第一篇：第五課代理商日常工作要求和拜訪技巧

代理商日常工作要求和拜訪技巧

一、強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：

1、成為公司代理商的條件

2、代理商的職責(zé)（作為產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的 義務(wù)）

?

? 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。?

? 市場(chǎng)開發(fā)：

?

? 客戶管理：對(duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶分類進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。

? ? 市場(chǎng)管理：

?

? 市場(chǎng)運(yùn)作： ? ? 執(zhí)行及配合：

? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金 問題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟蹤，培訓(xùn)工作。

3、對(duì)代理商進(jìn)行分類

?

? 首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分 ?

? 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?/p>

4、對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次

?

對(duì)A級(jí)客戶：

? A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。

? 密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。

? 不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，營 銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。

? 針對(duì)此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一 定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，?

B級(jí)客戶：

B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周1-2次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪2-3次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。

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C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類客戶,針 對(duì)此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪2-3次即可。

二、強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：

? 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級(jí)代理商核對(duì)帳 目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。

? 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。

? 對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。

? 協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，包括終端 支持管理和市場(chǎng)推廣。

? 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。

? 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。

? 公司與代理商之間往來的合同以及其它項(xiàng)目的往來。

三、代理商拜訪的流程：

1、代理商拜訪的目的：

? 爭取新的回款和壓貨

? 對(duì)代理商的庫存進(jìn)行盤庫，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利

? 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。

? 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支 持和銷售服務(wù)。

? 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售 ? 中存在和出現(xiàn)的疑難問題。

2、代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：

? 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察 ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作

? 首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員

? 拜訪代理商負(fù)責(zé)人

? 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題

? 找出解決的方案并實(shí)施

? 分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估

成功代理商拜訪的八個(gè)步驟

? 確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間

區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察

?

? 主要通過對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。?

? 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。

?

? 授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。

?

? 了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開展方向的調(diào)整。

? 對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營銷售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析、改進(jìn)和利用。

?

? 對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解

拜訪前的準(zhǔn)備工作

? 請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話預(yù)約；

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? 將在市場(chǎng)走訪期間的問題分類匯總；

?

? 公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；

?

? 與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新 開代理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備； ?

? 對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問題； ? ? 是否召開代理商業(yè)務(wù)和營中心客戶經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問題； ?

? 請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問題；

?

? 是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定

首先拜訪代理商倉庫、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員

? 到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫存 掌握最新的資料，對(duì)代理商的發(fā)貨和渠道出貨做細(xì)致了解，同時(shí)對(duì)比渠道目前庫存，分析代理商階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況 ?

? 拜訪代理商財(cái)務(wù)部門：

? 對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。

?

? 了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習(xí)慣。

?

? 對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。

? ? 同客戶的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系

? ? 對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；

?

? 對(duì)代理商的經(jīng)營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度處于安全狀態(tài)），尤其是資金狀況的調(diào)查，是否出現(xiàn)現(xiàn)金存量不足，支付危機(jī)，是否出現(xiàn)低價(jià)傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。

拜訪代理商負(fù)責(zé)人

? 對(duì)目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施

?

? 對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。?

? 對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。

?

? 對(duì)代理商庫存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；

?

? 對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；

?

? 對(duì)竟品的壓制和打擊的問題。

?

? 對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心

與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問題

? 庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫存問題；

?

? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問題；

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? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問題； ? ? 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問題； ?

? 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問題； ?

? 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；

? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問題；

?

? 對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題

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? 營銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問題；

? ? 對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；

找出解決的方案并實(shí)施

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? 對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫存結(jié)構(gòu)的調(diào) 整。

?

? 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問題的原因，及時(shí)的通過活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。

?

? 不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。

?

? 針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營和銷售規(guī)模進(jìn)行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。

?

? 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。?

? 對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。

一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)

分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估

?

? 分析拜訪結(jié)果

?

? 各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒有原因何在？ ? ? 下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？

? ? 對(duì)市場(chǎng)匯總的問題有無落實(shí)和人員跟進(jìn)

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? 階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無到為，如沒有，有何應(yīng)變措施 ?

? 對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估

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? 工作績效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。? ? 工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等? ? 經(jīng)營能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。

?

? 商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。

?社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。

?

確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間

?

? 確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證1-2次。?

? 對(duì)終端存在的問題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決

?

? 檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況； ?

? 匯總問題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開展做鋪墊 ?

? 與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。

其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）

溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題：

1）你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？

2）你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？

3）你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？

4）你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？ 5）你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？

6）你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？

答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？

四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道

1、一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營 銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作

2、廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí) 又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。

3、對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)： ?

堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；

?

對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。

4、避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn) 為在一些條件上談來談去；如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。

5、比較銷量與利潤兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤，這勢(shì)必造成一種矛盾。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。

6、經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝 通作用?。粻I銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的 信心鼓舞。

7、作好客戶經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把產(chǎn)品推出去 賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實(shí)現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。

8、對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來必須把握一個(gè)正確的度，俗話說吃人 家嘴短，拿人家手軟。

9、言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進(jìn)行工作開展了。

10、注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你 這個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來。

11、要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后 服務(wù)、品種調(diào)換等問題，不能無動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。

12、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等。

13、分析了解客戶的特點(diǎn)，有的客戶文雅，有的粗俗等等。針對(duì)各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng) 有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶見面前有充分的心理準(zhǔn)備。

14、研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想 不到的作用；正常的禮儀必須走到，例如生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶都感覺到受到了廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。

15、分清國營單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。

16、充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限； 客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。

17、要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的 權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。

第二篇：常用公文寫作要求和技巧

常用公文寫作要求和技巧

1、我局公文種類主要有哪些?

答：我局公文種類主要包括命令、通令、決定、指文、通告、通知、通報(bào)、報(bào)告、請(qǐng)示、批復(fù)、意見、函、會(huì)議紀(jì)要，共13種。

2、公文由哪幾部分組成?

