第一篇：銷售培訓(xùn)教案(華山論劍)

銷 售 培 訓(xùn) 教 案

(第二部

華山論劍)

高手過招，點(diǎn)到即止——于細(xì)微處見真功

在經(jīng)過了第一階段的學(xué)習(xí)之后，銷售人員們對客戶的心理變化過程，以及相應(yīng)的銷售過程有了一個(gè)總體上的了解，也學(xué)到了許多技巧，但這還不等于就學(xué)會(huì)了銷售。細(xì)心的學(xué)員會(huì)注意到，在第一部分的教程中，我們對于客戶心理的關(guān)注。事實(shí)上，正是如此，銷售的成功，離不開對人性的理解，這是銷售和其它工作所不同的地方，也是銷售工作具有挑戰(zhàn)性的原因所在。

在以后的課程中，我們還將繼續(xù)我們的關(guān)注，并將其置于基礎(chǔ)性的地位。很自然地，對于參加課程學(xué)習(xí)的銷售人員而言，我們要求將對人性的主動(dòng)思考作為一切學(xué)習(xí)和實(shí)踐的前提。

其實(shí)，在這方面，課程只是給大家提供一個(gè)引導(dǎo)，對于人性的真正的認(rèn)識(shí)，來源于各人自己的生活經(jīng)歷，幸運(yùn)的是，在這方面，來參加課程學(xué)習(xí)的人都有至少二十年的經(jīng)驗(yàn)，都可以算得上“資深”了。本節(jié)的課程除了繼續(xù)對客戶的關(guān)注，還將加入對銷售人員的關(guān)注，使這個(gè)范圍更加的完整。

一、銷售的風(fēng)險(xiǎn)

從銷售人員的角度來看，銷售存在著不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。這風(fēng)險(xiǎn)就是客戶拒絕的可能性。它不僅使銷售人員失去生意，失去賴以生活的保障，還日復(fù)一日地消磨銷售人員的自信和銳氣，讓他們變得日漸消沉。它就像走火入魔一樣侵蝕銷售人員的生活和企業(yè)的未來。雖然經(jīng)過了第一階段的培訓(xùn)，并大致認(rèn)識(shí)了銷售的輪廓，但工作了一段時(shí)間的銷售人員還是或多或少地感覺到了這種風(fēng)險(xiǎn)給自己帶來的影響。作為銷售人員，必須對這種情況在自己身上的發(fā)生有著清醒的認(rèn)識(shí)，絕大部分從銷售行業(yè)淘汰出去的人都?xì)в诖恕?/p>

傳統(tǒng)的培訓(xùn)課程告訴銷售人員，當(dāng)客戶拒絕的時(shí)候，要盯著客戶的眼睛，勇敢地戰(zhàn)勝客戶的反對。但每每客戶的同樣的反應(yīng)卻像鏡子一樣將銷售人員的進(jìn)攻反射回來，甚至更為猛烈地給銷售人員以更大的打擊。其結(jié)果是銷售人員懷著更重的心理負(fù)擔(dān)、對自己能力的更加懷疑去打下一場沒有希望的戰(zhàn)爭??

那么，銷售人員是不是就沒有辦法來脫離苦海呢？幸運(yùn)的是現(xiàn)在我們可以通過研究、了解它發(fā)生的原因和表象來找到合適的對付它的辦法。

趨利弊害本質(zhì)上是作為一種生物本能，出于生物自我保護(hù)的需要實(shí)際上是與生俱來，并永遠(yuǎn)地存在于每個(gè)人的身上，同樣的包括銷售人員和客戶。試圖消除它是徒勞的，因?yàn)樗巧囊徊糠?。就像自然界其它所有的客觀規(guī)律一樣，我們所能做的不是向它挑戰(zhàn)，而是遵循它的要求來處理我們自己的事情。

對銷售人員而言，這種本能意味著對銷售失敗，也就是客戶拒絕的恐懼，因?yàn)槭?huì)使銷售人員心理上受到傷害。這種恐懼是如此深刻地存在，以致于在許多的銷售部門里給銷售人員做心理建設(shè)是比銷售技能培訓(xùn)更加重要的頭等大事（這顯然是一場永遠(yuǎn)沒有贏的希望的賽跑）。因?yàn)檫@種恐懼的影響，銷售人員不敢去拜訪客戶，不敢向客戶提要求，甚至不敢給客戶打電話。許多銷售人員寧愿無盡地等待也不愿面對失敗的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)他們不得不面對的時(shí)候，就會(huì)表現(xiàn)得攻擊性十足。

對客戶而言，同樣的，他們也是人（廢話），也會(huì)受到這種本能的影響。這種影響表現(xiàn)為對改變現(xiàn)狀的恐懼，因?yàn)楦淖兒蟮臓顩r無法預(yù)料。無論從銷售人員的角度來看，改變后的前景有多么的美妙，對客戶而言，要作出任何改變都是一個(gè)巨大的痛苦，就像銷售人員寧愿相信客戶沒有拒絕而不愿給客戶打電話一樣。因此，銷售人員最經(jīng)常從客戶那里聽到的就是：拒絕見面、拒絕建議、拒絕簽單。（存在這么多的痛苦，難怪世間眾生需要普渡）

二、降低銷售的風(fēng)險(xiǎn)

值得注意的是，銷售是銷售人員的一系列行為和客戶的一系列回應(yīng)組成的互動(dòng)過程。在所有的這些行為中，有些使客戶產(chǎn)生了積極的回應(yīng)，它們增加了銷售成功的可能性；其它的一些行為則使客戶產(chǎn)生了消極的回應(yīng)，它們增加了銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。不斷增加的成功的可能性最終會(huì)到達(dá)成功，而不斷增加的風(fēng)險(xiǎn)最終會(huì)毀掉生意。

最遲鈍的人也會(huì)看出，高明的銷售其實(shí)并沒有什么秘訣，那只是盡量采取合適的行為，增加成功的可能性，而降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)而已。其實(shí)，如果銷售的風(fēng)險(xiǎn)降低到可以忽略不計(jì)，最消極的銷售人員也會(huì)爭著和客戶聯(lián)系。

大家應(yīng)該想一想，在第一階段的培訓(xùn)中，有哪些行為符合“合適的行為”的標(biāo)準(zhǔn)。（答案有：按邏輯過程確認(rèn)問題、要求階段性的承諾、及時(shí)收集反饋、消除誤解和競爭、心理建設(shè)??等。）

實(shí)際上，消除拒絕風(fēng)險(xiǎn)，提高成功可能性是貫穿第一階段銷售過程的一條主線，它和關(guān)注客戶心理是相輔相成的。這也是所有好的銷售方法的共同的指導(dǎo)思想。所以，在本節(jié)中，我們將要更加全面地來討論這個(gè)問題。

三、拒絕的類型

當(dāng)客戶表示不同意銷售人員的建議時(shí)，并不都處于同一個(gè)心理狀態(tài)。了解這些不同的狀態(tài)對銷售人員來說是很重要的。把所有的反對都用同一個(gè)模式來處理會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

總的說來，客戶的反對主要有：

逆反

拒絕

試探 其源于的心理狀態(tài)分別是：

自然本能

認(rèn)識(shí)不足

貪心 對策分別是：

預(yù)防

預(yù)防

中性化提問 現(xiàn)在我們來一個(gè)個(gè)地討論這些類型。1．逆反作用

在卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》（推薦閱讀）中講到，人性最為重要的一點(diǎn)就是：自重感。對滿足自重感的渴求是人心理中最為深切的沖動(dòng)。它時(shí)時(shí)地主導(dǎo)著人們的言行。在銷售中它也起著舉足輕重的作用。

在會(huì)談中常常出現(xiàn)這種情況：每當(dāng)銷售人員提出一個(gè)觀點(diǎn)，客戶就會(huì)提出一個(gè)相反的觀點(diǎn)；或者剛好相反，每當(dāng)客戶提出一個(gè)觀點(diǎn)，銷售人員馬上就提出相反或不同的觀點(diǎn)。這兩種情況都對銷售成功有害無益，因?yàn)樗鼈兪箍蛻艉弯N售人員之間的距離越來越大，達(dá)成共識(shí)的可能性越來越小。

這種情況就是自重感在起作用。為了在會(huì)談中體現(xiàn)自己的價(jià)值，人們需要有一些和別人不同的東西展現(xiàn)出來，這對銷售人員和客戶來說都一樣。至于講話的人所要反駁的東西和他要展現(xiàn)的東西到底是什么卻基本上不重要。由于自重感時(shí)時(shí)刻刻地存在，所以它的影響也會(huì)貫穿銷售過程的始終。

有逆反心理并不表示行為惡劣，有些人出發(fā)點(diǎn)非常好，但同時(shí)也是最積極的習(xí)慣性逆反者。

了解逆反作用的形式可以幫助我們極大地減少它的危害。它有四種主要的表現(xiàn)形式：

反駁

直接針對他人的評(píng)論或聲明進(jìn)行駁斥。例： 甲：聽說今天天氣不錯(cuò)。乙：是嗎？可是我覺得今天會(huì)下雨。

乙對甲的話并沒有進(jìn)行深入的思考，就立刻將自己的第一反應(yīng)說了出來，反駁了甲的觀點(diǎn)。

反駁總是會(huì)干擾談話的進(jìn)行和討論的深入。不必要的澄清，例：

甲：我們的老系統(tǒng)差不多每天都要出一個(gè)小時(shí)的差錯(cuò)，我希望能減少到十五分鐘左右。

乙：我看過了工作記錄，實(shí)際上每天的故障時(shí)間是55分鐘。如果甲只能忍受15分鐘的痛苦，那么一小時(shí)和55分鐘對他來說又有什么區(qū)別呢？

不適當(dāng)?shù)某吻蹇偸菍︿N售努力有害。高人一等的作風(fēng)，例： 甲：我經(jīng)歷過一件很?的事情。

乙：這算什么，我經(jīng)歷過同樣的事情，比你說的還要?。這種作風(fēng)向談話對方傳達(dá)了一種隱含的意思：我比你強(qiáng)。在會(huì)談中時(shí)刻提醒別人“我比你強(qiáng)”只會(huì)使對方產(chǎn)生反感，在銷售中就會(huì)增加失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

要命的“我知道”

有些人不是以開放的態(tài)度來傾聽建議。例： 我已經(jīng)知道了。我聽說過。

這之類的說法傳遞了這樣的信息“我不傻，下次請閉嘴吧?！?這種本能反應(yīng)會(huì)導(dǎo)致會(huì)談終止。

逆反作用使人表現(xiàn)出缺乏興趣，冷淡了會(huì)談氣氛，并貶低了他人的自我評(píng)價(jià)。那么這對銷售人員來說意味著什么呢？

客戶的感受和所有人，當(dāng)然也包括銷售人員，一樣，不希望自己被反駁、糾正或者產(chǎn)生低人一等的感覺，尤其不愿意被銷售人員視為不稱職。因此，如果銷售人員在客戶面前表現(xiàn)出了逆反行為，銷售成功的可能性就降低了。

相對而言，銷售人員自己的習(xí)慣性逆反比較容易改變，在工作中，同事之間可以相互幫扶。而客戶的習(xí)慣性逆反就不容易改變了。銷售人員沒有權(quán)利命令客戶?？蛻魠s是幾乎不自覺地對銷售人員產(chǎn)生逆反心理，每個(gè)人都擔(dān)心自己被慫恿購買自己并不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，這種擔(dān)心孕育著抵制情緒?？梢哉f客戶天生就這樣。

傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)鼓勵(lì)銷售人員去戰(zhàn)勝一切困難，哪怕沒有困難也要?jiǎng)?chuàng)造困難去戰(zhàn)勝??。但是正如前面講到過的，客戶總會(huì)想辦法取得心理上的一種平衡，就像銷售人員自己一樣，其結(jié)果就是，銷售人員的壓力越大，客戶的反抗就越強(qiáng)烈。

這種情況下，固然也可以成功銷售，但是在今天競爭激烈的市場上，為了永續(xù)經(jīng)營的需要，我們改換了自己的思考方向——從“戰(zhàn)勝困難”到“避免困難”。

這就是說，當(dāng)我們現(xiàn)在知道了會(huì)產(chǎn)生哪些困難以及它們是如何產(chǎn)生的以后，我們將在實(shí)際的銷售行為中采取適當(dāng)?shù)淖龇?，來消除困難產(chǎn)生的前提，這樣我們就會(huì)滿心歡喜地發(fā)現(xiàn)——困難都不見了，頭疼病也沒有了，銷售過程也變得更加順暢，并為雙方帶來更多的利益——真是他好我也好！

逆反并非真正的反對，所以，把它當(dāng)成反對來處理就會(huì)遇到痛苦。從前面的分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)對他們聽到的任何觀點(diǎn)都有逆反的可能，而不管他們是否對此在行。所以，消除客戶逆反的第一個(gè)可能的方法就是不提供任何觀點(diǎn)。因?yàn)槊恳痪涞年愂龆及酥辽僖粋€(gè)觀點(diǎn)，所以，銷售人員要盡量少做陳述，在銷售過程剛開始雙方的關(guān)系還很脆弱的時(shí)候這一點(diǎn)尤其重要。

