第一篇：如何建設(shè)高效銷售團隊

如何建設(shè)高效銷售團隊 共同愿景

健身俱樂部如何有好的業(yè)績，是靠老板、經(jīng)理，還是部門主管、會籍顧問？或是前臺、保潔人員、教練部。其實，每一個工作人員在提升俱樂部業(yè)績時都很重要?？赡苡腥藭a(chǎn)生疑問，銷售和我沒關(guān)系。那么老板要做的是凝聚整個團隊的力量，關(guān)鍵在于讓團隊有個共同的企業(yè)愿景，讓團隊里每位成員都能達(dá)成共識。

健身俱樂部應(yīng)該讓每位員工都有美好的愿景，讓他們共同意識到我們的事業(yè)是在減少國家醫(yī)療支出，改變?nèi)说纳罘绞?。也許會賠錢，但很開心，因為我們最終給他人帶來了健康，為社會創(chuàng)造最有意義的財富。事實上，理解這種愿景的俱樂部員工為60%，接受的為40%,而真正按照去做的員工為20%。

鼓勵健身

當(dāng)人們想去健身，卻往往會想到累、浪費時間、沒有效果、越練越胖等諸多健身負(fù)面因素，而健身運動的種種好處卻往往被忽視。所以扭轉(zhuǎn)他們對健身負(fù)面的情緒，關(guān)鍵就在參與健身并且有一定效果的員工，他們可以用自己的親身經(jīng)歷來告訴潛在客戶。健身運動的好處可以使我們的身體更健康、身材更好的同時，還可以交到很多朋友，好身體會讓我們在工作上更有效率。如果員工沒有經(jīng)歷過健身運動，那他在開發(fā)潛在客戶時，只會給客戶講一些表面層次或是跟健身效果沒有關(guān)系的內(nèi)容。即使是最后成功把潛在客戶變?yōu)闀T，會員也會因為健身負(fù)面因素慢慢在俱樂部里流失。這也就是會員在開始健身非常有激情，但到后來慢慢不來的主要原因。

樹立目標(biāo)

張瑞敏的個人愿景是讓海爾的旗幟在世界各地高高飄揚；比爾蓋茨個人愿景是讓世界上每一張書桌都擺有一架計算機；迪士尼愿景是帶給千百萬人快樂。我們可以把這些愿景比作是一個企業(yè)團隊的藍(lán)圖，團隊的使命就是共同完成，邁向遠(yuǎn)景的行動指南。

健身俱樂部的目標(biāo)是讓會員通過我們的服務(wù)、課程、器材，達(dá)到鍛煉身體的效果。目標(biāo)和愿景是兩回事。愿景是很遠(yuǎn)的，長久的。目標(biāo)是細(xì)化的，經(jīng)久不變的核心價值觀。

例如，三流會所賣產(chǎn)品（設(shè)施、器材、場地）；二流會所賣服務(wù)（禮貌、享受）；一流會所賣標(biāo)準(zhǔn)（平等、一視同仁)；超一流會所賣文化(時尚、優(yōu)越、領(lǐng)先)。這就是不同級別的會所核心價值觀也是不同的。

那么健身俱樂部應(yīng)該樹立團隊的目標(biāo)，個人目標(biāo)，要在規(guī)定時間內(nèi)完成。SogiSo認(rèn)為銷售是一個數(shù)字游戲。如果每月想賺取5000塊錢傭金，每一個銷售可以得到200塊傭金，每三個面談就能得到一個回饋電話，75個面談就能完成這個目標(biāo)。面談=WI（walk in走進(jìn)來）+DI(drag in 抓進(jìn)來)+AS（appoint show約會出現(xiàn)）+MGM（會員承諾會帶朋友過來）+Ref（會員的親友過來）。

雖然客戶今天沒辦卡，但是他很開心，他愿意介紹他的老板、伙伴、朋友、同事給我們。如何去找到面談的機會。我們一般都會打電話，可以留下客戶的同學(xué)、朋友的電話，那么10個電話接觸中要定下3個面談，如果一個月要有250個電話接觸。如何每天產(chǎn)生3個面談機會。沒有面談機會就出去創(chuàng)造機會。一定要創(chuàng)造3個面談機會，這樣一個月才能完成25個會籍，這個月的目標(biāo)是買一個iphone 4。這是你這個月努力的結(jié)果。年底的目標(biāo)是買一個勞力士的手表，還有7個月的時間，要賺6萬塊錢。五年后的目標(biāo)是一輛保時捷。十年后的目標(biāo)是一套洋房。就這樣每天重復(fù)做簡單的事，把簡單的事做好。

成功團隊

成功團隊特性：熱切渴望、絕對信心、有效行動、鋼鐵意志。參與銷售過程，5%員工應(yīng)該填表，10%的員工介紹健身設(shè)施，80%員工介紹來鍛煉的好處。重要的是員工應(yīng)該通過健身的效果、好處對客戶進(jìn)行介紹，而不是單純的介紹健身的設(shè)施，器材這些表面的東西。

成功團隊信念：愿景、承諾去主宰員工的心態(tài)，而不是靠感覺去評估和判斷。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，從自己做起，給員工樹立榜樣。每一成員承諾于共同的理想及目標(biāo)，一切必須言出必行，言行一致。只要時間沒到，我們都會100%創(chuàng)作。

成功團隊原則：基于理想宣告一個團隊，以目標(biāo)、行動、結(jié)果驗證這個團隊；團隊贏、個人贏；意向占100% 行動。只有有了意向，才會有行動。承諾加行動引發(fā)支持，授權(quán)加信任等于支持，員工要有共識，說服他們?nèi)ネ瓿杉榷ǖ哪繕?biāo)，要和他們做足溝通工作。授權(quán)等于為結(jié)果負(fù)責(zé)。任何懷疑顧慮，在第一時間與第一人處理。

每個人都要形成懂得鼓勵團隊的習(xí)慣。每天開展工作前的準(zhǔn)備，跟你的隊員談話內(nèi)容：

1.“你今天會有行動嗎？”

2.“約在幾點鐘？對方是誰？有準(zhǔn)備過嗎？”

3.“你預(yù)計要用多久時間來支持這位來賓？”

4.“為什么要選擇這個來賓？”

5.“這幾位來賓叫什么名字？”

6.“你跟他、她什么關(guān)系？”