答：公文一般由眉首、主體、版記三部分組成。眉首部分包括：秘密等級(jí)、保密期限、緊急程度、發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)、發(fā)文字號(hào)、簽發(fā)人；主體部分包括標(biāo)題、主送機(jī)關(guān)、正文、附件說明、成文日期、印章、附注、附件；版記部分包括：主題詞、印刷份數(shù)、抄送機(jī)關(guān)、印發(fā)機(jī)關(guān)和印發(fā)日期18個(gè)要件組成。有些公文的組成部分，如簽發(fā)人、附件、附注、抄送機(jī)關(guān)等可視情確定有無。

3、行政公文的發(fā)文字號(hào)應(yīng)包括哪些內(nèi)容?

答：行政公文的發(fā)文字號(hào)包括：機(jī)關(guān)代字、年份、序號(hào)，并依此順序排列。年份、序號(hào)用阿拉伯?dāng)?shù)字標(biāo)識(shí)。年份應(yīng)標(biāo)全稱，用六角括號(hào)“〔〕”括入。

4、公文的成文時(shí)間如何確定?

答：公文的成文時(shí)間以領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)的時(shí)間為準(zhǔn)；聯(lián)合行文，以最后簽發(fā)機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的簽發(fā)日期為準(zhǔn)。電報(bào)，以發(fā)出日期為準(zhǔn)。

5、公文的行文關(guān)系可分為哪幾種?每種行文的含義是什么?

答：公文的行文關(guān)系分為上行文、平行文、下行文三種。

上行文是指下級(jí)機(jī)關(guān)向上級(jí)機(jī)關(guān)報(bào)送的文件，如請(qǐng)示、報(bào)告、意見。

平行文是指同級(jí)機(jī)關(guān)或不相隸屬機(jī)關(guān)之間的往來文件，如函。

下行文是指上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)對(duì)所屬下級(jí)機(jī)關(guān)下發(fā)的文件。如通知、批復(fù)。

6、哪些公文應(yīng)在公文首頁注明簽發(fā)人?如何標(biāo)注?

答：上行文應(yīng)當(dāng)在公文首頁發(fā)文字號(hào)右側(cè)注明簽發(fā)人姓名。簽發(fā)人必須是發(fā)文機(jī)關(guān)的主要負(fù)責(zé)人；主要負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由指定的負(fù)責(zé)人簽發(fā)?！昂灠l(fā)人”三個(gè)字用3號(hào)仿宋字，簽發(fā)人姓名用3號(hào)楷體字標(biāo)識(shí)，右空1字。

7、公文的秘密等級(jí)是如何劃分的?

答：公文的秘密等級(jí)根據(jù)公文的秘密程度分為絕密、機(jī)密、秘密三個(gè)等級(jí)。

對(duì)雖不屬于國家秘密但又不宜公開的警務(wù)秘密的文件、資料，需標(biāo)注“內(nèi)部文件”、“內(nèi)部資料”或“內(nèi)部”字樣。

8、電報(bào)標(biāo)注“特提”、“特急”、“加急”、“平急”是怎樣規(guī)定的?

答：當(dāng)天要辦的十分緊急的事項(xiàng)使用“特提”；2至3天內(nèi)要辦的緊急事項(xiàng)使用“特急”；5天內(nèi)要辦的較急的事項(xiàng)使用“加急”；其他時(shí)限較緩的事項(xiàng)使用“平急”。

9、發(fā)文包括哪幾項(xiàng)程序?

答：發(fā)文一般包括：擬稿、審核(包括法核、文核)、簽發(fā)、復(fù)核、繕印、用印、登記、分發(fā)、傳遞、立卷、歸檔、銷毀等程序。

10、公文的主送機(jī)關(guān)、抄送機(jī)關(guān)指的是什么?

答：公文的主送機(jī)關(guān)指公文的主要受理機(jī)關(guān)。抄送機(jī)關(guān)指除主送機(jī)關(guān)外需要執(zhí)行或知曉公文的其它上下級(jí)機(jī)關(guān)。主送機(jī)關(guān)和抄送機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)使用全稱或規(guī)范化簡稱、統(tǒng)稱。

11、請(qǐng)示和報(bào)告有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?

答：請(qǐng)示和報(bào)告均屬于上行文，但系兩個(gè)不同的文種。請(qǐng)示適用于向上級(jí)機(jī)關(guān)請(qǐng)求指示、批準(zhǔn)。報(bào)告適用于向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)工作，反映情況，提出意見或建議，答復(fù)上級(jí)機(jī)關(guān)的詢問。上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)下級(jí)機(jī)關(guān)的請(qǐng)示應(yīng)予以答復(fù)，上級(jí)(領(lǐng)導(dǎo))機(jī)關(guān)對(duì)下級(jí)機(jī)關(guān)的報(bào)告可做批示，也可

不做批示。

12、寫“請(qǐng)示”應(yīng)注意哪些問題?

答：寫“請(qǐng)示”應(yīng)注意的問題是：(1)“請(qǐng)示”應(yīng)一文一事；(2)一般只寫一個(gè)主送機(jī)關(guān)，如需同時(shí)送其他機(jī)關(guān)，應(yīng)當(dāng)用抄送形式；(3)除領(lǐng)導(dǎo)直接交辦的事項(xiàng)外，“請(qǐng)示”不得直接送領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人；(4)各單位一般不得越級(jí)請(qǐng)示。因特殊情況必須越級(jí)請(qǐng)示時(shí)，應(yīng)當(dāng)抄送被越過的上級(jí)機(jī)關(guān)；(5)凡屬請(qǐng)示類公文要在成文日期之下，注明聯(lián)系人、聯(lián)系電話。(6)請(qǐng)示事項(xiàng)不得夾寫在“報(bào)告”中。

13、撰寫消防工作簡報(bào)的要求是什么?

答：撰寫消防工作簡報(bào)的要求是：掌握住經(jīng)驗(yàn)型、調(diào)查研究型、動(dòng)態(tài)型三種類型，做到題目醒目、重點(diǎn)突出、文字精練、語言樸實(shí)、提煉準(zhǔn)確。

14、銷毀公文有哪些規(guī)定?

