第一篇：推銷方格理論案例

推銷方格案例：人不可貌相

在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲塌的老人來(lái)到某百貨公司的高級(jí)化妝品專柜。他的到來(lái)顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒(méi)有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼他。總算有位牢記“殷勤接待任何人”這個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜想準(zhǔn)是妻子或女兒寫給他來(lái)買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。

思考討論題

1.案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？

2.從這個(gè)例子，你可體會(huì)到在貌似非購(gòu)買者的推銷對(duì)象面前，推銷員應(yīng)該怎么做嗎？

分析：

1.①案例中的那位銷售員屬于解決問(wèn)題導(dǎo)向型（9.9型）的推銷員，這類推銷員既高度關(guān)注自己的銷售業(yè)績(jī)，有高度顧客的需求。滿足顧客需要是他們的中心，超額銷售的業(yè)績(jī)是他們追求的目標(biāo)。這類心態(tài)的推銷員工作積極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人，他們善于研究顧客的心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，把握顧客的問(wèn)題，開展有針對(duì)性的推銷。在顧客解決問(wèn)題、清除煩惱的同時(shí)也完成自己的推銷任務(wù)。他們既了解自己，也了解顧客；既了解推銷品，也了解顧客的真實(shí)需要。這種推銷心態(tài)是最佳心態(tài)，處于這種心態(tài)的推銷員是最佳的推銷員。

②其他銷售貨小姐屬于事不關(guān)己導(dǎo)向型（1.1型），這類推銷員的心態(tài)是既不關(guān)心自己的推銷工作，也不關(guān)心顧客的需要和利益，好像都與己無(wú)關(guān)。這種人一般不熱愛(ài)本質(zhì)工作，對(duì)工作缺乏責(zé)任感，對(duì)顧客毫不關(guān)心，缺乏熱情，本著“我將產(chǎn)品放在顧客面前，產(chǎn)品能賣掉時(shí)它自己就會(huì)賣掉”的心態(tài)。

2．面對(duì)貌似非購(gòu)物者的推銷對(duì)象面前，推銷員應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：

① 推銷員應(yīng)該有高度的工作責(zé)任感和工作熱情，對(duì)走進(jìn)商店的每一位顧客即使是穿著不雅、長(zhǎng)相難看，貌似非購(gòu)買者也要主動(dòng)積極的、微笑與熱情的接待客人，細(xì)心詢問(wèn)、傾聽顧客的需求，以給顧客提供適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

② 推銷員應(yīng)具備敏銳的觀察能力和靈活的應(yīng)變能力。通過(guò)敏銳的觀察能力去了解顧客的購(gòu)買心理，獲得顧客內(nèi)心活動(dòng)的各種信息，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。并且面對(duì)不同的顧客，不同的意外事件，能夠及時(shí)快速的分析問(wèn)題及時(shí)調(diào)整推銷策略。③ 把每一個(gè)顧客當(dāng)成上帝，即使他不是購(gòu)買商品的，或者沒(méi)有購(gòu)買傾向的，也要熱情對(duì)待。可以假想一下，你把他們說(shuō)服了，他們可能會(huì)有這個(gè)購(gòu)買傾向或者下次需要時(shí)他會(huì)來(lái)購(gòu)買的。也許他會(huì)介紹親戚朋友來(lái)消費(fèi)，所以推銷員沒(méi)有理由拒接任何一個(gè)顧客。

第二篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國(guó)，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某?jí)業(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來(lái)激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，目標(biāo)才會(huì)遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無(wú)法一蹴而就的。許多人看見(jiàn)業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒(méi)有想過(guò)在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來(lái)經(jīng)營(yíng)我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬(wàn)件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。因此，我想說(shuō)：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動(dòng)的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，你一定要走出去開發(fā)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場(chǎng)

一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺(jué)來(lái)選擇我的“農(nóng)地”，也可以說(shuō)有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)?，我認(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會(huì)做得愉快嘛！

剛開始的時(shí)候我對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)可說(shuō)是一無(wú)所知，因此，我選擇了從土生土長(zhǎng)的地方開始做起。如此一來(lái)，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)?，我?duì)于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過(guò)什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識(shí)我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬(wàn)棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會(huì)挑在住家的附近開業(yè)，還是會(huì)跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)，你可能會(huì)同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對(duì)的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評(píng)估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)初我在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動(dòng)率與市場(chǎng)供需的程度，來(lái)作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷?duì)我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績(jī)能夠最大化的市場(chǎng)列為最優(yōu)先的考慮。如此一來(lái)，成交的機(jī)會(huì)才會(huì)加大，而你和成功的距離才會(huì)縮短。