7.“現(xiàn)在你有什么體驗？”（如果隊員很害怕或很緊張，先嘉許他、她的勇氣與冒險，然后讓他、她練習(xí)一下他要跟對方怎么談）

8.“你在來賓身上看到的，或來賓跟你說過要的是什么？”

9.“鍛煉效果對來賓來說有什么價值？你會怎么引發(fā)她呢？”

10.“當(dāng)你自身取得瑜伽鍛煉效果時有何體驗？”

11.“試想想當(dāng)你站在已經(jīng)取得效果的會員面前你會有何體驗？”

12.“當(dāng)你自己鍛煉瑜伽時有何體驗？”

13.“不管結(jié)果如何，你引發(fā)了來賓的什么價值？”

14.“為了要做到剛才要創(chuàng)造的結(jié)果，你的心態(tài)要是如何？”

15.“你現(xiàn)在有何體驗？完成行動之后一定要給我分享一下過程。”

第二篇：高效團隊建設(shè)淺析

高效團隊建設(shè)淺析

現(xiàn)代企業(yè)管理中，團隊越來越成為某工作設(shè)計的首選工具，因為要完成一個既定任務(wù)需要多種技術(shù)、判斷力和經(jīng)驗，此時團隊常常優(yōu)于個體。團隊中，成員有共同的目的，有待定的績效目標(biāo)，對團隊成果相互負(fù)責(zé)。為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的高效率要求，于是高績效團隊的建立也就應(yīng)運而生。

一、團隊發(fā)展層次及特點

任何高績效團隊的發(fā)展都是分組合期、發(fā)展期以及發(fā)揮期三個階段的。團隊既定目標(biāo)可能是不變的，但是不同階段是有不同的短期目標(biāo)取向的，具體體現(xiàn)在團隊成員不同階段的價值觀上面是有不同點的。

首先在團隊組合期，大家都為一個共同的目標(biāo)走到一起，于是實現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)成為了首要核心。這主要體現(xiàn)在行動上。成員認(rèn)為，團隊建立是為了完成一個既定的任務(wù)，團隊內(nèi)的任何成員都要遵循自己的工作就是為整個任務(wù)的完成做貢獻(xiàn)的基本價值觀。

在團隊發(fā)展期，團隊發(fā)展初期的成果分享給大部分成員都帶來了極大的自豪感，于是此時的團隊成員就會形成一種共識，那就是維持團隊的健康發(fā)展。當(dāng)團隊建設(shè)上升到要求維護整個團隊健康持續(xù)發(fā)展的時候，團隊就迫切需要進(jìn)行組織保障，就要求鼓勵那些高效的全面工作的行為，制裁或者杜絕那些降低效率的行為。

當(dāng)團隊上升為發(fā)揮期時，團隊建設(shè)已經(jīng)基本完畢，這個時候主要就是追求一個統(tǒng)一的意識形態(tài)的形成。意識決定行為，此時的團隊中的任何成員對于該組織應(yīng)該都具有一個明顯的觀念與價值，那就是只要有助于完成任務(wù)，任何行為都是有價值的。

二、影響高效團隊建設(shè)的障礙

高效團隊建設(shè)過程中，由于發(fā)展階段導(dǎo)致的成員價值觀變化，管理層的管理方式是否得當(dāng)，內(nèi)部成員之間是否有效溝通等等都給高效團隊的建設(shè)帶來眾多管理陷阱。下面就是一些妨礙團隊變得更有效的障礙：

1、領(lǐng)導(dǎo)放棄權(quán)利。也就是過度的授權(quán)，完全退出式的授權(quán)，什么事情都讓下屬決策和解決。這樣一方面將會導(dǎo)致團隊前進(jìn)的方向不明，下屬之間目標(biāo)權(quán)責(zé)的不明確，另一方面由于的不到領(lǐng)導(dǎo)的有效支持，有限資源和技能就無法得到充分的運用，更有甚者，領(lǐng)導(dǎo)的退出導(dǎo)致溝通的不暢，信息的失真以及監(jiān)控的失效。

2、責(zé)任不明，推卸責(zé)任。團隊建設(shè)過程中沒有明確分工，也沒有明確責(zé)任人，一直采用的能者多勞戰(zhàn)術(shù)。這樣一方面將會給工作帶來無人承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險。另一方面很容易出現(xiàn)情緒員工，導(dǎo)致整個工作的失誤或者滯后。它將造成成員之間缺乏對團隊的責(zé)任感，成員就會變相地讓其他人做本不應(yīng)該由自己完成的工作，或者他們很快地把某個人或團隊失敗的責(zé)任歸于同事或管理層。結(jié)果這樣的團隊就成為了偽團隊------只是名義上的團隊，甚至要比成員單獨工作時的績效還差勁。

3、團隊成員缺少協(xié)同工作的習(xí)慣。這種思想下，大部分成員都會認(rèn)為自己的工作很重要，沒有必要和精力為集體的事操心，成員之間嚴(yán)重缺乏信任或者過度信任。缺乏信任很容易導(dǎo)致成員之間的內(nèi)部斗爭，當(dāng)成員花費大量時間來斗嘴和貶低同事時，團隊力量就被誤導(dǎo)了。過度信任很容易導(dǎo)致關(guān)鍵技能的缺少，成員之間不會輕易地相互學(xué)習(xí)和彌補。當(dāng)存在技能差距而又無法彌補差距時，團隊就要會受到重創(chuàng)。成員難以相互溝通、破壞性的沖突無法解決、不做決策或技術(shù)難題，這些都將打垮團隊。

4、缺乏外部支持。團隊生活在一個更大的組織中，它們在各種資源（錢、人、設(shè)備）上都依賴于大組織。如果沒有這些資源，團隊就難以發(fā)揮它們的潛力。例如，公司制造部的員工管理必須依賴公司完整的員工選聘程序、公司正規(guī)的規(guī)章制度、薪酬制度和工傷管理制度等。如果這些內(nèi)容同團隊的需求和目標(biāo)不一致，部門的正產(chǎn)管理就會受到極大的沖擊，管理混亂就會達(dá)到無法收拾的地步。

