第一篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)典型案例

她從柯達(dá)拿下500萬(wàn)的訂單

上海滬升集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)．以包裝印刷為主導(dǎo)業(yè)務(wù)，下屬的公司有專(zhuān)門(mén)從事模具生產(chǎn)和銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)。張麗華就是他們公司的一個(gè)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)她非常清楚，模具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈．不僅有國(guó)內(nèi)的如海爾等大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還有國(guó)外的老牌公司的壓力。但是在我們?cè)L問(wèn)了張麗華的客戶以后，我們發(fā)現(xiàn)這些客戶沒(méi)有一個(gè)是因?yàn)閺堺惾A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予優(yōu)惠的價(jià)格而愿意中斷與張麗華的合作的我們深入挖掘其中的原因．更多的從她開(kāi)始銷(xiāo)售的對(duì)話中找到了答案。

王江榮是柯達(dá)中國(guó)設(shè)備制造部行政辦公室采購(gòu)部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)影印機(jī)設(shè)備組件的采購(gòu)任務(wù)?？逻_(dá)在中國(guó)的影印 服務(wù)加盟店已經(jīng)超過(guò)1000家因此，就要為這1000多家的影印設(shè)備采購(gòu)組裝件以及備件。實(shí)際上主要是采購(gòu)這些零部件的模具。張麗華就是在王江榮尋找模具供應(yīng)商的時(shí)候預(yù)約了面談的機(jī)會(huì)

那是上海悶熱的夏天．一個(gè)周五的下午．職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練＿熱情、穩(wěn)重和成熟。由于是一個(gè)已經(jīng)確定了的電話預(yù)約，因此前臺(tái)的秘書(shū)看了一下臺(tái)上的座鐘，將張麗華引導(dǎo)到小型會(huì)議室。

張麗華環(huán)顧會(huì)議室墻上懸掛的各種反映柯達(dá)悠久歷史、精細(xì)工藝打印的圖片內(nèi)心感慨的同時(shí)不斷提醒自己今天要達(dá)到的目的。

伴隨著有力的腳步聲王江榮走進(jìn)了會(huì)議室張麗華以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)王江榮，看著走進(jìn)來(lái)的西裝革履的30多歲的先生，她自然地判斷．這個(gè)就應(yīng)該是王江榮經(jīng)理。

張麗華有分寸地把握關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，首先伸出了手說(shuō)：“您就是王經(jīng)理，您好！我是滬升集團(tuán)下屬模具公司的華東梢售顧問(wèn)張麗華。這是我的名片?！?/p>

王江榮：“你好！才包歉，咱們約好了今天，可是，上午剛接到總部那邊的通知，下午4點(diǎn)要開(kāi)一個(gè)統(tǒng)一的電話會(huì)議，所以恐怕我只有不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間?！?/p>

張麗華：“噢，這樣。可見(jiàn)柯達(dá)在中國(guó)的發(fā)展是多么迅速和緊迫呀。”

王江榮：“是的。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的采購(gòu)主要就是為中國(guó)1000多個(gè)終端服務(wù)店面提供的一款影印機(jī)的關(guān)鍵零部件，我們需要可靠的模具。我們以前沒(méi)有接觸過(guò)滬升，您能否介紹一下你們的企業(yè)呢？”

張麗華：“當(dāng)然。我們是一家已經(jīng)發(fā)展了10年的民營(yíng)企業(yè)1999年上市，從印刷包裝發(fā)展到模具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)，同時(shí)也擴(kuò)張了更多的業(yè)務(wù)。不過(guò)，我們畢竟是一家民營(yíng)企業(yè)，可能有許多要求和標(biāo)準(zhǔn)不一定可以達(dá)到像您代表的這樣一個(gè)國(guó)際上知名的500強(qiáng)企業(yè)的要求，因?yàn)?，像柯達(dá)畢竟是以高質(zhì)量著稱(chēng)的企業(yè)。我能否問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題呢？”

王江榮：“對(duì)呀，我們非常關(guān)注供應(yīng)商的質(zhì)量，你想問(wèn)什么？”

張麗華：“柯達(dá)現(xiàn)在要給1000家提供的影印機(jī)以前是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的嗎？”

王江榮：“以前是在日本生產(chǎn)的．但是，現(xiàn)在在尋找國(guó)內(nèi)的高質(zhì)量的提供商?！?/p>

張麗華：“那么．一個(gè)影印機(jī)的零部件很多，都需要定制模具、不會(huì)立刻都在國(guó)內(nèi)定制吧？”

王江榮：“你說(shuō)對(duì)了，我們初期先拿一些非關(guān)鍵部分的零部件在中國(guó)制造，也準(zhǔn)備嘗試采購(gòu)國(guó)內(nèi)的模具；如果國(guó)內(nèi)的模具水平、質(zhì)量無(wú)法得到保障，我們可能還是要維持采用日本的模具的?！?/p>

