第一篇：便利店經(jīng)營教案（最終版）

淺談建設(shè)生態(tài)秀美池溪

進(jìn)賢13級一村一行政管理 胡小慶

[內(nèi)容摘要]:小城鎮(zhèn)建設(shè),便是繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重大舉措,有利于推動城市化的進(jìn)程。有效的解決農(nóng)村剩余勞動問題，能使農(nóng)民住戶分散、農(nóng)村生活配套設(shè)施欠缺，農(nóng)村宅基地空閑等問題，都能得到最合理的利用。小城鎮(zhèn)建設(shè)應(yīng)大力發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)，全力支持教育加強(qiáng)教育事業(yè)的管理，全面提升生態(tài)環(huán)境建設(shè)，努力打造清潔鄉(xiāng)村，促使“銀池溪”更享譽(yù)進(jìn)賢。[關(guān)鍵詞]：生態(tài)；秀美；小城鎮(zhèn)建設(shè)

一、小城鎮(zhèn)建設(shè)的提出和發(fā)展意義

早在十五屆三中全會提出“發(fā)展小城鎮(zhèn)是帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的大戰(zhàn)略”，國家“十五”計劃把小城鎮(zhèn)建設(shè)列為農(nóng)村今后發(fā)展重大戰(zhàn)略之一。在1978年就有2176座小城鎮(zhèn)，2000年猛增到20312座，有近90%是在1978年之后增設(shè)的，每年增多280多座，從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗來看，解決農(nóng)村問題，便是城市化，城高化就是將農(nóng)村剩余勞動力轉(zhuǎn)移到城市，從而達(dá)到減少農(nóng)村戶口，提高農(nóng)民收入的過程。小城鎮(zhèn)建設(shè)首先在觀念上不應(yīng)該懼怕人口流動，因為只有通過人口流動才能保證長遠(yuǎn)的社會 穩(wěn)定。加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化的步伐，必須緊緊圍繞剩余勞動力實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定、永久轉(zhuǎn)移這個中心，著力實(shí)現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”，由過去的先建鎮(zhèn)后興業(yè)，向以產(chǎn)業(yè)為支撐，實(shí)現(xiàn)城富的轉(zhuǎn)變，由過去的分散發(fā)展向重點(diǎn)打造，深度伸延的轉(zhuǎn)變，由過就鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)抓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的思路向用城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的思路推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工的升級換代的轉(zhuǎn)變。其次、小城鎮(zhèn)的城市化要尊重中國國情，要想使中國如此巨大的剩余勞動國一步就轉(zhuǎn)移到大城市是不現(xiàn)實(shí)的，必須考慮到方方面面的原因。正確樹立社會發(fā)展觀，把握好城鎮(zhèn)化發(fā)展的戰(zhàn)略精神，對小城鎮(zhèn)的健康發(fā)展猶為重要。從人類文明發(fā)展史角度看，人類經(jīng)歷了蒙昧、野蠻而逐步走向文明。從漁獵文明發(fā)展到農(nóng)業(yè)文明再發(fā)展到現(xiàn)在的工業(yè)文明，每一次文明的更替都是一次社會革命，促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，大進(jìn)步。目前的工業(yè)文明雖取得很大成就，但因其固有問題的嚴(yán)重化。已經(jīng)走向衰退，當(dāng)前一種新的文明，作為工業(yè)文明的替代力量正在興起，這就是說現(xiàn)在工業(yè)文明正面臨著向一種新的文明過渡，這種文明即為生態(tài)文明。

二、池溪小城鎮(zhèn)建設(shè)的發(fā)展方向

池溪鄉(xiāng)位于進(jìn)賢中部，距縣城18公里，有著10個行政村，1個國有林場，占地 89.88平方公里，人口24000人，為五山一水一分地一分道路和莊園的低丘陵濱湖地區(qū)，有5000余青壯年外出務(wù)工，今后池溪鄉(xiāng)小城鎮(zhèn)建設(shè)應(yīng)注意解決以下幾個方面。

首先，大力發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)，使農(nóng)民居住分散，農(nóng)村生活配套設(shè)施欠缺，宅基地利用率低下等問題，都能得到最有效最合理的利用，農(nóng)村的價值可以發(fā)揮到極致。更可以集中相當(dāng)多的文化、教育、科技、衛(wèi)生、體育、信息和服務(wù)事業(yè)，對社會結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口素質(zhì)、生活質(zhì)量、社會秩序諸多方面都會空前的發(fā)展。從而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繁榮，全面實(shí)現(xiàn)小康社會。現(xiàn)代化理論和實(shí)踐證明，人的現(xiàn)代化是經(jīng)濟(jì)社會現(xiàn)代化的核心，國民素質(zhì)是人類現(xiàn)代化程度的標(biāo)志，也是現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。其次，全國支持教育事業(yè)加強(qiáng)教育事業(yè)的管理，全鄉(xiāng)1所中學(xué)，一所中心小學(xué)，9所公辦小學(xué)，除中學(xué)和中心小學(xué)外，特別是鄉(xiāng)下的公辦小學(xué)，由于近年來退休老師增多，師資缺乏，教學(xué)樓陳舊等問題，學(xué)生不得與被迫進(jìn)城讀書，一所學(xué)校、一個老師、一個學(xué)生的現(xiàn)象在我鄉(xiāng)亦有之，應(yīng)加大教育投資，鼓勵年輕教師下鄉(xiāng)任教。對學(xué)校管理應(yīng)該以“校風(fēng)正、管理實(shí)、教風(fēng)嚴(yán)、學(xué)風(fēng)

濃”為標(biāo)準(zhǔn)，大力開展素質(zhì)教育，注重德育，使學(xué)生樹立正確的人生觀，培養(yǎng)其愛國情操，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，從而人民精神文明。再次積極招商引資，支持舉辦企業(yè)。隨著工業(yè)化地加速發(fā)展城鎮(zhèn)化將進(jìn)入一個快速發(fā)展階段，實(shí)踐證明城鎮(zhèn)化水平越高，農(nóng)民收入水平也會越高，也只有加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，減少農(nóng)民數(shù)量，增加城鎮(zhèn)人口，增加對家產(chǎn)品的需求，才能提高農(nóng)民收入。充分利用五分山一分地的優(yōu)勢，放寬政策，引入外資，讓農(nóng)村5000余外出務(wù)工人和剩余勞動力能在本地就業(yè)，讓農(nóng)民離鄉(xiāng)不離土，進(jìn)廠不進(jìn)城，使農(nóng)村剩余勞動力與企業(yè)化同步，實(shí)現(xiàn)我鄉(xiāng)農(nóng)村人口的城市化，讓素有建材之鄉(xiāng)、魚米之鄉(xiāng)、生態(tài)之鄉(xiāng)的“銀池溪”更享譽(yù)進(jìn)賢。

三、探索秀美池溪之路

堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，以加快發(fā)展為主題，以鄱陽湖生態(tài)建設(shè)為基礎(chǔ)。池溪全鄉(xiāng)有國家公益林1.2萬畝，水土保持護(hù)林0.4萬畝，風(fēng)景林0.2萬畝，油茶2萬畝，經(jīng)濟(jì)林1.3萬畝，可謂出清水秀，碧水藍(lán)天。

（一）、搞好項目提升生態(tài)之鄉(xiāng)。人類的取向和選擇必然是生態(tài)化，城市走生態(tài)化發(fā)展道路，建設(shè)生態(tài)城市是歷史發(fā)展的必然趨勢。在2009年鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略，池溪作為鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈38各重點(diǎn)建設(shè)縣中的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之一，大大提升了生態(tài)鄉(xiāng)的品味與檔次。按照新農(nóng)村建設(shè)“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔”的總體要求和“三清三改三潔四普及”的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，突出生態(tài)環(huán)境建設(shè)，大力開展造林增綠，在全鄉(xiāng)實(shí)施農(nóng)村垃圾集中處理，道路綠化，村莊美化等農(nóng)村環(huán)境整治，以實(shí)施清潔田園、家園、水源和景點(diǎn)為中心，以農(nóng)村廢棄物資 源化利用和農(nóng)業(yè)污染防控為重點(diǎn)，推廣畜禽糞便，生活污水，生活垃圾，桔桿等生活廢棄資源的利用。

（二）、集中力量打造清潔鄉(xiāng)村。池溪近年來由于“臟、亂、差”的現(xiàn)象而被縣、市曝光扣分，環(huán)境清潔不盡人意。“清潔鄉(xiāng)村”不是一朝一夕的事情，而是一個系統(tǒng)工程。隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，城市和鄉(xiāng)村共同美麗，共同富裕成為我們共同的期待和目標(biāo)。要使這項民生、生態(tài)、新風(fēng)工程真正能達(dá)與清潔環(huán)境、美化鄉(xiāng)村、培育新負(fù)、改進(jìn)作風(fēng)，造福群眾的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，必須以“領(lǐng)導(dǎo)推動、規(guī)劃帶動、部門聯(lián)運(yùn)、政策驅(qū)動、活動拉動”為抓手，按照“凈化、綠化、硬化、美化、亮化”為標(biāo)準(zhǔn)，以改善居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量為重點(diǎn)。高度重視，落實(shí)責(zé)任，清潔工程認(rèn)識是前提，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵投入是保障，群眾是基礎(chǔ)，建設(shè)美麗的池溪是民心所向，眾望所歸是功在當(dāng)代，利在后代的好事。要以“走水泥路、喝自來水、住磚瓦房、用衛(wèi)生廁、取清潔能”為階段性目標(biāo)，從點(diǎn)到面，打造示范村、典型戶然后走到哪戶院落，都見不到垃圾、污水、糞便、畜禽，花劃樹木點(diǎn)綴其間，生機(jī)盎然。村莊后林木森森，鳥語花香，讓人神清氣爽，流連忘返。

（三）、打造特色共筑美麗池溪。以小城鎮(zhèn)為栽體，大國發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)，是城鄉(xiāng)解決“三農(nóng)”問題的都要途徑，應(yīng)著力營造鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良好外部環(huán)境，加大對第三產(chǎn)業(yè)資金投入，打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系鏈條，建設(shè)信用擔(dān)保體系，行業(yè)專業(yè)協(xié)會，技術(shù)創(chuàng)新的教育培訓(xùn)體系，鞏固提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，努力開創(chuàng)新型現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。軍山湖是全國最大縣域淡水琥珀，面積32萬畝，池溪鄉(xiāng)就位于軍山湖沿岸，年產(chǎn)稻谷7500噸，花生450噸，大豆350噸，芝麻180噸，油菜籽220噸，是進(jìn)賢縣的魚米之鄉(xiāng)，農(nóng)業(yè)大鄉(xiāng)。大力發(fā)展加工業(yè)，提倡綠色環(huán)保，實(shí)行自產(chǎn)、自加工、自銷售，打造池溪特色，池溪品牌一條龍，讓農(nóng)民收益，讓池溪更繁榮，讓池溪聞名江西，走出江西。

