第一篇：區(qū)域方案

《指南》讓科學(xué)育兒進(jìn)入千家萬戶

——家長開放日區(qū)域活動方案

班級：中一

教師：宋秀娟 溫英杰 時間：2014.6.19

《指南》頒布以來，我園積極貫徹落實《指南》精神，用《指南》來引領(lǐng)工作，家園共育共成長，轉(zhuǎn)變家長的育兒觀念，讓科學(xué)育兒進(jìn)入千家萬戶，為此，邀請家長觀摩幼兒區(qū)域活動，并做好記錄，更科學(xué)全面的了解幼兒的一日生活。幼兒園的活動區(qū)域具有多樣性，自由性和趣味性，能促進(jìn)幼兒全面發(fā)展。幼兒園的各種活動的探索過程要比探索的結(jié)果重要，區(qū)域活動正好為幼兒提供探索的機會，讓幼兒在動手操作中加以認(rèn)知，區(qū)域活動不僅是集中教育活動的延伸、拓寬與補充，而且應(yīng)與集中教育相結(jié)合。教師通過觀察記錄，根據(jù)活動情況及時進(jìn)行修正、補充。探索活動是幼兒的一種自主性和和實踐活動，幼兒個體間存在差異，對問題的探索能力是不同的，我們提供的操作材料應(yīng)有適用的層次性，提出的操作要求應(yīng)有所不同，以增進(jìn)幼兒的興趣和活動活動深度。

一、基本情況分析：

升入中班以來，孩子們無論是活動區(qū)的常規(guī)還是各方面的能力，都有了不同層次的提高，尤其是交往能力、動手操作能力進(jìn)步較快。但其中也確實存在著不少的問題、差異。尤其是自主游戲還屬于探索階段，把活動區(qū)和角色游戲結(jié)合起來，如何能更好的體現(xiàn)主體與主導(dǎo)的關(guān)系更大的發(fā)揮幼兒的潛能，則是本學(xué)期游戲的主要目標(biāo)。為此，我班開設(shè)5大區(qū)域，包括：建構(gòu)區(qū)、語言區(qū)、美工區(qū)、益智區(qū)、角色區(qū)。并制定了詳細(xì)的目標(biāo)。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

二、本學(xué)期目標(biāo)

建構(gòu)區(qū)目標(biāo)：

1．鼓勵幼兒拼成各種不同的形狀，然后組成各種物體，培養(yǎng)幼兒的創(chuàng)新思維、動手能力。

2．引導(dǎo)幼兒在游戲中懂得合作，提高幼兒發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

3．遵守活動區(qū)規(guī)則，在所選擇區(qū)域內(nèi)根據(jù)老師提供的材料，大膽操作。

語言區(qū)目標(biāo)：

1．創(chuàng)設(shè)一個優(yōu)美和諧的環(huán)境，充分調(diào)動幼兒的積極性，引導(dǎo)幼兒多聽、多看、多說，發(fā)展幼兒的語言表達(dá)能力。

2．提供各種圖片，調(diào)動幼兒的積極性，引導(dǎo)幼兒自編故事，發(fā)展幼兒的想象力、創(chuàng)造力，以及語言表達(dá)能力。

3．能大方地在集體面前較連貫地表達(dá)自己的需要、興趣和想法。4．理解文學(xué)作品的人物形象，感受作品所表達(dá)的情感，能運用較恰當(dāng)?shù)恼Z言、動作、繪畫等方式表達(dá)自己的理解、美工區(qū)目標(biāo)：

1．提供各種成品、半成品讓幼兒操作，發(fā)展幼兒的畫、剪、貼、折等的基本技能。

2．能用各種點、線條、簡單圖形表現(xiàn)物體的基本部分和主要特征。3．發(fā)展幼兒的創(chuàng)造力、想象力。

益智區(qū)目標(biāo)：

1．提供各種材料，讓幼兒在操作、玩耍中獲得一些知識，發(fā)展幼兒的智力，提高動腦、動手的能力。

2．培養(yǎng)幼兒良好的觀察習(xí)慣，引導(dǎo)幼兒多看、多思、多想。3．幫助幼兒復(fù)習(xí)鞏固數(shù)學(xué)知識

角色區(qū)目標(biāo)：

1．理解角色的職責(zé)，按角色規(guī)定、要求進(jìn)行活動。2．幫助幼兒構(gòu)思游戲情節(jié)，發(fā)展情節(jié)。3．教育幼兒能安靜游戲，并懂得愛護(hù)材料。

