第一篇：銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

銷售市場(chǎng)分析報(bào)告

作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣品牌營(yíng)銷中最成功的范例。而隨著OTC市場(chǎng)走向規(guī)范，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對(duì)新的市場(chǎng)，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷組合、經(jīng)營(yíng)管理上將采取何種應(yīng)對(duì)措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況是非常具有借鑒意義的?；谝陨显?，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調(diào)查。

一、調(diào)查途徑

1、按鄭州市各城區(qū)實(shí)有藥店數(shù)（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

2、各區(qū)內(nèi)按隨機(jī)等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪問(wèn)一名營(yíng)業(yè)人員，對(duì)設(shè)有藥品專柜的藥店，訪問(wèn)抗感冒藥品專柜營(yíng)業(yè)人員。

3、調(diào)查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。

4、此次調(diào)查活動(dòng)于2000年4月1日至4月6日實(shí)施，訪問(wèn)3月份的藥品銷售情況。

二、主要調(diào)查分析結(jié)果

1、根據(jù)我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15、0%，是繼保健品類（31、3%）之后銷售額最大的一類藥品。

2、在我們調(diào)查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達(dá)感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。

3、在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。

4、價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6、5元）、康必得（4、0元）、新速達(dá)感冒片（7、0元）、感冒通（1、8元）、百服寧（8、0元）、必理通（7、5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12、4元）、康得（11元）、泰諾（12、5元），占總銷售量的37%，總銷售額的60%； 價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39、10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%、5、在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75%。國(guó)產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 39%、25%。

6、目前，鄭州市場(chǎng)上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及含量組成不同，臨床療效、價(jià)格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來(lái)被廣泛應(yīng)用，主要因?yàn)樵撍幘哂锌钩溲饔茫上忻耙鸬谋茄什空衬こ溲?、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對(duì)病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對(duì)解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

三、結(jié)論及建議

1、感冒藥物零售市場(chǎng)的總體狀況

我們從調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場(chǎng)的份額確實(shí)很大，僅次于保健類藥品，當(dāng)然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié)。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。還有，前兩年銷量不錯(cuò)的“白加黑”，盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

2、抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)

抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購(gòu)買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

3、國(guó)產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的發(fā)展

可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對(duì)產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國(guó)內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)運(yùn)作水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷水平，因?yàn)镺TC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國(guó)內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績(jī)也是必然的，而國(guó)內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價(jià)。

4、價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間

中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1、8元）占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?？偟膩?lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較高，但隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的好方法。

5、應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購(gòu)買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，但是店員推薦、賣場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì)變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰(shuí)更注重消費(fèi)者，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國(guó)的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來(lái)治療感冒。我們認(rèn)為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著不可替代的作用。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越接近于普通商品的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能贏得顧客的信任，就能贏得市場(chǎng)。

第二篇：上海翡翠銷售市場(chǎng)分析調(diào)研報(bào)告

上海翡翠銷售市場(chǎng)分析調(diào)研報(bào)告

根據(jù)旗艦店領(lǐng)導(dǎo)的工作布置，近期，本人利用休息日隨機(jī)對(duì)上海銷售翡翠的同行——城隍珠寶、老廟黃金、福州路中福古玩城翡翠市場(chǎng)等進(jìn)行了翡翠銷售的市場(chǎng)分析調(diào)查，并對(duì)購(gòu)買翡翠的人們進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷形式的訪問(wèn)。

一、三家商店市場(chǎng)調(diào)查基本情況

（一）城隍珠寶基本情況：

城隍珠寶于1995 年成立并投身上海豫園（城隍廟）珠寶商圈，致力於打造中國(guó)珠寶行業(yè)馳名品牌。成立十余年來(lái)，憑藉獨(dú)特的企業(yè)文化，精進(jìn)的市場(chǎng)定位，卓越的品質(zhì)承諾，迅速崛起成為珠寶文化引領(lǐng)者。總店設(shè)在上海城隍珠寶總匯，下設(shè)11家分店，四家全資子公司。從創(chuàng)業(yè)之初的“突出重圍”到而今以“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”確立在上海珠寶行業(yè)“四大金剛”之一的地位，城隍珠寶堅(jiān)持走創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)之路，與時(shí)俱進(jìn)，始終不曾懈怠。城隍珠寶致力于立足中華傳統(tǒng)文化，融入世界寶玉石文化發(fā)展潮流，全力打造一個(gè)全新的中華民族珠寶品牌形象。

城隍珠寶的翡翠是較好，而且種類比較全面，不同種類的東西他們家都有。但是價(jià)格相對(duì)于上海地區(qū)的相同翡翠普遍偏高一些，標(biāo)牌價(jià)大概比其他店上浮10%～15%。但是在城隍珠寶購(gòu)買翡翠的感覺(jué)比較多。感覺(jué)城隍珠寶的上海市場(chǎng)占有率較高，市民認(rèn)可度也較高。

（二）老廟黃金基本情況：

老廟黃金始創(chuàng)于1906年，中華老字號(hào)，作為改革開(kāi)放后滬上第一家黃金零售企業(yè)。2006年處于行業(yè)中第二位，“中國(guó)500強(qiáng)最具價(jià)

