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      推銷實(shí)務(wù)案例分析
      
        
       時(shí)間：2019-05-13 15:22:53下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《推銷實(shí)務(wù)案例分析》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《推銷實(shí)務(wù)案例分析》。

      
	
      

      第一篇：推銷實(shí)務(wù)案例分析
      

      推銷實(shí)務(wù)案例分析
      1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來(lái)一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，跳來(lái)跳去拿不定主意。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國(guó)所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說(shuō)明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過(guò)106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽(tīng)了覺(jué)得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問(wèn)題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？
      （2）顧客為什么覺(jué)得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。
      （2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購(gòu)得出國(guó)所用的皮箱，顧客的滿足度很高。
      （3）啟示是推銷人員在開(kāi)展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。
      2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過(guò)。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過(guò)程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過(guò)上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。
      問(wèn)題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？
      （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？
      （3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？
      （1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念
      （3）良好的銷售業(yè)績(jī)不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容。
      3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”
      客戶回答;“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！?/p>
      推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他忙說(shuō)：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁(yè)，肯定能滿足你的需要?！?/p>
      像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。“那么，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？”
      推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說(shuō)明書(shū)，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)···”
      這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說(shuō)：“我要開(kāi)始工作了，謝謝你的介紹。不過(guò)，我不準(zhǔn)備換掉它?！?/p>
      推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒(méi)有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要。
      問(wèn)題（1）這個(gè)推銷人員的判斷正確么？
      （2）他有成功的機(jī)會(huì)么？
      （3）推銷人員對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來(lái)的。（2）推銷人員有成功的機(jī)會(huì)。（3）適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少異議。4.在一個(gè)展會(huì)上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來(lái)源。原來(lái)是一個(gè)展臺(tái)前的銷售人員拿著一個(gè)特大號(hào)的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺(tái)上豎立著一個(gè)漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻(xiàn)給具有營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的朋友們?！?/p>
      建有這么多客戶圍上來(lái)，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說(shuō)：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康?！彼难赞o是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。
      問(wèn)題（1）這個(gè)推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？
      （2）這種銷售模式要經(jīng)過(guò)幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型。
      （2）這種銷售模式主要經(jīng)過(guò)的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購(gòu)買欲望（Desire）→促成顧客購(gòu)買行為（Action）。
      5、有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，開(kāi)始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎。可是他碰巧拿了一支質(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過(guò)程中還沒(méi)有
      發(fā)生過(guò)，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)?先已經(jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說(shuō)明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)
      了如此尷尬的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒(méi)了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問(wèn)題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里?(2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說(shuō)明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?他應(yīng)該怎么做? 答案：5.(1)推銷人員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。
      （2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員不知所措說(shuō)明他缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。
      6、張強(qiáng)入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來(lái)幾十萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個(gè)人啃過(guò)，但都沒(méi)啃下來(lái)的硬骨頭。他們接過(guò)來(lái)后，用近一個(gè)月的時(shí)間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況、大小客戶都摸了個(gè)透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個(gè)經(jīng)理非常傲慢地接過(guò)他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。最后，他說(shuō):“請(qǐng)你們主管與我的秘書(shū)約個(gè)時(shí)間”一單期交保費(fèi)70余萬(wàn)元的生意就這樣做上了。后來(lái)，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō):那位經(jīng)理說(shuō)，你們的計(jì)劃書(shū)太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。問(wèn)題:（1）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里?（2）上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示? 答案：（1)張強(qiáng)他們對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書(shū)，使得客戶不得不把這單生意給他們。
      （2)從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書(shū)，說(shuō)明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦;同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。
      7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽(tīng)半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過(guò)的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪“.問(wèn)題:(1)小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來(lái)尋找顧客的?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?(3)使用這種方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來(lái)尋找顧客。
      （2)優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在訪問(wèn)顧客的同時(shí)，了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力;缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。
      (3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。
      8.原一平通過(guò)和三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來(lái)越大，層次越來(lái)越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的”推銷之神”。問(wèn)題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來(lái)尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案 8.(1)原一平是通過(guò)朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。
      （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來(lái)新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。
      （3)介紹尋找法在使用時(shí)要注意:  ①取信于現(xiàn)有顧客;②對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來(lái)顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作;③推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況;④在推銷人員訪問(wèn)過(guò)介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報(bào)情況。
      9、浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開(kāi)銷路，結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。后來(lái)，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來(lái)自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開(kāi)了新的銷路，贏得了眾多的客戶。
      問(wèn)題:（1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開(kāi)銷路的?（2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3)使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案： 9.(l)“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開(kāi)銷路的。
      （2)優(yōu)缺點(diǎn):能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廣告費(fèi)用越來(lái)越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。(3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。
      10、喬。吉拉德在推銷過(guò)程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系，并聘請(qǐng)他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與服務(wù)，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。吉拉德會(huì)給這些工人一定的報(bào)酬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬?吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。問(wèn)題:(1)喬?吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系?這是哪種尋找顧客的方法?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3)使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）喬?吉拉德是想通過(guò)他們開(kāi)展推銷業(yè)務(wù)。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。
      （2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時(shí)有效的信息;有利于推銷人員開(kāi)拓新的推銷市場(chǎng)，還可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。
      （3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意:  ①應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選和聘用。②要為推銷助手開(kāi)辦必要的培訓(xùn)。
      ③推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過(guò)效益與酬勞掛鉤的方法來(lái)調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。
      11、小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至A市，就購(gòu)買了份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小張制訂了詳細(xì)拜訪計(jì)劃：一是對(duì)這200多家企業(yè)逐一進(jìn)行電話拜訪，預(yù)約見(jiàn)面。二是對(duì)同意見(jiàn)面的企業(yè)，立刻實(shí)施拜訪。三是對(duì)未同意見(jiàn)面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。按照這份計(jì)劃完成，小張對(duì)A市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開(kāi)發(fā)建立了完各的資料。
      問(wèn)題:(1)小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）小張是通過(guò)購(gòu)買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。
      （2）優(yōu)缺點(diǎn):可以以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料，但時(shí)效性差
      （3）注意事項(xiàng):  ①、要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;②、注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。
      12、一名推銷人員與某機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問(wèn)題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問(wèn)哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交往多次的購(gòu)貨代理商?！?/p>
      問(wèn)題:(1)這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易?(2)推銷人員在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問(wèn)題? 答案：（1）約見(jiàn)首先要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象。本案中這名推銷人員半年多時(shí)間未達(dá)成交易，主要是沒(méi)搞清機(jī)電公司購(gòu)買決策者是誰(shuí)，因此在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)了時(shí)間和精力。
      (2)在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)，應(yīng)注意:  ①應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買具有重大影響的重要人物，避免在無(wú)權(quán)人與無(wú)關(guān)人身_曰良費(fèi)時(shí)間;②應(yīng)尊重接待人員;③應(yīng)做好準(zhǔn)備。13.推銷人員：“我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說(shuō)明資料給你送過(guò)去，請(qǐng)您看看，如何？”
      問(wèn)題:（1）這名推銷人員采取何種事由來(lái)約見(jiàn)客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來(lái)確定訪問(wèn)事由? 答案：(1)這名推銷人員采取正式推銷方式來(lái)約見(jiàn)客戶的。
      (2)推銷人則飛體的侮次訪問(wèn)的I-1的都可以不同，應(yīng)視推銷活動(dòng)的進(jìn)展與具體情況而有所區(qū)別.同時(shí),每次訪問(wèn)的事由不宜過(guò)多。可以有①認(rèn)識(shí)、問(wèn)路;②留下印象:③市場(chǎng)調(diào)查;④正式推銷;
      5、簽訂合同:⑥提供服務(wù);⑦收取貨款;⑧聯(lián)絡(luò)感情 14．趙經(jīng)理:  您好!我是XX保險(xiǎn)公司的司麗，和您的同學(xué)劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃，許多與您一樣的成功人十對(duì)此都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見(jiàn)。
      祝萬(wàn)事如意!司麗呈上
      XX年XX月XX日
      問(wèn)題:（1）本案例屬于什么約見(jiàn)方法?這種約見(jiàn)方式有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（2）除上述約見(jiàn)方式外，還有什么約見(jiàn)顧客的方式?各有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 答案： 14.(l)本案例屬于信函約見(jiàn)。這種約見(jiàn)方式是通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出及反饋達(dá)到約見(jiàn)的目的。函件可以不受當(dāng)而約見(jiàn)顧客時(shí)可能遇到的人為障礙阻撓，容易進(jìn)入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品及其效用。但它所花費(fèi)的時(shí)問(wèn)是最多的，而且反饋率比較低。
      (2)除上述約見(jiàn)方式外，還有:  ①當(dāng)面約見(jiàn)。指推銷人員與顧客當(dāng)面約定訪問(wèn)事宜?？梢杂^察到顧客的態(tài)度、性格等，對(duì)約見(jiàn)有所準(zhǔn)備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動(dòng)局面使約見(jiàn)難以實(shí)現(xiàn)。
      ②電信約見(jiàn)。指推銷人員利用電話、傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)等電信手段約見(jiàn)顧客的方法電報(bào)和電傳約見(jiàn)的速度快，并且不用顧客在家等待，但費(fèi)用高，對(duì)問(wèn)題不能詳細(xì)說(shuō)明。
      ③委托約見(jiàn)。指推銷人員委托第三人約見(jiàn)顧客的方法。它能夠克服某些顧客對(duì)推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對(duì)象的真實(shí)信息，但推銷人員處于被動(dòng)地位，容易引起誤約，貽誤推銷時(shí)機(jī)。
      ④廣告約見(jiàn)指推銷人員利用各種廣告媒介，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、張貼或散發(fā)印刷廣告等約見(jiàn)顧客。這種約見(jiàn)覆蓋面廣，效率高，但針對(duì)性差，費(fèi)用高。15·有位吸塵器推銷人員對(duì)一位家庭主婦說(shuō):“請(qǐng)好好想想，使用這種機(jī)器，您就可以從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解放出來(lái)，會(huì)有更多的時(shí)間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時(shí)問(wèn)與您的丈夫促膝談心，那不好嗎?” 問(wèn)題：（1）請(qǐng)說(shuō)出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案： 15.（1)推銷人員采用的是利益接近法。
      (2)采用此法，要注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及推銷能帶給顧客的利益應(yīng)是實(shí)實(shí)在在的，不能夸大其詞。
      16.有一次，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷人員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。
      推銷人員說(shuō):“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。”
      “前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得?”聽(tīng)口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他
      “兒周前，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議卜的演講，那是我聽(tīng)過(guò)的最好一次演i)卜這不是我一個(gè)人 的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)?！?/p>
      聽(tīng)了這番話，他競(jìng)有點(diǎn)喜形于色了。推銷人員請(qǐng)教他如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子
      就打開(kāi)了，說(shuō)得眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō):“歡迎您隨時(shí)來(lái)訪口”
      沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋
      友，保險(xiǎn)生意自然也越來(lái)越多
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?  答案：16.(1)推銷人員采用的是贊美接近法
      (2)使用這種方法要注意:①贊美應(yīng)是非清楚，愛(ài)憎分明;②贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際;③贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢;④要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語(yǔ)言。
      17.業(yè)務(wù)員:哎，這二天你們有沒(méi)有注意看深圳衛(wèi)視的第一現(xiàn)場(chǎng)，連續(xù)一幾天都出現(xiàn)了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。
      其他人七嘴八舌地討論··?
      業(yè)務(wù)員:唉，其實(shí)最慘的是他們的家人，他們都沒(méi)有買保險(xiǎn)，.想一 孩子后面的日子可就難過(guò)了??(自然而然地引入保險(xiǎn)話題)問(wèn)題:（1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案：17.（1)推銷人員采用的是聊天接近法。
      （2)實(shí)施聊天接近法時(shí)應(yīng)注意:①找準(zhǔn)顧客;②選準(zhǔn)時(shí)機(jī);③積極主動(dòng);④盡量緊扣主題。18.”我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？“一個(gè)陌生人推開(kāi)門，探著頭問(wèn)。在得到主人同意后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機(jī)。
      “您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來(lái)，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。
      這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。不言而喻，推銷人員當(dāng)場(chǎng)獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。
      問(wèn)題:(1）請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?  答案：18.(1)推銷人員采用的是好奇接近法。
      (2)利用這種方法要注意的是:推銷人員無(wú)論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)有關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。
      19.偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個(gè)故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。
      “請(qǐng)稍等一下”，我會(huì)這樣說(shuō)，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。
      “您愿意抽哪種?”
      “就要萬(wàn)寶路吧?！?/p>
      “那好，給您?！蔽視?huì)打一開(kāi)一盒萬(wàn)寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記有，我同時(shí)也把我的名字刻在了他的腦子里。
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出上述故事中喬。吉拉德采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用山應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案： 19.（1)喬·吉拉德采用的是饋贈(zèng)接近法。
      （2)使用這種方法要注意:①慎重選擇饋l}禮品;②用來(lái)作為接近的禮品只能當(dāng)做接近顧客的見(jiàn)面禮與媒介，而絕不能當(dāng)做恩賜顧客的手段;③禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂;④禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。
      20.推銷人員“彭教授，您可是專家本省物流教學(xué)的權(quán)威呀J這是我公司產(chǎn)汗發(fā)的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)練軟件，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還有哪些問(wèn)題?”