那么，沒有了觀點(diǎn)，銷售人員如何讓客戶參與到會(huì)談中來呢？

為了使會(huì)談進(jìn)行，這時(shí)需要由客戶來提供觀點(diǎn)，所用的方法就是提問。問題是要求觀點(diǎn)而不是提供觀點(diǎn)。這樣，不但消除了客戶逆反的理由，還給了他們的心理一個(gè)極好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。例：

問：“今天天氣怎么樣？”

你準(zhǔn)備怎樣來反駁這個(gè)問題？大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們在第一階段的培訓(xùn)中已經(jīng)這樣做了。讓客戶來提供觀點(diǎn)不僅不會(huì)使銷售人員喪失主動(dòng)權(quán)，還會(huì)帶來巨大的潛在好處（回顧第一部分的內(nèi)容）。其結(jié)果是有策略的提問能在整個(gè)銷售過程中以一種幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)的方式接近最后的成功。

第二種方法也沒有提供觀點(diǎn)，它提供一種選擇的可能性，我們叫它“好奇心”。就好象大神宙斯送給潘多拉一個(gè)盒子，卻不告訴她盒子里面是什么，只說打開盒子就會(huì)發(fā)生無法預(yù)料的事情。這時(shí)，潘多拉自然地就必須做出一種選擇。后來，我們都知道哪一種心理占據(jù)了上風(fēng)（可能我們今天要費(fèi)事研究這個(gè)問題的痛苦也來源于此）。

當(dāng)客戶產(chǎn)生好奇心時(shí)其心理狀態(tài)就會(huì)立足于“研究和發(fā)現(xiàn)”而不是“自衛(wèi)”，這要求投入而不是排斥，所以客戶會(huì)更加積極地參與會(huì)談，也會(huì)表現(xiàn)得更加開放，從而銷售人員能發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。一旦好奇心被滿足，一般人就會(huì)自然地轉(zhuǎn)回到“自衛(wèi)”的心理狀態(tài)。所以，優(yōu)秀的銷售人員總是設(shè)法不斷提高客戶的好奇心，而普通的銷售人員則總是很快地滿足客戶的好奇心。大家回顧一下，在第一階段的銷售過程中是如何來不斷提高客戶的好奇心的。

激起好奇心的方法其實(shí)很簡單，它只有一個(gè)原理。是什么？ ?

就像宙斯給了潘多拉那個(gè)盒子，然后說三個(gè)字： “猜猜看？”

大家沒必要一定用盒子，只需要握緊自己的手，好象里面有東西一樣，然后給別人看的同時(shí)說出這有魔力的三個(gè)字，看看會(huì)發(fā)生什么。

當(dāng)然在實(shí)際使用中，不能在正式場合這么直白，有幾個(gè)例子可供大家借鑒：

刺激性問題，例： 我能問你一個(gè)問題嗎？ 只提供部分信息，例：

銷售人員：客戶先生，我們的工程師前幾天對貴公司的系統(tǒng)進(jìn)行了一系列的測試，他認(rèn)為其中存在嚴(yán)重的問題。

客戶：什么問題？

銷售人員：通過研究系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)其中的一個(gè)服務(wù)器可能會(huì)損壞數(shù)據(jù)。不過好在還有解決的辦法。你能不能把有關(guān)人員集中起來，以便我們公開展示一下問題出在什么地方，同時(shí)解釋可供選擇的解決方案？

顯露價(jià)值的冰山一角，例：

有顧客通過調(diào)整維護(hù)系統(tǒng)節(jié)省了大量開支，你想知道有多大嗎？

現(xiàn)在的銷售人員最頭疼的就是客戶的拒絕，當(dāng)他們好不容易破解了一個(gè)拒絕的理由時(shí)，客戶又源源不斷地找來十個(gè)理由，你們也有同樣的問題嗎？你們想知道怎樣消除客戶的拒絕嗎？

新奇的東西，例：

客戶先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品以幫助人們從事電子商務(wù)。問題是，讓您提前感知到這個(gè)信息發(fā)布對您的業(yè)務(wù)可能產(chǎn)生的沖擊是不是很有必要？

第三種方法則不回避逆反心理，而從反面利用它，我們稱之為“立場轉(zhuǎn)換”或者“自謙”，這樣得到的回答正好是自己想要的。例：

我來得不巧吧？ 打攪你了嗎？

下星期做銷售演示是不是太快了？

注意，這一技巧并不是操縱客戶，銷售人員不能這樣問客戶：“你不想買這些‘垃圾’對吧？”而希望他們會(huì)說：“不，我想買，就是想買！”在這里我們不過是通過一些自謙的說法來平衡客戶的心理，以創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓他們參與討論。

2．拒絕

“認(rèn)識(shí)不足”指的是客戶因?qū)ψ约旱膯栴}或困難認(rèn)識(shí)不足而無法向銷售人員提出即刻需求。如果銷售人員在此時(shí)向客戶要求銷售機(jī)會(huì)，無疑會(huì)遭到拒絕。

由于在全部客戶群體中，處于“認(rèn)識(shí)不足”狀態(tài)的大約有80%，所以這種情況是我們在第一部分就著重解決的。在第一階段的教程中我們由始至終都貫徹了引導(dǎo)和預(yù)防的思想，以避免在時(shí)機(jī)不成熟的時(shí)候做不適當(dāng)?shù)囊蠖獾骄芙^。

對這一部分還心存疑慮的銷售人員應(yīng)該再回過頭去研讀第一部分的內(nèi)容。3．試探

在銷售的中后期，貪心的客戶或者有經(jīng)驗(yàn)的客戶會(huì)給銷售人員出難題，以要求更大的折扣或其它好處。

絕大部分的銷售人員只是提供和滿足，而從來不要求什么?？蛻粢舱J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以他們會(huì)竭盡所能去榨干成交價(jià)格中的最后一點(diǎn)利潤。

銷售人員的行為模式來源于他們的心理狀態(tài)。銷售人員害怕從客戶那里聽到壞消息，他們自以為是地認(rèn)為如果他們做到了客戶向他要求的一切，壞消息就會(huì)自動(dòng)地消失，但客戶卻不會(huì)跟他們一條心。在專業(yè)的采購培訓(xùn)中采購員們被告知 ：銷售人員是第一敵人；說話不要算數(shù)；永遠(yuǎn)不接受第一報(bào)價(jià)；不透露真實(shí)情況，銷售人員越不了解情況，越相信采購人員的話??

這種形勢是嚴(yán)峻的，不過有問題就會(huì)存在解決之道，在這里我們可以從兩個(gè)方面入手。

客戶的行為來源于理性，越理性的客戶會(huì)越難對付，但是人都是理性和感性的復(fù)合體，再理性的人都有感性的一面。在銷售中出現(xiàn)的情況常常是錯(cuò)綜復(fù)雜的，每一次銷售都是獨(dú)一無二的，所以不可能提供一個(gè)萬能的解決之道，但有一個(gè)一致的前提就是，了解真實(shí)的情況總能讓我們做出合適的應(yīng)對。所以，我們的思路是首先利用客戶感性的一面來獲取真實(shí)的情況。

我們前面討論過利用客戶的逆反心理來得到自己想要的回答的方法，在這里我們要用同樣的原理，我們稱之為使問題中性化。

問題的傾向性是指問題強(qiáng)調(diào)積極還是消極的方面。例： 我可以得到這個(gè)嗎？（強(qiáng)調(diào)積極的方面）現(xiàn)在你不能幫我了，對嗎？（強(qiáng)調(diào)消極的方面）

當(dāng)向客戶收集信息時(shí)，使用第一種問題的銷售人員，總是希望客戶會(huì)告訴他們自己想要得到的回答。這樣就大大限制了自己所能聽到的回答的價(jià)值和深度。因?yàn)楫?dāng)客戶感覺到銷售人員所提的問題中的導(dǎo)向性后只會(huì)使自己的回答更加謹(jǐn)慎和充滿外交辭令。

把自己和壞消息隔離并不能阻止事情朝壞的方向發(fā)展，所以我們的目標(biāo)應(yīng)該是獲得真實(shí)準(zhǔn)確的信息。我們通過在問題中加入消極成分來使問題中性化，這樣給了客戶的心理一個(gè)提供“情緒援助”的機(jī)會(huì)，也使我們能確認(rèn)自己和客戶的相對位置。例：

客戶先生，本周末可以會(huì)面嗎，或者這樣安排有困難？ 低調(diào)的聲明，例：

我也不想問麻煩事，但是??

這么做可能會(huì)帶來麻煩，您是否介意如果?? 提困難型的問題，例：

可以問一下您對我們的印象如何嗎？ 有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？ 要求客戶預(yù)測銷售結(jié)果，例：

我的老板總是催問交易什么時(shí)候能夠達(dá)成。我寧愿得到準(zhǔn)確的消息而不是盲目樂觀，所以，我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末完成交易？或者我要告訴他先不要抱這么大的希望？

獲取支持者，例：

如果你的老板說價(jià)格太高了，怎么辦？ 如果其他人不同意這個(gè)計(jì)劃怎么辦？

四、銷售中的政治因素

在許多銷售情況下，尤其是大生意中，購買決策涉及到不止一個(gè)人。這樣的決策中，起作用的不僅僅是技術(shù)因素，人們之間的政治因素也是充滿風(fēng)險(xiǎn)的暗礁區(qū)。對此不加注意的銷售人員會(huì)付出重大代價(jià)。

曾幾何時(shí)，政治因素是在中國做銷售唯一需要考慮的東西，但是即便是在市場已經(jīng)相當(dāng)開放和成熟的今天，政治因素在影響人們的決策方面仍然是和技術(shù)難分伯仲的，因?yàn)檫@同樣是人性使然。

在銷售過程中涉及到的每個(gè)人都會(huì)從銷售結(jié)果對自己的影響來考慮自己的行為，而不是從決策者的角度，所以，能得到好處的人會(huì)成為解決方案的擁護(hù)者，受到損害的人會(huì)竭力捍衛(wèi)自己的利益，或者是原本就對立的派別會(huì)僅僅為了阻止對方獲得利益而橫加干涉。

對銷售人員而言，當(dāng)涉及到多個(gè)決策者的時(shí)候，把希望單純地寄托在某個(gè)人身上，希望他個(gè)人能獨(dú)立做出購買決策是非常不明智的。相反，他應(yīng)該關(guān)注施加影響的每一個(gè)人，下面我們來了解一下誰是最有影響力的人：

高層支持者

高層管理者往往會(huì)授權(quán)，因?yàn)樗麄儾豢赡苡H自過問每一次購買。多數(shù)的授權(quán)決定都有一個(gè)高層支持者：不積極參與詳細(xì)評(píng)估，但要做最終購買決定的高層管理者。不事先獲得決策者和所有關(guān)鍵影響者的支持就向高層支持者推銷是很困難的，因?yàn)樗麄兺ǔＰ刨囅聦俚那趭^和專業(yè)。盡力去發(fā)現(xiàn)關(guān)于高層支持者的更多消息會(huì)使得解決方案較容易通過。

內(nèi)部擁護(hù)者

內(nèi)部擁護(hù)者是客戶內(nèi)部非常希望應(yīng)用所提供解決方案的人，他們會(huì)同那些持反對意見的人進(jìn)行斗爭。要成為頂級(jí)銷售人員應(yīng)該具備發(fā)展內(nèi)部擁護(hù)者的能力。許多成功的銷售人員實(shí)際上就是依靠內(nèi)部擁護(hù)者的銷售能力，對他們而言，真正的銷售人員是這些內(nèi)部擁護(hù)者而不是他們自己。

培養(yǎng)內(nèi)部擁護(hù)者的方法是讓他們感覺到你的銷售成功就是他們的成功。需要注意的是，很少有客戶是參加過銷售培訓(xùn)的，因此他們很有可能需要銷售人員的幫助來在內(nèi)部銷售解決方案。幫助他們有效定位自己的方案是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。理所當(dāng)然地，擁護(hù)者的權(quán)利越大，對最終結(jié)果的影響就越大。

教練

教練不會(huì)為銷售人員而戰(zhàn)，但是他們可以提供一些有價(jià)值的建議，指出最好的前進(jìn)方向。他們可以是客戶內(nèi)部的人，也可能是第三方，如咨詢顧問、經(jīng)理、其他賣主等。銷售人員實(shí)際需要的幫助常常大大超過他們自己以為需要的程度。

情報(bào)者

情報(bào)者不會(huì)告訴銷售人員應(yīng)該做什么，他們只是提供了一些有價(jià)值的信息。處于助理角色的人常常是重要的情報(bào)者。銷售人員應(yīng)該盡量與情報(bào)者發(fā)展關(guān)系。信任度越高，獲得的信息越多。

漠不關(guān)心者和不擁護(hù)者

漠不關(guān)心者并不是不關(guān)心決策的結(jié)果。他們要么對購買沒有影響，要么是太忙了，沒有時(shí)間和精力卷入。努力同他們建立聯(lián)系可能會(huì)在長期中獲得利益，但在短期內(nèi)，應(yīng)該限制時(shí)間、精力和資源的投入。