值的企業(yè)”。2007年榮獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”老廟珠寶首飾飾品占珠寶行業(yè)的前二，2008年更是獲得亞洲品牌盛典組委會(huì)頒發(fā)的“亞洲500最具價(jià)值品牌”。

他們家的翡翠價(jià)格和前面來(lái)到的城隍珠寶價(jià)格普遍便宜好多，普遍達(dá)到了30%。我們進(jìn)一步的注意觀察后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題！老廟黃金柜臺(tái)的翡翠的成色和城隍珠寶相比簡(jiǎn)直是天差地別。打個(gè)比方好了城隍珠寶的翡翠就像是一塊冰種的滿綠手鐲；而老廟黃金頂多算是個(gè)花青的手鐲。檔次相差很大。

（三）福州路中福古玩城翡翠市場(chǎng)基本情況：

中福古玩城主要經(jīng)營(yíng)古玩，大型玉器等，歷史較久。是個(gè)比較讓人失望的地方，都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)的業(yè)主。主營(yíng)項(xiàng)目不光是翡翠，軟玉、壽山石、包括字畫和銅器都有的出售。但是私營(yíng)業(yè)主服務(wù)的態(tài)度確實(shí)不好?？腿藖?lái)了也是愛(ài)理不理的，你喊他來(lái)了他才會(huì)過(guò)來(lái)。過(guò)來(lái)直接不是問(wèn)你需要什么東西，或是想看什么東西。而是直接問(wèn)你買不買，如你回答不買只是想看一看的話。他們連柜臺(tái)的燈都不打開(kāi)。不像是廣州那的翡翠市場(chǎng)只要是有人過(guò)去看馬上會(huì)把燈打開(kāi)讓你慢慢看的。所以我覺(jué)得福州路的中福古玩城翡翠市場(chǎng)有必要加強(qiáng)業(yè)主的服務(wù)意識(shí)。

二、三家商店翡翠銷售價(jià)格對(duì)比：

這次本人市場(chǎng)調(diào)查的翡翠種類主要是：玻璃種翡翠（無(wú)色）、冰種翡翠（無(wú)色）、綠色翡翠（翠綠、陽(yáng)綠、艷綠、淡綠）、紫羅蘭、黃翡。由于很少在上述三家商店柜臺(tái)看到玻璃種翡翠，所以玻璃種翡翠（無(wú)色）類取消。

（一）城隍珠寶 品名 冰種

琢形

水頭 顏色分布 透明度 內(nèi)部特征

有棉絮狀包

隨形掛件 好

均勻

透明

體，少量冰渣

10920

成交價(jià)（元）

油青種 隨形掛件 一般 較均勻 微透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu)

粗粒結(jié)構(gòu)、有

紫羅蘭 隨形掛件 一般 不均勻 不透明

石花

飄蘭花 隨形掛件 好 均勻

透明

細(xì)粒結(jié)構(gòu)

黃翡 隨形掛件 一般 均勻 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 翠綠 隨行掛件 一般 均勻 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 陽(yáng)綠 隨行掛件 一般 均勻 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 艷綠

隨行掛件 好

均勻 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 淡綠色 隨行掛件 好

較均勻

半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 淡綠色 隨行掛件 一般 較均勻

不透明 中粒結(jié)構(gòu)

（二）老廟黃金 品名 琢形

水頭 顏色分布 透明度

內(nèi)部特征 冰種

隨形掛件 好

均勻 透明

有少量棉絮

飄蘭花 隨形掛件 好 均勻

微透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu)

粗粒結(jié)構(gòu)，棉

紫羅蘭 隨形

一般 不均勻

不透明

絮多

紫羅蘭 隨形掛件 一般 較均勻 不透明 中粒結(jié)構(gòu)

7020 8260 272300 102000 330000 380000 300000 55000 19000 成交價(jià)（元）

48000 21800 5340

8800

冰種 隨形掛件 好 均勻 均勻

透明 透明

有量冰渣 細(xì)粒結(jié)構(gòu)

8800 480000 6980 9800

艷綠色 隨形掛件 好

油清種 隨行掛件 一般 較均勻 黃翡

隨行掛件 一般 均勻

微透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu)

（三）中福古玩城 品名 冰種 紫羅蘭 油青種 陽(yáng)綠色 高冰種 黃翡 艷綠色 紫羅蘭 淡綠色

三、根據(jù)以上數(shù)據(jù)和實(shí)際調(diào)查得出的結(jié)論：

（一）城隍珠寶：

城隍珠寶的翡翠珠寶首飾相對(duì)齊全，價(jià)格在原價(jià)的基礎(chǔ)上有百分之85的優(yōu)惠，但是標(biāo)價(jià)相對(duì)較高。主營(yíng)項(xiàng)目偏向于中高檔翡翠。城隍珠寶的上海市場(chǎng)占有率較高，市民認(rèn)可度也較高。

（二）老廟黃金： 琢形

水頭 顏色分布 透明度

均勻

透明

內(nèi)部特征 有少量棉絮

成交價(jià)（元）

38000 6800 4500 25000 200000 4300 12000 8000 2800

隨形掛件 好

隨形掛件 一般 不均勻 隨形掛件 一般 較均勻 隨形掛件 好 隨形掛件 好

均勻 均勻

不透明 粗粒結(jié)構(gòu) 微透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 半透明 細(xì)粒結(jié)構(gòu) 透明