（四）、生態(tài)化建設(shè)是池溪發(fā)展的必須趨勢 生態(tài)城鎮(zhèn)是指在我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，統(tǒng)籌考慮城鎮(zhèn)建設(shè)與人口，環(huán)境資源、產(chǎn)業(yè)、文化，社會和諧等之間的關(guān)系，堅持從實(shí)際出發(fā)，以生態(tài)文明為主題。以城鎮(zhèn)總體生態(tài)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、社區(qū)建設(shè)消費(fèi)方式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，以方便、和諧、宜居、低碳為目標(biāo)，全面建設(shè)綠色環(huán)境、，綠色經(jīng)濟(jì)、綠色社會、綠色人文、綠色消費(fèi)的生態(tài)城鎮(zhèn)

謀求新型城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會的健康可持續(xù)發(fā)展道路。

目前，池溪鄉(xiāng)的土地利用存在諸多問題，期待解決，1、鄉(xiāng)城鎮(zhèn)土地市場配置機(jī)制不健全。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)展占用耕地象嚴(yán)重。

3、土地利用結(jié)構(gòu)不合理、綠地面積少、鄉(xiāng)城生態(tài)環(huán)境差。

4、鄉(xiāng)城人均地水平偏高。

5、土地利用效率低，浪費(fèi)嚴(yán)重。

6、土地征用后農(nóng)民補(bǔ)償不到位，應(yīng)采取措施。

生態(tài)城鎮(zhèn)化土地集約利用要求城鎮(zhèn)發(fā)展應(yīng)當(dāng)堅持內(nèi)涵與外征結(jié)合，以內(nèi)涵發(fā)展為主的指導(dǎo)思想，嚴(yán)格控制增量用地，充分發(fā)揮存量土地利用替力，合理安排經(jīng)濟(jì)建設(shè)和城鎮(zhèn)發(fā)展所必需的建設(shè)用地，實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)土地最佳配置。

1、嚴(yán)格執(zhí)行土地管理法律法規(guī)。

2、嚴(yán)格按規(guī)劃使用土地。

3、嚴(yán)控政府和企業(yè)土地租。

不斷提高生態(tài)城鎮(zhèn)的生態(tài)效益和生態(tài)化水平，改變生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)的不適應(yīng)發(fā)展的舊模式引導(dǎo)綠色食品的消費(fèi)觀念，培育環(huán)境友好的商品與服務(wù)業(yè)體系。完善三大功能，首先改善生態(tài)環(huán)境為城鎮(zhèn)居民提供生態(tài)服務(wù)的功能進(jìn)一步改進(jìn)；其次，保護(hù)自然資源和生態(tài)系統(tǒng)，促使對城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的支撐功能進(jìn)一步強(qiáng)化；最后，加大循環(huán)經(jīng)濟(jì)和清潔生產(chǎn)的建設(shè)，確保生態(tài)城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)社會的可持續(xù)發(fā)展。推進(jìn)生態(tài)城鎮(zhèn)化，尚需完善以下幾個機(jī)制：

1、在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域體現(xiàn)公平的社會保障制度。

2、在政治方面應(yīng)加快發(fā)展社會主義民主，健全社會主義法制。

3、在精神文明建設(shè)上，提高思想認(rèn)識，深化教育內(nèi)容，提高公民素質(zhì)。

4、在社會領(lǐng)域應(yīng)健全工作機(jī)制，維護(hù)社會穩(wěn)定。

第二篇：社區(qū)便利店如何經(jīng)營

社區(qū)便利店如何經(jīng)營？

社區(qū)便利店也有一定的優(yōu)勢，相比大超市，它能夠給社區(qū)居民提供更方便、更快捷的服務(wù)。但是經(jīng)營社區(qū)便利店也要注意以下幾點(diǎn)：

第一，要關(guān)注客戶群的需要，就是他們想要買什么比較特殊的東西而周圍商店沒有的。面對顧客提出的個性化需求，應(yīng)該及時記錄下來，并盡可能增加或改進(jìn)，以滿足更多的需求。

第二，建立顧客檔案。建立顧客檔案的好處很多，可以實(shí)行送貨到家，根據(jù)記錄查明住址，然后，制訂送貨時間段（可節(jié)約成本）。另外，還可以用檔案，建立客戶折扣制，就是安排合理的回扣給你的客戶，或是以贈品回報。

在經(jīng)營管理方面，最主要的是要以“服務(wù)社區(qū)”為前提，認(rèn)真做好各方面的工作。建議從以下這幾方面著手：

1、增加經(jīng)營項目。

因為社區(qū)便利店的局限性，應(yīng)該把增加經(jīng)營項目列為首位目標(biāo)，如各種增值服務(wù)項目中的代繳費(fèi)、充值等，應(yīng)該把總部新開發(fā)的但周圍群體需要的經(jīng)營項目納入到經(jīng)營當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營業(yè)績的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)。

連鎖便利店的商品定位幾乎是一樣的規(guī)模，一樣的布置，社區(qū)便利店可以嘗試突破這種經(jīng)營方式，形成各自的特色格調(diào)，適當(dāng)改變商品結(jié)構(gòu)，增加暢銷商品，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)。

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時間段，例如有部分人喜歡在周日去買東西，有人則喜歡周三。若要提高營業(yè)額，讓老顧客增加到便利店買東西的次數(shù)，除了要考慮前面說到的兩個因素外，可以適當(dāng)?shù)刈鲆恍┐黉N和會員卡等，吸引消費(fèi)者進(jìn)行多次消費(fèi)。

4、進(jìn)行商品的的錯位經(jīng)營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進(jìn)行錯開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實(shí)行錯位經(jīng)營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

除了以上的幾點(diǎn)，門店還需要根據(jù)自身的實(shí)際做更多的調(diào)整，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面等。總之從每個細(xì)節(jié)做起，改善每個該改善的細(xì)節(jié)，相信你的門店銷售一定會有所提升。

第三篇：便利店的經(jīng)營關(guān)鍵

便利店的經(jīng)營關(guān)鍵

便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營關(guān)鍵所在。在國內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門店整體的設(shè)計風(fēng)格和商品大致上與７—１１幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題：

浪費(fèi)營業(yè)空間

門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店感覺ＸＸ礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本。

在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，有不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。

商品選擇不精

商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善?！变N售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購物上當(dāng)?shù)男睦怼?/p>

門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其他問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：１、配送中心配送不及時；２、采購部商品采購品種不足；３、理貨人員補(bǔ)貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。

不與超市爭客

對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無法滿足所有顧客的所有需求。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其他的量販店或者大型特級市場爭搶客源。

第四篇：便利店的經(jīng)營小結(jié)

便利店的經(jīng)營定位

(一)經(jīng)營特點(diǎn)

1.便利性。便利店能否滿足顧客即刻需求，這是便利店最基本的經(jīng)營定位。由于便利店的目標(biāo)顧客主要是上班族、丁克族(dink，double income no kids，沒有孩子的年輕夫妻)、單身族、青少年、部分家庭主婦、大學(xué)生、白領(lǐng)職員或工人，這些人大多是快速選取想買的東西，買后即走。

2.緊急性。當(dāng)客人突然來訪，家里的食物、飲料、冰塊不夠，或是平常使用的調(diào)料、衛(wèi)生用紙用完卻又忘記購買，須立即補(bǔ)充的。

3.非常溫性。夏天需要冰鎮(zhèn)飲料，能立即消暑解渴;冬天需要熱騰騰的食物，如湯類、菜、咖啡、牛奶等，可立即加熱，立即食用。

4.少容量性。除少數(shù)平常須大量消費(fèi)的商品，消費(fèi)者會因價格原因而偏向去超市大量購買外，容量少、選擇多樣，或用完丟棄，不必儲存的商品都屬于少容量性商品。

5.消遣性。當(dāng)無聊、寂寞時，想吃點(diǎn)零食等嗜好性食物，看些不動腦筋的雜志、書報，或滿足買點(diǎn)東西、找人談?wù)劦仍竿南残陨唐贰?/p>

(二)商品定位

便利店的商品結(jié)構(gòu)，大致可分為食品、非食品和服務(wù)三大類，主要從顧客的便利性與商店本身的有利性出發(fā)，經(jīng)營消費(fèi)量多，購買頻率高，品牌知名度高，銷售方法簡單，品質(zhì)一致，附加價值高，競爭性高，毛利率高，季節(jié)性強(qiáng)及能按商圈內(nèi)主要顧客群的需要來進(jìn)行商品組合的商品。這里需要掌握商品組合的“廣度”與“深度”。所謂“廣度”是指關(guān)聯(lián)購買的方便性。便利店的商品廣度不可能像大型超市那樣包羅萬象，設(shè)計便利店的商品廣度主

要是能滿足顧客順便購買相關(guān)聯(lián)的商品，如面包與果醬、黃油，咖啡與糖，牛奶等。深度是某一類(例如飲料類)的品項數(shù)很多，而其他類(例如食用油類)的品項數(shù)較少，則稱為飲料類的“深度”較強(qiáng)，從而能使顧客形成該便利店飲料類品項齊全的印象。

1食品類商品的結(jié)構(gòu)定位。便利店一般不出售生鮮畜產(chǎn)品和水產(chǎn)品，但食品至少占全店銷售品項的50%以上。在對食品類商品結(jié)構(gòu)的定位時應(yīng)特別關(guān)注“速食品”和“飲料品”兩大類。常溫性加工食品便利店很難與超級市場相競爭，但非常溫性的速食品和飲料品，不僅能適應(yīng)便利性需求，而且也是毛利率高、周轉(zhuǎn)快的商品，便利店可作為重點(diǎn)開發(fā)。選擇誠信可靠的供貨商，并應(yīng)考慮其物流配送能力;此外，由于汽水、果汁、礦泉水、茶、咖啡、健康飲料等，是便利店不可缺少的主力商品，除少數(shù)知名品牌的銷售能夠保持長久不衰外，對其他品牌的商品要定期查看，銷路不暢的應(yīng)立即去舊換新。

