第一篇：教學(xué)模塊6---推銷洽談案例

《推銷技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

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教學(xué)模塊6 推銷洽談

案例一：洽談前準(zhǔn)備

推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營業(yè)收入。

當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢？小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢骸肮P(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出?；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問題進(jìn)行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。

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案例二：買雞蛋賣電

美國費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。不一會(huì)，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。

分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。

案例三：跳船逃生

一艘船即將沉沒，船長下令棄船，但幾個(gè)外國人不愿意跳船，大副沒有辦法，只好請船長出面。船長和每個(gè)人說了一句話，他們二話不說，紛紛跳了下去。大副很好奇，問船長都說了些什么。船長說：我告訴德國人，跳船是命令！于是德國人跳下去了。我告訴英國人，跳船是高尚的紳士行為！于是英國人跳了。我告訴法國人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法國人跳了。我告訴意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。我告訴美國人，跳船是極其危險(xiǎn)的！于是美國人跳了。我告訴日本人，這是你賣充氣娃娃的最好時(shí)機(jī)！于是日本人跳了。大副問，那中國人呢？船長說：我告訴中國人，趕緊跳吧，跳了，您就和國際接軌了！案例引導(dǎo)：推銷洽談是推銷活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推銷洽談要掌握策略和技巧

案例6-5：俞小姐是從事天然食品推銷工作的，一天她在給一位老夫人做上門推銷時(shí)，她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了，而對方反應(yīng)冷漠。臨出門之前，她忽然看到窗臺(tái)上有一盆美麗的盆栽，上面種的是紅色的植物，俞小姐就對老太太說：“好漂亮的盆栽?。∑匠Ｋ坪鹾苌僖姷??！薄按_實(shí)罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種?！碧R上話多起來，開始有些情緒激動(dòng)。見此情況，俞小姐馬上接著問：“的確很美，會(huì)不會(huì)很貴呢？”“很 《推銷技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

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昂貴?！边@盆盆栽就要800元，大概有希望成交。俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)：“每天都要澆水嗎？” “是的，每天都得細(xì)心養(yǎng)育?！?“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”這一句話果然發(fā)揮了效用，立刻讓對方覺得俞小姐真是有心人，于是開始傾囊傳授所有關(guān)于蘭花的學(xué)問，而俞小姐也聚精會(huì)神的聽，中途告一段落，與小姐就把剛才心里所想的事情說出來：太太，您今天買我們的天然食品，就當(dāng)作今天買一盆蘭花吧?！苯Y(jié)果那太太竟爽快地答應(yīng)下來。她一邊打開錢包，一邊還如此說道：“即使我女兒或我丈夫，也不愿聽我嘀嘀咕咕講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”

案例四：能言善辯，阿奈特不負(fù)眾望

1964年，世界造船業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，法國造船業(yè)深受其害。阿奈特家族經(jīng)營了兩代的貝納多船廠得不到資助，面臨倒閉的災(zāi)難。父親把船廠交給最精明的女兒阿奈特?魯來經(jīng)營，為了家族的榮譽(yù)與生計(jì)，并不喜愛造船行業(yè)的阿奈特?魯只得挺身而出，堅(jiān)定地向同行表示：“我和兄妹屬于貝納多船廠的第三代，沒有權(quán)利丟掉父輩親手留下的寶貴技術(shù)財(cái)產(chǎn)，我們沒有理由不爭氣!”

同行們都想知道這位年僅22歲的小姐怎樣去實(shí)現(xiàn)這番雄心壯志，如何爭奪少得可憐的訂單，于是經(jīng)常邀請她參加本行業(yè)的社交活動(dòng)，很想從中打探點(diǎn)什么。然而當(dāng)阿奈特出場時(shí)始終帶著迷人的微笑默默地聽人談?wù)?，?dāng)話題涉及造船技術(shù)和生意狀況時(shí)，她便閉目養(yǎng)神，仿佛在打瞌睡，同行們從此不再把她放在眼里。

阿奈特開始調(diào)查、分析市場的需求變化，不久覺察到法國水上旅游將會(huì)逐漸興起，于是她組織技術(shù)人員閉門設(shè)計(jì)，秘而不宣地制造游覽、捕魚兩用船。對當(dāng)?shù)氐耐校允俏⑿统聊?，只是在?huì)見、會(huì)談中少了一些笑容，同行們都以為她步履維艱，已經(jīng)笑不出來了。

一年以后，“法國水上用具展覽”即將在巴黎隆重開幕的消息傳到阿奈特居住的小鎮(zhèn)，造船商大多反應(yīng)冷淡，也無法拿出精品參展，阿奈特卻悄悄地帶上所研制的兩用船直奔展館，在會(huì)場轉(zhuǎn)了一圈后發(fā)現(xiàn)沒有一艘船跟自己研制的新船相同，她緊繃的神經(jīng)終于松弛開來。不一會(huì)兒，喜好標(biāo)新立異的富家子弟對兩用船投來驚喜的目光，參觀的人群也圍了上來，阿奈特微笑著介紹駕駛新船的樂趣。一個(gè)客商跑來談生意了。

客商問：“小姐，這種船是你們廠造的嗎?船廠在什么地方?”