答：沒有歸檔和存查價(jià)值的公文，經(jīng)過鑒別和主管領(lǐng)導(dǎo)人批準(zhǔn)，可以定期銷毀。銷毀涉密文件、資料，要到保密機(jī)關(guān)指定的定點(diǎn)單位由二人監(jiān)銷，確保文件、資料不丟失、不漏銷。其中，銷毀秘密級(jí)以上文件、資料要逐件進(jìn)行登記、審核。

15、“通知”文種的適用范圍是什么?

答：用于發(fā)布黨的法規(guī)、任免干部、傳達(dá)上級(jí)機(jī)關(guān)的指示、轉(zhuǎn)發(fā)上級(jí)機(jī)關(guān)和不相隸屬機(jī)關(guān)的公文、批轉(zhuǎn)下級(jí)機(jī)關(guān)的公文、發(fā)布要求下級(jí)機(jī)關(guān)辦理和有關(guān)單位共同執(zhí)行或者周知的事項(xiàng)。

16、“通報(bào)”文種的適用范圍是什么?

答：用于表彰先進(jìn)、批評(píng)錯(cuò)誤、傳達(dá)重要精神、交流重要情況。

17、公文標(biāo)題由哪些內(nèi)容組成?

答：由發(fā)文機(jī)關(guān)名稱、公文主題和文種組成，位于發(fā)文字號(hào)下方。

18、怎樣標(biāo)注公文的附件?

答：公文附件，應(yīng)當(dāng)置于主件之后，與主件裝訂在一起，并在正文之后、發(fā)文機(jī)關(guān)署名之前注明附件的名稱。

19、怎樣標(biāo)注公文的成文日期?

答：成文日期一般署會(huì)議通過或者領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)日期；聯(lián)合行文，署最后簽發(fā)機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人的簽發(fā)日期；特殊情況署印發(fā)日期。成文日期應(yīng)當(dāng)寫明年、月、日，位于發(fā)文機(jī)關(guān)署名右下方。決議、決定、條例、規(guī)定等不標(biāo)明主送機(jī)關(guān)的公文，成文日期加括號(hào)標(biāo)注于標(biāo)題下方居中位置。

20、起草公文有些什么要求?

答：起草公文應(yīng)當(dāng)做到：（1）符合黨的路線、方針、政策和國家的法律、法規(guī)及上級(jí)機(jī)關(guān)的指示，完整、準(zhǔn)確地體現(xiàn)發(fā)文機(jī)關(guān)的意圖，并同現(xiàn)行有關(guān)公文相銜接；（2）全面、準(zhǔn)確地反映客觀實(shí)際情況，提出的政策、措施切實(shí)可行；（3）觀點(diǎn)明確，條理清晰，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，表述準(zhǔn)確；（4）開門見山，文字精練，用語準(zhǔn)確，篇幅簡短，文風(fēng)端正；

（5）人名、地名、時(shí)間、數(shù)字、引文準(zhǔn)確。公文中漢字和標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的用法符合國家發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)方案，計(jì)量單位和數(shù)字用法符合國家主管部門的規(guī)定；（6）文種、格式使用正確；（7）杜絕形式主義和繁瑣哲學(xué)。

21、重要下行文是否應(yīng)當(dāng)抄送上級(jí)機(jī)關(guān)?

答：政府及其部門向下級(jí)機(jī)關(guān)或本系統(tǒng)的重要行文，應(yīng)當(dāng)同時(shí)抄送直接上級(jí)機(jī)關(guān)。

22、有雙重領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的上下級(jí)之間應(yīng)如何行文?

答：受雙重領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)關(guān)向上級(jí)機(jī)關(guān)行文，應(yīng)當(dāng)寫明主送機(jī)關(guān)和抄送機(jī)關(guān)，由主送機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)辦理、答復(fù)；上級(jí)機(jī)關(guān)向受雙重領(lǐng)導(dǎo)的下級(jí)機(jī)關(guān)行文，必要時(shí)應(yīng)當(dāng)抄送另一上級(jí)機(jī)關(guān)。

23、公文中應(yīng)如何使用數(shù)字?

答：公文中的數(shù)字，除成文日期、部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)和在詞、詞組、慣用語、縮略語，具有修辭色彩語句中作為詞素的數(shù)字必須使用漢字外，其它均應(yīng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字。

24、草擬公文涉及其他部門的事項(xiàng)應(yīng)如何協(xié)商?

答：草擬公文時(shí)，對(duì)涉及其他部門職權(quán)范圍內(nèi)的事項(xiàng)，主辦部門應(yīng)當(dāng)主動(dòng)與有關(guān)部門協(xié)商，取得一致意見后方可行文；如有分歧，主辦部門的主要負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)出面協(xié)調(diào)，仍不能取得一致時(shí)，主辦部門可以列明各方理據(jù)，提出建設(shè)性意見，并與有關(guān)部門會(huì)簽后報(bào)請(qǐng)上級(jí)機(jī)關(guān)協(xié)調(diào)或裁定。

25、發(fā)文審核的重點(diǎn)是什么?

答：公文送負(fù)責(zé)人簽發(fā)前，應(yīng)由機(jī)關(guān)的辦公廳(室)或秘書科進(jìn)行審核。審核的重點(diǎn)：一是是否確需行文；二是行文方式是否妥當(dāng)；三是是否符合行文規(guī)則和擬制公文的要求；四是格式是否符合規(guī)定。

26、公文的簽發(fā)有什么規(guī)定?

答：以本機(jī)關(guān)名義制發(fā)的上行文，由主要負(fù)責(zé)人或者主持工作的負(fù)責(zé)人簽發(fā)；以本機(jī)關(guān)名義制發(fā)的下行文或平行文，由主要負(fù)責(zé)人或者由主要負(fù)責(zé)人授權(quán)的其他負(fù)責(zé)人簽發(fā)。

27、審批公文應(yīng)注意什么事項(xiàng)?