不擁護(hù)的人必須獲得足夠的關(guān)注。但是和他們正面交鋒常會(huì)引起額外的爭議和反對，明智的做法是中立他們，讓他們覺得所有的方案都是可行的，然后通過內(nèi)部擁護(hù)者來證明自己的是最好的。要區(qū)分出各種角色，關(guān)鍵是理解決策的范圍和決策是怎樣做出的。銷售中影響因素很多，僅憑某次銷售中某個(gè)級(jí)別的人起了重要作用就斷定相同級(jí)別的人在下一次也很重要是不明智的。只有一點(diǎn)可以確定，那就是不理解產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的人最終會(huì)投反對票。

銷售人員需要問的問題： 您是我要找的談?wù)?問題的人嗎？ 還要涉及到其他人嗎？ 誰會(huì)最終決定購買？ 有人反對您的方案嗎？ 您覺得這份解決方案怎么樣？ 如果您是我，您會(huì)怎么做？

在同時(shí)與多個(gè)人打交道的時(shí)候，面臨的挑戰(zhàn)就是信息沖突。這是因?yàn)槿藗儗Υ龁栴}的角度不同。發(fā)現(xiàn)正確信息的一個(gè)方法是“交叉參考”。就是讓不同的人回答同一個(gè)問題，然后比較得到的答案?；卮鸨容^一致的信息很有可能是正確的。通過這個(gè)方法，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰可能幫自己促成銷售，誰有可能把自己送上絕路。

一旦圈定所有的銷售對象，銷售人員就可以更好地駕御自己的銷售過程了。

培訓(xùn)的第二部分是關(guān)于銷售中的局部技巧的，這一部分瑣碎而繁雜。但這一部分的重要性不言而喻，銷售人員正是通過這一部分來認(rèn)識(shí)銷售和他們自己。事實(shí)上，這一部分也是銷售中被研究得最多，發(fā)展也最快的。在今天越來越成熟的消費(fèi)者和市場使得許多在幾年前還非常有效的技巧變得黯然失色，這使得選擇這一部分的培訓(xùn)內(nèi)容變得很困難。但是正如這一部分貫穿始終的，和我們在這里要再次強(qiáng)調(diào)的，對人性的關(guān)注和回歸基本的道德價(jià)值觀越來越成為長期成功的基本保證。學(xué)員們可以從其它地方獲得更多關(guān)于銷售技巧的信息，只要是符合上述原則的，相信都會(huì)有所裨益。

寫在第二部分最后的話是，對絕大多數(shù)銷售人員來說，我們在第二部分討論的風(fēng)險(xiǎn)和拒絕似乎是他們所面臨和需要解決的唯一問題，他們面對拒絕、搏擊拒絕、考慮拒絕、談?wù)摼芙^、恐懼拒絕、笑傲拒絕??好象整個(gè)人就活在拒絕當(dāng)中，為拒絕而生存。可是，在我們大家的心里，我們都明白，我們不是為拒絕而活，我們是為成功而活?? 當(dāng)銷售生涯的長卷在我們眼前漸漸展開的時(shí)候，我們應(yīng)該告訴自己要有所追求了。

第二篇：小品----華山論劍（大學(xué)版）

小品----華山論劍（大學(xué)版）

小品----華山論劍（大學(xué)版）

地點(diǎn)：華山之巔

旁白：又是一個(gè)陽光明媚的早晨，第二屆華山論劍即將開始，25年前第一屆華山論劍王重陽以先天功和一陽指技?jí)喝盒?。重陽仙逝后，江湖中誰會(huì)是天下第一呢？敬請觀看第二屆華山論劍。

（歐陽鋒、黃藥師同時(shí)入場）

歐陽鋒：你好啊，藥兄。（粵語）

黃藥師：現(xiàn)在都普及普通話啦。

歐陽鋒：哦，好。近聞藥兄在桃花島開了個(gè)造紙廠，賺了幾千萬美元，莫非這錢要用來收買人心，用來日后統(tǒng)一江湖。哈哈?。樾Γ?/p>

黃藥師：老毒，怎能以小心之心度君子腹呢，我賺錢只不過是因?yàn)橄绕拊缡牛夷晔乱迅?，這不過只是想再續(xù)佳偶，免得形單影孤。

歐陽鋒：哈哈?。ㄓ旨樾Γ┻@幾千萬收購整個(gè)古墓派都購啦，莫非藥兄看上那個(gè)掌門師姐，藥實(shí)在令在下佩服，用心良苦啊！果真是東邪！哈哈！

黃藥師：（唱《單身情歌》）找一個(gè)最愛的，深愛的，想愛的，親愛的人來告別單身。一個(gè)多情的，癡情的，絕情的，無情的人來給我傷痕。孤單的人那么多，快樂的沒有幾個(gè)。不要愛過了，錯(cuò)過了，留下了單身的我獨(dú)自唱情歌。

黃藥師：在下也聞閣下閉關(guān)數(shù)載，苦研經(jīng)典力學(xué)，悟出了一種殺傷半徑達(dá)4公里的厲害的武功。

歐陽鋒：不錯(cuò)！這就是大名鼎鼎的蛤蟆功。今天的天下第一是我的，你沒機(jī)會(huì)再續(xù)佳偶啦。華山之巔就是你的墓地。接我一掌。

（掌剛出，老頑童蹦蹦跳跳入場）

老頑童：慢！老毒，黃老邪，華山論劍我沒到你們就打，根本沒把我放在眼里。我不在，你們就打不成。

歐陽鋒：老頑童，你看后邊有什么？

老頑童：能有什么?。磕氵@個(gè)人詭計(jì)多端，陰險(xiǎn)毒辣，為人下流，天下人人得以誅之。

歐陽鋒：沒騙你，有蛇啊！

老頑童：?。。ù蠼?，回頭）

歐陽鋒：去死吧！

（歐陽鋒出掌偷襲，老頑童倒地裝死。瑛姑入場，撲向老頑童）

瑛姑：伯通！伯通！

老頑童：（說話斷斷續(xù)續(xù)）瑛姑，你來啦，嫁給我好嗎，我們一起去黑沼隱居。天天在沼澤里養(yǎng)狐貍，喂王八。你說好嗎？

瑛姑：好，好。我答應(yīng)你。你不能死啊，你死我也不活啦。

老頑童：（跳起）當(dāng)然不會(huì)死啦，老毒一掌又能耐我何?。ㄏ驓W陽鋒吐舌頭）

瑛姑：好！我們現(xiàn)在就走，爭什么鳥天下第一。

老頑童：好！我們走！

（一燈入場）

一燈：（唱《你別走》）你別走，你別走，別把我的心兒帶走。

瑛姑：噢！原來是段皇爺啊。

一燈：（唱《大哥》）我不做皇爺好多年，我不愛冰冷的床沿。不要逼我想念，不要逼我流淚，我會(huì)翻臉。

瑛姑：伯通，別理他，我們走！

一燈：阿彌托佛，周施主，請留步。

老頑童：皇爺，你叫我啊。

一燈：正是。花開花落，人生苦短。既然瑛姑這樣選擇，我都無話可說。眼下老衲有一物相贈(zèng)。

老頑童：什么啊，好玩嗎？

一燈：施主好范文版權(quán)所有請看。（指向不遠(yuǎn)處）

老頑童：什么東東，沒見過，皇爺，這個(gè)怎么玩?。?/p>

一燈：這是我隱居數(shù)十載研究的成果，它叫做全自動(dòng)水溫控制儀。我知道這一生我欠瑛姑的太多，此生無法償還。瑛姑素有善心，隱居黑沼數(shù)十載，為的只是保護(hù)那里的環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡。我真的對不起瑛姑。這個(gè)只做一個(gè)小小的補(bǔ)償吧。

瑛姑：好啦，過去的事就讓它過去吧。我會(huì)把它忘掉。對了，這個(gè)什么儀器怎么用?。?/p>

一燈：這個(gè)儀器放在黑沼中央，你只需在屋里點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以掌握黑沼的一切，包括溫度，濕度等等。不過。。。

老頑童：不過什么啊，快說啊。

一燈：這只是硬件，配套的軟件正在開發(fā)中。預(yù)計(jì)還要半個(gè)月，那時(shí)我要回寺院啦，所以開發(fā)完，我就用ftp傳給你好啦。

老頑童、瑛姑：多謝，我們就此告辭，后會(huì)有期。

一燈：唉！人生在世屈指算，加起一共幾萬天，名利美色都是匆匆過客，那口棺材才是永遠(yuǎn)的家啊。也罷！什么天下第一，萬事皆空。還是不爭啦?；厮略喊?。

（一燈走。洪七公、黃容入場）

黃蓉：爹爹！我來啦！

洪七公：藥兄一向可好。

黃藥師：還好！唉！那個(gè)傻瓜呢。

黃蓉：什么傻瓜？那是你女婿，你再說，我就不理你啦。

黃藥師：好，好。靖兒在哪里啊？怎么還沒來啊。華山論劍就要開始啦。

黃蓉：還不都是因?yàn)槟?。開什么造紙廠，又不懂國外先進(jìn)技術(shù)，當(dāng)然要你的好女婿幫你啦。

黃藥師：別賣關(guān)子啦，他到底跑到哪里去啦。

黃蓉：他去了芬蘭，芬蘭的造紙業(yè)堪稱世界一流，所以，你的好女媚就不遠(yuǎn)萬里，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，去了

第三篇：英語學(xué)習(xí)之華山論劍

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英語培訓(xùn)出版界有“南李陽、北張翔”之說，而這兩個(gè)人偏偏還是親兄弟，“征服”的英語單詞是“Conquer”，中文諧音“狂克”或“狂客”，這成了張翔的外號(hào)。瘋狂自不必說是李陽的外號(hào)，一個(gè)“狂克”、一個(gè)“瘋狂”在海南的五指山發(fā)生了一場“華山論劍”。兩人都對英語培訓(xùn)市場浮燥現(xiàn)狀有很多看法，只為賺錢而不負(fù)責(zé)任，不去真正研究有效的英語教學(xué)法簡直是“毀”人不倦！兩人交流都很坦誠，開誠布公。拋棄任何私心雜念和功利思想。李陽告訴了我們 “為什么瘋狂”、張翔告訴了我們“該掌握什么”，或許可以為我們的英語學(xué)習(xí)帶來些啟示。

論戰(zhàn)中“瘋狂”李陽說：“英語是要靠大聲朗讀、背誦句子練出來的?！?/p>

“狂客” 張翔反駁道：“念是一回事兒，說是另一回事兒。讀的是別人的東西，而說要靠把腦子里的東西表達(dá)出來，我思故我說嘛。”

“瘋狂”李陽說：“發(fā)音很重要。說話都南腔北調(diào)的，怎么交流？”

“狂客”張翔說：“英語不是用來欣賞的音樂。發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)并不重要。印度人發(fā)音很難聽，但在美國硅谷有一半軟件工程師是印度人。英語就是表情達(dá)義的工具而已。我們兩人發(fā)音地道好聽只是會(huì)使更多的學(xué)生崇拜一下罷了?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“英語口語要靠一句中文、一句英文反復(fù)地練、大聲地背來提高?！?/p>

“狂客”張翔說：“中國人學(xué)英語最大的問題是缺乏交流環(huán)境。念一句話、背一段文章形成不了對話。很多學(xué)生在自由交談時(shí)往往想不起來背過的對應(yīng)語料。要么不知說什么、要么不知怎么說?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“啞巴口語最根本的原因是怕羞、怕丟臉、不敢說?！?/p>

“狂客”張翔說：“怕羞根本就是怕說錯(cuò)。不知道該怎么說?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“造成‘中國式英語’的根源就是背的句子太少?！?/p>

“狂客” 張翔說：“英語單詞+漢語語序=中國式英語二合一主要是因?yàn)橹袊瞬皇煜?、不?xí)慣英語思維表達(dá)模式。教學(xué)生用英語思維，培養(yǎng)語感，就能舉一反三，這是有效的捷徑?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“重要的還是開口說。只要敢開口，越練越能說。我就是要激勵(lì)中國人建立信心、抓住一切機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己。從結(jié)結(jié)巴巴開始進(jìn)行瘋狂三最訓(xùn)練、再到脫口而出一句話、脫口而出一段話、直到脫口而出一篇講演稿。只有這樣，口語水平才能不斷提高?！?/p>

“狂客”張翔說：“不僅要開口，更需要開心。學(xué)生跟你開口說英語，可你一走，他又跟誰開口練呢？開口容易開心難。我現(xiàn)在嘗試以‘心理咨詢’的方式幫助學(xué)生發(fā)自內(nèi)心敞開洛基國際英語

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心扉。你幫他開口，我?guī)退_心。我設(shè)法讓口語初學(xué)者一開始就進(jìn)入到‘心理咨詢’所特有的真正的交流溝通中來。這種口語訓(xùn)練分成六級(jí)六個(gè)階段（該套叢書已由中國出版集團(tuán)東方出版中心于2003年3月出版，書名叫《掌握英語口語》）：第一個(gè)階段：問答回應(yīng)級(jí)，以‘心理咨詢’形式幫助學(xué)生學(xué)會(huì)用‘Yes’或‘No’來準(zhǔn)確回應(yīng)‘我是誰？’、‘我快樂嗎？’、‘我能行嗎？’、‘我在忙什么？’、‘我做過什么呢？’、‘我喜歡干什么？’等心理測驗(yàn)。再給他設(shè)計(jì)不同的生活場景和多種表達(dá)句型，供他作簡單的一問一答模仿回答。效果很不錯(cuò)。我認(rèn)為口語從一開始就應(yīng)該是對話，但不能是不經(jīng)過大腦式的照本宣科,比如象‘How are you?fine, thank you.And you?’這樣毫不感情甚至毫無意義的問候語?！?/p>