三、如何創(chuàng)建高績效團隊

作為一個團隊領(lǐng)導(dǎo)者，可以做很多事情來消除上面提及的障礙問題，幫助團隊發(fā)揮極大潛能。

1、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)。

任何一個團隊都有自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格就是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種性格和氣質(zhì)是由這個團隊組建時領(lǐng)導(dǎo)的性格和氣質(zhì)決定的。所以說，一個恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)對一個團隊的建立是非常重要的。首先我們需要明確這個團隊是干什么的，比如說是研發(fā)負(fù)責(zé)技術(shù)的？還是生產(chǎn)負(fù)責(zé)現(xiàn)場的？不同的要求就需要不同性格和技能的領(lǐng)導(dǎo)來負(fù)責(zé)。通常來說，評價一個領(lǐng)導(dǎo)是否恰當(dāng)主要有這么幾個方面：一是是否能促進(jìn)團隊各成員之間的各種技能、資源能得到最優(yōu)化組合。前提是對這些資源、技能有所了解；二是是否能善于溝通，能為團隊的發(fā)展掃清障礙；三是能否為團隊中的其他成員創(chuàng)造晉升機會，能否培養(yǎng)出幾個業(yè)務(wù)能手；四是是否具有明顯的人格魅力，能否與隊員之間建立起信任關(guān)系。

2、建立清晰的目的和目標(biāo)。

首先這個目標(biāo)必須是清晰的，是能完成的。這里強調(diào)的是一個團隊的目標(biāo)，而不是其中某一個人的目標(biāo)。其次是在實現(xiàn)這個目標(biāo)的時候，要給過程制定一些明確的行為準(zhǔn)則。高效團隊不僅對他們的目標(biāo)有清楚的理解，而且都要深信這個目標(biāo)包含一個或多個值得追求的、重要的結(jié)果。團隊領(lǐng)導(dǎo)要確定并把握住核心的任務(wù)和目標(biāo)，要鼓勵成員們將他們的個人目標(biāo)升華到團隊目標(biāo)上。在有效團隊中，成員們對團隊目標(biāo)負(fù)有責(zé)任，知道團隊期望他們做什么，明白自己如何做才能共同實現(xiàn)組織目標(biāo)。

3、讓每一位成員的才能與角色相匹配。

一個團隊首先要根據(jù)個人偏好與團隊角色掛鉤，完善角色的分配。團隊成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作。只有這樣，每一位成員才會清楚自己的角色，清楚自己在每一個職能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有這樣，每一個進(jìn)入團隊的人，才能真正成為一個團隊成員。如果做到了這一點時，成員們就能根據(jù)條件的需要，迅速行動起來，而不需要有人下命令—換言之，團隊成員能根據(jù)工作的需要自發(fā)地作出反應(yīng)，采取適當(dāng)?shù)男袆觼硗瓿蓤F隊的目標(biāo)。

4、團隊要培養(yǎng)相互信任的精神。

領(lǐng)導(dǎo)要刻意將一個團隊建立起一種學(xué)習(xí)型組織，使團隊中的成員之間的技能要有互補性，因為技能互補才是團隊存在的基礎(chǔ)。相互信任是學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)，這就需要團隊上升到第三層次，也就是每一個成員都要意識到你即為自己也為別人的利益工作。在培養(yǎng)這種精神的過程中，我們可以通過解釋較高管理層的決策和提供準(zhǔn)確的反饋讓成員知曉信息。建立一個開放的環(huán)境，成員們可以沒有顧慮地自由討論，坦白自己的問題和缺點。確保當(dāng)員工需要支持時，能夠聯(lián)系和找到領(lǐng)導(dǎo)。尊重和聽取成員們的意見，在對待成員方面組織要努力樹立公正、客觀無偏的形象。領(lǐng)導(dǎo)們行為要表現(xiàn)一致，避免不確定的和不可預(yù)測的行為發(fā)生。

5、同時評價團隊績效和個人績效。

當(dāng)團隊勝利時，隊員應(yīng)該共享榮譽；當(dāng)團隊失敗時，他們應(yīng)該共擔(dān)恥辱。因此，應(yīng)該根據(jù)團隊總績效來對每個成員的績效做全面的評估，確定每個成員的個人貢獻(xiàn)，從而確定他對整體績效的貢獻(xiàn)大小。也就是創(chuàng)造出一個正確有效的績效評估體系。一個卓有成效的績效評估體系通常包括兩種評估形式：正式評估和日常管理中的及時評估。企業(yè)之所以要進(jìn)行績效評估，首先是希望通過對員工的考核，判斷他們是否稱職，從而切實保證他們與職位的匹配、報酬、培訓(xùn)等工作的科學(xué)性，這就是績效評估的評核性；其次是希望通過績效評估，幫助員工找出自己績效差的真正原因，激發(fā)員工的潛能。與績效評估緊密相關(guān)的工作，就是如何科學(xué)地支付報酬。作為對團隊所有員工績效的認(rèn)可形式，這些報酬體系，首先在設(shè)計上應(yīng)該表現(xiàn)出“對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”的特點。無論是金錢報酬或非金錢報酬，其目的應(yīng)

該在于激發(fā)員工的創(chuàng)造力和團隊合作精神。當(dāng)一個項目小組或一位員工表現(xiàn)杰出時，我們就需要通過績效評估來給予獎勵。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅發(fā)放金錢或僅僅發(fā)放獎狀是不夠的，而必須同時發(fā)放金錢和獎狀。例如，在頒發(fā)獎金的同時，也頒發(fā)“本月度最優(yōu)秀團隊”或“本月度最優(yōu)秀員工”之類的獎杯、獎狀。這樣，那些鈔票就會變得富有感情色彩，令人激動萬分。

6、提供團隊建設(shè)的培訓(xùn)，提供必要的外部支持。

團隊尤其是在形成初期，需要培訓(xùn)來開發(fā)技能。典型的技能包括解決問題、溝通、談判、解決沖突和群體過程技能。這就需要外部門、專家人物對團隊的幫助。要想得到外部門和他人的幫助，首先要讓外部門認(rèn)同這個團隊，所以只能通過不斷地有效地溝通、自身建設(shè)的形象、同時將目標(biāo)與他人進(jìn)行分享等方面的努力，我們才能談到別人對該團隊的支持。在得到別人的支持時，團隊同時要對外來創(chuàng)新想法的吸收，以利于團隊建設(shè)的進(jìn)步。

一個組織如果不僅僅是為了生存，而想進(jìn)一步發(fā)展壯大，高效團隊的建立尤為重要。他們可以通過提高團隊績效來彌補個人或者專業(yè)能力上的不足，從而得到快速的發(fā)展。

