第一篇：營銷心理學論文

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多人選擇學習營銷心理學，那么，下面是小編給大家整理收集的營銷心理學論文，供大家閱讀參考。

營銷心理學論文

1有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學?？梢哉f，心理學所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)

銷售中的心理學首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功?？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。可以說，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。

優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

二、洞察客戶的心理世界

銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系

銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功。

營銷心理學論文

2隨著外企的不斷融入和滲透，我國企業(yè)只有對自身市場營銷戰(zhàn)略進行不斷強化和創(chuàng)新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發(fā)展動力。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略其實質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實際情況的背景下，有效融合自身未來發(fā)展方向及市場發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進行深入、科學的評估和預測，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場擴展扮演著先鋒作用，還對企業(yè)自身經(jīng)濟活動造成直接性影響。至此，企業(yè)市場營銷策略的創(chuàng)新性、科學性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提，同時也是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。

一、市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對企業(yè)的生存及正常運行具有直接性影響，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對市場競爭的相應(yīng)需求予以滿足。就市場經(jīng)濟而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對于市場營銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對之前較為傳統(tǒng)的營銷策略而言，其已經(jīng)難以滿足當今激烈的市場競爭需求，因此則要求營銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導下方可實現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下，方可實現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出；其次，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營銷市場的重要工具。在具體的市場營銷戰(zhàn)略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進行創(chuàng)新活動，才能在開拓市場上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進行銷售，才能獲取社會的好評，從而實現(xiàn)企業(yè)自身市場占有量及影響力的提升；最后，可實現(xiàn)市場影響力的增加。對市場營銷戰(zhàn)略實施創(chuàng)新，并且對多種營銷手段進行運用，可有效促進產(chǎn)品銷售的更加有效化，最終實現(xiàn)企業(yè)在市場當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大。

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀

首先，企業(yè)在市場調(diào)研方面不足。就市場調(diào)研本質(zhì)而言，其實質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場營銷戰(zhàn)略前夕，對與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行收集，并對客戶群體進行收集，然后再對所收集材料進行專業(yè)化的研究和分析，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果，對市場營銷戰(zhàn)略進行制定。然而，如若想要真切完成市場調(diào)研，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對市場營銷戰(zhàn)略進行制定，所制定的市場營銷戰(zhàn)略具有盲目性，企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會降低消費者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場營銷意識方面不強。國內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場營銷意識方面則不強或缺乏，致使造成與市場出現(xiàn)脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開展與之相對應(yīng)的合理營銷，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對相關(guān)標準予以滿足，然而由于在具體信息方面不對稱，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場營銷意識方面不足或缺乏，會造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們無論在經(jīng)濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求，在品牌效應(yīng)的影響下，還給消費者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場營銷理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當前的實際市場需求不相符，致使市場營銷理念制約著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

三、市場競爭環(huán)境下的企業(yè)市場營銷管理要素創(chuàng)新策略

（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面不僅不能簡單的停留在自身的產(chǎn)品層級，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營銷戰(zhàn)略，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級方面去更好地進行布局，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展營銷策略提供幫助，還可以在促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營理念息息相關(guān)，同時也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題?；跔I銷角度來分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇，產(chǎn)品在市場當中是一個怎樣的定位，企業(yè)自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng)新思想融入其中，方可促使在營銷方面的成功實現(xiàn)。如若在當今社會普遍提倡綠色消費及健康消費的時代背景下，諸多企業(yè)特別是當前食品企業(yè)，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會得到消費者的支持和好評。

（二）提高企業(yè)運行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對應(yīng)的營銷策略，則其就好比一個空架子，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無法將其進行長久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好，需要在產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)做足準備。首先，產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營模式上有效開展和落實，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證，其不僅就客戶對產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實現(xiàn)良好的客戶忠誠度的構(gòu)建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當前市場當中，已然存在伴隨消費者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級則沒有隨之發(fā)生改變，此狀況則會造成消費者對于產(chǎn)品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對這樣的原則給予長久堅持，才促使其在激烈的市場競爭及生產(chǎn)利潤不斷降低的現(xiàn)實市場背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶，同時也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存。

（三）制定科學、合理的營銷模式。就營銷模式的合理有效而言，其不僅對企業(yè)產(chǎn)品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營銷創(chuàng)新不斷上升，并擴充至企業(yè)的精神層級，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實施準確的市場定位。然而，在具體的營銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證，與此同時，也要與時代的步伐同步。伴隨當今社會的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費意識方面也更加凸顯個性化，尤其是當代的年輕人，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個性特征，所以在制定企業(yè)營銷策略時，應(yīng)依據(jù)不同消費群體的實際需求，分別進行制定，至此此種營銷戰(zhàn)略也被稱作“個性化”營銷，此種模式尤其在當下服裝行業(yè)十分流行。當前，諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計部分對接于產(chǎn)品的實際銷售，此方法在設(shè)計上可依據(jù)消費者的實際需求來進行。此外，當前同時也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著社會需求的增多，其也隨之不斷增長。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營銷體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費者，還要在具體的外觀層次滿足消費者的內(nèi)在需求，并對售后服務(wù)進行改善。

四、結(jié)語

就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動力源泉需要科學的企業(yè)營銷戰(zhàn)略，并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此，企業(yè)應(yīng)對市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時更正企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略方面所存在的不足，只有這樣才能實現(xiàn)企業(yè)自身市場競爭力的增加，才能更好地落實可持續(xù)發(fā)展理念。

第二篇：營銷心理學..