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案：（1）推銷人員采用的是求教接近法
      （2）使用這種方法時(shí)要注意:①求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛;②贊美在先，求教在后:③求教在前，推銷在后;④求教過(guò)程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。
      第二篇：推銷實(shí)務(wù)案例分析吳莉
      推銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)指導(dǎo)案例分析題
      1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來(lái)一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，跳來(lái)跳去拿不定主意。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國(guó)所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說(shuō)明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過(guò)106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽(tīng)了覺(jué)得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問(wèn)題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？
      （2）顧客為什么覺(jué)得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。
      （2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購(gòu)得出國(guó)所用的皮箱，顧客的滿足度很高。
      （3）啟示是推銷人員在開(kāi)展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。
      2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過(guò)。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過(guò)程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過(guò)上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？
      （2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？
      （3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？
      （1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念
      （3）良好的銷售業(yè)績(jī)不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容。
      3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”
      客戶回答;“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間。”
      推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他忙說(shuō)：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁(yè)，肯定能滿足你的需要。”
      像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？”
      推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說(shuō)明書(shū)，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)···”
      這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說(shuō)：“我要開(kāi)始工作了，謝謝你的介紹。不過(guò)，我不準(zhǔn)備換掉它?！?/p>
      推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒(méi)有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要。
      問(wèn)題（1）這個(gè)推銷人員的判斷正確么？
      （2）他有成功的機(jī)會(huì)么？
      （3）推銷人員對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來(lái)的。（2）推銷人員有成功的機(jī)會(huì)。
      （3）適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少異議。
      4.在一個(gè)展會(huì)上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來(lái)源。原來(lái)是一個(gè)展臺(tái)前的銷售人員拿著一個(gè)特大號(hào)的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺(tái)上豎立著一個(gè)漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻(xiàn)給具有營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的朋友們。”
      建有這么多客戶圍上來(lái)，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說(shuō)：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康?！彼难赞o是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。
      問(wèn)題（1）這個(gè)推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？
      （2）這種銷售模式要經(jīng)過(guò)幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型。
      （2）這種銷售模式主要經(jīng)過(guò)的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購(gòu)買欲望（Desire）→促成顧客購(gòu)買行為（Action）。
      5、有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，開(kāi)始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過(guò)程中還沒(méi)有
      發(fā)生過(guò)，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)?先已經(jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說(shuō)明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn) 了如此尷尬的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒(méi)了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問(wèn)題:(1)推銷人員錯(cuò)在哪里?(2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說(shuō)明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?他應(yīng)該怎么做? 答案：5.(1)推銷人員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。
      （2)當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員不知所措說(shuō)明他缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。
      6、張強(qiáng)入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來(lái)幾十萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個(gè)人啃過(guò)，但都沒(méi)啃下來(lái)的硬骨頭。他們接過(guò)來(lái)后，用近一個(gè)月的時(shí)間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況、大小客戶都摸了個(gè)透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個(gè)經(jīng)理非常傲慢地接過(guò)他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。最后，他說(shuō):“請(qǐng)你們主管與我的秘書(shū)約個(gè)時(shí)間”一單期交保費(fèi)70余萬(wàn)元的生意就這樣做上了。后來(lái)，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說(shuō):那位經(jīng)理說(shuō)，你們的計(jì)劃書(shū)太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。
      問(wèn)題:（1）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里?（2）上述成功案例對(duì)推銷人員有何啟示? 答案：（1)張強(qiáng)他們對(duì)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書(shū)，使得客戶不得不把這單生意給他們。
      （2)從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書(shū)，說(shuō)明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦;同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。
      7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽(tīng)半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過(guò)的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪“.問(wèn)題:(1)小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來(lái)尋找顧客的?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?(3)使用這種方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來(lái)尋找顧客。
      （2)優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在訪問(wèn)顧客的同時(shí)，了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力;缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。
      (3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。
      8.原一平通過(guò)和三菱集團(tuán)董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來(lái)越大，層次越來(lái)越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國(guó)業(yè)績(jī)第一的”推銷之神”。
      問(wèn)題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來(lái)尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案 8.(1)原一平是通過(guò)朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。
      （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來(lái)新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動(dòng)狀態(tài)。
      （3)介紹尋找法在使用時(shí)要注意:  ①取信于現(xiàn)有顧客;②對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來(lái)顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作;③推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況;④在推銷人員訪問(wèn)過(guò)介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報(bào)情況。
      9、浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開(kāi)銷路，結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。后來(lái)，藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來(lái)自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開(kāi)了新的銷路，贏得了眾多的客戶。
      問(wèn)題:（1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開(kāi)銷路的?（2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3)使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案： 9.(l)“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開(kāi)銷路的。
      （2)優(yōu)缺點(diǎn):能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廣告費(fèi)用越來(lái)越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。
      (3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。
      10、喬。吉拉德在推銷過(guò)程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系，并聘請(qǐng)他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與服務(wù)，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。吉拉德會(huì)給這些工人一定的報(bào)酬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬·吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。
      問(wèn)題:(1)喬·吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系?這是哪種尋找顧客的方法?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3)使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）喬·吉拉德是想通過(guò)他們開(kāi)展推銷業(yè)務(wù)。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。
      （2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時(shí)有效的信息;有利于推銷人員開(kāi)拓新的推銷市場(chǎng)，還可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。
      （3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意:  ①應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選和聘用。
      ②要為推銷助手開(kāi)辦必要的培訓(xùn)。
      ③推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過(guò)效益與酬勞掛鉤的方法來(lái)調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。
      11、小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至A市，就購(gòu)買了份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小張制訂了詳細(xì)拜訪計(jì)劃：一是對(duì)這200多家企業(yè)逐一進(jìn)行電話拜訪，預(yù)約見(jiàn)面。二是對(duì)同意見(jiàn)面的企業(yè)，立刻實(shí)施拜訪。三是對(duì)未同意見(jiàn)面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。按照這份計(jì)劃完成，小張對(duì)A市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開(kāi)發(fā)建立了完各的資料。
      問(wèn)題:(1)小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題? 答案：（1）小張是通過(guò)購(gòu)買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。
      （2）優(yōu)缺點(diǎn):可以以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料，但時(shí)效性差
      （3）注意事項(xiàng):  ①、要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;②、注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。
      12、一名推銷人員與某機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問(wèn)題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問(wèn)哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交往多次的購(gòu)貨代理商?！?/p>
      問(wèn)題:(1)這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購(gòu)貨代理商達(dá)成交易?(2)推銷人員在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問(wèn)題? 答案：（1）約見(jiàn)首先要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象。本案中這名推銷人員半年多時(shí)間未達(dá)成交易，主要是沒(méi)搞清機(jī)電公司購(gòu)買決策者是誰(shuí)，因此在無(wú)權(quán)或無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)了時(shí)間和精力。(2)在確定訪問(wèn)對(duì)象時(shí)，應(yīng)注意:  ①應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)顧客的購(gòu)買決策人，或者是對(duì)購(gòu)買具有重大影響的重要人物，避免在無(wú)權(quán)人與無(wú)關(guān)人身_曰良費(fèi)時(shí)間;②應(yīng)尊重接待人員;③應(yīng)做好準(zhǔn)備。13.推銷人員：“我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說(shuō)明資料給你送過(guò)去，請(qǐng)您看看，如何？”
      問(wèn)題:（1）這名推銷人員采取何種事由來(lái)約見(jiàn)客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來(lái)確定訪問(wèn)事由? 答案：(1)這名推銷人員采取正式推銷方式來(lái)約見(jiàn)客戶的。
      (2)推銷人則飛體的侮次訪問(wèn)的I-1的都可以不同，應(yīng)視推銷活動(dòng)的進(jìn)展與具體情況而有所區(qū)別.同時(shí),每次訪問(wèn)的事由不宜過(guò)多?？梢杂孝僬J(rèn)識(shí)、問(wèn)路;②留下印象:③市場(chǎng)調(diào)查;④正式推銷;
      5、簽訂合同:⑥提供服務(wù);⑦收取貨款;⑧聯(lián)絡(luò)感情 14．趙經(jīng)理:  您好!我是XX保險(xiǎn)公司的司麗，和您的同學(xué)劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃，許多與您一樣的成功人十對(duì)此都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見(jiàn)。
      祝萬(wàn)事如意!司麗呈上  XX年XX月XX日
      問(wèn)題:（1）本案例屬于什么約見(jiàn)方法?這種約見(jiàn)方式有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（2）除上述約見(jiàn)方式外，還有什么約見(jiàn)顧客的方式?各有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 答案： 14.(l)本案例屬于信函約見(jiàn)。這種約見(jiàn)方式是通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出及反饋達(dá)到約見(jiàn)的目的。函件可以不受當(dāng)而約見(jiàn)顧客時(shí)可能遇到的人為障礙阻撓，容易進(jìn)入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品及其效用。但它所花費(fèi)的時(shí)問(wèn)是最多的，而且反饋率比較低。
      (2)除上述約見(jiàn)方式外，還有:  ①當(dāng)面約見(jiàn)。指推銷人員與顧客當(dāng)面約定訪問(wèn)事宜。可以觀察到顧客的態(tài)度、性格等，對(duì)約見(jiàn)有所準(zhǔn)備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動(dòng)局面使約見(jiàn)難以實(shí)現(xiàn)。
      ②電信約見(jiàn)。指推銷人員利用電話、傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)等電信手段約見(jiàn)顧客的方法電報(bào)和電傳約見(jiàn)的速度快，并且不用顧客在家等待，但費(fèi)用高，對(duì)問(wèn)題不能詳細(xì)說(shuō)明。
      ③委托約見(jiàn)。指推銷人員委托第三人約見(jiàn)顧客的方法。它能夠克服某些顧客對(duì)推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對(duì)象的真實(shí)信息，但推銷人員處于被動(dòng)地位，容易引起誤約，貽誤推銷時(shí)機(jī)。
      ④廣告約見(jiàn)指推銷人員利用各種廣告媒介，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、張貼或散發(fā)印刷廣告等約見(jiàn)顧客。這種約見(jiàn)覆蓋面廣，效率高，但針對(duì)性差，費(fèi)用高。
      15·有位吸塵器推銷人員對(duì)一位家庭主婦說(shuō):“請(qǐng)好好想想，使用這種機(jī)器，您就可以從繁重的家務(wù)勞動(dòng)中解放出來(lái)，會(huì)有更多的時(shí)間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時(shí)問(wèn)與您的丈夫促膝談心，那不好嗎?” 問(wèn)題：（1）請(qǐng)說(shuō)出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案： 15.（1)推銷人員采用的是利益接近法。
      (2)采用此法，要注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及推銷能帶給顧客的利益應(yīng)是實(shí)實(shí)在在的，不能夸大其詞。
      16.有一次，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷人員離開(kāi)時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。
      推銷人員說(shuō):“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！?/p>
      “前程遠(yuǎn)大，何以見(jiàn)得?”聽(tīng)口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他
      “兒周前，我聽(tīng)了您在州長(zhǎng)會(huì)議卜的演講，那是我聽(tīng)過(guò)的最好一次演i)卜這不是我一個(gè)人 的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)?！?/p>
      聽(tīng)了這番話，他競(jìng)有點(diǎn)喜形于色了。推銷人員請(qǐng)教他如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的，他的話匣子 就打開(kāi)了，說(shuō)得眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō):“歡迎您隨時(shí)來(lái)訪口”
      沒(méi)過(guò)幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋 友，保險(xiǎn)生意自然也越來(lái)越多
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?  答案：16.(1)推銷人員采用的是贊美接近法
      (2)使用這種方法要注意:①贊美應(yīng)是非清楚，愛(ài)憎分明;②贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際;③贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢;④要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語(yǔ)言。
      17.業(yè)務(wù)員:哎，這二天你們有沒(méi)有注意看深圳衛(wèi)視的第一現(xiàn)場(chǎng)，連續(xù)一幾天都出現(xiàn)了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。
      其他人七嘴八舌地討論··?
      業(yè)務(wù)員:唉，其實(shí)最慘的是他們的家人，他們都沒(méi)有買保險(xiǎn)，.想一 孩子后面的日子可就難過(guò)了??(自然而然地引入保險(xiǎn)話題)問(wèn)題:（1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案：17.（1)推銷人員采用的是聊天接近法。
      （2)實(shí)施聊天接近法時(shí)應(yīng)注意:①找準(zhǔn)顧客;②選準(zhǔn)時(shí)機(jī);③積極主動(dòng);④盡量緊扣主題。
      18.”我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？“一個(gè)陌生人推開(kāi)門，探著頭問(wèn)。在得到主人同意后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機(jī)。
      “您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來(lái)，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。
      這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。不言而喻，推銷人員當(dāng)場(chǎng)獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。
      問(wèn)題:(1）請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題?  答案：18.(1)推銷人員采用的是好奇接近法。
      (2)利用這種方法要注意的是:推銷人員無(wú)論采用語(yǔ)言、動(dòng)作、實(shí)物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動(dòng)有關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。
      19.偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個(gè)故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。
      “請(qǐng)稍等一下”，我會(huì)這樣說(shuō)，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。
      “您愿意抽哪種?”
      “就要萬(wàn)寶路吧?！?/p>
      “那好，給您?！蔽視?huì)打一開(kāi)一盒萬(wàn)寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記有，我同時(shí)也把我的名字刻在了他的腦子里。
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出上述故事中喬。吉拉德采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用山應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案： 19.（1)喬·吉拉德采用的是饋贈(zèng)接近法。
      （2)使用這種方法要注意:①慎重選擇饋l}禮品;②用來(lái)作為接近的禮品只能當(dāng)做接近顧客的見(jiàn)面禮與媒介，而絕不能當(dāng)做恩賜顧客的手段;③禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂;④禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。
      20.推銷人員“彭教授，您可是專家本省物流教學(xué)的權(quán)威呀J這是我公司產(chǎn)汗發(fā)的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)練軟件，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還有哪些問(wèn)題?”
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案：（1）推銷人員采用的是求教接近法
      （2）使用這種方法時(shí)要注意:①求教時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要謙虛;②贊美在先，求教在后:③求教在前，推銷在后;④求教過(guò)程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。
      21.小韓“王校長(zhǎng)，您好:剛才劉校長(zhǎng)給您電話中提到的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)軟件公司的小韓就是我，劉校長(zhǎng)他們學(xué)佼會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)使用的軟件是我們開(kāi)發(fā)的，這是我的名片?！毙№n掏出名片遞給坐在辦公桌旁的王校長(zhǎng)
      問(wèn)題:(1）請(qǐng)說(shuō)出小韓接近王校長(zhǎng)采用的是哪種方法？
      （2）這種方法在使用中應(yīng)注意什么? 答案：（1）采用的是他人介紹接近法。
      （2）應(yīng)該注意介紹人所起作用大小，要看推銷人員、顧客與介紹人員關(guān)系的密切程度。有時(shí)顧客礙于人情面子勉強(qiáng)接待推銷人員，卻不一定有購(gòu)買誠(chéng)意，只是虛于應(yīng)付，而在有些情況下，顧客還忌諱熟人的引薦。
      22.加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開(kāi)進(jìn)庫(kù)房。由于近來(lái)天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來(lái)了一定困難。這時(shí)候，一位過(guò)路行人順勢(shì)走過(guò)來(lái)幫助，又是打手勢(shì)又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過(guò)了門柱。這個(gè)人湊過(guò)來(lái)問(wèn)加德納：“你有拖繩嗎?”加德納回答說(shuō)“沒(méi)有?！比缓蠹拥录{又補(bǔ)充道“可能沒(méi)有。不過(guò)，我一直想買條，但總是沒(méi)有時(shí)間。怎么啦?你的汽車壞了?”過(guò)路人回答說(shuō)“不是的，我的車沒(méi)有壞，但我可以給你 提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是5噸?！边@個(gè)過(guò)路人的問(wèn)活即刻引起了加德納的注意，并巨使他意識(shí)到他確實(shí)需要一條拖繩口這個(gè)過(guò)路人采用這種方法銷售了很多拖繩。問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案： 22.(1)推銷人員采用的是問(wèn)題接近法
      （2）使用這種方法時(shí)要注意:在使用這種方法時(shí)要注意:①問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢;②問(wèn)題表達(dá)必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化、量化、直觀生動(dòng);③問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。
      23。一個(gè)推銷瓷器的女推悄人員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無(wú)塤。當(dāng)她撿起來(lái)后，說(shuō)道:“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎?”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。
      問(wèn)題:(1)請(qǐng)說(shuō)出這位女推悄人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題? 答案：(1)這位女推銷人員采用的是表演接近法。
      （2)使用時(shí)要注意:①表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與推銷密切相關(guān);②應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出人意料，又合情合理，既能打動(dòng)顧客，又不露表演的痕跡;③應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。
      24.美國(guó)有位兒童用品推銷人員從一本工商名錄里查到紐約市梅西斯商場(chǎng)的名字，便帶著嬰兒車走進(jìn)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部。在那里，他發(fā)現(xiàn)各類童車一應(yīng)俱全，經(jīng)營(yíng)規(guī)模很可觀，于是向一價(jià)女店員打聽(tīng)采購(gòu)經(jīng)理的辦公地點(diǎn)并核實(shí)經(jīng)理姓名。當(dāng)他跨進(jìn)辦公室向經(jīng)理打過(guò)招呼后，就不動(dòng)聲色地把帶來(lái)的輕便嬰兒車給經(jīng)理看，經(jīng)理一看便問(wèn):“什么價(jià)錢?”
      他立即遞給經(jīng)理一份內(nèi)容詳細(xì)的價(jià)目表，經(jīng)理端詳一番后，果斷地說(shuō):“送6打來(lái)，全要藍(lán)色的”
      “你不想聽(tīng)聽(tīng)產(chǎn)品的介紹?”他問(wèn)
      “不用了，”經(jīng)理說(shuō):“產(chǎn)品和價(jià)目表己經(jīng)告訴我所需要了解的全部情況了?！?/p>
      于是，購(gòu)銷合同很快就簽訂了。推銷人員自始至終只說(shuō)過(guò)一句話。經(jīng)理在他臨走時(shí)說(shuō)“我喜歡你這種推銷方式，和你做生意真痛快!請(qǐng)隨時(shí)再來(lái)!問(wèn)題:(1）請(qǐng)說(shuō)出這位推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用時(shí)還有哪些局限性? 答案： 24.（1)這位推銷人員采用的是產(chǎn)品接近法。
      (2)這種方法的局限性:①推銷人員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激顧客的使用欲望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷人員達(dá)到接近顧客的目的:②推銷品應(yīng)精美輕巧便于攜帶;③推銷品必須是看得見(jiàn)、摸得著的有形實(shí)體;④推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡(jiǎn)便，使用效果顯而易見(jiàn)。25.某珠寶公司來(lái)了一位有錢的客人，要看一枚鉆石。公司派出最好的推銷人員來(lái)接待這位財(cái)神，可洽談后客人并不滿意。當(dāng)客人要離開(kāi)的時(shí)候，老板請(qǐng)客人再考慮一下，并親自介紹這枚鉆石，結(jié)果僅幾分鐘的時(shí)間，客人就決定買下這枚鉆石。后來(lái)有人問(wèn)老板他是如何推銷的，老板說(shuō):“我的推銷人員精通鉆石，而我卻熱愛(ài)鉆石，這就是差別?！?/p>
      問(wèn)題:（1)你是如何理解公司老板所提到的對(duì)商品熱愛(ài)的內(nèi)涵?(2)此次推銷洽淡遵循的原則是什么? 答案：（1）這種對(duì)商品熱愛(ài)其實(shí)是推銷人員對(duì)本職工作、對(duì)顧客、對(duì)推銷品的信心和熱愛(ài)，以豐富的知識(shí)，使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷人員及推銷品，相信購(gòu)買推銷品會(huì)獲得滿意，最終實(shí)施購(gòu)買行為。
      （2）遵循的是鼓動(dòng)性原則。
      26。有位衣著不整的推銷人員到一家商場(chǎng)推銷綠豆糕，經(jīng)理與他談了一會(huì)兒，就將他支走了。推銷人員走后，經(jīng)理對(duì)同事說(shuō)，我看他的樣子就反感。以后，這位推銷人員多次試圖向這家商場(chǎng)推銷商品，但經(jīng)理再?zèng)]見(jiàn)他，盡管他改變了衣著。
      問(wèn)題:(1)你認(rèn)為本案中的推銷人員以后會(huì)在這個(gè)商場(chǎng)推銷成功嗎?為什么?（2)作為推銷人員在外在上要注意哪些問(wèn)題? 答案：（1）本案中推銷人員以后在這個(gè)商場(chǎng)推銷成功的機(jī)率不大。因?yàn)?，整潔美觀的儀表易使顧客產(chǎn)生好感，留下良好的第一印象。而他衣著不整已經(jīng)引起商場(chǎng)經(jīng)理的反感。
      （2）作為推銷人員在外在上要注意注重儀表、講究禮節(jié)。穿著應(yīng)與自己的身份相一致，與洽淡的環(huán)境相一致，與顧客的愛(ài)好情趣相一玫，順應(yīng)社會(huì)風(fēng)尚，力求給人整潔清爽、風(fēng)度優(yōu)雅的感覺(jué)。同時(shí)，推銷人員一方面要遵守一般的社交禮節(jié)，另一方面還要保持言行的不卑不亢，并講究體態(tài)和風(fēng)度。
      27.衣看整潔的銷售員小李來(lái)到一家超市。小李:王老板在嗎?我是大曄公司銷售入員李健，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。
      王老板:您過(guò)獎(jiǎng)了，生意只能說(shuō)還可以吧。
      小李:貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，王老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);劉街的劉老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。
      王老板:劉老板是這樣說(shuō)的嗎?劉老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常四好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。
      小李:王老板果然不同凡響，劉老板也是以您為模仿的劉象，不瞞您說(shuō)，劉老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及王老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您!王老板:喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀?  小李:是的，王老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢?目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能、速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)王老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。
      問(wèn)題:(1)你認(rèn)為本案例中的推消人員小李有希望成功將收銀機(jī)推銷給王老板嗎?（2)小李運(yùn)用了什么樣的開(kāi)談技巧? 答案：（1）案例中的推銷人員小李將收銀機(jī)推銷給王老板的成功性很大。
      （2）小李在開(kāi)談技巧上一方面努力打造和諧的氣氛，注重儀表，講究禮節(jié)，積極尋找與顧客的共同點(diǎn)，拉近洽談雙方彼此距離;同時(shí)，討論顧客需要，提出顧客問(wèn)題所在。另一方面，適時(shí)出問(wèn)題，巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題以真正開(kāi)展推銷工作。
      28.甲方和乙方就供貨合同的談判己進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)的階段。這時(shí)，由作為買方的甲方首先開(kāi)價(jià)。甲方:“剛才己經(jīng)談到了，你們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量為面無(wú)可挑剔，售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，但現(xiàn)在市場(chǎng)上供大于求。因此，我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為2萬(wàn)元?！边@時(shí)，對(duì)方可能有多種反應(yīng)。
      第一種情況大吃一驚?！皠e開(kāi)玩笑了.我們賣繪別人都2萬(wàn)5。你們給出的價(jià)格簡(jiǎn)直太離譜了吧!”
