第一篇：國際管理論文

根據(jù)沖突的表現(xiàn)形式不同,其可以分為:內(nèi)國國籍和外國國籍的沖突,外國國籍之間的沖突。在后一種情況下,又包括同時取得外國國籍之沖突和異時取得外國國籍之沖突。由于其解決辦法和主張各不相同,下面筆者將分別論述。

一、自然人內(nèi)國國籍與外國國籍沖突之解決辦法和主張

當(dāng)一個自然人具有兩個或兩個以上的國籍中有一個是內(nèi)國國籍時,國際上通行的做法是:不問當(dāng)事人內(nèi)國國籍和外國國籍是同時取得還是異時取得,均以內(nèi)國國籍優(yōu)先,以內(nèi)國法作為當(dāng)事人的人身關(guān)系的準(zhǔn)據(jù)法。例如,1948年《埃及民法典》第25條第2款規(guī)定:“如果一個具有埃及國籍的人,兼具有一個或幾個外國國籍,則適用埃及法?！庇秩?986年《德國民法施行法》規(guī)定:“當(dāng)事人同時具有德國國籍和外國國籍的,則以德國法作為其本國法?！?/p>

筆者認為,其有一定的道理,它有利于保護內(nèi)國的國家主權(quán)和法律尊嚴(yán),便于法院地法官及時適用自己所熟知的法律審理案件,保護當(dāng)事人的訴訟權(quán)利。但隨著時間的推移,其也產(chǎn)生了合理性的質(zhì)疑。是否適用內(nèi)國法就一定更能保護當(dāng)是人的合法權(quán)益呢?

對于這個問題國際通行做法并不能給出很好地回答,筆者認為,要想得到更加合理的解決,就應(yīng)當(dāng)采取以下做法:

第一,尊重當(dāng)事人的意思自治。

在過去這一原則通常主要出現(xiàn)在合同領(lǐng)域,而現(xiàn)在則擴張到了物權(quán)、侵權(quán)甚至婚姻領(lǐng)域。之所以意思自治原則呈現(xiàn)出不斷擴張的態(tài)勢,是與其在設(shè)立、變更和終止民商事法律關(guān)系中的重要作用分不開的。筆者以為,在國籍的積極沖突中采用當(dāng)事人意思自治原則,由當(dāng)事人自由決定適用何國法律作為其本國法,不僅可以避免許多不必要的麻煩,而且可以促使當(dāng)事人對判決的尊重和執(zhí)行。

第二,利用最密切聯(lián)系原則。

若當(dāng)事人有不能為意思表示或者不愿意或有損他國法律秩序的情況時,筆者認為,可以引用最進密切聯(lián)系原則。適用與案件當(dāng)事人或案件本身有密切聯(lián)系的國家的法律。如可以適用當(dāng)事人住所地法、居所地法、行為發(fā)生地法或結(jié)果發(fā)生地法等。其不僅體現(xiàn)了以人為本,有利于確保當(dāng)事人對案件、訴訟程序的了解,有利于當(dāng)事人積極行使自己的合法權(quán)利,而且也體現(xiàn)了對事實的尊重,為法律和事實之間構(gòu)筑起了一條通道。

第二篇：國際稅法論文

簡論國際稅法之國際避稅

一概述國際避稅

國際避稅，是指跨國納稅人利用國家間稅法規(guī)定和稅收管理的差異和不完善，以及國際稅收協(xié)定中的缺陷，采取合法的或非違法的手段，謀求最大限度地減輕或規(guī)避對稅收主權(quán)國的納稅義務(wù)的行為。

國際避稅行為有以下法律特征：

（１）國際避稅是一種非違法行為，納稅人采用的避稅手段是稅收法規(guī)未明確禁止的，往往利用了某種合法的形式，并不直接觸犯國家的有關(guān)稅收法規(guī)。（２）國家政府對于納稅人的避稅行為只能采取修改與完善有關(guān)的稅收法規(guī)，堵塞可能為納稅人再次利用的漏洞，而不能象對待逃稅、偷稅或抗稅那樣追究納稅人的法律責(zé)任。其根本原因就在于避稅的非違法性。

（３）國際避稅是納稅人主觀故意采取的行為。納稅人就是為了避免或者減少稅收負擔(dān)，鉆有關(guān)稅收法規(guī)的空子，預(yù)先精心安排稅收籌劃，這點與偷、逃稅行為有明顯的區(qū)別。

（４）國際避稅行為成功的前提是：一是各國稅法規(guī)定的差異，稅率及征收依據(jù)和方法的不同。二是各國稅法及有關(guān)法律方面的不完善、不健全和規(guī)章制度中的缺陷；也就是說當(dāng)稅法規(guī)定漏洞過多或不夠嚴(yán)密時，納稅人主觀避稅愿望可能通過對這些稅法的不足之處的利用得以實現(xiàn)。

（５）國際避稅行為成功的主觀前提是：跨國納稅人對各國政府征收稅款的具體方法有很深的了解，同時具有一定的法律知識，能夠掌握合法與非法的臨界線。

而且國際避稅和國際逃稅是性質(zhì)不同的概念。避稅是指跨國納稅人利用各國稅法的差別和漏洞，通過人或資財?shù)膰H流動或不流動，減輕或規(guī)避納稅義務(wù)的行為。逃稅是指跨國納稅人利用國際稅收管理合作的困難和漏洞，故意違反稅收法規(guī)，采取種種隱蔽的欺詐的手段，偷漏國家稅收的行為。兩者有著明顯的區(qū)別:

(1)避稅主要是以各國稅法的差別和漏洞為依托；逃稅主要是以各國稅務(wù)合作的困難和漏洞為依托。(2)避稅一般是運用如轉(zhuǎn)讓定價、資本弱化、通過人或資財移動等等較公開的手段進行；而逃稅一般是通過欺騙、迷惑、不陳述、隱匿等等較隱蔽且欺詐的手段進行。(3)對避稅行為，各國基于本國財政經(jīng)濟政策及法律