第三篇：如何建立高效銷售團隊

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團隊管理者:如何建設(shè)高績效銷售團隊是每位企業(yè)家、營 銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè) 銷售團隊管理中主要存在以下幾大問題：

1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；

4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵 ；

7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場 ；

8、竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

銷售團隊如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理 好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ?? 如何 能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標(biāo)：

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率；

4、建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例

案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進(jìn)行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達(dá)到了投資回報

4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

案例：

二、激勵的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

※信任與贊美

※物資激勵

※情感激勵

※精神激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正負(fù)激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

3、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡介：

匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗?？锢蠋熢陂L期的教學(xué)實踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。

第四篇：高效銷售團隊管理經(jīng)驗分享

高效銷售團隊管理經(jīng)驗分享

步驟/方法

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時，總結(jié)了團隊管理經(jīng)驗一：銷售團隊的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。

打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。

1.需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。

2.樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。

3.選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。

4.做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。團隊管理經(jīng)驗二：先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

在參加時代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

團隊管理經(jīng)驗三：以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

團隊管理經(jīng)驗四：銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。

對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。團隊管理經(jīng)驗五：對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

第五篇：建設(shè)與管理高效銷售團隊論文

中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

（一）中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀

行業(yè)發(fā)展總體情況

一年半以來，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進(jìn)入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負(fù)增長。

金融危機對連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機。

一．基本數(shù)據(jù) 1．2008年全年的情況

《中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告（2008-2009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫?？紤]到店鋪的可比性較強，對店鋪的統(tǒng)計分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。

如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業(yè)的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況

但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個業(yè)態(tài)中，有四個業(yè)態(tài)的來客數(shù)增長為負(fù)，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時期。從超市業(yè)態(tài)看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個地區(qū)增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負(fù)，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年3、4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。

二．連鎖行業(yè)面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計上升8%，同期食品價格上漲21.0％，拉動價格總水平上漲6.8個百分點。而2009年一季度，CPI累計下降了0.6%，食品價格僅上漲0.5%。對零售企業(yè)，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數(shù)降低

受收入預(yù)期、失業(yè)裁員等影響，消費者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開始,中國消費者信心指數(shù)開始從109.0的高點一路向下,去年第四季度降至77.5,為近年來最低水平,到今年一季度回升至82.5。消費意愿降低，導(dǎo)致門店來客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計。

從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來客數(shù)下降的情況。

3．成本費用提高

新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤有所下降

為保持銷售的增長，維持企業(yè)的市場份額，各個業(yè)態(tài)的企業(yè)都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤=銷售額*毛利率-成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤水平增長有較大壓力。

三．應(yīng)對措施 1．強化成本控制。

面對危機，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細(xì)的預(yù)算，其次，建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藱C制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷售也更加重視利潤?，F(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。

部分企業(yè)采取扁平化管理，簡編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進(jìn)行崗位調(diào)整。

在能耗方面，有的企業(yè)對門店進(jìn)行節(jié)能改造，節(jié)約了20%-25%的用電成本。2．聯(lián)合擴充實力

中小連鎖企業(yè)在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經(jīng)濟形勢下，更難以與大型連鎖企業(yè)競爭。為應(yīng)對競爭，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過共建物流中心、聯(lián)合采購、聯(lián)合談判和經(jīng)營互助等方式提高企業(yè)競爭實力。

3．加強渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢的一個重要體現(xiàn)。2008年以來，企業(yè)的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業(yè)越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進(jìn)行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規(guī)模的代理商和經(jīng)銷商或者伴隨連鎖企業(yè)的規(guī)模擴張而成長，或者因不能滿足發(fā)展需求而被淘汰。

4．調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

面對危機，不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)都加強了商品管理。有的超市企業(yè)提出，要經(jīng)營必需品中的必需品；一些百貨店也在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，減少奢侈品的比例；家電專業(yè)店調(diào)整了黑電和白電的比例。通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，加強品類管理，從表二中可以看到，除家電業(yè)態(tài)外，單品銷售額均有不同程度增長。同時企業(yè)存貨量減少，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營銷

2008年以來，零售企業(yè)對網(wǎng)上零售、電話營銷、目錄營銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百強企業(yè)中，有30%的企業(yè)開展了網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。隨著新一代消費者的成長，多渠道營銷將發(fā)揮著越來越重要的作用。在危機中，企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)自身不足，積極調(diào)整經(jīng)營策略，優(yōu)化門店管理，這是在多年快速發(fā)展后的及時調(diào)整。一些資金實力雄厚的企業(yè)，利用當(dāng)前物業(yè)成本較低的機會，增加自有物業(yè)或加大商業(yè)地產(chǎn)的投入。連鎖企業(yè)已經(jīng)為后續(xù)的發(fā)展積蓄了力量。

幾種主要業(yè)態(tài)的發(fā)展特點 一．大型超市和超市

大型超市和超市經(jīng)營的大多是居民生活必需品，因此也是受危機影響最小的業(yè)態(tài)。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.生鮮經(jīng)營漸成亮點

2008年，我們發(fā)現(xiàn)凡是經(jīng)營較好的超市，共同的特點都是生鮮經(jīng)營突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業(yè)通過農(nóng)超對接、基地直采、建設(shè)生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經(jīng)營能力。

特別是去年底，商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開展農(nóng)超對接試點工作的通知》，提出：到2012年，試點企業(yè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地直采比例將超過50％。這一指標(biāo)將會提前實現(xiàn)。

2.零供關(guān)系仍需改善

受危機影響，供應(yīng)商的經(jīng)營也面臨很大的壓力，特別是中小型供應(yīng)商，出現(xiàn)利潤下降、資金短缺等情況。他們對帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業(yè)由于頻繁促銷，有時在商品價格、結(jié)算方式上會與供應(yīng)商產(chǎn)生分歧。但大部分企業(yè)在采取一些積極的舉措改善零供關(guān)系，如建立供應(yīng)鏈平臺，通過系統(tǒng)對帳，有的連鎖企業(yè)與金融機構(gòu)合作，為供應(yīng)商提供信用擔(dān)保和結(jié)帳服務(wù)。

