第一篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)管理論文

摘 要：本文首先對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的闡述，說明其建設(shè)發(fā)展中最容易出現(xiàn)的問題及改進(jìn)的必要性；接著對(duì)團(tuán)隊(duì)組建和管理等工作提出建議；最后分析了團(tuán)隊(duì)管理中的要點(diǎn)以及管理方式。高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的關(guān)鍵并不在于將優(yōu)秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己的最大用處，希望本文能夠?yàn)槠髽I(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提供幫助和建議。

關(guān)鍵詞：高校銷售團(tuán)隊(duì) 建議 管理

在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能夠真正為企業(yè)帶來價(jià)值的是商品的銷售，無論企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在價(jià)格上多么誘人、在質(zhì)量上多么優(yōu)秀，銷售額度過低，企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目的就不能實(shí)現(xiàn)，企業(yè)無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目的。因此，擁有高效銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代生存和發(fā)展的重要因素。

1、高效銷售團(tuán)隊(duì)概述

1.1 高效銷售團(tuán)隊(duì)的特征。高效銷售團(tuán)隊(duì)即能夠在較短的時(shí)間內(nèi)完成較多的銷售工作的團(tuán)隊(duì)。高效銷售團(tuán)隊(duì)具有以下幾個(gè)特征：首先，從銷售工作模式上來看，團(tuán)隊(duì)是以集體模式進(jìn)行工作的，以團(tuán)隊(duì)成員之間的配合達(dá)成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個(gè)銷售集體的業(yè)績(jī)比單獨(dú)的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績(jī)更高；再次，高效的銷售團(tuán)隊(duì)具有相當(dāng)強(qiáng)度的穩(wěn)定性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)和對(duì)工作的認(rèn)同度比較高。

1.2 高效銷售團(tuán)隊(duì)中最容易出現(xiàn)的問題。很多企業(yè)都將建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)銷售工作發(fā)展的主要方式，組建銷售團(tuán)隊(duì)之后，在團(tuán)隊(duì)形成之初，確實(shí)體現(xiàn)出比單個(gè)銷售員工更高的工作效率，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)額度也很高。但是，在一段實(shí)踐之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻出現(xiàn)滑坡，并逐漸解散，一些優(yōu)秀的員工也陸續(xù)離職。高效銷售團(tuán)隊(duì)很難保持住，是目前銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的問題。

1.3 改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)的必要性。改進(jìn)高效銷售團(tuán)隊(duì)并使之長(zhǎng)久地保持住，對(duì)于任何企業(yè)來說都是十分重要的。對(duì)于化工企業(yè)來說，擁有一支高校銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)來講并不僅限于賣出產(chǎn)品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關(guān)系。這些客戶關(guān)系不但能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴，因此，改進(jìn)高效團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展具有直接影響。

2、對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的建議

2.1 團(tuán)隊(duì)組建方式需要改變。很多企業(yè)在組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領(lǐng)導(dǎo)小組的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)角色分配，形成團(tuán)隊(duì)然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質(zhì)相似的員工在一起工作，每名員工既要負(fù)擔(dān)原本的銷售角色，還要擔(dān)負(fù)團(tuán)隊(duì)中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮。因此，高效銷售團(tuán)隊(duì)組建需要預(yù)先進(jìn)行角色設(shè)定，然后在企業(yè)中尋找符合團(tuán)隊(duì)角色的員工并進(jìn)行組織。

2.2 團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核需要變革。銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，但是，?duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，不同角色的員工在銷售方面達(dá)成的業(yè)績(jī)也是不同的。高效銷售團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)必要角色是進(jìn)行客戶信息分析的“團(tuán)隊(duì)服務(wù)者”角色，而擔(dān)任這個(gè)角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績(jī)，因此在績(jī)效考核和利益分配中處于弱勢(shì)，常覺得不公平，因此導(dǎo)致員工離職、團(tuán)隊(duì)解散的情況時(shí)有發(fā)生。對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核需要進(jìn)行變革，即預(yù)先確定團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的責(zé)任權(quán)重，以權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核。

2.3 團(tuán)隊(duì)溝通需要加強(qiáng)。高效銷售團(tuán)隊(duì)持久性不強(qiáng)的一個(gè)主要原因在于團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中的溝通出現(xiàn)問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認(rèn)為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產(chǎn)生離職另謀高就的想法，還有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者由于管理成就而受到提拔離開團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，這些員工的能力是以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)隊(duì)溝通不良使得員工對(duì)自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中，要不斷進(jìn)行透明的團(tuán)隊(duì)溝通，使團(tuán)隊(duì)成員各司其職。

3、管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的方法

3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數(shù)企業(yè)管理者都在應(yīng)用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業(yè)需要出發(fā)進(jìn)行員工管理，而是以員工需要與企業(yè)發(fā)展的契合點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行的管理，對(duì)高效銷售團(tuán)隊(duì)的人本管理更應(yīng)該考慮到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工個(gè)人的需要，以企業(yè)對(duì)員工需要的真正滿足來表達(dá)企業(yè)對(duì)員工的“誠(chéng)信”，以此贏得員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、對(duì)工作的認(rèn)同和熱愛。例如，企業(yè)適當(dāng)取消對(duì)外勤工作人員的工作時(shí)間限制，要求外勤工作人員預(yù)先做出拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃，不要求他們?cè)谟?jì)劃當(dāng)日打卡考勤。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當(dāng)中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個(gè)人休息時(shí)間，還應(yīng)給予適當(dāng)補(bǔ)償。

3.2 采用心理學(xué)管理方式。高效團(tuán)隊(duì)中的員工結(jié)構(gòu)特殊，每個(gè)員工在團(tuán)隊(duì)中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應(yīng)該根據(jù)員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵(lì)有效。心理學(xué)中的很多理論都能夠應(yīng)用到高效銷售團(tuán)隊(duì)的員工管理中，例如，團(tuán)隊(duì)管理者能夠掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)員工的歸因特點(diǎn)，就能夠進(jìn)行有效的激勵(lì)。假設(shè)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)員工在銷售工作中處于“服務(wù)者”的位置，在團(tuán)隊(duì)中，他的工作會(huì)受到同事的質(zhì)疑，而這名員工的歸因模式又是內(nèi)歸因形式，即認(rèn)為自己是事情因果關(guān)系的根本，認(rèn)為確實(shí)是因?yàn)樽约汗ぷ鞑粔蚺Χ棺约涸趫F(tuán)隊(duì)中起不到作用，這種情況下，管理者需要對(duì)員工進(jìn)行心理建設(shè)方面的激勵(lì)，使其認(rèn)識(shí)到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵(lì)員工肯定自己，能夠在團(tuán)隊(duì)中繼續(xù)發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