2非食品類商品結(jié)構(gòu)的定位。非食品類商品的銷售金額占便利店總營業(yè)額的比重雖然不高，但品項多，構(gòu)成了便利店商品結(jié)構(gòu)的一個重要方面。由于這類商品的保質(zhì)期較長，一般經(jīng)營者容易忽視對其數(shù)量的控制，或積壓，或缺貨。正確的做法是必須做到心中有數(shù)，對非食品類商品中的必備商品要確保其供應(yīng)數(shù)量，不能出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，否則將不利于培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。

3.服務(wù)性商品的結(jié)構(gòu)定位。服務(wù)性商品具有很大的發(fā)展空間，但在導(dǎo)人服務(wù)性商品時，要以“便利性”與“有利性”相結(jié)合為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場調(diào)研，評估需求的大小。像代收廣告、快遞信件、沖洗相片;影印、電話傳真、自動提款;信息提供、家庭生活咨詢等都是可以開發(fā)的項目。

4.不同商圈商品結(jié)構(gòu)的定位。便利商店在不同商圈的商品結(jié)構(gòu)也應(yīng)體現(xiàn)特色。如建在社區(qū)的便利店與設(shè)在市中心的便利店，其經(jīng)營商品的結(jié)構(gòu)就應(yīng)有所不同。

變化的陳列--從7-11談商品的陳列

發(fā)布時間：2007-2-11 來源:

世界著名的連鎖便利公司7-11的店鋪一般的營業(yè)面積為100平米，店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種，每3天就要更換15-18種商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陳列管理十分重要。

曾經(jīng)就有這樣一個趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨是多大了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失--意味著他一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩的戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11的新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。由此可見，商品陳列對于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的。

7-11在具體的做法上是每周都要一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放，招貼畫的設(shè)計，設(shè)置等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。另外，7-11還按月，周對商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，比如，圣誕節(jié)來臨之際，圣誕商品如何陳列，店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進(jìn)行的。

從上述的有關(guān)7-11的一些介紹中，我們可以了解到國際大型連鎖超市對于商品陳列的管理方法。同時，我們也應(yīng)當(dāng)看到:目前我們自己的門店對于商品陳列的管理還有什么不足。一些剛?cè)氤羞@一行業(yè)的人大都已經(jīng)知道超市的一些基本的商品陳列的方法，諸如：商品的突出陳列，商品的關(guān)聯(lián)陳列，比較性陳列，隨機(jī)性陳列等等。但是這些陳列的方法的運(yùn)用是變化的，就如同商業(yè)的發(fā)展一樣，一直在隨著社會和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化。例如：以前比較性陳列是將相同商品依照不同的規(guī)格或不同的數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選擇。同一品牌的單聽飲料和單打裝的飲料的價格比較或是250ML和500ML的同品牌礦泉水的比較陳列，從而鼓勵顧客購買大包裝的商品。但是現(xiàn)在，在很多賣場就有將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起，如：同是500ML的礦泉水都在進(jìn)行促銷，就將這兩個品牌的商品陳列在一起，從而引起供貨商之間的價格競爭和促銷競爭，商家可以坐享漁翁之利，同時又把門店的銷售帶入了良性的競爭狀態(tài)。

商品的陳列是隨著時間和季節(jié)等外部的變化而變化，一成不變的商品陳列就如同是一潭死水?！傲魉桓瑯袘舨惑肌?，商品的陳列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的門店間的相同商品的陳列也各有不同。

商品的陳列的變化應(yīng)符合以下幾方面：1商品的陳列要符合門店的整體形象和感觀；2商品的陳列要符合門店的促銷策略；3商品的陳列要適應(yīng)季節(jié)的變化；4商品的陳列要便于顧客選購；5商品的陳列要美觀大方，富有藝術(shù)感。

變化的商品陳列是為門店能夠取得良好的銷售業(yè)績的途徑之一，它會為門店的日常經(jīng)營帶來活力，同時檢查一項商品陳列的變化的成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)也將是商品的銷售業(yè)績。由此也可以看出商品陳列的重要性，好的商品陳列就好像是一個懂得修飾女孩會吸引人的目光，良好的商品陳列同樣能夠使門店富有魅力，吸引眾多的顧客的目光。

著名的7－11便利店的商品開發(fā)管理共分三個層次。第一層是團(tuán)隊開發(fā)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團(tuán)隊；第二層次是集團(tuán)開發(fā)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。最后是全球開發(fā)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。

國內(nèi)超市新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定部門通過后進(jìn)入主檔；定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，但開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊合作，無法形成有效供應(yīng)鏈，所以定牌產(chǎn)品的開發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過雙向交流提高監(jiān)控能力，同時可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。進(jìn)口產(chǎn)品主要由貿(mào)易公司或其它代理機(jī)構(gòu)引進(jìn)；規(guī)模大些的連鎖超市與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過團(tuán)隊開發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。

7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。

7-11便利店的配送系統(tǒng)

發(fā)布時間：2007-10-12 來源:作者/佚名

每一個成功的零售企業(yè)背后都有一個完善的配送系統(tǒng)支撐,在美國電影新片《火拼時速II》（RushHourII）中，嘮叨鬼詹姆斯?卡特有一個綽號叫7－11，意思是他能從早上7點(diǎn)鐘起床開始一刻不停地嘮叨到晚上11點(diǎn)鐘睡覺。其實(shí)7－11這個名字來自于遍布全球的便利名店7－11，名字的來源是這家便利店在建立初期的營業(yè)時間是從早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，后來這家便利店改成了一星期七天全天候營業(yè)，但原來的店名卻沿用了下來。

這家70多年前發(fā)源于美國的商店是全球最大的便利連鎖店，在全球20多個國家擁有

2．1萬家左右的連鎖店。到今年一月底，光在中國臺灣地區(qū)就有2690家7－11店，美國5756家，泰國1521家，日本是最多的，有8478家。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng)，7－11從一開始采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略，在物流管理上也采用集中的物流配送方案，這一方案每年大概能為7－11節(jié)約相當(dāng)于商品原價10％的費(fèi)用。

配送系統(tǒng)的演進(jìn)一間普通的7－11連鎖店一般只有100200平方米大小，卻要提供23000種食品，不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商，運(yùn)送和保存的要求也各有不同，每一種食品又不能短缺或過剩，而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時能調(diào)整貨物的品種，種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。一家便利店的成功，很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

7－11的物流管理模式先后經(jīng)歷了三個階段三種方式的變革。起初，7－11并沒有自己的配送中心，它的貨物配送依*的是批發(fā)商來完成的。以日本的7－11為例，早期日本7－

11的供應(yīng)商都有自己特定的批發(fā)商，而且每個批發(fā)商一般都只代理一家生產(chǎn)商，這個批發(fā)商就是聯(lián)系7－11和其供應(yīng)商間的紐帶，也是7－11和供應(yīng)商間傳遞貨物、信息和資金的通道。供應(yīng)商把自己的產(chǎn)品交給批發(fā)商以后，對產(chǎn)品的銷售就不再過問，所有的配送和銷售都會由批發(fā)商來完成。對于7－11而言，批發(fā)商就相當(dāng)于自己的配送中心，它所要做的就是把供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速有效地運(yùn)送到7－11手中。為了自身的發(fā)展，批發(fā)商需要最大限度地擴(kuò)大自己的經(jīng)營，盡力向更多的便利店送貨，并且要對整個配送和定貨系統(tǒng)作出規(guī)劃，以滿足7－11的需要。

漸漸地，這種分散化的由各個批發(fā)商分別送貨的方式無法再滿足規(guī)模日漸擴(kuò)大的7－11便利店的需要，7－11開始和批發(fā)商及合作生產(chǎn)商構(gòu)建統(tǒng)一的集約化的配送和進(jìn)貨系統(tǒng)。在這種系統(tǒng)之下，7－11改變了以往由多家批發(fā)商分別向各個便利點(diǎn)送貨的方式，改由一家在一定區(qū)域內(nèi)的特定批發(fā)商統(tǒng)一管理該區(qū)域內(nèi)的同類供應(yīng)商，然后向7－11統(tǒng)一配貨，這種方式稱為集約化配送。集約化配送有效地降低了批發(fā)商的數(shù)量，減少了配送環(huán)節(jié)，為7－11節(jié)省了物流費(fèi)用。

配送中心的好處特定批發(fā)商（又稱為窗口批發(fā)商）提醒了7－11，何不自己建一個配送中心？與其讓別人掌控自己的經(jīng)脈，不如自己把自己的脈。7－11的物流共同配送系統(tǒng)就這樣浮出水面，共同配送中心代替了特定批發(fā)商，分別在不同的區(qū)域統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送。配送中心有一個電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng)，分別與供應(yīng)商及7－11店鋪相連。為了保證不斷貨，配送中心一般會根據(jù)以往的經(jīng)驗保留4天左右的庫存，同時，中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告，配送中心把這些報告集中分析，最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單，由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商，而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。7－11配送中心在收到所有貨物后，對各個店鋪所需要的貨物分別打包，等待發(fā)送。第二天一早，派送車就會從配送中心魚貫而出，擇路向自己區(qū)域內(nèi)的店鋪送貨。整個配送過程就這樣每天循環(huán)往復(fù)，為7－11連鎖店的順利運(yùn)行修石鋪路。

配送中心的優(yōu)點(diǎn)還在于7－11從批發(fā)商手上奪回了配送的主動權(quán)，7－11能隨時掌握在途商品、庫存貨物等數(shù)據(jù)，對財務(wù)信息和供應(yīng)商的其他信息也能握于股掌之中，對于一個零售企業(yè)來說，這些數(shù)據(jù)都是至關(guān)重要的。

有了自己的配送中心，7－11就能和供應(yīng)商談價格了。7－11和供應(yīng)商之間定期會有一次定價談判，以確定未來一定時間內(nèi)大部分商品的價格，其中包括供應(yīng)商的運(yùn)費(fèi)和其他費(fèi)用。一旦確定價格，7－11就省下了每次和供應(yīng)商討價還價這一環(huán)節(jié)，少了口舌之爭，多了平穩(wěn)運(yùn)行，7－11為自己節(jié)省了時間也節(jié)省了費(fèi)用。