4．提高幼兒發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，并能推動游戲的發(fā)展。5．培養(yǎng)幼兒活動興趣，做事有始有終的工作態(tài)度。6．在游戲中提高幼兒的語言表達(dá)能力。

三、活動流程： 1.致開幕詞

2.介紹本次家長開放日的重點—區(qū)域活動，并發(fā)放觀察記錄表，請家長做好記錄。

3.觀察幼兒的游戲情況，引導(dǎo)幫助幼兒解決游戲中發(fā)生的問題，確保游戲順利開展。

4.教師家長共同注意幼兒在游戲中的情況，記好游戲記錄。5.活動結(jié)束。感謝家長的積極參與。并提出寶貴意見。

——|家長開放日區(qū)域活動方案

班 級：中 一

教 師：宋 秀 娟

溫 英 杰

時 間：2014年6月19日

《指南》讓科學(xué)育兒進(jìn)入千家萬戶

第二篇：區(qū)域經(jīng)銷方案

區(qū) 域 經(jīng) 銷 方 案

一、經(jīng)銷制劃分 1.1 省級經(jīng)銷 1.2 直轄市經(jīng)銷 1.3 地市級經(jīng)銷 1.4 縣市（區(qū)）級經(jīng)銷

1.5 社（?。﹨^(qū)特約專賣店連鎖經(jīng)銷

二、區(qū)域經(jīng)銷制機構(gòu)規(guī)劃

經(jīng)銷中國榮賽義門陳酒業(yè)有限公司產(chǎn)品（陳酒；義門酒。）2.1 分級建立公司制

2.1.1 省級：具有獨立法人的XX省XX公司。2.1.2 直轄市：具有獨立法人的XX市XX公司。2.1.3 地市級：XX省XX公司XX市分公司 2.1.4 縣市級：XX省XX公司XX縣（市）總代理 2.1.5 社區(qū)代理：XX公司XX批發(fā)服務(wù)部。

三、經(jīng)銷細(xì)則

公司實行區(qū)域式經(jīng)銷模式，經(jīng)銷區(qū)域?qū)嵭歇毤冶Ｗo(hù)制度。

3.1 省級經(jīng)銷首批進(jìn)貨不低于200萬元；

首批進(jìn)貨享受30%的廣告品嘗酒支持;二批以后享受15%的廣告品嘗酒支持，年終完成任務(wù)再享受5%的現(xiàn)金或8%酒水獎勵。3.2 直轄市經(jīng)銷首批進(jìn)貨不低于120萬元； 首批進(jìn)貨享受30%的廣告品嘗酒支持;二批以后享受15%的廣告品嘗酒支持，年終完成任務(wù)再享受5%的現(xiàn)金或8%酒水獎勵。3.3 地州級經(jīng)銷首批進(jìn)貨不低于80萬元；

首批進(jìn)貨享受30%的廣告品嘗酒支持;二批以后享受15%的廣告品嘗酒支持，年終完成任務(wù)再享受5%的現(xiàn)金或8%酒水獎勵。3.4 縣級經(jīng)銷首批進(jìn)貨不低于15萬元；

首批進(jìn)貨享受30%的廣告品嘗酒支持;二批以后享受15%的廣告品嘗酒支持，年終完成任務(wù)再享受5%的現(xiàn)金或8%酒水獎勵。3.5 社區(qū)專賣店首批進(jìn)貨不低于5萬元； 由公司配送1萬元的產(chǎn)品； 享受10%的廣告費（酒水）支持；