3.3 重視企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。企業(yè)文化的倡導(dǎo)宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式，也可以通過張貼海報(bào)等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植入點(diǎn)和宣傳點(diǎn)來提高文化對(duì)大家的影響；在企業(yè)文化學(xué)習(xí)方面，新員工的入職培訓(xùn)是植入企業(yè)文化的一個(gè)契機(jī)，通過企業(yè)文化學(xué)習(xí)讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動(dòng)。另外，通過團(tuán)隊(duì)成員之間相互學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建來提高大家對(duì)企業(yè)文化的理解程度；不斷檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為文化建設(shè)如何，銷售活動(dòng)是否具有激情、人際關(guān)系是否良好，要通過各種活動(dòng)來構(gòu)建和維護(hù)。

4、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，高效銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)化工企業(yè)的發(fā)展來說是至關(guān)重要的。高效銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展面臨著長(zhǎng)久性不足的問題，這意味著團(tuán)隊(duì)在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能實(shí)現(xiàn)。在銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學(xué)方法之外，還應(yīng)注意企業(yè)文化的宣傳和學(xué)習(xí)。只有這樣，才能使高效銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定和諧，為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

第二篇：建設(shè)與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)論文

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

（一）中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀

行業(yè)發(fā)展總體情況

一年半以來，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營(yíng)受CPI高漲、消費(fèi)旺盛等因素影響，銷售和利潤(rùn)均有大幅增長(zhǎng)。但進(jìn)入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負(fù)增長(zhǎng)。

金融危機(jī)對(duì)連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機(jī)。

一．基本數(shù)據(jù) 1．2008年全年的情況

《中國(guó)連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告（2008-2009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫。考慮到店鋪的可比性較強(qiáng)，對(duì)店鋪的統(tǒng)計(jì)分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計(jì)的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營(yíng)較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。

如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過新開店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況

但2008年以來，各個(gè)季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長(zhǎng)20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價(jià)值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時(shí)，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個(gè)業(yè)態(tài)中，有四個(gè)業(yè)態(tài)的來客數(shù)增長(zhǎng)為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時(shí)期。從超市業(yè)態(tài)看，銷售整體同比增長(zhǎng)7%左右，利潤(rùn)增長(zhǎng)5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤(rùn)整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個(gè)地區(qū)增長(zhǎng)情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負(fù)，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報(bào)和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年3、4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。

二．連鎖行業(yè)面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計(jì)上升8%，同期食品價(jià)格上漲21.0％，拉動(dòng)價(jià)格總水平上漲6.8個(gè)百分點(diǎn)。而2009年一季度，CPI累計(jì)下降了0.6%，食品價(jià)格僅上漲0.5%。對(duì)零售企業(yè)，特別是對(duì)連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數(shù)降低

受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開始,中國(guó)消費(fèi)者信心指數(shù)開始從109.0的高點(diǎn)一路向下,去年第四季度降至77.5,為近年來最低水平,到今年一季度回升至82.5。消費(fèi)意愿降低，導(dǎo)致門店來客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計(jì)。

從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來客數(shù)下降的情況。

3．成本費(fèi)用提高

新勞動(dòng)法的實(shí)施，對(duì)勞動(dòng)密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢(shì)。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長(zhǎng)期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會(huì)比簽訂時(shí)的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤(rùn)有所下降

為保持銷售的增長(zhǎng)，維持企業(yè)的市場(chǎng)份額，各個(gè)業(yè)態(tài)的企業(yè)都開展了頻繁的促銷活動(dòng)。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長(zhǎng)，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤(rùn)=銷售額*毛利率-成本費(fèi)用”的計(jì)算公式，那么式中各項(xiàng)都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤(rùn)水平增長(zhǎng)有較大壓力。

三．應(yīng)對(duì)措施 1．強(qiáng)化成本控制。

面對(duì)危機(jī)，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細(xì)的預(yù)算，其次，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藱C(jī)制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷售也更加重視利潤(rùn)?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個(gè)人。

部分企業(yè)采取扁平化管理，簡(jiǎn)編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進(jìn)行崗位調(diào)整。

在能耗方面，有的企業(yè)對(duì)門店進(jìn)行節(jié)能改造，節(jié)約了20%-25%的用電成本。2．聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力

中小連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中原本就處于弱勢(shì)，加上特殊的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，更難以與大型連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購(gòu)聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3．加強(qiáng)渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要體現(xiàn)。2008年以來，企業(yè)的渠道管理明顯加強(qiáng)，連鎖百貨企業(yè)越來越多的單品開始集中采購(gòu)，大型超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進(jìn)行渠道管理，渠道的控制力得到強(qiáng)化。分散的、小規(guī)模的代理商和經(jīng)銷商或者伴隨連鎖企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張而成長(zhǎng)，或者因不能滿足發(fā)展需求而被淘汰。

4．調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

面對(duì)危機(jī)，不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)都加強(qiáng)了商品管理。有的超市企業(yè)提出，要經(jīng)營(yíng)必需品中的必需品；一些百貨店也在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，減少奢侈品的比例；家電專業(yè)店調(diào)整了黑電和白電的比例。通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)品類管理，從表二中可以看到，除家電業(yè)態(tài)外，單品銷售額均有不同程度增長(zhǎng)。同時(shí)企業(yè)存貨量減少，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營(yíng)銷

