第一篇：Unit6 checkout 教案分析

變“煩”為“趣”的復(fù)習(xí)課

---牛津7A Unit6 Fashion show 之checkout 教案賞析

江蘇省常州外國語學(xué)校 沈金仙

教材及學(xué)情分析：

牛津英語每個單元最后一章節(jié)為checkout（檢測）。此部分主要是一個單元的Grammar(語法)和重點詞匯的復(fù)習(xí)練習(xí)，希望通過檢測能幫助學(xué)生復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)語言知識，同時讓學(xué)生不斷體驗進步與成功。因此 checkout內(nèi)容少且簡單，很多老師都困惑于如何上好這樣的復(fù)習(xí)課，有的老師花10分鐘就能把這堂課上完，有的甚至把checkout當(dāng)作家庭作業(yè)做完就算了。學(xué)生也往往輕視這一課，覺得都是前面學(xué)過得舊知識，課堂上也表現(xiàn)出些許的厭煩或不感興趣。新課標(biāo)要求教師在教學(xué)過程中注重教學(xué)內(nèi)容的整合，注重真實情景下學(xué)生的語言活動。為此我想老師們可以跳出checkout這一頁的知識，完全可以把整個單元的內(nèi)容加以整合，用一定的情景加以串聯(lián)，鞏固復(fù)習(xí)重點知識的同時激發(fā)學(xué)生的興趣，以求真正達到checkout的目的。以下是本人去另外一個學(xué)校送課時備得7A unit6 Fashion show 的checkout部分，希望能對大家有所幫助啟發(fā)。

教學(xué)目的：

.1.能運用所學(xué)知識談?wù)摲b，包括服裝名稱，顏色，質(zhì)地，及穿著效果等。

2.熟練掌握Reading: a fashion show部分的內(nèi)容，能描述4位模特的穿著及效果。

3.熟練運用Grammar部分：can, may 表許可時的差異及 first, then, next, afterwards, finally表事件發(fā)生的先后順序。

4.能理解在不同場合需穿不同的衣服。

案例過程及分析

一、看得賞心悅目 Step1: lead-in

課前播放欣賞優(yōu)美的音樂及圖片。T：Do you like the music and picture? Are you happy? I’m happy because I wear my new clothes to meet you today.Look，what am I wearing today? 從而引導(dǎo)學(xué)生說出服裝名稱，顏色，質(zhì)地，如a long blue wool coat。并在黑板上用彩色粉筆板書不同的修飾詞,可用紅色書寫long，藍色書寫blue,黃色書寫wool, 綠色書寫coat，讓學(xué)生通過視覺感受不同成分的位置關(guān)系。同時展現(xiàn)兩條不同季節(jié)戴的圍巾引導(dǎo)不同季節(jié)應(yīng)穿著不同的衣服的理念。然后齊讀板書。最后點出穿著效果：“Am I pretty today? Would you like to buy some pretty clothes?” 從而引導(dǎo)到購物的環(huán)節(jié)。

教學(xué)目的：通過觀察老師的穿著，迅速激活課堂。不知不覺中復(fù)習(xí)了最基本的服裝名稱，顏色，質(zhì)地。彩色板書強調(diào)了不同形容詞的位置關(guān)系。并且在此點出了不同時節(jié)需穿不同的服裝。

二、說得興趣十足 Step2: before shopping

T: Let’s go shopping now.（通過圖片展示）帶學(xué)生去購物中心買衣服，看到許多人圍在一起，問：“What are they doing？”來激發(fā)學(xué)生興趣。點出一位商家正在宣傳自己的衣服，那么他說了些什么呢？引導(dǎo)學(xué)生做聽力填空來了解他店內(nèi)服裝。接著點出另一位商家請了四位學(xué)生模特在展示衣服。通過first, then, next, finally引出四位模特Simon, Amy, Sandy, Daniel。引導(dǎo)學(xué)生分步觀察他們所穿服裝并描述。T: What is he/she wearing? How does he/she look? 為了進一步提高和鞏固，問學(xué)生是否愿意做服裝秀解說員，從中挑選四位來扮演Simon, Amy, Sandy, Daniel。隨后播放關(guān)于他們走秀的flash,一邊播放一邊要求學(xué)生講解。

教學(xué)目的：在第一家商店，通過聽力訓(xùn)練再次鞏固有關(guān)服裝的知識。在第二家商店，通過做服裝秀解說員，鞏固了Reading 部分的知識，并很自然地引出語法點first, then, next, finally。學(xué)生在做服裝秀解說員時表現(xiàn)了很高得熱情。

三、演得惟妙惟肖 Step3: while shopping

問學(xué)生看過這么多的漂亮衣服心動嗎？那就趕快行動吧。問學(xué)生購物過程中會做些什么呢？然后然學(xué)生齊讀以下可能的動作： pay for the clothes choose the size talk about the price with the shopkeeper try the clothes on choose the style and colour T: Will you pay for the clothes first, then choose the style? So what do you usually do first? How about next? 要求用first, then, next, afterwards, finally展現(xiàn)購物的順序。（不同的學(xué)生會有不同的購物過程。）

T: Now we are shopping.What will you say to the shopkeeper? Can you act out with your partner? 呈現(xiàn)下列模塊以供參考。A: Can I help you? B: Yes.I want to buy… A: What size/ colour… B: Size?/purple?.A: OK.Here you are.B: What is/are?made of? A: …

B: Can I try...on? A: …

B: How much…./ Is there a discount…? A: …

B: I’ll buy…

教學(xué)目的：通過角色扮演，學(xué)生在不知不覺中運用Grammar部分的first, then, next, afterwards, finally表達順序，并且間接地復(fù)習(xí)了上一單元的購物內(nèi)容。

四、貼得不亦樂乎；猜得津津有味 Step 4: after shopping

針對剛才學(xué)生購物的對話，總結(jié)買了多少衣服。（呈現(xiàn)服裝道具作為為切入口）T :Look at the clothes I buy？Are they nice? Would you like to have a try? 告訴學(xué)生購物后我們會在一起互相欣賞購買的東西。試用can/may完成這一情景。Part A: S1:---Oh, so nice shoes.____ I have a look at them.S2:---Of course you_____.S1:---How fashionable!______ I try them on? S2:---Sorry, you _________.They are too small for you.Part B: S:---______ I look at yours, Miss Shen? T:---Yes, you_____.S:---How beautiful the dress is!_____ I show it to other students? T: Sure!讓學(xué)生總結(jié)can/may表示許可時的區(qū)別：We use “can” to ask our friends or classmates for permission.We use “may” to ask our teachers, parents and other adults for permission.“may” is more polite than “can”.由對話中How beautiful the dress is!為引子，展示老師買的漂亮的晚禮服，T: can I wear this dress to have classes for you? When can I wear it?（點出be suitable for的用法。）從而得出不同的場合穿不同的衣服的概念。接著老師展現(xiàn)服裝道具（彩紙做的各類服裝），邊讓學(xué)生描述服裝邊貼黑板上，并要求學(xué)生根據(jù)所給的三個場景（go on a trip, go for a dinner party, go to have a meeting）選擇合適的衣服。三組學(xué)生上臺匹配衣服。若有不同意見，其他同學(xué)可上臺修改。最后再引導(dǎo)學(xué)生運用be（not）suitable for描述結(jié)果。

T: We are happy to buy so many clothes today and know indifferent occasion we should wear different clothes.We also spend lot of money.But never mind.The manager says we can have a chance to win the presents.抽獎規(guī)則：

1.You can choose 5 pictures of clothes from the 8.2.If you are lucky enough, you can get two big presents.3.If not, you should answer the questions.接著學(xué)生選擇關(guān)于服裝的圖片，點擊超鏈接，若不中獎就要回答關(guān)于服裝方面的題目。（這些題目的設(shè)置是為了復(fù)習(xí)本單元其它相關(guān)重要知識點）。抽到獎就給學(xué)生發(fā)個禮物。有了獎品刺激，學(xué)生的熱情都上來了。

教學(xué)目的：通過對話及游戲活動達到了以下目的：1）鞏固Grammar: can/may部分的知識。2）貼衣服培養(yǎng)了學(xué)生的生活常識并鍛煉了動手能力。3）抽獎活動復(fù)習(xí)了細(xì)枝末節(jié)的知識點。這里上黑板貼衣服和抽獎是學(xué)生最感興趣的部分，將整堂課推向了高潮。

五、聽得回味無窮 Step5: conclusion T: Am I pretty in new clothes? 得到認(rèn)同后，到處扔廢紙片。T：Now, do you think I am still pretty？引導(dǎo)學(xué)生思考我的行為正確與否。最后總結(jié)：愛美之心人皆有之，漂亮得的衣服能使人美，但我們不能以貌取人，要注重心靈美才是真的美。

教學(xué)目的：情感提升，教導(dǎo)學(xué)生做人的一些道理，形成正確的價值觀和審美觀。

教學(xué)反思：

本堂課顛覆了以往傳統(tǒng)的復(fù)習(xí)方式，把一節(jié)乏味的復(fù)習(xí)課變成了一節(jié)名副其實的語言實踐課。在半虛擬的購物情景中，學(xué)生的興趣被大大地激發(fā)。他們十分快樂主動地復(fù)習(xí)了知識，接受了信息，加工了信息，交流了信息，學(xué)生的主體作用得到了極至的發(fā)揮。在本課中還有幾個值得關(guān)注的亮點：

1．情景主線：以上一單元所學(xué)go shopping作為主線，以before shopping, while shopping, after shopping三大板塊把本單元主要內(nèi)容進行整合運用，同時又兼顧了上一單元部分內(nèi)容的復(fù)習(xí)。這樣一條線貫穿整體，整堂課就有立體感，而且情景貼近學(xué)生的生活實際，能引起學(xué)生的共鳴，并能激發(fā)學(xué)生的積極參與的欲望，使學(xué)生有話可說。體現(xiàn)了“在學(xué)中用，在用中學(xué)”的原則。

2．活動設(shè)計：為了避免復(fù)習(xí)課的枯燥乏味，本課設(shè)計了很多有趣的游戲：觀看fashion show的flash并扮演解說員，模擬買賣衣服的場景，上黑板貼衣服, 抽獎等。把多個知識點滲透在游戲中，并以此為支點抓住學(xué)生的興奮點，激起他們的好奇心，保持積極的參與性?？梢哉f既讓學(xué)生在游戲中愉悅地感受了購物的過程，又讓學(xué)生不知不覺地掌握并運用了所學(xué)知識，符合學(xué)生的認(rèn)知接受能力。

3．情感教育：作為教師，既要教給學(xué)生參與未來社會生活所必須的知識與能力，又要善于挖掘教材潛在的情感因素，自然而然地在教學(xué)的過程中進行德育滲透。因此教師要在精心地組織好教學(xué)活動，從而在語境中和交際中向?qū)W生潛移默化地滲透德育內(nèi)容，以期望他們形成獨立的人格和高尚的道德風(fēng)貌。本單元的話題為服裝，所以在教學(xué)中滲透了這樣的情感體驗：（1）不同季節(jié)，不同場合，應(yīng)穿著不同的衣服。（2）愛美之心人皆有之，但我們不能以貌取人，要注重心靈美才是真正的美。教導(dǎo)學(xué)生要有正確的審美觀和價值觀。

“沒有最好，只有更好”，教學(xué)永遠(yuǎn)是一門遺憾的藝術(shù)。每一節(jié)課都是不可重復(fù)的激情與智慧的綜合生成過程。但是，我們可以通過多種手段，抓住學(xué)生的“興趣點”，展示學(xué)生的“興趣點”，激活課堂教學(xué)，提高課堂效率。讓我們在“預(yù)設(shè)”中體現(xiàn)教師的匠心，在“生成”中展現(xiàn)師生智慧互動的火花，追求新的教學(xué)理念，把復(fù)習(xí)課變成真正有趣實效的課，促進學(xué)生全面、持續(xù)、和諧地發(fā)展。

第二篇：《龍的傳人》教案分析

《龍的傳人》教案分析

情感目標(biāo)：

學(xué)生在生活中收集龍的資料及圖片工藝品，啟發(fā)學(xué)生了解龍的形象是中國勞動人民在長期的生活實踐中創(chuàng)造出來的。

能力目標(biāo)

欣賞有關(guān)龍的藝術(shù)作品，初步了解祖國文化的博大精深。

知識目標(biāo)

積累一些有關(guān)龍的成語

教學(xué)重點、難點：

能運用聽唱法學(xué)唱歌曲。

培養(yǎng)學(xué)生的民族自豪感。

教學(xué)準(zhǔn)備：

手風(fēng)琴、教學(xué)方法：

聽唱法、練習(xí)法、觀察法、討論法……

教學(xué)過程：

（一）、組織教學(xué)

1、師生問好歌

2、聽音樂律動

（二）聽賞歌曲：

1、初聽：同學(xué)們今天我們一起來欣賞一首歌，請同學(xué)們仔細(xì)聆聽。（教師播放張明敏演唱的《龍的傳人》）

2、你們聽過這首歌嗎？誰能告訴老師，這首歌曲的名字叫什么？出示題《龍的傳人》

3、復(fù)聽：你聽到歌曲中都唱到了什么？換了演唱者，歌曲給你帶來了什么不同的感覺？（播放王力宏演唱的《龍的傳人》）

（三）、學(xué)唱歌曲：

同學(xué)們你們喜歡這首歌嗎？那我們今天就來學(xué)唱一下。（聽唱法）

1）請幾位同學(xué)有感情的朗讀歌詞，2）跟著錄音輕聲模唱，3）跟著錄音一起唱。

2、教師與學(xué)生一起對龍的故事、文化進行探索和了解。

1）欣賞色彩、造型各異，適合學(xué)生年齡的表現(xiàn)龍的作品。

2）啟發(fā)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)：龍的角、身軀、爪、鱗、尾巴各像什么動物？

3）引導(dǎo)學(xué)生從資料中獲知：角似鹿、頭似蛇、眼似兔、頸似蛇、腹似蜃、鱗似魚、爪似鷹、掌似虎……

4）為學(xué)生介紹龍的名稱：有鱗者為蛟龍、有翼者為應(yīng)龍、有角者為角龍、無角者為蝎龍、未升天者為婚龍、好水者為晴龍、好火者為火龍、善吼者為鳴龍……