細(xì)粒結(jié)構(gòu)

隨形掛件 一般 不均勻 隨形掛件 一般 均勻 隨形掛件 較好 均勻 隨形掛件 一般 均勻

半透明 粗粒結(jié)構(gòu) 半透明 中粒結(jié)構(gòu) 半透明 中粒結(jié)構(gòu) 半透明 粗粒結(jié)構(gòu)

標(biāo)價(jià)相對(duì)城隍珠寶要低，且還有部分的優(yōu)惠。主營(yíng)項(xiàng)目偏向于中低檔，低檔的翡翠。在中檔與低檔翡翠中，三家的價(jià)格相差不是太大。具有一定的市場(chǎng)份額。

（三）中福古玩城：中福古玩城的價(jià)格非常的虛，沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)。隨老板的高興。在高檔翡翠中價(jià)格差別極大。且沒(méi)有什么中高檔的翡翠。服務(wù)意識(shí)極差?；旧喜痪哂惺裁词袌?chǎng)份額。

四、翡翠購(gòu)買人群隨即調(diào)查分析

結(jié)論：

在這次受訪人群調(diào)查中，本人抽取了50名比較有代表性的進(jìn)行分析，人群中了解認(rèn)識(shí)翡翠的人很少只有16%，知道一點(diǎn)的人有32%

不了解的人占到了52%。不了解翡翠的人極多有必要進(jìn)行翡翠知識(shí)的普及。在50個(gè)樣本中有32%選擇了購(gòu)買翡翠，30%選擇了鉆石。26%選擇了和田玉。翡翠的購(gòu)買人群購(gòu)買力度及市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有極大的潛力。且選擇購(gòu)買翡翠的人中76%都是選擇了自己的佩戴。顏色中66%的人選擇了綠色。較多的人選擇了在經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許的情況下選擇水頭顏色都不錯(cuò)的達(dá)到了64%。所有的人都選擇了喜歡玻璃種及冰種的翡翠。38%的人選擇了近期能夠進(jìn)行翡翠的購(gòu)買。中低檔的翡翠還是人們比較能接受的1000—5000元。五、一點(diǎn)建議：

（一）建議進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。如在高檔小區(qū)，及寫字樓進(jìn)行翡翠收藏知識(shí)宣傳，向現(xiàn)代白領(lǐng)及高收入人士普及翡翠收藏知識(shí)。引起翡翠收藏大討論，創(chuàng)造翡翠收藏大環(huán)境，提高潛在購(gòu)買人群的購(gòu)買興趣。

（二）建議注重穩(wěn)固中低端翡翠的銷售市場(chǎng)，繼續(xù)穩(wěn)固，逐步拓展高檔翡翠的銷售市場(chǎng)。

易 言 紅

第三篇：建筑材料銷售的市場(chǎng)分析

建筑材料銷售的市場(chǎng)分析

一、國(guó)內(nèi)及我省建材工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

建材工業(yè)是中國(guó)重要的材料工業(yè)。建材產(chǎn)品包括建筑材料及制品、非金屬礦及制品、無(wú)機(jī)非金屬新材料三大門類，廣泛應(yīng)用于建筑、軍工、環(huán)保、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和人民生活等領(lǐng)域。

目前，中國(guó)已經(jīng)是世界上最大的建筑材料生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。主要建材產(chǎn)品水泥、平板玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷、石材和墻體材料等產(chǎn)量多年居世界第一位。同時(shí)，建材產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，能源和原材料消耗逐年下降，各種新型建材不斷涌現(xiàn)，建材產(chǎn)品不斷升級(jí)換代。

2008年我國(guó)建材工業(yè)完成增加值5240億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長(zhǎng)20.7%，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入16300億元，比上年增長(zhǎng)30%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額950億元，比上年增長(zhǎng)10%。

2009年，在國(guó)家實(shí)施“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生”一攬子措施的推動(dòng)下，我國(guó)建材工業(yè)克服國(guó)際金融危機(jī)不利影響，總體保持了較快增長(zhǎng)，主要建材產(chǎn)品生產(chǎn)銷售增速回升，價(jià)格水平止跌回穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)，建材投資熱情高漲，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得新的成效。

2010年上半年湖北建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

1.建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)保持高位運(yùn)行

今年上半年，我省建材工業(yè)以較快速度持續(xù)增長(zhǎng)，規(guī)模以上企業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值509.77億元，增長(zhǎng)49.1%；工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)39.94%，增速居全國(guó)第4位，高出全國(guó)建材行業(yè)平均增長(zhǎng)率12.13個(gè)百分點(diǎn)。主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)，按工業(yè)增加值計(jì)算，40種主要建材產(chǎn)品中有39種保持增長(zhǎng)，其中增長(zhǎng)率超過(guò)50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纖維及制品制造、石棉水泥制品、隔熱和隔音材料、耐火土石開(kāi)采等18種；增速低于50%、高于20%的有砼結(jié)構(gòu)件、輕質(zhì)建筑材料、粘土及其他土砂石開(kāi)采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑裝飾及水暖管道等19種。

