概念，著重于控制環(huán)境的研究；第四階段成熟期：本階段將內(nèi)部控制由平面結(jié)構(gòu)發(fā)展為立體結(jié)構(gòu)的內(nèi)部控制整體框架結(jié)構(gòu)。AICPA發(fā)布《審計(jì)準(zhǔn)則公告》（SAS No.78），給予內(nèi)部控制新的定義：內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會、管理層和其他員工實(shí)施的，為經(jīng)營的效率效果、財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性和相關(guān)法律的遵循性等目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而提供合理保證的過程。第五階段最新成果階段：COSO發(fā)布了《企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——整體框架》，此階段提出內(nèi)部控制控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評估、控制活動、信息與溝通以及監(jiān)督、目標(biāo)制定、事項(xiàng)識別、風(fēng)險(xiǎn)反應(yīng)的八要素。使由八要素構(gòu)成的內(nèi)部控制組成了風(fēng)險(xiǎn)管理的預(yù)警、判定和防范的系統(tǒng)。由此，第五階段建立在第四階段基礎(chǔ)上，范圍比之前的內(nèi)部控制更加廣泛，是一個(gè)涵蓋了整個(gè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的框架，要求企業(yè)時(shí)刻考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，要求管理層、治理層以及其他員工都要有風(fēng)險(xiǎn)意識，使得內(nèi)部控制已經(jīng)不僅僅是一個(gè)控制活動，而是與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、公司治理緊緊聯(lián)系在一起的管理理念。

（二）國內(nèi)研究綜述 隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的推行和不斷深化，我國資本市場的不斷發(fā)展，以及中航油巨虧事件、伊利高管被拘、“銀廣夏”上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表造假案等事件的曝光，使得人們越來越開始關(guān)注企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制的問題。我國的內(nèi)部控制最初是由財(cái)政部于1986年頒布的《會計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》而首次被提出的。該規(guī)范對內(nèi)部控制定義為“單位為了提高會計(jì)信息質(zhì)量，保護(hù)資產(chǎn)的安全、完整，確保有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行等而制定和實(shí)施的一系列控制方法、措施和程序。”該規(guī)范明確提出了對內(nèi)部會計(jì)控制的要求。2001年財(cái)政部頒布了《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范》的“基本規(guī)范”，隨后又陸續(xù)頒布了《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范》的系列會計(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范，提出了內(nèi)部控制規(guī)范的具體措施。自此，我國的內(nèi)部控制的研究高速發(fā)展，進(jìn)入規(guī)范階段。2006年7月15日，我國正式成立企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會。2008年6月28日，由五部委聯(lián)合頒布《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，要求上市公司于2009年7月1

日施行，鼓勵非上市的其他大中型企業(yè)結(jié)合上市公司的要求建立內(nèi)部控制制度參照執(zhí)行。這是我國首部較為成熟的內(nèi)部控制規(guī)范，標(biāo)志著我國內(nèi)部控制制度化建設(shè)又向前邁進(jìn)了一步，其頒布也必將引起學(xué)術(shù)界新一輪的討論與研究。2010年4月26日，五部委聯(lián)合發(fā)布《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》。該指引是對《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》的進(jìn)一步細(xì)化，標(biāo)志著“以防范風(fēng)險(xiǎn)和控制舞弊為中心、以控制標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為主體，結(jié)構(gòu)合理、層次分明、銜接有序、方法科學(xué)、體系完備”的企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系建設(shè)目標(biāo)的基本建成?！杜涮字敢纷?011年1月1日起在境內(nèi)外不同類型的上市公司施行。對我國來講，全面認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)控還剛剛開始，經(jīng)營目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)、虛增利潤、財(cái)務(wù)報(bào)表舞弊、信息失真、經(jīng)營不守法等現(xiàn)象的存在，很大程度都?xì)w結(jié)為內(nèi)部控制的有效性無法得到保障。我國對內(nèi)部控制的重視程度從我國頻繁頒布的內(nèi)部控制法律法規(guī)就可以看出。但我國現(xiàn)存的內(nèi)部控制制度規(guī)范也僅僅是對常見企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，對于管理層凌駕于內(nèi)部控制之上致使內(nèi)部控制失控、治理層監(jiān)管失則、風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對、特殊行業(yè)的內(nèi)部控制等方面并沒有涉及。我國在內(nèi)部控制方面的制度多是事后控制，對未來風(fēng)險(xiǎn)考慮不足，很少涉及事中甚至是事前控制。相比國外來說，我國內(nèi)部控制制度對風(fēng)險(xiǎn)欠缺考慮，就算有所考慮卻也沒有切實(shí)可行且規(guī)范化的應(yīng)對措施，并沒有充分發(fā)揮內(nèi)部控制對公司治理的重大作用。

二、公路運(yùn)輸行業(yè)概述及風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制現(xiàn)狀

（一）公路運(yùn)輸行業(yè)現(xiàn)狀概述 交通運(yùn)輸行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，為社會流通服務(wù)，包括交通、物流、運(yùn)價(jià)、鐵路運(yùn)輸、快遞、水路運(yùn)輸、航運(yùn)、海運(yùn)、倉儲、郵政快遞業(yè)、公路等行業(yè)。由于運(yùn)輸行業(yè)直接連通城市與農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)交通，運(yùn)輸貨物或人力，致使連通的兩地經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，其發(fā)展情況與經(jīng)濟(jì)的增長水平和速度息息相關(guān)，因此被譽(yù)為宏觀經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”。在國家實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策、加大對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)支持力度的背景下，2009年前三季度，交通固定資產(chǎn)投資完成7556億元，同比增長了41.9%，增速比上半年提高了1.5個(gè)百分點(diǎn)。而分行業(yè)看，公路建設(shè)完成6654億元，增長了50.1%，其中農(nóng)村公路建設(shè)完成1503億元，增長16.2%，增幅比去年同期提高了12.4個(gè)百分點(diǎn)。分地區(qū)看，東、中、西部地區(qū)分別完成3058億元、1890億元和2608億元，增長26.3%、50.1%和58.6%，中部和西部地區(qū)投資增速較高。近年來，我國運(yùn)輸行業(yè)在不斷應(yīng)付各種緊急事件過程的同時(shí)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求迅速發(fā)展。安全是交通的生命線，運(yùn)輸行業(yè)事關(guān)人身財(cái)產(chǎn)安全，任何閃失都將影響重大。安全與快速發(fā)展同樣重要，因此，應(yīng)在交通運(yùn)輸企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理并對未來風(fēng)險(xiǎn)建立預(yù)防機(jī)制，不僅要做好運(yùn)輸過程中的事中控制和事后控制，事前預(yù)警也是非常必要的，從而建立運(yùn)輸行業(yè)的內(nèi)部控制及運(yùn)輸企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)急管理機(jī)制就顯得尤為重要。（二）公路運(yùn)輸企業(yè)的行業(yè)特征 公路運(yùn)輸企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的流通行業(yè)，但和一般的第三產(chǎn)業(yè)又明顯不同，具體來說，我國公路運(yùn)輸企業(yè)具有下列特征：公路運(yùn)輸線路的構(gòu)建一般比鐵路、水路、航空線路容易，由于西部地區(qū)多是水路、航空無法到達(dá)的區(qū)域，所以公路運(yùn)輸?shù)氖褂寐矢撸虼?，公路運(yùn)輸業(yè)呈現(xiàn)經(jīng)營的營運(yùn)點(diǎn)多、面廣、線路長、路網(wǎng)多的特點(diǎn)；在鐵路、水路、航運(yùn)業(yè)中，運(yùn)輸工具價(jià)值比車輛價(jià)值大數(shù)倍，因此，相對于鐵路、水運(yùn)、航運(yùn)業(yè)來說，投資相對較少，回收期也短；公路運(yùn)輸業(yè)的運(yùn)輸工具：車輛，相較于鐵路、水路、航空的火車、輪船、飛機(jī)來說，體積小、便捷、靈活，并能到達(dá)一些火車、輪船、飛機(jī)無法到達(dá)的邊