3、跟隨錄音演唱《龍的傳人》

（四）分塊和學(xué)生探討

1、龍的知識

龍是中國的吉祥物，是中華民族的象征。龍什么是樣子的。身體成長型，有鱗、有角，會飛、會游泳。（教師借助多媒體教學(xué)手段，給學(xué)生出示文字說明。并出示龍的圖片。）

學(xué)生根據(jù)圖片的龍，說一說龍還有其他的什么特點。

2、龍的歌曲

聽賞歌曲《龍的傳人》

讓學(xué)生在欣賞歌曲的同時，了解為什么我們把自己說成是龍的傳人。

3、龍的成語

講述龍的成語：如龍馬精神、龍爭虎斗、龍肝鳳髓等成語的意義。

多媒體出示成語，提出問題。

進行小組間的比賽

4、龍的故事

講述《龍母廟》、《九龍泉》的故事。

、龍的電影

學(xué)生建議觀看電影《七龍珠》

觀察影片中的神龍是什么樣子的。

6、龍的工藝品

欣賞卡通的龍、泥塑的龍、九龍壁、龍頭風(fēng)箏、龍的蠟染畫

借助多媒體展示出作品

觀察作品中的龍有什么共同點，什么不同點。并自己創(chuàng)造一條自己的龍。

五、小結(jié)

第三篇：《女媧補天》教案分析

《女媧補天》教案分析

一、激趣導(dǎo)入。

1口語交際：談話導(dǎo)入（今天的口語交際我想通過填空的形式來看看大家對神話故事的了解。）

2出示：夸父---

女媧---

愚公---

----射日

----填海

---過海

大禹----

嫦娥----

開天----

3．過渡語：在遠(yuǎn)古時代，人們對自然界的許多現(xiàn)象比方說天地是怎樣形成的？為什么會發(fā)生自然災(zāi)害？都深感不解，他們的知識水平低下，無法科學(xué)地解釋，因此就認(rèn)為這些現(xiàn)象的背后都有一個神在指揮，控制著，于是他們依靠自己豐富的想象創(chuàng)造了許多神的故事，來寄托自己美好的心愿。今天我們就一起來學(xué)習(xí)一篇神話故事《女媧補天》。

4當(dāng)你們看到題、有什么疑問嗎?大家可以提出來,我們共同探討。女媧是誰呢?女媧為什么要補天呢?有淺有女媧這個人呢?女媧怎么補天呢?)

學(xué)貴有疑，剛才同學(xué)們提出了很多有意義的問題,像“女媧為什么要補天”、“女媧怎樣補天”等問題,我們在閱讀中都會弄懂的。

二、檢查預(yù)習(xí)情況（反饋）。

1．出示生詞，指名拼讀。

塌下

掙扎

熄滅

冶煉

燃燒

缺少

噴火

露出

轟隆隆熊熊大火

（1）讀準(zhǔn)”窟、隆、冶”的讀音。

（2）最后兩個詞挺有特點，你發(fā)現(xiàn)了嗎？像這樣有兩個字重疊的詞叫疊詞。試著說像轟隆隆、熊熊大火這樣的詞

（3）指導(dǎo)書寫生字。

注意以下字形。

媧：右下部是”內(nèi)”。?。河疫呏虚g的一橫別漏寫。

窟窿：兩個字都是穴寶蓋。

冶煉：冶字是”兩點水”不是”三點水”

煉：是火字旁，右邊不是東。

三、再讀文，了解文主要內(nèi)容

1、以小組為單位自由讀文，思考文寫了一什么事？讀文正確流利得一顆星。（過渡語：生字詞會讀了，你讀文的障礙也就沒有了，這回你有信心把文讀流利嗎？請先標(biāo)出文共有幾個自然段。）

2、大家想想文主要講了一什么事？（引導(dǎo)學(xué)生用一句話概括文的主要內(nèi)容）

四、研讀文第一、二自然段。

1、在女媧補天之前，人類過著怎樣的生活呢？請同學(xué)們大聲地讀讀文的第一句話。

2、根據(jù)學(xué)生匯報相機理解。

人們過著快樂幸福的生活，你還從哪個詞能體會出人們的快樂幸福呢？（歡歌笑語）。

3、你能面帶笑容地試著讀讀這句話，把人們的快樂幸福用讀表現(xiàn)出來嗎？

4、指名試讀。

、感受“可怕”

（1）、人們就這樣快樂地生活了很久很久，可是不知過了多少年，一天夜里，突然發(fā)生了令女媧感到可怕的事？（板書：可怕？）趕緊讀讀第一小節(jié)，跟隨女媧去感受那驚心動魄的一幕。用橫線畫出表現(xiàn)可怕畫面的語句？

（2）、交流：（指名讀相關(guān)部分，體會可怕）

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的天空塌下一大塊，露出一個黑黑的大窟窿。地被震裂了，出現(xiàn)了一道道深溝。山岡上燃燒著熊熊大火，田野里到處是洪水。許多人被火圍困在山頂上，許多人在水里掙扎。

（3）本段中有幾個像“轟隆隆、熊熊大火”這樣的疊詞。請你默讀這段話，圈出這樣的詞語。

（遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、黑黑的、一道道、熊熊大火）

（4）如果我們把這些疊詞去掉可不可以，為什么？老師范讀，讓學(xué)生體會。

（）既然這些疊詞的使用更能體現(xiàn)出當(dāng)時可怕的場面。請你試著讀讀這幾句話，加重語氣讀這幾個詞，練習(xí)把當(dāng)時的可怕場面，用讀表現(xiàn)出來。）

（6）同學(xué)們，這一幅又一幅的畫面，如果把它們連起來讀，我們就能把文讀成連環(huán)畫。女生、老師、男生合作讀第一自然段。

6、感受女媧心情，指導(dǎo)讀第二自然段

（1）有一位哲人說過：如果插上想象的翅膀，我們會到任何地方，能變成任何人?，F(xiàn)在讓閉上眼睛，咱們一起來到天破的時刻。除了文中描寫怕場面，你仿佛還看到了什么？你仿佛聽到了什么？

（2）你現(xiàn)在的心情怎樣？

（3）你們看到的就是女媧看到的，你們聽到的就是女媧聽到的，你們的心情就是女媧的心情?。≌l能帶著這樣的心情讀讀文的第二自然段。

7、總結(jié)：一時間，天塌地裂，熊熊大火與洪水威脅著人類，人類處在水深火熱之中。

七、研讀文，體會女媧的了不起。

1、在災(zāi)難面前，做為人類的母親，女媧做了很多，你想如何評價她呢？找?guī)酌瑢W(xué)給大家讀讀文的三至五自然段。

2、你從哪讀出女媧了不起呢？請默讀三到五自然段，用波浪線畫出表現(xiàn)女媧了不起的語句。多讀幾遍，在句子旁寫寫你讀后的體會。

3、同桌互相讀讀自己畫的句子，并交流一下各自的體會。

4、指名匯報。教師相機指導(dǎo)理解重點語句。

（1）女媧決定冒著生命危險，把天補上。（體會出女媧不怕危險）——板書：不怕危險

（2）她忙了幾天幾夜，找到了紅、黃、藍、白四種顏色的石頭，還缺少一種純青石。

①哪個詞最能體現(xiàn)女媧的了不起。

②學(xué)生匯報（幾天幾夜）

③大家想一想：“天”是指什么？“夜”又是指什么？生：天指白天，夜指黑夜。

④從這“幾天幾夜”你讀懂了什么？生：找得時間長，找起來很不容易。

⑤神話故事給我們留下了很多的想象空間。讓我想象一下吧。白天女媧在怎么找五彩石？夜晚女媧又是在怎么找？她可能遇到哪些困難？

⑥女媧歷經(jīng)艱辛，付出這么多努力，你能用朗讀表現(xiàn)出來嗎？指導(dǎo)朗讀。

（3）于是，她又找啊找啊，終于在一眼清清的泉水中找到了。

①再讀讀這句話，你從哪些詞語看出來不容易，時間長

②學(xué)生匯報。（找啊找啊、終于）

③怎么連著寫了兩個“找啊”，去掉一個“找啊”行不行。老師與學(xué)生分別讀兩個和一個的句子，讓學(xué)生體會。

④學(xué)生匯報。哦，看來重復(fù)地用還有非同尋常的意義呢！不能去掉啊。那你們能通過這個詞語讀出這種困難嗎？指導(dǎo)朗讀。

⑤想一想：女媧為了尋找純青石，她會遇到什么困難？

讓我們發(fā)揮自己的豐富的想象力吧！女媧找啊找啊，她找遍（），她的手（），她的腳（），她沒有放棄，終于在一眼清清的泉水中找到了

⑥那些地方都沒找到，但女媧放棄沒有？那從這“幾天幾夜”和“找啊找啊”中讓我們讀出了女媧不但不怕危險，還怎么樣？（板書上—不怕困難）

（4）第四自然段

①女媧舍得休息一下嗎？根據(jù)學(xué)生匯報，請同學(xué)們默讀第四自然段，用圓圈畫出描寫女媧動作的詞語。

②你試著邊讀邊做這些動作，看看從這段話中，從這些描寫動作的詞語中，又有什么新的體會。

③根據(jù)學(xué)生的匯報。指導(dǎo)朗讀文（讀出補天的不容易，重讀五天五夜；讀出神奇；讀出天終于被補好的高興）

④我想問一問女媧：您為什么不辭勞苦地幾天幾夜、找啊找啊、五天五夜地準(zhǔn)備補天??？您怎么不知道休息一下呢？

⑤此時此刻，你最想對女媧娘娘說什么？

⑥教師總結(jié)：是啊！正像同學(xué)們說的一樣，女媧為了為類不怕危險，不怕困難，甘于奉獻。那就讓我們把感激之情送給女媧娘娘吧！齊讀第四自然段。

四、總結(jié)留念

現(xiàn)在，人們常?？匆娞爝呂宀实脑葡?，傳說那就是女媧補天的地方。學(xué)完這篇文，以后每當(dāng)看到天邊五彩的云霞，我們總會想起一位神仙，她就是——

一定會想到這樣一個神話故事，那就是——

我們還肯定從這位神仙身上，從這個故事中得到一些啟示，那就是學(xué)習(xí)她——

五、關(guān)于神話，延伸拓展

師：其實，有沒有女媧和女媧補天這回事呢？生：沒有。

師：對，神話故事中的人和事都是不存在的，是人們想象出來的。（板書）但為什么人們創(chuàng)造出神話故事呢？那是因為神話故事寄托著人們的美好理想和愿望！希望有神的無私幫助，讓人類的生活會更美好。但是，在我們現(xiàn)在生活中也有像“女媧”這樣的人，我們身邊哪些人有女媧的這種精神呢？

1、溫和可親的溫家寶總理在發(fā)生汶川大地震的第一時間趕到災(zāi)區(qū)一線救助百姓。

2、當(dāng)流感病毒肆虐的時候，白衣天使不怕被傳染的危險，堅持在醫(yī)療第一線為病人治病。

3、為了保護人民的生命和財產(chǎn)，在抗洪搶險救災(zāi)時，千千萬萬解放軍戰(zhàn)士不畏艱險救助人民。

此外還有環(huán)保組織，和平組織等都是為人民幸福而奉獻著，他們都是“當(dāng)代女媧”！老師希望同學(xué)們能學(xué)習(xí)女媧這種不怕危險、不怕困難、甘于奉獻的精神，讓女媧補天的故事繼續(xù)流傳，讓女媧的精神光芒永駐。

六、作業(yè)：

1。把自己喜歡的句子抄寫到本子上。

2。把這個故事講給父母或爺爺奶奶聽。

3、我國古代有很多想象神奇的神話故事，你們可以看看這方面的動畫片，也可以找來這些故事讀一讀。

板書設(shè)計：

女媧補天（想象）

找石

幾天幾夜找啊找啊

煉石

五天五夜

補天

裝端

潑

第四篇：“企業(yè)分析”教案

“企業(yè)分析”教案

（王桂馥）

目 錄

序----------------------1 第一章 企業(yè)分析的核心-----2 第二章 市場定位與競爭----10 第三章 商品計劃與組合----16 第四章 創(chuàng)品牌與樹形象----24 第五章 促銷活動與策略----32 第六章 策略營銷超對手----41

（選修24學(xué)時）

★

序

企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通和服務(wù)等活動的獨立的經(jīng)濟核算單位。它擁有一定數(shù)量的固定資金和流動資金，依法進行登記并得到批準(zhǔn)，在銀行開設(shè)賬戶，具有法人資格的基本經(jīng)濟單位。

根據(jù)企業(yè)所屬經(jīng)濟部門不同，劃分很多種類企業(yè)，進入市場競爭，形成了商戰(zhàn)。面對激烈的商戰(zhàn)，初涉商戰(zhàn)的人們，感到一片茫然，不 知所措。我們學(xué)習(xí)“企業(yè)分析”的目的，就是找一找有沒有什么快捷，可以盡早地到達成功的彼岸，盡快地實現(xiàn)個人奮斗目標(biāo)? 可以斷言的回答——有!那就是要學(xué)會“企業(yè)分析”，掌握方略；吸取前人成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)；站在成功巨人的肩膀上，“以智取勝”!一個企業(yè)可以沒有金錢、沒有房屋，甚至沒有員工，但不能沒有“企業(yè)方略”。有許多企業(yè)，甚至是一個人，在創(chuàng)業(yè)之初，雖勢單力薄，不為人知，可是，他卻能在激烈的商戰(zhàn)中“脫穎而出”，成為令人矚目的“新星”!還有一些歷史悠久的知名企業(yè)，能夠在商海中迎風(fēng)破浪，歷經(jīng)風(fēng)雨而巋然不動，在競爭中戰(zhàn)勝對手，成為“知名企業(yè)”!這一切都在向我們說明，在市場競爭中仿佛存在著，一只具有神奇魔力的巨手，所有企業(yè)的命運都由這只手來“操控”。其實，這只充滿魔力色彩的手，就是“企業(yè)方略”!