勤于耕耘

對(duì)我而言，開發(fā)市場(chǎng)與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會(huì)將目標(biāo)市場(chǎng)選在方便我來(lái)往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來(lái)回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會(huì)隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會(huì)借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會(huì)的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來(lái)，我也會(huì)到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡(jiǎn)單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會(huì)，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z(yǔ)言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺(jué)得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂(lè)而不為呢？

同時(shí)，我也會(huì)試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對(duì)于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰(shuí)。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來(lái)，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會(huì)強(qiáng)迫自己走出去面對(duì)人群，面對(duì)你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會(huì)在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對(duì)地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會(huì)口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來(lái)的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對(duì)方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對(duì)方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會(huì)。問(wèn)題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會(huì)把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，工作動(dòng)力就更大，工作更有主動(dòng)性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動(dòng)力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠(chéng)實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場(chǎng)、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式和策略。

第三篇：醫(yī)療器械推銷理論

醫(yī)療器械推銷理論——向醫(yī)院推銷

一、了解公司和產(chǎn)品

產(chǎn)品：

1、設(shè)備：多道電生理系統(tǒng)、三維標(biāo)測(cè)系統(tǒng)、射頻消融儀、冷凍消融儀、程控刺激儀

2、耗材：導(dǎo)管、背電極、刺激電極、壓力傳感器、壓力傳感器連線、體表導(dǎo)聯(lián)線

二、搜集醫(yī)院信息

醫(yī)院信息和醫(yī)院相關(guān)人員信息的搜集是預(yù)約拜訪的基礎(chǔ)，是推銷人員走入醫(yī)院的前提。掌握醫(yī)院信息的搜集途徑和方法是醫(yī)療器械推銷人員的基本素質(zhì)和技能要求。

1、醫(yī)院分級(jí)管理

（1）對(duì)醫(yī)院分級(jí)管理的依據(jù)是醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)要求、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平。

（2）醫(yī)院級(jí)別的劃分。

一級(jí)醫(yī)院：是直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。

二級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。

三級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)地區(qū)提供高水平專科性醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教育、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。

各級(jí)醫(yī)院經(jīng)過(guò)評(píng)審，按照《醫(yī)院分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)》確定為甲、乙、丙三等，其中三級(jí)醫(yī)院增設(shè)特等，因此醫(yī)院共分三級(jí)十等。

（3）醫(yī)院的資質(zhì)要求

凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。1）一級(jí)綜合醫(yī)院

床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防?？?。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

2）二級(jí)綜合醫(yī)院 床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科可并入內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)、理療室、病案室。

人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

3）三級(jí)綜合醫(yī)院

床位：住院床位總數(shù)500張以上。

科室設(shè)置：急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)科、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科合設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

2、醫(yī)院信息的搜集途徑

（1）通過(guò)網(wǎng)站搜集醫(yī)院的分布情況。

（2）購(gòu)買圖書資料。如《全國(guó)醫(yī)院概況》定價(jià)168元，該書收集并介紹了全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的縣級(jí)以上6100多家醫(yī)院的資料，內(nèi)容包括醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)療特色、隸屬關(guān)系、床位及人員編制、醫(yī)院地址和電話號(hào)碼、院長(zhǎng)姓名及技術(shù)職稱等?！吨袊?guó)醫(yī)院大全》定價(jià)290元，該書收錄了全國(guó)（港澳臺(tái)除外）縣級(jí)以上二萬(wàn)多家醫(yī)療單位（含工礦企業(yè)、部隊(duì)、民營(yíng)醫(yī)院及中外合資醫(yī)院）的最新資料，內(nèi)容包括醫(yī)院名稱、地址、郵編、電話、院長(zhǎng)、床位數(shù)、日門診量、等級(jí)、特色?？?、主要醫(yī)院設(shè)備、就醫(yī)交通指南、網(wǎng)址、E-mail地址等信息。