“瘋狂”李陽問道：“你是怎么想出這么一種培訓(xùn)方式的？”

“狂客”張翔說：“你記得咱倆當(dāng)初研究扶忠漢的‘雙向式’英語學(xué)習(xí)法時(shí)我就對雙向交流產(chǎn)生了興趣，但扶忠漢只是把它簡單化或重復(fù)模仿，流于形式了，效果并不理想。所以，我專門研究了‘美國交流協(xié)會(huì)’的一些研究成果，再結(jié)合到心理咨詢和測試的形式，學(xué)生反響很踴躍。他們都樂于模擬‘咨詢’過程來模仿表達(dá)真正感興趣的話題?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“困難就在于學(xué)生不知道用什么樣的詞表情達(dá)義。《英語900句》背得再滾瓜爛熟也不實(shí)用。很多中國人到美國后才發(fā)現(xiàn)自己在國內(nèi)學(xué)了十年的詞，人家美國人不用，而美國人平時(shí)說的話在中國要么學(xué)不到、要么老師說是‘俚語’學(xué)了沒用?！?/p>

“狂客”張翔說：“實(shí)際上美國人就用不超過100個(gè)慣用詞就足以完成平時(shí)交流。比如“take”、“make”、“get”等等。學(xué)會(huì)一個(gè)“take”，就能表達(dá)123個(gè)意思。這要比背多少個(gè)《英語900句》有用的多。所以當(dāng)學(xué)生完成口語第一階段‘問答回應(yīng)級(jí)’之后，就要用這些慣用語進(jìn)行第二階段‘情景描述級(jí)’的訓(xùn)練。我專門把這些慣用語搭配編成一組組對話訓(xùn)練學(xué)生情景對話。比如說兩個(gè)人通過‘問答回應(yīng)’認(rèn)了交了朋友，就會(huì)聊到彼此感興趣的話題，比方說某場球賽、某部電影、某件事情等，這就需要進(jìn)行情節(jié)描述??”

“瘋狂”李陽說：“最大的問題還是詞匯量。很多學(xué)生記的單詞不會(huì)用，只能認(rèn)知，應(yīng)付考試中的閱讀理解題，卻并沒有掌握，達(dá)到活學(xué)活用?！?/p>

“狂客”張翔說：“現(xiàn)在的學(xué)生，別看整天都在背單詞，四、六級(jí)都過了，可以表達(dá)出來的單詞卻少得可憐。我拿教小孩的詞問他們：‘拍拍手(clap your hands)、彈彈指(snap your fingers)’怎么說？結(jié)果回答都是I don’t know。實(shí)際上，我已經(jīng)在教學(xué)生學(xué)會(huì)表達(dá)描述性的詞匯，尤其是描述舞蹈、體育、游戲等動(dòng)作動(dòng)詞。比如讓他們描述‘著名球星羅馬里奧帶球過人、左腳腳跟輕扣球、傳給后面迅速插上的羅納爾多，羅納爾多接球后由右腳在球前快速晃動(dòng)連做兩個(gè)假動(dòng)作，再用右腳腳背把球挑過對方防守隊(duì)員，不待皮球落地便一腳臨空抽射，打入球門左上角?！@樣使用單詞又記得牢、又能豐富口語表達(dá)，可以脫口而出。另外，我的學(xué)生還要學(xué)加、減、乘、除等算術(shù)、幾何邏輯思維表達(dá)詞匯和句式。經(jīng)過這樣的訓(xùn)練后，口語學(xué)習(xí)者才會(huì)真正擁有語言交流的環(huán)境和表情達(dá)義的手段?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“現(xiàn)在很多口語好的不懂專業(yè)，搞專業(yè)的口語又很差。在外企很多白洛基國際英語

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領(lǐng)、即使專業(yè)很棒，但卻很難和老外溝通?！?/p>

“狂客”張翔說：“我在安然公司的經(jīng)歷讓我一生刻骨銘心。我們和美國人在信仰、價(jià)值觀、道德標(biāo)準(zhǔn)、文化習(xí)俗、社會(huì)制度上大不一樣，造成我們在做什么、怎么做、做成什么樣等方方面面產(chǎn)生很大的誤會(huì)和沖突，尤其是跨國公司通行的職業(yè)規(guī)則意識(shí)。對于大學(xué)畢業(yè)的學(xué)習(xí)者來說，在掌握了初級(jí)口語交流能力之后，就應(yīng)該接受在跨文化交流交際環(huán)境下的職業(yè)英語口語訓(xùn)練。比如說美國人的個(gè)人主義思想和中國人的集體主義觀念，比如說等級(jí)觀念、創(chuàng)新意識(shí)、責(zé)任感、直接表達(dá)與間接表達(dá)、謙虛與自信、比如說中國人的關(guān)系、面子等都會(huì)對交流產(chǎn)生較大影響。”

“瘋狂”李陽說：“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在學(xué)英語的人有一個(gè)很普通的誤區(qū)，就是為了學(xué)英語而學(xué)英語，而不是為了交流而用英語交流。走了很大很長的彎路。只是學(xué)一些皮毛、長一些見識(shí)、交一些朋友、多一些時(shí)髦，并沒有真正聯(lián)系到涉及專業(yè)應(yīng)用和國際經(jīng)濟(jì)交流?？谡Z訓(xùn)練更是脫離實(shí)踐。培養(yǎng)的盡是一些只能看得懂文章卻說不出話的‘啞巴口語專家’?！?/p>

“狂客”張翔說：“這很正常。因?yàn)橹袊藢W(xué)英語主要還是靠閱讀英文課本，所以閱讀理解能力強(qiáng)，口語表達(dá)能力差?？炊奈恼略俣?，也不能自然而然轉(zhuǎn)化成自己的語言表達(dá)出來，也就是說‘借雞下蛋’水平不夠。我在培訓(xùn)過程中有意識(shí)地教他們著重掌握口語轉(zhuǎn)述詞和總結(jié)慣用語，培養(yǎng)學(xué)生把每看到的文章中的每一句話用自己的語言轉(zhuǎn)述出來，再進(jìn)行總結(jié)表達(dá)。這樣就能看得越多越能說，也能大大增加英語環(huán)境?！?/p>

“瘋狂”李陽說：“可這需要指導(dǎo)，否則靠自學(xué)恐怕會(huì)走形。最近我受邀作英語演講大賽的評(píng)委，發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，很多參賽學(xué)生演講水平很高，發(fā)音也很地道，口若懸河，可一到評(píng)委與他們答辯時(shí)，卻結(jié)結(jié)巴巴，甚至還聽不懂你的提問，回答問題也驢唇不對馬嘴，滿嘴的中國式英語，中國評(píng)委能聽懂，可美國評(píng)委卻聽不懂。我真佩服他們背誦演講稿的水平還真不簡單?！?/p>

“狂客”張翔說：“背得再熟也不能表明他的口語水平就很高。正所謂‘我思故我說’。語言是思維的外衣、載體。英語是思辯語言。漢語是敘事語言。英語擅長一般特殊型邏輯思維表達(dá)模式。訓(xùn)練學(xué)生用英語歸納、演譯、分析、推理就能夠很有效地提高遣詞造句和謀篇布局的演講能力。”

“瘋狂”李陽說：“我還記得咱倆在西安狂轟‘英語角’的經(jīng)歷。那基本上是咱倆唱獨(dú)角戲?，F(xiàn)在做培訓(xùn)，每周我都組織‘英語角’，由我先定兩個(gè)主題，一個(gè)討論題目，一個(gè)辯論題目。把學(xué)生們分成兩組，學(xué)生口語水平比較低的一組進(jìn)行討論。一組水平高的展開辯論。結(jié)果都進(jìn)行不下去。剛開始就互不相讓，吵起了架。過一會(huì)兒就成了口語最強(qiáng)的一人唱獨(dú)角戲。訓(xùn)練的效果就出不來了?！?/p>

“狂客”張翔說道：“討論、談判和辯論是英語口語交流技能的最高水平和最終目標(biāo)。這讓我想起了中國的‘文山會(huì)?！谑澜缟蠈匍_會(huì)最多的就應(yīng)該算是中國了。但往往是流于形式，只能反映家長意志、首長命令和領(lǐng)導(dǎo)指示。我也開了‘英語討論’課程，一開始也并不理想。我就專門研究了一下美國的開會(huì)歷史。這才發(fā)現(xiàn)，原來美國人在150年前‘南北洛基國際英語

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戰(zhàn)爭’時(shí)就發(fā)明了一套民主議事規(guī)則，叫‘Robert’s rules of order’（羅伯特議事規(guī)則）。這套規(guī)則成為美國所有大小機(jī)構(gòu)開會(huì)的通行規(guī)則。這套非常成熟的民主規(guī)則保證辯論雙方都有機(jī)會(huì)和權(quán)利發(fā)言、陳述、討論、辯論、協(xié)商的機(jī)會(huì)而不至于引發(fā)吵架、打架，充分體現(xiàn)公正平等和民主自由。所以我主張和提倡學(xué)英語不應(yīng)只是學(xué)語言、學(xué)知識(shí)、學(xué)說什么、學(xué)做什么，而更應(yīng)該是學(xué)怎么做最好、最有效率的民主規(guī)則！”??

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第四篇：銷售管理培訓(xùn)教案

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

銷售管理培訓(xùn)教案

銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)過程，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心。由于銷售管理與庫存、應(yīng)收賬款、總賬的緊密聯(lián)系，銷售管理系統(tǒng)主要以與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)、總賬系統(tǒng)等產(chǎn)品并用的形態(tài)出現(xiàn)，一起組成完整的企業(yè)管理系統(tǒng)。當(dāng)然銷售管理系統(tǒng)也可以獨(dú)立使用。

一、系統(tǒng)初始 1.設(shè)置選項(xiàng)

由用戶根據(jù)自己的需要建立銷售業(yè)務(wù)應(yīng)用環(huán)境，將用友【銷售管理】變成適合本單位實(shí)際需要的專用系統(tǒng)。

自由定義存貨分類、地區(qū)分類、客戶分類、收發(fā)類別、部門、結(jié)算方式的編碼方案 自由定義存貨數(shù)量、存貨單價(jià)和開票單價(jià)顯示的小數(shù)位數(shù) 2.基礎(chǔ)設(shè)置

建立存貨分類、地區(qū)分類、客戶分類等分類體系

建立部門檔案、職員檔案、客戶檔案、存貨檔案、倉庫目錄、收發(fā)類別、常用摘要、項(xiàng)目3.檔案等編碼檔案

可進(jìn)行本企業(yè)開戶銀行、銷售類型、付款條件、發(fā)運(yùn)方式、結(jié)算方式、銷售費(fèi)用項(xiàng)目和成套件等其他設(shè)置。4.期初單據(jù)錄入

錄入期初委托代銷發(fā)貨單。本功能用于錄入日常委托代銷發(fā)貨業(yè)務(wù)開始之前發(fā)生且未完全結(jié)算的委托代銷發(fā)貨單。您在主菜單中單擊【設(shè)置】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【期初錄入】，再選中【期初委托代銷發(fā)貨單】即可。注意：

期初委托代銷發(fā)貨單只能在第一個(gè)業(yè)務(wù)期間月末結(jié)賬之前進(jìn)行增刪改和審核操作。5.日常業(yè)務(wù)

（1）銷售訂貨

銷售訂單是反映由購銷雙方確認(rèn)的客戶要貨需求的單據(jù)。對于追求對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、計(jì)劃化管理的工商企業(yè)而言，銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)行，須經(jīng)歷一個(gè)由客戶詢價(jià)、銷售業(yè)務(wù)部門報(bào)價(jià)，雙方簽定購銷合同（或達(dá)成口頭購銷協(xié)議）的過程。訂單作為合同或協(xié)議的載體而存在，成為銷售發(fā)貨的日期、貨物明細(xì)、價(jià)格、數(shù)量等事項(xiàng)的依據(jù)。企業(yè)根據(jù)銷售訂單組織貨源，并對訂單的執(zhí)行進(jìn)行管理、控制和追蹤。您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【訂貨】，再選中【銷售訂單】即可。注意：

被采購系統(tǒng)調(diào)用并生成采購計(jì)劃的銷售訂單，不能棄審，除非將該張采購計(jì)劃刪除；已執(zhí)行或部分執(zhí)行的訂單也不能棄審。（2）銷售發(fā)貨

a發(fā)貨單是普通銷售發(fā)貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行載體。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)銷售訂單產(chǎn)生，客戶通過發(fā)貨單取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)銷售發(fā)票產(chǎn)生，作為貨物發(fā)出的依據(jù)。在此情況下，發(fā)貨單只作瀏覽，不能進(jìn)行增刪改和審核等操作。本系統(tǒng)允許先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式同時(shí)存在。根據(jù)不同的參數(shù)設(shè)置，銷售出庫單的生成，可以在銷售系統(tǒng)發(fā)貨單審核時(shí)自動(dòng)生成，或由庫存系統(tǒng)調(diào)閱已審核的發(fā)貨單生成。