標(biāo)準(zhǔn)，合法與違法的判定兼有之，但在處理上，對避稅一般是補稅而不加以懲罰；而對逃稅各國都判定為違法行為，除補稅外還要依法加以處罰。

二、國際偷漏避稅產(chǎn)生的主要原因

內(nèi)在原因：

主要是跨國所得承受著很重的稅收負擔(dān)，稅收負擔(dān)的輕重是影響競爭成敗的一個重要因素，跨國納稅人追求利益最大化的強烈欲望。

外在原因：

第一，各國的稅收制度的差異，如稅收管轄權(quán)的不同運用，各國征稅的客觀依據(jù)不一及稅率水平，稅率形式的不同。

第二, 隨著全球區(qū)域性經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，國際經(jīng)濟交往活動日益增加，各國的稅收立法并不能跟上這種經(jīng)濟發(fā)展的步伐，難免出現(xiàn)一些能為跨國納稅人利用的漏洞空隙。

第三，各國避免國際雙重征稅辦法的差異，不同的方法會使納稅人稅負失。第四，各國征管水平及其他非稅因素的差異。

第五，跨國納稅人的經(jīng)濟活動跨國界。國際稅收的控制管理漏洞很多。三國際避稅的主要方式

（一）轉(zhuǎn)讓定價。轉(zhuǎn)讓定價是指多國企業(yè)的聯(lián)屬企業(yè)對相互之間銷售貨物，提供勞務(wù)，轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)的價格和提供貨款的利息的制定。高稅率國企業(yè)向低稅率國聯(lián)屬企業(yè)轉(zhuǎn)讓制定低價，低稅率國企業(yè)向高稅率國聯(lián)屬企業(yè)轉(zhuǎn)讓制定高價，這樣，利潤從高稅率國轉(zhuǎn)移到低稅率國。

（二）資本弱化。資本弱化又稱資本隱藏、股份隱藏或收益抽取，是指跨國公司為減少稅額，采用貸款方式替代勞務(wù)方式進行投資或者融資。，它們會在貸款或發(fā)行股票之間進行選擇，以達到稅收負擔(dān)最小的目的。

（三）利用國際避稅地避稅。國際避稅地，是指一國為吸引外國資本流入，繁榮本國經(jīng)濟，彌補自身資本不足和改善國際收支情況，或引進外國先進技術(shù)以提高本國技術(shù)水平，在本國或確定范圍內(nèi)，允許外國人在此投資和從事各種經(jīng)濟

貿(mào)易活動取得收入或擁有財產(chǎn)可以不必納稅或只需支付很少稅收的地區(qū)。最一般的手法就是跨國公司在國際避稅地虛設(shè)經(jīng)營機構(gòu)或場所轉(zhuǎn)移收入，轉(zhuǎn)移利潤，實現(xiàn)避稅。

（四）濫用稅收協(xié)定避稅。國際稅收協(xié)定是兩個或兩個以上主權(quán)國家為解決國際雙重征稅問題和調(diào)整國家間稅收利益分配關(guān)系，本著對等原則，經(jīng)由政府談判所簽訂的一種書面協(xié)議。締約國間都要做出相應(yīng)的約束和讓步，從而形成締約國居民適用的優(yōu)惠條款。一些原本無資格享受某一特定稅收協(xié)定優(yōu)惠的非締約國居民，采取種種巧妙的手法，享受稅收協(xié)定待遇，從而減輕其納稅義務(wù)。

（五）利用電子商務(wù)避稅。電子商務(wù)是指交易雙方利用國際互聯(lián)網(wǎng)、局部網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進行商品和勞務(wù)的交易。電子商務(wù)的迅速發(fā)展既推動世界經(jīng)濟的發(fā)展，同時也給世界各國政府當(dāng)局提出國際反避稅的新課題。

四國際避稅的危害

第一，國際避稅的最直接的后果就是減少了政府的稅收收入。不管是避稅還是逃稅都會使納稅人的稅負減輕，并同時也會使國家的稅收收入相應(yīng)減少。

第二，導(dǎo)致國際資本不正常流動。為逃避稅收，跨國納稅人經(jīng)常采取各種手段轉(zhuǎn)移利潤，從而導(dǎo)致國際資本流動秩序的混亂，并進而影響到一些國家外匯收支平衡，妨害正常的國際經(jīng)濟合作與交往。

第三，避稅形成了納稅人之間的稅負的不公平。避稅違背了“公平稅負”的原則，不利于企業(yè)間的公平競爭，嚴(yán)重地擾亂國家正常的經(jīng)濟秩序，不利于國家經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，外資企業(yè)避稅行為對我國的投資環(huán)境產(chǎn)生不良影響。由于某些外商為了逃避稅收將企業(yè)利潤轉(zhuǎn)移到境外，造成了外商來我國投資長期陷于虧損狀況的假象。這種由于外商的避稅行為產(chǎn)生的我國投資環(huán)境差、投資回報率低的負效應(yīng)，不僅會影響不明真相的外商來華投資的積極性，而且還會在政治上造成不良的影響

五我國外企避稅現(xiàn)狀

各地為了發(fā)展經(jīng)濟大都熱衷于招商引資，一大批外資企業(yè)應(yīng)運而生。相關(guān)資料表明，近兩年，我國實際利用外商直接投資均超過500億美元，中國已成為全球最大的外國直接投資（FDI）流入國之一。

然而，數(shù)量眾多的外企經(jīng)營狀況并不容樂觀，相關(guān)資料顯示，一些外商投資企業(yè)的平均虧損面達到51%到55%.。更讓人費解的是，這些外企置多年虧損不顧，在虧損之后竟又接連追加投資。

目前外商投資中國的資金中，60％以上是借貸資金，即便是一些實力雄厚的國際公司也向境內(nèi)外的銀行借大量的資金，利用稅前列支利息，達到少交或免交企業(yè)所得稅的目的。

在避稅港注冊也是一種辦法。在長三角地區(qū)，一些外資企業(yè)的投資方來自英屬維爾京群島等地方，而實際在島上，它們可能只有一間辦公室。

目前在中國境內(nèi)的40多萬家外企有60％賬面虧損，年虧損總額達1200億元，盡管事實上不少外資企業(yè)處于盈利狀態(tài)，但一些跨國公司利用非法手段，每年避稅達300億元以上。