（3）實(shí)地考察。

（4）其他實(shí)用的方法還有檢查記錄、相關(guān)人介紹、親朋好友的推薦、同學(xué)同事的交流、電話垂問(wèn)、社會(huì)機(jī)構(gòu)的咨詢等。

3、要拜訪人員信息的搜索

推銷員在向醫(yī)院推銷醫(yī)療器械的過(guò)程中，通常拜訪的人員有使用器械的科室主任、醫(yī)療器械科（裝備科等）負(fù)責(zé)人、醫(yī)院副院長(zhǎng)、院長(zhǎng)等。

推銷員在拜訪前應(yīng)該對(duì)要拜訪人員的基本情況有所了解，姓名、性別、年齡、職務(wù)、聯(lián)系電話、技術(shù)特長(zhǎng)、應(yīng)診時(shí)間、個(gè)性（嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新）、興趣、愛(ài)好、習(xí)慣等都是推銷員必須搜集到的信息。

三、拜訪醫(yī)院相關(guān)人員

醫(yī)院購(gòu)置醫(yī)療器械有其獨(dú)特的程序，就一般醫(yī)療器械而言，通常是由醫(yī)生、主任提出對(duì)醫(yī)療器械的需要，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)審批，再由醫(yī)療器械采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)。

1、醫(yī)院醫(yī)療器械的采購(gòu)程序

低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)：耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科采購(gòu)；如果其他品牌的耗材進(jìn)入醫(yī)院，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)使用。

常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）。由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。大設(shè)備的采購(gòu)程序：通常是由科室醫(yī)生、主任提出需要，由醫(yī)療器械采購(gòu)部門列入計(jì)劃，由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)招標(biāo)采購(gòu)。

2、與相關(guān)人員溝通

（1）與科室主任溝通?？剖抑魅问轻t(yī)療器械采購(gòu)的提議者，主任會(huì)根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)醫(yī)療器械的采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否利用該醫(yī)療設(shè)備。

溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司產(chǎn)品的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等相關(guān)的內(nèi)容傳遞給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。

推銷員的主要任務(wù)是說(shuō)服科主任，如果采購(gòu)你的器械可以獲得滿意的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可公司的價(jià)值觀和售后服務(wù)。

（2）與器械科負(fù)責(zé)人溝通。器械科是醫(yī)院里做器材采購(gòu)計(jì)劃、執(zhí)行采購(gòu)及器材維護(hù)保養(yǎng)的職能部門。決定因素是銷售員所推銷的醫(yī)療器械是否已列入采購(gòu)計(jì)劃。

溝通要點(diǎn)：推銷員必須弄清楚醫(yī)院采購(gòu)計(jì)劃的現(xiàn)狀，如果你的產(chǎn)品未采購(gòu)計(jì)劃，銷售員的任務(wù)是促使器材科將產(chǎn)品采購(gòu)盡快列入計(jì)劃，隨時(shí)了解采購(gòu)進(jìn)度。器械科長(zhǎng)通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判。

（3）與院長(zhǎng)溝通。院長(zhǎng)是醫(yī)院中有采購(gòu)決策權(quán)的人員。決策指標(biāo)主要是產(chǎn)品品牌、企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及產(chǎn)品價(jià)格等因素。

溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司實(shí)力、品牌價(jià)值、售后服務(wù)和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)向院長(zhǎng)解釋清楚并征得他的好感和認(rèn)可。

溝通成敗的關(guān)鍵在于取得科室主任、器械科負(fù)責(zé)人和院長(zhǎng)對(duì)銷售員的信任和認(rèn)可。

3、資金來(lái)源

醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械的資金來(lái)源渠道很多，除了醫(yī)院自有資金之外，還有政府撥款、社會(huì)捐贈(zèng)、銀行貸款、外國(guó)政府或外國(guó)銀行貸款等。

4、拜訪準(zhǔn)備

在拜訪醫(yī)院有關(guān)人員前，必須做好前期準(zhǔn)備工作，不僅信息搜集齊全，而且自己所要帶的材料要檢查一遍，比如彩頁(yè)、模型、技術(shù)資料、實(shí)施方案、預(yù)算、名片等一應(yīng)俱全。同時(shí)推銷員要注意自己的裝束，醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械不僅對(duì)器械產(chǎn)品要求高，更主要的是要對(duì)推銷員本人認(rèn)可。