3.行業(yè)創(chuàng)新不斷深化

受行業(yè)競爭和金融危機的雙重影響，超市企業(yè)迫切需要改變同質(zhì)化競爭的局面，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。一年多以來，行業(yè)中出現(xiàn)了高端超市、生鮮超市、社區(qū)超市等具有明顯特點的細(xì)分業(yè)態(tài)，超市的經(jīng)營管理水平得到深化。一些新的技術(shù)也得到了推廣和應(yīng)用。

4.外資主導(dǎo)大型超市

無論是從數(shù)量規(guī)模上，還是從經(jīng)營效率上，外資大型超市都要明顯強于內(nèi)資。即使在是金融危機下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區(qū)域布局更加合理，優(yōu)勢更加明顯。

二．百貨店

百貨業(yè)態(tài)受危機影響較大，但從長期看，中國的消費升級要經(jīng)歷一個較長的時期，百貨業(yè)仍將是一個持續(xù)較快發(fā)展的零售業(yè)態(tài)。除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.業(yè)態(tài)進(jìn)一步細(xì)分近幾年，百貨店的商品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)定位經(jīng)歷了多次變化，實現(xiàn)從傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變。2008年以來，百貨店的業(yè)態(tài)細(xì)分更加明顯，出現(xiàn)了折扣店、社區(qū)百貨、時尚百貨、精品百貨、購物中心型百貨等不同定位，目標(biāo)越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級經(jīng)銷代理的方式，在特定的區(qū)域內(nèi)只能由特定的經(jīng)銷/代理商提供商品，連鎖經(jīng)營、集中采購的優(yōu)勢無法體現(xiàn)。百貨連鎖企業(yè)需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的努力。

3.服務(wù)水平加強

在企業(yè)調(diào)查和實際消費中，我們體會到百貨店的服務(wù)水平得到了明顯的加強。有的百貨店擴大了服務(wù)臺的面積，提供更多的服務(wù)；有的把服務(wù)臺設(shè)置在更加醒目的黃金位置；有的設(shè)立了環(huán)境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤

2008年下半年以來，百貨業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的促銷打折，一些企業(yè)甚至是全線折扣，帶來了一些負(fù)面的影響。一方面企業(yè)的毛利水平下降，另一方面，消費者的購買行為也受到影響，即不打折不購物。

另外新開百貨店也出現(xiàn)了專柜招商周期延長、招商資源減少的情況。三．便利店

受生活方式、消費習(xí)慣等因素限制，近些年便利店雖然發(fā)展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機下，便利店更需要突破。有以下幾個明顯特點：

1.異業(yè)競爭力加強。

特別是超市的創(chuàng)新經(jīng)營，延長了營業(yè)時間、與社區(qū)的關(guān)系更密切、提供更多的便利性服務(wù)，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場份額。

2.注重鮮食產(chǎn)品開發(fā)

便利店區(qū)別于其它業(yè)態(tài)的一個重要特點是鮮食產(chǎn)品突出，能夠提供簡單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經(jīng)營的成敗。有的企業(yè)通過參股生產(chǎn)廠家，控制上游渠道；有的企業(yè)開發(fā)了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店營業(yè)面積小，店面幾乎沒有儲存貨物的空間，因此需要頻繁補貨。外資便利店基本能實現(xiàn)一日二配，內(nèi)資便利店至大多可以一日一配。一些集團企業(yè)的便利店業(yè)態(tài)原來大多與超市業(yè)態(tài)共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。4.整合網(wǎng)點資源

便利店的規(guī)模特點明顯，只有取得適當(dāng)?shù)挠行б?guī)模才有可能實現(xiàn)盈利。2008年，行業(yè)出現(xiàn)了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業(yè)為了提高效率，選擇關(guān)閉經(jīng)營不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產(chǎn)市場低迷的影響，家電零售企業(yè)面臨很大的困難。家電業(yè)態(tài)的主要特點： 1.探索新的經(jīng)營模式

我國家電連鎖零售業(yè)態(tài)，主要存在兩種模式，一種是國美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經(jīng)營的方式，強調(diào)客戶體驗，利潤率較高。

2.系統(tǒng)能力提升

家電企業(yè)在近年來的快速發(fā)展中，主要是采購驅(qū)動，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營運能力，實現(xiàn)門店經(jīng)營驅(qū)動的經(jīng)營方式，是家電業(yè)態(tài)的重要選擇。

3.廠商渠道的競爭

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場家電銷售的重要渠道。為了加強對市場的覆蓋和對渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對連鎖家電企業(yè)形成競爭

（二）中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢

中國加入WTO后，國內(nèi)市場呈現(xiàn)國際化的競爭態(tài)勢，企業(yè)生存發(fā)展壓力進(jìn)一步增大。內(nèi)外資企業(yè)跨地區(qū)、跨行業(yè)的強強聯(lián)合，為大力發(fā)展連鎖經(jīng)營提供了經(jīng)濟實力。據(jù)此我國連鎖經(jīng)營將表現(xiàn)出如下發(fā)展趨勢：

（1）連鎖經(jīng)營“電子化”。近幾十年來，發(fā)達(dá)國家連鎖經(jīng)營的迅速發(fā)展，一個重要的方面是得益于計算機技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，得益于條形碼的開發(fā)和應(yīng)用，得益于銷售時點系統(tǒng)、電子轉(zhuǎn)賬作業(yè)系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)等的發(fā)展。比如，美國“西爾斯?羅巴克百貨公司”投入巨資建立起有數(shù)百臺小型計算機和5萬多臺銷售時點系統(tǒng)全日制工作的計算機控制系統(tǒng)，并引進(jìn)最先進(jìn)的多媒體技術(shù)、衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)，充分利用電腦使總部與各地的連鎖分店以及供應(yīng)商傳遞各種信息，做到其所屬的連鎖分店都處于實時控制管理之下。日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現(xiàn)了計算機網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運作。日本“西友”公司在國內(nèi)各地建立了11個物流配送中心，承擔(dān)本公司及鄰近地區(qū)其他連鎖分店的進(jìn)貨、配貨和送貨任務(wù)。日本的“桔高”公司也利用設(shè)在全國各地的23個物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品?？梢詳嘌裕S著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，連鎖經(jīng)營手段將更趨現(xiàn)代化和電子化。