第一部分 市場營銷心理學概述

一、市場營銷心理學是心理學與市場營銷學之間派生出來的一門邊緣性的應(yīng)用科學.其理論基礎(chǔ)為心理學、經(jīng)濟學、社會學和文化人類學。市場營銷心理學產(chǎn)生于20世紀60年代的美國。

二、營銷心理是指營銷活動中客觀現(xiàn)實在營銷人員與營銷對象的頭腦中的主觀反映。

市場營銷心理是制約和左右營銷績效的一種特別重要的因素。如果說在賣方市場因為不存在產(chǎn)品銷售問題，可以不考慮甚至可以完全忽略市場營銷心理的存在，那么在買方市場上我們就沒有任何理由不按照市場營銷心理規(guī)律去進行營銷活動尤其是消費心理行為規(guī)律，如果不對其進行深入的研究和理解，我們就沒有辦法進行任何有效的生產(chǎn)活動和產(chǎn)品促銷活動。

第二部分

消費者購買行為分析

一、消費者的需求

（一）需要的含義。

需要是個人對其生存和發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境感到缺乏的一種心理現(xiàn)象。消費需求，是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的要求和欲望，它包含在人類一般需求之中。

（二）需要的特點

1、對象性、周期性。

2、多樣性、復雜性。

3、需要發(fā)展的可變性。

4、需要的伸縮性。

5、需要的可誘導性。

6、需要的相關(guān)性及互替性。

（三）需要的分類：根據(jù)需要在人類發(fā)展史上的起源分： 生理性需要和社會性需要。

根據(jù)需要的對象分：物質(zhì)需要和精神需要。

馬斯洛對需要的分類：生理需要；安全需要；歸屬和愛的需要；自尊需要；自我實現(xiàn)的需要。

二、消費者的動機

（一）動機的涵義。動機是推動人從事一定活動的心理動因。是指直接引起個體行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的心理過程。

（二）動機的特征

1、購買動機的驅(qū)動性。

2、購買動機的多樣性。

3、購買動機的隱蔽性。

4、購買動機的沖突性。

5、購買動機的指向性。

（三）動機理論

（1）內(nèi)驅(qū)力理論。行為主義心理學家希爾加德等人認為，人們現(xiàn)在做出的消費決策與其過去的行為結(jié)果或報酬之間存在著密切的關(guān)系。過去的行為如果導致了令人滿意的結(jié)果，人們就會有反復進行這種行為的趨向；如果過去的行為導致了令人不滿的結(jié)果，那么人們就會出現(xiàn)對這種行為的回避趨向。因此，消費者的購買動機是其過去的滿意感（習慣）的函數(shù)。

（2）期望理論。期望理論認為，人的消費行為主要是由二個因素決定的：一是人們對商品的價值的大小所做的估價，而是人們對獲得該商品的可能性大小的預測。用認知心理學家的話來說，購買動機是效價與期望值的乘積的函數(shù)。

（3）雙因素理論。

日本學者小島外弘在消費行為研究中提出MH理論。他認為，M指激勵因素，是商品滿足消費者的魅力條件，比如商品的情調(diào)、包裝等；H指 2 保健因素，是商品滿足消費者的必要條件。比如商品的質(zhì)量、性能和價值等。MH理論認為，商品不僅必須具有基本的保健因素（質(zhì)量可靠、價格合理），同時還必須具有一定的激勵因素，才能真正激發(fā)消費者的購買動機。

（4）意識與潛意識理論。弗洛伊德認為心理現(xiàn)象本來是無意識的，有意識的心理現(xiàn)象在全部精神活動中不過是極少的。他認為人格由三部分組成：伊特、自我、超我。伊特：原始的沖動和欲望；自我：人格的中心部分，包括知覺、學習、記憶、推理等；超我：是反映社會的各項準則，比如道德、良心等。人類行為正是三個元素之間相互作用的產(chǎn)物。人們由意識壓抑自己的沖動，而按社會準則去行動。

（四）消費者具體購買動機的種類。

購買動機是指人們?yōu)榱藵M足某種需要而引起產(chǎn)生的進行某種活動的欲望和意念。即推動顧客產(chǎn)生購買行為的驅(qū)動力。購買動機是在個體對商品的需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，受需要的制約和支配。

1、求實購買動機。

2、求新、求異購買動機。

3、求美購買動機。

4、求廉、求利購買動機。

5、求名、求優(yōu)購買動機。

6、求速購買動機。

7、從眾購買動機。

8、習俗購買動機。

9、攀比購買動機。

10、威望、炫耀購買動機。

11、模仿購買動機。

12、減少風險和追求舒適的購買動機。

13、癖好購買動機。

（五）消費者動機與營銷策略

1、發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機。

消費者意識到并承認的動機被稱為顯性動機，沒有意識到或不愿承認的動機則是隱性動機。一般而言，與一個社會占統(tǒng)治地位的價值觀相一致 3 的動機較之與其相沖突的動機更易為人所意識和承認。