5、熟悉醫(yī)院環(huán)境

推銷員應(yīng)提前進(jìn)入醫(yī)院，注意觀察宣傳欄上人物的介紹，通常在這里你可以找到你要拜訪人員的簡(jiǎn)介，更主要目的是獲取對(duì)方的照片，這樣在與對(duì)方見(jiàn)面前你對(duì)拜訪對(duì)象已經(jīng)似曾相識(shí)，到見(jiàn)面時(shí)可一眼識(shí)出他就是你的拜訪對(duì)象，不會(huì)弄錯(cuò)人。

提前進(jìn)入醫(yī)院的另一個(gè)目的是對(duì)醫(yī)院目前的醫(yī)療器械裝備做好“暗訪工作”。你可以以“病人”身份、“病人家屬”身份、甚至可以直接進(jìn)入有關(guān)科室，窺探醫(yī)院目前在用設(shè)備的生產(chǎn)年份、廠家、配置等情況。為后面的拜訪談話做到有的放矢，不至于說(shuō)出一些不符合醫(yī)院實(shí)際的話而降低對(duì)你的信任。

6、主任拜訪要點(diǎn)

（1）首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

（2）拜訪主任將占用推銷員大部分的工作時(shí)間，是個(gè)持續(xù)多次的拜訪過(guò)程。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要作好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

（3）拜訪主任的三個(gè)階段

第一階段，拜訪主任的目的：1）給他介紹你所推銷的醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員本人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主人個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段，拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段，當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是具有共同的目的，共同應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是必須經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和部分決策工作，因此主任的工作必須始終做下去。即使合同成交，售后還要拜訪主任，讓它成為一個(gè)宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中扮演著重要角色，推銷員必須給予足夠的重視。

7、院長(zhǎng)拜訪要點(diǎn)

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)是對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決定權(quán)的人?？剖抑魅侮P(guān)于采購(gòu)醫(yī)療器械的報(bào)告申請(qǐng)到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪做個(gè)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從科室主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以收回成本，獲利多少？這些內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探尋一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中起著決策拍板的作用，做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示推銷員去和器械科接觸。

8、器械科長(zhǎng)拜訪要點(diǎn)

在整個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的正面作用相對(duì)比較弱小些。但是器械科長(zhǎng)的作用也是不可忽視，有人說(shuō)“他雖不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格等刁難都是器械科長(zhǎng)做的”。拜訪器械科的主要任務(wù)是了解你所銷售的產(chǎn)品有無(wú)采購(gòu)規(guī)劃，如果有采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要。

器械科長(zhǎng)首先有審核醫(yī)療器械或產(chǎn)品的資質(zhì)，所有文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器設(shè)備，但對(duì)商務(wù)要求服務(wù)條款等非常熟悉，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)留足面子。在這里，銷售員一要做好價(jià)格讓步的梯度計(jì)劃，要表演好，顧要多作請(qǐng)示狀。同時(shí)，最終的合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的，所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息，科長(zhǎng)知道每個(gè)單子是怎么做成的，如果他幫你你就會(huì)成功。

9、第一次拜訪

（1）打招呼；（2）自我介紹；（3）旁白；（4）開場(chǎng)白；（5）適時(shí)引出產(chǎn)品；（6）約定下次來(lái)訪時(shí)間。

四、持續(xù)拜訪與增進(jìn)了解

持續(xù)拜訪是醫(yī)療器械銷售的特點(diǎn)，但每一次拜訪都有每次的作用和進(jìn)展。因此，每次拜訪后要及時(shí)總結(jié)分析，分析哪個(gè)地方達(dá)到了目標(biāo)，為什么這次拜訪中某些方面做得比較好？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出購(gòu)置要求？為什么醫(yī)生不同意你的推薦？下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)？下次拜訪的目標(biāo)是什么？什么時(shí)間？下次采用什么信息、資料來(lái)拜訪？持續(xù)拜訪既有利于醫(yī)院相關(guān)人員和銷售員的相互了解，增進(jìn)友誼，又有利于銷售產(chǎn)品合同的簽訂。推銷人員應(yīng)該創(chuàng)造一些話題，保持雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。

1、確定拜訪目標(biāo)

醫(yī)療器械的推銷通常包括如下的拜訪目標(biāo)：介紹自己公司的產(chǎn)品；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；建立友誼；擴(kuò)大銷售量；臨床試驗(yàn)；售后服務(wù)。所確立的目標(biāo)應(yīng)該具有三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)是具體的；目標(biāo)是可衡量的；目標(biāo)是可到達(dá)的。