遠(yuǎn)、偏僻地區(qū)；公路運(yùn)輸與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平息息相關(guān)，因此不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)能力決定區(qū)域內(nèi)公路建設(shè)、路網(wǎng)鋪建的不同；公路運(yùn)輸業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營“運(yùn)輸?shù)木嚯x”的產(chǎn)品，產(chǎn)品主要是貨物噸位或旅客人數(shù)的運(yùn)輸距離，不能存儲，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所有的經(jīng)營過程和經(jīng)營成果都表現(xiàn)于一系列的業(yè)務(wù)流程中，因此，流程控制對公路運(yùn)輸企業(yè)尤為重要。另外，公路運(yùn)輸本身亦有一定的局限性，如車輛運(yùn)行中震動較大，易造成貨損貨差事故；公路運(yùn)輸能耗高，環(huán)境污染要比其他運(yùn)輸方式嚴(yán)重等。同時(shí)，由于公路運(yùn)輸通過運(yùn)輸工具的移動來實(shí)現(xiàn)貨物或人員轉(zhuǎn)移，因此具有較高的風(fēng)險(xiǎn)特性。所以，公路交通運(yùn)輸業(yè)要想在復(fù)雜的市場競爭中，立于不敗之地，健康穩(wěn)步發(fā)展，必須準(zhǔn)確識別風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部控制規(guī)范建設(shè)，以增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

（三）公路運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展不平衡 由于西部地區(qū)的地理環(huán)境和歷史因素，公路運(yùn)輸在西部地區(qū)的交通中起到舉足輕重的作用，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，離不開道路運(yùn)輸?shù)闹С?，只有交通運(yùn)輸?shù)谋憷拍馨盐鞑康貐^(qū)的資源運(yùn)出去，使東西部人才互通、資源共享。在西部地區(qū)發(fā)展交通運(yùn)輸建設(shè)，可以縮短西部地區(qū)與東部地區(qū)甚至與國際接軌的距離。在國務(wù)院西部大開發(fā)戰(zhàn)略提出時(shí)，西部地區(qū)以其自有的地理位置和資源特色進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展時(shí)期。2009年西部地區(qū)實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政收入6055億元，同比增長17.4%，增速高于全國和東部地區(qū)3.7和5.1個(gè)百分點(diǎn)。面對發(fā)展的要求，交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)快速發(fā)展，西部大開發(fā)實(shí)施十年來，國家不斷大力發(fā)展西部地區(qū)的交通等基礎(chǔ)設(shè)施，一條條鐵路、公路、民航的建成，成功的將西部地區(qū)與東部地區(qū)的區(qū)域連通，極大的促進(jìn)了西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民物質(zhì)生活的提高。由于西部特殊的地理環(huán)境，公路在交通中是主要的運(yùn)輸方式，目前西部地區(qū)公路交通在公路、鐵路、水路三種運(yùn)輸方式中里程占90%以上，十年來西部公路增長了88萬公里。公路運(yùn)輸業(yè)作為西部地區(qū)最重要的交通方式，肩負(fù)著帶動西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重任，其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部控制對推動西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)高效發(fā)展發(fā)揮著積極的作用。但由于西部地區(qū)屬于不發(fā)達(dá)地區(qū)，很少甚至是沒有內(nèi)部控制的研究是立足于西部地區(qū)企業(yè)的，更沒有內(nèi)部控制研究是有關(guān)于西部地區(qū)公路運(yùn)輸企業(yè)的。多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，西部不具有較大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也就不具有研究價(jià)值。但西部地區(qū)由于國家政策傾斜以及在十年的西部大開發(fā)政策指導(dǎo)的發(fā)展下卻正有著極大的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)遇以及更大的研究價(jià)值。在西部大開發(fā)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，西部地區(qū)各產(chǎn)業(yè)都將繼續(xù)飛速發(fā)展，公路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展是這些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提和保障，西部地區(qū)的公路運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)西部特有的地理環(huán)境特色發(fā)展，并以此建立根據(jù)自己特殊特征及特殊業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部控制就顯得尤為重要。

（四）公路運(yùn)輸行業(yè)缺乏內(nèi)部控制制度 我國現(xiàn)有的內(nèi)部控制制度規(guī)范，范圍太大并且過于籠統(tǒng)、并不具體，對于具體行業(yè)中的具體環(huán)節(jié)、具體內(nèi)容都沒有一個(gè)明確的統(tǒng)一規(guī)范，這些都需要進(jìn)一步細(xì)化。我國的內(nèi)部控制制度當(dāng)前出臺的也只是寬泛的規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)，沒有系統(tǒng)、具體的規(guī)范性內(nèi)容。對于具體行業(yè)以及行業(yè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行控制的內(nèi)容等都沒有明確的規(guī)定；或者是有制度的名稱，但具體的內(nèi)容卻與實(shí)際相脫節(jié)，從而造成執(zhí)行制度時(shí)產(chǎn)生混亂。不僅如此，規(guī)范制定主體的不同，面向的具體的對象也不一致，導(dǎo)致有的企業(yè)無規(guī)范可依，有的企業(yè)需要遵從兩個(gè)甚至多個(gè)內(nèi)部控制的相關(guān)規(guī)范，可能使企業(yè)在遵循時(shí)變得無所適從。結(jié)合特色行業(yè)系統(tǒng)研究企業(yè)內(nèi)部控制制度的理論及實(shí)踐就顯得非常必要。國家出臺的內(nèi)部控制制度是現(xiàn)有內(nèi)部控制制度理論成果的具體運(yùn)用，但有些基本概念不夠清晰，類似于風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容、控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)等內(nèi)控重要制度設(shè)計(jì)的理論支持非常單薄，顯得很不嚴(yán)密，具體細(xì)節(jié)都需

特定的理論來支持。將通用企業(yè)的內(nèi)控制度運(yùn)用于公路運(yùn)輸領(lǐng)域需要深入理論探討和細(xì)致實(shí)踐探索的問題，這方面的研究成果還不多見。