2.主要建材產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增加

截止6月底，水泥工業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值149.47億元，增長(zhǎng)36.01%，占全省建材工業(yè)的29.32%；產(chǎn)品銷售率93.63%，低于去年同期1.96個(gè)百分點(diǎn)。全省共生產(chǎn)水泥3727.43萬(wàn)噸，增長(zhǎng)28.01%；生產(chǎn)水泥熟料2357.1萬(wàn)噸，增長(zhǎng)28.95%；其中預(yù)分解窯熟料產(chǎn)量2016.87萬(wàn)噸，占水泥熟料總產(chǎn)量的85.57%。宜昌、黃石、荊門分別以575.35萬(wàn)噸、506.08萬(wàn)噸、457.7萬(wàn)噸列全省水泥產(chǎn)量前3名。

全省平板玻璃實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值19.72億元，增長(zhǎng)59.19%；產(chǎn)品銷售率96.91%，比去年同期提高1.21個(gè)百分點(diǎn)。共生產(chǎn)平板玻璃2196.5萬(wàn)重量箱，增長(zhǎng)20.35；其中浮法玻璃產(chǎn)量1550.01萬(wàn)重量箱，增長(zhǎng)7.06%，占平板玻璃總產(chǎn)量的70.57%。技術(shù)玻璃產(chǎn)值8.21億元，增長(zhǎng)40.31%；中空玻璃、鋼化玻璃、夾層玻璃產(chǎn)量分別達(dá)到7.41萬(wàn)平方米、153.77萬(wàn)平方米、14.19萬(wàn)平方米。

全省建筑陶瓷實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值21.08億元，增長(zhǎng)48.05%；產(chǎn)品銷售率93.17%，低于去年同期0.88個(gè)百分點(diǎn)。共生產(chǎn)陶瓷磚9027.04萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)24.81%。宜昌陶瓷磚產(chǎn)量7518.82萬(wàn)平方米，占全省總產(chǎn)量的83.29%；黃岡陶瓷磚產(chǎn)量382.42萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)49.52%，是全省平均增長(zhǎng)率的1倍。衛(wèi)生陶瓷實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值2.91億元，增長(zhǎng)85.56%；共生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷426.09萬(wàn)件，增長(zhǎng)52.16%。宜昌衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量420.53萬(wàn)件，占全省總產(chǎn)量的98.69%。全省磚瓦及建筑砌塊實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值62.13億元，增長(zhǎng)67.15%；產(chǎn)品銷售率97.17%，高于去年同期1.14個(gè)百分點(diǎn)。全省標(biāo)磚產(chǎn)量115.25億塊，增長(zhǎng)70.57%；瓦產(chǎn)量3.11億片，增長(zhǎng)率為-7.88%；石膏板產(chǎn)量2678.1萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)33.82%。

全省水泥制品實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值41.81億元，增長(zhǎng)44.69%；產(chǎn)品銷售率96.89%，與去年同期基本持平。砼結(jié)構(gòu)構(gòu)件實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值14.84億元，增長(zhǎng)38.99%；產(chǎn)品銷售率95.3%，高于去年同期1.81個(gè)百分點(diǎn)。水泥排水管、水泥壓力管、水泥電桿、水泥混凝土樁產(chǎn)量分別達(dá)到926.89千米、149.8千米、13.75萬(wàn)根、5032.37千米，增長(zhǎng)率為11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土產(chǎn)量501.68萬(wàn)立方米，增長(zhǎng)12.92%。

全省建筑用石加工實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值25.36億元，增長(zhǎng)55.78%；產(chǎn)品銷售率95.58%，與去年基本持平。大理石板材產(chǎn)量219.35萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)121.92%；其中咸寧、孝感產(chǎn)量分別達(dá)到119.55萬(wàn)平方米、91.1萬(wàn)平方米，分別占全省總產(chǎn)量的54.5%、41.53%?；◢徥宀漠a(chǎn)量193.19萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)37.97%；其中孝感、黃岡產(chǎn)量分別達(dá)到111.73萬(wàn)平方米、49.62萬(wàn)平方米，居全省前兩位。

全省防水建筑材料實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值7.63億元，增長(zhǎng)86.3%；產(chǎn)品銷售率97.42%，高于去年同期3.47個(gè)百分點(diǎn)。其中瀝青和改性瀝青防水卷材產(chǎn)量4344.02萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)28.14%。

3.建材產(chǎn)品出口不斷擴(kuò)大 隨著國(guó)際建材市場(chǎng)逐步恢復(fù)，全省建材產(chǎn)品出口持續(xù)增長(zhǎng)。上半年累計(jì)出口交貨值3.09億元人民幣，增長(zhǎng)51.86%。產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)有所改觀，非金屬礦等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增長(zhǎng)57.11%。出口交貨值前5位的產(chǎn)品為：耐火陶瓷制品及耐火材料6927萬(wàn)元人民幣，增長(zhǎng)38.78%；大理石和花崗石板材5547萬(wàn)元人民幣，增長(zhǎng)196.84%；云母制品4000萬(wàn)元人民幣，增長(zhǎng)43.62%；技術(shù)玻璃3506萬(wàn)元人民幣，增長(zhǎng)103.63%；衛(wèi)生陶瓷3320萬(wàn)元人民幣，增長(zhǎng)27.61%。