2008年以來，零售企業(yè)對(duì)網(wǎng)上零售、電話營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，有30%的企業(yè)開展了網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。隨著新一代消費(fèi)者的成長(zhǎng)，多渠道營(yíng)銷將發(fā)揮著越來越重要的作用。在危機(jī)中，企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)自身不足，積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)化門店管理，這是在多年快速發(fā)展后的及時(shí)調(diào)整。一些資金實(shí)力雄厚的企業(yè)，利用當(dāng)前物業(yè)成本較低的機(jī)會(huì)，增加自有物業(yè)或加大商業(yè)地產(chǎn)的投入。連鎖企業(yè)已經(jīng)為后續(xù)的發(fā)展積蓄了力量。

幾種主要業(yè)態(tài)的發(fā)展特點(diǎn) 一．大型超市和超市

大型超市和超市經(jīng)營(yíng)的大多是居民生活必需品，因此也是受危機(jī)影響最小的業(yè)態(tài)。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：

1.生鮮經(jīng)營(yíng)漸成亮點(diǎn)

2008年，我們發(fā)現(xiàn)凡是經(jīng)營(yíng)較好的超市，共同的特點(diǎn)都是生鮮經(jīng)營(yíng)突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業(yè)通過農(nóng)超對(duì)接、基地直采、建設(shè)生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經(jīng)營(yíng)能力。

特別是去年底，商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開展農(nóng)超對(duì)接試點(diǎn)工作的通知》，提出：到2012年，試點(diǎn)企業(yè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地直采比例將超過50％。這一指標(biāo)將會(huì)提前實(shí)現(xiàn)。

2.零供關(guān)系仍需改善

受危機(jī)影響，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)也面臨很大的壓力，特別是中小型供應(yīng)商，出現(xiàn)利潤(rùn)下降、資金短缺等情況。他們對(duì)帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業(yè)由于頻繁促銷，有時(shí)在商品價(jià)格、結(jié)算方式上會(huì)與供應(yīng)商產(chǎn)生分歧。但大部分企業(yè)在采取一些積極的舉措改善零供關(guān)系，如建立供應(yīng)鏈平臺(tái)，通過系統(tǒng)對(duì)帳，有的連鎖企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，為供應(yīng)商提供信用擔(dān)保和結(jié)帳服務(wù)。

3.行業(yè)創(chuàng)新不斷深化

受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)的雙重影響，超市企業(yè)迫切需要改變同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。一年多以來，行業(yè)中出現(xiàn)了高端超市、生鮮超市、社區(qū)超市等具有明顯特點(diǎn)的細(xì)分業(yè)態(tài)，超市的經(jīng)營(yíng)管理水平得到深化。一些新的技術(shù)也得到了推廣和應(yīng)用。

4.外資主導(dǎo)大型超市

無論是從數(shù)量規(guī)模上，還是從經(jīng)營(yíng)效率上，外資大型超市都要明顯強(qiáng)于內(nèi)資。即使在是金融危機(jī)下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區(qū)域布局更加合理，優(yōu)勢(shì)更加明顯。

二．百貨店

百貨業(yè)態(tài)受危機(jī)影響較大，但從長(zhǎng)期看，中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期，百貨業(yè)仍將是一個(gè)持續(xù)較快發(fā)展的零售業(yè)態(tài)。除上述共性問題外，有以下幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：

1.業(yè)態(tài)進(jìn)一步細(xì)分近幾年，百貨店的商品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)定位經(jīng)歷了多次變化，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變。2008年以來，百貨店的業(yè)態(tài)細(xì)分更加明顯，出現(xiàn)了折扣店、社區(qū)百貨、時(shí)尚百貨、精品百貨、購(gòu)物中心型百貨等不同定位，目標(biāo)越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級(jí)經(jīng)銷代理的方式，在特定的區(qū)域內(nèi)只能由特定的經(jīng)銷/代理商提供商品，連鎖經(jīng)營(yíng)、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)無法體現(xiàn)。百貨連鎖企業(yè)需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的努力。

3.服務(wù)水平加強(qiáng)

在企業(yè)調(diào)查和實(shí)際消費(fèi)中，我們體會(huì)到百貨店的服務(wù)水平得到了明顯的加強(qiáng)。有的百貨店擴(kuò)大了服務(wù)臺(tái)的面積，提供更多的服務(wù)；有的把服務(wù)臺(tái)設(shè)置在更加醒目的黃金位置；有的設(shè)立了環(huán)境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤(rùn)

2008年下半年以來，百貨業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的促銷打折，一些企業(yè)甚至是全線折扣，帶來了一些負(fù)面的影響。一方面企業(yè)的毛利水平下降，另一方面，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也受到影響，即不打折不購(gòu)物。

另外新開百貨店也出現(xiàn)了專柜招商周期延長(zhǎng)、招商資源減少的情況。三．便利店

受生活方式、消費(fèi)習(xí)慣等因素限制，近些年便利店雖然發(fā)展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機(jī)下，便利店更需要突破。有以下幾個(gè)明顯特點(diǎn)：

1.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。

特別是超市的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間、與社區(qū)的關(guān)系更密切、提供更多的便利性服務(wù)，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場(chǎng)份額。

2.注重鮮食產(chǎn)品開發(fā)

便利店區(qū)別于其它業(yè)態(tài)的一個(gè)重要特點(diǎn)是鮮食產(chǎn)品突出，能夠提供簡(jiǎn)單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經(jīng)營(yíng)的成敗。有的企業(yè)通過參股生產(chǎn)廠家，控制上游渠道；有的企業(yè)開發(fā)了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店?duì)I業(yè)面積小，店面幾乎沒有儲(chǔ)存貨物的空間，因此需要頻繁補(bǔ)貨。外資便利店基本能實(shí)現(xiàn)一日二配，內(nèi)資便利店至大多可以一日一配。一些集團(tuán)企業(yè)的便利店業(yè)態(tài)原來大多與超市業(yè)態(tài)共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。4.整合網(wǎng)點(diǎn)資源

便利店的規(guī)模特點(diǎn)明顯，只有取得適當(dāng)?shù)挠行б?guī)模才有可能實(shí)現(xiàn)盈利。2008年，行業(yè)出現(xiàn)了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業(yè)為了提高效率，選擇關(guān)閉經(jīng)營(yíng)不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷的影響，家電零售企業(yè)面臨很大的困難。家電業(yè)態(tài)的主要特點(diǎn)： 1.探索新的經(jīng)營(yíng)模式

