第一篇：國際談判論文

淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

姓名：姜婷婷

班級：國貿(mào)093班

學(xué)號：09408070312

摘 要：隨著世界經(jīng)濟一體化和全球化的發(fā)展，國際商務(wù)活動日益頻繁，而商務(wù)談判作為商務(wù)活動的一個重要內(nèi)容，對商務(wù)談判的成功起著重要作用。影響國際商務(wù)談判的因素有很多，禮儀這一因素不可或缺。因此，本文側(cè)重闡述國際商務(wù)談判的基本禮儀規(guī)范以及禮儀在國際商務(wù)逃難中的重要作用角度出發(fā)，列舉并分析了相關(guān)經(jīng)典談判案例，并結(jié)合相關(guān)課程理論知識和談判技巧，闡述談判中所應(yīng)具備的禮儀，進一步論證兩者密不可分的關(guān)系，具備一定理論研究和實踐指導(dǎo)價值。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；禮儀；商務(wù)談判；重要性；

引言：

禮儀是一個人“ 修身養(yǎng)性持家業(yè)治國天下的基礎(chǔ) ”，是人們自尊和尊重他人的生活規(guī)范，是對他人表示尊重的方式，俗話說“想要得到別人的尊重，要先學(xué)會怎么尊重別人”，慢慢地，禮儀成為人們?yōu)樽哌M家庭、走進社會、走進世界不可或缺的必要因素。

同時，在當(dāng)今國際競爭日益激烈、國際商務(wù)活動日益頻繁的背景下，禮儀在商務(wù)談判中扮演著越來越重要的角色。一個公司、一個企業(yè)交易的成敗不僅取決于其產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量和價格水平，更取決于其對客戶的態(tài)度，包括其對國際商務(wù)禮儀的知識掌握如何。所以。此時商務(wù)談判者如果懂得國際商務(wù)禮儀慣例，了解對方的習(xí)俗，就能夠贏得客戶的尊重和欣賞，就能達成交易。

作為大學(xué)生，我們的國際談判經(jīng)歷較少，主要通過書本知識、教師指導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)案例等了解相關(guān)知識。因此，本文將理論結(jié)合實際認知，分析國際商務(wù)談判中應(yīng)注意的基本禮儀，并通過實例論證禮儀在商務(wù)談判中的重要性。

1概念解析

1.1國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。

在國際商貿(mào)活動中，很多合作都是建立在無數(shù)次的商務(wù)談判的基礎(chǔ)上。對于想要從事經(jīng)商的大學(xué)生而言，需要在理論和實踐中，不斷錘煉，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、談判技巧等，提升商務(wù)談判能力，達成合作。

1.2禮儀

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容，可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

在本文中，我們主要是分析商務(wù)禮儀，研究在國際商務(wù)談判中的所須的商務(wù)禮儀以及它的重要性。國際商務(wù)談判基本禮儀簡析

2.1國際商務(wù)談判進行前后的禮儀藝術(shù)

2.1.1服飾禮儀

服飾是指人在服裝上的裝飾。服飾代表個人修養(yǎng)，是審美情趣的、也是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。

在國際商務(wù)談判中，關(guān)于外表禮儀，有三個傳統(tǒng)的標準：即符合傳統(tǒng)，區(qū)分場合，最大程度地利用優(yōu)勢。下面，關(guān)于服飾的基本要求：

第一、適合的著裝。

談判人員的穿著要求揚長避短，藏拙顯慧，所以，服飾要莊重、大方、優(yōu)雅、得體，一般選擇黑色、深藍色、灰色和深褐色的單色服裝，但同時顏色搭配不宜太單調(diào)，在一定的顏色基礎(chǔ)上作適量變化（配色不宜超過3種），符合個人身份、個性、體型。