年終完成任務(wù)再享受5%的現(xiàn)金或8%酒水獎勵。

四、進(jìn)貨價格

公司配貨額均按照公司規(guī)定經(jīng)銷級別價格計算。

五、物流費用

每次進(jìn)貨5萬以內(nèi)由經(jīng)銷商自付運費，超過5萬以上（含5萬）由公司負(fù)擔(dān)。

六、各級經(jīng)銷商經(jīng)銷條件

6.1 必須是合法的自然人及獨立法人。

6.2 必須按照國家的法律法規(guī)獨立經(jīng)營，依法納稅，自負(fù)盈虧。6.3 必須具有一定的經(jīng)濟實力，必須具有開發(fā)市場的能力。6.4 必須認(rèn)同義門陳酒業(yè)有限公司所有有關(guān)市場營銷策略和相關(guān)政策，并自愿加盟。

6.5 具有一定的社會背景和較強的社會公關(guān)能力。6.6 具有較雄厚的經(jīng)濟實力。

6.7 有一定的企業(yè)經(jīng)營與管理經(jīng)歷和理念。6.8 認(rèn)可并遵守公司規(guī)定；同意交納規(guī)定的保證金。

6.9 在當(dāng)?shù)貐^(qū)域為業(yè)界龍頭企業(yè)的，在行業(yè)內(nèi)為領(lǐng)軍人物且具備良好市場行銷通路及網(wǎng)絡(luò)普及面比較廣，具有良好的商德、政商兩界風(fēng)云人物且創(chuàng)造良好的社會效益。

6.10 各區(qū)域市場酒類經(jīng)銷商認(rèn)可本公司市場政策，具有以上條件者優(yōu)先加盟。

6.11 經(jīng)銷商一人只能經(jīng)銷一個區(qū)域，不可以同時經(jīng)銷2個區(qū)域。6.12 區(qū)域代理可以是一個人，也可以幾人聯(lián)合，推舉一人為法人代表。

6.13 各市場經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人下屬人員在經(jīng)銷區(qū)域之內(nèi)的，同意做經(jīng)銷商的可以在其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)辦理經(jīng)銷手續(xù)。

七、經(jīng)銷加盟程序 7.1 申請：

電話、傳真或在線形式向公司招商部負(fù)責(zé)代表咨詢了解相關(guān)加盟情況，或參加公司定期舉辦的招商會議提出加盟申請，并且填寫申請加盟表格，由公司備案。經(jīng)銷商申請流程 7.1.1 參加“****酒業(yè)有限公司”基礎(chǔ)銷售知識學(xué)習(xí)，了解公司理念和文化。

7.1.2 與公司市場部人員做進(jìn)一步溝通，加深認(rèn)識和了解。7.1.3 提交以下信息資料： 7.1.3.1 填寫區(qū)域經(jīng)銷申請表。

7.1.3.2 提交公司營業(yè)執(zhí)照及稅務(wù)登記證復(fù)印件各二份。7.1.3.3 申請人如非公司法人須提交企業(yè)法人授權(quán)委托書。7.1.3.4 申請人身份證復(fù)印件二份，照片二張。7.1.3.5 填寫帳號確認(rèn)表。

7.1.3.6 簽定經(jīng)銷合同，一式三份，本人一份，公司兩份。7.1.4 市場部審核 7.1.5 公司辦公室復(fù)核 7.1.6 總經(jīng)理簽字批復(fù)。7.1.7 付款（加盟金、押金）

7.1.8 公司授予：授權(quán)書、授權(quán)牌、展業(yè)夾、相應(yīng)代理級別所配送的各種手續(xù)。

選址：自行考察當(dāng)?shù)厥袌觯x擇適宜的商圈（如：商業(yè)區(qū)，高檔生活區(qū)，超級市場里面店中店）。

考察：攜帶公函或居民身份證以及經(jīng)營場地平面圖赴公司或分公司辦事處現(xiàn)場考察洽談，雙方互動交流詳細(xì)情況，確立加盟合作意向。

證件：加盟商需申請中華人民共和國正式營業(yè)執(zhí)照，并在當(dāng)?shù)囟悇?wù)機關(guān)進(jìn)行登記。簽約：加盟商交付首批進(jìn)貨全額貨款，加盟費及等相關(guān)費用，并向公司提供工商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和當(dāng)?shù)囟悇?wù)登記復(fù)印件傳至公司備案。公司將與其簽訂正式加盟合同，并辦理其特許加盟授權(quán)。裝修：根據(jù)公司統(tǒng)一制定的連鎖店裝修風(fēng)格，按照公司提供的裝修效果圖，結(jié)合各連鎖店具體裝修設(shè)計構(gòu)想，由加盟店自主裝修。公司也可根據(jù)加盟商申請，由公司委派專業(yè)設(shè)計師前往現(xiàn)場勘察、測量繪制平面布局圖、效果圖、施工圖等，協(xié)助加盟商積極組織完成工程裝修及工程監(jiān)理。