配送的細(xì)化隨著店鋪的擴(kuò)大和商品的增多，7－11的物流配送越來越復(fù)雜，配送時間和配送種類的細(xì)分勢在必行。以臺灣地區(qū)的7－11為例，全省的物流配送就細(xì)分為出版物、常溫食品、低溫食品和鮮食食品四個類別的配送，各區(qū)域的配送中心需要根據(jù)不同商品的特征和需求量每天作出不同頻率的配送，以確保食品的新鮮度，以此來吸引更多的顧客。新鮮、即時、便利和不缺貨是7－11的配送管理的最大特點(diǎn)，也是各家7－11店鋪的最大賣點(diǎn)。和臺灣地區(qū)的配送方式一樣，日本7－11也是根據(jù)食品的保存溫度來建立配送體系的。日本7－11對食品的分類是：冷凍型（零下20度），如冰淇凌等；微冷型（5攝氏度），如牛奶、生菜等；恒溫型，如罐頭、飲料等；暖溫型（20攝氏度），如面包、飯食等。不同類型的食品會用不同的方法和設(shè)備配送，如各種保溫車和冷藏車。由于冷藏車在上下貨時經(jīng)常開關(guān)門，容易引起車廂溫度的變化和冷藏食品的變質(zhì)，7－11還專門用一種兩倉式貨運(yùn)車來解決這個問題，一個倉中溫度的變化不會影響到另一個倉，需冷藏的食品就始終能在需要的低溫下配送了。

除了配送設(shè)備，不同食品對配送時間和頻率也會有不同要求。對于有特殊要求的食品如冰淇凌，7－11會繞過配送中心，由配送車早中晚三次直接從生產(chǎn)商門口拉到各個店鋪。對

于一般的商品，7－11實(shí)行的是一日三次的配送制度，早上3點(diǎn)到7點(diǎn)配送前一天晚上生產(chǎn)的一般食品，早上8點(diǎn)到11點(diǎn)配送前一天晚上生產(chǎn)的特殊食品如牛奶，新鮮蔬菜也屬于其中，下午3點(diǎn)到6點(diǎn)配送當(dāng)天上午生產(chǎn)的食品，這樣一日三次的配送頻率在保證了商店不缺貨的同時，也保證了食品的新鮮度。為了確保各店鋪供貨的萬無一失，配送中心還有一個特別配送制度來和一日三次的配送相搭配。每個店鋪都會隨時碰到一些特殊情況造成缺貨，這時只能向配送中心打電話告急，配送中心則會用安全庫存對店鋪緊急配送，如果安全庫存也已告罄，中心就轉(zhuǎn)而向供應(yīng)商緊急要貨，并且在第一時間送到缺貨的店鋪手中。

作者：畢業(yè)于湖南省商務(wù)技術(shù)職業(yè)學(xué)院，目前在湖南金沙連鎖超市（現(xiàn)有9家）電腦部就職，負(fù)責(zé)整個電腦部的管理及公司的管理。在此學(xué)習(xí)并積累了各類超級市場的先進(jìn)管理經(jīng)驗，并進(jìn)而由此研究出一系列適用于國內(nèi)市場的管理方案。能夠組織開店籌備工作及為一些需要注入超市管理新理念的企業(yè)進(jìn)行超市現(xiàn)代化改造。

第五篇：加油站便利店經(jīng)營技巧講座

中國石化各縣公司經(jīng)理、加油站站長培訓(xùn)

加油站便利店經(jīng)營技巧講座

經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授 劉法立

一、競爭形勢迫在眉睫

著國內(nèi)成品油零售市場的開放，國外競爭對手加速進(jìn)入，國內(nèi)競爭將日趨激烈，成品油經(jīng)營的風(fēng)險和難度都將日益增加。在這樣的背景下，國內(nèi)石油公司應(yīng)當(dāng)未雨綢繆，學(xué)習(xí)和借鑒國外加油站行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，大力發(fā)展加油站非油品業(yè)務(wù)，積極拓展加油站的利潤空間。

從歐、美等發(fā)達(dá)國家看，在過去10年中，由于市場競爭激烈，成品油銷售利潤持續(xù)下滑，加油站數(shù)量大幅減少，加油站經(jīng)營范圍卻不斷拓展。以美國為例，從1994—2004年，其成品油消費(fèi)量雖然每年遞增約2％左右，但加油站數(shù)量卻減少了3．56萬座。非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營已成為加油站利潤的主要來源，利潤貢獻(xiàn)率超過50％。

在歐、美等發(fā)達(dá)國家，加油站的競爭和非油品經(jīng)營基本上經(jīng)歷了以下幾個階段，起初，面對激烈的價格競爭，加油站通過加水、充氣、洗車、車輛維修等以圍繞車輛為主的服務(wù)項目來吸引顧客，增加盈利。此后，由于汽車的快速普及，人們生活觀念隨之發(fā)生改變，加油站開始引入便利店、電話、彩票、提款機(jī)、快餐等以圍繞社區(qū)服務(wù)的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)。近幾年，競爭又進(jìn)入了一個由百貨零售巨頭和成品油生產(chǎn)企業(yè)攜手經(jīng)營加油站的新時期，加油站的油品仍然由石油公司供應(yīng)，便利店經(jīng)營的商品由百貨批發(fā)商負(fù)責(zé)提供，加上汽車服務(wù)、快餐、住宿等綜合服務(wù)項目；各加油站逐步形成了以加油吸引顧客，以其他商品經(jīng)營和服務(wù)迎合目標(biāo)顧客并獲取利潤的經(jīng)營特點(diǎn)。

市場營銷理論發(fā)展：4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點(diǎn)place,促銷promotion;4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報Return；4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity；

二、便利店在加油站經(jīng)營中的地位及作用

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，加油站發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢：加油站數(shù)量減少、平均毛利下降、便利店業(yè)務(wù)增加。其中，前兩大發(fā)展趨勢是導(dǎo)致便利店業(yè)務(wù)增加的必然結(jié)果。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，加油站數(shù)量的減少是成品油市場優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果，是市場經(jīng)濟(jì)激烈競爭的必然結(jié)果；只有適當(dāng)讓利于顧客，提高服務(wù)水平才可以使加油站立于不敗之地，因此帶有便利店的加油站便在市場激烈的競爭中勝出，單純型加油站越來越不能適應(yīng)市場的發(fā)展便被淘汰出局。

那么，便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢？大家知道，油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品，為什么加油站經(jīng)歷了簡易加油站、獨(dú)立加油站、社區(qū)加油站三個階段后又回到了便利店型加油站呢？在美國，大約有20％的加油站僅銷售油品，超過80％的加油站同時經(jīng)營便利店，銷售商品；據(jù)分析得知，在利潤構(gòu)成中油品利潤貢獻(xiàn)僅為43％，相對其它商品為67％！可見，便利店型加油站不僅是國內(nèi)加油站的發(fā)展趨勢，更是世界成品油市場發(fā)展的必然趨勢。

加油站的便利店按使用類型可以分為潤滑油便利店、日用小百貨便利店、機(jī)配件修理便利店、餐飲、娛樂等幾種，在大型加油站中也出現(xiàn)了綜合型便利店；

便利店按照商品種類也可以分為單純型和綜合型兩種，按照規(guī)模可以分為大、中、小型便利店?，F(xiàn)代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色：

便利店是加油站服務(wù)的一項補(bǔ)充，如潤滑油便利店、機(jī)配件修理便利店。大家知道，加油站的服務(wù)對象主要是來往機(jī)動車輛，潤滑油服務(wù)、機(jī)配件修理是加油服務(wù)的延續(xù)，也是一項最基本的補(bǔ)充。目前，中國石油的昆侖牌潤滑油還沒有得到廣大司機(jī)師傅的廣泛認(rèn)可，因此，潤滑油便利店一方面加強(qiáng)管理，保持便利店的清潔，努力提高服務(wù)水平，另一方面要注重對潤滑油的宣傳工作，便利店可以用潤滑油宣傳彩頁來裝飾。機(jī)配件修理便利店服務(wù)的內(nèi)容包括汽車美容、車輛修理等項目，也是提高進(jìn)站率的一種有效手段，是增加加油站營業(yè)收入的一種有效方式，更是一種促銷的手段。

便利店是司機(jī)臨時休息的理想場所。對于聰明的加油站業(yè)主，便利店不僅是提高進(jìn)站率、促銷油品的重要手段，更是吸引更多車輛在加油站停留并消費(fèi)其它商品，增加加油站額外利潤的有效方式，因此，這樣的便利店多數(shù)是商品齊全，服務(wù)周到，娛樂、餐飲項目一起上，簡直就是一個小型的休閑中心。

提高加油站競爭力的有效措施。隨著前幾年加油站無序的亂建、重建，造成了加油站數(shù)量超出了零售市場的需求，競爭激烈，于是依靠加油站謀取暴利的時代便結(jié)束了，于是出現(xiàn)了為了打敗對手不惜攙和劣質(zhì)油品等，以達(dá)到降低成本，結(jié)果在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律面前便很快地被淘汰出局。如今，單純的加油站在激烈的市場競爭已經(jīng)沒有是立足之地，于是作為提高服務(wù)手段、增加銷售收入和增加競爭力的便利店便迎運(yùn)而生。實(shí)踐證明，便利店是好多加油站在激烈的競爭中立于不敗之地，并在經(jīng)營中充分盈利。

便利店也是降低加油站投資風(fēng)險的有效途徑。目前，中國成品油零售市場即將放開，中石油和中石化兩大集團(tuán)均在盡可能多的占領(lǐng)零售市場，以便在以后的競爭中處于不敗之地，于是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就成為了兩大集團(tuán)占領(lǐng)市場的最重要手段。一定程度上為加油站業(yè)主創(chuàng)造了可乘之機(jī)，哄抬物價、滿天要價已經(jīng)是加油站開發(fā)中普遍的現(xiàn)象。合理地開發(fā)便利店不僅可以招攬顧客，提高加油站的平均日銷量，而且可以單獨(dú)地為加油站創(chuàng)造客觀的收益。大家知道，加油站一般情況下是24小時營業(yè)，因此餐廳、日用百貨、機(jī)配件維修等類型的便利店為夜間行車的司機(jī)贏得了便利，也為加油站創(chuàng)造了一定的收入，在一定程度上降低了投資風(fēng)險。在國際大型石油集團(tuán)的零售經(jīng)營中，加油站便利店業(yè)務(wù)非常發(fā)達(dá)，加油站便利店的商品價格比普通超市中的要高出10％－15％，而創(chuàng)造的利潤占加油站總利潤的15％-40％，甚至出現(xiàn)了為上便利店購物而捎帶著加油的現(xiàn)象。