第二、適合的儀容和配飾。

談判人員儀容端莊，發(fā)型須經(jīng)過修整，發(fā)式大方得體。特別要強調(diào)，女性化妝要適度，不宜過濃，儀容清新淡雅為宜。而且，配飾的選擇上也要注意，切勿與對方的文化習(xí)俗相沖，并且與整體服飾協(xié)調(diào)一致。

2.1.2迎送禮儀

迎送是國際商務(wù)談判中的必要環(huán)節(jié)之一，具體要求包括以下幾個方面： 第一、迎送前準備。

“機會是留給準備過的人”，在迎送前，作為主人方，需要做好全面的準備措施。包括了解來賓抵離的準確時間、排定乘車號和住房號、安排好車輛、獻花，展現(xiàn)我方對談判的重視性，讓對方感到我方的誠意，為談判提供良好的氛圍前提。

第二、迎送環(huán)節(jié)準備

迎送環(huán)節(jié)準備，也在一定程度上決定一場談判是否有一個好的開始或者完美的結(jié)束。例如，在來賓抵達目的地時，主客雙方要進行自我介紹，順序一般是：先把主人介紹給來賓，然后再把來賓介紹給主人，介紹順序以職務(wù)的高低為先后。還有提前準備提取、托運行李，定賓館（飯店）等。

此外，也包括宴請和赴宴的禮儀，可以根據(jù)各國和民資的特點和習(xí)俗，做好宴請或赴宴準備，具體事宜可以參考《國際商務(wù)禮儀》、《國際商務(wù)禮儀英文教程》等相關(guān)書籍。

2.2國際商務(wù)談判進行中的禮儀藝術(shù)

2.2.1見面時的禮儀

見面時的禮儀，是雙方走進談判的第一步，所以，談判人員要時刻注重自身的行為規(guī)范，盡量給對方留下一個較好的映像，為談判營造一個較好的談判基礎(chǔ)。下面，簡單介紹見面禮儀規(guī)范:

第一、握手。在中國，握手作為當(dāng)今社會一種非常常見的問候方式．握手看似普通卻很有講究。正確的握手姿勢是：站起來，略斜向下伸有手，身體微微前傾，眼睛平視，適度用力握住對方的手(不能有氣無力、也不能過分川力，可輕度搖動)，同時微笑點頭示意。如果對方是長輩或身份高的人，應(yīng)該先向他致問候，待對方伸出于來再握。當(dāng)然，不同國家有不同的問候方式，所以談判人員在見面前應(yīng)做好充分的調(diào)查準備，掌握對方禮儀習(xí)俗，隨及應(yīng)變。

第二、遞交名片。名片是社交的聯(lián)誼卡，互換名片是商務(wù)談判見面禮儀的必經(jīng)步驟。遞交名片要用雙手或右手。用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，文字正面朝向?qū)Ψ剑f交時要目光沌視對方，微笑致意，可順帶一句“ 請多多關(guān)照”。接收名片時也要用雙手，并認真閱讀名片的內(nèi)容。與對方交談時。應(yīng)將名片放置桌上，并保證不被其他東西遮住，以示對對方的尊重。

2.2.2交談時的禮儀

交談階段是國際商務(wù)談判的主體，而交談時的禮儀講究也在一定程度上決定談判的順利與否。交談的基本禮儀包括以下三個方面：

第一、稱呼

各國、各民族語言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯了，姓名不對，不但會使對方不高興，引起反感，甚至還會鬧出笑話，出現(xiàn)誤會。在國際商務(wù)談判中也一樣，要慎重選的恰當(dāng)?shù)皿w的稱呼，這也是對他人的一種尊重，可以尊稱“XX先生或者XX女士/小姐”，令對方感覺受尊重，利于談判的進一步發(fā)展。

第二、談話

談話本是再平常不過的事情，但卻大有學(xué)問。尤其在國際商務(wù)談判中，談判人員最起碼要知道如何說，說些什么。首先，關(guān)于談話內(nèi)容，談話內(nèi)容切勿涉及對方敏感詞匯，如疾病、死亡、荒誕離奇、文化抵觸等，以免影響對方情緒，降低我方形象。其次，談話的表情和態(tài)度，表情自然，距離適當(dāng)，與對方談話要抓住中心，留給對方講話機會，充分展示我方的大氣。