第一章 企業(yè)分析的核心

大家知道，現(xiàn)代企業(yè)把商品轉(zhuǎn)化為貨幣，關(guān)鍵在于“企業(yè)方略”。而企業(yè)方略是以消費者需求為中心，從長期、綜合、動態(tài)的觀點，來謀求企業(yè)持續(xù)不斷地向前發(fā)展。

企業(yè)方略的活動，是以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)開始。

通過確定目標(biāo)市場、制定產(chǎn)品計劃、選擇銷售渠道、開展促銷活 動、建立市場營銷組織，逐步展開體系完整的營銷活動。

企業(yè)方略，是聯(lián)結(jié)社會需求與企業(yè)功能的紐帶。在市場經(jīng)濟海洋里，學(xué)會駕馭市場本領(lǐng)，必須樹立方略觀念。

在同類產(chǎn)品競爭激烈行業(yè)里，要在市場競爭中“比優(yōu)劣、爭高低”，就必須研究和制定市場營銷“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，綜合利用各種市場營銷手段，謀求企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

尤其是新入市的人們，與占據(jù)市場有經(jīng)驗大企業(yè)相比，是處于弱者地位。此時此刻，只有集中運用資源，發(fā)揮自身的長處，制定出獨特的“企業(yè)方略”，及時抓住有利市場機遇，才有可能轉(zhuǎn)弱為強，求得生存發(fā)展。

第一節(jié) 以市場為出發(fā)點

企業(yè)應(yīng)以顧客為中心，以市場為出發(fā)點。市場需求什么、就生產(chǎn)什么、銷售什么，“以銷定產(chǎn)”。產(chǎn)品銷售后，還要了解顧客對產(chǎn)品意見和要求，據(jù)以改進產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營方略。

同時，還要為顧客提供各種售后服務(wù)，力求比競爭對手更有效、更充分地滿足顧客需求，以此來獲取顧客信任。

為此，企業(yè)要實現(xiàn)“以市場為出發(fā)點”，應(yīng)從以下幾個主要方面入手才行，具體表現(xiàn)是：

一、顧客滿意 是企業(yè)之本：滿意的客戶能給企業(yè)帶來收益增長和成本節(jié)約；顧客越喜歡，買得就越多，生意就越成功。

（一）客戶感知效果：一般愿意在服務(wù)好的企業(yè)，支付更高的價 格，購買滿意的產(chǎn)品。要達到顧客滿意，取決于企業(yè)是否達到顧客的期望。

如感知效果與期望相匹配，顧客就滿意；感知效果超過期望，顧客就會高度滿意或欣喜；感知效果低于期望，顧客就不滿意。總之，企業(yè)要在客戶“感知效果”上下功夫。

（二）可信口頭廣告：當(dāng)顧客作購買決定時，親朋、熟友推薦，比企業(yè)掏錢做廣告的影響要大得多。為此，要重視可信口頭廣告，它能給企業(yè)帶來更多的回頭客——購買產(chǎn)品或接受服務(wù)。

（三）達到顧客滿意：只有企業(yè)關(guān)注顧客，讓顧客滿意度“達到70%以上”時，才能戰(zhàn)勝競爭對手，才能在激烈的市場競爭中“站穩(wěn)腳跟”，實現(xiàn)企業(yè)快速向前發(fā)展的目的。

二、親情營銷 以情取勝：隨著社會發(fā)展，企業(yè)管理水平提高，顧客購買力增強，需求趨向多變，“服務(wù)因素”就成為當(dāng)今市場競爭的焦點。具體是：

（一）發(fā)揮親情營銷優(yōu)勢：是服務(wù)營銷核心觀點，是情感極強的營銷方式。實施親情營銷，是企業(yè)取得長久競爭優(yōu)勢的必然選擇。

（二）取得非正式價值：當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量、品種“正式價格”，已經(jīng)和競爭對手不相上下時，營銷的著力點，就在于建立企業(yè)與客戶關(guān)系的‘非正式關(guān)系’，這種非正式關(guān)系——就是“親情”價值。

（三）實現(xiàn)利益最大化：親情營銷，并不在意企業(yè)目前的效益是否降低，而在于“精確服務(wù)”，找準(zhǔn)顧客真實需求。透過滿意服務(wù)，實現(xiàn)各方“利益最大化”，達到企業(yè)營銷目標(biāo)。

（四）抓住特色營銷亮點：當(dāng)服務(wù)營銷越來越受到企業(yè)重視，并成為新的競爭焦點時，“親情營銷”就成為一種特色營銷亮點。

三、待客真誠 回報豐厚：企業(yè)應(yīng)當(dāng)誠實守信，待客真誠，去追求顧客價值最大化，讓顧客滿意。具體是：

（一）講求產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量要達標(biāo)，與競爭對手比，高過對方產(chǎn)品質(zhì)量，讓顧客放心購買。

（二）設(shè)有效經(jīng)營網(wǎng)點：建立連鎖銷售網(wǎng)點，讓顧客省時、省力、省費用，就地就近就能買到可心的貨，實現(xiàn)“可心服務(wù)”。

（三）建立服務(wù)隊伍：由產(chǎn)品專業(yè)人員組成服務(wù)隊伍，做到主動、熱情、耐心、服務(wù)，讓客戶滿意，企業(yè)得到豐厚回報。

四、忠誠營銷 實心迎客：企業(yè)忠誠營銷，是培養(yǎng)忠誠顧客的先決條件。這就告訴我們，只有企業(yè)，一講產(chǎn)品質(zhì)量，二講服務(wù)質(zhì)量，三講信守承諾，才能迎來更多的忠誠顧客。

企業(yè)忠誠顧客多了，企業(yè)才能增加更多的收入。為此，在顧客關(guān)系活動中要多投入，實現(xiàn)一分耕耘，一分收獲。

五、相互提攜 共同發(fā)展：企業(yè)要以本身的利益、供應(yīng)商的利益和消費者的利益為出發(fā)點，建立長期緊密合作關(guān)系，實現(xiàn)‘同謀共事’，推動企業(yè)快速向前發(fā)展。

六、投之以桃 報之以李：圍繞“滿足顧客真正需求”，建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系，是營銷核心。離開這一點，營銷就成為“無源之水，無本之木”。為達到投之以桃，報之以李，必須做到：

（一）留住顧客：建立與顧客穩(wěn)定的關(guān)系，留住顧客，為顧客提 供，最大的利益，滿意的服務(wù)。

（二）掌握需求：滿足顧客需求，讓顧客信任，自然就形成長久不衰的良性“運轉(zhuǎn)勢頭”，體現(xiàn)市場競爭的優(yōu)勢，讓企業(yè)獲取最高額的利潤。

七、情如手足 同舟共濟：企業(yè)員工是企業(yè)的重要資本，是企業(yè)成功壓倒競爭對手的關(guān)鍵因素。

（一）相互信賴：企業(yè)要建立與員工相互信賴的關(guān)系，激發(fā)員工工作熱情和潛力，為企業(yè)共同目標(biāo)努力奮斗。

（二）相互合作：合作即增值，把員工當(dāng)成協(xié)作者，而不是競爭者。企業(yè)的力量在員工，企業(yè)的危險在不合作。

（三）關(guān)心成長：關(guān)心員工成長，注意“教育、培養(yǎng)”，做到‘能者上，平者讓，劣者下’。不怕員工超過自己。

八、分析顧客 擇優(yōu)對待：實踐證明，分析客戶，擇優(yōu)對待，是市場競爭的核心，這是因為客戶是“上帝”。

（一）大客戶：為企業(yè)帶來最大利潤，往往不是最大客戶。這是因為最大客戶，常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價格折扣，從而降低企業(yè)的獲利水平。

（二）小客戶：購買量小的客戶，能付全價，而且服務(wù)也最少，然而，與小客戶的交易，成本降低了，利潤增高了。

（三）中等客戶：受到良好的服務(wù)，支付的價格接近全價，在很多場合下，他們給企業(yè)帶來的是最大的利潤。

第二節(jié) 應(yīng)勢而動占領(lǐng)市場

現(xiàn)代企業(yè)作為社會經(jīng)濟的基本單位，是處在政治、經(jīng)濟、文化、技術(shù)、法律和競爭的復(fù)雜環(huán)境之中。政治和經(jīng)濟形勢的變化，科學(xué)技術(shù)的進步、競爭企業(yè)的滲入、人們愛好的多變、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，對企業(yè)市場營銷活動都會產(chǎn)生很大的影響。

這是因為現(xiàn)代市場經(jīng)濟，不是完全自由競爭的市場，而是在政府干預(yù)之下的經(jīng)濟體系。政治與法律環(huán)境的變化，必將影響企業(yè)的市場營銷活動。

企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，既要認(rèn)真分析企業(yè)內(nèi)部因素的影響，掌握本企業(yè)的特點以及產(chǎn)品和市場的趨向；更要密切關(guān)注企業(yè)外部環(huán)境，即法律變化、經(jīng)濟發(fā)展動向，人們需求趨勢。

同時，企業(yè)必須全面考慮，消費者的欲望和要求，以及企業(yè)的利潤和社會效益等三方面的利益。唯有如此，企業(yè)才能長久不衰地獲得向前發(fā)展的動力。

為此，企業(yè)要做到“應(yīng)勢而動占領(lǐng)市場”，必須從以下幾方面入手，具體是：

一、準(zhǔn)確預(yù)測 財源滾滾：現(xiàn)代企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵，往往在于能否適應(yīng)不斷變化的“市場營銷環(huán)境”。具體是：

（一）發(fā)展與倒閉之源：實踐證明，許多企業(yè)發(fā)展壯大，就是因為善于適應(yīng)環(huán)境，應(yīng)勢而動；而一些企業(yè)經(jīng)營被動，甚至破產(chǎn)、倒閉，則多緣于對市場營銷環(huán)境變化始料不及。

（二）抓企業(yè)執(zhí)經(jīng)法：企業(yè)各項權(quán)益、經(jīng)營行為，都在經(jīng)濟法保 護或制約之下。企業(yè)決策者，在作出本企業(yè)的各項決策時，除抓好本企業(yè)工作外，還要認(rèn)真研究執(zhí)行“經(jīng)濟法”，這是財源滾滾而來之舉，是企業(yè)成功之路。

二、洞察先機 時來運轉(zhuǎn)：一個經(jīng)營決策的制定者，要想贏得事業(yè)的成功，其關(guān)鍵的一條，就是必須時時研究潛在的市場機會，把握時機，一舉掌握市場的主動權(quán)。

（一）善于捕捉信息：善于對影響市場變化的種種因素，進行分析研究，善于以長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光確立目標(biāo)，這是一個成功經(jīng)營者，在復(fù)雜多變的環(huán)境條件下，贏得生機的必備素質(zhì)。

（二）具備戰(zhàn)略眼光：要想具備長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，就要時刻關(guān)注國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢的變化，關(guān)注國民經(jīng)濟發(fā)展方向，并能從中做出正確的判斷，推動企業(yè)向前發(fā)展。

三、立足用戶 挖掘市場：企業(yè)應(yīng)以用戶為出發(fā)點，在抓住當(dāng)前市場的同時，要開發(fā)潛在市場。具體是：

（一）接受用戶評價：用戶對產(chǎn)品或服務(wù)有意見，要啟發(fā)用戶把意見說完。然后分析研究，整理成文，列出改進方案。

（二）提供滿意產(chǎn)品：按改進方案，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再送給用戶評議，直到用戶滿意，達到開發(fā)出潛在的市場為止。

四、以己之長 攻對方之短：商場如戰(zhàn)場，競爭似戰(zhàn)爭，市場競爭是企業(yè)生存和發(fā)展的推動力。優(yōu)勝劣汰、適者生存，是市場競爭的法則。具體要求是：

（一）發(fā)揮長處：雙方競爭，誰長處發(fā)揮得好，攻擊對方攻得準(zhǔn)，誰就會在市場競爭中獲勝，否則就失敗。

（二）避開短處：誰能認(rèn)識自己，避開自己的短處，充分發(fā)揮自己的長處，全力出擊對方，誰就會奪取市場競爭勝利。

五、知己知彼 百戰(zhàn)不殆：戰(zhàn)場上，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場也是如此。商場是不流血的戰(zhàn)場，競爭有時比戰(zhàn)場還要激烈。具體要求是：

（一）謀而后行：企業(yè)需要在事先作大量的市場調(diào)查研究，然后在眾多的資料中進行分析研究，到實地進行考察，而后研究制定生產(chǎn)經(jīng)營方略。

（二）先謀后行：企業(yè)經(jīng)營者，事先在認(rèn)真做好細(xì)致分析研究之后，謀劃好“策略”；然后在策略定好之后，就要果斷地實施，并在實施過程中，使之不斷完善。

六、善于觀察 要有遠(yuǎn)見：企業(yè)經(jīng)營者，要著眼企業(yè)未來發(fā)展，這如同下棋一樣，平庸之輩，只能看出眼前的一兩步，高明的棋手，卻能看到后面的五六步。具體要求是：

（一）處處留心：企業(yè)經(jīng)營者，遇事要“處處留心”，要看得遠(yuǎn)、看得準(zhǔn)，這是事業(yè)成功所應(yīng)具備的素質(zhì)。

（二）要有膽識：企業(yè)經(jīng)營者，要有遠(yuǎn)見和膽識，要善于觀察、分析市場發(fā)展規(guī)律、尋找戰(zhàn)機。

（三）抓住機遇：企業(yè)經(jīng)營者，要果斷地進行決策，適應(yīng)市場變化，跟上形勢，從而在競爭中取勝。

作 業(yè) 題（1）

1、以市場為出發(fā)點具體表現(xiàn)是什么？

2、應(yīng)勢而動占領(lǐng)市場從幾方面入手？

第二章 市場定位與競爭

企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略，都必須從市場細(xì)分出發(fā)。沒有市場細(xì)分，企業(yè)的經(jīng)營，就如同“瞎子摸象、大海撈針”，根本無法鎖定自己的目標(biāo)市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中找到自己的定位。

為此，只有市場細(xì)分，企業(yè)才有營銷戰(zhàn)略上的差異，才能找到目標(biāo)市場，才能有針對性地開展?fàn)I銷活動。

只有企業(yè)，根據(jù)自己實際去定位，才能制定出針對性的策略，才能在市場競爭中不敗取勝。

第一節(jié) 目標(biāo)市場與定位

通過市場細(xì)分、把整個市場細(xì)分為若干個小市場，從中選擇并確定企業(yè)目標(biāo)市場，以便使企業(yè)能夠在繁多的市場中，為自己作出準(zhǔn)確的定位，這是有效地開展市場營銷的出發(fā)點。