配貨：公司與加盟商協(xié)商，根據(jù)店面裝修工程進(jìn)度，確定發(fā)貨時間，在雙方確定的時間內(nèi)將全部貨品及時發(fā)至加盟商指定地點。培訓(xùn)：公司協(xié)助進(jìn)行營運前準(zhǔn)備，專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，免費提供《新入店員培訓(xùn)手冊》、《店長管理培訓(xùn)規(guī)程》《專業(yè)酒類培訓(xùn)教材》等文件資料。

開業(yè)：在公司指導(dǎo)下進(jìn)行一段時間的試營業(yè)、開展開業(yè)前宣傳及促銷活動，擇日正式開業(yè)。

八、合同履約保證金

8.1 三級代理商均收5000--2萬元的保證金。8.2 代理保證金為一次性交納。

8.3 合同簽定之日起三日內(nèi)交納保證金，逾期視為自動放棄。8.4 合同簽定并交納保證金起15天內(nèi)代理商首批進(jìn)貨。

九、對經(jīng)銷商工作要求

9.1 經(jīng)銷商限時拓展所經(jīng)銷區(qū)域業(yè)務(wù)； 9.2 按季度要求業(yè)績指標(biāo)； 9.3 制定各級經(jīng)銷利潤分成比例。

9.4 省級公司 3個月完善各分公司管理、教育、培訓(xùn)工作，能獨立開展工作，同時為區(qū)域內(nèi)的分級經(jīng)銷商開展上述免費服務(wù)工作。

十、區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)施要求

10.1 省級特許區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)施要求： 10.1.1 200平方米的營業(yè)辦公會所 10.1.2 臺式電腦一臺 10.1.3 手提式電腦一臺 10.1.4 電腦打印機一臺 10.1.5 傳真機一臺

10.1.6 固定電話總機兩線以上 10.1.7 小型會議室一個（10人）10.1.8 復(fù)印機一臺

10.2 地市級特許區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)施要求： 10.2.1 100平方米，營業(yè)辦公場所 10.2.2 臺式電腦一臺 10.2.3 手提式電腦一臺 10.2.4 電腦打印機一臺 10.2.5 傳真機一臺

10.2.6 固定電話總機兩線以上 10.2.7 辦公設(shè)施需要配置 10.3 縣級特許區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)施要求： 10.3.1 60平方營業(yè)辦公場所 10.3.2 臺式電腦一臺 10.3.3 手提式電腦一臺 10.3.4 電腦打印機一臺 10.3.5 傳真機一臺 10.3.6 固定電話兩部以上 10.3.7 辦公設(shè)施需要配置

&&&&&&股份有限公司2013

年9月

第三篇：區(qū)域市場運作方案

區(qū)域市場運作方案模板

根據(jù)公司2008年總體運作框架的精神，本著加強管理、控制成本、從粗放式拓展向精細(xì)化維護(hù)作轉(zhuǎn)變的前提下，維護(hù)大客戶拓寬中小客戶的原則，達(dá)到建立一支精干、有效的銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)，擬定2008年東北區(qū)域管理運作方案初稿：

一．銷售部日常管理架構(gòu)：

區(qū)域經(jīng)理(精細(xì)化市場,重點市場，一般市場)架構(gòu)略

備注：①重點直控市場為：大客戶所在的市場2）區(qū)域市場為駐地市場，人員主要以市場重點二批，重點終端維護(hù)開發(fā)為主，周邊市場出差由大區(qū)經(jīng)理安排，一個月不超過五天。3）KA專員為獨立的KA系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)。