今年以來(lái)，雖國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境極為復(fù)雜，希臘等國(guó)家主權(quán)債務(wù)危機(jī)還在暴露，國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控難度加大，國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策對(duì)建材市場(chǎng)有一定影響，但我省重點(diǎn)工程建設(shè)、城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、交通建設(shè)仍將保持快速增長(zhǎng)，加之下半年是建材產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售旺季，預(yù)測(cè)下半年我省建材工業(yè)將保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)2010年全省建材工業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值1200億元，增長(zhǎng)20%以上；實(shí)現(xiàn)利稅20%左右；其中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)20%以上。預(yù)計(jì)水泥產(chǎn)量8000萬(wàn)噸，增長(zhǎng)15%左右；玻璃產(chǎn)量4000萬(wàn)重量箱，增長(zhǎng)15%左右；陶瓷產(chǎn)量2億平米，增長(zhǎng)30%左右。

二、建材銷售市場(chǎng)分析 因受全球金融海嘯沖擊，我國(guó)的建材內(nèi)銷市場(chǎng)正處于萎縮狀態(tài)，各種類型的家居建材賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額都在減小。在這個(gè)特殊時(shí)期，市場(chǎng)開(kāi)始了重新劃分，各種業(yè)態(tài)的建材賣場(chǎng)應(yīng)該在困難中尋找機(jī)遇、謀求發(fā)展。

1.建材超市發(fā)展受挫

幾年前，新型建材超市試水我國(guó)市場(chǎng)后，打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)攤位制經(jīng)營(yíng)模式一統(tǒng)天下的格局，搶占了傳統(tǒng)建材市場(chǎng)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額。

建材超市是從國(guó)外進(jìn)入到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)，其突出的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)集中采購(gòu)和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格實(shí)惠，再加上一站式選購(gòu)建材、設(shè)計(jì)裝修、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)，明晰了裝修流程?！敖ú倪B鎖超市+裝潢服務(wù)中心”即“購(gòu)裝合一”的嶄新模式，將裝修材料的購(gòu)買和裝修一體化運(yùn)作，對(duì)于消費(fèi)者十分敏感的材料價(jià)格和裝修價(jià)格實(shí)現(xiàn)了透明化。因此，建材超市受到了消費(fèi)者的喜愛(ài)，在過(guò)去幾年間呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的勢(shì)頭。

然而，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)需求量開(kāi)始下降，有些建材超市由于擴(kuò)張步伐過(guò)快，資金回籠較慢，致使建材超市的發(fā)展受到了阻礙。加之建材超市是“舶來(lái)品”，在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間尚短，還沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒(méi)有完全適應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的需求，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士建議，建材超市型的企業(yè)應(yīng)努力適應(yīng)本土化的市場(chǎng)需求，這將促使他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中越走越遠(yuǎn)。

2.傳統(tǒng)市場(chǎng)根基扎實(shí)

經(jīng)過(guò)十多年的培育和發(fā)展，傳統(tǒng)家居市場(chǎng)已形成了穩(wěn)定的營(yíng)銷規(guī)模，是裝飾材料流通領(lǐng)域的主要商業(yè)模塊，在家居商圈中占有重要地位。

攤位制作為傳統(tǒng)建材的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，涵蓋了所有中、下游的建材品牌，各品牌經(jīng)銷商在市場(chǎng)內(nèi)通過(guò)十幾平方米或幾十平方米的店面，直銷或代理某一建材品牌。攤位制市場(chǎng)最集中的優(yōu)勢(shì)就是為消費(fèi)者提供了一個(gè)集中的購(gòu)物場(chǎng)所，有一對(duì)一靈活的交易形式、價(jià)格體系機(jī)動(dòng)等優(yōu)勢(shì)，因此，深得消費(fèi)者的喜愛(ài)，這種本土化的經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)仍占據(jù)家裝消費(fèi)主流面。

3.賣場(chǎng)搶灘“家居網(wǎng)購(gòu)”

隨著人們的生活節(jié)奏日益加快，寬帶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率不斷提高，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸風(fēng)行，成為逛街之外的又一主要消費(fèi)方式。家居賣場(chǎng)敏感地察覺(jué)到了這一動(dòng)向，紛紛開(kāi)設(shè)“網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)”，力爭(zhēng)搶占新的消費(fèi)陣地。

近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便捷性和擴(kuò)張力得到了空前的體現(xiàn)。各個(gè)行業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)拓展銷售渠道的商家越來(lái)越多，各個(gè)品牌的官方網(wǎng)站上基本上都有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接下訂單的業(yè)務(wù)，建材賣場(chǎng)也不例外。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽可以看到，一些專業(yè)的家居賣場(chǎng)都已經(jīng)開(kāi)始建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。在某家具直銷網(wǎng)的主頁(yè)上，“入駐網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)，助您品牌成功”等口號(hào)正在滾動(dòng)顯示。在頁(yè)面上，臥室家具、餐廳家具、客廳家具、書房家具、辦公家具等羅列得非常清晰，品種非常齊全。

網(wǎng)絡(luò)直銷省去了不少中間環(huán)節(jié)和成本支出，因此具備了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加之其使用方便，使消費(fèi)者可以足不出戶地選擇所需，受到了廣泛歡迎。

4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)

跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為2009年家居行業(yè)最大的變局。

由于資源分散無(wú)法在某個(gè)行業(yè)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不但企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力受到限制，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也明顯不足，所以有很多企業(yè)跨行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既能增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，又能鞏固下游產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。