（五）公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境差 內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，支配著企業(yè)全體員工的內(nèi)控意識，影響著全體員工實(shí)施控制活動和履行控制責(zé)任的態(tài)度、認(rèn)識和行為。目前，我國公路運(yùn)輸企業(yè)以中小型企業(yè)居多，隨著公路建設(shè)的發(fā)展，很多公路運(yùn)輸企業(yè)近幾年雖然嘗試建立了一些內(nèi)部控制制度，但大多不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏可操作性，大部分公路運(yùn)輸企業(yè)的內(nèi)部控制環(huán)境存在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)、權(quán)責(zé)分配不明確、管理層對內(nèi)部控制不重視、人力資源配置不合理、缺乏健康向上的企業(yè)文化、缺少社會責(zé)任等一系列問題。這些問題不僅會導(dǎo)致企業(yè)機(jī)構(gòu)重疊、職能交叉或缺失、運(yùn)行效率低下，人才流失、關(guān)鍵技術(shù)和商業(yè)秘密泄露，企業(yè)缺乏凝聚力和競爭力，從而造成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)并影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，甚至有可能因?yàn)檫\(yùn)輸行業(yè)的特殊性影響經(jīng)濟(jì)和社會的穩(wěn)定。因此，如何建立科學(xué)、精簡、高效、透明、制衡的組織機(jī)構(gòu)，如何建立科學(xué)的人力資源制度和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人力資源的合理配置和布局，充分發(fā)揮人力資源的作用，如何建立嚴(yán)格的安全生產(chǎn)管理體系、操作規(guī)范、應(yīng)急預(yù)案和安全生產(chǎn)責(zé)任追究制度，并確保規(guī)章制度的有效落實(shí)，切實(shí)做到安全生產(chǎn)，如何培育員工的內(nèi)控意識和風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)對內(nèi)部控制制度的認(rèn)同感和執(zhí)行力就成為改善公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境，并以此為基礎(chǔ)建立適應(yīng)公路運(yùn)輸企業(yè)特殊經(jīng)營業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度的重點(diǎn)研究方面。

（六）公路運(yùn)輸行業(yè)內(nèi)部控制方法落后 我國內(nèi)部控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理方面的研究都是定性分析，從制度層面以控制點(diǎn)為中心的研究。這幾年我國在內(nèi)部控制制度建設(shè)上有顯著的進(jìn)展，如 《會計(jì)法》要求“各單位應(yīng)當(dāng)建立、健全本單位內(nèi)部會計(jì)監(jiān)督制度”，并作為單位負(fù)責(zé)人必須承擔(dān)的會計(jì)法律責(zé)任之一。這些制度促進(jìn)了內(nèi)部控制制度的發(fā)展，但在企業(yè)的內(nèi)部控制活動過程中存在著許多不確定的因素，受隨機(jī)因素的影響有著一定的概率分布。這些隨機(jī)因素的存在，單純利用理論或者制度層面的定性分析研究并不能真正的尋找出其規(guī)律。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)理論和數(shù)學(xué)三者的有機(jī)結(jié)合，對內(nèi)部控制中所存在的隨機(jī)影響因素建立起隨機(jī)模型，運(yùn)用參數(shù)估計(jì)和假設(shè)檢驗(yàn)的數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法研究經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的模型，進(jìn)行量化分析研究，制定出整個(gè)企業(yè)內(nèi)部控制制度體系，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，對公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制以及風(fēng)險(xiǎn)活動理論分析研究的同時(shí)應(yīng)與量化研究并行，有助于企業(yè)建立完善的內(nèi)部控制制度，分析隨機(jī)因素產(chǎn)生的原因，減少隨機(jī)因素干擾的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)管理效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

三、公路運(yùn)輸企業(yè)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制的對策

（一）制定公路運(yùn)輸行業(yè)規(guī)范性制度 針對我國現(xiàn)有的內(nèi)部控制制度范圍過大的情況，建議相關(guān)部委，對于具體行業(yè)中的具體內(nèi)容提出明確的統(tǒng)一規(guī)范并要進(jìn)一步細(xì)化。對于具體行業(yè)以及行業(yè)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行控制的內(nèi)容等進(jìn)行明確的規(guī)定；完善已有的制度，使得具體的內(nèi)容與實(shí)際情況相結(jié)合，從而避免在執(zhí)行制度時(shí)產(chǎn)生的混亂。不僅如此，不同規(guī)范制定的主體與面向的具體對象相一致，使得企業(yè)有規(guī)可依，避免多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭規(guī)范。明晰基本概念，使得各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容、控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)等內(nèi)控重要制度設(shè)計(jì)理論具有豐厚的支撐。由于

持。將通用企業(yè)的內(nèi)控制度運(yùn)用于公路運(yùn)輸領(lǐng)域還需要深入的理論探討和細(xì)致的實(shí)踐探索。

（二）促進(jìn)西部地區(qū)公路行業(yè)發(fā)展 由于西部地區(qū)特殊的地理環(huán)境和歷史因素，以及國家不斷大力發(fā)展的要求，建議內(nèi)部控制研究多考慮西部地區(qū)的企業(yè)，結(jié)合西部地區(qū)的特殊性，研究西部地區(qū)公路運(yùn)輸企業(yè)。西部地區(qū)由于國家政策傾斜以及在十年的西部大開發(fā)政策指導(dǎo)的發(fā)展下有著極大的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)遇以及更大的研究價(jià)值。在西部大開發(fā)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，西部地區(qū)各產(chǎn)業(yè)都將繼續(xù)飛速發(fā)展，公路運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展是這些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前提和保障，西部地區(qū)的公路運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)西部特有的地理環(huán)境特色發(fā)展，并以此建立根據(jù)自己特殊特征及特殊業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部控制顯得尤為重要。

（三）改善公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境 建立科學(xué)、精簡、高效、透明、制衡的組織機(jī)構(gòu)，建立科學(xué)的人力資源制度和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人力資源的合理配置和布局，充分發(fā)揮人力資源的作用，建立嚴(yán)格的安全生產(chǎn)管理體系、操作規(guī)范、應(yīng)急預(yù)案和安全生產(chǎn)責(zé)任追究制度，并確保規(guī)章制度的有效落實(shí)，切實(shí)做到安全生產(chǎn)，培育員工的內(nèi)控意識和風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)對內(nèi)部控制制度的認(rèn)同感和執(zhí)行力就成為改善公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境，并以此為基礎(chǔ)建立適應(yīng)公路運(yùn)輸企業(yè)特殊經(jīng)營業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度的重點(diǎn)研究方面。通過以上途徑來改善我國交通運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境，為解決公路運(yùn)輸交通運(yùn)輸業(yè)內(nèi)控存在的諸多問題建立良好平臺。

（四）改進(jìn)公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制方法 改變我國內(nèi)部控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理方面定性管理方法。單純利用理論或者制度層面的定性分析研究并不能真正的尋找出其規(guī)律。建議運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)理論和數(shù)學(xué)三者的有機(jī)結(jié)合，對內(nèi)部控制中所存在的隨機(jī)影響因素建立起隨機(jī)模型，運(yùn)用參數(shù)估計(jì)和假設(shè)檢驗(yàn)的數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法研究經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的模型，進(jìn)行量化分析研究，制定出整個(gè)企業(yè)內(nèi)部控制制度體系。對公路運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部控制以及風(fēng)險(xiǎn)活動理論分析研究的同時(shí)與量化研究并行，有助于企業(yè)建立完善的內(nèi)部控制制度，分析隨機(jī)因素產(chǎn)生的原因，減少隨機(jī)因素干擾的風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)管理效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