在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【發(fā)貨】，再選中【發(fā)貨單】即可。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

b退貨單是發(fā)貨單的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。它反映的是客戶因貨物質(zhì)量、品種、數(shù)量不符合規(guī)定要求而將已購貨物退回給本單位的業(yè)務(wù)。和發(fā)貨單一樣，退貨單可以與銷售訂單相關(guān)聯(lián)。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下,退貨單經(jīng)審核后生成紅字銷售出庫單，增加倉庫庫存。然后根據(jù)退貨單開據(jù)紅字銷售發(fā)票；在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下,退貨單由銷售部門根據(jù)紅字銷售發(fā)票產(chǎn)生，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。在此情況下，退貨單只作瀏覽，不能進(jìn)行增刪改和審核等操作。

在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【發(fā)貨】，再選中【退貨單】即可(3)銷售開票

a銷售發(fā)票是指您給客戶開具的增值稅專用發(fā)票、普通發(fā)票及其所附清單等原始銷售票據(jù)。銷售發(fā)票可以由銷售部門參照發(fā)貨單生成，即先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式，也可以參照銷售訂單生成或直接填制，即開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式。本系統(tǒng)中先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式可以同時(shí)存在。參照訂單生成或直接填制的銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后自動(dòng)生成發(fā)貨單，并根據(jù)參數(shù)設(shè)置生成銷售出庫單，或由庫存系統(tǒng)參照已復(fù)核的銷售發(fā)票生成銷售出庫單。一張訂單/發(fā)貨單可以拆單或拆記錄生成多張銷售發(fā)票，也可以用多張訂單/發(fā)貨單匯總生成一張銷售發(fā)票。銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后通知財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收系統(tǒng)核算應(yīng)收賬款?？蛻敉ㄟ^發(fā)票取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【開票】，再選中【普通銷售發(fā)票】或【專用銷售發(fā)票】即可。提示：

已復(fù)核的銷售發(fā)票，并未直接登記應(yīng)收系統(tǒng)的應(yīng)收賬，應(yīng)收賬的登記由應(yīng)收崗位的會(huì)計(jì)在應(yīng)收系統(tǒng)調(diào)閱已復(fù)核的發(fā)票審核記賬。

b 紅字銷售發(fā)票是銷售發(fā)票的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將發(fā)票作賬務(wù)處理，用戶經(jīng)當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)可以開具紅字銷售發(fā)票。和發(fā)票一樣，紅字銷售發(fā)票可以與銷售訂單相關(guān)聯(lián)。紅字銷售發(fā)票經(jīng)審核后沖減應(yīng)收賬款余額。在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，紅字銷售發(fā)票根據(jù)退貨單產(chǎn)生。在開票直接發(fā)貨業(yè)務(wù)模式下，紅字銷售發(fā)票經(jīng)復(fù)核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。本系統(tǒng)允許先發(fā)貨后開票和開票直接發(fā)貨這兩種模式同時(shí)存在。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【開票】，再選中【紅字普通銷售發(fā)票】或【紅字專用銷售發(fā)票】即可。(4)委托代銷

a委托代銷發(fā)貨單是委托代銷發(fā)貨業(yè)務(wù)的執(zhí)行載體。委托代銷發(fā)貨單由銷售部門根據(jù)購銷雙方的委托代銷協(xié)議產(chǎn)生，經(jīng)審核后通知倉庫備貨?？蛻敉ㄟ^委托代銷發(fā)貨單取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【委托代銷】，再選中【委托代銷發(fā)貨單】即可。

b委托代銷結(jié)算單是記錄委托給客戶的代銷貨物結(jié)算信息的單據(jù)。委托代銷結(jié)算單必須參照委托代銷發(fā)貨單，經(jīng)審核后生成銷售出庫單和委托代銷發(fā)票。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【委托代銷】，再選中【委托代銷結(jié)算單】即可。注意：

在審核委托代銷結(jié)算單時(shí)可選擇生成專用發(fā)票還是普通發(fā)票。方法：在審核界面相應(yīng)行次的‘生成發(fā)票’欄雙擊，可在普票和專票間切換。(5)其他銷售

a銷售調(diào)撥單處理集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部有銷售結(jié)算關(guān)系的銷售部門或分公司之間的銷售調(diào)撥業(yè)務(wù)。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

它指您給有銷售結(jié)算關(guān)系客戶（客戶實(shí)際上是銷售部門或分公司）開具的原始銷售票據(jù)。銷售調(diào)撥單經(jīng)審核后形成應(yīng)收賬款，通知應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)收款；記銷售收入賬；生成發(fā)貨單和銷售出庫單通知倉庫備貨并進(jìn)行銷售出庫下賬處理，客戶通過銷售調(diào)撥單取得貨物的實(shí)物所有權(quán)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【銷售調(diào)撥】，再選中【紅字銷售調(diào)撥單】即可。

與發(fā)票相比，銷售調(diào)撥單處理的銷售業(yè)務(wù)不涉及銷售稅金。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【銷售調(diào)撥】，再選中【銷售調(diào)撥單】即可。

紅字銷售調(diào)撥單是銷售調(diào)撥單的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將銷售調(diào)撥單作賬務(wù)處理，用戶可以開具紅字銷售調(diào)撥單。紅字銷售調(diào)撥單經(jīng)審核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。

B零售日報(bào)如果用戶有零售業(yè)務(wù)，用戶的零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可以先按日匯總，然后通過零售日報(bào)進(jìn)行處理。零售日報(bào)記銷售收入賬；生成發(fā)貨單和銷售出庫單，進(jìn)行銷售出庫下賬處理。零售日報(bào)不是原始的銷售單據(jù)，是零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的日匯總。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【零售】，再選中【零售日報(bào)】即可。

紅字零售日報(bào)是零售日報(bào)的逆向處理業(yè)務(wù)單據(jù)。客戶要求退貨或銷售折讓，但已將零售日報(bào)作賬務(wù)處理，用戶可以開具紅字零售日報(bào)。紅字零售日報(bào)經(jīng)審核后生成退貨單，作為貨物退貨入庫的依據(jù)。

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選擇【零售】，再選中【紅字零售日報(bào)】即可(6)輔助業(yè)務(wù)

a代墊費(fèi)用單在銷售業(yè)務(wù)中，有的企業(yè)隨貨物銷售有代墊費(fèi)用的發(fā)生，如代墊運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。其中一部分以應(yīng)稅勞務(wù)的方式通過發(fā)票作了處理。不通過發(fā)票處理而形成的代墊費(fèi)用，實(shí)際上形成了本企業(yè)對客戶的應(yīng)收款。本系統(tǒng)僅對代墊費(fèi)用的發(fā)生情況進(jìn)行登記，代墊費(fèi)用的收款核銷由應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)完成。

代墊費(fèi)用單可以直接錄入，也可以在【銷售發(fā)票】功能中錄入，以便用戶能將代墊費(fèi)用單和銷售發(fā)票關(guān)聯(lián)起來，即確定代墊費(fèi)用是隨同哪張發(fā)票發(fā)生的。另外，代墊費(fèi)用金額還可以分?jǐn)偟礁髫浳镏小?/p>

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選中【代墊費(fèi)用單】即可。

b銷售支出單在銷售業(yè)務(wù)中，隨貨物銷售可能向客戶支付各種費(fèi)用，如現(xiàn)金折扣等讓利、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。另外，如果向客戶贈(zèng)送未列入銷售單據(jù)的貨物，亦可按其成本價(jià)登記到銷售支出單中。其目的在于讓企業(yè)掌握用于某客戶費(fèi)用支出情況，以及承擔(dān)這些費(fèi)用的銷售部門或業(yè)務(wù)員的情況，用作對銷售部門或業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績的考核依據(jù)。銷售費(fèi)用可以在賬務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行核算，本系統(tǒng)僅提供簡單的登記和統(tǒng)計(jì)功能。其數(shù)據(jù)來源是各種形式的原始單據(jù)如收據(jù)等。

銷售支出單可以直接錄入，也可以在【銷售發(fā)票】功能中錄入，以便用戶能將銷售支出單和銷售發(fā)票關(guān)聯(lián)起來，即確定銷售費(fèi)用是隨同哪張發(fā)票發(fā)生的。另外，銷售費(fèi)用金額還可以分?jǐn)偟礁髫浳镏小?/p>

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單中選中【銷售支出單】即可。

C存貨價(jià)格貨物的銷售價(jià)格是銷售業(yè)務(wù)過程中的重要環(huán)節(jié)。在貨物報(bào)價(jià)及銷售業(yè)務(wù)過程中，銷售人員都要隨時(shí)了解貨物的價(jià)格，以便及時(shí)地解決用戶最關(guān)心的價(jià)格問題；同時(shí)，可以清楚地預(yù)估出每種貨物的毛利，與市場上其他競爭對手作比較。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

在本系統(tǒng)中，用戶可以通過存貨價(jià)格管理功能給存貨制定多種價(jià)格，包括報(bào)價(jià)、一級(jí)批發(fā)價(jià)、二級(jí)批發(fā)價(jià)、三級(jí)批發(fā)價(jià)、零售單價(jià)；您在客戶檔案中定義了客戶的價(jià)格級(jí)別，則系統(tǒng)會(huì)據(jù)根據(jù)選擇的價(jià)格級(jí)別價(jià)格作為默認(rèn)報(bào)價(jià)，您可以修改。在增加新存貨之后，可通過本功能為該貨物制定價(jià)格。貨物價(jià)格的初次制定和根據(jù)市場變化的實(shí)際情況的調(diào)整，均通過價(jià)格管理修改價(jià)目表的手段來實(shí)現(xiàn)。【操作方法】

您在主菜單中單擊【業(yè)務(wù)】功能，然后在其下級(jí)菜單【價(jià)格管理】選中【存貨價(jià)格】即可進(jìn)入存貨價(jià)格主界面。如何對貨物定調(diào)價(jià)？

進(jìn)入【存貨價(jià)格】后，系統(tǒng)則將在存貨檔案中“是否銷售”標(biāo)記為真的存貨全部過濾顯示在界面上，并將存貨檔案中內(nèi)容帶入到本表中。您可直接輸入各貨物的欲定價(jià)格或欲調(diào)至的價(jià)格。也可以采用自動(dòng)定調(diào)價(jià)的方法。用鼠標(biāo)單擊〖保存〗按鈕，保存您的操作結(jié)果。如何對貨物自動(dòng)批量定調(diào)價(jià)？

進(jìn)入存貨價(jià)格主窗口后，用鼠標(biāo)單擊〖批調(diào)〗按鈕，屏幕彈出對話框窗口。用戶通過下拉框選擇批量定調(diào)價(jià)方式：以參考成本、參考售價(jià)、報(bào)價(jià)、一、二、三級(jí)價(jià)格為基礎(chǔ)，然后輸入調(diào)價(jià)率，系統(tǒng)根據(jù)您所輸?shù)恼{(diào)價(jià)率調(diào)整所有顯示在屏幕上的貨物的價(jià)格。以基于參考成本加價(jià)為例，若A貨物的標(biāo)準(zhǔn)成本為10.00元，用戶輸入的新參考售價(jià)調(diào)價(jià)率為10（即10%），則A貨物的新參考售價(jià)為11.00元。調(diào)價(jià)率可以小于零，即作降價(jià)處理。

d客戶價(jià)格對客戶的信用管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展客戶關(guān)系的重要手段。在本系統(tǒng)中，用戶可以通過客戶價(jià)格管理功能對某一客戶制定多種價(jià)格，包括批發(fā)價(jià)、扣率、零售單價(jià)等的調(diào)整。用戶可以在此處定義客戶+存貨的特殊價(jià)格，同一客戶購買不同存貨可享受不同的價(jià)格和扣率，同一存貨賣給不同的客戶也可確定不同的價(jià)格和扣率。用戶可以按自由項(xiàng)制定特價(jià)政策。在增加新客戶之后，可通過本功能為該客戶制定價(jià)格。客戶物價(jià)格的初次制定和根據(jù)客戶關(guān)系變化的實(shí)際情況的調(diào)整，均通過客戶價(jià)格管理修改價(jià)目表的手段來實(shí)現(xiàn)。(7)月末結(jié)帳

由于本系統(tǒng)包含了銷售核算的功能，因此本系統(tǒng)和財(cái)務(wù)鏈的各系統(tǒng)一樣，有結(jié)賬的過程。結(jié)賬只能每月進(jìn)行一次，一般在當(dāng)前的會(huì)計(jì)期間終了時(shí)進(jìn)行。結(jié)賬后本月不能再進(jìn)行發(fā)貨、開票、委托代銷、銷售調(diào)撥、零售、代墊費(fèi)用等業(yè)務(wù)的增刪改審等處理。如果用戶覺得某月的月末結(jié)賬有錯(cuò)誤，可以取消月末結(jié)賬?！静僮鞑襟E】

1、用鼠標(biāo)單擊【月末結(jié)賬】進(jìn)入此功能，屏幕顯示結(jié)賬主窗口，藍(lán)條處是當(dāng)前的會(huì)計(jì)月，即要結(jié)賬的月份。