業(yè)內(nèi)人士表示，建材銷售業(yè)更迫切地希望與金融行業(yè)跨行業(yè)聯(lián)手，響應(yīng)政府關(guān)于拉動(dòng)消費(fèi)的號(hào)召，在積極的交流與對(duì)話中開(kāi)拓業(yè)務(wù)，迸發(fā)出更多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行理性的家裝消費(fèi)。有家居企業(yè)表示會(huì)重點(diǎn)關(guān)注家裝公司、工程師、設(shè)計(jì)院及建材等泛家居市場(chǎng)，還有的企業(yè)表示將與家具、陶瓷和家紡行業(yè)進(jìn)行直接接觸，務(wù)求達(dá)到跨行業(yè)的交流和合作。

盡管目前還沒(méi)有太多經(jīng)銷商邁出跨行業(yè)整合的關(guān)鍵一步，但近年來(lái)由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，各行各業(yè)的信息渠道逐漸被打通，一些先知先覺(jué)的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到跨行業(yè)整合所蘊(yùn)藏的巨大能量。

從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度上講，跨行業(yè)整合不僅能夠分散經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上能夠規(guī)避某一行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)波動(dòng)給經(jīng)銷商帶來(lái)巨大的影響和損失，而且還能夠增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從產(chǎn)品的角度來(lái)看，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，龐大的產(chǎn)品集群不僅可以滿足消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)烈的一站式購(gòu)物需求，而且可以為經(jīng)銷商聚集更多的客戶資源。就市場(chǎng)營(yíng)銷的角度而言，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不僅可以學(xué)習(xí)借鑒其它行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和操作方式，而且還有助于經(jīng)銷商自主品牌的建設(shè)與推廣?？偠灾?，跨行業(yè)整合是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的主要途徑之一。

三、建筑材料銷售對(duì)策及改進(jìn)措施 眾所周知：中國(guó)建材市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，建材經(jīng)銷行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者要求相比，建材行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在許多問(wèn)題，而要改變這些問(wèn)題，必須從營(yíng)銷模式和營(yíng)銷對(duì)策去分析，從我國(guó)建材行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā)，分析我國(guó)建材行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并探討提升行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的思路。

1.營(yíng)銷手段有待改進(jìn)

從總體上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的建材企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念所代替，一些代表性的企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式來(lái)武裝自己。但是，許多企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。例如：許多企業(yè)還沒(méi)有真正懂得借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業(yè)自身微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。

2.營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力不足。

近幾年，各級(jí)政府都在重視為建材行業(yè)創(chuàng)造良好的持續(xù)發(fā)展，尋求更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如：產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，產(chǎn)業(yè)集成，科技創(chuàng)新、生態(tài)環(huán)保等，但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因，傳統(tǒng)作業(yè)習(xí)慣一時(shí)很難于突破，導(dǎo)致了不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的中小企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)。其原因是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上。通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額，這無(wú)異于“壯士割腕，比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，因而導(dǎo)致最終惡性循環(huán)的局面，如陶瓷行業(yè)近幾年誕生的一批頗有規(guī)模的“私拋廠”，首先“私拋廠”就是陶瓷行業(yè)拋光磚進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物，是這個(gè)時(shí)代的特殊名詞，或者說(shuō)是部分品牌性企業(yè)的“私生子”，沒(méi)有半點(diǎn)品牌價(jià)值而言、沒(méi)有半點(diǎn)服務(wù)而言，就是直接的價(jià)格“裸奔”，試想一個(gè)全裸的人在一群人群奔跑，能不引起騷亂嗎？更何望成批成群的裸者，這絕對(duì)是這個(gè)時(shí)代這個(gè)行業(yè)的一道“風(fēng)景線”。

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏理性。

營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格，不斷的以價(jià)格來(lái)進(jìn)行促銷，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限，造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊?，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷理性缺乏現(xiàn)象。

4.營(yíng)銷人才相對(duì)不足。

人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析：在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作。走了一個(gè)又來(lái)了一個(gè)，人才沒(méi)有歸宿感，沒(méi)有向心力?？陀^地分析：營(yíng)銷的人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

隨著全球經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)復(fù)蘇以及企業(yè)效益的好轉(zhuǎn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升的勢(shì)頭將進(jìn)一步得到鞏固和加強(qiáng)，建材投資也必將熱情高漲，只要學(xué)習(xí)借鑒其它行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和操作方式，改進(jìn)營(yíng)銷手段、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式、厘清營(yíng)銷戰(zhàn)略、培育營(yíng)銷人才等，適應(yīng)市場(chǎng)需求，在困難中尋找機(jī)遇、謀求發(fā)展，就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中越走越遠(yuǎn)。

第四篇：卷煙銷售市場(chǎng)分析制度

卷煙銷售市場(chǎng)分析制度

為提高卷煙營(yíng)銷人員的分析能力，全面掌握市場(chǎng)行情，給領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，特制訂本制度。

一、卷煙銷售市場(chǎng)分析是卷煙營(yíng)銷人員通過(guò)在經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)中收集的資

料，進(jìn)行思考、對(duì)比、判斷，把事物、現(xiàn)象、概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系。