四、結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，內(nèi)部控制的有效運(yùn)行關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)能否快速有效的實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)能否有效的降低，在企業(yè)經(jīng)營運(yùn)行中，內(nèi)部控制已在企業(yè)生存中起到舉足輕重的作用。在結(jié)合國外內(nèi)部控制經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)現(xiàn)狀，出臺適合我國具體行業(yè)的具體規(guī)范性內(nèi)部控制相關(guān)法規(guī)，建立適合我國國情的內(nèi)部控制體系。同時(shí)，針對國內(nèi)存在的問題西部地區(qū)公路運(yùn)輸企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制制度，也應(yīng)給予重視，并在實(shí)踐、理論研究的基礎(chǔ)上結(jié)合財(cái)務(wù)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等手段，對不確定隨機(jī)因素進(jìn)行量化分析研究。促使我國內(nèi)部控制制度的建設(shè)更加準(zhǔn)確和完善，推進(jìn)我國內(nèi)部控制制度更加成熟。

參考文獻(xiàn)：

[1]《2009年前三季度交通運(yùn)輸行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》，《中華人民共和國交通運(yùn)輸部》2009年。

[2]胡鞍鋼、劉生龍：《交通運(yùn)輸、經(jīng)濟(jì)增長及溢出效應(yīng)》，《中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)》2009年第5期。

[3]中華人民共和國財(cái)政部：《會計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》（1986年）。

[4]閆姣娜：《我國企業(yè)內(nèi)部控制體系研究》，《吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文》2009年。

[5]中華人民共和國財(cái)政部：《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》（2008年）。

[6]中華人民共和國財(cái)政部：《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》（2010年）。

[7]美國注冊會計(jì)師協(xié)會（AICPA）：《審計(jì)準(zhǔn)則公告（SAS No.78）》（1995年）。

第四篇：醫(yī)藥零售行業(yè)報(bào)告

關(guān)于全市醫(yī)藥行業(yè)稅收征管的調(diào)查與思考

近年來，隨著新醫(yī)改方案的實(shí)施，醫(yī)療保險(xiǎn)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，醫(yī)藥行業(yè)理應(yīng)成為新的稅收增長點(diǎn)。但從我市稅收調(diào)查分析來看，醫(yī)藥生產(chǎn)和零售環(huán)節(jié)的稅收增長與醫(yī)藥的需求增長卻形成明顯地反差。筆者通過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中存在一定的問題，并提出加強(qiáng)該行業(yè)征管的粗淺意見，供大家在工作中參考。

一、藥品銷售基本流程

從圖中能夠看出，藥品從生產(chǎn)企業(yè)到各零售藥店、醫(yī)院至少要經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)按規(guī)定繳納增值稅。與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品種類繁多，但進(jìn)貨渠道相對比較單一，藥品一般都要從上一級經(jīng)銷商手中購進(jìn)。

二、存在的問題

（一）不按規(guī)定設(shè)置賬簿，少記收入。近日，市局稽查局對冷水灘、零陵兩區(qū)的8家醫(yī)院和10家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了暗查。通過對購銷雙方的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)普遍存在漏記、少記銷售收入、發(fā)票使用混亂等違法涉稅行為。不少醫(yī)藥批發(fā)商人為壓低藥品價(jià)格、少記銷售收入，造成申報(bào)不實(shí)。此外，因該行業(yè)納稅人多為私營企業(yè)和個(gè)體業(yè)戶，一定程度存在著賬目混亂、賬目不健全、賬外經(jīng)營，甚至不建賬、刻意隱瞞銷售收入等現(xiàn)象，致使稅務(wù)檢查工作難度較大。

（二）違規(guī)使用發(fā)票，漏繳稅款。因?yàn)橄M(fèi)者索取發(fā)票意識不強(qiáng)，藥店在銷售時(shí)不主動開具發(fā)票，導(dǎo)致不少藥店有機(jī)會不按規(guī)定入賬，少記收入；零售藥店從上級經(jīng)銷商手中購進(jìn)藥品時(shí)，不索取發(fā)票，僅以發(fā)貨單、提貨單等代替發(fā)票，使一二級經(jīng)銷商有機(jī)會任意調(diào)整銷售收入，少繳稅款。即使銷往各公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品，由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)不繳納增值稅，導(dǎo)致有的只索取普通發(fā)票，甚至不要發(fā)票，而發(fā)票進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多為以個(gè)人名義代開的發(fā)票，將從生產(chǎn)企業(yè)到各級經(jīng)銷商等幾個(gè)環(huán)節(jié)的增值額一并抹殺，造成少繳增值稅、企業(yè)所得稅。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，藥品批發(fā)行業(yè)毛利率為15%左右，零售環(huán)節(jié)毛利率為35%以上，有的藥品從出廠到賣給消費(fèi)者，價(jià)格會翻幾倍甚至于十幾倍，暴利背后是稅款的大量流失。以上文中的圖解為例，假設(shè)生產(chǎn)企業(yè)的某產(chǎn)品購進(jìn)成本為80元，產(chǎn)品銷售價(jià)格為100元，一級經(jīng)銷商的銷售價(jià)格120元，二級經(jīng)銷商的銷售價(jià)格為150元。并假設(shè)生產(chǎn)商已按規(guī)定繳納了稅款，而二級經(jīng)銷商以不開發(fā)票或到稅務(wù)局代開征收率為3%的稅票的方式以150元的價(jià)格銷售給醫(yī)院和消費(fèi)者，那么即使生產(chǎn)廠家按規(guī)定繳納了稅款，整個(gè)流通過程理論上至少漏掉了稅款（20+20+30）*17%-20*17%-150*3%＝4元，占應(yīng)繳納稅款的33.6%。另外，多數(shù)醫(yī)院和經(jīng)銷商普遍存在發(fā)票違規(guī)行為，主要表現(xiàn)在不開發(fā)票拒開發(fā)票，消費(fèi)者購買藥品通常不索要發(fā)票，即使索要，銷貨單位也會因各種理由拒絕開具，使用各種白紙收據(jù)代替正式發(fā)票的行為居多；發(fā)票內(nèi)容開具也極不規(guī)范，有的發(fā)票只開具“藥品”總名稱和金額，無具體明細(xì)藥品名稱和數(shù)量，購買的藥品與收費(fèi)單據(jù)上開具的藥品品目不符；還有部分藥店銷售其他物品卻以醫(yī)藥品作為開票品名。

（三）行業(yè)經(jīng)營特殊導(dǎo)致征收漏洞大。一是分支機(jī)構(gòu)較多，存在掛靠現(xiàn)象。各醫(yī)藥公司下屬分支機(jī)構(gòu)較多，許多是個(gè)體經(jīng)營者掛靠在其名下，名為公司的分支機(jī)構(gòu)，實(shí)際是自主經(jīng)營、自行核算、自負(fù)盈虧。多數(shù)醫(yī)藥經(jīng)營者不辦理稅務(wù)登記，不申報(bào)納稅，“醫(yī)藥經(jīng)營不納增值稅”的觀念在個(gè)別醫(yī)藥經(jīng)營者的心目中已根深蒂固。二是銷售價(jià)格之外，存在平銷返利行為。與大多數(shù)商品零售企業(yè)一樣，生產(chǎn)商或上級經(jīng)銷商會在銷售額之外按銷售數(shù)量給予經(jīng)