如果談話處于一種針鋒相對、互相諷刺的氛圍中，就很容易令談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的最終破裂。

第三、目光

目光也是一種傳遞信息和感情的媒介,在國際商務(wù)談判過程中，談判人員目光注視對方，以示專心。

2.2.3簽約禮儀

國際商務(wù)談判中的簽約禮儀是國際商務(wù)活動中不可或缺的重要組成部分之一，而且簽約涉及環(huán)節(jié)較多，因而講究的禮儀也較多，特別是簽約前的準備工作、簽約人員需要注意的禮儀程序等。

簽約時，應(yīng)根據(jù)各國的風(fēng)俗習(xí)慣，布置簽約廳和簽約儀式。

3案例分析

案例1：張先生是公司的銷售經(jīng)理，一次他精心挑選了自己喜愛的黃菊花

去迎接以為法國客戶，當(dāng)法國客戶一下飛機，他就迎上去將鮮花瞎給這位客戶，客戶立即鐵青著臉扭頭就走，留下莫名其妙的張先生站在那里。

此案例中，張先生為能及時了解法國客戶的文化背景，黃菊花在法國人眼里代表著一種詛咒，張先生顯然是觸犯了客戶的文化禁忌，留給客戶一個較壞得初步印象，不利于談判的進一步進行。

案例2：張先生是某公司的銷售部經(jīng)理，一次，公司要與美國一跨國企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品進行談判，有張先生負責(zé)安排接待工作，經(jīng)過幾輪艱苦談判，雙方終于達成共識。但是，就在正式簽約的時候，客戶代表方進入簽字廳就扭頭走人。

此案例中，主要涉及了簽約場所準備出現(xiàn)問題，張先生錯把美國國旗放在簽字桌左側(cè)。參考國際商務(wù)談判慣例，座次位序以右為上，左為下，張先生的安排，令客戶代表方以為該公司無誠意，變相侮辱了客戶代表方，觸及了對方的底線，導(dǎo)致談判最終破裂，雙方合作失敗。

因此，細節(jié)決定成敗，禮儀在一定程度上對國際商務(wù)談判具有較大的影響力。禮儀在商務(wù)談判中的重要性

4.1 創(chuàng)造良好的談判氛圍，增進雙方感情

良好的談判氛圍是談判成功的重要前提，商務(wù)談判人員如果能熱情接待客戶，尊重對方文化習(xí)俗，協(xié)助對方解決困難和疑問，令對方感受誠意，主動與你方互動打交道，縮短雙方距離，迅速找到雙方禮儀的結(jié)合點，達成合作。

4.2 體現(xiàn)商務(wù)人員素質(zhì)，塑造良好形象。

商務(wù)談判人員在談判中的禮儀，不僅代表個人形象，也代表公司的形象。對方往往會通過你的言行舉止、儀容儀表來推測你這個人以及你身后的企業(yè)形象。因此，此時需要談判人員具備高尚的道德情操和禮儀舉止，展現(xiàn)個人風(fēng)采和公司形象，給對方留下好的影響，減少談判摩擦，促進談判達成。

4.3 加深雙方理解，增進私人友誼，為長期合作打下良好基礎(chǔ)。在國際商務(wù)談判中，談判雙方都附帶自己的使命，站在自方經(jīng)濟利益角度，爭取更大盈利空間，為此，在談判中難免有些摩擦、沖突。此時，禮儀便充當(dāng)了潤滑劑，在商務(wù)談判中如果雙方發(fā)生不愉快，也要注重禮儀規(guī)范，靜下心來，互相理解，適當(dāng)退步，或許能找到共同的切合點，達成共識。即使合作未達成，雙方也要以禮相待，為下次合作打基礎(chǔ)。