2、基于多重動機的市場營銷策略。

3、動機沖突的營銷策略。

雙趨沖突。指消費者具有兩個以上傾向選擇的目標而只能選其一時多產(chǎn)生的沖突。

雙避沖突。指消費者有兩個以上希望避免的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。

趨避沖突。指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。

4、購買動機的誘導：

（1）證明性誘導。

實證誘導：當場提供實物證明的方法。

證據(jù)誘導：這是一種向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法要使用消費者熟知的、有感召力的實際消費證據(jù)。

論證誘導：這是一種口語化的理論說明促進信任的方法。

（2）建議性誘導。建議性誘導指在一次誘導成功后，適時向消費者提出新的購買建議，達到擴大銷售的目的。

（3）轉(zhuǎn)化性誘導。當消費者購買動機異常強烈，或?qū)ι鲜龆N誘導提出疑問、反駁，使購買活動僵持不下時，可以運用此種方法，以緩和氣氛，重新引起消費者興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實。

第三部分：影響消費者行為的個性與心理因素

一、消費者的知覺、態(tài)度與營銷策略

（一）顧客對商品的知覺過程：消費者的知覺過程包括三個相互聯(lián)系 4 的階段，即展露、注意和理解。

1、感覺與知覺。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)。展露只需要把刺激對象置于個人相關(guān)環(huán)境之內(nèi)，并不一定要求個人接收到信息。

3、注意及其影響因素。

（1）影響注意的刺激物因素。

大小與強度。一般來說，大的刺激物較小的刺激物容易引起注意。

色彩和運動。彩色畫面較黑白畫面更容易引起注意。具有動感的刺激物較靜止的刺激物更容易捉住人們的視線。

位置與隔離。物體處于個體視線范圍內(nèi)的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常處于視野正中的物體較處于邊緣的物體更容易被人注意。

將某些特定刺激物與其他物體隔離開來有助于吸引注意力。

次序。首因效應(yīng)，近因效應(yīng)。首因效應(yīng)是指最先出現(xiàn)的刺激物會在理解過程中被賦予更大的權(quán)重，而近因效應(yīng)是指最后出現(xiàn)的刺激物會更容易被消費者記住，并在理解過程中被賦予較高的權(quán)重。

對比與刺激物的新穎性。相對于那些與背景融為一體的刺激物，人們更傾向于更多地注意那些與背景形成明顯反差的刺激物。

刺激物的新異性，如與人們預期大相徑庭的畫面和內(nèi)容、帶音樂或聲音的印刷廣告，均有助于吸引受眾的注意力。

（5）格式與信息量。格式是指信息展示的方式。簡單、直接的信息呈現(xiàn)方式較復雜的方式會引起更多的注意。那些缺乏明晰的視點，或者移動 5 不當如太快或太慢的廣告會增加人們處理信息的難度，因而難以吸引大多數(shù)人的注意。

語言與符號。同樣的語言或符號在不同的情境和不同的文化背景下可能其意義截然不同。

（2）影響注意的個體因素。

需要與動機。當處于某種需要狀態(tài)時，消費者對能夠滿足這種需要的刺激物會主動關(guān)注。

態(tài)度。根據(jù)認知一致性理論,人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度.認知系統(tǒng)中的不一致將引發(fā)心理不安和緊張,出于趨利避害的考慮,消費者更傾向于接納那些與其態(tài)度相一致的信息

適應(yīng)性水平。人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括環(huán)境中獨立于中心刺激的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀態(tài)、情緒等。

4、顧客對商品的愛好與偏愛。

二、消費者的個性心理特點與消費行為。

個性是個體在多種情境下表現(xiàn)出來的具有一致性的反應(yīng)傾向，它對于消費者是否更容易受他人的影響，是否更傾向于采用創(chuàng)新性產(chǎn)品，是否對某些類型的信息更具有感受性等均有一定的預示作用。在營銷活動中，消費者的個性是形成各種獨特的購買行為的、起核心作用的個性心理特征。

（一）消費者的氣質(zhì)與購買行為。消費者不同的氣質(zhì)類型，會直接影響和反映到他們的消費行為中，使之顯出不同的甚至截然相反的行為方式、風格和特點。

不同購買行為類型的氣質(zhì)特點：

習慣型。多為粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)，他們往往因為對商品的廠牌、商標比較熟悉和信任，而形成了習慣性購買。因此，他們的購買速度一般比較快。

理智型。粘液質(zhì)為多。他們購買行為比較冷靜，通常在購買商品前已經(jīng)對商品進行過謹慎的考慮和比較，在購買時觀察細致，認真挑選。他們不易受言行宣傳的影響。

沖動型。一般為膽汁質(zhì)。他們行為沖動，容易受廣告宣傳或他人言語的影響，情緒變化快而激烈，對新穎、流行的產(chǎn)品感興趣，受商品外觀的影響較大。

經(jīng)濟型。這類顧客多為抑郁質(zhì)和多血質(zhì)。他們重視商品的價格，善于發(fā)現(xiàn)別人不易察覺的價格差異，對商品的價格變化反應(yīng)敏感。比較喜歡購買廉價或處理商品，“優(yōu)惠價”、“出廠價”、“大減價”等促銷手段對他們有很強的吸引力。

情緒型。多為多血質(zhì)。他們興趣廣泛，富于想象力，審美感覺比較敏感，適應(yīng)力強。在購物時注重商品的造型和包裝，常常在他人的勸說下購買一些自己并不非常需要或滿意的商品。