我國(guó)家電連鎖零售業(yè)態(tài)，主要存在兩種模式，一種是國(guó)美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經(jīng)營(yíng)的方式，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)，利潤(rùn)率較高。

2.系統(tǒng)能力提升

家電企業(yè)在近年來的快速發(fā)展中，主要是采購(gòu)驅(qū)動(dòng)，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營(yíng)運(yùn)能力，實(shí)現(xiàn)門店經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方式，是家電業(yè)態(tài)的重要選擇。

3.廠商渠道的競(jìng)爭(zhēng)

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場(chǎng)家電銷售的重要渠道。為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的覆蓋和對(duì)渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對(duì)連鎖家電企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)

（二）中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

中國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)生存發(fā)展壓力進(jìn)一步增大。內(nèi)外資企業(yè)跨地區(qū)、跨行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)提供了經(jīng)濟(jì)實(shí)力。據(jù)此我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)將表現(xiàn)出如下發(fā)展趨勢(shì)：

（1）連鎖經(jīng)營(yíng)“電子化”。近幾十年來，發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展，一個(gè)重要的方面是得益于計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。比如，美國(guó)“西爾斯?羅巴克百貨公司”投入巨資建立起有數(shù)百臺(tái)小型計(jì)算機(jī)和5萬多臺(tái)銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)全日制工作的計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，并引進(jìn)最先進(jìn)的多媒體技術(shù)、衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)，充分利用電腦使總部與各地的連鎖分店以及供應(yīng)商傳遞各種信息，做到其所屬的連鎖分店都處于實(shí)時(shí)控制管理之下。日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作。日本“西友”公司在國(guó)內(nèi)各地建立了11個(gè)物流配送中心，承擔(dān)本公司及鄰近地區(qū)其他連鎖分店的進(jìn)貨、配貨和送貨任務(wù)。日本的“桔高”公司也利用設(shè)在全國(guó)各地的23個(gè)物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品。可以斷言，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營(yíng)手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。

（2）連鎖企業(yè)將逐步擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾，競(jìng)爭(zhēng)將表現(xiàn)為：集約式的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代粗放式的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，流通領(lǐng)域企業(yè)間單獨(dú)依靠?jī)r(jià)格、拼數(shù)量或始終如一地以打江山的創(chuàng)業(yè)品牌打“持久戰(zhàn)”、“吃老本”、“拼優(yōu)惠條件”等的競(jìng)爭(zhēng)將被視市場(chǎng)需求變化、不斷開展?fàn)I銷創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新以及開發(fā)不同獲利定位的高價(jià)值、附加價(jià)值的商品或優(yōu)良投資環(huán)境等集約式競(jìng)爭(zhēng)所取代；開放式競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步取代封閉式競(jìng)爭(zhēng)，流通領(lǐng)域提供商品和營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)流通競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競(jìng)爭(zhēng)要素有機(jī)結(jié)合起來的公開式競(jìng)爭(zhēng)；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將取代傳統(tǒng)式綜合化競(jìng)爭(zhēng)。在新世紀(jì)信息流通先于商品流通的時(shí)代，流通企業(yè)將進(jìn)一步創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)觀念，樹立企業(yè)為消費(fèi)需求而存在的“經(jīng)營(yíng)顧客”的理念，進(jìn)而獲取“前哨信息”，聚焦主業(yè)經(jīng)營(yíng)，以占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

（3）現(xiàn)代化購(gòu)物中心將在大城市悄然興起，外資將注入購(gòu)物中心建設(shè)與管理。連鎖經(jīng)營(yíng)的專賣店、專業(yè)店、大型綜合超市等將成為現(xiàn)代購(gòu)物中心的最佳招商對(duì)象。

（4）商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購(gòu)的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點(diǎn)多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳選擇對(duì)象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營(yíng)管理的理念。

（5）連鎖經(jīng)營(yíng)類型“融合化”。在零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中，以經(jīng)營(yíng)鮮活商品、食品等為主的中型超級(jí)市場(chǎng)、便利店，將伴隨消費(fèi)者需求的改變，成為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量的購(gòu)物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競(jìng)爭(zhēng)又介入的關(guān)系。

（6）連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間“爆炸化”。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國(guó)將出現(xiàn)真正意義上的全國(guó)性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對(duì)抗局面。

（7）電子商務(wù)的發(fā)展將以更加務(wù)實(shí)的“供應(yīng)鏈管理”或“提供第三方平臺(tái)服務(wù)”的方式看好連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，并得到進(jìn)一步的發(fā)展，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

（8）外資連鎖零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，將使傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的分銷商處于更加被動(dòng)的地位，因此，流通領(lǐng)域深化改革、擴(kuò)大開放、結(jié)構(gòu)重組、完善政策、建章立制等的必要性，顯得更加迫切。

（9）國(guó)家住房改革政策的進(jìn)一步落實(shí)，將促進(jìn)裝飾、裝修、建材連鎖超市的發(fā)展，同時(shí)也將促進(jìn)家用電器、廚房等耐用消費(fèi)品的更新?lián)Q代，進(jìn)而帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（10）聰明的商家從人口普查結(jié)果看中商機(jī)，從而出現(xiàn)工商聯(lián)手、商農(nóng)聯(lián)手，共同開發(fā)新產(chǎn)品或創(chuàng)造新型營(yíng)銷方式的趨勢(shì)。連鎖經(jīng)營(yíng)方式將更加“受寵”。

（11）連鎖企業(yè)間管理人才的競(jìng)爭(zhēng)，將成為中外連鎖企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。懂貿(mào)易、金融、法律、現(xiàn)代管理、現(xiàn)代營(yíng)銷以及懂專業(yè)外語(yǔ)或既懂經(jīng)營(yíng)又懂計(jì)算機(jī)應(yīng)用的專業(yè)人才，將受到中外連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的格外青睞。