六我國外企避稅現(xiàn)象的啟示和反思

1我國的稅收優(yōu)惠政策比較多，特別是生產(chǎn)性外商投資企業(yè)的“兩免三減”優(yōu)惠政策，容易被外商加以利用，通過虧損來達到推遲獲利等等。

2我國的稅收管理能力與效力問題，稅源難以有效監(jiān)控。

3稅收的法制環(huán)境問題。我國的反避稅工作還是一個薄弱環(huán)節(jié)，目前有關(guān)法規(guī)尚須建立和完善。

4對反避稅工作思想認識上不足。有的人認為如果采取嚴(yán)格的防范避稅措施，會挫傷外商的投資積極性。還有些地區(qū)為吸引外資，爭相為外商提供優(yōu)惠的稅收政策；無法掌握國際市場價格資料。

5我國稅務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與反避稅工作的要求不相適應(yīng)。一些地方的涉外稅收的征管隊伍水平，跟不上形勢的發(fā)展。我國稅務(wù)部門缺乏了解國際市場行情，稅務(wù)人員缺乏豐富的反避稅經(jīng)驗和能力，都給反避稅工作帶來困難。

6在跨國納稅人不斷運用避稅港的情況下，國家的稅收權(quán)益不斷遭到損害，稅收收入受到影響，稅收的公平原則也相應(yīng)地遭到破壞。

7由于我國這項工作起步較晚，與國際上的差距還是存在的，對轉(zhuǎn)讓定價雖有立法，但不夠具體，可操作性不強；對避稅地的利用目前稅務(wù)處理還沒有稅收立法；對轉(zhuǎn)讓定價預(yù)審制度的實施局限性較大；稅收征管手段和力量方面也存在一定差距，既懂稅法又懂財會并會外語的復(fù)合性人才比較少。

七關(guān)于我國外企避稅的主要措施

1進一步完善我國的轉(zhuǎn)讓定價稅制。應(yīng)當(dāng)根據(jù)我國的國情，制定相應(yīng)的策略。

2建立我國的避稅地稅制。我國應(yīng)當(dāng)建立避稅港稅制，以完善我國的防范避稅措施。

3加強和完善收集國際市場價格資料的稅務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。稅務(wù)部門可加強與有關(guān)部門聯(lián)系，進行電腦聯(lián)網(wǎng)，將分散于有關(guān)部門的資料集中起來，必然會增強我國的防范避稅能力。直接向境外派駐收集價格信息的情報員，及時了解和掌握國際市場行情，再加上現(xiàn)代化價格處理傳遞手段，完全有可能為我國的防范避稅工作做出積極貢獻。

4加強協(xié)調(diào)，建立反避稅信息資料庫。反避稅管理是稅收征管的重要內(nèi)容和稅源監(jiān)控的重要手段，要與納稅申報、審核評稅、稅務(wù)檢查等日常征管工作密切結(jié)合，提高反避稅工作的質(zhì)量；要及時獲取海關(guān)財政、統(tǒng)計、外管、等部門發(fā)布的各類信息、動態(tài)。

5規(guī)范操作，不斷完善反避稅工作機制。包括提高避稅嫌疑戶選案質(zhì)量，強化跟蹤管理等。

6要及時研究避稅與反避稅領(lǐng)域出現(xiàn)的新問題，分析避稅成因，發(fā)現(xiàn)法律法規(guī)的漏洞，研究應(yīng)對措施；同時，應(yīng)重視隊伍建設(shè)，要從戰(zhàn)略高度，重視反避稅

工作，配備足夠的反避稅專職人員。

八總結(jié)

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，特別是跨國公司經(jīng)濟力量的不斷壯大，使得各國業(yè)已存在的避稅現(xiàn)象，呈現(xiàn)出國際化的發(fā)展趨勢。

國際避稅產(chǎn)生了客觀經(jīng)濟惡果，造成了跨國納稅人的實際稅負不公平，從而引起國際資本的不正常運作，國際避稅活動給各國經(jīng)濟帶來損失，也給國際貿(mào)易的正常發(fā)展帶來影響。

我國在許多方面仍然需要完善，更好的防范和規(guī)制國際避稅現(xiàn)象，是一個艱巨的任務(wù)，任重而道遠。

第三篇：國際商務(wù)禮儀論文

系別：管理系 班級：物流1103班 姓名：姚入方 學(xué)號： 2011030809

中國一向是禮儀之邦，禮儀對每個中國人來說是非常重要的，無論是會見親朋好友或者是在人與人的打交道上，都離不開禮儀。禮儀被認為是一個人道德修養(yǎng)的表現(xiàn)，一個人若毫無禮儀可言，那么他在學(xué)習(xí)或工作時都將不會很順利，因為沒有人愿意和這樣一個人相處。

由于社交禮儀在我們的生活中扮演了越來越重要的角色，我在選課的時候就選修了“社交禮儀”這門課程。通過這一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，我從老師那里學(xué)到了許多有關(guān)社交禮儀方面的知識，不僅拓寬了知識面，而且許多東西在我的日常生活和以后的工作中都有很大用處，比如商務(wù)禮儀。

如今隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強，商務(wù)往來增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時，商務(wù)禮儀便起到了一個十分重要的作用。商務(wù)禮儀顧名思義就是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務(wù)活動中的某些方面。而在商務(wù)往來中，任何一個表現(xiàn)都可能會導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一塊手表，也許是一頓晚餐。

學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后更加讓我意識到了這一點。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀最主要的是可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質(zhì)，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要??！其次是為了交際應(yīng)酬，因為商務(wù)活動中畢竟是離不開這個的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，而面對不同的人怎樣進行交往也是一門藝術(shù)，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。最后便是有助于維護企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。

下面將從以下幾點來對我所學(xué)習(xí)的知識進行總結(jié)：

一、禮儀概述

1.1交際與禮儀產(chǎn)生的歷史背景

人類最早的禮儀活動——也就是禮儀萌芽時期，可以追朔到原始社會，當(dāng)時的禮儀較為簡單和虔誠且不具備階級性，禮儀的內(nèi)容包括；制定了明確血緣關(guān)系的婚嫁禮儀；區(qū)別部族內(nèi)部尊卑等級的禮制；為祭天敬神的制定的一些祭奠儀式；制定一些人們在相互交往時表示禮節(jié)表示恭敬的動作。