      第二種情祝:很平靜?！班?，太低了吧。能不能再讓利一些?’’
      問(wèn)題:(1）案例中乙方的兩種反應(yīng)，傳遞了乙方的哪些信息?（2)在推銷洽談中，推銷人員在傾聽(tīng)技巧上應(yīng)注意哪些方面? 答案：（1)案例中乙方的第一種情況是忍不住要馬上反駁，以為只有這樣才說(shuō)明自己有理.暴露了自己的底線;第二種情況是乙方利用傾聽(tīng)來(lái)給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)權(quán)。
      （2）推銷人員在推銷洽談中在傾聽(tīng)技巧上應(yīng)注意:  ①、推銷人員要心胸開(kāi)闊，拋棄那些先入為主的觀念;②、要全神貫注，努力集中注意力;③、聽(tīng)顧客的講話，還要學(xué)會(huì)約束自己，控制自己的言行。
      29.案例(1)有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員會(huì)對(duì)客戶說(shuō):“王小姐，我們店里進(jìn)了幾款今年流行的頭飾，今天下午我可以給您送去，您2點(diǎn)鐘還是3點(diǎn)鐘有空?”“3點(diǎn)鐘來(lái)比較好。”當(dāng)她說(shuō)這句話時(shí)，約定已經(jīng)達(dá)成了。
      (2)4S店推銷人員對(duì)試駕的買主說(shuō)道:“這款車操控感還不錯(cuò)吧?你能評(píng)價(jià)一下嗎?”
      (3)客戶:“過(guò)兩天就是‘三九’了，你這里有沒(méi)有厚一此的保暖服?”推悄人員:“您想出什么價(jià)呢?”
      客戶:“別太貴的就行!”
      (4)推銷人員:“今天優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了，您看是否今天就提貨?”
      問(wèn)題:以上四個(gè)案例中推銷人員使用提問(wèn)的技巧各是什么?它們各有什么特點(diǎn)? 答案： 29.（1)限制性提問(wèn)。這種提問(wèn)方式的特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在限范圍內(nèi)做出回答。
      (2）委婉型提問(wèn)。這種提問(wèn)是用委婉的方法和語(yǔ)氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)是在沒(méi)有摸清對(duì)方虛實(shí)，先虛設(shè)一問(wèn)，投一顆“問(wèn)路的石子”，避免對(duì)方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對(duì)方的虛實(shí)，達(dá)到提問(wèn)的目的。
      C3)啟發(fā)性提問(wèn)。這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今的提問(wèn)方法，以啟發(fā)顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的思考并說(shuō)出推銷人員想得到的回答。
      （4)協(xié)商性提問(wèn)。推銷人員要顧客同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問(wèn)，這種提問(wèn)顧客比較容易接受，而且即使不接受你的條件，但洽談的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
      30.案例(1)買方“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們這次交易能否獲得成功怎么看?是充滿了信心嗎?”
      賣方:“我想貴方應(yīng)當(dāng)是已經(jīng)充分理解了我方在價(jià)格上的立場(chǎng)，只要價(jià)格合適，我想我們應(yīng)當(dāng)是信心百倍的”
      (2)客戶:“請(qǐng)問(wèn)這種產(chǎn)品價(jià)格是多少?”
      推銷人員:“請(qǐng)讓我先把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能說(shuō)明一下好嗎?您一定會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的，我相信我們的價(jià)格也會(huì)令您滿意的?！?/p>
      （3)客戶:“這批產(chǎn)品能不能再給我讓利10%?“  推銷人員:“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我要請(qǐng)示一下經(jīng)理，一會(huì)兒給您電話答復(fù)?！保?)客戶:“你們的面包這么硬，是不是過(guò)期了?”
      推銷人員:“面包保質(zhì)期一般是3天，您可以看看面包包裝上的生產(chǎn)時(shí)間。”
      問(wèn)題:(1)以上四個(gè)案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧各是什么?(2)一般情況下，推銷人員在洽談中回答顧客問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意什么? 答案： 30.(1)案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧分別是:  案例(1)推銷人員采用的足留有余地;案例(2)推銷人員采用的是采用避實(shí)就虛:  案例((3)推銷人員采用的足采用拖延戰(zhàn)術(shù):  案例(4)推銷人員采用的是讓顧客自問(wèn)自答
      (2)一般情況下，推銷人員在洽談回答顧客問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意:  ①不要徹底回答所提的問(wèn)題，推銷人員要將顧客的問(wèn)話范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;②不要確切地回答對(duì)方的提問(wèn)，推銷人員回答顧客的問(wèn)題，要給自己留有一定的余地，在回答時(shí)，不要過(guò)早暴露自己的實(shí)力;③減少顧客追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì);④讓自己獲得充分的思考時(shí)問(wèn)。推銷人員回答顧客的問(wèn)題必須謹(jǐn)慎從事，認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要有充分的思考時(shí)間;⑤不輕易回答。
      31.案例〔1)鄭州柴油機(jī)廠為打開(kāi)該廠“金?！迸撇裼蜋C(jī)在內(nèi)蒙占的市場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的“拔河賽”。一臺(tái)裝有“金?！迸撇裼蜋C(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有相同馬力、不同牌號(hào)柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無(wú)不取勝。
      (2)推銷人員:“王經(jīng)理，您是相信新聞媒體的，尤其相信黨報(bào)，這是《人民日?qǐng)?bào)》刊登的關(guān)于我們廠的消息。您看，這是中央領(lǐng)導(dǎo)到我們廠參觀視察的報(bào)道?！蓖其N人員把報(bào)紙的復(fù)印件及其中劃了紅線的地方指給工經(jīng)理看。
      (3)樓房推銷人員向顧客說(shuō):“您看看!這是在地盤上實(shí)地拍攝的照片。您看，遠(yuǎn)處是山，近處是水，這是超市、學(xué)校、公路，樓房位置就在這里。這里風(fēng)景美麗、交通方便，不久地盤肯定升值，實(shí)在是買屋置業(yè)的好地方?！蓖其N人員把屋子及四周景色的實(shí)際拍攝照片遞給顧客看，并介紹著說(shuō)。
      (4)一位推銷人員為在杭州推銷生長(zhǎng)在高山云霧中的綠色蔬菜，把種植蔬菜的某高山盆地的風(fēng)景及蔬菜的長(zhǎng)勢(shì)拍攝成錄像帶，在超市門口播放，宣傳無(wú)化肥、農(nóng)藥污染蔬菜的好處，一下子吸引了來(lái)超市購(gòu)物的顧客，從此也打開(kāi)了杭州市場(chǎng)。
      問(wèn)題:以上四個(gè)案例中，企業(yè)和推銷人員在洽談時(shí)的各使用了什么演示技巧?它們各有什么特點(diǎn)?  答案：（1)推銷人員采用的是產(chǎn)品演示法。這是推銷人員通過(guò)直接演示推銷品木身來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。在使用產(chǎn)品演示技巧時(shí)，推銷人員應(yīng)注意:  ①根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn);②根據(jù)推銷洽談進(jìn)展程度，有計(jì)劃地進(jìn)行推銷品演示;③邊演示邊講解，制造良好的推銷氣氛
      （2)推銷人員采用的是文字演示法。推銷人員通過(guò)演示有關(guān)推銷品的文字資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。但應(yīng)注意的是，推銷人員演示所選擇的文字資料要其有相關(guān)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性和權(quán)威性。（3)推銷人員采用的是圖片演示法。推銷人員通過(guò)演示有關(guān)推銷品的圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。圖片演示法作為一種直觀洽談法，可以傳遞產(chǎn)品演示和文字演示所無(wú)法傳遞的某些重要的推銷信息，因而在推銷治談中被推銷人員廣泛采用。
      (4)推悄人員采用的是音響、影視演示法。推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代推銷工具進(jìn)行演示，勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景和推銷氣氛于一體，使顧客產(chǎn)生陶醉、迷戀之感，是國(guó)外推銷人員普遍使用的一種現(xiàn)代洽淡方法 32.（1)推銷人員:“為了使您對(duì)我們的產(chǎn)品有更加清楚的認(rèn)識(shí)，我們產(chǎn)品現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是368元?！?/p>
      （2)推銷人員:“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品相比，不僅色澤更加鮮明，而且功能更加完善，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品最低要5oo多元，我們的產(chǎn)品只要860 元?！?/p>
      (3)省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石汕氣用戶參加保險(xiǎn)，,宣傳說(shuō):“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只繳保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！?/p>
      （4)“我們的西裝是專門為以您為代表的商務(wù)成功人士而設(shè)計(jì)的，走的就是高端路線，所以它的市場(chǎng)零售價(jià)定在了16888元?！?/p>
      問(wèn)題:以上四個(gè)案例中，推銷人員在洽談時(shí)各采用了什么報(bào)價(jià)技巧?采用這些報(bào)價(jià)技巧有什么好處? 答案：（1)先行報(bào)價(jià)法。采用這種法，能爭(zhēng)取在洽談之初占據(jù)主動(dòng)，表明了己方要達(dá)到的目標(biāo)，直接影響洽談對(duì)方的期望水平。
      （2)對(duì)比報(bào)價(jià)法。推銷人員在向顧客解釋推銷品的價(jià)格時(shí)，列舉出其他同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷品的價(jià)格。同時(shí)，通過(guò)分析比較推銷品與其他同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說(shuō)明推銷品價(jià)格的合理性。
      （3)均攤報(bào)價(jià)法(除法報(bào)價(jià)法)。意在分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)。(4)高價(jià)報(bào)價(jià)法:推銷人員故意將推銷品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位。這種報(bào)價(jià)法是專門針一對(duì)那些有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)乎。
      33、一次，一家汽車公司的推銷人員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這此數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。
      這位推銷人員一下子僵在那里，他支吾了半天，說(shuō):“那，那好吧！·?可是，這樣不行??” 客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無(wú)誠(chéng)意，拂袖而去。推銷人員最終失去了這個(gè)大客戶。問(wèn)題:（1)這位推銷人員錯(cuò)在哪里?(2)怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受?（3)如果你是這位推銷人員你會(huì)怎么說(shuō)? 答案（1)該推銷人員不懂得拒絕技巧。
      （2)推銷人員要:①敢于拒絕;②委婉拒絕;③選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)(3)推銷人員可以這樣說(shuō):“對(duì)不起，我也無(wú)法得到這些數(shù)字??！”“公司是不允許的，否則我會(huì)丟掉飯碗的?！?/p>
      34.推銷人員:“您好!您的保險(xiǎn)由我們負(fù)責(zé)，這也是我們的工作，我現(xiàn)在給您介紹一下新的保險(xiǎn)品種”
      顧客“我在單位上了保險(xiǎn)，沒(méi)必要再買了?！?心里在想:我的保險(xiǎn)憑什么由你來(lái)負(fù)責(zé)）
      問(wèn)題（1）為什么客戶提出異議?(2)顧客的異議產(chǎn)生的原因歸納起來(lái)主要有哪些? 答案：34.（1)推銷人員方而的原因。由于推銷人員說(shuō)話武斷，造成顧客的反感。（2)主要有:①顧客的主觀意識(shí)和習(xí)慣;②了解商品情況的要求;③推銷人員自身方面的問(wèn)題;④J住銷商品方面的問(wèn)題;⑤在偽劣商品充斥時(shí)，人們對(duì)商品的一種不信任感。
      35、一位推銷人員正在向客戶推銷一種箱包:推銷人員:“這是今年的新款?！?顧客:“不會(huì)吧，你們的產(chǎn)品比其他品牌要貴那么多?”
      推銷人員:“確實(shí)，我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，但您應(yīng)該知道，我們的原材料、生產(chǎn)線??都是一流的，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，我們還·。·?”
      問(wèn)題:(1)客戶提出的異議是什么?（2)推銷人員用質(zhì)量做擋箭牌采用了什么處理異議的方法?這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么?  答案：（1)客戶提出的是價(jià)格異議。
      (2)推銷人員采用的是但是處理法。
      運(yùn)用的條件:主要適用于處理顧客提出的無(wú)效異議。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:轉(zhuǎn)折要自然，理由要充分，盡量避免“但是”一詞，以免引起反作用。
      36.顧客:“這包食品怎么過(guò)期了?”
      推銷人員:“不好意思，您看到的這個(gè)日期是生產(chǎn)日期，這批產(chǎn)品是上個(gè)星期才出廠的，這里才是保質(zhì)期。”
      問(wèn)題:(1)客戶提出的異議是什么?(2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法在采用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？
      答案：(1)客戶提出的是商品異議。
      （2）推銷人員采用的是反駁處理法。
      運(yùn)用條件:①顧客對(duì)公司(企業(yè))的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí);②顧客引用的資料不正確時(shí)。
      運(yùn)用反駁法應(yīng)注意的問(wèn)題:①必須擺事實(shí)、講道理，做到以理服人:②態(tài)度誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人:③語(yǔ)氣委婉、用詞恰當(dāng)。
      37.一位中年女士來(lái)到化妝品柜臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品，售貨員向她推薦了一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客:“我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不是像年輕人那樣要漂亮”
      售貨員;“這種護(hù)膚品的作用就是保護(hù)皮膚的，年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一此一般的護(hù)膚品就可以了。人上了年紀(jì)，皮膚就不如年輕時(shí)，正需要這種高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！?問(wèn)題:（1)客戶提出的異議是了什么?（2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：（1)客戶提出的是需求方面的異議。（2）推銷人員采用的是利用處理法.運(yùn)用的條件:主要適用于主觀的顧客異議。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:要尊重顧客；態(tài)度認(rèn)真、溫和;用語(yǔ)要恰當(dāng)。38.在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購(gòu)買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說(shuō)：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來(lái)你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說(shuō):“是的，你說(shuō)的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會(huì)影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲(chǔ)藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢?再說(shuō)我們的冰箱在價(jià)格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長(zhǎng)6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐?tīng)了，臉土露出欣然之色。
      問(wèn)題:(1)客戶提出的異議是什么?(2)推銷人員采用了什么處理異議的萬(wàn)法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：（1）客戶提出的是商品異議。（2）推銷人員采用了補(bǔ)償處理法.運(yùn)用的條件:此方法主要適用于顧客難以達(dá)到心理平衡的時(shí)候。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①處理時(shí)應(yīng)客觀、實(shí)事求是:②觀點(diǎn)明確;③揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。
      39、推銷人員：”王總，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買呢? 顧客：“產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值5萬(wàn)元一件?。　?推銷人員:“那您說(shuō)說(shuō)這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣什么價(jià)格?” 顧客：“總之太貴了，我們買不起。” 推銷人員：“看你說(shuō)的，王總!如果連你都買不起，還有什么人買得起?你還個(gè)價(jià)。” 問(wèn)題:（1)客戶提出的異議是什么?(2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：(1)客戶提出的是支付能力異議。
      （2)推銷人員采用的是詢問(wèn)處理法.運(yùn)用的條件:主要適用于顧客提出的特別難題時(shí)。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：①、最好經(jīng)常與其他方法結(jié)合使用;②分清并把握顧客異議時(shí)的真假點(diǎn);③自己提出的反對(duì)理由必須充分;④、通過(guò)詢問(wèn)能化解顧客的異議;⑤用語(yǔ)恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉;⑥講究禮儀，詢問(wèn)要適可而止。
      40、一位辦公用品制造公司的女推銷人員到一家公司進(jìn)行推銷。顧客異議:”你們公司怎么會(huì)用女推銷人員？“
      推銷人員:“這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國(guó)內(nèi)都是一流”(不予理睬)或者;推銷人員:“男女都一樣，這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國(guó)內(nèi)都是一流的”。(一帶而過(guò))問(wèn)題:(1)客戶提出的異議是什么?(2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：(1)客戶提出的是推銷人員異議。
      (2)推銷人員采用的是糊涂處理法。應(yīng)用條件:①緩和洽談時(shí)的緊張氣氛;②避免落入對(duì)方的圈套;③主要適用于顧客提出顯然站不住腳的借口時(shí)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①弄清顧客異議的性質(zhì):②態(tài)度要溫和謙恭;③有寬容的精神。
      41.一個(gè)經(jīng)銷店的老板說(shuō):“你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢花在這個(gè)廣告上，為什么不把這個(gè)錢省下來(lái)，作為我們進(jìn)貨的折扣，讓我們多一點(diǎn)利潤(rùn)那多好呀?！?/p>
      推銷人員說(shuō):“就是因?yàn)槲覀兺断铝舜笞畹膹S告費(fèi)用，顧客被彩繪吸引到指定的地方去購(gòu)買我們的品牌。這不但能夠節(jié)省您銷售時(shí)問(wèn)，同時(shí)能夠順便也銷售其他商品，您的總利潤(rùn)還是最大的吧?”