營者一定比例的平銷返利，這部分返利就直接導(dǎo)致了稅款流失。三是收款形式多樣化。以前藥品的零售主要以現(xiàn)金、銀行卡為主要形式，新醫(yī)改實(shí)行以后，醫(yī)保卡成為又一種主要收款形式。根據(jù)測算，現(xiàn)金、銀行卡、醫(yī)?？ㄤN售收入比例在8：1：3左右。各種收入形式存在不同特點(diǎn)，征管難度較大，不利于控管。

（四）監(jiān)管部門之間的監(jiān)管職能不能兼顧。對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管涉及多個(gè)部門，如藥品監(jiān)管部門是藥監(jiān)局，行政管理部門是衛(wèi)生局，稅款征收是國、地稅，雖然這些監(jiān)管部門的職能沒有交叉，但在職能行使的過程中不可避免地出現(xiàn)重復(fù)或沖突。尤其是醫(yī)藥與衛(wèi)生之間政策沖突，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)征收營業(yè)稅不征收增值稅，作為增值稅鏈條的專用發(fā)票在這里毫無用武之地。

三、加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)稅收征管的建議

（一）加大稅收宣傳力度，提高醫(yī)藥行業(yè)納稅意識。一是加大稅收政策宣傳力度，著力于提高醫(yī)藥經(jīng)營者的納稅意識；二是開展嚴(yán)厲打擊稅收違法行為的宣傳。從維護(hù)納稅人自身權(quán)益的角度出發(fā)，通過曝光案例、拍攝播放以案釋法專題片等方式，申明國稅部門堅(jiān)決打擊稅收違法行為的立場，督促警示納稅人注意維護(hù)自身權(quán)益，認(rèn)真履行納稅義務(wù)。

（二）加大稅務(wù)稽查“以查促管”的力度，建立稅收監(jiān)管長效機(jī)制。一是加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)票使用的稽查。從藥品經(jīng)營企業(yè)“進(jìn)”、“銷”兩個(gè)環(huán)節(jié)入手，抓住“發(fā)票”這一切入點(diǎn)，對使用發(fā)票、取得發(fā)票的程序進(jìn)行控管，加大稽查處理力度，有效堵塞稅收漏洞。二是加強(qiáng)零售環(huán)節(jié)收款形式的稅收監(jiān)管?？傻结t(yī)保部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，調(diào)取納稅人的刷卡銷售信息，獲取醫(yī)藥企業(yè)及批零業(yè)戶的經(jīng)營情況，按一定比例測算納稅人的銷售收入。

（三）建立協(xié)調(diào)聯(lián)動機(jī)制，促進(jìn)醫(yī)藥涉稅信息共享。建立醫(yī)藥監(jiān)管部門間的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制，定期召開各部門聯(lián)席會議，加強(qiáng)日常信息交叉比對，及時(shí)發(fā)現(xiàn)遺漏信息，發(fā)生案件時(shí)迅速反應(yīng)，成立聯(lián)合辦案機(jī)構(gòu)等，減少信息重復(fù)采集、政策矛盾和監(jiān)管漏洞情況的出現(xiàn)，逐步形成監(jiān)管聯(lián)動、信息共享多贏局面。

（四）健全醫(yī)藥行業(yè)涉稅政策。隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深化，醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入資格也會進(jìn)一步提高，行業(yè)規(guī)范性得到提高，容易查證相關(guān)的涉稅資料。望盡快出臺針對醫(yī)藥行業(yè)的稅收政策及管理辦法，加強(qiáng)對醫(yī)藥行業(yè)的稅收管理。

第五篇：零售行業(yè)促銷方案

一: [圣誕元旦部分] 1．某超市元旦策劃活動方案

一、活動時(shí)間：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）

二、活動主題 : 繽紛元旦 歡樂送禮 ?活動一：繽紛元旦 8折酬賓

購穿著及針紡類商品享全場8折。羽絨服、化妝品、照材、數(shù)碼產(chǎn)品、小家電全場9折火爆酬賓熱賣。

注：（超市、手機(jī)、名煙酒、黃白金、特價(jià)、削價(jià)商品不參加打折活動）?活動二：元旦燈謎會—— 猜謎獲獎樂翻天

活動期間，新世紀(jì)推出“元旦燈謎大街”，顧客無需購物即可買免費(fèi)參加猜謎活動，猜的越多，贏得越多。

領(lǐng)獎辦法：猜中5個(gè)領(lǐng)獎一份?？偡?wù)臺領(lǐng)獎(贏4.99元的可口可樂一瓶)采購部負(fù)責(zé)組織活動贈品500-1000份。?活動三： 繽紛元旦慶 超市大行動

【超低價(jià) 買大米】

活動期間，超市大米超低價(jià)熱賣，每斤1.39元。

【投色子 贏雞蛋】

超市購物單張小票滿38元，可憑電腦小票投色子一次，滿76元投色子二次，并根據(jù)自己所投的點(diǎn)數(shù)為準(zhǔn)，獲得與點(diǎn)數(shù)相同的雞蛋。

企劃部準(zhǔn)備大色子一個(gè)，直徑800×800（白色紅字）

超市準(zhǔn)備好雞蛋，在超市出口處參加活動?，F(xiàn)場送雞蛋。

三、氣氛布置及廣告宣傳：

1.dm郵報(bào)10000張8開2頁4版 急定印刷28號發(fā)行 2.手機(jī)短信100000條。3.電視臺、氣象局廣告。

4.企劃準(zhǔn)備燈謎的內(nèi)容。布置燈謎大街（一樓服務(wù)臺東走廊、二樓）5.二樓三樓電梯入口柱子用滿100送 活動內(nèi)容寫真裝飾 6.a2廣告架支撐活動版面10個(gè)（一樓4個(gè)，二樓2個(gè)，三樓2個(gè)，四樓2個(gè)）7.一樓南門裝飾元旦氛圍,大活動版面2塊。8.臨沂發(fā)貨采購注水旗桿20套，制作布旗，放置樓前營造氛圍 9.過大年背景做超市出口、入口及超市內(nèi)立體版面懸掛。超市出口1個(gè)，超市入口1個(gè)，超市內(nèi)寫真懸掛40套，（寫真、泡沫板、kt板制作）費(fèi)用2000元已交。2．某商場2008年新年促銷策劃方案

活動重點(diǎn)說明： 2008年1月、2月將是商品銷售高峰，融歲末促銷、元旦促銷、新年促銷、春節(jié)促銷于一體，一方面是冬季服裝、珠寶首飾、家電等當(dāng)季商品將會熱銷，另一方面是年貨商品的促銷也將迎來高峰，除了要圍繞既定目標(biāo)顧客群體展開促銷外，還需要針對會員、單位團(tuán)購、家庭等展開特別的促銷。同時(shí)在舉辦各種商品促銷活動的促銷同時(shí)，也需要通過文化活動來吸引人氣、渲染新年氛圍，另外還要舉辦一些公益活動來提升商場形象。