4.4 利于提高談判效率，變通談判策略。

禮儀在國際商務(wù)談判中有著調(diào)節(jié)談判氛圍的作用，如果，談判雙方都能秉持談判的基本禮儀，令談判雙方在談判中一直保持良好的感覺，利于促進談判的進一步發(fā)展，以更短的時間達成交易，節(jié)省雙方談判時間，提高談判效率。

總而言之，隨著社會的進一步發(fā)展，禮儀成為現(xiàn)代社會的一塊重要內(nèi)容，對于商務(wù)談判具有重要作用，需要我們進一步傳承和探索。洛克說：“禮儀是在他的一切別種美德之上加上一層藻飾，使它們對他具有效用，去為他獲得一切和他接近的人的尊重與好感?！倍Y儀作為溝通藝術(shù)是國際商務(wù)談判中不可或缺的部分，因此，我們應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國際商務(wù)禮儀，重視禮儀作用，從而更好的發(fā)揮其積極作用，促進國際商務(wù)往來，實現(xiàn)合作共贏。

參考文獻：

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[7] 弗蘭克·阿庫夫 國際商務(wù)談判[M].北京:上海人民出版社,1995

第二篇：國際商務(wù)禮儀與談判

《國際商務(wù)禮儀與談判》期末論文

淺析國際商務(wù)談判與商務(wù)禮儀

【摘要】首先，這是一篇《國際商務(wù)禮儀與談判》的期末論文，本文的寫作背景基于當(dāng)今經(jīng)濟社會中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多，商務(wù)禮儀正日益成為從事商業(yè)活動人士必備的知識。而國際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國際競爭中能否取得優(yōu)勢，也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭能力的重要一環(huán)。因此，本文結(jié)合課堂所學(xué)與具體實踐，將對商務(wù)禮儀及其作用和商務(wù)談判及其作用進行研究，在此基礎(chǔ)之上選擇商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的成功運用案例進行實例研究，進而探索出商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運用之道，以期鞏固課程所學(xué)并積累專業(yè)經(jīng)驗。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；運用

隨著外貿(mào)商務(wù)活動全球化的趨勢日益明顯，商務(wù)禮儀的作用也顯得越來越明顯和重要。也就是說，現(xiàn)代商務(wù)貿(mào)易活動中，商務(wù)禮儀已經(jīng)成為一種不可或缺的交流工具。因此，越來越多的企業(yè)在培訓(xùn)員工的時候都把商務(wù)禮儀培訓(xùn)作為基礎(chǔ)內(nèi)容。對于現(xiàn)代企業(yè)而言，不可避免地要進行一般性的或者是國際間的貿(mào)易交流與合作，因此對商務(wù)禮儀進行學(xué)習(xí)和普及，全面了解各個民族、各個國家之間的文化差異，有助于提高企業(yè)的美譽度，提升企業(yè)的核心競爭力。

為此，我們有必要對商務(wù)禮儀及其作用進行研究。

一、商務(wù)禮儀及其作用

（一）商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀即為在商務(wù)活動中，為了體現(xiàn)相互尊重，通過約束人們在商務(wù)活動中的方方面面的一些行為準則。這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等技巧，從商務(wù)活動的場合又可以分為辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓禮儀等等。

（二）商務(wù)禮儀的重要作用

商務(wù)禮儀是商務(wù)活動中重要的一環(huán)，是指在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準則。商務(wù)禮儀用來規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

1.規(guī)范行為。在商務(wù)交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的規(guī)范，雙方就缺乏協(xié)作的基礎(chǔ)。在眾多的商務(wù)規(guī)范中，儀規(guī)范可以使人明白應(yīng)該怎樣做、不應(yīng)該怎樣做，哪些可以做、哪些不可以做，同時有利于確定自我形象、尊重他人、贏得友誼。

2.傳遞信息。禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達出尊敬、友善、真誠等感情，使別人感到溫暖。在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任，進而有助于事業(yè)的發(fā)展。