張麗華：“非常理解柯達(dá)的戰(zhàn)略是否初期的零部件的需求量會(huì)很大呢？比如一些易損件，經(jīng)常要史換的用件？”

王江榮：“看樣子你是研究了我們的戰(zhàn)略的，你說(shuō)的很對(duì)初期需要的模具制造的零部件的確量很大，而且是一些經(jīng)常更換用的，有的還是要備份的?！?/p>

張麗華：“嗨，其實(shí)畢竟在這個(gè)行業(yè)時(shí)間長(zhǎng)了，也給寶潔提供一些模具，就熟悉了500強(qiáng)企業(yè)的管理模式和一般性戰(zhàn)略所以，我估計(jì)你們初期要的模具應(yīng)該主要是用來(lái)制作影印機(jī)內(nèi)塑料構(gòu)件的吧？

王江榮（重新拿起張麗華的名片看了看）說(shuō)：“看樣子，你是行家，你說(shuō)的都對(duì)。我們初期需要16個(gè)塑料構(gòu)件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具，你看你們有能力提供嗎？對(duì)了，你們給寶潔提供的是什么類(lèi)型的模具呢？

張麗華從自己的包里拿出幾張彩印的資料、在桌面上打開(kāi)，說(shuō)：“我們?yōu)閷殱嵦峁┑幕旧隙际怯嘘P(guān)塑料構(gòu)件的成型模具，有注塑的，有擠出的，也有吹塑的。寶潔給我的印象非常深刻，他們對(duì)質(zhì)量的要求簡(jiǎn)直到了吹毛求疵的地步，好在我們經(jīng)得起考驗(yàn)，為了滿足他們對(duì)質(zhì)量的要求。你看（指著畫(huà)面）我們?yōu)樗麄儾捎昧说聡?guó)進(jìn)口材料制作模具，就是為了確保模具上機(jī)以后，運(yùn)行次數(shù)可以達(dá)到8萬(wàn)次，如果川國(guó)產(chǎn)材料，雖然模具便宜一些，但是4萬(wàn)次就報(bào)廢了，還要耽誤更換新模具的時(shí)間，根本無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)生產(chǎn)率的要求，結(jié)果反而是貴了。王經(jīng)理，柯達(dá)對(duì)生產(chǎn)率的要求如何？

王江榮：“我們的要求可能比寶潔并不低，我們對(duì)生產(chǎn)率的要求也是很高的?！?/p>

張麗華：“對(duì)呀，量又大，而且是易損件，還要備份，肯定要求生產(chǎn)率那么，你們會(huì)要求模具的使用次數(shù)嗎？如果次數(shù)要求不高，可能用國(guó)產(chǎn)材料就可以了，不知道你們次數(shù)不高，對(duì)你們有什么影響？

王江榮；“就按照你們給寶潔的要求給我們供應(yīng)，如果上機(jī)以后次數(shù)太低，肯定影響效率，況且，我們對(duì)質(zhì)量的要求也是非常高的?！?/p>

張麗華：“那么，就是說(shuō)，如果同樣按照給寶潔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提供，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該比較容易決定了？

王江榮：“現(xiàn)在說(shuō)還為時(shí)過(guò)早，你是我見(jiàn)-11l的本地模具供應(yīng)商的第二家，我還要再見(jiàn)一些?！?/p>

張麗華：“真是太一樣了，連采購(gòu)都如此相同，要不說(shuō)500強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)呢？”

王江榮：“你說(shuō)什么一樣？”

張麗華：“我們給寶潔展示我們的模具，以及可以提供的產(chǎn)品時(shí)，他們?cè)谌A東找了5家作為可能的供應(yīng)商，用了3個(gè)星期的時(shí)間分別考察了這個(gè)5家供應(yīng)商，最后，我們都沒(méi)有想到，第一年的合約都給了我們?，F(xiàn)在看來(lái)，您也是要找到5個(gè)供應(yīng)商，然后通過(guò)一個(gè)嚴(yán)格的考察程序，對(duì)嗎？

王江榮：“對(duì)的。后來(lái)寶潔為什么選擇了你們？”

張麗華：“在5家模具供應(yīng)商中，我們是惟一采用CAD最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)程序輔助設(shè)計(jì)模具，精度最高，我們是惟一從德國(guó)進(jìn)口模具材料的，確保使用的次數(shù)不低于8萬(wàn)次，我們是惟一采用日本進(jìn)口的模具加工機(jī)床的，確保加工工藝以及流程的嚴(yán)密，而且，我們機(jī)床上制作加工模具的師傅都是日本學(xué)習(xí)模具制造專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，這樣四個(gè)惟一，寶潔就將合同給了我們。初期，我們比較擔(dān)心寶潔對(duì)時(shí)間的要求比較緊張，可是，為了獲得質(zhì)量的保證，我們從落單到最后提交模具會(huì)比其他的供應(yīng)商要慢一段時(shí)間，后來(lái)寶潔提前 與我們簽約，他們不在乎時(shí)間，最在乎的就是質(zhì)量?！?/p>