活動內(nèi)容：

一、新年驚喜換購價(jià) 2008=200+8=2000+8=？

購物滿200元，加8元可換購價(jià)值18元的商品；

購物滿2000元，加8元可換購價(jià)值88元的商品（換購商品可為一些實(shí)用性商品，如茶杯、電飯煲、電吹風(fēng)等）

操作說明：

憑購物小票到服務(wù)臺一側(cè)換購商品，并在小票上蓋章以示無效，如某商品已換購?fù)?，可用同價(jià)值商品替換。

二、噼里啪啦迎新年

在商場內(nèi)購物滿200元，可扎破氣球一個(gè)，在氣球內(nèi)藏有獎券。

滿400元扎兩個(gè)，以此類推，單張小票限扎10個(gè)。

獎券設(shè)置:（獎券為即刮即開型，100%中獎，獎品可以為實(shí)物商品或消費(fèi)券）

一等獎：在獎券上標(biāo)有5個(gè)大象，2名，獎品為價(jià)值2000元的禮品或消費(fèi)券；

二等獎：4個(gè)大象，5名，獎品價(jià)值為500元；

三等獎：3個(gè)大象，10名，獎品價(jià)值200元；

四等獎：2個(gè)大象，20名，獎品價(jià)值50元；

五等獎：1個(gè)大象，獎品為價(jià)值10元。

操作說明：

可以在商場內(nèi)圈定一個(gè)區(qū)域，在里面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購物小票進(jìn)內(nèi)扎氣球。

三、購物送馬克杯——感受時(shí)刻溫馨

當(dāng)將圖象印在t恤上已經(jīng)變得不再新鮮時(shí)，隨著流行時(shí)尚的不斷變化，人們開始流行將自己喜歡的圖象和自己的照片或親友的照片印在陶瓷杯上，又稱馬克杯，天天相伴，時(shí)時(shí)都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的溫馨。活動目標(biāo)顧客群體：重點(diǎn)針對年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時(shí)刻陪伴在身邊。

購物滿300元，即可贈送一個(gè)馬克杯，顧客可以選擇將自己喜歡的圖片或戀人的相片或親人的相片印在馬克杯上，每個(gè)馬克杯成本在5元左右。立拍立顯，立等可取，體現(xiàn)個(gè)性魅力，可作為自己的專用杯，也是年輕人相互饋贈的禮品。

設(shè)備可以租用專業(yè)個(gè)性彩印店的設(shè)備，或與專業(yè)個(gè)性彩印店聯(lián)合舉辦此活動。

四、一諫值千金——我們傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去、新的一年將來臨際，聽聽顧客的意見，是十分有必要的，有助于商場對過去一年進(jìn)行更好的總結(jié)和反思，也有助于商場在新的一年里明確如何更好的提升完善自己。同時(shí)，此舉也會讓顧客感受到xx的真誠。

選擇周末兩天，李總、謝總親自坐堂，傾聽顧客的意見和建議，凡提建議的顧客均贈送一份精美禮物（價(jià)值5-20元，如臺歷、小型工藝品或印有“xx”的實(shí)用商品等），而那些提出了好建議的顧客，可以通過事后篩選，給予1000元的獎勵，并予次日張榜公布。如果感覺建議特別好，也可以當(dāng)場拍板給予1000元獎勵。對于那些提出了好意見和建議的顧客，商場還可以聘為兼職監(jiān)督員。

操作說明： a.地點(diǎn)可以選擇在商場中央大廳一、二樓電梯旁或服務(wù)臺一側(cè)，準(zhǔn)備好建議單（上面標(biāo)有建議內(nèi)容、建議人、聯(lián)系地址或電話等選項(xiàng)），同時(shí)準(zhǔn)備好筆、椅子、桌子等。b.具體獎勵金額也可以視商場自身實(shí)力而定，不過當(dāng)然是金額越高，吸引力也越大，正

所謂“重賞之下，必有諫夫?！? c.選擇商場老總坐堂值班，是體現(xiàn)商場的誠懇，可以是老總和副總輪流值班。

五、其他活動

新年禮品展：

跟奧運(yùn)有關(guān)的禮品和商品，有奧運(yùn)吉祥物圖案的商品。新年公益活動：

在社區(qū)，捐資建造社區(qū)公共設(shè)施，另外可以重點(diǎn)圍繞老人和小孩展示公益活動。編織圍巾教學(xué)：

冷冷的冬天，為心愛的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎？邀請專業(yè)人士在商場現(xiàn)場講解示范如何編織圍巾，并提供材料供顧客購買。3．某商場“新年禮到”促銷活動策劃方案

◆ dm主題：新年•禮到

◆ dm檔期:12月29日-1月7日

◆ 主題活動：

▼ 空油瓶 換實(shí)惠 12月29日-07年1月3日期間，顧客憑空食用油瓶在購買以下油品時(shí)可獲得特價(jià)優(yōu)惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。

品 名 原售價(jià) 憑5l空桶 憑其它空桶

金龍魚5l第二代調(diào)和油 51.5 46.5 48.5 長康5l均衡調(diào)和油 48.5 43.5 45.5(限單店)愛家愛5l調(diào)和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l調(diào)和油 51.8 46.8 48.8 溫馨提示：謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期間，在gd店、hp店一次性購物滿38元的顧客，憑單張收銀條即可獲得“新年印花”，單張收銀條每滿38元即可獲得印花1枚，多買多得。集滿一定數(shù)量的印花，即可獲得超值新年大禮——

憑 5枚 可獲贈 1l純牛奶或抽紙 10枚 可獲贈 名牌卷紙1提或2kg洗潔精 20枚 可獲贈 250ml純牛奶1件或?qū)殱?00ml洗發(fā)水產(chǎn)品 40枚 可獲贈 價(jià)值50元購物卡

溫馨提示：您在獲得印花時(shí)，本店將回收您的收銀條；不同單號收銀條不累加；如您單張收銀條達(dá)到以上任意等同條件，可當(dāng)場獲得贈品；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動。

▼ 新年刮刮樂 美元帶回家 1月1日~1月3日期間，在gd店、hp店一次性購滿38元的顧客，憑當(dāng)日單張收銀條即可獲得“刮刮卡”1張。當(dāng)場刮開即中獎！

一等獎 100美元（供大店5名，和平路店2名）

二等獎 200元步步高購物卡（供大店20名，和平路店6名）

三等獎 名牌電飯煲1臺（供大店60名，和平路店20名）

四等獎 250ml純牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）

五等獎 1700g汰漬洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）

六等獎 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）

幸運(yùn)獎 精美禮品1份（若干名）

溫馨提示：單張滿額收銀條僅限領(lǐng)取1張“刮刮卡”；謝絕參與本活動的顧客參加本店同期的其它促銷活動?；顒悠陂g，gd店、hp店分別在抽獎箱中一次性投入包含所有獎項(xiàng)在內(nèi)的抽獎卡10000張和3500張，并將及時(shí)發(fā)布中獎信息。

◆ 視覺表現(xiàn)

◆ 拱型中空吊掛 ◆ 櫥窗

◆ 堆碼

4．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節(jié)具體方案分列如下：

圣誕節(jié)促銷活動方案

一、活動時(shí)間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動主題：××圣誕禮 歡樂健康送

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店

四、活動內(nèi)容：

1、圣誕“歡樂健康送”

內(nèi)容：活動期間，在××購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價(jià)值 元?dú)g樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價(jià)值 元保齡球票、價(jià)值 元沙狐球票、價(jià)值 元動感影票、價(jià)值 元臺球票。）