2、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品FFAB，迎合客戶需求 Feature：醫(yī)療器械產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

3、正確面對(duì)失敗與挫折

挫折是推銷員經(jīng)歷了一些失敗之后，在工作意愿上有一時(shí)情緒低落的狀態(tài)和感受。這里介紹幾種克服挫折的方法：和能夠信任的上司或前輩交流；試著離開目前的工作環(huán)境，以2-3天的時(shí)間徹底反省一番；到平常所想要去的地方；試著以一天的時(shí)間和父母親或妻子做詳盡的交流；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷售員”之類的研討會(huì)等；看些不費(fèi)神的漫畫或電影；向親戚朋友宣泄心中的不滿；試著想自己所定下的目標(biāo)挑戰(zhàn)。

五、醫(yī)院招標(biāo)與投標(biāo)

醫(yī)療器械產(chǎn)品的單件產(chǎn)品通常價(jià)值較大，因此醫(yī)院采購(gòu)醫(yī)療器械通常采用招投標(biāo)形式。醫(yī)院的醫(yī)療器械采購(gòu)部門或者其委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過(guò)一定的途徑發(fā)布招標(biāo)信息，醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)依據(jù)招標(biāo)信息公開投標(biāo)，醫(yī)院或其委托部門依據(jù)一定的評(píng)標(biāo)原則評(píng)標(biāo)，選出一家企業(yè)作為中標(biāo)單位，與醫(yī)院簽訂購(gòu)銷合同，達(dá)成交易。

招標(biāo)投標(biāo)的基本程序，一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)投標(biāo)需經(jīng)過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)等程序。

六、簽訂購(gòu)銷合同

購(gòu)銷合同是買賣雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益對(duì)買賣雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。買賣雙方均需要遵守，當(dāng)推銷員與醫(yī)院達(dá)成采購(gòu)協(xié)議時(shí)，雙方就要簽訂購(gòu)銷合同。

合同的構(gòu)成：從格式來(lái)說(shuō)，采購(gòu)合同一般由首部、正文和為尾部構(gòu)成。

1、合同首部：名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱、合同序言。

2、合同正文

（1）所采購(gòu)醫(yī)療器械的品種、規(guī)格和數(shù)量；（2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝；（3）產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式；（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式；（5）產(chǎn)品驗(yàn)收方法；（6）違約責(zé)任。

3、合同尾部（1）合同的份數(shù)（2）使用語(yǔ)言及效力（3）附件

（4）合同的生效日期（5）雙方的簽字蓋章

七、貨款回收與售后服務(wù)

1、貨款回收

貨款回收是在采購(gòu)方裝機(jī)驗(yàn)收之后，銷售員將貨款收回的活動(dòng)，但在現(xiàn)實(shí)中，貨款回收往往并順利。因此要求銷售員對(duì)貨款回收的難度有一定的認(rèn)識(shí)，同時(shí)具備一定的貨款回收技能。

客戶常用的欠款方法：

（1）推：很多客戶以自己的資金收不回來(lái)為由，作為自己欠款未還的原因。這時(shí)，銷售員需要認(rèn)清客戶的動(dòng)機(jī)，謹(jǐn)防自己卷入客戶的三角債之中。

（2）拖：有些客戶一遇到廠家催款，總是說(shuō)“明天還”，然后明天又拖后天，永遠(yuǎn)無(wú)還款之日。對(duì)此，銷售員需要向客戶發(fā)出確認(rèn)函，讓客戶寫下確切的還款時(shí)間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據(jù)。

（3）拉：有些客戶為了拖延欠款或不還錢款，就會(huì)采取各種手段來(lái)拉攏廠家的銷售員。這時(shí)，銷售員一定要頭腦清醒，做到：“酒肉穿腸過(guò)，原則心中留”。

（4）騙：有些客戶會(huì)假裝誠(chéng)信，先騙取銷售員的信任。比如：有些客戶前三次都會(huì)按時(shí)付款，可到第四次就開始借口拖欠款項(xiàng)。對(duì)這種客戶，銷售員一定要謹(jǐn)慎小心，決不能輕易相信。