當(dāng)然，中國成品油零售市場中的便利店多數(shù)處在加油站經(jīng)營的促銷手段的地位，甚至僅僅是為了加油獎品設(shè)臵的，一方面受中國的大環(huán)境的影響，另一方面是中國加油站站長的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式起到了決定性作用。目前，加油站便利店在中國加油站發(fā)展史上還是一種事物，還不完善、不成熟，需要經(jīng)過一段時間的發(fā)展和完善；人們對加油站便利店還沒有一個較好的認(rèn)識，在思想上、生活習(xí)慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對待，即使有私車的人也還習(xí)慣乘坐公共汽車出行購物?，F(xiàn)在，加油站管理上，絕大多數(shù)的站長把精力集中在加油站油品的經(jīng)營上，把便利店僅僅作為油品銷售的促銷手段，甚至僅在便利店里擺上幾壺潤滑油、幾副手套，而不能在便利店經(jīng)營上下功夫。其實(shí)，根據(jù)不同路段的客戶情況合理開發(fā)便利店也是為加油站創(chuàng)造效益的最有效手段，比如對于處在屬于長途奔波的車輛加油的站點(diǎn)，可以為司機(jī)及長途客車的乘客們準(zhǔn)備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜，一方面可以提高進(jìn)站率，增加加油站油品銷量，另一方面解決旅客的饑餓之苦，緩解精神困乏，加強(qiáng)對加油站的宣傳作用。

隨著成品油零售市場的放開，加油站毛利的下降，便利店在加油站經(jīng)營中所處的地位將會越來越高，這不僅是加油站發(fā)展史的要求，不僅是私有車輛增加的要求，更是人們經(jīng)營理念、消費(fèi)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變的必然要求，更是加油站逐漸進(jìn)入平常人的日常生活的必然要求。

三、反面案例：南京部分加油站便利店虧本經(jīng)營

盡管供應(yīng)充足，24小時營業(yè)，但因司機(jī)還未形成消費(fèi)習(xí)慣—— ?我經(jīng)常來這加油，但在加油站便利店購物并不多。?在中石化南京虹橋加油站，廣本雅閣車主顧先生如是說，雖然現(xiàn)在大部分加油站均設(shè)有便利店，但由于車內(nèi)常備各種飲料和用品，只有加油時臨時需要買東西才會到便利店。我了解到，中石油、中石化在大部分加油站設(shè)立了便利店，多為24小時營業(yè)，以銷售速食品和必需用品為主，但當(dāng)下零售超市遍布南京大街小巷，導(dǎo)致部分便利店仍處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。

中石化虹橋加油站的便利店發(fā)現(xiàn)，與南京的連鎖便利店一樣，飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上，而冷飲、快餐面、日常用品也是一應(yīng)俱全，價格與蘇果等便利店差不多，24小時營業(yè)，售貨員都統(tǒng)一著裝。另外，加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水，以10元/箱（12瓶）的優(yōu)惠價格促銷，吸引了幾位前來加油的車主。

?來我們店買東西的多是跑長途的駕駛員，買得最多的是飲料。?太平門加油站便利店的工作人員稱，前來購物的多是顧客應(yīng)急性消費(fèi)，臨時買一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱，雖然知道加油站也增設(shè)了便利店，但南京的超市分布很廣，小區(qū)樓下就有超市，她不會專程前往加油站便利店購物。而大件出租車公司的馬師傅則表示，在超市購物停車不方便，有時還要排隊結(jié)賬，加油站的便利店購物更便捷。

中石化南京分公司的張姓負(fù)責(zé)人稱，隨著南京私家車的增多，車主的消費(fèi)需求越來越多樣化，開設(shè)便利店是為了完善加油站的增值服務(wù)，中石化在南京的80家加油站設(shè)立了便利店，以后還將在加油站內(nèi)設(shè)立ATM取款機(jī)、自助充值機(jī)等多項設(shè)備，為車主提供方便。一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前南京大部分加油站的便利店并不贏利，通常市區(qū)繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營業(yè)額，中石化或中石油自主經(jīng)營的便利店最大的成本是人員工資，而24小時營業(yè)的便利店，需2-3位售貨人員，按平均工資算，2000元/天的營業(yè)額利潤少于人員成本。?便利店的商品在價格和品種上并無優(yōu)勢，而目前大部分消費(fèi)者還沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。?業(yè)內(nèi)人士稱，加油站便利店引進(jìn)我國時間較晚，而在國外便利店收入占據(jù)了加油站利潤的半壁江山，因其加油站多以自助加油為主，甚至許多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣在便利店購物。但我國的便利店進(jìn)店率并不高，這與消費(fèi)水平、消費(fèi)意識的差異有關(guān)。但發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是未來加油站升級發(fā)展的趨勢，因此，加油站便利店只有通過拓寬經(jīng)營范圍，以及引導(dǎo)市民消費(fèi)理念才有望贏得市場。

四、加油站內(nèi)便利店“營銷診斷”記

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，私家車的普及，加油站也隨之多了起來，加油站里的配套設(shè)施也多了起來。有不少的加油站搞起了?第二產(chǎn)業(yè)?——在站內(nèi)開設(shè)了便利店。但由于種種原因，很多加油站的便利店經(jīng)營情況不是很好。

接到張站長的求助電話后，筆者立即調(diào)取了某加油站1-4月份的卷煙銷售資料，并且利用幾天時間，對加油站所屬便利店的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營情況，銷售模式

等情況做了一個前期的分析?？蛻艚?jīng)營環(huán)境分析

加油站屬于某石化公司下屬的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi)，距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離，周圍有紅太陽建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場），車流人流量都很大，經(jīng)營機(jī)會多。

經(jīng)營業(yè)態(tài)：便利店設(shè)臵在加油站內(nèi)部，主要經(jīng)營一些卷煙，啤酒，飲料，休閑食品，紙巾，手套和車用潤滑油，以開架自選為主，在出口處用POS機(jī)統(tǒng)一結(jié)算，營業(yè)人員不固定，基本由加油站開票員兼任，便利店采用的是二十四小時經(jīng)營。消費(fèi)群體構(gòu)成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費(fèi)群體多是一些路過就加油的司乘人員，占到了整個消費(fèi)群體的95%以上。

競爭環(huán)境：加油站周圍有建材城和工業(yè)園，人流量大，但是競爭也比較激烈，周圍大大小小的食雜店，小超市有7家，而且因為加油站屬于?公營?性質(zhì)，在商品定價上沒有優(yōu)勢，他的競爭能力比不上附近食雜店和私人超市，競爭環(huán)境態(tài)勢嚴(yán)峻。

經(jīng)營現(xiàn)狀分析卷煙銷售量一般，加油站2010年1-4月份的卷煙銷售量為225條，月均卷煙銷量只有56條，但是卷煙銷售檔次較高，以中高檔卷煙為主，1-4月份卷煙銷售金額為38933.5元，單條均價達(dá)到了173元/條。

加油站的卷煙銷售主要以地產(chǎn)卷煙為主，1-4月份共上柜銷售卷煙16個，銷售量為225條，其中中地產(chǎn)卷煙品牌數(shù)量為11個，卷煙銷售為196條占據(jù)了87%的市場份額而只有5個省外品牌卷煙銷售。

主要消費(fèi)群體還是以過路加油的司機(jī)為主，車流量決定了便利店的銷售業(yè)績，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，加油站2月份的卷煙銷量只有35條，2月份是春節(jié)，過往的貨車車流量減少，便利店的銷售量也隨之下降。

卷煙和其他商品的訂購由站長負(fù)責(zé)，總公司統(tǒng)一結(jié)算，送貨都是直接配送到各個加油站。加油站的站長對便利店的運(yùn)營負(fù)責(zé)，根據(jù)我和站長溝通情況來看，上級公司都會給其一定的任務(wù)壓力，但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上，便利店的營業(yè)員基本都是死工資，而沒有銷售提成，這樣營業(yè)員的動力就不足，而這個是上面的規(guī)定，站長也無法改變。

加油站在沒有開便利店的時候曾經(jīng)實(shí)施過促銷活動，就是加油滿一定金額贈送早餐，好像是面包加牛奶，而如今加油站基本都是實(shí)施加油積分，結(jié)合便利店開展的促銷還沒有實(shí)施過。

加油站現(xiàn)在經(jīng)營狀況只能用?慘淡?這樣一個詞來形容，觀念落后，對經(jīng)營人員缺乏一定激勵措施，影響能力和輻射能力較差。

SWOT分析（即便利店所面臨的優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會 威脅這幾個方面的分析 優(yōu)勢：經(jīng)營地段較好，人流量和車流量都比較大。

進(jìn)貨渠道正，明碼標(biāo)價，從不售假，口碑較好。

劣勢：便利店銷售人員的服務(wù)態(tài)度一般，主動推介品牌能力比較弱，對地產(chǎn)卷煙品牌的依賴度較強(qiáng)。商品價格相比較一些民營的食雜店和便利店無價格優(yōu)勢。

由于加油站是易燃易爆場所，所以一些卷煙的促銷活動，如品吸等，無法順利開展，加上固有的銷售思維定勢，造成便利店依賴地產(chǎn)卷煙，而骨干品牌培育能力和銷售能力較差。

人們的消費(fèi)習(xí)慣，在潛意識中都把加油站當(dāng)作單純的加油場所，而且中國的加油站都是由員工操作，從打開油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問題，車主不需要下車，如果這時，便利店沒有一些醒目的POP，或者加油員

推介的話，這樣他可能就會忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒有購物欲望。

便利店是由原先的收銀辦公室改造而來的，因此空間不大，貨架不好擺放。加上沒有專業(yè)人員的引導(dǎo)，便利店的陳列看起來就比較亂。

機(jī)會：加油站附近有八里鋼鐵園，紅太陽建材城，以及一些休閑娛樂場所，工人，商人，私營企業(yè)主，政府工作人員，可以說擁有各個檔次的卷煙消費(fèi)群體，如果他們的購買能力全部釋放的話，對于增加便利店的銷售將大有裨益。