（二）消費者的性格與營銷策略

性格是指一個人表現(xiàn)在態(tài)度和行為方面的比較穩(wěn)定的心理特征。掌握一個人的性格，可以預見他在特定情境下的言行舉止。

1、消費者的性格類型

從消費者態(tài)度角度分類：節(jié)儉型、保守型和隨意型。

從購買行為方式角度分類，可以分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型。

2、性格類型與營銷策略。（1）對待不同購買速度的消費者：（2）對待言談多寡不同的消費者。（3）對待輕信或多疑的消費者。

（4）對待購買行為積極程度不同的消費者。

（5）對待內(nèi)向和外向的顧客。（6）對待情緒型和理智型的顧客。

3、顧客的自我形象（自我概念）對消費行為的影響。

消費者的自我形象包括三個方面，即消費者本人對自己作出的估價、別人對自己的評價和消費者所追求的理想形象。在購買活動中，人們總是希望購買符合自我形象的商品。

自我概念與產(chǎn)品的象征性。在很多情況下，消費者購買產(chǎn)品不僅僅是為了獲得產(chǎn)品所提供的功能效用，而是要獲得產(chǎn)品所代表的象征價值。

第四部分：影響消費者行為的環(huán)境因素

一、文化與消費者購買行為。人的一切消費行為都受到人所創(chuàng)造的社會文化的極大影響。即人購買什么樣的產(chǎn)品，滿足什么樣的需求，如何滿足都受到人們創(chuàng)造的物質(zhì)文化、精神文化和制度文化的制約和調(diào)節(jié)。

（一）社會文化的共同特征及其對消費行為的影響

1、文化的習得性。

2、文化的無形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的穩(wěn)定性和可變性。

（二）與消費者行為有關(guān)的文化價值觀

1、有關(guān)社會成員間關(guān)系的價值觀。

有關(guān)人們之間關(guān)系的價值觀反映的是一個社會關(guān)于該社會中個體與群體、個體之間以及群體之間適當關(guān)系的看法。這些關(guān)系對于營銷實踐有著重要影響。

（1）在自己與他人關(guān)系上的價值觀。（2）關(guān)于個人與集體關(guān)系上的價值觀。

（3）在成人與孩子關(guān)系上的價值觀（4）在青、老年人關(guān)系上的價值觀。

（5）在男人與婦女關(guān)系上的價值觀。

（6）在競爭與協(xié)作關(guān)系上的價值觀。

（7）浪漫主義價值觀。

2、有關(guān)環(huán)境的價值觀。有關(guān)環(huán)境的價值觀反映的是一個社會關(guān)于該社會與經(jīng)濟、技術(shù)及自然等環(huán)境之間關(guān)系的看法。這些價值觀對于消費者行為也具有重要影響，并最終影響著企業(yè)營銷策略的選擇及其成敗得失。

（1）在個人成就與出身關(guān)系上的價值觀（2）在傳統(tǒng)與變革關(guān)系上的價值觀（3）風險與安全關(guān)系上的價值觀。

（4）樂觀與悲觀關(guān)系上的價值觀。

9（5）有關(guān)清潔的價值觀。

（6）關(guān)于自然的價值觀。

3、有關(guān)自我的價值觀。有關(guān)自我的價值觀反映的是社會各成員的理想生活目標及其實現(xiàn)途徑。這些價值觀對消費者因而對企業(yè)的市場營銷也具有重要的影響。

（1）在動與靜上的價值觀。（2）物質(zhì)與非物質(zhì)主義的價值觀。

（3）在工作與休閑關(guān)系上的價值觀。（4）在現(xiàn)在與未來關(guān)系上的價值觀。

（5）在欲望與節(jié)制關(guān)系上的價值觀。

（6）在幽默與嚴肅關(guān)系上的價值觀。

(三)社會文化對消費行為的影響。

消費者購買行為并沒有統(tǒng)一固定的模式，但典型的購買行為過程一般可分為五個階段：認識問題、收集信息、判斷選擇、購買決策和購后評價。

1、認識問題階段。認識問題即是消費者覺察到了要解決的問題，產(chǎn)生了對產(chǎn)品的需要，這是購買決策的起點。在不同的社會文化背景下，有的需要被肯定和強化，有的需要則被貶抑和壓制。

2、信息收集。消費者信息收集來源有四個途徑：個人來源、商業(yè)來源、大眾來源以及經(jīng)驗來源。其中，商業(yè)來源告訴消費者信息，而非商業(yè)來源則對這些信息起驗證和評價作用，往往是購買行為的最終決定因素。這是一般情況。如果文化背景不同，人們對各種來源的依賴和信任程度會不同。

3、判斷選擇。在信息收集階段，消費者會收集到大量屬于同類產(chǎn)品的 10 品牌的信息。在評價選擇過程中會在諸多方面受到消費者文化價值觀的影響。

4、購買決策階段。經(jīng)過評價后，消費者會產(chǎn)生一定的購買意圖。但購買決策的最后確定，除了受消費者個人的喜好影響外，還受其他人的態(tài)度、購買力的變化、支付方式等其他因素的影響。文化價值觀在其間會發(fā)生一定的影響作用。