王江榮：“我們最后選擇供應(yīng)商的時(shí)候，還會(huì)考慮供應(yīng)商之間的價(jià)格，不知道你們滬升的價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力？”

張麗華：“聽(tīng)您問(wèn)話就知道您是采購(gòu)方面的專(zhuān)家，既關(guān)注質(zhì)量，又關(guān)注價(jià)格。我們滬升提供的模具的價(jià)格是比較高的。尤其是按照模具的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格來(lái)說(shuō)，會(huì)高一些，寶潔的采購(gòu)也這樣問(wèn)我們，我們是5家中最高的。但是，還是寶潔給我們上了一課，他們說(shuō)，模具的價(jià)格便宜一點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)影響到使用的原材料，因此影響到上機(jī)以后的注塑次數(shù)，如果次數(shù)下降一半，便宜個(gè)20％又有什么意義呢。聽(tīng)了他們這番話，我們才真正理解了外企是如何看待競(jìng)爭(zhēng)的。另外，你們會(huì)在什么時(shí)候最后要向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)呢？

王江榮：“應(yīng)該是兩個(gè)月以后，但是，我們?cè)趦芍苤畠?nèi)就要確定供應(yīng)商的，我們也會(huì)非?？粗行?xún)r(jià)比，但是，給老板匯報(bào)，必須談到價(jià)格呀?！?/p>

張麗華看了一眼掛在會(huì)議室墻上的鐘，她好意地提醒：“王經(jīng)理，您看已經(jīng)3：45了，您是否要去參加電話會(huì)議？

王江榮：“噢，對(duì)。這樣，這是我的名片，你等一下，我將我們這次所需要的16個(gè)零件的要求和規(guī)格給你一份資科，如果你下周有空，我們能否再談一次，真的抱歉，這次實(shí)在是臨時(shí)的會(huì)議?！?/p>

張麗華：“好的，沒(méi)有關(guān)系，能否請(qǐng)您還有影印機(jī)的塑料構(gòu)件工程師一同來(lái)我們企業(yè)參觀呢？我安排車(chē)輛，隨時(shí)可以來(lái)接您?！?/p>

王江榮：“我要聯(lián)系一下，這樣，明天上午我們通一個(gè)電話，來(lái)確定這個(gè)事情，如何？

張麗華：“好的，您先去開(kāi)會(huì)吧，我明天幾點(diǎn)給您電話合適？

王江榮：“10點(diǎn)吧，等一下我安排辦公室的秘書(shū)將資料給你拿過(guò)來(lái)，我就先不送你了，明天我等你電話”

以上的銷(xiāo)售對(duì)話發(fā)生在2002年在給該企業(yè)提供了SPIN的銷(xiāo)售模式訓(xùn)練后，我們陪同滬升模具的華東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)記錄下的對(duì)話過(guò)程。在這個(gè)對(duì)話后，我們充分分析了這個(gè)對(duì)話我們預(yù)料了三個(gè)結(jié)局：

1．柯達(dá)的這個(gè)塑料構(gòu)件模具的訂單肯定非滬升莫屬

2．柯達(dá)不會(huì)在價(jià)格上堅(jiān)持他們的要求。

3．如果簽約將是一個(gè)長(zhǎng)期的合同

同時(shí)我們?cè)趯?duì)話結(jié)束后根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，我們制訂了如下的銷(xiāo)售策略：

1．邀請(qǐng)對(duì)方的王經(jīng)理及其他有關(guān)的工程師或者柯達(dá)的其他人員比如財(cái)務(wù)人員等參觀訪問(wèn)滬升，不僅參觀車(chē)間．還安排到寶潔那里參觀

2．提供模具用德國(guó)材料的訂單，以及訂貨的到期日給對(duì)方看

3邀請(qǐng)客戶參加滬升模具機(jī)床的供應(yīng)商日本由泉機(jī)械會(huì)社與滬升工程師的技術(shù)精英聯(lián)席會(huì)議。

柯達(dá)的王經(jīng)理以及陳工程師都陸續(xù)按照滬升的安排進(jìn)行了相關(guān)的參觀，以及參加會(huì)議，之后的兩周柯達(dá)與滬升簽訂了一年的模具供貨合同價(jià)值500多萬(wàn)元。

這的確是一個(gè)出色的銷(xiāo)售顧問(wèn)，她非常熟練地使用了SPIN以及顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧我們對(duì)以上的對(duì)話進(jìn)行一些重點(diǎn)分析