便利店采取的是二十四小時經(jīng)營，在周邊的零售商戶中僅此一家，可以充分吸引周圍過夜生活，加夜班的消費(fèi)群體光顧。

當(dāng)?shù)責(zé)煵莨緸榕浜?0+10品牌培育，引進(jìn)不少強(qiáng)勢的新品牌卷煙，隨之而來的還有一系列的營銷支持，這對于便利店擺脫地產(chǎn)卷煙貨源不足的束縛是一個機(jī)遇。

威脅：便利店所在區(qū)域零售戶較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導(dǎo)致競爭激烈。

客戶發(fā)展方案制定與實(shí)施

通過溝通，讓加油站的管理人員了解煙草行業(yè)的品牌整合趨勢，以及公司目前的貨源投放辦法，讓客戶了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩，提高客戶主動培育品牌的意識。

通過分析客戶消費(fèi)群體的構(gòu)成，和消費(fèi)特征，有目的的幫助客戶篩選幾個適銷的骨干品牌督促其上柜銷售，以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來的斷檔。

幫助目標(biāo)客戶做好各種商品的陳列，做到整潔有序，清爽醒目，對于卷煙，建議客戶設(shè)臵專柜，以吸引消費(fèi)者關(guān)注，對于重點(diǎn)培育的骨干品牌卷煙要突出展示，放于專柜的正中間，下面放臵煙草公司統(tǒng)一配臵的標(biāo)價卡，以凸出正規(guī)性。

對于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費(fèi)者選取。

擴(kuò)大影響力，如我們可以在加油站的進(jìn)站口和站外設(shè)臵醒目標(biāo)示，本站設(shè)有便利店，竭誠為您服務(wù)，以吸引司機(jī)乃至周圍的一些消費(fèi)群體光顧。

全員營銷，讓加油員在給司機(jī)朋友加油的時候，給個?友情告知?-----?咱們加油站有便利店，如果司機(jī)朋友有什么需要的可以下車購買哦。?

開展一些靈活有效的促銷活動，一次性加油滿若干元（這個需要和站長商議），在便利店購物的，可以免費(fèi)贈送如飲料，面巾紙等物品，當(dāng)然，促銷品價格不可能過高，因為據(jù)站長介紹，油類業(yè)務(wù)的利潤也不是很高，而且需要報批。便利店促銷活動以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對易捷便利店的認(rèn)知情況及對便利店經(jīng)營管理的意見與建議，零售管理中心設(shè)計了?易捷便利店?調(diào)查問卷，由顧客填寫，屆時將從中抽獎，對310位中獎顧客贈送50～200元不等的易捷便利店商品。

活動期間，凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店精美商品；同時，在便利店消費(fèi)的顧客，還有機(jī)會獲贈陽陽主播花心大碟。

與便利店營銷同期開展的還有?自助加油，處處有驚喜?營銷活動?；顒悠陂g，凡每日9：00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費(fèi)贏取中國石化易捷便利店商品。

對便利店的銷售人員實(shí)施培訓(xùn)，增強(qiáng)主動服務(wù)意識，培育品牌能力。實(shí)施?會員制?，將經(jīng)常過路加油的司機(jī)朋友納入我們的會員體系，給予會

員購物一定的折扣，用價格和服務(wù)維系會員。

在措施制定以后，筆者加大了對該便利店的走訪頻率，在走訪時遇到問題，及時和營業(yè)員和站長進(jìn)行溝通，以便讓客戶發(fā)展方案能夠順利實(shí)施。

通過營銷診斷，發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營中所存在的問題，并根據(jù)建議及時進(jìn)行了整改，并且在實(shí)施會員制，開展多樣化經(jīng)營，尋找團(tuán)購商機(jī)方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷售也比較火爆，現(xiàn)在日營業(yè)額已經(jīng)突破1000元，加油便利店還被分公司評為上半年先進(jìn)便利店。

五、銷售最主要的是應(yīng)該注意什么? 愛迪生說過一句話：?世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?；著名的推銷之神原一平也說過一句話：?銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；喬基拉德也說過：?銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣?。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運(yùn)氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：?一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。這句話講得很好，?勤能補(bǔ)拙?嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個?專業(yè)?的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找?專家門診?，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個?專業(yè)?的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1．?銅頭?---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．?鐵嘴?---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3．?橡皮肚子?---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。4．?飛毛腿?---不用說了，就是六勤里的?腿勤?。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給

忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說：?當(dāng)局者迷?，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前： 1．要做好訪前計劃。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成?攻打?qū)ο?。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

六、便利店：不再靠天吃飯

沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商，其社區(qū)店的經(jīng)營理念主要表現(xiàn)為：員工在工作中始終體現(xiàn)了?顧客第一，微笑服務(wù)?；在商品配臵時，處處體現(xiàn)了?天天平價，薄利多銷?的原則；沃爾瑪社區(qū)店良好地適應(yīng)了?中國消費(fèi)模式?。

根據(jù)對比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個方面的共性： 一是服務(wù)對象具有特定性。沃爾瑪社區(qū)店針對的顧客主要是社區(qū)附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務(wù)對象是駕駛?cè)思俺丝?。因此，兩者的服?wù)對象面都較小。

二是規(guī)模相對較小。沃爾瑪社區(qū)店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同樣規(guī)模較小。

三是銷售商品結(jié)構(gòu)相對單一。沃爾瑪社區(qū)店銷售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)上有著相對單一性。

將沃爾瑪社區(qū)店火爆和豐厚的回報，與加油站便利店發(fā)展中遇到的一些特殊情況進(jìn)行對比，筆者認(rèn)為以下幾個方面的經(jīng)驗值得我們研究和探討。

一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務(wù)意識。在日益激烈的市場競爭中，我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里，使顧客在長途奔波后，進(jìn)入便利店就真正有賓至如歸的感覺，贏得顧客的信任。

二是商品品種和數(shù)量應(yīng)從顧客的實(shí)際需要出發(fā)。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區(qū)店學(xué)習(xí)，先找準(zhǔn)便利店顧客到底需要什么，避免沒用的商品往貨架上放。適當(dāng)調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量，是便利店經(jīng)營者需要認(rèn)真研究的一個重要課題。

三是薄利多銷，將作為便利店吸引車輛進(jìn)站加油的手段。與國外發(fā)達(dá)國家不同，內(nèi)地城市加油站便利店設(shè)立的目的主要是吸引車輛進(jìn)站加油。因此，便利店內(nèi)商品盡可能薄利多銷，不僅是吸引車輛進(jìn)站加油的手段，也是為核心業(yè)務(wù)服務(wù)的重要手段。

2008年，上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷售收入從2000元起步，連續(xù)突破3000元、4000元、5000元三個關(guān)口，截至2008年10月份，最高日銷售量達(dá)到6800元。

在便利店開設(shè)之初，這樣的業(yè)績大家是想都不敢想的，加油站經(jīng)理龐愛寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年4月6日，振興加油站便利店正式

開業(yè)，作為上海銷售分公司首個試點(diǎn)站，便利店商品只有200種，規(guī)模偏小，日銷量不足。

員工對便利店的發(fā)展也心存“偏見”。便利店開業(yè)之后，加油站開始改變過去室外收銀的方式，顧客必須到室內(nèi)付款。由于便利店人手有限，出現(xiàn)過幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。這時候，加油員著急了：“是不是我們?yōu)榱烁愫帽憷?，要放棄主營業(yè)務(wù)?”龐愛寧告訴記者，疑慮和焦躁是那個時候大家心情的真實(shí)寫照。

然而時至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛寧看來，便利店能有今天的發(fā)展勢頭，關(guān)鍵在于抓好兩個方面：一個是進(jìn)貨，另一個是銷售。“便利店銷售無非就是在合適的地點(diǎn)，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務(wù)”。

便利店商品首先體現(xiàn)快捷、便利兩大特點(diǎn)。以飲料為例，多數(shù)車主把加油站當(dāng)做理想購買場所，減少了在大型超市排隊收銀和尋找車位的麻煩。此外，振興加油站還購進(jìn)了日用品，用以滿足周邊居民生活需要。

“其實(shí)，商品的選擇是一個細(xì)活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購進(jìn)什么?！饼嫄蹖幷f。他們根據(jù)加油站每天的銷售明細(xì)，篩選暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，及時向分公司上報。有一次，一位車主來站里加油，龐愛寧不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一只寵物狗扒著車窗向外張望，她敏感地意識到便利店應(yīng)該購進(jìn)寵物糧食。

收銀員是銷售現(xiàn)場的主角，收銀員個人銷售能力與銷量直接關(guān)聯(lián)。龐愛寧鼓勵收銀員主動促銷，開始時收銀員羞于行動，到現(xiàn)在已經(jīng)掌握了很多銷售技巧，便利店經(jīng)營如魚得水。

收銀員席勝虎總結(jié)出一條經(jīng)驗：對顧客多說多笑。為了穩(wěn)定客戶，席勝虎也總結(jié)出自己的一套。他告訴記者：“每到過年過節(jié)，我都會給客戶準(zhǔn)備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷，我就事先在把消息通知他們，客戶對此很滿意，也習(xí)慣在我當(dāng)班的時候進(jìn)店消費(fèi)?！?有了適銷對路的商品，穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷售技巧，便利店經(jīng)營難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年，龐愛寧卻感觸很深：“以前，便利店經(jīng)營就像種莊稼，靠天吃飯。天氣好時，我們收成就好，天氣不好時，只能等著天上掉餡餅?，F(xiàn)在有了市場，即便加油站停業(yè)改造，便利店銷量也沒受到很大影響?！闭f到這里，龐愛寧笑了起來，透出幾分得意，她希望這樣的發(fā)展勢頭能保持下去。

七、加油站便利店的消費(fèi)主要有下列兩個特點(diǎn)：

1.消費(fèi)者以年輕人為主。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%。從消費(fèi)頻繁水平看，一周到便利店至少消費(fèi)一次的人數(shù)占37.1%；一個月消費(fèi) 1～2次的人數(shù)占28.1%；每周消費(fèi)一次的人數(shù)占20.7%。另據(jù)調(diào)查，有70%以上的顧客到加油站只為購買商品，而不是去加油。2.消費(fèi)商品以日常消費(fèi)品為主。從消費(fèi)者對加油站便利店商品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析，報紙、雜志占73%，甜食占67%，冰淇淋占66%，無酒精飲料占64%，爆米花占54%，煙草占44%，啤酒占31%，鮮花占27%，香檳等占24%，面包占23%，烈性酒占21%。由此可看出，有50%以上的顧客消費(fèi)的是日常消費(fèi)品。在商品價格地方，便利店略高于超市，石油公司還經(jīng)常根據(jù)市場變化，靈活調(diào)整商品價格。根據(jù)調(diào)查，顧客對便利店銷售價格的敏感水平遠(yuǎn)低于對油品價格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。