（2）連鎖企業(yè)將逐步擺脫價格戰(zhàn)的困擾，競爭將表現(xiàn)為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，流通領(lǐng)域企業(yè)間單獨依靠價格、拼數(shù)量或始終如一地以打江山的創(chuàng)業(yè)品牌打“持久戰(zhàn)”、“吃老本”、“拼優(yōu)惠條件”等的競爭將被視市場需求變化、不斷開展?fàn)I銷創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新以及開發(fā)不同獲利定位的高價值、附加價值的商品或優(yōu)良投資環(huán)境等集約式競爭所取代；開放式競爭將進(jìn)一步取代封閉式競爭，流通領(lǐng)域提供商品和營銷技術(shù)服務(wù)將在相互依賴中產(chǎn)生，國內(nèi)流通競爭將進(jìn)一步體現(xiàn)出全球性的有形與無形資產(chǎn)的多種競爭要素有機結(jié)合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業(yè)化連鎖企業(yè)競爭將取代傳統(tǒng)式綜合化競爭。在新世紀(jì)信息流通先于商品流通的時代，流通企業(yè)將進(jìn)一步創(chuàng)新競爭觀念，樹立企業(yè)為消費需求而存在的“經(jīng)營顧客”的理念，進(jìn)而獲取“前哨信息”，聚焦主業(yè)經(jīng)營，以占領(lǐng)市場份額。

（3）現(xiàn)代化購物中心將在大城市悄然興起，外資將注入購物中心建設(shè)與管理。連鎖經(jīng)營的專賣店、專業(yè)店、大型綜合超市等將成為現(xiàn)代購物中心的最佳招商對象。

（4）商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業(yè)街將出現(xiàn)共同投資、共同建設(shè)、共同管理、共同采購的現(xiàn)象。布局合理、網(wǎng)點多的商業(yè)街將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展的最佳選擇對象，進(jìn)而引入連鎖經(jīng)營管理的理念。

（5）連鎖經(jīng)營類型“融合化”。在零售業(yè)態(tài)競爭發(fā)展中，以經(jīng)營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質(zhì)量的購物好去處，并進(jìn)一步與大型綜合超市和部分餐飲業(yè)形成競爭態(tài)勢。另外，各種商品的大型專業(yè)店將呈現(xiàn)更大的發(fā)展，并與百貨店形成既競爭又介入的關(guān)系。

（6）連鎖經(jīng)營發(fā)展空間“爆炸化”。連鎖經(jīng)營企業(yè)強強聯(lián)合，跨區(qū)域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現(xiàn)，我國將出現(xiàn)真正意義上的全國性內(nèi)資連鎖大企業(yè)，并與外資合資企業(yè)形成更加明顯的對抗局面。

（7）電子商務(wù)的發(fā)展將以更加務(wù)實的“供應(yīng)鏈管理”或“提供第三方平臺服務(wù)”的方式看好連鎖經(jīng)營企業(yè)，并得到進(jìn)一步的發(fā)展，形成一定的競爭氛圍。

（8）外資連鎖零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，將使傳統(tǒng)經(jīng)營方式的分銷商處于更加被動的地位，因此，流通領(lǐng)域深化改革、擴大開放、結(jié)構(gòu)重組、完善政策、建章立制等的必要性，顯得更加迫切。

（9）國家住房改革政策的進(jìn)一步落實，將促進(jìn)裝飾、裝修、建材連鎖超市的發(fā)展，同時也將促進(jìn)家用電器、廚房等耐用消費品的更新?lián)Q代，進(jìn)而帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（10）聰明的商家從人口普查結(jié)果看中商機，從而出現(xiàn)工商聯(lián)手、商農(nóng)聯(lián)手，共同開發(fā)新產(chǎn)品或創(chuàng)造新型營銷方式的趨勢。連鎖經(jīng)營方式將更加“受寵”。

（11）連鎖企業(yè)間管理人才的競爭，將成為中外連鎖企業(yè)間市場競爭的核心。懂貿(mào)易、金融、法律、現(xiàn)代管理、現(xiàn)代營銷以及懂專業(yè)外語或既懂經(jīng)營又懂計算機應(yīng)用的專業(yè)人才，將受到中外連鎖經(jīng)營企業(yè)的格外青睞。

（12）我國流通基礎(chǔ)設(shè)施落后將受到政府有關(guān)部門的重視，并將受到相應(yīng)的政策支持。同時，流通指導(dǎo)生產(chǎn)、引導(dǎo)消費、容納就業(yè)人員、促進(jìn)國民經(jīng)濟發(fā)展的作用，也將受到政府的重視。

（13）連鎖經(jīng)營方式將進(jìn)一步促進(jìn)工商資本相互滲透，將主要表現(xiàn)為：制造業(yè)以品牌為基礎(chǔ)發(fā)展專賣連鎖店；商業(yè)企業(yè)將以發(fā)展專業(yè)連鎖店方式，吸引國內(nèi)外著名品牌企業(yè)與之合作。工商資本滲透，將促使連鎖經(jīng)營資源的有效利用，連鎖經(jīng)營成功企業(yè)的“無形資產(chǎn)”將更加有用武之地，甚至被視為“投資手段”得以發(fā)展。

進(jìn)入21世紀(jì)，我國零售市場的競爭會更加激烈，發(fā)展連鎖經(jīng)營，進(jìn)行規(guī)模擴張，是增強流通企業(yè)核心能力，持續(xù)發(fā)展的必由之路

一、連鎖經(jīng)營提上政府工作的重要議事日程

雖然連鎖經(jīng)營在中國起步只有十幾年，但是生命力強勁。在中國，連鎖的發(fā)展在21世紀(jì)初被提上了政府工作的重要議事日程。如此高度重視流通領(lǐng)域這一革命性變革，可謂空前。從國務(wù)院到各部委及省市自治區(qū)，中國政府對發(fā)展連鎖經(jīng)營幾乎都有專門政策。

本世紀(jì)以來，江澤民同志、朱镕基同志多次在公開講話和報告中強調(diào)發(fā)展連鎖經(jīng)營。2002年3月15日，國務(wù)院總理朱镕基首次提及“連鎖經(jīng)營”。他在《政府工作報告》中指出：“積極發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)特別是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，逐步推行連鎖經(jīng)營?！蓖拢瑖野l(fā)展委員會主任曾培炎也在“報告”中倡導(dǎo)要“大力發(fā)展連鎖經(jīng)營”；國家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融向中外記者披露：“連鎖業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)提到我們的工作的議事日程。2002年我們在上海專門舉行了交流會，要大力發(fā)展連鎖業(yè)?！痹?003年10月的《中共中央關(guān)于完善社會主義市場經(jīng)濟體制若干問題的決定》一文中，強調(diào)“大力發(fā)展電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營、物流配送等現(xiàn)代流通方式，促進(jìn)商品和各種要素在全國范圍自由流通和充分競爭”。