目標(biāo)市場的選擇，應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方向來確定，達到能突出和發(fā)揮，所擁有的技術(shù)特長，才是“目標(biāo)市場”；能保證充分發(fā)揮自身的長處，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場所需求的產(chǎn)品來才行。與此同時，在開拓新的目標(biāo)市場時，要注意不能對原有的產(chǎn)品市場，產(chǎn)生消極行為；要讓新產(chǎn)品和老產(chǎn)品相互促進，擴大營銷量，推動目標(biāo)市場向前發(fā)展。

只有這樣，企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金，才能得到有效的利用，才能在市場競爭中立于不敗之地。

為此，企業(yè)要想實現(xiàn)“目標(biāo)市場定位”，應(yīng)從一下幾種做法入手，具體是：

一、市場細(xì)分 尋找機會：市場細(xì)分是以顧客為對象，根據(jù)顧客需求差異，把市場分為若干個顧客群體，每個顧客群體就組成一個細(xì)分市場。具體是：

（一）市場細(xì)分對象：是指人，而不是物。具體來說，是指顧客、指消費者、指購買商品或服務(wù)的個人和集體。

市場細(xì)分與交換內(nèi)容、交換方式、經(jīng)營區(qū)域、商品類型等為標(biāo)準(zhǔn)，劃分不同類型市場。

（二）市場細(xì)分目的：企業(yè)要在商品近似、對手如林的市場中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品，尋找一個成長壯大的空間，讓企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

二、與時俱進 不斷發(fā)展：隨著客戶需求多元化、復(fù)雜化，企業(yè)對消費者的關(guān)注，已由外在的因素，進入心理因素。具體是：

（一）有形細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場，有易于識別的有形標(biāo)準(zhǔn)，能直接形象地描繪出來。如地理分布、年齡、性別、素質(zhì)、家庭經(jīng)濟收入等等，反映出來的是人們購買力。

（二）無形細(xì)分：當(dāng)由“感情因素”在購買中，越來越有影響力的時候，目標(biāo)市場細(xì)分，也就從有形細(xì)分，向無形細(xì)分轉(zhuǎn)化，人們所追求的是“時尚”。這時目標(biāo)市場細(xì)分已經(jīng)復(fù)雜化、抽象化，企業(yè)關(guān)注的是，顧客“心理因素”。

三、選準(zhǔn)目標(biāo) 有的放矢：一個產(chǎn)品進入市場獲得成功，很大程度上歸功于“經(jīng)營者”，對目標(biāo)消費群體的準(zhǔn)確分析，以及企業(yè)自己對目標(biāo)市場的選定。

選擇得當(dāng)，便可避開實力強勁的競爭對手，進入一個競爭相對較少，或者對手實力相對較弱的細(xì)分市場，使自己獲得一個理想的發(fā)展空間，做到“有地放矢”快速發(fā)展。

四、知人者智 自知者明：同一市場存在著許多同一品種商品，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營就存在“威脅”。這就需要知人者智，自知者明。具體要求：

（一）企業(yè)定位：企業(yè)為生存和發(fā)展，必須樹立一定形象，培養(yǎng)一定的特色，要與眾不同，獨具魅力，爭取目標(biāo)顧客的注意、接受、認(rèn)同和喜愛，以期在顧客心目中留下深刻印象，占有一定位置。

（二）大眾公認(rèn)：當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品不是第一位，服務(wù)也不是第一位時，就要認(rèn)真“查找原因”，落實整改措施，讓大眾公認(rèn)。

第二節(jié) 市場競爭與策略

企業(yè)市場競爭，是獨立的商品生產(chǎn)者或獨立的商品經(jīng)營者之間，為贏得更多的市場份額，而進行的較量和爭奪，這是市場經(jīng)濟的必然 產(chǎn)物。

隨著我國市場經(jīng)濟體制逐步完善，市場競爭越來越激烈，優(yōu)勝劣汰，決定著企業(yè)“興衰與存亡”。

企業(yè)要在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，不僅要勇于參與競爭，而且還要善于研究“競爭策略”。

企業(yè)要隨著消費市場環(huán)境的多變，適量調(diào)整市場競爭策略，并靈活、組合、運用，“市場競爭策略”。其主要做法是：

一、主動出擊 擴大戰(zhàn)果：一個市場領(lǐng)先者的企業(yè)，應(yīng)該緊緊盯住顧客需求，通過開發(fā)新客戶、新產(chǎn)品，主動出擊，擴大戰(zhàn)果，增加市場份額。

二、積極防御 以攻為守：企業(yè)競爭的焦點，就是為提高自身產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的份額。爭取成為該市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，或主要的競爭者，從而達到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。

當(dāng)面臨競爭對手削價、促銷閃電戰(zhàn)、產(chǎn)品改進或銷售區(qū)域被入侵時，要做出積極反擊。最好的方法，就是“以攻為守”。

三、避開鋒芒 迂回進擊：企業(yè)要實現(xiàn)擴大市場份額的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須避對方鋒芒，迂回進攻。具體是：

（一）攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者：這是勇敢者的選擇，也是風(fēng)險較大的戰(zhàn)略行動。攻擊目標(biāo)要選擇顧客需求未被充分滿足的地方，也可以通過創(chuàng)造新產(chǎn)品，從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中，奪取市場份額。

（二）攻擊實力相當(dāng)者：從實力相當(dāng)企業(yè)中，挑選經(jīng)營不善或財務(wù)困難者，作為攻擊對象，直接奪取市場份額。

（三）攻擊實力小企業(yè)：直接攻擊小企業(yè)中某些經(jīng)營不善、財務(wù)困難者的市場份額。

四、出其不意 攻其不備：市場挑戰(zhàn)者，在采取攻擊戰(zhàn)略時，要注意保護自己的市場地位，防守好自己的弱項，不給對手可乘之機。這是攻擊戰(zhàn)略取得成功的重要前提。具體攻擊戰(zhàn)略是：

（一）正面攻擊戰(zhàn)略：集中企業(yè)優(yōu)勢，攻擊競爭對手的主要市場，即進攻競爭對手的強項。

只有確信企業(yè)在質(zhì)量、價格、分銷渠道和促銷力量等方面大大超過競爭對手，才能采用正面進攻的戰(zhàn)略。

（二）側(cè)翼攻擊戰(zhàn)略：集中企業(yè)優(yōu)勢，攻擊競爭對手市場弱項，尋找競爭對手力量薄弱區(qū)域，或市場領(lǐng)導(dǎo)者尚未滿足顧客需求，采取迅速補空補缺，這較正面攻擊戰(zhàn)略，具有更多的成功機會。

（三）圍堵攻擊戰(zhàn)略：這是利用突然襲擊的方式，奪取競爭對手大片陣地的一種全方位、大規(guī)模的攻擊戰(zhàn)略。

當(dāng)市場挑戰(zhàn)者，擁有優(yōu)于競爭對手的資源，并確信圍堵計劃的完成，足以打跨競爭對手時，可采用這種戰(zhàn)略。

市場挑戰(zhàn)者，開發(fā)出具有劃時代意義的新技術(shù)和新產(chǎn)品時，也可以采用這一戰(zhàn)略。

（四）迂回攻擊戰(zhàn)略：企業(yè)要完全避開競爭對手現(xiàn)有市場，而迂回進攻，旨在爭奪新市場。迂回進攻的手段多種多樣，具體是： 發(fā)展與目前商品系列無關(guān)的商品，實現(xiàn)商品“多元化”；以現(xiàn)有商品進入新市場，實現(xiàn)市場“多角化”；發(fā)展新商品、新技術(shù)、取代現(xiàn) 有商品；開辟“新市場戰(zhàn)略”。

迂回攻擊戰(zhàn)略，實為“不攻之攻”，因為企業(yè)發(fā)展壯大，本身就是成功的“攻擊戰(zhàn)略”。

五、鎖定目標(biāo) 全力跟進：由于企業(yè)處于市場地位不同，鎖定市場目標(biāo)的戰(zhàn)略也不同，具體是：

（一）市場挑戰(zhàn)者：創(chuàng)新和發(fā)明為市場挑戰(zhàn)者，帶來巨額銷售收入，但挑戰(zhàn)者也為此付出大量投資，并冒很大風(fēng)險。

因此，通常只有市場挑戰(zhàn)者，才有實力從事創(chuàng)新和發(fā)明工作，并從中獲取較大利益。

（二）市場追隨者：只能采取追隨和模仿去發(fā)展自己。但其收入與挑戰(zhàn)者相比不低，因為沒有花費創(chuàng)新產(chǎn)品、研究開發(fā)其他費用和廣告費用。

六、拾遺補缺 狹縫求生：市場補缺者，要從小的方面著想，瞄準(zhǔn)一些規(guī)模小，但卻有利可圖的市場空隙，依靠本身的研究開發(fā)能力和制造能力，超越他人的技術(shù)實力，奪取盡可能多的市場份額。

企業(yè)在市場競爭狹縫中，求生存發(fā)展的關(guān)鍵思路是，實現(xiàn)專門化和專業(yè)化。具體有；

顧客專門化、工藝專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、銷售區(qū)域?qū)ｉT化、商品專業(yè)化、特色商品專門化、訂貨生產(chǎn)專門化、質(zhì)量與價格專門化、服務(wù)專門化以及銷售渠道專門化。實現(xiàn)拾遺補缺，狹縫求生。

七、蓄勢待發(fā) 以退為進：市場撤退是開拓市場一大策略。必要的市場撤退，是為了求得在市場上，獲得更大發(fā)展的有效的市場營銷策 略，其潛在作用，就在于使企業(yè)積蓄力量，借企業(yè)競爭對手，在經(jīng)營上出現(xiàn)疏漏時乘虛而入，并達到卷土重來的目的，這就是以退為進的目的。

作 業(yè) 題（2）

1、目標(biāo)市場定位應(yīng)從幾種做法入手？

2、企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略主要幾種做法？

第三章 商品計劃與組合

商品，是企業(yè)市場營銷活動最基本的要素。企業(yè)如沒有適銷對路的商品，則無論投入多少廣告費，也不能期待銷售量的擴大。只有生產(chǎn)出能夠滿足消費者需求的優(yōu)質(zhì)商品，才能占領(lǐng)市場。

為了適應(yīng)消費者日趨多樣化的需求，有效地開拓和擴大市場，合理地利用企業(yè)所擁有的各種資源，才能跟上市場形勢。

為此，只有制定出完善的商品計劃，并從開發(fā)商品、改進現(xiàn)存商品，淘汰落后商品入手。

對商品開發(fā)進行科學(xué)計劃，然后對商品進行補充、調(diào)整、合理組合，才能有的放矢參與市場競爭，爭取市場競爭全面勝利，換取企業(yè) 最高的利潤水平。

第一節(jié) 商品開發(fā)與計劃

商品開發(fā)，是企業(yè)在市場競爭中，取勝的最重要的手段。在消費者需求日趨多樣化、商品生命周期不斷縮短的趨勢下，成功的開發(fā)商品，是關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證。

商品開發(fā)其速度落后于季節(jié)和流行期，就會失去市場機遇而招致失敗。同時，商品開發(fā)出來之后，選擇在什么時間將其推向市場，也是一個非常值得重視的問題。為此，必須制定出商品開發(fā)方案來。具體要求是：

一、檔次齊全 結(jié)構(gòu)完整：盡管企業(yè)追求價值最大化，追求長期生存和發(fā)展，但是，競爭機制總是將他們一個又一個地淘汰出局。

顯然，我們應(yīng)該樹立起新的企業(yè)生存和發(fā)展觀，克服“抱殘守缺”的陳舊觀念，推動企業(yè)快速向前發(fā)展。具體要求是：

（一）顧客利益為準(zhǔn)：顧客利益，是企業(yè)的思想和行為的出發(fā)點。商品組合，商業(yè)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟布局，內(nèi)部條件改變，都應(yīng)圍繞顧客的利益進行才行。

（二）結(jié)構(gòu)調(diào)整中高檔：企業(yè)整合商品及其結(jié)構(gòu)，應(yīng)采取顧客與競爭者相應(yīng)的策略。對商品更新?lián)Q代，應(yīng)樹立“中高檔”觀念，滿足消費者需求。

二、價格合理 自成系列：企業(yè)商品進入市場，必然出現(xiàn)競爭。值得高度關(guān)注的是，企業(yè)采取的方略，應(yīng)成系列化。具體要求是：

（一）掌握商品周期：商品周期，是從選定目標(biāo)市場開始，到實現(xiàn)目標(biāo)市場結(jié)束為一個周期，必須予以掌握。

每當(dāng)一個目標(biāo)市場實現(xiàn)后，又要追求新的目標(biāo)市場，需要收集信息，及時反饋，制定和實施新的目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略。

（二）注意商品分配：當(dāng)商品投放到市場之后，除了高度重視市場營銷、售后服務(wù)、市場反饋、價格變化，以及競爭對手的動態(tài)等因素外，還要特別關(guān)注兩個關(guān)鍵性因素：一是基于質(zhì)量需求遞增維持技術(shù)，二是基于新需求的變革技術(shù)。

（三）關(guān)注商品轉(zhuǎn)移：商品具有從一個重點轉(zhuǎn)移到另一個重點，從一個階段轉(zhuǎn)移到另一個階段，從一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到另一個戰(zhàn)略。

當(dāng)市場達到一定飽和之后，商品生命周期也就進入了衰退期。此時，投資的重點應(yīng)放在“明星商品”上，老產(chǎn)品戰(zhàn)略也就逐步進入了收縮、轉(zhuǎn)移和撤退時期。為此，企業(yè)必須關(guān)注商品轉(zhuǎn)移，帶來的市場變化，采取相應(yīng)地適應(yīng)市場的有力措施。

三、選定方向 脫穎而出：企業(yè)要結(jié)合市場趨向，選定商品開發(fā)方向。然后，采用新技術(shù)、新構(gòu)思、新設(shè)計、新材料，設(shè)計出經(jīng)濟效益高的商品進入市場。其開發(fā)策略是：

