第一篇：如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)

??淺談如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)

曹繼華

今天的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，我們的銷售工作從單兵作戰(zhàn)的方式改為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，怎樣才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的銷售主管和領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的問題之

一。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？通過兩個(gè)多月的醫(yī)藥營(yíng)銷師培訓(xùn)，現(xiàn)對(duì)如何建立高效銷售團(tuán)隊(duì)談一點(diǎn)體會(huì)

一、關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人

對(duì)于從來沒有做過業(yè)務(wù)的人或者是工作非常出色的人，關(guān)心是必不可少的，我們要把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。在工作中給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。特別是對(duì)與外地人員，我們可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。培養(yǎng)了業(yè)務(wù)員的激情也就給了他們一種強(qiáng)調(diào)的動(dòng)力。

二、培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心和主動(dòng)性

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)，也就是業(yè)務(wù)員的責(zé)任心。因此構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。我們要經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性強(qiáng)與否也決定了其銷售業(yè)績(jī)的好與差。被動(dòng)的等待是最消極的作法，我們要具有主動(dòng)去創(chuàng)造機(jī)會(huì)的思想，因?yàn)橛辛诉@樣的思想才能夠讓您愿意掌握任何一絲一毫的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)顧客的需求出來，而不是等客戶開口來要求你怎樣做。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的溝通溝通———比什么都重要

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱

角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。因此構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，溝通是非常重要的。領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，這樣才能更好的完成銷售任務(wù)。

四、建立完善的激勵(lì)措施

要建立好的銷售團(tuán)隊(duì)需要一套完善的激勵(lì)措施。如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力

一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有“執(zhí)行力強(qiáng)”的特點(diǎn)，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

六、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員品德教育

我認(rèn)為銷售人員應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。業(yè)務(wù)員品德的好壞決定了是否愿意全心全意的奉獻(xiàn)出自己的才華和能力。

總之，我們已經(jīng)從個(gè)人化的推銷時(shí)代進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷時(shí)代，我們提倡團(tuán)隊(duì)建設(shè)，明確地把自己的目標(biāo)告訴團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。培養(yǎng)一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，更是企業(yè)發(fā)展的需求。

第二篇：如何建立高效銷售團(tuán)隊(duì)

前言：

親愛的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者:如何建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng) 銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號(hào)脈。匡老師通過對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè) 銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題：

1、營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；

2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；

4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；

5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；

7、自利、短期行為，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場(chǎng) ；

8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。

銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理 好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重 中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷 售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培 訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或??

作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重 要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ?? 如何 能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝 煌！

========================= 課程目標(biāo)：

1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；

2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；

3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；

4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。

5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

7、如何提升銷售執(zhí)行力？

========================= 課程大綱：

第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家

故事：不在其位，不謀其政

案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甑選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代故事：

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)

7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會(huì)議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例

案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

3、銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略

1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性

3、是否達(dá)到了投資回報(bào)

4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)

案例：

二、激勵(lì)的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

※信任與贊美

※物資激勵(lì)

※情感激勵(lì)

※精神激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)

※授權(quán)激勵(lì)

※危機(jī)激勵(lì)

※高壓式管理之流弊

※建立銷售企業(yè)文化

3、激勵(lì)低收入員工六法

4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長(zhǎng)

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力

案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

========================= 講師簡(jiǎn)介：

匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國(guó)公司銷售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營(yíng)銷 管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？锢蠋熢陂L(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上 海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Sm ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾 長(zhǎng)城涂料等等。

第三篇：建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

建立與管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

摘要：當(dāng)今的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，工作的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)…團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)詞更是從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突顯出來的時(shí)尚名詞，被企業(yè)管理者采納。團(tuán)隊(duì)管理，是人才提升的有利保障，是企業(yè)提升業(yè)務(wù)能力和管理水平的前提。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)是非常重要的。

在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈社會(huì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的良好發(fā)展需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。那么，如何建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？

一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)需要作好這8個(gè)內(nèi)容：規(guī)章制度、考勤制度、團(tuán)隊(duì)文化、成員素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)成員的選擇、培訓(xùn)。下面就以上八個(gè)內(nèi)容，淺談一下我的感受。

一﹑沒有規(guī)矩不成方圓

俗話說的好：“沒有規(guī)矩不成方圓①?！?/p>

首先，良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)離不開規(guī)章制度，有許多超大型的跨國(guó)公司，能夠在全球范圍內(nèi)獲得可持續(xù)性發(fā)展，與它們完備的規(guī)章制度是分不開的。