3.增進感情。在商務(wù)活動中，隨著交往的深入，雙方可能都會產(chǎn)生一定的情緒體驗。它表現(xiàn)為兩種情感狀態(tài)：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進感情，導(dǎo)致良好的人際關(guān)系的建立和發(fā)展。反之，如果不講禮儀、粗俗不堪，那么就容易產(chǎn)生感情排斥，造成人際關(guān)系緊張，給對方造成不好的印象。

4.樹立形象。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭中。一個具有良好信譽和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

二、商務(wù)談判及其作用

（一）商務(wù)談判

所謂談判，其一般涵義，就是指在社會生活中，當(dāng)事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協(xié)商。商務(wù)談判，是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。商務(wù)談判在實際運用中有以下幾個特點：一是交易對象的廣泛性和不確定性；二是吸引力和說服力的統(tǒng)一；三是讓步與進攻的統(tǒng)一；四是語言表達與文字表達的一致性；五是公共關(guān)系的平衡性。

（二）商務(wù)談判的作用

國際商務(wù)談判水平的高低在很大程度上決定了企業(yè)在國際競爭中能否取得優(yōu)勢，也是構(gòu)成企業(yè)核心競爭能力的重要一環(huán)。根據(jù)具體實踐，可總結(jié)出商務(wù)談判具有以下幾個突出作用。

1.有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權(quán)干涉，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達到雙贏的結(jié)局，進一步促進商品經(jīng)濟發(fā)展?？梢哉f，商品經(jīng)濟的發(fā)展，在社會經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展中扮演了重要的角色。

2.有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系。商務(wù)談判大多是在企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。

3.有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展。當(dāng)今的世界經(jīng)濟是開放的經(jīng)濟，經(jīng)濟活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進的國家還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。

三、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的成功案例分析

禮儀在商務(wù)談判中的合理應(yīng)用能起到良好的作用，為此本章節(jié)將選舉一個案例（應(yīng)為篇幅限制，在此不贅述）進行簡要分析。

（一）具體案例

中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝。反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服?，F(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個小時內(nèi)就草草結(jié)束。德方人員匆匆而去。

（二）案例分析

從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂。在德方看來，中方不重視這次談判。因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。

商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng)，另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動中給人留下良好的第一印象。

四、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運用之道

在對商務(wù)禮儀、商務(wù)談判及其案例進行系統(tǒng)研究之后，我們有必要總結(jié)和歸納出商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的運用之道。具體總結(jié)為一下幾個方面。

（一）服飾禮儀在商務(wù)談判中的運用之道

在商務(wù)活動中，服飾禮儀屬于最為基本的一種禮儀。西方的服裝大師認為，盡管服飾不能使人完美，但是 80%的第一印象源自于穿著。服飾得體不僅表現(xiàn)的是個人的儀表美和高素質(zhì)，而且也是尊重他人的一種表現(xiàn)。因此，歷來無論國內(nèi)還是國際的商界都對規(guī)范的服飾予以高度重視，可以說服飾已經(jīng)成為商人取得商業(yè)成功的一個必要條件。具體說: 在正式的社交場合，服飾要莊重、傳統(tǒng)、高雅。在商務(wù)交際的過程中，一個最為重要和關(guān)鍵的問題是，必須要選擇搭配到位的服飾。第一要與自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服裝，從而給人以一種和諧的美。

（二）會面禮儀在商務(wù)談判中的運用之道

在外貿(mào)談判過程中，會面是一項重要的商務(wù)活動，其所應(yīng)注意的禮儀重點是握手的禮儀細節(jié)。握手這種見面禮，在中國最為常用，在國際上也是通用的一種見面禮節(jié)。握手在表面上看很簡單，但就是這一小細節(jié)卻與個人和公司的外在形象密切相關(guān)，甚至可能會影響談判的成敗。一是要把握握手的力度。中國人在雙方第一次見面時，一般不會握得很緊很重;二是要把握握手的時間。一般不應(yīng)時間過長，但也不能過短，在國際上一般以二三秒鐘左右為最佳標準;三是要把握握手的順序。四是要把握握手的對象。要穩(wěn)步地尋找握手的對象，從而防止發(fā)生交叉、爭手的情況;五是要把握握手時的表情。在雙方握手的時候，要面帶微笑地正視對方，以表示對對方的尊重之意，不要面無表情或者東張西望，面無表情給對方的感覺是不友好，而東張西望給對方的感覺是心不在焉，都是不尊重對方的表現(xiàn)