      問(wèn)題:（1）客戶提出的異議是什么?（2)推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么?（1)客戶提出的是價(jià)格異議
      （2)推銷人員采用的轉(zhuǎn)移處理法。此法運(yùn)用的條件:①推銷人員本身具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和善于說(shuō)服人的口才;②對(duì)付那些事實(shí)根據(jù)不足的借口。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①態(tài)度真誠(chéng)、友好;②不要給顧客以不重視他們意見(jiàn)的印象;③、如果顧客異議與成交無(wú)關(guān)和屬于敏感性問(wèn)題時(shí)，不宜用此法。
      42.顧客對(duì)商場(chǎng)有意見(jiàn)且氣沖沖地找到經(jīng)理室，訴說(shuō)店員態(tài)度不好，現(xiàn)要退貨。經(jīng)理先是禮貌讓座，并客氣地倒上一杯水微笑地說(shuō):“先坐坐，喝口水再給您解決問(wèn)題?！?/p>
      等這位顧客歇一會(huì)兒后，怒氣消失了，說(shuō)話也比進(jìn)來(lái)時(shí)平和多了，然后通過(guò)解釋工作，顧客就能心平氣和地離去。
      問(wèn)題:（1）客戶提出的異議是什么？
      （2）經(jīng)理采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么? 答案：（1)客戶提出的是推銷人員異議。
      (2)推銷人員采用的是緩和處理法。運(yùn)用的條件:①推銷人員難以采用時(shí)間推移和場(chǎng)所變更的方式來(lái)處理顧客異議時(shí);②推銷人員本身具有良好的心理素質(zhì)。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①弄清異議的原因;②有足夠的耐心，以柔克剛的精神。
      43、顧客：“這是啥破手機(jī)呀，用了不到半年就壞了，我要調(diào)換” 推銷人員:“對(duì)不起，按照國(guó)家規(guī)定自售出之日起7日內(nèi)，手機(jī)出現(xiàn)說(shuō)明書(shū)所列功能失效等情況，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或者修理。不過(guò)您的手機(jī)使用己超過(guò)半年，而且損壞的原因顯然是使用不當(dāng)造成的，所以我公司不應(yīng)負(fù)責(zé)任?！?/p>
      問(wèn)題：（1）客戶提出的異議是什么?（2)推銷人員采用了什么處理異議的力法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么?  答案：（1）客戶提出的是服務(wù)異議。
      （2）推銷人員采用的是原則處理法。此法運(yùn)用的條件:①推銷人員自身權(quán)限范圍無(wú)法處理的異議;②事實(shí)明確，無(wú)法更改。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①推悄人員事前要有相應(yīng)的準(zhǔn)備資料:②推銷人員要顯示出對(duì)顧客的理解和自已的無(wú)能為力。
      44、一對(duì)年輕人在一款50寸液晶電視機(jī)前駐足很長(zhǎng)時(shí)間。推銷人員：“是不是看上了這款電視？這是剛上市的新款。。”顧客: “機(jī)器的款型、大小正適合我們布置的新房，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，我們手頭不寬 裕??”  推銷人員:“結(jié)婚新房用品可不能馬虎，要買就要買稱心如意的!針對(duì)‘手頭緊’的情況，只要在我們店交納800元的首付，以后每月可以按揭貸款支付余額。”
      顧客:“那就開(kāi)票吧!”
      問(wèn)題:(1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的 問(wèn)題是什么?（1)客戶提出的是支付能力異議。
      （2)推銷人員采用的是預(yù)防處理法。此法運(yùn)用的條件:①推銷人員應(yīng)有敏銳的洞察力和分析問(wèn)題的能力;②及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通。
      運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題:①尊重顧客的個(gè)性;②準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客可能出現(xiàn)的異議。45.推銷人員:“你們有一個(gè)6歲的兒子，應(yīng)該為他買一套《兒童百科知識(shí)大全》”客戶:“他現(xiàn)在還小，再說(shuō)他在學(xué)校有老師教育，足夠了?！?/p>
      推銷人員:“你說(shuō)得不錯(cuò)，但是家庭教育也是十分重要的。從小培養(yǎng)孩子對(duì)科學(xué)知識(shí)的興是使孩子成才的極好方法’，推銷人員列舉了一些科學(xué)家成才的事例作為例證，并結(jié)合該書(shū)的內(nèi)容對(duì)青年夫婦進(jìn)行”需求“教育，終于使他們轉(zhuǎn)變了觀念，認(rèn)識(shí)到自己確實(shí)需要這套書(shū)籍，并對(duì)該書(shū)產(chǎn)生了濃厚的興趣，于是欣然購(gòu)買。
      問(wèn)題：（1)客戶提出的異議是什么？
      （2)推銷人員采用了什么策略來(lái)處理異議?（3)如果你是推銷人員，遇到顧客說(shuō):“我不需要”該怎么辦?  答案： 45.（1)客戶提出的是需求異議。
      （2)推銷人員采取了積極消除顧客異議策略。在推銷過(guò)程中，推銷人員應(yīng)該積極有效地去消除和轉(zhuǎn)化顧客的異議，只有這樣，才能排除推銷過(guò)程中的主要障礙，贏得顧客，贏得生意。
      （3)可以采用以下技巧:①漸進(jìn)式推銷;②公共式推銷;③再次拜訪;④適時(shí)辭退。
      46.商場(chǎng)里一名顧客不斷調(diào)試樣機(jī)，反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品性能，推銷人員對(duì)他說(shuō):“您真有眼光，這款機(jī)子可是今年的最新機(jī)型，性能可靠，質(zhì)量有保障，現(xiàn)在還在新品促銷期，享受7.5折優(yōu)惠。要不，您買一臺(tái)?反正您家里也用得上。”
      問(wèn)題:（1)推銷人員采用戶哪種方法促成交易的?(2)在什么情況下，推銷人員采用此種成交方法最合適?  答案：（1)推銷人員采取的是主動(dòng)請(qǐng)求法。
      （2)此法應(yīng)用于下列情況:①向關(guān)系比較好的老顧客推銷時(shí);②在顧客不提出異議，想購(gòu)買又不便開(kāi)口時(shí);③在顧客已有購(gòu)買意向，但猶豫不決時(shí)。
      47.美國(guó)一家大的石油公司聘請(qǐng)一位銷售專家做顧問(wèn)。銷售專家到加油站考察。加油的員工手里拿著油槍，對(duì)前來(lái)加汕的汽車司機(jī)說(shuō):“先生，加多少?”
      銷售專家說(shuō):“停!你這個(gè)問(wèn)法不對(duì)應(yīng)該說(shuō):先生，給你加滿吧?’’
      司機(jī)開(kāi)車來(lái)加油站，就是來(lái)加油的，不是來(lái)買汽水的。你盡管大膽對(duì)他說(shuō):“把油箱加滿!”
      問(wèn)題:(1)專家教授推銷人員用哪種方法來(lái)促成交易?（2)推銷人員采用此種成交方法需要注意什么?在什么條件下最合適采用此法?  答案：（1）專家授推銷人員應(yīng)采用假定成交法促成交易。
      （2）推銷人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，必須對(duì)顧客購(gòu)買的可能性進(jìn)行分析，在確定顧客已有明顯購(gòu)買意向時(shí)，才能以推銷人員的假定代替顧客的決策，但不能盲日地假定;在提出成交假定時(shí)，應(yīng)輕松自然，絕不能強(qiáng)加于人。最適用的條件是:較為熟悉的老顧客和性格隨和的顧客。
      48.兩家挨得很近的飯館，口味都不錯(cuò)，但是一家生意一直很紅火，而另一家慘淡經(jīng)營(yíng)，最后不得不破產(chǎn)倒閉。離開(kāi)之前，老板去問(wèn)對(duì)面那個(gè)老板“我們兩家即離這么近，口味、價(jià) 格都差不多，為什么我一直不如你呢?’’
      “其實(shí)很簡(jiǎn)單，每次顧客要粉，你都是問(wèn)‘您還要雞蛋嗎?’而我總是問(wèn)‘你要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)?’這樣，我每次都比你多賣一個(gè)雞蛋，生意自然就比你好了”
      問(wèn)題:(1）生意火紅的老板采用哪種方法來(lái)促成交易的?（2)推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么?  答案：(1)老板采用的是選擇成交法
      （2)采用此法時(shí)應(yīng)自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過(guò)急，不能讓顧客有受人支配的感覺(jué)。
      49.一個(gè)辦公用品推銷人員到某羊位辦公室推銷一種紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺(tái)機(jī)器，并自言自語(yǔ)道:“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了?！?/p>
      推銷人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō):“這樣好了，明天我把貨送來(lái)時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了?”
      問(wèn)題:(1)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?(2)推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么?  答案：(1）、推銷人員采取的是小點(diǎn)成交法。
      （2)運(yùn)用這種方法要根據(jù)顧客的購(gòu)買意向，選擇適當(dāng)?shù)男↑c(diǎn)，同時(shí)將小點(diǎn)與大點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，先小點(diǎn)后大點(diǎn)，循序漸進(jìn)，達(dá)到以小點(diǎn)促成大點(diǎn)的成交目的。
      50.推銷人員:“我知道您對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色等較為滿意，您說(shuō)價(jià)格太高，怎么樣，我給您再降10%，行嗎?”
      問(wèn)題:(1)顧客對(duì)產(chǎn)品有異議嗎?若有，是什么異議?(2)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?采用這種成交方法推銷人員應(yīng)注意什么?  答案：(1)顧客對(duì)產(chǎn)品存在異議。顧客對(duì)產(chǎn)品的異議是價(jià)格異議
      （2)推銷人員采用的是自然期待法。
      推銷人員在運(yùn)用自然期待法時(shí)既要保持耐心溫和的態(tài)度，又要積極主動(dòng)地引導(dǎo)，簡(jiǎn)述成交的有利條件，或用身體語(yǔ)言進(jìn)行暗示。
      51.推銷人員:“您看這件衣服樣式新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了二十套，今天就只剩下兩套了?！?/p>
      問(wèn)題:(1)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2)此法最合適在什么條件下采用?推銷人員采用此種成交方法需要注意什么?  答案：（1)推銷人員采取的是從眾成交法。
      (2)這種方法只適合大眾心理較強(qiáng)的顧客。推銷人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，要掌握顧客購(gòu)買的心態(tài)，進(jìn)行合理的誘導(dǎo)，不能采用欺騙手段誘使顧客上當(dāng)。
      52.推銷人員:“王總，為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，如果您在一年內(nèi)能達(dá)到50萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，我們年終再返還您5%的紅利?！?/p>
      問(wèn)題:（1)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2)推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么? 答案：52.C1}推銷人員采取的是優(yōu)惠成交法。
      （2)運(yùn)用該方法要注意針對(duì)顧客求利的心理動(dòng)機(jī)，合理地使用優(yōu)惠條件:要注意不要盲目提供優(yōu)惠；要注意在給予回扣時(shí)，遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī)，不能變相行賄。
      53.推銷人員給顧客打電話;“王小姐，您也看到我們店慶的廣告了，今天是店慶活動(dòng)的最后一天，上周您看上的那款新裝這會(huì)兒購(gòu)買可以享受七折優(yōu)惠??”顧客回答:“那我現(xiàn)在就去?！?/p>
      問(wèn)題:(l)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2)推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么? 答案：
      （1）推銷人員采取的是最后機(jī)會(huì)法。
      （2）運(yùn)用此法要注意選擇有利的機(jī)會(huì)，不能欺騙愚弄顧客，要根據(jù)顧客的 不同心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地確保推銷重點(diǎn)。
      54、推銷人員：“師傅，這種商品是剛剛上市的新產(chǎn)品，質(zhì)量好，款式新，且這里是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，您看是否讓我?guī)湍暨x，保你滿意?！?顧客：“我也知道，產(chǎn)品是不錯(cuò)的，就是價(jià)格太貴了一些。推銷人員：“對(duì)了嘛，您看我這里的產(chǎn)品是相當(dāng)不錯(cuò)的，別的地方還關(guān)不到，像您這樣身份的人，我看這種價(jià)格一定是承受得了的。我?guī)湍暨x一下，您先看看，看看又不要緊的?！?顧客：“這??”一邊在猶豫，一邊不由自主地跟著推銷人員去挑選商品了。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：
      1．推銷人員用的是一種什么成交法?
      2、用這種方法是根據(jù)顧客的哪種心理來(lái)推測(cè)的，有成功的把握嗎?
      3、．若站在顧客的角度，請(qǐng)分析一下能接受推銷人員的這種方法嗎? 答案：（1）推銷員運(yùn)用得是肯定成交法。
      （2）推銷人員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)。此方法是根據(jù)人們喜歡聽(tīng)好話的心理，多用贊美的語(yǔ)言認(rèn)同顧客的購(gòu)買能力，可以有力地促進(jìn)顧客無(wú)條件地選擇并認(rèn)同你的提示。
      （3）能接受推銷人員的建議。因?yàn)橥其N人員滿足了顧客的自尊心。一般可在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，針對(duì)顧客的猶豫不決用此方法解決。此方法可使推銷員先聲奪人、先入為主，免去了許多不必要的重復(fù)性的說(shuō)服與解釋，推銷員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心與決心。55.有一次，一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去對(duì)顧客說(shuō):“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍?！鳖櫩突卮鸬?“我就是搞裝修的?！睂?dǎo)購(gòu)說(shuō):“怪不得您這么有眼光!您先看著，我先去給您倒杯水，再去找經(jīng)理給您個(gè)優(yōu)惠價(jià).?”  問(wèn)題:(1)推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2)推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么？ 答案：(l)推銷人員采取的是配角贊同法.(2)運(yùn)用此法要注意:推銷人員在當(dāng)配角的過(guò)程中，應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。
      56、有一姓李的推銷人員，人不怎么聰明，相貌一般，說(shuō)話時(shí)嗓音嘶啞，而且總愛(ài)打手勢(shì)，還經(jīng)常當(dāng)眾出丑，實(shí)在令人反感。而另一張姓的推銷員卻迥然不同，只見(jiàn)他相貌堂堂，舉止溫文爾雅。洽談一開(kāi)始，李推銷員總是先把產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)及照片遞給顧客，讓他們一一過(guò)目。顧客經(jīng)常對(duì)李說(shuō)，他們對(duì)產(chǎn)品已了如指掌，沒(méi)有必要看這些宣傳材料，即使在這種情況下，李推銷員也決不敷衍了事，仍然讓顧客過(guò)目。通過(guò)這種方法，他得到了大量的訂單。李認(rèn)為，他之所以獲得成功，是因?yàn)樗捎昧艘环N正確的方法。但是，小張卻不以為然，他認(rèn)為小李的做法太強(qiáng)加于人了。
      問(wèn)題：
      （1）小李形象一般，采用了什么方法獲得訂單？（2）顧客真的對(duì)產(chǎn)品了如指掌了嗎？（3）小李的做法太強(qiáng)加于人嗎？ 答案：
      （1）小李積極使用推銷輔助器材如公司的宣傳材料等，幫助小李的推銷說(shuō)明更生動(dòng)、更清晰表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)也使顧客對(duì)小李的認(rèn)真負(fù)責(zé)感到欣慰，從而認(rèn)定同他打交道時(shí)放心的。（2）顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多數(shù)時(shí)候是一知半解，每次認(rèn)真看后就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。
      （3）小李的做法不是強(qiáng)加于人，而是對(duì)顧客關(guān)心、對(duì)工作認(rèn)真的一種表現(xiàn)。推銷人員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心與決心。
      57、一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。
      一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開(kāi)始。
      一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì) 了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開(kāi)始。就這樣，林方生針對(duì)不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。問(wèn)題：
      （1）這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？（2）林方生是如何處理顧客異議的？
      （3）從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？
      答案：
      （1）顧客的異議有購(gòu)買時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。
      （2）對(duì)于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷保險(xiǎn)計(jì)劃方案，使顧客認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對(duì)自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購(gòu)買的欲望。（3）真正了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷計(jì)劃，才能贏得顧客。
      58、一位下崗女工生活貧困，也沒(méi)有什么所謂的高級(jí)社交圈子，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓她加入到汽車經(jīng)紀(jì)人的行列。她是一個(gè)低調(diào)、樸實(shí)、善良的女士，處處為人著想。
      一天，一個(gè)穿著怪異、留著小辮子的年輕人跨進(jìn)了這位汽車經(jīng)紀(jì)人所在的4S專賣店，嚷嚷著要買一部奧迪轎車。看著小伙子風(fēng)風(fēng)火火的樣子，以及他略顯稚氣的臉，這位女士猶豫了。不過(guò)，她還是熱情地接待了這個(gè)小伙子，仔細(xì)地為他介紹，并約定改日辦理相關(guān)手續(xù)。
      在閑聊的時(shí)候，這位女士無(wú)意中得知小伙子的父親是一家大型集團(tuán)公司的老總，哪怕這個(gè)小伙子買不起汽車，他的父親也一定會(huì)滿足兒子的愿望。但是善良的汽車經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得心里不踏實(shí)，不知道這個(gè)毛糙的小伙子開(kāi)車會(huì)不會(huì)出事，那么她情愿不把車子賣給他。
      她馬上撥通這個(gè)小伙子父親的電話，說(shuō)明打電話的原因，并且道出自已的擔(dān)憂：“看他風(fēng)風(fēng)火火的樣子，我真的是有些擔(dān)心。我只是想向您證實(shí)您的兒子真的會(huì)開(kāi)車嗎？我好擔(dān)心他今天買車，明天就會(huì)撞車?！?/p>
      電話那頭傳來(lái)了那個(gè)中年男人的聲音：“謝謝你的好意！不過(guò)你不必?fù)?dān)心，我兒子現(xiàn)在是一家廣告公司的策劃總監(jiān)，已有幾年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了。不過(guò)他做事的方式從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)?！彪娫拻炀€后，汽車經(jīng)紀(jì)人吁了一口氣，可是她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，因?yàn)檫@個(gè)電話，那個(gè)小伙子的父親為她介紹了一筆16輛車的訂單！她真的樂(lè)壞了！
      幾年后，這位善良的女士成了汽車銷售公司的金牌汽車經(jīng)紀(jì)人和明星員工，可是她依然難以忘卻那天的一通電話。她當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想只是通過(guò)自己的努力過(guò)上幸福的生活，服務(wù)好客戶罷了。問(wèn)題：
      （1）這位女士具備哪些銷售人員的素質(zhì)？（2）你應(yīng)該如何對(duì)待今后的銷售工作？ 答案：