禮儀形成的具體時期則是；夏、商、西周（公元前21世紀(jì)—公元前771年）人類逐步進入奴隸社會，階級開始形成，統(tǒng)治階級為了鞏固自己的統(tǒng)治地位把原始宗教禮儀發(fā)展成為符合奴隸社會政治需要的禮制。在這個階段中國第一次形成了比較完整的國家禮儀與制度，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，商業(yè)逐步開始出現(xiàn)，直到春秋戰(zhàn)國時期，禮儀制度開始變革，禮儀范圍擴大，商業(yè)在社會中逐步被認可，人們因為商務(wù)活動而進行的往來也逐步增多，并在商務(wù)活動中的交際中另外形成了一套禮儀制度—商務(wù)禮儀。

到歐洲中世紀(jì)，工業(yè)革命的出現(xiàn) 使得生產(chǎn)力空前的發(fā)展，歐洲各國開始逐步入資本主義，商業(yè)占據(jù)了社會經(jīng)濟的主導(dǎo)地位，資本家大量聚集了社會財富，新貴由此族誕生，資本家之間的商務(wù)往來與交際范圍開始擴大，貴族之間定期的聚會則成為了重要的交際方式之一，在交際中所產(chǎn)生的禮儀日漸完善，由此，商務(wù)禮儀也正式形成。部分內(nèi)容沿用至今。1.2禮儀的含義及種類

禮儀是規(guī)范自己、尊重他人的一種行為規(guī)范，是表現(xiàn)對他人尊重和理解的過程和手段。禮儀中的“禮”字指的是尊重，尊重自己，尊重他人，而“禮儀”中的“儀”就是儀式，是一種尊重自己，尊重他人的表現(xiàn)形式。它是人際交往中必不可少的一種手過程，是塑造形像的手段，是人們生活和社會交往中逐漸形成的行為規(guī)范和禮儀規(guī)范。禮儀的種類分有多種，主要有以下大類：(1)古代禮儀。中國自古以來就是“禮儀之邦”，禮儀文明作為中國傳統(tǒng)文化的一個重要組成部分，對中國社會歷史發(fā)展起了廣泛深遠的影響，其內(nèi)容是十分豐富的，很多古代禮儀文化到今天仍然有積極、普片意義的文明禮儀，如：尊老敬賢，儀尚適宜，禮貌待人，容儀有整。尊老敬賢，我國自原始社會就已經(jīng)逐漸形成的禮儀，在古代社會，人際的政治倫理關(guān)系均以氏族、家庭的血緣關(guān)系為紐帶，故此在家庭里面遵從祖上，在社會尊敬長輩，是古代禮儀的典型例子。而由于中國古代社會推崇禮治和仁政，敬賢已經(jīng)成為一種歷史的要求。孟子說：“養(yǎng)老尊賢，俊杰在位，則有慶”古代這種傳統(tǒng)禮儀，對于形成有序和諧的倫理關(guān)系，不管過去和現(xiàn)代，都起著重要作用。儀尚適宜，是指一些中國傳統(tǒng)節(jié)日的各種特定的禮俗和規(guī)定。每個諸如春節(jié)，元宵，中秋都有其各自的禮俗和講究。在今天我們依然保持著這些優(yōu)良傳統(tǒng)，并且貴在適宜，如《二程集》中所說“奢自文生，文過則奢，不足為儉”，可見，儀式的規(guī)模在于得當(dāng)，避免奢侈浪費。禮貌待人，是任何一個文明社會，任何一個文明民族都十分重視的。因為禮貌是人類社會構(gòu)建起與他人和睦相處的橋梁，它標(biāo)志這一個社會的文明程序，是中華民族文化的優(yōu)良傳統(tǒng)。容儀有整，是其修養(yǎng)、文明程度的表現(xiàn)。古人認為，容儀有整不僅是能夠保持個人的尊嚴(yán)，還有助于進德修業(yè)。它反映出一個人的修養(yǎng)和生活態(tài)度。(2)禮儀的第二大類是社交禮儀。社交禮儀，顧名思義，就是指現(xiàn)代人際交往中流行的各種禮儀，如服務(wù)禮儀，商務(wù)禮儀，學(xué)校禮儀，職場工作禮儀等，它概括了在現(xiàn)代社交場合中各種禮儀行為。社交禮儀是指人們在人際交往過程中所具備的基本素質(zhì)，交際能力等。社交在當(dāng)今社會人際交往中發(fā)揮的作用愈顯重要。通過社交，人們可以溝通心靈，建立深厚友誼，取得支持與幫助；通過社交，人們可以互通信息，共享資源，對取得事業(yè)成功大有獲益。社交禮儀是指在人際交往和國際交往活動中，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。這一定義包含了以下幾層意思：第一，社交禮儀是一種道德行為規(guī)范。規(guī)范就是規(guī)矩、章法、條條框框，也就是說社交禮儀是對人的行為進行約束的條條框框，告訴你要怎么做，不要怎么做。如你到老師辦公室辦事，進門前要先敲門，若不敲門就直接闖進去是失禮的。社交禮儀比起法律、紀(jì)律，其約束力要弱得多，違反社交禮儀規(guī)范，只能讓別人產(chǎn)生厭惡[2]，別人不能對你進行制裁，為此，社交禮儀的約束要靠道德修養(yǎng)的自律。第二，社交禮儀的直接目的是表示對他人的尊重。尊重是社交禮儀的本質(zhì)。人都有被尊重的高級精神需要，當(dāng)在社會交往活動過程中，按照社交禮儀的要求去做，就會使人獲得尊重的滿足，從而獲得愉悅，由此達到人與人之間關(guān)系的和諧。第三，社交禮儀的根本目的是為了維護社會正常的生活秩序。沒有它，社會正常的生活秩序就會遭到破壞，在這方面，它和法律、紀(jì)律共同起作用，也正是因為這一目的，無論是資本主義社會還是社會主義社會都非常重視社交禮儀規(guī)范建設(shè)。第四，社交禮儀要求在人際交往、社會交往活動中遵守。這是它的范圍，超出這個范圍，社交禮儀規(guī)范就不一定適用了