八、便利店經(jīng)營特色

1.加油站的服務(wù)設(shè)施，最大限度地突出?以顧客為本?的經(jīng)營思想。

德國各石油公司在營銷進(jìn)程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經(jīng)營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀(jì)念品和其它日用品等，類似一個小型的?超市?。在此基礎(chǔ)上，加油站內(nèi)為方便司機(jī)乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機(jī)油保養(yǎng)、司機(jī)休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務(wù)設(shè)施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機(jī)油充氣和網(wǎng)吧等，服務(wù)設(shè)施不斷完善，而每一個設(shè)施和環(huán)節(jié)的設(shè)臵都是為啦方便顧客，為啦向客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。

2.環(huán)境整潔，價格合理，管理程度高，營業(yè)時間長。

加油站便利店等服務(wù)設(shè)施的擺布，以保證車輛進(jìn)入流暢和便利為準(zhǔn)則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售形式既有人工銷售，又有自動投幣消費(fèi)，還能夠網(wǎng)上購物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結(jié)算。洗車服務(wù)多為機(jī)械化自動操作，時間短，效率高。對便利店等服務(wù)設(shè)施的管理，各大石油公司都充分運(yùn)用啦現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過5人（除有大型洗車業(yè)務(wù)之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點(diǎn)的加油站外，絕大部分加油站實(shí)行24小時晝夜服務(wù)。

3.商品實(shí)行統(tǒng)一采購，其它服務(wù)與專業(yè)公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實(shí)行統(tǒng)一采購配臵的；其它代理方式或租賃方式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購。對后者，各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還應(yīng)該收取租賃、代理者一定的采購費(fèi)用，以增高自己的營業(yè)收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的幾個專業(yè)公司如麥當(dāng)勞等進(jìn)行合作，借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和知名度優(yōu)勢，增高加油站自身的整體服務(wù)程度。

九、注重便利店的“視覺營銷”

目前，易捷便利店多以開架自選的形式銷售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品，其顧客群相對固定，因此，易捷便利店應(yīng)注重視覺營銷，通過細(xì)節(jié)的商品陳列和視覺的形象改造，讓顧客在感受陳列環(huán)境的同時愿意逗留并購買商品，最終實(shí)現(xiàn)促銷的目標(biāo)。

根據(jù)需要調(diào)整櫥窗商品

易捷便利店的標(biāo)志是跳動的人形，簡潔大方、醒目美觀。統(tǒng)一的易捷店名既方便記憶，又能給顧客親切感，增強(qiáng)品牌連鎖效應(yīng)。

在正門兩側(cè)，便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃，這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當(dāng)月、當(dāng)周的推薦商品或時令商品擺放在這里，使其成為當(dāng)月（周）?主打商品?，吸引顧客駐足和購買。

貨架設(shè)計應(yīng)便于分區(qū)管理

易捷便利店一般選用輕質(zhì)鋼架的貨架，然后根據(jù)店鋪面積進(jìn)行組合分區(qū)。在分區(qū)時，要注意暢銷或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方；貨架之間的購物通道要保持適當(dāng)間距，以便顧客能輕松地選購商品，避免讓其產(chǎn)生擁擠的感覺；在每一排貨架加裝統(tǒng)一配臵的端頭（整排貨架兩端面對通道的那部分貨架），可使貨架看起來更美觀，也可以增加陳列面積。

目前，武漢石油還引進(jìn)圓柱形立柱貨架，擺放在便利店的中間空處，更好地利用店內(nèi)空間，讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?

便利店內(nèi)的商品擺放有技巧，要注意以下三個方面： 一是分層擺放有講究。易捷便利店內(nèi)的貨架高度基本與顧客視線平行，陳列的商品比較容易拿取，但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費(fèi)力的地方。因此，貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品，如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等，而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷、主推的商品，如瓶裝飲料、方便面等，方便顧客選購。

二是分類搭配有講究。便利店可以按商品特征分類進(jìn)行陳列，力求讓人一目了然。商品擺放時要盡量將其正面朝外，同時在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中，以帶動銷售。此外，不能忽視收銀臺后面的壁式貨架，可以放臵一些暢銷的高利潤商品，如香煙、口香糖、電池等，顧客在等待結(jié)賬時可以瀏覽這些小商品，順手購買。

三是促銷價格標(biāo)簽有講究。便利店的價格標(biāo)簽要清晰明了，一般選用較醒目的底面顏色，配以顏色統(tǒng)一的字體書寫或打印，使顧客一眼就能看清商品價格，同時為照顧老人或視力不佳的顧客，價格標(biāo)簽的字體可適當(dāng)選較大字號。對于季節(jié)性強(qiáng)的促銷商品，可以采取?泵島營銷?，制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌，打出價格折扣來吸引顧客眼球。

總之，便利店的商品陳列絕不是簡單的堆放，它具有美化賣場、刺激消費(fèi)的作用。有研究顯示，適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動30%~40%的銷售增長，遠(yuǎn)大于促銷所帶來的銷售提升。因此，易捷便利店應(yīng)注重通過店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現(xiàn)，向顧客傳達(dá)商品信息、服務(wù)理念和品牌文化，達(dá)到促進(jìn)商品銷售、樹立品牌形象的目的。

十、加油站便利店管理之我見加油站便利店規(guī)模都比較小，如何增大業(yè)務(wù)量并取得最多的回報是我們每個加油站管理人員應(yīng)該思考的一個問題，最主要的還是要從管理入手，向管理要效益。

1、加強(qiáng)宣傳，提高便利店?人氣?。各油站內(nèi)普遍沒有明顯宣傳便利店的標(biāo)識，很多顧客只有在開具發(fā)票時，才發(fā)現(xiàn)新大陸般發(fā)現(xiàn)原來這里也有日用品賣。所以我認(rèn)為需要采取以下措施：一是在加油站附近設(shè)臵?便利店?顯著的引導(dǎo)標(biāo)識，即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時營業(yè)，可到了夜間，過往的司機(jī)有購買需求時卻不知加油站就有品種齊全、價格公道的便利店，所以連站進(jìn)都不進(jìn)就走了，僅僅是?路過?。另外，便利店的門頭還可作為與供應(yīng)商、合作伙伴交易的一個砝碼、一項收入，用某個品牌來命名便利店名。二是統(tǒng)一使用印有公司名稱及商標(biāo)的標(biāo)識方便袋。正面印公司名稱及商標(biāo)，背面印公司下屬加油站的路線分布圖，或加油站便利店的暢銷產(chǎn)品名稱等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車輛保養(yǎng)及便利店特價商品等內(nèi)容，印制成圖文并茂的宣傳彩頁，對進(jìn)入加油站的車輛、人員隨機(jī)派發(fā)。

2、有針對性地采購商品。加油站便利店除一般必需性商品外，每個加油站應(yīng)該根據(jù)所處地理位臵、消費(fèi)群體的差異化，因地制宜地選擇商品，像市區(qū)站，駕駛小型轎車的顧客較多，消費(fèi)水平相對高，可購進(jìn)些中、高檔奢侈型商品，如：汽車香水、靠墊、時尚掛件等（價格可略高）；郊區(qū)站則是重型車的天下，顧客對價格敏感程度較大，因而多購入些實(shí)用性商品，如：機(jī)油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等（價格可略低），而離風(fēng)景名勝區(qū)較近的站，可以售賣紀(jì)念品、當(dāng)?shù)?/p>

特產(chǎn)、旅游用品等（價格可適中）。

3、對便利店人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。通過與他們交談，感覺他們只是在機(jī)械地模仿其他公司的便利店擺放，卻不知道為什么這樣放，其實(shí)就是缺乏專業(yè)知識，如商品的陳列、專業(yè)服務(wù)、促銷技巧等。所以需要對他們定期進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)。

4、對商品的分類應(yīng)該再細(xì)一點(diǎn)。零售商品有大、中、小類之分，類分的越細(xì)，越科學(xué)，越便于對商品進(jìn)行進(jìn)銷存的分析，除簡單的將商品分為食品、非食品外，還可分的再細(xì)一點(diǎn)，如將飲料類分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料，酒類分為白酒、紅酒、啤酒等。

5、針對商品保質(zhì)期的管理需要系統(tǒng)些。在所有零售企業(yè)里，恐怕沒有不被保質(zhì)期困擾的。各企業(yè)都制訂了一系列控制保質(zhì)期的措施，來盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開業(yè)時間不長，貨量不大，因而保質(zhì)期的危機(jī)還未突顯，現(xiàn)階段，可統(tǒng)一制作?商品臨期報表?，供便利店將臨期商品予以登記，并上報便利店管理部門，使其做到心中有數(shù)，提前找到解決辦法。

6、增加缺斷貨統(tǒng)計。零售行業(yè)有個?80/20法則?即80%的銷售是由20%的暢銷商品帶來的。而恰恰是這些創(chuàng)造大部分業(yè)績的?功臣?出現(xiàn)斷貨后，卻沒有即時反饋，致使喪失了一些商機(jī)。我覺得應(yīng)當(dāng)建立?缺斷貨登記?制度，由便利店人員估算出?安全庫存量?，即用現(xiàn)有庫存—（平均日銷量*送貨周期），提前上報定貨量。

7、建立市場調(diào)查制度。加油站應(yīng)該因地制宜，定期對其周邊有影響、有競爭的便利店和小賣部，以及市場同類同品牌商品的價格、陳列、促銷活動進(jìn)行調(diào)查，并上報便利店管理部門，便于總體上把握和制定相應(yīng)的營銷策略。

8、加強(qiáng)促銷?，F(xiàn)在我們的非油品促銷基本上沒有展開，其實(shí)促銷活動是實(shí)現(xiàn)?雙贏?的最好方法。我們將供應(yīng)商提供的特價商品、贈品，用于便利店的促銷活動，包括買贈活動、老顧客饋贈、低價銷售等，使顧客得到實(shí)惠的同時，又是對供應(yīng)商品牌的宣傳，最終也使便利店營業(yè)額、知名度有很大的提升。

