第一篇：顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下：

第一，我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知，銷售其實(shí)是顧客在購買，而非我們?cè)谫u，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程。每個(gè)客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營(yíng)銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

第二，第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任；2挖掘需求；3有效推薦；4鞏固信心；

第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份；2詢問接電話是否方便；3自報(bào)家門；4承諾幫助（為對(duì)方帶來什么好處）；5二選一原則，確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn)；6祝福語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們，1專業(yè)形象；2辦事能力；共同點(diǎn)；4會(huì)面意圖；會(huì)面時(shí)從寒暄開始（3-5分鐘）；這里也有幾個(gè)讓你一見面不至于讓對(duì)方反感；1從天氣下手；2新聞熱點(diǎn)；3辦公室的工作環(huán)境；4尋找共同點(diǎn)；

第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆聽；2復(fù)述；3確認(rèn)式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個(gè)要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們?cè)谕其N，記是從客戶開始說的是時(shí)候用筆記本幾下他說的痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）；問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀-期待值（下一布的打算，想法）-痛點(diǎn)（關(guān)注點(diǎn)）。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

第五，有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB；F-是功能（對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn)）A-是優(yōu)勢(shì)（特點(diǎn)與眾不同的地方）B-好處，用銷售語言讓客戶感受到給個(gè)人，組織家庭帶來的好處。確認(rèn)其購買這邊還有關(guān)于價(jià)格的問題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任；而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰先出價(jià)誰先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng)；關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊 ；這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如（是這周給你還是下周給你送過來）；2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約；再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問題時(shí)，我們要給他解決；這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己；2移焦；3認(rèn)同；這里我們可以采用差距原則來探索原因，解決問題，征求同意；（但是是堵墻，同時(shí)是橋梁）再次關(guān)單。如果這里還有問題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問題或者是出現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例-拓展可提供幫助的范圍-請(qǐng)求推薦。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

第二篇：顧問式銷售技巧心得

顧問式銷售技巧心得

顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)： 1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售技巧thldl.org.cn之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信

自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，一定要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。5.“F.A.B法則”

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如

何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

通過學(xué)習(xí)我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

第三篇：顧問式銷售培訓(xùn)心得

顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得

2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于了一位職場(chǎng)新人來說確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識(shí)從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識(shí)系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時(shí)的細(xì)微舉動(dòng)。通過馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學(xué)習(xí)好這些知識(shí)并結(jié)合自身的實(shí)際狀況，定能事半功倍。

馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實(shí)際含義：銷售是顧客在購買，而非我們?cè)谫u。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了我們的利益，同時(shí)，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問題，各取所需而已。銷售是一個(gè)高貴的行為。

其次，銷售是一個(gè)規(guī)范的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過程。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進(jìn)而有效推薦，用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關(guān)系，這才達(dá)到了銷售的最終目標(biāo)。

在了解客戶真實(shí)需求的過程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細(xì)聆聽客戶的話，并隨時(shí)做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴(kuò)大他的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交。

最后，當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略，通過封閉式提問，促成簽約。

銷售是一種藝術(shù)，也是一種隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為，只有在實(shí)際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問題，分析問題，解決問題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

第四篇：顧問式銷售

顧問式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動(dòng)機(jī)

快樂與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷售過程中客戶在想什么？

第三章溝通說服技巧

溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺良好

第四章銷售中問問題的重要性

1、開放式問句

2、約束性問句

問話的方法

問問題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買

為什么我的顧客不買？

誰在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來的快樂,與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

第五篇：顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得

本文作者：秦學(xué)鋒 好范文原創(chuàng)投稿

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營(yíng)銷的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其

三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其

四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。