二．市場現(xiàn)狀及區(qū)域優(yōu)劣勢分析：

1．市場現(xiàn)狀分析：現(xiàn)有產(chǎn)品的市場情況說明，產(chǎn)品形象和概念支持點狀況說明，市場同類竟品描述，原有的產(chǎn)品獨特性和較明顯的競爭優(yōu)勢說明，以往的管理、客戶配合，營銷策略的全面描述，公司原先運作模式在現(xiàn)階段未能發(fā)揮應(yīng)有的效益，區(qū)域維護(hù)不過來，經(jīng)銷商的服務(wù)及拓展有限。因此有必要在2008年加強區(qū)域操作模式創(chuàng)新和人員增加維護(hù)，以確保競爭的優(yōu)勢和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

2．區(qū)域優(yōu)劣勢及機會分析：

優(yōu)勢：1）局部市場內(nèi)的強勢品牌，具有較強的區(qū)域品牌優(yōu)勢，特別在中低端產(chǎn)品方面，屬領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2）完善有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情關(guān)系。以地區(qū)為單位，基本沒有空白市場

3）較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和忠實的消費群體。

劣勢：1）產(chǎn)品線銷售過于集中0。5至1元，其它類品項銷售量不大，占份額不高，風(fēng)險較大。

2）KA渠道基本空白，現(xiàn)有主銷產(chǎn)品在KA當(dāng)中，無法形成規(guī)模銷售，不具備成本及競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不強。且無較強勢搶攻產(chǎn)品，因此急需培育新的產(chǎn)品，在KA渠道銷售。

3）沒有銷售隊伍，渠道下移難度大，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)難，系統(tǒng)運行總體效率偏低。

機會：1）發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，集中資源定位在某一細(xì)分市場，避免與大企業(yè)的正面競爭。

2）區(qū)域人員具備了市場快速反應(yīng)能力和對東北區(qū)域的市場的熟悉和了解。

3）大客戶政策及KA方案，事務(wù)活動的優(yōu)化，及維護(hù)人員的增加，有助于市場全面的轉(zhuǎn)型。

3．東北區(qū)轉(zhuǎn)變發(fā)展的法則：堅持“差異化運營與對位集中策略”，A堅持自己的特色，差異化運營，力爭在某一細(xì)分領(lǐng)域做到最強。B培育企業(yè)的核心競爭力（大客戶策略運用），通過改進(jìn)區(qū)域管理模式，提高企業(yè)的管理水平。（增加區(qū)域經(jīng)理及地面人員，理貨人員對重點市場，戰(zhàn)略要地進(jìn)行維護(hù)）C對位集中策略的應(yīng)用，集中資源對目標(biāo)客戶，主銷系統(tǒng)，主流渠道，進(jìn)行針對性活動D節(jié)日來臨及事務(wù)活動，必須突出區(qū)域市場快速反應(yīng)能力，做到“以速度求效益”

三．2008產(chǎn)品運作思路：

1、產(chǎn)品線：

以流通渠道為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品以比麗奇，咔吃0。5及1元為主，總體思路是通過產(chǎn)品的形象更新和概念的提煉，達(dá)到提高產(chǎn)品力和流通性，同時依托客戶的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和較強的配送能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

以商超為主要通路的產(chǎn)品線。產(chǎn)品的運作堅持以渠道需要及節(jié)日需要為主導(dǎo)的產(chǎn)品入場銷售思路，以產(chǎn)品的差異化和獨特賣點實現(xiàn)產(chǎn)品中高價的市場定位，通過大賣場、連鎖超市的銷售渠道實現(xiàn)銷售。并為公司最終建立快銷網(wǎng)的新商業(yè)模式打下基礎(chǔ)和積累運作經(jīng)驗。