2、用鼠標(biāo)單擊〖確認(rèn)〗后，即可完成結(jié)賬工作。當(dāng)前的會(huì)計(jì)月增大一月。

3、重復(fù)第2步可以繼續(xù)結(jié)賬。注意：

a上月未結(jié)賬，本月不能結(jié)賬。

b本月還有未審/復(fù)核單據(jù)時(shí)，結(jié)賬時(shí)系統(tǒng)提示尚有哪些單據(jù)未審/復(fù)核，用戶可以選擇繼續(xù)結(jié)賬或取消結(jié)賬，c即有未審核的單據(jù)系統(tǒng)仍支持月度結(jié)賬；但年底結(jié)賬時(shí)，所有單據(jù)必須審核才能結(jié)帳。d上月未結(jié)賬，本月可以增、改、審單據(jù)，不影響日常業(yè)務(wù)的處理。e已結(jié)賬月份不能再錄入單據(jù)。

f年底結(jié)賬時(shí)，先進(jìn)行數(shù)據(jù)備份后再結(jié)賬。

g與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)聯(lián)合使用時(shí)，本系統(tǒng)的月末結(jié)賬應(yīng)先于這些系統(tǒng)的月末結(jié)賬。

用友軟件標(biāo)準(zhǔn)講義

h與庫存管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng)、應(yīng)收賬款核算系統(tǒng)聯(lián)合使用時(shí)，這些系統(tǒng)月末結(jié)賬后，本系統(tǒng)不能取消月末結(jié)賬。(8)取消月末結(jié)帳

取消月末結(jié)賬的操作方法同月末結(jié)帳類似?！静僮鞑襟E】

1、用鼠標(biāo)單擊【月末結(jié)賬】進(jìn)入此功能，屏幕顯示結(jié)賬主窗口，藍(lán)條處是當(dāng)前的會(huì)計(jì)月，即要結(jié)賬的月份。

2、用鼠標(biāo)單擊〖取消結(jié)帳〗后，即可完成取消結(jié)賬工作。(9)帳表管理

用友U8管理軟件系列產(chǎn)品下屬子系統(tǒng)的【賬表】菜單項(xiàng)下都有【賬表管理】這一子菜單項(xiàng)，來對系統(tǒng)所能提供的全部報(bào)表進(jìn)行管理。用戶用鼠標(biāo)點(diǎn)取【賬表管理】，系統(tǒng)將彈出賬表管理界面，可根據(jù)需要及條件查詢已存報(bào)表。

第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教案（范文）

第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價(jià)值而不僅僅是賣房子

在“專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應(yīng)是賣價(jià)值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時(shí)，內(nèi)心都應(yīng)建立起一種價(jià)值觀念。所謂價(jià)值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套設(shè)施是否完備；還會(huì)觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會(huì)在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷售價(jià)值，而不僅僅是在銷售房子。房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn)： ? 親近自然 ? 家居氣氛 ? 空間結(jié)構(gòu) ? 社區(qū)歸屬 ? 文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價(jià)值意識(shí)，我們將介紹一個(gè)“完整產(chǎn)品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個(gè)被分割的產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的產(chǎn)品?！阎腋?/p>

客戶購房的9方面心理需求

樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心 人際關(guān)系 便利性 系統(tǒng)化 興趣、愛好 價(jià)格 服務(wù)

房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層

一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)價(jià)值層：核心價(jià)值、形式價(jià)值以及延伸價(jià)值。1.核心價(jià)值

指實(shí)際要購買的單元，包括戶型、面積、用料、方位和房內(nèi)的配套等要素。核心價(jià)值屬于所有價(jià)值中最重要的部分，因?yàn)樗鼧?gòu)成了房產(chǎn)價(jià)值和客戶利益最核心的部分。2.形式價(jià)值 指住宅的裝飾、款式、樓宇的設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、樓層高低等等。雖然這些不是最核心的部分，但會(huì)影響客戶的選擇。比如，當(dāng)我們購買衣服時(shí)，不單是合體的就可以，我們還要講究是否美觀，是否時(shí)尚。3.延伸價(jià)值 指小區(qū)的配套設(shè)施、文化氛圍、人口素質(zhì)、周邊社區(qū)的環(huán)境、物業(yè)管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價(jià)格政策、銷售人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量等。其實(shí)延伸價(jià)值層并不是一個(gè)讓售樓代表無限發(fā)揮的平臺(tái)，事實(shí)上許多售樓代表在這方面的發(fā)揮都是極有限的，不能把自己銷售的小區(qū)樓房所潛藏的價(jià)值充分地進(jìn)行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣。發(fā)問與介紹的連動(dòng)技巧

在上一章節(jié)中，我們強(qiáng)調(diào)銷售代表在進(jìn)行介紹時(shí)一定要有針對性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認(rèn)同并印象深刻。因此，在向客戶介紹小區(qū)設(shè)施和戶型時(shí)，切記不要只說不問，而應(yīng)與客戶互動(dòng)溝通，讓客戶參與到自己的介紹中，并就一些客戶所關(guān)心的問題展開討論?！咐?/p>

售樓代表：“先生太太，我們馬上就要到會(huì)所了，到時(shí)你們親臨現(xiàn)場，一定能感受到我們小區(qū)會(huì)所的豪華氣派和應(yīng)有盡有的各種娛樂體育設(shè)施。陳太太第一眼給我的感覺就不僅長得漂亮，而且體態(tài)優(yōu)美，不知陳太平時(shí)喜歡什么運(yùn)動(dòng)呢？” 顧客：“我喜歡跳健美操，打網(wǎng)球和游泳。”

售樓代表：“難怪您的體型那么標(biāo)準(zhǔn)健美，原來你是一名運(yùn)動(dòng)好手。我們會(huì)所健身房、網(wǎng)球場和游泳池，一定能滿足您的要求。” ※案例

售樓代表：“陳先生，陳太太，請問你們在哪個(gè)區(qū)上班？” 顧客：“我們在中心商業(yè)區(qū)……”

售樓代表：“那太好了，這里到中心商業(yè)區(qū)的交通非常便利，小區(qū)門前就有5條線的公交車可以到達(dá)?！?※案例

售樓代表：“陳先生，陳太太，你們一定也想知道小區(qū)里與你們?yōu)猷彽氖且恍┦裁瓷鐣?huì)層次的人對嗎？”

顧客：“是啊！在這買房的都是一些什么階層的人？”

售樓代表：“就我經(jīng)手賣出的房，業(yè)主有高級(jí)白領(lǐng)、文藝界的名人，有商人、廠家，還有不少外企商務(wù)人員。請問陳先生和陳太太，你們是干哪一行的？” 特性，優(yōu)點(diǎn)，利益介紹法

究竟應(yīng)如何向客戶展開生動(dòng)而富有價(jià)值的銷售呢？我相信這是每位售樓代表都希望掌握的技巧。

營銷成功所揭示的本質(zhì)就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你就會(huì)掌握優(yōu)勢。但市場發(fā)展趨勢向我們展現(xiàn)的事實(shí)是同質(zhì)化，即你有的別人也有，別人有的你也有。

客戶打算購房時(shí)，可能會(huì)走訪十幾個(gè)不同的樓盤，進(jìn)行多方面的比較，因此，客戶以其不專業(yè)的眼光所看到的可能會(huì)是同質(zhì)性的一面較多，所以，售樓代表應(yīng)重點(diǎn)向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作特性或賣點(diǎn)，而如何運(yùn)用產(chǎn)品的特性來展開有吸引力的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內(nèi)容。特性

特性是指獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，是其他產(chǎn)品所不具有的性質(zhì)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目中，特性可以在不同的方面表現(xiàn)出來，比如建筑的設(shè)計(jì)方式、小區(qū)的園林綠化、獨(dú)特雅致的會(huì)所、人無我有的高爾夫球場、依山傍水的地理優(yōu)勢、精心塑造的的人方景觀，還有社區(qū)的文化氛圍、交通的便利優(yōu)勢或獨(dú)有的品牌優(yōu)勢等，都可以成為自己的特性、賣點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)，是特性的直接功能效果或體現(xiàn)方式。比如：如果小區(qū)的賣點(diǎn)是山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，那它的優(yōu)點(diǎn)就是空氣清新、閑靜舒展等；如果小區(qū)的獨(dú)特賣點(diǎn)是歐式宮延設(shè)計(jì)，2 那么它的優(yōu)點(diǎn)就是豪華、氣派。利益

利益就是特性、優(yōu)點(diǎn)延伸到客戶所能享用、感受的實(shí)在的好處。比如“特性”為山、水、園林融為一體的生態(tài)環(huán)境，“優(yōu)點(diǎn)”就是空氣清新、閑靜舒展，那么“利益”就是讓客戶的生活回歸自然，令家人的身心更健康；如果產(chǎn)品的的“賣點(diǎn)”是歐式宮廷設(shè)計(jì)，“優(yōu)點(diǎn)”就是豪華、氣派，那么客戶的利益就是感受異國皇家貴族的生活品位，感受尊貴、地位和成就的心靈體驗(yàn)?！咐?/p>

有一次，為了給一家房地產(chǎn)公司做培訓(xùn)前的咨詢，我計(jì)劃走訪該開發(fā)商的幾個(gè)樓盤，收集一些銷售人員的銷售問題。我來到了其中的一個(gè)樓盤，一進(jìn)去，就聽到一位售樓代表熱情地招呼：“李老師，歡迎光臨！”我一眼認(rèn)出她曾參加過的培訓(xùn)班，回公司后很快成了銷售冠軍。當(dāng)時(shí)我的心里有點(diǎn)為難，因?yàn)檫@位銷售人員知道我對樓盤有一定認(rèn)識(shí)，而且又是培訓(xùn)過她的老師，如何向這樣一位特殊的客戶展開自己的銷售呢？我真從心里為她著急。但事實(shí)證明，這位銷售冠軍的確很有水平，她是這樣展開銷售的：

售樓代表：“李老師，什么風(fēng)將您吹到我們的樓盤來啦?！彼p松自如地打開話題。我：“想不到在這里遇上你了。我聽說這個(gè)樓盤在這一區(qū)比較突出，所以來看看……”

售樓代表：“李老師，您真不愧是行家，剛開盤幾天您就到了。我想問您，您對這個(gè)樓盤了解不了解？您知道這個(gè)樓盤的賣點(diǎn)在哪里嗎？”

我：“就是不知道才來看看，見識(shí)見識(shí)，你有空嗎，給我介紹介紹……”我把這當(dāng)成是一次面試的開始了，想考考她。

售樓代表：“李老師，您知道香港中國銀行吧，那是國際頂尖的建筑??！您知道是誰設(shè)計(jì)的嗎？”

我：“知道，是貝聿銘?！?/p>

售樓代表：“那您不知道廣州最檔的寫字樓是哪棟大廈？” 我：“是中信廣場?！?/p>

售樓代表：“那您知不知道香港的中銀大廈、廣州的中信廣場，這些世界頂尖的寫字樓是采用什么建筑結(jié)構(gòu)嗎？”

我：“這我就不知道了，但這些跟你跟我有什么關(guān)系？”

售樓代表：“當(dāng)然有啦。凡是世界頂尖的建筑，都是采用了一種?轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)?，我們這個(gè)小區(qū)是廣州高檔商業(yè)區(qū)中最頂級(jí)的豪宅，所以我們的樓宇也是采用?轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)??！保ㄗⅲ簩⑻攸c(diǎn)展現(xiàn)出來）

我：“?轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)?與一般的建筑結(jié)構(gòu)有什么不現(xiàn)嗎？”

售樓代表：“當(dāng)然不同，一會(huì)兒我會(huì)帶您參觀我們的戶型，您就會(huì)看到?轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)?的優(yōu)點(diǎn)，即每一戶都是隱梁隱柱，寬敞的房間里看不見一條梁和柱，這種氣派正是豪宅的風(fēng)采?！?我：“真的嗎？”

售樓代表：“當(dāng)然是真的，您自己眼見為實(shí)。它的好處我還沒介紹完呢，其實(shí)我們的客戶是以中檔樓的價(jià)格住超大型級(jí)豪宅，您知道是為什么嗎？” 我：“不知道……”

售樓代表：“因?yàn)檫@種建筑結(jié)構(gòu)給客戶帶來的實(shí)用率是最高的。所以您不能只看我們的單價(jià)比別的樓盤高，而要看我們的實(shí)用率高、戶型優(yōu)良、空間利用更科學(xué)合理，實(shí)際上用戶得到的有效空間更大，所以相對價(jià)格就低了。”

（注：將“轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)”給用戶的利益展現(xiàn)出來了。）從以上這個(gè)案例中，我們看到這位優(yōu)秀的售樓代表是如何通過自身樓盤在建筑結(jié)構(gòu)上的一個(gè)賣點(diǎn)來展開銷售，從而展現(xiàn)出它的優(yōu)點(diǎn)以及客戶的利益 情景銷售法

所謂“情景銷售法”，就是以生動(dòng)具體的語言來描述將來居住、生活所會(huì)享受到的好處，把客戶帶進(jìn)未來的生活情景中，體驗(yàn)到個(gè)中的快樂和舒適。情景銷售法要求售樓代表具備優(yōu)秀的表達(dá)能力，能把語言當(dāng)作畫筆，將客戶的需求和樓房設(shè)施當(dāng)作油彩，為客戶描繪一幅美麗的生活圖景，以此來吸引客戶，驅(qū)動(dòng)客戶的購買欲望。※案例