阿奈特笑著回答：“是我們貝納多船廠造的，我們廠建在有著造船傳統(tǒng)的拉克魯瓦德維?！?/p>

“我能見見你的老板嗎?”客商問。

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“我就是?！卑⒛翁匚⑿χ卮?。

“我想訂購100艘，價(jià)格能優(yōu)惠嗎?”客商顯然利用當(dāng)場談價(jià)錢對賣主的不利，要輕易地殺價(jià)。

“先生，現(xiàn)在一艘船定價(jià)3 000鎊是很優(yōu)惠的。按這樣的低價(jià)，您每艘船能輕松地賺300鎊。如果不是考慮各種客觀因素，我本來的定價(jià)可以高一些的，那樣做就比較公平了。”阿奈特微笑著解釋道。

“根據(jù)實(shí)際情況估計(jì)，我以為這種船的價(jià)錢至少還可以降低10％?！笨蜕桃妼Ψ疆?dāng)眾算出轉(zhuǎn)銷盈利，不好意思多還價(jià)了。

“先生，您說的價(jià)錢是機(jī)制船。我的船是手工制作的，不僅外表精細(xì)光潔，而且具有古老的傳統(tǒng)韻味，能使駕駛者產(chǎn)生一種思古的幽情。這樣成本就比機(jī)制船高了一些。”阿奈特含笑回答。

“現(xiàn)在造船業(yè)不景氣，什么樣的船都難賣出去，所以價(jià)格是我們銷售商首先考慮的因素。”客商為壓價(jià)尋找理由。

“當(dāng)然。不過對于使用現(xiàn)代技術(shù)制造的游艇，價(jià)格容易受市場波動(dòng)的影響。我想先生一定會(huì)注意到工藝品的制作，越是使用現(xiàn)代手段就越容易貶值，使用傳統(tǒng)手段就容易保持價(jià)值?！卑⒛翁匦Σ[瞇地爭辯道。

“小姐，您真是能說會(huì)道，可是您的定價(jià)不能改變嗎?”客商不甘心地問。

“價(jià)錢自然是可以改變的，不過很有限。這樣吧，我另外贈(zèng)送一艘特制的兩用船，以表示對第一位訂購者的謝意。您樂意接受嗎?”

“看來我只能按照小姐的意思做這筆買賣了。買東西不還價(jià)，對我來說可是平生第一次。好吧，謝謝您的禮物。”

展覽結(jié)束，貝納多船廠收到了可以忙乎大半年的訂單。消息傳到拉克魯瓦德維小鎮(zhèn)，同行非常吃驚，不明白這位只會(huì)微笑的小姐憑什么干得如此出色。

1976年，善于觀察、精于分析的阿奈特縱覽以往十年世界游艇的發(fā)展經(jīng)歷，在預(yù)測未來趨勢后，適時(shí)推出“孚斯特”帆船系列。這種船乍一看似乎是一種倒退，把舒適時(shí)髦的漂亮游艇變成了扯動(dòng)風(fēng)帆的一葉扁舟。競爭對手無法理解，當(dāng)?shù)氐耐懈青椭员恰！版谒固亍彼偷桨屠?，銷售商果然漠然處之，阿奈特便頻頻舉行推銷談判。

“先生，這是最富有時(shí)代氣息的帆船?！卑⒛翁匚⑿χf。

“不，這是一種復(fù)古的小船，只能使駕駛者勞累疲乏，而游客需要的是舒適安逸。”銷售商們說。

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“駕駛這種帆船確實(shí)容易勞累，但能使駕駛者體驗(yàn)搏擊風(fēng)浪的驚險(xiǎn)和強(qiáng)烈刺激?！卑⒛翁亟忉屨f。

“旅游者們駕船目的是享受，誰愿意尋找磨難?”經(jīng)銷商反駁說。

“旅游者是各種各樣的，需要也因人而異。大多數(shù)青年游客希望能在旅游中體驗(yàn)一種生命的力量?！卑⒛翁睾φf道。

“我不否認(rèn)有這種情況，但你的帆船顯得太簡陋了。”銷售商說。

“構(gòu)造簡單的帆船最能發(fā)揮駕駛者的潛能，而能體現(xiàn)出消費(fèi)者機(jī)敏、靈活、剛毅、矯健的商品，銷售起來不會(huì)很困難的。”阿奈特說道。

“你是說這種帆船是一種運(yùn)動(dòng)器械?”銷售商們問。

“還可以用作旅游航行，駕駛者如果在江河湖泊里扯起風(fēng)帆航行，就能產(chǎn)生一種享受田園風(fēng)光的快感。”阿奈特微笑著說。

“那么說，這種船會(huì)有銷路?”銷售商疑惑地問。

“當(dāng)然，這種船符合旅游者探險(xiǎn)、獵奇、追求新異和刺激的心理需要，怎么會(huì)沒有銷路呢?不信的話可以試試，我同意代銷，賣不出去還可以退貨，傭金是很低的?！闭\摯的介紹、友好的會(huì)談、微笑的推銷，終于使巴黎經(jīng)銷商接受了“孚斯特”。誰知它銷往歐洲各國之后立即引起年輕人的青睞，隨之被世界帆船協(xié)會(huì)評為“最佳航帆”，從此便暢銷不衰。問題：1.案例中阿奈特是如何說服銷售商的? 2.面對銷售商的討價(jià)還價(jià)，阿奈特是如何應(yīng)付自如的? 3.通過本例的分析，你得到了哪些啟示?

第二篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)?！拘“咐?-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當(dāng)王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14．5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。

安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價(jià)太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員！他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)>證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開始。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時(shí)候，在這里我們無條件退款。“頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上??誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰埃俊耙馑际且櫩驮谝虿灰献龌卮?，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些！”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢?！闭f到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個(gè)公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

（1）列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時(shí)了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)>計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營業(yè)收入。

當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢？小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢骸肮P(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應(yīng)，沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問題進(jìn)行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

案例二：買雞蛋賣電美國費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會(huì)，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。