滿500元以上，可獲贈：價(jià)值 元?dú)g樂健康券+價(jià)值 元英派斯健身券+圣誕超值大禮包一份。

具體操作：活動用禮券由保齡球館為各分店提供，保齡球、影票、臺球、沙弧球、成本

價(jià)每張 元，英派斯健身券每張 元，由各店與保齡球館分別結(jié)算。圣誕大禮包成本約 元,圣誕超值大禮包成本約 元。圣誕禮包由各店自行購買包裝紙，根據(jù)成本價(jià)包裝休閑食品、玩具等。

2、圣誕“繽紛玩具節(jié)”

地點(diǎn)：各店中廳或其他公共區(qū)域

內(nèi)容：各店進(jìn)行玩具展銷，展示不同類別、各種款式的玩具。另外可展銷部分圣誕禮品，如圣誕帽、圣誕樹、圣誕雪花、襪子等。各店聯(lián)系廠家，給與顧客一定幅度的優(yōu)惠。環(huán)境布置：由策劃部統(tǒng)一制作背板，各店拷圖制作。各店專柜擺放裝飾精美的圣誕樹，12月10日前布置到位。

3、限時(shí)搶購：活動期間，每天下午17：00—21：00，部分穿著類、床品5—6折限時(shí)搶購，限時(shí)搶購品牌由各店自行確定。各店于12月17日前確定品牌。參加限時(shí)搶購活動的品牌不再參加贈券、贈禮活動。

4、圣誕狂歡夜

時(shí)間：12月25日晚18：00——21：00 地點(diǎn)：××商城地下一層中廳

演出：擬邀請10名大學(xué)留學(xué)生或由××藝術(shù)團(tuán)演員現(xiàn)場表演節(jié)目，中間穿插互動有獎問答（國外品牌知識）。主持：。

5、圣誕禮、××情 12月24、25日兩天，由2名化妝的圣誕老人（由各商場指定，統(tǒng)一著圣誕老人服裝）在商場為小朋友派發(fā)禮品。禮品費(fèi)用約 元。

6、圣誕寄語板

各店在總服務(wù)臺設(shè)，“圣誕寄語留言板”由顧客填寫對親人朋友的祝福，并由化妝的圣誕老人現(xiàn)場派發(fā)禮品?！笆フQ寄語留言板”由策劃部統(tǒng)一設(shè)計(jì)，各店拷圖制作。

五、廣告宣傳及費(fèi)用

12月24日 ××晚報(bào) d1版通欄 元

××商報(bào)頭版通欄 元 費(fèi)用共計(jì)： 元。

5．200*年元旦促銷活動方案

一、活動時(shí)間： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。

二、活動主題：喜迎新年 感受真情

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店。

四、活動內(nèi)容：

1、穿著類、床品、箱包部分7折起，打折品牌廠家自愿，各店于12月17日前確定打折品牌。

2、一諫值千金——傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去，新的一年將來臨之際，聽聽顧客的意見，有助于對商場一年的工作進(jìn)行總結(jié)和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同時(shí)，也會讓顧客感受到商場的真誠。

元月1日、2日兩天，由各店總經(jīng)理或副總經(jīng)理親自做堂，傾聽顧客建議，由工作人員現(xiàn)場記錄，每日各店選出一名提好建議的顧客，由各店獎勵 元獎金，次日張榜公布?？偨?jīng)理坐堂地點(diǎn)可選擇在顧客接待室。

五、廣告宣傳：

12月31日 ××晚報(bào) d1版通欄 元

××商報(bào)頭版通欄 元

費(fèi)用共計(jì) 元。

6．某商城圣誕節(jié)及元旦促銷活動策劃方案

圣誕節(jié)與元旦相隔時(shí)間比較近，為抓住節(jié)日銷售契機(jī)，聚集人氣，吸引客流，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，擬在圣誕節(jié)期間推出以氣氛襯托為主的贈券等促銷活動，元旦期間則以打折促銷為主。兩節(jié)具體方案分列如下：

圣誕節(jié)促銷活動方案

一、活動時(shí)間：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）

二、活動主題：××圣誕禮 歡樂健康送

三、活動范圍：××商城、××購物廣場、××八一店、××北園店

四、活動內(nèi)容：

1、圣誕“歡樂健康送”

內(nèi)容：活動期間，在××購買服裝類、床品、箱包滿200元以上，均可獲贈：價(jià)值 元?dú)g樂健康券+圣誕大禮包一份。（歡樂健康券含價(jià)值 元保齡球票、價(jià)值 元沙狐球票、篇二：零售業(yè)促銷活動策劃方案手法大全

現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷方式

以下是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，不過有的需要統(tǒng)一收銀來實(shí)現(xiàn)，有的需要商業(yè)軟件進(jìn)行支持。

1、返券：

即在活動期間內(nèi)，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。憑券可以直接抵現(xiàn)金或者買滿多少才可以使用。此種方式需要統(tǒng)一收銀才能實(shí)現(xiàn)。1-

1、補(bǔ)貼返現(xiàn)（類似‘滿千減百’）：

在特定的時(shí)間和地域內(nèi)，買滿多少錢直接以商場的名義（實(shí)際是專柜承擔(dān)）減去多少錢，顧客較為信任，相當(dāng)于打折。1-

2、報(bào)名贈禮：

提前通過網(wǎng)絡(luò)或者電話等方式報(bào)名，活動期間簽到可以贈送相應(yīng)的小禮品，以此方式召集實(shí)體店周邊以外的客源來店消費(fèi)，非常實(shí)用有效。

2、折扣：

折扣是一種最常見、也最容易操作的促銷方式。即全場商品都進(jìn)行不同程度的折扣銷售，如全場3折起、5折起等。在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，全場商品或者部分商品打折銷售，一般是借助節(jié)假日或者店慶日的名義造勢。

3、特價(jià)：

即限定某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價(jià)銷售，超出時(shí)間自動恢復(fù)，一般建議在客流比較少的時(shí)段做，這樣可以拉平賣場人氣。還可以堆頭的形式增加賣場氣氛。

4、限定條件優(yōu)惠：

如，限會員購買優(yōu)惠或會員達(dá)到一定消費(fèi)積分時(shí)優(yōu)惠，還有買購多少額度優(yōu)惠或返利。

5、限量優(yōu)惠：

即在優(yōu)惠的商品出售夠一定數(shù)量時(shí)，特價(jià)終止，恢復(fù)原價(jià)銷售。

6、限客單量優(yōu)惠：

即限定每客最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則超過的部分按原價(jià)銷售計(jì)算。

7、購買超過一定量優(yōu)惠：

即某個(gè)單品一次購買超過幾個(gè)，就按設(shè)定的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算銷售。

8、商品碰頭分組促銷：

此項(xiàng)促銷事先設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有消費(fèi)者在購買時(shí)，在規(guī)定的時(shí)間同時(shí)找到兩個(gè)對應(yīng)的單品時(shí)則按優(yōu)惠價(jià)銷售；此活動一般適應(yīng)與賣場布局死角多的地方，將兩個(gè)分組商品放置在不同的區(qū)域，讓消費(fèi)者去尋找，以提升賣場動線和消費(fèi)者購物的樂趣。