（三）交談禮儀在商務(wù)談判中的運用之道 外貿(mào)談判主要是雙方交談的過程。所有外貿(mào)談判要想成功，關(guān)鍵取決于雙方交談的結(jié)果。這期間除了交談的內(nèi)容外，還必須要注意交談的禮儀。一是要注意言語禮儀，簡單說就是要做到既禮貌又恰當(dāng)。具體說: 所謂的禮貌，就是動作、言語恭敬謙虛，不說粗話，更不能講對對方人格進行侮辱的話;所謂恰當(dāng)，就是要依據(jù)談判的需要，應(yīng)該明確的觀點和意見就必須要明確，反之該模糊的也絕對不能明確。二是要注意非言語禮儀。非言語溝通主要是指不通過語言就能把意思傳達出來的溝通。相關(guān)的研究結(jié)果表明，同樣是傳遞信息，詞語遠遠沒有形體語言的作用大。因此，要求交談?wù)咴谶M行交談時要盡量選擇對方認可的語種或者語言，同時還要注意語速要適當(dāng)，以便于對方理解自己所說的話。在此基礎(chǔ)上，還需要選擇雙方都感興趣的話題。另外，還應(yīng)注意談話的場合、氛圍，時刻關(guān)注對方的表情，從而及時對話題進行調(diào)整，對談話氣氛進行調(diào)節(jié);在對方講話的過程中要注意聆聽，不可隨意打斷。

參考文獻

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2.吳國華，胡立莉，練繽艷．國際商務(wù)談判的言行禮儀分析［J］．中國校外教育，2014，(18)．

3.苑曼，唐靜．外貿(mào)商務(wù)中的禮儀———儀容儀表與服飾［J］．天津紡織科技，2014，(2)．

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5.趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工,2015,(7).6.陳曉東.練好社交的門面功夫[J].儀態(tài)萬方,2015,(3).7.金鈴子.盡展您的社交魅力[J].現(xiàn)代交際,2014,(11).8.藍天.六顆牙齒的魅力[J].經(jīng)貿(mào)世界,2015,(7).9.左小平.談判禮儀三要素[J].營銷戰(zhàn)略,2015,(3).10.劉道影.國際商務(wù)談判中模糊語策略分析[J].商場現(xiàn)代化,2014,17:214-215.11.張曉琪,楊一雪,王穎.淺析國際商務(wù)談判的三十六計策略[J].現(xiàn)代商業(yè),2014,30:281.

第三篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關(guān)于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術(shù)顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：經(jīng)營生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進出口業(yè)務(wù)；進料加工和“三來一補”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發(fā)行3000萬Ａ股，發(fā)行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業(yè)務(wù)：機械、電子信息、電力、計算機、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業(yè)及辦公自動化等技術(shù)的開發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發(fā)總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內(nèi)市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不濟，有發(fā)展?jié)摿?，可進行大規(guī)模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購談判 四．談判設(shè)計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團結(jié)，精誠合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢：向?qū)Ψ浇榻B漢達激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競爭力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運營能力)4.目標搭配，實現(xiàn)雙贏：我方在談判過程中將結(jié)合對方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協(xié)商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優(yōu)勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢 和 研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優(yōu)勢分析: a 對方公司是大型企業(yè)集團

b公司資產(chǎn)負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢所趨及環(huán)保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態(tài)度，代表團人員構(gòu)成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內(nèi)容包括：