      （1）這位女士具有較高的思想道德素質(zhì)，包括具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，正確的經(jīng)營(yíng)思想。她還具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，包括有服務(wù)公眾的觀念，真誠(chéng)互惠的觀念，創(chuàng)新的觀念，溝通交往的觀念和塑造形象的觀念。
      （2）使我們懂得了推銷人員不是先天就具備了推銷素質(zhì)，而是靠自身的努力去完成。還使我們懂得了作為推銷員，首先要樹(shù)立服務(wù)于公眾利益、替用戶著想的思想。廣大公眾在接受了我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，不僅會(huì)心悅誠(chéng)服地掏出錢來(lái)，而且下次還會(huì)光顧上門。更重要的是他們是我們真正的“義務(wù)宣傳員”，會(huì)給我們帶來(lái)更多的利益。
      59、小周是某零售商店的銷售員。一個(gè)星期五德早晨，李小姐走進(jìn)店里，告訴小周說(shuō)她正在尋找新式手機(jī)，希望購(gòu)買一部?jī)r(jià)格在5000~~8000元之間的手機(jī)，并且看上展示架上那一部標(biāo)價(jià)6750元的手機(jī)。
      當(dāng)小周把這一部手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)向李小姐說(shuō)明之后，李小姐問(wèn)道：“這種型號(hào)的手機(jī)最優(yōu)惠的價(jià)格是多少錢呢？” 小周立刻回答：“算您6500元吧！”
      李小姐決定要購(gòu)買了，立刻在訂單上簽名并付款。他在感謝李小姐的惠顧之后，隨即走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里去取貨。
      大約過(guò)了1分鐘，小周回到柜臺(tái)，以下是他們兩個(gè)人的對(duì)話。小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那種型號(hào)已經(jīng)沒(méi)貨了，本公司設(shè)在武昌的零售商店可能還有貨，該店距此只不過(guò)15公里，您愿意到那里去買嗎？” 李小姐：“我沒(méi)有時(shí)間到那里去，可以請(qǐng)商店的人送過(guò)來(lái)嗎 ？” 小周：“今天恐怕沒(méi)有人可以送過(guò)來(lái)，下星期一我們會(huì)補(bǔ)足您所要的貨品，到時(shí)您就可以在這里買到了?！?李小姐：“真不巧！我今天一定要買到，因?yàn)槊魈焱砩衔乙e辦一個(gè)晚會(huì)，希望有一部嶄新的手機(jī)，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部手機(jī)呢？” 小周：“非常抱歉，我沒(méi)有注意到我們店里已經(jīng)沒(méi)有那種型號(hào)的手機(jī)了?！?李小姐：“這不是您的錯(cuò)，但是卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的手機(jī)。真掃興，請(qǐng)您把訂單取消，把錢退還給我。” 問(wèn)題：
      （1）小周錯(cuò)在什么地方？
      （2）遇到這種情況你該怎么辦? 答案：
      （1）店員的錯(cuò)誤之處是沒(méi)有做好推銷之前的庫(kù)存準(zhǔn)備工作，當(dāng)缺貨時(shí)，顧客提出的服務(wù)異議不能解決，使推銷工作陷入被動(dòng)。
      （2）當(dāng)?shù)赇伻必洉r(shí)，店員可將類似價(jià)格范圍內(nèi)的其他產(chǎn)品推銷給客人，多數(shù)客人會(huì)接受價(jià)格高低不超過(guò)15%的替代品。如果實(shí)在不行，只有從15公里之外調(diào)貨過(guò)來(lái)，只有用服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)缺貨，而不能隨便地讓顧客走掉。
      2006高考題． 案例一： 列車員：“請(qǐng)大家注意了，我是本節(jié)車廂的列車員，今天由我為大家服務(wù)，為了各位旅客旅行的方便我們準(zhǔn)備了各種旅游服務(wù)用品供大家選擇。例如我手上拿的一種新型材料制成的襪子，它具有我們平時(shí)穿著的襪子所不具備的一些新的特點(diǎn)和好處。這位先生麻煩您和我合作一下，一會(huì)兒我們會(huì)送您一個(gè)本次列車服務(wù)的紀(jì)念品好嗎？”
      李先生：“好的，需要我做什么呢?” 列車員：“請(qǐng)問(wèn)先生您貴姓？” 李先生：“我姓李?！?列車員：“李先生，請(qǐng)問(wèn)您出差時(shí)是不是常常有這樣的問(wèn)題，例如隨身攜帶物品時(shí)忘記帶襪子；或者夏天天氣熱，襪子太薄很容易出現(xiàn)破損?！?/p>
      李先生：“是的，這些情況確實(shí)經(jīng)常發(fā)生?！?列車員：（開(kāi)始示范產(chǎn)品）“您看，這種襪子，采用新型的纖維材料制成，具有耐磨、消除異味、透氣性好、顏色多樣、品種齊全等特點(diǎn)。李先生您幫個(gè)忙，請(qǐng)您拿著襪子的一頭，大家看這是一個(gè)很尖銳的刀片（列車員把刀片放在襪子上來(lái)回摩擦了兩三次），好了。大家看這雙襪子有損壞嗎？”
      李先生：“哇！竟然一點(diǎn)破損都沒(méi)有！” 列車員：“是的，有的旅客是回家探親，回家給您的孩子或者愛(ài)人帶一雙這樣的襪子，孩子或者愛(ài)人一定會(huì)很喜歡的?！?/p>
      李先生：“這雙襪子多少錢呢？” 列車員：“這種襪子在超市出售是十元每雙，由于我們列車銷售是服務(wù)于旅客的性質(zhì)，所以我們現(xiàn)在的價(jià)格是五元每雙。而且我們有一種實(shí)惠套裝內(nèi)裝三雙，僅僅需要12元。”
      李先生：“價(jià)格確實(shí)不貴?！?列車員：“那就把這套給您留下吧？” 李先生：“好。給你錢?！?別的旅客見(jiàn)狀也紛紛購(gòu)買?；卮?（1）推銷員使用什么推銷模式進(jìn)行推銷？(2分)為什么？（1分）
      （2）分析該案例，談?wù)勗撏其N員運(yùn)用該模式的好處和特點(diǎn)？（12分）答案：（1）答案：愛(ài)達(dá)公式（2分），推銷人員推銷的是易于攜帶的日常生活用品，和面對(duì)的是陌生的推銷對(duì)象（1分）。
      （2）答案：
      ①引起顧客的注意（1分），列車員利用自己的身份為大家服務(wù)的角色，和一般的推銷員開(kāi)場(chǎng)與眾不同（1分）；提出新產(chǎn)品和普通襪子的區(qū)別引起注意，并且把顧客在旅途中經(jīng)常遇到的問(wèn)題以問(wèn)題的形式提出來(lái)，把顧客的利益放在第一位（1分）；為李先生準(zhǔn)備了一份特別的紀(jì)念品，引起顧客的好感（1分）。
      ②喚起顧客的興趣（1分），讓顧客親自參與示范，取得其他顧客的認(rèn)同；讓顧客對(duì)示范的結(jié)果自己得出結(jié)論（1分）；示范程序富有吸引力，取得強(qiáng)烈的感染效果（1分）。
      ③激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望（1分），通過(guò)情感來(lái)誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，對(duì)于愛(ài)人和孩子的愛(ài)，用襪子作為愛(ài)的表示，體現(xiàn)了為顧客著想的思想（1分）；多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，預(yù)測(cè)顧客可能對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格提出異議，首先充分說(shuō)明了這種襪子和其他一般襪子的區(qū)別之處，另外通過(guò)對(duì)比超市的銷售價(jià)格，并且推出的促銷裝對(duì)顧客帶來(lái)的實(shí)惠和好處，激發(fā)顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望（1分）。
      ④促成顧客采取行動(dòng)（1分），在顧客充分的購(gòu)買欲望被激發(fā)的前提下，及時(shí)抓住顧客成交的時(shí)機(jī)，利用假設(shè)成交法進(jìn)行成交（1分）。案例二：
      某廠小李打算接近某商場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理王某，最終都被拒絕了，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)王某是一位轉(zhuǎn)業(yè)軍人出身，平時(shí)最為鄙視一些送禮請(qǐng)客的作風(fēng)。經(jīng)過(guò)調(diào)整拜訪策略之后，小李先向王某遞上一張便箋，上面寫道“能否給我這個(gè)年輕人一些生活和學(xué)習(xí)上的問(wèn)題指教一下呢？”王某平時(shí)很喜歡教育自己的部下和年輕的一輩，端茶送水并請(qǐng)其坐下。小李于是和王某溝通起來(lái)，并在適宜的時(shí)機(jī)拿出一款新式領(lǐng)帶，請(qǐng)王某鑒賞，并要求他為這種產(chǎn)品報(bào)個(gè)公道的價(jià)格。王某仔細(xì)檢查每一條領(lǐng)帶，然后認(rèn)真的做了答復(fù)。小李又進(jìn)行了一番的講解，眼看十分鐘到了，小李拎包要走，然而這次王某留住了銷售員，開(kāi)始洽談成交，按照小李的報(bào)價(jià)訂了不少貨。
      回答：
      （1）小李使用了哪些接近顧客的方法，并簡(jiǎn)要說(shuō)明？(12分)（2）其中哪一種接近顧客的方法起到了關(guān)鍵的作用，為什么？（3分）答案：（1）答案：
      ①求教接近法（1分），以低姿態(tài)向長(zhǎng)者請(qǐng)教問(wèn)題的形式利用了顧客好為人師的心理（1分）； ②好奇接近法（1分），突破常規(guī)以一個(gè)字條的形式，引起顧客的好奇感（1分）； ③調(diào)查接近法（1分），事前的調(diào)查了解為接近顧客的方法奠定很好的基礎(chǔ)（1分）； ④贊美接近法（1分），對(duì)采購(gòu)經(jīng)理以長(zhǎng)者進(jìn)行贊美和恭維，獲得好感（1分）⑤問(wèn)題接近法（1分），問(wèn)一個(gè)生活和學(xué)習(xí)的問(wèn)題開(kāi)始接近顧客（1分）。⑥聊天接近法（1分），一開(kāi)始并未談及產(chǎn)品和銷售，而是以生活和學(xué)習(xí)的話題開(kāi)題，屬于聊天開(kāi)始（1分）。
      （2）答案：求教接近法（1分）。由于小李經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)王經(jīng)理在性格上剛正不阿，有轉(zhuǎn)業(yè)軍人的特點(diǎn)，因此不適合采用饋贈(zèng)的方法進(jìn)行接近。作為領(lǐng)導(dǎo)比較喜歡對(duì)下屬和晚輩進(jìn)行指導(dǎo)和教育，正是利用了王經(jīng)理的好為人師的心理進(jìn)行問(wèn)題的設(shè)計(jì)（1分）。問(wèn)的問(wèn)題是生活和學(xué)習(xí)上的問(wèn)題并非是工作問(wèn)題，比較容易獲得王經(jīng)理的認(rèn)可，消除了給顧客一種急功近利的感覺(jué)（1分）。2007高考題
      案例一．推銷員在下午四時(shí)左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說(shuō)明這口壓力鍋的特點(diǎn)。正當(dāng)推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說(shuō)明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)，還沒(méi)來(lái)得及使出最后一招推銷動(dòng)作前，卻被那位家庭主婦燒開(kāi)水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這位推銷員只好悻悻然地離開(kāi)。晚餐過(guò)后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺(jué)得那口鍋十分好用而且價(jià)格又公道，我實(shí)在非常喜歡，真想買一口。”這時(shí)丈夫疑惑地問(wèn)她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來(lái)呢？”太太說(shuō)“我一直在等待他要求我買一口，可是那位推銷員自始至終都沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)我要不要買一個(gè)來(lái)用嘛?！?/p>
      問(wèn)題：結(jié)合案例談?wù)勅绾卫贸山坏幕静呗源龠M(jìn)成交。參考答案
      （1）保持自然良好的態(tài)度；（1分①堅(jiān)定自信心（1分）；②保持自然沉穩(wěn)的態(tài)度（1分）。（2）防止意外介入；（1分）①要靈活機(jī)動(dòng)（1分）；②要隨時(shí)成交，出現(xiàn)干擾馬上要求成交（1分）。開(kāi)水的笛音出現(xiàn)，馬上要求成交（1分）。（3）注意成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)（1分）①不可教條主義，不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)介紹的完整性（1分）；②反復(fù)嘗試，試探成交的可能性（1（4）掌握洽談主動(dòng)權(quán)（1分）①做好準(zhǔn)備工作（1分）；②引導(dǎo)洽談按照既定軌道前進(jìn)（1分）；③不要操縱和控制顧客（1分）。
      （5）保留一定的成交余地（1分）
      案例二．某炮竹廠（原告）與某工業(yè)總廠（被告）于2005年9月簽訂了一份炮竹購(gòu)銷合同。合同簽訂后，原告在取得當(dāng)?shù)毓ど?，公安機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件后，按合同規(guī)定條款及時(shí)進(jìn)行炮竹的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售工作，并按期、按質(zhì)、按量地送到被告單位。被告單位卻以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，并報(bào)當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)。公關(guān)機(jī)關(guān)以原告違反該市煙花炮竹管理規(guī)定為由，將炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。法院以原告違反國(guó)家有關(guān)爆炸物品的管理規(guī)定為由，判原告敗訴，公安機(jī)關(guān)扣押炮竹是正確的。
      問(wèn)題：（1）從顧客資格審查的角度分析為何原告失敗?（5分）
      （2）該企業(yè)應(yīng)如何針對(duì)被告進(jìn)行資格審查?（4分）
      （3）你是炮竹廠業(yè)務(wù)員，接近該類顧客應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備工作？（6分）
      參考答案：
      （1）原告沒(méi)有（1分）對(duì)被告的組織購(gòu)買決策權(quán)進(jìn)行審查（2分）；沒(méi)有在和被告接觸之前進(jìn)行相應(yīng)資料的準(zhǔn)備（2分）。
      （2）對(duì)組織購(gòu)買決策權(quán)的審查應(yīng)該從以下方面進(jìn)行：
      ①審查對(duì)象的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程序、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)限
      ②審查具體人物在企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程中的角色資格，根據(jù)推銷品的用途性質(zhì)，聯(lián)系有決定意義的關(guān)鍵人物進(jìn)行洽談（2分）。
      （3）接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：①一般情況（1分）；②生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況（1分）；③組織情況（1分）；④經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)情況（1分）；⑤購(gòu)買行為情況（1分）；⑥關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人物情況。
      2008高考題．
      案例背景：劉女士一家住在城郊。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)9歲，一個(gè)5歲。為了接送的方便，劉女士決定買車。以下是劉女士與汽車銷售員的對(duì)話。
      劉女士：“請(qǐng)告訴我這個(gè)車型有哪些優(yōu)點(diǎn)？” 汽車銷售員：“請(qǐng)您看看這款車。正如您看到的，本車豪華氣派，在高速公路上跑起來(lái)特別快，那感覺(jué)一定好極了?！?/p>
      劉女士：“我看得出，不過(guò)我更感興趣的是??” 汽車銷售員：“我知道您想說(shuō)什么。本車特別適合全家外出旅游?！?劉女士：“我要為我的孩子著想?！?汽車銷售員：“當(dāng)然。這款車豪華氣派、空間大、速度快，能給孩子特別的享受。現(xiàn)在我可以填寫訂單了嗎？”
      劉女士：“哦，我得考慮考慮?！?汽車銷售員：“對(duì)了。我公司本周有一次特別的優(yōu)惠活動(dòng)，如果購(gòu)買的話，希望您能有好運(yùn)?！?劉女士：“我恐怕不需要了。”
      問(wèn)題：（1）這名汽車推銷員的失誤在哪里？（6分）（2）劉女士購(gòu)車的動(dòng)機(jī)是什么？（3分）
      （3）如果你來(lái)做這次推銷，你會(huì)怎么做？（6分）
      參考答案：
      （1）失誤之處：①?zèng)]有了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；（2分）②沒(méi)有注重聆聽(tīng)的技巧；（2分）③沒(méi)有處理好顧客的異議。（2分）（2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：接送孩子上學(xué)，要求安全、舒適。（3分）（3）正確的做法：①詢問(wèn)和聆聽(tīng)，確定顧客的需求；（2分）②根據(jù)需求確定推銷突破口；（2分）③激發(fā)購(gòu)買，完成交易。（2分）
      2009高考題
      案例．某天，一家家電銷售公司的推銷員在跟一個(gè)大客戶推銷，突然這個(gè)客人要求看該公司的成本分析數(shù)據(jù)，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大客戶。這個(gè)推銷員一下子僵在了那里，支吾了半天，說(shuō)：“那，那好吧！??可是，這樣不行??”，客戶看他猶豫不決的樣子，以為他毫無(wú)誠(chéng)意，轉(zhuǎn)身而去。推銷員最終失去了這個(gè)大客戶。問(wèn)題：(1)這個(gè)推銷員錯(cuò)在哪里？（3分）
      (2)怎么拒絕這個(gè)大客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（6分）(3)如果你是這個(gè)推銷員你會(huì)怎么說(shuō)？（6分）答案：（1）推銷員不懂得拒絕技巧(3分)（2）敢于拒絕；（2分）委婉拒絕；（2分）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。(2分)（3）“對(duì)不起，我也無(wú)法獲得這些數(shù)字?。　保?分）“公司是不允許的，否則我會(huì)下崗的！”(3分)2010高考題
      案例．某知名品牌的豆?jié){機(jī)在超市設(shè)有展銷專柜，該產(chǎn)品推銷員的突出特點(diǎn)是細(xì)心周到、思維敏捷。在展銷柜上，他不斷向顧客介紹產(chǎn)品用途、使用方法以及產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)一位顧客看了演示情況后，提出該豆?jié){機(jī)用后過(guò)濾網(wǎng)不易沖洗干凈，并指出另一品牌的豆?jié){機(jī)無(wú)網(wǎng)沖洗很方便。推銷員隨即向眾人展示本品牌豆?jié){機(jī)的沖洗，沒(méi)有表示不耐煩，也沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品詆毀，而是根據(jù)顧客的異議，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量上與其他豆?jié){機(jī)對(duì)比，最后還提到，豆?jié){機(jī)在本地設(shè)有多處特約經(jīng)銷維修點(diǎn)，對(duì)本產(chǎn)品實(shí)行一年免費(fèi)保修、包換；一年后整機(jī)維修，只收配件費(fèi)，免收修理費(fèi)，并向眾人發(fā)放印有廠家名稱、聯(lián)絡(luò)方式和產(chǎn)品詳細(xì)介紹的宣傳頁(yè)。問(wèn)題：
      （1）請(qǐng)對(duì)該推銷員的推銷給予評(píng)價(jià)。（2分）
      （2）在銷售過(guò)程中，體現(xiàn)了推銷員職責(zé)中的哪些方面？（5分）
      （3）從推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)上看，體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷觀念的哪些內(nèi)容？（5分）答案：（1）該推銷員具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力（2分）
      （2）① 搜集信息（1分）② 溝通關(guān)系（1分）③ 銷售產(chǎn)品（1分）④ 提供服務(wù)（1分）⑤ 建立形象（1分）（3）① 服務(wù)公眾的觀念（1分）② 真誠(chéng)互惠的觀念（1分）③ 溝通交往的觀念（1分）④ 應(yīng)變創(chuàng)新的觀念（1分）⑤ 塑造形象的觀念（1分）2011高考題
      案例：59．“林廠長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)貴廠準(zhǔn)備利用ERP軟件進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢(shì)，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營(yíng)有某某公司的ERP軟件，性能可靠，種類繁多，但不知貴廠適用哪一種型號(hào)的。您知道，如果不適用，再好的軟件也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？” 問(wèn)題：（1）本案例中推銷員采用的是哪種接近顧客的方法？（2分）
      （2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？（6分）答案：（1）本案例中推銷員采用的是調(diào)查接近法。
      （2）在實(shí)施調(diào)查接近法時(shí)應(yīng)注意：
      一、推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識(shí)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對(duì)象與調(diào)查內(nèi)容。
      二、應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地了解情況并達(dá)到接近的目的。