（12）我國(guó)流通基礎(chǔ)設(shè)施落后將受到政府有關(guān)部門的重視，并將受到相應(yīng)的政策支持。同時(shí)，流通指導(dǎo)生產(chǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)、容納就業(yè)人員、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，也將受到政府的重視。

（13）連鎖經(jīng)營(yíng)方式將進(jìn)一步促進(jìn)工商資本相互滲透，將主要表現(xiàn)為：制造業(yè)以品牌為基礎(chǔ)發(fā)展專賣連鎖店；商業(yè)企業(yè)將以發(fā)展專業(yè)連鎖店方式，吸引國(guó)內(nèi)外著名品牌企業(yè)與之合作。工商資本滲透，將促使連鎖經(jīng)營(yíng)資源的有效利用，連鎖經(jīng)營(yíng)成功企業(yè)的“無形資產(chǎn)”將更加有用武之地，甚至被視為“投資手段”得以發(fā)展。

進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，是增強(qiáng)流通企業(yè)核心能力，持續(xù)發(fā)展的必由之路

一、連鎖經(jīng)營(yíng)提上政府工作的重要議事日程

雖然連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)起步只有十幾年，但是生命力強(qiáng)勁。在中國(guó)，連鎖的發(fā)展在21世紀(jì)初被提上了政府工作的重要議事日程。如此高度重視流通領(lǐng)域這一革命性變革，可謂空前。從國(guó)務(wù)院到各部委及省市自治區(qū)，中國(guó)政府對(duì)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)幾乎都有專門政策。

本世紀(jì)以來，江澤民同志、朱镕基同志多次在公開講話和報(bào)告中強(qiáng)調(diào)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)。2002年3月15日，國(guó)務(wù)院總理朱镕基首次提及“連鎖經(jīng)營(yíng)”。他在《政府工作報(bào)告》中指出：“積極發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)特別是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，逐步推行連鎖經(jīng)營(yíng)?！蓖?，國(guó)家發(fā)展委員會(huì)主任曾培炎也在“報(bào)告”中倡導(dǎo)要“大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)”；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融向中外記者披露：“連鎖業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)提到我們的工作的議事日程。2002年我們?cè)谏虾ｉT舉行了交流會(huì)，要大力發(fā)展連鎖業(yè)?！痹?003年10月的《中共中央關(guān)于完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定》一文中，強(qiáng)調(diào)“大力發(fā)展電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送等現(xiàn)代流通方式，促進(jìn)商品和各種要素在全國(guó)范圍自由流通和充分競(jìng)爭(zhēng)”。

我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展中，一直是連鎖超市發(fā)展最快，一是因?yàn)檩^少傳統(tǒng)百貨公司的包袱，人員素質(zhì)比較高；二是大量借鑒和引進(jìn)了國(guó)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，尤其是在國(guó)外超市進(jìn)入比較多比較早的沿海城市，比如深圳萬佳在和沃爾瑪、家樂福等世界零售巨頭貼身肉搏的過程中不斷學(xué)習(xí)，在與狼共舞的過程中豐富了經(jīng)驗(yàn)，抓住了市場(chǎng)，增強(qiáng)了實(shí)力。連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)發(fā)展雖然只有十幾年，但其優(yōu)越性已經(jīng)開始顯現(xiàn)出來。例如，大量集中采購(gòu)、配送，與工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品基地直接掛鉤，有利于減少中間環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；實(shí)行規(guī)范化科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，有利于降低費(fèi)用，提高企業(yè)效益；采購(gòu)和銷售分離，有利于防止假冒偽劣商品，凈化流通秩序；統(tǒng)一進(jìn)貨，規(guī)模經(jīng)營(yíng)，有利于通過降低成本和費(fèi)用穩(wěn)定市場(chǎng)物價(jià)，抑制通貨膨脹；直接大量向生產(chǎn)企業(yè)反饋市場(chǎng)和消費(fèi)信息，有利于促進(jìn)生產(chǎn)者調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，起到指導(dǎo)生產(chǎn)的作用。

然而，我們應(yīng)該絕對(duì)冷靜地看到，我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)還處在初級(jí)階段。在歐美，連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)的銷售額已占到社會(huì)商品零售總額的50～60%，而我國(guó)目前僅為3～5％而已。為此，商界和政府紛紛檢討流通產(chǎn)業(yè)的不足，尋找經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從粗放式到集約化的發(fā)展道路：對(duì)我國(guó)來說，連鎖經(jīng)營(yíng)不僅是一種經(jīng)營(yíng)形式的改變，而且是商業(yè)制度的創(chuàng)新，是流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。但連鎖的發(fā)展模式也有多樣化和程度上的不同，有了發(fā)達(dá)國(guó)家創(chuàng)造的經(jīng)驗(yàn)，再加上物流技術(shù)和通信技術(shù)的革新，中國(guó)的連鎖擁有很大的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。

二、中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)

據(jù)專家分析，當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均年生產(chǎn)總值達(dá)到4000美元時(shí)，就標(biāo)志著該地區(qū)的連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)代已經(jīng)到來。

這一點(diǎn)首先被各大國(guó)連鎖企業(yè)在中國(guó)的動(dòng)作所證實(shí)。近幾年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提高，連鎖經(jīng)營(yíng)日益繁榮起來。截至2001年末，柯達(dá)公司在中國(guó)開了6000多家沖印店；而肯德基(廣東)總經(jīng)理崔煥銘則在肯德基慶祝中國(guó)第500家新店開張時(shí)透露，準(zhǔn)備考慮特許加盟。2002年3月，作為世界便利店老大的7—11繼在華南地區(qū)開出70家連鎖便利店后，宣布了北上開拓中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性舉措——將于下半年開進(jìn)上海，與全球便利連鎖店老二“羅森”對(duì)陣。而早在1996年，“羅森”就已進(jìn)駐上海，至今在滬已有100家便利店。兩強(qiáng)爭(zhēng)利，極可能演繹一場(chǎng)精彩的商戰(zhàn)。2004年月1月日本7—11進(jìn)軍北京，在東直門開了北京第一家7—11便利店，并準(zhǔn)備年內(nèi)再開50家以上。在2004年6月的第六屆中國(guó)特許加盟大會(huì)暨展覽會(huì)上，大量的國(guó)外連鎖品牌參會(huì)，這些品牌來自美國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利、日本、泰國(guó)、新加坡、韓國(guó)以及香港、臺(tái)灣地區(qū)，占到了本屆參展商總數(shù)的35％，充分說明海外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度。