（5）壓：有些客戶會(huì)拿廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓制銷售員，已達(dá)到拖欠貨款的目的。這時(shí)，銷售員就需要采用“化骨綿掌”，化解客戶的威脅言語(yǔ)。比如銷售員可以這樣說(shuō)：“拿貨給錢時(shí)間很正常的事情。你不要說(shuō)不合作了，這樣很容易傷了大家的感情。”

回款實(shí)戰(zhàn)技巧：

（1）博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。（2）利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來(lái)的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款，（3）指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎(jiǎng)此客戶，使客戶因?yàn)椴缓靡馑歼€款。

（4）吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。（5）威脅客戶：以投訴等手段來(lái)威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。（6）以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。（7）以情動(dòng)人：多表達(dá)自己對(duì)客戶的信任與尊重，使客戶因?yàn)閮?nèi)疚而還款。（8）服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。

（9）磨、黏、韌：緊緊地貼住客戶，是客戶為了求得安寧清凈而還款。

2、售后服務(wù)是指以維護(hù)客戶利益為前提而采取的各種行為活動(dòng)。良好的售后服務(wù)是樹立企業(yè)品牌和傳播企業(yè)形象的重要途徑，也是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

專業(yè)銷售員的工作內(nèi)容：甄選潛在客戶、拜訪客戶、保持與老客戶的良好關(guān)系

第四篇：推銷學(xué)案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結(jié)束他的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項(xiàng)生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營(yíng)方面取得相當(dāng)?shù)某晒Γ宜J(rèn)為如果再有兒子的幫助，生意一定會(huì)錦上添花。張明清找來(lái)了幾位朋友，想聽聽他們對(duì)這件事的看法。朋友們卻認(rèn)為張明清應(yīng)該到外面去闖一闖，有的說(shuō)：“看守一個(gè)藥店實(shí)在沒(méi)有什么意思?！边€有的說(shuō)：“坐等別人上門來(lái)購(gòu)買，很難了解外面精彩的世界?！睆埫髑迓犃诉@些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對(duì)于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？

2張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店的推銷工作？

3你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現(xiàn)代推銷學(xué)只是對(duì)小藥店的推銷同樣具有指導(dǎo)意義。藥店的經(jīng)營(yíng)，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對(duì)象﹑推銷客體。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，深刻的體現(xiàn)了推銷過(guò)程。推銷人員要成功地推銷產(chǎn)品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂(lè)意接受推銷員的基礎(chǔ)上接收推銷人員所推銷的產(chǎn)品。推銷對(duì)象即是顧客或是購(gòu)買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養(yǎng)方面的知識(shí)，就無(wú)法勝任推銷工作，這對(duì)藥店來(lái)說(shuō)更是如此。同時(shí)，推銷對(duì)企業(yè)有著重要作用。沒(méi)有推銷，就沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環(huán)境﹑再完善的管理都毫無(wú)意義的。有效的推銷可以改善藥店的經(jīng)營(yíng)管理﹑提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。藥店的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，都滲透了推銷學(xué)的知識(shí)，所以說(shuō)推銷對(duì)藥店同樣具有指導(dǎo)作用。首先了解了推銷的作用：推銷對(duì)社會(huì)的作用﹑對(duì)企業(yè)的作用﹑對(duì)個(gè)人的作用。推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過(guò)程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品使購(gòu)買者得到滿足，對(duì)癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，它包括更豐富的內(nèi)容。所以，樹立現(xiàn)代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經(jīng)營(yíng)的更好。就我個(gè)人觀點(diǎn)。張明清畢業(yè)后還是先去做藥品推銷員，有幾年經(jīng)驗(yàn)后回來(lái)藥店繼承父業(yè)，發(fā)揚(yáng)光大。首先，張明清剛畢業(yè)，有的是青春和激情，不應(yīng)該馬上呆在藥店，應(yīng)該獨(dú)自出去闖一闖，如朋友說(shuō)的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經(jīng)歷過(guò)，是完全體會(huì)不到，對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒(méi)自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續(xù)工作下去。應(yīng)該出去闖一闖，從一個(gè)推銷員做起，走進(jìn)社會(huì)，了解社會(huì)，在做推銷員期間培養(yǎng)自己的能力：1.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過(guò)程中學(xué)習(xí)的。4.較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無(wú)后顧之憂，失敗了可以經(jīng)營(yíng)藥店，更加腳踏實(shí)地，心無(wú)旁易。或許能在推銷員期間，把握機(jī)會(huì)，闖出一片輝煌。再者，有了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)后再回到藥店，就能更好的把學(xué)校和社會(huì)學(xué)來(lái)的知識(shí)理念投身建設(shè)在藥店