5、購后評價階段。消費者購買后還要對產(chǎn)品的實際效用和價值作出評價。評價的結(jié)果將關(guān)系到消費者的購后行為，如重復購買、退換貨，投訴和抱怨等。文化價值觀將影響消費者在購后所采取的行動方式。

二、社會心理現(xiàn)象與消費者行為。

（一）消費時尚的概念與傳播特點

所謂消費時尚是指在一定的時期內(nèi)相當多的消費者或者某些社會群體中普遍流行的特定消費趣味、消費思想和消費行為等模式。消費時尚主要是由于某種商品或消費方式具有某些新穎獨特的特性而受到眾多消費者的青睞，在短時間內(nèi)廣泛流行，最終演變成為某種消費時尚。

一般來說，消費時尚的流行具有7個特點：

1、消費時尚的流行遵從周期性的“循環(huán)原則”。

2、消費時尚的流行遵從“從眾原則”。

3、消費時尚的流行遵從“新奇原則”。

4、消費時尚的流行遵從統(tǒng)計學上的“常態(tài)曲線原則”。

5、消費時尚的流行遵從“年齡性別差異原則”。

6、消費時尚的流行遵從“樣式差異化原則”。

7、消費時尚的流行遵從“價值原則”。

（二）消費時尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、橫向傳播的流行。

（三）流行對消費心理的影響

流行促進了人們消費觀念的產(chǎn)生和發(fā)展，打破了舊的消費觀念，產(chǎn)生了新的消費觀念。消費觀念的改變又促進了流行的發(fā)展。流行本身的發(fā)生，也與人們的求異心理、從眾心理、模仿心理和追求時尚的心理有關(guān)，反映了人們價值觀念的變化。

1、消費心理對消費流行形成和發(fā)展的影響。

2、消費流行引起消費心理的變化。

認知態(tài)度的變化。

驅(qū)動力的變化。

在消費流行中，原有的一些消費心理也會發(fā)生反方向變化。

第五部分：營銷人員的心理素質(zhì) 能力品質(zhì)：

1、吸引顧客的能力

2、與顧客融洽感情的能力

3、滿足和喚起顧客需求的能力

4、駕馭商品和打動顧客的能力

5、征服顧客的能力

6、樹立“顧客第一”的服務(wù)意識

7、啟發(fā)誘導，促進購買 性格品質(zhì)：

誠實、樂觀、責任感、勤勉、忠誠、謙虛、自我激勵。

第三篇：營銷心理學學習心得

銷售心理學學習心得

首先非常感謝賴總給予了這次學習的機會.這是我第一次接觸這么專業(yè)課程——銷售心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈！

通過這課程對銷售心理學的學習，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結(jié)了兩大點。

一個人方面：

因為我是從另一個行業(yè)跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點不會到有一點點的銷售經(jīng)念.我也學到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學習我認為銷售應(yīng)該具備的幾點：1要有自信2要有良好的心態(tài)3要有職業(yè)化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因為顧客很多時候都會是：陌生的地點.陌生的時間.進入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時間內(nèi)與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學習對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時間的學習，我了解到銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。

二顧客方面：

這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進行預測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復雜.決策人較多又需要紙制合同的。學習到了一個SPIN的銷售技巧（顧問式銷售法）那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續(xù)發(fā)問和口氣生硬。P就是一個難點問題了，它的目的是要啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

銷售心理學——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關(guān)于心理學的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我

可以！

第四篇：營銷心理學學習心得

營銷心理學學習心得

新學期新氣象，新起點新風貌，新課程新收獲。這學期我第一次接觸了人生的第一次新課程——營銷心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我想，這次營銷心理學的學習將給的的人生帶來很大的影響。今后如果有機會，我希望我可以繼續(xù)近一步、更深的學習營銷心理學，近一步探索營銷心理學的奧秘。

通過這段時間對營銷心理學的學習，使我了解了有關(guān)心理學的基礎(chǔ)知識，學會了通過對他人心里的分析而更加了解、接近他人。也對社會上的一些現(xiàn)象有了更深入的了解。通過這段時間的學習，我了解到營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規(guī)律，明白競爭對手對自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經(jīng)濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經(jīng)濟生活和企業(yè)活動中的作用日漸凸顯，從而也產(chǎn)生了對市場營銷人才的大量的需求。同時也促進了市場營銷理論在更廣的領(lǐng)域和更深的層面的發(fā)展和運用。在當今經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，市場的競爭也也越來越激烈，為了贏得廣大消費者的青睞，廠商及銷售管理人員不斷開拓新穎的營銷戰(zhàn)略，打折、贈送、積分等等參差不齊的方法隨處可見。在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。進而，學習營銷心理學也就成為市場營銷學的人員必不可少的課程。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。所以，學好營銷心理學是我們不可或缺的，我們要不斷、用心的學習、探索。

成功營銷從心理開始。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環(huán)境下，如果僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現(xiàn)在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解?！钡聦嵤牵诩ち业纳虘?zhàn)中，一些企業(yè)往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對顧客購買行為的心理狀態(tài)的了解，結(jié)果商戰(zhàn)往往不能成功或事倍功半。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產(chǎn)品，價格、特點都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心里開始”，即從了解顧客的行為與心理規(guī)律開始。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當?shù)姆€(wěn)定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進行預測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正