2．原有產(chǎn)品與新形象產(chǎn)品運作的思路：

關(guān)于老品運作：延續(xù)原有能動銷的包裝，依然由原有客戶銷售。

客戶選擇：新產(chǎn)品是否給老客戶賣，還是尋找新客戶？

關(guān)于新品運作：滿足不同個性化的消費需求，以增加消費群體。

概念點：新產(chǎn)品的體操隊形象，中國青少年成長加油有效結(jié)合在市場表現(xiàn)中。

四、銷售人員的配置與運作模式：

根據(jù)2008年產(chǎn)品運作的思路，擬定與之匹配的人員配置方案。

1）流通產(chǎn)品以現(xiàn)有客戶為主，但運作模式需加以改變，不再堅持以粗放化拓展，要充分依托經(jīng)銷商的資源和傳統(tǒng)的流通渠道為主，而考慮公司輔以銷售人員和階段性的促銷支持的運作模式。該運作模式下企業(yè)的效益為第一考慮因素。因此人員的使用數(shù)量及對口

崗位配置方案，由區(qū)域具體化闡述。

2）新產(chǎn)品銷售的客戶以現(xiàn)有客戶為主盤，合適的操作的客戶可以直接接手，不合適操作的客戶由區(qū)域人員重新開發(fā)客戶，部份合適商超運作的產(chǎn)品以商超連鎖為主渠道，加一名銷售代表跟進(jìn)，投入費用嚴(yán)格控制投入產(chǎn)出比的運作模式。

3）根據(jù)公司2008年新市場開發(fā)的規(guī)劃，KA渠道建設(shè)，新市場開發(fā)堅持事前充分論證、開發(fā)中控制投入的節(jié)奏，嚴(yán)格控制市場的開發(fā)風(fēng)險（見新市場開發(fā)評估建議，由區(qū)域提供）。

五．銷售隊伍的管理：

1．銷售費用的管理：

實行固定費用按核定標(biāo)準(zhǔn)報銷，超支自負(fù)；臨時費用先申請后發(fā)生原則（見財務(wù)部銷售費用管理辦法）。

辦事處房租：一級市場（X00元/月）；二級市場（X00元/月）

辦事處固定電話：X00元/月

辦事處水電氣：X元/月

其他費用標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。（考慮在東北區(qū)建設(shè)辦事處，辦事處的管理費用及其它方面費用由區(qū)域做詳細(xì)方案說明）

2．銷售隊伍的日常管理：

銷售報表的管理：公司實現(xiàn)月計劃周滾動的計劃管理，區(qū)域根據(jù)公司的下達(dá)計劃任務(wù)提交月工作計劃和周進(jìn)展及信息反饋報表，各類報表力求簡單、有效（附銷售人員日常管理報表）。

銷售過程的管理：其他銷售人員日常管理實現(xiàn)區(qū)域與客戶共管，具體操作為區(qū)域每月下達(dá)銷售任務(wù)和考核指標(biāo)到人，同時提出工作的重點和完成的方法，銷售代表，區(qū)域經(jīng)理以周報表形式匯報工作的進(jìn)展和存在的問題。銷售代表，區(qū)域經(jīng)理日常工作安排和管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)執(zhí)行，區(qū)域提供指導(dǎo)意見及現(xiàn)場核查督導(dǎo)，經(jīng)銷商和銷售代表，區(qū)域經(jīng)理共同對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。

3．銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核與定級管理：（人員管理及考核方案由區(qū)域提供）

1）銷售代表，區(qū)域經(jīng)理的考核：

考核對象：每個獨立的區(qū)域市場一線銷售代表，區(qū)域經(jīng)理，力爭做到考核任務(wù)落實到人，考核對象明確清晰。

考核方式：以銷售額、費用的投入產(chǎn)出比為重要考核指標(biāo)，以工作態(tài)度、執(zhí)行力為考核內(nèi)容，加大對銷售過程的指導(dǎo)和管理。

考核目標(biāo)：形成一套簡單有效銷售隊伍管理模式，有效的提高銷售人員的收入，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性和主動性。

五、經(jīng)銷商的管理：

為配合公司營銷模式的轉(zhuǎn)變，本著與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴的廠商關(guān)系，加強對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和管理，通過充分有效的合作，最終實現(xiàn)雙贏。

1、區(qū)域管理：在大客戶的政策下，繼續(xù)強化經(jīng)銷區(qū)域劃分的管理，加大對沖貨的處罰力度，對個別多次犯規(guī)不改的經(jīng)銷商建議予以撤換，以確保市場價格的穩(wěn)定，保證經(jīng)銷商的合理利潤和積極性，確保渠道的有效性。