國(guó)內(nèi)也積極備戰(zhàn)欲與國(guó)際接軌。2002年4月，為促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)與跨國(guó)連鎖集團(tuán)的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)直接對(duì)接，中國(guó)首次國(guó)際連鎖集團(tuán)(全球采購(gòu))交易會(huì)在天津保稅區(qū)舉辦：設(shè)立500多個(gè)攤位，參展商品包括紡織品、文教體育、旅游用品、工藝品、家用電器、五金工具、食品飲料、日用百貨等8個(gè)大類約2000種商品。美國(guó)沃爾瑪、法國(guó)家樂福、德國(guó)麥德龍、英國(guó)翠豐、日本伊藤洋華堂等20多家世界著名跨國(guó)連鎖集團(tuán)和東南亞及中國(guó)的香港、臺(tái)灣等地區(qū)的商業(yè)機(jī)構(gòu)紛紛到會(huì)。這是中國(guó)加入WTO后，擴(kuò)大商品出口、打造國(guó)際市場(chǎng)直通車的首次嘗試。1．傳統(tǒng)百貨店的市場(chǎng)將進(jìn)一步被連鎖企業(yè)蠶食和瓜分

自從1999年長(zhǎng)期穩(wěn)坐中國(guó)零售業(yè)龍頭老大位置的上海一百第一次被聯(lián)華超市超出，聯(lián)華超市于2000年和2001年保持中國(guó)零售業(yè)第一，2002年是上海華聯(lián)，2003年是上海百聯(lián)。可以說百貨店時(shí)代一去不復(fù)返了，其丟失的地盤將由連鎖企業(yè)收復(fù)。2．大型連鎖企業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)平均經(jīng)營(yíng)規(guī)模同比有大幅度提高

如在2001年國(guó)內(nèi)零售業(yè)排名前20位的連鎖企業(yè)中，銷售總額比2000年增長(zhǎng)43％，大大高于2001年全國(guó)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)10％的增長(zhǎng)率。連鎖店鋪數(shù)量比2000年增長(zhǎng)46.7％，比2001年上半年的增長(zhǎng)速度又提高了4.1個(gè)百分點(diǎn)。而中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2002年百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)的店鋪總數(shù)達(dá)到16986個(gè)，比上年的13117個(gè)增長(zhǎng)了29％。銷售總額達(dá)到2465億元，同比增長(zhǎng)52％。2003年，百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)銷售總額達(dá)到3580億元，同比增長(zhǎng)45％。有關(guān)資料顯示，到2002年底上海已經(jīng)建成的大賣場(chǎng)就有60家，而這一數(shù)字是上海2005年的目標(biāo)。雖然在我國(guó)還不可能發(fā)展到像西方國(guó)家那樣，幾個(gè)大連鎖企業(yè)占據(jù)全國(guó)大部分零售總額，但規(guī)模將不斷增大這一點(diǎn)將是不能質(zhì)疑的。2003年的擴(kuò)張減緩，只是暫時(shí)的。3．跨區(qū)域拓展，全國(guó)性的連鎖集團(tuán)正在孕育中，地區(qū)性特征越來越淡化

如聯(lián)華超市最近幾年，正式采用推土機(jī)式和跳躍式發(fā)展相結(jié)合的方法，實(shí)施全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)沃爾瑪公司也跳出了珠江三角洲，麥德龍公司也跳出了長(zhǎng)江三角洲，正式啟動(dòng)其全國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略。

4．連鎖經(jīng)營(yíng)方式，向更多行業(yè)的業(yè)態(tài)延伸

特別是家電和藥店的連鎖專業(yè)店已有長(zhǎng)足發(fā)展；同時(shí)，也向圖書館業(yè)、教育業(yè)、保健品業(yè)快速擴(kuò)展。甚至出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營(yíng)同直銷相結(jié)合的趨勢(shì)。5．大連鎖企業(yè)之間的控股、滲透及合并與收購(gòu)將愈演愈烈。

現(xiàn)在很多連鎖企業(yè)合作，共同開發(fā)不同區(qū)域的市場(chǎng)，如北京王府井與上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場(chǎng)。2003年4月上海四大國(guó)資商業(yè)集團(tuán)上海一百、華聯(lián)集團(tuán)、友誼集團(tuán)、物資集團(tuán)合并為上海百聯(lián)集團(tuán)，就是典型的案例。

6．連鎖企業(yè)銷售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重將進(jìn)一步提高

據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，百?gòu)?qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％。可見每年在逐步提高。從全國(guó)的情況來看，到2003年底，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到15％，約7000億人民幣。

國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也明確提出了連鎖業(yè)中長(zhǎng)期規(guī)劃：到“十五”末期，全國(guó)連鎖店數(shù)將發(fā)展到10萬個(gè)，銷售額達(dá)7000億元，占社會(huì)批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的比重達(dá)到20％左右；年銷售額在50億元以上的連鎖企業(yè)達(dá)到20家，銷售額在20～50億元的連鎖企業(yè)達(dá)到40家，培育5～10家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)。7．我國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

對(duì)于我國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)郭戈平會(huì)長(zhǎng)在第六屆中國(guó)特許加盟大會(huì)上的講話(2004年5月19日)做出了以下說明：