二、禮儀對未來職業(yè)生涯的影響分析

2.1塑造個人與企業(yè)良好形象

商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽。

2.2規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)行為

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務(wù)禮儀可強化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀(jì)守法，遵守社會公德的良好形象。

2.3傳遞信息、展示價值 良好的禮儀可以更好地向?qū)Ψ秸故咀约旱拈L處和優(yōu)勢，她往往決定了機會是否降臨。

三、商務(wù)活動的交際與禮儀的原則與策略

3.1 商務(wù)活動的交際與禮儀的原則

1.“尊敬”原則

尊敬是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會中，人與人是平等的，尊重長輩，關(guān)心客戶，這不但不是自我卑下的行為，反而是一種儀，說明一個人具有良好的個人內(nèi)的素質(zhì)?！熬慈苏吆憔粗?，愛人者恒愛之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”?！岸Y”的良性循環(huán)就是借助這樣的機制而得以生生不已。

2.“真誠”原則

商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人和組織形象，所以禮儀對于商務(wù)活動的目的來說，不僅僅在于其形式和手段上的意義。同時商務(wù)活動的從事并非短期行為，從事商務(wù)，講究禮儀，越來越注重其長遠利益，只有恪守真誠原則，著眼與將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終的利益。

3.“謙和”原則

謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件。謙和，在社交場上即表現(xiàn)為平易近人、熱情大方、善于與人相處、樂于聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因為對周圍的人具有很強的吸引力，有著較強的調(diào)整人際關(guān)系的能力。

4.“寬容”原則

寬即寬待，容即相容，寬容，就是心胸坦蕩、豁達大度，能設(shè)身處地為他人著想，諒解他人的過失，不計較個人的得失，有很強的容納意識和自控能力。

5.“適度”原則

人際交往中要注意各種不同情況下的社交距離，也就是要善于把握住溝通時的感情尺度。古話說：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴?！贝嗽挷粺o道理。在人際交往中，溝通和理解是建立良好的人際關(guān)系的重要條件，但如果不善于把握溝通時的感情尺度，即人際交往缺乏適度的距離，結(jié)果會適得其反。

6.“自律”原則

從總體上來看，商務(wù)禮儀的具體規(guī)范由對待自身的要求與對待他人的做法這兩大部分所構(gòu)成。對待個人的要求，是商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點。學(xué)習(xí)，應(yīng)用商務(wù)禮儀時，首先需要自我要求、自我約束、自我對照、自我反省、自我檢點，這就是所謂自律的原則。

7.“互動”原則

在商務(wù)交往中如欲取得成功，就必須無條件地遵守互動的原則。所謂互動，在此具體含義有二：一是要求商務(wù)人員在其商務(wù)往來中必須主動進行換位思考、善解人意。

8.“溝通”原則

在商務(wù)交往中，人們通常有接觸才會了解，有了解才會有溝通，有溝通才會互動。因此，可將溝通視為商務(wù)交往中人與人之間的互動之橋。

9.“遵守”的原則

在商務(wù)交往中，每一位參與者都必須自覺、自愿地遵守商務(wù)禮儀，以商務(wù)禮儀去規(guī)范自己在交際活動中的一言一行，一舉一動。對商務(wù)禮儀，不僅需要學(xué)習(xí)、了解，更重要的是學(xué)了就要使用，要將其付諸個人社交實踐。

10.“平等”的原則

在具體運用商務(wù)禮儀時，允許因人而異，根據(jù)不同的交往對象，采取不同的具體方法。但是，與此同時必須強調(diào)指出：在商務(wù)禮儀的核心點，即尊重交往對象、以禮相待這一點上，對任何交往對象都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。

3.2商務(wù)活動中交際與禮儀的策略 1.正直

指通過言行表現(xiàn)出誠實、可靠、值得信賴的品質(zhì)。當(dāng)個人或公司被迫或受到誘惑，想要做到不夠誠實的事實，這就是對正直的考驗的時候。

2.禮貌

指人的舉止模式。當(dāng)與他人進行商務(wù)交往時，風(fēng)度都可以向?qū)Ψ奖砻髯约菏欠窨煽?，行事是否正確、公正。粗魯、自私、散漫是不可能讓雙方的交往繼續(xù)發(fā)展的。

3.個性

是指在商務(wù)活動中表現(xiàn)出來的獨到之處。例如，你可以對商務(wù)活動充滿激情，但不能感情用事；你可以不恭敬，但不能不忠誠；你可以逗人發(fā)笑，但不能輕率輕??；你可以才華橫溢，但不能惹人厭煩

4.儀表

所有人都會哪怕是下意識地對交往者以貌取人，要做到衣著整潔得體，舉止落落大方，這些都是給商務(wù)伙伴保留好印象的至關(guān)重要的因素。

5.善解人意

這是良好的商務(wù)風(fēng)度中最基本的一條原則。成功的談判者往往在會面前扮演一下對手的角色。人們?nèi)绻孪染拖胂蠛眉磳⑴c之交談、寫信或打電話聯(lián)系的對方可能有的反應(yīng)，就能更謹慎、更敏銳地與對方打交道。

6.機智

商場中每個人都極有可能對某些挑釁立即做出反應(yīng)，或者利用某些顯而易見的優(yōu)勢；如果我們一時沖動，則會悔之不已。不過本條黃金規(guī)則更深的內(nèi)涵是：有疑慮時，保持沉默

2.3．商務(wù)活動的交際與禮儀中需重點注意的事項

交際交往是一門藝術(shù)。在與人交往的過程中，同樣的目的，不同的實現(xiàn)方式，往往會導(dǎo)致天壤之別的結(jié)果，為了使交際交往活動達到預(yù)期的最佳效果，在交際交往過程中，應(yīng)該銘記以下幾點： 交談的禁忌 忌打斷對方