我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展中，一直是連鎖超市發(fā)展最快，一是因為較少傳統(tǒng)百貨公司的包袱，人員素質(zhì)比較高；二是大量借鑒和引進(jìn)了國外成功的管理經(jīng)驗和技術(shù)，尤其是在國外超市進(jìn)入比較多比較早的沿海城市，比如深圳萬佳在和沃爾瑪、家樂福等世界零售巨頭貼身肉搏的過程中不斷學(xué)習(xí)，在與狼共舞的過程中豐富了經(jīng)驗，抓住了市場，增強了實力。連鎖經(jīng)營在我國發(fā)展雖然只有十幾年，但其優(yōu)越性已經(jīng)開始顯現(xiàn)出來。例如，大量集中采購、配送，與工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品基地直接掛鉤，有利于減少中間環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本，增強競爭能力；實行規(guī)范化科學(xué)經(jīng)營管理，有利于降低費用，提高企業(yè)效益；采購和銷售分離，有利于防止假冒偽劣商品，凈化流通秩序；統(tǒng)一進(jìn)貨，規(guī)模經(jīng)營，有利于通過降低成本和費用穩(wěn)定市場物價，抑制通貨膨脹；直接大量向生產(chǎn)企業(yè)反饋市場和消費信息，有利于促進(jìn)生產(chǎn)者調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，起到指導(dǎo)生產(chǎn)的作用。

然而，我們應(yīng)該絕對冷靜地看到，我國的連鎖經(jīng)營還處在初級階段。在歐美，連鎖經(jīng)營實現(xiàn)的銷售額已占到社會商品零售總額的50～60%，而我國目前僅為3～5％而已。為此，商界和政府紛紛檢討流通產(chǎn)業(yè)的不足，尋找經(jīng)濟增長從粗放式到集約化的發(fā)展道路：對我國來說，連鎖經(jīng)營不僅是一種經(jīng)營形式的改變，而且是商業(yè)制度的創(chuàng)新，是流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。但連鎖的發(fā)展模式也有多樣化和程度上的不同，有了發(fā)達(dá)國家創(chuàng)造的經(jīng)驗，再加上物流技術(shù)和通信技術(shù)的革新，中國的連鎖擁有很大的后發(fā)優(yōu)勢。

二、中國連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢

據(jù)專家分析，當(dāng)一個地區(qū)的人均年生產(chǎn)總值達(dá)到4000美元時，就標(biāo)志著該地區(qū)的連鎖經(jīng)營時代已經(jīng)到來。

這一點首先被各大國連鎖企業(yè)在中國的動作所證實。近幾年來，隨著中國經(jīng)濟水平的提高，連鎖經(jīng)營日益繁榮起來。截至2001年末，柯達(dá)公司在中國開了6000多家沖印店；而肯德基(廣東)總經(jīng)理崔煥銘則在肯德基慶祝中國第500家新店開張時透露，準(zhǔn)備考慮特許加盟。2002年3月，作為世界便利店老大的7—11繼在華南地區(qū)開出70家連鎖便利店后，宣布了北上開拓中國市場的戰(zhàn)略性舉措——將于下半年開進(jìn)上海，與全球便利連鎖店老二“羅森”對陣。而早在1996年，“羅森”就已進(jìn)駐上海，至今在滬已有100家便利店。兩強爭利，極可能演繹一場精彩的商戰(zhàn)。2004年月1月日本7—11進(jìn)軍北京，在東直門開了北京第一家7—11便利店，并準(zhǔn)備年內(nèi)再開50家以上。在2004年6月的第六屆中國特許加盟大會暨展覽會上，大量的國外連鎖品牌參會，這些品牌來自美國、法國、西班牙、意大利、日本、泰國、新加坡、韓國以及香港、臺灣地區(qū)，占到了本屆參展商總數(shù)的35％，充分說明海外品牌對中國市場的重視程度。

國內(nèi)也積極備戰(zhàn)欲與國際接軌。2002年4月，為促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)與跨國連鎖集團的全球采購網(wǎng)絡(luò)直接對接，中國首次國際連鎖集團(全球采購)交易會在天津保稅區(qū)舉辦：設(shè)立500多個攤位，參展商品包括紡織品、文教體育、旅游用品、工藝品、家用電器、五金工具、食品飲料、日用百貨等8個大類約2000種商品。美國沃爾瑪、法國家樂福、德國麥德龍、英國翠豐、日本伊藤洋華堂等20多家世界著名跨國連鎖集團和東南亞及中國的香港、臺灣等地區(qū)的商業(yè)機構(gòu)紛紛到會。這是中國加入WTO后，擴大商品出口、打造國際市場直通車的首次嘗試。1．傳統(tǒng)百貨店的市場將進(jìn)一步被連鎖企業(yè)蠶食和瓜分

自從1999年長期穩(wěn)坐中國零售業(yè)龍頭老大位置的上海一百第一次被聯(lián)華超市超出，聯(lián)華超市于2000年和2001年保持中國零售業(yè)第一，2002年是上海華聯(lián)，2003年是上海百聯(lián)?？梢哉f百貨店時代一去不復(fù)返了，其丟失的地盤將由連鎖企業(yè)收復(fù)。2．大型連鎖企業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)平均經(jīng)營規(guī)模同比有大幅度提高

如在2001年國內(nèi)零售業(yè)排名前20位的連鎖企業(yè)中，銷售總額比2000年增長43％，大大高于2001年全國消費品零售總額增長10％的增長率。連鎖店鋪數(shù)量比2000年增長46.7％，比2001年上半年的增長速度又提高了4.1個百分點。而中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的統(tǒng)計，2002年百強連鎖企業(yè)的店鋪總數(shù)達(dá)到16986個，比上年的13117個增長了29％。銷售總額達(dá)到2465億元，同比增長52％。2003年，百強連鎖企業(yè)銷售總額達(dá)到3580億元，同比增長45％。有關(guān)資料顯示，到2002年底上海已經(jīng)建成的大賣場就有60家，而這一數(shù)字是上海2005年的目標(biāo)。雖然在我國還不可能發(fā)展到像西方國家那樣，幾個大連鎖企業(yè)占據(jù)全國大部分零售總額，但規(guī)模將不斷增大這一點將是不能質(zhì)疑的。2003年的擴張減緩，只是暫時的。3．跨區(qū)域拓展，全國性的連鎖集團正在孕育中，地區(qū)性特征越來越淡化