其次，建立完善的規(guī)章制度能保障團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利益。

再次，建立良好的規(guī)章制度能規(guī)范成員日常行為，是懲處的規(guī)范依據(jù)。比如一個(gè)員工經(jīng)常遲到早退，經(jīng)常曠工，企業(yè)如何去處理他呢？如果企業(yè)有恰當(dāng)?shù)囊?guī)章制度，就可以去懲處這個(gè)員工，如果沒有的話，就失去了懲處員工的依據(jù)。比如某員工給企業(yè)造成了損害，如何讓員工去賠償？造成什么樣的損害才可以賠償？什么樣的損害不可以賠償？賠償?shù)臈l件是什么？主觀上條件是什么？客觀上條件是什么？因果關(guān)系的條件又是什么？企業(yè)的規(guī)章制度里面必須要有明確的規(guī)定，如果沒有的話，將會(huì)產(chǎn)生勞動(dòng)糾紛。

二﹑嚴(yán)格的考勤制度

良好的考勤制服，能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，完善各項(xiàng)工作制度，維護(hù)工作制度，提高工作效率，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益。

三﹑深入人心的團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的體現(xiàn)，是團(tuán)隊(duì)的靈魂。團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一。

團(tuán)隊(duì)一個(gè)很大特點(diǎn)是信任，一是團(tuán)隊(duì)成員間相互的高度信任，即團(tuán)隊(duì)成員必須彼此相信各自的正直、個(gè)性特點(diǎn)、工作能力。二是管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。

為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團(tuán)隊(duì)成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的自信心，又能接受來自基層對(duì)上級(jí)管理者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團(tuán)隊(duì)成員工作中的失敗，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

四﹑良好的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，素養(yǎng)是非常重要的，是公司發(fā)展的前提，公司業(yè)績(jī)提升的有力保障。舉個(gè)例子，某天上班，公司里每個(gè)人都精神散漫，上網(wǎng)的上網(wǎng)，聊天的聊天。一點(diǎn)都沒有上班的樣子，老板進(jìn)門后看到會(huì)作何感受？其實(shí)，這就靠團(tuán)隊(duì)的力量。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人相互依賴與協(xié)同。每個(gè)人都依靠與他人的合作才能完成預(yù)定的工作目標(biāo),和諧融洽的人際關(guān)系氛圍將為團(tuán)隊(duì)協(xié)同提供必要的社會(huì)基礎(chǔ);角色定位與責(zé)任分擔(dān)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都擔(dān)當(dāng)不同的角色,承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員必須具備勝任工作的核心專長(zhǎng)與技能。

五﹑暢通無阻的溝通渠道

這也是非常重要的：（1）需事先織就的關(guān)系網(wǎng)，現(xiàn)在很多企業(yè)都會(huì)利用中高層管理者的關(guān)系網(wǎng)來拓展客戶，與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行溝通，這樣建立的客戶關(guān)系往往比較持久和牢固；（2）客戶認(rèn)可的介紹信或推薦電話，這在公司的客戶發(fā)展中期能起到非常大的幫助；（3）報(bào)紙、雜志等媒介，那些銷售高手們經(jīng)常在媒體刊登的資料中尋找相關(guān)信息，這些信息常常會(huì)幫助他們?cè)诘谝粫r(shí)間內(nèi)把握客戶的需求，從而保證溝通渠道的暢通。比如報(bào)紙上刊登的公司成立與遷移信息、訃聞或企業(yè)名人錄等。

六﹑伯樂的正確領(lǐng)導(dǎo)

有伯樂，然后有千里馬。一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，跟一位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)是息息相關(guān)的。精明、干練的領(lǐng)導(dǎo)能帶領(lǐng)出精英銷售團(tuán)隊(duì)；能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展日漸壯大；能善于發(fā)揮每位成員的有點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)，造就出色的銷售團(tuán)隊(duì)。

七﹑千里馬的選擇

在決定企業(yè)成功的第一要素里，各個(gè)公司的管理團(tuán)隊(duì)有著鮮明的共同點(diǎn)，對(duì)事業(yè)（當(dāng)然是以實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)為依歸）的追求，對(duì)人才（具有各種專業(yè)背景）的推崇，以及同外界（社會(huì)地位和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)）的互動(dòng)，決定了其人員流程的暢通有效和管理目標(biāo)的成功落實(shí)。相關(guān)公司得以由傳統(tǒng)的家族經(jīng)營(yíng)演進(jìn)到嶄新的現(xiàn)代管理，從而確立了企業(yè)向成功之路的邁進(jìn)。

在人才選擇這一方面，人品是第一個(gè)要考慮的基本要素。要做事，先做人，營(yíng)銷就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠(chéng)信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠(chéng)信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠(chéng)信之本，一個(gè)人失去了誠(chéng)信也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，除了誠(chéng)信外，還需要忠誠(chéng)，誠(chéng)實(shí)，正直的去做事，對(duì)企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的忠誠(chéng)是一種態(tài)度，忠誠(chéng)意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正意味著明確支持對(duì)企業(yè)有利的事情，用自己的行為實(shí)現(xiàn)承諾，正直還意味著堅(jiān)持不懈的正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