      60．客戶：“你這個(gè)皮包設(shè)計(jì)的顏色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，這個(gè)皮子的品質(zhì)不是最好的?！?/p>
      推銷員：“您眼力真的特別好，這個(gè)皮料啊，的確不是最好的，若選最好皮料的話，這個(gè)價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出好幾倍了。”
      問(wèn)題：（1）客戶提出的異議是什么？（2分）
      （2）推銷員采用了什么處理異議的方法？這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？（6分）
      答案（1）顧客提出的異議是商品異議，即商品質(zhì)量的問(wèn)題。
      （2）推銷員采用了補(bǔ)償處理法。一．補(bǔ)償處理法運(yùn)用的條件。此種方法適用范圍很廣，主要適用于處理顧客難以達(dá)到心理平衡的時(shí)候。
      二．運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。①處理時(shí)應(yīng)客觀、實(shí)事求是。②觀點(diǎn)明確。③揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。
      2012高考題
      59．推銷員說(shuō)：“各位顧客，請(qǐng)看這種玻璃杯，這是本公司最新推出的優(yōu)秀產(chǎn)品，適合家庭、辦公室、飯店、餐廳等多種場(chǎng)合使用，最大的優(yōu)點(diǎn)是掉在地上不會(huì)碎。請(qǐng)看，杯子落地了，沒(méi)有碎！”
      問(wèn)題：（1）推銷員使用了哪一種演示法？（2分）（2）在使用這種演示法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意哪幾點(diǎn)？（6分）
      答案：
      （1）推銷員使用了產(chǎn)品演示法。
      （2）在使用這種演示法時(shí)，推銷人員應(yīng)注意①根據(jù)推銷品德特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn)。②根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的程度，有計(jì)劃地進(jìn)行推銷品演示。③邊演示邊講解，制造良好的推銷氣氛。
      60．廣州中國(guó)大酒店在開(kāi)業(yè)一周年之際，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，把2000多名職工集中到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中”字，照了一張“全家?！?，制作成明信片，寄給每一位曾經(jīng)在該酒店住過(guò)的客人。這次活動(dòng)來(lái)自酒店公關(guān)推銷人員的努力。
      問(wèn)題：
      （1）此事體現(xiàn)了推銷人員的什么能力？（2分）（2）通過(guò)本案例，你能得出什么結(jié)論？（6分）
      答案：
      （1）此事體現(xiàn)了推銷人員的組織能力。
      （2）通過(guò)本案例，可以得出這樣的結(jié)論：推銷人員必須具有高超的組織能力，事先制定周密詳盡的活動(dòng)計(jì)劃與工作，并預(yù)先與各方參與者打好招呼，使每件事都能有條不紊地實(shí)施下去。
      推銷實(shí)務(wù)案例分析 【】案例一
      為了這次美容講座，我請(qǐng)了一個(gè)美容師做我的助手。我先講了皮膚的肌理，護(hù)膚的常識(shí)，美容化妝的技巧，服裝色彩的搭配。然后有人問(wèn)了有關(guān)皮膚的一些問(wèn)題，好在平時(shí)我注意翻看醫(yī)學(xué)書(shū)刊，醫(yī)學(xué)知識(shí)加上美容知識(shí)使我能圓滿回答這些問(wèn)題。最后又把大家分為兩組，我和美容師分別給每個(gè)人做全套護(hù)膚美容和化妝，邊做邊講解，并針對(duì)每個(gè)人的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，驚喜地發(fā)現(xiàn)化妝后的同事經(jīng)平時(shí)漂亮多了，大家互相贊美著，氣氛達(dá)到了高潮。我趁機(jī)宣傳雅芳化妝品是世界上知名品牌，它質(zhì)量可靠，色彩時(shí)尚，款式品種繁多，無(wú)論何種膚質(zhì)都能找到合適的一款等。當(dāng)場(chǎng)就有一半人登記購(gòu)買產(chǎn)品。
      當(dāng)天晚上，我來(lái)到工會(huì)主席家表示感謝，她客氣地說(shuō)：“我還要謝謝你呢，你替我組織了一次很好的工會(huì)活動(dòng)，說(shuō)實(shí)話，我們工會(huì)的活動(dòng)總是搞得有聲有色，這在局里都是有名的?！蔽颐由先フf(shuō)：“是啊，有您這樣一位開(kāi)明領(lǐng)導(dǎo)，那是職工的福氣啊。王主席，聽(tīng)說(shuō)你們局挺大的，都有哪些單位??？”她興致勃勃地?cái)?shù)出了一大串單位。我看著她若有所思地說(shuō)：“那些單位的工會(huì)主席肯定不如您年輕?！薄昂我砸?jiàn)得？”我肯定地說(shuō)“只有心理年輕的人才會(huì)對(duì)美容化妝感興趣。不管您歲數(shù)是不是比她們小，您心理年輕，人看上去就年輕。”她高興地笑了。我又趁機(jī)說(shuō)：“王主席，您能不能幫我個(gè)忙，給我介紹一上那些工會(huì)主席呀？只要告訴我名字就行了?！蔽胰〕鲭S身攜帶的小本子，記下她告訴我的名字、單位。我一邊寫一邊故意自言自語(yǔ)道：“焦化廠、煉鋼廠，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，都在什么地方呀？王主席，如果我知道電話就好了”她看了我一眼，說(shuō)：“幫人幫到底吧?！庇谑瞧鹕砣フ译娫挶?，我忙拿出事先準(zhǔn)備好的一瓶香水放到桌子上，說(shuō)：“您那么肯幫忙，我一定有所表示，我覺(jué)得這瓶香水氣味最適合您，松木味，淡淡的，請(qǐng)您試試。”她高興地收下香水，給我一串電話號(hào)碼。
      我抄完號(hào)碼后，又大膽地說(shuō)：“王主席，您能給他們打電話幫我約個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間嗎？”我心里清楚，這有些強(qiáng)人所難，她一定不會(huì)幫我這個(gè)忙的，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我正等著她拒絕呢。果然，她猶豫了一下，拒絕了我的請(qǐng)求。我故意表現(xiàn)得非常失望，嘴上卻說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我自己去找他們吧。王主席，我找他們時(shí)提到您的名字，您不會(huì)反對(duì)吧？”她似乎松了一口氣，說(shuō)：“可以。”我大功告成，又與她閑聊了一會(huì)兒，告辭出來(lái)。
      第二天，我按照名單上的號(hào)碼開(kāi)始打電話?！盁掍搹S嗎？您是工會(huì)張主席吧？您好，有色金屬公司工會(huì)的王主席請(qǐng)我給您打電話，我是雅芳化妝品公司的王小麗，最近我?guī)椭麄儐挝桓懔艘淮喂?huì)活動(dòng)，效果非常好，王主席讓我給您介紹一下，您能不能抽出時(shí)間咱們見(jiàn)個(gè)面呢？
      通過(guò)這種方法，我發(fā)展了幾個(gè)公司的大量顧客，她們之中有人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，我對(duì)她們一視同仁，不厭其煩，周到服務(wù)，大家對(duì)我也非常滿意。因此我的顧客像滾雪球般越來(lái)越多，銷售量直線上升，收入也有了極大的提高。問(wèn)題：
      （1）在尋找顧客、接近顧客的過(guò)程中，推銷人員都用了哪些方法？
      （2）推銷人員是怎樣請(qǐng)王主席推薦新顧客的？您能歸納出請(qǐng)求推薦新顧客的幾個(gè)步驟嗎？
      （3）案例中的推銷員具備哪些方面的素質(zhì)和能力？ 答案：（1）饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法。（2）利用饋贈(zèng)接近法和贊美接近法，引起老顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。使老顧客信任推銷員及推銷的產(chǎn)品，拉進(jìn)與老顧客之間的距離，應(yīng)變創(chuàng)新，乘勝追擊。
      （3）素質(zhì)：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)?！尽堪咐?/p>
      某服裝推銷員長(zhǎng)期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過(guò)程中，經(jīng)常碰到一些顧客提出各種不同的意見(jiàn)。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新時(shí)裝時(shí)，顧客卻提出該款時(shí)裝的顏色過(guò)時(shí)了。推銷員回答說(shuō)：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?！皬亩p松會(huì)化解了顧客的反對(duì)意見(jiàn)，取得了推銷的成功。
      有時(shí)，一些推銷員面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭(zhēng)吵的局面，他們認(rèn)為如果能在與顧客爭(zhēng)吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時(shí)，有些推銷員面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，往往措手不及，不知如何處理，經(jīng)常是直接反駁顧客的意見(jiàn)。他們認(rèn)為只有這樣才是最有效、最有力的處理方法。
      請(qǐng)根據(jù)以上情況，回答以下問(wèn)題：
      （2）推銷員化解女青年反對(duì)意見(jiàn)用的是什么異議處理法？這種處理法的關(guān)鍵什么？（3）你認(rèn)為，在與顧客的爭(zhēng)吵中獲勝是否能取得推銷的成功？（4）直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？（5）面對(duì)顧客異議，推銷員處理時(shí)的步驟有哪些？ 答案：（1）但是處理法。關(guān)鍵是要先退后進(jìn)，保持良好的面談氣氛，轉(zhuǎn)折要自然，理由要充分。
      （2）不能。
      （3）不是，每一種處理異議的方法都有其適宜的條件，要依據(jù)具體狀況而定。（4）
      一、尊重異議
      二、分析異議
      三、轉(zhuǎn)化異議 【】案例三
      東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場(chǎng)設(shè)有展銷專柜，推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人，他的突出 特點(diǎn)是細(xì)心、耐心，在展銷柜上，他不斷向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。一位中年顧客看一眼演示情況，就說(shuō)這個(gè)攪拌機(jī)用后不容易洗干凈，也不安全。劉明聽(tīng)了，二話沒(méi)說(shuō)，重新演示了一下洗凈的操作方法，并說(shuō)明部件放置不到位，機(jī)器不會(huì)啟動(dòng)，有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品，猶豫不決地說(shuō)，擔(dān)心會(huì)有維修的問(wèn)題。劉明回答，攪拌機(jī)廠所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn)，對(duì)本產(chǎn)品實(shí)行一年內(nèi)不管任何原因損壞均可免費(fèi)保修包換；一年后，整機(jī)終身維修，修理費(fèi)免收，零件按成本價(jià)供應(yīng)。問(wèn)題：
      （1）請(qǐng)你對(duì)劉明的推銷進(jìn)行評(píng)價(jià)。（2）你估計(jì)劉明的推銷業(yè)績(jī)會(huì)怎樣？ 答案：（1）
      一、劉明具有推銷員較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)及能力。
      二、采用表演接近法，有力說(shuō)服顧客。
      三、給予必要承諾，解除顧客的后顧之憂。
      （2）劉明的推銷能力較強(qiáng)，自信、果斷。能較好地解決顧客異議，應(yīng)該是有較好業(yè)績(jī)的推銷員。
      【】案例四
      背景內(nèi)容：某公司在以前很長(zhǎng)一段時(shí)間銷售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見(jiàn)，為此，公司通過(guò)研發(fā)攻關(guān)，新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品，準(zhǔn)備向老顧客及新產(chǎn)品的潛在顧客進(jìn)行推銷。問(wèn)題：
      （1）該公司采取何種推銷方式最好?（2）公司為什么選擇該種推銷方式？（3）公司此次推銷的目的是什么？ 答案：
      （6）應(yīng)選擇廣告和人員推銷。
      （7）廣告失眠對(duì)新老顧客，使他們了解產(chǎn)品的新的性能特點(diǎn)，擴(kuò)大知名度。（8）推銷的目的是讓新老顧客接受換代產(chǎn)品，滿意顧客需要，增加企業(yè)盈利?！尽堪咐?/p>
      A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事電腦推銷工作已有五年，在三家公司干過(guò)。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從提高服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同行最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過(guò)程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過(guò)上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績(jī)直線上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。問(wèn)題：
      （1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣推銷觀念？（3）你認(rèn)為取得較好銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量嗎？ 答案：
      （1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，競(jìng)爭(zhēng)的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。
      （2）現(xiàn)代推銷觀念。
      （3）良好的銷售業(yè)績(jī)不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿意顧客需要、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容。
      【】案例六
      有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，開(kāi)始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎。可是他碰巧拿了一支質(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
      這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過(guò)程中還沒(méi)有發(fā)生過(guò)，大大出乎他的意料，他自已也感到很吃驚。而顧客呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷員的推銷說(shuō)明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。
      此時(shí)，推銷員也不知所措，沒(méi)了主意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。
      問(wèn)題：
      2、推銷員錯(cuò)在哪里？
      3、當(dāng)意外發(fā)生時(shí)他應(yīng)該怎么做？ 答案：
      （1）推銷員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。（2）應(yīng)該能保持冷靜，善于隨機(jī)應(yīng)變?！尽堪咐?一位辦公設(shè)備推銷員去拜訪他的一位客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷員向他打招呼。
      “您好!這么忙??！” 客戶回答：“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！?/p>
      推銷員忽然眼前一亮，這不是客戶表述的一種需求嗎？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他忙說(shuō)：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁(yè)，肯定能滿足你的需要?！?/p>
      像往常一樣，客戶的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲矗愕膹?fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何?你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作是否方便?”
      推銷員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說(shuō)明書(shū)，準(zhǔn)備給客戶詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)。。。?！?/p>
      這時(shí)候客戶的復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，打斷推銷員的話說(shuō)：“我要開(kāi)始工作了，謝謝你的介紹。不過(guò)，我雖然對(duì)它的速度不甚滿意，可是它的復(fù)印效果還是不錯(cuò)的，暫時(shí)還不準(zhǔn)備換掉它?！?/p>
      推銷員很沮喪，難道自己捕捉到的需求信息是錯(cuò)誤的嗎？難道他只是抱怨而已嗎？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒(méi)有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要。
      問(wèn)題：
      （1）這個(gè)推銷員的判斷正確嗎？（2）他有成功的機(jī)會(huì)嗎？
      (3)推銷員面對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？ 答案：
      （1）不正確，因?yàn)闇?zhǔn)客戶的需求是可以創(chuàng)造出來(lái)的。（2）有。
      （3）費(fèi)比模式?！尽堪咐?  一次，一家汽車公司的推銷員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。
      這位推銷員以下子僵在那里，他支吾了半天，說(shuō)：“那，那好吧！。。。?？墒?，這樣不行。。。?！?/p>
      客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他豪無(wú)誠(chéng)意，拂袖而去。推銷員最終失去了這個(gè)大客戶。問(wèn)題：
      （1）這位推銷員錯(cuò)在哪里？
      （2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受？（3）如果你是這位推銷員你會(huì)怎么說(shuō)？ 答案：
      （1）該推銷員不懂得拒絕技巧。
      （2）
      一、勇于拒絕；
      二、委婉拒絕；
      三、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。（3）“對(duì)不起，我也無(wú)法得到這些數(shù)字??！”
      “公司是不允許的，否則我會(huì)丟掉飯碗的。” 【】案例9  一位推銷員正在向客戶推銷一種跑鞋。
      客戶：“我需要考慮一下，不過(guò)我希望看看你們這種產(chǎn)品有沒(méi)有比較便宜點(diǎn)的?！?/p>
      推銷員：“我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上都優(yōu)于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品，你看XX跑鞋，價(jià)格雖然便宜，但據(jù)消費(fèi)者反映，質(zhì)量特別差?！?/p>
      客戶：“但我覺(jué)得你們的產(chǎn)品價(jià)格還是高了一些?！?/p>
      推銷員：“但是我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的?！?/p>
      問(wèn)題：
      （1）客戶提出的異議是什么？
      （2）推銷員用質(zhì)量做擋箭牌采用了什么策略？ 答案：
      （1）價(jià)格異議。（2）但是處理法?！尽堪咐?0  一家食品罐頭批發(fā)商向那些大批訂購(gòu)罐頭的商人提供25%的優(yōu)惠價(jià)格，并且大肆刊登廣告作宣傳，又準(zhǔn)備了大量的存貨，滿以為顧客會(huì)紛紛前來(lái)?yè)屬?gòu)，然而實(shí)際情況卻并非如此。
      （1）這里面是否有問(wèn)題？
      （2）我們?nèi)绾螐牧硪唤嵌葋?lái)分析對(duì)價(jià)格異議的看法。答案：
      （1）有問(wèn)題。
      （2）價(jià)格異議是在推銷過(guò)程中最常見(jiàn)的一種異議。本案例中，由于是食品罐頭產(chǎn)品，批發(fā)商大幅度降價(jià)和強(qiáng)有力的促銷，直接引起了進(jìn)口商對(duì)食品罐頭質(zhì)量安全的擔(dān)心。有的時(shí)候單靠降價(jià)刺激顧客購(gòu)買欲望不一定能生效，反而會(huì)招致顧客的懷疑。人的需要是多重性的，人們渴望通過(guò)談判來(lái)滿足需要也有可能是多方面的。推銷過(guò)程既是一個(gè)實(shí)物的推銷過(guò)程，也是一個(gè)服務(wù)過(guò)程。推銷員在推銷的過(guò)程中，要充分考慮推銷對(duì)象在需求上的多維性?！尽堪咐?1 推銷人員：“師傅，這種商品是剛剛上市的新產(chǎn)品，質(zhì)量好，款式新，且這里是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，您看是否讓我?guī)湍暨x，保你滿意。”
      顧客：“我也知道，產(chǎn)品是不錯(cuò)的，就是價(jià)格太貴了一些。
      推銷人員：“對(duì)了嘛，您看我這里的產(chǎn)品是相當(dāng)不錯(cuò)的，別的地方還關(guān)不到，像您這樣身份的人，我看這種價(jià)格一定是承受得了的。我?guī)湍暨x一下，您先看看，看看又不要緊的?！?顧客：“這??”一邊在猶豫，一邊不由自主地跟著推銷人員去挑選商品了。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：
      1．推銷人員用的是一種什么成交法?