銷(xiāo)售初期：張麗華受到了兩個(gè)無(wú)形的壓力，一個(gè)是輝煌的、老牌大型500強(qiáng)企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的不成比例的壓力另外一個(gè)就是會(huì)見(jiàn)受到了時(shí)間限制的壓力。但是張麗華沒(méi)有動(dòng)搖在拜訪客戶前制訂的流程她做到了三個(gè)步驟：第一，主動(dòng)開(kāi)口并遞出名片第二，沒(méi)有首先拿出自己企業(yè)的資料；第三抓住了提問(wèn)的機(jī)會(huì)。

張麗華：“當(dāng)然。我們是一家已經(jīng)發(fā)展了10年的民營(yíng)企業(yè)。??可能有許多要求和標(biāo)準(zhǔn)不一定可以達(dá)到像您代表的這樣國(guó)際上知名的500強(qiáng)企業(yè)的要求??我能否請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題呢？”

在回答了王江榮提的要求以后．沒(méi)有按照客戶的思路而是扭轉(zhuǎn)了一個(gè)思路反過(guò)來(lái)提問(wèn)。她采用了示弱的方法來(lái)回避客戶對(duì)自己企業(yè)資質(zhì)的質(zhì)疑和審視，示弱以后，符合邏輯地反問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，而且問(wèn)得非常自然。其實(shí)，在銷(xiāo)售培訓(xùn)中我們強(qiáng)調(diào)只有在銷(xiāo)售人員開(kāi)始提問(wèn)，且客戶比較配合地回答問(wèn)題的時(shí)候．銷(xiāo)售始由初期階段轉(zhuǎn)移到了銷(xiāo)售的中期階段。由于銷(xiāo)售初期階段的目的是引發(fā)潛在客戶興趣．張麗華圓滿完成以后順暢地進(jìn)入了銷(xiāo)售中期，銷(xiāo)售中期的目的是贏得信任。我們看張麗華是怎么做到的。

1.對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確判斷（通過(guò)提問(wèn)試探出來(lái)的）．卓越的行業(yè)知識(shí)。

2.成功客戶的自然引證（順便說(shuō)出了寶潔似乎是舉例一樣自然）豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。

3．有效銷(xiāo)售了標(biāo)準(zhǔn)（在介紹寶潔對(duì)供應(yīng)商的選擇過(guò)程中．自然地點(diǎn)出了滬升的四個(gè)一流標(biāo)準(zhǔn)）。

這三個(gè)手段都是圍繞著獲得客戶信任為目的的并且已經(jīng)在開(kāi)始制約客戶可能的在銷(xiāo)售后期的價(jià)格異議。她是這樣鋪墊的：“像柯達(dá)畢竟是以高質(zhì)量著稱(chēng)的企業(yè)寶潔給我的印象非常深刻他們對(duì)質(zhì)量的要求簡(jiǎn)直到了吹毛求疵的地步．為了滿足他們對(duì)質(zhì)量的要求。你看（指著畫(huà)面）我們?yōu)樗麄儾捎昧说聡?guó)進(jìn)口材料制作模具．就是為了確保模具上機(jī)以后．運(yùn)行次數(shù)可以達(dá)到8萬(wàn)次如果用國(guó)產(chǎn)材料，雖然模具便宜一些，但是．4萬(wàn)次就報(bào)廢了，還要耽誤更換新模具的時(shí)間根本無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)生產(chǎn)率的要求，結(jié)果反而是貴了。”

那么，你們會(huì)要求模具的使用次數(shù)嗎？如果次數(shù)要求不高可能用國(guó)產(chǎn)材料就可以了不知道你們次數(shù)不高．對(duì)你們有什么影響？“

真是太一樣了．連采購(gòu)都如此相同，要不說(shuō)500強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)呢？

以上的一系列的話語(yǔ)都是在拜訪前經(jīng)過(guò)了精心的策劃的預(yù)料到客戶有可能會(huì)在價(jià)格上提要求，因此．在銷(xiāo)售的初期就做了埋伏，在銷(xiāo)售中期獲得信任的同時(shí)，為銷(xiāo)售后期奠定了議價(jià)的實(shí)力。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售后期目的就是為企業(yè)簽訂有利潤(rùn)的合同。因此在銷(xiāo)售后期一定會(huì)遇到價(jià)格問(wèn)題在張麗華典型的嘗試簽約的提問(wèn)之后，他們的銷(xiāo)售對(duì)話進(jìn)入了銷(xiāo)售后期。

張麗華：“那么，就是說(shuō)如果同樣按照給寶潔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提供對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該比較容易決定了，”這句話是典型的嘗試簽約．在這個(gè)點(diǎn)以后的對(duì)話基本算是銷(xiāo)售后期?？蛻艄徽劦搅藘r(jià)格問(wèn)題。