經(jīng)營(yíng)上，這對(duì)藥店的發(fā)展是一大好處，畢竟，很多知識(shí)是書本學(xué)不來(lái)的，很多知識(shí)能在藥品推銷員期間體會(huì)，這將是經(jīng)營(yíng)藥店的財(cái)富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請(qǐng)將此函寄回本公司，即贈(zèng)送古羅馬銀幣?！?/p>

這是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的推銷員寄給準(zhǔn)顧客的一封信中所寫的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準(zhǔn)顧客：“我是xxx人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來(lái)給你?！睂?duì)方面對(duì)這種希望得到的饋贈(zèng)和免費(fèi)的服務(wù)當(dāng)然歡迎。一旦推銷員進(jìn)顧客的家門，就可以逐步將對(duì)方引入人壽保險(xiǎn)的話題，開展推銷行動(dòng)。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準(zhǔn)顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設(shè)計(jì)的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發(fā)。推銷員接進(jìn)顧客的時(shí)間很短，利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近對(duì)方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對(duì)方熟識(shí)，與對(duì)方親近。贈(zèng)送禮品給顧客，就抓住對(duì)方免費(fèi)獲得物品的心理，只要回函，就有小獎(jiǎng)品，并且是免費(fèi)送上門，一般人都會(huì)喜歡這種小恩惠。同時(shí)人們受到別人的好意時(shí)，往往表現(xiàn)的親切，這對(duì)推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰(shuí)、送什么、怎么送都很有奧妙。業(yè)務(wù)人員有必要了解有關(guān)贈(zèng)送禮品的禮儀規(guī)范。古羅馬銀幣相對(duì)來(lái)說(shuō)是一種收藏品，很多人對(duì)它可能不感興趣，所以沒(méi)有必要回函得到它。所以，應(yīng)該采取多款選擇，針對(duì)不同人的不同愛(ài)好，讓他選擇他所喜歡的物品贈(zèng)送，可能效果會(huì)更好。同時(shí)，有的選擇，顧客會(huì)更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第五篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競(jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來(lái)源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)?！拘“咐?-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說(shuō)XX公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L(zhǎng)，聽說(shuō)您打算購(gòu)置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個(gè)打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒(méi)有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時(shí)間，劉迪又回來(lái)對(duì)王科長(zhǎng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們?cè)趚x地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣？”“那去看看吧！”

當(dāng)王科長(zhǎng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們。”不知后來(lái)王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14．3萬(wàn)鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14．5萬(wàn)鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對(duì)方很爽快：“14．3萬(wàn)鎊就14．3萬(wàn)鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。

安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對(duì)方讓步太快，以致使他有自己是否開價(jià)太高了的感覺(jué)；另一方面是在沒(méi)有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來(lái)源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員！他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)>證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開始。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì)，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件？各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來(lái)。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款。“頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上??誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人：“您要不要熏蛋？”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用？經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語(yǔ)言有毛病?！耙灰埃俊耙馑际且櫩驮谝虿灰献龌卮?，而客戶過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語(yǔ)。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋？”這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō)；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢?！昂檬呛茫褪琴F了些！”顧客說(shuō)?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說(shuō)著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢?！闭f(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計(jì)算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個(gè)公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

（1）列出買主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過(guò)時(shí)了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問(wèn)法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過(guò)了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準(zhǔn)備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)>計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營(yíng)業(yè)收入。

當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢？小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂(lè)于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營(yíng)銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來(lái)事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢骸肮P(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出?；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬(wàn)元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬(wàn)元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

案例二：買雞蛋賣電美國(guó)費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見(jiàn)是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說(shuō)：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對(duì)用電不感興趣。所以，我這次來(lái)不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來(lái)，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說(shuō)道：“我看見(jiàn)您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說(shuō)，老婦人把門縫看得更大一些，說(shuō)：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠(chéng)意的說(shuō)：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會(huì)，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說(shuō)“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說(shuō)動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來(lái)的用電>申請(qǐng)書。分析：威伯并沒(méi)有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。