（一）最佳選擇：企業(yè)應(yīng)從企業(yè)資源，外部環(huán)境條件，做出商品最佳選擇，迎對市場挑戰(zhàn)。

（二）營銷對路：企業(yè)設(shè)計商品，要滿足用戶對商品功能、用途、質(zhì)量、可靠性、使用、包裝、價格等方面的需求，以期達到商品適銷對路、滿足消費者需求。

（三）時效要高：企業(yè)開發(fā)商品，必須堅持技術(shù)含量高，裝備先進、市場容量大和成效長的開發(fā)方向。

四、抓住時機 擇機而發(fā)：企業(yè)將商品投放市場，可以采取試探性投放、或攻擊性投放，讓公眾盡快了解商品，提高商品認(rèn)知度。與此同時，要分析時效性，采取相應(yīng)對策，讓每個環(huán)節(jié)恰到好處。

第二節(jié) 商品組合與定位

企業(yè)運用“商品組合”營銷、爭取消費者，是有效地利用企業(yè)資源，促進企業(yè)向前發(fā)展的有力措施。與此同時，還要根據(jù)市場趨勢，進行商品定位。具體要求是：

一、標(biāo)新立異 與眾不同：企業(yè)要找出商品差別的切入點，進行差別化分析。達到標(biāo)新立異，與眾不同的目的。具體是：

（一）實質(zhì)性差別：系指商品質(zhì)量、功能、特性而言，讓消費者偏愛我們的商品，形成市場優(yōu)勢。

（二）心理性差別：是企業(yè)促銷活動的重要手段，在陳述商品優(yōu)點時，要強調(diào)與競爭商品相比的長處，讓消費者信賴，造成心理上的差異。

二、不斷改進 推陳出新：為適應(yīng)市場需求，保持商品競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須不斷改進現(xiàn)有商品，給予市場以新的剌激，為商品尋找到更多的消費者，擴大市場需求，創(chuàng)造更多的有利條件。

（一）改進現(xiàn)有商品：其方法，選用新材料、新工藝、新外型，改變商品功能，降低商品價格，來滿足不同消費者需求。

（二）淘汰落后商品：對于商品已經(jīng)處于衰退階段，呈現(xiàn)出落后的表象，怎么改也沒有效果，就應(yīng)果斷——淘汰。

三、廣開思路 拓展空間：在開拓現(xiàn)有市場上的商品用途之外，要開拓現(xiàn)有市場，拓展空間，擴大市場份額。其策略上：

（一）調(diào)整市場：這是指挖掘商品的新用途、增加使用量、采用新的促銷方式，換個概念引導(dǎo)消費。

（二）調(diào)整商品：即調(diào)整整體商品概念的層次，以滿足顧客的多種需求，還可以修正商品的屬性，采取多樣化的商品策略。生產(chǎn)不同品種、規(guī)格、包裝的商品，以滿足不同消費群體的需求，達到吸引新的使用者或增加原購買者的使用量。

（三）改善功能：即通過強化及改善商品的品質(zhì)與功能，包括商品的可靠性、耐久性的提高，讓消費者感到心奇，提高購買力。

（四）更新形象：企業(yè)可以改良商品的式樣，增加商品的新特色，提高消費者吸引力。

總之，由于市場競爭空前激烈，競爭者都在努力爭取消費者。為此，企業(yè)必須努力，推出商品新用途，擴大商品銷售量，提高市場占有率，擴大品牌與消費者接觸點，進而提高競爭力。

四、優(yōu)勝劣汰 有取有舍：企業(yè)不僅要開發(fā)商品，增加商品種類，擴充商品系列，還要及時淘汰對企業(yè)不利的商品，合理地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場需求。具體要求是：

（一）淘汰落后商品：要根據(jù)商品收益性、與商品系列的關(guān)系、銷售效率、售后服務(wù)、市場競爭與技術(shù)發(fā)展等狀況，進行綜合判定商 品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，實施進行商品淘汰。

（二）商品更新?lián)Q代：依據(jù)市場趨向，企業(yè)實力，要集中力量促進商品更新?lián)Q代，適應(yīng)市場需求，推動企業(yè)向前發(fā)展。

五、商品定位 成敗攸關(guān)：企業(yè)商品定位，首先要進行深入細(xì)致地市場調(diào)研，對市場宏觀環(huán)境、競爭格局、渠道終端、消費者行為、心理特征等要“了如指掌”。進而確定消費者需求動態(tài)，構(gòu)建商品利益點，建立準(zhǔn)確的商品定位。其具體是：

（一）商品類別定位：根據(jù)市場發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)資源，進行商品類別定位，滿足消費者需求。

（二）商品檔次定位：根據(jù)消費者的消費水平，確定商品生產(chǎn) 次，滿足消費者的消費檔次需求。

（三）功能商品定位：根據(jù)市場消費者，對功能商品的要求，企業(yè)組織技術(shù)力量，研發(fā)消費者需求的功能商品，滿足消費者需求。

（四）商品外形包裝：根據(jù)消費者的需求，對商品外形包裝，要做到“美觀、大方、經(jīng)濟、適用”，去設(shè)計外形包裝。

（五）商品價格定位：商品價格定位，是消費者最關(guān)心的問題。企業(yè)要做到，“物美價廉”，讓消費者滿意購買，實心消費。

六、打破常規(guī) 不落俗套：隨著社會環(huán)境的變化，消費者的消費觀念，也相應(yīng)地發(fā)生了變化，企業(yè)必須密切關(guān)注這一變化趨勢。

及時調(diào)整、改變企業(yè)原有的商品定位策略，緊跟市場形勢，不落俗套，打破常規(guī)，依據(jù)消費者新的消費觀念，創(chuàng)造適合消費者的商品，充實市場。

第三節(jié) 商品價格與準(zhǔn)則

企業(yè)制定商品價格（或服務(wù)）必須遵循的準(zhǔn)則是，“價格上限”消費者能收益，“價格下限“企業(yè)不虧本。

不同企業(yè)有不同的定價目標(biāo)，而且同一個企業(yè)在一定時期內(nèi)，也有主要目標(biāo)與附屬目標(biāo)之分，企業(yè)應(yīng)“權(quán)衡”各個商品（服務(wù)）目標(biāo)的依據(jù)與利弊，并加以選擇。為此，企業(yè)制定商品價格準(zhǔn)則時，其具體要求是：

一、‘技’高一籌 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價：當(dāng)一個企業(yè)的商品，在市場上處于絕對優(yōu)勢地位時，可以實行“高價政策”，以獲取超額利潤，從而實現(xiàn)短期利潤最大化。

不過任何一個企業(yè)無法永遠(yuǎn)保持，在市場競爭中的“優(yōu)勢地位”。更多的情況下，追求利潤最大化，需要“長短結(jié)合”的價格目標(biāo)。

二、低價競爭 實力為先：使用這種策略要有一定條件，它要求企業(yè)在成本上要比競爭對手具有較為明顯的優(yōu)勢，否則，一旦對方也使用價格武器，則必將產(chǎn)生“兩敗俱傷”的結(jié)局。

三、價格政策 執(zhí)行有別：企業(yè)在各個區(qū)域的市場，是否統(tǒng)一定價是一個非常復(fù)雜的問題，與企業(yè)管理水平、商品特性、區(qū)域市場特征等各種因素纏繞在一起。

企業(yè)必須綜合考慮各方面的因素，再決定到底是統(tǒng)一定價，還是差別定價，看市場發(fā)展趨勢而定。

四、制定價格 攻心為上：消費者商品價格心理定位，是企業(yè)經(jīng)營者必須突破的障礙。經(jīng)營者應(yīng)將消費者的心理價位與現(xiàn)實價位的距離 盡量拉大，形成強大的銷售價格勢能。

然后，通過配套營銷、品牌推廣等舉措，進行安全運銷。進而形成強大的銷售推動力，實現(xiàn)“心理價格”銷售。

五、具體問題 具體分析：企業(yè)在采用以低價來提高銷售數(shù)量時，應(yīng)考慮銷售額與利潤之間的辯證關(guān)系，有選擇地實現(xiàn)有利可圖的銷售增長率，以保證總利潤增加為度。

六、競爭策略 多種多樣：市場經(jīng)濟即是競爭經(jīng)濟，競爭是市場經(jīng)濟之命脈，沒有競爭就沒有市場經(jīng)濟。在市場競爭中，實施價格競爭的同時，不能忽視非價格競爭。

有些企業(yè)在價格競爭能力與對手相當(dāng)或稍遜一籌的情況下，巧用“有情服務(wù)、用心換心、用心經(jīng)營”非價格競爭策略，將會取得出奇制勝的效果。其中吸引眾多消費者，促使經(jīng)濟效益、不斷攀升的例子，不勝枚舉。

作 業(yè) 題（3）

1、實行商品開發(fā)具體要求是什么？

2、企業(yè)商品定位具體要求是什么？

3、制定商品價格準(zhǔn)則要求是什么？

第四章 創(chuàng)品牌與樹形象

創(chuàng)品牌，指的是“創(chuàng)商品品牌”；樹形象，指的是“樹企業(yè)形象”；兩者是“服務(wù)經(jīng)濟時代”的產(chǎn)物。而對員工的“人品與相貌”要求，是“服務(wù)經(jīng)濟時代”的更高境界!我們提倡“創(chuàng)品牌、樹形象、培養(yǎng)員工品貌”，都是適應(yīng)“客戶中心時代”、“服務(wù)經(jīng)濟時代”、“知識經(jīng)濟時代”的需求!為此，我們要與時俱進，跟上時代的步伐，創(chuàng)時代的業(yè)績，做時代的主人，學(xué)好上述提出的“三個問題”。

第一節(jié) 創(chuàng)造商品品牌

企業(yè)在激烈的市場競爭中，越來越意識到“商品品牌”，這一無形資產(chǎn)的重要性。商品品牌能引導(dǎo)消費者選購、消費。

商品品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)占領(lǐng)營銷市場的核心手段，是戰(zhàn)勝競爭對手的有力武器，必須重視。具體要求是：

一、標(biāo)榜自己 昭示世人：企業(yè)要標(biāo)榜自己，昭示世人，必須擁有“商品品牌”。有商品品牌，就意味著擁有市場，擁有客戶，擁有動力，擁有財源，擁有企業(yè)效益。

隨著社會商品生產(chǎn)總量的激增，商品短缺現(xiàn)象已不復(fù)存在，即使是最新商品，也只能“獨領(lǐng)數(shù)日風(fēng)騷”。在利益驅(qū)使下：

（一）企業(yè)追求品牌：這是由于人們生活水平的提高，物質(zhì)文化的消費，已逐步由“生存型”向“享受型”轉(zhuǎn)變必然的結(jié)果。

一般消費者，已不滿足于以往“物美價廉”的追求，而是轉(zhuǎn)向?qū)Α胺?wù)性消費”和“商品自身附加值”的更高要求上來。于是，企業(yè)為獲利、追求消費者“品牌消費”，就形成了必然的、商品生產(chǎn)經(jīng)營的趨勢。

（二）參與品牌競爭：企業(yè)與企業(yè)之間已經(jīng)認(rèn)識到，市場競爭的實質(zhì)，就是“形象競爭”，而企業(yè)形象競爭的核心，就是“品牌競爭”。因此，企業(yè)自覺不自覺地、就參與品牌競爭。企業(yè)要爭過對方，就要“創(chuàng)新”。

這就告訴我們，企業(yè)只有從優(yōu)質(zhì)高效需求的商品，去開拓“創(chuàng)新品牌”；從服務(wù)爭優(yōu)需求，去開拓“創(chuàng)新品牌”；從效益看好需求，去開拓“創(chuàng)新品牌”。

企業(yè)只有“開拓創(chuàng)新”，才有進步、才有前途、才有希望、才有出路；否則，沒有“開拓創(chuàng)新”，企業(yè)就沒有一切!

（三）創(chuàng)建企業(yè)品牌：面對市場紛繁復(fù)雜的商品品牌，企業(yè)要有勇氣和實力，同競爭對手“去掄”、“去拼”，在開拓創(chuàng)新“商品品牌”上下功夫。力求創(chuàng)造出受消費者信賴的“商品品牌”。

二、過度擴張 適得其反：一個企業(yè)商品品牌的影響力，是與其規(guī)模成反比。那種想以一個商品品牌，來滿足顧客全部需求，而盲目地擴展商品線的做法，其結(jié)果只能是適得其反。

擴展商品品牌線在短期內(nèi)，可能會增加銷售，但它卻和商品品牌概念背道而馳。企業(yè)要想在消費者心目中，建立起一個強大的“商品品牌市場”，就需要收縮商品品牌，而不是擴展商品品牌。

三、有張有弛 相得益彰：一個強大的商品品牌設(shè)計程序，通常是由收縮品種開始，而不是擴展它。任何打造商品品牌計劃的最終目的，就是要壟斷設(shè)計的“商品”。

當(dāng)一個企業(yè)壟斷某一重要商品時，就會成為這個行業(yè)中的“領(lǐng)頭” 者，就會變得特別強大。

可見，企業(yè)真正做大、做強，必須有張有弛，在市場上取得某種“領(lǐng)頭”地位之后，要互相學(xué)習(xí)，互相補充，才能相得益彰。

四、創(chuàng)建品牌 公關(guān)為先：一個企業(yè)新商品品牌的誕生，更多的是靠“公共宣傳”，要在公眾面前、樹立起全新的形象，然后，通過“廣告”來維持商品品牌。五、一諾千金 貴在守信：一個企業(yè)的信譽度是品牌的“擔(dān)保者”，沒有信譽的商品品牌，不會得到消費者認(rèn)可。

要想得到消費者認(rèn)可，企業(yè)就要有信譽。信譽度越高，商品品牌的牌子就越起作用。所以，企業(yè)對消費者一定要“守信”。

六、強多我寡 先謀其生：當(dāng)企業(yè)遇到競爭對手，不惜一切代價，調(diào)動一切手段，創(chuàng)造“商品名牌”。我們競爭不過對方，不能頭腦發(fā)熱，應(yīng)采取“無品牌”或“放棄品牌”戰(zhàn)略，走企業(yè)生存之路。只有當(dāng)企業(yè)有戰(zhàn)勝競爭對手的市場優(yōu)勢時，再一舉戰(zhàn)勝競爭對手，進而爭取客戶，占領(lǐng)市場，擴大營銷。