是營銷心理學在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧Ｆ浯?，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效。營銷心理學不滿足于對顧客需求的了解，更強調(diào)與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內(nèi)心世界，使營銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告選產(chǎn)創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經(jīng)營者與客戶最健康的關(guān)系，是“將心比心”的互動關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。這就要求營銷人員應(yīng)當費盡心思，努力傾聽顧客的心聲，而且還要領(lǐng)悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業(yè)與顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。

營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應(yīng)當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產(chǎn)生壓迫感。營銷者應(yīng)當將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產(chǎn)品的詳情，進一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為企業(yè)或品牌的忠誠者。

學習營銷心理學對于我們具有重要的意義。營銷心理學有助于更好地開拓國內(nèi)外市場；有助于更好地滿足消費者的心理；有助于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高服務(wù)水平。抓住顧客心理是企業(yè)迅猛發(fā)展的重要因素。作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設(shè)身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

營銷心理學——我人生首次接觸的課程，給我?guī)砗艽蟮氖斋@，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關(guān)于心理學的知識，繼續(xù)深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！

第五篇：心理學論文

關(guān)于壓力下的大學生心理研究

論文摘要：近年來，大學生面臨許多心理健康問題。一般認為導致大學生心理健康問題的直接原因是家庭、學校、社會環(huán)境中的各種壓力。因此，研究大學生心理壓力的特點，有針對性地幫助他們緩解心理壓力、提高身心健康水平至關(guān)重要。關(guān)鍵詞：大學生 心理壓力 調(diào)查分析

近年來，大學生心理壓力的問題引起了社會各界廣泛的關(guān)注，人們已經(jīng)認識到心理壓力是影響大學生身心健康的重要因素。大學生心理壓力，是指有明顯的壓力感，并嚴重影響大學生正常學習和生活的一種心理狀態(tài)。長期處于心理壓力下的大學生，他們的心理、行為和生理都會遭到破壞，主要表現(xiàn)為心理上的不安焦慮、壓抑、擔憂、無助感和缺少安全感；行為上的易激動、行為沖動、暴飲暴食或食欲不振、喪失學習熱情、對生活沒有信心、消極行為增多；生理上的失眠、頭痛和肢體的疼痛。心理壓力已成為困擾大學生身心健康成長的不利因素。本文希望通過對大學生心理壓力的成因分析和應(yīng)對策略探討，幫助大學生正確認識心理壓力和應(yīng)對心理壓力。

一、大學生心理壓力的來源

1．大學生心理壓力的主要來源 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學生心理壓力主要包括學習壓力、生活壓力和就業(yè)壓力等方面。有些研究把影響大學生心理壓力的因素進一步歸結(jié)為競爭、經(jīng)濟 條件、學習成績、人際關(guān)系、獨立生活能力、校園環(huán)境、家庭環(huán)境、專業(yè)方向等8個方面。本次調(diào)查針對“您在大學生活中感到最苦惱的問題”在問卷中列出“學習壓力”“經(jīng)濟壓力”“就業(yè)壓力”“對學習環(huán)境不滿意”“對教學質(zhì)量不滿意”“對自己所學專業(yè)不滿意”“找不到學習動力”“人際關(guān)系不和諧”及“其他”等12項因素。調(diào)查結(jié)果表明，就業(yè)壓力列第1位，占35.6%；其次是學習壓力和找不到學習動力，分別占19.7%和13.8%；經(jīng)濟壓力居第4位，占9.3%。這一結(jié)果與以往的調(diào)查結(jié)果有所不同，在2006年同樣的問卷調(diào)查中，經(jīng)濟壓力排在第2位，這也與我國經(jīng)濟飛速 發(fā)展 的國情有關(guān)。但就業(yè)壓力一直處在第1位，可見，對于大學生來說，就業(yè)壓力是普遍存在的，就業(yè)壓力同時帶來學習壓力和學習動力不足兩種后果。2．不同地域大學生心理壓力的主要來源

調(diào)查結(jié)果顯示，不同家庭所在地的大學生心理壓力主要來源有一定的差異，農(nóng)村 大學生心理壓力中經(jīng)濟壓力所占的比例相對于城市大學生要大，農(nóng)村大學生經(jīng)濟壓力15.3%，基本上是城市大學生經(jīng)濟壓力（7.7%）的兩倍；相對而言，農(nóng)村大學生的學習壓力小于城市大學生，農(nóng)村大學生學習壓力占15.2%，遠小于城市大學生學習壓力（23.5%），這是由于農(nóng)村大學生雖然經(jīng)濟條件不及城市大學生，但他們有較強的學習動力，因而學習壓力小于城市大學生。

3．男女大學生心理壓力來源的差異

調(diào)查結(jié)果還表明，男女大學生的心理壓力主要來源也有一定的差異，女大學生就業(yè)壓力占41.7%，比男大學生就業(yè)壓力（30.9%）多出10個百分點，這是由長期以來人們在認知上形成的一些偏見導致的。

一、大學生心理壓力產(chǎn)生的原因

雖然大學生心理壓力種類繁多，表現(xiàn)也不盡相同，但究其根源，不外乎大學生身心發(fā)展、心理品質(zhì)和思想素質(zhì)等幾種因素。

改革開放日益深化，社會主義市場經(jīng)濟體制目標也已確立，這些都極大地影響到我們的思想、觀念、心理及行為。大學生作為較高知識層次的社會群體，常常是最先敏銳地感受到社會變革帶來的沖擊。但面對社會變革他們有時會迷惑不解、難以適從，一些心理素質(zhì)較差的大學生便很容易產(chǎn)生心理障礙。