答：審批公文時(shí)，對(duì)有具體請(qǐng)示事項(xiàng)的，主批人應(yīng)當(dāng)明確簽署意見、姓名和審批日期，其他審批 人圈閱視為同意；沒有請(qǐng)示事項(xiàng)的，圈閱表示已閱知。

28、公文翻印有些什么規(guī)定和要求?

答：上級(jí)機(jī)關(guān)的公文，除絕密級(jí)和注明不準(zhǔn)翻印的以外，下級(jí)機(jī)關(guān)經(jīng)負(fù)責(zé)人或者辦公廳(室)、秘 書科負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，可以翻印。翻印時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明翻印的機(jī)關(guān)、日期、份數(shù)和印發(fā)范圍。

29、銷毀秘密公文有什么規(guī)定?

答：銷毀秘密公文應(yīng)當(dāng)?shù)街付▓?chǎng)所，由二人以上監(jiān)銷，保證不丟失、不漏銷。其中，銷毀絕密公 文(含密碼電報(bào))應(yīng)當(dāng)進(jìn)行登記。

30、怎樣確定平行文或下行文發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)的位置?

答：用于平行文或下行文的文件紅頭，發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)上邊緣至上頁邊為62mm。發(fā)文機(jī)關(guān)下邊緣至 紅色反線為30mm。

31、怎樣確定上行文發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)的位置?

答：凡上報(bào)的公文發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)上邊緣至版心上邊緣為80mm，實(shí)際上就是發(fā)文機(jī)關(guān)上邊緣距上頁 邊為天頭37mm＋80mm＝117mm。發(fā)文機(jī)關(guān)上邊緣至紅色反線為30mm。

32、發(fā)文機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)應(yīng)用什么字體?

答：由于發(fā)文機(jī)關(guān)的標(biāo)識(shí)是有執(zhí)法職能的國家行政機(jī)關(guān)的公文，為體現(xiàn)莊重，《國家行政機(jī)關(guān)公 文格式》國家標(biāo)準(zhǔn)推薦使用小標(biāo)宋體字，其他字體都帶有某些書法藝術(shù)的成分，不適于發(fā)文 機(jī)關(guān)標(biāo)識(shí)使用的字體。

33、上報(bào)公文的發(fā)文字號(hào)與簽發(fā)人怎樣排列?

答：簽發(fā)人標(biāo)識(shí)僅是在上報(bào)的公文中才出現(xiàn)。上報(bào)的公文需要標(biāo)識(shí)簽發(fā)人姓名，平行排列于發(fā)文 字號(hào)右側(cè)。發(fā)文字號(hào)居左空1字(不頂格)，簽發(fā)人姓名居右空1字，也就是和發(fā)文字號(hào)同處在 第3行，這樣排列對(duì)稱、美觀。簽發(fā)人用3號(hào)仿宋體字，簽發(fā)人后標(biāo)全角冒號(hào)，冒號(hào)后用3號(hào) 楷體字標(biāo)識(shí)簽發(fā)人姓名。

34、公文標(biāo)題用什么字體字?怎樣排列?

答：公文標(biāo)題在紅色反線之下空2行標(biāo)識(shí)，用2號(hào)小標(biāo)宋體字，可分一行或多行居中排布；回行時(shí) 要注意做到詞意完整，排列對(duì)稱，間距恰當(dāng)。

35、公文標(biāo)題中能否使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)?

答：公文標(biāo)題中除法規(guī)、規(guī)章或轉(zhuǎn)發(fā)的文件標(biāo)題名稱加書名號(hào)外，一般不使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，不能引 用文件字號(hào)代替標(biāo)題內(nèi)容。

36、單一發(fā)文的印章怎么蓋?

答：單一機(jī)關(guān)制發(fā)的公文在落款處不署發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，只標(biāo)識(shí)成文日期(成文日期標(biāo)識(shí)位置前已述)，加蓋印章應(yīng)上距正文1行字之內(nèi)，端正、居右下壓成文時(shí)間，就是說上不壓正文，下要騎年蓋月。當(dāng)印章下弧無文字時(shí)，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當(dāng)印章下弧有文字時(shí)，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日期上。印章用紅色。

37、公文的附注怎么標(biāo)識(shí)?

答：公文如有附注，用3號(hào)仿宋體字，在成文日期下1行居左空2字加圓括號(hào)標(biāo)識(shí)。附注一般是對(duì)公文的發(fā)放范圍、使用時(shí)需注意的事項(xiàng)加以說明，如“(此件發(fā)至縣團(tuán)級(jí))”、“(此件可登報(bào))”等，不是對(duì)公文內(nèi)容作出解釋或注釋。

38、怎樣標(biāo)識(shí)附件?

答：公文如有附件，在正文的最后一行下邊空1行左空2字，用3號(hào)仿宋體字標(biāo)識(shí)“附件”，后標(biāo) 全角冒號(hào)，冒號(hào)后邊標(biāo)附件名稱。附件如有2件以上的，要用阿拉伯?dāng)?shù)碼標(biāo)識(shí)序號(hào)，如“附 件：1××××”。附件名稱后邊不加標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。附件應(yīng)與公文正文一起裝訂，并在 附件左上角第1行頂格標(biāo)識(shí)“附件”，有序號(hào)時(shí)標(biāo)識(shí)序號(hào)，附件的序號(hào)和名稱前后標(biāo)識(shí)應(yīng)一致。如附件與公文正文不能一起裝訂，應(yīng)在附件左上角第一行頂格標(biāo)識(shí)公文的發(fā)文字號(hào)并在 其后標(biāo)識(shí)附件(有序號(hào)的帶序號(hào))。

39、怎樣標(biāo)注公文的成文日期?