第一，特許經(jīng)營(yíng)向更多行業(yè)滲透，服務(wù)業(yè)成為發(fā)展重點(diǎn)。

本屆展覽會(huì)在100多家參展品牌中，服務(wù)業(yè)品牌比上屆提高15個(gè)百分點(diǎn)，占到45％，涉及汽車養(yǎng)護(hù)美容維修、休閑健身、教育培訓(xùn)、家居家裝等多個(gè)行業(yè)，其中汽車養(yǎng)護(hù)美容維修在汽車消費(fèi)空前繁榮的背景，更加引人注目。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，服務(wù)業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)具有非常廣闊的發(fā)展空間，孕育著豐富的商業(yè)機(jī)會(huì)和概念創(chuàng)新。在本次展會(huì)中，我們可以看到長(zhǎng)城網(wǎng)絡(luò)文化家園的網(wǎng)吧連鎖加盟，正大有一居歐式的商務(wù)酒店住房網(wǎng)絡(luò)，還有像青鳥健身、快印先生的速印服務(wù)、環(huán)球雅思的英語(yǔ)培訓(xùn)、菜斯達(dá)的票務(wù)服務(wù)等許多新穎概念。

第二，海外品牌的加快進(jìn)入將進(jìn)一步帶動(dòng)中國(guó)特許市場(chǎng)的繁榮。

WTO過渡期即將結(jié)束，海外特許品牌將紛紛加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。同時(shí)，CEPA的逐步落實(shí)將加快香港品牌進(jìn)入內(nèi)地以及海外品牌通過香港進(jìn)入大陸的步伐。2003年，漢堡王、加拿大最大的咖啡企業(yè)第二杯等國(guó)際知名品牌已經(jīng)確定了來華發(fā)展的計(jì)劃；麥當(dāng)勞在天津發(fā)展了大陸第一個(gè)加盟商；美國(guó)知名的醫(yī)藥零售品牌Medicine shoppe授權(quán)海王星辰為中國(guó)區(qū)域加盟商。

目前，進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)開展特許經(jīng)營(yíng)的海外品牌多為運(yùn)做較成熟、知名度較高的品牌，但是，種種跡象表明，從本屆展會(huì)的參展商構(gòu)成來看，海外特許品牌的比重增長(zhǎng)明顯，除了肯德基，必勝宅急送、3M、DQ冰淇淋、美信醫(yī)藥等知名品牌，還有一些中等規(guī)模的海外特許企業(yè)出現(xiàn)在展場(chǎng)。海外品牌的進(jìn)入，不僅豐富了中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，也帶來很多新的商業(yè)概念和運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)國(guó)內(nèi)特許市場(chǎng)將起到引導(dǎo)、促動(dòng)和示范作用。

第三，潛在加盟商數(shù)量巨大，為特許企業(yè)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

根據(jù)《科學(xué)投資》雜志一篇題為“中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)真相”的文章的“保守估計(jì)”，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)目前達(dá)到3000萬，這部分將構(gòu)成潛在加盟商的主體。另?yè)?jù)協(xié)會(huì)對(duì)第5屆中國(guó)特許加盟大會(huì)暨展覽會(huì)參觀觀眾投資能力的分析，擁有10～50萬投資能力的觀眾占觀眾總數(shù)的50％。大量潛在投資人群的形成以及投資能力的不斷提高，將為特許經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展提供最根本的保證。參考資料來源：

網(wǎng)址： http://money.163.com/09/0521/19/59S3C6T900252KFB.html 文章標(biāo)題：中國(guó)連鎖零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告（08-09）作者：網(wǎng)易財(cái)經(jīng) 時(shí)間：2009-05-21 網(wǎng)址：http://wenku.baidu.com/view/a3be1484bceb19e8b8f6ba6f.html?from=rec&pos=0&weight=19&lastweight=5&count=5 文章標(biāo)題：連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì) 作者：jiao190572518 時(shí)間：2011-04-29

網(wǎng)址：http://wenku.baidu.com/view/0581d31f650e52ea551898c7.html 文章標(biāo)題：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) 作者：至尊圓夢(mèng)18 時(shí)間：2011-01-16

第三篇：建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

摘要：當(dāng)今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，工作的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)…團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)詞更是從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突顯出來的時(shí)尚名詞，被企業(yè)管理者采納。團(tuán)隊(duì)管理，是人才提升的有利保障，是企業(yè)提升業(yè)務(wù)能力和管理水平的前提。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)是非常重要的。

在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈社會(huì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好發(fā)展需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。那么，如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)需要作好這8個(gè)內(nèi)容：規(guī)章制度、考勤制度、團(tuán)隊(duì)文化、成員素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)成員的選擇、培訓(xùn)。下面就以上八個(gè)內(nèi)容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規(guī)矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規(guī)矩不成方圓①?！?/p>

首先，良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)離不開規(guī)章制度，有許多超大型的跨國(guó)公司，能夠在全球范圍內(nèi)獲得可持續(xù)性發(fā)展，與它們完備的規(guī)章制度是分不開的。

其次，建立完善的規(guī)章制度能保障團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利益。

再次，建立良好的規(guī)章制度能規(guī)范成員日常行為，是懲處的規(guī)范依據(jù)。比如一個(gè)員工經(jīng)常遲到早退，經(jīng)常曠工，企業(yè)如何去處理他呢？如果企業(yè)有恰當(dāng)?shù)囊?guī)章制度，就可以去懲處這個(gè)員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據(jù)。比如某員工給企業(yè)造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償?shù)臈l件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關(guān)系的條件又是什么？企業(yè)的規(guī)章制度里面必須要有明確的規(guī)定，如果沒有的話，將會(huì)產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛。

二﹑嚴(yán)格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，完善各項(xiàng)工作制度，維護(hù)工作制度，提高工作效率，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益。

三﹑深入人心的團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的體現(xiàn)，是團(tuán)隊(duì)的靈魂。團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一。