同時，從大學生成長的角度看，大學生屬于青年期，生理發(fā)育基本完成。但是，心 理學 研究表明，處在這一時期的大學生身心發(fā)展的矛盾性最為突出，他們面臨的最基本的矛盾是自我意識的矛盾，他們所設(shè)想的理想的“我”總是滯后于現(xiàn)實的“我”，自我肯定與自我否定交錯出現(xiàn)，內(nèi)心矛盾沖突尖銳、激烈，心理和行為中易出現(xiàn)不協(xié)調(diào)現(xiàn)象。

二、大學生心理壓力的成因分析

（一）與學習有關(guān)的原因

1.學習中心地位的失落。一般來說，能進大學的學生在中學都是學習的佼佼者，無形中會產(chǎn)生某種過高的自我評價，對自己期望值很高。進入大學后，由于高手云集，很多學生發(fā)現(xiàn)自己的成績平平，心里落差極大。有的學生為了找回自己在中學時曾經(jīng)具有的學習優(yōu)勢，廢寢忘食的學習，但仍不能達到自己的期望，從而對自己失去信心，反而不能正常的學習。2.學習負擔過重。面對激烈競爭的社會，有的大學生除了學習自己的專業(yè)課以外，還學習社會急需的課程，輔修專業(yè)的課程，再加上計算機、外語過級考試的重壓，使他們處于超負荷的運轉(zhuǎn)中。長期下去，不但學習效果不佳，而且神經(jīng)緊張、失眠、考試怯場等多種焦慮并發(fā)癥也會相繼出現(xiàn)。

（二）與人際關(guān)系有關(guān)的原因

1.對人際交往缺乏正確的認知。在大學，同學來自四面八方，有著不同的家庭背景、生活習慣和處世方式，這就要求大學生在交往中應(yīng)保持尊重、寬容的心態(tài)。但是，有些大學生在與同學交往時總是以自我為中心，認為自己的思想和行為就是正確的，對和自己不同的想法和行為不與認同，從而極易與同學產(chǎn)生矛盾，不能建立良好的同學關(guān)系。2.缺少人際交往的技能。應(yīng)該說，每一個大學生都有交往的需要，但由于性格上的原因或以前生活環(huán)境的影響，缺乏與人交往的經(jīng)驗和技能，不能與人建立良好的關(guān)系。比如，一些性格內(nèi)向的大學生不善于在人群中表達自己的想法，對于各種自己感興趣的活動也因害怕失敗而回避參與，這使他們的交友圈子越來越窄，幾乎沒有什么朋友，每天獨來獨往，內(nèi)心非常孤獨、痛苦。

（三）與自身有關(guān)的原因

1.自卑與自尊的沖突。自卑是許多貧困生最為重要的心理特征。來自農(nóng)村的貧困生，在和城市同學的比較中，發(fā)現(xiàn)自己在學習以外自卑能力的不足，在物質(zhì)生活上的巨大反差，而忽略了自身優(yōu)點，產(chǎn)生自卑。同時，這些同學又很自尊，渴望通過自我學習優(yōu)勢的發(fā)揮來彌補不足，維護自尊。但由于環(huán)境所導致的自我評價和認知上的失調(diào)，造成了內(nèi)心自卑和自尊的沖突。

2.理想與現(xiàn)實的反差。有些大學生特別希望自己在人群中成為被關(guān)注的對象，但又苦于自己成績平平、相貌平平、能力平平、家境平平，缺少特長。期望與現(xiàn)實的矛盾讓他們非常痛苦，內(nèi)心沖突十分激烈。如果這種內(nèi)心沖突得不到及時緩解，他們就會產(chǎn)生焦慮、自卑甚至抑郁的心理。

（四）與擇業(yè)有關(guān)的原因

1.社會原因。隨著計劃經(jīng)濟體制下國家“統(tǒng)包統(tǒng)分”的就業(yè)模式向通過市場實現(xiàn)“供需見面、雙向選擇、自主擇業(yè)”的就業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，一方面給大學生施展才華提供了機遇，另一方面也給缺乏實踐和社會經(jīng)驗的大學生帶來了挑戰(zhàn)，尤其是對于一些沒有名氣、層次不高的地方高校學生更是如此。大學生普遍表現(xiàn)出求職焦慮，對前途擔憂，缺乏競爭意識，自信心不足。

2.缺乏自我職業(yè)生涯規(guī)劃。目前，我國許多高校還沒有系統(tǒng)對學生進行職業(yè)生涯指導和訓練，使大多數(shù)學生不能及早地對未來的職業(yè)進行規(guī)劃，并有計劃逐步實施。大多數(shù)學生并不知道自己適合做什么，有的學生甚至不知道自己想做什么。自我的盲目和職場競爭的激烈給學生帶來很多的不安和焦慮。