9、捆綁（組合）銷售：

即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷售。

10、消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品: 如：購物滿50元可以1元錢買一斤色拉油等。

11、買贈促銷（類似‘購物有禮’）：

即買指定的東西送贈品，還有買夠多少錢送不同的贈品；禮品包含實(shí)物、服務(wù)類、延緩保修等，也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)?、遮陽帽等）或者現(xiàn)金券等。

12、有獎銷售（類似‘購物贏大獎’）：

即購物滿一定條件可以參加摸獎或抽獎活動，買滿多少錢就有機(jī)會抽獎，買的越多抽獎幾率越大，在樂安居叫做購物贏大獎；主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力，獎品可以現(xiàn)金、紅包以及實(shí)物等。但非百分百能中獎。分兩種形式：即買即抽；統(tǒng)一一個(gè)時(shí)間點(diǎn)抽。12-

1、有獎銷售（類似‘百分百中獎’）：

買滿多少或滿足其他條件就可以抽獎，百分百中獎，但是獎品有大小之差。

13、商家聯(lián)盟促銷：

即購物滿一定條件或消費(fèi)達(dá)到某種條件，可以提供消費(fèi)者到其他商家消費(fèi)的打折權(quán)利，比如：在超市買夠500元送餐飲或娛樂項(xiàng)目的贈票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂項(xiàng)目消費(fèi)單位滿多少元可以送超市的優(yōu)惠卡或折扣券。

14、購物送服務(wù)：

購物滿一定條件可以免費(fèi)送貨、報(bào)銷車費(fèi)、代大掃除、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家具或電器和通訊工具等。

活動前在商場賣卡，活動當(dāng)天憑卡可以享受大力度的優(yōu)惠（如：憑卡可以簽到抽禮品、直接抵用現(xiàn)金、享受特權(quán)折上折、指定商品大補(bǔ)貼、聯(lián)單送大獎，聯(lián)的單越多，送的獎品越大），還可以兌領(lǐng)等值的實(shí)物禮品。例如：某入伙樓盤在某個(gè)時(shí)間內(nèi)，購物按活動規(guī)則打完折之后，還可以再打98折；或者買滿多少金額之后，享受折上折特權(quán)。案例：活動期間，合作樓盤的業(yè)主可在指定分店享受業(yè)主特權(quán)：全場商品享受折后再打95折優(yōu)惠，業(yè)主特權(quán)活動可與購物有禮等活動優(yōu)惠同時(shí)享受。

活動期間，在活動專柜單筆——

下定滿500元，結(jié)算金額滿5000元，定金增值至1000元；

下定滿1000元，結(jié)算金額滿10000元，定金增值至2000元； ?? 由專柜操作執(zhí)行定金翻倍。

18、特價(jià)堆頭：

例如：店慶特供，低價(jià)pk大擂臺：要求所提供的特價(jià)保證全市最低價(jià)。各店將挑選其中合適的商品，集中以堆頭一條街的形式擺放于商場大堂，長時(shí)間展示和銷售。

19、提供分期付款服務(wù)：

案例：裝修“0”壓力，分期贏大禮——分期時(shí)：專柜僅承擔(dān)費(fèi)用2%，無需再額外支付刷卡手續(xù)費(fèi)?！靶庞每ǚ制诟犊睢笔俏覀兲峁┙o顧客的一種服務(wù)，而不是優(yōu)惠措施，所以在任何情況下無論顧客購買的是正價(jià)商品、特價(jià)商品、促銷商品、團(tuán)購價(jià)、參加了購物有禮活動、或者是已經(jīng)享受了會員卡打折等任何優(yōu)惠措施，都不得拒絕顧客要分期付款的要求。20 案例——大牌低價(jià)，助陣黃金周：本次活動如有特別促銷策劃方案的品牌可與企劃部聯(lián)系，樂安居將免費(fèi)提供賣場場地、網(wǎng)絡(luò)等推廣資源全力配合品牌商戶活動。

活動期間，顧客憑英雄帖①集齊10個(gè)指定品牌的印章，即可獲贈清風(fēng)紙巾一條；②在指定品牌消費(fèi)尊享折后特權(quán)95折；③尊享指定品牌指定商品專享補(bǔ)貼，300元起步！賣場補(bǔ)貼基金有限！億元紅利大派送，派完即止。本活動不與其他補(bǔ)貼活動同時(shí)享受；④聯(lián)單送

大獎：凡在活動品牌商家下定各滿1000，且消費(fèi)金額滿4000元及以上，2個(gè)品牌聯(lián)單贈送美的微波爐一臺；4個(gè)品牌聯(lián)單贈送美的電飯煲一臺+九陽豆?jié){機(jī)一臺+美的微波爐一臺；6個(gè)品牌聯(lián)單贈送海爾洗衣機(jī)一臺；8個(gè)品牌聯(lián)單贈送海爾冰箱一臺；10個(gè)品牌聯(lián)單贈送海爾空調(diào)一臺。篇三：零售業(yè)促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會。

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。

喜慶元素，互動元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié) 變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié) 按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第二節(jié) 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié) 擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法

例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪

例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

第二節(jié) 包裝促銷

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理

例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來見證愛情

例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷

例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

第三章 廣告——引起轟動的促銷捷徑

第一節(jié) 店鋪廣告促銷

方案41 現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告

例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌

例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。

方案44 對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果

例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。

第二節(jié) 媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告篇四：零售業(yè)創(chuàng)意促銷方案

零售業(yè)創(chuàng)意促銷方案

對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無疑問，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會。

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺

例：“花100元買130元商品”錯覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。

喜慶元素，互動元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠

例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié) 變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第一章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié) 按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié) 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿足感。方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié) 擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來

例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法篇五：零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺例：“花100元買130元商品”錯覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動著急例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)

方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。喜慶元素，互動元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案 10 退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案

自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案 12 超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠例：購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié) 變相折扣方案 13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。方案 14 多買多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié) 按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案20 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人方案 21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告 第二節(jié)方案 22 英雄救美——打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性。

方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié) 心理于情感促銷方案 28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢，消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問

題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿足感。方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié) 擺設(shè)促銷方案 34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。第二節(jié) 包裝促銷方案 38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案 39 心心相印——用來見證愛情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

第三章 廣告——引起轟動的促銷捷徑第一節(jié) 店鋪廣告促銷

方案41 現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳，邀請顧客體現(xiàn)互動行。

方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。方案44 對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。第二節(jié) 媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48 搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機(jī)會，提高曝光從而可以做宣傳。第三節(jié) 公益活動促銷

方案49 溫情一元——超市賣場的助學(xué)之旅例：超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。

方案51 “買“來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場——把讓利變成孩子的希望例：在地震的時(shí)候，商場推出讓利促銷活動價(jià)格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。

第三節(jié) 公關(guān)活動促銷

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心例：床墊用壓路機(jī)壓過去，證明質(zhì)量。方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說話方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。

方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動會，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第四章 節(jié)假日——黃金時(shí)間的撈“金”技巧第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷例：1+1=一站式購物，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理。方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。第二節(jié) 外來節(jié)日促銷

方案60 情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷

方案61平安是?！桨惨固O果促銷

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷 第三節(jié) 特定人群假日促銷 方案63 三八彩頭——婦女用品促銷

方案64 快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。