八﹑千里馬的潛能發(fā)掘

在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展歷程中，課程培訓(xùn)是非常重要的，短暫的培訓(xùn)能使團(tuán)隊(duì)及時(shí)吸收新鮮的銷售知識(shí)，挖掘團(tuán)隊(duì)潛在能力。更重要的是培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。其中，新東方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的這種非常值得我們學(xué)習(xí)，他們做的如此的成功，是非常值得我們借鑒的。技能培訓(xùn)主要集中在“如何促進(jìn)與顧客的關(guān)系”、“如何使用顧客簽章”等銷售技能方面。通過采取多樣靈活的培訓(xùn)方式，并定期組織學(xué)習(xí)，也可在日常工作中的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部培訓(xùn)等，把新兵培訓(xùn)成為具有高效素質(zhì)，專業(yè)銷售能力的強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

注釋：①阮小波 方與圓 石油工業(yè)出版社[H] 2010年02月 修訂版

參考文獻(xiàn)：

（1）秦毅 如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍：打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)[H] 北京大學(xué)出版.2004.第一版

（2）梁心聰 快銷手2:快消品銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理手冊(cè)[J] 廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2009第一版

（3）林顯欣 卷煙銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與探索[H] 才智 2009年第30期

（4）喻立新 用ＫＰＩ打造高效銷售團(tuán)隊(duì)[D] 企業(yè)經(jīng)濟(jì) 2004年第3期

第四篇：如何建立高效團(tuán)隊(duì)

關(guān)于“如何建立高效的團(tuán)隊(duì)”的一些看法

“康泰之樹，出自茂林，樹出茂林，風(fēng)必折之。”一棵高大健康的樹木，必定是從茂密的森林中生長(zhǎng)出來的，如果離開了森林勢(shì)必會(huì)被風(fēng)折枝散葉。在當(dāng)今社會(huì)中沒有一個(gè)人當(dāng)靠自己就能頂天立地，社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人賽，而是團(tuán)體賽。但是在一個(gè)組織里如果由于大家的心態(tài)、觀念能力等各方面的的不一致導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進(jìn)展緩慢，達(dá)不到1+1﹥2的效果，那么團(tuán)隊(duì)也就失去了其存在的意義。

一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是三類人員的有機(jī)組合：一是具有技術(shù)專長(zhǎng)的人員，而且在一定程度上團(tuán)隊(duì)成員的技術(shù)專長(zhǎng)應(yīng)該是互補(bǔ)的；二是具有解決問題和決策技能的成員，他們能夠就解決問題的各個(gè)建議進(jìn)行權(quán)衡并做出有效決策；三是具有善于傾聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。當(dāng)然這些人員的技能還應(yīng)該是有相互交叉的。

高效的團(tuán)隊(duì)擁有以下的一些特征：

1、清晰的目標(biāo)

高效的團(tuán)隊(duì)對(duì)所要達(dá)到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅(jiān)信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價(jià)值。同時(shí)將團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的，易于評(píng)價(jià)和衡量的現(xiàn)實(shí)可行的績(jī)效目標(biāo)，作為團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估的重要依據(jù)。

2、優(yōu)秀的技能

高效的團(tuán)隊(duì)是一群有能力的成員的集合體，他們具備實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)所必須的技術(shù)能力，而且相互之間有良好合作的品質(zhì)，從而能夠出色地完成任務(wù)。

3、一致的承諾

高效的團(tuán)隊(duì)其成員對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出高度的忠臣和承諾，對(duì)群體目標(biāo)有奉獻(xiàn)精神，愿為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動(dòng)自己最大的潛能。

4、相互間的信任

成員間的相互信任是高效團(tuán)隊(duì)的顯著特征，每個(gè)人對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的其他成員的品行和能力都應(yīng)該是確信不疑的。

5、良好的溝通

團(tuán)隊(duì)成員通過暢通的渠道交流各種語言和非語言的信息。此外，管理層與團(tuán)隊(duì)成員之間的健康的信息反饋也是良好溝通的重要特征，它有利于管理者指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)，消除一些不必要的誤解‘

6、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

有效的領(lǐng)導(dǎo)者能夠讓團(tuán)隊(duì)凝聚在一起共同克服最艱難的問題，為團(tuán)隊(duì)指明前途之所在。高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者往往承擔(dān)的是教練和后盾的角色，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供支持，但并不去試圖控制他。