雙方交談時，上級可以打斷下級，長輩可以打斷晚輩，平等身份的人是沒有權(quán)力打斷對方談話的。萬一你與對方同時開口說話，你應(yīng)該說“您請”，讓對方先說。忌補充對方

有些人好為人師，總想顯得知道得比對方多，比對方技高一籌。出現(xiàn)這一問題，實際上是沒有擺正位置，因為人們站在不同角度，對同一問題的看法會產(chǎn)生很大的差異。譬如你說北京降溫了，對方馬上告訴你哈爾濱還下大雪了。當(dāng)然如果談話雙方身份平等，彼此熟悉，有時候適當(dāng)補充對方的談話也并無大礙，但是在談判桌上絕不能互相補充。忌糾正對方

“十里不同風(fēng)，百里不同俗?！辈煌瑖?、不同地區(qū)、不同文化背景的人考慮同一問題，得出的結(jié)論未必一致。一個真正有教養(yǎng)的人，是懂得尊重別人的人。忌質(zhì)疑對方

對別人說的話不隨便表示懷疑。所謂防人之心不可無，質(zhì)疑對方并非不行，但是不能寫在臉上，這點很重要。如果不注意，就容易帶來麻煩。質(zhì)疑對方，實際是對其尊嚴(yán)的挑釁，是一種不理智的行為。人際交往中，這樣的問題值得高度關(guān)注。

餐桌五忌 1 吸煙

公共場合不應(yīng)該吸煙。與外人打交道時，特別是有女性、長者在場時不應(yīng)該吸煙，這是一種教養(yǎng)。不吸煙是一個人在餐桌上的基本教養(yǎng)。給他人夾菜

在社交場合，應(yīng)該做到讓菜不夾菜。當(dāng)你和外人共同進餐時，不要隨便給別人夾菜，因為你并不知道對方愛吃什么，不愛吃什么，而且按照常識，你夾的菜，他都必須吃，這樣，就會使對方處于非常尷尬的境地。勸酒

在餐桌上應(yīng)該做到助酒不勸酒。國內(nèi)很多人吃飯時講究喝一杯，喜歡勸酒，于是在酒桌上耗去了很多時間。交往需要擺正自己的位置，以對方為中心，是否喝酒，應(yīng)尊重對方的意愿。整理服飾

不應(yīng)在餐桌上整理服飾。尤其是在國際交往中，女士如分不清內(nèi)外，在餐桌上整理服飾，拿出小鏡子補妝，就會引起麻煩了。這種行為，首先說明你缺少自尊，而且還會被西方人誤認為你是攬客的妓女。吃東西發(fā)出聲音

吃東西時不應(yīng)發(fā)出聲音，這一點主要適用于國際交往。在西方人看來，吃東西發(fā)出聲音是豬的基本特征。

正式場合自我修飾的注意事項 1 包與鞋的顏色一致

這是常識，你不能腳穿白皮鞋，手拿咖啡色手袋。另外你包里裝的東西也是有講究的，譬如女孩子一般應(yīng)在包里放一雙備用絲襪。女士發(fā)型要時尚得體

女士的發(fā)型是否時尚得體，反映了其社會地位和經(jīng)濟能力以及個人生活是否幸福。一個有經(jīng)濟能力、社會地位，生活幸福的女人，肯定注意她的發(fā)型。男士對女士的第一印象就是發(fā)型。女士化妝要清新自然 在社交場合，女士不化妝就是不尊重自己，不尊重別人。與此同時還要強調(diào)會化妝，如果不會化妝，反倒畫虎不成反類犬，所以女士一定要學(xué)會化妝，并在社交場合保持清新自然的妝容。男士腰上不掛任何物品

在重要場合，男士腰上不能掛任何物品。平常，男士腰間掛手機、瑞士軍刀或其他物品也未嘗不可，但在重要場合，就有失身份了。

在商務(wù)活動中如何正確的運用好交際與禮儀

在社交場合中，如何運用社交禮儀，怎樣才能發(fā)揮禮儀應(yīng)有的效應(yīng)，怎樣創(chuàng)造最佳人際關(guān)系狀態(tài)，這同遵守禮儀原則密切相關(guān)。真誠尊重

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學(xué)習(xí)怎樣用正當(dāng)?shù)姆椒▉碲A得一個人的心。”

真誠是對人對事的一種實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)，真誠和尊重首先表現(xiàn)為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”。平等適度

在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應(yīng)的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，而是應(yīng)該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。

適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負；要老練持重，但又不能圓滑世故。自信自律

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應(yīng)手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。信用寬容

信用即就講究信譽的原則?？鬃釉醒裕骸懊駸o信不立，與朋友交，言而有信。”強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應(yīng)拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應(yīng)他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍?！?/p>

四、小結(jié)

經(jīng)過一個學(xué)期的對禮儀的學(xué)習(xí)，讓我大開眼界，知道了很多以前根本就沒注意過的小細節(jié)方面的禮節(jié)，也對中國號稱“禮儀之邦”有了更深刻的了解。禮儀無大小，無輕重，無緩急，禮儀代表著一個人的道德和素質(zhì)修養(yǎng)，是在人這一生一直用到的一種表現(xiàn)自己的形式。我知道我在禮儀學(xué)習(xí)的道路上還有很長的路要走，還有很多要學(xué)習(xí)，也許畢其一生都研究不完。

不懂禮儀的民族終究會走向滅亡，因為沒有哪一個民族喜歡與野蠻人打交道的，即使野蠻的民族強橫無敵。在我看來學(xué)習(xí)禮儀是人這一生中最重要的一個學(xué)習(xí)過程，知書達理的人總是會贏得別人的好感，在成功的道路上也能走的更順利。

在我以后要走的道路上我會更加認真的學(xué)習(xí)和應(yīng)用禮儀的知識，為了我自己的未來，也為了能讓更多的人知道和認識禮儀的重要性，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的事情。