答：成文日期是公文生效的時(shí)間，是公文的一項(xiàng)重要內(nèi)容。為了加強(qiáng)其準(zhǔn)確性，成文日期一律要 用漢字書寫，不能用阿拉伯?dāng)?shù)碼字與漢字混用，年、月、日要齊全?！傲恪币獙懗伞啊稹保耙肌币獙懗伞耙弧?。單一機(jī)關(guān)發(fā)的公文，成文日期右空4字；兩個(gè)機(jī)關(guān)聯(lián)合發(fā)的公文，應(yīng) 將成文日期拉開，左右各空7字；三個(gè)機(jī)關(guān)聯(lián)合發(fā)的公文，在最后一排印章(公文印章的排布 后述)之下右空2字標(biāo)識(shí)。

40、公文最后一頁不能容下印章位置時(shí)怎么辦?

答：當(dāng)公文排版后所剩空白處不能容下印章位置時(shí)，應(yīng)采取調(diào)整行距、字距的辦法加以解決，務(wù)使印章與正文末尾同處在一頁上，不得采取標(biāo)識(shí)“(此頁無正文)”的方法解決。

41、標(biāo)識(shí)主題詞的字體和位置是怎樣規(guī)定的?

答：“主題詞”用3號(hào)黑體字，在“(附注)”之下居左頂格標(biāo)識(shí)，后標(biāo)全角冒號(hào)：詞目用3號(hào)小標(biāo)宋體字，詞目之間空1字，這里一定要注意，詞目之間只能空1字，不能用頓號(hào)。主題詞下邊印一條黑色反線與抄送機(jī)關(guān)隔開。

42、怎樣標(biāo)識(shí)主題詞?

答：這里說的主題詞是指全角冒號(hào)后邊的內(nèi)容。按照《國務(wù)院公文主題詞表》規(guī)定，依次以類別詞、類屬詞和文種三部分標(biāo)注，一般不超過5個(gè)，不少于3個(gè)。如省政府轉(zhuǎn)發(fā)國務(wù)院關(guān)于發(fā)布《國家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》的通知一文，標(biāo)注的主題詞是“文秘工作 公文 辦法 通知”?！拔拿毓ぷ鳌笔穷悇e詞，“公文辦法”是類屬詞，“通知”則是文種。在通常情況下，類別詞在《國務(wù)院公文主題詞表》里面都有，只有一些特殊內(nèi)容的公文沒有類屬詞，需要辦文的部門自己編寫。凡是自己編寫的類屬詞，必須在詞的后邊加一個(gè)三角符號(hào)，以說明這是自己編寫的類屬詞。

43、怎樣標(biāo)識(shí)公文的抄送機(jī)關(guān)?

答：公文如有抄送機(jī)關(guān)，在主題詞下居左空1字，用3號(hào)仿宋體字標(biāo)識(shí)“抄送”，后標(biāo)全角冒號(hào)，這與主題詞頂格標(biāo)識(shí)不同；抄送機(jī)關(guān)回行時(shí)與上一行的抄送機(jī)關(guān)對(duì)齊，這與主送機(jī)關(guān)回行 時(shí)頂格不同；抄送機(jī)關(guān)間用逗號(hào)隔開，在最后一個(gè)抄送機(jī)關(guān)后標(biāo)句號(hào)。

44、怎樣標(biāo)識(shí)公文的頁碼?

答：公文的頁碼用4號(hào)半角白體阿拉伯?dāng)?shù)碼標(biāo)識(shí)，置于版心下邊緣之下一行，數(shù)碼左右

各致一條4 號(hào)一字線，一字線距版心下邊緣7mm。單頁碼右空一字，雙頁碼左空一字?？瞻醉摵涂瞻醉?以后的頁不標(biāo)識(shí)頁碼。

45、公文中的附表有些什么規(guī)定?

答：公文如需附表，對(duì)橫排A4紙型表格，應(yīng)將頁碼放在橫表的左側(cè)，單頁碼置于表的左下角，雙 頁碼置于表的左上角，單頁碼表頭在訂口一邊，雙頁碼表頭在切口一邊。公文如需附A3紙型表格，且當(dāng)最后一頁為A3紙型表格時(shí)，封

三、封四應(yīng)為空白，將A3紙型表 格貼在封三前，不應(yīng)貼在文件最后一頁(封四)上。

46、公文頁邊與版心尺寸是怎么規(guī)定的?

答：我國公文用紙由長期以來一直沿用的16開型改為國際標(biāo)準(zhǔn)紙型A4型后，公文的頁邊與版心尺寸也作了新的規(guī)定，具體是：公文用紙?zhí)祛^(上白邊)為37mm±1mm。公文用紙訂口(左白邊)為28mm±1mm。版心尺寸為156mm×225mm(不含頁碼)。

47、公文排版規(guī)格是怎樣定的?

答：公文排版的規(guī)格：正文用3號(hào)仿宋體字，文中如有小標(biāo)題可用3號(hào)小標(biāo)宋體字或黑體字，一般 每頁排22行，每行排28個(gè)字。

48、報(bào)告"文種的適用范圍是什么?

答：用于向上極機(jī)關(guān)匯報(bào)工作、反映情況、提出建議，答復(fù)上級(jí)機(jī)關(guān)的詢問。

49、“請(qǐng)示”文種的適用范圍是什么?

答：用于向上級(jí)機(jī)關(guān)請(qǐng)求指示、批準(zhǔn)。

50、“批復(fù)”文種的適用范圍是什么?