“陳太太，你看這一切好像都是為您的家人準(zhǔn)的一樣，您喜歡跳健身舞，會(huì)所就有各類的健身設(shè)施和健身舞廳?！斑\(yùn)動(dòng)就在家門口”，只要您和家人每天都堅(jiān)持在會(huì)所里運(yùn)動(dòng)半小時(shí)，大家的身體一定都很健康，您也會(huì)越來越漂亮，這樣的家真是一個(gè)現(xiàn)代幸福的家庭??！……“ ※案例

“陳先生，您是一位現(xiàn)代企業(yè)家，交際應(yīng)酬也講求檔次和門面，因?yàn)楹芏嗌舛紩?huì)在一些輕松的環(huán)境中談成……如果您在外面招待您的客戶，那么其實(shí)您自己本身也是一名客戶，但如果您成為了我們小區(qū)的業(yè)主，那就不一樣了，試想如果您利用自己會(huì)所的設(shè)施來接待生意上的朋友和伙伴，那將是一種不一樣的感覺，既氣派雙風(fēng)光，盡顯您的身份和尊貴?。　?品牌銷售技巧

賣房子與賣笑品牌不處于同一個(gè)層級(jí)，很多售樓代表只停留在賣房子的層次上，因此，不能讓客戶在購房時(shí)感受到未來居住的生活，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價(jià)值感。那么賣房子和賣品牌有什么區(qū)別呢？賣房子注重的是向客戶推介小區(qū)樓房的基本功能，比如戶型、裝修、園林、會(huì)所、物業(yè)管理以及相關(guān)的設(shè)施等；而賣品牌要在這個(gè)基礎(chǔ)上再升華，要讓客戶不僅了解房子，還要了解企業(yè)背景文化，了解小區(qū)的品位、風(fēng)格、文化和知名度。銷售品牌不僅要讓客戶買到稱心的房子，還要讓客戶買到一種個(gè)人的品味，買到放心和信任，買到一種全方位的生活感受?！咐?/p>

售樓代表：“陳先生，剛才我對小區(qū)的基本設(shè)施和您所關(guān)注的幾個(gè)戶型作了一個(gè)大概的介紹，您也覺得非常滿意，但您知道這是哪位設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的嗎？”

顧客：“不知道，是哪位設(shè)計(jì)師？它的確讓我有一種全新的感覺?！?售樓代表：“這個(gè)小區(qū)是世界十大設(shè)計(jì)師之一的X X X設(shè)計(jì)的……” 所以，您將買到的不是一個(gè)簡單的居所，而是全世界著名的設(shè)計(jì)品牌，是一個(gè)居住的藝術(shù)品，它能體現(xiàn)您和您家人的時(shí)尚生活品味，體現(xiàn)您個(gè)人的成就和品味，這完全超越了居住的概念，絕對不可以簡單地用價(jià)格來衡量。從這個(gè)角度來看，這是一項(xiàng)非常超值的投資……

（2）談判技巧 銷售談判的目的

通過與客戶充分溝通，了解客戶需求，介紹企業(yè)產(chǎn)品，將產(chǎn)品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關(guān)系。談判基本流程

談判的基本流程為開場白—發(fā)問—傾聽—解決—達(dá)成協(xié)議—成交還有其他相關(guān)內(nèi)容。談判技巧 1.開場白

對于新客戶，銷售人員首先應(yīng)打招呼，然戶進(jìn)行自我介紹，如：“您好！我是某某公司的銷售代表。請問你是……”“認(rèn)識(shí)您非常榮幸。請?jiān)试S我……謝謝！”。在這個(gè)過程中要注意的是銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)公司而非個(gè)人。初次見面須言語謹(jǐn)慎，爭取給客戶留下良好的印象。對于已經(jīng)見面的客戶，自我介紹等環(huán)節(jié)可以省去，但要保持必要的禮貌。2.發(fā)問技巧 常規(guī)問題準(zhǔn)備

銷售人員應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備10個(gè)客戶最關(guān)心的問題，在客戶緘默無語或態(tài)度模糊時(shí)選擇性提出，同時(shí)注意客戶反應(yīng)，即時(shí)調(diào)整內(nèi)容。有效引導(dǎo)客戶思路

掌握交談時(shí)間及關(guān)鍵內(nèi)容，統(tǒng)領(lǐng)客戶思路，避免過于游離主題。擱置、合理引申問題

在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員有不便回答時(shí)，銷售人員需委婉提出暫時(shí)拖后處理。在客戶不經(jīng)意的問話中引申話題，增加客戶思考的深度。3.聆聽技巧

傾聽的目的是了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)，思考如何處理相關(guān)問題。何為積極聆聽？

客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期，銷售人員應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。良好的傾聽習(xí)慣包括平試客戶眼睛、經(jīng)常性點(diǎn)頭回應(yīng)、用筆及時(shí)記錄、關(guān)鍵問題不能打斷、重復(fù)客戶相關(guān)語言，如：“是的……您的看法十分正確。”“當(dāng)然……我也是這樣認(rèn)為的。”“您是說……，這個(gè)問題很重要?！蹦f的……很具普遍性?！啊罢?jiān)试S我把您所說的……記錄下來?！?/p>

銷售人員可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視，也可表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵(lì)客戶交談。有時(shí)“聽不下去”的原因

常見情況有：客戶泛泛而談無實(shí)質(zhì)內(nèi)容，此時(shí)銷售人員及時(shí)調(diào)整其話題；客戶在個(gè)別問題上糾纏不清，此時(shí)銷售人員需態(tài)度和緩，了解具體矛盾的關(guān)鍵，告知其公司是可以信賴的并立刻解決；客戶詆毀公司或公司產(chǎn)品且言語激烈，銷售人員應(yīng)保持冷靜，詢問事發(fā)原因，提供有效解決辦法，無解決辦法時(shí)，可禮貌回避，推遲處理。4.解決問題的技巧 不可回避問題

發(fā)現(xiàn)問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法?？蛻舻膯栴}原則上無大小之分，銷售人員都應(yīng)認(rèn)真對待。確定問題所在

常規(guī)問題包括質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)及其他。銷售人員應(yīng)從客戶問題中理順?biāo)悸?，迅速總結(jié)歸納，逐一回復(fù)。

提出解決方法或替代方案

在公司政策范圍內(nèi)，提供明確答復(fù)（解決方案或替代方案）。遇無理要求，應(yīng)敢于拒絕。對于非客戶原因的產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)立即換貨（盡量不退貨）。對于客戶原因的質(zhì)量問題，應(yīng)由客戶負(fù)責(zé)，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。同時(shí)，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的價(jià)格定位。與客戶探討產(chǎn)品質(zhì)量保證，強(qiáng)調(diào)物有所值。要讓客戶了解公司后續(xù)服務(wù)的基本流程，與公司步調(diào)保持一致，并根據(jù)客戶意見完善售后服務(wù)。不能解決的問題如何處理

遇到不能解決的問題，銷售人員需坦率表明態(tài)度。請客戶達(dá)成諒解，并匯報(bào)公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)，盡快把結(jié)果轉(zhuǎn)告客戶。如果客戶對銷售人員工作不滿，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和銷售人員應(yīng)共同回訪客戶，與客戶及時(shí)緩和關(guān)系。

當(dāng)有多位同事共同參與時(shí)的角色分工

角色細(xì)分：明確談判需要達(dá)到的目的，根據(jù)銷售人員自身情況，分清主次角色。避免講解內(nèi)容重復(fù)、抵觸。角色轉(zhuǎn)換：在客戶存有疑慮或?qū)忉尣粷M的情況下，另一名銷售人員可以從其他角度輔助說 5 明，并負(fù)責(zé)回歸主題。談判過程處理拒絕的技巧

客戶之所以會(huì)拒絕，可能會(huì)有這樣幾個(gè)原因：價(jià)值較高的房屋，購買時(shí)必須慎重；客戶怕上當(dāng)受騙，糟家人恥笑；客戶對房屋的優(yōu)點(diǎn)有所質(zhì)疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對客戶的問題點(diǎn)逐項(xiàng)確定，成交的希望就會(huì)增大，因此有人說“拒絕是成功前的信號(hào)”。客戶的拒絕有兩種類型—客氣型和單刀直入型（豪爽型）。典型的客氣型的拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實(shí)在收益很多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎？”典型的單刀直入型的拒絕有：“老實(shí)說你們要價(jià)太高了，如果價(jià)格降低一點(diǎn)或許我會(huì)考慮買一套。”“地點(diǎn)這么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果倉促地下決心買下來，恐怕日后脫手不容易，抱歉，我還是另外考慮吧！”

對于客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對： 間接法 您說得有道理，但

? 先生說得不錯(cuò)，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一點(diǎn)，但是不出兩年，這里的一切都會(huì)改觀，因?yàn)椤?/p>

? 先生認(rèn)為價(jià)格太高了一些，的確不錯(cuò)，價(jià)格是稍高了一些，但是請看我們的建材、地點(diǎn)、環(huán)境……你仔細(xì)分析，就會(huì)了解這個(gè)價(jià)錢其實(shí)并不算貴。? 先生認(rèn)為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房子，但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍的環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好。? 先生認(rèn)為我們的房子不值這個(gè)價(jià)錢？剛才我已詳細(xì)向您介紹了，并且把成本分析給您聽。老實(shí)說，我們這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很實(shí)在了，如果再要減價(jià)的話，那我請教您一個(gè)問題，先生希望將來我們在施工時(shí)偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價(jià)給您，等于我們的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價(jià)給您，等于我們的施工品質(zhì)、信譽(yù)也可以打折扣。我希望先生日后在品質(zhì)上、產(chǎn)品上、按期交房上斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上計(jì)較。但是先生請您放心，我們公司也不是今天才開始從事房地產(chǎn)行業(yè)的（詳細(xì)介紹以前的業(yè)績），你不妨四處打聽一下，我們見了許多優(yōu)秀的樓盤，每一批都是如期交屋、按圖施工、產(chǎn)權(quán)清楚，所以您放心您大可放心購買我們的房子。何況，買期房有幾大優(yōu)點(diǎn)：一是可親自參加監(jiān)工；二是付款非常輕松（按價(jià)目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設(shè)計(jì)；四是有時(shí)間可免交契稅。至于現(xiàn)房，買起來卻是穩(wěn)當(dāng)，但也預(yù)期不足之處：一是付款比較吃力；二是不易改變設(shè)計(jì)；三是有無偷工減料不易看不出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。

1.理由質(zhì)詢法“請問先生何以有這些疑問？” ? 先生認(rèn)為200萬太貴，請問為什么呢？

? 先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？

? 考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么事項(xiàng)，我從事房地產(chǎn)行業(yè)已有十余年了，可我告訴我，讓我替您參考一下？

2.比較法。即以同樣類型、區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來突出自己的產(chǎn)品。? 先生提到的另一個(gè)樓盤比較便宜，請教一下，不知那個(gè)樓盤中房屋的面積、材質(zhì)、格局、環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？

? 在鄰巷里有一個(gè)樓盤的房子無論建材、房齡、現(xiàn)況都比我們這件要差，卻索價(jià)80萬元，由此可知我們的房價(jià)還是比較公道的。

? 先生認(rèn)為對面的樓盤便宜，但是否可以請教您，便宜的房子就一定有發(fā)展、有升值潛力嗎？

3.避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這 種觀念，即缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。此法有一要領(lǐng)，即銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點(diǎn)大化小，小化無，然后再多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。

? 先生所提到的交通不便的問題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過不了多久，政府一定會(huì)注意本地的交通問題，因?yàn)椤钪匾氖俏覀冞@套房子價(jià)格相當(dāng)便宜，所用的建材…… ? 先生認(rèn)為價(jià)錢比上個(gè)月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房產(chǎn)的行情，最近的確漲了不少，因?yàn)椤铱梢蕴婺朕k法向銀行多貸一點(diǎn)，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，而貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟(jì)狀況，一定可以輕輕松松還貸的。

? 先生方才提到房子會(huì)漏水，墻壁油漆又剖落了一大片，我想這是小事一樁，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重新粉刷一新，這部就解決了嗎？ 4.迂回法。

即將正在交談的主題暫時(shí)擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至與客戶的對抗較緩和時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。

? 先生始終認(rèn)為價(jià)格高了一些，其實(shí)這已經(jīng)相當(dāng)實(shí)在了。喔，對了，先生您請看對面那間房子，三年前……

? 先生一直強(qiáng)調(diào)在這里開店不會(huì)有前途，喔，對了，您是位名醫(yī)，聽說醫(yī)科很難考…… 可以轉(zhuǎn)換的話題相當(dāng)多，如客戶的職業(yè)、子女的教育、現(xiàn)場情況時(shí)勢分析等。此法在客戶強(qiáng)烈拒絕時(shí)適時(shí)運(yùn)用，可收到良好的效果。5.價(jià)格談判策略