下個學(xué)期我會抽出更多的時間來了解禮儀知識的。

第四篇：國際商務(wù)禮儀論文

國際商務(wù)禮儀

課

程

論

文

論文題目： 不知禮，無以立 學(xué)生姓名： 譚磊 學(xué) 號： 20122266 學(xué) 院： 機電工程學(xué)院

專 業(yè)： 電子信息工程 專業(yè) 2012 級 3 班

2013年3月

中國自古以來一直有“禮儀之邦”之美譽。荀子曰：“人無禮則不生，事無禮則不成，國無禮則不成?！彼^“禮”，是教人尊敬與關(guān)心他人，使之合乎情理。所謂“節(jié)”是教人在言談舉止上要恰到其分，使之合乎事理?？梢姡〉饺伺c人的交往，大到國家間的交往，都必須遵守禮儀規(guī)范，否則就會失禮失態(tài)。源遠流長的禮儀文化是前人留給我們的一筆豐厚的遺產(chǎn)。隨著時代的進步，人際交往的日趨頻繁和密切，作為交往潤滑劑的禮儀也越加顯得重要。在大力提倡注意精神文明的今天，講文明，講禮儀，講禮貌，是每一位公民必須具體的社會公德，更是我們大學(xué)生應(yīng)該具有的基本素質(zhì)。

西文中“禮儀”一詞最早見于法語etiquette，方形紙板上面書寫進入法庭所遵守的規(guī)則秩序，因而這種紙板被視為法庭上的通行證。巧合的是，“禮儀”正好成為當(dāng)今社會人際交往的“通行證”?？梢娚虅?wù)禮儀對大學(xué)生充當(dāng)著十分重要的作用。

商務(wù)禮儀的作用，一言以蔽之，內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。

商務(wù)禮儀是現(xiàn)在的社交當(dāng)中的一種商務(wù)禮節(jié)的形式,它面對的是大眾化的群體,.是一種公眾的形象化的代表,是這個社會需要的一種培訓(xùn)。商務(wù)禮儀應(yīng)該是重視的,因為的每個細節(jié)都很多的,從每個人的服裝穿著,在餐廳的吃飯,接電話的形式等等,都需要嚴(yán)格的培訓(xùn),才不會使一個人缺乏氣度不凡,變得很懶散的,它是形象的象征的,是現(xiàn)在每人都可以學(xué)習(xí)的一種形象化的內(nèi)容。人們在對外場合的行為舉止，不僅僅是個人行為，而且會影響到本部門、本企業(yè)的形象，甚至國家的形象。因此，必須時時刻刻注意維護自身形象，掌握涉外禮儀知識，懂得禮儀規(guī)范，以期打開國際合作之門。在商務(wù)中，商務(wù)禮儀起著重要的潤滑和促進作用。要卓有成效地開展商務(wù)活動，必須掌握涉外禮儀知識，遵循禮儀規(guī)范，注重規(guī)避不合禮儀的言行，而交談禮儀和饋贈禮儀是涉外禮儀的重要方面。嫻熟的談話技巧、適度的禮儀饋贈，有助于商務(wù)活動取得成功。

不僅能作過程充滿和諧與成功。

舉個小例子，小黃去一家外企進行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時尚的手環(huán)、造型獨特的戒指、亮閃閃的項鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點。簡直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對手只是一個相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃覺得勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認可。主考官抱歉地說“你確實很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我覺得你并不適合干助理這份工作。實在很抱歉?！?/p>

這就是很缺乏商務(wù)禮儀中穿著禮儀的具體表現(xiàn)。商務(wù)人員職場著裝六忌，一忌過于雜亂、二忌過于鮮艷、三忌過于暴露、四忌過于透視、五忌過于短小、六忌過于緊身。像男士在公務(wù)場合，著裝的基本要求為注重保守，一般穿西裝為主，并且還要必須遵守基本的商務(wù)交往規(guī)范。西服穿著講究“三個三”，即三色原則、三一定律、三大禁忌。三色原則：指男士在正式場合穿著西服套裝時，全身顏色必須限制在三種之內(nèi)，否則就會顯得失之于莊重和保守。三一定律：指男士穿著西服、套裝時，身上三個部位——鞋子、腰帶、公文包的色彩必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來。最理想的選擇是鞋子、腰帶、公文包皆為黑色，其色彩統(tǒng)一，有助于提升穿著者的品位。三大禁忌：指在正式場合穿著西服、套裝時，不能出現(xiàn)的三個洋相。A 袖口上的商標(biāo)沒有拆；B 在非常正式的場合穿著夾克打領(lǐng)帶：在正式場合，尤其是對外商務(wù)交往中，穿夾克打領(lǐng)帶是絕對不能接受的。C 男士在正式場合穿著西服套裝時襪子出現(xiàn)了問題：兩只襪子顏色不統(tǒng)一。不穿尼龍襪和白色襪子。

由此可見，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀是非常必要的對我們在以后步入社會，走入職場起到非常重要的作用。這就是“通行證”的重要意義。

第一，商務(wù)禮儀有利于大學(xué)生與他人建立良好的人際關(guān)系，形成和諧的心理氛圍，促進大學(xué)生的身心健康。任何社會的交際活動都離不開禮儀，而且人類越進步，社會生活越社會化，人們也就越需要禮儀來調(diào)節(jié)社會生活。禮儀是人際交往的前提條件，是交際生活的鑰匙。當(dāng)代大學(xué)生隨著年齡的增長和生活環(huán)境的變化，自我意識有了新的發(fā)展，他們十分渴望獲得真正的友誼，進行更多的情感交流。因此，通過人際交往活動，并在交往過程中獲得友誼，是適應(yīng)新的生活環(huán)境的需要，是大學(xué)生成功地走向社會的需要。