答：用于答復(fù)下級(jí)機(jī)關(guān)的請(qǐng)示。

第三篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標(biāo)：通過傳遞Proveit-PVI亞組結(jié)論：ACS-PCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；

問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認(rèn)識(shí)到問題對(duì)其的影響和帶來的后果； 需求回報(bào)提問：增進(jìn)所提供解決方法的價(jià)值或效用。

一、情況提問：

①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？

③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么？

二、問題提問：

①復(fù)發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個(gè)原因？ ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高?；颊哐_(dá)標(biāo)治療時(shí)您會(huì)有哪些擔(dān)心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會(huì)對(duì)患者有什么危害、會(huì)使患者費(fèi)用增加么？ 會(huì)使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會(huì)怎么樣？ 對(duì)您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？

存在問題對(duì)客戶的影響和帶來的后果： 這對(duì)生產(chǎn)會(huì)有何影響？ 這會(huì)不會(huì)放慢增長速度？ 會(huì)不會(huì)導(dǎo)致成本增加？

四、需求回報(bào)提問：

①如果這個(gè)問題一旦被解決，您覺得會(huì)有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對(duì)這個(gè)術(shù)后（一年）風(fēng)險(xiǎn)降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優(yōu)勢(shì)：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

確認(rèn)明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)降低，對(duì)臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會(huì)有幫助么？

擴(kuò)大明確需求：那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)臨床還會(huì)帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對(duì)策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對(duì)策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對(duì)客戶有積極影響。

取得共識(shí)

Eg.客戶覆蓋標(biāo)準(zhǔn)

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個(gè)環(huán)節(jié)

客戶需求——臨床需求

第四篇：自傳要求和

自傳

自傳是自述個(gè)人生平和思想變化過程的文章，是黨組織審查吸收新黨員的必備材料，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)寫明個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)過程。實(shí)事求是地?cái)⑹鲈邳h的教育培養(yǎng)下成長的過程和對(duì)黨的認(rèn)識(shí)過程；在重大政治事件中的表現(xiàn)和認(rèn)識(shí)；對(duì)黨的十一屆三中全會(huì)以來的路線、方針、政策的態(tài)度；在學(xué)習(xí)、工作等方面的表現(xiàn)；自身存在的不足和努力方向。

一、個(gè)人自傳注意事項(xiàng)

自傳是自述個(gè)人生平和思想變化過程的文章，即把自己走過的生活道路、經(jīng)歷、思想演變過程等系統(tǒng)而又有重點(diǎn)地通過文字形式表達(dá)出來，是黨組織全面地、歷史地了解申請(qǐng)人入黨的重要材料，也是黨組織審查吸收新黨員必備材料之一，書寫必須嚴(yán)肅認(rèn)真。

1、堅(jiān)持實(shí)事求是的原則。要如實(shí)的寫出自己的經(jīng)歷，實(shí)事求是的評(píng)價(jià)自己，不夸大、不縮小、不編造、不隱匿，包括時(shí)間、地點(diǎn)都要寫清楚，一些重要事件要有證明人。

2、從生活中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。寫個(gè)人自傳不單單是實(shí)錄生活經(jīng)歷，應(yīng)從自己思想變化的分析中，明辨是非，把握方向。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不能干巴巴的寫，要寓理于敘事之中。

3、自傳不能等同“履歷”。自傳要求寫得翔實(shí)，可以夾敘夾議，對(duì)主要經(jīng)歷和情節(jié)要交代清楚、具體。既要避免只是直敘經(jīng)歷而不觸及思想，又要避免平鋪直敘，重點(diǎn)不突出，記流水帳的寫法。應(yīng)當(dāng)分清主次，簡繁得當(dāng)。

4、不要寫成抒情體裁的作品。

5、寫自傳的指導(dǎo)思想是對(duì)黨的認(rèn)識(shí)和態(tài)度，以個(gè)人生活經(jīng)歷為主要線索，以對(duì)黨的認(rèn)識(shí)過程為主要內(nèi)容。在內(nèi)容的選擇和安排上，要充分考慮促使自己萌發(fā)入黨愿望事情和成長中黨對(duì)自己的教育指導(dǎo)意義的事情以及自己所見所聞的黨在社會(huì)發(fā)展中的偉大貢獻(xiàn)。通過這些經(jīng)歷和事件的陳述和梳理回顧，向黨坦陳自己的認(rèn)識(shí)，總結(jié)成長進(jìn)步的經(jīng)歷，提高自己的思想覺悟，同時(shí)讓黨組織更好的了解自己，更有針對(duì)性的對(duì)自己進(jìn)行教育培養(yǎng)。

6、用筆用紙要符合要求，便于存檔，字?jǐn)?shù)在1500以上，普通稿紙4-6頁。

二、個(gè)人自傳基本寫法

內(nèi)容主要包括自己的經(jīng)歷和思想演變過程，也就是實(shí)事求是地?cái)⑹鲈邳h的教育培養(yǎng)下成長的過程和對(duì)黨的認(rèn)識(shí)過程以及個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)過程；在重大政治事件中的表現(xiàn)和認(rèn)識(shí)以及對(duì)黨的十一屆三中全會(huì)以來的路線、方針、政策的態(tài)度；在學(xué)習(xí)、工作等各個(gè)方面的表現(xiàn)；自身存在的不足和努力方向等等。

主要內(nèi)容可以分為以下幾個(gè)方面：

1、基本情況。主要包括自己的姓名、性別、民族、籍貫、出生年月、家庭背景、所在部門或班級(jí)、擔(dān)任職務(wù)、主要獎(jiǎng)懲經(jīng)歷等情況。這作為第一段。

2、思想認(rèn)識(shí)過程。實(shí)事求是地?cái)⑹鲈邳h的教育培養(yǎng)下成長的過程和對(duì)黨的認(rèn)識(shí)過程，上小學(xué)開始寫到至今，時(shí)段要銜接好，不要脫空，一般要寫明何時(shí)何地在什么學(xué)校讀書或從事什么活動(dòng)；擔(dān)任過什么職務(wù)；受過何種獎(jiǎng)勵(lì)或處分；何時(shí)何地何人介紹加入過何種進(jìn)步組織任何職務(wù)等。特別是對(duì)自己影響較大的事件、人物(含家人、老師)，產(chǎn)生入黨動(dòng)機(jī)演變的軌跡，也可以分階段寫出思想演變過程。

3、在重大政治事件中的表現(xiàn)和認(rèn)識(shí)。例如對(duì)“9.11”事件、“法輪功”事件及其本質(zhì)的看法和態(tài)度，對(duì)黨的十七大、國內(nèi)國際重大事件和形勢(shì)的認(rèn)識(shí)等。