2、庫存管理：鑒于2007年公司產(chǎn)品品項的銷售情況和生產(chǎn)安排的實際情況，保證2008年市場的正常供貨，要求經(jīng)銷商必需保證10—15天的各品項的安全庫存，此項要求將以訂貨金形式執(zhí)行，并在建設(shè)中轉(zhuǎn)倉庫下，更加的有效的控制各品項銷量及庫存。

3、返利管理：盡量取消小客戶的返利，把返利作為市場費用投入到市場，對于大客戶以價格為導(dǎo)向的可以考慮返利的使用，但是有條件的使用。

4、渠道管理：依托經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源和良好的客情關(guān)系，通過公司

派駐的銷售代表或區(qū)域經(jīng)理實行對重點二批和重點終端的直接管理，確保公司銷售政策執(zhí)行到位。（這也是增加人員的直接目的，從粗放到精細(xì)）

5、客戶的服務(wù)：本著加強服務(wù)、建立更加緊密的廠商合作關(guān)系，共同面對激烈的市場競爭，并最終實現(xiàn)雙贏。區(qū)域在人員增加情況，加強以下服務(wù)工作： 對帳：會同客服部與財務(wù)部在每月5日前將上月所發(fā)生客戶的往來帳目經(jīng)核實后傳真給客戶并確認(rèn)。

不良品的處理 ：加強不良品處理的程序和時間的管理，減少浪費和客戶因此而產(chǎn)生的抱怨和不滿。

發(fā)貨 ：加強銷售的計劃管理，確保先有訂貨金，后而客戶款到后才能及時無誤地發(fā)貨，并落實好中轉(zhuǎn)倉庫的進(jìn)貨出貨工作。

七：產(chǎn)品，促銷管理

A產(chǎn)品促銷原則

1、市場需要

2、品牌需要

3、集中優(yōu)勢兵力

4、確實能有效促進(jìn)銷售

5、執(zhí)行講落實、到位

B執(zhí)行的【分析與策略】

1、市場分析：

●強勢市場——40%的投入支持——以保持并擴大競爭強勢

●競爭市場——50%的投入支持——以維持競爭力，并促使向強勢市場轉(zhuǎn)化●弱勢市場——10%的投入支持——以低成本的形式進(jìn)行品牌維系，厚積薄發(fā)。

2、銷售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——僅作適當(dāng)?shù)钠放凭S系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重頭品牌投入

3、產(chǎn)品分析：

●銷量超過60%的產(chǎn)品/品項——作主打品項支持（包括根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行季節(jié)性促銷、并加大終端宣傳等）

●銷量超過30%的產(chǎn)品/品項——作次品項支持

●其他——作為季節(jié)性或特色渠道的開發(fā)支持

4、通路分析：（對校園終端—與—BC商超作重點品牌支持）

作為渠道末梢的終端在營銷過程中的地位顯得異常重要，產(chǎn)品的銷售的結(jié)束不應(yīng)是在經(jīng)銷商回款，而應(yīng)是在終端銷售。終端是銷售的陣地，終端消化了才是產(chǎn)品真正的銷售。品牌在終端運作上對在商超內(nèi)的影響，主要以消費者的因素來制作方案如（促銷、陳列、堆碼、生動化、人員、氛圍、宣傳等）進(jìn)行品牌支持。

5、財務(wù)分析：

在商超按12%的預(yù)算（具體數(shù)字略），流通按3％。把錢用在刀刃上

6、其它事務(wù)活動（由公司另外給予費用支持）

配合市場部的事務(wù)活動，結(jié)合區(qū)域特點及機會點，作有效落地方案。比如一年六波的事務(wù)活動展開（開學(xué)VIP模范店建設(shè)，運動會消費者促銷活動，分市場訂貨會，情

人節(jié)專案，節(jié)日促銷，年貨銷售等）都作細(xì)化案。附件:

具體銷售活動執(zhí)行時間進(jìn)度表

具體銷售運作品項及銷售貢獻(xiàn)目標(biāo)