王江榮：“我們最后選擇供應(yīng)商的時(shí)候．還會(huì)考慮供應(yīng)商之間的價(jià)格，不知道你們滬升的價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力?！睆堺惾A是這樣回答的：“還是寶潔給我們上了一課，他們說(shuō)模具的價(jià)格便宜一點(diǎn)勢(shì)必會(huì)影響到使用的原材料，因此影響到上機(jī)以后的注塑次數(shù)，如果次數(shù)下降一半，便宜個(gè)20％又有什么意義呢?！奔?呼應(yīng)了前面對(duì)話中對(duì)寶潔的引入，又強(qiáng)調(diào)了質(zhì)量對(duì)企業(yè)的作用，而且有效地運(yùn)用了性?xún)r(jià)比的概念。

在銷(xiāo)售后期將近結(jié)束的時(shí)候張麗華非常靈活地處理了一個(gè)比較可能陷入尷尬的局面。那就是客戶可能會(huì)忘記時(shí)間．但是．他的確是要開(kāi)會(huì)，所以．張麗華主動(dòng)提醒客戶的開(kāi)會(huì)時(shí)間屬于主動(dòng)在價(jià)格上回避．并選擇在展示企業(yè)實(shí)力以后，再回到價(jià)格上的時(shí)候來(lái)處理。所謂展示企業(yè)實(shí)力就是邀請(qǐng)客戶對(duì)企業(yè)的參觀，更高級(jí)的邀請(qǐng)是不僅邀請(qǐng)王江榮而且邀請(qǐng)他們的工程師說(shuō)明張麗華透徹地理解了銷(xiāo)售培訓(xùn)中指出的．決策人周?chē)挠绊懥δＰ?，這也是最后如愿以?xún)數(shù)啬孟逻@個(gè)客戶的一個(gè)非常重要的環(huán)衛(wèi)。

通過(guò)一個(gè)民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)模具的銷(xiāo)售對(duì)話．我們得到的啟發(fā)是，成功不是僅僅依靠熱情就可以實(shí)現(xiàn)的，成功不是僅僅依靠信念就可以實(shí)現(xiàn)的成功不是僅僅依靠勤奮就可以實(shí)現(xiàn)的。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員．取得成功需要方法需要技巧需要技能，需要智慧。

案例分析

應(yīng)用SPIN精心策劃，有效主導(dǎo)銷(xiāo)售進(jìn)程

本案例向我們展示了一個(gè)應(yīng)用SPIN的精彩的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程，既引導(dǎo)了客戶需求有針對(duì)地突出了公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)．了解了柯達(dá)采購(gòu)的決策過(guò)程時(shí)間表明確了下一步的溝通計(jì)劃，又為可能的價(jià)格以及交貨時(shí)間的異議做出了適當(dāng)?shù)匿亯|。我們可以透過(guò)這個(gè)過(guò)程反思Spin精髓做到像張麗華那樣銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備怎樣的素質(zhì)和技巧。

首先．銷(xiāo)售人員必須具備對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法、分析能力，并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熟練的銷(xiāo)售技巧。

1.了解客戶，以便站在客戶的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并加深客戶對(duì)自己需求的理解與重視。如案例中張麗華了解寶潔、柯達(dá)這類(lèi)國(guó)際性公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀和采購(gòu)戰(zhàn)略．他們注重質(zhì)量、注重效率、注重規(guī)范的采購(gòu)流程．以及有與達(dá)到國(guó)際質(zhì)量水準(zhǔn)的本土供應(yīng)商的合作愿望。

2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出本公司的獨(dú)特性。

3.了解自己的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。如本案例中的滬升公司其優(yōu)勢(shì)是：服務(wù)過(guò)像寶潔這樣的500強(qiáng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)設(shè)備、原材料、生產(chǎn)員工都具有國(guó)際化的質(zhì)量水準(zhǔn)．因此產(chǎn)品質(zhì)f能夠得到切實(shí)的保證其劣勢(shì)是：公司品牌影響力小。

其次，設(shè)定拜訪目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與技巧。

讓柯達(dá)中國(guó)設(shè)備制造部行政辦公室采購(gòu)部經(jīng)理王江榮感受到他需求（質(zhì)量、效率）的重要性。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達(dá)需求上的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。了解采購(gòu)進(jìn)展?fàn)顩r與時(shí)間表，明確下一步的溝通計(jì)劃。