如聯(lián)華超市最近幾年，正式采用推土機式和跳躍式發(fā)展相結(jié)合的方法，實施全國發(fā)展戰(zhàn)略。同時沃爾瑪公司也跳出了珠江三角洲，麥德龍公司也跳出了長江三角洲，正式啟動其全國發(fā)展戰(zhàn)略。

4．連鎖經(jīng)營方式，向更多行業(yè)的業(yè)態(tài)延伸

特別是家電和藥店的連鎖專業(yè)店已有長足發(fā)展；同時，也向圖書館業(yè)、教育業(yè)、保健品業(yè)快速擴展。甚至出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營同直銷相結(jié)合的趨勢。5．大連鎖企業(yè)之間的控股、滲透及合并與收購將愈演愈烈。

現(xiàn)在很多連鎖企業(yè)合作，共同開發(fā)不同區(qū)域的市場，如北京王府井與上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場。2003年4月上海四大國資商業(yè)集團上海一百、華聯(lián)集團、友誼集團、物資集團合并為上海百聯(lián)集團，就是典型的案例。

6．連鎖企業(yè)銷售總額占社會消費品零售總額的比重將進(jìn)一步提高

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的統(tǒng)計，百強連鎖經(jīng)營企業(yè)銷售總額占社會消費品零售總額的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％。可見每年在逐步提高。從全國的情況來看，到2003年底，連鎖經(jīng)營企業(yè)銷售總額占社會消費品零售總額的比重達(dá)到15％，約7000億人民幣。

國家經(jīng)貿(mào)委也明確提出了連鎖業(yè)中長期規(guī)劃：到“十五”末期，全國連鎖店數(shù)將發(fā)展到10萬個，銷售額達(dá)7000億元，占社會批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的比重達(dá)到20％左右；年銷售額在50億元以上的連鎖企業(yè)達(dá)到20家，銷售額在20～50億元的連鎖企業(yè)達(dá)到40家，培育5～10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團。7．我國的特許經(jīng)營的發(fā)展趨勢

對于我國的特許經(jīng)營的發(fā)展趨勢，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會郭戈平會長在第六屆中國特許加盟大會上的講話(2004年5月19日)做出了以下說明：

第一，特許經(jīng)營向更多行業(yè)滲透，服務(wù)業(yè)成為發(fā)展重點。

本屆展覽會在100多家參展品牌中，服務(wù)業(yè)品牌比上屆提高15個百分點，占到45％，涉及汽車養(yǎng)護美容維修、休閑健身、教育培訓(xùn)、家居家裝等多個行業(yè)，其中汽車養(yǎng)護美容維修在汽車消費空前繁榮的背景，更加引人注目。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗表明，服務(wù)業(yè)的特許經(jīng)營具有非常廣闊的發(fā)展空間，孕育著豐富的商業(yè)機會和概念創(chuàng)新。在本次展會中，我們可以看到長城網(wǎng)絡(luò)文化家園的網(wǎng)吧連鎖加盟，正大有一居歐式的商務(wù)酒店住房網(wǎng)絡(luò)，還有像青鳥健身、快印先生的速印服務(wù)、環(huán)球雅思的英語培訓(xùn)、菜斯達(dá)的票務(wù)服務(wù)等許多新穎概念。

第二，海外品牌的加快進(jìn)入將進(jìn)一步帶動中國特許市場的繁榮。

WTO過渡期即將結(jié)束，海外特許品牌將紛紛加快進(jìn)入中國市場的步伐。同時，CEPA的逐步落實將加快香港品牌進(jìn)入內(nèi)地以及海外品牌通過香港進(jìn)入大陸的步伐。2003年，漢堡王、加拿大最大的咖啡企業(yè)第二杯等國際知名品牌已經(jīng)確定了來華發(fā)展的計劃；麥當(dāng)勞在天津發(fā)展了大陸第一個加盟商；美國知名的醫(yī)藥零售品牌Medicine shoppe授權(quán)海王星辰為中國區(qū)域加盟商。

目前，進(jìn)人中國市場開展特許經(jīng)營的海外品牌多為運做較成熟、知名度較高的品牌，但是，種種跡象表明，從本屆展會的參展商構(gòu)成來看，海外特許品牌的比重增長明顯，除了肯德基，必勝宅急送、3M、DQ冰淇淋、美信醫(yī)藥等知名品牌，還有一些中等規(guī)模的海外特許企業(yè)出現(xiàn)在展場。海外品牌的進(jìn)入，不僅豐富了中國的消費市場，也帶來很多新的商業(yè)概念和運營模式，對國內(nèi)特許市場將起到引導(dǎo)、促動和示范作用。

第三，潛在加盟商數(shù)量巨大，為特許企業(yè)擴張打下堅實基礎(chǔ)。

根據(jù)《科學(xué)投資》雜志一篇題為“中國中產(chǎn)階級真相”的文章的“保守估計”，中國中產(chǎn)階級目前達(dá)到3000萬，這部分將構(gòu)成潛在加盟商的主體。另據(jù)協(xié)會對第5屆中國特許加盟大會暨展覽會參觀觀眾投資能力的分析，擁有10～50萬投資能力的觀眾占觀眾總數(shù)的50％。大量潛在投資人群的形成以及投資能力的不斷提高，將為特許經(jīng)營的快速發(fā)展提供最根本的保證。參考資料來源：

網(wǎng)址： http://money.163.com/09/0521/19/59S3C6T900252KFB.html 文章標(biāo)題：中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告（08-09）作者：網(wǎng)易財經(jīng) 時間：2009-05-21 網(wǎng)址：http://wenku.baidu.com/view/a3be1484bceb19e8b8f6ba6f.html?from=rec&pos=0&weight=19&lastweight=5&count=5 文章標(biāo)題：連鎖經(jīng)營發(fā)展的趨勢 作者：jiao190572518 時間：2011-04-29

網(wǎng)址：http://wenku.baidu.com/view/0581d31f650e52ea551898c7.html 文章標(biāo)題：中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展趨勢 作者：至尊圓夢18 時間：2011-01-16