具體銷售活動項目及費用預(yù)算

具體大區(qū)經(jīng)理工作職責(zé)及工作計劃

具體區(qū)域經(jīng)理與銷售代表工作職責(zé)及工作計劃具體市場銷售、客戶及市場費用管理辦法

第四篇：區(qū)域市場營銷策劃方案

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機的市場特點

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場競爭激勵程度非常殘酷；

④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

①東莞市場調(diào)查4月25日前　基本完成◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

◎了解各商場各品牌銷售情況；

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前　約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前　約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前　約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊（此略）

1、組織架構(gòu)

2、工資考核

3、激勵機制

4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理

6、促銷培訓(xùn)

7、促銷策劃

8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

七、財務(wù)分析（此略）

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況；

2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀；

2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營；

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效；

4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

第五篇：小班區(qū)域活動方案

小班主題區(qū)域活動

《方方和圓圓》——啟蒙二班

設(shè)計意圖：幼兒學(xué)習(xí)一些幾何圖形的簡單知識，能幫助他們對客觀世界中形形色色物體作出辨認(rèn)和區(qū)分，發(fā)展空間知覺能力與初步的空間想像力。小班的幼兒能正確認(rèn)識圓形、正方形，但他們在認(rèn)識過程中是將其和自己日常生活中熟悉胡的物體相對照。本次區(qū)域活動圍繞《方方和圓圓》這一主題而創(chuàng)設(shè)，幫助幼兒更清晰地認(rèn)識幾何圖形。開放區(qū)域：娃娃家、建構(gòu)區(qū)、美工區(qū)、圖書區(qū)、日常區(qū) 活動過程：

一、介紹本次區(qū)域活動的內(nèi)容、玩法、規(guī)則。

二、教師巡回指導(dǎo)。

三、活動總結(jié)評價。

1、娃娃家

活動目標(biāo)：1）、嘗試父母所做的事，堅守父母對自己的愛。

2）、樂意與同伴模仿游戲，愿意照顧娃娃家的娃娃。

投放材料：服裝、娃娃、廚房用品、生活用品。

指導(dǎo)重點：引導(dǎo)幼兒在幼兒游戲中模仿爸爸媽媽在家的行為，如：媽媽給寶寶講故事、做飯、爸爸和寶寶一起玩兒游戲等。

2、建構(gòu)區(qū)

活動目標(biāo)：1）喜歡搭建活動，樂于與同伴合作搭建。

2）知道用一塊取一塊，不扔磚。

投放材料：長方形紙磚、泡沫磚、易拉罐

指導(dǎo)重點：1）介紹材料、玩法和規(guī)則。

2）鼓勵幼兒大膽嘗試不同的搭建活動。

3）提醒幼兒注意整理地面的磚，保持搭建的場地。

3、美工區(qū)

活動目標(biāo)：1）喜歡玩兒顏料，知道保護(hù)自己的衣物衛(wèi)生。

2）嘗試用不同的材料進(jìn)行拓印活動。

投放材料：素描紙、拓印材料、紙杯

指導(dǎo)重點：1）指導(dǎo)幼兒不同材料的拓印方法。

2）鼓勵幼兒大膽創(chuàng)作

4、圖書區(qū)

活動目標(biāo)：1）喜歡閱讀圖書，知道正確翻看圖書的方法。

2）愿意與同伴共享圖書、分享圖書的內(nèi)容。3）知道整理圖書的方法。

投放材料：喬比系列圖書、鄂魚怕怕牙醫(yī)怕怕、圖形圖書 知道重點：1）知道看完圖書后正確歸位。

2）引導(dǎo)幼兒分享圖書或講述圖書內(nèi)容。

5、日常區(qū)

活動目標(biāo)：對圖形拼擺感興趣，愿意與幾何圖形進(jìn)行拼擺游戲。投放材料：不同顏色的幾何圖形 指導(dǎo)重點：1）學(xué)習(xí)拼擺的方法。

2）利用幾何圖形特點進(jìn)行拼擺。

3）鼓勵幼兒大膽嘗試，愿意說出幾何圖形與人們的關(guān)系。