二、卷煙銷售市場(chǎng)分析必須堅(jiān)持調(diào)查研究、去偽存真、客觀理性、堅(jiān)持不懈的原則。

三、市場(chǎng)分析的范圍主要包括轄區(qū)內(nèi)所有卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)績(jī)、需求、投訴；

市場(chǎng)投放品牌、管理、服務(wù)及影響市場(chǎng)變化的各種因素。

四、分公司卷煙營(yíng)銷中心市場(chǎng)部、訂單部主任、電話座席員、區(qū)域客戶服務(wù)中心主任、客戶經(jīng)理、送貨員必須按時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)分析，其他部門負(fù)責(zé)人和卷煙營(yíng)銷人員必要時(shí)要進(jìn)行市場(chǎng)分析。

五、市場(chǎng)分析從時(shí)間要求主要有填寫日志，簡(jiǎn)要進(jìn)行日分析；每周進(jìn)行一次周分析；每月進(jìn)行一次月分析；每季度進(jìn)行一次季度分析；年底總結(jié)對(duì)全年銷售情況進(jìn)行分析。

六、市場(chǎng)分析從方法要求主要采取對(duì)比分析、因素分析、趨勢(shì)分析、動(dòng)態(tài)分析。

七、市場(chǎng)分析必須按時(shí)進(jìn)行。凡要求每日填寫日志的營(yíng)銷人員每日下班前30分鐘完成工作日志的填寫，并進(jìn)行簡(jiǎn)要分析；凡要求進(jìn)行卷煙銷售市場(chǎng)分析的營(yíng)銷人員每周五必須完成周市場(chǎng)分析報(bào)告，每月5日之前完成上月市場(chǎng)分析報(bào)告，每季度第一個(gè)月的10日之前完成上季度市場(chǎng)分析報(bào)告，每年第一個(gè)月的前兩周內(nèi)，完成上市場(chǎng)分析報(bào)告。

八、市場(chǎng)分析信息資料通過(guò)以下渠道獲取和收集：

（一）、深入市場(chǎng)、客戶調(diào)查研究；

（二）、拜訪零售客戶；

（三）、業(yè)務(wù)往來(lái)接觸；

（四）、市場(chǎng)檢查；

（五）、電話訂貨信息和客戶咨詢、反映情況；

（六）、客戶投訴；

（七）、銷售報(bào)表；

（八）、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行三線互控信息反饋表；

（九）、內(nèi)部營(yíng)銷人員一手資料的收集匯總。

九、收集資料的內(nèi)容和要求：

（一）、銷售數(shù)量、進(jìn)度、盈利情況；

（二）、各品牌銷售比例；

（三）、市場(chǎng)凈化和占有率；

（四）、貨源安排、客戶拜訪、訂貨服務(wù)、配送服務(wù)；

（五）、客戶關(guān)系管理機(jī)制和所轄客戶分類狀況；

（六）、內(nèi)部管理機(jī)制和營(yíng)銷人員素質(zhì)；

（七）、客戶對(duì)卷煙營(yíng)銷人員各項(xiàng)工作的意見(jiàn)和建議。

（八）、收集資料必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，不隱瞞真相，不夸大其詞，要具有真實(shí)性、可靠性。

（九）、分公司卷煙營(yíng)銷中心和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷部盡量設(shè)計(jì)統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)表、登記表、調(diào)查表、問(wèn)卷，統(tǒng)一數(shù)據(jù)口徑，便于資料的處理。

十、市場(chǎng)分析主要內(nèi)容：

（一）、銷售業(yè)績(jī)分析。定期對(duì)轄區(qū)銷售計(jì)劃、銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、毛利完成比例等進(jìn)行整理分析，發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象，找出原因；將本單位和本人的銷售業(yè)績(jī)與其他同期的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，找出差異或問(wèn)題；重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)牌號(hào)、重點(diǎn)線路等作為重點(diǎn)分析對(duì)象，進(jìn)行有針對(duì)性地市場(chǎng)分析。

（二）、客戶分類分析。零售客戶分類狀況，零售客戶心態(tài)，對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的促進(jìn)和影響。

（三）、客戶需求分析。客戶需求為什么發(fā)生變化，為什么沒(méi)有滿足客戶需求，客戶需求與實(shí)際的距離，如何滿足客戶的需求。

（四）、客戶服務(wù)分析。對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行回顧、分析和評(píng)價(jià)，客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的影響。

（五）、客戶投訴分析。搞清投訴問(wèn)題的真?zhèn)?，輕重與營(yíng)銷、管理、服務(wù)、處理的關(guān)系，是個(gè)性問(wèn)題還是共性問(wèn)題。

（六）、營(yíng)銷人員素質(zhì)分析。營(yíng)銷人員的年齡、文化、成份結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)情況，對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的影響。

十一、市場(chǎng)分析反饋和處理：

（一）、通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行有效的處理。

（二）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)向主管部門匯報(bào)，主管部門及時(shí)拿出處理意見(jiàn)；若不能處理，要向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并提出解決問(wèn)題的建議。

（三）、發(fā)現(xiàn)商戶違規(guī)問(wèn)題，要及時(shí)填寫信息反饋單傳遞給專賣稽查人員，專賣稽查人員要及時(shí)解決并反饋給客戶經(jīng)理。