最后．通過(guò)分析常見(jiàn)行業(yè)異議．以及異議處理的經(jīng)驗(yàn)與技巧．預(yù)見(jiàn)異議．并制定異議防范措施。

滬升集團(tuán)是民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有與柯達(dá)合作過(guò)柯達(dá)會(huì)質(zhì)疑滬升集團(tuán)的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量同時(shí)，價(jià)格是較敏感的問(wèn)題在客戶還沒(méi)能全面了解公司及產(chǎn)品之前在第一階段最好不要涉及。另外．交貨時(shí)間也是行業(yè)中存 在的常見(jiàn)異議。

依據(jù)以上基本信息，策劃行動(dòng)方案的基本指導(dǎo)原則為：通過(guò)銷(xiāo)售拜訪進(jìn)一步明確需求．揚(yáng)長(zhǎng)避短，有針對(duì)性地突出本公司產(chǎn)品在滿足客戶關(guān)鍵需求（通過(guò)問(wèn)題揭示與暗示，讓客戶深刻體會(huì)采購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)鍵問(wèn)題所在以及嚴(yán)重性進(jìn)而讓客戶意識(shí)到滬升產(chǎn)品的價(jià)值》方面的能力，通過(guò)“需求一效益問(wèn)題”，讓客戶感受到滬升是最適合柯達(dá)的并對(duì)以后容易產(chǎn)生異議的價(jià)格與交貨時(shí)間問(wèn)題做出鋪墊。同時(shí)，了解客戶決策流程與時(shí)間表以便采取下一步的行動(dòng)方案。

下面讓我們透過(guò)這個(gè)案例來(lái)看張麗華是如何策劃她的行動(dòng)：

開(kāi)場(chǎng)白階段，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練、熱情以及穩(wěn)重和成熟”，形象與形體語(yǔ)言體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，是建立雙方信任的基礎(chǔ)；同時(shí)觀察柯達(dá)會(huì)議室的環(huán)境，感受柯達(dá)對(duì)自己歷史的尊重與對(duì)質(zhì)量的追求。在隨后的溝通中突出500強(qiáng)地位以及對(duì)于質(zhì)量的追求，是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的溝通模式。

隨后張麗華迅速進(jìn)入正題，但不急于介紹產(chǎn)品，而是以提問(wèn)的方式讓客戶說(shuō)出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國(guó)內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國(guó)內(nèi)的模具水平”、“質(zhì)量問(wèn)題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件經(jīng)常更換用件”、“16個(gè)塑料構(gòu)件的模具．有些是注塑模具還有一些要求擠出模具”，接著針對(duì)以上問(wèn)題先以低的姿態(tài)介紹公司也暗示了對(duì)于柯達(dá)這樣具有悠久歷史公司的尊重，同時(shí)．又通過(guò)服務(wù)的客戶—寶潔強(qiáng)調(diào)滬升服務(wù)的水準(zhǔn)達(dá)到了揚(yáng)長(zhǎng)避短的效果。同時(shí)有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)消除了柯達(dá)選擇供應(yīng)商的顧慮，突出了滬升集團(tuán)行業(yè)顧問(wèn)的形象，建立起信任感與喚起柯達(dá)的合作愿望。

對(duì)于未來(lái)價(jià)格以及交貨時(shí)間上的異議，張麗華應(yīng)用SPIN“需求一效益問(wèn)題”的方式，借寶潔案例，重點(diǎn)突出“質(zhì)量、運(yùn)行次數(shù)、生產(chǎn)效率、價(jià)格、交貨時(shí)間”的關(guān)系，使柯達(dá)很容易接受滬升的建議、意識(shí)到滬升的價(jià)值與價(jià)格性能比是柯達(dá)所需要的為以后供應(yīng)商的選擇、價(jià)格以及交貨時(shí)間的異議做鋪墊。

同時(shí)了解客戶的時(shí)間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商

一、’‘兩個(gè)月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)’‘．以便進(jìn)一步制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)．為行動(dòng)計(jì)劃做出鋪墊。

通過(guò)以上分析．讀者可以看到．一個(gè)成功的銷(xiāo)售拜訪所需要的素質(zhì)、能力與技巧。對(duì)于銷(xiāo)售的新手，的確需求一個(gè)不斷的學(xué)習(xí)、演練、總結(jié)和改進(jìn)的過(guò)程。所以，必須一直強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持：只有不斷的實(shí)踐與思考，才能把知識(shí)變成技能．把技巧變成智慧把行為變成績(jī)效。

第二篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程大綱

第一章銷(xiāo)售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷(xiāo)售力

探索銷(xiāo)售的方法——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式

第二章戀愛(ài)式銷(xiāo)售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷(xiāo)售過(guò)程中客戶在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

第四章銷(xiāo)售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開(kāi)放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽(tīng)的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專(zhuān)業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開(kāi)發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)

為什么我的顧客不買(mǎi)？

誰(shuí)在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話建立信賴(lài)感；

聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；

身邊的物件建立信賴(lài)感；

使用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開(kāi)口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣(mài)的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