第二節(jié) 樹立企業(yè)形象

一個企業(yè)的形象，如果能在消費者心目中、留下深刻印象，就會使消費者，在未購買該企業(yè)商品之前，對商品就會產(chǎn)生一種認(rèn)同感、信賴感，成為企業(yè)開拓市場的動力。具體要求是：

一、吸引客戶 形象取勝：企業(yè)欲在廣大消費者心目中，樹立美好的形象，應(yīng)不遺余力地參與社會活動，憑借自身的經(jīng)濟實力、技術(shù)實 力，積極參與和開展各種公益活動，為社會辦實事、辦好事、辦有益的事，增進社區(qū)和公眾福利，進而爭取廣大消費者，對企業(yè)有一個深刻的“認(rèn)同感和信任感”。

這樣做看似增加一些開支，但實際上是一種“感情投資”，有利于企業(yè)形象的塑造，在經(jīng)濟上可以為企業(yè)帶來“長遠(yuǎn)的收益”，實際上是“市場培育”的過程。企業(yè)有了“市場”，才有用武之地，才有前進的動力。

二、禮賢納諫 聞過則喜：企業(yè)商品讓顧客接受，首先要打動顧客，多為顧客“服務(wù)”，讓顧客多方滿意。具體是：

（一）打動顧客：企業(yè)要讓每一位對“企業(yè)有興趣”的客戶，都高興而來、微笑而去，讓客戶時刻想著“企業(yè)商品”、“企業(yè)服務(wù)”。

雖然有些顧客，不一定買企業(yè)的“商品”，但企業(yè)的表現(xiàn)，會讓客戶津津樂道，會主動幫企業(yè)“傳播”有影響力的信息。

很多時候，有些顧客，還會被企業(yè)的“真誠打動”，改變主意，主動購買企業(yè)的“商品”、接受企業(yè)的“服務(wù)”。

（二）多為顧客服務(wù)：企業(yè)要多為顧客想一點，多考慮顧客感受一點，多重視他們的聲音一點，企業(yè)就可以贏得顧客多一點，商品銷售就會多一點，企業(yè)賺錢就會多一點。

三、誠實守信 經(jīng)營之道：在市場競爭過程中，企業(yè)之間的競爭手段，開始向多元化轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)意義上的“質(zhì)量競爭”、“價格競爭”，逐步暴露出其競爭的“局限性”。而“企業(yè)形象”卻提到競爭中來。具體是：

（一）誠實守信：企業(yè)守信，員工才能自律，才不會偏離為顧客服務(wù)的方向，才能自覺地克制或避免給顧客帶來的“危害”，才能贏得顧客信任，取得經(jīng)營效益。

（二）經(jīng)營之道：企業(yè)首要的是“守信”。只有守信，才能實現(xiàn)商品以“質(zhì)”取勝，經(jīng)營以“特”取勝，服務(wù)以“情”取勝，購物以“便”取勝，才能實現(xiàn)經(jīng)營效果。

四、趨利避害 名利雙收：企業(yè)在注重經(jīng)濟效益的同時，要注重社會效益，生態(tài)效益，消除污染，保護環(huán)境。趨利避害，調(diào)整“商品”、改善“服務(wù)”，實現(xiàn)企業(yè)“名利雙收”。

五、名正言順 名實相符：是指企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略時，要名實相符，讓客戶信任。而品牌，是由兩部分組成的，具體是：

（一）品牌名稱：是指品牌語言稱呼。其稱呼要達到，聽起來“親切、吉利”，叫起來“響亮、情深、意義深遠(yuǎn)”。

（二）品牌標(biāo)志：是指品牌的識別標(biāo)志，如符號、設(shè)計、與眾不同的顏色，標(biāo)識字及圖案等。其標(biāo)志必須“形象化”才行。

六、取名不同 命運各異：品牌的名稱往往給人，一個非常直觀的印象，并能激發(fā)消費者的想象力。具體要求是：

（一）動足腦筋：一個精明的企業(yè)者，總會在商品的命名上動足腦筋，就是要對品牌名稱的“形象性”加以考察。

（二）正確引導(dǎo)：以命名的形象而言，企業(yè)為自己的商品起名時，應(yīng)注意品牌的“語言、符號、形象”與品牌內(nèi)在素質(zhì)的一致性，達到給消費者正確的“心理引導(dǎo)”。

七、佛靠金妝 貨靠包裝：這告訴我們，質(zhì)量再好，設(shè)計再獨特、功能再齊全的商品，若是沒有良好的“包裝”，也很難引起消費者“購買興趣”。

毫無疑問，沒有一流的包裝，就不會有一流的價格。由此可見，包裝的優(yōu)劣程度，與商品的售價和銷售量是密切相關(guān)的。為此，必須重視“包裝”作用。

第三節(jié) 培養(yǎng)員工品貌

隨著服務(wù)經(jīng)濟時代的出現(xiàn)，員工的服務(wù)工作，就提到議事日程上來了。為使員工跟上服務(wù)經(jīng)濟時代的要求，員工必須做到，“儀表端莊、語言規(guī)范、舉止得體、待人熱情”。具體要求是：

一、儀表端莊：儀表，是指員工的容貌、姿態(tài)、風(fēng)度，是員工“職業(yè)水平”重要組成部分。因此，員工的穿戴、姿勢，一言一行、一舉一動都會給企業(yè)帶來一定的影響。具體要求是：

（一）著裝樸實大方：員工要著裝樸素大方，做到衣、褲整齊，打扮隨俗、不華麗、整潔外形，不穿奇裝異服，不穿背心、睡衣、睡褲上崗。

（二）鞋襪搭配合理：當(dāng)前的形勢，穿西裝、就要穿皮鞋，并要擦亮、不帶污垢。女式鞋，以中跟或平跟為宜。襪子要常洗常換，女式長襪不可有破洞。

（三）飾品化妝適當(dāng)：員工要根據(jù)自己職業(yè)，適當(dāng)化妝或戴飾品。一般情況下，以化淡妝為宜，切不可濃妝艷抹。香水要選擇氣味清淡 高雅的，不可使用過多的香水或香脂，避免香氣熏人。

（四）面頭指要整潔：面部保持清潔，男性不留胡須，每天剃須；女性要保持素雅、明快的面容。頭發(fā)要梳理整潔，不留怪發(fā)型。指甲修剪整潔，不留長指甲，可涂無色透明指甲，不涂有色指甲。

（五）注意站姿站位：平時站姿，要自然，不托腮，不抱肩，不前趴后靠，不嬉笑打鬧。站位，一人站中間，兩人站兩邊，三人一條線。不扎堆、不聊天。

二、語言規(guī)范：語言是表達形式，是交流工具。人的一生，每一件事運作，都需要用語言來推動。在關(guān)鍵時刻，每一個字，每一句話，都有可能影響事業(yè)的進展，改變生存的位置。為此，員工的語言要規(guī)范化，具體要求是：

（一）用職業(yè)語言：其基本要求是，語感要自然，語氣要親切，語調(diào)要柔情，語流要適中，語言要簡練，語意要明確。

（二）用尊稱敬語：員工面對服務(wù)對象，要用尊稱敬語。常用的是，“先生”、“朋友、“您”、“請”、“對不起”、“請諒解”、“請原諒”、“請稍候”、“歡迎光臨”、“歡迎您再來”、“謝謝”、“再見”等等。

不同的行業(yè)、不同的場合、不同的服務(wù)對象，其尊稱敬語是不同的，不能生搬硬套，用錯了會出笑話的。

（三）不用忌諱語句：也稱“禁語”，是指在服務(wù)過程中，不能使用“禁語”。常見的是，“老頭”、“大兵”、“土老冒”、“你問我、我問誰”、“別裝糊涂”等等。

（四）說好“三聲”：員工上崗后，在接待服務(wù)對象時，必須說 好“三聲”即招呼聲、詢問聲、道別聲。

（五）講究語言藝術(shù)：語言是一種藝術(shù)。藝術(shù)的語言使人感到高興，俗話說，“好話一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。

這就告訴我們，不僅要學(xué)會“說話”，還要學(xué)會講出有“效果的話”。從語言藝術(shù)的角度來說，還要學(xué)會“溫和委婉”，“爭執(zhí)讓步”，“幽默詼諧”，“調(diào)節(jié)情緒”，“化解矛盾”，“爭取對方”。

三、舉止得體：是指人的行為、動作。作為員工在職業(yè)活動中的行為，必須動作適當(dāng)，不要有過分或出格的行為。要做到：

（一）態(tài)度恭敬：員工對服務(wù)對象，要尊重、有禮貌。必須做到，態(tài)度和藹、接待周到、有問必答、不頂顧客、不挑剔顧客，努力去解決問題，讓客戶滿意。

（二）表情從容：接待服務(wù)對象，要有條不紊，不慌不忙，不急不躁，按部就斑。發(fā)生糾紛，能保持鎮(zhèn)靜，去解決問題。

（三）行為適度：是指員工行為恰到好處，既不過分，也不缺陷。表現(xiàn)出“舉止得體”為度。

（四）形象莊重：員工的語言、舉止，不隨便，不輕浮，不鬼鬼崇崇，不猴頭猴腦。

四、待人熱情：是指員工上崗，在接待服務(wù)對象時，主動熱情，換取客戶滿意。其基本要求是：

（一）微笑迎人：員工接待服務(wù)對象時，要微笑迎人，主動問詢服務(wù)內(nèi)容和要求，讓服務(wù)對象感到溫暖和愉快。

（二）親切友好：是指員工對服務(wù)對象，表現(xiàn)出親近、和睦與友

善的態(tài)度。在服務(wù)過程中，始終不能有反感、不耐煩的表示。要親切往來，友好相處。

（三）主動幫人：當(dāng)服務(wù)對象有難題，員工要主動幫助，解決難題，換取客戶對企業(yè)滿意。

（四）熱情助人：服務(wù)對象出現(xiàn)“力不從心”的事，員工要熱情助人，主動去排憂解難，直到解決問題為止。

作 業(yè) 題（4）

1、創(chuàng)造商品品牌要求什么？

2、樹立企業(yè)形象要求什么？

3、培養(yǎng)員工品貌要求什么？

第五章 促銷活動與策略

企業(yè)促銷活動，是通過傳遞商品信息，陳述商品特點，誘導(dǎo)和喚起消費者購買欲望，從而擴大商品銷售，提高企業(yè)形象，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。

其促銷活動手段有四種，即廣告、公共關(guān)系、人員促銷、銷售促進。這四種手段，各有其優(yōu)缺點和適用范圍，只要通過相互組合，互為補充，可以收到相乘的效果。

上述一切促銷手段的運用，要靠企業(yè)促銷活動的正確策略執(zhí)行，否則，達不到企業(yè)促銷的目標(biāo)。

第一節(jié) 廣告與公共關(guān)系

廣告促銷與公共關(guān)系，在促銷活動組合中，占有重要的地位。因此，企業(yè)在運用這一促銷手段時，必須制定出適合本企業(yè)特點的廣告和公共關(guān)系策略。

其中包括，生活信息廣告，象征廣告、承諾式廣告、比較式廣告和利用公共關(guān)系活動，塑造企業(yè)形象等策略。其廣告與公共關(guān)系的具體作用是：

一、宣傳大眾 聯(lián)結(jié)營銷：當(dāng)企業(yè)宣傳大眾，準(zhǔn)備做廣告時，要結(jié)合當(dāng)前與長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)去作決定。具體是：

（一）廣告類型與媒體：當(dāng)新商品上市，為吸引社會關(guān)注、打動經(jīng)消費者，就要考慮選擇“主流財經(jīng)”媒體。如要拉動“終端銷售”，則應(yīng)考慮選擇目標(biāo)市場的大眾媒體，如當(dāng)?shù)貜妱莸碾娨?、報紙等?/p>

（二）評價媒體指標(biāo)：在確定選哪種媒體之后，要對同一類型的媒體進行評估，其指標(biāo)是，發(fā)行量、受眾總量、有效受眾、受眾特征、媒體本身的地域特征、廣告的單位成本、廣告時段等。

（三）其他宣傳形式：除在媒體上做商品廣告之外，企業(yè)還可以采取其他宣傳形式，如出資舉辦公益性的“科普活動”，企業(yè)可以借機樹立形象，培育消費者；又可以聯(lián)結(jié)“營銷”。

二、形式內(nèi)容 引人注目：當(dāng)企業(yè)能把地方性品牌升為全國性品牌

時，企業(yè)必須做到：

（一）定位產(chǎn)業(yè)挑戰(zhàn)：企業(yè)不但要在細(xì)分目標(biāo)市場、渠道關(guān)系等營銷戰(zhàn)略上創(chuàng)新，更要在品牌、傳播上進行創(chuàng)新，只有這樣，才能在市場上“較量”高低。

（二）創(chuàng)建區(qū)域市場：企業(yè)要根據(jù)自身特點，了解區(qū)域文化、推行區(qū)域營銷、運作區(qū)域品牌、創(chuàng)作區(qū)域廣告的思路，大力推行區(qū)域品牌與全國戰(zhàn)略品牌相結(jié)合的戰(zhàn)略，針對不同地域的消費者，推出不同口味和不同品牌的系列新品。

三、張揚個性 揚長避短：企業(yè)在商品營銷上，要讓消費者認(rèn)識商品、在哪些地方與眾不同，要以自己的優(yōu)勢去吸引消費者。只要企業(yè)營銷策略正確，既便是后來者，同樣也能居上。

四、突顯特色 一語中的：企業(yè)讓廣告發(fā)揮出最大的效能，就是要找出影響消費者購買的“真實動因”。具體是：

（一）價值：消費者之所以喜歡企業(yè)的商品，是因為相信這種商品，會帶來比同類競爭商品更大的價值。

（二）習(xí)慣：消費者之所以喜歡企業(yè)的商品，是因為他習(xí)慣使用這種商品。

（三）身份：消費者之所以喜歡企業(yè)商品，是因為商品使他自己更覺“尊貴”，也能在他人面前盡顯身份。

（四）情感：消費者之所以喜歡企業(yè)商品，是因為他熱愛這個商品品牌。

五、溫馨可親 沁入心田：企業(yè)在進行廣告宣傳的同時，要開展相

應(yīng)的公關(guān)活動，發(fā)揮廣告親情效力。企業(yè)宣傳要“純潔”、“真誠”，讓最多的消費者，成為忠誠的消費者。

六、各有側(cè)重 相輔相成：促銷廣告，作為企業(yè)的品牌商品；相關(guān)的廣告，需要特別注意，可能給消費者帶來“心理感受”；尤其要注意與品牌同步的“單一訴求”效應(yīng)。