7、內(nèi)部和外部的支持

要成為高效團(tuán)隊(duì)的最后一個(gè)必要的條件就是它的支持環(huán)境。從內(nèi)部來看，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。這包括：適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、一套易于理解的用于評(píng)估員工總體績(jī)效的測(cè)量系統(tǒng)以及起支持作用的人力資源系統(tǒng)。從外部條件看，管理層應(yīng)給團(tuán)隊(duì)提供完成工作所必須的各種資源。

然而，如何來設(shè)計(jì)一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)呢？在管理學(xué)中有5個(gè)W和一個(gè)H的方法我覺得可以應(yīng)用一下。

高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的5W1H是：who（我們是誰）、where（我們?cè)谀睦铮hat(我們將成為什么)、when(我們什么時(shí)候行動(dòng))、how(我們?cè)鯓有袆?dòng))、why(我們?yōu)槭裁?。通過這幾方面的問題來建立高效的團(tuán)隊(duì)。

我們是誰（who）？即團(tuán)隊(duì)成員自我的深入認(rèn)識(shí)，明確團(tuán)隊(duì)成員具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、對(duì)工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價(jià)值觀差異等；通過這些

分析，最后獲得在團(tuán)隊(duì)成員之間形成共同的信念和一致的對(duì)團(tuán)隊(duì)的看法，以建立起團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行規(guī)則。

我們?cè)谀睦铮╳here）？每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有其優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，而團(tuán)隊(duì)要取得任務(wù)成功又面對(duì)外部的威脅與機(jī)會(huì)，通過分析團(tuán)隊(duì)處境來評(píng)估團(tuán)隊(duì)的綜合能力，找出團(tuán)隊(duì)目前的綜合能力和對(duì)要達(dá)到的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之間的差距，以明確團(tuán)隊(duì)如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，回避威脅，提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

我們成為什么（what）?以團(tuán)隊(duì)的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃，為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的激情，應(yīng)樹立階段性的里程碑，使團(tuán)隊(duì)對(duì)任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著、創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

我們什么時(shí)候采取行動(dòng)（when）?合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)是團(tuán)隊(duì)取得成功的關(guān)鍵，任務(wù)的啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)遇到困難或障礙時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把握時(shí)機(jī)來進(jìn)行分析與解決；以及團(tuán)度面對(duì)內(nèi)、外部的沖突時(shí)應(yīng)在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行舒緩或消除；以及何時(shí)與何地取得相應(yīng)的資源支持等；都必須因勢(shì)利導(dǎo)。

我們?cè)鯓有袆?dòng)（how）?怎樣行動(dòng)涉及到團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的問題。即在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部如何分工、不同的團(tuán)隊(duì)角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)利、協(xié)調(diào)與溝通等。應(yīng)此，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立團(tuán)隊(duì)成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

我們?yōu)槭裁矗╳hy）?對(duì)于這個(gè)問題，目前在很多團(tuán)隊(duì)建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)行效率低下的原因之一。團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)作，必須要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚地知道他們?yōu)槭裁匆尤脒@個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行成功與失敗分別會(huì)對(duì)他們?cè)斐墒裁礃拥挠绊?？以此增?qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和使命感。即將我們常說的激勵(lì)機(jī)制引入團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

我覺得通過以上幾個(gè)方面的努力，團(tuán)隊(duì)一定可以達(dá)到更好更強(qiáng)的效果。

第五篇：2013如何建立高效的團(tuán)隊(duì)

如何建立高效的團(tuán)隊(duì)

一、要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的共同利益和價(jià)值觀

利益和價(jià)值是人生的原動(dòng)力。

共同利益是團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力；團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)的風(fēng)向標(biāo)。

二、要明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和使命

目標(biāo)和使命是人生的追求和歸宿。

我們要明確的是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和使命，并使團(tuán)隊(duì)成員一致認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)達(dá)到團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)所肩負(fù)的使命有清楚的理解，并為此共同努力。

三、要構(gòu)建團(tuán)隊(duì)內(nèi)相互合作的與競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)

術(shù)業(yè)有專攻，相互合作，提高了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；比學(xué)趕超幫，相互競(jìng)爭(zhēng)，激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、要?jiǎng)?chuàng)造互幫助互補(bǔ)臺(tái)的工作氛圍

相互幫助，共同進(jìn)步；相互補(bǔ)臺(tái)，好戲連臺(tái)；

團(tuán)隊(duì)要建立：一種以大局為重的責(zé)任感；一種唇亡齒寒的危機(jī)感；一種辱他人及辱吾身的得失感。

五、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力

建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任；包容團(tuán)隊(duì)成員的失誤；接納團(tuán)隊(duì)成員的不同觀點(diǎn)。

總之，只有建成高效的團(tuán)隊(duì)，才能取得好的業(yè)績(jī)。