9、交接班應(yīng)該制度化、流程化。便利店由于是24小時營業(yè)，所以必須由早晚班兩人負(fù)責(zé)，因而分工一定要明確。晚班人員統(tǒng)計便利店24小時進(jìn)銷存明細(xì)，并填寫?便利店日銷售報表?，而早班人員對便利店的商品進(jìn)行實(shí)際盤點(diǎn)，并與晚班人員填寫的?便利店日銷售報表?進(jìn)行對照核實(shí)，最終由雙方簽字確認(rèn)，晚班人員將營業(yè)款繳核算處，確認(rèn)無誤后下班。

10、營銷創(chuàng)新到位

在便利店經(jīng)營管理中，引進(jìn)了超市里普遍采用的部分商品降價促銷、海報促銷等營銷方式，對提高加油站便利店知名度、提升銷售額起到了明顯的作用?？紤]到要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢和特點(diǎn)，做出與眾不同的營銷方案，力爭油品、非油品業(yè)務(wù)共同促進(jìn)發(fā)展，公司今年4月8日至6月底開展了?加石化油，油禮惠來?為主題的油非互動營銷活動，7月1日開始，又將活動延伸和拓展為以加油卡為重點(diǎn)的油非營銷活動。客戶持卡加油時，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優(yōu)惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優(yōu)惠幅度回饋;客戶用現(xiàn)金加油時，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優(yōu)惠幅度回饋。最終，客戶都可憑加油后索取的加油小票，按照回饋價值總和在該站易捷便利店選購商品，如回饋價值小于客戶要選購的商品，客戶可用現(xiàn)金補(bǔ)齊差額部分。現(xiàn)金選購小票當(dāng)日有效，加油卡選購小票可在當(dāng)月累計使用。目前，此種營銷模式在河北石油所有開設(shè)便利店的加油站開展，客戶回饋可選商品已擴(kuò)展到便利店的所有種類，僅6月份，油非互動換購金額就達(dá)到654.2萬元，占便利店銷售額的52.5%，營銷作用可見一斑。

在公司整體開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)上，鼓勵各加油站因地制宜，開展合適的促銷活動。農(nóng)村小鎮(zhèn)70%的客戶為農(nóng)用三輪車、貨車等小型車司機(jī)，燃油寶銷售在這里一直不暢。今年5月份，該片區(qū)通過現(xiàn)場調(diào)查和客戶反饋，經(jīng)過反復(fù)試驗，采用分?蓋?營銷策略，1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋，平均每蓋6.25毫升左右，售價2～3元汽燃3元，柴燃2元，順利解決了摩托車、農(nóng)用三輪車不使用燃油寶的問題，6月份僅半月就銷售柴油燃油寶55瓶，超額完成月度計劃。目前，該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷售許可證，配備極具地域特色的土特產(chǎn)品專柜，開展加油站戶外銷售等活動，相信將對易捷便利店營業(yè)額的增長提供源源不斷的動力。

11、便利店物品管理

a、便利店營業(yè)設(shè)施的管理

便利店營業(yè)標(biāo)識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進(jìn)出；營業(yè)場所周圍要經(jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。對于目前莘莊站便利店來說，環(huán)境和出入口都較好，但是由于車輛多從春申路方向進(jìn)站，存在標(biāo)識不明顯問題，建議于主營業(yè)廳靠春申路方向入口上方樹立‘便利店’標(biāo)識，或者在門口樹立燈箱顯示?便利店?標(biāo)識。

收銀臺要相對開放的擺放于便利店出口處，收銀設(shè)備臵于其上，不得隨意搬動。

貨架要堅實(shí)牢固，外形美觀，便于清理和存放商品，店內(nèi)物品的擺放要有次序條理，便于顧客購物。

營業(yè)櫥窗要寬敞，保持明亮整潔，便于展示商品，吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內(nèi)每一個角落，保證顧客能隨時選購商品，室內(nèi)空氣要保證正常流通，有空調(diào)的店要注意調(diào)節(jié)好室內(nèi)氣溫，不宜過冷或過熱。

商品輔助處理設(shè)備（如冰箱）的擺放要便于存取貨物，能正常安全運(yùn)轉(zhuǎn)。b、便利店商品的管理 合理采購。商品的采購要根據(jù)各油站的環(huán)境不同，過往司機(jī)及乘客群體不同，時節(jié)氣候不同，有選擇地適量采購質(zhì)量過硬、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、方便攜帶，符合當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)習(xí)慣又適合季節(jié)銷售的商品，以便于使用或食用商品為主，不宜過多過雜，一般以不超過二三百個品種為好。

合理擺放。各種貨物進(jìn)店后要分門別類，按區(qū)、排、架、層、位的方式擺放，遵從上輕下重的原則，顧客經(jīng)常購買，流動性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區(qū)位，其余商品也按同樣方法依次分類排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲，避免損耗。

庫存適量。商品庫存的多少要根據(jù)商品暢銷程度決定，盡量保持低庫存，一般以支持半個月的銷量為宜，少于正常五天銷量可申請采購，要少進(jìn)快出，以加快資金流轉(zhuǎn)為原則。

12、便利店財務(wù)管理

a、對商品采購成本的管理控制。商品采購要貨比三家，綜合考慮品牌、質(zhì)量、包裝、運(yùn)費(fèi)等成本，質(zhì)優(yōu)價廉而運(yùn)費(fèi)合算者優(yōu)選之。

b、洞悉銷售形勢，掌握資金狀況。

對商品銷售要做到日清月結(jié)，不允許坐支銷售款。便利店人員較少，交接班必須要如數(shù)清點(diǎn)店內(nèi)庫存商品，明確資金責(zé)任，保證當(dāng)班銷售款的如數(shù)上繳，不允許捎帶或損壞店內(nèi)財物，違者按價賠償。

當(dāng)班員工要及時編寫班報、日報，管理人員要根據(jù)日報編寫周月報，組織月

度盤點(diǎn)，進(jìn)行匯總分析及時掌握銷售動態(tài)，了解暢銷和積壓品種、數(shù)量及資金占用狀況。

c、根據(jù)財務(wù)分析情況對商品作出合理調(diào)配?？刂坪侠韼齑?，保證貨物供給，調(diào)整不同商品的毛利潤，實(shí)行組合定價策略，以降低資金積壓，減少損耗，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期，提高經(jīng)營效益，保證店內(nèi)資產(chǎn)不流失。

13、便利店人員管理

a、員工管理: 管理人員以身作則，熟悉并掌握便利店內(nèi)部管理及服務(wù)營銷技巧，熱情、努力、有成效地投入工作，積極為企業(yè)謀利并關(guān)心愛護(hù)員工。

努立培養(yǎng)員工強(qiáng)烈的工作責(zé)任心，倡導(dǎo)良好的工作作風(fēng)，建立細(xì)化合理不帶個人偏見的薪資考評制度，讓員工的業(yè)績、工作態(tài)度、服務(wù)意識與效益充分掛鉤。

組織員工參加服務(wù)技能培訓(xùn)，特別是便利店服務(wù)技巧的培訓(xùn)，提高員工服務(wù)水平。

嚴(yán)格執(zhí)行便利店營業(yè)規(guī)范等企業(yè)制度。抓好店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生管理，保持店內(nèi)物品擺放整齊清潔，堅持熱情禮貌的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象。

積極為員工提供晉升發(fā)展的良機(jī)，鼓勵每一個員工為便利店及油站的經(jīng)營管理出謀劃策，使經(jīng)營管理水平逐步提高，讓便利店的管理規(guī)范成為員工的自覺行為表現(xiàn)。

b、客戶管理

掌握了解現(xiàn)實(shí)客戶與潛在客戶概況。要經(jīng)常調(diào)查油站周邊社區(qū)環(huán)境、旁邊道路車流狀況以及進(jìn)站加油顧客情況、社區(qū)居民的消費(fèi)習(xí)慣、檔次、消費(fèi)需求特點(diǎn)，竟?fàn)帉κ值囊?guī)模、價格、服務(wù)水平等。

穩(wěn)住老顧客。通過我們提供貴賓式禮貌周到的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的商品，適中的價格，抓住每一個有過入店消費(fèi)經(jīng)歷的顧客，讓其留下較美好的印象，為下一次光顧創(chuàng)造機(jī)會。

挖掘潛在客戶。通過張貼海報或散發(fā)傳單等手段宣傳便利店信息，吸引鄰近居民進(jìn)店消費(fèi)?；蛲ㄟ^員工宣傳介紹，引導(dǎo)加油顧客入店消費(fèi)，也可以將部分便利店商品推出店門，走上加油島甚至路口叫賣。

總之，只要我們抓好便利店人、財、物每一個環(huán)節(jié)的管理，就可以用最小的規(guī)模創(chuàng)造最大的效益。

據(jù)悉，非油品業(yè)務(wù)在我國發(fā)展較慢，但在歐美等國家取得了驕人的業(yè)績，這些地區(qū)加油站市場非油品業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟，除加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務(wù)之外，便利店、餐飲、戶外廣告、洗車、修車，乃至銀行提款機(jī)、通訊、彩票等多元的非油品業(yè)務(wù)開展較為普遍，部分地區(qū)非油品業(yè)務(wù)銷售利潤占到加油站利潤總額的50％以上，具有很大的市場開發(fā)潛力。

?收入水平較低、生活消費(fèi)習(xí)慣不同以及加油站體制不同，是我國加油站目前還無法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大原因。?有關(guān)專家認(rèn)為，國外便利店多在高速公路沿途加油站設(shè)臵，國內(nèi)則不一樣，要是便利店設(shè)點(diǎn)在城區(qū)加油站，那顯然和周圍已經(jīng)成熟的超市、便利店相比，就不太具備競爭力。從消費(fèi)心理方面來看，中石化公司可以通過品牌與品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，引入有較大社會影響力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店經(jīng)營范圍，發(fā)揮出品牌合作的?乘法?效應(yīng)，駕乘人員的消費(fèi)習(xí)慣也需要合理引導(dǎo)。

加油站便利店盡管是一個新生事物，盡管在經(jīng)營中存在諸多制約因素，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提升、國內(nèi)汽車保有量的增加以及便利店商品種類和經(jīng)營項目的擴(kuò)展，但加油站便利店的發(fā)展?jié)摿κ俏阌古Z疑的，發(fā)展前景十分廣闊，只要我們做好市場調(diào)研，做好市場營銷，做好市場培育，做好客戶服務(wù)，圍繞?全時便利?做文章，勤努力，多加油，一定會取得成功。