      2、用這種方法是根據(jù)顧客的哪種心理來(lái)推測(cè)的，有成功的把握嗎?
      3、．若站在顧客的角度，請(qǐng)分析一下能接受推銷人員的這種方法嗎? 答案：（1）推銷員運(yùn)用得是肯定成交法。（2）推銷人員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)。此方法是根據(jù)人們喜歡聽(tīng)好話的心理，多用贊美的語(yǔ)言認(rèn)同顧客的購(gòu)買能力，可以有力地促進(jìn)顧客無(wú)條件地選擇并認(rèn)同你的提示。
      （3）能接受推銷人員的建議。因?yàn)橥其N人員滿足了顧客的自尊心。一般可在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，針對(duì)顧客的猶豫不決用此方法解決。此方法可使推銷員先聲奪人、先入為主，免去了許多不必要的重復(fù)性的說(shuō)服與解釋，推銷員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心與決心?！尽堪咐?2  有一姓李的推銷人員，人不怎么聰明，相貌一般，說(shuō)話時(shí)嗓音嘶啞，而且總愛(ài)打手勢(shì)，還經(jīng)常當(dāng)眾出丑，實(shí)在令人反感。而另一張姓的推銷員卻迥然不同，只見(jiàn)他相貌堂堂，舉止溫文爾雅。洽談一開(kāi)始，李推銷員總是先把產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)及照片遞給顧客，讓他們一一過(guò)目。顧客經(jīng)常對(duì)李說(shuō)，他們對(duì)產(chǎn)品已了如指掌，沒(méi)有必要看這些宣傳材料，即使在這種情況下，李推銷員也決不敷衍了事，仍然讓顧客過(guò)目。通過(guò)這種方法，他得到了大量的訂單。李認(rèn)為，他之所以獲得成功，是因?yàn)樗捎昧艘环N正確的方法。但是，小張卻不以為然，他認(rèn)為小李的做法太強(qiáng)加于人了。
      問(wèn)題：
      （1）小李形象一般，采用了什么方法獲得訂單？（2）顧客真的對(duì)產(chǎn)品了如指掌了嗎？（3）小李的做法太強(qiáng)加于人嗎？ 答案：
      （1）小李積極使用推銷輔助器材如公司的宣傳材料等，幫助小李的推銷說(shuō)明更生動(dòng)、更清晰表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)也使顧客對(duì)小李的認(rèn)真負(fù)責(zé)感到欣慰，從而認(rèn)定同他打交道時(shí)放心的。
      （2）顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多數(shù)時(shí)候是一知半解，每次認(rèn)真看后就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。
      （3）小李的做法不是強(qiáng)加于人，而是對(duì)顧客關(guān)心、對(duì)工作認(rèn)真的一種表現(xiàn)。推銷人員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心與決心。
      【】案例13  一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們?cè)O(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。
      一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開(kāi)始。
      一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì) 了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開(kāi)始。
      就這樣，林方生針對(duì)不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客。問(wèn)題：
      （1）這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？（2）林方生是如何處理顧客異議的？
      （3）從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？
      答案：
      （1）顧客的異議有購(gòu)買時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。（2）對(duì)于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷保險(xiǎn)計(jì)劃方案，使顧客認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對(duì)自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購(gòu)買的欲望。
      （3）真正了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷計(jì)劃，才能贏得顧客。
      【】案例14  一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客計(jì)論有關(guān)一所大房子的買賣問(wèn)題，他們一起去看房子。房在產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商察覺(jué)到顧客對(duì)房子頗感興趣，就對(duì)顧客說(shuō)：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個(gè)問(wèn)題：1取暖設(shè)備正在徹底檢修2車庫(kù)需要粉刷 3房子后面的花園要整理。”顧客很感激房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商把問(wèn)題指出來(lái)，爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問(wèn)題。問(wèn)題：
      （1）你認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對(duì)嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)有好處嗎？（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商采取異議處理法中的哪一種技巧？
      答案：
      （1）對(duì)。有好處。建立顧客對(duì)他的信任感，從而刺激顧客的購(gòu)買欲望。
      （2）推銷人員采用小數(shù)成交法的技巧。他通過(guò)對(duì)次要問(wèn)題的解決，逐步過(guò)渡到成交的實(shí)現(xiàn)，這樣可以避免直接提出成交的敏感問(wèn)題，減輕顧客成交的心理壓力。【】案例15 安先生想換一艘游艇，正好他所在游艇俱樂(lè)部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩個(gè)談得很投機(jī)。
      “你出個(gè)價(jià)吧！”主席先生說(shuō)。安先生小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手里的錢只有14.3萬(wàn)鎊，你看怎么樣？” 其實(shí)，他有14.5萬(wàn)鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對(duì)方很爽快：“14.3萬(wàn)鎊就14.3萬(wàn)鎊，成交了！”
      可是安先生的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來(lái)一直懷疑自已上了當(dāng)，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自已上當(dāng)了。
      問(wèn)題：
      （1）安先生以自己的報(bào)價(jià)獲得了游艇，為什么不高興？（2）你受到什么啟發(fā)？ 答案：
      （1）安先生的需要是多方面的，因?yàn)樗麤](méi)有從洽談中獲得更多關(guān)于游艇的信息，使他對(duì)成交的價(jià)格感到懷疑。
      （2）人的需要是多重性的，通過(guò)談判滿足自身的需要也是多方面的。推銷洽談不僅僅是一個(gè)計(jì)價(jià)還價(jià)的過(guò)程，還有一個(gè)彼此信任的過(guò)程。它要求我們要了解顧客真正的需求和對(duì)推銷品效用的期望，運(yùn)用各種方法和手段向顧客傳遞推銷信息，協(xié)調(diào)雙方的利益。
      【】案例16  一位下崗女工生活貧困，也沒(méi)有什么所謂的高級(jí)社交圈子，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓她加入到汽車經(jīng)紀(jì)人的行列。她是一個(gè)低調(diào)、樸實(shí)、善良的女士，處處為人著想。
      一天，一個(gè)穿著怪異、留著小辮子的年輕人跨進(jìn)了這位汽車經(jīng)紀(jì)人所在的4S專賣店，嚷嚷著要買一部奧迪轎車?？粗』镒语L(fēng)風(fēng)火火的樣子，以及他略顯稚氣的臉，這位女士猶豫了。不過(guò)，她還是熱情地接待了這個(gè)小伙子，仔細(xì)地為他介紹，并約定改日辦理相關(guān)手續(xù)。
      在閑聊的時(shí)候，這位女士無(wú)意中得知小伙子的父親是一家大型集團(tuán)公司的老總，哪怕這個(gè)小伙子買不起汽車，他的父親也一定會(huì)滿足兒子的愿望。但是善良的汽車經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得心里不踏實(shí)，不知道這個(gè)毛糙的小伙子開(kāi)車會(huì)不會(huì)出事，那么她情愿不把車子賣給他。
      她馬上撥通這個(gè)小伙子父親的電話，說(shuō)明打電話的原因，并且道出自已的擔(dān)憂：“看他風(fēng)風(fēng)火火的樣子，我真的是有些擔(dān)心。我只是想向您證實(shí)您的兒子真的會(huì)開(kāi)車嗎？我好擔(dān)心他今天買車，明天就會(huì)撞車。”
      電話那頭傳來(lái)了那個(gè)中年男人的聲音：“謝謝你的好意！不過(guò)你不必?fù)?dān)心，我兒子現(xiàn)在是一家廣告公司的策劃總監(jiān)，已有幾年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了。不過(guò)他做事的方式從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)?！彪娫拻炀€后，汽車經(jīng)紀(jì)人吁了一口氣，可是她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，因?yàn)檫@個(gè)電話，那個(gè)小伙子的父親為她介紹了一筆16輛車的訂單！她真的樂(lè)壞了！
      幾年后，這位善良的女士成了汽車銷售公司的金牌汽車經(jīng)紀(jì)人和明星員工，可是她依然難以忘卻那天的一通電話。她當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想只是通過(guò)自己的努力過(guò)上幸福的生活，服務(wù)好客戶罷了。
      問(wèn)題：
      （1）這位女士具備哪些銷售人員的素質(zhì)？（2）你應(yīng)該如何對(duì)待今后的銷售工作？ 答案：
      （1）這位女士具有較高的思想道德素質(zhì)，包括具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，正確的經(jīng)營(yíng)思想。她還具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，包括有服務(wù)公眾的觀念，真誠(chéng)互惠的觀念，創(chuàng)新的觀念，溝通交往的觀念和塑造形象的觀念。
      （2）使我們懂得了推銷人員不是先天就具備了推銷素質(zhì)，而是靠自身的努力去完成。還使我們懂得了作為推銷員，首先要樹(shù)立服務(wù)于公眾利益、替用戶著想的思想。廣大公眾在接受了我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，不僅會(huì)心悅誠(chéng)服地掏出錢來(lái)，而且下次還會(huì)光顧上門。更重要的是他們是我們真正的“義務(wù)宣傳員”，會(huì)給我們帶來(lái)更多的利益。
      【案例17】
      小周是某零售商店的銷售員。一個(gè)星期五德早晨，李小姐走進(jìn)店里，告訴小周說(shuō)她正在尋找新式手機(jī)，希望購(gòu)買一部?jī)r(jià)格在5000~~8000元之間的手機(jī)，并且看上展示架上那一部標(biāo)價(jià)6750元的手機(jī)。
      當(dāng)小周把這一部手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)向李小姐說(shuō)明之后，李小姐問(wèn)道：“這種型號(hào)的手機(jī)最優(yōu)惠的價(jià)格是多少錢呢？”
      小周立刻回答：“算您6500元吧！”
      李小姐決定要購(gòu)買了，立刻在訂單上簽名并付款。他在感謝李小姐的惠顧之后，隨即走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里去取貨。
      大約過(guò)了1分鐘，小周回到柜臺(tái)，以下是他們兩個(gè)人的對(duì)話。小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那種型號(hào)已經(jīng)沒(méi)貨了，本公司設(shè)在武昌的零售商店可能還有貨，該店距此只不過(guò)15公里，您愿意到那里去買嗎？”
      李小姐：“我沒(méi)有時(shí)間到那里去，可以請(qǐng)商店的人送過(guò)來(lái)嗎 ？” 小周：“今天恐怕沒(méi)有人可以送過(guò)來(lái)，下星期一我們會(huì)補(bǔ)足您所要的貨品，到時(shí)您就可以在這里買到了?！?/p>
      李小姐：“真不巧！我今天一定要買到，因?yàn)槊魈焱砩衔乙e辦一個(gè)晚會(huì)，希望有一部嶄新的手機(jī)，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部手機(jī)呢？”
      小周：“非常抱歉，我沒(méi)有注意到我們店里已經(jīng)沒(méi)有那種型號(hào)的手機(jī)了?！?李小姐：“這不是您的錯(cuò)，但是卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的手機(jī)。真掃興，請(qǐng)您把訂單取消，把錢退還給我?！?/p>
      問(wèn)題：
      （1）小周錯(cuò)在什么地方？
      （2）遇到這種情況你該怎么辦? 答案：
      （1）店員的錯(cuò)誤之處是沒(méi)有做好推銷之前的庫(kù)存準(zhǔn)備工作，當(dāng)缺貨時(shí)，顧客提出的服務(wù)異議不能解決，使推銷工作陷入被動(dòng)。
      （2）當(dāng)?shù)赇伻必洉r(shí)，店員可將類似價(jià)格范圍內(nèi)的其他產(chǎn)品推銷給客人，多數(shù)客人會(huì)接受價(jià)格高低不超過(guò)15%的替代品。如果實(shí)在不行，只有從15公里之外調(diào)貨過(guò)來(lái)，只有用服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)缺貨，而不能隨便地讓顧客走掉。
      第三篇：推銷學(xué)案例分析
      案例分析一：
      張明清的兩難選擇
      張明清就要結(jié)束他的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項(xiàng)生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營(yíng)方面取得相當(dāng)?shù)某晒?，而且他認(rèn)為如果再有兒子的幫助，生意一定會(huì)錦上添花。張明清找來(lái)了幾位朋友，想聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)這件事的看法。朋友們卻認(rèn)為張明清應(yīng)該到外面去闖一闖，有的說(shuō)：“看守一個(gè)藥店實(shí)在沒(méi)有什么意思。”還有的說(shuō)：“坐等別人上門來(lái)購(gòu)買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽(tīng)了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：
      1現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對(duì)于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？
      2張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店的推銷工作？
      3你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現(xiàn)代推銷學(xué)只是對(duì)小藥店的推銷同樣具有指導(dǎo)意義。藥店的經(jīng)營(yíng)，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對(duì)象﹑推銷客體。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，深刻的體現(xiàn)了推銷過(guò)程。推銷人員要成功地推銷產(chǎn)品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂(lè)意接受推銷員的基礎(chǔ)上接收推銷人員所推銷的產(chǎn)品。推銷對(duì)象即是顧客或是購(gòu)買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養(yǎng)方面的知識(shí)，就無(wú)法勝任推銷工作，這對(duì)藥店來(lái)說(shuō)更是如此。同時(shí)，推銷對(duì)企業(yè)有著重要作用。沒(méi)有推銷，就沒(méi)有企業(yè)的發(fā)展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環(huán)境﹑再完善的管理都毫無(wú)意義的。有效的推銷可以改善藥店的經(jīng)營(yíng)管理﹑提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。藥店的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，都滲透了推銷學(xué)的知識(shí)，所以說(shuō)推銷對(duì)藥店同樣具有指導(dǎo)作用。首先了解了推銷的作用：推銷對(duì)社會(huì)的作用﹑對(duì)企業(yè)的作用﹑對(duì)個(gè)人的作用。推銷人員在推銷過(guò)程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過(guò)程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品使購(gòu)買者得到滿足，對(duì)癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，它包括更豐富的內(nèi)容。所以，樹(shù)立現(xiàn)代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經(jīng)營(yíng)的更好。就我個(gè)人觀點(diǎn)。張明清畢業(yè)后還是先去做藥品推銷員，有幾年經(jīng)驗(yàn)后回來(lái)藥店繼承父業(yè)，發(fā)揚(yáng)光大。首先，張明清剛畢業(yè)，有的是青春和激情，不應(yīng)該馬上呆在藥店，應(yīng)該獨(dú)自出去闖一闖，如朋友說(shuō)的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽(tīng)多了都感到害怕。但是不去親自經(jīng)歷過(guò)，是完全體會(huì)不到，對(duì)自己的未來(lái)沒(méi)有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒(méi)自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續(xù)工作下去。應(yīng)該出去闖一闖，從一個(gè)推銷員做起，走進(jìn)社會(huì)，了解社會(huì)，在做推銷員期間培養(yǎng)自己的能力：1.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過(guò)程中學(xué)習(xí)的。4.較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重。
      至少，他無(wú)后顧之憂，失敗了可以經(jīng)營(yíng)藥店，更加腳踏實(shí)地，心無(wú)旁易?；蛟S能在推銷員期間，把握機(jī)會(huì)，闖出一片輝煌。再者，有了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)后再回到藥店，就能更好的把學(xué)校和社會(huì)學(xué)來(lái)的知識(shí)理念投身建設(shè)在藥店
      經(jīng)營(yíng)上，這對(duì)藥店的發(fā)展是一大好處，畢竟，很多知識(shí)是書(shū)本學(xué)不來(lái)的，很多知識(shí)能在藥品推銷員期間體會(huì)，這將是經(jīng)營(yíng)藥店的財(cái)富，生意更是錦上添花。
      案例分析題二
      別具一格的接近法
      “請(qǐng)將此函寄回本公司，即贈(zèng)送古羅馬銀幣?！?/p>
      這是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的推銷員寄給準(zhǔn)顧客的一封信中所寫的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準(zhǔn)顧客：“我是xxx人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來(lái)給你。”對(duì)方面對(duì)這種希望得到的饋贈(zèng)和免費(fèi)的服務(wù)當(dāng)然歡迎。一旦推銷員進(jìn)顧客的家門，就可以逐步將對(duì)方引入人壽保險(xiǎn)的話題，開(kāi)展推銷行動(dòng)。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準(zhǔn)顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設(shè)計(jì)的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發(fā)。推銷員接進(jìn)顧客的時(shí)間很短，利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近對(duì)方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對(duì)方熟識(shí)，與對(duì)方親近。贈(zèng)送禮品給顧客，就抓住對(duì)方免費(fèi)獲得物品的心理，只要回函，就有小獎(jiǎng)品，并且是免費(fèi)送上門，一般人都會(huì)喜歡這種小恩惠。同時(shí)人們受到別人的好意時(shí)，往往表現(xiàn)的親切，這對(duì)推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰(shuí)、送什么、怎么送都很有奧妙。業(yè)務(wù)人員有必要了解有關(guān)贈(zèng)送禮品的禮儀規(guī)范。古羅馬銀幣相對(duì)來(lái)說(shuō)是一種收藏品，很多人對(duì)它可能不感興趣，所以沒(méi)有必要回函得到它。所以，應(yīng)該采取多款選擇，針對(duì)不同人的不同愛(ài)好，讓他選擇他所喜歡的物品贈(zèng)送，可能效果會(huì)更好。同時(shí)，有的選擇，顧客會(huì)更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。
      第四篇：現(xiàn)代推銷學(xué)案例分析
      案例1――利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷
      東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎
      和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無(wú)形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。
      斯塔麗公司通過(guò)把消費(fèi)者定位在理發(fā)店，讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)本身來(lái)進(jìn)行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過(guò)那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^(guò)理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時(shí)，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費(fèi)者去吸引更多的消費(fèi)者。問(wèn)題
      ⒈ 你對(duì)斯塔麗公司的推銷說(shuō)明有何評(píng)價(jià)？
      ⒉ 當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點(diǎn)定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓?duì)這一做法的看法。
      ⒊ “消費(fèi)者本身也具有推銷能力”，這句話對(duì)嗎？是什么原因? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?