4、對(duì)黨的路線、方針、政策的態(tài)度。主要是指黨的十一屆三中全會(huì)以來的情況，如對(duì)十一屆三中全會(huì)以來黨的路線、方針、政策的認(rèn)識(shí)態(tài)度、學(xué)習(xí)黨的十七大精神、全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀及黨的基本理論、基本路線、基本綱領(lǐng)和基本經(jīng)驗(yàn)對(duì)自己思想轉(zhuǎn)變的影響，經(jīng)黨組織的培養(yǎng)教育所發(fā)生的思想變化等。通過以上情況的分析和回顧，總結(jié)成長進(jìn)步經(jīng)歷，提高思想覺悟，明確今后的努力方向。

5、學(xué)習(xí)工作等各方面的表現(xiàn)。這一部分主要寫自己在當(dāng)前尤其是大學(xué)學(xué)習(xí)和工作中的成長進(jìn)步情況，可以將主要事跡和進(jìn)步成績作為重點(diǎn)。

6、自身存在的不足和努力方向。要實(shí)事求是，準(zhǔn)確把握，找出根本問題，提出整改方案，明確今后的目標(biāo)

7、需要說明的問題和入黨決心。要有能否被批準(zhǔn)入黨的態(tài)度，批準(zhǔn)了或者未被批準(zhǔn)將會(huì)怎么做都要說明，做好未被批準(zhǔn)的思想準(zhǔn)備，以及今后的打算等。

8、主要家庭成員和主要社會(huì)關(guān)系的簡單情況。

9、落款。注明自己的姓名和所在部門或班級(jí)以及自傳形成的日期。

三、個(gè)人自傳參考例文

自 傳

我叫×××，男，×族，系××大學(xué)××學(xué)院×專業(yè)××班學(xué)生，××××年×月×日出生于×省×市的一個(gè)普通農(nóng)村家庭。

我的家庭普通而又溫暖，我的成長健康幸福。特定的生活年代和成長環(huán)境使我對(duì)中國共產(chǎn)黨有了由淺至深的認(rèn)識(shí)，并逐步形成了共產(chǎn)主義的世界觀、人生觀，立下了為共產(chǎn)主義偉大事業(yè)奮斗終身的志愿。

把我由小帶大的祖母，首先影響、教育了我。她年過古稀，歷盡人間滄桑，親歷了新舊中國兩個(gè)截然不同的社會(huì)，對(duì)共產(chǎn)黨的好處和恩情有著最深切的體會(huì)。她時(shí)時(shí)跟我憶苦思甜，講述在舊社會(huì)如何受剝削和壓迫，共產(chǎn)黨如何歷盡艱難領(lǐng)導(dǎo)人民趕跑了日本鬼子，打敗國民黨反動(dòng)派，使人民翻身解放，過上安寧和幸福的生活……。她就是這樣經(jīng)常教育我要感謝黨，熱愛黨，在我幼小心靈中種下了對(duì)黨無限崇敬和熱愛的種子。

××××年×月，剛滿七歲的我上了小學(xué)。在老師和家長的培養(yǎng)教育下，我懂得了今天的幸福生活是無數(shù)革命先烈用生命和鮮血換來的。我應(yīng)該好好學(xué)習(xí)，天天向上，不辜負(fù)黨對(duì)我的培育。不久，我光榮地加入了中國少年先鋒隊(duì)，知道了自己是共產(chǎn)主義接班人，肩負(fù)著光榮而又重大的歷史使命，從此，我學(xué)習(xí)更加努力了，在班上學(xué)習(xí)成績一直名列前茅。

××××年×月小學(xué)畢業(yè)，我考入了××中學(xué)。隨著知識(shí)的積累和年齡的增長，我在思想上逐漸懂得了，青年人要成長進(jìn)步必須靠近團(tuán)組織，主動(dòng)接受團(tuán)組織的教育和培養(yǎng)。通過組織的幫助和自己的努力，于××××年×月×日我光榮地加入了中國共產(chǎn)主義青年團(tuán)。中國共青團(tuán)是中國先進(jìn)青年的群眾組織，是黨的得力助手和后備軍。當(dāng)我在團(tuán)旗下舉起右手莊嚴(yán)地宣誓時(shí)，心潮澎湃！我暗下決心：一定要好好學(xué)習(xí)，全面發(fā)展，在各方面都要起模范帶頭作用，把自己培養(yǎng)成為跨世紀(jì)的社會(huì)主義建設(shè)者和接班人，為我國的社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)貢獻(xiàn)自己的全部力量。在這一思想指導(dǎo)下，我刻苦學(xué)習(xí)政治理論和科學(xué)文化知識(shí)，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，在高中時(shí)我擔(dān)任班級(jí)團(tuán)支書，曾被評(píng)為學(xué)校和××市優(yōu)秀團(tuán)員。

××××年×月我高中畢業(yè)，順利地通過高考，幸運(yùn)地考取了××大學(xué)××學(xué)院××專業(yè)，翻開了我人生征程嶄新的一頁，我對(duì)著新的目標(biāo)開始了新的奮斗和跋涉。

新生入學(xué)教育期間，我聽取了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于“當(dāng)好黨的事業(yè)接班人”的報(bào)告、和黨的基本知識(shí)理論啟蒙課以及新生座談中高年級(jí)學(xué)生黨員×××談爭取加入黨組織的體會(huì)，使我在思想上明確了今后的努力方向，并開始了更高的政治追求。新生入學(xué)教育結(jié)束后，××××年××月，我懷著激動(dòng)的心情向黨組織遞交了入黨申請(qǐng)書，表明自己的理想和愿望，愿意加入中國共產(chǎn)黨，為共產(chǎn)主義偉大事業(yè)奮斗終身。