第三篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論的區(qū)別

傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的意義

作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷(xiāo)售有著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的很多特征?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方需求，即通過(guò)產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客需要。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。

一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)?！耙粋€(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！币虼?，促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷(xiāo)售關(guān)系。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售貫穿于銷(xiāo)售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立。顧問(wèn)式銷(xiāo)售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷(xiāo)售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷(xiāo)售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

作為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的最先進(jìn)理念，開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競(jìng)爭(zhēng)，是一種自我管理，所以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施

第一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對(duì)象。并不是所有的客戶都樂(lè)意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專(zhuān)業(yè)能力和專(zhuān)業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。第二，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門(mén)檻是非常不易的一件事，而客戶入門(mén)后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員和后臺(tái)的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)能力以及比較專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。因此，提高我們營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和技能是目前比較迫切的問(wèn)題。

第三，前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷(xiāo)人員和后臺(tái)的咨詢(xún)體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整

個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問(wèn)題。由于顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，勢(shì)必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個(gè)人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都明白，只有放棄個(gè)人成見(jiàn)，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識(shí)，才能獲得整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會(huì)好，我們都好了，客戶就會(huì)更好，就會(huì)更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)

在銷(xiāo)售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)

在從事顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，自信是最大的本錢(qián)。必須具有相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，有了這些，在銷(xiāo)售過(guò)程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來(lái)。對(duì)于比較敏感的價(jià)格問(wèn)題，在開(kāi)始的時(shí)候，要盡量避開(kāi)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價(jià)格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來(lái)的好處及利益。這樣客戶在有心購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你再說(shuō)出價(jià)格，并且向客戶說(shuō)明，價(jià)格是可以談判的。

開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙

當(dāng)你面對(duì)客戶的質(zhì)疑時(shí)，你最好坦白承認(rèn)其中的不足，并積極做好引導(dǎo)工作。要知道，沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是十全十美的，當(dāng)客戶提到其中的不足時(shí)，你要坦白承認(rèn)，并且引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是買(mǎi)其所長(zhǎng)，而非其短。根據(jù)你所掌握的專(zhuān)業(yè)及行業(yè)知識(shí)，為其找到相應(yīng)的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題

如果你自己解決不了，你要及時(shí)準(zhǔn)備地向主管，尤其是上一級(jí)主管尋求幫助。不管你取得什么結(jié)果，即使你暫時(shí)沒(méi)有找到解決問(wèn)題的辦法，沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺(jué)到你對(duì)他及他的問(wèn)題毫不在乎，如果這樣，你就會(huì)得罪你這個(gè)客戶，你以前的努力也就會(huì)白費(fèi)。所以，你要了解到溝通的價(jià)值，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，必須善于聆聽(tīng)客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。與客戶溝通時(shí)問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語(yǔ)言，要盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解，問(wèn)題要盡可能簡(jiǎn)單以便于用戶回答。這樣，你才會(huì)使用戶感到滿意，才會(huì)成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。

了解利潤(rùn)來(lái)源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

大家都知道，利潤(rùn)永遠(yuǎn)都是來(lái)自客戶，客戶是否愿意為你的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)付出更多的錢(qián)，就看你能否拿到。服務(wù)以外的增值服務(wù)很

重要，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的就是通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的小技巧

在從事顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷(xiāo)售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。在銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行有效的開(kāi)場(chǎng)、有條理的詢(xún)問(wèn)、真誠(chéng)的聆聽(tīng)、專(zhuān)業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)、策略的談判、坦誠(chéng)的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

備注：教案來(lái)源4S店培訓(xùn)課程（部分做修改）

整理：周青山

第四篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售感悟

顧問(wèn)式銷(xiāo)售心得

通過(guò)這次公司組織學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，我學(xué)到了不少東西，這些知識(shí)是從日常工作中而來(lái)，但我們并沒(méi)有很好運(yùn)用到工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒(méi)有將積累的知識(shí)好好運(yùn)用，沒(méi)有足夠的毅力堅(jiān)持改變一個(gè)微小的細(xì)節(jié)和不好的壞習(xí)慣，沒(méi)有注意拜訪客戶時(shí)細(xì)節(jié)舉動(dòng)