      第五篇：《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)
      《推銷實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)
      課程編碼：0633166                課程類別：專業(yè)課
      適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷              授課系部： 經(jīng)濟(jì)管理系
      授課學(xué)期：第二學(xué)期              學(xué)時(shí)：64
      先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等
      編寫執(zhí)筆人及編寫日期：馮春燕   2013.04
      審定負(fù)責(zé)人及審定日期：
      一、課程性質(zhì)
      （一）課程定位：《推銷實(shí)務(wù)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書(shū)課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)銷售員、銷售主管崗位要求，為培養(yǎng)學(xué)生將來(lái)在商務(wù)交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。
      該課程主要以銷售實(shí)際工作過(guò)程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷基本禮儀，并對(duì)推銷活動(dòng)有初步體驗(yàn)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，主要圍繞“推銷活動(dòng)策劃、推銷準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開(kāi)。理論知識(shí)按照“必需、夠用”組織，而不是過(guò)于強(qiáng)調(diào)理論體系的完整性，突出推銷技能培養(yǎng)。具有很強(qiáng)的職業(yè)崗位針對(duì)性，操作性很強(qiáng)，是一門高職教學(xué)特色鮮明的專業(yè)課程。
      本課程在第二學(xué)期開(kāi)設(shè)。總課時(shí)數(shù)為64學(xué)時(shí)，實(shí)行”教、學(xué)、做”一體化教學(xué)。
      （二）設(shè)計(jì)思路：本課程是依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)能力而設(shè)置。課程的教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營(yíng)銷策劃等課程服務(wù)。
      二、課程目標(biāo)
      1．知識(shí)目標(biāo)：
      （1）掌握制訂推銷計(jì)劃的方法。
      （2）掌握尋找顧客的步驟及方法。
      （3）掌握約見(jiàn)及接近顧客的方法及注意的問(wèn)題。
      （4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問(wèn)題。
      （5）掌握各種成交方法。
      2．能力目標(biāo)：
      （1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征。
      （2）能尋找顧客并對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效評(píng)估。
      （3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見(jiàn)和接近顧客。
      （4）能運(yùn)用推銷談判的基本理論進(jìn)行推銷洽談的設(shè)計(jì)。
      （5）能根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題解決顧客異議。
      （6）能識(shí)別成交信號(hào)并適時(shí)成交。
      3.素質(zhì)目標(biāo)：
      （1）學(xué)生“用戶需求”至上的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。
      （2）培養(yǎng)學(xué)生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
      （3）遵紀(jì)守法，忠于國(guó)家與組織，忠于職守。
      三、課程內(nèi)容與要求
      序號(hào)
      工作任務(wù)或項(xiàng)目名稱
      知識(shí)、能力、素質(zhì)要求
      建議學(xué)時(shí)
      一
      上門推銷活動(dòng)策劃
      能力
      （1）能夠?qū)ν其N環(huán)境進(jìn)行分析評(píng)價(jià)并發(fā)現(xiàn)推銷機(jī)會(huì)
      （2）能夠根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置合理的推銷目標(biāo)
      （3）具有制定推銷計(jì)劃，策劃推銷活動(dòng)的能力
      知識(shí)
      （1）了解推銷環(huán)境的基本內(nèi)容
      （2）明確推銷目標(biāo)
      （3）學(xué)會(huì)制定推銷計(jì)劃
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      二
      上門推銷準(zhǔn)備
      能力
      （1）培養(yǎng)良好的心態(tài)，樹(shù)立必勝的信念
      （2）具有對(duì)客戶詳細(xì)介紹推銷商品的能力
      （3）培養(yǎng)在實(shí)踐中運(yùn)用推銷禮儀的能力，提高推銷人員的綜合素質(zhì)
      知識(shí)
      （1）明確對(duì)推銷人員心理素質(zhì)和品格方面的要求
      （2）憝悉產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
      （3）熟悉推銷禮儀的各項(xiàng)要求
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      三
      上門推銷引起客戶注意
      能力
      （1）能夠根據(jù)上門銷售的具體業(yè)務(wù)情景，運(yùn)用合適的方法找到潛在顧客
      （2）能夠成功接近，為下一步推銷工作創(chuàng)造條件
      知識(shí)
      （1）熟悉尋找潛在顧客的方法
      （2）如何約見(jiàn)顧客
      （3）學(xué)會(huì)接近顧客的常見(jiàn)方法
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      四
      上門推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      能力
      （1）能夠熟練運(yùn)用費(fèi)比推銷模式理論介紹和展示商品
      （2）能夠自覺(jué)地按照有效溝通的要求改進(jìn)自己的溝通方式
      （3）能夠熟練處理客戶各種反對(duì)意見(jiàn)
      （4）能夠勝任商品銷售前臺(tái)工作與客戶的接洽工作
      知識(shí)
      （1）熟悉溝通的基本原理、學(xué)會(huì)商務(wù)溝通主要技巧
      （2）掌握愛(ài)達(dá)推銷模式、費(fèi)比推銷模式
      （3）熟悉顧客異議的涵義、主要類型及應(yīng)對(duì)技巧
      （4）掌握顧客異議處理的基本原則和常用方法
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      五
      上門推銷促成交易
      能力
      （1）能夠識(shí)別成交機(jī)會(huì)
      （2）能夠創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
      （3）能夠促成交易的技巧
      知識(shí)
      （1）學(xué)會(huì)識(shí)別成交機(jī)會(huì)
      （2）學(xué)會(huì)創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
      （3）學(xué)會(huì)促成交易的技巧
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      六
      店鋪推銷準(zhǔn)備
      能力
      （1）能夠按照店鋪銷售規(guī)范的禮儀要求接待顧客
      （2）能夠策劃商鋪接待顧客的禮儀方案
      知識(shí)
      （1）熟悉店鋪銷售常見(jiàn)的接待禮儀要求，包括店鋪迎賓、結(jié)賬前、收銀與結(jié)賬后等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的禮儀知識(shí)。
      （2）明確店鋪每日營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作要領(lǐng)。
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      七
      店鋪推銷引起客戶注意
      能力
      能夠針對(duì)不同類型的顧客恰當(dāng)?shù)夭扇∠鄳?yīng)的接待方法
      知識(shí)
      （1）熟悉店鋪銷售過(guò)程中觀察顧客的技巧
      （2）熟悉顧客的技巧
      （3）明確店鋪銷售環(huán)境中接待顧客的方法
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      八
      店鋪推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      同上門推銷
      九
      店鋪推銷促成交易
      同上門推銷
      十
      電話推銷準(zhǔn)備
      能力
      （1）能熟練地向客戶推介自己地產(chǎn)品
      （2）能勝任電話銷售員向客戶的推介產(chǎn)品工作
      知識(shí)
      （1）了解電話銷售概念；
      （2）掌握電話銷售心態(tài)準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備內(nèi)容
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      十一
      電話推銷引起客戶注意
      能力
      （1）能夠熟練地找到有效的客戶資料
      （2）熟夠練掌握一種以上開(kāi)場(chǎng)白
      （3）能夠能勝任資料調(diào)查員收集資料的工作
      知識(shí)
      （1）了解保持積極心態(tài)的途徑
      （2）掌握查找客戶資料的程序和方法
      （3）掌握開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)方法。
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      十二
      電話推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      能力
      （1）能夠熟練地找到有效的客戶資料
      （2）能夠熟練掌握一種以上開(kāi)場(chǎng)白
      （3）能夠勝任資料調(diào)查員收集資料的工作。
      知識(shí)
      （1）了解保持積極心態(tài)的途徑
      （2）掌握查找客戶資料的程序和方法
      （3）掌握開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)方法。
      素質(zhì)
      參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神、自學(xué)
      十三
      電話推銷促成交易
      同上門推銷
      四、實(shí)施建議
      （一）教學(xué)基本要求
      1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：
      本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)共有 29人，主講教師2人，實(shí)驗(yàn)人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學(xué)歷及以上，其中有10名具有碩士學(xué)位，2名具有博士學(xué)位。
      2．實(shí)訓(xùn)基地：
      （1）校園一角。
      （2）瑞天商廈。
      3．課程資源：
      本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)。
      （二）教學(xué)建議
      1.教學(xué)模式：教學(xué)做一體化
      2.教學(xué)方法：小組討論，案例教學(xué)，角色扮演。
      （三）教材選用：
      人民郵電出版社  《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》
      高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》
      南京大學(xué)出版社  《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》
      鐵道教育出版社  《推銷技巧》
      五、學(xué)生考核與評(píng)價(jià)
      課程綜合成績(jī)包括期末理論考試成績(jī)和形成性考核成績(jī)兩種形式，其中期末理論考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的70%，形成性考核成績(jī)占課程綜合成績(jī)的30%。
      （一）期末理論考試
      本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項(xiàng)選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷基本理論知識(shí)點(diǎn)為主）、多項(xiàng)選擇（主要以推銷的方法理論知識(shí)點(diǎn)為主）、簡(jiǎn)答題、論述題等，滿分為100分，按實(shí)際成績(jī)的70%記入本課程綜合成績(jī)。
      （二）形成性考核
      本課程形成性考核的形式包括上門推銷實(shí)踐考核、店鋪推銷實(shí)踐考核、電話推銷實(shí)踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。
      1.上門推銷實(shí)踐考核：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照上門推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行上門推銷實(shí)踐，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。
      2.店鋪推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照店鋪推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳虉?chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)員體驗(yàn)，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。
      3.電話推銷實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照電話推銷教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳唐穼ふ蚁鄳?yīng)的顧客資料進(jìn)行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。
      4.日常表現(xiàn)：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的40%，滿分40分。
      （1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學(xué)習(xí)委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無(wú)故曠課者每次扣3分，累計(jì)3次該課程形成性考核成績(jī)?yōu)?分）
      （2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺(jué)、玩手機(jī)、MP3、不參與項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)各扣一分，直至扣完）。
      六、課程整體設(shè)計(jì)
      序號(hào)
      項(xiàng)目名稱
      工作任務(wù)
      知識(shí)點(diǎn)
      訓(xùn)練或工作項(xiàng)目
      教學(xué)重點(diǎn)
      教學(xué)情境
      與教學(xué)設(shè)計(jì)
      建議學(xué)時(shí)
      一
      上門推銷活動(dòng)策劃
      了解推銷環(huán)境
      1.什么是推銷
      2.推銷與營(yíng)銷的關(guān)系
      3.宏觀推銷環(huán)境
      4.微觀推銷環(huán)境
      宏觀推銷環(huán)境
      案例教學(xué)法
      制定推銷計(jì)劃
      1.確定推銷目標(biāo)
      2.策劃推銷過(guò)程
      3.制定推銷計(jì)劃
      針對(duì)校園的學(xué)生制定推銷計(jì)劃
      制定推銷計(jì)劃
      案例教學(xué)法、實(shí)訓(xùn)練習(xí)法
      二
      上門推銷準(zhǔn)備
      做好心理準(zhǔn)備
      1.做好禮儀準(zhǔn)備
      2.做好心理準(zhǔn)備
      與好萊屋大酒店的簽約
      推銷禮儀
      情景教學(xué)法、角色模擬法、實(shí)訓(xùn)練習(xí)法
      做好攜帶產(chǎn)品準(zhǔn)備
      1.推銷員必備工具
      2.了解產(chǎn)品
      3.相信產(chǎn)品
      4.樣品準(zhǔn)備
      練習(xí)了解指定商品
      了解產(chǎn)品
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      三
      上門推銷引起客戶注意
      尋找客戶
      1.尋找潛在顧客的具體方法
      2.顧客資格審查
      3.制定客戶拜訪計(jì)劃
      根據(jù)案例分析尋找顧客采用的方法
      尋找潛在顧客的具體方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      約見(jiàn)客戶
      1.約見(jiàn)顧客的涵義
      2.約見(jiàn)顧客的內(nèi)容
      3.約見(jiàn)顧客的主要方法
      如何順利約見(jiàn)到總經(jīng)理
      約見(jiàn)顧客的主要方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      接近客戶
      1.接近顧客的原則
      2.接近潛在顧客的方法
      因地制宜開(kāi)展一次真實(shí)的推銷接近活動(dòng)
      接近潛在顧客的方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授、課件
      小組討論
      四
      上門推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      有效溝通
      1.溝通的基本原理
      2.商務(wù)溝通主要技巧
      3.愛(ài)達(dá)（AIDA）推銷模式
      4.費(fèi)比推銷模式
      5.有效溝通的技術(shù)
      分析“麥克的溝通技巧”
      愛(ài)達(dá)（AIDA）推銷模式與費(fèi)比推銷模式
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      商品介紹
      1.商品介紹的原則
      2.將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
      商品介紹技能訓(xùn)練
      將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      處理客戶異議
      1.什么是顧客異議
      2.顧客異議通常的表現(xiàn)形式
      3.顧客異議的形成原因
      4.顧客異議的處理方法
      角色模擬處理顧客異議
      顧客異議的處理方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      五
      上門推銷促成交易
      識(shí)別成交機(jī)會(huì)
      1.購(gòu)買信號(hào)的種類
      2.購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式
      角色模擬練習(xí)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
      購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
      1.營(yíng)造有利的成交環(huán)境
      2.保持積極的成交心態(tài)
      演練積極的成交心態(tài)
      保持積極的成交心態(tài)
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      促成交易
      促成交易的方法
      根據(jù)案例說(shuō)明所采用的成交方法
      各種方法的適用條件
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      六
      店鋪推銷準(zhǔn)備
      2.2.1做好心理準(zhǔn)備
      1.迎賓禮儀
      2.買單前禮儀
      3.買單后禮儀
      4.收銀禮儀
      去大型商店進(jìn)行禮儀觀察
      1.買單前禮儀
      2.買單后禮儀
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      2.2.2做好產(chǎn)品陳列準(zhǔn)備
      1.營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)備工作
      2.店長(zhǎng)準(zhǔn)備工作
      走訪商店?duì)I業(yè)員
      營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)備工作
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      七
      店鋪推銷引起客戶注意
      3.2.1迎接客戶
      1.與顧客打招呼的方式
      2.規(guī)范迎賓用語(yǔ)
      3.迎接顧客應(yīng)注意的問(wèn)題
      去大型商店進(jìn)行觀察
      與顧客打招呼的方式
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      3.2.2觀察客戶
      1.了解顧客在想什么
      2.如何觀察顧客
      3.揣摩顧客心理
      4.預(yù)測(cè)顧客需求
      去大型商店進(jìn)行觀察
      揣摩顧客心理
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      3.3.3接待客戶
      1.接待顧客的關(guān)鍵
      2.顧客類型與特征及接待方法
      3.介紹商品
      去大型商店進(jìn)行觀察
      顧客類型與特征及接待方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      八
      店鋪推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      同上門推銷
      同上門推銷
      去大型商店進(jìn)行觀察
      同上門推銷
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      九
      店鋪推銷促成交易
      同上門推銷
      同上門推銷
      去大型商店進(jìn)行觀察
      同上門推銷
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      十
      電話推銷準(zhǔn)備
      做好禮儀準(zhǔn)備
      1.通話基本原則
      2.撥打電話禮儀
      3.接聽(tīng)電話禮儀
      4.代接電話禮儀
      5.提前預(yù)約禮儀
      6.做好心理準(zhǔn)備
      訓(xùn)練電話禮儀
      1.撥打電話禮儀
      2.接聽(tīng)電話禮儀
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備
      1.物品準(zhǔn)備
      2.知識(shí)準(zhǔn)備
      3.銷售規(guī)劃
      訓(xùn)練知識(shí)準(zhǔn)備
      知識(shí)準(zhǔn)備
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      十一
      電話推銷引起客戶注意
      3.3.1保持積極心態(tài)
      如何保持積極的心態(tài)
      訓(xùn)練積極的心態(tài)
      如何保持積極的心態(tài)
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      3.3.2找到想找的人
      1.分類查找客戶資料
      2.客戶資料的收集標(biāo)準(zhǔn)
      3.客戶資料的收集方式和方法
      4.客戶資料的使用建議和意見(jiàn)
      練習(xí)收集客戶資料
      客戶資料的收集方式和方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      3.3.3精彩的開(kāi)場(chǎng)白
      1.開(kāi)場(chǎng)白的定義及作用
      2.開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容
      3.開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)方法
      練習(xí)設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
      開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      十二
      電話推銷激發(fā)客戶購(gòu)買欲望
      4.3.1詢問(wèn)對(duì)方需求
      1.了解客戶需求
      2.把握客戶需求
      了解客戶需求
      把握客戶需求
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      4.3.2介紹推廣業(yè)務(wù)
      1.讓客戶了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
      2.向客戶請(qǐng)教對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)
      3.及時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的好處
      4.協(xié)助客戶解決面臨的問(wèn)題
      用電話向客戶推介商品
      協(xié)助客戶解決面臨的問(wèn)題
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      4.3.3巧妙化解異議
      1.異議處理的基本原則
      2.異議處理的基本步驟
      3.異議處理的基本方法
      根據(jù)案例說(shuō)明所采用的異議處理方法
      異議處理的基本方法
      案例教學(xué)
      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
      小組討論
      十三
      電話推銷促成交易
      同上門推銷
      同上門推
      運(yùn)用電話進(jìn)行一次完整的商品推銷
      同上門推
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      小組學(xué)習(xí)
      講授課件
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        國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)案例分析
        一．
2002年世界杯期間，日本一進(jìn)口商為了促銷運(yùn)動(dòng)飲料，向中國(guó)出口商訂購(gòu)T恤衫，要求以紅色為底色，并印制“韓日世界杯”字樣，此外不需印制任何標(biāo)識(shí)，以在世界杯期間作為促銷手段隨飲料......