第二，商務(wù)禮儀有利于促進大學(xué)生的社會化，提高社會心理承受力。人在社會化過程中，需要學(xué)習(xí)的東西很多，而商務(wù)禮儀教育是一個人在社會化過程中必不可少的重要內(nèi)容。任何一個生活在某一禮儀習(xí)俗和規(guī)范環(huán)境中的人，都自覺或不自覺地受到該禮儀的約束，自覺地接受社會禮儀約束的人，就被人們認識為“成熟的人”，符合社會要求的人。反之，一個人如果不能遵守社會生活中的禮儀要求，他就會被該社會中的人視為“警世駭俗”的“異端”，就會受到人們的排斥，社會就會以道德和輿論的手段來對他加以約束。大學(xué)生堪稱“準(zhǔn)社會人”，還不是真正的社會人。他們有一種強烈地走向社會的需要，同時又普遍存在一些心理困惑，比如，走上工作崗位后如何與領(lǐng)導(dǎo)、同事打交道，如何建立良好的人際關(guān)系，如何進行自我形象設(shè)計，如何盡快地適應(yīng)社會生活等社會交往問題。然而大學(xué)生的社會心理承受力直接影響到交際活動的質(zhì)量。一個具有良好的心理承受力人，在交際活動中遇到各種情況和困難時，都能始終保持沉著穩(wěn)定的心理狀態(tài)，根據(jù)所掌握的信息，迅速采取最合理的行為方式，化險為夷，爭取主動。相反，一些缺乏良好的心理承受力的人，在參加重大交際活動前，常會出現(xiàn)驚慌恐懼，心神不定，坐臥不安的狀況，有的在交際活動開始后，甚至?xí)霈F(xiàn)心跳加快，四肢顫抖，說話聲調(diào)不正常的現(xiàn)象。

第三，禮儀有利于強化大學(xué)生文明行為，提高文明素質(zhì)，促進社會主義精神文明建設(shè)。通過商務(wù)禮儀教育，讓大學(xué)生明確言談、舉止、儀表和服飾能反映出一個人的思想修養(yǎng)、文明程度和精神面貌。然而每個人的文明程度不僅關(guān)系到自己的形象，同時也影響到整個企業(yè)的貌乃至整個社會的精神文明。通過商務(wù)禮儀教育進一步提高大學(xué)生的商務(wù)禮儀修養(yǎng)，培養(yǎng)大學(xué)生應(yīng)對酬答的實際能力，養(yǎng)成良好的禮儀習(xí)慣，具備基本的商務(wù)禮儀尤其重要。

講究禮儀，遵從禮儀規(guī)范，可以有效地展現(xiàn)一個人的教養(yǎng)、風(fēng)度與魅力，更好地體現(xiàn)一個人對他人和社會的認知水平和尊重程度，從而使個人的學(xué)識，修養(yǎng)和價值得到社會的認可和尊重。一個知書不達禮，知識水準(zhǔn)和道德水準(zhǔn)嚴(yán)重不協(xié)調(diào)的大學(xué)生，不可能成為一個優(yōu)秀人才。一個優(yōu)秀人才，不僅應(yīng)當(dāng)有高水平的專業(yè)知識，還必須有良好的道德品質(zhì)修養(yǎng)和禮儀修養(yǎng)。因此，當(dāng)代大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的具有現(xiàn)實意義。

第五篇：國際商務(wù)談判論文

國際商務(wù)談判之學(xué)后感

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動.國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

中國有句古語是這樣說的“財富來回滾，全憑嘴上功”，古時候尚且如此，更何況是在當(dāng)今社會呢？隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。

在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者

有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務(wù)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

三、如何與外國人進行談判？ 1與美國人談判

美國人具有雷厲風(fēng)行的特點，一旦約好時間就會準(zhǔn)時走進談判地點，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們習(xí)慣于用迅速、簡潔、令人信服的語言，表達自己的觀點。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進行談判時關(guān)鍵在于策略運用得體。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達成整個協(xié)議，主張多談細節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關(guān)。一般來說，美國人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢和采取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準(zhǔn)備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助于你達成自己的談判目的：

(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時到達。美國人時間觀念非常強，除了商業(yè)會議可以比預(yù)定時間推遲10~15分鐘之外，其他談判會議都要求談判對方準(zhǔn)時到會。(2)表現(xiàn)熱誠。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。”可以指望談判會進展得很快。

(3)陳述詳細、真實及規(guī)范。

(4)言談要直率和誠實。在交談中，美國談判者希望對方“講實情”、坦率。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常復(fù)雜，一個典型的美國談判代表團可由1~5人所

組成。

(5)“逼問”是美國銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購買者：“是買還是不買？

(6)運用忍耐優(yōu)勢。美國談判者有時會作出讓步，以盡早結(jié)束談判，然后進入其他商業(yè)事宜。

(7)留有余地。美國談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)須重視最后期限。美國人有極強的時間意識。合同通常會非常詳細和冗長。除了以上這些要點，了解美國人的一些文化習(xí)俗對你也是很有益處的：

(1)美國人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。他們習(xí)慣于在見面和離開時進行有力而簡短的握手，并且要面帶微笑。

(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談?wù)撜?，卻不喜歡別人批評美國。

(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。這樣持續(xù)的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實的信號。

2與英國人談判

英國人的性格文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時間的推移，才與對手開始接近，漸漸熟悉起來。

英國商人在談判中充滿自信，在討價還價階段出現(xiàn)分歧時，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。

英國商人善機變，精明靈活，善交際，能考慮到對方的立場、行動，對建設(shè)性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。

英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。行動按部就班。在商務(wù)活動中，招待客人時間往往比較長。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。當(dāng)受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達出來。對于錯誤的東西，也要運用邏輯推理說明。

英國商人在商務(wù)活動中有明顯的缺點，主要有：一是對談判準(zhǔn)備不充分；有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。二是出口商品不遵守交貨時間，造成談判的被動，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。

3與法國人談判

法國商人性格開朗，健談。在談判開始時，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。

法國商人珍惜人際關(guān)系，但和他們建立友好關(guān)系，卻很難。一般，在未變成朋友前，法國商人不會同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會遵守互惠互利、平等的原則。

法國商人對人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對方握手。法國商人對價格要求嚴(yán)格，條件苛刻。他們集中精力磋商主要條款，對細節(jié)不太重視。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達成原則協(xié)議。為使談判成功，法國商人喜歡在談判中搞些“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中達成的協(xié)議內(nèi)容。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合

同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。

法國商人有個缺點，就是在交往中常遲到，而且總能找到理由加以解釋。如果外國人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。

談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進行。

這些都是我上了這門課對商務(wù)談判的一些認識，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識。