團(tuán)隊(duì)一個(gè)很大特點(diǎn)是信任，一是團(tuán)隊(duì)成員間相互的高度信任，即團(tuán)隊(duì)成員必須彼此相信各自的正直、個(gè)性特點(diǎn)、工作能力。二是管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團(tuán)隊(duì)成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的自信心，又能接受來自基層對(duì)上級(jí)管理者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團(tuán)隊(duì)成員工作中的失敗，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，素養(yǎng)是非常重要的，是公司發(fā)展的前提，公司業(yè)績(jī)提升的有力保障。舉個(gè)例子，某天上班，公司里每個(gè)人都精神散漫，上網(wǎng)的上網(wǎng)，聊天的聊天。一點(diǎn)都沒有上班的樣子，老板進(jìn)門后看到會(huì)作何感受？其實(shí)，這就靠團(tuán)隊(duì)的力量。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人相互依賴與協(xié)同。每個(gè)人都依靠與他人的合作才能完成預(yù)定的工作目標(biāo),和諧融洽的人際關(guān)系氛圍將為團(tuán)隊(duì)協(xié)同提供必要的社會(huì)基礎(chǔ);角色定位與責(zé)任分擔(dān)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都擔(dān)當(dāng)不同的角色,承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員必須具備勝任工作的核心專長(zhǎng)與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關(guān)系網(wǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都會(huì)利用中高層管理者的關(guān)系網(wǎng)來拓展客戶，與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行溝通，這樣建立的客戶關(guān)系往往比較持久和牢固；（2）客戶認(rèn)可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發(fā)展中期能起到非常大的幫助；（3）報(bào)紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經(jīng)常在媒體刊登的資料中尋找相關(guān)信息，這些信息常常會(huì)幫助他們?cè)诘谝粫r(shí)間內(nèi)把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報(bào)紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業(yè)名人錄等。

六﹑伯樂的正確領(lǐng)導(dǎo)

有伯樂，然后有千里馬。一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，跟一位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)是息息相關(guān)的。精明、干練的領(lǐng)導(dǎo)能帶領(lǐng)出精英銷售團(tuán)隊(duì)；能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展日漸壯大；能善于發(fā)揮每位成員的有點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，造就出色的銷售團(tuán)隊(duì)。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業(yè)成功的第一要素里，各個(gè)公司的管理團(tuán)隊(duì)有著鮮明的共同點(diǎn)，對(duì)事業(yè)（當(dāng)然是以實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)為依歸）的追求，對(duì)人才（具有各種專業(yè)背景）的推崇，以及同外界（社會(huì)地位和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）的互動(dòng)，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標(biāo)的成功落實(shí)。相關(guān)公司得以由傳統(tǒng)的家族經(jīng)營(yíng)演進(jìn)到嶄新的現(xiàn)代管理，從而確立了企業(yè)向成功之路的邁進(jìn)。

在人才選擇這一方面，人品是第一個(gè)要考慮的基本要素。要做事，先做人，營(yíng)銷就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠(chéng)信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠(chéng)信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠(chéng)信之本，一個(gè)人失去了誠(chéng)信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了誠(chéng)信外，還需要忠誠(chéng)，誠(chéng)實(shí)，正直的去做事，對(duì)企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的忠誠(chéng)是一種態(tài)度，忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正意味著明確支持對(duì)企業(yè)有利的事情，用自己的行為實(shí)現(xiàn)承諾，正直還意味著堅(jiān)持不懈的正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

八﹑千里馬的潛能發(fā)掘

在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展歷程中，課程培訓(xùn)是非常重要的，短暫的培訓(xùn)能使團(tuán)隊(duì)及時(shí)吸收新鮮的銷售知識(shí)，挖掘團(tuán)隊(duì)潛在能力。更重要的是培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。其中，新東方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這種非常值得我們學(xué)習(xí)，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓(xùn)主要集中在“如何促進(jìn)與顧客的關(guān)系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓(xùn)方式，并定期組織學(xué)習(xí)，也可在日常工作中的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)等，把新兵培訓(xùn)成為具有高效素質(zhì)，專業(yè)銷售能力的強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業(yè)出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻(xiàn)：

（1）秦毅 如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍：打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)[H] 北京大學(xué)出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)[J] 廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團(tuán)隊(duì)[D] 企業(yè)經(jīng)濟(jì) 2004年第3期

第四篇：業(yè)務(wù)員管理--創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

作者:宋紅偉 來源:emkt 時(shí)間:2005-9-20 11:04:36

很多啤酒生產(chǎn)企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在抱怨同一個(gè)問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉(zhuǎn)悠、不知道出去跑市場(chǎng)去聯(lián)系客戶造成的。而業(yè)務(wù)員也總能找到辯解的理由：企業(yè)相關(guān)職能部門工作效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關(guān)政策時(shí)不能真正充分考慮到市場(chǎng)的實(shí)際需求等等。那么到底怎樣才能徹底解決上述問題呢，我認(rèn)為企業(yè)在加強(qiáng)各職能部門管理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)盡快提到議事日程上來，因?yàn)殛P(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)、健康、快速發(fā)展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務(wù)員的工作密切相關(guān)，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員、使用好業(yè)務(wù)員、培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員就成為企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)及拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績(jī)都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高

工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)絕不可同日耳語(yǔ)，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長(zhǎng)的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷管理崗位上來，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定

能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。

1．較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見語(yǔ)言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、向決策層提出好的營(yíng)銷策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書。

2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡(jiǎn)單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識(shí)。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較

大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒有足夠的忠誠(chéng)度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長(zhǎng)期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點(diǎn)。

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業(yè)務(wù)員管理－－創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，話，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，觀產(chǎn)生懷疑：結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、使企業(yè)的銷售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。

一、業(yè)務(wù)員管理的目的1企業(yè)擁有一支高效、可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨

2所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)

4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的。營(yíng)銷管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，銷售策劃-快速消費(fèi)品群87611598

也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷管理崗位上來，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。

二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。個(gè)方面去考慮。

1況及具體的銷售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書。

2先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、那么你的銷售工作就成功了一半，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意

3所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一

4問題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷方面的新知識(shí)、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良

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好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，業(yè)沒有足夠的忠誠(chéng)度，企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，本人贊同這一觀點(diǎn)。

三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。就是要讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：通過培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培

13化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、銷售策劃-快速消費(fèi)品群87611598

回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場(chǎng)規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱

2地分派業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，這樣業(yè)務(wù)員較

此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷售隊(duì)

1要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過以上制度的認(rèn)真實(shí)施，可使業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對(duì)未來充滿信心，這樣的銷售隊(duì)伍能不令人放心嗎！

銷售策劃-快速消費(fèi)品群87611598

總之，業(yè)務(wù)員的管理問題始終是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中突出而又迫切的問題，只有對(duì)業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的營(yíng)銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會(huì)蒸蒸日