一年級(jí)上學(xué)期，我積極參加了學(xué)生黨支部組織的馬克思主義理論和黨章學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)。下學(xué)期，我被批準(zhǔn)參加本學(xué)院分黨校舉辦的入黨積極分子培訓(xùn)班學(xué)習(xí)。黨校系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，使我對(duì)黨的性質(zhì)、綱領(lǐng)、宗旨、指導(dǎo)思想、組織原則和紀(jì)律、黨員條件等黨的基本知識(shí)有了比較清晰的了解，提高了對(duì)黨的認(rèn)識(shí)，懂得了怎樣爭取做一名共產(chǎn)黨員。由于我學(xué)習(xí)刻苦，各方面表現(xiàn)突出，被學(xué)院黨校評(píng)為優(yōu)秀學(xué)員。

與此同時(shí)，我十分重視政治理論課和時(shí)事學(xué)習(xí)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了馬克思主義基礎(chǔ)課程和中國近現(xiàn)代史，使我在政治覺悟、思想修養(yǎng)、文化科學(xué)知識(shí)等各方面都有了很大的提高，初步樹立共產(chǎn)主義的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，進(jìn)一步堅(jiān)定了共產(chǎn)主義理想和社會(huì)主義信念。我更加深刻認(rèn)識(shí)到我們的黨不愧是偉大、光榮、正確的黨，是全中國人民的領(lǐng)導(dǎo)核心。只有在共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下，我們的改革開放才能順利進(jìn)行，跨世紀(jì)的宏偉目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)，富強(qiáng)、民主、文明的社會(huì)主義現(xiàn)代化國家才能建成。

二年級(jí)上學(xué)期，我先后被選為班級(jí)團(tuán)支部書記和學(xué)生會(huì)宣傳部副部長，擔(dān)任學(xué)生干部，這是黨團(tuán)組織對(duì)我的信任，也是培養(yǎng)為人民服務(wù)思想，增長才干，鍛煉提高自己的極好機(jī)會(huì)。我要正確處理好學(xué)習(xí)和工作之間的矛盾，努力做好工作，決不辜負(fù)組織對(duì)我的期望，以實(shí)際行動(dòng)接受黨組織的考驗(yàn)。

當(dāng)我知道了中國共產(chǎn)黨是怎樣一個(gè)黨，黨員是怎樣一種人，它更讓我感覺到一種精神，這種精神與每一個(gè)華夏子民血脈相融；它讓我洞悉到一種凝聚力，這種凝聚力蘊(yùn)藏在我們民族背后，正孕育著無窮能量。黨課中的每一個(gè)話題都讓我興致勃勃，甚至熱血沸騰，仿佛在思辨中撞擊，在頓悟中成長。經(jīng)過了這么長一段時(shí)間的思考，我深深的體會(huì)到，我找到了自己的信仰，入黨已經(jīng)成為我的需要，我一定要成為一名中國共產(chǎn)黨黨員，為共產(chǎn)主義、為祖國、為人民奉獻(xiàn)我的全部，把自己的一生都獻(xiàn)給崇高的無產(chǎn)階級(jí)事業(yè)。

我渴望成為一名光榮的中國共產(chǎn)黨員，這絕不是為了光宗耀祖，絕不是為自己謀私利，我深深地懂得共產(chǎn)黨員意味著拼搏、奮斗，意味著犧牲，我入黨只是為了更直接地接受黨的領(lǐng)導(dǎo)和幫助，學(xué)習(xí)好為人民服務(wù)的本領(lǐng)，為共產(chǎn)主義事業(yè)奮斗終生！理想是遠(yuǎn)大的，但還要從實(shí)處入手，我會(huì)從現(xiàn)在開始努力，以黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，盡量縮小差距，如果我被黨組織吸收，我會(huì)更加堅(jiān)定共產(chǎn)主義理想信念，遵守黨的章程，時(shí)刻以黨員標(biāo)準(zhǔn)要求自己，發(fā)揮先鋒模范作用，自覺接受黨的教導(dǎo)，按照“三個(gè)代表”的要求貫徹落實(shí)黨的路線、方針和政策，不斷把建設(shè)有中國特色的社會(huì)主義事業(yè)推向前進(jìn)。

我還經(jīng)常作自我批評(píng)，并深知按黨的要求，自己的差距還很大，還有許多缺點(diǎn)和不足，如處理問題不夠成熟不夠冷靜、政治理論水平不高、工作方法較為簡單等。但我有決心改正，希望黨組織對(duì)我多加幫助和教育，從嚴(yán)要求，以使我更快進(jìn)步，我將用黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，自覺地接受黨員和群眾的幫助與監(jiān)督，努力克服自己的缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足，在思想上和組織上爭取都能早日入黨。

家庭主要成員和來往密切的社會(huì)關(guān)系的情況是：

稱謂 姓名 出生年月 單位和職務(wù) 政治面貌 政治歷史情況 ……

自傳撰寫人：××學(xué)院××班×××

××××年×月×日

第五篇：拜訪客戶技巧

如何拜訪客戶

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；

第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是窗簾營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通橋梁。

誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工

作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負(fù)責(zé)廣告宣傳的負(fù)責(zé)人聊一下廣告宣傳的事情。自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

二、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問是否接受；、如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊廣告宣傳的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說；

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計(jì)劃，是需要通過哪個(gè)部門的審批呢？

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一

致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練

握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；

拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計(jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。　?/p>

三、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。

家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。

給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“您好！”“我是XX公司的小X！請(qǐng)問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步——贊美觀察

家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

2、提問注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

真誠：虛假的東西不會(huì)長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住

如何第一次拜訪客戶？

A.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；

⑵將見面的內(nèi)容寫下來；

⑶著裝整潔；

⑷自我介紹第一句話不要太長；

⑸說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；

╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

C.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（╳）

學(xué)會(huì)營造一種融洽的溝通氛圍。

D.產(chǎn)品介紹技巧——按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！

F.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說 “不”的技巧

⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）

⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對(duì)客戶）

⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺(tái)農(nóng)民）

⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）

回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）

例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）

賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）