七、廣告語言 精雕細(xì)琢：隨著商品種類日益繁多，消費者面臨越來越多的選擇，于是廣告成了企業(yè)引導(dǎo)消費的重要營銷手段。具體要求是：

（一）品牌廣告：以品牌為中心，目標(biāo)是樹立品牌形象，推動品牌銷售，讓企業(yè)產(chǎn)生長遠(yuǎn)的品牌效益。

（二）商品廣告：以商品為中心，目標(biāo)是引導(dǎo)消費者，產(chǎn)生對商品購買的行為，讓企業(yè)產(chǎn)生換取商品的效益。

（三）促銷廣告：以促銷為中心，其語言能夠吸引、打動消費者，并能喚起消費者，購買企業(yè)的商品，讓企業(yè)產(chǎn)生促銷效益。

八、轟動效應(yīng) 功效巨大：當(dāng)前，“事件營銷”已成為近年來，頗受追捧的一種營銷手法。

作為企業(yè)僅僅通過媒體聚焦、公眾關(guān)注來實現(xiàn)“眼球效應(yīng)”，顯然是不夠的，必須尋找事件與企業(yè)及其商品的“關(guān)聯(lián)性”，挖掘兩者價值的契合點才行。

九、輿論導(dǎo)向 功效強大：現(xiàn)代社會，媒體已經(jīng)成為一種對公眾具有很大影響力的社會力量——影響著人們的觀念、喜好、習(xí)慣、甚至是信仰。因此，借助新聞的力量，達到企業(yè)營銷的目的，是可行的

手段。具體是：

（一）炒作手段翻新：社會越發(fā)展，市場競爭越激烈，新聞營銷炒作手段越翻新，消費者注意力越集中、越是理智，企業(yè)越需要跟上“新聞營銷”的形勢。

（二）制造熱點新聞：企業(yè)借助新聞媒體，吸引消費者注意與興趣，以其達到提高社會知名度、塑造企業(yè)形象，促進商品銷售或滿意服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)盈利。

十、生動誠懇 以情取勝：“曉之以理，動之以情，誘之以利”是企業(yè)營銷的“黃金法則”。而對于企業(yè)促銷來說，最重要方法就是“動之以情”。具體是：

（一）情感的滿足：當(dāng)消費者情感需求得到滿足，就會從內(nèi)心產(chǎn)生“喜悅”，從而產(chǎn)生購買行為，達到企業(yè)營銷的目的。

（二）面對消費者：企業(yè)要盡最大的努力，為顧客提供方便。在這里，“真誠”所代表的、并不是無原則地、滿足消費者的要求，而是在銷售過程中，消費者參與的“便利”和“公正性的要求”。

十一、鋪路搭橋 廣結(jié)人緣：所謂公共關(guān)系，實際上是一個企業(yè)在市場經(jīng)濟社會中，賴以生存和發(fā)展的整個“社會網(wǎng)絡(luò)”。

它的根本目的，是為了樹立企業(yè)良好形象。強調(diào)成功的人際關(guān)系，最佳的社會輿論，以求贏得社會各界“了解”、“信任”、“好感”與“合作”。

（一）著眼長遠(yuǎn)利益；堅持真誠合作、互惠互利，平等對待，與自己公眾對象一同發(fā)展，必須著眼長遠(yuǎn)利益。

（二）不良影響必改：發(fā)現(xiàn)不良影響，認(rèn)錯道歉、求得公眾諒解，隨后要落實整改措施，重新建立社會公眾，對企業(yè)商品或服務(wù)的信任，以其達到企業(yè)促銷的目標(biāo)。

十二、公關(guān)營銷 以小搏大：當(dāng)前，越來越挑剔的消費者、越來越復(fù)雜的競爭博奕，面對千變?nèi)f化的消費心理，什么樣的市場營銷方式，才能更加行之有效？

（一）推陳出新：以過剩的商品，去追逐有限的消費者，必須不斷推陳出新，才能戰(zhàn)勝對手，贏得市場。

（二）尋求策略：消費市場日趨理性，消費選擇不斷變化，企業(yè)必須尋求新的營銷策略，去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。

（三）彌補不足：隨著全社會物質(zhì)商品極大豐富、資訊信息大爆炸、消費者消費觀念更新、市場競爭形勢變化，廣告可信度與到達率日趨減弱。彌補廣告的不足，就要發(fā)揮“公共關(guān)系的作用”。

第二節(jié) 推銷與銷售促進

人員推銷，最大特點能與顧客直接見面，進行“雙向信息交流”。與此同時，還掌握“市場一手信息”，為改進老商品、開發(fā)新商品，進行銷售預(yù)測，都能提供可靠的依據(jù)。

銷售促進，是指除廣告和人員推銷之外，為剌激消費者購買欲望，發(fā)揮促銷作用，提高銷售效率，而進行的活動。

銷售促進的方式，有多種多樣，諸如展銷、表演、陳列、咨詢、折扣、參觀現(xiàn)場、贈送樣品、分發(fā)樣本、分期付款、技術(shù)培訓(xùn)、售后

服務(wù)等等。

企業(yè)可以根據(jù)市場形勢，迅速而靈活地、開展銷售促進工作。其中商品推銷與促銷主要方法有：

一、自身修煉 首當(dāng)其沖：隨著買方市場形成，企業(yè)競爭激化，經(jīng)常要求員工跟上形勢。具體是：

（一）商品知識：員工要掌握商品特性、使用、保管方法，以及商品的應(yīng)用、操作、維修等技術(shù)，做推銷工作的技能準(zhǔn)備。

（二）銷售技術(shù)：員工要學(xué)會訪問顧客、洽談業(yè)務(wù)。接待顧客時，舉止要得體、語言要規(guī)范、不搞俗套，跟上社會形勢。對銷售的商品或服務(wù)，要有說服、誘導(dǎo)顧客的能力。

（三）工作方法：員工要掌握市場調(diào)研、銷售預(yù)測，制定訪問顧客計劃，分析、改進銷售活動的能力。

（四）業(yè)務(wù)能力：員工要掌握企業(yè)交易條件，賬票處理，合同締結(jié)，回收資金，與顧客交朋友的能力。

二、第一印象 尤為重要：與客戶第一次見面，做第一次交易，顯得尤為重要，“好的開始等于成功的一半”。具體要求：

（一）見顧客前：要通過同事、有關(guān)客戶、營銷員、上司、以及該客戶下游或上游的客戶，來了解具體情況，做到“知己知彼”。

（二）見面注意：要明確交談目的、達到交談效果。交談時，要著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有神。介紹要簡潔，切中要點，給客戶帶來利益，讓客戶有好感。

（三）交談目的：爭取客戶注意；引起客戶興趣；剌激客戶產(chǎn)生

購物、接受服務(wù)的欲望，達到企業(yè)的目的。

三、學(xué)會聆聽 有利成交：推銷商品要有“說服藝術(shù)”，這是員工的基本功，要努力去掌握它。具體要求：

（一）說服功夫：不僅僅是‘口頭’功夫，還要有“為人處世”、“隨機應(yīng)變的功夫”。那些“死板、教條“，固執(zhí)己見的人，不會受人“歡迎”，也不易于“成交”。

（二）學(xué)會傾聽：“傾聽”，顯出對顧客的尊重。與此同時，還要給自己留出思考問題的“空間”。通過傾聽，還可以發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求，找到營銷的切入點，更好地促進營銷。

四、善于提問 打開心扇：通過提問，可以獲得許多信息，既讓客戶了解企業(yè)商品，又知道客戶對商品的需求，有針對性的去推銷商品。其提問的方式有：

（一）開放式提問：是指提問者，提出一個問題之后，回答者，圍繞提出的問題，告訴提問者許多信息。其問法，要讓顧客樂于接受，并能認(rèn)真思考回答問題。

（二）封閉式提問：是指回答者，在回答問題時，用“是”或“不是”。由于提問者，控制談話的主動權(quán)，讓回答者，做出簡短而直截了當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

（三）選擇式提問：是指從提問者提出的問題中，選取兩個或兩個以上的問題，予以回答。這種方法，便于集中解決問題。

五、千人千面 區(qū)別對待：企業(yè)要針對不同顧客，開展不同的營銷活動。具體是：

（一）客戶是營銷中心：市場營銷活動的起點，是客戶的需求；終點是客戶的滿意。一切營銷活動，都要圍繞客戶展開，客戶是營銷活動的“中心人物”。

（二）預(yù)見客戶需求：只有企業(yè)熟悉客戶，才能實現(xiàn)以客戶需求為動力，推動營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)營銷目的。

（三）商品找不到需求：是因為不了解客戶需求。企業(yè)商品，不對消費者需求，結(jié)果必然失敗。

六、名人效應(yīng) 促進交易：企業(yè)要運用“名人效應(yīng)”，通過營銷使品牌一戰(zhàn)成名，并利用名人效應(yīng)，來強化品牌的知名度和美譽度，借神秘性營銷活動，強化品牌形象及魅力，促進成交。

七、個性服務(wù) 量體裁衣：隨著市場商品極大豐富，人們消費水平不斷提高，社會已進入個性化消費時代。

企業(yè)要生存、發(fā)展，必須開展個性化營銷活動，滿足消費者消費需求，開展差異性服務(wù)，企業(yè)才能生存、發(fā)展，才能取得盈利。

八、名稱響亮 聚攏人氣：過去銷售市場打的是“價格戰(zhàn)”、“廣告戰(zhàn)”，今天銷售市場打的是“個性戰(zhàn)”。具體是：

（一）樹立品牌形象：企業(yè)要打好銷售市場“個性戰(zhàn)”，就要塑造一個能告訴消費者利益的名稱——那就是“品牌”。企業(yè)要樹立品牌形象，推動企業(yè)發(fā)展。

（二）發(fā)揮品牌作用：企業(yè)要在“品牌”上顯真情，吸引消費者，打動消費者的心，給消費者留下深刻的“品牌”印象。

九、重點客戶 重點關(guān)照：企業(yè)實施“一對一營銷”的策略，可

以從以下幾個方面入手：

（一）商品策略：企業(yè)要掌握顧客的習(xí)慣、偏好、對商品的需求。然后要掌握與顧客互動條件，便于一對一進行營銷服務(wù)。

（二）價格策略：由于消費者的需求趨于個性化，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的“單一定價策略”，以需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同的消費需求和價格彈性，予以“分別定價”。

（三）渠道策略：由于商品個性化，企業(yè)可以采取“向前一體化”的策略，跳過“中介”直接面向消費者，從而更快、更好、更方便地滿足消費者需求。

（四）促銷策略：一要發(fā)揮廣告效應(yīng)、二要通過互聯(lián)網(wǎng)、三要運用公共關(guān)系，來推銷商品，進行一對一營銷活動。

作 業(yè) 題（5）

1、企業(yè)廣告與公共關(guān)系起什么作用？

2、商品推銷與促銷主要方法有哪些？

第六章 策略營銷超對手

企業(yè)要時刻分析消費者，掌握需求變化；分析購買動機，挖掘需求潛力。努力做到“策略營銷”，力爭超越競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。具體要求：

第一節(jié) 分析消費者行為

消費者，是企業(yè)市場營銷的最終對象。消費者購買行為，不僅僅是一手交錢、一手接貨的問題，而是經(jīng)過一系列的分析、判斷、決定，才實現(xiàn)購買行為。

企業(yè)通過對消費者購買商品或接受服務(wù)過程中的分析，針對消費者的心理和行為，制定和實施不同的市場營銷策略，具體是：

一、發(fā)現(xiàn)需要 滿足需求：有需要，就有市場。作為企業(yè)經(jīng)營者，要不斷地去發(fā)現(xiàn)消費者的“需要”，并盡力滿足其“需求”。

（一）現(xiàn)實需求：消費者現(xiàn)實需求，既表現(xiàn)對商品有欲望、又表現(xiàn)對商品有購買力。企業(yè)要盡力滿足消費者，達到成交。

（二）潛在需求：消費者對商品有欲望而無購買力，或?qū)ι唐酚匈徺I力，但選購不到理想的商品。

此時此刻，企業(yè)要深入考察，挖掘潛在需求為切入點，分析市場形勢，制定策略，盡快實現(xiàn)消費者潛在需求。

二、分析動機 把握商機：企業(yè)通過分析消費者購買動機時，發(fā)現(xiàn)有“求實、求安全、求廉、求新、求名、求美”等等不同動機。

企業(yè)要從上述動機出發(fā)，制定出可行“策略”方案，設(shè)計出高效“商品”與消費者滿意的“服務(wù)“，抓住商機，進行“策略營銷”，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

三、深入挖掘 對癥下藥：企業(yè)要真實的、了解客戶對需求的“變動”，準(zhǔn)確地擬定出商品開發(fā)、改良方案。進而，擬定促銷及差別化戰(zhàn)略，促進消費者——消費。

四、追逐時尚 實現(xiàn)自我：當(dāng)前，消費者比以往更注重消費“多元化、個性化”，無論是吃、穿、住、行、用等方面的消費，還是精神需求方面的消費，都表現(xiàn)出變化大、發(fā)展快，成為消費的主流。為此，企業(yè)必須：

（一）快速開發(fā)商品：針對消費者需求，運用新技術(shù)、新方法，快速開發(fā)新商品，適應(yīng)市場新形勢。

（二）注重商品換代：企業(yè)要跟蹤消費者多元化、個性化的變化，求新、求變，求換代，讓“商品”或“服務(wù)”，適應(yīng)消費者需求。

五、洞悉內(nèi)心 圓其夢想：企業(yè)要使“商品”或“服務(wù)”在消費者心目中，長久不衰，并獲得消費者高度忠誠，光滿足消費者，在物質(zhì)上的需求還不夠。

必須將商品或服務(wù)，變成一種“夢想”，解決消費者“心理饑渴”。滿足消費者心理需求。

六、舊瓶新酒 睹物生情：社會流行潮，總是不停地輪回。不少品牌通過‘舊瓶裝新酒’的招數(shù)，復(fù)制自己從前的“經(jīng)典商品”，讓幾十年前，風(fēng)靡一時的銷售熱潮，在輕年人中卷土重來。