通過(guò)李老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了總結(jié)，我想只要充分學(xué)習(xí)好這些知識(shí)，并結(jié)合自身的實(shí)際情況，定能事半功倍，李老師說(shuō)一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員首先必須了解銷(xiāo)售的實(shí)際含義，銷(xiāo)售時(shí)顧客在購(gòu)買(mǎi)而非我們?cè)谫u(mài)，不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份和尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶在買(mǎi)我們的帳，其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣(mài)出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，我們的利益同時(shí)客戶通過(guò)使用我們的產(chǎn)品解決了他的事實(shí)問(wèn)題，各取所需而已，銷(xiāo)售是一個(gè)高貴的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售：第一必須要取得客戶的信任從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求進(jìn)行有效的推薦用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶的問(wèn)題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，和客戶建立好的關(guān)系，這才達(dá)到銷(xiāo)售的最終目標(biāo)，在了解客戶需求的過(guò)程中，李老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功：一聽(tīng)、二記、三問(wèn)，只有仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的話并做好記錄，最后通過(guò)有效的問(wèn)題才能確定客戶的真正需求，總結(jié)客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距擴(kuò)大它的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交

銷(xiāo)售是一種藝術(shù)，只有在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中不斷的總結(jié)，問(wèn)問(wèn)題，才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

第五篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得

顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得

12月29號(hào)楊總組織我們銷(xiāo)售部進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程,通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷(xiāo)售，每個(gè)人對(duì)于銷(xiāo)售的理解也是不同的，所以銷(xiāo)售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).一.在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么:顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.1.當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的準(zhǔn)備是什么,(1)對(duì)客戶的背景進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析,客戶公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型 公司內(nèi)部組織架構(gòu)等,有了這些信息之后,當(dāng)我們和客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候可以聊得話題就更多,相處的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)所帶來(lái)的效益就會(huì)不一樣,感覺(jué)上回會(huì)更親近.(2)了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu),清晰的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰(shuí)是采購(gòu) 誰(shuí)是系統(tǒng)使用者 誰(shuí)是項(xiàng)目主導(dǎo)者 誰(shuí)是項(xiàng)目決策者 誰(shuí)是項(xiàng)目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們?cè)谧鲰?xiàng)目銷(xiāo)售的過(guò)程中都必須清楚的知道.(3)項(xiàng)目的截止時(shí)間 項(xiàng)目的初步預(yù)算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià))我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(有必要很好的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以在不詆毀對(duì)手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來(lái)的效益等(4)了解分析項(xiàng)目主導(dǎo)者決策者的人格類(lèi)型,因此不同的人格類(lèi)型我們要采取不同的針對(duì)方法,技術(shù)方面 專(zhuān)業(yè)方面 商務(wù)角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時(shí)候,我們銷(xiāo)售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶覺(jué)得你是很專(zhuān)業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng),取得初步的信任,有了基本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務(wù)信任,我覺(jué)得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷(xiāo)售代表一員的時(shí)候,當(dāng)我們與客戶見(jiàn)面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.二.個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品形式的看法:1.快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售 2.工業(yè)品的銷(xiāo)售 3.知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售 他們的不通之處是:1.快速消費(fèi)品,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個(gè)人就可以決定購(gòu)買(mǎi)權(quán) 2.工業(yè)品銷(xiāo)售,項(xiàng)目周期較長(zhǎng),金額比較大,技術(shù)含量相對(duì)于快速消費(fèi)品是比較高的,決策購(gòu)買(mǎi)建議者是一個(gè)群體, 3,知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品銷(xiāo)售,單項(xiàng)金額比較大 技術(shù)含量高 知識(shí)面廣而前衛(wèi),決策購(gòu)買(mǎi)時(shí)群體(銷(xiāo)售者需要具備的專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí),專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)),因此，針對(duì)以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷(xiāo)售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中！

三.作為銷(xiāo)售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：1 心態(tài)，2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對(duì)面銷(xiāo)售還是電話銷(xiāo)售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷(xiāo)售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。

四.通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)自身的不足之處:1.在我們這個(gè)行業(yè)我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)面還很欠缺(IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等)2.自己的表達(dá)能力還不足,需要在加強(qiáng)學(xué)習(xí)3.處世溝通相處的技巧方法還不夠 4.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng) 5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過(guò)程中會(huì)有很多瑕疵,客戶聽(tīng)不懂不完全明白你講的是什么

五.我需要了解的顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，我們必須先對(duì)銷(xiāo)售的的定義有詳細(xì)的了解。銷(xiāo)售是客戶在買(mǎi)，并非我們?cè)谫u(mài)?？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷(xiāo)售中，我們?cè)诳蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情誠(chéng)懇。

六.我作為銷(xiāo)售我需要做的,在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，1、傾聽(tīng)2記錄3反問(wèn)。聆聽(tīng)作為最重要的因素之一，聽(tīng)客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>

學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽(tīng)你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲.行動(dòng)起來(lái)吧！

七．希望下一次培訓(xùn)的內(nèi)容：1.我們所處領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)（IT 生產(chǎn)管理 工業(yè)4.0等比較前衛(wèi)的知識(shí)性話題）2.銷(xiāo)售技巧方法的具體化 3.銷(xiāo)售人員如何（需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)長(zhǎng)）能成為專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)（扮演雙重角色）等