盡量讓客戶相信我們所提出的價(jià)格是真實(shí)的價(jià)格，可在房地產(chǎn)價(jià)目表中詳細(xì)列出房屋價(jià)格、訂金、簽約金、過戶、交屋、款項(xiàng)明細(xì)目錄、貸款總價(jià)等，這樣客戶會(huì)認(rèn)為價(jià)格早已決定，比起隨口開價(jià)較有真實(shí)感。還可出示已成交類似房屋的訂單給客戶過目，這樣客戶會(huì)認(rèn)為有先例，自然不好意思再狠狠殺價(jià)。盡量以贈(zèng)品優(yōu)惠、避免在價(jià)錢上降低，如不得已要降價(jià)時(shí)須稍微減價(jià)，不可降價(jià)過多。若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時(shí)，則可反主為客，詢問客戶何種價(jià)格方肯購買。等客戶提出心中理想之價(jià)格后，銷售人員再促其酌量處理，將價(jià)格盡量上抬。銷售人員須堅(jiān)持到底，持之以恒，方能最終成功。

附：

（二）、建筑與規(guī)劃知識(shí)

1、基本規(guī)劃術(shù)語 居住區(qū)

是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的相對獨(dú)立的居住生活聚居地區(qū)。居住小區(qū)

一般成為小區(qū)，是指被城市中居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。公建用地

全稱為公共建設(shè)服務(wù)用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場、綠地和配建停車場等。

a)居住區(qū)（級(jí)）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路，在大城市中通常與城市支路同級(jí)。b)小區(qū)（級(jí)）路：一般用以劃分組團(tuán)的道路。

c)組團(tuán)（級(jí)）路：上接小區(qū)路、下連宅間小路的道路。宅間小路：住宅建設(shè)之間連接各住宅入口的道路。公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排休憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地及其他塊狀帶狀綠地等。配建設(shè)施與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。公共活動(dòng)中心是配套公建相對集中的居住中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。公共活動(dòng)中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。人均總占地面積（平均米/人）人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地÷本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。人口毛密度人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)÷小區(qū)內(nèi)占地面積（公頃）。(3)話術(shù)技巧

為什么要寫話術(shù)？

話術(shù)是為銷售的連貫及成功引導(dǎo)成交服務(wù)的。關(guān)鍵性的話術(shù)往往發(fā)生在銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如贏取銷售機(jī)會(huì)、處理異議和促成交易等環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)處理得不好，最容易影響銷售的進(jìn)程。比如處理異議的階段，我們稱之為銷售的“鬼門關(guān)”，客戶問題如果處理得不好，應(yīng)對上發(fā)生障礙，銷售就可能中斷，甚至前功盡棄。由此可見，掌握銷售話術(shù)技巧是一件至關(guān)重要的事情。什么是話術(shù)？

銷售話術(shù)是銷售過程中與客戶應(yīng)對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。由于銷售是一種以口頭說服為特征的工作，因此，它對語言表達(dá)的要求很高，解答同一個(gè)問題，如果語言的表達(dá)方式不同，就很可能會(huì)引導(dǎo)出兩種截然不同的后果—成交或放棄購買。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多銷售人員就會(huì)作出簡單的反應(yīng)—“好啊！如果有什么問題請隨時(shí)給我打電話”等，但這是不是最好的方式呢？如果改變方式，會(huì)不會(huì)增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易呢？事實(shí)上是可以的，比如銷售人員可以這樣說：“先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的銷售人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解產(chǎn)品，并向客戶提供有價(jià)值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料……”。銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式 1）寫

將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力和、邏輯性強(qiáng)的語言。2）背

要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。3）用

一定要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和再提煉。4）修

不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。成交話術(shù)

1)排解疑難發(fā)

當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí)……

應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟夠房對于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題……”

2)以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時(shí)……

應(yīng)對技巧：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是 我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生請不要介意。我有個(gè)請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……” 3)推他一把

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)……

應(yīng)對技巧：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤] 購買這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛?！?/p>

“現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！?“假如，您已經(jīng)決定購買，您會(huì)下一萬訂金還是兩萬訂金？” 4)詢問法

當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了 解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會(huì)購買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定?！?5)逆反技巧法

當(dāng)你對客戶的購買心理摸不透時(shí)……

應(yīng)對技巧：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對嗎？” “您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”

“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？” 6)錢不是問題

當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……

應(yīng)對技巧：陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的 秘訣?！?/p>

“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的……” 7)購買快樂

“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到 在小區(qū)生活的種種快樂?！?/p>

“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” 產(chǎn)品介紹的語言技巧

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，也要注意語言技巧的應(yīng)用，具體的技巧如下： 1）少用否定句，多用肯定句

因?yàn)榉穸ň渫欠穸ㄒ庖?，讓人聽了?huì)感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了?！钡薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員對同一個(gè)問題會(huì)回答：“對不起，八樓的房子已經(jīng)賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會(huì)不會(huì)更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。2）恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣

有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員常會(huì)在語言中使用“對……但是……”的轉(zhuǎn)折，這樣可以首先表示對客戶看法的認(rèn)同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講現(xiàn)自己的觀點(diǎn)和意見，最后再請客 9 戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時(shí)銷售人員應(yīng)說：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會(huì)有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì)大一點(diǎn)，這樣會(huì)更舒適?！笔褂眠@種轉(zhuǎn)折，推銷人員并不直接反駁消費(fèi)者，有利于保持良好的洽談氣氛。

3）不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負(fù)正法”技巧

有的銷售人員在介紹過程中一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì)給客戶不誠實(shí)的感覺，畢竟再好的房子也會(huì)有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說客戶也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運(yùn)用“負(fù)正法”來建立信任。例如：“我們這個(gè)樓盤的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他樓盤要貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤的實(shí)用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價(jià)格，我們的價(jià)格就比其他樓盤低！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。

4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹

銷售人員切忌在介紹時(shí)長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。

把銷售業(yè)績告訴客戶在房地產(chǎn)買賣中，從眾心理的運(yùn)用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們在購買時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。

5）出奇制勝

銷售人員利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴(kuò)大銷售。市場環(huán)境在不斷變化，銷售方法也應(yīng)創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失推銷機(jī)遇。6）避實(shí)就虛

在房地產(chǎn)市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的競爭對手，銷售人員要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節(jié)，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

7）注意聆聽

銷售人員在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會(huì)真正幫助他。

2、住宅的建筑形式 單元式住宅

又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門，一般每個(gè)樓梯可以安排2~4戶（大進(jìn)深住宅一梯可安排5~8戶。）

單元住宅的特點(diǎn)

a)每層以樓梯為中心，每層安排戶數(shù)較少，各戶自成一體。

b)戶內(nèi)生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，又能適應(yīng)多種氣候條件。

c)仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關(guān)系。

d)建筑面積較小，造價(jià)經(jīng)濟(jì)合理。公寓式住宅

公寓式住宅，是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言的?；▓@式住宅

花園式住宅，也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。（4）銷售應(yīng)變的八大技巧 1)面對抗拒，緩和氣氛

客戶的意見一定有其道理，對于客戶的抱怨，銷售人員適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒?，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因。2)接受意見并迅速行動(dòng)

對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓人員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動(dòng)改正錯(cuò)誤。每個(gè)人都喜歡別人對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。3)巧妙的反擊不實(shí)之詞

對于客戶發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，銷售人員必須記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是明智的方法，我樣應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上，讓他明白是第三者影響了他的思想。

4)學(xué)會(huì)拖延

不要對客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎樱褑栴}細(xì)化是聰明的做法。

5)轉(zhuǎn)變注意力技巧

在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,客戶還會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休,這時(shí)就需要銷售人員巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！” 6)及時(shí)撤退技巧 當(dāng)遇到客戶情緒不好時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)立即撤退。但如果此時(shí)的話題直接批評(píng)了房子和公司，你就必須巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話，如：“對您提出的批評(píng)，我會(huì)為您找到充分的資料后再來見您。”

7)排除干擾技巧

有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如接電話、第三者的插話，有新的客戶進(jìn)售樓處等，這些因素都會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾不但會(huì)破壞洽談氣氛，甚至是災(zāi)難性的，應(yīng)對的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。8)適應(yīng)客戶習(xí)慣

“你知道嗎，是因?yàn)槲衣犃四愕脑?，我的家昨晚就不得安寧了！”面對這種突發(fā)的情景，如果我們驚慌失措，那就會(huì)使客戶對你的形象大打折扣。接下來客戶的話可能是：“你介紹得太好了，我跟太太爭辯了一個(gè)晚上還沒有作出決定……”有些客戶天生喜歡開玩笑，所以銷售人員任何時(shí)候都要準(zhǔn)備應(yīng)對和適應(yīng)客戶的習(xí)慣。

附：

（3）戶型結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)層

標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。躍層住宅

躍層住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點(diǎn)是住宅有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接。一般一層按排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時(shí)是樓下）安排臥室。這樣的好處是動(dòng)靜分區(qū)明確，互不干擾。復(fù)式住宅

復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（普通住宅層高通常為2.8~3.0米）高,可在局部掏出夾層,安排臥室或書房等，樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。錯(cuò)層住宅

戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，可以減少控土的土方量。躍復(fù)式住宅

是在復(fù)式住宅設(shè)計(jì)功能上的一種創(chuàng)新，其特點(diǎn)是其中一層層高在2.2米內(nèi)，通常設(shè)置在洗手間、廚房、餐廳、書房、工人房、儲(chǔ)藏室等非主要活動(dòng)區(qū)域；一般情況下該種住宅的總層高在3.8~4.9米之間，客廳為共享式。退臺(tái)式住宅

退臺(tái)式住宅以稱為“臺(tái)階式”住宅，其外形類似于臺(tái)階，特點(diǎn)是住宅的建筑面積由底層向上逐漸減少，下層減少的建筑面積成為上層的一個(gè)大平臺(tái)，可做花園使用。目前，國內(nèi)建造的退臺(tái)式住宅都通常屬于中高檔住宅 “蝸居式”小戶型

“蝸居式”小戶型是指那些一室半的“小戶型”住宅，它雖比一般標(biāo)準(zhǔn)戶型的面積要小1/3左右，然而設(shè)計(jì)比較精巧，布局較為合理，“訂麻雀雖小，五臟俱全”，并可隨意確定居室內(nèi)各部分面積。

“大開間、空殼型”戶型

又稱“大開間、自由分隔空殼型”戶型，是指不受固定戶型困擾、可根據(jù)住戶愛好用途任意分割裝飾，使居住格局體現(xiàn)個(gè)性化特色的戶型?！懊餍汀弊≌?/p>

“毛坯型”住宅是指在住宅在交房時(shí)未經(jīng)裝飾，也不附過多的起居設(shè)施，僅是完成土建、水電等基本工程，地面為粗糙的混凝土土面，房頂僅抹灰層，預(yù)留衛(wèi)生間、浴缸、水、氣管道。露臺(tái) 露臺(tái)，一般是指住宅中的屋頂平臺(tái)或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺(tái)，由于它面積一般均較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺(tái)。陽臺(tái)

陽臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等空間。走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。過道

過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。半地下室

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。玄關(guān)

玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過度的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。隔斷

隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?/p>

外瓢窗

外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然、親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。（5）銷售跟進(jìn)技巧

1)個(gè)人用戶跟進(jìn)技巧

在進(jìn)行個(gè)人用戶的跟進(jìn)時(shí)，銷售人員要做好接待錢、接待中、接待后的準(zhǔn)備及總結(jié)；制訂接近客戶的策略；掌握客戶可利用的背景資料；可以制造一件讓客戶印象深刻的事件；確定跟進(jìn)的步驟和方式；掌握客戶的敏感問題；要讓客戶感受到自己的能力和專業(yè)程度；要盡可能讓客戶感到舒服、自在；盡可能讓客戶再回到售樓處來。2)集團(tuán)用戶跟進(jìn)技巧

集團(tuán)客戶更需要售樓人員登門拜訪，而且由于集團(tuán)客戶人數(shù)眾多，可能發(fā)生的情況更復(fù)雜，因此銷售人員需要掌握更全面的技巧。a)爭取獲得接見

很多機(jī)構(gòu)門口都擺了一塊“謝絕推銷”的牌子，售樓人員最頭疼的問題就是根本見不到關(guān)鍵客戶，“人微言輕”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見，跟進(jìn)工作也就成功了一半。

b)預(yù)約與守約

絕不可讓對方等待你到來，適度和提前是非常有必要的。c）選擇合適的時(shí)機(jī)

針對集團(tuán)客戶的地產(chǎn)銷售具有淡旺季的特點(diǎn)，企業(yè)國大生產(chǎn)規(guī)模、更換決策人或具體負(fù)責(zé)人都有可能是你登門拜訪的極好契機(jī)。

d）吸引客戶注意力的技巧“對不起，按我的理解，您已經(jīng)同意給我10分鐘時(shí)間?！?e）消除客戶抵觸情緒的技巧

客戶對推銷有一種本能的抵觸情緒，如果不消除，就很難取得好的洽談效果

“你是否購買我尊重您的決定，今天我只是想把幾個(gè)要點(diǎn)解釋明白，以便使您做決定時(shí)有充分的依據(jù)?！?/p>

f）在此訪問的技巧

不要重復(fù)老話題，要有新的準(zhǔn)備，從新的角度來展開新的銷售攻勢?！罢鎸Σ黄穑洗瓮艘患赡茏罡信d趣的事?！?3)銷售跟進(jìn)的要點(diǎn)

銷售人員應(yīng)促使準(zhǔn)客戶意識(shí)到切實(shí)需要和某種問題，證明你推薦的房子足以滿足他的需要，證明你和你的公司是值得信賴的，啟發(fā)可能買主立即采取行動(dòng)、滿足需要。