這是因為此階段的消費者，支付能力強，具有較高的購買力。企業(yè)只要把握住這一環(huán)節(jié)，便可營造出一個廣闊的市場來。

第二節(jié) 聰明營銷超對手

許多企業(yè)家認(rèn)為，“市場上，對手是幫手”。市場并非完全類同軍事上的戰(zhàn)場，商業(yè)經(jīng)營是一種建設(shè)性的事業(yè)，而戰(zhàn)爭則是破壞性的行

為。因此，在商戰(zhàn)中打垮對手，并不一定對企業(yè)有利。

聰明營銷者，是在尋找“對手的優(yōu)點”基礎(chǔ)上，不斷策劃去超過對手，最終達到經(jīng)營目標(biāo)。具體要抓?。?/p>

一、消費引導(dǎo) 引導(dǎo)消費：這里兩者內(nèi)涵差異極大，對現(xiàn)實企業(yè)營銷運作的指導(dǎo)意義截然不同。目的是“造空補缺”，提高培養(yǎng)市場能力。具體是：

（一）消費引導(dǎo)：即消費者引導(dǎo)企業(yè)，企業(yè)根據(jù)消費者的現(xiàn)實需求，生產(chǎn)銷售商品，以滿足消費者所需。

（二）引導(dǎo)消費：即企業(yè)引導(dǎo)消費者，企業(yè)生產(chǎn)銷售創(chuàng)新商品，或者消費者關(guān)心的商品。這里要求企業(yè)，必須想方設(shè)法引導(dǎo)消費、創(chuàng)造需求，將消費者腦海中“未有的”或者“潛在的需求”，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。

二、分清本末 不可倒置：“市場中的營銷，還是營銷中的市場”，涉及到經(jīng)營者思維方法，進而影響到企業(yè)的營銷實際問題。為此，要分清本末，不可倒置。其兩種結(jié)果表現(xiàn)是：

（一）市場中的營銷：企業(yè)將市場置于思維視野之中，了解市場、研究市場，確定企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

并根據(jù)市場的實際、市場的變化，不斷調(diào)整營銷策略，滿足消費者不同類型、不同層次、不同規(guī)模的消費需求。掌握消費時尚，進而掌握企業(yè)自己的命運。

（二）營銷中的市場：是一種與上述取向截然相反的思維方法，把市場看著是實現(xiàn)企業(yè)營銷目的一個條件、一種手段，即營銷得以實

現(xiàn)的環(huán)境，有用則取之，無用則棄之。

上述是一種短期營銷行為，對培育市場、樹立企業(yè)聲譽漠不關(guān)心。其作法不是放水養(yǎng)魚，而是“殺雞取卵”。

三、發(fā)揮實力 以勢取勝：企業(yè)要充分發(fā)揮自身實力，集中資源，隱藏實力，使競爭對手無法知曉，真實情況和發(fā)展方向。運用商業(yè)頭腦，獲取競爭對手信息，進而實現(xiàn)“以勢取勝”。

四、超越對手 后來居上：后入市的企業(yè)，面對已被占領(lǐng)的市場，必須“謀劃取勢”，才能出奇制勝。其措施是：

（一）借助開路先鋒成果：企業(yè)可以在技術(shù)上、競爭環(huán)境上，進行變革，將最新技術(shù)改良方案，落實在商品創(chuàng)新上來。

（二）采取低價進入市場：企業(yè)可以以最新的優(yōu)惠交易條件，降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)低價商品進入市場。

（三）回避正面競爭局面：針對先入市企業(yè)的某一個營銷薄弱環(huán)節(jié)，予以襲擊，攻其不備，回避正面競爭，以利取勝。

（四）選擇沒有防御空隙：企業(yè)可以長驅(qū)直入，予以競爭。但其關(guān)鍵，要深入透徹地了解“被競爭的對象”。達到競爭取勝之后，找出生長之地和發(fā)展之路，開拓進取。

五、獨樹一幟 彰顯自己：企業(yè)要在競爭中取勝，就不能“循常規(guī)”，“隨大流”，必須千方百計地去闖自己的“獨特路”。具體是：

（一）特色商品：企業(yè)要在商品的品種、型號、規(guī)格、花樣、包裝上，另辟蹊徑，使商品表現(xiàn)出“差異性特色”來。

（二）特色技術(shù)：企業(yè)擁有專利技術(shù)，專有技術(shù)，或多年研究出

來的“精良”技術(shù)，永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位，超越競爭對手。

（三）特色市場：企業(yè)要選市場“亮點”，與客戶關(guān)系融洽，使客戶非我莫屬；保持企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、發(fā)展的勢頭。

六、獨辟蹊徑 創(chuàng)新發(fā)展：企業(yè)營銷創(chuàng)新，是推動企業(yè)發(fā)展的核心競爭勢力，企業(yè)沒有創(chuàng)新，就沒有“出路”。具體是：

（一）商品創(chuàng)新：通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式，來創(chuàng)造企業(yè)獨立擁有的新“商品”，滿足消費者需求。當(dāng)對方意識到出現(xiàn)“創(chuàng)新”時，就已經(jīng)失利了。

（二）渠道創(chuàng)新：當(dāng)前，營銷渠道已由金字塔式、向扁平式轉(zhuǎn)變，是分銷渠道發(fā)展的趨勢。由多層次批發(fā)變?yōu)橐粚优l(fā)；大城市設(shè)立配送中心，直接面向客戶；有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

七、香餌懸釣 各有所得：當(dāng)前，消費者面對豐富多彩的商品，即使手頭有錢，也持猶豫態(tài)度。他們討厭“劣等貨”，總想在取得確實可靠證明之后，再行購買消費。為此，具體要求：

（一）關(guān)鍵不落俗套：企業(yè)要根據(jù)不同客戶，采取不同的方式、方法、不落俗套，只要推銷方式、方法得當(dāng)，就會取效。

（二）考慮雙方利益：只要做到雙方有利，才能調(diào)動各方的積極性，讓大家共同參與進來，從而達到利益均沾，雙方高興。

八、解放思想 改變思路：一個企業(yè)只有解放思想，才能改變觀念。只有改變觀念，才會有新的思路。只有新的思路，才會有新的商品市場銷路。

當(dāng)今，市場競爭的核心，不是價格、不是質(zhì)量、不是品種，而是“思路”；沒有思路的營銷，就沒有“出路”。因為商機不是現(xiàn)成到來的買賣，而是思路的“創(chuàng)新”。

九、見微知著 把握細(xì)節(jié)：企業(yè)見微知著，對消費者的個性、偏好及潛在需求，能夠挖掘細(xì)分到“精深”處，就可以投其所好，提供給消費者滿意的商品和服務(wù)。

這一點告訴經(jīng)營者，市場經(jīng)營無小事，“細(xì)節(jié)定成敗”。只有把握“細(xì)節(jié)”，才能找到市場。

十、信息反饋 進行決策：企業(yè)僅憑“經(jīng)驗”，制定商品營銷決策，是不夠的，必須運用市場調(diào)查反饋意見，進行分析、研究，擬定營銷決策，才能適應(yīng)市場形勢。

十一、突破傳統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)只有突破傳統(tǒng)營銷，探索營銷新路，才能跟上市場營銷形勢。

當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，運用網(wǎng)絡(luò)的辦法“營銷”，不僅拉近顧客，減少營銷人員，降低營銷成本，而且還加快營銷反饋速度，提高營銷效率。其核心問題，企業(yè)要“誠實守信”，讓客戶放心。

十二、別出心裁 生意“出彩”：目前，“彩色營銷”，不僅可以向消費者傳遞商品信息，而且吸引消費者目光?，F(xiàn)已開始被國內(nèi)企業(yè)所關(guān)注。

從手機行業(yè)的“彩信”、“彩鈴”，到汽車行業(yè)的“外觀設(shè)計”，家電行業(yè)的“彩色空調(diào)”，已形成了營銷力。

預(yù)計未來十年，“彩色”將有望成為21世紀(jì)剌激消費者的“核心

賣點”。

十三、嗅覺敏銳 制造商機：企業(yè)能否抓住商機，關(guān)鍵在于企業(yè)或營銷人員，自身的條件和素質(zhì)；在于能否抓住消費者的心理；在于如何掌握信息，捕捉信息，抓住商機。

十四、發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造市場：企業(yè)要想在市場競爭中取勝，不僅要埋頭為商品尋找“賣點”；而且還要用心去尋找顧客的“買點”，傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象下面，發(fā)現(xiàn)潛在的機會，創(chuàng)造市場。

十五、換位思維 尋找市場：企業(yè)經(jīng)營活動和用戶有效需求，實現(xiàn)統(tǒng)一，是件不容易的事。要做到統(tǒng)一，必須：

（一）忘卻過去：如果不能忘卻原本根植在頭腦中的“傳統(tǒng)觀念”，仍然因循原有思維習(xí)慣去考慮問題，就無法真正融入“消費人群”之中，體會不到真正“需求”。唯有忘卻過去，才能實現(xiàn)真正的突破，才能找到客戶真實需求。

（二）學(xué)習(xí)新知：要舍得花時間去接觸新事物、新知識。企業(yè)經(jīng)營者，除每天忙于常規(guī)事務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃之外，要盡可能拿出更多的時間，去學(xué)習(xí)新事物、新知識，適應(yīng)市場新形勢。

十六、開拓市場 服務(wù)先行：市場競爭告訴我們，誰擁有顧客，誰就贏得市場，誰就是市場勝利者。具體要：

（一）爭取顧客：企業(yè)除了必須持續(xù)一致地，為客戶提供優(yōu)質(zhì)商品外，還必須為客戶提供一流“服務(wù)”，去爭取顧客。

（二）成功服務(wù)：企業(yè)成功的“客戶服務(wù)戰(zhàn)略”，不是自動形成的，而是通過規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)督、調(diào)整，才能日趨完美，才能達到為顧客

成功服務(wù)。

十七、沖出重圍 撥云見日：當(dāng)市場看似飽和的時候，企業(yè)要從消費者需求出發(fā)，分析商品功效、定位、銷售渠道、廣告等上面找問題，以求沖破重圍，在眾多強勢品牌中、脫穎而出，占領(lǐng)市場。

十八、統(tǒng)籌兼顧 雙方共羸：企業(yè)應(yīng)以消費者需求為中心，制定目標(biāo)市場策略、商品策略、定價策略、分銷渠道策略、市場競爭策略等一系列營銷策略，千方百計地為顧客提供優(yōu)質(zhì)商品、周到服務(wù)，換取社會效益、企業(yè)效益和消費者需求欲望。

作 業(yè) 題（6）

1、分析消費者行為應(yīng)注意什么？

2、企業(yè)營銷超對手要抓住什么？

2009年9月1日于長春城建學(xué)院

第五篇：《等腰三角形》教案分析

《等腰三角形》教案分析

〖教學(xué)目標(biāo)〗

．使學(xué)生了解等腰三角形的有關(guān)概念。

2．通過探索等腰三角形的性質(zhì)，使學(xué)生掌握等腰三角形的軸對稱性。

進一步經(jīng)歷觀察、實驗、推理、交流等活動。

〖教學(xué)重點與難點〗

重點：等腰三角形軸對稱性質(zhì)。

難點：通過操作，如何觀察、分析、歸納得出等腰三角形性質(zhì)。

〖教學(xué)過程〗

一、復(fù)習(xí)引入

．讓學(xué)生在練習(xí)本上畫一個等腰三角形，標(biāo)出字母，問什么樣的三角形是等腰三角形?

△AB中，如果有兩邊AB=A，那么它是等腰三角形。

2．日常生活中，哪些物體具有等腰三角形的形象?

二、新

．指出△AB的腰、頂角、底角。

相等的兩邊AB、A都叫做腰，另外一邊B叫做底邊，兩腰的夾角∠BA，叫做頂角，腰和底邊的夾角∠AB、∠AB叫做底角。

2．實驗。

現(xiàn)在請同學(xué)們做一張等腰三角形的半透明紙片，每個人的等腰三

角形的大小和形狀可以不一樣，畫出它的頂角平分線AD所在直線把紙片對折，如圖所示，你能發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象嗎?請你盡可能多的寫出結(jié)論。

可讓學(xué)生有充分的時間觀察、思考、交流，可能得到的結(jié)論：

等腰三角形是軸對稱圖形

∠B＝∠

BD＝D，AD為底邊上的中線。

∠ADB＝∠AD＝90°，AD為底邊上的高線。

3．結(jié)論：等腰三角形是軸對稱圖形，頂角平分線所在的直線是它的對稱軸。

三、例題精講

如圖3，在△AB中，AB＝A,D，E分別是AB，A上的點，且AD=AE，AP是△AB的角平分線，點D，E關(guān)于AP對稱嗎？

DE與B平行嗎？請說明理由。

本題較難，可先由師生協(xié)同分析，．將等腰三角形AB沿頂角平分線折疊時，線段AD與AE能重合嗎？為什么？邊AB與A呢？

2．AD與AE重合，AB與A重合，說明點D與點E，點B與點分別有怎樣的位置關(guān)系？

3．軸對稱圖形有什么性質(zhì)？由此可推出AP與DE，B有怎樣的位置關(guān)系？那么DE與B呢？

學(xué)生口述，教師板書解題過程。

四、練習(xí)鞏固

P23

練習(xí)1、2、補充：

填空：在△AB中，AB＝A，D在B上，．如果AD⊥B，那么∠BAD＝∠______，BD＝_______

2．如果∠BAD＝∠AD，那么AD⊥_____，BD＝______

3．如果BD＝D，那么∠BAD＝∠_______，AD⊥______

四、小結(jié)

本節(jié)，我們學(xué)習(xí)了等腰三角形的軸對稱性質(zhì)。大家想一想，怎樣用此性質(zhì)來解決點與點，線與線之間的位置關(guān)系？說說你的想法。

五、動手探究

在平面內(nèi)，分別用3根、根、6根火柴棒首尾順次相接，能搭成什么形狀的三角形？通過嘗試，完成下面表格。7根呢？8根呢？9根呢？你發(fā)現(xiàn)了什么規(guī)律？

火柴數(shù)36789…

示意圖

形狀

六、作業(yè)

P24作業(yè)題第1、2、3、4、題。