1目標：提出我方的最優(yōu)期望目標,放棄低利潤的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達的長期戰(zhàn)略，又使?jié)h達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀? 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。在貿(mào)易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現(xiàn)金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內(nèi)容進行充分的回顧、總結(jié)，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應(yīng)迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預(yù)測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內(nèi)危機的發(fā)生我方準備審時度勢，應(yīng)之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應(yīng)適時轉(zhuǎn)移議題，開辟與對方新的共識領(lǐng)域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結(jié)局的評判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅持并重，預(yù)計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現(xiàn)金方式進行收購 但由于此種方式收購現(xiàn)金量巨大，我公司可能會出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內(nèi)容及收購價格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協(xié)作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內(nèi)部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當(dāng)天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學(xué)都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第四篇：《溝通談判論文》

溝通與談判

--劉軍

在這個高速發(fā)展的時代，溝通成了我們與外界交流的必不可少的一部分！學(xué)會溝通與談判，在現(xiàn)實中我們才能立于不敗之地！

我本是一個不善表達，也不善于與人交流的男孩，尤其到了大學(xué)，更是因為網(wǎng)絡(luò)聊天工具的泛濫，在現(xiàn)實中與人交流也變得越來越少，所以在大學(xué)，除了本班的一些同學(xué)外，我基本上不怎么認識別的同學(xué)！當(dāng)初我選溝通與談判這選修課的時候，只是略感興趣而已，卻也沒抱太多的希望！但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，我真的學(xué)到了很多，很多……

在課上，我懂得了許多我以前根本就沒聽說過的關(guān)于溝通與談判的東西，比如溝通的一些基本原則：受眾需要什么；我能給受眾什么以及如何把“受眾需要的”和“我提供的“進行有機聯(lián)結(jié)！溝通的本質(zhì)就是交流，而交流我們要做到的就是換位思考！除了溝通還有談判，以前在電視上也曾經(jīng)看過不少一些談判專家的故事，實在讓我佩服不已。在課上，我知道了談判不僅僅是要能說會道就行的，還需要遵行一定的談判原則：人和問題分開；注重利益而非立場；尋找解決方案；堅持使用客觀標準。唯有遵照以上原則的前提下，談判才有可能成功！在課下，我也認識了許許多多的同學(xué)，并且我也與他們成為了很好的朋友。尤其是我們組的同學(xué)們，我們在一起做活動，一起為我們的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排練著我們要表演的話劇而沒有一個人喊苦喊累，我們的感情在不知不覺中慢慢變深，我們大伙之間的交流也變得越來越多，我似乎明白了溝通與談判這課的真正意義了，它就是要我們自己主動與身邊的人交往，去與他人溝通，讓我們自己真正的去探尋和了解溝通與談判的實質(zhì)！

洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員

一、商務(wù)談判禮儀的基本原則

知己知彼原則，互惠互利原則，平等協(xié)商原則，人與事分開的原則，禮敬對手的原則，預(yù)審的原則。

二、商務(wù)談判的準備禮儀

商務(wù)人員的準備禮儀。

【案例】曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?” 于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。

三、商務(wù)談判的具體準備工作

地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

會場的準備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座等等。

商務(wù)談判雙方需各自簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設(shè)想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

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《商務(wù)禮儀》 作者：謝 訊 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社

《商務(wù)禮儀》 作者：朱立安 北京大學(xué)出版社

《商務(wù)禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學(xué)出版社

第五篇：國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

國際商務(wù)經(jīng)典談判案例分析

@案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2．4億日元，設(shè)備費12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o．09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物．燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。

評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論；其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值；其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析--DSC 經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

◆掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！臬@得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術(shù)引進中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同?！粽莆諝v史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。

2．若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

@案例二

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預(yù)期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

@案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

2．構(gòu)成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? @分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構(gòu)成其談判的因素有：標的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。@案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結(jié)果? 2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？

@分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防.江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

4．有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標? @分析： 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3．北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。