（四）、在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，給領(lǐng)導(dǎo)提出整改措施和合理化建議，為領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)。

十二、分公司卷煙營(yíng)銷中心、物流中心、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)督促檢查卷煙銷售市場(chǎng)分析制度的落實(shí)，分公司督察考評(píng)中心或有關(guān)職能部門將卷煙銷售市場(chǎng)分析制度作為網(wǎng)建目標(biāo)進(jìn)行考核。

十三、本制度由分公司卷煙營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)解釋。

十四、本制度自印發(fā)之日起執(zhí)行。

第五篇：市場(chǎng)分析報(bào)告

市場(chǎng)分析報(bào)告

為準(zhǔn)確把握轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解卷煙零售庫(kù)存、市場(chǎng)零售價(jià)格變化以及重點(diǎn)品牌發(fā)展?fàn)顩r，緊緊圍繞“服務(wù)到位，監(jiān)管有力，全面協(xié)調(diào)，持續(xù)發(fā)展”的十六字工作方針，不斷增強(qiáng)服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、適應(yīng)市場(chǎng)的能力，進(jìn)一步提升專賣管理功效。

我所根據(jù)走訪針對(duì)轄區(qū)零售客戶零售庫(kù)存、零售價(jià)格、重點(diǎn)品牌等銷售信息作如下分析：

一、從市場(chǎng)零售戶反饋來(lái)看，今年上半年市場(chǎng)卷煙整體庫(kù)存量比去年有所下降。一是購(gòu)買力下降，據(jù)零售戶反映今年外出務(wù)工人員比去年多；二是零售戶對(duì)卷煙購(gòu)入的資金投資減少；三是受去年各類緊俏品牌投放數(shù)量上的逐步增大，部分省內(nèi)緊俏品牌供應(yīng)矛盾得到緩解，而市場(chǎng)因受客戶大量的庫(kù)存卷煙的影響，使所庫(kù)存的卷煙一時(shí)難以及時(shí)消化。綜合上述因素，給今年上半年整體卷煙銷售帶來(lái)了一定的影響。

二、卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格執(zhí)行一般，價(jià)格穩(wěn)中有降；從零售價(jià)格的監(jiān)控來(lái)看，轄區(qū)內(nèi)總體價(jià)格執(zhí)行良好。表現(xiàn)在零售戶在銷售卷煙給陌生人時(shí)都能按照市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷售，但在銷售給熟人和老主戶的時(shí)候就出現(xiàn)了降價(jià)的行為，消費(fèi)者在零售戶那里大量進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，零售戶也會(huì)降價(jià)銷售。價(jià)格監(jiān)控存在取證難、處理難的尷尬局面；我們只能在零售戶銷售清單和賬冊(cè)上看到降價(jià)行為；客戶聯(lián)名舉報(bào)降價(jià)行為難以取證，而消費(fèi)者又不存在舉報(bào)零售戶的降價(jià)行為。

三、從零售戶信息反饋來(lái)看，中、高端卷煙，市場(chǎng)需求高度集中。消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)高、中檔卷煙的需求仍有一定空間，其中以“中華”等品牌為主，零售戶反映上述品牌經(jīng)常不夠賣。而以皖煙、嘉賓松、貴賓松、紅塔山等品牌在各個(gè)區(qū)域的銷售情況也有所不同。在**區(qū)域蓋紅金龍、蓋紅河、軟金圣滯銷，而雄獅、哈德門十分暢銷；在***區(qū)域以貴賓松、新一品、哈德門、紅塔山等品牌十分暢銷，而嘉賓松、雄獅、白沙、黃山等品牌滯銷；在**、**區(qū)域又以軟、蓋三環(huán)、黃山系列、紅塔山、南京品牌都十分暢銷，而以小熊貓、紅塔山、哈德門等品牌滯銷。在****區(qū)域以黃山系列、雄獅、蓋三環(huán)等暢銷，而以紅雙喜、軟金圣、哈德門等滯銷；而在***區(qū)域以黃山系列、紅塔山等品牌卷煙暢銷，紅雙喜、白沙、黃山品牌滯銷。個(gè)別零售戶反映紅金龍代替不了以前的金盛唐和精制紅三環(huán)；個(gè)別片區(qū)暢銷的卷煙如紅南京和雄獅經(jīng)常缺貨。

建議及下一步工作重點(diǎn)；

下一步我們將繼續(xù)密切關(guān)注卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是監(jiān)控銷售價(jià)格，信息采集客戶銷量、零售庫(kù)存、品牌走勢(shì)等市場(chǎng)信息，堅(jiān)持做好市場(chǎng)宣傳、解釋工作，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的穩(wěn)定健康發(fā)展

1、進(jìn)一步提高把握市場(chǎng)的能力。進(jìn)一步加強(qiáng)零售信息采集。通過(guò)提高對(duì)市場(chǎng)的靈敏度與反應(yīng)度，在密切結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，全面把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

2、進(jìn)一步做好“明碼標(biāo)價(jià)”工作。嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為專賣工作的重要關(guān)注點(diǎn)。

3、加強(qiáng)市場(chǎng)管理，進(jìn)一步加大對(duì)轄區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)大戶、重點(diǎn)違規(guī)戶以及無(wú)證戶的打擊力度。