3.大學生就業(yè)壓力為中等程度,并具有階段性的特點,大學畢業(yè)班學生是就業(yè)的高壓力群體.就業(yè)壓力的來源依次為就業(yè)競爭環(huán)境、專業(yè)供求矛盾、缺少求職幫助、自我認識與定位、職業(yè)素質(zhì)評價、就業(yè)心理預期.大學生對就業(yè)壓力的認知首先傾向于外部歸因.其次,關(guān)于高校畢業(yè)生就業(yè)心態(tài)研究,提出強化樹立大眾化教育的就業(yè)觀、深入落實就業(yè)工作社會保障體系、積極營造誠信就業(yè)的市場秩序和氛圍、注重引導學生進行科學的職業(yè)生涯規(guī)劃和大力完善高校畢業(yè)生人才招聘市場等轉(zhuǎn)變大學生就業(yè)心態(tài)的措施,從而促進高校畢業(yè)生就業(yè)形勢的好轉(zhuǎn).再次,提出創(chuàng)新機制推進大學生就業(yè)工作,從找準辦學定位、創(chuàng)新工作機制、培養(yǎng)模式著手,以提高學生的就業(yè)競爭力為目標,采取一系列措施搭建大學生就業(yè)平臺,以求取得良好效果.三、大學生心理壓力應(yīng)對策略

（一）正確認識壓力

1.壓力是不可避免的。人在生活、學習和工作過程中，壓力、困難、挫折是不可避免的。因此，面對壓力的時候，不必抱怨，必須勇敢面對。

2.辯證的看待壓力。壓力對人既是威脅，又是挑戰(zhàn)。當一個人正視壓力，壓力就會表現(xiàn)出多方面的積極意義。壓力能使大學生正視自己、積累人生經(jīng)驗，變得更加成熟；壓力可以使人發(fā)現(xiàn)自身潛力、看到生命價值、充滿自信。

3.壓力是可以控制的。有些大學生在面對壓力時，常感到無能為力。其實，壓力情境多數(shù)是可以控制的。即使不能完全戰(zhàn)勝壓力，至少也能減輕壓力造成的損失程度。

（二）正確認識自己

1.自我分析。自我分析就是充分認識自己的優(yōu)點和弱點，長處和短處，通過有效的自我分析，全面、客觀地認識和評價自己。一個人只有正視自己，既承認自己的價值，又能坦然面對和接受自己的不足，才能變得成熟、自信，從而避免因過低自我評價所帶來的自卑和過高自我評價所產(chǎn)生的失落和抑郁。有些大學生的壓力就是源于不會“認識”自己，不敢“認識”自己，不愿“認識”自己。比如，有的學生對自己的特長、興趣、愛好，缺點和不足缺乏客觀的認識，對自己沒有一個正確客觀的評價，導致在職業(yè)選擇時，或過于自負，期望值高；或過于自卑、膽怯，期望值低。

2.自我規(guī)劃。對于大學生來說，自我規(guī)劃就是在自我分析的基礎(chǔ)上，充分考慮自我和外在因素，對自己的未來做出可行性設(shè)計，并制定行動計劃。一個能自覺進行自我規(guī)劃并成功執(zhí)行計劃的大學生會表現(xiàn)的充實、自信，壓力感較輕。但從我國大學生目前的情況來看，能夠在大學期間做出自我生涯規(guī)劃的人還很少。

（三）積極行動

“好心情來自好行動”，這句話至少為我們應(yīng)對壓力提供兩點啟示：第一，面臨困境時，積極行動；第二，要進行有效行動。實際上，大學生的心理壓力得不到緩解，大多是只想不做，缺少行動。由于缺少行動，許多并不難于解決的問題又累積成新的困擾。因此，行動是擺脫壓力最好的辦法。但是，也應(yīng)注意到，不能盲目行動，而是要進行有效行動。為了確保每一次的行動都成功，就要使行動分步進行，以部分緩解壓力，增加信心，最終實現(xiàn)擺脫壓力的目標。

（四）主動尋求社會支持

社會支持的重要性在于對處于壓力情境下的大學生給予一定的心理保護和援助，降低壓力感，提供應(yīng)對壓力的策略。首先社會支持可以提供情感支持。當大學生面臨困境時，如果能及時得到父母、朋友、同學和老師有效的安慰和鼓勵，就會減少壓力感，減少負性情緒的產(chǎn)生，降低壓力對個體身心健康的危害性。其次，社會支持可以提供工具支持。當大學生面臨壓力情境時，社會支持良好的大學生可以從他人那里獲得必要的指導，或應(yīng)對壓力的策略。但大學生能否獲得社會支持在某種程度上取決于他們是否主動尋求支持。人們更愿意向主動尋求社會支持的人提供關(guān)心和幫助。從對我國大學生的調(diào)查來看，大學生主動尋求社會支持的情況不容樂觀。劉廣姝（1998）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學生一般并不會主動尋求社會支持。大學生在遇到煩惱時，只有11.02% 的人主動尋求幫助，84.4% 的人很少或偶爾尋求幫助，4.58% 的人根本不尋求幫助。所以，大學生在對待社會支持上要認識到社會支持的重要價值，具有主動尋求支持的意識，在困境中主動向同學、老師、朋友以及心理咨詢?nèi)藛T求助.參考文獻：

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[8]江光榮：關(guān)于心理健康標準研究的理論分析 [9]姜憲明：《大學生心理自我保健》 [10]曹東：大學生創(chuàng)業(yè)難在何處世哲學